1、EXEED星途DE类车展指引手册,EXEED 营销中心6月1日,1、品牌工作 2、网络工作 3、销售工作,目录,一、车展营销策略二、车展现场布置三、车展执行四、车展职责与分工,1.1、车展的意义,1.2、车展营销策略,车展营销需要从展前、展中和展后来综合把握，将车展看成是系统工程,1.3、车展目的,借助地方车展，在重点城市及州县开展活动，帮助经销商进行区域落地宣传和集客收集，增加品牌在重点城市及州县的曝光，提升品牌形象，增加集客，促成订单。,车展现场集客店头信息露出老客户关怀唤醒,集客,成交,增加现场成交外促车型政策老带新激励政策,集中转换,1.3、车展规划,活动准备,前期预热,活动实施,后续2、跟进,工作重点拟定车型政策车展场地签订自媒体宣传规划制定内促政策,工作重点自媒体预热老客户邀约展车数量车型车展工作人员,工作重点工作人员培训活动物料准备活动车辆准备,工作重点后期跟踪回访车展活动总结活动效果评估,活动前两周,活动前一周,活动执行中,活动结束后一周,展 前,展 中,展 后,要实现车展销量的稳定提升，必须做好以下三大环节,利用媒体实施报道，吸引客户的持续关注网络宣传手机短信微博微信,利用线上宣传造势吸引客户进店，获取新增客户网络宣传手机短信微博微信朋友圈，今日头条定向广告电台户外,车展前期,车展中期,车展后期,利用车展政策延续的广宣吸引新增客户进店跟踪发布活动软文微博微信引导客户在3、论坛发帖电话邀约,1、动员会议：制定促销政策，做好人员分工和邀约工作2、外拓活动：利用外展、巡展，投递DM单页至商超社区楼宇挖掘新增客户，吸引客户进店，争取转化订单。3、拜访潜客：收取100元车展购车定金并赠送等值礼品 4、展前办团购会截杀前期意向客户，签订车展保价协议。,利用各种现场活动吸引客户进展区看车、选车，同时利用促销政策与客户谈判，促进成交。DM单有奖互动订车抽奖订车风云榜内促+外促,1、车展订车客户集中交车仪式2、已购车客户加入车友俱乐部3、组织提车客户开展春季车友会自驾游活动4、利用店头闭馆品鉴会等促销活动，促成未成交客户下订成交。车展政策返场，针对未成交意向客户再次进行截杀促进4、成交,线上,线下,1.3、车展规划,1、品牌工作 2、网络工作 3、销售工作,目录,一、车展营销策略二、车展现场布置三、车展执行四、车展职责与分工,2.1、车展概述,活动主题：夏不为利 冰爽放价活动时间：待定（待周末)车展选择：砖头/团车/西游/地方区域媒体等组织的D类车展规模：100展示车型：3台（LX、TX及TXL）摆放位置：靠近主流合资品牌、人流量较大的通道,2.3、车展物料,现场物料,2.4、现场布置,1、店头广宣传播 经销商在店头制作海报、丽屏展架，制作车形画架、车铭牌等物料，对活动信息进行放大传播，增加关注度。,2、短信/微信告知传播 经销商针对目标消费群体进行短信/群发群发，告知5、活动信息和运营信息，引发客户关注（短信内容：EXEED星途*车展火热开展中，活动期间好礼送不停，详情请咨询*经销店 咨询热线*）,3、电话告知传播 拟定潜在客户名单，并对潜在客户进行邀约参加定展，（告知话术如下：*先生/女士，您好，我是EXEED星途*店的销售顾问*。本周末我们将在*举行大型的XX活动，现场订车有礼，希望您能参与，稍后我将联系方式发到您手机上，期待您的来临）,车展开展前，各经销商网点应将活动信息在店头进行布置，快速传播，引发到店客户的关注，从而促进销售的增长和信息的传播，具体行动如下：,2.5、礼品建议,1、品牌工作 2、网络工作 3、销售工作,目录,一、车展营销策略二、车展现6、场布置三、车展执行四、车展职责与分工,主题专区包装精彩演绎流程,常规集客创意集客,主题和促销物料露出主持人营造销售氛围成功订单送礼品车展促销政策包装,执行流程,3.1、车展执行,上图为示意图，仅供参考,3.2、人气吸引,车展现场通过情景包装等带动现场氛围，体现主题调性，吸引客户驻足，展现产品及品牌的独特性,当地特色类,创意互动类,通过当地特色化的演艺，与观众产生互动,使现场浓氛围、高聚焦、长驻留；,歌舞才艺类+模特展示,3.2、人气吸引,现场活动精彩演绎,车展现场人流大，如何抓住消费者眼球，常见的手段主要有以下几点：,赠品集客扫码送冰激凌，彩票、爆米花、饮料、气球兼职派单利用小蜜蜂，人偶在竞品7、 