1、斯柯达汽车经销商区域车展执行手册(2014年度完整版)1/8 5目录1)背景目的P22)活动概述P33)B级车展指导手册P44)大小篷车指导手册P295)移动展具指导手册P576)附录P5912/8 51)背景目的2014年，斯柯达B级车展、大小篷车作为贯穿全年、覆盖全国，对整体销售战役起到重要作用的平台，将渗透更多的细分市场、提升软硬件及更好地联动各个部门、区域及经销商，通过细化的规范和专业化的执行，为消费者带来更多的品牌、产品体验，进一步拉动销量，提升品牌知名度及美誉度。2014年斯柯达全年将规划48场B级车展，320站大小篷车（含大小篷车各160站），借助规模和场次数量的提升，有效提升斯2、柯达的品牌形象和曝光度，助力产品销售。23/8 52)活动概述B级车展时间:3月-12月规模:48站（展具面积500-1000）参与者:HQ、区域、经销商、执行公司职责区分：-总部：搭建、运营、活动总控-区域：场租、现场管控、前期宣传、展车提供、后期跟进大小篷车时间:3月-12月规模:大篷车160站、小篷车160站参与者:HQ、区域、经销商、执行公司职责区分：-总部：展具及搭建、活动总控-区域：场租、现场管控、前期宣传、运营、展车提供、后期跟进移动展具时间:区域协调安排规模:10套/区域、共计80套参与者:HQ、区域、经销商、执行公司职责区分：-总部：展具制作-区域：场租、现场管控、前期宣传、3、运营、展车提供、展具维护车展新车型昕动新明锐YetiCityBJASGZASB级车展（共计48站）大篷车（共计160站）CDAS小篷车（共计160站）移动展具（10套/区，共计80套）大小篷车移动展具B级车展及大小篷车基本信息Year201412345678910111234/8 5B级车展1000展具展位效果图注：此1000展具可演变为800展具3)B级车展指导手册45/8 5B级车展1000展具展位平面图尺寸(长*宽):1000：42*24800：34*24注：此1000展具可演变为800展具概述56/8 5注：此500展具可演变为600展具概述B级车展500展具展位平面图67/8 5B级4、车展500展具展位平面图尺寸(长*宽):500：25*20600：30*20注：此500展具可演变为600展具概述B展站点筛选标准1.为了覆盖更多一二线销售重点城市，故建议同一城市至多参加2次B级车展2.总部结合2013年各区域市场容量、SKODA销量、实际执行车展场次等标，综合考量后确认最终站点分配78/8 5活动各阶段执行细化执行公司前期活动筹备现场搭建活动执行活动效果反馈区域及经销商车展场地提交B展规划（区域）车辆及人员配备前期市场投放目标设定潜客跟踪后期宣传提交总结报告现场监控（区域）现场销售活动效果监控汇总活动总结报告活动数据分析活动总控（市场）市场部及销售部B展规划审核（市场）注：5、1.区域需于展前10天提报B展规划，活动方案包含活动宣传、新增环节介绍、人员及车辆安排、现场物料规划2.活动前期：展前1个月-展前1天；活动执行期：车展期间；活动后期：展后一天-展后1个月3.2014年B级车展执行公司为上海美术设计有限公司4.B级车展排期经总部确认后，原则上不予变更，如应特殊原因不得不变更站点，需提前一个月告知总部活动执行活动前期活动后期89/8 5活动执行活动前期活动后期市场部及销售部区域B展规划审核车展执行检查执行公司活动物料配备现场搭建 活动彩排第三方人员培训区域及经销商车展场地申报客户邀约活动物料支持人员安排（区域）提交B展规划前期市场投放展车深度清洁向执行公司交接参6、展证、展车证展车进场、随车附上参数牌、调正轮毂活动彩排展前30天展前10天展前7天展前1天910/8 5活动开始前10天确认区域B展规划（需经总部确认），展前1天彩排。所有运营相关工作人员将在彩排日13：30到达车展现场，有任何问题可以在彩排当日联系执行公司工作人员。区域组织经销商车展相关工作人员到场踩点、了解展台规划和RUNDOWN。