1、一汽大众汽车高阶销售系列课程培 训 师 培 训培 训 师 培 训(学 员 手 册)(学 员 手 册)内部资料严禁外传1/12第一章培训师的修为第一章培训师的修为培训师的修为与条件培训师的修为与条件一、整洁的外表二、清晰的言谈三、明亮、轻快以及活力四、自我控制或自我节制五、机敏以及快速的智能六、热诚培训师的自我修为培训师的自我修为一、尽全力做好教学工作。二、主动累积经验。三、并非每次都可以很理想。四、培养自己能吸引学员兴趣的个性。五、培养大声阅读说话。2/12第二章培训前的准备工作第二章培训前的准备工作如何如何我和学员要做些什么哪种方法和教材最有效果？参与的机会视听辅助器，哪种效果好？(有什么现2、成器材可用？)检讨各种变化和时机安排地点安排地点布置学员讲师灯光、室温通风音响设备、视听辅助器材、笔讲师的教案、学员的教材玻璃杯水饮料时钟安全逃生检查3/12第二章培训前的准备工作第二章培训前的准备工作自己做好准备自己做好准备之前演练学习如何开场，如何收尾内容确认，熟悉速度，必要时修正当天检查所需要的每一件东西是否备齐材料特别是笔记纸和投影机笔手表水检查你的仪容检查你的声音检查你的呼吸4/12第三章基础培训技巧第三章基础培训技巧如何正确发音如何正确发音一、具有甜美的声音（一）清楚的声音（二）高低适中的声音（三）多变化的声音（四）发音要发得准确（五）不断地练习声音及发音（六）用简单的用词二、培养3、甜美的声音就是要：（一）检查自己声音的缺点(音质、大小以及强弱)，最好是用答录机录下来后自己再听一次。（二）练习调整自己的声音。（三）睡眠充足。5/12第三章基础培训技巧第三章基础培训技巧上下台的仪态塑造与流程订定上下台的仪态塑造与流程订定一、上台：脚步稳重、目光有神、神情愉快、展现自信。二、台前：微笑、环视、热诚。三、问好：自信、有活力、音量依学员数加上30%。四、自我介绍：清楚、简捷、有特色。五、开场白：可用感谢语或一个小故事或一则笑话作为开场。六、内容：结构清楚、表达清晰、手势自然、表情及语调要有情感。七、结语：可将重点重述一次或将主题做一结论，亦可以一个励志小故事作为结语。八、祝福：大4、多以勉励学员的话语为内容。九、下台：神情愉快、展现自信、目光有神、脚步稳重。6/12第三章基础培训技巧第三章基础培训技巧如何克服紧张如何克服紧张成因探讨一、自卑情节来内在认知二、准备不周来自下工夫不足三、过高期望来自求好心切四、群众压力来自经验不足五、能力不足来自不求上进六、莫名恐惧来自有所欲求解决之道一、周全准备是良方二、提早到场观模样三、控制情绪用扩张四、事前演练修气场五、正面听众多互动六、多做多修自顺畅7/12第三章基础培训技巧第三章基础培训技巧表达应用肢体表达表达应用肢体表达进行表达所须配合的动作常因人、因时、因地而异，并无绝对的标准。原则上，我们若以从事较为正式的表达来看，至少也该做5、到：尊重现场的群众、轻松自然而不失谨慎、灵活有力，能妥善地抓住大家的注意力。一、采取位置(一)刚开始应站何处？(二)操作投影仪又该站在何处？(三)勿从头到尾站在同一个位置不动。(四)过程中尽量保持面对观众，且勿挡住大家的视线。(五)位置上的变动有着因场合不同的限制。二、脸部表情?(一)勿表情呆滞，一脸木然，或看起来过分严肃，应配合自己的内容来变化脸上的表情。(二)至少可以逐渐要求自己三项重点：脸部肌肉放松、眉宇之间的变化，嘴角常有笑意。