1、1 主色主色0/51/102主色主色88/89/91主色主色38/38/382014年一汽-大众华中区车展(E类)执行手册部门 Division华中区销售事业部版本号 Version01更新日期 Date2014-02-142 n第一部分：活动背景n第二部分：策略规划n第三部分：活动流程n第四部分：活动筹备n第五部分：展后工作3 主色主色0/51/102主色主色88/89/91主色主色38/38/38Part A 活动说明车展是全新高尔夫上市后，首次在区域消费者面前曝光，需把握首次接触消费者机会，将产品亮点展示与众。将全新捷达与迈腾的6+4体验式销售，将首次公开展示。使消费者以直观的体验，感受2、两大重点产品的卖点。车展是华中区消费者重要购车节点之一，通过有效的集客与销售促进策略有效协助车展销售工作。123活动背景4 主色主色0/51/102主色主色88/89/91主色主色38/38/38Part A 活动说明车展概况展会时间展会地点参展单位参展车辆2014年3月-5月豫南、豫北地市会展一汽-大众汽车全系车型展会名称2014年华中区车展（E类）豫南、豫北经销商车展运营豫南、豫北经销商负责运营，风灵广告负责场地搭建5 主色主色0/51/102主色主色88/89/91主色主色38/38/386 主色主色0/51/102主色主色88/89/91主色主色38/38/387 主色主色0/51/13、02主色主色88/89/91主色主色38/38/388 n第一部分：活动背景n第二部分：策略规划n第三部分：活动流程n第四部分：活动筹备n第五部分：展后工作9 主色主色0/51/102主色主色88/89/91主色主色38/38/38大众品牌华中区销售事业部VW Regional Sales Division Central China Part B 策略规划运营策略以集客为核心增加销售机会本次车展围绕每天上下午各1次的展台抽奖展开，由发单员免费发放抽奖卡，客户携抽奖卡前往展台将副卡投入抽奖箱中，在此环节留档顺理成章不会引起客户反感，同时兼具聚集展台前人气。抽奖时间开始前，主持人6+4体验演示开4、始，大屏幕同步直播，展台被持抽奖卡等待抽奖的客户聚集，6+4宣传效果提升至最大化。接下来配合有奖问答调动现场热度，深化6+4卖点，进行抽奖前预热。最后抽出一名大奖，现场由经销商代表进行现场颁奖。因为现场抽奖的原因，能够有效减少在6+4演示期间，周边展台开展其他活动导致的展台客户流失。10 主色主色0/51/102主色主色88/89/91主色主色38/38/38大众品牌华中区销售事业部VW Regional Sales Division Central China Part B 策略规划第一部分抽奖卡发放：车展派单员发放车展单页，告知客户抽奖活动，发放抽奖卡。客户信息留档：前台兼职客户持抽奖卡，5、前往一汽-大众展台，在前台处留档后将抽奖卡副卡投入抽奖箱内。（1）单页派发（2）客户留档（3）展台集客第一部分目的通过抽奖卡将车展现场客户引向一汽-大众汽车展台，并留下客户信息。通过抽奖环节，促使客户在活动环节前回到展台。11 主色主色0/51/102主色主色88/89/91主色主色38/38/38大众品牌华中区销售事业部VW Regional Sales Division Central China Part B 策略规划第二部分卖点讲解：主持人+工作人员抽奖时间达到前，客户持抽奖卡回到展台附近等待抽奖，藉此人气最旺时机，卖点演示讲解开始。有奖问答：主持人根据6+4体验内容，现场进行有奖问答6、，深化产品卖点。（1）锁定展台热度（2）增加销售机会现场抽奖：主持人现场抽大奖，有效保证6+4演示期间展台人气。保证流程效果最大化。第二部分目的客户根据抽奖时间返回展台，活动流程开始（卖点讲解、有奖问答、舞蹈表演）之后抽出半天的全场大奖。12 主色主色0/51/102主色主色88/89/91主色主色38/38/38大众品牌华中区销售事业部VW Regional Sales Division Central China Part B 策略规划针对人群一般人群意见领袖订车客户吸引聚集，提升展位人气重点影响 传播车型信息核心客户，产生订单重点车型卖点宣传美女主持讲车现场迟疑现场迟疑的订车客的订车客户7、，通过户，通过活动了解活动了解产品优势产品优势展前话术培训，提升销售水平内部激励，提升销售热情展中全新捷达：6项卖点展示主持人卖点讲解车型促销政策看美女凑热闹迈腾：4项卖点展示订车全新捷达、迈腾 6+4卖点全新高尔夫现场抽奖有奖问答重点车型重点车型卖点讲解卖点讲解热舞演艺13 