时间节点：活动前10天，区域提交B展规划至总部活动筹备（执行公司+区域+经销商）规划模板见附录1活动执行活动前期活动后期1011/8 5展前30天区域需完成事项车展场地（区域）车展场地（区域）-区域与主办方签订场地合同并办理相应手续-区域完成场地相关审批事项并与7、主办方确认手续齐全-区域向代理公司提交参展手册、展位图与发票复印件，执行公司负责保管-确定场馆方限高、消防等相关规定，转交给执行公司，确保搭建顺利-同步提交给执行公司，确保两方与主办方沟通及时展前1天区域需完成事项-完成工作证申办手续，确保执行公司及经销商工作人员顺利进场工作彩排当日，执行公司与区域联系人联系，并交接参展证-区域负责负责安排拖车，完成展车入场展前5天区域需完成事项-确定参展证申请方式及数量-区域负责确定展车进场时间，展车证办理手续，并将相关证件提交给执行公司-预订拖车及申领展车证，确保展车按时顺利进场活动筹备（执行公司+区域+经销商）活动执行活动前期活动后期1112/8 5活动8、宣传传播形式建议：区域和经销商可借助多种媒体传播平台，对活动进行前期预热造势。广宣形式内容宣传节奏频次要求传统媒体报纸硬广活动前一周每周至少两次版面要求至少1/4版当地各大地方性平面媒介发布DM单页硬广+软文活动前一周每日派发活动场地周边及当地中心城区电台口播活动前一周每日至少播出6次15秒口播当地各大地方性主流媒介发布网络媒体垂直类网站硬广+软文活动前二周每日发布当地各大专业汽车网站发布、建议联合垂直类网站组织看车团微博硬广+软文活动前二周每日发布区域、经销商微博微信软文活动前二周每日发布区域、经销商微信群活动前期宣传建议（区域+经销商）硬硬广画面建议：-传达的信息建议：XX车展强势来袭，上9、海大众斯柯达携全车系闪耀登场，期待您的莅临。-画面突出信息：展馆地址车展时间促销政策活动执行活动前期活动后期1213/8 5活动执行活动前期活动后期时间节点：活动前10天经销商销售经理邀约高意向潜客邀约成功的客户将由经销商统一安排前往车展现场，现场完成订车更可获得订车礼包邀约形式：电话/短信邀约建议：可与垂直类网站合作，组织车展看车团车展前期客户邀约（区域+经销商）活动宣传1314/8 5活动执行活动前期活动后期活动宣传展车规划(区域+经销商）车型用途展车数量速派静态展示1.现场保证每个车型展车1台；2.主展车车型选择请参照月度RBO市场营销计划指引野帝静态展示昕锐静态展示昕动静态展示明锐静态10、展示晶锐静态展示FBU展车静态展示至少需展示1台FBU展车时间节点：活动前10天制定，需于展前规划中体现B展面积500，建议展车数10；B展面积600，建议展车数11。展车到展台后，展前需经销商完成深度清洁，车展期间执行公司会有车美负责维护。展前1天，经销商须于14:00将展车驳运至展馆并上车。1415/8 5活动执行活动前期活动后期车辆安排展车清洁注意事项1-天窗清洁2-门边及缝隙清洁3-后备箱清洁4-发动机仓及引擎盖清洁5-车身表面清洁6-车下底盘清洁7-防静电膜清除8-车辆挡风标识去除车辆深度清洁（经销商）1516/8 5活动执行活动前期活动后期车辆安排-活动前期展车运输（区域+经销商）11、-展前与执行公司确认车辆摆放平面图，区域确认车辆配备（执行公司+区域）-参数牌提供（经销商）-展车钥匙由经销商自行保管-车辆轮毂调整（经销商执行）-现场展车清洁（经销商+执行公司）-配备试乘试驾车辆以应对车展现场顾客的试乘试驾需求（经销商）其他要求（区域+经销商+执行公司）注：展车检查表为展车检查辅助工具，由区域对展车进行检查，如有损坏请及时协调更换展车检查表见附录21617/8 5活动执行活动前期活动后期车型数量用途车型单页每个车型各1000份现场发放金融类资料（车贷）500份销售工具，提升成交率POS机1个车辆销售文具若干洽谈区摆放桶装水10桶储物间摆放，专人定时更换一次性纸杯1000个洽12、谈区摆放礼品看车礼若干现场发放试乘试驾礼签约礼时间节点：活动前一周内制定经销商物料支持1718/8 5人员人数职责区域负责人（市场经理或区域经理）1人活动管控、协调经销商经销商负责人1人/经销商现场经销商总负责人，执行统一管理突发事件应急处理对接展车运输安排、销售顾问安排分工销售顾问每辆展车配备2名销售顾问针对车型卖点，对参观来宾进行详细解、答疑宣传销售政策熟练使用互动设备向来宾展示车辆卖点了解顾客想法和需求，根据需要登记信息宣传资料派发售后顾问1售后流程解答、辅助销售突发事件（投诉）处理汽车维修人员1现场展车维修养护工作，解决车辆突发故障活动执行活动前期活动后期人员安排 