1、2017年xx汽车B/C级车展作业指导手册 2017.03 第一部分：车展概述p车展目的第二部分：执行阶段p车展前期筹备p车展中期执行p车展后期总结Catalog 目录第三部分：费用补助说明Catalog p参展目的第一部分第一部分 车展概述车展概述第二部分 执行阶段第三 部分 费用补助说明 车展，一向是衡量一个地区汽车消费现状和市场潜力的“晴雨表”，也是短期内销售的主战场，在提升销量的同时 扩大SEM在当地区域的品牌知名度/曝光度。2、增加DLR集客量吸引更多的潜客，增加更广泛的销售机会l通过车展，可以收集更多的潜客资料/信息；l收集的潜客资料，整理便于销售顾问做跟踪回访；1、促进成交了解潜2、客的消费价值取向l在车展过程中，通过销售顾问现场与消费者的直接接触，能够更好的掌握区域内潜客的心里状态、通过现场对竞品的促销政策了解；便于及时调整我们的销售策略、方法及政策。l现场收获订单、意向客户现场成交；3、促进品牌在当地的知名度增加xx汽车在当地市场的曝光率，把品牌和产品向 区域周边地区做深度推广l增加与顾客的接触度/曝光度是至关重要的，此点能提升终端销售；l在展示的过程中，我们要建立正面的印象，提高消费者满意度；l邀约媒体，扩大品牌/产品曝光；进一步促进销售/留资；车展目的 p车展职责分工p车展前期筹备p车展中期执行p车展后期总结Catalog 第一部分 车展概述第二部分第二部分 执行3、阶段执行阶段第三 部分 费用补助说明车展职责分工表第二部分：执行阶段u车展职责分工u车展前期筹备u车展中期执行u车展后期总结市场部门专职负责销售部门专职负责此分工仅为概况参考，如有需协调及调整请总协调根据自身情况定夺。车展职责分工DLR市场部门及销售部门联合负责筹筹展展期期开开展展期期结结案案期期车展大时程组委会/展具相关展前广宣推广计划展前目标定制展前客户及媒体邀约软体人员选定人员分工/职责展车/相关制作物/礼品准备展前销售话术培训第二部分：执行阶段u车展职责分工u车展前期筹备u车展中期执行u车展后期总结第二部分：执行部分p车展大时程DLR市场 组委会部分n进行展位的申请：n展位费用的议价、4、展位合同签订、展位费代垫（签订三方合同SEM+组委会+DLR）；n参展商报道；n证件、赠票、展车进场证件的领取；（证件需充分考虑到SEM/DLR/软体/硬 体人员）；展具部分n展位合同签订（根据SEM提供的合同模板进行签订）；n展位费用支付；（车展结束后按合同约定进行款项支付）；第二部分：执行部分p 组委会/展具相关DLR市场n根据SEM提供的广宣投放策略，在车展前四周开始制定广宣规划报备SEM片区经理再获得审批后，在车展前两周进行广宣投放，采用线上，线下两种渠道将传播车展信息、展会时间、交通信息、车展位置展位、促销政策。（投放费用不得低于车展总费用的10%）n在确定参展面积及位置后，SEM/5、经销商应尽可能向主办方争取免费的展馆广告位，并自行投放一定数量的场馆户外广告，营造主场气氛。n车展前四周开始店头集客，记录来电、来访、网络渠道获取的客户信息，作为邀约资源。同期通过外展巡展、行业定展、扫街形式告知车展信息，为车展集客。n制作客源信息统计表，收集车展现场到场客户来源，用于确认广宣投放是否有效；n常见宣传方式见附件。第二部分：执行部分p 展前推广计划第二部分：执行部分注：需充分做好展厅接待工作；p 展前目标定制DLR销售n展前由销售人员将客户资料整合后，通过2次电话，短信，电子邮件等方式将车展信息（xx的品牌形象，车辆信息，促销方式，会展时间，交通信息，展位位置）告知对方；三种方式6、相互结合，确保信息传达准确。