n第一部分：活动背景n第二部分：策略规划n第三部分：活动流程n第四部分：活动筹备n第五部分：展后工作14 主色主色0/51/102主色主色88/89/91主色主色38/38/38大众品牌华中区销售事业部VW Regional Sales Division Central China Part C 活动流程车展运营流程活动8、时间活动内容备注08:00前场地布置清洁车身灰尘,摆放彩页,做好准备工作 08:30-10:30展车静态展示工作人员就位/主持人预热词，抽奖卡发放与收集10:30-10:35开场舞女子团体热舞10:35-10:40模特出场秀模特出场10:35-10:40主持人上场欢迎词/品牌介绍10:40-10:50卖点讲解+有奖问答6+4卖点讲解/全新高尔夫讲解，过程中融入有奖问答互动体验6+4产品卖点体验10:50-10:55现场抽奖抽取上午大奖10:25-12:00现场集客12:00-13:00午休工作人员轮流用餐及休息13:00-14:30展车静态展示工作人员就位/主持人预热词，抽奖卡发放与收集14:9、30-14:35开场舞女子团体热舞14:35-14:40模特出场秀模特出场14:35-14:40主持人上场欢迎词/品牌介绍14:40-14:50卖点讲解6+4卖点讲解/全新高尔夫讲解，过程中融入有奖问答有奖问答6+4产品卖点体验14:50-14:55现场抽奖抽取下午大奖14:25-闭馆现场集客注：活动流程可根据现场情况进行时间调整15 主色主色0/51/102主色主色88/89/91主色主色38/38/38大众品牌华中区销售事业部VW Regional Sales Division Central China 展馆展台派单员发放抽奖卡前台领取抽奖卡前台登记投入副卡限量发放抽奖卡留档收集潜客，提10、醒10点回到展台10:30/14:30等待抽奖客户回到展台，活动环节集客达成开场舞团体舞蹈模特亮相主持人出场停止发放抽奖卡活动开始主持人讲车/问答控制讲车时间，过程中派发礼品，减少人群流失互动体验车震+防夹+后备箱+雨水传感现场抽奖主持人邀请观众抽奖内容作用提供销售机会集客提供销售机会产品卖点传播产品卖点传播提供销售机会锁定现场客户锁定现场客户活动铺垫Part C 活动流程16 主色主色0/51/102主色主色88/89/91主色主色38/38/38大众品牌华中区销售事业部VW Regional Sales Division Central China Part C 活动流程静态展示 环节重点11、1：车型展示 环节重点2：抽奖卡发放9:00向所有派单员分发抽奖卡与车展单页。派单员随机向车展所有客户赠送抽奖卡。客户拿到抽奖卡后需前往展台，留下个人资料后方可把抽奖卡副卡投入抽奖箱内。注：1.可自行在前台领取抽奖卡；2.舞蹈环节时全面停止发放抽奖卡。环节重点3：6+4车贴布置为全新捷达与迈腾贴上6+4卖点车贴，使现场客户更直观了解产品卖点。活动内容展车静态展示开场舞模特出场秀主持人上场卖点讲解+有奖问答互动体验现场抽奖17 主色主色0/51/102主色主色88/89/91主色主色38/38/38大众品牌华中区销售事业部VW Regional Sales Division Central Ch12、ina Part C 活动流程舞蹈演艺 环节重点：团体舞蹈女子团体舞蹈，现场集客+锁定展台热度。注：环节开始后，所有抽奖卡停止发放。活动内容展车静态展示开场舞模特出场秀主持人上场卖点讲解+有奖问答互动体验现场抽奖环节前，全新捷达与迈腾用一米线包围，保障现场秩序1米线位置18 主色主色0/51/102主色主色88/89/91主色主色38/38/38大众品牌华中区销售事业部VW Regional Sales Division Central China Part C 活动流程模特出场秀 环节重点：模特出场秀伴随音乐，模特气质出场亮相。每次模特出场后，需先集体在舞台摆POSS，之后以两人为一组站在全13、新捷达、迈腾、全新高尔夫旁。活动内容展车静态展示开场舞模特出场秀主持人上场卖点讲解+有奖问答互动体验现场抽奖 环节重点：主持人上场模特集体摆Poss时，主持人上场，致欢迎词19 主色主色0/51/102主色主色88/89/91主色主色38/38/38大众品牌华中区销售事业部VW Regional Sales Division Central China Part C 活动流程卖点讲解 环节重点：卖点讲解全新捷达亮点讲解：1.车门工艺;2.激光焊接;3.车窗防夹;4.油耗表示;5.动力总成;6.加油系统迈腾讲解要点：1.