1、 组训基础入门教材 （基本技能分册）说明：使用方法PDF版：点开左侧第二个书签按钮，如图红框所示，可打开书签目录：点击书签左侧“”号，可展开书签：点击具体目录，可定位到具体章节。目 录概 述8组训的职责与职涯规划8一、组训的角色定位8二、组训应具备的观念和素养10三、组训的工作职责12四、组训的职涯规划13第一篇 会议经营篇17第一节 会议经营17一、会议经营概述17二、会议经营的种类20三、会议经营的运作要点24四、组训在会议经营中的作用31第二节 早会流程及运作要领33一、早会概述33二、早会的流程及运作要领35三、早会运作的注意事项37四、早会运作行事历的制定38五、二次早会的流程与运作2、要领40第三节 创说会实务44一、创说会概述44二、创说会的运作要领46三、样板创说会路演展示机分析51四、我的成长51第四节 产说会运作52一、产说会的意义与作用52二、产说会的会前运作要领54三、产说会的会中运作要领59四、产说会的会后运作要领61五、产说会的常见误区探讨63第五节 微型产说会之看图说话66一、微型产说会的背景与目的66二、微型产说会的形式69三、微型产说会的运作要领70四、微型产说会的展示与演练71第六节 主持技巧78一、主持的概述78二、主持的准备工作83三、主持的临场技巧85四、课堂练习88第二篇 培训授课篇91第一节 培训班运作与管理91一、培训班要素91二、培训班3、运作流程94三、培训班注意事项104第二节 授课技巧105一、授课准备105二、授课要领106三、授课方法107四、授课注意事项111第三节 专题制作114一、专题制作概论114二、专题主题确定与资料收集116三、专题架构117四、专题教案制作118第四节 PPT基本操作与运用120一、PPT概述120二、PPT制作原则121三、PPT制作步骤122四、PPT制作基本技巧122第三篇 业务推动篇125第一节 目标订立与活动管理125一、目标管理概述126二、活动管理概述128三、如何做好目标活动管理130第二节 数字会说话：KPI基础应用137一、KPI含义与分类137二、KPI的基础应用134、9三、KPI的实操训练152第三节 需求分析与计划书制作154一、购买心理与推销流程155二、需求分析与产品组合156三、计划书制作160四、案例研讨发布164第四节 职场立体化业务推动166一、职场的功能和意义166二、职场推动的原则167三、职场布置的方法168四、业务追踪的技能技巧171五、职场业务推动实做172第四篇 增员辅导篇175第一节 城区增员175一、城区市场特征分析175二、城区市场增员方式176三、城区市场增员流程与系统178四、城区市场增员面谈三部曲178第二节 农网增员183一、农村市场环境特点183二、农村增员对象和标准183三、增员面谈185第三节 新人辅导188一5、新人辅导的定义188二、新人辅导的具体内容189三、如何进行新人辅导190四、辅导的注意事项192第四节 有效陪访194一、新人陪访概述194二、陪访时机选择196三、陪访方式和要领197概 述组训的职责与职涯规划课程目的：了解组训的八大职责以及工作内容，对营业单位和营销团队发展的重要性，良好的个人素养是组训职涯规划未来发展的基石。课程内容：身为一名组训，您曾经在哪些方面、做过哪些事，帮助了我们的营销团队？您认为应该扮演什么角色，应该具备什么素质？当工作进展不顺利或结果不如意时，该怎么办？你对未来有什么规划？本节课将从四个方面进行讲授：一、组训的定位二、组训的职责三、组训应具备的素养四、组训6、的职涯规划一、组训的角色定位（一）关于组训的“3W”我们要进行自我定位，那么组训到底是什么人?做什么工作?往哪个方向发展？首先,来看一下组训是什么人。当开各种会议的时候是主持人，早会和培训的时候是讲师，业务伙伴有问题的时候又是主管，做好公司领导交代的事情时候又是内勤，所以,我们是复合型人才、技术型人才、专业化人才。我们是培训课程的传承者、讲授者；销售队伍的训练者、辅导者；业务经营的执行者、推动者；公司理念的宣导者和传播者。（二）组训应扮演的角色1、团队文化的园艺师2、团队形象的雕塑师3、团队绩效的魔术师4、团队制度的工程师5、团队管理的指挥家6、团队人际的桥梁（三）组训的职场定位1、从公司与外7、勤团队的关系来看组训是公司与外勤团队的桥梁，是公司各项政策的宣导者，是外勤队伍的心声传递者。组训是外勤团队的服务者、技术支持者，与外勤团队是服务与被服务的关系。2、从营销队伍管理的角度来看组训是讲师和外勤主管的支援队伍，与其相互依赖和补充，共同推动寿险营销队伍的发展。3、从组训与外勤主管的关系来看组训的角色是帮助业务主管加强团队业务发展，提升专业水准。陪同展业、陪同增员，帮助提升增员、销售的技巧；检查活动管理工具，分析销售问题并做针对性辅导；帮助主管提高训练、辅导下属的技能；早夕会的策划组织运作，提升早夕会质量组训是销售队伍的训练师、指导人、辅导者;组训是业务经营的策划者、激励者、推动者;组训8、是公司文化和理念的宣导者、传播者、实践者。（四）组训的专业化定位1、政策的执行者，这一点上要求组训在任何场合都应当积极维护公司的政策，以正面积极的角度解释公司的政策，始终保持正面的形象，引导伙伴一起为实现公司的目标努力。2、职场的训练者，组训应该不断提高自身业务能力，不但能做、会做，还要能讲、能教给伙伴业务技巧。3、经理的参谋者，组训应当有运筹帷幄的掌握全局的能力，但避免越俎代庖和锋芒毕露，始终在参谋的地位上，说服、建议采取正确的行动，激励、教育、协助伙伴成长。4、行业的布道者，组训人员角色扮演：保险的老师（教育与训练）、主管的参谋（管理与企划）、人际的桥梁（陪同与辅导）、精神的堡垒（早会与庶9、务）、士气的核心（组织与业绩）。组训一定是【想】在经理的前面；【做】在经理的前面;【站】在经理的后面，是联系公司与团队的桥梁与纽带。二、组训应具备的观念和素养（一）组训应有的观念“世界上一切的财富和一切的成功都始于一个人观念的转变。” 成功学的创始人拿破仑.希尔博士人和人之间没有多大的能力差别。成功者和失败者的区别就在于他们的思维方式不同。贫穷和落后源于陈旧、保守、封闭和失败者的观念！ 老妇人嫁女，大女儿嫁给卖伞的，小女儿嫁给洗衣作坊；天天担心，下雨天担心小女儿家的衣服晾不干天晴时担心大女儿家的伞卖不掉，整日忧心忡忡；智者告诉老妇：真有福！下雨天，你大女儿家生意兴隆；天晴时你小女儿家顾客盈门，10、多好啊；天还是一样的天，只是脑袋变了一变心情自然不一样！服务的观念全局的观念合作的观念执行的观念学习的观念奉献的观念团队需要我做什么？我能为团队创造什么价值？伙伴需要我做的是什么？我能为伙伴提供的帮助有什么？我该如何提升自己来服务团队？ 站在公司的角度思考问题站在业务人员的角度分析问题内部精诚合作外部创造双赢高度一致的标准详细的行动计划严明的执行纪律严格的过程控制反复的结果检讨学自己学他人学环境奉献自己 成就别人 燃烧自己 温暖别人 （二）组训应具备的十大能力组训在履行职责的同时还要具备一定的素养，在这里面归纳为十种能力：对事物先知先觉，有充分的敏感度并深入研究的学习力；能应对任何场合会议的主11、持能力；支持早夕会、特别是各种培训班的授课能力；具备超强的领悟力；对一个方案执行的完美策划能力；指挥到位的能力；协调各种事务的关系和人员分配的能力；遇到困难时适度的激励能力；应对突发事件的应变能力；在工作中不断的创新能力。三、组训的工作职责组训的职责可以分为静态和动态，对每项静态工作要做好全面计划，有序地协助营销部经理进行组织训练。对各种动态工作及时研究和策划，结合事态拿出有效方案。（一）组训的十大工作职责1、训练与辅导，负责新人衔接教育、专项培训及其他训练、辅导活动，协助营业单位组织制式化培训，不断提升业务人员和销售主管的销售技能服务水平，改善销售队伍的战斗能力。 协助营业单位搭建培训架构、12、培养兼职讲师、提升销售意愿与技能。2、协助营业单位增员、负责增员选择、评估，促进营业单位的组织发展。帮助业务人员进行新增人员的面谈、筛选，提高业务人员的增员意愿及增员技能，壮大组织。3、参与营业单位年度经营计划的制定、分析、执行和评估，切实督导营业单位的经营目标达成，推动营业单位的业务发展。 可以概括为学习计划的制定、落实、追踪，目标管理。4、推动营业单位的销售活动管理（包括客户开拓、目标市场定位、工作日志、区域服务等），培养业务人员销售和服务的专业化工作方式。简单说就是培训并督导业务人员养成正确的工作模式；活动档案的正确填写与检查。5、参与营业单位日常管理活动（包括出勤、早会、夕会、报表及各13、种业务经营分析会），检讨关键业务指标，策划专项销售活动。学会会报管理、数据分析，学会利用有效的会议提升工作效率。6、积极参与所在区域市场的调研，制定、实施相关对策。了解市场，及时调整工作计划，给业务人员提供最切合市场实际的行销方法。7、及时了解销售人员的心态、动向，做好压力舒解工作，并协助销售主管与销售人员之间的管理沟通与辅导工作。8、积极参与所在区域市场的调研，制定、实施相关对策。9、弘扬企业文化，培养业务员优秀的职业精神，塑造企业品牌。 10、协助完成所在机构及相关部门指定的其他工作。以企业文化提升业务素质，以业务发展促进企业文化的传播。（二）组训的四项工作内容1、培训授课：组织新人岗前培14、训；实施代理人资格考试辅导；执行新人衔接训练；计划和组织所在营业单位各类应式培训。及时向公司培训部门反应教育训练的问题与情况，实施有效的教育训练控制，以获得公司的支援。2、增员辅导：协助营业单位拟定增员计划；按照公司规范流程落实增员选才活动；对营业单位外勤队伍的晋升考核进行日常追踪； 对新人进行辅导和训练，提高留存率。3、业务推动：协助营业单位负责人拟定该营业单位经营计划；策划、组织和实施业务推动活动；辅导营销团队落实其年度、季度、月度业务目标；职场布置、方案推动、跟踪督导 4、 会议经营：定期进行关键业绩指标分析，撰写相关报告；组织实施日常会议；策划和筹备月度和季度经营例会；组织各种事件的素15、材和相关信息，协助营销部经理有效地组织各种务实、高效的会议。（三）组训的核心职责组训的核心职责就是训练辅导与绩效达标。（四）组训的重要工作理念做正确的事，远比正确地做事更重要！ 四、组训的职涯规划什么是职业生涯？指一个人一生中所有与工作相联系的行为与活动，以及相关的态度、价值观、愿望等连续性经历的过程。职业生涯通常由外在行为与内在态度两方面组成，从概念上可分为“外职业生涯”和“内职业生涯”。“外职业生涯”指一个人在工作时期的各种活动和举止行为的连续体。 “内职业生涯”则是职业生涯的核心特征，涉及个人的价值观、态度、气质、能力、发展取向等。职业生涯发展：指为达到职业生涯计划所列出的各种职业目标而16、进行的知识、能力、技术的发展性（培训、教育）活动，是实现职业生涯目标的过程与行为。包括自我洞察、判断机会，认识限制因素，做出选择，思考后果，确定调整职业生涯的目标，寻找职业生涯通路，拟订工作计划、教育培训计划等 。职业生涯应有的观念：明确的奋斗方向 、清晰的奋斗目标 、有效的奋斗方法 、切实的行动落实、正确的取舍之心。（一）组训的发展方向寿险行业的专业技术员；从业人员的事业引导者；营销管理的职业经理人。（二）组训如何进行职涯规划职业生涯诊断-第一要根据自我情况和环境以及问题进行分析、再确定生涯目标以及标准；通过发展途径、职涯角色转换、职涯能力转换来实现发展策略进而达到生涯发展目标实施管理。就长17、远的眼光看，组训队伍的分化和演变是必然的。当营销管理达到一定水平，营销主管的能力增强以后，组训人员的中心工作必然发生转移，工作内容更加深化，专业性更强，组训队伍发生多元化发展趋势。（三）职业生涯的三个阶段在导入期，组训首先要经历人员甄选过程，经专业培训之后，就回到单位见习，在此期间，组训将获得一定的分析能力，并能从工作得到经验成果。组训开始工作半年后，将满怀希望地投入工作，由幕后工作走到幕前，从后勤走向一线，逐步由静态组训走向动态经营、由定点管理走向走动管理、由单一化走向多样化，这时组训的工作压力也将增加，懈怠和自我怀疑的情绪也随之产生，因此，组训更要坚持不懈，要克服消极情绪，由消极等待走向积18、极负责。工作上要以指导伙伴工作为主，能够以身作则，对资深、绩优人员要积极引导，而且这一阶段要重视理念、心态的建设，这时组训开始有所作为。组训的创造力、计划力、教育力、推动力、行动力、指导力将得到锻炼。 在从事组训工作一年到两年后进入成长期，熟练的工作和能力的提升使其加重其责任感与荣誉心，一个崭新的时期开始了，工作上的适应使组训以终身事业相勉，在职场中也更加注重健康体能，洁身自爱。这个时期，组训也将得到公司重视，其工作也对营销部产生了深远的影响，其内涵也逐渐丰富起来，开始享受成就感带来的满足，并对下一步发展建立企图心。这一阶段组训很注重自我提升，在很多管理方面与伙伴展开良性竟争，也使得组训获得竞19、争的成就感。与此同时，组训也有能力举办各项活动，经营效率得到很大提升，这时对组训的指导也转变为如何做人和做事方面来，如果组训这时可以很好的克服自满情绪，此时的组训在职场当中会有很大的吸引力。随着能力的提升组训的自我实现使命感油然而生，追求更大的成功的愿望会激励他做的更好。在从事组训工作两年之后，组训人员进入成熟期，其心理与专业日趋成熟，重要的是，组训对未来态度开始影响职场的文化建设了。这时组训将自动自发的关注职场的未来发展，努力塑造更加专业的形象，培养自己独当一面能力，对学识的需求空前高涨，其涵养也更加充实。（四）优秀组训的“五行”像水一样做人,放低自己,成就他人；像土一样做事,奉献自己,培育20、他人；像火一样发热,燃烧自己,温暖他人；像金一样发亮,历练自己,提升他人；像木一样成材,壮大自己,造福他人。 （五）期望把信送给加西亚所讲述的是在19世纪美西战争中，美方有一封具有战略意义的书信，急需送到古巴盟军将领加西亚的手中，可是加西亚正在丛林作战，没人知道他在什么地方。此时，挺身而出的一名年轻中尉罗文，不讲任何条件，历尽艰险，徒步三周后，走过危机四伏的国家，把那封信交给了加西亚。故事中罗文正直、忠诚和自我牺牲精神的品质是每个人在工作中应该学习的榜样，因此，此书也被许多单位与集体作为培养员工敬业精神的优秀读物。备 忘 录第一篇 会议经营篇第一节 会议经营课程目的：通过讲授、案例示范等方法，21、使学员了解会议经营的意义、各种会议的流程和运作要领，明确组训在各种会议运作中的主要工作及角色定位，回到职场后能够组织运作好各种会议，达到会议效果，促进营销团队发展。课程内容：本节课将从四个方面进行讲授：一、 会议经营概述二、 会议经营的种类三、 会议经营的运作要点四、 组训在会议经营中的作用一、会议经营概述（一）会议经营与团队经营会议经营团队经营就是各种各样的会议贯穿保险公司经营的始终，很多时候我们手机自动回复的内容设定的都是“开会中”。大家有没有想过，为什么保险公司的会很多？为什么要开会？开会的目的是什么？各种会议的具体操作方法是什么？应该怎样开会效果会更好？本节课我们将从以下四个方面来学习22、，在会议经营概述中，我们要明确会议经营的目的和意义，明确会议在营销团队发展中的作用；接着我们要学习会议的种类、各种会议的操作要点及我们组训在会议经营中的作用；通过本节课的学习，大家要掌握会议的操作方法，不同会议要达到的效果，最重要的是，能够组织运作好会议，并确保其达成预期效果。“会议经营就是团队经营”大家要明确一个关键词“团队”！我们经营的是一个团队，而不是团伙。（互动提问：团队与团伙的区别）团队:顾名思义指多个人为了一个共同的目的，在一定的约束下，形成的一个有机的集体。 团伙:指多个人有着共同的兴趣和爱好，自发形成的一个团体。 团队和团伙有着本质的区别，就是一个具有鲜明的纪律，而另外一个没有23、任何纪律可言。 俗话说：没有规矩不成方圆。没有纪律，就不能成为一个有凝聚力的团体，更不能成为一个有战斗力的团体。而我们寿险营销团队的管理是相对松散式的管理，而会议经营是团队管理的一个重要管理手段，会开好了，问题也就解决了，工作也就顺畅了，团队也就健康发展了，因此我要讲“会议经营就是团队经营”。（二）会议经营的目的我们首先来明确会议经营的目的，主要有以下几个：有效推动经营计划：在日常经营当中，不同的时间我们会有不同的经营主题，利用会议经营我们能够：（1）统一思想、明确目标；（2）追踪绩效进度与结果：通过会议我们会掌握团队发展情况，明确差距，明确努力方向，避免盲目经营；（3）训练辅导属员：我们可以24、利用以会代训的方式，来完成日常的辅导与训练；（4）营造属员成长的空间：通过会议可以为属员提供一个展示自我的平台，增强其归属感，荣誉感；（5）塑造团队精神 ：通过会议，明确发展方向，明确我们共同的目标，树立团队荣誉感、使命感；（6）解决团队遇到的问题：会议的种类很多，不同的会议可以解决不同的问题，在稍后的课程中我会跟大家逐一明确。（三）会议经营的作用与意义1、建立良好团队文化，培育绩效提升的土壤。 故事讲起来 环境扮起来 仪式推出来 宣传搞起来 榜样树起来 后进赶上来 坚持做起来 大家一起来 文字写出来 会议讲出来 制度订出来 培训学起来 专题讲起来 主管带起来 口号喊出来 歌曲唱起来2、建立目25、标推动机制，推进各阶段经营目标。利用会议我们可以建立目标推动机制，推进各阶段经营目标，完成我们的业绩、人力及管理等目标。我们可以（读幻灯片上内容，适当总结）3、以会议经营为平台，推进各项措施落实到位。经营可以帮助我们落实各种管理制度。例如出勤问题，是营销团队当中存在的一个很大的问题，可以通过干部早会、早会等来落实；活动管理可以利用干部早会、二早、其他会议来落实；职场训练我们可以利用早会、其他会议（专题培训会）等来落实；激励是营销当中很重要的一点，因为业务员在展业当中遇到的拒绝较多，容丧失信心，适时的激励可以坚定其从业信心。可以利用早会、二早、其他会议来落实；制度经营可以利用干部早会、经营总结会26、，来明确各种规章制度，帮助主管进行团队管理；阶段分析可以通过干早、早会、总结会来完成，实际上阶段分析对于团队管理是极其重要的一个环节，是帮助诊断团队问题，解决问题的最有效的手段之一。个性化辅导可以利用二早来解决，解决个性问题；追踪督导可以通过干早、二早、总结会等来解决。4、会议经营可以实现一举多措、一举多得。会议经营可以实现事半功倍的效果（读幻灯片内容）（四）总体概述会议经营的目的是总结上阶段各项目标的达成情况与改善措施，检讨阶段目标的合理性及具体的行动方案并检查管理工具的填写情形;借会报运作的功能，成员主动地参与以达到提升经营能力，改正经营缺点的目的，塑造成员寿险行销的个性与特质。 会议经营27、的作用在于宣导公司理念、促进组织拓展、组织教育训练、落实活动管理、实施业务推动、进行士气鼓舞、塑造单位文化。 二、会议经营的种类不同的会议其会议目的、召开时间、参加人员也是有所不同，我们逐一来学习 （一）会议的种类及目的按时间分我们逐一来学习，不同的会议召开的时间、目的以及相应的参会人员都有哪些？1、干部早会：其主要的目的是调动主管一天的工作激情，明确当日工作内容，强调重点工作，例如方案达成情况等。召开的时间一般是在大早会之前，时间不宜太长，10-20分钟即可，也是大早会的提前预热，参加人员顾名思义，是所有的主管。2、早会：早会是我们在工作中每天的第一项主要工作内容，其目的有学习、激励、明确目28、标等，因为在后面的课程中我们要单独的来学习早会的运作流程，因此在此我们不做详细介绍。3、二次早会：二早是一次早会的延伸，二早是有针对性解决问题的时间，在早会的运作课程当中，还要跟大家来具体讲解二早的相关问题，在此也不做详细介绍。4、夕会：夕会的主要目的是追踪活动量，总结工作成果，解决在当日工作当中的问题，及方案达成情况的追踪。夕会召开的时间一般是晚上下班前，一般是下午4-5点左右，参加的人员跟大早会一样，是所有的业务人员全部参加，但一般是以团队形式召开，主管进行组织。5、周（月）经营分析会：其目的是明确经营目标，找准差距，总结得与失，让接下来的工作更有针对性，更有效果。一般召开的时间是在周末或29、月末，或者是一个经营阶段即将结束的时候。参加的人员一般是管理系列人员。（二）会议的种类及目的按对象分1、爱心激励会：其主要目的是激发潜能，增强其归属感。一般召开的时间是出现业务瓶颈时，参加的人员是近期业绩相对较低迷，展业出现困境的业务人员。比如某业务人员，业绩一直很好，但近期由于各种原因遇到了困难，对工作失去了信心，类似这样的业务人员，我们把他们组织到一起，召开爱心激励会，主要是想通过这样一种方式来使其坚定从业信心，增强展业意愿，解决工作中的问题，树立目标，开始新的工作。2、顶尖高手促进会：其主要目的是激发斗志，挖掘潜能，帮助精英人员树立更高的目标，挑战新的高度。召开时间一般是月末冲刺时，重大30、方案即将结束时。参加的人员都是绩优高手，利用这样一种方式来调动其挑战新高度的意愿，帮助其实现更高的跨越，从而促进保费提升。利用这样一种形式也能促进其他业务人员的展业意愿，想加入到“高手”行列，自己就要努力去完成更高的目标。3、产品说明会：是一种集中的营销手段，其目的是提升公司服务水平，对外展示公司形象，更重要的是利用这一形式来促进业务发展，提升保费，帮助业务员促成签单。召开的时间不固定，可根据具体的业务经营情况来安排，由客户与业务员共同参加。由于在接下来的课程中有关于如何召开产品说明会，注意事项有哪些等具体问题的学习，在此简单跟大家介绍一下。4、创业说明会：产品说明会主要是针对客户来召开，而创31、业说明会主要是针对我们的准增员对象来召开，其主要目的是吸纳优秀人才，加入公司，与我们共同实现人生价值。召开的时间根据具体经营情况，一般是集中进行增员的时候，参加人员为准增员对象，也就是我们所说的新人，及业务人员。稍后的课程我们也要给大家具体讲解关于如何召开创业说明会。5、家属联谊会：其目的是增进公司与业务人员家属之间的友谊，属于暖心工程。由于寿险行业的特殊性，工作中很多时候我们需要得到家属的理解与支持，因此在一些特殊的日子，特定的时间，我们可以举办类似的活动。参加人员肯定是业务员与家属共同参与了。开好家属联谊会我们会取得家属的高度支持，对于业务人员日后的业务有着极大的益处。（三）会议的种类及目32、的按功能分1、晋升会：其目的是增强其从业信心，增强荣誉感，更能激发潜能，争取更大的进步。召开时间一般是考核期结束后，参加人员为达到晋升条件的业务人员。多数时候晋升会是在大早会的时候进行，这样受益面更广，在激励晋升人员的同时，调动其他人员的工作意愿，争取迈向更高的目标。2、主管会：主管会的主要目的是明确经营重点，明确自己团队目前的发展情况，面临问题、各种指标的差距，明确努力方向。召开时间一般是考核期即将结束，或者月末，或者大型方案出台之时，参加人员顾名思义是主管。有时候也会利用主管会进行管理技能或产品方面的培训。3、表彰会：其目的是激励业务人员，增强其从业信心，树立榜样，利用榜样的力量调动全体人33、员，明确奋斗方向。召开的时间一般是两月交替，或者半年底、全年底，或者是一个大型竞赛方案结束时。参加人员是全体业务人员。4、启动会：启动会是一个新的开始，月初或方案出台之初，有时候会和表彰会在一起进行。其主要目的是告知大家一个新的目标，明确一个工作方向，全体人员共同参加。在启动会上有时也会安排简短的专业知识培训或是精英分享，增强业务人员的展业技能，开始一个新的周期的工作。三、会议经营的运作要点（一）标准会议的流程 干部早会首先来看干部早会：一般有以下七个流程：1、考勤：（组训）是落实制度管理的重要环节。考勤不是简单的点名，明确到场人数，也是检验工作态度的一个标准，如果连起码的时间都不能遵守，更何34、谈其他的工作。给大家的提示是，在考勤点名之后，要明确说明xxx人员的请假原因，xxx人员未请假，未参会的后果是什么，这样更能约束其他人，重视会议要求。2、议程重点提示：（职场负责人）告知参会人员今天会议流程，明确会议内容。3、汇报工作及反应一线重点动态：（所有参会主管）汇报前一天的工作情况，得与失，遇到了怎样的问题。汇报要求言简意赅，有内容有针对性。如果主管较多，此环节可以不进行，在主管会时进行，如果有急需解决的问题，个别提出即可。如果有的主管表达能力有限，我们可以采取提问方式，例如：小张，你先说说你昨天上了多少保费？还有几个人未开单？采取提问式，可以很好的控制时间，更能达到我们了解情况的目的35、。4、上级精神传达及方案宣导（备选）：（职场负责人）如果有方案及上级的重要工作指示，将进行详细的宣导，强调奋斗目标、追踪要点，如果没有，此环节省略。5、当日工作提醒及安排：（职场负责人或组训）例如当天有产品说明会、创业说明会，或者是人才市场的开放日等，在此要做特别提示。如遇冲刺阶段，也可在此环节做业绩、增员等指标的追踪，告知其达成及差距情况，明确努力方向。如果涉及到与数据有关的问题，要求数字一定要准确，避免不必要的麻烦！6、早会重点内容沟通：（职场负责人或组训）在此环节要对早会内容有提前的预热，有利于更好的融入早会。有一些特殊的早会，需要主管或相关人员配合，一定要再进行特别强调，强调其重要性，36、配合的要点，有时甚至要告知主管他团队的xxx需要参加今天的早会，你要在一会早会开始前给予必要的鼓励等，让其感受到主管的关注。7、欢呼激励：（职场负责人或组训）此时喊的口号是属于自己团队的口号，或者是某个奋斗的目标。比如说本月本团队的目标是“人人期交超10万！”那在主管早会结束时就可以喊：大家努力一起干，人人期交超10万！一般主管早会结束之时是大早会即将开始之时，此时多数业务人员已经到场，在会议室外听到主管们的心声，会给他们带来心灵上的振动，是一种无形的激励。主管会的责任人是职场负责人，有的是营业部经理，四级机构有的可能是机构负责人。作为我们组训来讲，多数时候是协助者，有时也会担任责任人，在职场37、负责人出差或者有其他事情时，我们也要担此重任。因此我提示大家，作为组训的我们，一定是“十八般武艺样样精通”，来之能战，战之能胜。时间和参会人员在上一个内容当中我们已经明确，要与大家强调的是开会时间的掌控，一般是10-20分钟，不能超过20分钟，留出5-10分钟的时间准备参加大早会。（二）标准会议的流程 周（月）经营分析会1、考勤：（组训）其中重要性和操作要点在讲主管早会时已经向大家明确，这里不再赘述。2、各主管一周工作汇报：（参会主管）要求各位主管的汇报一定要有内容，语言要言简意赅，注意时间掌控。通常来讲要求汇报的内容有一下几点：工作目标达成情况、采取了哪些有效的方式、工作亮点及不足之处、遇到38、的问题、下一阶段的工作打算等。可根据主管的涉及面来决定是否制作幻灯片，但一定要求汇报内容言之有物。3、周/阶段KPI指标分析：（组训）此环节是整个经营分析会当中的重头戏，也是必不可少的的环节。这就要求我们必须要熟练掌握KPI的相关问题，数字所反映出的问题，在稍后的课程中我们给大家安排了专门的时间，来学习“KPI指标分析”，要求大家一定要认真学习，应用到未来的工作中去。在此不过多跟大家讲解。4、周目标计划追踪重点点评：（职场负责人）详细点评本周工作情况，亮点、不足之处，明确问题，并帮助其解决问题。给予必要的方法指导，明确工作重点。5、月中主管收入辅导：（组训）根据基本法和当时的经营方案，对主管的39、收入进行测算，明确其目前差距及努力方向。适时可以有针对性的举例，例如：张主任，您看您如果再有一个属员开单在1000元期交保费以上，您就达成了xxx奖励！通过这样的方式，既能显示公司对他的关注度，又能让其明确工作内容。 6、经验分享与专业知识培训：（分享人员或组训或职场负责人）如果是经验分享，一定要请有代表性的、可复制的经验人员进行分享，这样更有作用。并且一定要提前沟通，告诉他应该怎么讲，讲哪些问题，必要时我们可以帮助拟定分享提纲。如果是专业知识培训，那一定是由我们组训或者职场负责人进行专题讲解。7、下周早会行事历确定：（组训）按照以往的经验，建议大家事先收集业务员的意见，然后拟定下周早会行事历40、草稿，在会上先公布，然后大家给予意见，最后确定早会行事历。这样的早会会更具吸引力，同时增加了主管们的参与度，更能提升早会质量及效果。8、重点宣导：（组训或职称负责人）下一阶段经营重点提示，公司重大决策提示等，或者请公司领导给予工作指导，政令宣达等。