DLR市场n展前举办闭店销售会，消灭基盘客户；n车展期间，为了提高媒体曝光率，增加品牌知名度，经销商可以自行邀请媒体对车展进行报道，或者是现场采访。n若有新车型上市，可在车展上举办新车上市发布会；拟邀请当地（市/省）媒体（含：网络、报纸、电台、电视等媒体）至少10家以上；同时可邀请SEM大区/市场人员参与发布会上市/致辞；后续需做好媒体报道价值的汇整；第二部分：执行部分p展前客户及媒体邀约第二部分：执行部分注：车展前一天下午需进行彩排，彩排时间：13:0018:00；所有人员均需到场进行彩排（带装彩排）。人员排班表见附件：p 软体人员选定DLR市场/销售DLR销售n7、 负责销售政策/销售目标的制定、销售人员排班（每台展车需安排至少2名以上的工作人员进行车辆的解说工作）；若遇到有多家DLR同时进行参展相关排班需与片区经理沟通后再行安排；n现场销售人员形象（以统一西服套装、衬衫、领带）、统一销售话术、统一行为规范（按时到岗、不离岗、加强接待礼仪，以热情饱满的精神状态迎接客户）n前期销售人员培训/政策宣导等；n现场销售工作跟进；DLR市场n前期参展规划案PPT制作，内容含：SEM参展信息、前期广宣投放、DLR内部人员分工、外/内促政策、软体人员选定、制作物/礼品/其他助成物规划制作、车展现场集客活动建议等；n在展前协调人员需配合SEM进行展车的移动/物料布置等工8、作；n展期客户数据收集汇总并在次日17:00前录入CRM系统n做好后勤保障工作，确保餐、水等物品的保证；n车展后期协助SEM负责整个车展现场的运营工作；第二部分：执行部分p 人员分工/职责p 人员分工/职责第二部分：执行部分第二部分：执行部分p 展车/相关制作物/礼品准备注：以上展车/物料由DLR进行提供；若同时有2家或以上的DLR共同参展，则展车/相关制作物/礼品费用由参展DLR共同承担；第二部分：执行部分DLR销售DLR内部需组织对销售业代进行展前培训，包括：nSEM参展信息说明（参展面积、展示车型）；n自身产品话术的强化；n竞品对比的话术（包括销售面以及产品面的话术）；n销售政策/目标宣9、导：外促/内促、车展目标的宣导；n销售业代士气鼓舞；n车展现场仪容仪表规范及车展现场注意事项说明见附件；p 展前销售话术培训展期车辆/物料准备现场管理现场活动建议订单数据/集客跟进第二部分：执行阶段u车展职责分工u车展前期筹备u车展中期执行u车展后期总结DLR市场/销售n展车前期准备：所有参展车展统一由DLR提前做好相关美容工作（若有特殊车型进行展示则由SEM负责提供展车，经销商不得拿出做任何展示、宣传性活动），所有参展车将于开展前一天12点前统一运输到展馆，进行现场的布置。注：美容项目要求：内饰/引擎室/后备箱清理、座椅套需撕掉、使用SEM原厂脚垫、外观清洗/抛光/打蜡；n活动日彩排准备：开10、展前一天下午为彩排日，展车进场后还需对展车进行二次美容；DLR需派员协助展车的定位/美容工作，同时物料也在该时间进场布置。n展期展车维护：工作人员在车展期间每天开馆后半小时、每天闭馆前半小时须对展车进行全面检查和清洁维护工作，展览日工作时间内，工作人员需随时保持车辆清洁。第二部分：执行部分p 展期车辆/物料准备第二部分：执行部分p 展期车辆/物料准备DLR销售：n通过现场活动接待台的礼仪人员需做好客户信息的收集工作，后续由销售经理进行信息的汇整工作。n现场销售人员应统一着装，杜绝在岗时操作手机等情况。提前准备好相关接待表卡和物料。对有任何人咨询需耐心解答。所做销售要符合公司的相关政策。n任何公11、司工作人员不得出现与主持人、模特、演员等在工作时间合影及聊天等行为；以免影响工作及降低企业形象。DLR市场：nDLR市场前期需配合SEM负责现场活动/硬体人员的管控；后期需与SEM人员的交接工作，负责管控现场所有的事项。