1、新人岗前培训讲师手册课程名称：走进人寿保险总公司教育培训部2015年 课程规划表培训名称新人岗前培训课程名称走进人寿授课方式讲授课程时间90分钟课程目的让新人了解公司竞争优势，将人寿作为从业的首选。课程大纲一、走进（70分钟，含休息10分钟）二、与同行（20分钟）讲师备课提前一周熟悉本课程投影片及讲师手册教学工具课程投影片、讲师手册、聚焦学员工具学员手册注意事项班主任和讲师须根据公司最新资讯及时补充“人寿竞争优势”相关内容。投影片授课内容时间讲师介绍q操作说明班主任介绍讲师，重点突出讲师的从业经历和荣誉，建立讲师威信。1PPT01q讲师讲解通过之前的学习，我们已经对保险业和保险本身有了一定的了2、解。今天，我们将走进，一起来了解人寿是一家怎样的公司。1PPT02q讲师讲解课程有两部分内容：走进以及与同行。PPT03q讲师提问在正式介绍之前，我们来看一下大家所了解的人寿是怎样的一家公司。q讲师操作讲师组织学员回答。注意掌控时间。3PPT04q讲师讲解通过之前的环节可以看出大家对公司都有了一些初步的了解。下面我们将为大家详细介绍这家公司。民族品牌，80载历史。品牌创建于1929年，至今已有80多年的历史，曾是中国近现代史上实力最强、规模最大、市场份额最多的民族保险企业之一。人寿的历史是一段民族保险企业自强不息的奋斗史，是中国保险业百年历程的缩影。1PPT05q讲师讲解1929年，金城银行独3、资创办水火保险公司，由金城银行行长周作民任总经理。1930年2月19日，在上海江西路212号金城银行大厦（现江西中路200号）正式开业，办理水、火、船壳、汽车等保险，品牌由此发端。 1934年扩充资本金，改组为保险公司，开设人寿保险部。 1938年由寿险部正式改组设立人寿保险股份有限公司。公司在国内外大中城市及西贡、雅加达、新加坡等地开设分支机构及代理处，一时声名鹊起，名扬海内外。至1951年，已经拥有海内外分支机构990多家。人寿是民族品牌历史最悠久的中资保险公司之一。这几张图片分别是：创始人周作民先生的照片，金城银行旧址，老人寿司徽，1936年营业执照影印件，原北京大学校长、著名教育家蔡元4、培先生为保险公司寿险部开业的题词。3PPT06q讲师讲解1956年，根据国家政策调整，公司暂停国内业务，将经营重心转移海外，成为海外经营经历最丰富的中资保险公司。图为停办国内业务启事、早期员工的合影和1970年度的营业报告。1PPT07q讲师讲解在中国加入WTO前夕，为增强国有保险企业的竞争能力，为国有金融保险企业建立现代企业制度探索一条新路，2001年11月30日，经国务院、中国保险监督管理委员会批准，人寿全面恢复经营国内人身保险业务，成为第六家全国性寿险公司，总部设在上海。q操作说明讲师按投影片介绍公司复业过程及图片相关内容。2PPT08q讲师讲解2011年中国保险集团列入中央管理。2015、3年中国保险集团有限责任公司创立。作为唯一一家总部设在境外的中管金融保险集团，中国成功重组改制，进一步拓展国际资本市场，增强可持续发展后劲。q操作说明讲师按投影片介绍。2PPT09q讲师讲解在股东的大力支持下，人寿迅速完成了全国性战略布局。如今，人寿已相继开设37家分公司（含青海和上海自贸试验区分公司）、1000余家三、四级机构，遍布全国29个省、自治区和直辖市，拥有约14万（截至2015年5月）名业务人员和1万多名内勤办公人员。稳健的经营确保了公司的快速成长，越来越多的消费者可以享受到人寿的专业风险保障和金融理财服务。1PPT10q讲师讲解随着公司完成全国性战略布局，人寿在总公司和26家分公6、司当地购置了自有物业，为员工提供一流办公环境，树立人寿卓越品牌。