展台附近进行派单拦截，根据留档情况给予小蜜蜂线索成交奖励竞品展台拦截除展台销售以外，派出游击队，在展台附近等远程拦截,3.3、有效集客,主题和促销物料露出 充分告知主题和促销信息，渲染浓厚氛围，吸引意向客户眼球,3.4、促订诱因,主题展架,订车礼品-堆头,主题背景板,高大醒目的主题背景板，吸引人眼球,显眼位置摆放主题展架,大量订车礼品摆放，营造购车期待感,素材按照后续下发为准（6-7月营销画面）,通过优惠政策公布、实时唱单造势和销售数据公布三大手段，煽动意向客户行动，加速下订,实时唱单造势,销售数据公布,优惠政策循环公布,制定噱头十足的优惠政策，刺激客户加快下订决心,实时宣布订车人数，通过互8、动环节使消费者关注目前的订车进度,制定“订车龙虎榜”,让客户明确知悉目前的订车客户数,享受到的优惠,主持人营造销售氛围,3.4、促订诱因,现场互动助销,3.4、促订诱因,磁性车贴助销售,游戏互动建议：,1、车型有奖问答：主持人每轮演出环节结尾留5分钟时间与现场观众互动，现场提出简单问题，举手抢答，猜对即可获得精美礼品一份2、小小蹦床；3、站凳子；4、手舞足蹈互动游戏为现场增加互动气氛，让客户与主持人与车型能近距离接触，积累人气，参与游戏还可以获得精美礼品，以礼品噱头吸引客户，增加引流集客效果。,亮点1：车体上贴了车型介绍，增强消费者了解的主动性亮点2：客户自己也能看懂车，有效解决人气爆棚，销售9、顾问不够用情况解析：在现场人潮涌动的时刻，哑巴车贴不仅加强消费者看车的主动性，第一时间自主直观的获取车型信息，形成影响，增加购买的几率,3.5、活动流程,3.6、车展后期,重点车型专区布置,营造良好促销氛围,与车展一样的优惠政策,展后品鉴会：车展结束后3-5天立即开展闭馆销售，将车展上未消化的意向客户进行一轮统一消化。车展政策返场，针对未成交意向客户再次进行截杀促进成交。,1、品牌工作 2、网络工作 3、销售工作,目录,一、车展营销策略二、车展现场布置三、车展执行四、车展职责与分工,4.1、内促政策,车展将销售团队随机分为A、B两组，激励销售团队完成预定目标；,以上经销商可按实际需求进行内促奖10、励调整,4.2、车展分工,车展将销售团队随机分为A、B两组，激励销售团队完成预定目标；,注意事项：经销商提前一周进行内部培训，包括根据现场不同区域的功能特点，调整人员的配备，特别是加强产品展示区和销售洽谈区 工作人员的配备，将业务能力强工作人员配属到以上区域 挑选展厅最优秀的销售人员在活动前准备10-15分钟讲解话术。市场经理活动前务必熟悉星途汽车产品定位以及产品卖点，熟悉品牌历史及调性,4.3、注意事项,4.4、后期跟踪,活动效果评估,目标分析法：根据设立的原始目标，对效果进行总结分析，总结优势与不足之处，分析原因，为下阶段执行的改进措施做准备。,客户跟踪回访,活动结束后立即进行总结，找到流11、失客户拒绝的原因；对于留档客户进行需求分析，开展邀约试驾等活动，进行客户级别或订单的转化。,未成交及新增集客跟踪,在活动结束后7天内尽快完成交车工作，防止客户悔约。加大对客户的回访工作，有条件的开展关爱类客户活动，提升客户忠诚度。利用网络会员平台，发布活动效果软文或论坛帖，进行口碑的深度宣传。,订车客户跟踪,统计现场销量及收集的客户资料；客户信息梳理分类，根据整理好的客户类别，划分给相应的销售人员进行跟踪服务；,4.5、车展考核要求,目标考核：销量和集客任一目标未完成，均按照80%进行核销,4.5、物料素材,丽屏展架,模板尺寸：800mm*1800mm 制作材质：KT板覆写真,桌卡,模板尺寸：150mm*100mm制作材质：200g铜版纸,模板尺寸比例：2:1制作材质：黑白布喷绘,车展背景,链接：https:/提取码：5n4z,