三、眼神(一)通常如果是面对40人以下的场合,应缓和而且平均地与现场每一个人做眼神的接触。(二)勿看着某一个固定的方向而少有变化。(三)少低头看地上或仰望天花板6、。(四)回答观众问题时，勿只是一直看着发 问者说话，应将眼神平均扫视全场。8/12第三章基础培训技巧第三章基础培训技巧表达应用肢体表达表达应用肢体表达四、手臂与手掌（一）讲究自然、端庄，勿于激动或快速、零碎。（二）多用手掌(五指并用)，少用手指(单指)；不论在简报中指人、指物、指银幕都以用手掌较宜。强调特定点或特定数字时才用手指较妥。（三）运用手势时勿挡住自己的视线与他人眼神的接触。（四）不要动作太小，有时会显得自己胆怯或不够大方。（五）注意：如果用手掌来指着银幕进行说明，我们大致运用三种手势，即：掌心面对观众、掌心朝下、掌心由左往右推(或由右往左推)再缓缓移动回来，并配合图形或方向地来回动作7、。五、双腿(脚)(一)两腿站直，身体勿前(后)倾。(二)不要站三七步或丁字步。(三)脚尖对着观众的方向，两脚间距勿过大，通常以男性而言，两脚跟相距在20公分以内或20公分左右较妥，女性则应紧密一些。六、移动(一)移动要兼顾不同的方向，配合你的眼神，并且缓和又有韵律。(二)移动时勿做大转身背对大家的动作，且往后方移动时最好用缓步后退的方式。(三)移动的区域范围也应视场合做适当的调整。9/12第四章培训学员抗拒处理第四章培训学员抗拒处理抗拒的涵义抗拒的涵义在讲授过程中,从接触、说明,每一个步骤,学员都有可能出抗拒,愈是懂得妥善的处理,你愈能冷静,坦然地化解学员的抗拒,弄清楚每一次抗拒的真正原因,就8、摒除您与学员间的一个障碍,就愈近学员一步。请牢记:讲授始于学员说不了解,如果你能把不了解变成了解,讲授通常能够完成。抗拒产生的基本原因抗拒产生的基本原因抗拒有的是因学员而生,有的是因讲师本人而产生的一、学员产生的原因（一）拒绝改变（二）无法吸引他的注意（三）无法满足学员的需要（四）不喜欢你或对你的授课内容不接受二、培训师产生的原因（一）无法获取学员的好感（二）缺乏专业知识（三）没有做好事前准备（四）不当的传达模示（五）缺乏自信当你了解抗拒产生的各种可能和原因后,便更能正确的判断出抗拒的原因,加以妥善处理。10/12第四章培训学员抗拒处理第四章培训学员抗拒处理处理抗拒应有的基本态度处理抗拒应有的9、基本态度你在进行讲课的各个过程里,学员随时会提出疑问的话,不管学员提出什么,你首先应把问题当成完成讲授的最好机会,借着问题,可以找出学员疑问的真正原意、反应和感觉,因此面对学员抗拒时,秉持下列的态度做好积极、坚强的心理建设,是做个专业而又受人敬重的专业讲师人员不可或缺的重要条件。一、授课始于被质疑时二、学员的质疑不是反对而是反应三、抗拒是可以辅助了解学员对课程内容的想法四、抗拒经由处理能缩短与学员之间的距离五、没有抗拒的学员才是最难处理的学员六、将抗拒视为学员希望获得更多的讯息七、抗拒表示学员仍有求于你八、注意聆听,分辨学员抗拒的区分11/12第四章培训学员抗拒处理第四章培训学员抗拒处理抗拒处理的原则-1抗拒处理的原则-1一、不厌烦二、不争辩三、不轻蔑四、不插嘴五、不责难六、积极正面的态度抗拒处理的原则-2抗拒处理的原则-2一.理性原则:分析二.自尊原则:恭维三.淡化原则:言他四.比喻原则:故事五.深掘原则:探因六.旁敲原则:引例七.证据原则:提供八.扩大原则:分折九.感性原则:亲和十.以退为进:迂回12/12