1、单元主题卡式保单讲师手册课程内容规划SESSION PLAN课程名称：COURSE衔接训练产品篇课程主题：SUBJECT 卡式保单-学习目标：OBJECTIVES1、明确卡式保单销售对客户数积累的重要意义2、 学习条款3、掌握卡式保单销售技巧课程内容概览：大 纲时 间一、课程导入10（一）课程目的（二）案例二、卡式保单的销售10（一）卡式保单销售的意义（二）卡式保单的销售方法三、的介绍10四、销售话术示范与演练75（一）销售话术示范（二）演练五、课程总结及作业5（一）课程重点回顾（二）作业合 计110备 忘 栏讲 义教 具活 动条款投影机学员演练市民保险投资理财问卷表白板、白板笔学员示范VCD2、光盘两个话筒、两把椅子主题时间讲师活动教具学员活动一、课程导入（一）课程目的（二）案例二、卡式保单的销售（一）卡式保单销售的意义（二）卡式保单的销售方法三、介绍四、销售话术示范与演练（一）销售话术示范（二）销售话术运用要点（三）演练六、课程总结及作业（一）课程总结（二）作业10101075355355讲师自我介绍，建立权威；课程大纲介绍。 各位学员，今天我们将学习的是我司拥有客户量最多、投保手续最简便、价格最经济的卡式保单。在国外许多保险公司在新人最初阶段往往要求新人只能销售卡式意外险保单，并且要达到一定客户量、保费量后才能成为正式代理人，才能获得其它寿险产品的销售资格，这是为什么了？这个答3、案将在今天的课程中揭开。 首先，让我们明确今天的课程目的，课程目的为明确卡式保单销售对客户数积累的重要意义、学习条款、掌握卡式销售话术，各位学员，如果在平时我说100等于62000，你们认为这个等式成立吗？大家肯定说不成立。下面，我给大家讲一个真实的故事。讲师讲述：理赔案例（江苏太保保单号NO。0021964）一位姓张的先生，武进人，自己承包了几亩水塘养鱼，有一位漂亮，贤惠，勤劳的妻子，小日子过得红红火火。后因为2001年江苏洪水，遭受重创，无法正常经营下去，两夫妻到隔湖较偏僻的地方租了一间民房开始了打工生涯。妻子在附近的一家制衣厂上班，每天起早贪黑，身体状况不佳；张先生租了一台出租车跑起了载4、客的生意。有一天，室外雾气很大，路面较滑，张先生在常州拉了一位长途客人，汽车驶往上海的途中，因车速度太快，于沪宁高速上跟一辆大货车相撞，车毁人亡。 张先生出险前在寿险常州中心支公司购买了一份家庭吉祥卡。事故发生后，太保公司迅速进行勘探理赔，及时赔付了6.2万元意外伤害保险和医疗费用赔偿金。张妻在接到这笔丈夫用生命换来的保险金时，当场跪倒在地，泣不成声半个月后，张妻在医院顺利产下一遗腹子。那笔理赔款帮助张妻渡过了最艰难的阶段。现在各位学员认为100=62000这个等式成立了吗？我看出很多学员在点头。对，这就是保险的功能，用我们公司的一句广告语来形象解释：平时注入一滴水，难时拥有。而卡式更能深刻地5、体现寿险的功能，让迫切需求保障的家庭真实的拥有保障。 卡式保单有这么多的优点，我们该如何进行销售？为了让我们清晰地掌握卡式保单的销售技巧，首先了解意外险销售的意义：条款简单，责任明确，销售易掌握；保费便宜，保障较高，理念易沟通；年年新保，一旦投保，佣金年年拿；反复销售，深入人心，技能节节高。通过这段话，我们可以知道为什么国外许多保险公司要求新人只能销售意外险，因为意外险销售技能容易学习，需求的客户多，是积累客户的有效方法。可能我们有的学员会问，既然这意外险销售有这么多的好处，但是我不知道到哪里去销售啊！其实，意外险的销售不像其他险种要看看客户的经济啊，要知道客户的家庭状况啊，因为它缴费低，保障6、高，几乎适合所有人士，我们可以通过单位开拓的方式进行销售，一方面锻炼自己的技能，另一方面为客户的积累打下基础。也可以为以后组合打下基础。通常我们会采用以下三种方法销售卡式保单：第一种是用卡式保单作为敲门砖，快速积累客户数量；第二种是将卡式保单作为其他险种的组合险种；第三种是职团销售，也就是建议一些公司集体为员工购买。今天，我们课程将重点讲解第一种方法，第二种方法我们在衔接培训后续的课程中会学习到，第三种方法要求我们有较高的专业技能，所以大家可以在我们专业技能到一定阶段再去实施。下面我们通过产品的五要素（投保范围，保险责任，保险金额，保险期间，保险费）来学习。并且注意相关的投保与理赔事项。那么，7、我们应该怎样去销售呢？