1、ONE TEAM ONE VOICE ONE ACTION一个团队一个团队 一种声音一种声音 一致行动一致行动市场销售部S&M DPT保密等级：秘密 CONFIDENTIAL:C雷诺2015年C&D&E级车展指导手册 Mar.05,2015S&M DPTDate:ONE TEAM ONE VOICE ONE ACTION Mar,2015目录1.车展概述 1.1-2015年全国区域车展规划 1.2-2015年全国区域车展目标 1.3-2015年全国区域车展配置规划 1.4-2015年全国区域车展职责划分2.车展筹备 2.1-车展日程进度表 2.2-车展广宣指导 2.3-车展促销政策指导 2.42、-车展外聘人员招聘指导 2.5-车展销售人员培训指导 2.6-车展物料筹备 2.7-车展活动指导3.展期运营 3.1-车展运营指导3.1.1-车展流程制度3.1.2-外聘人员管理3.1.3-临时工作人员管理3.1.4-销售人员管理3.1.5-展具/展车管理 3.2-展中运营执行 3.3-突发事件及解决5.销售技巧课件4.展后跟踪 4.1-展后执行跟踪 4.1.1-展后媒体宣传 4.1.2-客户后续跟进 4.1.3-展后客户转化 4.2-车展总结PACAS&M DPTDate:ONE TEAM ONE VOICE ONE ACTION Mar,20151车展概述2015年全国区域车展规划20153、年全国区域车展目标2015年全国区域车展配置规划2015年全国区域车展职责划分S&M DPTDate:ONE TEAM ONE VOICE ONE ACTION Mar,20152015年全国区域车展规划S&M DPTDate:ONE TEAM ONE VOICE ONE ACTION Mar,20152015年全国区域车展目标车展销售目标由专营店和区域销售经理共同制定，目标不得低于上一年同期车展实绩（同期无参展则参考去年同期竞品订单数据）；D级车展目标需经区域经理签字确认后正式生效；车展订单目标=车展展期订单目标+展后七天订单目标。目标设定E级车展无需核销；C、D级完整的核销材料应包括如下几4、部分：核销材料汇总清单（需由专营店总经理签字盖章，区域经理签字确认）；活动总费用发票(RBAC返款的部分，提供增值税专用发票原件，抬头开具专营店公司名称；其它部分请提供发票扫描件）；各类核销凭证（包括车展现场照片、合同复印件、广宣投放证明文件、视频资料等）。支持费用参照商务政策，根据实际情况综合审批，此审批支持费用为核销费用的上限；专营店应于车展结束后30日内向销售部和市场部提交核销申请并寄出核销资料，逾期未寄出完整核销资料的，不予核销。车展核销规则S&M DPTDate:ONE TEAM ONE VOICE ONE ACTION Mar,20152015年全国区域车展配置规划配置表S&M D5、PTDate:ONE TEAM ONE VOICE ONE ACTION Mar,20152015年全国区域车展职责划分费用费用场地场地广宣广宣运营运营销售销售评估评估场地、广宣、外聘人员、自行制作物料等费用的支付报馆、电费、加班费经销商车展供应商（搭建商）负责场地租赁、支付费用、合同签署、活动申报等事宜，协助搭建公司进场搭建、协调提供配套设施和场地直接对接负责进场搭建撤场等相关事宜当地媒体投放计划提报-规划运营方案并主导车展运营促销政策及内促制定、现场工作人员排班每日销售数据统计-撰写活动总结 整体现场执行支持协助第三方评估展具由RBAC支持及部分场地费用补助的支付RBAC确认场地 区域经理6、牵头制定大型媒体合作计划，组织媒体谈判 