1、 1 总公司早夕会经营项目组 NEW 新华人寿保险公司新华人寿保险公司 2 【前言】为全面提升行销部早夕会经营能力,帮助各层级业务人员掌握相应的职业技能，保证落实正常制式化培训的训练效果，形成具有新华特色的培训体系，总公司培训部及个人业务部近期成立专门的项目工作组，对早夕会进行重新定义。重新定义后的早夕会经营，主要目的是配合公司阶段性营销工作的主题，推进各项重点工程的主要目的是配合公司阶段性营销工作的主题，推进各项重点工程的顺利进行，并对各项基础培训工作进行不断强化顺利进行，并对各项基础培训工作进行不断强化。透过专业、制式的早、夕会运作，逐步实现 80以上的制式培训内容籍由早夕会进行落实，并开2、发相应的辅助工具，指导、帮助行销部提升自我经营能力，进而提升早夕会经营质量，提升队伍出勤率、活动率、留存率等各项指标，最终打造一支稳定、高效、专业的营销队伍。目前，早夕会经营项目组的工作已经全面启动，计划按季度分期制作推出早夕会经营操作手册，并藉以手册的开发、编制、推广带动项目的整体实施。此次推出的手册为一季度早会专题，主要围绕新产品上市和春节假日营销设计了 60 个营销故事和 60 个训练专题，并配有操作大纲，各分公司可根据自身队伍状况灵活使用，从规范早会经营着手逐步完善队伍的基础平台建设。北京、南京、长沙分公司选派优秀的组训、讲师参与手册的开发、编写工作，在此，对他们表示衷心的感谢。3 目3、目 录录 第第 1 部分、早夕会的重新定义（早会流程）部分、早夕会的重新定义（早会流程）第第 2 部分、行销部早会标准流程部分、行销部早会标准流程 第第 3 部分、一季度行销部早会行事历（供参考）部分、一季度行销部早会行事历（供参考）第第 4 部分、早会训练专题介绍部分、早会训练专题介绍 第第 5 部分、早会训练专题操作大纲部分、早会训练专题操作大纲 第第 6 部分、一季度早会经营工具汇篇部分、一季度早会经营工具汇篇 4 第第1部分、重新定义早夕会部分、重新定义早夕会 为确保早夕会改革的顺利实施，使早夕会真正成为营销基础平台建设的主要载体，我们对早夕会经营进行了重新定义，明确了公司未来早夕会经4、营的运作模式和主要内容。本手册的推出，目的是为了规范行销部早会经营的运作，帮助行销部经理提升自主经营的意识，并对提高各层员工职业技能提供了较全面的技术支持。随着早夕会改革的日趋深化，项目组将分期完成对各层级早夕会经营的系统改造工作，逐步实现“纪律严明、管理过硬、训练有素、服务一流”早夕会经营的远景目标。传统早夕会的定义传统早夕会的定义 包含行销部早会（一次早会），行销组早会（二次早会），部门夕会和小组夕会，主持人为部门经理和主任，内容以各种非制式培训的专题为主。变革后的早夕会 外延扩大外延扩大除传统定义外，将主任例会，准主任会议（主任战斗营），准晋升人员会议（转正战斗营），精英业务员会议（明星5、俱乐部例会）挂零人员会议，新人会议（新兵营）均纳入早夕会定义，主持人包含部门经理，主任，组训，督导，专兼职讲师等。内涵提升改编现有制式化培训教材（以操作手册和话术手册为主），使之成为早夕会的主要内容，配合营销节奏和工作主题，随时开发非制式训练专题和资讯。5 11 重新定义早会流程重新定义早会流程 一、一、营业区集体早会：营业区集体早会：在营销服务部或营业区统一职场组织召开的大晨会叫营业区集体早会。时间 30 分钟，通常采用宣导、报道、交流的形式，内容包括：政令宣导、新闻播报、经验分享、业绩统计等。二、二、行销部早会：行销部早会：在各个行销部职场组织召开的一次晨会叫行销部早会。主要是为了帮助行销6、部经理提高自主经营意识，时间 120 分钟，通常采用讲授、示范、角色扮演、通关等形式，内容包括：专题训练、保险故事分享等。三、三、行销组早会：行销组早会：在一次晨会后各个行销组组织召开的二次晨会叫二次早会。主要是为了追踪落实强化一次早会效果，进行小组建设，时间 30 分钟，通常采用研讨、示范等形式，内容包括：对一次早会内容强化训练、案例分析等。四、四、分级早会：分级早会：在二次早会之后不定期分层级早会召开的例会叫分级早会。主要是为了提升各层员工的专业技能，进行分层管理，时间 120 分钟，内容包括：主任例会、准主任例会（主任战斗营）、准晋升人员会议（转正战斗营）、精英业务员会议（明星俱乐部例会7、）、挂零人员会议、新人会议（新兵营）等。第第2部分、行销部早会标准流程部分、行销部早会标准流程 6 音乐时间音乐时间 热身运动热身运动 （5 分钟）敬敬 业业 时时 间间 （3 分钟）晨晨 会会 仪仪 式式 （5 分钟）信信 息息 播播 报报 （5 分钟）喜喜 讯讯 时时 刻刻 （5 分钟）心心 得得 分分 享享 （10 分钟）专专 题题 训训 练练 （120 分钟）开开 心心 时时 间间 （10 分钟）欢欢 呼呼 结结 束束 （2 分钟）注：注：其中公司司训、司歌、业绩统计、考勤、工作日志检查、心得分享、专题训练是规定内容，其它可有选择进行 7 21 行销部早会流程具体描述：行销部早会流程具8、体描述：一、音乐时间、热身运动一、音乐时间、热身运动:（早会开始之前）1、内容：播放音乐：激励性、快节奏、能带动职场气氛的音乐 如：真心英雄 朋友 步步高 我真的很不错等 2、注意事项：1)提前准备主题音乐 2)主管带头、示范作用 二、考勤统计二、考勤统计 1、内容：各行销组主任统计考勤或检查员工作日志并上报部经理 2、注意事项：1)及时记录 2)重点追踪 3)注重辅导 三、晨会仪式（三、晨会仪式（诵读司训）1、内容：公司司训 2、注意事项：1)队伍整齐划一 2)声音洪亮 四、信息报导四、信息报导 1、内容：国内外大事、公司咨询、营业单位通知播报及政令传达 2、注意事项 8 1)注重时效性和针9、对性 2)紧扣营销主题 五、喜讯时刻：五、喜讯时刻：1、内容：1)业绩状况通报 2)总结前期工作；3)布置当前的工作要点；4)部门内部的通知；2、注意事项：1)热情、激昂 2)报道时要有适当的背景介绍 3)结合经营重点 4)事先准备好资料 六、：心得分享六、：心得分享 1、内容、内容（1）经验交流）经验交流 1）保险理念分享 2）绩优人员经验谈 -成功经验 -失败原因 -技能传授（2）保险小故事交流）保险小故事交流 1）感人的保险故事 9 2）公司内的理赔案例 3）营销先进人物的展业故事（3）新员工和新晋升的业务人员的亮相）新员工和新晋升的业务人员的亮相 1)新入司人员的自我介绍；2)新晋升人10、员的心得分享；2、注意事项：1）提前确定分享主题 2）要事先进行沟通 3）内容紧扣激励、教育、专业技能提升 4）需要预演 5）主持人对演讲者的介绍。七：专题训练七：专题训练 1、内容：各种制式、非制式营销训练专题 2、注意事项：1）要紧扣近阶段营销主题确定训练专题 2）时间 120 分钟 3）形式多样、内容丰富、注重实战 八：开心时间八：开心时间 1、内容：团体游戏、手语舞 2、注意事项 1）控制时间 2）形式多样 10 3）全体参与 4）内容健康 九、欢呼结束九、欢呼结束 1、内容：近期营销口号 2、注意事项 1）准备动作的提醒 2）观察效果如何，决定是否重来 小结：小结：早会主持：早会主持11、：部经理、业务主任、组训专员、兼职讲师、绩优员工、资深员工等进行有条件的选择 与会人员：与会人员：全体成员 早会时间：早会时间：180 分钟 早会频度：早会频度：每天 23行销部早会运作示范（简易版）行销部早会运作示范（简易版）一、放背景音乐，进入早会预热阶段一、放背景音乐，进入早会预热阶段 主持人主持人：各位伙伴，大家早上好！现在是活动时间，请所有伙伴起立。掌声欢迎 为我们带出 ，音乐准备 掌声感谢 的精彩表演，各位伙伴请坐。部门早会马上就要开 11 始，请各位调整好坐姿，面向讲台，手机，call 机调到震动档,手提物品放在桌子下面，拿出笔记本。每天进步一点点是成功的开始；每天创新一点点是卓12、越的开始，让我们一起为今天欢呼，为自己欢呼 我真的很不错，我真的很不错，我是真的很不错 我今天；我今天；我今天，一定会成功！注:主持人要注重渲染气氛，要带动员工，要营造良好的互动 二、检查工作日志，进行考勤点名二、检查工作日志，进行考勤点名 主持人：主持人：接下来是考勤时间，请各组主任检查员工的工作日志，并将今天出勤情况报给部经理，我会配合经理对各组进行抽查 今天的出勤情况是 ，掌声给自己！寿险行业遵循“剩者为王”的理念，坚持每一天就是胜利的开始，成功就从出勤开始 注：要制作检查工具，要追踪重点检查对象，根据工作日志反馈的情况制定辅导内容 三、诵读公司训导三、诵读公司训导 主持人：主持人：请全13、体起立，早会正式开始，让我们以饱满的热情一起诵读公司训导，勇于迎接竞争等；四、信息播报时间四、信息播报时间 主持人：主持人：让我们了解一下今天的重要信息，首先是国际国内新闻，然后是公司重要通以及部门的工作安排 五、喜讯时刻（经验分享）五、喜讯时刻（经验分享）主持人：主持人：现在请大家看着讲台上的白板，经过一天的努力，部门 12 又有几位伙伴取得了好的销售业绩，掌声送给他们，他们是（一一读名字）成功没有捷径，但成功有方法。我们都知道，每份保单的背后都隐藏着感人的故事，每一次的销售成功都源于我们辛勤的付出，成功源于成功模仿，接下来让我们倾听成功者的心声 首先我们有请 伙伴，掌声欢迎 接下来，再请出14、 伙伴为我们做经验分享，掌声欢迎 注：心得分享前要与分享人就分享的主题、内容，时间长短等进行充分的沟通，同时主持人要懂得掌控气氛，及时补位，要对每位同仁进行适时的点评 六、专题训练六、专题训练 主持人：主持人：专题训练是早会的核心课程，一直受到各位伙伴的欢迎，按照部门计划安排，今天的专题训练是关于 让我们用热烈掌声欢迎 为我们进行讲解 注：主持人要隆重推出训练老师，对所要讲的专题进行简明扼要的说明，并对学员提出学习要求，课程中，主持人要随时配合训练讲师，掌控训练效果 七、开心时刻、欢呼结束七、开心时刻、欢呼结束 主持人：主持人：我们是快乐的行销人员，每天快乐的学习，快乐的工作，2 个小时的学习15、时间很快就过去了，现在是轻松小品时间，掌声欢迎 为我们带出 早会结束，请所有同仁起立，今天我们欢呼的口号是：13 当我喊到“1、2、3”的时候，请大家跟我一起欢呼。全体伙伴 123！注：部经理和主持人一起带领大家欢呼，营造良好的团队氛围 第第3部分、一季度早会行事历部分、一季度早会行事历 1 月份早会行事历月份早会行事历 课程回顾课程回顾 星期五星期五 要求转介绍要求转介绍 星期四星期四 老客户回访老客户回访 星期三星期三 新客户开拓新客户开拓 星期二星期二 业务员开门五件事业务员开门五件事 锦绣年华销锦绣年华销售技能训练售技能训练 星期一星期一 第一周第一周 备注备注 专题内容专题内容 讲师16、讲师 主持人主持人 经营主题经营主题 星期星期 周次周次 专业化增员流程专业化增员流程 星期三星期三 基本法知识竞赛基本法知识竞赛 星期二星期二 基本法考试通关基本法考试通关 专业化增员专业化增员技能训练技能训练 星期一星期一 第四周第四周 基本法知识点学习基本法知识点学习 星期五星期五 锦绣前程锦绣前程 星期四星期四 基本法好处知多少基本法好处知多少 星期三星期三 目标市场课程通关目标市场课程通关 星期二星期二 锦绣年华目标市场锦绣年华目标市场 1、新产品回新产品回炉培训、炉培训、2、重新认识、重新认识基本法基本法 星期一星期一 第三周第三周 新产品拒绝处理新产品拒绝处理 星期五星期五 组织17、组织新产品新产品辩论辩论赛赛 星期四星期四 组织组织新产品新产品辩论辩论赛赛 星期三星期三 锦绣年华产品锦绣年华产品测测试试 星期二星期二 锦绣年华产品锦绣年华产品复复习习 新产品回炉新产品回炉培训、重新认培训、重新认识基本法识基本法 星期一星期一 第二周第二周 假日假日转介绍增员转介绍增员（一一）星期五星期五 拒绝处理拒绝处理演演练练 星期四星期四 假日假日转介绍增员转介绍增员（一一）星期三星期三 假日缘故假日缘故增员增员 星期二星期二 假日假日经经济话济话增员增员 假日假日增员技增员技能训练能训练 星期一星期一 第一周第一周 备注备注 专题内容专题内容 讲师讲师 主持人主持人 经营主题经营18、主题 星期星期 周次周次 15 3 月份早会行事历月份早会行事历 增员知识技能考试通增员知识技能考试通关关 星期五星期五 如何辅导如何辅导新人新人出出一一单单 星期四星期四 增员增员追踪与促成追踪与促成 星期三星期三 课程考试通关课程考试通关 星期二星期二 专业化专业化推推销销复复习习总论总论 专业化增员专业化增员技能训练技能训练 星期一星期一 第四周第四周 售售后服后服务务 星期五星期五 如何抱握促成时机如何抱握促成时机 星期四星期四 拒绝处理拒绝处理话术话术 星期三星期三 建议书制作与说明建议书制作与说明 星期二星期二 接触话术集接触话术集锦锦 专业化专业化推推销销流程流程 星期一星期一 19、第三周第三周 电话约电话约访访 星期五星期五 信函信函开开发发 星期四星期四 市市调表的运用调表的运用 星期三星期三 计划与活动计划与活动 星期二星期二 谈谈专业化专业化推推销销 专业化专业化推推销销流程流程 星期一星期一 第二周第二周 增员增员面谈面谈前前景预想景预想 星期五星期五 增员增员面谈面谈公司公司说明说明 星期四星期四 增员增员面谈行面谈行业业说明说明 星期三星期三 转介绍增员转介绍增员 星期二星期二 增员点增员点分析分析 专业化增员专业化增员技能训练技能训练 星期一星期一 第一周第一周 备注备注 专题内容专题内容 讲师讲师 主持人主持人 经营主题经营主题 星期星期 周次周次 1620、 4、一季度训练专题介绍 一季度全系统个人业务将围绕“锦绣年华”新产品的推广，以早夕会为载体，配合日常的营销基础管理和培训管理工作，提升业务人员技能，把握假日经济的时机，顺利实现“开门红”，为此早夕会的主题为全面推广“业务人员开门 5 件事”让全系统每个业务员学会说让全系统每个业务员学会说“5 句话句话”：1，买个保险吧；，买个保险吧；2，加保吧；，加保吧；3，介绍个人来买保险吧；，介绍个人来买保险吧；4，一起来做保险吧；，一起来做保险吧；5，介绍个人来做保险吧。即围绕新产品，教会，介绍个人来做保险吧。即围绕新产品，教会业务员掌握业务员掌握 5 项技能：项技能：1，对于新客户如何推销，对于新客21、户如何推销“锦绣年华锦绣年华”2，对于，对于老客户如何回访，适时推出老客户如何回访，适时推出“锦绣年华锦绣年华”3，要求客户转介绍推销，要求客户转介绍推销“锦绣锦绣年华年华”4，增员别人一起来销售，增员别人一起来销售“锦绣年华锦绣年华”5，转介绍增员，转介绍增员。