n软体人员由供应商或经销商在展前做好相关培训；站姿要正确、衣着要符合xx汽车调性；如经销商打算邀请网络名人等进行炒作，应提前向公司汇报，免得引起不必要的公关危机。第二部分：执行部分p 现场管理订车风云榜n现场设置互动性游戏，通过模特走秀、舞蹈表压、有奖竞猜、幸运转盘、砸金蛋等方式，开展集客及购车抽奖等活动。n现场设置订车风云榜，将订车客户相关信息填入订车风云榜上，要体现出产品热12、销的形势，提升潜在客户购买意愿。n通过其他形式进行现场集客：如现场布置香肠机、爆米花、冷饮机等形式；砸金蛋送礼第二部分：执行部分爆米花p 现场活动建议DLR销售n在每日18:00前将每日订单数据/集客/留档数据以短信的形式发给SEM广宣、片区人员。每日留资的客户，H级客户需上门回复/A级客户需电话回访，在每日的24:00前反馈回访的内容/进度。n销售人员在现场要做好来店人员登记，详细记录来店人员的信息情况。做为潜在客户留档保存。即使无法实现展场销售，也可在日后进行系统的跟进该客户，促成销售。n通过展会收集到的客户资料，在展会后进行沟通。掌握潜在客户的实时心态。有促销政策时及时与该类客户联系。及13、时跟进，促进销售。n车展客户数据需及时录入CRM系统；第二部分：执行部分p 订单数据/集客跟进第二部分：执行部分p 订单数据/集客跟进表工作总结及改进措施订单转化信息整理及后续客户跟踪费用核销附件清单第二部分：执行阶段u车展职责分工u车展前期筹备u车展中期执行u车展后期总结1、客户档案整理2、活动数据整理活动效果评估及改进措施。客户档案转交经销商数据库，由电销小组或回访人员进行跟踪回访。第二部分：执行部分根据车展期间的执行过程制作车展总结；注：T是指车展展期；n 活动总结对一个活动而言是不断提升经销商活动组织能力和执行能力以及规划能力的最佳平台。通过活动总结得出活动亮点继续保持，对于活动过程中14、的不足之处制定改善计划，并在下次活动中进行验证，得出最佳的活动执行方法，然后进行逐步推广。n 成功案例分享：活动结束后，能够针对现场收集的潜在客户进行跟踪回访，并规划后续的店头活动，进行潜客消化，实现后续成交的数量往往可能是现场成交数量的2-3倍。第二部分：执行部分p 工作总结及改进措施DLR销售n车展结束之后，经销商要积极跟踪车展期间订车客户，确定最后提车日期，争取三日之内完成所有交付。n销售经理应就意向不稳定的客户提前安排交车第二部分：执行部分 3、车展后期总结 -工作总结及改进措施p 工作总结及改进措施DLR销售/市场n统计现场销售量及收集的客户资料信息量；n参与活动的客户信息资料，安排15、专门人员统一整理；n甄别客户信息，整理归类；n根据整理好客户类别，按照潜在用户（潜在客户分为：意向用户、以旧换新用户）、竞品用户进行分类。n将客户数据额转交经销商数据库，销售人员（建议由参与巡展活动的人员或专门组建电销小组）进行跟踪服务；n销售人员根据资料，对客户针对性销售，并做跟踪服务记录；n市场部门把收集到的相关信息汇总做统计分析。n车展后实施每日销售反馈第二部分：执行部分p 信息整理及后续潜客户跟踪第二部分：执行部分p 费用核销Catalog 第一部分 车展概述第二部分 执行阶段第三第三 部分部分 费用补助说明费用补助说明p费用补助说明p 费用补助说明n SEM提供85%65%补助、DLR承担15%35%（其中机动20%做为激励条件进行补助）。以车展总费用75万为例，补助说明如下；第三部分：费用补助说明注：1、车展执行阶段考核表见附件：2、补助条件：夜访的对象需与提供的集客表一致、需提供现场照片（与客户的合照以及身份证）、需提供实时定位信息等；车展总费用20%；