如果请领导来，要提前与领导沟通，确认领导是否能够参会，并告知需要领导给与必要的激励，以便领导安排时间。9、会议总结：（职场负责人）总结会议要点，对重点工作进行再次提示。经营分析会一般是职场负责人或组训来主持，组训除了参会之外，还要认真准备会议所需的必要的文件及数据资料。事先确定参会人数、所需份数，同时还要确保数据的真实准确，避免在会上出现尴尬的局面。41、（可适当举例以往发生过由于数据统计有误造成的问题）召开频率一般是一个经营阶段即将结束或者周末、月末。（三）标准会议的流程 爱心激励会爱心激励会，就我个人的感受，这是一个颇具难度的一个会议。开好了效果会非常好，稍有失误，就会适得其反，因此，在举办爱心激励会之前我们一定要准备充分，反复与职场负责人和主管进行沟通、协商，确定会议主要内容，以达到预期效果。至于流程，一般的爱心激励会主要有以下几个内容：1、温情开场：（组训）整个会场氛围要温馨、轻松，无论是从背景音乐的设置，场地的布置，幻灯片的制作，都要注意营造氛围，给参会者一个轻松的感觉。主持人开场词也要语速适中，可适当煽情，避免语速过快。2、感性时间42、：（组训）在这个环节可以讲故事，可以做一个团队协作的团康活动，但就我实际操作的过程当中，我觉得“成长回顾”或“公司历程”回顾效果是最好的。来跟大家分享一个我们曾经操作过的一个爱心激励会的专题。（链接爱心激励会案例）这个环节是整个爱心激励会中决定成败的一个关键环节！3、分享感受：（所有参会人员）感性时间之后，请大家分享感受。要想让大家感受深刻，给予心灵上的触动，上一环节感性时间就尤为重要。如果感性时间操作成功，接下来的流程将顺畅进行。参会人员也会发自内心来讲述自己的真实感受，同时会自然的说出目前遇到的问题。4、专题时间：可安排经验分享，也可安排专业知识培训，内容要短而精，实用性强，才能达到学习效43、果。5、制定目标：（组训）组织大家进行目标设定，只设定短期目标即可，且容易达成，主要目的是激发其斗志，走向市场。并提出帮助实施目标的具体方法，例如我们会安排主管或组训老师一对一进行陪访，或者帮助其召开小型说明会等，总之，告诉他不是一个人在战斗，我们是一个集体，我们要帮助你实现目标。6、 欢呼出发：（全体）为达到效果，可现场共同制定口号，把目标喊出来！这样更能调动大家的热情。（四）标准会议的流程 顶尖高手促进会顶尖高手促进会，是一个充满激情、充满斗志的会议。这种会议操作难度要低于爱心激励会，主要的基调要充满激情，比较容易把控！会议流程通常有以下几个：1、开场：（组训）相比于爱心激励会，顶尖高手促44、进会开场一定要热情似火，充满激情，营造积极向上的氛围。音乐、会场布置也要热烈、充满视觉冲击，激发斗志。2、业绩通报：（组训）无论是什么类型的会议，业绩通报环节语言一定要充满激情，语速稍快，从低到高进行。3、精英分享：（绩优人员）事先与分享人员做好沟通，列出分享提纲，分享内容一定要有可复制性，必要时可提前进行演练。4、目标认购：（全体参会人员）在目标认购时，首先要明确相关竞赛或方案内容，明确其奋斗目标。事先准备好认购牌，请精英现场进行目标认购！签名并留影。5、对抗分组：（组训）根据现场目标认购情况，进行现场分组，两对手进行现场表态发言，指派专人进行记录，便于会后追踪。6、欢呼出发：（全体）喊出公45、司的口号，调动士气，激发斗志！顶尖高手促进会一般是业绩或方案冲刺时进行，时间不宜过长，同时要提前与职场负责人进行沟通，确认流程，确保会议效果。（五）标准会议的流程 家属联谊会家属联谊会是增进我们与家属之间友谊的一个桥梁，取得家属支持的一个好机会！对于家属联谊会，会议基调要以轻松、愉快为主，一般的流程如下：1、会前请领导在签到处迎宾：一定要提前与领导沟通好，确认时间。此举会给所有参会家属一个很温暖的感觉，感觉到公司对其的重视程度。因此，此环节不容忽视。2、开场：（组训）营造轻松愉快的氛围，感谢家属们长时间以来对我们的支持，介绍本次会议流程，让参会者提前有所准备。3、领导致感谢词：（公司领导）我们46、要提前为领导准备好致辞稿，内容包括简单公司介绍、感谢家属的支持等内容。公司宣传片：播放宣传片，提前链接好，确保声音适中。让各位家属了解公司情况。4、表彰：对绩优人员进行表彰，现场颁奖！或者提前录制业务人员在公司工作时的场景，做成视频短片，在会上播放，让家属了解其在公司工作中的情况。5、游戏、文艺表演：游戏的设计要选择让业务人员与家属共同来完成的游戏，也可设计有奖问答，问一些公司的问题，或者简单的保险专业知识的问题；文艺表演尽量让所有参会的业务人员都参加，以集体节目为主，体现我们的团队协作精神。6、家属代表发言：提前与家属代表沟通，沟通发言内容。家属联谊会要想成功举行，前期准备工作一定要十分充分47、。可以设一个阶段性的方案，达成人员邀请家属来参会。并且提前准备好文艺节目。我们要提前确认会场，进行必要的布置，与职场责任人沟通相关的细节问题，确保会议成功举行。（六）会议运作的五大要素以上我们共同学习了各种会议的运作要点，各流程具体操作方法及注意事项，现在我们来总结归纳一下，会议运作的五大要素，掌握这五大要素，会议操作起来会事半功倍！就像我们在小学时候都学习过写记叙文，至今我还清晰的记得记叙文的六要素是：时间、地点、人物、起因、经过、结果。而对于会议运作的五大要素即：人、事、时、地、物，我们从会前、会中、会后三个环节来学习。其实所有的会议操作都是分这三个环节，会前、会中、会后，我们一一来看。148、会前：人：确定参会对象，确定会议工作人员，并提前通知，明确分工，逐一确认。事：确定会场，如果在公司开，要考虑是否有其他部门使用会议室。如果租用会场，要提前考察会场环境。确定会场后要根据会议主题进行布置。时：时间的安排要考虑是否符合经营节奏，考虑参会人员的时间，例如农忙的时候，我们就不能组织农网人员来开会。地：根据会议的主题我们要考虑会场的环境，是否是单独的场地、是否有利于我们营造气氛、是否有利于我们制造效果。物：会议通知的下发、各种表格文件的准备、奖励用的奖品、会议记录的资料等要提前准备，确保数据真实，文件数量充足。投影仪、电脑、电源线、白板等硬件也要准备。2、会中：人：会场人数的掌握，重点49、人员的提示，重点人员包括工作人员、会上分享的人员、讲课的人员等；事：内容紧扣主题，有张有弛。各部门、各工作人员注意协调配合，会议流程顺畅进行；时：会中把握好时间是会议成功进行的关键点之一，确保准时召开、各项内容时间的把握、确保会议准时结束。如果时间上把握不准，会严重影响会议效果，甚至影响下次参会意愿；地：根据会议进行情况适当做好协调。例如有一次我们在酒店举行产品说明会，酒店服务员在会场外临时开会，声音很大，影响到我们的会议，我们第一时间与酒店取得联系，要求他们换场地进行或者控制声音。类似于此种突发问题，我们要及时解决；物：明确工作人员职责分工，每一个环节的必备资料提前准备好，确保会议进行过程中50、准确无误地发放。3、会后：会后的追踪和落实，是每一次会议成功的关键！人：确认好追踪的对象，适时进行追踪；事：在追踪过程中，给予必要的支持。例如技能技巧的提示、方法的引导、必要的培训等；时：制定阶段性追踪方案，确保追踪效果；地：会后要及时将会场恢复原状，条幅、标语、海报等资料做好保存，以备再用；物：会议记录的整理，会场资料的汇总，整理归档，可作为重要的追踪文件！同时还要做好费用的清算，准备必要的报销资料。通过刚才的学习，我们可能最大的感触就是，我们需要做的工作很多，需要关注的问题很多，究竟作为组训，在会议经营当中，我们该扮演怎样的角色？我们一起来总结归纳一下。四、组训在会议经营中的作用整个会议经51、营的过程中，我们要扮演好如下七大角色：1、策划者：会议的时间、形式、流程、人员等都需要我们提前确认，根据具体的会议经营内容及主题来进行策划；2、 组织者：我们要提前给参会的工作人员进行明确的分工，明确其工作职责。同时做好场地的协调、必要物品的准备，具体工作落实到具体人员；3、辅导者：我们要对各项工作的负责人进行必要的辅导，明确其工作职责，具体操作方法，确保准确无误；4、参与者：无论什么样的会议，作为组训，我们必然会担任主持人、或者主讲人当中的某一角色，有时候我们既是主持人又是主讲人，无论担任什么工作，都要求我们要准确无误地把握，避免出现问题。至于如何做好主持人、主讲人，在我们的课程中，有主持和52、授课的技巧，我们会学习到相关的内容；5、观察者：在会议进行中我们要注意“察言观色”，要有敏锐的洞察力，能够及时发现问题并能解决问题。例如发现礼仪人员动作缓慢，没有及时将奖品呈上，那我们一定要第一时间提示，确保后面类似的环节不出现问题；6、协调者：我们要提前做好领导及工作人员、参会人员的协调，很多时候我们在会议进行当中也要进行必要的协调。（可以适当举例）；7、追踪者：会后的落实情况，是检验一次会议成功与否的关键，我们要在会后第一时间做好相应的追踪工作，针对不同的会议内容对不同层级人员进行追踪，确保会议效果；作为一名组训，我们一定是“全能型人才”！扮演好各种角色，眼观六路，耳听八方！不断加强学习力53、，提升我们的技能，我们才会越来越优秀！运作每一次会议，都要不断总结经验，不断的改进，我们将通过一次次的历练，实现我的成长，增加我们的组织协调管理能力，增强语言沟通能力，与此同时借助会议经营促进业务发展，进而提升自身价值。其实要想成为一名优秀的组训，就要珍惜每一次能够锻炼自己的机会，每一次经历都是一次成长，一次学习的过程。备 忘 录第二节 早会流程及运作要领课程目的：通过讲授、案例示范等方法，使学员了解早会的意义、早会的流程和运作要领、注意事项，掌握早会及二次早会的操作方法，明确组训在早会运作中的主要工作及角色定位，回到职场后能够开好早会，促进营销团队发展。课程内容：掌握早会、二次早会的具体操作54、方法、流程、操作要点。本节课将从五个方面进行讲授：一、 早会概述二、 早会的流程与运作要领三、 早会运作的注意事项四、 早会运作行事历的制定五、 二次早会的流程与运作要领一、早会概述在我们团队的日常经营中，早会是不可或缺的一个重要环节，是每一天工作的开始，业务员能否以饱满的工作态度走向市场，早会有着极其重要的作用。因此组织并成功的召开早会，是每一位组训必须掌握的一项技能，今天我们就来一起学习如何开早会，怎样开好早会。（一）谈谈你对早会的认识（互动提问）首先我想了解一下各位学员对早会的认识，你了解的早会是怎样的？它的作用和目的何在？（根据学员的回答给予简要的总结与点评）我们将从以下五个方面来学习55、早会的具体操作方法。在早会概述课题中，我们将了解早会的作用及形式；接下来我们将学习早会的一般流程及具体操作要点；接着我们来了解操作早会的注意事项；在早会行事历制定的课题当中，我将为大家介绍行事历制定的原则；然后简要为大家介绍二早的流程及运作要领；在课程的讲授过程当中，我会结合我在早会运作当中的一些经验和案例来和大家分享，希望对大家能够有所启发，现在我们正式开始学习。（二）什么是早会？我们来一起了解一下早会的定义：早会是企业文化的一种，是采用集中开会的形式，采取不同的手段达到调整参会人员的心态、提升团队的活动量和业绩、对参会人员进行必要的知识传承和有效的技能示范和训练以及实现组织发展壮大等效果的56、专业会议。 寿险的经营是早会的经营，只有早会经营成功的营业部、营业组，其业绩才会保持均衡发展，而其经营发展也会在一个良性的轨道上运行。我们也可以理解为早会的成功与否，直接决定业务能否均衡发展，因此，早会有着极其强大的功能和作用，大家一起来看。（三）早会的功能与作用早会是一天工作的开始，是落实经营管理问题的机会，在早会当中可以实现差勤管理、活动量管理、目标追踪、职场训练等重要内容；在早会当中我们可以进行专业知识的培训、帮助业务员调整心态、为业务员疗伤，增加其从业信心；早会也是落实业务推动、宣导公司政策、了解当前行业内及社会重要信息的窗口；在早会上我们可以实现激励、辅导训练、也可以学习优秀业务人员57、的成功经验，因此，我们总结归纳出了早会的十大功能及作用，由此，我们也能看出早会在日常经营中的重要作用！（四）早会的形式早会既然很重要，那早会的形式有哪些？你在以前的工作当中参加过哪些形式的早会？总结，早会的形式、不同形式的早会流程也稍有不同，但万变不离其宗，一些必要的流程及操作要领我们还是要掌握的，接着我们就来一起学习早会的流程及操作要领二、早会的流程及运作要领早会的一般流程有哪些？早会的流程通常有以下几个环节：暖场，主持人开场，晨操，国歌或司歌司训，敬业时间，喜讯报道，感性时间，信息窗口，互动空间，专题论坛，业务推动，政令宣达，群体激励。早会从开始到结束，整体氛围是逐渐上升的过程，到最后达到58、最高潮，在激励声中结束。1、暖场早会的环节既然这么多，那每一环节操作的要点是怎样的，我们来逐一进行学习。首先是暖场，例如行业前景展望的早会，我们可以用明天会更好的音乐来暖场；如果是最新公司介绍，我们可以播放最新的公司宣传片；如果今天的主题是学习新产品，或者相对枯燥的内容，我们可以先跳跳广场舞，让大家放松一下。最重要的是要紧扣主题，目的明确，提前做好相应的准备。2、主持人开场暖场结束后，早会正式开始，可以播放开场音乐，或主持人直接问好，宣布早会开始。注意语言一定要言简意赅，充满亲和力。3、晨操晨操是很好的破冰环节，晨操文化也是我们寿险公司特有的一种文化，现在已经被很多行业所效仿。作为一名组训，会59、跳晨操是一项最基本的技能。现在媒体很发达，我们可以上网学习一些难易程度适合自己团队的晨操，有舞蹈功底的组训也可以自己编一些晨操。晨操的选择要根据团队业务人员的年龄，难易程度要适中，确保人人参与。有时候我们也可以利用晨操来调动业务人员的工作热情。曾经尝试过，教大家跳晨操，当时选择的是我们公司的相信自己那首歌，是汶川地震时候，公司的慈善形象大使成龙演唱的，歌曲很长，晨操动作也相对复杂，每天教大家一两个动作，然后举行晨操比赛。利用这样一个小方法，极大调动了大家的出勤热情，很长时间不出勤的伙伴也天天来参加早会，生怕自己掉队，为团队丢分。因此我们说日常工作当中，方法很多，重要的是你如何运用。大家平时要注60、意多学习，多收集。4、国歌或司歌司训下一个环节是国歌或司歌司训。考虑到早会时间的因素，建议大家这个环节和刚才的晨操环节任选其一，在一周的时间当中穿插进行。其目的不言而喻，增强业务伙伴爱国、爱司的情怀，了解公司企业文化。5、敬业时间敬业时间环节我们可以适当地创新，以团队为单位，比如以我们培训班当中报组名组呼这种形式进行，一来可以展示各个团队的士气，二来可以节省时间，迅速掌握各团队的出勤情况。请假人员要公布其请假理由，以体现公司制度的严明。6、喜讯报道喜讯报道环节当中我们可以进行业绩播报、方案达成情况通报、好人好事、业务员家中喜事通报等，弘扬先进，树立标杆。在这一环节当中一定要配合相应的音乐，来烘61、托气氛，达到效果。7、感性时间接着是感性时间，此环节当中内容可以是激励故事、可以是案例分享等，目的是健全团队文化建设，训练表达能力。内容上要与早会主题息息相关。感性时间当中我们多数时候会安排经验分享，为了确保分享效果，起到互相学习的作用，我们要给分享人规定问题：即客户的来源，销售中遇到了什么问题，如何解决的？这次销售给你的启示是什么？我们要提前与其进行沟通，来确保分享效果。8、信息窗口信息窗口类似于新闻联播，是为伙伴们提供咨询的平台。我们要收集适合其展业应用的行业新闻、国家大事、财经新闻等，增强其信息量，与客户沟通时有话题，有内容。播报信息后要进行简要总结，提炼出具有使用价值的内容。注意回避社62、会敏感话题。9、互动空间互动空间是一个轻松的环节，一般安排在周末进行。10、专题论坛专题论坛是早会当中的重头戏，是早会成功的关键所在。11、业务推动业务推动是追踪业绩、明确差距的一个环节。12、政令宣达政令宣达一般由领导来进行，根据经营情况来安排，不一定每天都有。13、群体激励群体激励一定要选择朗朗上口、合辙押韵的口号、短句，避免冗长。三、早会运作的注意事项早会的流程及操作要领我们掌握了之后，来给大家强调一下早会操作过程当中的注意事项。为了确保早会有声有色，看点丰富，设立早会功能小组是必不可少的。这样可以增加早会参与度，增强早会吸引力，稍后我要讲如何设立早会功能小组。第二是巧妙的运用背景音乐来63、烘托氛围，振作士气；早会的内容要经常创新，变换不同的形式，避免枯燥；提示各位学员，加强必要的学习也是必不可少的。不仅是行业内知识的学习，其他行业的知识也要适当的学习，例如体育知识、财经知识等，不断提升自己技能。操作每一环节之前，问问自己为什么？为什么要这样做，目的是什么？（一）功能小组的建立建立功能小组时，我们要各取所长，根据每个人不同的特点、自身的特长来确定分组。通常有以下几个小组：在实际经营过程中，我们可能会遇到这样或者那样的问题，但一定要记住，没有什么不可能，我们组训是全能性人才！ （二）成功早会的准则我们来一起总结一下，成功早会的准则！要敬业出勤、要精神振作、要注意礼节、要尊重别人、要64、鼓励新人、要重点笔记、不迟到不早退、不随便走动、不扮演特权、要全体互动、要满足多数人需求、执行团的分工。四、早会运作行事历的制定接着我们来学习早会行事历的制定，关于行事历的制定如果展开讲，将是一节课的内容，在此把行事历制定的精髓提炼给大家，学会制定早会行事历，让早会内容具有针对性、连续性。（一）制定早会行事历的意义我们先来了解制定早会行事历的意义：经营计划的体现：在日常经营中，不同的时间段有不同的经营主题，行事历可以帮助我们明确经营主线，有针对性的设计早会内容；教育训练的内容展示：在内容设计上，我们会严格按照经营计划进行，更能提前向业务人员进行展示，就像节目单一样，吸引其准时参加；营业单位经营65、大方向：一般早会行事历以周为单位，通过制定行事历我们得以明确工作方向；营业单位日常运作的依据：让我们有计划的工作，环环相扣，顺利达成经营目标。（二）制定早会行事历的原则在制定早会行事历时，我们也要明确几个问题：当月的营销节奏是怎样的？每周的经营目标是什么？方案的内容如何？是否结合了具体的方案？目前存在什么问题？是否能解决问题？如此设计行事历对于业务员的成长有何帮助？当前业务发展方向是什么？是否符合？（三）行事历举例接着向大家展示一个月的早会行事历，更具每周不同的经营情况，进行了如下设计。当然内容不是绝对的，仅供大家参考，起到抛砖引玉的作用。第一周：通常叫破零周。我们的目标是主管破零、强势举绩，66、要求主管起到表率作用。示例：第二周：目标是壮大团队、增员增财。示例：第三周：马不停蹄、全员破零。示例：第四周：再接再厉、跨越巅峰。示例：五、二次早会的流程与运作要领学习过早会，我们再来学习二次早会的相关流程及具体操作方法（一）二次早会的目的首先来了解二次早会的目的：（结合幻灯片内容，进行阐述）二早是主管的空间，是主管的一亩三分地，是主管落实管理的一项有力手段。有的学员可能有疑问，既然是主管的空间，我们学它干什么？其实在整个二早的过程中，我们多数时间是一个协助者，有时也会是经营者，我们要帮助主管开展工作，二早自然是必不可少的环节之一。（二）二次早会是主管的一亩三分地通过二次早会，主管可以对属员的67、活动进行必要的追踪管理，可以推动组员为共同完成部的目标而努力，可以建立起共同的信念与行为准则，主管还能准确地诊断出伙伴的辅导需求并有的放矢进行辅导以帮助伙伴成长，而且伙伴通过参与并主持早会，可以使自身能力得到锻炼。（三）二次早会的一般流程序号流程时间负责人1考勤1分钟组训2喜讯分享5分钟绩优人员3展业情况汇报每人1分钟业务员4答疑解惑5分钟全体成员5业务联系3分钟主管6欢呼鼓舞1分钟全体成员（四）二次早会的流程及运作要领1、 考勤有人说早会时候都考勤了，为什么二早还要进行？其实在工作中，二早的考勤只是个别强调请假人员情况，必要时大家可给予帮助，例如伙伴生病了，我们可以去探望，体现大家对其的关心68、。同时也是明确本团队制度的体现，有利于树立良好的团队风气。2、喜讯分享喜讯分享：二早当中的喜讯分享要选择自己小团队中的典型人物，优秀案例进行分享，大家互相学习，共同进步。案例的选择将更有针对性，更有实用性！大家还记得分享三问吗？ 3、展业情况汇报展业情况汇报：这个环节是检查活动量的最好机会，大家根据拜访情况逐一进行汇报，同时汇报今日工作计划，工作目标，需要陪访提前说明。4、答疑解惑将展业问题拿到桌面上，大家一起解决。注意现场氛围和时间的把控。5、业务联系业务联系：此环节播报的数据一定要准确，避免出现问题。6、欢呼结束欢呼结束：喊出自己团队的口号，鼓舞士气，也可是团队目标，激励自己为之努力！（五69、）组训在二次早会中的作用作为组训，在二次早会当中多数充当的角色是协力者。我们也可以利用二早的机会对属员进行有针对性的教育训练。有一句话叫追踪大于激励！追踪在营销团队当中是必不可少的重要环节，利用二早掌握业务人员的活动量，根据活动量情况我们可以分析出问题所在。更多时候我们是一个观察者，发现问题解决问题。（六）二次早会的注意事项成功召开二次早会，有效的管理团队，运作二次早会的注意事项有以下几点：1、避免流于形式，内容要实在，要能解决问题2、防止主题不鲜明，主管对二早的效果要有一个预估3、更新二早的内容及形式4、调动组员充分参与，保持早会融洽的氛围5、不论谁主持，主管对二次早会都要作好管理、控制（七70、）成功早会的效果学习了早会、二次早会，我们来一起总结成功早会的效果：9个字：有所思、有所得、有所动！还是之前提示过大家的，多问“为什么？”你的早会能否引发其思考，能否教会其知识，能否激励他走向市场？（八）让早会成为经典调动士气：高质量的早会的整个过程犹如一首交响乐，该严肃时严肃，该活泼时活泼。气氛的营造使参加者受到感染，受到激励，重新鼓起干劲，满怀信心迎接新一天的挑战。串联有效：执行过程中要注意栏目的连接，栏目之间要穿插主持人的幽默风趣的过渡。如此早会的制作过程即有行云流水的感觉。形式灵活：演讲、角色扮演、小品等形式不拘不格，关键是经营者要有明确的主题与良好的场控能力。节奏明确：注意时间的掌控71、，注重实效，严格控制时间并并制度化执行。参与性强：早会全员参与，在参与中体验到技巧与改变态度。（九）我的成长无论做什么工作，成长是最重要的。开好早会，在促进团队业务发展的同时，能增强我们的主持及授课技能。这也是我一直喜欢组训工作的理由之一，小时候就有当主持人的梦想，也曾经有过当老师的梦想，而理想与现实是有差距的，但是今天在保险公司的舞台上，我可以是主持人，也可以是老师，在这里我实现了自己的梦想，你也一样。同时可以扩大你的影响力，提升在公司领导及业务员心目中的形象。更能增强你的组织、策划、协调能力，其实这个能力很重要，无论在工作中还是在生活中，都能让你脱颖而出。（可适当举例）通过早会你可以和业务72、人员建立深厚的友谊，这样她信任你，遇到问题会想你倾诉，而你也会更有针对性的帮忙解决，更有利于工作的开展。我们用100分钟的时间学习了早会的流程及运作要领，希望通过本节课的学习各位学员能够掌握运作要领，经营好我们的早会，让你的早会成为经典，真正成为业务发展的助推器，从而实现你的价值！第三节 创说会实务课程目的：迅速掌握创说会的组织、流程及注意事项；对创说会组织前、中、后的要领和注意事项有所理解。课程内容：掌握创说会的组织、流程及注意事项本节课将从四个方面进行讲授：一、创说会概述二、创说会的运作要领三、样板创说会路演展示机分析四、我的成长一、创说会概述初级组训在机构日常会议经营中是非常主要的角色，73、会议经营有分很多种：早夕会经营、分析会经营、产说会创说会经营等，我们这节课主要是针对创说会的运作进行说明，希望各位通过这节课的学习能够迅速掌握创说会的组织、流程及注意事项，回到机构能够马上组织起品质高、效果好的创说会，顺应全国增员的大势。（一）概述创业说明会是想通过公司各种形式的集中宣导，加深应聘者对人保寿险的了解，特别是通过主讲人的自身引导，使应聘者从认识保险、认同人保到加盟人保。它既是统一集中的对外增员举措，又有利于内部员工增强对公司的了解和认同。作为组训我们要深刻理解，如果产说会是创造业绩和引爆产能的会议，那么创说会就是快速壮大队伍和传播公司品牌文化的最好途径。课程将从四个方面开展，首先74、是创说会概述，理清创说会的重要性，然后详细讲解创说会的运作要领，争取学而即可用，接下来为大家展示样板创说会路并进行细节分析，最后总结创说会对于组训的成长意义。创说会已经是每家保险公司或是每个机构较为熟悉的会议，但目前的情况是要么分公司组织大型创业说明，参与部门多花费多，要么机构组织几个人座谈增员，这一切的目的就是为了招人而做，但实际上创说会的意义不止于此，今天从三个部分：创说会的意义、创说会的定位、创说会类型简介。（二）创说会的意义1、创说会对于团队结构的意义1）创说会做的好可以吸引新生力量加入、能够保持队伍的激情，不断注入新鲜血液，添加新人、新元素、新个性，利用新人适应期的表现张力能够时刻保75、持队伍的激情高涨，便于各项方案的炒作、引导。2)新老业务人员共存、能够便于团队管理，新人一般服从性都很强，即使是同业引进的人才对于新环境的熟悉期都会相对低调，这样可以避免资深业务人员资历论，有利于团队提升服从性和执行力。2、创说会对于业务增长的意义（1）在业绩倦怠期创说会可以帮助团队快速增员新人，从中找到业绩突破的机会，新的人员必然会带来新的人脉关系和客户群体，也就可以建立业务新渠道。（2）新的人员加入一定会刺激业务竞争，这样也可以促进良性竞争，时刻保证业务节奏紧凑，做业务就是要时刻紧绷着竞争的神经，作为组训也要时刻引导团队内进行良性的竞争。（三）创说会的定位创说会的意义非常重大，那么应该把创76、说会定位成什么呢？首先作为组训我们自己要清晰，创说会第一是配合增员活动的人才招募会议，务求吸收“三高”人才加入，使原有的团队得到质量优化、人员扩充，第二创说会也是主管型员工培养的一个主要途径，在创说会的组织中，我们可以引导和鼓励绩优人员和潜力主管充分发挥自身的吸引力，筹建或组建团队，使创说会也能像基本法一样成为培养主管的平台。第三个定位就是，创说会也是提升企业形象的一次重要机会，它能起到起到宣传企业文化、树立保险从业人员正面形象的积极作用的宣讲会。（四）创说会的类型创说会意义这么重大，定位这么全面，那创说会到底有多少种形式呢？我们怎么去分类呢？目前市场上的创说会基本上分为这么几类：按运作场地分77、为司内创说会 、司外创说会，按运作区域分为城区创说会 、农村创说会，按参会对象分为个人专场创说会 、增员分类创说会 、综合创说会。类型不同，但是基本流程都是万变不离其宗的。看似种类繁多的创说会其实运作起来并不那么复杂，今天我们通过系统的学习创说会的运作要领就可以完全掌握。二、创说会的运作要领创说会与之前学习过的产说会一样，运作起来都是要三个阶段：会前的筹备阶段 ，会中的操作阶段和会后的整理追踪阶段。这当中也会特别说明一些注意事项，来帮助大家解决在运作过程遇到的临时问题。与之前创说会相比，农网创说会具有独特的地方，今天也会和大家一起分析。目前行业竞争以及保险发展中产生的不愉快的经历都告诉我们，酒78、香也怕巷子深。好的行业优质的公司也需要在增员方面做足宣传，大家一定看过一些高端展会，在前期筹备阶段已经开始展开强大的广告宣传攻势，想达到会未到声先到的效果，包括万科此类的大地产楼盘开盘前也会提前1-2年全国疯狂造势。我们来思考一下，他们为什么这么做呢？对，就是为了吸引眼球、留下遐想空间，展会或是楼盘真正开始的时候就不怕上演空城计。我们的创说会也是如此，在我们为邀约的增员不知道能来多少的时候，我们就要思考，是不是前期筹备的力度不够。（一）会前筹备阶段1、预热前期筹备我们按照3个步骤逐步实施，就会达到我们想要的结果首先是强力宣导，严格要求，频繁追踪；其次是明确分工，详细沟通，常换常新；最后就是有效79、的职场布置、物资准备。2、分工在强力宣导，严格要求，频繁追踪环节，我们要充分认识到宣导工作的重要作用 ，前期宣导创说会是为了将整个团队的增员气氛渲染 ，创说会不止是管理层和内勤的事，应该是每个成员的事，通过宣导要预热、营造公司整体增员氛围 ，通过宣导使每个人都有增员的冲动。与此同时创说会前期宣导也是个别激励的重要时机，在此过程中可以对于重点机构、重点的潜力主管人员逐个激发热情，晓之以理的讲解公司增员方案的利好和对于未来发展的描绘。