以上人员配合为建议，13、区域及经销商可根据实际情况和需要申请调整区域及经销商人员配备建议1819/8 5活动执行活动前期活动后期人员安排经销商工作人员仪容规范注：具体经销商工作人员礼仪、仪容规范请参照附件：Humantouch礼仪篇服饰要求统一规范职业工装，穿着前检查是否完好无损佩戴工作铭牌个人仪容大方，庄重HumanTouch礼仪篇参考下载链接：http:/ 0/8 5活动执行活动前期活动后期展前培训展前培训（区域+执行公司）通过展前培训，确保经销商车展相关工作人员能够对外传达专业、统一的品牌形象，提升成交率展前培训（区域）：由区域组织召开培训会议向车展经销商车展相关工作人员提供培训，包括：车型亮点，销售话术及礼仪14、第三方人员培训（执行公司）：由执行公司工作人员负责组织相关第三方人员进行培训，包括主持人、车模、礼仪、车美。202 1/8 5活动执行活动前期活动后期车展期间活动执行市场部 活动执行检查执行公司 活动执行区域及经销商 协调执行公司、经销商 活动现场管控 现场销售 活动报道212 2/8 5活动执行活动现场管控活动执行活动前期活动后期活动报道建议（区域+经销商）活动现场管控：总部现场执行进行检查，确保整体运营符合规范执行公司负责活动运营，第三方人员及活动流程的管控区域现场沟通、协调经销商现场销售、潜客留档目的：增加车展影响力，增强集客能力，传播活动现场的促销政策内容：现场精彩瞬间实时报道车展促销15、信息播报传播平台建议：区域微博平台区域微信群222 3/8 5活动执行活动前期活动后期最后一天最后一个月市场部及销售部 活动总结报告汇总 活动数据分析执行公司 提交活动总结报告至总部区域 活动后续宣传 活动后续宣传 提交销售总结报告至总部经销商 潜客甄选 潜客甄选 后续市场活动跟进 后续市场活动跟进232 4/8 5活动执行活动前期活动后期活动后期活动总结（区域）时间节点：活动结束一月后，区域市场经理提交活动总结报告至总部注：如迟于活动结束后6周提交总结报告，将影响KPI评分总结模板见附录3242 5/8 5活动执行活动前期活动后期活动后期后续销售转化及跟进（经销商）活动销量数据汇总 意向及潜16、客信息汇总潜客甄选活动数据收集后续市场活动跟进时间节点：活动结束后1月内总部对活动成效反馈数据进行分析总结 现场留存客户 信息分析 销售顾问对留 存信息客户跟进，以促成销售 活动结束后，借助车展平台影响力，策划试驾、展厅活动等市场活动，将车展效果进一步扩大化，让更多消费者参与其中，以此提升销量 战败客户分析252 6/8 5活动执行活动前期活动后期活动后期活动后续宣传建议（经销商）时间节点：经销商于活动结束后一月内持续传播传播形式：垂直类网站，微博，微信平面媒体-报纸内容：活动落地新闻（配图）活动现场精彩照片效果评估：与垂直类网站合作效果评估，包括潜客收集数、是否组织车展看车团等262 7/817、 5B级车展POSM标准B展KPI组成1.为保持斯柯达展台整体形象，LED屏、展台主立面、吊牌、大立招、小立招（图中标示处）请勿张贴任何宣传物料或改动2.区域如有其它物料摆放改动需求，需随B展展前规划提前提交总部审核，通过后方可摆放1.现场销量、潜客收集、1个月转化量2.展前投放执行情况3.区域及经销商配合度（规划及总结提交情况等）4.车展现场POSM标准注：总部将基于以上KPI标准对区域/经销商车展执行情况测评，测评结果将作为2015年车展排期参考标准之一272 8/8 5人员准备车辆准备突发事件准备 经销商工作人员确认活动前1周确认车展现场经销商总负责。活动前3天确认车展现场其他经销商工作18、人员名单及联系电话多预备1-2名经销商销售和1名车美，以免活动期间遇到特殊情况，可以及时补上 演职人员演职人员如遇突发身体不适，尽快就医，以确保演出正常进行。