这些训练专题主要是为了帮助业务人员领会营销理念，提升专业技能，以应式培训为主，制式训练为辅，具体分为“锦绣年华产品销售技能训练”“假日经济话保险”“重新认识基本法”“假日增员技能训练”“专业化增员技能训练”“专业化推销”“代理人启动”七大块 60 个专题，具体内容如下：1、应式训练专题（、应式训练专题（30 个早会专题）个早会专题）122、）锦绣年华产品组合 12 个专题（接触、说明、促成、拒绝处理和通关考试）2）春节话保险 8 个专题（假日营销、各种话术、客户回访、主顾开 拓、转介绍、拒绝处理、促成及通关考试）3）假日增员 5 个专题（假日增员十大理由、缘故、转介绍增员、拒绝处理话术及演练通关）17 4）重新认识基本法 5 个专题（意愿启动、生涯规划、知识点复习和考试及知识竞赛和考试）2、制式训练专题（、制式训练专题（30 个早会专题）个早会专题）1）专业化推销流程 14 个专题 2）增员专业化流程 14 个专题 3）代理人考试宣导 2 个专题 18 5、训练专题讲师操作大纲、训练专题讲师操作大纲 1、锦绣年华销售技能训练讲师23、大纲、锦绣年华销售技能训练讲师大纲 第一篇、陌生拜访 第二篇、老客户回访 第三篇、转介绍拜访 第四篇、课程回顾 第五篇、通关 第六篇、锦绣年华产品复习 第七篇、锦绣年华产品测试 第八篇、行销部辩产品辨论赛 第九篇、营销服务部产品辩论赛 第十篇、新产品拒绝处理 第十一篇、锦绣年华目标市场 第十二篇、目标市场通关 19 早会训练专题一早会训练专题一陌生市场拜访 一、晨会主题一、晨会主题 陌生市场拜访 二、晨会目的二、晨会目的 帮助业务员掌握运用锦绣年华产品组合套餐开拓陌生市场的各项技能，提高陌生市场主顾开拓的成功概率 三、时间三、时间 120 分钟 四、授课形式四、授课形式 授课、演练示范、话术背24、诵 五、使用工具五、使用工具 市调表、锦绣年华简易计划书 六、操作提示六、操作提示 第一步：讲师自我介绍（5 分钟）第二步：讲师重申锦绣年华产品的特点及优势（10 分钟）第三步：讲师案例分析及学员话术演示（15 分钟）1、介绍背景 2、强调客户购买点（具备经济实力，但保障较少，保障需求大）3、推销话术演示 第四步：讲师选两名优秀学员进行示范演练（15 分钟）1、学员点评（5 分钟）20 2、讲师点评（5 分钟）第五步：讲师组织学员背诵话术（15 分钟）第六步：讲师将学员分组，一对一演练话术（30 分钟）第七步：根据学员具体情况抽查点评（15 分钟）1、讲师挑选优秀学员进行示范，点评 2、讲师挑25、选有困难的学员示范并适时点评，给予适当帮助。3、讲师可事先准备小礼品，奖励优秀学员，鼓励进步学员，活跃课堂气氛，激励学员的学习热情 第八步：总结（15 分钟）21 早会训练专题二早会训练专题二老客户回访 一、晨会主题一、晨会主题 老客户回访 二、晨会目的二、晨会目的 帮助业务员掌握运用锦绣年华产品组合套餐进行老客户回访的各项技能，提高老客户转介绍的成功概率 三、时间三、时间 120 分钟 四、授课形式四、授课形式 授课、演练、话术背诵 五、使用工具五、使用工具 锦绣年华简易计划书 六、操作提示六、操作提示 第一步：讲师自我介绍（3 分钟）第二步：讲师重申锦绣年华产品的特点及优势（10 分钟）第26、三步：案例分析及话术演示（15 分钟）1、客户背景介绍 2、讲师强调客户购买点（收入一般，缺乏保障）3、讲师推销话术演示示范 第四步：讲师选两名优秀学员进行示范演练（15 分钟）1、学员点评（5 分钟）2、讲师点评（5 分钟）22 第五步：讲师组织学员背诵话术（15 分钟）第六步：讲师将学员分组，一对一进行话术演练（30 分钟）第七步：进行抽查点评（15 分钟）1、挑选优秀学员适时鼓励点评。2、选择较差的学员示范，给予适当帮助。3、讲师可事先准备小礼品，奖励优秀学员，鼓励进步学员，以活 跃课堂气氛，激励学员的学习热情 第八步：总结（18 分钟）23 早会训练专题三早会训练专题三转介绍拜访 一、27、晨会主题一、晨会主题 转介绍拜访 二、晨会目的二、晨会目的 帮助业务员掌握如何运用锦绣年华组合套餐进行转介绍客户拜访，达到提升推销技能、积累客户的目的 三、时间三、时间 120 分钟 四、授课形式四、授课形式 讲师授课、学员演练 五、使用工具五、使用工具 锦绣年华简易计划书 六、操作提示六、操作提示 第一步：讲师自我介绍（3 分钟）第二步：讲师重申锦绣年华产品的特点及优势（10 分钟）第三步：讲师案例分析及话术演示（15 分钟）1、客户背景介绍 2、讲师强调客户购买点（高收入，有家庭责任感）3、讲师推销话术演示 第四步：讲师选两名优秀学员示范演练（15 分钟）1、学员点评（5 分钟）2、讲师点28、评（5 分钟）24 第五步：讲师组织学员背诵话术（15 分钟）第六步：讲师将学员分组，一对一演练话术（30 分钟）第七步：进行抽查点评（15 分钟）1、选优秀学员示范，并适时鼓励点评 2、选较差学员示范，并适时点评给予适当帮助 3、讲师可事先准备小礼品，奖励优秀学员，鼓励进步学员，以活跃课堂气氛，激励学员的学习热情 第八步：总结（18 分钟）25 早会训练专题四早会训练专题四课程回顾 一、晨会主题一、晨会主题 课程回顾 二、晨会目的二、晨会目的 通过提问、演练等方式进行课程的再次复习，使学员强化对“锦绣年华”产品组合及话术的掌握程度，从而提高销售技能 三、时间三、时间 120 分钟 四、授课形29、式四、授课形式 讲师授课、提问、演练 五、使用工具五、使用工具 市调表、锦绣年华简易计划书 六、操作提示六、操作提示 第一步：讲师自我介绍（3 分钟）第二步：讲师针对前三天的课程做简单回顾（10 分钟）第三步：讲师提问 1 4 问题，业务员参与回答（20 分钟）第四步：讲师提问，业务员参与演练 1、场景设定（3 分钟）2、业务员演练（15 分钟）3、业务员点评（7 分钟）第五步：讲师提问，业务员参与演练 26 1、场景设定（3 分钟）2、业务员演练（15 分钟）3、业务员点评（7 分钟）第六步：讲师提问，业务员参与演练 1、场景设定（3 分钟）2、业务员演练（15 分钟）3、业务员点评（7 分30、钟）第七步：根据学员具体情况点评（15 分钟）1、挑选优秀学员示范并适时鼓励点评 2、挑选有困难的学员示范并适时点评，给予适当的帮助 3、讲师可事先准备小礼品，奖励优秀学员，鼓励进步学员，以活跃课堂气氛，激励学员的学习积极性 第八步：总结（7 分钟）27 早会训练专题五早会训练专题五通关 一、晨会主题一、晨会主题 通关 二、晨会目的二、晨会目的 通过对锦绣年华产品组合的通关考试，及时检查反馈学员对新产品的理解及展业技能的掌握情况，促进业务员对产品的掌握程度，发现问题及时加以解决 三、时间三、时间 120 分钟 四、授课形式四、授课形式 一对一通关 五、使用工具五、使用工具 市调表、锦绣年华简易31、计划书、通关表 六、通关试题六、通关试题 1、某男，32 岁，私企老板，月收入 8000 元；陌生拜访；会面地点公司办公司；按陌生拜访设计保险计划 2、某女，37 岁，出租车司机，月收入 3000 元；客户回访；会面地点；客户家中；按老客户回访设计保险计划 3、某男，33 岁，某公司老板，月收入 3 万，客户转介绍；会面地点公司办公室；按转介绍拜访设计保险计划 七、通关提示七、通关提示 1、选派有经验、有责任的主管、经理担任关主；28 2、要求学员通三次关；3、关主对学员要有指导意见；4、通关成绩要有记录；5、通关成绩要反馈给营业部经理；对成绩不理想者要有日后的追踪辅导 29 早会训练专题六早32、会训练专题六锦绣年华产品复习 一、晨会主题一、晨会主题 锦绣年华产品复习 二、晨会目的二、晨会目的 通过讲师对锦绣年华产品的复习，帮助学员再一次加深对新产品的认识和记忆，以达到顺利通过考试，提升推销技能的目的 三、时间三、时间 120 分钟 四、授课形式四、授课形式 讲师授课、课堂提问 五、操作提示五、操作提示 1、要求学员做好笔记，以应对考试 2、讲授时多进行学员提问，以活跃课堂的气氛，加深学员记忆 3、侧重案例组合的讲授，特别是保费的计算，保险利益的表述，建议书的制作 30 早会训练专题七早会训练专题七锦绣年华产品测试 一、晨会主题一、晨会主题 锦绣年华产品测试 二、晨会目的二、晨会目的 33、进行产品知识考试，追踪检查学员学习效果，帮助学员强化记忆 三、时间三、时间 120 分钟 四、授课形式四、授课形式 测试 五、操作提示五、操作提示 1、发放测试试卷，要求学员在规定的时间内完成 2、组织学员核对答案 3、评估考试结果，进行重点辅导 31 早会训练专题八早会训练专题八锦绣年华产品组合辩论赛 一、一、晨会主题晨会主题 锦绣年华产品组合辩论赛（以行销部为单位）二、晨会目的二、晨会目的 通过部门小组对新产品组合辩论，再次促进业务员对公司新产品“锦绣年华”三套组合的学习，帮助业务员加深对新产品的认识，熟练掌握实用的话术，达到提升推销技能的目的。要求：全员参与根据对新产品的卖点、市场、组合34、拒绝处理等进行研讨，并以相互自带的问题进行辩论 三、时间三、时间 120 分钟 四、授课形式四、授课形式 讲师授课分组研讨、发表、辩论 五、操作提示五、操作提示 第一步：讲师自我介绍（3 分钟）第二步：讲师对研讨及辩论的方式加以描述（10 分钟）研讨的内容：新产品的卖点、市场、组合、拒绝处理等 第三步：讲师对业务员分两组进行研讨（25 分钟）第四步：小组推选代表进行发表（20 分钟）第五步：辩论（40 分钟）1、小组推选的代表就所研讨的问题相互提问 32 2、全员参与进行回答进行辩论 第六步：根据学员辩论情况点评（15 分钟）3、评选优秀业务员 4、讲师可事先准备小礼品，奖励优秀学员，鼓励进35、步学员，以活跃课堂气氛，激励学员的学习积极性。5、讲师对研讨及辩论的问题收集 第七步：讲师晨会给予全面总结。（7 分钟）33 早会训练专题九早会训练专题九锦绣年华产品组合辩论赛 一、一、晨会主题晨会主题 锦绣年华产品组合辩论赛（以营销服务部为单位）二、晨会目的二、晨会目的 通过评选的优秀业务员对新产品组合进行辩论，再次促进业务员对公司新产品“锦绣年华”三套组合的学习，帮助业务员加深对新产品的认识，熟练掌握实用的话术，达到提升推销技能的目的。要求：全员参与根据对新产品的卖点、市场、组合、拒绝处理等进行研讨，并以行销部所讨论及辩论解答的经典问题进行辩论 三、时间三、时间 120 分钟 四、授课形式36、四、授课形式 行销部推选的优秀业务员进行发表及辩论 五、操作提示五、操作提示 第一步：讲师介绍（10 分钟）第二步：行销部优秀业务员发表（30 分钟）第三步：讲师对优秀业务员分两组进行辩论（55 分钟）1、行销部推选的优秀业务员就所研讨的经典问题相互提问 2、优秀业务员之间进行回答及辩论 第四步：根据辩论情况点评（18 分钟）3、评选优秀行销部及优秀业务员 34 4、讲师事先准备礼品，奖励优秀学员，并向优秀行销部赠送锦旗，以营造氛围、活跃气氛，激励学员的学习积极性，部门的参与性。5、讲师对研讨及辩论的问题收集 第六步：讲师晨会给予全面总结（7 分钟）。35 早会训练专题十早会训练专题十拒绝处理37、 一、一、晨会主题晨会主题 锦绣年华产品销售中所遇到的问题拒绝处理 二、晨会目的二、晨会目的 通过对拒绝处理的学习及拒绝处理调查表的填写，了解锦绣年华在销售中所遇到的问题，帮助业务员熟练掌握实用的话术，达到提升推销技能的目的 要求：要求：全员参与认真填写调查表，根据对新产品的拒绝问题进行研讨 三、时间三、时间 120 分钟 四、授课形式四、授课形式 讲师授课，业务员研讨（调查表提前一天发放填写）五、使用工具五、使用工具 锦绣年华销售调查问卷、研讨表 六、操作提示六、操作提示 第一步：讲师自我介绍（3 分钟）第二步：讲师对常见的拒绝案例分析及话术演示（50 分钟）第三步：讲师根据调查表的问题分组38、将业务员分组进行研讨（30 分钟）第四步：每组推选一名学员发表（20 分钟）第五步：讲师点评并对晨会给予全面总结。（15 分钟）36 早会训练专题十一早会训练专题十一目标市场 一、一、晨会主题晨会主题 目标市场 二、晨会目的二、晨会目的 通过讲师对目标市场的讲授，使学员理解开发目标市场的重要意义，以及目标市场建立的方法，并由此引深对锦绣年华产品目标市场开发的理解。三、时间三、时间 120 分钟 四、授课形式四、授课形式 讲师授课、学员研讨 五、授课纲要五、授课纲要（一）什么是目标市场？1、目标市场的概念 2、目标市场的意义（二）目标市场的条件（三）目标市场在哪里？（四）锦绣年华的目标市场（五）39、如何建立自己的目标市场 六、操作提示六、操作提示 1、讲师自我介绍，讲师要饱含热情（5 分钟）2、强调建立目标市场的重要以意义，并可结合提问的方式，活跃课 37 堂气氛（45 分钟）3、请学员归纳自己的目标市场（10 分钟）织研讨及演练（35 分钟）5、员工发表（15 分钟）6、讲师对研讨总结（10 分钟）38 早会训练专题十二早会训练专题十二目标市场通关 一、一、晨会主题晨会主题 目标市场通关 二、晨会目的二、晨会目的 通过讲师对目标市场内容的通关考试，使学员进一步锦绣年华产品目标市场的定位和开拓方法，提升业务员的展业技能，并及时发现业务员存在的问题，以便及时解决 三、时间三、时间 120 40、分钟 四、授课形式四、授课形式 一对一通关。五、使用工具五、使用工具 通关表 六、通关试题六、通关试题 1、少儿投保锦绣年华的话术 2、青年人投保锦绣年华的话术 3、中年人投保锦绣年华的话术 4、5060 岁人投保锦绣年华的话术 5、高收入群投保锦绣年华的话术 6、工薪阶层投保锦绣年华的话术 七、通关提示七、通关提示、选派有经验、有责任的主管、经理通关；39、学员一般经过三次通关才算通过；、通关讲师对学员要有指导意见；、通关成绩要有记录；、通关成绩要反馈营业部经理；、对成绩不理想者要有日后的追踪反馈。40 训练专题讲师操作大纲训练专题讲师操作大纲 2、假日营销话保险训练专题、假日营销话保险训练41、专题 1、假日营销拜访理由 2、假日营销接触话术 3、假日营销会访话术 4、假日赢销转介绍话术 5、通关 41 早会专题训练早会专题训练 1假日营销与保险营销 一、一、晨会主题晨会主题 假日营销与保险营销 二、晨会目的二、晨会目的 让业务同仁了解假日经济的概念，建立假日营销的意识，增强假日营销的信心，提高假日营销的技能 三、时间三、时间 120 分钟 讲授 70 分钟 研讨 20 分钟 发表 20 分钟 经验分享 10 分钟 四、授课形式四、授课形式 讲师授课、学员研讨发表、员工经验分享 五、操作提示五、操作提示 第一步：讲师讲述什么是假日经济？第二步：讲师讲授为什么要倡导假日寿险营销？第三步42、：讲师讲授假日寿险营销该怎么做好开门五件事？