创说会前期宣导中会再次说明增员培养计划，严格要求邀约话术、邀约增员类型、报名流程、参与人数等增员动作，让伙伴们感受到公司举办创说会的重视度，加强参与信心，也能保证创说80、会的效果 。3、会场好的开始就是成功的一半，宣导工作这么重要，这中间也要注意一些事项 ，比如：在市场调研方面，一定要做足功课，举例，深圳保险市场增员的现状，同业增员的成效，择业人员看重的内容等，能具体到数字最好，为伙伴们寻找准增员对象指明方向 再比如：要吸引眼球、利好演示 ，增员1个的好处，增员2个的利益。还有就是宣导资料要齐备（PPT、微信版、增员方案、奖励、报名表、会议流程表、分享人员宣传片、培养方案、增员分类建议等）。（二）会中操作阶段宣导工作之后，就要进入会议软件硬件的筹备阶段了，在明确分工方面，一定要做到知人善任，哪位伙伴适合迎宾，哪位精英适合分享，这些内容要详细沟通、彩排，在物资准81、备方面一定要按照分工物料表提前拟定，按照时间进度注意准备。物料分工工作都完成后，有条件的公司可以提前一天布置场地。根据场地、增员类型等因素布置场地，尽可能的展现温馨的氛围和专业的企业文化，当然，也要根据当时的时事环境常换常新布置，例如：遇到什么节日就要根据节日气氛布置场地等。当我们的前期筹备准备都完成了，万事俱备，当天的会议有效组织就是画龙点睛，创说会的流程要充分展现企业及职场文化的气息，与常规早会流程有所不同。为了方便操作，我们将创说会的流程归类分解：1、主持人自我介绍（包装名字、让人记忆深刻、风趣幽默调节现场气氛）、致欢迎词（表现公司对参会人员的重视）、互动游戏（拼图、诗词连线）（10-282、0分钟）2、领导致辞（自然流畅的介绍行业最新时事、公司历史及最新动态）（10分钟）3、分享时间（建议两位绩优人员，可以是中层干部加绩效高手、青年才俊加家庭主妇的组合，从学习成长、收获精神或是物质财富、达成目标等方面分享，加入互动、答疑、访谈）（20分钟）4、性向测试（礼仪及现场伙伴辅导准增员人员完成，初步了解准增员的性格特点）（10分钟）5、面试、评估表填写、沟通交流（除了基本的了解入司初衷、背景外、还要利用评估表征询参与我们活动的感受，假定成交，面试官陪同准增员筹划职业计划）（20-30分钟）会议当天验证的是会前布置的分工是否细致，会议的顺利进行是需要各个岗位伙伴的通力配合。（三）会后整理追83、踪阶段会议的顺利召开、良好的现场效果已是成功的一大步了，那么多努力我们其实到底想要的是什么呢？是准增员！所以会后的总结、整理追踪阶段是关乎所有努力是否有成效的检验阶段。（1）会议中紧跟的面试，尽量当天通知结果，这样可以体现效率，也可以短时间内促成入司，与产说会促成签单一样，避免考虑时间过长。 （2）在落实追踪环节可以以参会签到表、面试通知书存根、代资考培训等方式）督导各机构及时追踪参与代资考、职前班、岗前班的报名参与情况。会后评估系统：收集回的评估表对会议进行总结，会后数据分析：报名表与签到表对比展示出了问题分析，报名50人到会20人是不是对于邀约到场的掌握度不高？投入与产出比等分析。会后效果84、追踪：到场准增员的回访、考证情况，参与活动的感受，何时入司，鼓励加入保险行业等（内勤或是业务人员进行）、业务人员督导，对于此次参与的业务人员进行分析总结得失，是不是表现很出色，还是哪些地方需要调整效果会更好呢？（3）建立准增员对象档案，入司人员肯定会留存资料，但对于没有入司的准增员我们也要留存资料，为下次创说会或其他活动储备资源。（四）注意事项一般的创说会流程我们讲解完了，有一些注意事项是我们在组织活动当中要特别注意的，是我们在讲解时一直在强调的。1、会议的氛围要显得自然、不刻意、氛围轻松、不压抑，不要给准增员人员以被强势营销的感觉。2、活动当中要有补位意识，工作人员眼观六路、紧密配合、对于活85、动中的不和谐因素要及时处理。3、要重视活动的每一个细节，负责人、落实时间等都要明清责任，时时监督。（五）农网创说会特色解析相对于城区创说会的组织来说，农网创说会具有一定特色。1、首先是农网的创说会在宣导方面更倾向于对于准增员的相对规模较小，可能只有3-5个人参加、形式多样 ，可能在田间地头、也可能在农家炕头，这样我们就不用拘于场地布置，更要重视手上资料多一些，可以将是我们平时布置职场的照片拿来作为宣传工具。2、参与人数多为素质朴实 ，所以创说会的各类说辞都要尽量贴近生活，避免官方话3、参加活动的以熟人居多、对于宣讲人信任度高 4、这一类的创说会多为单个业务人员举办，多数是专场，提高威望 ，分享86、精英一个就可以，要让听众感觉精英也是身边的人，业务很容易做，也可以现场就帮听众分析身边的资源优势。5、此类创说会也可以实现为增员、业务开展铺垫的作用。在组织农网创说会中的注意事项：（1）以团队为单位进行为宜，彰显团队凝聚力，也为专场的精英增添面子。（2）全员着职业装，语言通俗但着装统一体现公司文化，专业精神。 （3）费用不能浪费，事前确定好分摊的规则，不要为此产生矛盾 。（4）要把宣传和娱乐结合起来，要在轻松的气氛中进行，但娱乐不能过度，避免冲淡了主题 （5）流程中村、县支书讲话很有必要，要趁热打铁及时办理入司手续。农网创说会的运作流程基础版：（1）影像资料的播放 （公司获奖视频，农合视频，农87、合主题的微电影）（2）团队风采展示（晨操、广场舞带动氛围等） （3）个人风采（人脉增加、收入增加等） （4）娱乐节目 （抽奖、击鼓传花等）（5）书记讲话 （非常重要）（6）面试交谈沟通 （有效沟通）三、样板创说会路演展示机分析我们选用两个样板创说会路演展示给大家，一边浏览一边分析亮点及建议。四、我的成长组训在工作中需要组织运作创说会，那么创说会对于组训的成长意义是什么呢？（一）成功组织创说会，你就可以成为主管、机构总的增员平台的搭建者 ，树立威信。（二）你可以首先成为筛选入司人员的关主，掌握第一手资料。（三）清晰掌握业务人员各项能力 ，内部人员增员、人脉类型，外部新人的初步印象。（四）快速建立88、新人心中个人威信，无论是主持还是主讲还是组织者，将专业的形象植入新人心中，便于以后工作开展。总结：准备是基础、组织是保证、专题是灵魂、追踪是关键。备 忘 录第四节 产说会运作课程目的：了解产说会对于个人和公司的意义与作用，熟悉会前、会中、会后运作流程及注意事项，演练并掌握会中“促成三板斧”话术、会后追收索取转介绍话术，理解并认同产说会的五大误区。课程内容：熟悉产说会会前、会中、会后流程运作和要领是重点，掌握索取“促成三板斧”和转介绍话术的逻辑结构是难点。本节课将从五个方面进行讲授：一、 产说会的意义与作用二、 产说会的会前运作要领三、 产说会的会中运作要领四、 产说会的会后运作要领五、 产说会89、的常见误区探讨一、产说会的意义与作用客户是现代企划生存和发展的源泉，如何与老客户及潜在客户保持通畅的信息共享与感情交流，是决定客户购买意愿、购买力、忠诚度及影响力的关键。而产说会，正是这一目的的重要手段与载体。本次课程将从产说会的意义与作用、会前、会中、会后运作要领以及产说会误区探讨五方面展开。（一）什么是产说会产说会是一种会议经营,以客户基础服务及增值服务为前提，通过一系列组织运作，达成宣传公司或个人品牌、提高产品认知及销售产品为结果的会议形式。具有目的性、计划性、针对性、时效性特点。寿险行业的经营就是会议的经营，产说会的经营更是直接关系公司市场口碑、销售业绩、队伍发展的有效手段。目的性体现90、在以产品认知及销售产品为结果，计划性体现为严谨的组织流程，针对性体现为会议主题、产品、客户群、运作模式需要较高的匹配度，时效性体现在每一环节都具有时间关联性。狭义来讲，产说会是公司组织的一种集体的展业模式，能够有效地帮助伙伴促成保单。（二）为什么召开产说会产说会的目的在哪里？对于伙伴来说可以从以下6方面归纳：1、产说会可以有效为客户建立保险理念、清晰展示产品内涵，解决伙伴专业水平不高实际瓶颈。2、产说会可以使需求沟通更深入，产品促成环节更顺利，特别是帮助伙伴解决期交销售技能不强的问题。3、通过产说会团队协作、规范流程解决销售信心不足的问题。4、以产说会推动伙伴达成销售企划，提高主动性。5、通过91、产说会推动伙伴的销售，提高节奏。6、为伙伴提供充足的拜访理由。（三）产说会对公司的意义产说会对于公司的意义，主要体现在以下6方面：1、公司要营造销售氛围，使伙伴保持较高的销售热情。2、公司要找到推动理由，为业务发展提供助力。3、公司要解决业绩平台，维持公司经营和伙伴收入的相对而稳定。4、 公司要实现销售节奏，确保各项业务指标有计划的推进。5、 公司要培育内勤能力，不断促进内勤的服务意识和水平。6、公司要应对市场竞争，确保自身市场优势不断加强。（四）产说会对于销售的作用产说会已经成为当前寿险行业重要销售模式之一，对于销售的作用体现在以下五方面。1、能够借助专业力量，帮助业务人员与客户沟通保险的观92、念与推介产品 。2、可以营造群体购买的氛围。 通过营造销售的氛围和采用一定的促销手段，协助业务人员提升签单的成功率 。3、实现规模化销售提升效率，帮助我们提升个人一对一销售过程的销售效率问题，实现销售行为的规模效益化 。4、建立主场心理优势。通过客户到场参会的形式，在一定程度上讲从销售心理上来看我们的保险销售是在和一些有意愿配合的客户交流，从而让人会有主场沟通的心理优势。5、需要正确理解产说会的价值投入理念。 往往有部分业务伙伴会过多考虑成本的问题，不愿意投入，害怕没有成交利益。其实，客户来参会，我们就获得了与客户交流和获得客户相关资源的机会，这个本身就是具有价值的，我们就应当为此付出一定的成93、本，比如回馈客户的小礼品，部分高端的客户我们也许还要付出更多交流的成本。在一定程度上说产说会还为我们节约了我们单独与每个客户交流的自身的消费成本。付出总有回报，只有投入资本我们才能获得签单的机会。 （五）如何运作一场成功产说会产说会不论是职场的、酒店的或是乡镇的，最基本的组织流程必须具备，一场完整的产说会组织，必须包含“会前、会中、会后”，这是产说会运作的六字真言。二、产说会的会前运作要领任何一场成功的产说会不是取决于讲师当时讲的有多好而是取决于产说会前期运作和准备，因为前期准备对产说会成功将卢到60%的作用，而20%的决定作用是会中的质量，会后追踪对整个产说会影响起20%作用。我们已经了解了94、产说会对于销售伙伴、对于公司、对于销售活动本身的意义和作用，那在实际产说会运作中，我们如何真正做好“会前、会中、会后”的六字真言？下面我们首先一起来探讨“会前”真经。策划、宣导、训练、推进、客户确认、走场为会前运作6大关键环节。（一）策划：亮点与流程经理产说会的策划方案，不一定要非常复杂或精致，但要做到突出亮点和细化流程。策划的责任人通常是四级机构经理或个险经理，如果策划案是由组训完成的，则必须由经理审核，做到认知一致和口径一致。策划方案中通常包括的内容有：1、主讲产品：要明确产品组合计划或是产品交费水平。这一点的明确有助于帮助描述准客户的轮廓，也便于确定下一步产品训练的具体内容。2、会议类型95、：主要指大型中型小型？是职场酒会乡镇？3、时间地点：会议在哪里开？什么时间？路程如何走？4、会前推动节奏：即行事历时间表，明确什么时间谁在做什么？重点在于启动宣导、上交名单、客户筛选与邀约、训练早会、产说会召开、保单回收时限等内容。5、各项奖品：包括确定奖项和确定奖品两项内容，可选择的奖项包括到会奖幸运奖有奖问答奖和签单奖等等。6、功能小组分工，主要包括主持主讲礼仪签到致辞领导促单小组和配合签单人员，也包括启动会宣导人客户筛选配合人训练早会组训会前活动量追踪人，还必须包括产说会总管。（二）宣导：意愿启动经理现实操作时产说会策划方案的宣导通常采用启动会或早会的形式进行，宣导的核心目的是意愿启动，96、即让业务伙伴非常想参加并且知道参加需要做什么，什么时间做，做到何种程度。宣导可由四级机构经理或个险经理进行，也可由组训或讲师进行，但必须有经理去做强调/鼓励或纪律要求。外部营销的成功，首先是内部营销的成功。首先，意愿启动一定要制作专题PPT，哪怕灯片少，也不能拿着张纸片进行宣导。其次，工包装一切可以包装的，包括：1、讲师包装专业、权威2、会场包装整齐、整洁3、时间包装特殊意义4、奖品包装具有吸引力5、产品包装业务人员对产品的热爱和信心是销售成功的重要因素最后，要树典范，因为成功吸引成功 。有效的意愿启动是产说会运作成功的基础。 意愿启动需要考虑以下几个问题： 什么是关键人物？需要提前做什么？（97、积极参与的、总是找麻烦提问题的、团队中的影响力中心）意愿确认形式指什么？（写名单，交门票钱，签承诺书等等，而不仅仅是震耳欲聋的品号场和拍得发红的胸脯）（三）训练：技能准备组训训练的目的是对业务伙伴进行产说会前中后所需技能的全面训练，训练的责任人是组训。产说会的训练环节，是产说会运作前期准备中十分重要而又容易被我们忽视其重要性的环节。主要包括：找客户：描述客户轮廓并让业务伙伴认知到位。讲产品：本次产说会的产品组合或产品交费标准，要会一分钟三分钟讲产品。准客户沟通：前提是先写下名单，然后进行沟通，沟通的方式可以有短信铺垫、电话沟通和面访沟通等。参会确认：与客户进行确认，明确参会人员，常用方式有电话98、确认、面访确认、送邀请函等。拒绝处理：训练本次产说会讲解产品计划的拒绝处理话术。促成：主要指促成三板斧和借力促单老师的促成话术。现场配合：理顺和强调现场需要配合的环节和配合方式。签单工具：主要包括投保单投保告知书产品说明书和签单笔。仪容仪表：产说会现场要穿职业装，并保持积极热情的状态。良好心态：积极主动促成，但无论签单与否都热情耐心对待。（四）推进：活动量与客户组训业务伙伴活动量决定了其准客户的数量，而准客户的质量则直接决定了产说会的效果，因此会前运作中对于活动量的追踪客户的共同筛选至关重要。推进过程的责任人是组训。产说会内部准备工作展开的同时，需要进行活动量的推进客户积累，主要包括五方面。这99、五条内容是递进性的，前一项是后一项的基础。有时可能不需要门票；思考：有无门票的差异是什么？（收门票，则业务伙伴有一定的压力。）客户筛选要领：客户质量优劣，就像宴席用的食材、大厦用的建材料、治病用的药材，直接关系结果成败。客户筛选的意义 找对人销售成功了一半 每一个产品都有其一定轮廓的客户群 同类型的客户减少产说会现场的难度 筛选客户的过程就是对客户深入了解的过程 每一个产品都有其相对应的客户群，对于这些客户而言，因为产品设计时与他们的需求比较相符，所以在销售时这些客户通常都会较快接受产品，选择购买。同一类型的客户，通常对风险的看法和关注度，对产品的需求与认同度相似度较高，在产说会的现场大家形成100、共鸣的可能性就较大，也不太会出现个性化的声音，这样就会减少会议现场沟通的难度。客户筛选的注意事项。1、收集客户信息；内外勤一起进行客户筛选。客户筛选要立足标准又要接地气，要有标准但是标准别太多，通常3-4条比较合理。2、客户到会。通常可通过准备奖品、安排座位等为理由来确认客户到会。（五）客户确认组训邀约参会和确认参会通常是需要分成两步运作的,确认参会要求在会前一天,(时间太早客户的变数太大),确认时要同时确认时间和地点。1、邀约参会能用什么方式？各有什么优势？通常遇到的客户拒绝是什么？怎样解决？短信铺垫、电话沟通和面访沟通2、确认参会能用什么方式？各有什么优势？通常遇到的客户拒绝是什么？怎样解101、决？电话确认、面访确认、送邀请函邀约理由:邀约客户常见理由有哪些？ 客户到会:有了合适的邀约理由和严谨的准备流程，还有哪些手段能够尽可能地保证客户到会？ (六)走场：分工与演练共同走场是产说会正式举办之前的最后一个环节，也是所有准备工作是否完备的难证环节。走场是会前一天的重要工作，不论是合作的新成员还是老班底都需要走场，只是繁简程度的不同，要求主持主讲礼仪签到致辞领导促单小组和配合签单人员均到场，各司其职。作为一种经营行为，产说会应设立明确的目标（客户数量、保费、签单率、成本等），经营目标确定后，所有工作围绕目标展开，以便明确重心、事后评估。（可逐条采用提问互动的方式，让大家动脑动嘴参与）三、102、产说会的会中运作要领有了充分的会前准备，按“622法则”产说会已经成功六成。“会中”两成如何运作？有哪些要领？接下来为大家一一展开。如果把产品说明会比作一场演出，会前准备好的剧本、主演、场景在正式登场演出时要按要求、按流程、按标准，展示到位；同时还需根据不同的现场情况进行灵活调整。（一）井然有序签到工作秩序井然，引导客户有序入场，暖场音乐与视频有序播放，所有人员有序就位，会场纪律有序维持，会议流程有序推进，时间节奏有序管控，奖品、业绩有序登记，拍照、档案有序记录。（二）灵动配合如何做好会中配合？1、现场要有会议总管，好让大家有问题时有人解决，这是现场的指挥官。2、讲授中精彩部分和重要部分给予积103、极回馈。哪些是精彩部分或重要部分？要怎样回馈并提示客户？3、促单人员要配合到位，要做好以下几项工作：（1）选择的促单人员必须对此产品或组合非常了解，如不确定要提前进行通关；（2）促单人员要提前与业务伙伴匹配好，提前让彼此互相有了解；（3）促单人员要了解会议流程与奖品情况。最后，签单环节主持和礼仪的灵动配合，关键要“快”，同时签单意向书的字迹要好辩认，礼仪要有意识先确认一下。同时奖品要准确迅速发客户手中。（三）促单三板斧产说会的形式是销售服务一体化，其核心目的在于销售。如何简捷、明了、有效地促成，产说会“促成三板斧”至关重要。讲授方法：提问+诵读。（四）演练规则演练（对练时必须要求讲师和助教巡堂104、，要求学员认真对待） 1、两两对练要求：至少要有三个问题或拒绝 2、 两两对练并反馈后要根据参训人数，多找两组在全班演练 （五）注意事项1、客户问题主要有：迟到、没到、临时换人、手机问题：玩手机、手机响、出来接电话、提前离会、带孩子、不认同保险或有过不愉快的理赔经历。还有哪些？如何解决？2、业务伙伴问题迟到、没到、手机问题：玩手机、手机响、出来接电话、没带签单工具、不主动促成。还有哪些？如何解决？3、内勤人员未穿着职业装、嘻哈打闹开玩笑、在客户未离开时，谈论签单情况。还有哪些？如何解决？小结：整体按部就班、时时关注现场、应急预案处理、会议顺畅有效四、产说会的会后运作要领产说会会后运作事关现场签105、单保费回收，直接体现产说会成果；同时，也是总结经验、改进不足的环节。产说会现场的结束不是真正的结束，就像产说会现场的成功不是真正的成功。真正衡量产说会效果的指标，不是意向签单多少，而是最终有多少客户办理承保，承保保费有多少！会后运作的两步：会后追收，总结评估；索取转介，积累客户。（一）会后追收，总结评估1、开短会，主持人提前要有所准备，通常围绕会前、会中两部分进行总结，主持人提问题要有针对性，总结归纳要具体到位；2、尊重每个人的意见建议，不否定观点。（二）内外勤合力追收1、通常确定2-3天的回收期；提问：为什么？（时间压力有好处：业务伙伴积极主动、客户有签单压力、便于总结和启动下次产说会）2、106、内勤开始每天追踪签单回收情况；电话、短信和微信是最常用的追踪方式；要注意不同的业务伙伴用差异化的追踪语言，要懂得通过追踪发现问题，从而有效解决，提高回收率。3、有针对性地安排主管陪访收单 ；4、未签单的客户也要在2天内进行一次拜访。必须面访。（三）索取转介，积累客户不论自我销售还是借力产说会销售，客户的积累同样重要。会前邀约时-即客户同意参会时会中促成时-即客户同意签单时会后追收时-即客户完善手续时或解决了客户疑虑时递送保单时-即客户进行售后服务时要“强调”索取转介绍的关键在：敢于开口（四）内勤追踪和陪访技能1、内勤追踪 时间：1天两次 方式：电话、短信、微信 内容：追收情况、遇到困难、鼓励行107、动、表扬激励 2、内勤陪访 陪访谁：新人或难以确定遇到的问题者 外勤伙伴有意愿：业务伙伴必须有意愿被陪访，“强扭的瓜不甜”明确陪访方式与目的 及时总结反馈 （注意：内勤陪访的目的往往是签单，但不是所有的内勤陪访都一定能签单，对此要向业务伙伴提前说明）（五）索取转介绍的注意事项要在客户认同时：对产品、对服务、对奖品、对公司等等要敢于开口，无论介绍或拒绝，都正常。要提出介绍的进一步要求。当客户愿意进行转介绍时，可以要求客户打电话或发短信给他介绍的亲戚或朋友帮你做推荐。（六）会后运作应有的观念外勤追收：保单追收三原则的核心是“快”，就是俗话说的“趁热打铁”。1、追收从现场签单后立即开始。有经验的业务108、伙伴能够在现场完成所有签单手续，培养这种意识和习惯很重要。2、利用黄金24小时，强力回收，颗粒归仓。“时间能改变一切”，时间越长问题越多3、无论签与不签，24小时内业务人员都要和客户见一面。（1）不能因为现场没签单就放弃客户，现场不签单的原因可能是多样的，有的我们能够了解，有的不能了解，所以不能轻易放弃；（2）有时客户确实因为经济原因暂时不签单，你的服务会让他为你转介绍的；（3） 就是最终客户不签单，通过拜访也至少能实现两个目的：一是让客户感受到被尊重；二是帮助我们找出我们做得不到位的地方，总结经验便于今后的产说会。内勤追收：短信、飞信、微信要及时，一单一发、鼓励为主、一天一总结。（七）外勤总109、结会外勤总结会是个容易被忽视的环节，但如果重视并认真操作有助于提升下次产说会的效果。外勤总结会一定注意不要公众批评。通过前面对联谊会组织流程与运作要领的沟通，相信已经对公司产说会运作模式有了较为明晰的脉络了。下面，我们将借助系统内一家机构的产说会整体运作视频一起来重温全程。 五、产说会的常见误区探讨所谓“观念通、路路通”。在实际工作中，部分伙伴对产说会的认识或多或少存在一些意识上的误区，下面我们一起作一些简单探讨。由于团队中少数人对产说会理解的偏差、或阶段性迫于业绩的压力、或个别人员自身定位不准确，往会在理念或行为走入产说会的误区，主要表现为讲师个人万能论、财力投入万能论、取得保费唯一论、企划110、奖励唯一论、内勤外勤界限论等五种理论。（一）讲师个人万能论讲师个人万能论认为联谊会成功的关键完全取决于讲师，如主讲讲师“不合胃口”则不邀约拜访客户，或应付了事，如交果未达到个人预其则抱怨公司归咎讲师，而忽略了产说会成功的622法则：会前运作60%、会中质量20%、会后跟进20%。（二）财力投入万能论财务投入万能论认为只有高财力投入，才能带来高产能；事实上，只有合适的客户群、在合适的环境、通过合适的流程、在细致入微的会议动作中，才能真正带来有效市场口碑和产能，细节的精心投入、一丝不苟是关键。（三）取得保费唯一论取得保费唯一论认为只有产生保费的联谊会，才是成功的联谊会。事实上，公司的持续经营中，保111、费的产出是在日常经营中的每个环节，达成保费是我们主要目的，但并不是唯一目的，如果联谊会是高成本投入带来的保费，也不是可取的。联谊会真正的基础是服务，目的有多种：公司、团队、个人品牌形象的宣传，活动量的推动，讲师组训练兵，新产品推动助力等。还可以根据年龄、性别、职业提供分类增值服务，实现为客户提供基础服务和增值服务的同时实现服务销售一体化。（四）企划奖励唯一论企划奖励唯一论认为只要为了企划和奖励，联谊会就有动力拜访和邀约客户，否则免谈。而刚才内容我们知道联谊会的功能并不仅仅是推动成交带来保费，而是通过为客户提供基础服务和增值服务的同时实务服务销售一体化。联谊会能为销售带来临门一脚的促成，可以为个112、人业绩锦上添花、推波助澜，也能为个人业绩和收入的持续稳定提供有力支撑。（五）内勤外勤界限论内勤外勤界限论认为公司内勤员工为销售外勤提供销售支持是绝对的、无条件的，外勤员工只需要提供客户名单或把客户带到会场一切都看公司的了。事实上，没有完美个人，只有完美团队，公司只有岗位不同，分工不同，目的都是相同的。只有通力合作、才能共享硕果。科学缜密的经营思路决定业绩发展的方向，细致入微的务实作风决定工作的成败，爱岗敬业的奋斗精神将铸就团队和公司的辉煌。备 忘 录第五节 微型产说会之看图说话课程目的：操作实施小型微型的产说会的运作方式，推动农网团队销售意愿积极性，以微型产说会进行团队的活动量管理，通过团队的113、实施运作从而提升团队销售技能和自主经营意识课程内容：充分了解微型产说会的意义，传承看图说保险的主持和讲义本节课将从四个方面进行讲授：一、微型产说会的背景与目的二、微型产说会的形式三、微型产说会的运作要领四、微型产说会的展示与演练一、微型产说会的背景与目的随着我们市场的不断变化，更多的老百姓针对保险有了一定的了解，各家保险公司在农村的销售竞争越来越大，面对竞争和客户的拒绝，农网团队的销售意愿低下，没有更好的业务推动方法是我们现在农网急需解决的办法，微型产说会之看图说保险的课程希望让大家能够找到农网团队销售模式的新路径。（一）2014年上半年寿险业飞跃式发展2014年的保险业可以说是历史性的一年，114、随着保险业的逐渐回暖，寿险总保费又再次进行了飞跃式的发展。（二）新“国十条”助力保险业值得一提的就是我国国务院总理李克强颁布的保险业的“新国十条”将再次为保险业插上了飞跃的翅膀，也将奠定了保险业未来跨步发展的基础。其中新国十条指出要大力发展“三农”保险，创新支农惠农方式，推动保险“三进入”，提升农村百姓保险意识，满足保险需求，全面提升百姓保险保障范围，如果有些人还在怀疑保险业发展前景的话，那么他们真的将会和这个机遇拜拜了。（三）保险市场营销模式的创新发展当然在我国保险的市场营销模式中不难看出，随着科技水平和人们的变化的保险需求，更多的销售方式应运而生，网络营销、电话营销、媒体营销、方案营销、保115、险超市各种模式各种渠道百花齐放。有很多人说未来的多媒体的营销模式将占主流，但是我告诉你们这真的只是炒作。（四）面对面顾问式的销售方式仍是主流我们通过网络调查和中国人购买保险的习惯调查，发现面对面顾问式的销售方式仍是主流，也是保险行业的核心销售模式。为什么呢？因为销售人员能够深入目标市场，能够直接与客户沟通，能够有针对性的去宣传和销售，有利于加强与客户的联系和信任，便于发现和挖掘潜在的顾客，对于传播保险知识和保险产品，提高保险意识有着巨大的意义。所以如何提高我们营销团队的专业销售水平，这将是我们在未来保险业跨越发展中的核心竞争力。（五）推进具有人保寿险特色的多元化发展之路要推荐人保寿险特色的多元116、化发展之路，为此在农网团队中提出了三点要求：一要实现我们有效人力的最大化，扎实抓好增员和组织发展，提升团队有效人力和活动人力；二要着力升级农网团队，加强新农网建设，把队伍、产品和服务延伸到农村市场；三要提升队伍的专业能力，强化管理队伍辅导能力，提高队伍销售技能和自主经营能力；看来想要提升人保团队的核心竞争力，提升技能，提高产能，加强服务是我们组训推动农网建设的基础工作。（六）营销团队不足之处人保的农网团队从最初的摸索和实行，到全国的推广，再到发展和转型经历了很多的波折，但事实证明，我们通过农网的建设，人力有了大幅提升，解决了增员难的问题，初步建立的农网建设布局，为公司占领农村市场打下了良好的基117、础；但在发展过程中也有不足之处，总结几点：1、销售队伍发展参差不齐。有些区域和机构由于农网发展先后不同，乡镇开拓不足，有的乡镇团队庞大，有的团队还在筹备阶段，各县各乡人力发展参差不齐。2、销售人员平均收入低。随着我国经济的快速发展，农村务工人力成本的增加，相对于其他行业，由于队伍建设初期，人均产能较低，上不封顶的营销高收入没有体现出来，在行业中不占优势。3、销售队伍专业能力弱。应该也是大家的共同问题，也源自于农网建设初期，营销员入司时间较短，销售技能偏低，不会进行专业化的销售是我们现在面临的重点问题。4、销售模式不固定，队伍难管理，有的县支公司或是乡镇网点，团队主管本身管理能力差，像会议经营之118、类的基础管理未能做到位，销售方式更是多种多样，有的是喇叭广播，有的是乡镇村委的会议销售，有的是上门服务，有的兼职其他的工作进行保险的“坐商”销售，网点分布又较为广，人员层面多，队伍难管理。5、团队依赖性强，自主经营力差。有奖励了动一动，有组训下去讲讲产说会了动一动，有业务考核了动一动，团队依赖公司依赖组训或管理人员严重，大部分团队没有形成自主经营。小结：所以作为组训，公司的前锋者，在工作的时候要学会思考，寻找突破和方法，当然有很多地区很多机构做的很好，但是我们到底团队应该怎么去有效的管理？我们的团队应该怎样更好的销售产品？如何带动营销队伍的销售意愿？如何解决队伍销售意愿低，保费压力大的情况下，119、产说会到底如何才能有效激发团队?什么样的产说会能让团队不断成长?（七）农网团队微型产说会的意义和目的今天为大家讲述的就是农网团队的微型产说会，到底召开农网的微型产说会又有何意义和目的呢？