我们请一位伙伴上来模拟一下。（对学员）假设我是一个服装店老板，你来向我介绍家庭吉祥卡，开始。（学员通常一时不知如何开口，讲师还可以运用一个反对问题，让学员无法应对。请学员回座，感谢其配合）刚才我们看到，当我们面对客户时，我们可能不知道该如何去说，我们很想表达一样东西，但却开不了口，对于客户的问题也不知道如何应对。所以，下面将要带给大家的是：如何开口说话、如何介绍险种、如何成交、如何处理客户的问题。卡式保单我们可以参照通用的步骤进行：自我介绍、建立同理心、激发兴趣、说明商品、拒绝处理、促成签约、约定再访。（在每一段话术讲师示范与讲解结束后给学员三分钟左右的记忆时间）我们假设8、拜访的地点为服装店，下午2：003：00客流量较少的时间，拜访形式为陌生拜访，拜访对象为一中年女性。1、 自我介绍、建立同理心讲师示范：您好！我是保险公司业务员，为了给（地区）市民提供更好的服务，公司特别指派我们在本小区作社会咨询，方便请教您几个问题吗？（客：我很忙）看得出您确实挺忙，打扰您非常对不起。我刚刚从事保险代理人的工作，如果您的孩子（兄弟姐妹）刚刚开始一项新的事业，您是否也希望别人能给她一个机会，就象现在您给我一个机会一样？谢谢您！（客：好的。）谢谢。（拿出调查问卷表，将客户反映的问题马上写在问卷调查表上。） 讲师分析：初次见面，一定要自信大方、着装得体。既是礼貌又可以缓和气氛，消除9、戒备。在称呼上视对方的情况而定，除了通常的“先生”“小姐”外，如果称呼“大哥”“大姐”“阿姨”等，会更亲切，较容易接近。 客户面对陌生人通常会有戒备心理，我们要建立同理心，比如：事前准备一些小礼物送给客户，对方就不好意思回绝你的请求；或者让客户站在我们的角度理解我们的工作。2、 激发兴趣讲师示范：大姐，再请教您几个问题，您觉得我们市的汽车是不是越来越多了？您认为车多对我们的生活有什么不好的影响？（污染大、意外发生率高）您认为如果意外发生，可能会产生什么后果？您会不会担心意外的发生？您认为我们有能力应付这些后果吗？如果仅仅用100元，就能换取6.2万后备金，有事帮忙，没事安心，您觉得值吗？（争取10、客户认同）(客：你说说看？)讲师分析：向客户提出的问题，引导客户思考，从风险的分析循序渐进地导入保险，在讲述时要有层次感。注意：（1）当问到车多对我们的生活有什么不良影响时，客户可能会有很多答案，要有意识地引导客户谈到污染和意外。（2）当问到是否担心意外的发生？是否有能力应付这些后果时，客户有可能回答：不担心，能应付。我们必须给客户分析，就算有能力承担，也是不值得的。（板书）拿笔在纸上画一个等式：假设我们意外住院花了2000元，自付的话就是2000=2000，但如果买了我们这个保险，就是100=2000，您觉得哪个更划算？（3）用“每天3毛钱能干什么”切入险种的介绍，引发客户兴趣。3、 说明商11、品讲师示范：一天3毛钱，将使您的家庭拥有6万元的意外风险保障帐户，不但如此，我们还考虑，如果万一意外风险发生后，通常都要面临住院治疗，所以还能拥有2000元的意外伤害住院医疗保障，可用于治疗费、检查费、手术费、药费。这是我们公司最经济、最科学、最受客户欢迎的一个保险险种，花很少的钱，同样可以得到我们保险公司遍布全国的专业服务。（在纸上写出：100元=6.2万，甚至0.3元=6.2万），您觉得还有什么方法可以让我们用这么小的支出换来这么大的保障呢？（等待客户的反应）讲师分析：讲费率时，要小数化，这样便于客户接受；一定要会运用画图的技巧，两个等式对客户很有撼动力；同时，还告诉客户虽然缴的保费不多，12、但一样能享受我们公司优质的服务。4、 拒绝处理讲师示范：（客：如果没事，钱就白交了。）很多客户都有这样的想法。请问您一个问题：平时，如果同事、朋友发生了意外，您会不会捐款？捐100元应该没有问题吧。（客：当然，帮助别人是应该的。）其实保险还有一个重要作用就是：“我为人人，人人为我”，也就是说：保险是把大家的钱集合起来，去帮助部分发生困难的人。保险是爱心事业。所以，如果什么事都没发生，我们就当是花钱买了个平安符，保佑我们太平无事；而且每天3毛钱还可以资助其他人，行善积德，您觉得这样好吗？讲师分析：客户怀有侥幸心理时，我们要强调行善积德，助已助人。 5、促成签约与再访约定讲师示范：您只要填好这张卡13、，马上就可以获得6万元的保障。