第四步：学员分组或分部门研讨并发表假日拜访的理由 第五步：请有成功假日营销经验的员工作经验分享 42 早会专题训练早会专题训练 2假日营销接触话术 一、晨会主题一、晨会主题 假日营销接触话术 二、晨会目的二、晨会目的 教会业务员假日拜访客户的各种接触话术，并指导运用到实际展业过程中，从而提高业务员假日拜访的信心 三、时间三、时间 120 分钟 讲授 30 分钟 背记 30 分钟 过关检查 60 分钟 四、授课形式四、授课形式 讲师授课、学员演练过关 五、操作提示五、操作提示 第一步：讲师讲授假日寿险营销与开门五件事 第二步：讲师讲授不同类型客户的接触43、目的和相关话术 第三步：分组或分部门演练过关 过关前必须发放全套话术和分关表 43 早会专题训练早会专题训练 3假日营销回访、拒绝处理、促成话术 一、晨会主题一、晨会主题 假日营销回访、拒绝处理、促成话术 二、晨会目的二、晨会目的 1、帮助业务同仁对自己的客户资源进行重新整理，并拟定假日回访客户的计划 2、掌握假日回访客户的各项技能，提高回访成功率，激发业务员假日展业热情 三、时间三、时间 120 分钟 讲授 30 分钟 背记 30 分钟 过关检查 60 分钟 四、授课形式四、授课形式 讲师授课、学员演练过关 五、操作提示五、操作提示 第一步：讲师讲授假日寿险营销的方法和话术 第二步：讲师组织44、分组演练过关 演练过关前必须发给整套话术和分关表 44 早会专题训练早会专题训练 4锦绣年华推销技能回顾 一、晨会主题一、晨会主题 锦绣年华推销技能回顾 二、晨会目的二、晨会目的 教会业务员运用锦绣年华产品组合进行假日客户回访的技能，并使业务员了解转介绍的重要性，养成要求转介绍的习惯 三、时间三、时间 120 分钟 讲授 25 分钟 背记 30 分钟 过关检查 65 分钟 四、授课形式四、授课形式 讲师授课、学员演练过关 五、操作提示五、操作提示 第一步：讲师讲授转介绍的重要性 第二步：讲师讲授要求转介绍的方法和话术 第三步：学员分组演练通关 演练通关前必须发放话术和分关表 45 早会专题训练45、早会专题训练 5通关 一、晨会主题一、晨会主题 通关 二、晨会目的二、晨会目的 通过对假日营销的通关考试，及时检查反馈学员对假日营销新理念及展业技能的掌握情况，促进业务员假日营销展业技巧的提高 三、时间三、时间 120 分钟 四、授课形式四、授课形式 话术演练过关 五、通关提示五、通关提示 1、选派有经验、负责的主管、经理组织通关；2、学员必须同时持三个分关主的分关表和通关表才能最后通关；3、关主需充当客户的角色，与业务员进行一对一演练；4、通关后，关主对学员要有点评；5、通关成绩要有记录，通关成绩要反馈给行销部经理；6、对成绩不理想者要有追踪辅导措施 46 训练专题讲师操作大纲训练专题讲师操46、作大纲 3、假日增员技能训练早会专题假日增员技能训练早会专题 1、假日营销话增员 2、缘故法增员（接触与说明）3、转介绍增员（接触与说明）4、转介绍增员与演练 5、拒绝处理与演练 47 早会训练专题早会训练专题 1假日经济话增员 一、晨会主题 假日经济话增员 二、晨会目的 通过讲师讲授，使学员理解假日增员的理由，启动员工假日增员的意愿；掌握假日增员应注意的事项；同时通过学员积极参与演练，帮助学员熟练背诵话术并能灵活运用 三、时间：120 分钟 四、授课方式：讲授、示范、背诵、演练 五、课程重点 1、假日增员十大理由 、假日增员注意事项 2、话术背诵与演练 六、辅助工具：幻灯片、通关表 七、操作47、安排 第一步：讲师自我介绍 5 分钟 第二步：课程讲授 30 分钟 第三步：优秀学员示范演练 10 分钟 第四步：点评 5 分钟 第五步：话术背诵 15 分钟 第六步：分组演练与点评 30 分钟 第七步：根据具体情况抽查点评 15 分钟 第八步：课程回顾 10 分钟 48 早会训练专题 2缘故法增员 一、晨会主题 接触与说明话术及演练（缘故法增员）二、晨会目的 通过讲师讲授，使学员掌握缘故法增员接触与说明的要诀；根据演练流程要求，学员积极参与演练过程，使学员能熟练背诵缘故市场增员话术并能灵活运用。三、时间：120 分钟 四、授课方式：讲授、示范、背诵、演练 五、课程重点 1、增员接触导入、接触48、动摇要诀；增员说明导入、增员说明要诀。2、话术背诵与话术演练 六、辅助工具：幻灯片、通关表 七、操作安排 第一步：讲师自我介绍 5 分钟 第二步：课程讲授 30 分钟 第三步：优秀学员示范演练 10 分钟 第四步：点评 5 分钟 第五步：话术背诵 15 分钟 第六步：分组演练与点评 30 分钟 第七步：根据具体情况抽查点评 15 分钟 第八步：课程回顾 10 分钟 49 早会训练专题 3转介绍法增员 一、晨会主题 接触与说明话术及演练（转介绍法增员）二、晨会目的 通过讲师对昨日晨会专题的回顾，使学员加大对增员接触与说明的要诀的掌握程度；根据演练流程要求，学员积极参与演练过程，使学员能熟练背诵转49、介绍增员话术并能灵活运用。三、时间：120 分钟 四、授课方式：讲授、示范、背诵、演练 五、课程重点 1、增员接触导入、接触动摇要诀；增员说明导入增员说明要诀回顾 2、话术背诵与话术演练 六、辅助工具：幻灯片、通关表 七、操作安排 第一步：讲师自我介绍 5 分钟 第二步：课程讲授 30 分钟 第三步：优秀学员示范演练 10 分钟 第四步：点评 5 分钟 第五步：话术背诵 15 分钟 第六步：分组演练与点评 30 分钟 第七步：根据具体情况抽查点评 15 分钟 第八步：课程回顾 10 分钟 50 早会训练专题 4增员拒绝处理话术及演练 一、晨会主题 增员拒绝处理话术及演练 二、晨会目的 通过讲师50、讲授，使学员掌握增员拒绝处理常见的方法；根据演练流程要求，学员积极参与演练过程，使学员能熟练背诵常见拒绝问题处理话术并能灵活运用。三、时间：120 分钟 四、授课方式：讲授、示范、背诵、演练 五、课程重点 1、增员拒绝处理方法、常见拒绝问题及处理话术 2、话术背诵与话术演练 六、辅助工具：幻灯片、通关表 七、操作安排 第一步：讲师自我介绍 5 分钟 第二步：课程讲授 30 分钟 第三步：优秀学员示范演练 10 分钟 第四步：点评 5 分钟 第五步：话术背诵 15 分钟 第六步：分组演练与点评 30 分钟 第七步：根据具体情况抽查点评 15 分钟 第八步：课程回顾 10 分钟 51 早会训练专题51、 5转介绍增员及话术演练 一、晨会主题 转介绍增员及话术演练 二、晨会目的 通过讲师讲授，使学员理解“推介人”、“影响力中心”的含义，掌握要求推介要点及推介法要求方向；根据演练流程要求，学员积极参与演练过程，使学员能熟练背诵话术并能灵活运用。三、时间：120 分钟 四、授课方式：讲授、示范、背诵、演练 五、课程重点 1、推介人和影响力中心、要求推介要点、推介法要求方向 2、话术背诵与话术演练 六、辅助工具：幻灯片、通关表 七、操作安排 第一步：讲师自我介绍 5 分钟 第二步：课程讲授 30 分钟 第三步：优秀学员示范演练 10 分钟 第四步：点评 5 分钟 第五步：话术背诵 15 分钟 第六步52、：分组演练与点评 30 分钟 第七步：根据具体情况抽查点评 15 分钟 第八步：课程回顾 10 分钟 52 训练专题讲师操作大纲训练专题讲师操作大纲 4、基本法”专题早会、基本法”专题早会 1、“基本法好处知多少”2、锦绣前程 3、全面学习和复习 4、考试通关 5、基本法知识竞赛 53 早会训练专题早会训练专题 1意愿启动篇 一、一、晨会主题晨会主题 基本法好处知多少？意愿启动篇 二、晨会目的二、晨会目的 通过 03 年新基本法的再度宣导，增强业务员对基本法重要性的深刻理解，并学会运用基本法指导自己未来发展方向 三、时间三、时间 120 分钟 四、授课形式四、授课形式 幻灯片讲授+现场提问和小53、测试（可加以适当奖励）五、辅助工具五、辅助工具 幻灯片、相关小测试题。操作提示操作提示 第一步：讲师自我介绍（2 分钟）第二步：介绍基本法的本质、精神和三大惊喜（5 分钟）第三步：宣导 03 基本法的十大卖点（65 分钟）1、推出十大卖点口诀，让业务人员记熟 2、详细解释十大卖点 第四步：讲师组织学员背诵十大卖点（20 分钟）第五步：讲师选几名优秀学员当场提问和做小测试（20 分钟）第六步：讲师再次强调优势，进行课程总结（10 分钟）54 早会训练专题早会训练专题 2生涯规划篇 一、一、晨会主题晨会主题 锦绣前程生涯规划篇 二、晨会目的二、晨会目的 通过对业务员未来利益的科学演算，强化业务员从54、业信心，增强其晋升意愿并且帮助其拟定发展计划 三、时间三、时间 120 分钟 四、授课形式四、授课形式 讲授+典范分享+现场提问小测试（可加以适当奖励）五、辅助工具五、辅助工具 幻灯片、锦绣前程小测试题 六、操作提示六、操作提示 第一步：讲师自我介绍（2 分钟）第二步：讲师简单回顾公司几年来的发展情况和所取得的成绩，帮助业务员增强对公司的信心（10 分钟）第三步：宣导基本法的精神，突出基本法的优势，引导学员走组织发展之路（80 分钟）1、讲授基本法的职级体系，宣导组织发展路线的优势 2、典范分享（组织发展明星或优秀的主管），以直观的视觉影响和理念引导，鼓励组织发展 3、通过对业务人员薪资结构讲55、授，对未来利益进行演算，强调基本 55 法的正确导向 第五步：讲师提问和进行小测试（20 分钟）1、挑选有增员和晋升意愿的学员提问并适时鼓励和表扬。2、对意愿较差或方向不明的学员进行基本法知识点的测试，引导其进行正确定位 3、建议讲师可事先准备一些小礼品，对学员进行奖励，以活跃课堂气氛，激励学员的学习积极性 第六步：讲师再次强调组织发展的重要性，最后进行总结（10 分钟）56 早会训练专题早会训练专题 3基本法知识点的学习与全面复习 一、一、晨会主题晨会主题 基本法知识点的学习与全面复习 二、晨会目的二、晨会目的 采用学习与复习相结合，学习与小测试相结合的方式对基本法的各项内容进行全面的学习，56、提高各层业务人员对基本法的理解和知识点的掌握 三、时间三、时间 120 分钟 四、授课形式四、授课形式 集中授课学习、小测试 五、辅助工具五、辅助工具 复习题、幻灯片、测试题 六、操作提示六、操作提示 第一步：讲师自我介绍（2 分钟）第二步：讲师讲授业务人员的基本管理要求和主要职责（20 分钟）第三步：讲师讲授各层级业务人员的薪资项目、各层级业务人员的薪资利益测算（45 分钟）第四步：讲师讲授基本法中各层级业务人员的考核和晋升标准（43分钟）第五步：讲师晨会给予相应总结，再次强调组织发展。（10 分钟）57 早会训练专题早会训练专题 4基本法考试通关 一、一、晨会主题晨会主题 基本法考试通关 57、二、晨会目的二、晨会目的 检查业务员对基本法相关知识点的掌握程度，再次明确基本法的好处，指导业务员进行正确定位 三、时间三、时间 120 分钟 四、授课形式四、授课形式 测试 五、辅助工具五、辅助工具 基本法相关试卷 六、操作提示（略）六、操作提示（略）58 早会训练专题早会训练专题 5基本法知识竞赛 一、一、晨会主题晨会主题 基本法知识竞赛 二、晨会目的二、晨会目的 通过组织竞赛，并鼓励大家积极参与，达到人人熟悉基本法利益、人人能用基本法去开展业务和增员的目的 三、时间三、时间 120 分钟 四、授课形式四、授课形式 以营销服务部为单位划分，在各营销服务部范围内，以各行销部为单位进行知识竞赛58、，选手由各行销部根据考试通关的情况自行选拔，辅以相应奖励 五、辅助工具五、辅助工具 基本法试题、案例、激励方案 操作提示操作提示 第一步：讲师前期准备 1、提前宣导知识竞赛的相关安排 2、设立相关奖励措施（奖品、锦旗、荣誉证书等）3、预先准备相关题目和收集相应案例以备使用（注意：试题和案例应依据基本法的精神和导向来选择，力求突出宣导方向和相关重点难点）59 4、以各行销部基本法考试通关成绩为参考，选拔优秀学员参加知识竞赛（注意：选拔应侧重业务员系列和业务主任系列，兼顾各层级）第二步：讲师讲师自我介绍（2 分钟）第三步：讲师对竞赛方式、程序和奖励措施进行描述（13 分钟）第四步：竞赛（65 分钟59、）第五步：评选优秀行销部和优秀学员（20 分钟）第六步：颁奖仪式及相关总结（20 分钟）60 训练专题讲师操作大纲训练专题讲师操作大纲 5、专业化推销流程专题训练、专业化推销流程专题训练 1、透过开门五件事谈专业化推销 2、计划与活动 3、运用市调表进行主顾开拓 4、信函开发 5、电话约访 6、接触话术集锦 7、建议书制作 8、建议书说明 9、拒绝处理话术 10、如何把握促成时机 11、售后服务 12、专业化推销复习总论 13、考试 14、通关 61 早会专题训练早会专题训练 1透过开门五件事谈专业化推销流程 一、晨会主题一、晨会主题 透过开门五件事谈专业化推销流程 二、晨会目的二、晨会目的 60、通过学习让业务人员了解什么是专业化推销及专业化推销的流程三、时间三、时间 120 分钟 四、授课形式四、授课形式 讲师授课 五、授课提示五、授课提示 第一步：讲师自我介绍（5 分钟）第二步：什么是专业化推销（15 分钟）第三步：简单描述专业化推销的流程（3 分钟）第四步：主顾开拓（15 分钟）第五步：接触前准备（10 分钟）第六步：接触（10 分钟）第八步：说明（15 分钟）第九步：促成（15 分钟）第十步：售后服务（10 分钟）第十步：拒绝处理（15 分钟）第十一步：讲师总结（7 分钟）62 早会专题训练早会专题训练 2计划与活动 一、晨会主题一、晨会主题 计划与活动 二、晨会目的二、晨会目61、的 通过授课，使学员认识到寿险推销过程中计划与活动的重要意义，在今后的展业工作中运用计划与活动各种技能，养成良好的工作习惯，达到提升业绩的目的 三、时间三、时间 120 分钟 四、授课形式四、授课形式 讲师授课、学员演练 五、授课提纲五、授课提纲 1、计划工作的重要性 2、我们应该怎样计划我们的工作 3、案例研讨 六、操作提示六、操作提示 课前准备课前准备、讲师事先物色在计划与活动方面有经验的业务员做经验分享准备，时间 30 分钟、按业务员人数准备业务员活动目标表 课中：课中：63 第一步：讲师自我介绍（5 分钟）第二步：讲师强调计划工作的重要性（10 分钟）第三步：我们应该怎样计划我们的工作62、（15 分钟）适时使用业务员活动目标表 第四步：案例研讨（30 分钟）第五步：学员做自我工作的计划（30 分钟）第六步：经验分享（30 分钟）64 早会专题训练早会专题训练 3运用市调表进行主顾开拓 一、晨会主题一、晨会主题 运用市调表进行主顾开拓 二、晨会目的二、晨会目的 学会使用主顾开拓的工具“市调表”三、时间三、时间 120 分钟 四、授课形式四、授课形式 讲师授课、业务员演练 五、授课提示五、授课提示 第一步：讲师自我介绍（5 分钟）第二步：讲师授课 1、市调表的作用（15 分钟）2、市调表的使用方法（20 分钟）第三步：讲师选择两名优秀学员示范演练（10 分钟）1、学员点评（5 分钟63、）2、讲师点评（5 分钟）第四步：讲师组织学员背诵话术（15 分钟）第五步：讲师将业务员分组进行演练（20 分钟）1、学员三人一组进行演练，演练完毕后角色互换再进行演练，然后再角色互换进行第三次演练（讲师巡堂监督）65 2、讲师抽查每三人小组中的一位观察员指出演练中的一条优点、两条缺点（讲师白板记录）第六步：根据学员具体情况抽查点评（15 分钟）1、讲师有选择地挑选优秀学员示范并适时鼓励点评 2、讲师有选择地挑选有困难的学员示范并适时点评，给予到位的帮助 3、讲师可事先准备小礼品，奖励优秀学员，鼓励进步学员，以活跃课堂气氛，激励学员的学习积极性 第七步：讲师给予全面总结（10 分钟）66 早会64、专题训练早会专题训练 4信函开发 一、晨会主题一、晨会主题 信函开发 二、晨会目的二、晨会目的 通过讲师讲授关于信函开发重要意义和信函开发的方法，使业务员了解信函开发在展业过程中的特殊作用，加之信函案例的展示，帮助业务员提升展业技能，拓宽自己的展业渠道 三、时间三、时间 120 分钟 四、授课形式四、授课形式 讲师授课、学员演练 五、操作提示五、操作提示 课前准备：讲师事先物色一线利用信函开发上有创意，并依此提升业绩的优秀人、事，准备经验分享内容 第一步：讲师自我介绍（5 分钟）第二步：讲师强调信函约访在业务员展业过程中的重要性（10 分钟）第三步：讲师阐述信函约访的目的（15 分钟）第四步：65、讲师重点介绍信函在销售过程中的使用（20 分钟）第五步：信函写作要点（15 分钟）第六步：案例介绍（35 分钟）第七步：经验分享（20 分钟）67 早会专题训练早会专题训练 5 一、晨会主题一、晨会主题 接触话术集锦 二、晨会目的二、晨会目的 1、通过课程学习，使学员能够在与客户接触之前，做好充分的准备。、学员能够明确在接触环节所要达到的目的并掌握接触的方法。3、学员熟练掌握陌生接触、转介绍接触、缘故接触的技巧，熟练掌握接触的动作要领并养成赞美的习惯。三、时间三、时间 120 分钟 四、授课形式四、授课形式 讲师授课、业务员参与 五、授课提示五、授课提示 第一步：讲师自我介绍（5 分钟）第二步66、：讲师授课 1、接触前的准备（15 分钟）2、接触的目的与方法（15 分钟）3、接触的话术学习（20 分钟）第三步：讲师选择优两名秀学员对客户接触进行演练（15 分钟）1、学员点评（5 分钟）2、讲师点评（5 分钟）第四步：讲师组织学员背诵话术（10 分钟）68 第五步：讲师将学员分组，一对一演练话术（10 分钟）第六步：根据学员具体情况抽查点评（12 分钟）1、讲师有选择地挑选优秀学员示范并适时鼓励点评。