因为我们清楚能力是市场中锻炼出来的，让团队的技能提升是团队可以持续发展的根本途径，在销售的过程中完整的销售理念和产品介绍有助于客户了解保险，持续性的有目的性的召开微型产说会能有效的推动团队活动量管理，让团队找到销售模式，找到授课的荣誉感，找到管理团队的有效方法，主管对产说会自我经营推动，既锻炼了自己，又分散了组训及管理人员的时间，使得各位更有时间研究本职工作，两全齐美。二、微型产说会的形式微型产说会也分为了很多120、种，其中有宣传会形式的，也是有推介会形式的，还有理赔会形式的，再有就是小型家庭专场，（一）宣传会宣传会可以是入村的第一场会议，旨在亮明身份，道明来意，突出政府合作，服务下乡的主题。内容最好以公司和服务为主，产品为辅进行，重在突出公司集团化经营优势和服务宗旨。（二）推介会推介会可单独进行，作为新上岗的驻村专员会是农网的营销员，可以借助村委会或是公司产品说明会进行，主要目的在于介绍驻村专员，为驻村专员下一步工作做好铺垫。（三）理赔会组训老师还要学员抓住一切的宣传机会为营销员做好销售铺垫，如果团队中有了理赔结案案件可以召开理赔会，主要针对个别案例召开的一种仪式，通过案件陈述，再次强调风险意识，并通过121、此会议，树立公司形式，体现优质服务。（四）小型家庭专场小型家庭专场是农村最有效的一种会议方式，易召集，易选址，易沟通，易促成，见效快，产品讲解不宜多，事先要沟通意愿，了解参会人员需求及家庭状况为佳。也是我们微型产说会之看图说保险的主要会议形式。三、微型产说会的运作要领（一）什么是农网微型产说会？那么到底什么是农网微型产说会呢？农网微型产说会就是组训、营销主管、营销团队自己组织的，在员工展业区域内的学校、大队部、员工家中召开的5-20个客户参加的简易版小型产说会。该会议完全由主管自行组织，前期组训传承帮扶协调指正，主讲主持全部由自己团队的人员承担，一般主管多为主讲。（二）农网微型产说会会前无论什122、么样的产说会工作都要安排细致，环节设计要有针对性，前期两人一组邀约客户，可以门票1-2元一张，名称就是“保险三农下乡服务”，要求准时去，时间1个小时，不许带小孩，完毕有礼品（价值在1-2元左右：洗衣粉、食用盐、酱油醋、洗涤灵等等）。包装主讲人，到会客户要签到登记，留意过程中客户的反映，挑选优质准客户，告知大家会后2天内到家亲自送礼品。（三）农网微型产说会会中会中就可以利用我们总公司提供的营销员展业夹，或是自己喷绘几张销售的图片，挂图说保险。（四）农网微型产说会会后会后一定要安排好销售队伍，因为这就是客户积累的过程，也是下周的拜访对象，带上小礼品（签单奖品）和展业包到客户家回访，说明产品、演算交123、费、多次促成。对未签单客户制定拜访计划，纳入准客户档案。这就是在积累准客户，由于量较大，所以签单几率较高，而且准客户积累较快；开一次一周的拜访对象就出来了；不要太在意现场签单与否。（五）运作要求和注意事项农网产说会是营销团队的也是活动量的管理工具。要进行周单元经营产说会，每周上报产说会的场次，签到人数，周单元追踪微产会落实情况和签单回访情况，周一上报本周微产会场次，周末追踪回收情况，监督指导运作流程，把控细节，坚持常态化推动，表格管理，设计各业务室的微型产说会的行事历，按照时间进度，分阶段进行追踪和督导。四、微型产说会的展示与演练下面就农网微型产说会之看图说保险的内容进行展示（详见附件1、2）124、传承微联会幻灯片和主持人的主持稿,传承完毕后给大家时间，两个人一组做角色转换训练，即一个主持一个主讲，调换训练训练完毕后，所有人员分组，进行全面通关，即每个人做回主持，每个人做回主讲,今天只有通关顺利的才允许休息，否则直接到通宵.(开始传承，详见附件1、2)评比出每组最快的通关学员，和通关最快的小组，进行奖励 农网微型产说会主持词各位乡亲：大家好。今天我们中国人民保险公司到咱们村（或镇、社区）进行惠民保险下乡服务，我是今天的主持人，叫_，是_村的。今天中国人保公司到这来，是应咱们村委会（镇政府、居委会）的邀请，给咱们做保险上门服务。中国人保公司是咱们中国的老牌保险公司了，49年就成立了，老百姓125、买车买保险都是这个公司的。公司在全中国设有1万多个服务网点，哪都有中国人保公司的人员，在哪都能给您提供服务；咱们村的种植养殖险都是在中国人保保的，政府只有对中国人保有政策性支持的。今天给咱们讲解保险知识的是人保公司_乡_村的负责人，（或是公司服务人员_）今天有幸请到_为大家讲解，连我都想好好的听听。下面咱们用热烈的掌声欢迎_。农网微型产说会讲义稿灯片一站在这里，首先我有两个感谢，第一个感谢是感谢我们的（_村领导 ）对我们人保寿险公司工作的一个支持，给我们提供了会场，那么借助大家的双手把掌声送给我们的_。那么第二个感谢就是感谢我们在坐的父老乡亲，因为有了你们如期的到来，我们的活动才可以顺利地进行126、。那么对各位父老乡亲来说，今天最大的坏处可能是耽误了您一点的时间，那么最大的好处是您可以在这里学到最正确的保险知识，您可以不买保险，但您不能拒绝让自己去了解保险知识的一次机会。再次感谢大家。灯片二我：那现在我问大家几个问题，大家知道现在我们这里（当地）有多少寿险公司吗?(客户反应：不知道、有摇头）看来大家都不是特别清楚啊，那据调查我们_市现有30家保险公司，那从一开始的2家到3家甚至到现在的30家，发展速度这么快，那大家感觉这么多的保险公司和咱们有关系吗？（客户反应：没关系、不知道、应该有吧。）那我告诉大家，这么多的保险公司肯定是和你们的每一个人都有关系，听我讲一个事大家就知道了。请问大家，知127、道为什么国家要求机动车必须要购买交强险吗？因为国家强制机动车买保险的目的是减少车主的损失！买个车不过几万元，撞着人了得赔付几十万，这样的风险必须得靠保险公司！所以说任何事物的存在都有它的必然性的。那么到底什么是保险？保险是帮助我们应对未来风险的产物！明天不下雨，但我们家都有雨伞；汽车不一定爆胎但我们要准备备胎；今天不一定停电但我们的家中都要准备蜡烛。这就是保险！其实大家生活中处处都在和保险打交道。保险其实就是家里的雨伞、车里的备胎、家中的蜡烛灯片三我们来一同看这几个问题，当我们发生风险的时候亲戚、朋友、医院和保险公司都会有哪些做法呢？有人讲了，我们家亲戚、朋友多，即使有事他们也会帮忙的；再说了128、医院总不能见死不救吧。各位，亲戚朋友帮不帮你那是他们的事，到时候你得去求人、很被动；医院只认钱不认人，相信各位看过很多报道；当风险来的时候，只有保险公司才会出面，而且你拿的还理直气壮，这是你应该拿的；所以国务院李克强总理在2014年8月颁发了新国十条；要求保险要三进入，即进社区、进学校、进农村，现在中小学课本也将保险编入了教材。国家抓啥啥就好，抓教育，九年义务教育免费了，抓农业几千年的农业税免收了，抓保险，机动车强制买强险了；全国13亿人口有2亿人购买了保险，而且每天买保险的人数日益增多，这已经是一种趋势；国家卫星上保险，汽车的短意险，明星们买保险，这都足以证明保险是个好东西。灯片四其实说到保129、险，就是解决我们身边风险问题的工具，老百姓不太了解保险，其实保险就是一个科学的制度保障，是个大数法则，简单说就像我们中国人保公司拥有着2000多万的客户，如果其中一个人发生了风险，公司就会拿出其中一部分钱解决他的问题，保险的真谛就是：人人为我，我为人人的理念，保险也是受到我们国家保险法的保护和管理的。灯片五： 咱们老百姓都知道，这人吃五谷杂粮，谁也不可能一辈子不生病，小病小闹的吃个药片打个针输点液就过去了，咱谁也希望各位都能健康长寿，可是咱现在的污染和食品安全都让咱太担忧了，你说万一得个大病咋办，咱们有句俗话讲得好，有啥别有病，没啥别没钱，现在的大医院收费那么贵，老百姓要是得了大病，那可真是辛130、辛苦苦几十年，一病回到解放前，现在医疗技术发达了，很多病倒是都能治了，可是治病的钱可不是小数了。往往这个时候可能大家就想到保险了，无论是咱们政府的新农合还是人保公司疾病保障保险这时候才是真管用啊。灯片六： 所以说保险就是咱老百姓身边最讲信用的活菩萨，甚至比活菩萨还要管事。那又有朋友想了，这保险和菩萨怎么又联系到一起了？八竿子打不着的。是不是？那么下面我们我给大家讲个故事大家就会明白：从前啊，有个老太太，她给菩萨烧了20年的香，上了20年的供、磕了20年的头，保佑她的孙子平安无事。可多年后的某一天，她的孙子不幸出车祸了，送到医院，医生就说了：“回去拿钱吧，没钱不给治，”现在医院是不是都这样，没钱131、医生根本不会理你，对不对？那老太太就很伤心的来到菩萨面前祈求菩萨保佑孙子的病尽快的好起来，但老太太也不可能说让菩萨把她20年来上香的钱还给她救人啊。所以我问大家，菩萨虽然能保佑我们，但每个保佑过的人真的就没有风险了吗？当你生病或者发生意外住院急需用钱的时候如果您有了一份保险有了一份保障的话，这时候就会给您带来一份贴心的保障。灯片七人保公司倾情呵护，用爱护航人生，人保最近推出了一款健康一生保险，这个产品专管咱百姓得病看病的问题，不仅保障全面，功能多具有豁免保费的功能，咱要是没病没灾的，这个保费还能返还给咱而且保值升值呢，老了还是一笔养老金呢。我们这有个例子：张先生30周岁，他选择人保寿险健康一生132、，20年缴费，每年缴费2960元，保障到80周岁。一个月和下来就200多块钱。在未来的50年每天将享受癌症保险基金：20万，原位癌保险基金：4万，原位癌豁免保费功能，80岁满期返还65120元，跟我们的新农合啥的也不冲突，这个产品在一上市就销售特别火，因为这是真正解决咱们老百姓真正发愁的事情，你说这个产品咋样？您可以向我及您身边的业务人员咨询，他们都是经过专业培训的。那好现在给大家30分钟的交流时间。灯片八那么最后我想通过一个小故事来结束我们今天的活动。从前有一个智者和一个小孩，有一天小孩抓了一只鸟来到智者面前，问：“智者，你说我手里的小鸟是活的还是死的？”智者说：“如果我说是死的，你就会立刻133、把它放飞，如果我说是活的，你就会把它掐死，所以无论我说是活的还是死都不对”这个小鸟的命运是掌握在你的手里。那么大家，你们家人的幸福是不是同样也掌握在你的手中？如果今天你在保单上签上你的名字，就是给你家人最大的幸福和保障。爱与不爱就在你的手中！最后也祝愿在座的各位携手中国人保，幸福美满人生！备 忘 录第六节 主持技巧课程目的：喜欢主持这门综合艺术，让伙伴们提高语言表达技巧及综合能力，在晨会、产说会及各种会议的实践中反复摸索、探求，不断用心积累，将主持技巧驾驭自如。课程内容：掌握主持的准备工作及主持的技能技巧。本节课将从四个方面进行讲授：一、主持的概述二、主持的准备工作三、主持的临场技巧四、课堂练134、习一、主持的概述大家可曾记得有这样一首歌：“曾经年少爱追梦，一心只想往前飞”！的确，我相信每个人在自己年少的时候都有着自己美好而绚丽的梦想，也许有的人想成为一名叱咤风云的政坛人物，有的人想成为救死扶伤的白衣天使，也有的人想成为妙笔生花的作家，还有的人从小就做着明星的梦和成为一名主持人的梦想！本次课程分四块内容：主持前的概述、主持的准备工作、主持的临场技巧及课堂练习（一）主持的作用内容的串联者、氛围的掌控者、主题的引导者及计划的执行者。大家认为主持的作用都有哪些呢？是场面的控制者、组织策划者，更是激励者。其实主持人最根本的作用就是内容的串联者，将所需要进行的流程完整的、顺畅的串联成整体。主持的作135、用就是将散落的珍珠串成一串美丽的项链。串联词：1、承上启下；2、制造悬念；3、以短评的形式引发思考；4、问答对话，由主持人提问。主持过程中，主持人根据现场氛围的变化，按预想的效果做及时调整。主持人清晰了解组织策划者的目的，做到有力的执行。主持人将根据会议重点引导与突出。（二）寿险工作的主持 会议、活动、培训；始终以业务绩效为导向；往往集采、编、播、控于一身；更强调现场感，都是直播；面对的是小众；主持程序化。讲师可进行提问：在寿险工作中，大家所看到的和参与过的主持有哪些？晨会、二次早会、产说会、客户联谊会、事业说明会、培训班等。寿险工作要依靠大量的会议、活动、培训进行管理，而讲师作为重要的参与者136、执行者，有可能担任其中的主持人。首先你要有兴趣，爱因斯坦说过：爱好是最好的老师！一件事情一旦是自己想做的，就一点都不会觉得辛苦，每次都会愿意去做，兴趣所在是最重要的，首先要对自己有信心，还有平时要多说，说出来我们才会知道哪里说得好，哪里说得不好。最后就是要多看字典。总之，主持没有特别的窍门，就是要多读多练。成功者就是比别人多一个窍门，那就是他们下了你没有下到的功夫熟能生巧。因为成功没有捷径，付出才有回报！主持时能将节奏把握准备，会使会议的主题更加突出，感情色彩更加丰富，内容的表达更加准确，使会议更富有感染力。只要我们真正喜欢主持这门语言艺术，坚持不懈、持之以恒，将语言驾驭自如，就不再是难事。137、（三）主持应具备的条件深厚的文化底蕴：注重知识积淀、积累社会经验、善于观察思辨。良好的表达能力：思维清晰缜密、表达通顺流畅、语言富有魅力。开放的合作意识：换位思考、无缝合作。稳定的心理素质：建立充分自信、学会情绪控制、训练机智反应。鲜明的个性风格：了解自身特点、深入挖掘优势、形成个性风格。虽然寿险工作的主持程序相对固定，没有专业主持人的挑战。但是随时随地搜集知识性的资料，不但对主持人的活动有极大的帮助，对于增强主持人的文化素质，雕塑节目主持人的文明形象，都大有好处。 普通话规范，是对主持人的基本要求，此部分内容在课程中已做重点阐述，讲师只作简要带过。语言通顺流畅，逻辑严密敏捷：主持时总体语速较138、快，要求主持人反应要快，有时是喉稿，而不是腹稿，这来自于平时的修炼。 古人有惜金如墨之说，莎士比亚：“简洁的语言是智慧的美，冗长的语言是藻饰。“要点出事物最突出的特征。切忌废话太多，语句颠倒。修饰太多太过分，主句不明显。 称谓贴切：要符合身份，符合场合。营造同感同受，同思同想的氛围。适当运用语气词、叹词，会使人觉得自然轻松。 良好的心理素质是在主持的过程中对主持人的要求。任何的会议、培训、活动都要依靠多人的配合，团队的力量，只有相互的合作才能达成预想的效果。主持人必须培养全局观念，一切工作应遵循组织者意图。局外：了解意图，掌控整体效果；局内：融入环境，站在与会者角度开展流程与搭档的合作：按流程139、分配操作，彼此不可抢话，当一方出现问题时要及时协助补救。与组织策划者的合作：按组织策划者的意图开展工作，当个人观点与之冲突时，要尊重其意见，不可一味坚持。与相关工作人员的合作：沟通到位，相互配合。或幽默、或潇洒、或沉稳、或轻快的风格都能将观众带到和主持人共同营造的视听意境中，人们在其中感受到了节目的气息，也感受到了主持人的素质魅力。结合自身特点，培养个性风格，不要盲目模仿。（四）朗诵训练 主持的训练途径：朗诵艺术本身的艺术特性使其能够成为主持人、主讲人提高自我的训练途径。朗诵是口语交际的一种重要形式，朗诵不仅可以提高阅读能力，增强艺术鉴赏，更为重要的是，通过朗诵，可以有效地培养对语言词汇细致入140、微的体味能力，以及确立口语表述最佳形式的自我鉴别能力。因此，要想成为一名出色的讲师、各种会议的主持工作、要想成为口语表述与交际的高手，就不能漠视朗诵。（五）语音功底怎样通过朗诵艺术锻炼主持、主讲的水平?要使自己的语言富有生命力、富有感染力，能够自如的完成每一个主持作品，对朗诵的训练是非常必要的，首先要锻炼过硬的语音功底：朗诵古诗望庐山瀑布，这首山水小诗写得有声有色，情景交融，深深地激发着人们对庐山风光的向往和对祖国山河的热爱。望庐山瀑布日照香炉生紫烟，遥看瀑布挂前川。飞流直下三千尺，疑是银河落九天。朗诵对字音的清晰度要求极高。可以说，一部优秀的朗诵作品，它的每一句话、每一个字都很有价值，都不能141、模糊，这就要求我们在朗诵过程中做到“字斟句酌”。在初期的训练中，可以先找一些短小的古诗进行训练，着重字音的饱满，可以从夸张的、把字音拉开的训练开始，训练口腔的控制力，打下坚定的语音基础。经过一段时间的训练，当自己能够达到字音的圆润饱的基础上，开始练习一些节奏变化比较丰富的朗诵作品，从而练习在节奏有明显变化下的字音，可以控制的游刃有余。手势不宜过多，主要是通过声音把感情传达给受众者，引起共鸣。可以互动，找伙伴用方言、普通话分别朗诵。（六）气息训练朗诵材料：致橡树 作者：舒婷 朗诵：林如我如果爱你绝不像攀援的凌霄花，借你的高枝炫耀自己： 我如果爱你绝不学痴情的鸟儿，为绿荫重复单纯的歌曲； 也不只像142、泉源， 常年送来清凉的慰籍； 也不只像险峰，增加你的高度，衬托你的威仪。 甚至日光。 甚至春雨。 不，这些都还不够！ 我必须是你近旁的一株木棉， 做为树的形象和你站在一起。 根，紧握在地下， 叶，相触在云里。 每一阵风过， 我们都互相致意， 但没有人听懂我们的言语。 你有你的铜枝铁干，像刀，像剑，也像戟； 我有我红硕的花朵，像沉重的叹息，又像英勇的火炬；我们分担寒潮、风雷、霹雳；我们共享雾霭流岚、虹霓；仿佛永远分离，却又终身相依。这才是伟大的爱情，坚贞就在这里：爱，不仅爱你伟岸的身躯，也爱你坚持的位置，足下的土地。 气息训练：讲师可示范绕口令 等作为气息训练的演示。（七）丰富的情感开始，可以找143、一些大段的具有一定韵律的作品进行朗诵，如一些古代长诗或古代散文。在训练的初期，往往会感觉到朗诵的的后半段气息难以支撑，这是由于没有或缺乏长期的气息基本功训练。通过基本功训练和长时期的大段作品朗诵能够得到解决。在解决了这个问题后，就要对气息有目的的控制。根据作品的内容，气息也要随之变化，表现作品所需要的轻重缓急、实虚强弱。朗诵材料：5月13日，汶川地震后的第二天，搜救队员在北川县的废墟中看见了她：她一动不动卧在废墟中，透过那一堆钢筋水泥的间隙，人们可以看到她倒下的姿势，双膝跪着，整个上身向前匍匐，双手扶着地支撑着身体，有些像古人行跪拜礼，只是身体被压得变形了，看上去惨不忍睹。救援人员确认她已经死144、亡，但救援队长却在她身下发现：“有个孩子，还活着！”废墟被清理开，在她身下出现了一个红色带黄花的小被子，里面包裹着一个大概三四个月大的婴儿。因为母亲的庇护，他毫发未伤，抱出来的时候，还在安静地睡着，他熟睡的脸让所有在场的人感到很温暖。随行的医生解开小被子准备做些检查时，发现一部手机塞在被子里，手机屏幕上是一条已经写好的短信：“亲爱的宝贝，如果你能活着，一定要记住，妈妈爱你！”看惯了生离死别的医生落泪了，手机在人群中默默地传递着，每个看到短信的人都早已是热泪盈眶 经过多次的这种训练，就会形成快速的调动思想感情，在节目中处于感情充沛的兴奋状态的能力。如果利用对某个朗诵作品的准备做为积累，真的不失为145、一个非常好的方法。二、主持的准备工作（一）准备工作 前期准备：俗话说：“磨刀不误砍柴功”，前期准备工作是决定成败的首要环节：首先要明确明确活动目的；了解活动议程；了解活动时间、地点；了解参与人员名单；了解活动形式；了解场地布置，还要了解相关活动资料。收集相关信息、资料；确定思路、勾画现场场景；确立主持风格：是庄重式、激情式，还是轻松式主持人的台风是通过自身的文化修养、知识水平、对待生活的态度等等，和现场客户的交流氛围应该是轻松、和谐的，亲切自然、妙语连珠、随机应变、富有个性。首先，应根据自己的个性特点，有意识地培养适合自己、能彰显个人魅力的主持风格，或是端庄稳重、或是亲切自然、或是青春热情，风146、趣幽默就是智慧的闪现。在这种个人风格特点的基础上，再根据你所主持的内容进行适度的调整，找到一种最能与会议相融合的主持风格，如：新年晚会是红火热闹、轻松欢快的，主持风格应显得轻松、随意。而对于产说会的主持，主持人应该是情绪饱满，调动现场客户的热情，主持风格应显得亲切、自然、端庄、大方，而又不失幽默。 在会议主持当中，主持人的形象要亲切自然，富有亲和力，语言朴实生动，情绪热情饱满，反应机灵敏捷，或风趣调侃、或真诚交流、或积极热情，让到场的嘉宾处处感受到主持人的存在，感受到主持人存在的重要。收集相关信息、资料：结合不同会议，提前收集相关内容。包括：现场运用内容、需要了解内容、后备内容。待确定整体思路147、后，在脑海中勾画整体流程，感觉每一个步骤是否衔接紧密。（俗称“过电影”）确立主持风格：此部分是对各类会议的分类和总结，讲师可结合前面所讲内容进行归纳，也可用提问式让学员进行归纳。（二）主持词撰写在接到一项会议的主持任务时，首先，应迅速收集与之相关的各种信息和背景资料，充分了解本场会议的主题、内容、形式、受众人群，初步拟定主持词。如事先不做好准备工作，做节目就只能是“巧妇难为无米之炊”了。要把握撰写要点：紧扣主题、衔接顺畅、简明扼要，而且要首尾呼应。结束语：1、直接结束会议，谢谢或祝愿客户；2、眷恋回顾，对主持的会议进行概括总结，依依不舍向客户再见。 总之四个标准：清楚、简洁、准确、口语化。理清148、篇章结构：开场词：问候(互动口号)引言主题；嘉宾介绍：单位部门职务姓名 (题重人名)；串场词：数据、信息、名单、现场采访问题、人物介绍、衔接语；结束语：总结展望鼓舞口号。要力求用简练的台词去表达内容；台词要紧密围绕主题，即做到突出，又能够延伸；台词的开场和结尾是引入与总结、展望的重要部分，需要精心安排。掌握修订时机：演练修订：与主持搭档共同修订；走台修订：快速串联环节，调整衔接语言；彩排修订：所有相关人员到位预演 。总之要强调整体效果，注意各环节间的衔接与引出。三、主持的临场技巧主持的临场技巧主要取决于以下几个方面：良好的开场决定成功；突发事件的处理；克服恐惧心理的方法；氛围张弛有度；良好的结149、尾塑造完美 。（一）良好的开场决定成功讲师要着重强调开场的重要性： 1、决定整体的成败；2、决定主持人接下来的表现；3、决定听众的感受和参与度。好的开始是成功的一半。首先要先声夺人，开门见山，揭示主旨，直接进入主题，或近在眼前、众所周知的热门话题；借题发挥，眼前的环境因素（时间、节令、气候、地域）等；议论入手，现实中难以回避、不断发展的，人们总在议论的话题，也可从新近发生的事情，寻找一个趣味点，也可以提供一个新信息。应根据自己的个性特点，有意识地培养适合自己、能彰显个人魅力的主持风格，或是端庄稳重、或是亲切自然、或是青春热情，风趣幽默就是智慧的闪现。在这种个人风格特点的基础上，再根据你所主持的150、内容进行适度的调整，找到一种最能与产说会相融合的主持风格，如：新年晚会是红火热闹、轻松欢快的，主持风格应显得轻松、随意。而对于产说会的主持，主持人应该是情绪饱满，调到现场客户的热情，主持风格应显得亲切、自然、端庄、大方，而又不失幽默。 上场方式：各种开场方式举例，可制造悬念故事、利用手中的道具、引发观众思考、用智慧的语言撞击心灵、用令人震惊的事实、用赞颂的话、用涉及听者切身利益的话、利用共同语言等。不同的上场形式源于会议的不同形式。（二）突发事件的处理主持的前后包括很多环节，其中有节目的构思，以及内容的编写等等工作，尤其是随时准备应付意料之外的突发事件，所以说主持人要具备很好的心理素质。随着会151、议的进行，有时会出现意料之外的突发情况，可能是设备出现问题，流程安排不够细致，给主持人的工作带来不便和干扰。该怎么办呢？能否将会议的主题和意义表达到位，传递给到场的人群，是会议主持是否成功的重要标准，如何做到这点，不妨从以下两点尝试：主动应变：要做到承上启下、穿针引线、并准确地提炼出会议的主题，将其富有创造性地表达出来，传递给到场的嘉宾朋友。一个善于言谈、口才好的人，必须具备敏锐的观察能力，深刻地认识事物，准确地反映事物的能力。有渊博的知识，能够旁征博引，有理有据，有良好的应变能力，词汇丰富，条理清晰。被动应变：用心观察、引发共鸣，可组织进行现场互动、调动在场受众者的热情（如讲故事、做游戏等）152、，及时处理突发事件，才可将会议顺利进行下去。（三）克服恐惧心理的方法积极的主持状态是提高产说会质量的关键，只有保持良好的主持状态才能将你所要表达的内容发挥得淋漓尽致，使感情、气息、声音运用自如，从而取得良好的节目效果，认真备稿是保持良好主持状态的前提。备稿越充分，主持时的误差就越少，缺乏对稿件内容的理解和把握，就容易出现断句、语流不畅等问题，积极的主持状态还体现在用声技巧和主持仪态等方面。准备充分、演练到位；避免患得患失，展现真实自我；努力让自己兴奋；制作提示卡片；默念台词，增强信心。 主持时不要总想着自己，不要太在意受众。要做到“目中无人、心中有人”。而把注意力高度集中到内容上，一旦进入主持153、角色，不必患得患失，展现真实自我，反而平静自然了。兴奋是驱除紧张的好办法。可制作较小放到手中的提示卡片，让主持人有所寄托。临上场前进行台词默念，给自己信心。总之要做好心理调整，千万不要紧张，理顺思路，放松情心，沉稳、充满自信的走上台前，自信会让人产生勇气，一定要注意自己的身体语言不要过于夸张，还要注意与到场受众者的眼神交流，但不要乱飘。（四）氛围张弛有度抓住契机、营造氛围、契合主题、把控氛围。用通俗易懂的语言表达内容：会议的主持人不仅是产说会的传达者，还是引导者，互动交流、引发共鸣的带动者。要充分调动自己的情绪：如情绪不高，就会影响会议的效果。主持人要有“潜意识自我激发”，调动自己的积极性，用154、发自内心的笑容去感染到场的客户。另外音调高低也要妥善安排，抑扬顿挫、速度的变化与音调高低，必须像一支交响乐一样，搭配得宜，才能演奏出和谐动人的乐章！作为一名会议的主持人，所有的技巧、方法也都是建立在热爱这项工作、投入地去做这项工作的基础之上的，因此，不急不躁、细致耐心就成了产说节主持人最基本的语言特色，无论我们今天的心情是好是坏，面对到场的所有受众者，我们必须是一种精神饱满、热情积极的声音形象，正因为有了受众的支持、鼓励和参与，各种会议才有了鲜活的生命力。（五）良好的结尾塑造完美节奏的把握；时间的掌控 。眼神的交流：与主持人之间；与参会者之间。面部表情与肢体语言：表情的变化反映你的表达内容及感155、情的流露，微笑会让大家更喜欢你；适当的肢体语言将进一步烘托你的感情。良好的结尾塑造完美：结尾时间恰到好处，或振奋、或回味。（六）主持后的总结了解参会者的感受；总结不足；进行个人总结。了解参会者的感受，征求意见，虚心接受，不可争论；召开所有参与组织者的总结会议，找出不足及原因；个人反省不足在哪里，原因是什么，如何改正。做什么事情都是由浅到深、由生到熟、由量变到质变的过程。主持也是这样一个过程，我们在主持的过程当中要多看书、练习朗诵、多读报纸、默读，同时要多听广播、看电视新闻，总之多多练习定能见到成效。四、课堂练习课堂练习题目庄重式： 组训培训班结训典礼的主持稿主管培训班开训典礼的主持稿公司VIP156、客户答谢酒会的主持稿课堂练习题目轻松式： 职场伙伴户外庆生会主持稿儿童节客户联谊会主持稿职场三八节早会的主持稿职场迎新会的主持稿课堂练习题目激情式： 开门红业务推动主持稿1、一季度总结表彰会主持稿2、业务精英高峰会的主持稿课堂练习要求1、主持稿撰写要求：（1）小组内独立完成，写一篇极具特色的主持稿。（2）撰写主持稿要符合场景，可以单人或多人主持，时间以适宜3-5分钟发布为准。 （3）稿子中间可运用提问、对话、调侃等方式。2、小组内先进行讨论、整合、定稿，需要借助角色模拟扮演的指定小组相关人员并进行自我演练，时间15分钟。3、大班发布：每组选派代表进行发布，时间3-5分钟。备 忘 录本篇小结我的157、成长：各种会议、活动、培训是营销管理的有效手段，主持人则是其中的灵魂。唯有多看、多写、多做、多想，才能提高主持技巧。生命的价值就是不断地挑战自己，在挑战中得到成长，在成长中获得历炼！总之，主持是一门精深的语言艺术，我们必须在实践中摸索、探求。不断练习和积累，用心体味才能将主持技巧驾驭自如，努力提高语言表达技巧，以及对晨会、产说会整体的综合驾驭能力。最终实现自己的形象美、声音美、情感美的和谐统一。太阳每天都照常升起，它照亮了世界，照亮了每一个人，我们每一个人都是偶然间降落的天使，我们应该庆幸自己来到这美丽的世界，不要总觉得自己没有别人出色，正如歌德所言：世界上没有完全相同的两片树叶，人也是如此，158、每一个人都是独一无二的！感谢各位伙伴的聆听和关注！谢谢大家！第二篇 培训授课篇第一节 培训班运作与管理课程目的：了解培训班运作的要素、培训班运作流程、以及运作过程中的要领及需要重点注意的事项。课程内容：培训班的专业运作是组训人员的一项重要技能，如何高效的运作一场培训班，是组训人员必备的专业能力。