如遇模特脚崴情况，需即使进行止痛措施 车辆事故在不影响展示的情况下尽量不更换展车，但除正常使用的展车外，每辆车应备最少1辆车，以应对及时换车需求 火灾事故活动现场将摆放灭火器，活动前期及彩排时，每位经销商工作人员需了解灭火器位置、使用方式及逃生通道情况 停电事故遇到停电时，立即切断所有电源，之后再寻找停电原因 疾病提前准备医药箱，并提前保存好场馆值班医生的联系方式以应对突发情 盗窃预防为主，各工作人员要提高防盗意识，包括公司及个人财务，贵19、重物品随身带，铁皮柜取完物品及时锁上 投诉事件如有遭遇投诉事件，现场工作人员第一时间发现，告知区域负责人，做妥善处理 食物中毒事故预防为主，如遇集体食物中毒事件第一时间安排就医突发事件管理 B展为确保车展的顺利进行，参照以下应急处理方式：282 9/8 54)大小篷车巡展指导手册活动概述场地面积尺寸（m）最小场地面积20*20建议场地面积25*20物料名称尺寸（mm）大篷车车厢尺寸12300*2430表演舞台区域5500*18000小篷车车厢尺寸（整体洽谈区域）8200*4400大篷车简介2930/8 5活动概述大篷车简介（建议尺寸25*20)3031/8 5活动概述大篷车简介（最小尺寸20*20、20)3132/8 5活动概述大篷车区域功能划分品牌展示区品牌展示区售后精品附件展示区售后精品附件展示区舞台表演区舞台表演区大篷车展示区域的功效：通过品牌展示、体验互动、舞台表演区域的不同功能，由经销商指派专人进行引导，使路演活动的内容更为丰富，提升品牌形象，吸引现场客流，促成销售转化。上海大众30周年展示展示上海大众汽车悠久底蕴展示斯柯达品牌最新车型新增售后精品附件展示区展现斯柯达品牌原装精品附件大篷车活动表演通过符合斯柯达品牌调性的表演互动游戏来集客（软体由区域准备）3233/8 5洽谈车洽谈区展车区意向客户深度洽谈为意向客户提供一个舒适的环节进行深度洽谈，促进销售达成展车展示斯柯达品牌全21、车系展示，吸引、不同的消费体车辆展示服务区售后服务区售后服务深入更多3-5线城市，尤其是经销商尚未覆盖城市，为消费者提供售后服务大篷车区域功能划分3334/8 5活动概述小篷车简介3435/8 5活动概述小篷车简介场地面积尺寸（m）场地标准面积15*15物料名称尺寸（mm）小篷车车厢尺寸（洽谈室尺寸）6800*4400表演舞台区域6800*26003536/8 5活动概述小篷车区域功能划分洽谈区展示区意向客户深度洽谈为意向客户提供一个舒适的环节进行深度洽谈，促进销售达成。展车展示斯柯达品牌全车系展示吸引不同的消费群体。3637/8 5为了大小篷车更好地渗透3-5线城市，建议各区域上报大小篷车预22、排期中包含的一二线城市所占比例不超过20%为了覆盖更多的3-5线城市，建议同一城市至多重复上报2次大小篷车项目需遵循不跳周、不跨省原则考虑各区域天气、政策等因素总部结合2013年各区域市场容量、SKODA销量、实际执行车展场次等标，综合考量后确认最终站点分配大小篷车站点站点筛选标准3738/8 5活动执行活动前期活动后期区域及经销商市场部及销售部 活动效果监控 活动总结报告汇总 活动成效检查 制定经销商销售、市场指导政策 活动搭建 活动方案制定 活动场地 活动前期筹备 活动运营 现场销售 活动现场监控执行公司 活动硬体支持 潜客跟踪 后期宣传注：1.活动前期：展前1个月-展前1天；活动执行期：23、车展期间；活动后期：展后一天-展后1个月2.2014年大小篷车巡展执行公司为上海美术设计有限公司3839/8 5活动执行活动前期活动后期展前1月活动前20天活动前1天市场部及销售部制定经销商销售、市场指导策略执行公司接收场地勘察表、了解场地信息现场搭建区域完成场地甄选、场租支付、场地勘察表提交活动流程制定活动前期宣传经销商展车进场客户邀约展车清洁活动物料配置3940/8 5活动执行活动前期活动后期车展场地展前30天区域需完成事项展前20天区域需完成事项-经销商根据当地情况选择适合场地。-与所选场地方确定场地档期等相关信息。-区域确认活动地点。-经销商与场地方签订场地合同，并办理相关手续。-经销24、商完成活动场地相关审批事项，并与场地方确认手续齐全。-向斯柯达市场部及路演活动执行公司提交场地勘察表。注：1.区域年初上报全年排期，根据各区域实际情况，如下半年站点有变动需求，可于年中休整期期间将更新版排期提交总部审核。2.