区域经理组织联广投放给予经销商车展指导手册及展具管理维护支持RBAC与当地经销商共同制定KPI指标和车展策略成效评估RBAC展车展车按照区域经理要求安排准备对应数量、规格、颜色的展车，并按时进场、展车美容及日常保洁协助展车进场及定位区域经理针对各地车展提出展车要求详细规定、展车数量、规格、颜色S&M DPTDate:ONE TEAM ONE VOICE ONE ACTION Mar,2015车展筹备车展日程进度表车展广宣指导车展促销政策指导车展外聘人员招聘指导车展销售人员培训指导车展物料筹备车展活动指导2S&M DPTDate:Feb,2015ONE T7、EAM ONE VOICE ONE ACTION 车展准备车展执行车展总结车展日程进度表S&M DPTDate:ONE TEAM ONE VOICE ONE ACTION Mar,2015前5周 前4周车展整合营销 策略和计划及KPI设定车展现场经销商物料设计（单页/看板）车展执行模板（含活动设计）广宣计划竞品信息第一轮收集展前展后展厅促销计划促销政策制定详细媒体宣传计划宣传画面软文确定媒体邀约/确定如有发布会，要增加发布会主题、核心信息、流程、表演、讲稿、物料、领导邀约确定第三方人员招募人员排班表动员大会人员内部培训媒体投放按照要求准备展车车辆准备竞品信息第二轮收集促销政策动态调整潜在客户邀8、约第三方人员培训车展现场经销商物料制作（单页/看板）车展KPI设定人员内部培训检查根据车展级别提供执行手册搭建物料到位彩排车展流程执行销售经理现场管理竞品信息收集（动态、展中随时跟进）车展政策、价格动态调整夕会总结整改客户回访甄别数据整理反馈展厅延续车展促销政策，消化车展留存客户展后媒体宣传，传递热卖缺车的信息，有条件的可增加媒体导购，争抢观望客户 活动总结内部评估和第三方评估经销商奖惩供应商评估及制约 前3周 前2周 前1周 展中执行 展后跟踪车展各阶段细化S&M DPTDate:ONE TEAM ONE VOICE ONE ACTION Mar,2015全面配合厂家在X月X日X月X日车展前9、后、车主口碑及预售热销等方面的传播，形成中央及区域传播联动，为新车上市做好预热。利用终端活动，如幸福接力、预售预订等，聚焦消费者及媒体关注，扩大活动影响范围，促进终端集客。配合厂家节奏，在车展期间，有计划有节点的车主口碑及预售热销进行传播。针对区域活动、终端店头活动进行传播。跟随车展脚步，终端店配合开展预订等活动，为新车上市前集客促订。1.区域媒体全方位覆盖。终端传播主要针对本区域媒体进行传播，与企业传播互为补充，通过对车展预热、预售热销等事件报道，实现区域媒体全方位覆盖。新媒体平台口碑传播。结合论坛、微博、微信等新媒体平台，发布车主系列话题稿件。厂家、终端共享稿件：车展发布会新闻稿。单独给终10、端的稿件：车展预热稿、车主口碑传播稿件。车展广宣指导传播目标传播策略 媒介策略稿件类型S&M DPTDate:Mar,2015ONE TEAM ONE VOICE ONE ACTION 整体广宣计划至少提前一个月制定，以保证车展活动的预热宣传，广宣内容需提前提交给各区*统一确认。l硬广：展前一个月在当地媒体投放至少两次不小于四分之一版的黑白报纸广告。并在硬广告中添加参展及促 销信息，并尽可能的安排在当地主流媒体的车展特刊中刊登促销广告。l软文：展前、展中及展后在主流媒体各发布至少一篇不少于300字的软文，营造展会热销氛围，促进展期 销售及展后的销售转化。l展馆广告：结合当地展馆具体情况，各参展11、经销商自行投放展馆户外广告，营造主场气氛。