2、讲师有选择地挑选有困难的学员示范并适时点评，给予到位的帮助。3、讲师可事先准备小礼品，奖励优秀学员，鼓励进步学员，以活跃课堂气氛，激励学员的学习积极性。第七步：讲师给予全面总结。（8 分67、钟）69 早会专题训练早会专题训练 6电话约访 一、晨会主题一、晨会主题 电话约访 二、晨会目的二、晨会目的 通过讲师的讲授，使学员熟练掌握电话约访的各种技巧，运用电话约访进行客户回访和主顾开拓，增加主顾积累 三、时间三、时间 120 分钟 四、授课形式四、授课形式 讲师授课、经验分享、学员演练 五、授课提示五、授课提示 第一步：讲师自我介绍（5 分钟）第二步：电话约访的重要意义（5 分钟）第三步：电话约访的事前准备（15 分钟）第四步：电话约访的要领（15 分钟）第五步：电话约访的步骤（30 分钟）第六步：经验分享（15 分钟）第八步：学员演练（30 分钟）第九步：讲师点评（5 分钟）70 68、早会专题训练早会专题训练 7建议书的制作 一、一、晨会主题晨会主题 建议书的制作 二、晨会目的二、晨会目的 通过讲师对建议书制作的方法讲授及常遇的拒绝问题的处理和演练，提高业务员的展业技能，帮助业务解决实际的展业问题 三、时间三、时间 120 分钟 四、授课形式四、授课形式 讲授、提问、经验分享 五、课前准备五、课前准备 讲师课前选一名在建议书制作上有独到之处的业务员做经验分享准备，分享时间 30 分钟。六、授课提示六、授课提示 1、讲师自我介绍（要求富于激情，有感染力）（5 分钟）2、前言（5 分钟）3、建议书制作的目的（10 分钟）4、建议书制作原则（15 钟）5、建议书的结构（20 分钟69、）6、范例（30 分钟）7、建议书制作经验分享，讲师总结（30 分钟）71 早会专题训练早会专题训练 8建议书的说明 一、一、晨会主题晨会主题 建议书的说明 二、晨会目的二、晨会目的 通过讲师对建议书说明的讲解，使学员理解建议书说明的重要意义，掌握建议书说明的要领，并学会对常遇的拒理问题做处理。三、时间三、时间 120 分钟 四、授课形式四、授课形式 讲师授课、提问、演练 五、授课提示五、授课提示 1、建议书说明的重要意义（3 分钟）2、如何说明建议书（3 分钟）3、说明中应注意的问题（8 分钟）4、说明中的技巧（12 分钟）5、说明的切入点（5 分钟）6、说明范例（20 分钟）7、说明 1070、 个注意为题（20 分钟）8、说明演练（40 分钟）72 早会专题训练早会专题训练 9拒绝处理话术 一、晨会主题一、晨会主题 拒绝处理话术 二、晨会目的二、晨会目的 通过本章学习，使学员能够知道拒绝产生的原因及拒绝的本质，熟练掌握一般的拒绝话术，解决展业当中的拒绝问题 三、时间三、时间 120 分钟 四、授课形式四、授课形式 讲师授课、业务员参与演练 五、授课提示五、授课提示 第一步：讲师自我介绍（5 分钟）第二步：讲师授课 1、拒绝处理产生的原因（15 分钟）2、拒绝话术学习（25 分钟）第三步：讲师选择两名优秀学员对成功签单中遇到的拒绝问题所解决的方法及话术进行经验分享（15 分钟）1、学71、员点评（5 分钟）2、讲师点评（5 分钟）第四步：讲师组织学员背诵话术（10 分钟）第五步：讲师将学员分组研讨 73、研讨题目：（20 分钟）销售中碰到的最难解决的拒绝有哪些？如何解决这些拒绝问题？1、研讨小组代表发表 10 分钟）2、讲师根据具体情况点评（5 分钟）第六步：讲师晨会给予全面总结。（5 分钟）74 早会专题训练早会专题训练 10如何把握促成时机 一、晨会主题一、晨会主题 如何把握促成时机 二、晨会目的二、晨会目的 通过课程学习，业务员能够认清各种购买信号，掌握促成方法和话术 抓住购买时机，及时促成 三、时间三、时间 120 分钟 四、授课形式四、授课形式 讲师授课、业务员参与 72、五、授课提示五、授课提示 第一步：讲师自我介绍（5 分钟）第二步：讲师授课 1、导言（5 分钟）2、促成的时机（10 分钟）3、促成的要点（10 分钟）第三步：促成方案研讨 1、将业务员分组讨论；（15 分钟）2、每种促成方法每人提出二个话术研讨，之后选出最好的二句话术、小组代表发表（15 分钟）、讲师点评（10 分钟）75 第四步：话术学习（20 分钟）第五步：发出促成信号后的注意事项（15 分钟）第六步：讲师晨会给予全面总结。（15 分钟）76 早会专题训练早会专题训练 11售后服务 一、晨会主题一、晨会主题 售后服务 二、晨会目的二、晨会目的 通过讲师的授课，使学员明确售后服务在销售保单73、客户开发中的重要作用，并掌握售后服务的基本方法 三、时间三、时间 120 分钟 四、授课形式四、授课形式 讲师授课、提问，经验分享 五、操作提示五、操作提示 第一步：讲师自我介绍（5 分钟）第二步：售后服务的目的（10 分钟）第三步：客户需要什么样的售后服务（15 分钟）第四步：售后服务的方法（30 分钟）第五步：业务员如何做好售后服务（20 分钟）第六步：售后服务的相关工具（10 分钟）第七步：经验分享（30 分钟）77 早会专题训练早会专题训练 12专业化推销流程复习总论 一、晨会主题一、晨会主题 专业化推销流程复习总论 二、晨会目的二、晨会目的 通过对专业化推销课程的全面复习，让所有的74、业务人员加深对专业化推销的认识，并能熟练掌握专业化推销的每个步骤及要领 三、时间三、时间 120 分钟 四、授课形式四、授课形式 讲师授课、课堂提问 五、操作提示五、操作提示 1、要求学员做好笔记，以应对考试 2、讲授多配合学员提问，以活跃课堂的气氛，加深学员的记忆 3、侧重专业化推销流程的每个环节的关键点讲解 78 早会专题训练早会专题训练 14专业化推销流程通关 一、晨会主题一、晨会主题 专业化推销流程通关 二、晨会目的二、晨会目的 通过对专业化推销流程的通关，检查业务员对专业化推销流程的掌握程度，提升业务员实战水平，并借助通关的形式，对业务员进行直接的业务指导 三、时间三、时间 120 75、分钟 四、授课形式四、授课形式 一对一通关。五、通关试题五、通关试题、客户资料背景：王女士，36 岁，机关干部，夫妻月收入 5500 元，没买过保 险，朋友转介绍相识。通关要求：请以公司锦绣年华产品为主为王女士设计保险计划，进行推销 流程的全程演练通关。、客户资料背景：李先生，30 岁，公司职员，月收入 4500 元，没买过保险，高中同学。79 通关要求：请以公司锦绣年华产品为主为李先生设计保险计划，进行推销 流程的全程演练通关。、客户资料背景：张总，42 岁，公司总经理，月收入 3 万元，一年前购买我公 司健乐保险。通关要求：请以公司锦绣年华产品为主为张总设计保险计划，进行推销 流程的全程演76、练通关。、客户资料背景：马先生，42 岁，出租车司机，月收入 4000 元，没买过保险，市调表方式相识。通关要求：请以公司锦绣年华产品为主为马先生设计保险计划，进行推销 流程的全程演练通关。、客户资料背景：范小姐，28 岁，中学教师，月收入 3000 元，没买过保险，信函开发表方式相识。通关要求：请以公司锦绣年华产品为主为范小姐设计保险计划，进行推销 流程的全程演练通关。六、通关提示六、通关提示 80 1、选派有经验、负责的主管、经理通关；2、学员一般经过三次通关才能通过；3、通关讲师对学员要有指导意见；4、通关成绩要有记录；5、通关成绩要反馈营业部经理；对成绩不理想者要有日后的追踪反馈。8177、 训练专题讲师操作大纲训练专题讲师操作大纲 6、专业化增员技能专题训练、专业化增员技能专题训练 1、专业化增员流程 2、增员启动与计划活动 3、电话约访与演练 4、增员点分析 5、转介绍增员与演练 6、增员面谈行业说明 7、增员面谈公司说明 8、增员面谈前景预想 9、增员拒绝处理与演练 10、增员追踪与促成 11、增员追踪如何辅导新人第一单 12、增员知识技能考试 13、增员技能通关 82 早会专题训练早会专题训练 1专业化增员流程专业化增员流程 一、一、晨会主题晨会主题 专业化增员流程 二、晨会目的晨会目的 通过讲师授课，使业务员清晰专业化增员的流程，对增员流程当中的各个环节有一定理解，并能78、掌握各环节注意要点 二、时间：时间：120 分钟 三、授课方式：授课方式：讲授 四、辅助工具辅助工具：幻灯片 五、操作提示操作提示 第一步：讲师自我介绍（2 分钟）第二步：专业化增员流程图（13 分钟）第三步：增员流程分析（70）第四步：讲师晨会给予相应总结（5 分钟）83 早会专题训练早会专题训练 2增员意愿启动 一、晨会主题一、晨会主题 增员意愿启动 二、晨会目的二、晨会目的 1、从行业形势、公司发展、个人利益三个方面认识做增员的重要性 2、让业务同仁选择走组织发展晋升之道，成就事业人生 3、进行增员计划与活动规划 三、时间：三、时间：120 分钟 讲授 70 分钟 研讨 20 分钟 发表79、 20 分钟 点评 10 分钟 四、授课形式四、授课形式 讲师演讲、讲授；学员研讨、发表 辅助工具：幻灯片 五、操作提示五、操作提示 第一步：讲师从寿险行业国内外发展形势分析增员重要性。第二步：讲师从个人与公司的“双赢”角度分析增员重要性。第三步：鼓励员工抓住组织发展的机会，成就事业人生。第四步：学习并研讨、完成增员计划与活动，研讨前发给计划与活动表格 84 早会专题训练早会专题训练 3转介绍增员 一、晨会主题一、晨会主题 转介绍增员 二、晨会目的二、晨会目的 通过对转介绍增员的详细介绍及转介绍增员话术范例的介绍与演练，让学员掌握转介绍增员的方法和步骤以及转介绍增员的相应话术，推动全员增员。三80、时间：三、时间：120 分钟 讲授 30 分钟 背记 30 分钟 过关检查 60 分钟 四、授课形式四、授课形式 讲师授课、学员演练过关 五、辅助工具五、辅助工具 投影片 六、操作提示六、操作提示 第一步：讲师自我介绍；（2 分钟）第二步：讲师对常见的增员方法进行介绍和比较，以引出通过建立增员影响力中心来增员的观念；第三步：讲师讲授具体如何找到影响力中心的方法；第四步：讲师讲授如何通过影响力中心进行转介绍增员的要点、方法；第五步：讲师介绍转介绍增员的话术（10 分钟）第六步：讲师组织学员进行背诵和演练，并选择优秀学员进行现场演练 85 1、学员三人一组进行演练，演练完毕后角色互换再进行演练，81、然后再角色互换进行第三次演练。讲师巡堂监督。2、讲师抽查每三人小组中的一位观察员指出演练中的一条优点、两条缺点。讲师白板记录。3、讲师作最后点评。第七步：讲师晨会给予相应总结，再次强调如何进行转介绍增员的要点。86 早会专题训练早会专题训练 4电话约访与演练 一、一、晨会主题晨会主题 电话约访与演练 二、晨会目的二、晨会目的 让学员掌握转介绍增员电话约访的技巧；运用标准的电话约访的话术；掌握4种以上电话约访的拒绝处理话术；三、时间：三、时间：120 分钟 讲授 25 分钟 背记 30 分钟 过关检查 65 分钟 四、授课形式四、授课形式 讲师授课、学员演练过关 五、辅助工具：五、辅助工具：幻灯82、片、演练通关表 五、操作提示五、操作提示 第一步：讲师自我介绍 第二步：讲师讲授电话约访的重要性和相应目的 第三步：讲师讲授电话约访的要点与原则、电话约访的技巧、电话约访的注意事项与电话约访的详细时前准备步骤 第四步：讲师讲授如何进行转介绍增员电话约访 1、讲师讲授转介绍电话约访的步骤 2、讲师讲授转介绍电话增员约访的范例 第五步：组织演练过关（演练过关前必须发放整套话术）第六步：讲师晨会给予相应总结，再次强调如何进行电话约访的要点。87 早会专题训练早会专题训练 5增员点分析 一、一、会主题会主题 增员点分析 二、二、晨会目的晨会目的 掌握增员对象的激励点 三、时间：三、时间：120 分钟 83、四、授课形式四、授课形式 讲师授课、研讨发表、学员演练过关 五、辅助工具：五、辅助工具：幻灯片、演练通关表 五、操作提示五、操作提示 第一步：讲师自我介绍（3 分钟）第二步：讲师讲授目前市场增员对象的类型 （12 分钟）第三步：讲师就不同增员对象的增员点组织研讨并发表（15+5 分钟）第四步：讲师归纳、总结 （20 分钟）第五步：讲师就不同增员点组织研讨并发表 （15+5 分钟）第六步：讲师归纳、总结 （20 分钟）第七步：讲师组织演练过关（30 分钟）第八步：讲师晨会给予相应总结，再次强调要点。（5 分钟）88 早会专题训练早会专题训练 6增员面谈之行业介绍 一、一、晨会主题晨会主题 增员面84、谈之行业介绍 三、三、晨会目的晨会目的 讲师通过课程讲授，使学员理解保险行业的特点；并掌握增员面谈过程中行业说明的方法和要点；借助分组演练方式进一步使学员强化记忆行业介绍的相关话术。三、时间：三、时间：120 分钟 四、授课形式四、授课形式 讲师授课、学员演练过关 五、辅助工具：五、辅助工具：幻灯片、演练通关表 五、操作提示五、操作提示 第一步：讲师自我介绍（3 分钟）第二步：讲师讲授增员面谈过程中行业介绍的方法及要点（7 分钟）第三步：讲师分析并讲授行业特征及相关话术（45 分钟）第四步：讲师组织演练过关（45 分钟）第五步：演练分享 （15）第六步：讲师晨会给予相应总结，再次强调要点。（585、 分钟）89 早会专题训练早会专题训练 7增员面谈之公司介绍 一、一、晨会主题晨会主题 增员面谈之公司介绍 四、四、晨会目的晨会目的 讲师通过讲授使学员掌握介绍公司的方法，并从“人无我有”、“人有我优”、“人优我特”三方面分析公司特点与优势，并提供相关话术，借助学员演练，使学员掌握公司的优势及相关话术。三、时间：三、时间：120 分钟 四、授课形式四、授课形式 讲师授课、学员演练过关 五、辅助工具：五、辅助工具：幻灯片、演练通关表 五、操作提示五、操作提示 第一步：讲师自我介绍（3 分钟）第二步：讲师讲授增员面谈过程中公司介绍的方法。（7 分钟）第三步：讲师分析讲授新华公司的特点和优势（45 86、分钟）第四步：讲师组织演练过关（45 分钟）第五步：演练分享 （15 分钟）第六步：讲师晨会给予相应总结，再次强调要点。（5 分钟）90 早会专题训练早会专题训练 8增员面谈之前景预想 一、一、晨会主题晨会主题 增员面谈之前景预想 五、五、晨会目的晨会目的 讲师分析增员面谈过程中工作前景说明的意义与重要性；组织学员进行研讨，总结归纳并分析寿险工作前景说明话术；通过组织学员演练进一步强化学员增员面谈技巧。三、时间：三、时间：120 分钟 四、授课形式：四、授课形式：讲师授课、研讨发表、学员演练过关 五、辅助工具：五、辅助工具：幻灯片、演练通关表 五、操作提示五、操作提示 第一步：讲师自我介绍（387、 分钟）第二步：讲师讲授增员面谈过程中寿险工作前景说明的意义与重要性。（7 分钟）第三步：讲师组织研讨并发表（15+5 分钟）第四步：讲师归纳总结 （30 分钟）第五步：讲师组织演练过关（45 分钟）第六步：演练分享 （10 分钟）第七步：讲师晨会给予相应总结，再次强调要点。（5 分钟）91 早会专题训练早会专题训练 9增员拒绝处理 一、一、晨会主题晨会主题 增员拒绝处理 二、晨会目的二、晨会目的 通过讲授增员拒绝处理的方法、常见的拒绝处理问题和相应的处理话术，让学员掌握增员拒绝的方法和相应话术，促进全员增员。三、时间三、时间 120 分钟 四、授课形式四、授课形式 幻灯片讲授+演练 五、辅助88、工具五、辅助工具 幻灯片 操作提示操作提示 第一步：讲师自我介绍（2 分钟）第二步：讲师讲授增员拒绝处理的方法（10 分钟）第三步：讲师引导学员共同发掘增员常见的拒绝问题（10 分钟）第四步：讲师讲授增员拒绝问题的相应处理话术（45 分钟）第五步：讲师组织进行拒绝处理话术的演练（50分钟）1、学员几人一组进行演练，演练完毕后角色互换再进行演练，讲师巡堂监督。