原则上休整期前不作站点更改，如有特殊需求，区域需提前1个月邮件形式告知总部审核。更新站点仍需遵循不跳周、不跨省原则。4041/8 5活动执行活动前期活动后期车展场地场地选择建议（区域+经销商）经销商根据目标客户人群的生活形态有针对性的进行场地选择选择要求：尽量选择户外场地场地选择目标客户群体经常出入的场所或者人流密集的区域。地点建议：4142/8 5车展场地场地要求（区域+25、经销商）场地相关说明：场地建议使用面积：400平米（大篷车）场地建议使用面积：225平米（小篷车）搭建时间：搭建保证8-10小时，撤展保证5-6小时场地选择相关注意点：场地用电量物料具体搭建位置物料进场线路（保证大篷车能顺利进入搭建位置）场地音量限制情况场地配备保安保洁情况场地费用是否涵盖活动的城管审批活动场地最低要求：大篷车车头至车尾长度20米 高度不低于5米，小篷车不低于4米，重量大车25吨，小车15吨场地报告提交：活动前20天，由经销商向上海大众斯柯达市场部车展组及活动执行公司（上海美术设计公司）提交场地报告。场地勘察表见附录4活动前期活动执行活动后期4243/8 5活动前期活动执行活动26、后期活动宣传活动前期宣传建议（区域+经销商）传播形式：区域和经销商可借助多种媒体传播平台，对活动进行前期预热造势。广宣形式内容宣传节奏频次要求传统媒体网络媒体报纸DM单页电台垂直类网站微博微信硬广+软文硬广口播硬广+软文硬广+软文软文活动前一周活动前一周活动前一周活动前二周活动前二周活动前二周每周至少两次版面要求至少1/4版每日派发每日至少播出6次15秒口播每日发布每日发布每日发布当地各大地方性平台媒介发布活动场地周边及当地中心城区当地各大地方性主流媒介发布当地各大专业汽车网站发布建议与垂直类网站联合组织看车团区域、经销商微博区域、经销商微信群硬广画面建议：传达的信息内容：上海大众斯柯达大/小27、篷车路演强势来袭，在路演中会有丰富多彩的活动及强力度促销政策。画面突出信息：活动主题（例如：上海大众斯柯达大/小篷车路演强势来袭）活动地点活动时间4344/8 5活动宣传客户邀约（建议）传播形式建议：经销商主动邀约：针对意向客户进行电话/短信邀约传播内容建议：本周末，上海大众斯柯达大/小篷车路演活动将在xxx（地点）举行。在活动中上海大众斯柯达将带来家族全系车型野帝、速派、明锐、昕锐、晶锐重装亮相，为广大上海大众斯柯达“粉丝”提供了一场赏车购车盛宴，同时感受斯柯达驾驭乐趣,睿智,魅力,至真生活的品牌理念，更多优惠政策详情请至当地经销商展厅咨询！传播时间规划建议：建议在活动前一周进行电话邀约建议28、在活动前1-2天进行短信邀约建议联合垂直类网站组织看车团活动前期活动执行活动后期4445/8 5人员安排人员分工安排建议（区域+经销商）时间节点：活动前一周内制定并与区域进行确认时间人员及人数工作职责工作区域经销商外聘人员（建议）销售顾问5名销售经理1名市场经理1名售后服务2名（大篷车）主持人演出人员模特礼仪人员保洁人员解答消费者的咨询定时清洁展示车辆接待意向客户咨询为洽谈客户准备饮料和茶点讲解品牌历史协调现场事务为消费者提供车辆检测介绍售后服务流程活动整个流程串场演出环节表演模特走秀环节负责现场宣传及协助销售负责现场清洁展示区+洽谈区品牌展示区（大篷车）洽谈区精品附件展示区售后服务区舞台区域29、舞台区域舞台区域+展车区域洽谈区+展车区域全场注：是否招聘外聘人员根据经销商的实际情况决定活动前期活动执行活动后期4546/8 5人员安排人员培训及礼仪（区域+经销商）由区域组织经销商工作人员针对大小篷车巡展的培训工作服饰要求统一规范职业工装，穿着前检查是否完好无损佩戴工作铭牌个人仪容大方，庄重注：具体经销商工作人员礼仪、仪容规范请参照附件：Human touch礼仪篇HumanTouch礼仪篇参考下载链接:http:/ 5车辆安排车辆准备（区域+经销商）车辆选择：可根据活动当地实际情况选装参展车型，活动前一周与区域确认展车清单展车美容标准:1、全车（车内、车外、发动机、后备箱、轮胎所有向客户30、展示过程中的可见部分）进行清洁，表面过釉。2、所有展车配备脚垫。3、保证展示车辆表面无大面积指纹、手印、污迹。4、车辆内保证清洁，无任何杂物。