短信平台精短短信推动、意向客户短信推送、老客户短信推送汽车垂直网站平台易车网、汽车之家、爱卡汽车等（专营店可按照当地情况选择活动宣传投放）BBS及社区论坛小鱼网、天涯论坛（专营店可按照当地情况选择活动宣传投放）微信、微博平台微信微博活动软文推送车展广宣指导时间要求投放要求投放建议S&M DPTDate:ONE TEAM ONE VOICE ONE ACTION Mar,2015首先针所参加的车展制定该车展的整体销售目标，目标完成量需要根据车展级别的不同进行制订。在确定销售目标后，针对各个车型制订相应的促销政策。加大促销力度，选取适当的战术和操作技巧，促12、进销售，提升品牌形象。车展期间必须制订展期销售人员的激励政策，大幅度提高销售人员的销售提成，促进销售人员展期签单的积极性。激励政策的方式可以为阶梯式激励、目标式激励等，其目的是大幅提高车展成交量。金融优惠：*（车型）超低首付*万元，按揭购车/包装特价车。车展期间，价格最能赚足眼球，专营店可以精心打造一款特价车，现实抢购，制造抢购效应。售后增值：车展期间老客户带新客户购买雷诺任意车型可赠送四次常规保养。利用基盘客户，发布车展期间推荐新客户购车竞赛活动，推荐成功即可领取保养大礼。抽奖刺激：车展期间现场购车用户均可参加抽奖，大奖为iPhone6 plus 一部。制定有吸引力的政策后，设置丰厚的购车礼13、品，以抽奖、砸金蛋等形式对订车客户进行祝贺，增加购车后的 满足感。展后巩固：车友活动邀约新车主 车展购车后的1-3个月，是提升客户满意度的最佳时机，经销店要准备用车课堂、节油课堂、自驾游等车友会 活动，供顾客请。车展促销政策指导促销政策的制定促销政策的形式S&M DPTDate:ONE TEAM ONE VOICE ONE ACTION Mar,2015情感激励情感激励车展前，跟所有的销售顾问开展誓车展前，跟所有的销售顾问开展誓师大会，提升销售顾问的热情，激师大会，提升销售顾问的热情，激励销售顾问奋取一战。励销售顾问奋取一战。奖金激励奖金激励车展期间，展开销售竞赛，销量最车展期间，展开销售竞赛14、，销量最高的，除了提成之外可以额外奖励高的，除了提成之外可以额外奖励20002000元，也可以实行内部阶梯式元，也可以实行内部阶梯式奖励政策。奖励政策。车展期间，销售人员都比较累，如何能够让销售人员全身心的投入到车展的销售中，除了监督执行外，最有效的就是增加激励，让销售人员“疯狂”起来。提成奖励提成奖励车展期间，提高销售顾问提成奖金，车展期间，提高销售顾问提成奖金，在原有的提成基础上增加奖励在原有的提成基础上增加奖励100-500100-500元元/台。奖金在成交当天台。奖金在成交当天的晚会上进行发放，以激励所有的的晚会上进行发放，以激励所有的销售人员。销售人员。提高内部战斗力，全力以赴车展活15、动！车展促销政策指导内促政策的形式S&M DPTDate:ONE TEAM ONE VOICE ONE ACTION Mar,2015外聘人员招聘指导形象要求身高要求177cm以上面容姣好，亲切台步标准，站姿优雅可选用外籍模特服装要求配合车型特点穿着，服饰忌低俗行动要点车展前两周选定模特口述表达能力介绍以往的舞台经验和参与过品牌名称，来选择其主持经验和风格是否适合此活动事先准备一份主持人串稿，让其熟读10分钟，随后让其模拟现场环境口述串词内容，以检验其普通话及临场舞台风格是否达到要求控场能力让主持人熟悉某一互动环节，要求其将开场与互动部分串联起来。以检测其临场表达能力与话术转接能力主持人模拟讲16、述内容时，可打断，询问其可能会碰到的各类问题，让主持人来解决以检测其控场能力行动要点车展前两周选定车展前一周进行考核主持人形象要求面容姣好，笑容需甜美发型选择：披肩/短发/马尾声音甜美，有亲和力忌眼神恍惚呆滞身高以168cm以上为宜行动要点须在车展前2周选定候选人车展前1周品牌、产品培训服装要求服装须统一服装颜色以浅色为佳（白色、淡蓝、淡粉等）服装以裙装为佳礼仪S&M DPTDate:ONE TEAM ONE VOICE ONE ACTION Mar,2015好的活动要有充足的客户邀约量，活动关键的就是邀约客户的执行力1.