q操作说明讲师介绍本机构物业情况，可展示图片。1PPT11q讲师讲解“金融大厦”位于上海陆家嘴金融贸易区，紧邻金茂大厦、环球金融中心、上海中心，项目总投资22亿元，地上43层，地下共3层，2011年交付使用。入驻该大厦的著名机构有：百度、马士基、富士通、三菱、中粮信托、富杰国际等。图为“金融大厦”的照片。q操作说明讲师介绍本机构物业情况，可展示图片。1PPT12q讲师讲解通过第一部分的介绍，我们知道了是一家历史悠久的公司。接下来，我们通过一些数据来了解复业以来的发展速度和成长过程。1PPT13q讲师讲解复业以来连续九年盈利，总资产7、总保费、百万精英人力、个险新单规模保费都不断突飞猛进。PPT14q讲师讲解2006年，复业刚5年的人寿就实现了盈利，成功打破寿险公司78年盈利的周期规律，创造了寿险业的奇迹。20062014年连续九年实现盈利，已基本建立起持续盈利的模式，具备了可持续发展能力，盈利水平逐年提升。q操作说明讲师根据公司最新统计数据及时更新。1PPT15q操作说明讲师按投影片介绍公司历年总资产，并补充最新统计数据，强调人寿已经稳居国内大型保险公司之列。1PPT16q操作说明讲师按投影片介绍公司保费规模持续增长，连续五年实现日进亿金，增速位居我国前七大寿险公司之首。再次强调人寿已经稳居国内大型保险公司之列。1PPT8、17q讲师讲解讲师按投影片介绍公司个险新单规模保费持续增长，人寿个人业务持续十三年正增长，成为行业内稳健经营的典范。个险新单规模保费突破100亿元，列行业第四。q操作说明讲师按投影片介绍公司历年个险业务数据，并补充最新统计数据。1PPT18q讲师讲解人寿是行业内百万精英占比最高、增长最快的寿险公司。“百万标保”是寿险领域的专有词汇，是指寿险代理人在一年内，实现个人年承保标准保费超过100万元。“百万标保”代理人堪称行业典范，业务和服务能力处于顶尖水平，因此，他们又被称为“超级业务员”。对于寿险公司而言，拥有“百万”级别代理人的数量及其占比，体现了代理人队伍的服务能力，也体现了公司对代理人队伍的9、培养能力。对于客户来说，选择“百万标保精英”占比高的公司，意味着选择一家有能力提供专业化服务的公司。人寿已形成批量培养百万标保精英的体系，2014年1257人年承保标准保费超过100万元，1859人入围全球寿险精英的最高盛会“百万圆桌会议（MDRT）”q注意事项讲师补充百万精英最新统计数据，准确介绍。3PPT19q讲师讲解2003-2008年，人寿已连续六年获国际权威评级机构惠誉国际（FITCH）“BBB+”评级。 2010年，惠誉国际将人寿的评级上调至“A-”。至2014年，人寿已连续五年获惠誉国际“A-”评级。惠誉认为，人寿有较好的商誉、管理水平、经营环境和发展前景，具有较强的偿付能力和抗10、风险能力。 信用等级良好意味着公司的实力，而公司的实力则来源于其财务的稳健，投资的良好收益，优秀的管理水平。2PPT20q操作说明讲师按投影片介绍公司所获荣誉。1PPT21q讲师讲解为什么能如此快速地发展并获得那么多的荣誉呢？因为有其自己的竞争优势。PPT22q讲师讲解的竞争优势包括：股东优势、品牌优势、产品优势、投资优势、体系优势和服务优势。下面我们就一一为大家介绍。1PPT23q讲师讲解首先了解人寿的股东优势。中国保监会副主席陈文辉说：“股东的质量决定公司的质量，决定了公司的未来和员工的发展！”人寿专业、强大的股东保证了公司快速的发展。人寿的股东包括：中国保险控股有限公司、荷兰富杰保险国际11、股份有限公司及金柏国际投资有限公司。中国保险控股有限公司（控股）成立于2000年2月18日，作为中国保险集团的控股子公司，于2000年6月29日在香港联合交易所挂牌上市（股票代码HK0966），成为我国第一家在境外上市的中资保险企业。