92 2、讲师抽查小组中的一位学员并指出演练中的一条优点、两条缺点。同时进行白板记录。3、讲师作最后点评。第五步：讲师晨会给予相应总结，再次强调掌握增员拒绝处理的要点。（3 分钟）建议：由于拒绝处理的话术相对较多，为使学员能够更好的掌握增员89、的拒绝处理话术，建议除早会以外，再加上一个夕会时间。另外，在演练之外，形式上还可以再充实一个“拒绝处理能手”比赛（可分部选拔，然后统一举行。建议设立相应奖励）。93 早会专题训练早会专题训练 10增员追踪与促成 一、一、晨会主题晨会主题 增员追踪与促成 六、六、晨会目的晨会目的 讲师分析增员追踪的意义与重要性，使学员掌握增员追踪与促成的四个阶段以及每个阶段操作要点。三、时间：三、时间：90 分钟 四、授课形式四、授课形式 讲师授课 五、辅助工具：五、辅助工具：幻灯片 五、操作提示五、操作提示 第一步：讲师自我介绍（3 分钟）第二步：讲师讲授为什么要做增员追踪。（12 分钟）第三步：讲师讲授具体90、如何做好增员追踪的方法。（70 分钟）第四步：讲师晨会给予相应总结，再次强调增员追踪。（5 分钟）94 早会专题训练早会专题训练 11如何辅导新人促成第一单 一、一、晨会主题晨会主题 如何辅导新人促成第一单 七、七、晨会目的晨会目的 讲师通过课程讲授使学员理解辅导新人促成第一单的重要性，掌握辅导新人促成第一单的四个阶段以及每个阶段操作要点。三、时间：三、时间：90 分钟 四、授课形式四、授课形式 讲师授课 五、辅助工具：五、辅助工具：幻灯片 五、操作提示五、操作提示 第一步：讲师自我介绍（3 分钟）第二步：对新人参加上岗培训的沟通与辅导。（12 分钟）第三步：对新人参加衔接训练阶段的辅导。（191、0 分钟）第四步：陪同展业。（60 分钟）第五步：回馈与总结（5 分钟）95 早会专题训练早会专题训练 12 一、一、填空：70 分 （每空两分）1、专业化增员流程分为：；七个环节。2、转介绍增员推介方向：；。3、拒绝处理的方法：；。4、增员追踪分为：；;三个环节。5、写出公司优势：；。6、写出行业特性：；。7、让新人尽快出第一单，关键在于做好：；三个时间短的沟通辅导工作 8、要求转介绍时，要配合话术同时把 和 递给对方。二、问答：30 分 1、你喜欢哪一类型的增员对象？试举一例，写出增员点和话术。2、请写出增员时前景预期的内容，试就一方面写出话术。96 标准答案标准答案 一、填空：一、填空：92、1、增员对象开拓 增员接触前准备 增员接触 增员计划与活动 增员说明 增员拒绝处理 跟进与促成 2、目前没有工作者 想创业者 单位效益不大好者 刚下岗者 特别想赚钱者 生意做得不太好者 3、真诚地表达出对客户的赞美 利用增员点进行拒绝处理 了解别人的态度和观点 肯定（认同）+反问+解释（祈使）4、会前追踪创业说明会后追踪上岗仪式后追踪 5、首家通过上市辅导期的保险公司 连续七年保持赢利 6080 岁老人可投保 公开向社会承诺十大服务内容 保额分红，滚动累计；年度分红，还有终了红利 外资占比 24.9%，行业第一，股东全是世界金融服务业巨头 6、前瞻性 发挥性 持续性 新人培训阶段沟通与辅导衔接93、训练阶段辅导陪同展业分别从增员点分析电子版和增员时谈前景预期电子版打印 97 训练专题讲师操作大纲训练专题讲师操作大纲 7、其它训练专题 1、代理人考试宣导 2、保险故事 98 早会训练专题 1代理人考试宣导 一、一、晨会主题晨会主题 代理人考试宣导 二、晨会目的二、晨会目的 通过对代理人考试的相关宣导，引发业务队伍对代理人考试的重视和持证的迫切性。推动队伍持证率的提高。三、时间三、时间 120 分钟 四、授课形式四、授课形式 幻灯片讲授+典范分享 五、辅助工具五、辅助工具 幻灯片、代理人考试辅导方案 操作提示操作提示 第一步：讲师自我介绍（2 分钟）第二步：讲师讲授保险法及保监会相关规定入手94、，分析保险行业的相关背景及专业化的趋势，来引导学员重视代理人考试，继而引发其对代理人考试的迫切性（20 分钟）第三步：讲师讲授代理人考试对各层级人员的意义以及持证率和留存率的相关性，进一步引发学员对代理人考试的迫切性（30 分钟）第四步：讲师在成功引发考试需求以后，针对各层级人员讲授顺利通过代理人考试的基本方法，使其意愿能够及时的转化为有效的行动。99（20 分钟）第五步：典范分享（28 分钟）第六步：讲师给予适当点评和总结，再次强调代理人考试的重要性并适时给出代理人考试辅导方案（见附件）。（20 分钟）100 早会训练专题 2营销故事 一、一、晨会主题晨会主题 营销故事、展业故事、公司理赔案95、例 二、晨会目的二、晨会目的 通过在早会中每天穿插营销小故事，让业务人员能够从中获得相关的经验和理念，并且能够自己在日常工作中收集、整理和运用营销故事，以达到完善销售技能、促进业绩提高的目的。三、时间三、时间 20 分钟 四、授课形式四、授课形式 讲述保险故事、朗读营销故事、共同扮演营销故事、理赔案例故事分析等等（可辅以适当小奖励）。五、辅助工具五、辅助工具 幻灯片 六、操作提示六、操作提示 第一步：讲师或主讲人自我介绍（1 分钟）第二步：讲师或主讲人具体进行（16 分钟）1、讲述保险故事 1)事先准备好相应小幻灯片以及相应背景音乐 2)讲师或主讲人讲述故事 3)讲师作相应点评 101 2、朗96、读保险故事 1)事先准备好相应小幻灯片以及相应背景音乐 2)讲师或主讲人朗读故事 3)讲师作相应点评 3、共同扮演营销故事 1)讲师简单描述相应背景情况 2)讲师当场选拔几名优秀学员并进行相应角色分配 3)共同扮演营销故事 4)讲师作相应点评 4、理赔案例故事分析 1)事先准备好相应小幻灯片 2)讲师具体描述案例情况 3)讲师挑选优秀学员就案例进行提问，帮助学员理解和分析 4)讲师作相应总结 第三步：讲师就相应保险小故事的收集整理与使用对学员进行简单指导（3 分钟）102 、一季度早会经营工具汇篇一季度早会经营工具汇篇 1、锦绣年华销售技能训练系列锦绣年华销售技能训练系列 通 关 表 姓名：营97、业部：锦绣年华推销技能演练锦绣年华推销技能演练考 核 项 目 满分 得分 对产品掌握是否专业 15 分 重点语句表达是否完整准确 15 分 关键词语表达是否完整准确 15 分 数字计算及表述是否准确 15 分 推销过程是否专业 10 分 建议书制作是否专业 10 分 整体表述是否自然、热情、流畅 10 分 仪容仪表是否得体 10 分 合计：100 分 备注：通关者：年 月 日 103 测测 试试 姓名：营业部：1、锦绣年华的保险特点是什么？（10 分）2、简述锦绣年华产品的保险责任（15 分）3、锦绣年华的有效保额由哪两部分组成？（10 分）4、为什么说锦绣年华是具有侧重养老、领取灵活、保障丰98、厚、专家管理便捷融资特点的好产品？（15 分）5、简述锦绣年华的产品优势？（10 分）104 6、根据所提供的客户资料，为客户设计一款以锦绣年华为主的保险套餐组合计划。（40 分）客户资料：张莉，性别：女，年龄：37 岁，职业：出租车司机，月收入：3000 元。要求：为客户设计锦绣年华保额 2 万元，定 A5 万元，意外医疗 2 万元，意外医疗 1 万元的保险组合计划。并作建议书一份。105 测试答案 1、锦绣年华的保险特点是什么？答：侧重养老、领取灵活、保障丰厚、专家管理、便捷融资 2、简述锦绣年华产品的保险责任。答：（1）养老年金责任 a 被保险人 81 周岁之前每年领取有效保额的 20%99、，至身故 b 被保险人 81 周岁之前按月领取有效保额的折算系数领取年金 至身故(2)祝寿金责任 被保险人满 81 周岁，给付 100%有效保额，合同终止(3)身故金责任 领取养老金前身故：给付已交保费（无息）+累计红利保险金对应先进价值 领取养老金后身故：有效保额给付系数 3、锦绣年华的有效保额由哪两部分组成？答：锦绣年华的有效保额=基本保额+累计红利保额 4、为什么说锦绣年华是具有侧重养老、领取灵活、保障丰厚、专家管理便捷融资特点的好产品？专款专用纯养老、规划未来好生活：0-60 周岁均可投保，保险期间到被保险人年满 81 周岁，满期给付保险金额，满足长寿者需要。怎样领取由您选、何时退休自100、己定。怎样领取由您选、何时退休自己定。领取方式多，可选择年领或月领；开始领取养老金的年龄也可以领取方式多，可选择年领或月领；开始领取养老金的年龄也可以 106 自由选择，与完全根据自己的安排和具体情况，可选择在五十周自由选择，与完全根据自己的安排和具体情况，可选择在五十周岁、五十五周岁、六十周岁、六十五周岁、七十周岁五个年龄档岁、五十五周岁、六十周岁、六十五周岁、七十周岁五个年龄档的任一档次开始领取养老年金，充分体现人性化关怀。的任一档次开始领取养老年金，充分体现人性化关怀。奉上大额祝寿金、延年益寿惠两代。81 周岁满期给付有效保额和终了红利，既可以继续满足 81 周岁以后自身的养老需求，又可101、以遗留给也将步入老年生活的子女作为养老费用，真正实现一张保单，两代养老。增额分红提升身价、养老无忧享天伦整个保单存续期都享有增额分红提升身价、养老无忧享天伦整个保单存续期都享有红利分配，领取期前享有年度红利和终了红利，领取结束时还给红利分配，领取期前享有年度红利和终了红利，领取结束时还给付终了红利付终了红利；质押贷款和减保、急用现金速拿到。储蓄性长期产品，投入较高，若有急用可通过质押贷款和减保提取现金。5、锦绣年华的产品优势有哪些？答：（1）年领、月领养老无忧；（2）保障责任全，涵盖意外、疾病；（3）保障时间长；（4）投资回报高；（5）祝寿金回报人性多关爱；（6）避税好方法；（7）险种易组合；102、（8）提现快捷。6、根据所提供的客户资料，为客户设计一款以锦绣年华为主的保险套餐组合计划。客户资料：张莉，性别：女，年龄：37 岁，职业：出租车司机，月收入：3000 元。要求：为客户设计锦绣年华保额 2 万元，定 A5 万元，意外医疗 2 万元，意外医疗 1 万元的保险组合计划。107 险种名称险种名称 保险期限保险期限 交费期限（方式）交费期限（方式）保险金额（份数）保险金额（份数）保费保费 锦绣年华 A 至 81 周岁 20 年缴 20000 3300 定期寿险 A 30 年 30 年缴 50000 210 意外伤害 1 年 1 年缴 20000 40 意外医疗 1 年 1 年缴 100103、00 40 首年交费合计 3590 元（每月不足 300 元）108 处理拒绝处理拒绝 有儿女为什么还需要买养老保险？有社会养老统筹还需要买养老保险吗？我把钱存在银行不是和投保养老保险一样吗？我还年轻，等老了再说吧!我喜欢把钱放在身边，随时可以用多好啊!到了我领养老金的时候，保险公司关门了怎么办？怎么交费这么高？每年拿这点儿钱怎么够用？二十年以后人民币贬值了怎么办？案例分析：案例分析：l 林裕盛，台湾地区著名的寿险营销员。他在总结自己寿险营销经验的时候，概括了以下几点亲生体会：l 人情保与保险费的问题。太多的人买保险是基于人情，所缴纳的是人情费，并不是保险费；而真正的保险是用来解决难题的，每当104、客户说已买了很多保单时，我们可以问他“买了什么险种？是能解决您的实际问题？还是人情费呢？”所以，我们搞清了这个问题，重新规划一张真正属于他的，真正能满足他需求的保单，请他缴真正的保险费。l 促成感情逻辑。他强调成功的销售是 2 的专业知识加上 98 的了解人性和感情投入。可见感情的重要性，专业知识懂得再多（需要强调的是专业知识是必备的；但是，2%的 109 专业知识是建立在百分之百的专业了解上），客户不欣赏你，看你不顺眼，情感没有和你融合在一起，这笔交易就无法达成。做人第一，才能赢得客户的芳心，好运连连。l 自信、友善而坚定是重要的因素。这是对公司的信心，对产品的信心。我们不要以为客户拒绝就是105、不买，也许他正在考验推销员能否有这份能耐、自信来赢得这场交易。友善而不坚定，则过于软弱，好好先生以致一事无成；坚定而不友善，导致客户与你反目。两者缺一不可。l“双赢”和“双输”的观念。任何竞赛都有输有赢，唯独人寿保险是双输或双赢。客户不买保险并没有赢，他输掉了对自己和家人的保障，业务员同时输掉了业绩。告诉客户，你有千千 万万个拒绝购买的借口，却只有一个购买的理由爱你自己及你的家人。l 没有离开的客户，只有离开的业务员。没有不买的客户，只有不去卖的业务员。没有失败的业务员，只有放弃的业务员。有一句名言说得好：“人学什么都很慢，只有一件事很快，那就 是放弃”。鼓励客户为了自己的利益采取行动。采取行106、动要付出代价（经济上的付出），不采取行动而发生意外、疾病、死亡时将付出更大的代价。有句话不是这样说：一病回到解放前。要记住“推马喝水难，引马就水易”。请思考问题：林裕盛寿险营销成功的经验有哪几点？110 处理拒绝解答处理拒绝解答 有儿女为什么还需要买养老保险？有儿女为什么还需要买养老保险？“养儿防老”的确是老有所养的好方法。不过现在中国的家庭结构大致呈现倒金字塔型，而处于塔基的正是我们的孩子，将来他们身上所承担的可能是 4 位甚至是 6 位、8 位老人的养老责任，就算每月一位老人贴 100 元，每月至少要贴 400 元。同时，他们还要承担着抚养自己孩子的责任。这样，“养儿防老，老来靠子女”渐渐107、行不通了，最好的方法就是现在开始有计划地养个“保险儿子”，这个“儿子”在我们年老的时候一定会靠得住。有社会养老统筹还需要买养老保险吗？有社会养老统筹还需要买养老保险吗？社会保险具有“低水平、广覆盖”、“保而不包”的特点，解决的是最基本的养老需求，而商业养老保险则是社保的有利补充。就好比你现在吃的是咸菜炒肉丝，社保可以保证你年老时还能吃到咸菜，而加入商业养老保险后就能让您继续吃到咸菜炒肉丝。味道自然不一样。我把钱存在银行不是和投保养老保险一样吗？我把钱存在银行不是和投保养老保险一样吗？保险和银行储蓄都可以为风险作准备，但它们之间还是有很大区别的。用银行储蓄来应付未来的风险，是一种自助的行为，完全108、是自我管理。而投保养老保险则能把风险转移给保险公司，在银行储蓄是存取自由的，而保险则带有强制储蓄的意味，以确保在您年老的时候肯定能拿到一笔规划好的养老金，养老金的积累是对自己一生的一种规划。人们有很多方面需要为自己做准 111 备，但当还没有到真正需要用这些钱之前，我们就有足够的理由将自己所存的钱在那些紧急但不重要的事情上花掉，比如买东西、旅游、交际等，因为养老储蓄在很多人看来是重要但并不紧急的事情，所以养老储蓄还是带有一定强制性的好。我还年轻，等老了再说吧。我还年轻，等老了再说吧。是的，你还年轻，正因为你还年轻，你才有能力趁早安排你的个人养老计划，倘若你头发白了才想起自己的养老怎么办，到退休109、的时候还要靠自己去帮别人打工来赚钱养老，那是多么辛苦和没有面子的事情啊。就相当于口渴了，临时去挖井，恐怕太迟 了。因此，养老，还是早做安排。我喜欢把钱放在身边，随时可以用多好啊我喜欢把钱放在身边，随时可以用多好啊!钱放在身边，要用的时候随时可拿，这当然很方便、舒服。但是如果所有的钱都放在家里，而不拿去投资，那它的价值只能是 等于面值。如果长期这样下去，没有一个计划，那么总有一天会被我们用光的。投保“锦绣年华”，等于是一项长期投资计划，在某种程度上带有半强制性。在我们年老最需要用钱时才能取出来，这实际上是新华人寿在帮您做理财计划。当您到了约定年 龄的时候，可以定期领取养老金和祝寿金。如果我们遇到110、不幸，还可把所投入的本钱拿回来。