邀约客户定要做到邀约N-3月之内的客户2.邀约系统内2年所有战败和未战败17、的意向客户以前顾客在徘徊的人以前顾客意向度较低的人以前顾客购买力差一点的人以前看到钓鱼岛事件犹豫的人3.2-3年的全车系保有客户务必邀约4.本周打电话咨询活动的客户一定再次电话邀约5.通过网络、电台、报纸等媒体进行广告邀约和招募，看广宣打电话的客户都是被广告第一次洗脑的客户，更容易三言两语被“忽悠”邀约对象活动前5天采取电话+短信的形式，做到至少十天内三通电话及三个短信的邀约频次N-5N-5N-4N-4N-3N-3N-2N-2N-1N-1保持恰当邀约节奏紧密邀约，步骤流程逐渐化解客户抗拒、模凌两可等心理表现，环环相扣，最终坚定参与决心！确定邀约目标和客户邀约名单电话/短信进行邀约，建议达到六次18、的邀约次数详细记录客户意愿并紧密跟踪确定愿意到场客户名单/持续跟进犹豫不定客户电话/短信温馨提示客户地点/活动信息12345车展销售人员培训指导-展期邀约S&M DPTDate:ONE TEAM ONE VOICE ONE ACTION Mar,2015车展话术1、您好！您想看哪款车？（确认车型）2、您好！请问您了解我们这款车吗？（是否潜在客户）对车辆不了解的，销售顾问展开5分钟车型介绍3、您好！打算什么时候提车（确认客户级别）4、先生/女士 感谢您对我们雷诺的信任和支持，首先恭喜您选了一个本年度购车优惠的机遇，本次车展上总部联合我们推出了今年优惠度最大的促销，目前这款车的售价是xxx元，车展19、期间优惠xxx元，现在购车可为您节省xxx元，而且目前我们的车源充足，您还可以在最快的时间提车。现场战败话术 这是我的名片，您可以看看比较一下，我对我们的促销力度和车辆品质非常有信心，我相信经过比较之后，您一定还会选择我们，恭候您下次光临，如果车展期间您累了，困了，都可以来雷诺展台，休息，赏车。如何分析客户意向车展销售人员培训指导-客户甄别更多培训资料见附件S&M DPTDate:ONE TEAM ONE VOICE ONE ACTION Mar,2015车展物料筹备S&M DPTDate:ONE TEAM ONE VOICE ONE ACTION Mar,2015车展活动指导根据车展确定的调20、性和方向，组织安排有符合主题调性的现场活动。活动设计要有创意或者是大家熟知和喜闻乐见的项目，从而吸引更多的观众走进展台创造更多的销售机会。更多参考见附件展台活动19招销售快闪铜人秀最强大脑AR合影PK撕名牌S&M DPTDate:ONE TEAM ONE VOICE ONE ACTION Mar,2015展期运营车展运营指导车展流程制度外聘人员管理临时工作人员管理销售人员管理展具/展车管理展中运营执行突发事件及解决3S&M DPTDate:ONE TEAM ONE VOICE ONE ACTION Mar,2015现 场 运 营 全体人员抵达展位开展前30分钟 早礼 -参加人员：经销商市场经理21、，销售经理，销售顾问，礼仪，运营临时工作人员 -内容安排：经销商销售经理讲话 -早礼要求：各工作岗位人员着装整齐，列队上场 站位顺序（从前到后）：礼仪，销售顾问 运营临时工作人员 开展前5分钟 现场活动（此时间为建议时间）10:30 11:30 午餐（轮流用餐）12:00 13:00车展流程制度S&M DPTDate:ONE TEAM ONE VOICE ONE ACTION Mar,2015现 场 运 营 小节会议 -参加人员：经销商市场经理，销售经理 -会议内容：1.