1、智造经典 惠创未来xx2015年哈尔滨车展执行手册二零一五年三月六日手册简介尊敬的哈尔滨亿发 哈尔滨庞大 专营店：韵时管理为xx指定的车展运营公司，很荣幸与您们合作。为了与专营店共同筹办更成功的车展，从多方面提升专营店的车展现场销量，从而制定此执行手册。通过执行手册中，专营店可以了解到：车展概况车展职责分工车展促销规划 我们期待和您一起在哈尔滨车展中取得更好的成绩！如果您有任何疑问，请及时与我们联系。I.车展概况1.展会概况2.展具及展车概况3.职责划分II.车展促销规划1.展前筹备2.展前动员3.展期现场集客4.展期订单达成III.车展促销建议活动 1.1000抵10000清库存 2.限量版2、拍卖 3.秒杀活动 4.团购大战IV.车展时间及联系方式 1.车展重要时间节点 2.车展联系方式目录参展概况展具及展车概况职责划分 2015年，xx将给予专营店更多的运营支持，共同推进“顾客感动年”。为此明确了在地方车展中厂家和专营店的责任分工，共同取得良好的销售业绩！厂家职责展位租赁&组委会联系搭建所必需的费用展台设计运输搭建（展台主体、地面、灯光、AV系统、现场VIP及洽谈桌椅、展车铭牌及参数牌）鲜花/植物/薄荷糖/桶装水现场运营销售业代培训 （DYK品牌、礼仪、车展销售）提供活动运营的人员支持，包括模特：6名礼仪：4名擦车工：6名车展运营人员：2名车衣：10套现场视频：2套物料支持，包括3、矿泉水：2800瓶纸杯：3000个纸巾：1盒/桌/，9盒车铭牌：20个参数牌：10个礼仪服装、模特服装洽谈室糖果：宝路薄荷糖每天补给洽谈室饮料：咖啡、红茶、绿茶每天补给专营店职责投放当地媒体硬广及软文户外广告提供各车型录车展销售业代培训 （专营店内部培训）建议展台位置及提供展示车型市场经理每天统计销售数据报运营团队，展期总结提供现场活动的人员支持，包括销售业代：4名销售业代/车现场财务：3人后勤人员：5人车展活动主持人：1名（建议女性）DM派单员：10名以上物料准备，包括车展互动环节礼品30份/天订车环节礼品60份/天；各车型录建议数量：K5、K4、K3、K2、K3s：2000份 智跑：1804、0份 狮跑：1500份 秀尔、福瑞迪：1200份 赛拉图：1000份；如何借车展提升销量 为了使各专营店在车展上能够取得更多的订单量，厂家制定了车展促销规划。并提供车展促销活动以供专营店自行选择。请专营店在制定车展营销方案时参考和借鉴以下车展各阶段的一些建议，并制定出符合当地的车展促销方案，以促进车展销售。展前筹备 会议确定促销政策后，各专营店应及时组织全司员工宣达促销方针及政策，落实前期准备情况。另车展促销主题参考如下（仅供参考）：指定活动2.“惠”动全城4.xx车展巅峰钜惠 6.哈尔滨车展 xx提前放“价”8.感恩回馈遍全城 10.多重特惠 购车即享1.xx钜惠哈尔滨车展 3.购车“油”礼5、 5.车展抢先“惠”7.“抓金风暴”限时抢购“惠”9.为“智”加油 智“惠”之选26.xx购车“团”建议活动 现车展促销已不在单纯比降价，还有品牌的软实力。建议专营店针对车展需要同时整合多项广宣手段，通过有效组织整合线上线下渠道的广宣传播，有效将我们的车展促销信息露出，确保意向客户参观我们的展位以促进下定。内促说明 如何在车展期间提升销售顾问的战斗力将是专营店所不能忽视的重要问题。合理的内促设定能极大提高现场成交量。案例分享：某车展完善的奖励制度，任务分解到组，到个人，用完善的激励政策提升销售业代土气，达到提升销量目的。总任务奖：奖励销售部全体：10000元每日奖：小组达成：达成目标100%奖6、500元；达成120%：按120%奖励；100%达成率80%：按60%发放，达成率80%：无奖励。个人达成：额外增加100元/台冠军奖：每日小组冠军奖1000元，每日个人冠军奖300元 车展效果，展期四天销量351台。