万一在中途急需钱用的话，您还 可以向保险公司贷款或申请减保，我们会让您尽快地从公司拿到急用的现金的。到了我领养老金的时候，保险公司关门了怎么办？到了我领养老金的时候，保险公司关门了怎么办？没关系，等第二天开门了您再来就行了。跟您开个玩笑，别介意。112 根据保险法第八十五条规定，经营有人寿保险业务的保 险公司除分立合并外不得解散；第八十八条规定，经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤销或者被依法宣告破产的，其持有 的人寿保险合同及准备金必须转移给其他经营有人寿保险业务的保险公司；不能同其他保险公司达成转让协议的，由金融监督 管理部门指定经营有人寿保险业务的保险公司111、接受。所以，这是您不用担心的问题。再说，放在银行、基金公司您就不担心了？道理是一样的，国家的相关法规一定会越来越健全的。怎么交费这么高？怎么交费这么高？简单说，保险其实有两类，一类是纯保障性的，也可以说是纯消费型的，比如意外险、医疗险、定期寿险，不出险就赞助不幸 的人了，大家管一人；而另一类是储蓄型的，年金保险就属于这一类，根本不是消费的概念，您今天付出的多，也就等于为明天积累的多，最终还是您的，一人管一人，当然显得交费高。而且，养老保险的真正意义在于规划养老生活，用保险制度和保险合同帮您更合理地规划财富，不浪费、不随意、有计划地过好人生中每一阶段的生活。我相信等您领取养老金的时候就不会嫌现在112、交费高了。每年拿这点儿钱怎么够用？每年拿这点儿钱怎么够用？您的考虑很有道理。就象我们的住房一样，有些人已经住上了别墅，而我们大多数人还住在普通的房子里，但我们肯定不会因为房子小就不住了，因为这总比居无定所、露宿街头要好很多吧？养老保险也是一样的道理，这点儿钱看似不多，但还是可以补充我们年老时的 113 生活费用。养老金还要加上您自己的积蓄、社保、企保，养老问题不应该完全由商业保险来解决，要有一个系统规划的。再说，将来领取的多少完全取决于您现在交费的高低，如果想要多领取就在自己所能承担的范围之内，提前多做些准备。二十年以后人民币贬值了怎么办？二十年以后人民币贬值了怎么办？您的担心很有道理。但人民113、币贬值是整个社会的事，即使不投保也躲不掉。而正因为人民币有可能贬值，才建议您投保“锦绣年华”年金保险，因为它独具的增额分红方式恰恰具有保值的功能。114 调调 查查 问问 卷卷 问问题题：锦绣年华锦绣年华在在销售销售中常中常见的见的客户拒绝客户拒绝问问题题有些？有些？对这些问对这些问题题你是如何解决你是如何解决的？的？当当拒绝拒绝出现时，我们应如何出现时，我们应如何面对？有些捷径可以参面对？有些捷径可以参考考。没没有有遭遇遭遇问问题题，就没就没有有成成功功 没没有有拒绝拒绝，就没就没有有销售销售 一一切切销售销售都都是以是以被被拒绝拒绝开开始始 机构机构:姓名姓名:115 一、客户对“锦绣年华114、”产品有何看法？提出的常见的问题有那些？二、针对客户提出的问题你该如何回答？请举例说明（3 个以上）三、你对“锦绣年华”在销售中的看法是什么？FEN HONG JING XI 116 通通 关关 表表 姓名：营业部：锦绣年华目标市场演练考 核 项 目 满分 得分 少儿投保锦绣年华的话术 10 分 青年人投保锦绣年华的话术 10 分 中年人投保锦绣年华的话术 10 分 5060 岁人投保锦绣年华的话术 10 分 高收入群投保锦绣年华的话术 10 分 工薪阶层投保锦绣年华的话术 10 分 整体表述是否自然、热情、流畅 20 分 仪容仪表是否得体 20 分 合计：100 分 备注：通关者：年 月 日115、 117 2、假日营销话保险 通通 关关 表表 姓名：姓名：营业部：营业部：考考 核核 项项 目目 关关 主主 签签 名名 已成交客户已成交客户 加保话术加保话术 促成话术促成话术 未成交客户未成交客户 险种介绍话术险种介绍话术 接触话术接触话术 客户介绍话术客户介绍话术 增员话术增员话术 未接触客户未接触客户（缘故客户）（缘故客户）增员介绍话术增员介绍话术 未接触客户未接触客户（陌生客户）（陌生客户）接触话术接触话术 接触话术接触话术 未接触客户未接触客户（转介绍客户）（转介绍客户）接触话术接触话术 加保话术加保话术 客户介绍话术客户介绍话术 增员话术增员话术 回访话术回访话术 已成交客户已116、成交客户 增员介绍话术增员介绍话术 118 加保话术加保话术 未成交客户未成交客户 客户介绍话术客户介绍话术 增员话术增员话术 增员介绍话术增员介绍话术 客户介绍话术客户介绍话术 转介绍话术转介绍话术 已成交客户已成交客户 增员介绍话术增员介绍话术 客户介绍话术客户介绍话术 未成交客户未成交客户 增员介绍话术增员介绍话术 要求：熟练、流畅、自然者为过关 每过一关须由关主签字，然后进入下一关 达不到过关要求者，重新过关 119 分分 关关 表表 1 姓名：营业部：考 核 项 目 关 主 签 名 已成交客户 加保话术 促成话术 未成交客户 险种介绍话术 接触话术 客户介绍话术 增员话术 未接触客户117、（缘故客户）增员介绍话术 接触话术 未接触客户（陌生客户）接触话术 备注：120 分分 关关 表表 2 姓名：姓名：营业部：营业部：考考 核核 项项 目目 关关 主主 签签 名名 回访话术回访话术 已成交客户已成交客户 加保话术加保话术 客户介绍话术客户介绍话术 增员话术增员话术 增员介绍话术增员介绍话术 加保话术加保话术 客户介绍话术客户介绍话术 增员话术增员话术 未成交客户未成交客户 增员介绍话术增员介绍话术 拒绝处理话术拒绝处理话术 促成话术促成话术 备注备注:121 分关表分关表 3 姓名：姓名：营业部：营业部：考考 核核 项项 目目 关关 主主 签签 名名 客户介绍话术客户介绍话术 118、转介绍话术转介绍话术 已成交客户已成交客户 增员介绍话术增员介绍话术 客户介绍话术客户介绍话术 未成交客户未成交客户 增员介绍话术增员介绍话术 备注备注:122 3、假日增员专题训练工具 增员接触说明通关表增员接触说明通关表 通关项目 分数 备注内容 寒暄赞美 接触导入 接触动摇 说明导入 说明行业 说明公司 增员拒绝处理通关表增员拒绝处理通关表 通关项目 分数 不足之处 寒暄赞美 肯定 反问 效果 要求：1、学员必须掌握至少八种拒绝处理话术，否则不能通过。2、关主必须认真填写“不足点”，及时反馈。123 4、基本法训练专题相关工具 基本法（基本法（2003 版）考试试题版）考试试题 机构：机119、构：岗位：岗位：姓名：姓名：得分：得分：一、单选题（共一、单选题（共 12 题，每题题，每题 2 分）：分）：1、新华保险公司招聘新人的年龄条件是（）A 2050 B 2245 C 2845 D 2550 2、直接定级的见习行销部经理及以上人员必须给予（）个月的考察期，达到公司要求才能形成与相关育成和增部关系。A 三个月；B 六个月；C 九个月；D 一年 3、业务员系列分为（）A 试用业务员，正式业务员；B 试用业务员，正式业务员，资深业务员；C 试用业务员，正式业务员，资深业务员一级；资深业务员二级；资深业务员三级；D 试用业务员，正式业务员，高级业务员，资深业务员；4、业务主管系列分为（）120、个级别 A 3 个；B 4 个；C 5 个；D 6 个；5、有效人力是指（）A 在考核期内月均有件数的业务人员数量；B 在考核期内正常出勤的人员数量；C 在考核期内任职月平均每月有一件一年期以上主险件数且统计时在职的业务人员数量；124 D 在考核期内平均每月有一件一年期以上主险件数且统计时在职的业务人员数量；6、考核月是指（）A 每个月 1 日31 日；B 上个月 26 日当月 25 日；7、每月（）前（含）上岗的，其考核期自上岗之月起，（）日以后上岗的，其考核期自上岗之月下月起 A 20 日；B 5 日；C 10 日；D 15 日；8、试用业务员晋升正式业务员的条件是：（）A 最近三个月累121、计个人标准保费不低于 7500 元，新契约件数 3 件；B 最近三个月累计个人标准保费不低于 5000 元，新契约件数 3 件；C 最近三个月累计个人标准保费不低于 10000 元，新契约件数 3 件；D 最近三个月累计个人标准保费不低于 7500 元，新契约件数 9 件；9、正式业务员的维持条件是：（）A 季考核期内个人标准保费不低于 7500 元，新契约件数 3 件,个人继续率不低于 70%；B 季考核期内个人标准保费不低于 5000 元，新契约件数 3 件,个人继续率不低于 70%；C 季考核期内个人标准保费不低于 3500 元，新契约件数 3 件,个人继续率不低于 70%；D 季考核期122、内个人 FYC 不低于 1000 元，新契约件数 3 件,个人继续率不低于 70%；10、试用业务员的初年度佣金按照正式业务员初年度业务奖金率的80%计算。试用业务员个人累计标准保费超过（）的保费部分，按正式业务员初年度佣金率提奖，对临界点保单的保费分出调整和不调整两部分 125 A 5000 元 B 10000 元 C 转正标准 11、试用业务员自上岗起三个月内，以在职为条件，不论该业务员职级如何变化，当月完成标准保费（）元以上者，每月享有责任低薪（）元 A 500 元，300 元 B 800 元，350 元 C 1200 元，400 元 D 500 元，500 元 12、基本法（2003 123、版）中个人业务人员的职级分为：（）A 三阶十九级 B 四阶十九级 C 四阶十四级 二、多选题（共二、多选题（共 8 题，每题题，每题 2 分）分）1、正式业务员晋升业务主任条件正确的是：（）A 正式业务员期满个月；B 累计个人标准保费 13000 元，新契约件数 3 件；C 增员人数 4 人；D 增员成功人数 2 人；E 季考核期个人继续率不低于 80%；F 所辖业务员累计标保 30000 元（含晋升本人的 13000 元）2、正式业务员的薪资项目有哪些？（）A 初年度佣金；B 续年度佣金；C 增员奖；D 责任底薪；E 年终业绩分红；F 继续率奖；G 长期服务津贴 3、下列有关试用业务员转正奖124、的说法正确的有：（）A 试用业务员一个月转正即可享受转正奖金 900 元；B 试用业务员一个月转正最多可享受转正奖金 900 元；C 降级试用业务员再次转正时不享受转正奖金；D 降级试用业务员再次转正时可享受转正奖金；4、各级业务人员都有的薪资项目为：（）126 A 年终分红；B 初年度业务奖金；C 续年度业务奖金；D 责任底薪；E 长期服务津贴 F 增员奖 5、公司对业务人员予以劝退或开除的原因有；（）A 违反国家法律；受到刑事处罚时；B 无正当理由，连续三个月业绩低下时；C 由于精神或身体障碍不能胜任业务员工作时；6、下列那种情况予以消号处理（）A 试用业务员上岗前三个月累计个人标准保费低125、于 2000 元的；B 试用业务员连续三个月业绩为零的；C 试用业务员六个月未能转正的；D 降级试用业务员到期未能重新转正的；E 正式业务员季考核期内业绩为零的；7、下列那些说法正确的是：（）A 与业务主管有育成关系的直接定级的业务主任的相关指标参与业务主管的维持考核回算；B 第一考核期被育成组的组标准保费和组员人数按 100%回算给育成人；C 第二考核期被育成组的组标准保费和组员人数按 100%回算给育成人；D 回算不适用于晋升考核；8、业务主管的工作职责是：（）A 业务员系列的各项职责；B 育成业务主任；C 对所辖业务员进行辅导和管理，完成业绩目标，提高人均绩效，包括：小组业务规划和推动、126、辅导、教育训练、激励、小组晨夕会管理、差勤管理等，帮助组员解决工作中的困难，以法律、法规及公司的规 127 定来规范其行为，纠正违规操作；各级业务主任对其所辖业务员的违规行为负有一定的连带责任；D 参加所在行销部的工作规划，并加以贯彻执行；E 接受教育培训，通过职前考试，负责执行和推动公司制定的各项业务及管理政策；F 完成公司交办的其它任务；三、判断题（共三、判断题（共 10 题，每题题，每题 1 分，正确，错误）分，正确，错误）1、特别优秀的正式业务员以上职级人员若达到晋升更高职级的标准且为该标准的 1.5 倍时可越一级晋升。（）2、离职业务员重新入司后，以前因离职而终止的各项权益可以恢复或127、重计。（）3、公司公开招募，主动上门应聘或非个人业务人员推荐的新人，不计提增员奖。（）4、行销部经理的晋升和维持考核期都是 6 个月；（）5、每月 10 日前上岗（含 10 日）上岗，其考核期自上岗之月起；10 日以后上岗的，其考核期自上岗之月下月起。（）6、直接定级的正式业务员，其推荐人可按规定享受增员成功奖金。（）7、正式业务员及以上职级可享受长期服务津贴。（）8、业务员 A 推荐 B，A、B 同时晋升业务主任时，A 与 B 形成直接育成关系。（）9、业务主任 A 育成 B，B 育成 C，若 C 降级后再次被 B 直接育成业务主任，B 重新按照第二年直接育成奖金率对 C 计提育成奖，但 A128、 不再享有 C 的第二代育成奖。（）10、从管理和福利待遇上来说，见习行销部经理职级与基本法（2000 修订版）的筹备部经理职级相同。（）128 四、问答题（共四、问答题（共 5 题，每题题，每题 10 分）分）1 某分公司于 2003 年 9 月 26 日实施基本法（2003 版），2003 年10 月 11 日直接定级一名见习行销部经理，假设该见习行销部经理每次考核均达到且仅达到维持条件，请说明该见习行销部经理自上岗起至 2005 年 12 月 25 日期间各次参与考核的起止时间？2 见习行销部经理的维持标准是什么？3 行销部经理系列可享受的哪些薪资项目？4 基本法在营销管理中的地位与作用129、？5基本法（2003 版）的优势与导向 129 2003 版基本法测试（一）业务人员主要职责及品质管理相关试题 1、新华公司业务人员的应聘条件有哪些？应聘条件：年龄在 22 周岁45 周岁之间，具有大专以上或同等学历，品行端正身体健康，通过公司面试和岗前培训。2、业务人员重新入司的相关规定？业务人员重新入司条件：离职六个月以上且其以前因离职而终止的各项权益不予恢复或重计。必须重新参训及办理相关入司手续，发新业务号。其职级按试用业务员或正式业务员核定（视其以前职级而定）。因违规违纪离职的不得重新聘用。3、2003 版基本法的职级是怎么设定的？分别有哪些？2003 版基本法采用 4+3+4+3 的130、设定，共有 4 个系列 14 个职级。分别包括：业务员系列：试用业务员、正式业务员、高级业务员、资深业务员；业务主任系列：业务主任、高级业务主任、资深业务主任；行销部经理系列：见习行销部经理、行销部经理、高级行销部经理、资深行销部经理；行销总监系列：行销总监、高级行销总监、资深行销总监。4、各职级业务人员必须通过职前考核及培训合格后方可转正、晋升。5、业务员系列的职责：访问客户、推销保单、积极增员；递送保单、开展售后服务；接受培训及职前考试；完成公司交办的任务；遵守法律法规及各项规章制度。6、业务主任的主要职责：A 业务员系列的各项职责；B 育成业务主 130 任；C 对所辖业务员进行辅导和管131、理，完成业绩目标，提高人均绩效，包括：小组业务规划和推动、辅导、教育训练、激励、小组晨夕会管理、差勤管理等，帮助组员解决工作中的困难，以法律、法规及公司的规定来规范其行为，纠正违规操作；各级业务主任对其所辖业务员的违规行为负有一定的连带责任；D 参加所在行销部的工作规划，并加以贯彻执行；E 接受教育培训，通过职前考试，负责执行和推动公司制定的各项业务及管理政策；F 完成公司交办的其它任务。