拥有人寿75.1%的股份。控股业务范围包括国际再保险承保、再保险经纪、资产管理以及中国内地的寿险和产险业务经营等。外资股东富杰，拥有超过180年历史的国际保险公司，业务分布于四个不同区域，包括比利时、英国、欧洲大陆及亚洲。富杰是一家总部设立于比利时的保险集团，在全球的雇员超过13，000名，年保费收入达到180亿欧元。金柏国际投资有限公司（简称“金柏国际”）是富杰12、保险国际的全资子公司，两者共同拥有人寿24.9%的股份。人寿的股东均长期从事金融保险主业，具有较强的资本实力、较高的专业水准和国际视野，国际企业的本土化和本土企业的国际化相得益彰。q操作说明讲师根据公司官网内容及时更新。3PPT24q讲师讲解专业、稳定的股东，持续为公司发展增资，保证人寿可持续发展。复业以来六次增资，人寿偿付能力充足率一直保持在充足II类的监管要求以上，2014年增资后，充足率又得到进一步提升,增至100.3亿元。充足的偿付能力，是人寿进一步扩大业务规模，实现健康、持续、快速发展的内在要求。人寿是国内原始股东入注资本金次数最多、速度最快的新进保险企业之一。1PPT25q讲师讲解13、再来看公司的品牌优势。中国多次承保国际、国内重大活动，品牌广受青睐。2014年中国精心打造全新品牌形象“吉象”q操作说明讲师按投影片介绍公司品牌优势。2PPT26q讲师讲解产品优势。公司众多高品质、创新型的产品在国内屡获大奖。q操作说明讲师按投影片介绍产品获奖情况。1PPT27q操作说明讲师按投影片介绍。1PPT28q讲师讲解接下来看投资优势。2006-2013年，保险行业八年平均投资收益率为4.95%，人寿八年平均投资收益率为5.98%，超过行业平均20%。1PPT29q讲师讲解人寿的投资收益率之所以能取得如此好的成绩，是因为有四大投资优势。资源优势：跨境投资平台已打通，境外投资业务资格成功14、获批；与40余家大型企业形成战略伙伴关系，充分利用双方优势开展合作，获取优势资源；与7个地方政府开展合作，支持地方发展。专业优势：是全牌照保险投资。在每一个投资领域均是业内第一批获得投资牌照的公司。有高超的风险管理能力：严格的项目筛选、内部控制制度、团队风险甄别经验，保险资金投资范围最全。团队优势：集团投资平台（资产）专家型人才占比近50%，核心投研团队中，金融行业平均从业年限达8年以上，公司平均服务年限3年以上，硕士以上学位持有者近90%。项目优势：通过中管单位平台整合资源，抓住优质项目投资机会；凭借敏锐的投资触角和与地方政府的良好关系，把握投资热点，战略稀缺资源。q操作说明讲师按聚焦上的内15、容介绍。2休息10PPT30q讲师讲解人寿秉持专业经营，固化体系运作。公司的体系优势包括培训体系和荣誉体系。人寿有国际一流的培训模式和体系，以平均投入高于行业2-3倍的培训费用，助推业务人员全面成长。让业务伙伴在寿险的道路上得到最好的培训，成为批量培养百万精英的“梦工厂”，卓越经理人飞速成长的“摇篮”，堪称寿险行业的“清华”、“北大”。培训体系系统而健全，主要分为制式培训和非制式培训。制式培训：从业务人员入司开始每晋升一个阶梯，公司都有匹配相应的培训，辅助业务人员掌握必备的岗位技能，从新人入司开始的新人岗前培训，到新人转正时的转正培训、新人晋升后的业务经理晋升培训，晋升为高级经理的高级经理研修16、培训。分层级培训体系保证新人在成长过程中能及时补充必备的技能与方法。非制式培训：包括TOP系列培训、LIMRA课程以及三大平台。