5、车辆轮殺调整。6、车辆配备（大小篷车巡展经销商需自行配备车牌）大篷车建议展车数量8台大篷车建议展车数量4台展车检查表见附录2注：展车检查表为展车检查辅助工具，由区域对展车进行检查，如有损坏请及时协调更换活动前期活动执行活动后期4748/8 5车辆物料建议车辆准备（区域+经销商）时间节点：活动前一周内制定并与区域进行确认活动前期活动执行活动后期车型数量用途车型单页每个车型各500份现场发放饮水机1台洽谈区摆放桶装水10桶储物间摆放，专人定时更换一次性纸31、杯500个洽谈去摆放礼品看车礼试乘试驾礼签约礼AV设备按实际情况准备请见注解现场发放现场活动中使用注：大篷车配备有AV设备小篷车无AV设备，需要由经销商根据实际情况自行配备，建议包括：音箱2个，话筒2只，调音台1套，均衡器1台。4849/8 5活动前期活动执行活动后期活动相关时间安排建议活动区域时间安排负责人备注大/小篷车进场大/小篷车搭建演出彩排经销商相关物料进场展车进场活动执行活动撤展周四22:00点后周五7:00开始周五15:00周五21:00周五21:00周六&周日8:00-18:00周日18:00后经销商活动总负责人执行公司经销商市场经理经销商市场经理经销商市场经理全体工作人员全体工32、作人员根据场地要求可调整时间根据场地实际情况可调整时间，但搭建保证8-10小时4950/8 5软体表演筹备建议活动前期活动执行活动后期现场演出环节可根据当地实际情况安排制定软体表演须与斯柯达品牌调性契合，若经销商有安排软体表演，需于活动前2周与区域市场经理或小区经理沟通确认表演形式可参考2014年B级车展软体方案5051/8 5活动前期活动执行活动后期市场部及销售部执行公司区域及经销商 活动现场检查 现场硬体支持 活动执行 现场管控（区域）活动现场报道活动执行5152/8 5现场活动管控（区域+经销商）活动前期活动执行活动后期路演现场区域/经销商负责人管控对每个岗位设定清晰、可考评的岗位职责和33、问责机制，管控各岗位工作人员。路演前，路演现场经销商负责人对每个岗位工作人员的培训情况进行检查。总部对活动进行总控现场活动直播报道（区域+经销商）目的：通过现场活动直播报道提升大小篷车巡展的影响力，提升集客力要求：对活动现场的精彩瞬间进行实时报道对活动现场促销政策进行播报例如：现场表演环节/客户现场订车抽奖/经销商绕车讲解/与现场客户的互动的盛况传播平台：区域、经销商微博平台区域、经销商微信平台大小篷车促销策略建议见附录55253/8 5活动前期活动执行活动后期最后一天最后一个月市场部及销售部 汇总活动总结报告 分析活动数据执行公司 提交活动总结报告至总部区域 活动后续宣传 活动后续宣传 提交34、销售总结报告至总部经销商 潜客甄选 潜客甄选 后续市场活动跟进 后续市场活动跟进5354/8 5活动前期活动执行活动后期活动总结（区域）活动总结（区域）时间节点：活动结束后一个月，区域提交活动总结报告至总部时间节点：活动结束后一个月内持续传播传播形式：垂直类网站，微博，微信，公司内部宣传平面媒体-报纸内容：活动落地新闻（配图）活动现场精彩照片效果评估：与垂直类网站合作效果评估，包括潜客收集数、是否组织车展看车团等注：如迟于活动结束后8周提交总结报告，将影响KPI评分总结模板见附录35455/8 5活动前期活动执行活动后期后续销售转化及跟进（经销商）潜客甄选活动数据收集后续市场活动跟进时间节点：35、活动结束后持续一月内 活动销量数据汇总 意向及潜客信息汇总现场留存客户信息分析销售顾问对留存信息客户跟进，以促成销售活动结束后，借助车展平台影响力，策划试驾、展厅活动等市场活动，将车展效果进一步扩大化，让更多消费者参与其中，以此提升销量战败客户分析5556/8 5突发事件管理自然等不可抗力因素：如碰到恶劣天气则应该暂停舞台表演区的表演如天气极端恶劣，则应该立即暂停所有现场活动场地档期因素如碰到场地档期无法如期举办活动，应立即更换位于同一城市的备选场地如因政府原因在当地所有场地都无法举办活动，则应立即与斯柯达总部联系，告知情况其他如遇到物料损坏，与活动执行公司或斯柯达总部联系，寻求解决方案，若损36、坏程度影响活动正常进行或者影响品牌形象，且无法修复，暂停止活动5657/8 