现场运营总结 2.型录发放数量分享 3.潜在客户数据采集数量分享 4.车展现场及经销店内销售数量分享 5.竞品展位面积及销售22、数量分享每天闭馆前45分钟 夕会 -参加人员：经销商市场经理，销售经理，销售顾问 礼仪，运营临时工作人员 -内容安排：经销商销售经理讲话 -晚礼要求：同早礼每天闭馆前15分钟 每日数据报告 -报告内容：展位访问量，数据采集量，产品销售量及销售车型明细 -发送对象：RBAC相关工作人员展会期间每天车展流程制度S&M DPTDate:ONE TEAM ONE VOICE ONE ACTION Mar,2015模特工作要求：每天早上需在开馆前半小时到达场馆门口，进场馆后马上开始化妆 模特需配合雷诺为其挑选的服装配饰，不得有任何异议 不得穿着雷诺服装参观其他展台，离开展台外出时必须穿着外套 上台演出时23、，除雷诺规定可带的首饰，不得带任何自己的首饰 上台前要保证服装平整，妆容良好，并提前5分钟做准备，补妆、熨衣服等工作 演出时小动作不得太多，如撩头发，拽衣服等 演出时不得坐在车前盖上，脚不得踩在车轮毂上，以免破坏车漆 演出时不得与他人聊天，搭讪，如碰到骚扰者可示意工作人员为其解决 演出前，模特按照先后顺序排好队优雅的走上展台，下展台时同样，不得互相交头接耳 模特需配合雷诺随时调整的演出时间，如有特殊情况需提前提出 演出结束后需把服装、鞋、配饰收好并提交给相关工作人员展中外聘人员管理-模特S&M DPTDate:ONE TEAM ONE VOICE ONE ACTION Mar,2015展中外聘24、人员管理-礼仪168-172cm礼仪工作要求：每天早上需在开馆前半小时到达场馆门口，进场馆后马上开始化妆 准时参加早礼，晚礼 工作期间不得佩戴任何饰物，包括手表、美瞳、戒指、项链、耳环、红绳等 标准站姿：双手交叉，左手在上，放在小腹部，双腿前后站，左腿在前，右腿成45度 站姿必须标准，不得东张西望，眼神自然地专注于正前方 嘴角呈45度微笑，笑不露齿 服装未整理好不得上展台，补妆 上展台时必须两人排好队姿态优雅，不得勾肩搭背，交头接耳 下展台时也要保持良好姿态，直到转到后台休息间为止 不得穿着雷诺服装参观其他品牌展台，离开雷诺展台外出时必须穿着外套 展台工作中，要保持良好状态，如遇身体不适，应及25、时说明S&M DPTDate:ONE TEAM ONE VOICE ONE ACTION Mar,2015展中外聘人员管理-临时工作人员临时工作人员工作要求：提前熟悉场地和场馆的各项设施，更好地为来宾提供服务 准时参加早礼及夕会，按照顺序排队，保持良好精神面貌 工作期间，不允许佩带任何事物，如手表，耳环，项链等 在展台工作时不得私自相互交谈 如果来宾需要协助，但是不在其工作职责或者能力范围，需找寻对应的工作人员协助 对待客人，不允许用“我不知道”来敷衍，需要说“抱歉，请稍等，我马上去确认一下”并且需要接待客户到最后，直到他的需求被满足 协助模特表演，维护展台表演时间段秩序 工作人员不得私自调换26、工作岗位，如有特殊情况需向管理人员提出申请 请勿穿着雷诺服装参观其他展台，离开展台时必须穿着外套 工作人员不得带零食和饮料进入展区 禁止在工作岗位上携带或使用手机 工作人员有义务维护展台及周边的环境整洁S&M DPTDate:ONE TEAM ONE VOICE ONE ACTION Mar,2015展中人员管理-销售人员产品销售顾问仪容仪表：男销售顾问：发不过耳，黑色无烫发，梳理整齐女销售顾问：黑色无烫发，盘发髻保持面部整洁，男子每天清洁面部胡须，女子不化浓妆产品销售顾问不留长指甲，无染甲，不得佩戴饰品 如手表、耳环、项链等统一佩戴派发的产品顾问胸牌，衣服上不得佩戴 其他饰品男销售顾问服装：27、白色衬衫，长裤，西服 领带，皮带，黒皮鞋，黒色袜子，雷诺胸针，销售顾问胸牌女销售顾问：白色衬衫，西服，裤子或裙子 黑皮鞋，长丝袜（需统一），雷诺胸针，销售顾问胸牌S&M DPTDate:ONE TEAM ONE VOICE ONE ACTION Mar,2015展中展具、展车管理RBAC在现场会安排展具供应商负责人，经销商可以直接联系该负责人解决展具损坏的情况。