7、行销部经理的主要职责：8、业务人员的管理关系包括：增员关系、育成关系、增部关系 9、增员关系包括：直接增员关系、间接增员关系 10、育成关系包括：直接育成关系、间接育成关系 11、增部关系包括：直接增部关132、系、间接增部关系 12、试举例说明什么是直接育成关系、间接育成关系和二代育成关系 业务主任 A 直接育成业务主任 B，业务主任 B 直接育成业务主任C，业务主任 C 直接育成业务主任 D，则 A 与 C、D 形成间接育成关系，A 与 C 的间接育成关系又称二代育成关系。13、判断题：业务员 A 推荐业务员 B，且 A、B 都在业务主任 C 的组内，若 A、B 同时晋升业务主任，则业务主任 C 与 A、B 形成直接育成关系，A 对 B 不存在育成关系。（对）14、判断题：直接育成关系或间接育成关系中的任何一方降级为另一系列，则取消相应育成关系。（对）15、判断题：业务主任 A 直接育成业务主任 133、B，业务主任 B 直接育成业务主任 C，若 C 降至非业务主任系列职级，而后再次被 B 直接育成 131 业务主任时，B 重新按照第二年直接育成奖金率对 C 计提育成奖，但A 不再享有 C 的二代育成奖。（对）16、判断题：行销部经理 A 直接增部 B，若 B 降至非行销部经理系列职级，而后再次被 A 直接增部为行销部经理系列职级时，A 重新按第一年增部奖金率对 B 计提增部奖。（对）17、业务人员在展业过程中必须遵从的两个原则是：如实告知原则和诚实信用原则。18、业务人员应在 24 小时以内（法定节假日顺延）将客户的投保单和预收的保险费交给公司，不得延迟或占用。132 2003 版基本法测试134、（二）业务人员薪资管理与福利待遇 1、试用业务员的薪资项目有哪些？初年度佣金、续年度佣金、增员奖、试用业务员责任底薪、转正奖 2、主任的薪资项目有哪些？初年度佣金、续年度佣金、增员奖、育成奖、业务主管责任底薪、业务主管管理津贴、业务主管年终管理分红、长期服务津贴、继续率奖 3、正式业务员的薪资项目有哪些？初年度佣金、续年度佣金、增员奖、年终业绩分红、继续率奖 4、行销部经理系列的薪资项目有哪些？初年度佣金、续年度佣金、增员奖、育成奖、增部奖、业务主管管理津贴、行销部经理责任底薪、行销部经理管理津贴、行销部经理年终管理分红、长期服务津贴、继续率奖 5、案例题：试用业务员 A，3 月 2 日上岗，135、3 月 25 日前有效新契约标准保费 11200 元，件数达到 3 件，均已在 25 日前承保，其中 1 件回单在 19 日已交，第二张回单在 29 日已交，最后一张回单在 4 月 1日交到公司。请问：A 业务员的三个考核月是哪三个月？分别截止到哪一天？A 业务员是否转正？是否当月转正？为什么？A 试用业务员 4 月份的薪资包含哪些项目？合计多少？A 试用业务员亚想获得 5 月的底薪，需要满足什么条件？5、继续率的计算方法是什么？观察期间内出单之寿险新契约于生效后第十三个月实收期交 133 保费（含附约）观察期间内出单之寿险新契约期交保费（含附约）观察期间内出单之寿险新契约于生效后第十三个月实136、收期交件数 观察期间内出单之寿险新契约期交件数 6、长期服务津贴的计算方法是？长期服务津贴当月实收续年度保费折标率长期服务津贴率 7、业务主管管理津贴的计算方法是？其计算公式：各职级主管管理津贴=直辖组初年度佣金（不含业务主管本人）各职级主管管理津贴奖金率 业务主任 高级业务主任 资 深 业 务主任 标准保费12000 2%2%3%12000 标 准 保 费25000 5%5%6%25000 标 准 保 费63000 9%9%11%标准保费63000 14%16%19%50%50%1.2%1%681.5%1.2%9151.5%0.8%0 业务主任系列 1.5%1%0 见习行销部经理以上 16年137、及以上 45年 3年及以续保年度 134 8、增员奖有哪些利益？分为三部分：增元奖金=所增人员的初年度佣金10%增员成功奖金 300 元：所增试用业务员转正后享受 增员成功维持奖金 300 元：所增人员转正以后留存三个月 9、育成奖的计算方法？其计算公式为：育成奖金=被育成组初年度佣金（含被育成业务主管本人）育成奖金率 10、年终分红包括年终业绩分红和年终管理分红 11、继续率奖的计算公式和提取比率是什么？其计算公式为：继续率奖金=当月领取的第二年度佣金比率 继续率继续率 比率比率 继续率80%0 80%继续率85%15%85%继续率90%30%继续率90%50%1%2%4%第二代育成奖金率 138、2%4%10%直接育成奖金率 第三年及以后 第二年 第一年 135 12、业务主管责任底薪计算方法是什么？其计算公式为：业务主管责任底薪=直辖行销组初年度佣金（含业务主管本人）比率 职级职级 计发条件计发条件 比率比率 业务主任 行销组月标准保费10000 5%高级业务主任 行销组月标准保费15000 8%资深业务主任 行销组月标准保费20000 10%136 2003 版基本法测试（三）版基本法测试（三）业务人员考核和晋升业务人员考核和晋升 1、试用业务员晋升正式业务员的条件是：（）A 最近三个月累计个人标准保费不低于 7500 元，新契约件数 3 件；B 最近三个月累计个人标准保费不低于 139、5000 元，新契约件数 3 件；C 最近三个月累计个人标准保费不低于 10000 元，新契约件数 3 件；D 最近三个月累计个人标准保费不低于 7500 元，新契约件数 9 件；2、正式业务员的维持条件是：（）A 季考核期内个人标准保费不低于 7500 元，新契约件数 3 件,个人继续率不低于 70%；B 季考核期内个人标准保费不低于 5000 元，新契约件数 3 件,个人继续率不低于 70%；C 季考核期内个人标准保费不低于 3500 元，新契约件数 3 件,个人继续率不低于 70%；D 季考核期内个人 FYC 不低于 1000 元，新契约件数 3 件,个人继续率不低于 70%；3、试用业140、务员自上岗起三个月内，以在职为条件，不论该业务员职级如何变化，当月完成标准保费（）元以上者，每月享有责任低薪（）元 A 500 元，300 元 B 800 元，350 元 C 1200 元，400 元 D 500 元，500 元 4、正式业务员晋升业务主任条件正确的是：（）A 正式业务员期满个月；B 累计个人标准保费 13000 元，新契约件数 3 件；C 增员人数 4 人；D 增员成功人数 2 人；137 E 季考核期个人继续率不低于 80%；F 所辖业务员累计标保 30000 元（含晋升本人的 13000 元）5、正式业务员的薪资项目有哪些？（）A 初年度佣金；B 续年度佣金；C 增员奖；141、D 责任底薪；E 年终业绩分红；F 继续率奖；G 长期服务津贴 6、下列那种情况予以消号处理（）A 试用业务员上岗前三个月累计个人标准保费低于 2000 元的；B 试用业务员连续三个月业绩为零的；C 试用业务员六个月未能转正的；D 降级试用业务员到期未能重新转正的；E 正式业务员季考核期内业绩为零的；7、业务主任维持条件是什么？最近一个考核季累计标保 7000 元，新契约件数 3 件；直辖组员人数4 人；直辖组累计标保 40000 元；直辖组继续率不低于 70%。8、行销部经理的维持条件是什么？行销部经理在最近半年考核期累计个人新契约件数 6 件；直辖组累计标保 120000 元；行销部合计标142、保 600000 元；行销部小组数 5 个（直接育成组数 2 个）；直辖组人数 6 人；行销部有效人力 25 人；行销部合计继续率不低于 70%9、判断题：特别优秀的正式业务员以上职级人员若达到晋升更高职级的标准且为该标准的 1.5 倍时可越一级晋升，但必须是在同一系列内。（对对）10、判断题：各级业务主管直接育成新业务主管（不含直接定级的业务主管），在随后业务对原主管进行维持考核时，给予两个考核 138 期的回算第一考核期标保及组员人数均 100%回算；第二考核期按 50%回算。（对）11、判断题：行销部经理的晋升和维持考核期都是 6 个月；（对 ）12、判断题：每月 10 日前上岗（含 1143、0 日）上岗，其考核期自上岗之月起；10 日以后上岗的，其考核期自上岗之月下月起。（对对）13、什么是有效人力？在考核期内任职月平均每月有一件一年期以上主险件数且统计时在职的业务人员数量。14、什么是增员成功人数？在司期间累计直接增员且统计时仍在同一行销组的在职正式业务员（含）以上职级的业务员人数。15、什么是增员人数？在司期间累计推荐的并与之有直接或间接增员关系的，统计时仍在统一行销组的业务员系列职级的人数。16、什么是累计育成组数？在司期间累计直接育成和间接育成且统计时仍存在于同一行销部的行销组数量。17、考核月指上月 26 日至当月 25 日。18、判断题：每月 10 日前（含 10 日144、）上岗的业务人员，考核期自上岗之月起，10 日后上岗的业务人员，其考核期自上岗之月下月起。（对）19、问答题：某分公司于 2003 年 9 月 26 日实施 基本法（2003 版），2003 年 10 月 11 日直接定级一名见习行销部经理，假设该见习行销部经理每次考核均达到且仅达到维持条件，请说明该见习行销部经理自上岗起至 2005 年 12 月 25 日期间各次参与考核的起止时间？139 基本法优势小测试基本法优势小测试 一、2003 版基本法的三大惊喜是什么？保持优势、勇于突破、大胆创新 二、2003 版基本法的第一大优势新人转正中的具体优势是那些？1、新人底薪部预留，逐月发放 2、增设145、转正奖 3、责任底薪加转正奖最高可获 1950 元 三、新人上岗前三个月每月只需业绩达到 SP800 元，即可获得 350 元底薪。四、新人转正奖：一个月转正最多可获 900 元；2 个月转正最多可获600 元；3 个月转正最多可获 200 元。五、新人一个月转正，责任底薪+转正奖最高可获 1950 元 六、2003 版基本法的十大优势（卖点）是哪些？1 1、新新人人底底薪薪不不预预留留，逐逐月月发发放放；增增设设新新人人转转正正奖奖 2 2、育育成成奖奖、增增部部奖奖延延长长至至终终身身，系系数数几几乎乎不不变变；3 3、增增设设二二代代育育成成奖奖；4 4、增增设设继继续续率率奖奖金金且且146、逐逐月月发发放放 5 5、增增设设年年终终分分红红 6 6、增增设设长长期期服服务务津津贴贴，倡倡导导长长期期服服务务 7 7、主主管管津津贴贴系系数数不不变变，保保费费档档次次降降低低，容容易易取取得得更更高高收收入入 8 8、简简化化职职级级，打打开开晋晋升升通通道道，最最短短 1 10 0 个个月月可可晋晋升升为为经经理理 9 9、行行销销部部经经理理的的维维持持考考核核期期由由 3 3 个个月月变变为为 6 6 个个月月，便便于于团团队队稳稳定定 1 10 0、继继续续保保持持2 20 00 03 3 版版基基本本法法的的优优势势 140 生涯规划小测试生涯规划小测试 一、试用业务员的147、薪资项目有哪些？初年度佣金、续年度佣金、增员奖、试用业务员责任底薪、转正奖 二、主任的薪资项目有哪些？初年度佣金、续年度佣金、增员奖、育成奖、业务主管责任底薪、业务主管管理津贴、业务主管年终管理分红、长期服务津贴、继续率奖 三、2003 版基本法的职级是怎么设定的？分别有哪些？2003 版基本法采用 4+3+4+3 的设定，共有 4 个系列 14 个职级。分别包括：业务员系列：试用业务员、正式业务员、高级业务员、资深业务员；业务主任系列：业务主任、高级业务主任、资深业务主任；行销部经理系列：见习行销部经理、行销部经理、高级行销部经理、资深行销部经理；行销总监系列：行销总监、高级行销总监、资深行148、销总监。四、各职级业务人员必须通过职前考核及培训合格后方可转正、晋升。五、基本法中突出组织利益、鼓励组织发展，主要有哪些方面？提高当月转正收入，鼓励提前转正 简化层级,加快晋升速度,缩短晋升时间 合理透明的晋升维持考核标准 育成奖增部奖终身,增加二代育成 全员增员,利益均等 考核回算,鼓励育成 141 六、基本法倡导的精神是？突出组织利益、鼓励组织发展 强化基础管理、追求稳健经营 提高业务品质、铸造品牌效应 倡导长期服务、开创辉煌事业 七、在寿险行业中，最常见的现象是：快者当先、剩者为王。八、作为一名业务员，最好的发展方向是走组织发展路线。九、增员的利益包括哪些方面？具体是怎么样的？1、增员奖149、：所增人员的初年度佣金 10%2、增员成功奖：300+300 =600 元 十、业务员晋升业务主任的条件是哪些？1、个人标保 13000 元，3 件；2、增员 4 人，直接增员成功 2 人；3、续期达成率 80。十一、业务员晋升为业务主任以后，增加了哪些薪资项目？育成奖、业务主管责任底薪、业务主管管理津贴、业务主管年终管理分红、长期服务津贴、继续率奖 十二、试用业务员薪资项目中新人责任底薪和转正奖具体是怎么样的？1 1、新新人人底底薪薪不不预预留留，逐逐月月发发放放:新新人人上上岗岗前前三三个个月月，不不管管职职级级如如何何变变化化，当当月月完完成成标标保保8 80 00 0元元以以上上，每每150、月月享享有有责责任任底底薪薪3 35 50 0元元，逐逐月月发发放放。三三个个月月责责任任底底薪薪合合计计1 10 05 50 0元元。2 2、新新人人转转正正奖奖:一一个个月月转转正正者者：转转正正当当月月计计发发转转正正奖奖3 30 00 0元元；第第二二个个月月末末保保级级再再计计发发3 30 00 0元元；第第三三 142 个个月月末末保保级级再再计计发发3 30 00 0元元；三三个个月月合合计计:9 90 00 0元元转转正正奖奖金金。两两个个月月转转正正者者：转转正正当当月月计计发发转转正正奖奖3 30 00 0元元；第第二二个个月月末末保保级级再再计计发发3 30 00 0元元151、；合合计计：6 60 00 0元元转转正正奖奖。三三个个月月转转正正者者：转转正正当当月月计计发发转转正正奖奖2 20 00 0元元。1 13 3、案案例例：某新入司业务同仁，当月实现标准保费10000元、件数3件，转正后每3个月实现标准保费5000元、件数3件且每个月标准保费大于800元。看其入司到转正后3个月累计利益：143 5、专业化推销专题训练相关工具 1）计划与活动 附：业务员活动目标表12 月）30%）700 元）4 周）5 日）144 测试题测试题、专业化推销流程包括哪些内容？（10 分）、您是如何计划您的工作？（10 分）、简述市调表的作用、要点及好处？（10 分）、接触前准备152、的内容有哪些？（5 分）、电话约访的要领？（10 分）145 、建议书制作的原则有哪些？建议书的结构包括哪些内容？（10分）、建议书说明中应注意的问题有哪些？（10 分）、拒绝处理的方法有哪些？（10 分）、怎样把握促成的时机？146 试题答案试题答案、专业化推销流程包括哪些内容？答：专业化流程包括：主顾开拓、接触前准备、接触、说明、拒绝处 理、促成、售后服务几大环节。、您是如何计划您的工作？答：根据业务员自身的条件阐述。3、简述市调表的作用、要点及好处？答：市调表的作用：（1）作为有力的拜访工具、拜访借口去接触客户，迅速补充大 量准主顾；（2）宣传公司品牌、宣传自己；（3）引发客户对人生五大153、问题的思考；（4）可轻松导入谈保险话题；（5）了解客户保险需求。市调表运用要点及好处：（1）以微笑、服务打先锋，注意礼仪；（2）方便与客户接触（3）通过市调表可以留下详细资料（地址、电话）为下次拜访 作好铺垫。