车展培训 反观现在车展，销售业代的展前培训与品牌形象是有直接关系的，好的品牌形象有利于车展销售的提升，因此建议专营店在车展前做以下培训：车展品牌培训，提升销售业代对品牌的认识车展礼仪培训，提升现场接待水平及品牌形象车展销售培训，更好的把握高意向客户，促成下单展前动员销售业代展前动员会 除了以上的内促政策及广宣计划的完善之外，在车展前期一定要给车展现场的销售业代进行展前培训和集中鼓7、励打气，用最好的状态站在DYK的车展现场，赢得这场战役。案例分享：1.展前，各店组织销售业代动员会，为销售业代鼓励打气，提升战斗力2.展期，每天开展早晚例会，打气及总结并安排接下来的工作3.当站车展展期为8天，通过专营店及销售业代的努力，共计销售586台。意向客户邀约 通过调查显示，很多客户会因车展期间的优惠政策而购车，建议专营店意向客户邀约方式如下：短信群发预约销售业代自有意向客户预约车展前期广告预约建议活动指定活动展期现场集客DM派发人员安排展前由专营店聘请至少10名DM派单员，培训专业话述。活动区域分布如下：1.展馆周边公交站、地铁站2.展馆出入口3.在DYK展台主要通道DM单张印刷要求8、由专营店进行印刷，数量为至少2000份/天。规格：A4 250g双面铜版纸信息：展示车型、热门车型简介、品牌展台位置、专营店联系信息、优惠活动、促销信息等模板-正面模板-背面由专营店填写相关车展信息填写车展优惠简版信息DM派发人员服装制作要求由专营店制作DM人员服装，规划必须使用xxlogo色为T-Shirt主色调，并印上DYK logo。(如示例）前台礼品派发通过前台礼品派发起到聚客及意向客户的收集。厂家在展期提供矿泉水400瓶/天。另专营店可准备一些小礼品放前台派发。主持人 由当地专营店聘请车展活动专业主持一名，调动现场气氛。要求如下：1.端庄严谨的外表；2.令人愉悦的声音、言语表达清晰；9、3.具有亲和力，具备幽默感；4.应变能力强，良好的现场把控能力；展期聘请车展活动主持人，由运营公司统一管理，在车展前将给主持培训车展知识及互动环节彩排，在车展期间与观众互动，派发礼品，介绍车展促销信息。具体工作内容包括：1.调节现场的气氛2.表演前的节目预告3.车展互动4.互动礼品参考厂家提供专营店可选择建议：环保袋、气球、扇子等举牌人员安排 外聘6名学生，主要巡游于展馆各竞品品牌展区周围，吸引客户转移视线，关注本品牌.二维码换取礼品1.制作印有xx二维码的道具，在展馆各入口游走展示扫描。2.客户端发送展台位置、优惠政策，吸引客户到展台参观建议活动指定活动车模伞U盘购车风云榜 由专营店制作，借10、助风云榜提升销售业代信心，以及显示品牌实力。同时也给消费者信心，助推现场销量。（可参考模版）订车互动 每场演出活动结束后，主持人与车展现场观众互动游戏，获得精美小礼品。现场成功订单客户可获得砸金蛋幸运大转盘的机会，获得相应奖品。参与现场互动促销方式后，专营店需选择在车展现场的促销活动，确认后与运营公司索要设计模版p砸金蛋p幸运大转盘展期订单达成建议活动指定活动建议促销活动活动名称：xx车展促销活动预存1000抵10000购车款活动规则：1.按照车展开始前15天内预存购车款客户在车展现场享受车展优惠价的同时还能够享受预存1000抵10000指定车型购车款的活动。2.此活动可作为销售业代给予未成交11、客户的促销政策，通过此活动能够减少客户的流失。3.车展期间购车其他活动照常参与，例如：砸金蛋、购车风云榜签名合影等。4.活动从车展前15天开始接受预存直到开展。针对车型为：秀尔、狮跑。活动流程：优惠政策建议：预存1000抵10000（具体数额可根据当地的具体情况制定）只是针对指定车型，比如：秀尔、狮跑。抵用券模版活动物料准备活动名称：xx车展促销活动车展限量版拍卖1.主持人现场讲解拍卖的程序，针对K5及智跑的高配车型安装特别配置只在车展期间进行限量版的拍卖。2.确认基础价格之后，在车展现场每日一次展开活动，既可以拿到直接客户同时还可增加展台上观众的人气。3.到场的意向客户均可参与此活动。以举手12、作为加价的标准，一次举手最少加价1000元人民币。