钥匙系统;2.灯光系统;3.倒车系统;4.雨刷系统全新高尔夫讲解要点：大屏幕14、播放全新高尔夫广告片，主持人引导观众观看大屏幕，调侃询问大家是否喜欢全新高尔夫。之后针对，空间、照明、启停技术、定速巡航、全景天窗等亮度进行介绍说明。活动内容展车静态展示开场舞模特出场秀主持人上场卖点讲解+有奖问答互动体验现场抽奖 环节重点：卖点讲解每辆车卖点讲解完后，主持人针对卖点进行提问，深化产品卖点。20 主色主色0/51/102主色主色88/89/91主色主色38/38/38大众品牌华中区销售事业部VW Regional Sales Division Central China Part C 活动流程有奖问答 环节重点：互动体验活动内容展车静态展示开场舞模特出场秀主持人上场卖点讲解+有15、奖问答互动体验现场抽奖针对6+4内容中的关键体验点，进行现场体验：体验项目1:全新捷达车震门 参与人员：现场客户（由工作人员辅助上车）体验项目2：全新捷达车窗防夹参与人员：工作人员体验项目3：迈腾钥匙后备箱遗忘+EasyOpen参与人员：车模体验项目4：迈腾车窗自动关闭参与人员：工作人员21 主色主色0/51/102主色主色88/89/91主色主色38/38/38大众品牌华中区销售事业部VW Regional Sales Division Central China Part C 活动流程现场抽奖 环节重点：现场抽奖互动演示环节结束后，在现场随机挑选一名观众上台抽取大奖。活动内容展车静态展示开16、场舞模特出场秀主持人上场卖点讲解+有奖问答互动体验现场抽奖22 n第一部分：活动背景n第二部分：策略规划n第三部分：活动流程n第四部分：活动筹备n第五部分：展后工作23 主色主色0/51/102主色主色88/89/91主色主色38/38/38大众品牌华中区销售事业部VW Regional Sales Division Central China 日期事项具体执行部门活动前十五天模特面试模特面试经销商活动前十天准备大会经销商碰头，明确进场时间，撤场时间，人员分配，车辆分配，位置分配经销商活动前十天车展短信短信发送给一年以上已购车车主及潜客经销商活动前三天车展物料客户登记表打印经销商活动前三天车展17、物料所有物料制作完毕经销商活动前三天动员大会经销商动员大会经销商活动前一天展车准备全系车型展示车辆的安排、出门卡办理、清洁、展车的到位经销商活动前一天车辆布置中午完成布置经销商活动前一天彩排所有互动环节彩排经销商Part D 活动筹备展前时间节点24 大众品牌华中区销售事业部VW Regional Sales Division Central China 主色主色0/51/102主色主色88/89/91主色主色38/38/38Part D 活动筹备展前分工部门 工作事业部车展期间，事业部派一人监督整个车展运营。经销商每日8点20到岗考勤，并检查车辆情况8点40点前完成当天宣传物料的安排负责当天18、销售工作负责拍照及视频留档，展后的相关资料留档每天负责报备午餐人数，由代理公司订餐其它相关事宜及时与代理公司协调调整及解决每天闭馆前负责召开华中区、经销商与代理公司的三方会议，综合全天工作，并就第二天的工作做安排及调整。车展结束当天，经销商需将预期留档量、集客量、订单量，及后续订单量；实际留档量、集客量、订单量，及后续订单量，反馈代理公司。配合体验环节活动流程协助保持展车内清洁25 主色主色0/51/102主色主色88/89/91主色主色38/38/38大众品牌华中区销售事业部VW Regional Sales Division Central China Part D 活动筹备展前分工部门 19、项目工作代理公司活动运营派单员统筹与协调，分发抽奖卡抽奖卡信息统计活动前一米线布置模特、主持人、舞蹈催场问答环节大屏幕切换互动体验道具准备现场抽奖奖品准备日常管理礼品发放饮水提供午餐提供展车清洁展具清洁活动拍照26 主色主色0/51/102主色主色88/89/91主色主色38/38/38大众品牌华中区销售事业部VW Regional Sales Division Central China 日期项目负责部门具体分工主要职责展中车辆准备经销商车辆准备车辆布置经销商协助布展代理公司前台接待经销商财务收订经销商现场收订车展接待洽谈经销商客户接送车资料派发、客户引导前台接待、客户信息登记饮水经销商桶装20、水+饮水机+纸杯午餐订餐经销商巡场经销商及时发现展厅问题奖品发放经销商模特/主持人管理经销商订餐经销商现场所有人员午餐Part D 活动筹备展中分工27 大众品牌华中区销售事业部VW