TOP培训堪称国内寿险界高等院校的培训殿堂，被喻为寿险界的“北大”、“清华”，目前行业内最具影响力的培训之一，大幅提高了业务人员的继续率、定着力和绩效水平，培育出更匹配、更适合中高端市场的高端业务人员。LIMRA课程是人寿斥巨资引进的具有国际一流营销管理理念和方法的系列课程，提升人寿各层级业务主管的管理经营能力。目前，能用中文教授LIMRA课程的授权讲师全球仅4人。人寿的 “分享文化” 在国内寿险界可谓独树一帜，通过视频、专业资料库、个险晨讯等三大技能分享平台，帮助业17、务伙伴突破时间和空间上的限制，让全国业务员都能分享到全国最先进的实战经验。1.视频会议：全国直播，通过公司先进的视频系统教学帮助业务伙伴不断自我提升。 目前运作的重点项目有“绩优成长日”、“组织成长日”、“135新人成长日”；2.专业资料库：由自行开发，专业资料库存档160余套包括培训、会议、活动类资料，光盘数量高达600余张，并仍在不断丰富和完善中。3.个险晨讯：被誉为个险队伍的“人民日报”，由总公司统一编制，每天一期，迄今已近3000期。5PPT31q讲师讲解接下来介绍荣誉体系。各种荣誉项目为新人明确了目标与未来的成长方向，每位新人都能根据自身实际情况设定短期目标、中期目标、长期目标，公司18、也根据新人的成长经历设定短期激励、中期激励、长期激励，帮助我们业务人员实现自身的发展目标。接下来向大家介绍几个重要的荣誉项目。“135新人成长日”是新人育成体系的重要组成部分，总公司每季度都隆重举办“135新人成长日”活动，而且全国视频同步直播，有全系统最优秀的新人分享成长经历及成功经验。大家可以听到他们的精彩分享，让自己快速成长。各分公司通常只运作“四星精英会”和“万元精英会”中的一项。讲师根据本机构的选择介绍。“人寿业务精英高峰会”是人寿业务人员的最高荣誉组织。它倡导“持续奋斗、永攀高峰”的理念，激励着人寿全体业务人员挑战自我极限、追求卓越业绩。高峰会为新人特设入围标准，鼓励新人挑战高目标19、。MDRT是专门为MDRT精英搭建的交流平台，激励他们创造更加卓越的成就。在人寿，只要你跟着公司的脚步，你就会与公司、行业同步成长，你的成长空间远远超出你的想象。5PPT32q讲师讲解接下来为大家展示历届四星论坛、高峰会和MDRT会议的举办地。比如历年高峰会都在风景名胜处举办，首届高峰会在江西井冈山召开，之后分别在香港、上海、桂林、巴厘岛、北京人民大会堂、海南博鳌和南宁举办。高峰会上，精英欢聚一堂，分享与交流，享受成功与荣耀。q操作说明讲师如果参加过四星会、高峰会、MDRT，可分享个人参会感受。对投影片中的照片作简单介绍，同时可以补充介绍本机构12个重点荣誉项目。3PPT33q讲师讲解最后看服20、务优势。人寿坚持以客户为中心，从基本型服务、增值服务两个方面“双管齐下”，力求在与客户的每一个接触点上，通过打造卓越客户体验，不断提升客户的满意度。q操作说明讲师按照投影片介绍。2PPT34q操作说明讲师按照投影片及聚焦上的相应内容介绍公司的基础服务，并简单介绍公司的“全国通”、“立保通”、“保贷通”、“理赔通”。“四通”参考介绍如下：1）门店服务“全国通”打破保单地域限制，客户可在国内任意一家分支机构申请各种保单服务，理赔、保全、咨诉等业务不受保单购买地及出险地的限制，客户可以在任何一个运营服务柜面享受同样高效的标准化服务。2）电子化投保“立保通”颠覆传统投保流程，将承保周期从57天缩减至121、5分钟以内，通过电脑笔记本、平板移动终端设备等安全电子化支付完成投保。自2011年7月上线运行至今，已通过“立保通”系统实现了313万件的投保量。3）合作银行“保贷通”“工行-”联名卡是中国与工商银行合作推出的金融保险行业首张可以通过银行自助终端机办理保单贷款的银行芯片卡。