55)移动展具指导手册活动概述大篷车简介移动帐篷的形式，可任意组合，灵活性强，对场地要求较小；搭建快捷，方便，各区域可自行运营每套包含展示背景（5M*3M）1套，舞台（5M*1M）1套，移动帐篷（3M*3M）2个，接待台1个，A牌*6套5758/8 5现场架构5859/8 5附录1B级车展展前规划P1P25960/8 5P3P46061/8 5P5P66162/8 5展车检查表展车车型：车身颜色：VIN码展车情况：项目是否达标项目是否达标天窗清洁底盘清洁门边及缝隙清洁参数牌配备后备箱清洁轮毂调正发动机仓清洁防静电膜清除37、车身表面清洁挡风标识去除若有以下问题请立即更换备用展车划痕（）裂痕（)凹瘪（）油漆脱落（）展车漆面：解决方案：验车日期：验车人：附录2展车检查表6263/8 5附录3总结模板P1P26364/8 5P3P446465/8 5P5P6656566/8 5活动开始时间：一.场地基本资料城市场地名称场地地址场地到经销店距离附近标志性建筑营业时间管理单位：联系人：联系手机号：固话：二.场地讯息二.场地讯息活动场地尺寸最低标准400平米(大篷车车头至车尾长度20米 高度不低于5米)重量大车25吨，小车15吨场地可用面积大小长宽尺寸场地属性综合购物中心 市民广场 会展中心 步行街体育馆能否提供场地平面图场38、地租赁费用场地押金其他费用地面结构磁砖 大理石 水泥 玻璃 其它场地允许高度(米)5米地面平整度平整有台阶小角度倾斜附录4场地勘察表6667/8 5三.电力状况四.物料进场与搭建电压220V 380V 最大供电量15千瓦接电距离场地提供电缆线是否送电时间全天电费押金无可提供资源夜间施工电源 夜间施工灯光 仓库 电缆线(配电箱)隔离栏/带电费0元/KWH可进场时间可搭建时间搭建联系人联系电话搭建保安提供是否收费晚上搭建是否提供照明是否搭建管理人联系电话搭建工人进场手续需要不需要其他五.展车及经销商进场可进车时间经销商联系人联系电话展车进入口入口限高无入口尺寸宽无6768/8 5六.活动细节传单派39、发 可否清洁人员提供可否有无试乘试驾有审批所需文件消防安全申办意外险证明其它审批需时天需其他部门审批公安城管 工商 卫生场地方代可否已经代办完成七.经销商信息撤场日期撤展时间撤场联系人联系电话展具撤出文件放行条其他展车撤出文件展车证 其他注：勘场前应提供给经销商展具效果图、展具平面图如场地出租方不能提供平面图，需勘场工作人员在勘场时手绘一份详细的场地平面图提供现场需对场地及周边情况拍照（含正面全景、两侧、展台对面状况、电箱位置、停车及卸货处、附近标志性建筑）6869/8 5品牌的植入进一步提升品牌的认知形成有效的集客为各地的经销商销售打下良好的基础销售的转化激发潜在客户的购买欲望，形成迅速的销40、售为各地的展示活动提供促销策略指导采用组合拳的方式，达到销售效果的最大化让车展平台不仅是品牌的传播平台，更是产品销售平台产品的强化产品卖点的体验式营销以销售导向为主的大小篷车附录5大小篷车促销策略建议6970/8 5活动效果的基础以销售转化为目的客户邀约多种广宣手段通过地方电台、报纸、微博、微信等媒体传播和DM派发、经销商邀请等通过特殊方式宣传，如车辆巡游附录57071/8 5以销售转化为主要目的客户邀约的方式及针对性成为重点四种招募方式并行活动前1月邀约目标客户名单整理（针对3个月购车意向客户）活动前3周首次活动告之、一次短信一次电话邀约；同时累计来店客户，并同时进行告之活动前2周第二轮客户41、邀约并整理上报邀约数据活动前1日最后流失客户再次邀约；经销商高意向客户邀请店头POP布置招揽社区城市中心DM派发广宣招募附录57172/8 5通过巡游以增加曝光度及公众关注度 活动期间由经销商安排5-10台车辆，进行车身装饰，在活动场地周边中心地带或人口密集区域进行巡游活动；沿途路人都可免费搭乘 活动期间拍到巡游照片上传活动官网就有机会得到礼品车辆巡游附录57273/8 5活动效果的基础以销售转化为目的促销手段促销组合拳多种促销政策（内促、外促）通过现场互动，增加人气，激励销售附录57374/8 