（4）找到购买点导入相应的简易计划书作宣传；（5）用引导、发问来了解客户的保险需求。4、接触前准备的内容有哪些？（1）户资料的准备（2）展业工具的准备（3）接触前的行动准 147 备 电话约访通话要领有哪些？答：（1）问好，表明身份 （2）提出介绍人（若缘故或陌生此步 可忽略）（3）赞美 （4）表明来意（5）确定对方方便讲话（6）电话约访的唯一目的是争取面谈时间，并无其他用意，千 万不要154、在电话里推销保险；（7）边说边带着微笑，这样说出来的话比较好听；（8）在提出五次请求之前千万不要轻易放弃；（9）利用二择一法敲定时间（10）要善用“清清楚楚”、“明明白白”、“请你不要误会”等神 奇的句子；（11）确认时间没有冲突，事先计划好拜访线路，作 出合理安 排，以提高效率。（12）最后确定时间地点并感谢 6、建议书制作的原则有哪些？建议书的结构包括哪些内容？答：建议书的制作原则（1）针对需求设计（2）完整的建议书设计（3）适度的保费、保额 完整的建议书的结构 （1）导言 148 （2）商品组合 （3）保单特色 （4）商品利益 （5）保险附加功用 （6）结束语 A 寿险功用（名人名句）B155、 服务承诺 7、建议书说明中应注意的问题 1）再次强调人生五大问题（2）说清楚保额（3）客户能得到什么利益（4）客户要付多少保费（5）不要让客户打岔（6）熟练度（事先演练）（7）不与客户争辩（8）避免用专业术语（9）简明扼要（10）避免忌讳用语 （11）避免制造问题（12）解说具体化（13）数字功能化 8、拒绝处理的方法有哪些？149 答：（1）正面回答法（顺水推舟）：是的所以（2）间接否认法：是的但是（3）预防法（4）转移话题法（5）反问法（6）类比法（7）不理会法 9、怎样把握促成的时机？答：（1）客户的行为、态度、表情、语言、情绪有所改变时：（2）客户的表情态度信号（3）客户的动作信号（156、4）客户的语言信号 答：（1）寿险营销的特质要求经常性回访（2）经常性回访是提升竞争力的有力手段（3）服务品质影响客户的满意度 150 通关表 姓名：营业部：考核项目 满分 得分 对产品掌握是否专业 15 分 重点语句表达是否完整准确 15 分 关键词语表达是否完整准确 15 分 数字计算及表述是否准确 15 分 推销过程是否专业 10 分 建议书制作是否专业 10 分 整体表述是否自然、热情、流畅 10 分 仪容仪表是否得体 10 分 合计：100 分 备注：通关者：年 月 日 151 6、专业化增员专题训练相关工具 早会专题训练 12 测试题 请填空：70 分 （每空两分）1、专业化增员流157、程分为：；七个环节。2、转介绍增员推介方向：；。3、拒绝处理的方法：；。4、增员追踪分为：；;三个环节。5、写出公司优势：；。6、写出行业特性：；。7、让新人尽快出第一单，关键在于做好：；三个时间短的沟通辅导工作 8、要求转介绍时，要配合话术同时把 和 递给对方。二、问答：30 分 1、你喜欢哪一类型的增员对象？试举一例，写出增员点和话术。2、请写出增员时前景预期的内容，试就一方面写出话术。152 标准答案 一、填空：一、填空：1、增员对象开拓 增员接触前准备 增员接触 增员计划与活动 增员说明 增员拒绝处理 跟进与促成 2、目前没有工作者 想创业者 单位效益不大好者 刚下岗者 特别想赚钱者 158、生意做得不太好者 3、真诚地表达出对客户的赞美 利用增员点进行拒绝处理 了解别人的态度和观点 肯定（认同）+反问+解释（祈使）4、会前追踪创业说明会后追踪上岗仪式后追踪 5、首家通过上市辅导期的保险公司 连续七年保持赢利 6080 岁老人可投保 公开向社会承诺十大服务内容 保额分红，滚动累计；年度分红，还有终了红利 外资占比24.9%，行业第一，股东全是世界金融服务业巨头 6、前瞻性 发挥性 持续性 新人培训阶段沟通与辅导衔接训练阶段辅导陪同展业分别从增员点分析电子版和增员时谈前景预期电子版打印 153 通 关 表 姓名：营业部：考 核 项 目 关 主 签 名 l 要求转介绍话术 l 电话约访159、话术 l 不同类型增员对象增员点话术 l 公司介绍话术 l 行业介绍话术 l 前景预期话术 l 拒绝处理话术 154 主主任任的的增增员员计计划划与与活活动动表表 三个月后达成目标的每日面谈数三个月后达成目标的每日面谈数 需面谈人数（假设小组现有人力为需面谈人数（假设小组现有人力为7人）人）需小组人数需小组人数 月小组月小组FYP 月小组月小组FYC 月管理津贴收入月管理津贴收入 年管理津贴收入年管理津贴收入 155 其他工具其他工具 信函开拓信函开拓 2004 年一季度，恰逢中国人的传统节日春节，并且公司正全力推出最新的分红型个人养老险种锦绣年华。这是我们寿险营销人员进行老客户回访、售后服务160、并求得转介绍以及进行新客户开拓的绝佳机会。因此，我们准备了一些信函开拓的范例，分为两类：回访函及答谢函，以帮助营销人员更好拓展业务和增员。一、一、回访函回访函（一）求得转介绍（一）求得转介绍 范例：范例：尊敬的张先生：新春佳节，激情与梦想的 2004 年即将到来。在这个普天同庆、四海腾欢、合家团圆共度佳节的时候，余谨献上诚挚的祝福，并感谢您一直以来的照顾与信任。我相信新的一年必然是您及您所爱之人最美好的一年，且美好的佳节，将会带给您全家人幸福快乐。因为您长久以来对我的信任，我现在更加有压力与动力了。因为作为您的寿险顾问，我有责任做得更好、更长久。我现在正晋升（已晋升）主管，事业正逐步稳定。为了161、能更上一层楼，在寿险行业中更长久的发展下去以便更好的为您提供长期高品质的专业服务，也因为我深知您是一位人缘好、有号召力的热心人，在此我请您介绍几个合 156 适的朋友给我认识，让我也能有机会向他们请教和提供服务。再次感谢您对我的信任和帮助！若有任何问题，请不要忘了桌上的电话，就是您我最近的距离。祝 佳节愉快，万事如意！艾新华 敬上（二）求得转介绍增员（二）求得转介绍增员 范例：范例：尊敬的张先生：新春佳节，激情与梦想的 2004 年即将到来。在这个普天同庆、四海腾欢、合家团圆共度佳节的时候，余谨献上诚挚的祝福，并感谢您一直以来的照顾与信任。我相信新的一年必然是您及您所爱之人最美好的一年，且美好162、的佳节，将会带给您全家人幸福快乐。因为您长久以来对我的信任，我现在更加有压力与动力了。因为作为您的寿险顾问，我有责任做得更好、更长久。我现在正晋升（已晋升）主管，还需要更多的优秀人才来加盟我的事业。为了能更上一层楼，在寿险行业中更长久的发展下去以便更好的为您提供长期高品质的专业服务，也因为我深知您是一位人缘好、有号召力的热心人，在此我请您介绍几个合适的朋友给我认识，让他们也来从事寿险工作。再次感谢您对我的信任和帮助！若有任何问题，请不要忘了桌上的电话，就是您我最近的距离。157 祝 佳节愉快，万事如意！艾新华 敬上 （三）以新产品求得加保（三）以新产品求得加保 范例：范例：尊敬的张先生：春节将163、至，在这个普天同庆、四海腾欢、合家团圆共度佳节的时候，我代表公司谨献上诚挚的祝福，并感谢您一直以来的照顾与信任。我相信新的一年必然是您及您所爱之人最美好的一年，且美好的佳节，将会带给您全家人幸福快乐。过去几年来，本人很荣幸得以为您及您的家人，提供各种“保障”服务。然而由于诸多因素的影响，以及提高您家的保障的必要性日益迫切，本公司认为该是为您设想更大保障的时候，而且也唯有如此，才能符合您的权益。本公司在新年期间推出一个完整的“锦绣年华”个人养老组合，来取代年老时的薪资给付。对于这种新的服务，我们相信您也想一探究竟，因为它很适合像您这样的客户。由于我们所最关切的，乃是怎样满足客户及其家人的需求，并164、使他们的保险计划能跟得上时代的需要，因此公司要求寿险顾问与客户联系。我将会与您一起检讨您保单的情况，并向您当面介绍我们的新险种计划。158 感谢您赐予机会来为您服务，我们衷心期盼在未来的日子里，能继续为您效劳。祝 佳节愉快，万事如意！艾新华 敬上 答谢函答谢函 新客户开发新客户开发 范例范例 尊敬的广大客户：新春佳节，激情与梦想的 2004 年即将到来。在这个普天同庆、四海腾欢、合家团圆共度佳节的时候，本公司谨献上诚挚的祝福，并感谢广大新老客户一直以来的惠顾与信任。我们相信新的一年必然是您及您所爱之人最美好的一年，且美好的佳节，将会带给您全家人幸福快乐。新华公司坚持“以人为本、服务社会”的经营165、理念。在 2002 年连续七年盈利的基础上，再接再厉，截至 2003 年 12 月 11 日，公司总保费收入已经突破 165 亿元，继续保持一贯财务稳健的作风！为了回馈广大客户长久以来对新华公司的信任，本公司值此新春之际隆重推出最新拳头产品“锦绣年华”个人分红型养老险组合。它是。由于我们所最关切的，乃是怎样满足客户及其家人的需求，并使 159 他们的保险计划能跟得上时代的需要，因此公司要求寿险顾问与客户联系。我们将会与您一起探讨您面对的人生问题，并向您当面介绍我们的新险种计划，以便为您和您的家人送上一份最好的保障。在这个节日里能为您和您的家人献上一份最好的礼物。若有任何问题，请不要忘了桌上的电166、话，就是您我最近的距离。（电话：）祝 佳节愉快，万事如意！程新华 160 春春春春节节节节拜拜拜拜访访访访销销销销售售售售案案案案例例例例 拜拜拜拜访访访访量量量量定定定定江江江江山山山山 今天是大年初一，按理说忙呼了一年，应该休息休息，好好的陪陪女友、家人，可不知为什么，心理总有一些放不下客户。在新华人寿工作的6年，不知不觉已养成了每天5到6访的客户拜访和服务的习惯。随手打开展业包，看了今天的 拜访计划（提前做好工作日志），我拎着展业包出门了。“先去商业街，向做生意的老客户拜个早年、祝贺他们羊年发财，生意兴隆，然后去看望外出经商回家过年的几个老客户，他们说有几个新朋友要给我介绍，最后争取下午167、4点钟回家与家人过年。”我一边走，一边按我的拜访计划和路线进行。上午10点左右，当我走到经营童装的李老板的门面时，我发现我的一个老客户（买过少儿险和大人健康险的一个女客户）在那选童装，我快乐的向她大声问好：“程姐，羊年吉祥！向你拜个早年！身体健康！”“今天出来买衣服，准备送人？”（提示）她也快乐的向我问好：“小文，祝你羊年发洋财！”紧接着，我又问程姐：“衣服选好了吗？给几岁小孩的？”她说：“今天朋友的小孩做满月酒，我已准备了一个红包，另 161 在买一套衣服，就是不知到选那一套更好？你来帮忙参考参考！”（又送红包又送衣服，说明两家的关系一定很好。资料的收集）我说没问题，不过，今天我选的衣服是可168、以享受优惠的哟！知不知到？（幽默的说）老板是我的客户，他会为我们选的衣服打折。“程姐，你的哪个朋友生小孩了？好象没听你说过呀！”（客户资料的了解）程姐说：“是我以前做生意的一个好友，姓张，生了一个男孩，全家高兴得要命”（准客户收集对象）既然是这样，在这个大喜的日子里，我也准备一份礼物和你一起去凑凑闹热。（争取一次接触机会）我问：“程姐，你看行不行？”程姐说：“那有什么不行的，走！走！走！”（让客户感觉很有面子）我和程姐来到位于人民路朋友的家里，进屋一看，室内装修比较讲究，家里的人不多也不少10人，老妈妈和一中年妇女正忙做作中午饭，四人在打麻将，其余的人围在一个抱着小孩的女人，坐在沙发上聊天，见169、我们进来，都起身招呼，程姐向他的朋友们介绍时说：“这是我的兄弟，叫文成 ，新华人寿保险公司的主任”。（这时，我已基本了解到，客户一家，男的姓周，女的姓张，以前开酒楼，162 现搞运输，有一定的经济实力）落坐在沙发上，我们拿出了礼物，向张姐和他们的小孩祝福，夫妇二人都特别开心。（整个房间里洋溢着快乐的氛围，为我和周家夫妇的接触创造了良好的接触和说明的机会）去洗手间的时候，我顺便去了一下厨房，见老太太在忙着掐菜，就蹲下去帮忙，老太太不让，我说：“阿姨，你就让我帮你一下，我下班回家，都要帮我妈做事-”（同理心的建立）老太太问我，“做什么的？”（侧面了解情况）我问老太太，“有没有业务员到他家谈保险？”170、老太太说好象有业务员到家谈保险，但她不懂，我说，你想不想你的孙子有一份保险啊！老太太回答：“想。”老太太说好久没有年轻人同她这样轻言细语讲过话了-看得出来，老太太对我有好感。回到客厅，见他们谈的正欢，小坐了2分钟，选了一个话题，我问了这样的一句话，我说：“周哥，张姐，你们给你的宝贝准备的是什么礼物呢！”“我想你们买的这份礼物一定与众不同，不但具有纪念意义，而且还凝聚了一家人的爱！”（接触）没想周哥傻傻的笑着说：“是想给小孩买一个礼物，就是不晓得 163 买个啥子好！”我说，现在选择的礼物多的是，随便选几样不成问题。（引导）但是，我的许多客户在小孩过生的时候，都选择了我给他们的建议 不过，象你们171、今天这个特殊的日子，大年初一，满月纪念、孩子压岁红包-选择这份建议，就.（说明）对了，程姐一家都是我的客户，她们很早就为孩子办了我为他们建议的爱心计划（促成）这时，程姐在一旁认真的说道，给孩子选一份少儿保险可以，就是他们那种三年一返的。在程姐的帮助下，我很快给客户介绍了我们新华的健乐增额这种险种，并帮助他们办好了投保手续，签了一张保额5万的保单。（影响力中心）在填写投报书，我对所有在场的人说道：“2003年2月1日，将是一个爱的纪念日，所有参加满月酒庆祝的亲人，朋友的名字，我将做一个纪念卡，和保单放在一起伴随作小孩一起成长，留作永恒纪念（促成.再次收集客户名单）这时，周大哥说话了，说是说买保险172、，家里没有那么多的现钱，我看今天还是算了吧！（拒绝）我知道你们是真心想给你的孩子这份礼物，明天，后天，那一天都可以买，只是今天这个日子错过.“你们在说什么，给我的孙子买保险，没有钱啊？”厨房里做饭的老太太说话了，164 “我有钱，要多少？就这样，一张4550的保单，在程姐的转介下轻松的签下了。下午三点回公司交了保费，并做了初二的工作计划。4点以前准时回家和家人过年。点评：点评：很多业务员没有坚持拜访的工作习惯，不坚持拜访，不坚持做售后服务，就会与你的客户失之交臂，擦肩而过，白白失去了许多与客户接触和签单的机会。如果我们平时准备不够，当我们遇到过这样的展业机会，也会因业务技巧的不足，造成客户资源173、的浪费。拜访是一切活动之本。拜访量出客户和出技巧。本案中的主人公坚持春节5到6访的拜访，已经给了我们很大的启示。他一气合成的专业化销售技巧，和获取转介绍客户名单独特的技巧（2003年2月1日，将是一个爱的纪念日，所有参加满月酒庆祝的亲人，朋友的名字，我将做一个纪念卡，和保单放在一起伴随作小孩一起成长，留作永恒纪念.）都给了我们许多新的思考，但愿更多的业务同仁，从这个案例中有所收获。偏要动脑筋，千方百计要跟客户打交道，结果如愿以偿。但愿更多的业务同仁能从中受益。165 结束语：结束语：为配合“一季度开门红”整体营销推动工作，一季度早会经营手册电子版先下发给各分公司，各分公司可根据业务队伍实际情况174、灵活使用，有选择的进行重点行销部推广试点，并将试点时手册使用情况汇总填写在“早夕会经营手册反馈表”上，发回给总公司个人部及培训部早夕会项目小组。附件：附件：早夕会经营手册反馈表早夕会经营手册反馈表 机构：岗位：姓名：1、早夕会经营项目整体内容对充实早夕会经营所起到的效果如何？很好 一般 没效果 为什么？166 2、早夕会经营手册整体内容是否能贴近营销队伍的阶段性实际需要？非常贴近 一般 不贴近 3、早夕会经营手册的整体内容是否能够提升业务队伍的相应技能？很大提升 一般 不能提升 4、对于一季度早夕会经营手册的整体内容，你有什么意见或建议？5、早夕会经营手册中讲师操作大纲是否能起到很好的指导作用？很好 一般 没作用 6、对于讲师操作大纲在实际操作中的使用有没有需要改进和修改的地方？（请详细列明）