如果发生损坏的展具严重或过于昂贵，该负责人没有办法给予解决，经销商可以通过联系RBAC，反馈现场情况，通过RBAC与供应商沟通后，对问题给予解决方案。现场展具损坏的解决方法经销商聘请专业车辆美容技师对展车进行清洁清除所有包装材料全车（车28、内、车外、发动机、后备箱、轮胎等所有向客户展示过程中的可见部分）清洁，表面过釉所有展车内必须配备脚垫轮胎喷涂轮胎增黑剂。保证展中车辆表面无大面积指纹、手印、污迹 车辆表面及车厢内无任何宣传品展车轮毂上的雷诺LOGO必须保垂直放置车身油漆及车窗 除认证标签外，所有在车窗及车身上的标签 及贴纸应被清除。所有关于展车的文件，例如出厂合格证、使用手册等等，应拿离展车由经销商妥善保管，对点烟器同样适用。展车要求S&M DPTDate:Mar,2015ONE TEAM ONE VOICE ONE ACTION 展中运营执行车展现场管理根据排班表检查每个工作人员到岗情况当天夕会对现场问题和责任人进行问责及整29、改根据每日每人的成绩进行奖项追踪倒计时，帮助每个人明确自己的位置车展期间谈判技巧交流及优秀成交案例分享每30分一次检查当场指正当晚夕会问责当晚制定整改计划1234对连续两天发生问题的工作人员制定处罚措施不合格的值班经理即日更换雷诺需安排第三方的现场监控，对所有岗位现场执行进行抽查每站检查成绩将计入考核总成绩*设置管理中心S&M DPTDate:ONE TEAM ONE VOICE ONE ACTION Mar,2015展中运营执行客户接待管理充分利用3分钟话术，快速甄别目标客户 单个客户接待时间不超过10分钟团队客户接待时间不超过30分钟每个公司安排一名销售能力最强者作为终结者超出接待时间的销30、售顾问将客户转交终结者竞品动态跟踪安排专人每天不少于2次收集竞品信息将变化的竞品促销政策、价格信息第一时间反馈给RBAC中央管控、销售经理和区域总经理根据竞品情况，即时调整自身促销政策S&M DPTDate:ONE TEAM ONE VOICE ONE ACTION Mar,2015展中运营执行早夕会总结整改客户留存各车型订单总订单数每天车展结束后3小时内反馈给中央管控、销售副总和区域总经理销售顾问需当日跟踪回访留档客户，次日向区域总经理汇报当天夕会对现场问题和责任人进行问责，次日早会实施新整改计划根据每日每人的成绩进行奖项追踪倒计时，帮助每个人明确自己的位置车展期间谈判技巧交流及优秀成交案例31、分享当日根据执行力的情况、现场销售情况、竞品动态，分别制定整改计划早会：当天工作、任务安排；销售目标及要求；人员心态、战斗力、激励动员。夕会：当天销售总结；优秀人员奖励；提出和解决当天出现的问题。S&M DPTDate:ONE TEAM ONE VOICE ONE ACTION Mar,2015突发事件及解决紧急事情发生紧急事情发生发现可疑物可疑人员時火灾火情伤员急病人展示物设施等破损故障发现可疑物可疑人员特别是带条幅大字报者，迅速联络展台负责人，按指示处理。特别注意不要触及可疑物品。如发现火灾火情联络展台负责人的同时迅速进行初期灭火。预先确认灭火器的设置位置。出现伤员急病人、联络展台负责人、32、遵从指示。