本节课将从三个方面进行讲授：一、培训班要素二、培训班运作流程三、培训班注意事项一、培训班要素在培班的运作与管理中，必须做好以下五要素，这五要素是人、事、时、地、物。（一）要素一：人学员是培训对象，所有工作应以学员为中心，围绕学员展开。班主任是培训班的灵魂，是培训的组织者、行为的表率者、品格的培养者、思想159、的引导者、习惯的示范者、信念的建立者。授课讲师是授课质量和效果的直接责任者。助教人员是教学工作的配合者、教务管理工作的实施者。助理讲师在培训班中除了授课之外，还要担当一个非常重要的角色助教。助教，顾名思义，就是协助教师教学工作。根据承担的职责划分，助教可分为教学助教和教务助教，来看一下这两种助教的不同职责。教学助教主要是在教室协助教学管理方面的工作。1.随堂讲义的发放：最好能事先按小组分好，交给组长分发，可节省时间；2.主持人的选拔训练：一方面是串课司仪的训练，一方面是结训主持人及联欢人主持人的训练；主持人可以通过对培训班的观察，选拔形体、声音、表达等方面了综合素质较强的学员担任，最好请学员报160、名参与，如无学员报名，可根据情况指定。主持人在参加活动前需准备主持辞。3.加扣分记录：根据培训班纪律、学员参与培训班各项活动的情况以及讲师的反馈，对学员进行加减分记录。加扣分制度的作用主要是鼓励先进、调动和激发学员学习激情。4.教学配合：对于讲师在授课过程中需要示范或协助动作时给予配合；5.教具整理：课前课后清点教学工具，课前准备教学工具，课中保证教学工具（如投影仪和白板）的正常使用；6.导课（课前、课后）：在培训中助教本人或者根据需要组织学员在上课前引导讲师授课，课后进行简单总结；7.音效：保证话筒的正常使用、音量大小合适；保证召集音乐、配合音频的正常播放；8.协助管理学员：根据班主任的安排161、协助管理学员。教务助教主要担任的是与培训班相关的后勤保障方面的工作，主要是： 1、物料准备：培训班开班前所有物料的准备，主要是培训班运作管理工具的准备、教学辅导工具及物料的准备； 2、报到：学员签到，安排食宿； 3、教室布置：按照培训要求进行场地的布置及设备的检查比如桌椅摆放、设备调适等；4、讲师食宿安排的落实与追踪；5、外请讲师行程和食宿的落实：对于外请来的讲师根据培训班的要求落实食宿及行程；6、突发事件的处理：主要是进行一些应急突发事件的处理，比如学员生病等事项。助教讲师在教学过程中担任着非常重要的角色，今天的助教就是明天的班主任，因此，作为助教应持有如下工作态度：1、尊师重教：尊重讲师，162、以学员为本，做好各项教学工作。2、服从安排：对于班主任安排的助教工作要服从，在被管理中学会管理；3、善于配合：对于需要配合的事项要配合到位，使讲师及学员感到舒适。4、积极补位：培训班运作是一个团结协作的过程，一损俱损，一荣俱荣，讲师要有补位的心态和能力。（二）要素二：事训前的准备工作，培训过程中的系列工作，包括互动、总结、会议、评估等。这些“事”我们将穿插在培训班运作流程中详细讲解。（三）要素三：时培训班举办时间由培训主管部门根据年度培训计划，协调相关单位或部门确定。落实培训班组织管理人员、参训学员、授课讲师的到达时间，这关系到一系列安排，比如接站、住宿、饮食等各项安排。授课时间按照课程表安排163、与讲师沟通与落实。培训日程安排，包括培训班各项活动何时着手准备、何时进行等。（四）要素四：地 培训班举办地点由培训主管部门根据年度培训计划，参考学员、培训资源分布情况综合考虑确定。了解培训场地各项服务设施的分布与功能；了解、落实培训教室、宿舍的方位、环境、灯光、饮水等设施；了解活动场所的环境、方位、面积等。（五）要素五：物 会场的物料准备包括会场用品和教学教务用品。会场用品包括：教学器材、教室设备、会场布置用品；教学教务用品包括：文具及事务用品、教材教案、管理工具、培训班制度。常用教学工具的使用，包括以下内容：教学器材包括：笔记本电脑或台式电脑、投影仪、投影仪遥控器、投影幕布、白板、白板笔、挂164、纸板、挂纸 、照相摄像器材；教室设备包括：音响设备、CD/VCD/DVD、话筒、无线话筒电池、音视频线 、排插、饮水机和杯子；会场布置：国旗、司旗、横幅、背景幕布、标语、条幅、学习园地、问题仓库、桌签（个人、小组、领导）、挂钟、绿色植物、摆花、胸花；文具及事务用品：笔记本、笔、胶水胶带、海报纸、彩笔、奖品、丝带、秒表、时间提醒牌；教案教材：幻灯片或者挂纸、讲师简历、随堂讲义、讲师手册、学员手册；培训制度：学员须知、加扣分制度、班主任职责、班委职责；管理工具：训前作业、课后作业、课程表、签到表、房间分配表、座次表、加扣分成绩表、培训记录、教学评估表、轮值表、训前、结训测试试卷及答案，通关题目、题165、签、标准、考核表，讲师会课回馈表、到达时间确认表 。二、培训班运作流程一个高效的培训班运作具体流程是怎样的呢？培训班的运作依时间顺序从内容上划分主要分三部分：一是训前准备，二是培训实施，三是训后总结与评估。（一）训前准备首先是培训前的准备。充分的准备是成功的基础，训前主要是指拟发通知和培训准备，比如人员的准备、物料的准备、表格的准备等等，这部分内容我们在下面的要素中会详讲，在这里不做过多讲解，但做为讲师一定要切记一点，宁可多备，不可不备。准备工作关系着后续的培训是否能够顺利实施。 训前准备需要很多事项的安排与确定，包括：培训主题及讲师的确定、培训日程及课程表的确定、培训班举办地点的确定、培训班166、会场布置的安排、培训班物料的确定、培训班参加人员的确定与通知、培训班管理组织的确定、培训班预备会的筹备、培训班开训典礼的筹备等。 1开训操作要点及流程首先我们要做好开训前的准备。第一步，要进行资料的准备首先是海报、横幅的制作、张贴以及开训流程的确定和PPT的制作；海报、横幅的内容主要根据培训班针对受训的对象、主题、期次而定等等；是否有领导莅临现场，是否需要悬挂欢迎领导的标语、是否需要打印领导的名牌；开训流程则需要在明确开训时间限定的前提下具体来安排，要结合实际情况灵活变通，比如领导公务繁忙，没有太多的时间驻留在现场，这时就要考虑把领导讲话的时间放在前面，以便统筹兼顾等等。当然，流程确定后，制作167、相应的开训PPT。第二步，确定场中发言人员首先是核心人物-主持人，培训班的开训主持人最好在开训前几天就确定，以便能够提前辅导，写主持稿，提前预演，熟悉开训流程以及相关内容，从而保证开训当天的效果。另外就是着装要求，稳重大方、体现专业素养。如果把一次开训比作一次大型晚会的话，开训主持人是场上的核心，那么班主任就是后台的军师-总导演，需要全盘掌握培训班运作的相关事宜，随时掌控现场。领导发言对于培训班的开训是重要的一环，要与领导做好沟通，包括具体的时间点、致辞的内容、讲话时间等等。领导讲话稿要事先准备好。 第三步：场中工作人员开训仪式需要人员的共同参与配合，例如礼仪人员，音控人员、摄像人员等等。礼仪168、人员的要端庄大方、稳重文雅，穿戴整齐。音控人员要事先整理好开训时用到的音乐包，打印开训流程和主持稿,何时放何种音乐心中有数,最好能够事前演练一遍。第四步:场地布置场地的布置要考虑周全，比如横幅的悬挂，主席台的摆放等。横幅要检查无误，要提前在会场悬挂，力求醒目，主席桌上物品事先要准备好，例如，领导席卡（在多位领导参加的情况下，一定要按顺序放置）、领导发言稿、开训流程、话筒、水。 司仪台是否放置、如何放置要提前确定。第五步：设备物品检查音响、话筒在开训之前要反复确认，最好有备用措施。话筒在开训之前要进行再次试音，话筒一般准备2个。照相机的存储空间、投影仪的位置、清晰度、电脑的调试等等细节都要再次确169、认。第六步：工作准备提前一天和相关负责人、参训人员再次确认工作的实施情况。第七步：培训说明会通过宣导和训练，让学员参与进来。 开训流程：以新人培训为例，看一下开训典礼的具体流程。首先要有热场过程，调动一下气氛。接下来要做一个培训说明，再次和学员明确开训的注意事项和相关流程，以便学员更好地配合。正式开始后，由主持人介绍，欢迎领导入场，（主持人事先和接待领导的人员事先沟通好，领导大概何时进场）由礼仪人员引导领导入场，全体起立，用热烈的掌声欢迎领导入座。（这时要配合领导上场音乐）领导入座后，主持人宣布开训典礼正式开始。接下来是国歌、司歌、誓词时间（在时间允许的条件下，正式开训之前可以多练习2遍）。到170、致辞时间。领导致辞结束，主持人致感谢词和结束语，视具体班级而定具体流程。全体起立，用掌声恭送领导离席 2、结训操作要点及流程第一步：相关资料的准备要事先通知各单位结训时间和结训典礼要求，提前三天分发到各单位，（当然视具体班次而定具体的操作细节）（提前一天准备好，要求书写工整或打印，盖上公司印章，并按照发放顺序排号）这样能够引起大家的重视。经过培训，每次的培训班都会涌现出一批表现优秀的学员，班主任要在结训前1天定下最终的优秀学员名单（考核依据根据各培训班的具体情况设定）。在结训前一个晚上制作出学员的结训证书。确定优秀学员、优秀小组后要制作制作相应的表彰证书（确定版式、内容）和奖品，对号入座，分奖171、项放置奖品。视培训班的具体情况设定各种海报并张贴在会场周围以凸显气氛。 第二步：场中发言人员提前确定结训发言人员。首先是主持人，主持稿相对于开训的主持稿而言更具有针对性，内容可以涵盖整个培训班的运作情况并加以简单的总结等等，（同样要进行事先预演、熟悉内容）。另外，与开训不同的是经过培训，一批优秀学员代表、班干部代表等会涌现出来，为大力表彰优秀，以起到积极带动作用，要安排几名优秀代表进行发言。班主任在这一环节要特别注意：应安排专门人员负责审发言稿（因为优秀代表的发言目的是真正起到作用，给其他学员以触动等等），所以发言稿的内容要符合要求，能够体现出自己的真实培训感受。当然，一次培训班的运作最有功劳172、最有发言权的当属班主任，整个培训班的大局其实始终掌握在班主任脑中。所以完整的结训流程应该包括班主任发言，班主任作为培训班的总导演，发言一定要站在一定高度，而又不能脱离实际，方方面面都要顾及到。和开训一样，结训仪式非常重要的一环-领导发言不可少，请哪些领导、要做哪些沟通等等都要在培训过程中甚至在开训时就要考虑到。 第三步：场中工作人员结训仪式的参与人员相对来说会有所增加，因为流程会有所增加。首先，要选出几名礼仪人员，根据培训班规模的大小而定具体人数。此时，礼仪人员的工作内容不仅仅包括引导领导入座，还要负责优秀学员表彰时颁发证书及奖品的内容。（遇到礼仪人员同时是优秀学员时该如何安排等细节举例）。173、控场人员的选定，最好和开训是同一人负责，专门负责整个结训的总体协调，包括奖品颁发时人员的上场秩序及节奏控制。音控人员最好也和开训是同一人，同样收集音乐包配合播放适当的音乐，结训主持稿和流程都打印一份给音控。摄影人员同上。第四步：场地布置和开训时没有太大变化。横幅的悬挂，PPT要增加相应的内容等等。结训场地的布置也是细节的体现。第五步：设备及物品检查和开训类似，由于大多数负责人员还是开训时的人员，所以能提高效率。特别提醒的是，在颁奖环节要提前准备好托盘，（配合红绸子）这样不仅美观大方，更是专业的体现。当然更为重要的是在结训前一天和各负责人做好沟通，明确其工作职责，分工到位，各负其职，保证结训的顺174、利进行。 结训流程： 由礼仪人员引导领导入场，全体起立，用热烈的掌声欢迎领导入座。（配合领导上场音乐）培训期间的成长心得、感恩的心、表达全体伙伴的共同心声。通过培训，学员的改变与收获、培训期间表现出的好人好事、开结训人数、对学员前程良好的祝愿等。由公司领导对学员进行勉励并祝贺。全体起立（可以配合舞蹈），用掌声恭送领导离席。 3、开训结训注意事项不管是开训还是结训，都是一次培训班中较为重要的一个环节，所以必须予以重视。对于开结训导相关细节和相关准备工作我们已经做了详细的讲解，具体还要注意一些什么样的操作呢？首先就是关于氛围的掌控，一次良好的开结训是学员、老师、班主任、工作人员积极协调、配合的结果175、，相关负责人和班主任在整个培训过程中时刻关大家的积极性、活跃气氛注学员的状况对于在开结训时是很有帮助的。其次是时间掌控，好的开结训并非是在时间上跨越很大，而是时间适当、能够在有限的时间里把培训的意义重点涵盖其中。过长的开结训不仅让学员累、领导累，对于操作者而言也是一件苦差事。所以避免过长的开结训；当然过于简短的开结训不仅起不到应有的效果，而且在影响度上不会给人留下深刻的印象，不能引起学员足够的重视。第三，是参与性，培训班的真正主角是学员，所以自始至终都要让学员积极的参与进来。另外要让领导讲师都参与进来（二）培训实施在整个培训运作过程中，培训实施在时间上和份量上都占有绝对的地位。培训实施主要分为176、八步：1、学员报到：根据报名情况整理出学员签到表，请参训学员进行签到。 2、安排食宿：此步骤是针对封闭式培训，如开放式培训可免；3、培训说明会：对培训的要求及内容向学员说明，并产生培训班干部；4、开训典礼：学员士气展现，领导对培训学员提出要求及期望。5、教学内容实施：根据课程表进行每日教学 6、培训班每日总结、班务会：每日培训结束前，班主任针对学员进行每日总结，每日培训结束后召开班务会及讲师助教会议，总结反馈本日培训状况。 7、结训考试或通关：进行结训前的测试8、结训典礼：学员士气展现（会与开训时有差别），优秀学员颁奖及分享，领导期许。最后在培训班结训后要进行培训评估与反馈，以检验学习成果。学177、员报到学员报到涉及到以下事项，对于开放式培训班，则无需要进行食宿安排1、签到：事先准备好签到表需要学员亲笔名2、收费：对于需要收费的，根据通知的款额进行收费，做好记录； 3、食宿安排：主要是针对封闭式培训，根据学员的人数及性别做好食宿的事先安排； 4、座位安排：在学员基本能到的情况下，确定座位，如果有事先报备视力不好的，尽量安排前座。报到是培训班开始的第一个环节，一定要做好人员的安排，报到中会涉及到签到、发资料、发钥匙，报到讲师一定要细心、细致，在保证钱物不错的同时，使报到有序进行。开结训：此部分内容在开结训的重点一课中已详讲，这里不再细述。授课主要是针对讲师而言，讲师根据自己的备课内容进行授178、课的同时，需要其他讲师做的主要是随堂讲义的配发、其他讲师的学配合，及提醒讲师加减分。1、内容教授：按照备课内容进行内容教授，教学实施；2、随堂讲义：准备好随堂讲义，请教学助教帮助分发。 3、教学配合：对于有示范和演练的事先确定人员并进行演练。 4、加减分记录：回答问题学员提醒教学助教加分。课间互动环节是调节教学气氛的重要的内容，主要有：、课程引导：按照题重人名的顺序对课程及讲师进行包装、引导； 、播放课间音乐：课间播放音乐调节气氛，舒缓学员压力； 、晨操带动：事前安排好晨操及带动人员，上课前进行带动，也可以请一些学员进行课间表演；每日总结 、课程回顾：一天课程进行回顾，如果早晨有晨间测验，对测179、验情况进行点评，对易出错的地方进行提醒更正；、加减分情况通报：主要是对小组情况进行通报，加强学员的集体荣誉感；、行为表扬与提醒：对于培训班中好的行为进行表扬，请大家学习，违反纪律的情况进行批评提醒。、小故事大启示：根据课程内容及学员心理状态可用一些小故事说明问题，对学员的行为修正给予启示；、课后作业布置：本日课程的课后作业进行提醒。讲师在结束前要提醒学员交通安全及明日上课时间。 介绍课程及讲师每个课程开始前的授课讲师如何介绍呢？我们要了解课程及讲师介绍的目的，课程及讲师介绍的四要素，讲师介绍常见误区，讲师介绍的侧重点，介绍中的应把握的重点。人要衣装，佛要金装包装很重要，产生吸引力、威信力、影响180、力。课程及讲师的介绍也是一样。可以提高学员的学习期望：成年人学习的特点一是带着问题来，二是带着兴趣听。通过课程的介绍可以让学员知道所要讲授课程的大概内容是不是他想要获得的资讯，有没有兴趣听下去。提高学员的注意力：通过介绍让学员有个初步的印象：听什么，怎么听，应该关注的重点是什么，讲师是怎样解决问题的，让学员充分信任讲师完全有能力胜任这一课程。 因为讲师的权威性和影响力，从而产生强烈的吸引力和高度关注。例如:产说会讲师使用讲台。对讲师的尊重：礼仪和礼节的必要，显示出对讲师的重视和尊重，让讲师产生被高度关注和高度重视的感觉，所有学员的注意力集中在讲师身上，让讲师产生自信，有利于讲师在课程中的讲授和181、发挥。举例说明:掌声越热烈,讲师发挥的越好，讲师可结合介绍辞的作用阐明介绍的目的，“推销”题目:使学员对将要学习的内容对今后成长有帮助,就会有所期待，“推销”讲师:建立讲师威信、树立讲师专家形象，营造良好的学习氛围。介绍辞中包括四个要素：题、重、人、名。接下来我们就从这四个要素来谈一下每个要素的中要说明的重点内容。四要素，即题、重、人、名。正确介绍课程的题目、课程的重要性，略提及课程要点和精髓所在，事先和讲师沟通，熟悉讲师课件，了解重点和授课风格。课程的重要性：提及该课题的重要性和将产生的影响和作用，以及在实际工作中对我们所遇到的困惑和面临的现实的帮助。讲师对课程的造诣：提及该讲师在该课题方面182、的研究和造诣，指出该讲师对本课程的独特的见解和领悟，将会带给学员的指导。介绍讲师时包装要适当，忌过度包装，包装过度易使学员产生距离，同时也因期望过高产生失望。忌自夸。举例说明：产品说明会上的讲师包装。外貌长相：不要过多拿外貌长相做文章。玩笑和调侃：有损讲师威信。讲师信息收集表的运用：借助这张表的运用能够让我们获得真实的第一手的资讯。在下张投影片里我们会具体讲解。发给讲师提前填写、回收 ：确定课程表以后就应该把讲师信息表发给老师填写，并提前回收，注意要预留时间整理，不能在临上课前收集。整理归类：将讲师信息收集表的同类信息整理归类。选择最能凸显课程的内容：讲师在课程讲授中承担的角色是最好的演绎课程183、，因此选择讲师的信息时 要选择最能凸显课程内容的部分 作为撰写介绍辞的内容。撰写介绍辞：内容确定后，按照题、重、人、名的顺序撰写介绍辞。时间控制在12分钟：通常 介绍辞的时间控制在12分钟之内，最长3分钟以内，以免影响讲师正常授课时间，喧宾夺主。与授课讲师沟通介绍辞：介绍辞写好以后要和授课讲师沟通，征求讲师意见，进行修改。反复练习：介绍辞最后定稿后要反复练习，力求演绎时流畅。流畅演绎。以横轴为主轴，根据不同课程类型，介绍讲师的侧重点也有不同，此表仅仅是作为参考。 经历：简历、职务；资历：资格和学历。专业：专项研究和专业的经验；其它：如仪容仪表、授课风格等；图中星较多的表示应侧重介绍的内容应占比184、较大。搜集资料正确的题目；并知道讲师如何发挥讲题，即课程概要；讲师的信息。用词不可太过奢华也不可赞誉不及，更不可贬抑，不要追求“幽默”时间控制在13分钟之内，不可太长，介绍人不可纵情于雄辩的幻想中，自己不是中心。要有热忱的态度，但不是依靠言语来表达，而是介绍时表现出真心的愉快。宣布讲师姓名时，记住“稍停”、“分隔”、“力量”。目光，在宣布讲师的姓名时，应展目望向听众微笑。肢体动作不可幅度过大，或夸张，注意礼节，握手。注意上台音乐和掌声的配合。选择节奏明快的音乐。 班务会班务会分两种，一个是班委会，是讲师、助教及班干部一起开的会，一个是讲师、助教会。班委会：一是听取班委对学员学习情况的反馈，使讲185、师了解学员的心理状态及情绪；另一个是学员对教学情况的反馈，学员可能会在私下对讲师的授课提出一些意见，讲师要善于听取此类意见；第三是学员的建议，对培训班管理的建议和教学的建议。时间一般限制在10分钟左右。讲师、助教会：由讲师、助教开的会，主要内容一是针对学员的意见和建议确定是否需要采纳及改善措施，二是对本日的教学及班级管理进行总结，需要改进的提出意见和建议。对第二天的课程进行确认。培训班结束后，要开会对培训班进行整体总结。班务会在培训班的运作与管理中起着非常重要作用。通过班务会，可以了解到学员的情况，对培训班的运作及改进提供借鉴，另一方面对于讲师的教学改善起到更好的作用。 团康活动如果有联欢活动186、，需要做好以下工作：节目征询：请各小组报节目，说明节目数量、类型及时间限制，并最终按照选定节目编排节目单；主持人选拔及训练；场地选择及组织形式：根据节目内容及到场人员数量选择场地；到会嘉宾邀请：邀请领导参加；注意事项：主要是安全问题及时间问题。举办联欢活动要把握住活动的内容及形式一定是积极的、健康的、使学员感到愉悦的，可以增进友谊和舒缓学习压力的。（三）训后总结与评估教学任务完成的并不意味着培训班的结束，培训后的评估及反馈对于培训来讲是非常重要的一个环节，培训的有效性才是真正体现培训价值的。培训的有效性是指公司和学员从培训中获得的收益。对于学员来说，收益意味着学到新的知识和技能，可能使自己的工187、作更有效率或更有动力，从而提高业绩；对于公司来说，收益包括销售的增加、生产力的提高、费用的降低、时间的节省、客户满意度的提高等。现阶段教学评估主要做两项工作，一个是培训结束时学员填写反馈表，另一个是学员回团队一个月后请团队给予学员学习内容运用的反馈。培训结束后结工作：主要是指物料的清理，还到培训部，教室进行清洁，以方便其他培训班使用（如果有专门的保洁则不需要清理）。班主任对培训情况进行分析总结，并报相关部门。三、培训班注意事项培训准备要充分，充分是顺利的前提。培训职责要明确，明确是高效的保证。培训要以学员为中心，以人为本，这里的人就是指学员，要时刻关注学员的感受、心理变化及行为反应，并作出相应188、的调整；执行要有力：培训班的运作是团结协作，不是单兵作战，整个讲师组要本着合作、执行、谦虚、学习的态度进行培训班的组织运作。力求培训效果最大化。培训班的运作是一件精细化的工作，统筹规划很重要，细节决定成败，把简单的招式练到极致是组训人员应该具备的工作态度！ 备 忘 录第二节 授课技巧课程目的：帮助组训建立对授课的基本认识，介绍基本的授课技能，帮助组训逐步提高授课能力。课程内容：讲师是授课的灵魂，精彩的内容需要精彩的呈现才能实现最大的价值，充分的准备、授课的要领、合适的授课方法选择，都对课程效果起到重要的作用。本节课将从四个方面进行讲授：一、授课准备二、授课要领三、授课方法四、授课注意事项一、授189、课准备成功的授课离不开充分的课前准备，首先要清楚因“什么”而授课，服务公司经营需要，遵从课程整体规划，解决学员实际问题、达到 “提升技能、更新观念、丰富新知、传达政令”等目的授课前领会授课目的比准备讲什么内容更重要。明确授课目的、了解授课对象、确立课程目标、构思授课方案、准备课程内容、了解授课环境、安排教学工具、模拟预演未来，然后准备正式登台。授课前还需要准备：调试教案、用投影仪,投影机片等设备；印发自学提纲、讲义、自学手册、参考资料等辅助材料；组织问题讨论，以满足学员个别差异、自学步调与双向沟通的需要。适当运用影像资料，利用人体的五种感觉（视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉）去体会，加深学员印象。190、二、授课要领（一）授课要领要正确理解教学目标，使整个授课过程紧紧围绕课程目标进行，不偏离目标。准确把握教学重点，开始阶段就要阐明课程的大致内容和重点；重点阶段要强调课程的主旨和要点；阐述阶段应举例印证主旨；重复阶段复习课程内容，并于总结时提示重点，加强印象。熟练掌握课程资料，好课是“备”出来的用80%的时间备课，用20%的时间“表演”。言语讲授的同时配合运用适当的表情动作，讲课时要保持讲述的条理性，活用幻灯片，配合自己的表情、手势，达到视觉与听觉的双重效果。灵活运用教学方法，授课者应该根据授课内容和自己一贯的风格来把握实施。只要能抓住听课者的注意力，让他们充分理解消化，就可以打破陈规，创新求变191、。提前研究学员情况，在授课前要调查受训人员的基本情况，包括知识、学历、职位等，进而作出相应的授课计划。全面熟悉场地设施，提前熟悉场地布置，调试音响、灯光等配套设施的使用。（二）授课技巧 内容的掌控：确定表达重点；核心观点的阐述；故事案例的选用；取材生活化；表达戏剧化；故事视觉化；长短要适中；讲师的经验，引用别人的经验。最好采用时间提示牌，尽量不要拖延课时。时间的掌控：围绕课程主题进行展开，不可偏离主题，只有这样才能确定掌控时间，避免遗漏或随时补充，可增加讲师的信心。氛围的塑造：首先热身：讲激励的故事，带动唱、歌曲、舞蹈简单的动作，听众已知的问题，接下来回忆：连贯的内容，过去已知的问题，其他相关192、的知识或最近发生的现象，然后导入课程全身投入、情绪牵引、多举例及说故事。场面的掌控：授课能力不佳会导致达不到预期的授课目标、可能造成误解及偏差、可能损及个人现象。密切关注学员状态，做好突发事件的处理。语言表达应关注：文法词汇、条理分明、通俗易懂、生动活泼、具感染力、多用短句。多阅读好的文章、书籍，留心名人名言，避免虚字虚词，日积月累逐步提高。展示良好的表达能力，准确把握课程内容，综合运用各种授课方法。三、授课方法 常用的授课方法有六种：讲授教学法、角色教学法、讨论教学法、案例教学法、视频教学法及团康教学法 （一）讲授教学法讲授法是教学中最常用的一种训练方式，主要通过对课程内容的讲授，辅助以举例193、示范等技巧，直接将教学要点呈现给学员的教学方法。 讲授法准备要领有以下几点：精彩的授课总是在开篇便会立即抓住听众的心。你必须从登上讲台的那一刻起就吸引听众的注意力。否则的话，你将不能顺利传递你的信息，无法保持听众对你授课内容的兴趣。在表达技巧方面，在讲台上，讲师运用各种方式将知识及资讯传达给学员，以利于学员最大程度接受的综合技能，其中幽默也是一种语言表达的艺术。具有幽默感的讲师容易拉近与学员之间的距离。幽默首先需要自我冷静，而且必须心里有“墨”，幽默的形式：自嘲、解脱困境、富有人情味、孩子般天真，出人意料。授课讲师既要会用讲述方式来上课，也要有能力用引导的方式来调动学员参与，让学员真正有体会194、，当然在大多数情况下，引导式更能达成授课传授目的，在课程过程中，要成为课程的专家，要能回答学员的个性化问题。以大纲方式备课，分几个小单元说明，也就是要做到低调上课，高调备课。做到了这个两点，其他的授课技巧都不重要了，学员会被你的内容打动，佩服你是专家；进而又被你的谦虚感动，佩服你的为人，就会达到成功的授课效果。在主要内容方面，要做到凡是和课程相关的理论都熟悉，凡是学员可能提出的问题都要有所准备。该讲述时要讲述，该引导时就引导，需要故事就讲故事，需要案例就用案例，内容方面准备充分。配合学习者的特点，还要善于调动课堂气氛，在沉闷的时候开个玩笑，互动的时候，风趣地点评。结束语要感谢学员，必要的话留出195、时间提问、回答问题。建立亲和力打通渠道，提高学员参与度。暖场导入技巧新，引人入胜；提问学员参与多，气氛活跃，“学起于思、思源于疑” ，让思想像漫游于两岸之间的水一样自由地流动，像呼吸一样自然的运用语言。口语表达流畅自然、亲切具感召力。讲授法的优点是可以节省时间及人力物力，而且场面也比较容易掌控，而且讲授法能保持讲师的权威性，在课程中可将更多讲述的知识传授给较多的学习者，在讲授的过程中还可随时增减内容或修改内容。但讲授法也会有一些限制：因为只是讲师传授个人观点，所以学员只能单向接受一个人的观点，这样学员容易被误导或造成误解，也会让学员容易疲乏分心，因为缺乏学员的参与及互动，教学内容被记忆时间相对196、也比较短暂。 （二）角色扮演教学法角色扮演是教学中常用的一种训练方式，它利用设定模拟场景，使受训者在实战演练中通过扮演不同的角色，从而快速掌握技巧与方法；学员是在“做中学”，答案也在学员中产生与整合，是较先进的开放教学方法。 角色扮演教学法的优点和限制:优点是能产生工作行为的改变，可以为参训人员提供角色模型，为以后的实际操作提供“第一手”经验。角色扮演教学法的限制是比较费时，要求学员人数也不宜过多，而且角色扮演训练时间较长、成本较高。 （三）讨论教学法讨论教学法是就某一个主题，小组成员积极参与、合作分工，把他们的知识、对研究主题的论点汇整在一起，得出某些结论的过程。这一方法灵活、生动，能最大限197、度调动学员参与互动的热情。 讨论教学法操作要领：开场就要吸引学员注意力，介绍课程主题，激发学员的兴趣，如幽默（故事）、实际经验、令人惊讶的事情等。讨论的主题一定要符合参训学员的特点；选择学员比较熟悉的讨论主题，而且要提前考虑到可能出现的问题、疑问，可以及时答疑解惑、提供答案；在课程讨论前要说明讨论时的规则，要尊重学员讨论的结果，并在学员发表讨论结果时给予适时的鼓励与赞美。 