活动流程：制定优惠政策建议：针对K5及智跑的高配车型进行增配，成为针对车展的限量版车型，在车展期间进行拍卖。设定较为吸引的价格作为基础。车展限量版拍卖信息建议促销活动1建议促销活动2建议促销活动活动名称：xx车展促销活动秒杀全城活动规则：1.主持人现场组织。在车展的特定一天，比如周六下午进行此活动。仅此一次。2.此活动可作为清库存车型来进行，具体有两种方式可选，1、在周六下午2点到3点活动进行的这段时间内下定的即可享受秒杀价。2、在活动期间针对指定车提前设定好较为优惠的秒杀价格，主持人拿着封在信封内的价格组织活动，让参与活动的客户竞猜价格，当客13、户填写好自己心中的秒杀价后，主持人打开信封亮出秒杀价，最接近的则享受该价格。针对车型：秀尔、狮跑。3.车展期间购车其他活动照常参与，例如：砸金蛋、购车风云榜签名合影等。活动流程：优惠政策建议：要有让客户心动的秒杀价（具体数额可根据当地的具体情况制定）只是针对指定车型，比如：秀尔、狮跑。活动名称：xx车展促销活动团购大战活动规则：1.主持人现场讲解团购活动流程以及针对的车型：K5或智跑，先公布10个订单的团购优惠政策，让销售顾问充分利用此游戏规则，刺激客户下单。2.期间可进行主持人互动，参加小游戏回答问题赢取小礼品，吸引人气；告知下订客户到指定处登记。3.当订单数接近15个时，主持人播报现场战况14、，提升现场下订踊跃气氛。4.当订单数超过15个，主持人马上公布终极团购优惠政策。活动流程：制定优惠政策建议：此活动针对车型为：K5或智跑、设定订单数和优惠额，同时也可利用本次活动使车展现场的人气集聚提升。建议促销活动3建议促销活动4车展时间节点及联系方式2015DYK地方车展哈尔滨站重要时间节点1.标准演艺活动车展模特高品质感专属模特人气UP模特走秀+站车展示目的：模特走秀吸引来宾，聚集人气，促进来宾主动了解xx汽车的企业文化及品牌车型；站车展示持续吸引来宾长时间的驻足，予销售人员提供更多时间挖掘潜在客户。智 造 经 典 惠 创 未 来2.演艺人员推荐模特人数：6位附件：NO 2身高：175N15、O 3身高：177NO 5身高：175NO 6身高：176NO 1身高：177NO 4身高：175车展模特模特走秀流程集合时间：8：30（演员休息室集合，换装、化妆）午休时间：12：00-13：30（午餐休息时间）清场时间：16：30（于演员休息室更换服装）智 造 经 典 惠 创 未 来3.演艺人员管理 集合时间为早例会前20分钟；早例会，于活动当日8：30。在展区内进行，主要沟通当天的工作、安排活动注意的事项与细节。晚例会，于活动当日结束后20钟在展区内进行，总结当天活动所遇到的问题，并找到解决方案。在展馆内无论何时，只要身着制服，就要代表起亚品牌形象，注意保持仪表仪容整洁大方，言行文明。可16、以在休息间休息或去卫生间，不能到展馆其他展台参观。不得在现场任何地方吸烟。各销售人员穿着统一工作服，按时到达展位休息间，不迟到，不早退。如有特殊情况，需要离开，请提前请假，获准后，可以离开。按照分工，按时轮换，不能私自离岗。不接、打手机，发短信（不得携带手机）。每天参加一早一晚的总结会。不大声喧哗，认真耐心为参观者解答。与参观者发生纠纷时，应及时将其劝导至后台休息区解决。4.经销商管理工作概要n车辆在展示车辆旁安排销售人员，对展示车辆进行解说交换名片，留存客户资料，延续销售；对索取参展车辆说明书的顾客，引导至问讯处领取；n洽谈室与意向客户深入沟通，以完成销售或约见专营店为目的；维护室内秩序及卫17、生。n作息不得迟到、早退；指定休息区域休息不得喧哗。外出展区需向负责人当面告知，并按规定时间返回，保证展区在岗人员数量；n服务规范标准用语、微笑、手势、站姿、引导方式等；维护展区内秩序及卫生、及时清理垃圾，清除其他品牌宣传册；不得在展台交头接耳、聊天、接拨电话。n其他不要携带贵重物品进场，妥善保管个人用品；按时参加例会，整理物料等资料，及时配合统计通报。