如发现展示物,施工物等破损故障、联络展台负责人、遵从指示。此外、注意不要触及破损处。紧紧急联络体制急联络体制紧急时对应流程对被投诉的对应发现疑似有在展位内闹事或打架斗殴。投诉等动向的人员，迅速联系展台负责人，按指示处理。将闹事人员带到VIP 室展台负责人现场工作人员指示指示联络联络展馆展馆展馆展馆展馆展馆警察警察警察警察警察警察局局局局局局消防消防消防消防消防消防队队队队队队急救急救急救急救急救急救投诉受理投诉受理投诉受理投诉受理投诉受理投诉受理VIP room投诉受理处投诉受理处联系人：售后经理联系人：售后经理S&M DPTDate:ONE TEAM ONE VOICE ONE A33、CTION Mar,20154展后跟踪展后执行跟踪 展后媒体宣传 客户后续跟进 展后客户转化车展总结PACAS&M DPTDate:ONE TEAM ONE VOICE ONE ACTION Mar,2015展后媒体宣传展后媒体宣传展后执行跟踪品牌强化通过对车展盘点，让消费者了解雷诺热销的信息，从而强化品牌影响力促进销售谈判向消费者传达部分车型缺货信息，增强销售谈判力度配合媒体积极将车展数据信息提供给媒体，配合媒体宣传客户回访甄别在规定的时间内，整理车展客户留存信息，进行回访和客户甄别展后一周内，回访率达100%客户数据录入展后一周内完成数据录入定时向客户信息进行抽查回访促销政策延续在管控中心34、销售经理和区域总经理规定日期内，延续车展促销政策，消化车展留存客户根据具体情况，可跟进展后特卖会客户后续跟进客户后续跟进S&M DPTDate:ONE TEAM ONE VOICE ONE ACTION Mar,2015展后客户转化1、车展收集的留资信息2、广宣收集的留资信息1、留资客户中奖告知2、邀约回店试驾领奖3、订车参与家电抽奖1、短期购车意向客户2、观望汽车市场客户1、活动形式自选2、展后一周必做3、车展优惠不变4、订车家电抽奖S&M DPTDate:ONE TEAM ONE VOICE ONE ACTION Mar,2015先生/小姐您好！我是雷诺*店的销售顾问某某，您还记得xx车35、展您在雷诺展位参加的有奖互动吗？很高兴通知您被我店抽中获得奖品，请问您今天有时间来领取吗？（与客户约定时间到店）先生/小姐您好！我是雷诺*店的销售顾问某某，由于您在我们展位留下了联系电话，我们在车展期间进行了抽奖，很高心通知您被我店抽中获得奖品，请问您今天有时间来领取吗？（与客户约定时间到店）先生/小姐您好！我是雷诺*店的销售顾问某某，车展感觉怎样？我们在车展进行抽奖活动，因为我想帮你赢取礼品，所以放了张抽奖券放到抽奖箱中，现在电话您是恭喜您中奖！，请问您今天有时间来领取吗？（与客户约定时间到店）先生/小姐您好！我是雷诺*店的销售顾问某某，我之前邀请过您看车展还记得吗？我们在车展进行抽奖活动，36、因为我想帮你赢取礼品，所以放了张抽奖券放到抽奖箱中，现在电话您是恭喜您中奖！，请问您今天有时间来领取吗？（与客户约定时间到店）邀约话术必要元素：呼唤客户对“你：的记忆&落实到店时间根据回访分析客户的意向，迅速归档提交销售经理安排重点击破展后客户转化S&M DPTDate:ONE TEAM ONE VOICE ONE ACTION Mar,2015活动总结活动总结车展结束5个工作日内，各经销商需向中央管控，提交车展小结报告小结需要包含：车展前广告投放计划表及样报、活动现场照片、客户信息留存记录及现场、销售数据统计、媒体报道剪报、经验教训总结根据总结报告分区域进行交流分享会议。将有利话术和销售经验共享车展总结PACAS&M DPTDate:ONE TEAM ONE VOICE ONE ACTION Mar,20155销售技巧课件