讨论教学法的优点和限制分别为：优点可激发学员的参与热情，发挥学员的聪明才智；可激发参与的兴趣并能够促进理解；能在大家讨论的过程中有效修正态度和意见；同时可运用以往的经验，成为学习资源。 限制是比较费时，学员容易在讨论中偏题、198、流于空谈，结论未必是最好的，常有少数人控制结论，结构松散，内容较不明确，而且讨论教学也常常受限于学员的能力和经验等。（四）案例教学法案例教学法是以一个实际发生的问题为个案，让学员去体验现场所需的分析、判断、问题解决能力等模拟性技术。 下面我们来看一个案例：私人飞机坠落在荒岛上，只有6人存活。这时逃生工具只有一个只能容纳一人的橡皮气球吊篮，没有水和食物。 这6个人的基本情况为：孕妇：怀胎八月； 发明家：正在研究新能源（可再生无污）汽车；医学家：研究爱滋病，已取得进展； 宇航员：将远征火星，寻找适合人类居住的新星球； 生态学家：抢救热带雨林； 流浪汉。要求：针对由谁乘坐气球先行离岛的问题，各自陈诉199、理由。 先复述前一人的理由再申述自己的理由。 最后，由复述别人逃生理由最完整且陈述自身理由充分的人，决定先行离岛的人。讲师在和学员互动过程中，“察言观色”，发现学员的问题，了解学员对“内容”的认知程度，进而选择自己的用词，选择自己的角度，而让学员接受讲师的观点和方法。讲师可根据课堂时间提问2-3人，之后再进行综合点评。案例教学法操作步骤为：简要地说明目的、进行方式，提示个案的内容、相关细节和补充说明，熟读个案并整理有关事实及质疑，以便在个人整理解决方案时能够及时引导，在小组讨论和发表时，讲师再做整理及结论。（五）视频教学法视频教学法是指根据授课内容透过各种媒体截取部分或者全部来诠释课程中想要达200、到的目的和效果，可以让受众对象直观感受并引发思考。在案例教学中要提高课堂提问的艺术，能够态度友善、走近学员，给予思考时间，引导启发并重复问题，不妄加评判对与错，不能总让某几个人回答，把回答者的答案大声告诉听者，并适时加以赞美鼓励。 视频教学法的优点和限制分别为：优点是可以产生视觉上的冲击力，做到感性与理性相结合，更容易让学员接受，百且容易建立同理心，在观看视频后能够带来更多的感悟和启示。限制也是比较费时的，因为需要提前准备适合本次培训课程内容的相关视频素材。（六）团康教学法 团康活动能融合团队文化，增强团队凝聚力，内容积极向上的各种集体活动；目的是培养团队意识、营造轻松氛围、促进相互交流；在形201、式上采用语言类、动作类、游戏类、益智类、舞蹈类、歌唱类等等。 团康教学法的要领是：在团康活动前要先讲清规则，最好先为学员做适当的示范，团康的内容一定是要健康、积极向上的，而且设定的活动必须要保证学员的安全，在每一个活动结束时做分享总结，并要注意掌控时间。可将本省、市公司的优秀团康活动案例图片与学员分享 团康教学法的优点和限制分别为：优点是可以带动大量的学员融入其中，给予学员更多的反馈，而且每一位学员都可以参与进来，并为学员提供角色模型。 限制也是比较费时，也可能无法产生工作行为改变，而且在开发团康活动和更新教材成本的费用也较高。 团康教学中也要注意收尾，应该是前后呼应，强调重点，再次回顾或戛然202、而止，令人回味无穷！结尾时应该点评活动结果、总结重点，回顾团康活动的目的。设计授课方法的基本原则没有最好的一种授课方法，只有更适合主题内容的授课，在一堂课中我们可综合运用多种授课方法，讲授、互动、讨论、案例分析等等，不仅把注意力放在“做什么”上，同时更要关注“怎么做”。要想发挥授课的优势，就要克服一些讲授的弊端，我们可以从以下几方面作出分析：哪些该讲，哪些不该讲；哪些是重点，应详讲；哪些是一般知识点，可略讲。语言是否规范，语句是否通顺，内容是否正确。四、授课注意事项授课时不能使用模棱两可、含糊不清的语言；闲言碎语、与教学无关语言；哗众取宠、自吹自擂的语言；方言土语、不合规范的语言；有伤自尊的语203、言、污言秽语及关于个人隐私的语言。人的大脑长时间的受到单一的刺激会出现疲劳，注意视觉与听觉的结合，尽量缩小学员因记忆力、观察力、想象力、逻辑思维能力不同，而产生的学习效果差异评估自己的课程。忌故弄玄虚:讲师一出场便“先声夺人”，自我介绍占去一堂课的四分之一还多。学历、资历不等于水平，讲师最终要靠培训效果。忌高深莫测：故意将课题讲得很高深，似乎这样才能体现自己的水准，但对于一些新学员来说这不亚于在“说天书”，华而不实！学员听不懂，感到可望而不可及，学习的自信心也会受挫。忌照本宣科：培训教材只是一种授课工具，仅此而已！一堂课照本宣科、平铺直述、中心不突出、目地不明确、脱离实际地讲下来没有多大实际意204、义。培训关键是讲解，通过讲师的“讲”达到学员“解”，学员们听懂理解才是目的。忌念流水账：课讲得十分呆板，从大标题到小标题，从大概念到小概念，一、二、三、四、五依次下来，面面俱到，全面开花，虽然条理清晰，泾渭分明，但平淡无味，像和尚念经书，勾不起学员的学习兴趣来，很难达到培训的预期效果。 忌满堂灌：有的培训课堂一讲到底，全部都是课程内容，不给学员一点讨论、思考和交流的时间，学员的脑子里装不了，本子上记不完，应接不暇，没有一点轻松愉快的“小插曲”，讲师讲得累，学员听得更累。 忌拖延课时：课时50分钟，必须严格控制。善于掌控时间是一名优秀讲师的必备条件之一。在有限的课时里，自我介绍、课程导入、内容展205、开、问题讨论、课程结尾各用多长时间必须严格掌握，不可在某个自己感兴趣的环节上任意发挥，造成课时的拖延，挤掉课间休息时间，造成学员听课后非常疲惫，给下节课的讲师造成不便，严重时会打乱了整体培训计划，造成整个培训环节的失调。忌语言障碍：讲师应当用普通话讲课，但有些人讲起课来口语太多，如“是不是?是不是?”，语气词过多使用“呢、啦、吧、啊”等等。讲师过去长期形成的不良口语习惯，带到课堂上会大大降低授课效果。忌离题太远：总是不自觉地按自己的思路信马由缰，任意发挥，在讲寿险的意义与功用课时会讲到保险的起源，又从保险的起源扯到那没有保险的久远年代，课程中心内容被冲淡了。讲课应围绕课题中心发挥而不能太随意，206、离题太远，山南海北不着边际，学员如坠云中雾里。忌死气沉沉：学员年龄、学历、经历、阅历不尽相同，其接受能力、理解能力大相径庭。所以，讲师须善于调节课堂氛围，设法吸引每个学员的注意力，切忌枯燥乏味，死气沉沉，催人欲睡。忌无限煽情：讲师以精彩讲解去感染学员，打动学员，但切勿为了做到这一点而一味煽情。如有些讲师还没上台就开始煽情：一边往讲台上小跑一边有节奏地击掌，喊着：“来-来-来-，大家跟我一起来，动起来！”确实够煽情的，切不可运用过多。在新人培训班上尤其不宜，互动的目的不是好玩，为动而动，是为课程内容服务的，不可无限煽情，否则就有哗众取宠之嫌了。忌做笑话篓子：有的讲师喜欢讲故事和笑话，俨然一个故事207、笑话篓子，嘻嘻哈哈一节课，热闹得很，学员笑声不断，但挤掉了很多课程内容，未免喧宾夺主。活跃是为了使学员注意力集中，提高学习兴趣，所讲的故事、笑话也要与课程内容有关，而且不要在一次培训中，由不同的讲师重复使用同一个故事或笑话。当然，那些低级趣味的故事笑话就更不宜搬到培训课堂上来。忌当众批评：学员不同于在校学生，他们的生活阅历、社会地位、品质个性有很大的区别，加之成年人自尊心都很强，所以，一般不宜当众提出批评，否则容易造成尴尬局面，使学员产生抵触情绪和逆反心理。忌居高临下：许多原来在学校讲了七八年课的老师反而没有兼职讲师的课讲得好，原因就在于受众不同，但他讲课的方式方法却没有改变。学员不喜欢被说教208、，不希望被灌输，他们喜欢接受平等的相互交流式的讲课方式。“教学相长”在寿险课堂上体现的淋漓尽致。 忌肢体语言不当：“师者，传道授业解惑也”，这是讲师的神圣使命。而为师者的“为人师表”则体现在各个方面，其中讲师的衣着和身上的饰物是一个很重要的方面。不可以开着上衣扣、领带歪斜、脏兮兮；而女讲师则不宜带饰物过多、过大或者过艳。整体上必须做到稳重简洁、儒雅得体、洽到好处 。良好的授课能力意味着：让人想听下去、让人印象深刻、让人受到影响、让人产生期待思维的组织力，现场表现力、应变能力、文化内涵，先将心情调适好，特别注意面部表情，肢体动作配合解说内容，用声音来调动气氛，综合运用各种授课方法，注意观众反应做209、自我调整。在授课中要建立同理心，了解学员的需求，尊重学员的经验，肯定学员的表现，建立学员认为可以帮助他“学习成长”的信心！我的成长：我无法送你到对岸 只能送你一叶小舟；我无法送你到山顶 只能指引一条上山的路径；我无法送给你智慧 只能交给你获取知识的方法。第三节 专题制作课程目的：了解专题的概念、意义和功能；掌握专题主题的确定与资料搜集方法，掌握专题的架构，以及专题的制作步骤。课程内容： 组训是销售队伍的训练师和指导者，是营销活动的策划者和推动者，是单位基础管理的制定者和管理者，也是职场文化的传播者和实践者。如何将我们所要传授的内容传授给学员，专题便是一个重要的载体，如何制作专题是组训人员必备的210、专业技能。 本节课将从四个方面进行讲授：一、专题制作概论二、专题主题确定与资料收集三、专题架构四、专题教案制作一、专题制作概论专题是传递思想的重要媒介、是进行职场教育训练的重要手段、是组训人员进行自我提升的最佳方法、更是组训人员工作价值的重要体现。因为我们可以通过专题的演绎在职场中树立威信、建立口碑。（一）专题的功能专题的制作并不是随意而为，无章可循，它应该具备一定的功能。 “知识性”可以让大我们博采众长。从广度上讲上知天文，下知地理。从深度上讲，对于我们专业这一块，既要熟知条款和费率，又能对标的进行风险评估和分析，还要了解和掌握承保、理赔的实务。“资讯性”让我们掌握更多的情报。通过制作专题，211、我们可以让销售人员了解市场主体的经营状况，市场相关经济指标，重大的财经新闻和公司内部主要经营成果。“专业性”专题要突出针对性。有的放矢的解决实际问题，根据不同的销售人员的不同需求，看一看到底问题出在哪？是产品的问题？还是公司的问题？是客户的问题？还是自己的问题？“启发性”好的专题能触动思考。一个专题制作的整个过程实际上是一个沟通的过程。有一句广告语：沟通从心开始。讲得非常好，一个好的专题是团队内部沟通的桥梁。对于成年人来说，也许一个人、或许一本书、又或许是一段话都有可能带给他启发、唤醒他的思考，促使他转变。所以我们要重视每一次专题的质量。“实操性”良好的专题是思想的碰撞。有谁能告诉我，“知与行212、之间的距离由多远？”我们从小看了很多书，懂得很多大道理，可这不代表我们事业可以成功。因为理论与实践并没有完全的结合。所以说知而能行是真知，学而能用是真学。“激励性”好的专题一方面可以增加团队的凝聚力，另一方面可以促进个人成长。很多时候一个人的能力体现在“听说读写”这四个方面。在专题实施的过程中，无论是主持者，还是参与者都可以尽情的锻炼自己。（二）专题7问制作专题之前要清楚了解这样几个前提。二、专题主题确定与资料收集（一）专题主题确定专题目的的确定，为什么要写此专题，希望这个专题带来怎样的效果和目的。专题的制作要紧跟团队的经营主题与节奏。不是为做专题而做专题。专题方向的确定，围绕经营主题，符合阶213、段重心，专题报告的场合不同，听众对象也相应变化，不同的对象，需求不同，专题的方向随之变化。我们一起来了解一下寿险公司全年的经营节奏。专题主题的确定要遵循KASH原理，达到传授知识、建立态度、提升技能、养成习惯四个方面的目的。（二）专题资料的收集一般来说，收集资料的渠道中,个人经验占有20%，有80%要从外部获得。因此专题制作之前我们要做大量的资料收集工作，我们的资讯资源来源无非两种：平时的积累和当下的寻找，也许前者来得更重要些，专题资料寻找的正常途径包括公司教材、专业书籍、媒体资料、杂志书刊、他人传授、个人经验等；对重要资讯的关注和收集也是专题制作的重要来源。联系实际生活中对同一资讯的不同使用214、。做一个有心人，除了时时刻刻的留意、关心，还要有一份对生活举一反三的敏锐。因此养成善于收集资讯的好习惯有助于我们制作出适应职场适合团队的好专题！收集资料的过程中并不是眉毛胡子一把抓，要注意一些事项，有利于我们获取有用的信息，我们要注意以下四点：资料来源的可靠性，资料的时效性，资料收集要有方向性，收集资料要有取舍。那专题资料的选择要掌握哪些重点呢，在这里有几个提示：把握住专题的目的是什么；为了达成专题目标，哪些是非说不可的东西？需要多少资料才够？考虑到课时的适合度，以及是否契合课程目标，哪些可用，哪些可删除？面对怎样的受众，我们使用什么样的表达方式最适当？你期待听众听取课程后有什么样的反应？三、215、专题架构 一个合格的专题由开场白、主体、结论三部分组成。（一）开场白开场白应该起到先声夺人的作用，能够吸引注意，引人入胜，好的开场会使演说的整体效果提升20 ，让听众知道你准备讲什么，从而引起听众的兴趣。一般我们可以使用陈述式、提问式、故事式、道具式等。同时我们也要注意避免几种情况：过分歉意的态度；主题无关的内容；漫长的陈述。（二）主体主体部分包含论点论据和解决问题的方法。支持报告主题的目的、说你该说的、理性和感性相结合、论点正确明确清晰、论据充分权威有力、紧扣主题、紧抓人心。为了体现内容的层次感，我们常常使用并列、递进、对比三种方式进行主体部分的展开，对重点部分重点讲析，合理过渡，前后照应。216、（三）结尾结尾部分要突出重点、提升主题、简单明了、不落俗套。避免这样几种结尾方式：突然停止、无尽迷宫、多多益善、画蛇添足、节外生枝、套话连篇。四、专题教案制作（一）专题制作方式在这里介绍两种使用的制作方式：提纲式：先列出专题写作纲要，然后再编写内容，这种方法的优点是思路清晰。归纳式：先收集和编写内容，然后再整理成教案，这种方法的优点是思路开阔。（二）专题讲授方式 专题的讲授方式有很多种，按照要达到的不同效果以及专题的内容，确定不同的讲授方式。（三）专题制作要领 把握专题教案制作的要领有四个部分：（四）专题教案制作步骤（五）专题制作注意事项 在制作专题的过程中要注意规避几个容易出现的问题：对象不217、准确、目标不清楚、分析不深入、主题不突出、文字不严谨、结构不合理、衔接不流畅、总结不到位。专题是组训人员专业能力的体现，是我们在职场中体现价值的载体，制作出优秀的专题是我们的一项基本技能，因此让我们在日常工作中做一个有心人，善于发现，善于创造，善于创新！通过专题这样一个载体，将我们的思想和观点传达到能够到达的每一个地方！ 备 忘 录第四节 PPT基本操作与运用课程目的：了解微软的Office系列办公软件PowerPoint的基本操作和使用运用的基本技巧，和在制作课件的过程中的设计原则，和ppt的制作步骤，让学员学会使用ppt软件来讲授课程，使团队更好的接受公司相关知识。课程内容： PPT是组训218、讲师运用最多的教学工具，培训班课程大多以PPT的方式呈现，所以我们要系统学习PPT的运用技巧。本节课将从四个方面进行讲授：一、ppt概述二、ppt的制作原则三、ppt制作的步骤四、ppt制作的基本技巧一、PPT概述Microsoft Office Powerpoint，是微软公司设计的演示文稿软件。用户不仅可以在投影仪或者计算机上进行演示，也可以将演示文稿打印出来，制作成胶片，以便应用到更广泛的领域中。利用Powerpoint不仅可以创建演示文稿，还可以在互联网上召开面对面会议、远程会议或在网上给观众展示演示文稿。Office Powerpoint做出来的东西叫演示文稿，它是一个文件，其格式后219、缀名为：ppt/pptx；或者也可以保存为：pdf、图片格式等。2010及以上版本中可保存为视频格式。演示文稿中的每一页就叫幻灯片，每张幻灯片都是演示文稿中既相互独立又相互联系的内容。除此之外，我们在实际运用中还会用到wps的演示文稿，是中国金山软件公司研发的软件，跟微软是大同小异的。一套完整的PPT文件一般包含：片头、动画、PPT封面、前言、目录、过渡页、图表页、图片页、文字页、封底、片尾动画等；所采用的素材有：文字、图片、图表、动画、声音、影片等；国际领先的PPT设计公司有：themegallery、poweredtemplates、presentationload等；中国的PPT应用水平220、逐步提高，应用领域越来越广；PPT正成为人们工作生活的重要组成部分，在工作汇报、企业宣传、产品推介、婚礼庆典、项目竞标、管理咨询、教育培训等领域占着举足轻重的地位。二、PPT制作原则制作PowerPoint幻灯片并不是要在一张幻灯片上写尽可能多的内容。幻灯片是为了在听众记忆里留下印象，引发人思考的。这意味着在制作ppt的过程中要注意一个ppt 的制作原则：1、大纲明确-目录分等级2、条理清晰-内容显重点3、逻辑分明-版块有递进4、图文并茂-理解能加深ppt的大纲是制作前针对课件的内容进行分级分步骤的呈现，以帮助我们在讲授、汇报、浏览的过程中循序渐进，叙述有序。在课片的制作版面内容上一定要条理清221、晰，内容显重点，要清晰的阐述你讲述的观点和内容，可以以图文并茂的形式呈现，一会还会详细的为大家讲解如何图文并茂的制作课片，让受众群体更好的接受课片的阐述的内容。字体、字号协调一致，不使用过多的字体，一套课件尽量不多于四种字体和字号，文字摆布均匀，不压其他文字、图片和边框；版面干净，不花里胡哨。我们通常会进行文字的转换以达到我们授课人员更加直观的接受课片内容。制作原则还要运用好动画效果、音效播放、视频链接、PPT减肥（压缩图片）、创建新图形（新建相册）、连接播放（几个PPT连接）、放映设置（自动或手动）、打包零散资料（防止链接丢失）还有常用的一些快捷键，很多功能还需要学员们在日常工作和交流学习中222、不断的挖掘。三、PPT制作步骤ppt的制作也是我们课件制作的一个流程，通常分为五个步骤：首先我们要清楚我们课程的目的是什么，来确定课程的基调，此次授课的目的通过了解ppt，学会使用ppt的基本操作和运用的基本技巧，确定好课程内容进行PPT的制作，先进行模板的设计以凸显风格，根据大纲拟定目录，制作内容，当然前提是我们的授课一定先行构思好了，通过制作ppt的过程中再次进行完善，最后就是ppt的美化。四、PPT制作基本技巧我们通过几个步骤来学习一套完整的ppt制作的流程和运用的技巧。（一）模板设计要做出属于自己的一套ppt，首先要确定一套模板。模板的设计可以系统自带模板，Microsoft网上下载母223、板，公司VI系统模板，套用ppt制作公司模板，自己制作模板。我们来看下这个ppt的模板设计在哪里（打开视图的幻灯片模板进行讲解）。无论是什么样版本的ppt软件，03、07、2010等软件都会自带一部分模板的模板。同样可以登录微软的后台服务器进行网上下载模板，也可以使用总省公司下发的统一标示的VI系统模板。网络上搜索ppt模板，也有很多制作公司的模板，加上我们公司的logo进行下载使用。还可以自己动手制作模板。（二）目录设计目录的设计内容以帮助我们有序的展示出我们讲授的每个部分。（三）文字叙述 文字内容叙述一定要适量化，内容一定要突出重点，也可以利用一些醒目的颜色凸显重点内容。 通常我们经常看到224、一些初级的ppt灯片，内容文字较多，排列不整齐，字体不统一，字号大小不同让浏览者看着很乱。所以我们制作的过程中一定要注意文字排版的一致性。 通常要学会尽量用文字转化成图片，这样会更直观的呈现你的内容重点，如果简化不了，可以利用排版的技巧，体现核心思想。（四）选择图片 图片选择的思路，分为人物、色彩、物品三个方向。确定表达的方向后就可以通过细节来搜索图片。比如农网的课件，不是上来就搜农网就可以。而是首先确定的是农村，再到广阔的麦田，农民的草帽，新农村的房屋等等来作为农网的大背景图片。这样一来搜索出的图片就比较准确了。还要避免选择过于陈旧火太活泼的剪贴画、太吸引眼球的图片（当然特殊情况除外）。搜索225、的图片尽量选择优质的图片。这样一来，使用的图片就会像素够高够清晰，匹配好，够切题，冲击大，够吸引。（五）表现形式在表现的形式上要多样化，来丰富ppt灯片内容，就像是授课一样，除了要用讲授的方式，还要运用学员互动、音乐视频、感性理性相结合，同样制作ppt一样要运用多种的表现形式。如果表达形式的方法和思路不多的情况下，可以参考一些常见的图册，图文杂志的版面设计，让授课灯片更加专业更加美观ppt的制作是组训授课中必备的工具，也是体现专业水平的技巧展示，组训是实力与价值用于传道授业解惑的真实体现。本篇小结:训练方式： 1. 题目： 寿险意义与功用：保险是什么、保险的作用、故事、名人谈保险 如何提高代资226、考通过率：方法、技巧、操作要点、注意事项等 如何通过培训提高新人留存：培训时间、课程内容、操作形式、考核方式 2. 抽签确定每组题目，小组研讨，集思广益，确定三分钟专题纲目、主要内容。 3. 各自准备自己的三分钟演讲内容。 4. 通关：小班通关，抽签决定每个人通关顺序，全体成员皆参与通关，上台三分钟演讲本组题目。分班导师给每位学员打分。 工具索引: 培训班运作与管理 培训规范手册用表 专题制作 专题准备表-示范 第三篇 业务推动篇第一节 目标订立与活动管理课程目的：了解目标管理及活动管理的重要性，掌握如何通过活动量的管理达成收入目标。课程内容：当你决定要去旅行时，您会先选择好目的地再出发还是先227、出发再寻找旅行的方向？相信大多数的人都会先拟定好目的地以后再出发。俗话说：“凡是欲则立，不欲则废”。明确的目标和方向是获得工作和事业成功的前提。一个目标的达成，必须要有阶段的目标，若我们没有做好事前规划，就等于旅行的时候没有方向，不知道目的所在。因此，订立有效的目标，是我们达成愿望的基础，更是事业成功的前提。制定一个正确而可行的目标，则是为奔跑确定了方向。在我们的销售管理中，也应该科学合理地制定目标计划，使我们的寿险职业生涯中更加精彩。本节课将从三个方面进行讲授：一、目标管理概述 二、活动管理概述三、如何做好目标活动管理一、目标管理概述（一）目标管理的含义目标管理就是用系统化的方式把许多关键的228、管理活动集中起来，有意识的引导组织成员高效地实现组织和个人的目标。首先，目标管理是一个系统性的管理方式，它不是孤立存在的，是通过管理活动的方式来高效实现组织和个人的目标。目标的威力没有目标：27% 生活过得不如意、常常失业、考社会救济，抱怨他人、抱怨社会、抱怨世界 模糊目标：60% 能安稳地生活与工作，但都没有什么特别的成绩 清楚目标：10% 短期目标不断地达成，生活状态稳步上升，成为各行各业不可或缺的专业人士 非常清楚目标：3% 社会各界的顶尖成功人士，创业者、行业领袖、社会精英 让我们一起来看真实的案例：哈佛大学曾对其100名毕业生25年以后的状况进行了追踪调查，结果情况如下：27%的被调229、查者是没有人生目标的人，尽管毕业于哈佛名校，但是毕业25年之后，仍然处于无业人员或者是经常性地待业，无事可做；60%的被调查者人生目标比较模糊，后来成为了蓝领工人；那些人生目标清楚的人仅占到10%，25年后成为了专业人士；只有3%的被调查者的人生目标非常清楚，25年后成为了杰出人士、企业家等对国家有巨大贡献的人。由这个案例我们看出：目标的设定对人生有巨大的导向性作用。一个人如果没有了目标就没有了前进的方向，就像在大海里航行不知道航程，毫无目的，也正如西方的一句谚语：如果你不知道要去哪，通常你哪也去不了，因此，明确而清楚的目标是迈向成功的第一步。（二）目标管理的意义设定一个正确的目标对于寿险工作230、而言具有重要的意义。1、寿险行业的好处之一，就是可以在他人的指导下通过自身的不断努力提高收入。明确知道我想要什么，让目标成为工作的方向和动力；2、为了促进目标达成，可以把目标进行分解，明确各阶段的任务和工作重点；3、当每个阶段目标达成时，就有助于增强信心完成下一阶段目标，并且还可以随时检视自己，不断的进行必要的修正和调整，并付之以行动，以帮助实现我们各阶段的目标。（三）目标订立的原则在目标订立中，通常要遵循一下原则：1、明确的。目标要非常具体、清楚，而不是盲目的。2、 可达成。目标订立要可达成，在订立的时候要切合实际，具有挑战性。3、适合的。目标一定是要根据自己的实际情况来制定，具有个人可达成231、的适合性。4、时效性。目标要有时间限制，在某一个特定的时间段开始和完成。目标既然订立了，就要想方设法去达成目标，否则就是自欺欺人，目标的订立就失去了意义。（四）目标订立的步骤制定目标分四个步骤：1、分析现状。根据团队的各种状况，比如人力、出勤率、举绩率、有效人力、团队销售氛围等各种现实状况来进行分析。2、确定目标。确定适合团队的、可达成的目标，3、量化目标。将目标科学地进行分解，如周目标、月目标等，也量化团队目标、小组目标、个人目标等。4、设定期限。设定相应的时间，按既定的时间稳步推进，只有确保阶段目标的达成，才能确保总体目标的达成。（五）目标订立的要素目标订立的时候还要把握住四个要素，概括为232、：你想得到什么？你想成为怎样的人？你想花多长时间？你想付出怎样的代价？简单地说:就是要先确定有一个目标，用多长时间，通过怎样的计划来达成。既然我们已经知道了目标和成功的关系，即目标决定行动，目标决定成功，那么，我们做这样一个互动：你的人生目标是什么？你的年度目标是什么？你近段时间的目标是什么？ 请将自己的目标写在笔记本的首页，时刻提醒自己。二、活动管理概述任何目标都是通过活动来达成的，在龟兔赛跑的故事中，兔子占尽了优势，但是它因为睡觉输给了不如它的乌龟；而乌龟因为不停地爬呀爬，最终超过了兔子。这个故事告诉我们，活动过程的管理将决定目标达成的结果。如何做好活动管理来确保订立目标的顺利达成？俗语说233、：“好记性不如烂笔头”，就是让我们把一些重要的数据、事件发生的时间做以记录，这就是活动管理的一个重要环节-记录。各行各业也在日常的工作中运用到活动量管理，比如国家质量认证的专家们常说：想到一个问题的时候就要去做到，做到之后就应该记录下来，以便以后更好地用于分析，这也是活动量的管理。再比如我们看到的老会计们，都会将每一笔的账目做好清清楚楚的登记，这也是活动管理。（一）活动量管理的含义活动管理是指通过一系列的管理工具，将营销人员的各项活动记录下来，并加以分析、整理，以便营销人员更有针对性、更合理地规划自己的工作，营销主管更细致地了解属员的状况，从而进行切实有效地辅导的一种经营手段。活动管理首先是通234、过管理工具来实施的，将各项活动详细做以记录，通过这些数据做以分析和整理，从而找到问题原因，更好地做好辅导的一种经营手段。（二）营销单位业绩的来源作为一个营销团队，好与坏直接反映在业务的发展上，那这些业务来源于哪里呢？来看这个公式：业绩=人数与件均保费、人均保费的乘积。什么意思？一个团队每个人的平均保费与团队每个人的平均件数和团队的人数之积组成了该团队总的业绩。他们是正比关系。来看这三个指标如何来提升？团队的人数要依靠增员工作来拉动，通过新人育成将他们最大程度地留存。人均件数要依靠公司的制度经营，比如奖励设置奖励方案，或是爱心激励会等类似的奖励措施。件均保费的提升离不开专业能力的提升，是通过教育235、训练和辅导来提高的。（三）销售人员的现状团队的实际现状：过去一直以销售趸交产品为主，因此销售人员的销售技能有较大差距，直接反映团队销售人员的销售能力不足，不会做市场开拓，不知道到哪里寻找准客户，没有日常活动量的管理，因此没有准客户资源的积累，产能和举绩人数就会很低。（四）销售人员业绩不佳的原因销售人员业绩不佳的一般原因有以下几种：第一种是不愿意做的人占到15%，这些人意愿低，可能碍于情面或是不敢、不愿给人说自己做保险工作，还有些处于游离状态的人员；第二类是不懂得做的人占到25%，这类人有一定的意愿，但销售技能较差，不知道如何去开展业务，久而久之也会脱落；第三种是有大约60%的销售人员知道怎样236、做就是不按照标准做。但最主要的原因是拜访量不够，也就是我们所说的活动量不够。（五）活动量不足的本质原因活动量不足要分两个层面来看：第一个层面是销售人员存在的原因：1.不会做-不会做就不愿意开口说，同时因为不会，受到市场的打击也较大，会丧失信心。2.太麻烦、太枯燥-认为保险工作成天求人说好话，还得看别人脸色，业务开展起来太麻烦，就不愿去做或少做。3.没效果，寿险有滞后性的特点。近期拜访的客户，可能需要培养很久才会见到效果，短期不出成绩就容易失去信心。4.销售人员凭感觉、凭心情，高兴了什么都好，不高兴了就不出门。第二个层面是组训层面。主要表现为：1.辅导不足。