Regional Sales Division Central China 主色主色0/51/102主色主色88/89/91主色主色38/38/38Part D 活动筹备值班表类别日期值班人职责值班经理市场总监_日 1、协助车展现场运营（产品互动、抽奖、发送礼品）车震环节需要8个现场工作人员 6+4演示需要一名工作人员演示 2、销售顾问后勤保证 3、对车展的工作监督 4、车展物料的归还报馆_日_日_日_日28 大21、众品牌华中区销售事业部VW Regional Sales Division Central China 主色主色0/51/102主色主色88/89/91主色主色38/38/38Part D 活动筹备销售目标经销商河南_合计必达目标挑战目标29 大众品牌华中区销售事业部VW Regional Sales Division Central China 主色主色0/51/102主色主色88/89/91主色主色38/38/38Part D 活动筹备车型优惠政策车型促销政策备注全新捷达速腾迈腾宝来新高尔夫7新CC高尔夫GTI速腾GLI30 主色主色0/51/102主色主色88/89/91主色主色38/322、8/38大众品牌华中区销售事业部VW Regional Sales Division Central China 车辆展示及发放宣传册等工作请销售人员务必在参加活动之前阅读并理解本活动运营全部内容站定既定的位置，进行车辆说明，发放宣传页为意向客户及特殊客户进行更为充实的介绍工作人员服装请穿着统一制服事故损坏对应车辆搬入时，保证油箱的汽油尽可能的少客人打开发动机盖观察发动机时，一定要站在客人旁边打开或关闭车门时，注意不要夹到手指，尽量由工作人员来开关车门不要把规格表支架等易倒物品放在车辆旁请客人在观察发动机时不要用手扶发动机盖Part D 活动筹备注意事项31 主色主色0/51/102主色主色823、8/89/91主色主色38/38/38大众品牌华中区销售事业部VW Regional Sales Division Central China 车展期间统一行动工作时间不能擅自离开,准时进馆离馆,不能与观众,经销商人员私自交流保持展台整洁车展期间统一行动工作时间不能擅自离开,准时进馆离馆,不能与观众,私自交流保持车辆清洁车展期间统一行动,由督导负责,工作时间不能擅自离开,准时进馆离馆，不能与观众,经销商人员私自交流资料,礼品分发车展期间统一行动,工作时间不能擅自离开,准时进馆离馆车型展示与讲解保洁车辆清洁礼仪主持人/车模要求职责人员Part D 活动筹备兼职人员要求32 主色主色0/51/1024、2主色主色88/89/91主色主色38/38/38大众品牌华中区销售事业部VW Regional Sales Division Central China 1.迷路小孩应对 发现迷路小孩的时候1.发现迷路小孩后，报告上级主管。2.不要马上移动，在发现小孩周围地点尽量寻找监护人。3.没有发现监护人的时候，将小孩带到工作人员休息室，必要时与主办方联络。如有来宾请求寻找失散小孩的时候1.请监护人告知失散孩子的特征，用对讲机联络各担当负责人，进行搜索。2.投诉应对 平静听取投诉内容，迅速引导到投诉应对人员处 发现投诉客人的时候也迅速与投诉应对人员联络3.可疑人员可疑物品应对 在会场内发现可疑人员可疑物25、品时，迅速联络最近的运营工作人员进行监视，同时向运营总控进行情况报告Part D 活动筹备应急预案33 主色主色0/51/102主色主色88/89/91主色主色38/38/38大众品牌华中区销售事业部VW Regional Sales Division Central China 4.捣乱打架行为 发生损坏展示板物品或乱写乱画时,由运营负责人/制作负责人静静地尽快处理修复 发生打架行为破坏活动示威等情况,不要进行抵抗尽量取保自身安全处理原则：迅速制服、低调解决、内部处理、防止负面报道5.拾到物品、遗失物品的应对 发现拾到物品，报告运营主管，由上级在遗失登记表上进行详细登记 然后各运营小组的负责26、人提交给事务局 询问失物，与主管确认，听从主管指示6.