5现场梯度销售政策活动现场针对所有嘉宾设定梯度式的购买刺激政策，鼓励现场成交；评选金牌销售、金牌经42、销商现场经销商自行制定奖励机制除统一政策外设置订车礼、加速订单量；制定统一的销售政策1、外促：对消费者的购买刺激政策2、内促：对销售员的奖励刺激政策现场促销氛围1、设置销售看板，采用主持人现场倒计数，营造抢购氛围；2、互动QA：礼品奖励；3、现场主持人不断唱单、制造群体效应，刺激成交附录57475/8 5销售政策外促：对消费者的购买刺激政策内促：对销售员的奖励刺激政策与目标客户面对面的全称跟踪陪护、360的销售氛围营造销售顾问教选车标准销售顾问讲优惠售后人员安心服务MC渲染购车机遇外促叠加式模式限时抢购订车礼订车抽奖内促野帝精英（优秀销售顾问评选）金牌经销店确定实时沟通外促内促相结合附录57543、76/8 5梯度销售政策车型产品的订单越多，则该款车型的优惠幅度越大优惠形式根据经销店各自情况制定活动全程接受定购车，凡定购*车型消费者，除可享受现正执行的多重金融衍生优惠外还可获得最低300010000元的优惠。优惠分为如下不同级别：现场订车数量每辆优惠额度5辆（含）3000元（示例）5-10辆（含）5000元（示例）11-15辆（含）8000元（示例）16辆（含）以上10000元（示例）注：在活动过程当中，主持人随时通报成交状况，并提示推进销售：如“现在已有9位现场嘉宾购买了*，每位车主将获得5000元现金优惠，只要再增加两辆，每位车主就可获得价值8000元大礼包！*以上金额为建议，各经销44、商根据自身情况设定。附录57677/8 5奖励机制 对现场订购车的客户进行礼品赠送和抽取幸运大奖的奖励，以进一步提升现场成交量具体内容：凡进店的客户均有礼品赠送设置每场幸运抽奖环节，对现场购车用户进行抽奖奖励（建议：获奖者可获得旅游奖励）附录57778/8 5电子销售计分表 销售看板 现场抽取旅游大奖（建议）促销氛围具体内容：设置销售看板，采用主持人现场倒计数，营造抢购氛围；互动QA：礼品奖励，品牌与产品再强化现场主持人不断唱单、制造群体效应，刺激成交附录57879/8 5活动期间安排摆渡车辆，对有意向试驾的客户可采取摆渡至经销商处进行试驾现场试驾预约登记参与试驾可领取小试驾礼品（当地经销商提45、供）现场试驾摆渡活动期间可对意向客户邀约后续试乘试驾活动及其他展厅活动登记活动预约客户针对不同试驾车型，设置不同礼品后续活动邀约附录5798 0/8 5根据不同客户群，设计意向车型的专属礼品专属礼品设计晶锐、昕锐明锐速派野帝高尔夫球体验券户外指南针马克杯T恤衫附录5808 1/8 5活动效果的基础以销售转化为目的考核、跟踪后续考核、整理KPI考核机制（集客率、转化率）数据录入跟踪附录5818 2/8 5邀约漏斗宣传周期内集客量宣传周期内留档量邀约量目标意向参与客户实际到达邀约名单（Y）：留档量+CRM系统内半年未成交客户意向客户(订单目标)实际达成统计每家经销商周集客量A、留档率B根据邀约周期46、，换算邀约期内集客量（A*X）根据邀约周期，换算邀约期内留档量（A*X*B）流失20%(Y*80%)流失10%(Y*80%*90%)20%(Y*80%*90%*20%)订单KPI宣传、邀约周期=X周现场订单（考核指标三）邀约质量（考核指标二）KPI设定设定邀约、转化KPI，并针对经销商邀约率、实际达成订单，两项指标给予奖励。规范邀约流程经销商针对基盘客户、高意向客户、媒体植入招募的客户，都需遵守统一的邀约流程，以提升邀约率。KPI考核机制（除自然人流外、特别对3、4线执行城市经销商邀约进行考核）附录5邀约率（考核指标一）828 3/8 5客户甄选活动数据收集后续跟进自然人流信息收集现场留存客户信息收集整理目标意向客户信息活动相关数据汇总（兑换、礼品发放、游戏互动人数、自然人流数等）销量数据汇总意向及潜客信息汇总CRM数据录入活动总结报告销售顾问针对留存信息中的高意向客户进行跟进，以促成销售对潜在客户在今后的其他活动中进行重点跟进后续展开展厅的市场活动，将集客效果进一步扩大化，以提升活动的转化邀约客户信息再整理对邀约到场客户重点识别甄别无意向、流失客户数字营销数据分析通过后台掌握客户信息选择潜在客户信息附录5838 4/8 52014年4月第一版8 5/8 5