有两个原因，一方面是组训自身能力，另一237、方面是意愿。2.管理不严。没有合理的管理方式，销售队伍不愿配合，反而形成对立，以致工作难以开展。还有怕得罪人，不愿说不愿管。3.没有坚持。营销的管理就是日常的工作重复做，重复的工作认真做的过程管理。总而言之，这些现象都是因为没有科学的规划和经营的管理意识造成的。（六）摆脱这种状况的方法如何来改变团队活动量的不足呢？寿险营销不二的秘诀是：专业的主顾开拓 + 专业的活动量管理。销售人员通过辅导、培训提高了专业的主顾开拓能力，在市场的成功率就会提升，从而鼓舞了销售人员，增强了销售信心。专业的活动量管理是提升业绩的秘诀，首先的漏斗原理相信大家都明白，拜访量和产能是成正比的关系。三、如何做好目标活动管理238、（一）了解营销业务队伍管理的特点目标活动管理实施的对象是业务和队伍，一定不能脱离队伍现状来制定目标和活动管理，那都是不科学的。让我们共同来了解营销业务队伍管理的特点。1.营销员每天的工作都是在公司职场以外去完成，因此，我们不能够完全掌握他们的动态。2.过程管理细致了产能自然就会提升，比如把每个月分为三旬，在上旬我们抓举绩、中旬达考核、下旬冲奖励。3.市场变化的敏感性，比如遗产税的征收、社会养老统筹上涨、退休年龄延长等市场变化。4.在团队中，管与被管就是对立的两个面，比如公司要求出勤，销售人员不愿来公司，这些往往会导致制度政策执行过程中会有一定阻力。（二）职场中的一些现状团队中有各种各样的现象：239、1.有很多销售人员是撞大运的，撞上了就出单，撞不上了业绩就空挂着。因此这类人的业绩没法掌握，处于不稳定状态。2.没有阶段目标的订立，举不举绩、什么是举绩没有要求和规划，因此举绩时间不稳定。3.销售精英难以管理，要求太多。 4.销售人员人心浮躁，没有静下心来认真规划安排。5.学习意愿不高，不爱学习、不愿学习。6.公司管得紧了，销售人员动一动；公司管理松懈了，销售人员一动不动。销售行动属于被动管理，更多的是依靠公司施加一定压力去完成。7.业务进度依靠公司奖励去达成，有奖励方案了就努力冲刺业绩达标，没有奖励了，也就无所谓业绩多少。（三）观念沟通建立共识看到以上这些现状，如何来改善呢？首先是意愿的调动240、，我们在设计方案的时候，通常会有奖罚措施，因此，要和团队达成共识。共识达成后这个活动才能够开展下去。二是制定公司的制度、管理办法和相应的措施，将这些进行宣导，做好改善的过程管理。（四）落实表报管理工作 团队的状况最为直接反映在业务数据上，因此，要建立完善的报表管理制度。组训尤其要具备分析表报的能力，但数据统计会牵扯到很多岗位，要做好沟通配合工作。（五）提高营销人员的活动量活动量的管理对于营销团队是最为重要的，通过培训、督导等方法，同时要不断宣导地在团队中进行宣导，运用职场布置，创造视觉效果。（六）辅助营销人员做好时间管理作为组训做好以下方面来辅导销售人员有效性提高活动量：1.拜访路线安排。出行241、的时候计划好路线，客户距离较远的时候，拜访效率就会较低。2.拜访客户事先约定。避免拜访客户时见不到客户，浪费路途时间。3.拜访时间掌握，无法继续时，留下再访借口，给下次拜访留有机会。4.用最少的时间，产生最大效能，提高拜访效率。5.重点掌握，把时间用在重要事情上。将每日工作分为先后、主次顺序，有效提高工作率。（七）督导营销人员做好客户管理督导营销人员做好客户管理。客户管理包括客户追踪拜访，对签单客户、准客户及缘故客户进行细致的档案管理和持续的追踪。运用新婚姻法出台、遗产税征收、退休年龄延长等国家政策资讯宣导保险功用。地区划分全面拜访，合理制定拜访计划和路线，提高活动率。选择适当拜访时机，选择合242、适的拜访时间，比如假日营销、周日约访上班族客户等。落实服务，达到客户满意。通过售后服务，实现二次开拓。（八）落实拜访活动管理推动的阶段落实活动管理通常经过的几个阶段：对于销售人员，从意愿的启动，不愿做到想做，从想做到会做，从想做到乐于做，从乐于做到习惯性去做。培训工作主要从以下几个方面开展：1.根据团队实际情况选择合适的方法，通过分享渲染氛围、经验交流；2.通过活动量的提升自然会有收入的提升，销售人员得到好处，就愿意配合；3.通过辅导提升专业能力，出现问题不断解决，提升技能；4.通过这些步骤后，在回过头来进行评估，及时矫正，将目标和政策得以很好落实。（九）活动目标管理流程目标设定记录分析反馈活243、动管理分为四个步骤：1.订立目标.2.将过程记录下来.3.通过记录和数据进行分析.4.分析之后进行反馈以更好地进行改善。为了确保活动管理的顺利达成，可以分为阶段进行，分为日、周、月。在日活动管理中对于营销人员围绕531来订立目标。对于主管抓好围绕111来订立目标的管理.对于团队则要抓好团队总保费能够超过平均进度的达成。什么是531和111？销售人员的531：即销售人员每天5个电话约访、每天3个面谈、每天1个准客户开拓。主管的111：即主管每天1个个别辅导、每天1个陪访/电话回访、每天1个电话追踪。实施过程中做好记录非常重要，重点记录销售的各个环节，以便以后查看分析。包括：客户来源，细分客户是转244、介绍的还是市场开拓的；客户详细信息，客户职业、收入、年龄、家庭情况等。还包括和客户约访情况、初次见面交谈的情况、对产品的销售面谈情况。通过这些步骤对客户进行了解，分析发现客户对保险的需求点。要注重掌控活动量的高低，鼓励营销员每天开展相应的活动量，比如一日五访等。在周活动目标管理中，可以反映销售人员的工作品质。周经营是每个团队经营的最小单位，同时对于每位属员而言，一周工作的合理性也对其活动的有效性起到举足轻重的作用。在月活动目标管理中，要看业绩，通过业绩状况了解工作效能。因为每月的业绩结果取决于本月属员的活动量情况。对各产能层级人员的月活动管理要注重其业绩量和活动量之间的比较。互动环节练习：属员245、小张上月活动量及业绩情况如下，请根据该表数据对小张的活动情况进行分析：总结：小张每天的拜访量还好，但是一个月下来，业绩较低，这说明该人员客户开拓能力和销售促成技能有待提高。反馈的环节就是发现问题、分析问题、解决问题。根据存在问题原因，通过辅导、会议、培训来改变和提升的。辅导主要从每天的辅导、周辅导、月辅导来进行；也可以利用会议来达成提高，比如干部早会、大早会、二次早会、周经营总结会、月经营策划会等，还可以通过培训来改善，包括培训教育、职场训练等方式。（十）活动量与佣金收入的换算 如何通过活动量的管理来达成收入目标呢？首先是从拜访的客户数量筛选出愿意和您谈保险的人的数量，根据这些潜在客户，可以筛246、选出向客户提供保险建议的数量，也就是准客户。准客户的数量决定了签单客户的数量。按照日常的件均保费的高低，再依据签单客户的数量就可以算出保费数量。最后依据保费数量与佣金率就可以计算出收入了，活动量对于收入是至关重要的。几点建议：1.订立每月收入目标。按照你的计划支出项目，用数字表达你的愿望（如：是否需要度假、是否需要购买大件、是否需要进修等），设定出本月的收入目标。2.订立每日最低访量数。按照活动量和收入的关系换算出每日的拜访量。3.做好每日访问工作安排。按照客户的时间、地理位置、乘车路线等做好计划，提高工作效率。4.坚持做好客户访问记录。时间久了容易遗忘，有了记录可以方便以后做好客户分析。5.247、变不稳定收入为稳定收入。通过数据进行分析，将每月的活动量进行固化，支出、收入也会固化。只有通过科学合理的自我管理，才能使寿险职业生涯更长。为学会活动量和收入的换算关系，现在做一个课堂练习。假定某位伙伴每月收入目标是2000元。试计算：A. 假设每件保单1000元，按照的佣金率，请计算该代理人每个月需要的保单数是多少？B. 假设一个月工作天（按照件保单10次拜访3次促成面谈1张签单）的成功率，要求计算一个月平均每天需要拜访多少个准客户？计算的过程： 200025 10008单 8*324次促成面谈8*1080次初次拜访80 253.2 （约3访天）2000元的收入，需要8单，需要24位准客户，需248、要80位客户的拜访来达成；如果月25田的工作日计算，就需要每天3访。这个比例可以看出，如果每天能坚持拜访3位客户，每个月就会有2000元的收入。从这个例子不难看出：活动量的高低最终会决定我们收入的高低。活动量越多，签单就会越多；也意味着收入也越多，正如寿险上的这首“访量歌”，这也印证了我们首先上常说的“寿险无捷径，访量定输赢”“天道酬勤”，上天都会眷顾辛勤付出的人。在日常团队的活动量管理中，有很多辅助工具的实用，最常用的集中有：准客户档案-记录准客户名单。服务问卷表-收集资料、发现需求。工作日志-每天计划执行情况 。准增员档案-记录准增员名单。保户档案-（千万别忽视已投保的客户，这些客户是优质249、客户资源）。个人保险投保单复印件。保户记录卡。作为一名组训应该清楚地知道，活动量是团队的灵魂，团队没有了活动量，就向没有了“生命”，所以，如果我们能够学会帮助销售队伍制定目标计划，同时抓好活动量的管理这个过程的管控，就抓住了团队永续生存和发展的灵魂。备 忘 录第二节 数字会说话：KPI基础应用课程目的： 通过对KPI数据的了解和学习，掌握运用各项指标对团队状况进行分析，切合实际制定较好的解决措施，从而提升团队绩效和组训的管理能力。课程内容：寿险行业常说：保险数字会说话，有一些特定的指标，能够像反映人身体温度一样，发映出我们团队存在的问题，我们行业把它叫做KPI指标，本节课，我们就来学习什么是K250、PI指标，它又是如何来反映团队出现问题的？三个数字虽然都是3和9，但它表示的意思却是不同的。39，可能在我们的眼里就是一个简单的数字，可以表达很多意思，比如序列、年龄、台阶的层数、高度等；39，可能指的是温度，气温、湿度等。人体体温39，表达的范围缩小了，就是特指人体的体温，39超过了正常的体温，说明身体存在问题。由这三个数字的表达方式可以看出：数字是能够说明问题的，那保险的数字是怎样说明问题的呢？本节课将从三个方面进行讲授：一、KPI含义与分类二、KPI基础知识三、KPI实操训练一、KPI含义与分类KPI指标的来源，KPI是英文key Performance Indicator的缩写，K（k251、ey）英文关键的意思；P（Performance）英文业绩的意思；I（Indicator）英文指标的意思。KPI就是关键业绩指标，KPI有哪些指标组成呢？（一）KPI的定义KPI是能引导公司长期、持续地创造价值并能够衡量公司长期竞争能力的关键指标体系；凭借KPI分析，公司可以制订正确的决策，并将其贯彻执行到位，赢得市场竞争优势。首先KPI是有利于和促进公司发展的指标，同时，KPI是一个体系，而不是孤立存在的，其次是针对这些指标反映出的问题来制定正确的决策。在寿险公司中，KPI广泛运用在公司经营的各个层面，在经营绩效指标分析中，KPI是指标体系中最能反映团队业绩表现和经营水平的指标。KPI的分析252、与运用并不仅仅是数字分析的过程，而是管理过程的数字化，并实现工作效果可控化。（二）KPI的分类根据各项指标反映出来的问题，将KPI指标分为四大类-人力指标、业绩指标、产品指标、经营指标。具体来看，反映人力的指标有：期初人数、期末人数、举绩人数、平均人数、N个月转正人数、举绩率、增员率、脱落率等；反映业务的指标有：FYP、FYC、FYP计划达成率、人均FYP、件均保费、人均件数、保费继续率等指标；反映产品的指标有：产品结构、各单位前四位产品排序、当前重点产品销售情况、市场同类产品销售情况；反映经营的指标有：件数与人均件数（有效人均件数）、人均保费、件数与件均保费、活动人力、活动率、出勤率、达标率253、（财补、基本法维持）、月、周业绩平台。（三）KPI的作用KPI是最能反映团队问题的数字，通过数字帮助判断，找出团队出现的问题，同时，针对问题做出改善决策，KPI是这一系列工作的重要依据。二、KPI的基础应用（一）人力指标1、期初人力，是指报告期第一个工作日的在职销售人员人数。根据报告期的不同，可分为月初人数、季初人数、年初人数。要特别注意的是：期初人数与上期期末人数相等。2、期末人数。是指报告期最后一个工作日的在职销售人员人数。与期初人数对应也可分为月末人数、季末人数、年末人数。同样要注意的是期末人数与下期期初人数相等。3、活动人数,是指报告期内实际产生业绩的销售人员人数。4、 平均人数，是指254、报告期期初和期末人数的算术平均人数。可以是月、季年平均人数。计算公式：月平均人数=（月期初人数+月期末人数）2季度平均人数=当季各月平均人数之和/3年度平均人数=当年各月平均人数之和/12 为了熟练掌握平均人数这个指标计算方法，一起来动动手，计算一下这个团队的平均人数为多少?动手算一算1、某团队一月份期初人数为30人，期末人数为40人，请问一月份平均人数是？按照计算公式计算可得：平均人数:（30+40）2=35（人）。2、某团队三月份期初人数为50人，四月份期初人数为60人，五月份期初人数为70人，请问三、四月份的平均人数是？按照计算公式计算可得： 三月平均人数:（50+60）2=55（人） 255、四月平均人数:（60+70）2=65（人）。注意：三月份的期末人数是四月份的期初人数，四月份的期末人数是五月份的期初人数。5、N个月转正率是指统计时间内，前数第N个月新进且统计期末在职的行销主任人数占前数第N个月新进销售人员人数的比例。计算公式为： N个月转正率=前数第N个月新进且统计期末在职的行销主任人数前数第N个月新进销售人员人数100% 。在实际工作中通常N是指3个月转正率或6个月转正率。举例：统计日为2015年12月26日，则:3个月转正率=2015年9月新进且统计期末在职的行销主任人数/2015年9月新进销售人员人数*100%；6个月转正率=2012年6月新进且统计期末在职的行销主任256、人数/2012年6月新进销售人员人数*100% 。重点：这个指标是反映在某一阶段新人成长和素质状况的指示性指标。转正率低的改善措施如果一个团队的转正率较低时，如何来实施改善措施？可分为有效地选择增员对象和提高技能。第一部分 加强增员选择（1）根据业务单位的经营策略和市场所需求人员状况，制定适合自己单位的增员标准（2）加强业务单位增员的计划性：根据发展需要和业务单位可辅导新人数量，制订增员计划。（3）提高销售人员的增员技巧第二部分 有效的新人培训、训练。也就是，制定增员详细的计划，有一定标准地选择优秀的新人。6、举绩率，是指报告期内实际产生业绩的销售人员人数与期初人数的比率。计算公式为：举绩率=257、（举绩人数期初人数）100%。动手算一算：某团队六月份期初人数为50人，期末人数为60人，举绩数为30人，请问六月份的举绩率是？按照公式计算为： 举绩率:（3050）100%=60%。反映团队什么问题呢？重点：首先举绩率能反映销售人员的日常拜访情况，是衡量、考核团队能动状况的重要指标。一个团队举绩率越高证明团队属员活动量越大，拜访能动性越强；反之证明团队销售人员活动量低，拜访能动性越差，团队稳定性越差。按照寿险的漏斗原理，拜访量越大产能就会越高，收入也会越多。团队存在什么原因时会导致举绩率较低呢？主要有以下几个方面：（1）增员选择不当。这就是增员的对象是否合适？比如是兼职？或者是不愿和人交流的258、人员等。（2）训练辅导不足。这一点反映了团队人员训练较少、导致销售技能较差，将产品销售不出去。（3）销售流程不清晰。不会按照销售的每个流程去做，致使不能顺利签单。（4）未拥有市场。销售人员没有客户资源，不会开拓自己的销售市场。（5）主顾开拓技能差。专业度不够、技能太差。（6）准客户量太少。销售人员没有准客户的积累也会影响到举绩率。（7）差勤管理未积极执行。销售人员不能按照公司的要求出勤，处于半游离状态，产品不熟悉、技能不提高，导致销售人员不愿开口讲保险，久而久之导致离司。（8）会议经营未到位。每次的早、夕会不做充分准备，没内容、无所学，导致销售人员不愿参会，这样公司就对团队失去了驾驭的能力。（259、9）缺乏主管陪同辅导。新人不会讲公司、不会讲产品、更不会销售技巧，主管一定要跟随陪访，帮助新人举绩。如何能够提升举绩率呢？大致将它归纳为以下12种方法。（1）有效增员运作。分析增员的方法、增员的标准、增员对象相关问题的沟通，通常增来新人后，通过创业说明会的方式来提高留存。（2）强化主顾开拓技巧。提高销售人员市场开拓的能力，随时积累客户、筛选准客户。（3）研讨市场开拓方法。销售人员要不断创新，找到适合自己的最好的销售方法。比如，销售人员在社区举办客户答谢会、联系企业做产品推介等活动积累准客户资源。（4）贯彻活动量管理。活动量是销售人员生存的命脉，没有活动量就没有客户，也意味着就没有收入，因此，活260、动量管理对于团队来说非常的重要。（5）差勤管理，基本管理，过程管理。要求销售人员必须出勤，否则，就无法对销售人员日常的工作情况进行掌控。公司的业务指标、各项工作就无法落实。（6）落实件数，保费责任额目标管理。培养销售人员的目标意识，将保费件数目标、保费任务目标进行分配，有目标就有压力和动力。（7）市场陪同辅导、经常观察。主管陪同、组训陪同、业务精英陪同，就是“我做你看”、“你做我看”或者“我们一起做”。（8）执行角色扮演，案例研讨。在早夕会中，多加入销售演练，从而发现问题，提高技能，同时对于销售中遇到的问题组织研讨，找到最好的解决办法。（9）执行会报活动。根据业务的发展情况，举办各种会报活动，261、小到个人，大到团队，通过分析找出问题原因，制定改善计划。（10）改善职场气氛、团队土气。职场文化的建设非常重要，在职场中营造人人争先进，人人争荣誉的氛围，通过争霸赛等活动增加团队凝聚力。（11）落实考核，适时表扬，激励。基本法是团队经营的根本大法，也是业务推动工具，对于即将达标的人员预先提醒；对于即将晋升的人员做好督导；对于考核达标差额人员进行帮助和提醒，及时对晋升人员进行表扬，培养“晋升光荣”的团队文化。（12）积极优化人员，组织结构。引进新人，给团队注入新鲜血液，更好地优化团队。7、增员率：报告期内新进销售人员人数与期初人数的比率 计算公式：增员率=（新进人数期初人数）100%动手算一算：262、七月份期初人数为30人，期末人数为40人，新进人数为15人，请问七月份的增员率是？ 增员率:（1530）100%=50%增员率这个指标能反映什么问题呢？该指标是团队人力增长状况的指示性指标。重点：增员率越高证明人力发展越快，反之则证明人力发展越慢，增员率为零时证明团队人力没有增长。什么是导致增员率较低呢？主要有以下5点。 （1）发展意愿不强。很多销售人员不愿意增员新人主要是有多重顾虑，觉得带新人麻烦，浪费自己的作业时间，更多的是由于利益的问题，自己不愿当主管，所有利益和自己没关系。 （2）增员技能不够。不知道和新人如何去沟通，“三讲”中的两讲：讲行业、讲公司讲不清楚。 （3）业务主管本身产能低263、无吸引力。由于主管自己的收入较低，自己缺乏足够的信心，对优秀的人员没有吸引力。 （4）职场气氛差、脱落率高。职场没有营造良好的氛围，又没有辅导和训练，日常追综、管理较差，造成新人流失。（5）缺乏单位内部在职训练。各层级销售人员在展业中会遇到各种问题，比如产品不熟悉，销售起来就会有困难，新进人员留存较难，培训工作开展不到位。如果一个团队增员率较低时，如何来调整呢？主要方法：（1）增员是推销的延伸。人生何处不推销？在增员过程中，使增员对象对公司认可，增员不成的时候也可以做为销售对象。（2）增员是寿险经营的命脉。需要不断注入新鲜血液做以补充，确保队伍壮大。（3）运用基本法组织利益，高效率，高报酬。264、基本法赋予增员的利益。（4）熟悉各种增员方法，面谈技巧。通过训练使销售人员掌握增员的技能。（5）运用各项选择流程与工具。增员的方法、工具各尽不同。（6）业务主管以身作则，单位举办增员活动。主管带头营造增员氛围，公司定期举办创业说明会。（7）拟定年度人力发展计划。有了目标，才会有发展方向。（8）改善职场布置，提升工作士气。（9）提高三个月转正率，降低脱落率。通过辅导、陪访、培训等最大程度地稳定新人。（10）提升人均绩效，追求团队荣誉。扎实有效的日常管理是提升人均绩效的有力方式。规划、设定每月（季）增员活动、新聘人员时应考虑：（1）代理人登陆考试时间、次数。必须持证上岗，考证辅导十分关键。（2）季265、节性转业。比如7、8、9月，新人转正率就会降低。（3）人力市场变化。把握增员的淡旺季规律，比如春节前和春节后增员情况不同。（4）增员活动规划。活动的可操性，广告增员或“一加一”增员。（5）单位辅导人员数。新人入司的后续培养辅导非常关键。（6）主管辅导能力。主管自身能力、心态都很重要。8、脱落率，指报告期内脱落销售人员人数与期初人力的比率 。计算公式：脱落率=（脱落人数期初人数）100%。动手算一算：七月份期初人数为30人，期末人数为40人，新进人数为15人，请问七月份的脱落率是？ 脱落人数： 30+15-40=5（人） 脱落率: （530）100%=16.7%脱落率这个指标能反映团队什么问题呢266、？是反映团队留存状况的指标，也是团队稳定性的重要指标。 重点：脱落率越高证明团队离司人数越多，团队稳定性越差；反之则证明团队离司人数越少，团队稳定性越好。脱落率为零时证明团队无人员脱落。造成团队脱落率高的原因主要有哪些？（1） 增员来源数据不实。增员对象具体情况不能完全掌握。（2）选才未落实执行。招募对象不符合标准，不如工作时间、文化程度等。（3） 单位衔接训练未到位。培训跟不上会影响到销售技能，直接反映在产能，更会影响到新人的留存。（4）增员对象缺乏企图心、亲和力。新人是否有坚定的从业信念。（5）销售拜访量不足缺乏市场。没有活动量就不会有产能，没有产能，新人如何生存？（6）新人本身工作习惯不267、佳。工作习惯不好，不会自我管理。（7）职场气氛、工作环境太差。（8）主管辅导能力、意愿不足。主管不带新人或没有能力辅导新人都会影响新人的发展。（9）差勤管理，过程管控不足。这是最为致命的一点，松散式管理会影响新人留存。（10）早会经营，二次晨会散漫。早会是能力提升的关键时间，新人不能掌握销售技能，将导致新人产能较低，直接反映在收入的问题上。（11）主管本身为考核而增员。主管目标不明确、责任心较差，致使增来的新人流失。脱落率指标会影响到团队的发展，那怎样才能降低脱落率呢？通常从五个方面来进行改善。改善增员，选择流程。（l）熟悉缘故增员法、推介增员法。反复训练，熟悉掌握增员最好的两种方式-缘故法和268、转介绍法。（2）建立增员及来源人才库。建立清楚地增员档案，更有针对性地进行筛选。（3）设定选择合格销售人员标准。按照既定标准增员，比如年龄、从业经历等。（4）运用选择工具、流程。增员工具的利用及销售流程的掌握。（5）熟练增员面谈技巧。掌握与增员对象沟通和交流的内容，如：对方的从业经历、家庭信息等，并向对方介绍行业、保险工作的意义和成长等。强化单位衔接，在职训练。（1）增员角色扮演、案例研讨。日常演练提升增员技能。（2）落实新人衔接训练。通过新人衔接教育提升技能，增加从业信心和产能的提升，从而帮助新人留存。（3）主管市场陪同辅导，建立陪同制度。陪同辅导在新人育成环节很重要，通过主管手把手地教，帮269、助新人成长。（4）提升正式销售人员比例，三个月转正率。让新人达标转正，提升收入是留存新人最好的方法。（5）推销角色扮演、实例研讨。（6）运用训练方法。准备、说明、示范、观察、督导五步来训练提升技能。活动量管理提高改善主顾开拓技巧。提升市场准客户开拓能力。（1）至少拥有100名准主顾量。客户100，只有保证准客户量的储备，才能保证签单客户的数量。（2）完善P-l00、工作日志填写检查，保户卡。养成良好的工作日志和客户档案管理。（3）落实二次晨会，过程管控。二次早会重在训练。（4）分析新人收入及业绩状况。对新人有针对性的分析，实施育成计划。（5）填写计划与活动表。有目标就有努力的方向，活动才能确保270、目标的达成。（6）推销辅导。销售环节的辅导，我做你看，你做我看，我们一起做。改善职场气氛，团队工作士气。团队的气氛非常重要，也是一个团队的团队文化。在团队中营造“比、学、赶、超”的良好氛围。主要为：（1）完善会报管理。能够反映团队的问题，一边及时纠偏。（2）建立单位经营哲学、业务文化。（3）宣导执行人保寿企业文化、业务理念。讲公司是销售的第一步。（4）提高人均收入。晒晒收入，使销售人员看到自己的不足，激励高收入的精英，鼓励低收入人员。（5）宣导销售人员基本法职涯规划、福利保障。基本法是营销的根本大法，将基本法的各项利益进行剖析，营造晋升文化。（6）主管以身作则，业绩挂帅。主管是团队的航标，主管271、动团队才会动，主管不动就不好意思要求团队动，团队不动就会产生人员的脱落。辅导与激励（1）个别辅导，寻找激励点，工作动机。对于销售人员进行个别辅导，才会有较强的针对性。（2）一对一激励，公开表扬，赞美等一系列激励的做法。（3）主管本身保持激情，复制成功经验。主管将好的做法传承。（4）扩大资深销售人员数量。优秀的销售人员越多，流失率就会越低。培养更多的销售人员成为绩优人员。（5）长期积极培育新一代的业务主管才是关键 。不断育成主管，从而提升增员率，增员率提升了就会降低脱落率。（二）业绩指标1、首年新单保费（FYP=First Year Premium ）-报告期内保单第一年度保费之和。是指销售人员272、第一年的新单保费之和。2、首年度佣金（FYC=First Year Commission）报告期内保单第一年度新单佣金之和，计算公式：FYC= FYP首年度佣金率。3、FYP计划达成率：报告期内完成FYP计划的百分比计算公式：FYP计划达成率=（实际完成FYPFYP计划）100%4、人均FYP：报告期内平均每人完成的FYP量计算公式：人均FYP=实际完成FYP平均人数动手算一算：某团队八月份期初人数为30人，期末人数为40人，完成FYP25万元，请问八月份的人均FYP是多少？ 平均人数： （30+40）2=35（人） 人均FYP: （25000035）=7143（元）人均FYP这个指标到底能反273、映什么？该指标是反映某一时段团队平均生产力的指标。衡量团队整体实力的第一指标。重点：人均FYP越高证明团队销售人员展业能力越强，团队整体实力越强；反之证明团队销售人员展业能力越弱，团队士气越差。造成人均FYP较低的原因是什么呢？主要有以下几种情况：（1）无效人员多。团队中一些空挂人员、低产能人员、不能正常出勤人员等游离于管理之外的人员。（2）拜访量低。由于各种原因，销售人员不愿出去展业，活动量管理对于一个团队是非常致命的。（3）促成技巧不足。拜访了很多客户就是“临门一脚”签不了单，将会导致销售人员的产能较低。营销氛围差、会议经营不到位、销售工具支持不到位等都会影响人均FYP。找出了造成人均FY274、P较低的原因，那我们在来看看如何改善？有以下几个方面：（1）选择高素质的增员对象。有针对性和标准的选择高素质的增员对象，比如会计、工会人员等。（2）加大活动量。按照大数法则，加强活动量管理提升产能。（3）强化技能训练。扎实的基本功训练可以提升签单率，从而提升收入、稳定销售队伍。还有一些做法在团队中也是可行的，比如：结对子对抗赛、产品停售炒作、业务方案激励等。5、件均保费是指报告期内平均每件保单所收入的保费量计算公式： 件均保费=实际完成FYP新单件数动手算一算：九月份期初人数为40人，期末人数为50人，完成FYP30万元，新单件数212件，请问九月份的件均保费是多少？ 件均保费: （30000275、0212）=1415（元）件均保费反映了什么问题呢？该指标反映销售人员拜访客户层次和展业技巧高低，是评价业务展业技能的依据。重点：件均保费越高，证明团队属员拜访能力越强；反之证明团队属员拜访能力差，客户层面低。举例说明。造成件均保费低的原因有哪些？（1）市场因素。销售人员所接触的客户群体不同决定了件均保费的高低，比如：煤老板、公务员、农村收入家庭等。（2）经济消费能力。消费能力和收入有直接关系，收入能力越强消费能力也会越强。（3）销售心理观念。不敢给客户做高保费的计划，用自己的头脑估计客户的口袋。（4）推销技能不足。技能不熟就会把大保单变小。签不下大额保单。不会做产品组合等。（5）缺乏在职训练276、。销售人员的技能是通过每天的不断学习成长的，因此加强培训，对于团队发展很重要。（6）销售人员自身素质不佳，层次低。