雨天的应对 在展台内增加清洁的次数，并在外围发放装雨伞的塑料套 由于雨天造成很难找到出租车，在雨天的时候，早上去场馆和晚上闭馆都会增派工作车辆Part D 活动筹备应急预案34 大众品牌华中区销售事业部VW Regional Sales Division Central China 大众品牌华中区销售事业部VW Regional Sales Division Central China n第一部分：活动背景n第二部分：策略规划n第三部分：活动流程n第四部分：活动筹备n第五部分：展后工作35 大众品牌华中区销售事业部VW Regional S27、ales Division Central China 主色主色0/51/102主色主色88/89/91主色主色38/38/38Part E 展后工作活动后工作重复使用物料清点入库车展销售总结活动报道活动核销总部展具由总部自行处理，代理公司制作的展具由代理公司负责清点入库。展后第2天各经销商上报各车型销售数量，由华中区进行统筹。根据车展汽车销售情况，通过媒体进行展后报道。负责展后的核算事宜，包括资料整理及报备核销等经销商经销商经销商经销商留档资料汇总提供将抽奖环节统计的留档资料，交至小区经理，由小区经理分发至各家经销商经销商36 大众品牌华中区销售事业部VW Regional Sales Di28、vision Central China 主色主色0/51/102主色主色88/89/91主色主色38/38/38Part E 展具自带物料部分序号项目天数数量单位描述（材质、规格、工艺）来源于限价表NoContentDaysQuantityUnitDescription一展具物料制作、租赁部分Auto equipment part1地毯Carpet281平米 Sq.M灰色地毯，15*20-舞台地台 Thick Larong exhibition carpet,15*20-Stage platform2舞台地台Stage Platform319.3平米 Sq.M20cm高地台，5.5*3.5 29、20cm height adjustable platform,5.5*3.53舞台地板Stage floor19.3平米 Sq.M 木地板，5.5*3.5 wood floor,5.5*3.5,renovation4舞台包边 aluminum edging for Stage18米metre铝合金包边，5.5*2+3.5*2 aluminum edging,5.5+3.5*2*2,5篷房Canopy Housing300平米 Sq.M铝合金篷房15*20 5米档距 4米边高 Aluminum canopy Housing 15*20 5 m span four meters high sid30、e6主画面Main picture 89.6平米 Sq.M 主画面喷绘Main picture Printing（19+1.7+1.7）*47桁架Ordinary truss89.6米metre桁架Ordinary truss（19+1.7+1.7）*48门楣Lintel60平米 Sq.M铁架包喷绘，The print covers on steel frame1.2*20*2+1.2*15*2 9塔标Pylons1个 A木质烤漆1.2*3.5*0.2 Wood Baking varnish 1.2*3.5*0.2,10接待台Front Desk1个 A木质烤漆，1*2.4Wood Bakin31、g varnish1*2.411价格牌Price tag7个 A木质烤漆Wood Baking varnish12音响Audio Equipment32套 a Set of 双15Dual 1513照明灯Lamp310个 A金卤灯Metal Halide14led帕灯led par light310个 Aled帕灯led par light15布线Wiring1项Item展位布线The booth wiring16洽谈桌椅Negotiating tables and chairs36套 a Set of 洽谈室用 for Negotiating room 17化妆桌Cosmetic desk232、个 A演艺人员用 for Hostesses and models18化妆镜Makeup mirror2个 A演艺人员用 for Hostesses and models19休息椅Chairs6个 A演艺人员用 for Hostesses and models20饮水机Water cooler2个 A洽谈室及休息室Negotiating room and Lounge21展柜Showcases2个个 A柜体白色烤漆 玻璃White paint doors glass case37 主色主色0/51/102主色主色88/89/91主色主色38/38/38大众品牌华中区销售事业部VW Regional Sales Division Central China 谢谢！Thanks