（客：好的。）祝贺您和您家人拥了保障，您是我们寿险的客户了，我们公司很重视对客户的服务，无论大小客户一视同仁，近期我会送一些关于我们公司对客户服务的资料给您，您家的地址是、电话是，您看是明天还是后天比较合适？(二择一)讲师分析：做促成动作时一定要果断，尽量做到一次成交。客户通常会接受他熟悉的业务员，此次成交无异于客户在你这里挂了号，回访时可以坦然许多。不论成交与否，都要留下良好的印象，为日后再接触做好铺垫。谨记留下客户电话。在整个销售过程中，要谨记：1、态度一定要诚恳、谦逊；2、表情要放松，不要绷紧，时刻保持微笑；3、话语要亲切、生活化，避免专业术语。4、随时赞美14、感谢，围绕保险的功能适当引导客户。不论成交与否，都要保持平常心，因为还有很多客户在等着我们去服务。说一千不如练一遍。现在我们就来把整个卡单销售的流程演练一下，我们只有在课堂里把基本动作和表达练熟，去到客户面前我们才能从容不迫，充分准备成功率才会高。现在我们分组做一对一的练习，要求按步骤进行的销售。要求各位学员全情投入，因为投入多少，收获多少；现场面对面模拟指导客户填写卡单；并做到销售话术连贯，自然；要求角色互换，保证。一对一演练时间为20分钟，10分钟后请变换演练角色。（讲师在10分钟提醒）20分钟以后每组选派一对上台演练（学员少可以每对过关），讲师点评。其实，寿险行销就是如此简单，易学！接15、下来，我们一起来回顾整个家庭吉祥卡的销售过程。今天的课程，我们学习了卡式保单销售的意义与方法、条款、卡式保单销售话术，请大家一定要熟练掌握卡式保单销售话术。 今天的作业是练习的销售话术，为市场实践活动作好准备。在明天的市场实践中，让我们来比比看，谁的爱心最多，保费也最多！相信自己一定行！ 在结束本次的授课时，看着各位学员，想起我还是新人时的一些感受，有困惑、有压力，但更重要的是还有信心与对成功的渴望。只要坚持学习与实践，相信明天你们也能站在讲台上传授经验、分享成功。送各位一句话：千里之行，始于足下。好的开始是成功的一半！pp2pp3pp4pp5pp6pp7pp8-pp10pp11pp12pp116、3pp14pp15pp16pp17pp18pp19pp20pp21pp22资料：市民保险投资理财问卷表尊敬的受访者您好:这是一份关于保险投资理财的问卷表,希望通过这张问卷表的调查,能让我们了解市民的保险意识和投资方式,也希望通过这张表格的填写,能让您更理智的选择适合您自己的投资理财方法,购买适合您的保险产品.并藉于改善我们的保险服务. 谢谢您的合作!1. 您现在主要的投资理财方式是: A. 银行 B. 债券 C. 保险 D. 股票 E. 其它2. 您目前理财最在意的是资产的A. 安全 B. 受益3. 您拥有哪家保险公司的人寿保险保障:A. 人寿 B. 人寿 C. 平安人寿 D. 其它 E. 没17、有4. 您投保人寿保险的主要目的是:A. 保障 B. 赢利 C. 责任 D. 其它5. 您对保险公司的服务:A. 满意 B. 一般 C. 不满意 D. 不清楚6. 现在拥有的保障是: A. 社会统筹 B. 商业保险 C. 自有资金 D. 其它7. 您目前最需要的保障是:A. 养老 B. 医疗 C. 子女教育 D. 意外 E. 资产增值 F.其它8. 您近期有购买保险的打算吗?A. 有 B. 没有9. 如果有免费的投资理财讲座您是否愿意参加？姓名: 性别: 出生: 年 月 日家庭人口: 人 工作单位:联系方式: 手机: 电话:休息日:人寿保险股份有限公司 分公司 卡式保单家庭太平如意卡通关检查表18、检查分类检查项目检查要点分值评分1、知识点自我介绍、建立同理心自我介绍、消除客户戒备心、引导客户填写意问卷1-10激发兴趣循序渐进地导入保险，用保费与保额等式引出商品1-5说明商品保障功能全面介绍：意外伤害保障、意外伤害住院医疗，保费，公司服务 1-10拒绝处理自圆其说，强调助已助人的理念1-5促成签约与再访约定果断促成，记录客户资料，说明服务，约定再访1-102、表 达互动 提问 倾听说明过程中不断征询客户反应1-10节奏 语气 重音与客户交流语言流利、自然，能吸引客户肢体语言利于交流、自然辅助资料配合标准建议书合计得分： 分评定等级：及格 良好 优秀35分（含）以上及格，40分（含）-44分良好，45分（含）以上为优秀。