自身素质太差、对于咨询的学习力就差，和客户沟通就会有一些障碍，自然就不会有太大保单。（7）偏重拜访中、低收入层客户群。销售人员的生活圈太窄，所接触的客户层面太低也决定了保费的高低。如何提高件均保费？（1）建立正确销售观念寿险意义与功用。销售人员要针对不同的客户需求推荐合适的产品，真正帮客户解决实质问题，比如：大病保障、资产转移、教育金储备等。（2）研讨各型不同客户对象的商品组合。利用产品组合使产品更加丰满，保障更加全面，从而提升保费额度。（3）训练销售高保费、保额的观念与技能。加强277、技能训练才能增加销售人员大单开拓的信心。（4）积极拜访中、高收入群客源。扩大销售人群、进入中、高收入客户群体。（5）完善售后服务，理解服务行销。通过优质的售后培养忠诚客户、不断开拓家庭保单。（6）提高销售拜访量，运用介绍法，延伸市场开拓。提升活动量，只有拜访量增加就会有保费的增加。在客户开拓上运用转介绍的方法能够提升签单率和件均保费。6、人均件数：报告期内平均每人完成的保单件数 计算公式：人均件数=新单件数平均人数 平均人数=（期初人力+期末人力）/2动手算一算：某团队九月份期初人数为40人，期末人数为50人，完成FYP30万元，新单件数212件，请问九月份的人均件数是多少？ 平均人数： （4278、0+50）2=45（人） 人均件数: （21245）=4.7（件/人）人均件数这个指标反映了什么？该指标是反映某一时段属员展业成果（产量）的指标。重点：人均件数越高证明团队属员拜访量越大，成交量越大；反之证明团队属员拜访量越低。在团队中，有些原因会影响人均件数这项指标，具体来看：（1）增员选择不当，人员素质低。增员标准很重要，要增哪类人，符不符合标准，比如增员一位退休人员，但其不能保证正常出勤，就不能保证每日的活动情况；再比如增员一位文化水平较低的人，产品讲不清，沟通思路不清。（2）工作习惯不佳。比如：身体不好或者爱打麻将、逛街等。（3）未建立计划与活动表。销售人员先自我管理能力太差，没有每日279、的拜访计划，即使有也不按照计划去完成。（4）主顾开拓能力差。不会和陌生人建立关系，和人打交道的能力较差。（5）末拥有市场。没有自己的销售市场，不知道到哪找客户。（6）销售流程不清晰，技巧不足。（7）销售拜访量不足。只有有拜访量的保证才会有业绩的保证。（8）辅导、训练力度不足。技能较差，在市场就会受到打击，就不愿意去拜访。（9）商品组合能力差。对产品掌握度不够，不知道应该如何去做组合销售。（10）售后服务不佳，售后服务不好就会失去已有的客户市场，还会给自己工作上带来很多不必要的麻烦。（11）缺乏延伸市场运用。不断扩大客户群体，最好多涉及几个行业。（12）主管本身业绩差，未能带头示范。主管能力较强280、，属员的能力也会越强，主管先要以身作则，然后敢于要求属员，抓活动量、抓举绩、抓考核达标、抓奖励入围等。（13）未认同寿险意义与功用。保险的意义和功用对于一个家庭或企业有着非常的意义，这是任何理财渠道不能够代替的，销售人员首先要有坚定的信念，认同首先行业才能传递这种信息。如何改善这项指标？（1）销售拜访规律漏斗原理。活动量管理可以说是团队管理的万源之源，只有抓好活动量管理才会有产能的提升，有了产能，销售人员就会提升收入，从而才能更好地进行管理。（2）落实活动量管理，过程管控。比如活动日志填写、二次早会召开、爱心会等等方式。（3）有效运用销售对象与目的。邀请老客户帮助介绍新客户，达成销售的目的。（281、4）研讨主顾开拓方法。加强市场开拓能力的训练是帮助销售人员提升市场开拓的一条途径。（5）至少拥有100名准主顾量。漏斗原理，只有拥有大量的准客户，才会有签单客户。10：3：1法则。（6）落实件数责任额目标管理。为销售人员订立目标，按照目标达成情况进行推进。（7）单位落实推销演练、在职训练、衔接教育。将培训形成系统化，提升专业能力。（8）建立特定目标市场开拓，建立交叉销售、职团开拓。特定目标市场比如法人客户、中小企业、学校及幼儿园等，利用人脉资源进行客户开拓。（9）举办件数竞赛，商品组合研讨。营造销售氛围，举办“件数王”活动等活动。（10）提升主管推销、辅导能力。主管能力提升了就会有能力带好团队282、。（11）落实基本法晋升，要求件数。旨在考核拜访量。（12）建立单位各项报表分析，追踪管理。三、KPI的实操训练在学习了KPI各项数据之后，我们知道这些指标代表的管理指标的含义，通过对这些指标进行分析，找出管理指标与目标的差异，从而提出强化或改善的建议，形成管理动作来改善经营指标，促进团队良性发展。KPI具体实施步骤，来看下图：首先对团队的原始数据进行整理和分类，同时找出参照值，比如上月、上旬、季、年等，建立追踪与反馈表格，然后制作各种图标进行分析说明，同时针对问题制定行动方案。最后是总结问题，制定合理的解决方案。举例：某团队月初人力60人，月末人力62人，新增人数15人，出勤人力在20人左右283、，本月保费目标130万，实际达成80万，期交保费3.25万，本月举绩人力14人，件数40件，3件10万元以上保单，为同一个人保费。请大家动手计算出： 1、计算增员率、脱落率、保费达成率、人均保费、件均保费、举绩率等指标。 2、请用KPI指标进行分析并提出合理化建议。通过本节内容的学习，相信大家不难看出：KPI是团队的命脉，KPI管理也是团队管理的核心，学会抓住KPI各项指标的达成就是抓住了团队的灵魂，我们也会成为管理的专家。感谢各位!备 忘 录第三节 需求分析与计划书制作课程目的：了解客户购买心理与专业化销售流程的步骤，理解产品组合的作用、优势、原则，掌握简易版计划书制作，了解公司计划书系统的284、简单操作，对标书制作有较为全面的了解。课程内容：什么是客户？中国古代户籍制度中的一类户口与主户相对而言泛指非土著的住户；现代指厂商或经纪人对往来主顾的称呼，包括消费客户、B2B、渠道（分销商、代理商）、内部客户。“外来性”是其根本特征，“双向利益性”是关联根源。生活中哪些关系其实质都可以界定为客户关系呢？（互动：传统意义、上下级、夫妻关系等）接下来的时间里，我们将一起来了解作为客户在做购买决定前通常都会有哪些心理？我们如何遵循这些心理活动进行专业销售？什么样的产品或产品组合能更好的解决客户的需求？如何将这些产品方案用计划书展示给客户？本节课将从四个方面进行讲授：一、购买心理与推销流程二、需求分285、析与产品组合三、计划书制作四、案例研讨发布一、购买心理与推销流程（一）购买心理分析在生活中，我们自己在购买东西时心理又是如何的呢？大家不妨回忆、思考一下。比如：在逛街时听到许多小贩的叫卖声，你会怎样？又比如：在时装商场闲逛时，你一转眼突然看见一件让你心动的服装，你会怎样？ “引起注意”，这是人们的第一反应。人们通常会有两个决定：要么没兴趣不理会，要么又怎样呢？ “产生兴趣”。产生兴趣之后呢？你会有什么举动？对服装感兴趣，你会干什么？看质量，问价钱等，这就是“了解商品”。质量和价钱弄清楚了，跟着你想干什么？想买对不对？就会“产生购买欲望”。有了购买欲望，你会马上采取行动吗？有的会而有的不会，为什286、么有的不会呢？大部分男生会，而女生一般不会，为什么？还要货比三家即“比较商品”。比较完了，就会自然而然地买了，也就是“采取行动”。将东西买回家了，也通常会有两种结果：如果质量不错，确实买到了你认为值得的东西，你会有什么样感觉？比如：你买了一套价值数万的高级音响或一套高档、时髦的时装，你会怎样？会很有兴致在家摆弄几个月或恨不得马上穿着时装到处显摆。这就是“需求满足”。当然还有一种结果是不满意，然后就会想着退货！以上就是客户的购买心理。我们知道了人们的购买心理，这样在向客户销售时就会有的放矢了。 了解专业化销售流程与购买心理的对应关系之前，我们先对专业化销售流程做一下简单回顾。（二）专业化推销流程287、介绍购买心理是如何与销售流程是一一对应的？客户开拓是为了让对方注意到我们的存在，而约访则是激发客户兴趣的过程，在接洽与收集客户资料的过程中进行理念沟通并作客户需求分析，根据客户需求推荐适合客户的产品或组合方案，并把方案以计划书形式呈现出来，通过对计划书及产品的介绍促成客户的购买意向，成交递送保单后，完成销售流程的主体部分，递送保单及今后服务为均为索取转介绍的最好时机，尤其是递送保单时，通过售后服务进行客户开拓，从而使销售流程完整和持续。了解购买心理与销售流程之后，为整个销售活动打下了理论基础。要真正实现销售，客户需求分析至关重要。二、需求分析与产品组合（一）需求分析人究竟有哪些需求？一位名为“288、马斯洛”的美国心理学家曾提出过一个理论（互动提问）。马斯洛需求层次理论对于我们来讲相对理论和宏观，我们具体来了解一下，客户在面对保险这一具体特殊商品时的有哪些需求。1、影响客户购买的两大因素人是社会的动物，会有各种各样问题需要解决；人更是感情的动物，不同时间、不同环境会有不同心理感受。因此，影响客户购买的因素主要来源于两方面：一是专业化销售流程能达成的“问题的解决”，二是顺应购买心理的“愉快的感觉”。在保险行业里，务必牢记：愉快的感觉永远是解决问题的前提和基础。（1）解决问题。始终要在眼睛一睁一闭之间，小沈阳说：人这一辈子，眼睛一闭一睁，一天就过去了，一闭不睁，一辈子就去了。在这眼睛一闭不睁的289、过程中，究竟会面对哪些主要问题需要解决呢？无非是“生、老、病、死、残”这五方面，分别对应：生为了“子女教育”、老为了自己“养老”、“疾病及医疗”不拖累家人、“意外”或“疾病”致死和残家人能有照顾。五种状态概括为三大担忧：走得太早，家人无依靠；活得太久，晚年成负担；中途波折，生死两不易！解决好了这五大类问题及三大担忧，寿险真正的十大黄金价值即体现出来了！即：老有所养、病有所医、爱有所继、幼有所护、壮有所依、亲有所奉、残有所仗、钱有所积、产有所保、财有所承。（2）愉快的感觉。我们始终要记得，愉快的感觉永远是解决问题的前提和基础。与客户讨论解决问题的前提永远离不开“愉快的感觉”。如何带给客户愉快的感290、觉？强调：一个人带给客户感觉一时愉快的感觉不难，难的是一辈子始终如一带给客户愉快感觉。售前售后是否一样？婚前婚后是否不同？人前人后是否一样？ 2、客户优先保险需求分类表 不同收入、不同教育程度及不同年龄的客户群，遇到的问题各不相同，保险需求也不一样。根据收入、年龄、学历等条件可以把客户需求分为20类。各客户群需求虽然主次各不相同，但有一个共同点就是保险需求多样性：（二）产品组合面对客户多样性的保险需求，产品组合成为必然。1、产品组合有哪些作用呢？一是唤醒客户的内在需求。通过产品间优势互补，充分满足客户需求，提升销售人员自身的专业技能，提升专业形象；提高产能和市场占有率，不浪费客户资源。二是满足291、客户的个性需要。随着保险观念的不断深入，人们保险意识也不断加强，客户成长甚至超过行业从业人员平均成长水平 ，需求个性化更加明显，而且产品组合可以较为有效满足客户个性化需要。三是强化险种的利益卖点。在日常销售活动中，面对具体客户的需求，我们仍然感到难以满足客户需求，只有为客户“量身定做”，才能真正突显产品的利益卖点。四是激发客户的购买欲望。为适应市场竞争格局和变化，公司产品更新换代快，产品数量繁多，但责任相对单一，只要根据客户需求，灵活地对我们的产品进行组合，全面满足客户需求，就能刺激客户的购买欲望。 2、产品组合优势产品组合销售在市场竞争中有哪些优势？能给客户、给我们、给公司带来哪些好处呢？一292、是组合保障，全面满足客户需求。客户需求的多样性和产品责任相对单一性的矛盾，产品组合能有效解决。二是取长补短，增加产品竞争力。保险产品没有不好的，只有不适合的，而适合与否，全看我们如何配料了；组合得当，产 品优势互补，必将大大增长市场竞争力。三是适时调整，增加产品灵活性。产品组合在险种数量方面、单一产品额度方面、家庭成员选择方面，都具有更大的灵活性，进可攻，退可守。四是整体设计，综合提升业绩产能。产品组合在全面满足客户需求的同时必定更能有效开发客户购买力，有效降低销售成本。总的来说，可以有效避免客户多次选择。3、产品组合原则了解产品组合的作用与优势之后，我们更加坚信产品组合是满足客户需求、适应市293、场竞争、提升销售品质的有效方式。在设计组合时需要把握哪些原则？主要有三项设计思路原则及四项具体操作原则：一是需求性原则：“一切以客户需求为导向”这是现今保险市场给我们提出的一句口号，顺应市场才是我们行动的方向。不可想当然，更不能随大流。很多销售人员总感觉客户需求难找到，事实上并不如此，要找准客户需求只要学会两点：1、尽量多的收集客户信息，这有利于我们全面分析客户需求；2、学会换位思考，遇事多问几个“如果我是他/她，我会” “设客户之身，处客户之地”想一想，我能否接受。 先学会做客户，才能做好专业行销。二是差异性原则：世界上没有完全相同的两片树叶，更何况客户的需求。由于需求不同，所以组合方案设计294、必须体现差异性。不同客户群体的方案设计是不会相同的，相同客户群体在不同家庭背景、不同性格、既有保障等因素下也会有不同需求。正因为这种差异性，需要我们通过组合销售，为客户“量体裁衣”，满足不同需求。三是阶段性原则：人生不同阶段的风险规划不同，而我们现在所设计的组合方案只能满足客户目前所处人生阶段的需求，随着客户的年龄和经济状况变化，我们就必须对客户的保障规划做重新检视。有些聪明的销售人员，他会为客户预估未来510年的风险变化，然后做一套备用方案给客户，使客户在未来510年中都会去关注自己的保障问题，而且，一旦条件具备，客户会首选他来服务。前面三项原则主要是组合设计思路原则。在组合设计具体操作方面295、包括以下四项原则。一是一致性原则，指组合方案中，长险交费期一致，保险期间尽量一致，不能时间阶段过多，客户难以理解。二是整体性原则，指在产品组合保障责任部分整体描述，按需求类别罗列而按非单独除种罗列。三是保障优先原则，人寿保险的基本职能是意外、重疾、医疗、养老、子教等保障，分红理财等只是其衍生功能，在方案设计和说明上，应将保障作为优先重点。四是突出重点原则，指产品组合有重点和主次，重要功能在不夸大责任前提下应有所强调，非重点功能做简要描述，个别相形见绌的责任，也可以忽略，当客户问及时积极如实相告即可。力争做到思路清晰、简明扼要，不节外生枝、画蛇添足。三、计划书制作对产品组合作用、优势、原则有了初296、步了解之后，下面给大家一个小试牛刀的机会。请看演示案例顺应客户购买心理的专业化销售流程能有效推动销售活动的顺利实现，满足客户需求的产品组合是促成客户购买的核心，如何将产品或产品组合用最直观、有效的方式展现出来呢？下面将一起从计划书作用、要素、种类及适用、使用要领及常见误区五方面与大家一同了解计划书制作的基本内容。（一）计划书的作用日常销售中，是不是每一位客户我们都使用了计划书？成交客户中，多少人使用过计划书？如果使用了计划书，也许会使我们的销售业绩别有天地。首先，计划书能更加直观地反应我们所销售产品能给客户解决哪些问题、满足哪些需求，以图文或电子媒体展示式的方式呈现，从信息接受效果来看，视觉远297、远大于听觉。其次，计划书使原本无形的保险产品趋于有形，因为更加直观，所以客户更容易接受。第三，口头描述产品责任相对零散、不够全面，而且容易受外界干扰，而计划书有效地避免了这些不足，能更加方便全面、系统、清晰地向客户讲解。第四，计划书展示的产品组合，既能强化充分展示方案对客户需求的针对性，又能突显组合方案的亮点，激发客户购买欲望，更有利于促成。第五，计划书能更有效体现销售流程的专业和严谨，更深入表达对客户意愿和需求的重视，因为专业，所以信任，因为信任，所以安心。（二）计划书的要素计划书要素通常可以有以下12项：封面、公司实力、保险需求、适合人群、基本组合、关注问题、购买理由、计划优势、组合心语、298、注释、公司官网及客服电话、封底。需要作以下五点强调：一是上述12项不是缺一不可，可适度增减；二是部分内容顺序可适度调整，前提是思路明确、层次清晰、逻辑合理、整体流畅；三是相关数据要翔实、准确、规范，比如公司LOGO部分要规范严谨，“公司实力”应以总公司官网为准，不确定之处可通过所在省公司相关部门向总公司市场部咨询确认等；四是绝不能有误导或涉嫌误导之处；五是注释部分务必加上“此计划书仅供参考，所述方案具体详细内容以保险合同为准”字样。（三）计划书的种类及适用1、简易打印版常见计划书主要有简易打印版、电子演示版、标书三种。简易打印版适用于普通收入（非高收入群体）客户群，方便、简洁、一目了然是这种计299、划书的优势，但由于制作这类计划书相对比较随意、表述简单，易带来理解偏差而涉嫌误导等监管风险。简易版打印计划书有单页打印、套装打印两种。2、电子演示版电子演示版更适用于高收入高学历客户，能更方便、灵活地为客户作计划书演示，进入公司内网演示更有说服力和可信度。目前公司计划书系统为内网使用，而且重点在个险产品，产品范围和网络可操作性局限较大；市场上目前有一些保险需求分析及建议等单机软件可供使用。总之，虽然目前电子演示版计划书受设备、网络等硬件限制，对销售人员整体素质要求也较高，但将是未来发展主流方向。3、标书标书主要用于企划法人客户保险方案投标使用，个人高端客户也可照标书模板制作计划书。它的优势是资300、讯全面、分析系统、方案更专业，但对销售人员的政策把握能力、产品熟悉程度、销售谈判技巧、费用利润测算技能都有较高要求。标书制作除了要与团险部领导充分沟通，还要与公司财务、业管等部门仔细测算，甚至报请上一级分管领导上会讨论。标书的制作准备工作标书的准备工作主要包括五方面：（1）客户资料的收集和分析（企业性质；购买能力、预算、经费来源；员工年龄结构）；（2）对客户现有保障的评估（保障方案；实际利益；员工评价）；（3）竞争对手的信息和分析（对手用什么条款、产品；报价；客户的态度；对手的内部联系人、倾向者、支持者；是否采取了一些特别措施）；（4）明确体会并把握客户意图（增加员工福利、减轻员工负担、牢固企301、业的凝聚力、税优政策）（5）其他准备工作：素材准备：logo、图片、法律法规；精美制作：电脑编排；精心包装：拉边文件夹、公司的计划书封套、公司信封等。标书制作的注意事项标书案例已经展示完毕，大家应该对标书制作已经有了初步轮廓，最后我们再梳理一下标书制作的注意事项：一是内容真实，不能夸大；二是数据准确，不能出错；三是保险责任，不能篡改；四是注意权限，需要审核，五是合同要约，避免纠纷。企业数据一定经过核实，费率厘定千万不可出错，整体效果切记华而不实。三种计划书制作的展示，只是抛砖引玉。计划书制作，没有绝对标准，只有绝对用心。用心，才能让计划书有活力、生命力和竞争力。（四）计划书的适用要领有了精美完302、善的计划书，还需要注意在递送及介绍计划书时的一些技巧。首先是预约。预约虽然可能被拒绝推诿，但却是诚意和尊重的表现，直冲式拜访容易引起客户抵触。其次是决策人要在场。无论哪种模式计划书，无论多精彩和专业，决策人不在场，除了费力不讨好，还有可能因其他人对计划书理解和传导的偏差而减少吸引力。三是计划书说明环节，务必做好以下四步：回顾客户需求与要求，以增强客户认同感，减少对立意识；讲解产品的特点，描述责任与需求的对应；激发购买意愿，可以引用身边案例；适时促成签单，不一定等到方案全部介绍结束才促成，主体内容完毕即可促成：“您身份证带了吗？”、“每月投入1600元够不够？”，“您买20万还是30万？”“受益303、人填您爱人还是孩子？”。计划书使用要领的最后一定是后期追踪，一定要选择恰当时间、恰当场合、恰当对象。最后，我们对计划书的使用要领和常见误区作一些探讨。当局者迷，旁观者清。销售人员由于求快、求好等心态原因，可能在计划书说明时，会或多或少不知不觉走入一些误区，这里简单罗列了三方面误区和解决方法：（1）同业抵毁 对手客观分析：各自优势和相对不足 自我重点突出：优势深入和不足应对 （2）信以为真 判断客户拒绝的真实原因 始终围绕“愉快的感觉、问题的解决” （3）促成犹豫 主动 推定认同、二择一法适时促成和反复使用 四、案例研讨发布任务说明：1、分组抽取案例背景2、小组内研讨，制作对应计划书(20分钟)304、3、各组上台发布（3分钟）4、非发布小组代表点评（亮点、不足、改进思路，每组点评时间2分钟）5、发布小组自我回馈（2分钟）案例1：我公司销售人员宋大宝在一次朋友聚会中了解到有朋友想为他的父母购买一份重大疾病保险，朋友父母54岁，父亲在职，母亲退休，两人均有社保。月收入合计7000元左右。希望重大疾病保额尽可能越高越好。 请问宋大宝如何为客户设计计划书？ 如何与客户进行沟通？ 案例2：我公司销售人员宋大宝朋友介绍某企业老总，老总37年收入200万元，妻子在家做全职太太，有一个4岁小孩，家庭有车有房，无贷款，两人均有社保，对保险认可程度不高。 请问如何为其家庭设计家庭保障计划？ 如何与客户进行沟通305、？ 案例3：红星制药厂，有员工300人，其中销售人员30人，参加了社会医疗保险。一次，保险公司销售人员宋大宝与该厂总经理洪永发在朋友酒席相遇，洪总向宋大宝表露近年单位企业效益较好，社保医疗给员工医疗保障太低，门槛浅，自付比例和自费药均需要自己承担，而员工得病后一方面上班受到影响，工资减少，另一方面医疗费部分要自担，负担相对较重，而企业却无能为力，特别是患重大疾病，要付医疗费更大，洪总很是同情，但却爱莫能助。另外，洪总刚刚从北京参加一个大型洽谈项目回来，面对长年在外的销售人员，万一发生意外，对家属的安抚问题很是担心，问小宋有什么解决方法？ 客户需求分析，专业而富于变化；计划书制作，严谨而充满活力306、。在组训的岗位上，只要我们拥有勇于改变的心态、善于实践的作风，就一定能让自己不断进步、让团队勇攀高峰。贵在改变，赢在实践！备 忘 录第四节 职场立体化业务推动课程目的：了解营销职场的功能和意义，通过职场的布置等方式进行日常的业务追踪管理，运用职场布置营造营销氛围，有助于业务推动和提升。课程内容：一提到职场相信各位组训老师都不陌生，我们每天都在职场里工作，每个环节离不开职场，其实职场是我们业务推动的一个重要的方式，所以要学会利用职场，进行立体化的业务推动尤为重要因为，职场给客户给营销员的良好印象，都需要对职场进行装扮，营销职场不仅可以体现出一家公司的实力与文化，更能透露出这家公司的经营状况与团队307、氛围 。本节课将从五个方面进行讲授：一、职场的功能和意义二、职场推动的原则三、职场业务推动的方法四、业绩追踪的技能技巧五、职场业务推动实做一、职场的功能和意义一个好的团队一定拥有良好的职场氛围，寿险营销就是会议经营，通过会议的经营，那么就是这个重要的开会的地方，就是我们的职场；有句谚语：一屋不扫何以扫天下。一个杂乱无章的职场，一定培育不出超一流的精英团队。其实我们每个人都生活在一个社会大职场里面，我们党和国家的发展目标和方向，就张贴在这个“大职场”的墙上，举几个例子：从前的计划生育墙体宣传等，到实现中国梦，这就是打造国家的发展目标，也是经营！三个全球知名企业文化例子：日本索尼公司创建于1946308、年，原名为东京通讯株式会社，“当时只有20名工人，500美元资产。50年代，公司创始人井深和盛田昭夫把它改名为”东京通信工业“。现在，索尼公司有72家子公司， 4万多员工，在7个国家开设了30多个工厂，在2013年营业收入额8.7亿美元，利润14亿美元，资产额518亿美元。他生产电视机、摄像机、游戏机等1万多种声像器材和家用电器，其产品营销100多个国家。美国是世界第一军事大国，美军现役部队人数约140万人，其中陆军50万人，海军和空军各35万人，海军陆战队18万人（另有文职雇员约70万人）其中的英雄主义是美国的核心文化，不缺英雄。阿里巴巴要成为一家持续发展102年的公司，1999年成立，要横309、跨三个世纪，成为全球最大电子商务服务提供商；源自于马云的经营理念，成为了中国的商业巨头职场的功能什么样的团队文化打造一支什么样的队伍，这是某机构墙上的标语，这些都会潜移默化的影响着团队的每个一个，包括我们自己。营销是需要氛围的，好的营销氛围是可以创造出惊人的业绩的，可以激发团队的比学赶帮超的氛围，提供正能量，激发人的潜能。职场的功能还表现在，业绩的预警，阶段的提示，激发拿荣誉，拿奖励的信心和目标。我们的职场还有宣导理念，发布重要信息和通知有关事项等功能。二、职场推动的原则职场布置的五大特性（一）特色性（二）激励性（三）时效性（四）创意性（五）参与性三、职场布置的方法（一）职场布置主要分为三种方310、法：固定模块、活动模块和竞赛模块。1、固定模块（1）经营文化，公司下一年战略方针/团队远景规划等（2）公司形象，中国保险业第一联想 广告画/公司照片等（3）寿险理念，寿险的十大价值/让我们成为销售人生问题的专家/名家说保险/保险带给我们什么/从事保险工作的感悟/成功的五不要等。（4）学习园地，产品天地/经理必读/主任必读/销售人员必读/人保动态/客户服务报/中国保险报/基本法专栏等 （5）各类荣誉榜，季冠军榜、半年度冠军榜、年度冠军榜、业绩前三名/增员皇帝/明星俱乐部/高峰会/ 新人开单王 2、活动模块（1）各部各组日报业绩榜（2）绩优销售人员追踪日报榜（3）每日明星榜、周冠军榜、月冠军榜、（311、4）当期激励方案、业绩追踪（5）活动管理业绩榜（6）新人转正追踪榜3、竞赛模块（1）竞赛期间业绩榜（2）竞赛方案宣传榜（3）竞赛方案宣传画（4）辅销工具宣传页（5）竞赛奖品展柜（6）挑战书（7）目标书我们现有的团队应该都引导些什么文化，在职场布置中有什么好的方式方法。（二）海报制作海报是职场布置重要内容，也是组训的必修课，如何进行职场经营，很大一部分都是要进行海报的制作。1、海报制作的原则 定位准确 主题突显集中火力 把握节奏协调美观 经济适用 布局合理 时时更新（日新、周新、月新） 2、海报制作的分类宣传海报，以及展架宣传，或是业务军令状，精英照片和手绘海报等，几个实例阐述板块内容，让学员增312、加职场海报布置的意识。（1）职场的分类方式有四个：按效力期限分：中期海报、短期海报、即时海报 ；按材质分：泡沫质海报、喷绘海报、纸质海报；按制作手段分：印制海报、手工海报；按公示方法分：悬挂式海报、张贴式海报、展架式海报。在职场的布置当中有一些海报可以长期张贴，比如像保险的意义和功用、行业宣传、新国十条的讲解、激励励志类的宣传资料等，这些可以长期张贴，并逐步让营销员感受保险行业的魅力和增强从业信心中期海报，作用期间在1个月以上的海报，由于使用期较长，应采用泡沫质底板，以电脑制字，悬挂于职场两侧或后方的墙面。短期海报，作用期间在1个月以内的海报，短期海报可采用喷绘印刷，张贴于职场前端的“职场眼”313、。其中的短期海报一般用于会议经营的展示栏，比如今日之星，新人开单王，增员大比拼等，可在日常经营和早会当中设置环节，逐步引导营销员增员意识常态化，增加辅导新人开单的责任意识，提升团队的凝聚力和向心力，但一定记住短期海报更新的重要性，否则会逐渐让团队失去对公司后援的信心，从而影响从业信心，影响展业积极性，最后会导致团队流失短期海报的作用：一是销售人员在参加晨会时能明显感觉到其存在，同时若有其他销售人员的举绩、演讲与海报内容相关时能自觉对照，而暗暗接受效果；二是晨会主持人可随时予以宣导强化。短期海报的维护：一旦到期必须及时更换，由于某种原因需要延用，应用即时贴图案罩盖或更换原图案，或佐以换用颜色书写314、标题覆盖原标题，并尽可能调转展示位置，以变化的形式重新吸引受众的注意。即时海报，作用不超过一周的海报，是最常用的海报。即时海报的展示方法：可采用彩纸手绘，以展板展示于职场入口处，或张贴于职场入口处的外侧墙壁即时海报的作用：一是销售人员进入职场即开始一日工作之时即可明确当前中心工作；二是提示受众其内容是临时的、短效的，必须加紧行动即时海报的维护：发现破裂、掉胶，必须立即补救。这些海报常用作于竞赛期间使用，有上级公司下发统一海报，里面会有季度或竞赛期的方案，也有的是阶段性的任务目标，人力和业务的；还有职场团队对抗等阶段性的宣传海报。我们是一直专业的组训团队，是公司前线有力的指挥员，处处体现公司的文化和专业度，杜绝职场布置草草了事，海报内容简单无印象，职场的管理同样像管理团队一样。3、手绘海报更多的时候，我们没有那么多公司制作好的海报宣传单，或是短期的海报为了避免浪费，体现即时性，节省印刷费，大部分情况我们还需要自己制作海报，下面给大家展示几个手绘的海报 有的组训会讲，我不会画画，写字又不好看，那我们可以打印图案，打印