这款创新性金融服务产品，除了对客户提供固有的银行借记卡金融服务外，还可通过联名卡进行多种保险服务，操作简单，方便快捷。4）“理赔通”平台2014年，人寿“理赔通”移动理赔服务平台全面运行，标志着公司理赔服务已经全面跨入移动互联全新时代。目前，该平台主要包含“先赔后核”、“快赔付”、“E报案”和“易查询”等四大核心服务功能，有22、效打通传统线下理赔服务全流程中的所有环节，使理赔不再受到时间和网点限制，而成为“365天、7天*24小时”的“移动办理”和“在线办理”。2PPT35q讲师讲解特色服务体系带来高效的理赔服务，公司复业以来历年累计理赔和给付保险金达229.49亿。1PPT36q讲师讲解除了基础服务外，公司还拥有专属性、差异性和个性化的增值服务。“一揽子”健康管理服务。为公司VIP客户提供涵盖预防保健、医疗干预、就医救援、康复养老四大环节的完整健康管理体系。“客户服务节”活动平台。公司连续四年启动全国性客户服务节，这是搭建公共服务资源的重要平台，是公司服务文化和服务习惯的集中体现。“名家之约”高端讲座。人寿“名家之23、约”高端客户讲座创办于2011年，邀请国内相关领域著名专家学者，以讲座和嘉宾座谈等形式，采用全国视频直播模式，向人寿37家分公司，近6000个分会场现场转播讲座盛况，主题涉及理财、投资、健康、教育等各个领域，在成为客户业余“进修”、获取前沿理念的最佳途径的同时，也成为人寿高端服务的一张金字招牌。迄今已举办了20期，吸引了全国各地近20万人次客户的热情参与。2PPT37q讲师讲解拥有悠久的历史、高成长性和六大竞争优势，是保险企业家的摇篮。PPT38q讲师讲解下面我们进入第二部分，与同行。PPT39q讲师讲解每一家公司都有它的文化与精神。的精神是有梦想、敢担当；有激情、在状态；有胆识、善创新。这些24、精神激励、影响着每一个人，让能不断取得优异的成绩。1PPT40q讲师讲解我们以2012年至2014年的三年再造为例。王滨董事长在集团2012年年中工作会议的讲话中提出了“三年再造一个新”的宏伟战略目标，即通过三年的艰苦努力，实现总保费、总资产和净利润翻一番，为实现集团中长期发展规划打下坚实基础！1PPT41q讲师讲解在三年再造之初，行业发展低迷、竞争形势严峻。保险行业总保费的同比增速从2009年的10.93%、2010年的28.70%下降到2011年的3.82%；个险新单规模保费从2009年的17.60%、2010年的22.42%下降到2011年的5.87%，且2011年时，是负增长，个险新单25、同比增速为-1.28%。1PPT42q讲师讲解王滨董事长2012年10月份带领集团管理干部来人寿调研，并出台文件支持人寿业务发展的若干意见。这是集团公司第一次为子公司出台业务发展方面的文件，对作为“三年再造领头羊、排头兵”的人寿给予了极大的支持。而如今，我们已经走过了这激情的三年。我们一起来看一下这三年来我们全系统的业务伙伴们共同取得的成绩。1PPT43q讲师讲解从2012年起步维艰的改变，到2013年创新涅槃的成长，再到2014年卓越收官的跨越，画出了一道快速成长的曲线。通过三年的艰苦努力，我们实现了总保费、总资产和净利润翻一番的目标，同时，个险三项指标也均超额达成翻番目标。与2011年相比26、，年标保成长了215.9%、人力成长了190.4%、百万人力成长了544.6%。个险新单三年复合增速达到了51.32%。个险新单市场进位在主要同业公司中排名第一，从2011年的第7位提升到第4位。市场表现非常抢眼。2PPT44q讲师讲解在三年再造中，每一位个险人都紧跟公司脚步，树立胆大包天的目标，用更高标准要求自己，不断提升个人境界。PPT45q讲师讲解大批区域总、总监、高经晋升。