禁止在非吸烟区吸烟仪表形象：标准规范工装，皮鞋，文件夹；保持服饰干净整洁无褶皱无异味；保持个人卫生、指甲头发洁净（女性淡妆）工牌及参展证件标准佩戴；1.不得佩戴首饰或手表等易损展车的配饰 经销商品牌代表服装要求经销商（男）服装标准：1、黑色西装18、上衣 2、黑色西裤 3、专色领带 4、白色衬衫 5、黑色皮鞋+黑色袜子经销商（女）服装标准：1、黑色西装上衣 2、黑色西服裙 3、白色衬衫 4、肤色丝袜 5、黑皮鞋 经销商仪表形象/服装要求/工作概要集合、例会集合、例会物料的准备与补给物料的准备与补给现场数据统计现场数据统计非在岗要求非在岗要求在岗要求在岗要求各专营店每日需统计现场销售情况，主打车型着重统计，各宣传单页的充分准备，发放安排，补给安排。经销商注意重点智 造 经 典 惠 创 未 来5.进车与展车管理外观1、车身外观漆面光亮，无米点，水迹、划痕及掉漆等，后备箱清洁无杂物。2、车身除前挡风玻璃3C认证标志外，其他标志全部清理干净痕迹，19、不得粘贴各 专营店自制不干胶信息等。3、前机器盖内手可触到处清洁无尘并均匀喷上表板腊。4、前后安装原厂车铭牌，中文在上，英文在下5、轮胎内外侧清洁，挡泥板清洁，LOGO平衡。（见图一）6、上展台前全车必须水清洗完成，车前盖内发动机清洗完毕。7、开去展馆途中不能开空调，避免空调水滴落到展台木地板上。内饰1、仪表盘光亮无灰尘，油表显示足够的油量（足够往返专营店）。（见图二）2、皮甲清洁、打蜡上光，前排座椅位置一致，所有头枕放至最低位置。（见图 三）3、安全带规整。4、拆除点烟器、烟灰缸，抽屉、储存格内不得有说明书或任何宣传单张。5、配套全新原厂脚垫，注：黑内饰的车配黑脚垫。6、所有内部塑胶保护膜撕20、掉。配件1、原厂配套天线。（见图三）2、车钥匙两台配备齐全，粘贴好信息标签专营店名称、车型。3、千斤顶等工具齐全4、清洁工具：准备专业清洁工具，与展车同到场馆，包括：清洁外观用的麂皮、毛巾、水桶等，清洁轮胎用的清洁剂，清洁车辆外观及皮具的清洁剂，以及 上光表板腊等。图一图二图三轮毂上的LOGO水平调正仪表光亮无灰尘座椅靠垫位置一致进车车美要求注意事项 由运营公司指派专人进行验收，验收合格后盖上相应的车衣，有清洁该车负责人填写展车及钥匙交接表后方可交接车钥匙。展期结束时，由专营店经理签名后方可领回车钥匙。展车准备车辆运送人员运送会议展车展馆外集合展示车辆进场展示车辆准备展示车辆清扫车辆交接检查车21、辆是否符合清洁美容5S标准车辆操作装配检查车辆清洁工具携带车油燃油准备（控制来回油量即可）KIA原厂脚垫车辆进场证确认变压器安装防盗系统拆除点烟器拆除烟灰缸拆除座位位置调节抽走车辆说明书喇叭系统拆除按照车辆进入自检表检查车辆司机及联糸方式确定行驶路线确定集合地点商定确认所有车辆是否到齐按照展台车辆摆放的顺序进场车辆上台定位内饰清洁座位胶膜去除、皮甲打蜡仪表盘清扫行李箱清洁车身清洁车窗清洁车后镜清洁轮胎清洁、打腊轮胎LOGO调正进车流程智 造 经 典 惠 创 未 来6.进车与展车管理展车到位l展车由DYK/当地经销商提供；l展车需在进入展场前预先进行全面清洗及内部吸尘；l新车在摆放就位后其座椅上22、及车内相关部件保护塑料膜需去除；l当地经销商根据展位需求摆放车辆；l车辆摆放时需用千斤顶将车辆四轮的起亚车轮标志成水平状态放置。展车安全与撤展l搭建供应商提供展车的车罩，在展车专职人员清洁后，盖上车罩；l白天由值班人员，经销商销售顾问，车辆清洁人员共同检查负责；l运营公司负责人将联系当地经销商协调展车撤展事宜；l在展车撤离展场前，任何展位结构/灯具/家具等都不能擅自提前拆除；l待展车安全撤离展场后展台上的其它物品方可安排撤离。车辆清洁，保养l展车运输到活动现场要先进行一次全面的清洁及保养；l一天不间断清洁，具体时间看现场安排；l展车在活动开始前必须做一次全面的清洁，每场表演间隙做一次全面清洁；l展车区域一共有两名专职的维护清洁人员在现场随时对展车进行清洁。展车到位展车安全与撤展车辆清洁、保养智 造 经 典 惠 创 未 来