在这三年中，16人晋升区域总经理、109人晋升区域总监、1182人晋升高级经理，人才培养效果显著。1PPT46q讲师讲解三年再造中，所有业务伙伴都不断挑战自我、突破自我，产生了许多新的“吉尼斯”记录。q操作说明讲师按27、照投影片内容挑选几个记录进行介绍。1PPT47q讲师讲解随着与公司同步成长，人的格局也越来越大。2014年不仅仅有许多业务伙伴成为了MDRT会员和百万精英，更有13位伙伴达到了百万税收贡献者的新境界。继百万精英之后，百万税收贡献者将会成为伙伴未来的目标之一。q操作说明讲师可以简单介绍一下自己在三年再造中的成长与变化。2PPT48q讲师讲解三年再造完成以后，中国往何处去？PPT49q讲师讲解中国有非常远大的理想。在未来3-5年，我们将要打造最具特色和潜力的精品保险公司；在公司百年华诞时，我们要全面建成国内领先、国际一流的综合金融保险集团；而我们最终的梦想是共筑梦，助力中国梦。1PPT50q讲师讲28、解从2015年开始，中国将实施精品战略，把全力打造“最具特色和潜力的精品保险公司”作为当前和今后一个时期中国的奋斗目标。1PPT51q讲师讲解什么是“最具特色和潜力的精品保险公司”？特色是关键，是我们的核心竞争力。即人无我有、人有我优、人优我特。打造差异化的竞争力。潜力是支撑，是推动我们不断前行的动力源泉。是持续的价值成长能力和稳定的盈利能力。精品是目标，是整个战略的落脚点和归宿。体现在价值与规模的协同发展、资源的有效配置、品质优良、人才队伍精干四个方面。2PPT52q讲师讲解那么，中国的未来具体将会是怎么样的呢？PPT53q讲师讲解未来的中国将实现全牌照，综合化金融布局。三年再造明确了综合金29、融服务模式。下一步，我们要继续健全综合化金融布局，积极探索在银行、信托等新业务领域有所突破。1PPT54q讲师讲解未来的中国将实现国际化经营特色，全球化战略布局。我们将坚持立足港澳、以亚太为主体、以欧美为两翼，利用2-3年时间，初步建立覆盖世界主要国际金融中心和我国主要经贸往来地区的全球化经营网络。1PPT55q讲师讲解未来的中国将抓住互联网金融机遇，打造网络金融平台布局，在移动互联网、物联网、大数据、云计算方面再作拓展。中国已成为全球网民数量最多的国家，全球最大的电子信息产品生产基地，全球最具成长性的信息消费市场。中国已拥有6.4亿网民，手机用户接近13亿，5亿微博、微信用户，每天信息发送量30、超过200亿条。只有具备移动互联网时代的思维，才能拥抱未来。1PPT56q讲师讲解未来的中国将聚焦“智慧保险”和“网络金融”两大领域。基于互联网、大数据、云计算等技术，可以深入把握客户特征、需求以及客户偏好，不断完善产品服务设计，未来必将实现保险产品的个性化定制。我们要丰富客户数据，形成客户360视图，通过数字化的客户经营，在各个客户接触点上提供最优产品。1PPT57q讲师讲解未来三年内，我们将着力打造百千万工程，致力于打造100位区域总经理，1000位区域总监，10000位高级经理！100位百万税收贡献者、1000位百万收入“保险企业家”、10000位MDRT会员！百千万工程推进过程中，全系统又将涌现一大批的精英管理者和绩优个人，届时，我们可能也是其中一位。1PPT58q讲师讲解新征程，新契机。“精品战略”下的我们：心有多大，世界就有多大！PPT59q讲师讲解通过本次课程的学习，我们了解了人寿悠久的历史；看到复业以来的发展速度和经营成果；以及人寿的竞争优势。也了解了三年再造时期，公司全体上下万众一心，突破自我的过程和未来的发展方向。未来的将会更加精彩。选择人寿，助你成长！助你成功！1PPT60q讲师讲解保险就是保，谢谢大家！