1、01/2 61车展奖励政策车展奖励政策2/2 62车展奖励政策车展奖励政策（1）200元/台（2）定单前三名：第一名3000元；第二名2000；第三名1000元（限定单20台以上）。（3）对于市场部经理每人给予500元的车展补贴。如任务达成，每人再给予1500元的奖励。（1）200元/台（2）定单前三名：第一名3000元；第二名2000；第三名1000元（限定单20台以上）。（3）对于市场部经理每人给予500元的车展补贴。如任务达成，每人再给予1500元的奖励。奖励发放：从第二天开始每天早上例会前发放前一天的奖励，现场现金。定单奖励于12日发放。奖励发放：从第二天开始每天早上例会前发放前一天的2、奖励，现场现金。定单奖励于12日发放。3/2 63五、车展关键注意事项五、车展关键注意事项4/2 64一切行动听指挥一切行动听指挥一切为了销售一切为了销售不得擅离工作岗位不得擅离工作岗位按岗位分工各司其职按岗位分工各司其职尊重时间尊重时间狼性&效率狼性&效率现场管理按5S标准执行现场管理按5S标准执行现场人人都是销售顾问现场人人都是销售顾问团队利益大于一切团队利益大于一切团队合作团队合作车辆安全、人员安全、财务安全车辆安全、人员安全、财务安全5/2 65六、车展销售技巧六、车展销售技巧（顾客接待、产品介绍、价格商谈、意向客户跟踪）（顾客接待、产品介绍、价格商谈、意向客户跟踪）6/2 66每日准3、备每日准备仪容仪表、精神面貌工作牌、仪容仪表、精神面貌工作牌、充足名片充足名片、名片夹、订书机、名片夹、订书机车展销售登记表车展销售登记表销售工具夹（计算器、型录、笔、便笺、试乘试驾表、销售工具夹（计算器、型录、笔、便笺、试乘试驾表、报价商谈表报价商谈表、销售合同）手机、对讲机、销售合同）手机、对讲机7/2 67车展接待应注意的问题车展接待应注意的问题注意力要集中（活动影响、相互影响）多观察、多思考、多判断、多留意、多分析尊重时间体力合理分配能吃苦、能坚持注意力要集中（活动影响、相互影响）多观察、多思考、多判断、多留意、多分析尊重时间体力合理分配能吃苦、能坚持8/2 68主动问候主动问候车展接4、待必问候的一句话车展接待必问候的一句话“您好，欢迎光临广汽本田展区！”“您好，欢迎光临广汽本田展区！”问候的目的迅速赢得信任迅速营造谈话氛围微笑、点头致意问候的目的迅速赢得信任迅速营造谈话氛围微笑、点头致意9/2 69差异化接待提高效率差异化接待提高效率注意点：车展人流量大，须区分一般看客和潜在意向客户；注意现场观察，询问来判断客户注意点：车展人流量大，须区分一般看客和潜在意向客户；注意现场观察，询问来判断客户礼貌热情意向客户看客客户如询问车辆问题，则销售顾问直接切入产品介绍环节观察客户看一款车是否超过观察客户看一款车是否超过10秒钟；是否现场有停留看车动作秒钟；是否现场有停留看车动作客户看车5、超过10秒钟后，销售顾问选准时机切入咨询环节如客户重复询问车辆配置、价格、成交问题超过如客户重复询问车辆配置、价格、成交问题超过3个，则表示有现场下定意向，需立刻切入产品介绍、协商、成交环节个，则表示有现场下定意向，需立刻切入产品介绍、协商、成交环节10/2 610判断车展人流意向判断车展人流意向销售顾问判断车展人流意向的3个问题：销售顾问判断车展人流意向的3个问题：今天车展很多看过锋范的客户都觉得不错，您觉得呢？今天车展很多看过锋范的客户都觉得不错，您觉得呢？您的预算是多少？您的预算是多少？您今天打算定车吗？按说这话不该问您，我只是帮您参谋参谋，今天车展不少客户都定了锋范11.68万配置的车6、，反应都不错！您今天打算定车吗？按说这话不该问您，我只是帮您参谋参谋，今天车展不少客户都定了锋范11.68万配置的车，反应都不错！11/2 611积极的沟通交流方式积极的沟通交流方式听觉听觉声音声音节奏节奏音量音量谈吐坏习惯等谈吐坏习惯等其它其它话题话题信息等信息等5555383877视觉视觉仪表气氛着装仪表气氛着装表情（面部，眼睛）肢体语言（手势）表情（面部，眼睛）肢体语言（手势）视线态度等视线态度等12/2 612如何有效留下参展客户信息如何有效留下参展客户信息主动索取主动索取要让顾客主动吗？要让顾客主动吗？主动交换名片主动交换名片利用车展促销礼品利用车展促销礼品主动邀约到店试乘试驾主动邀7、约到店试乘试驾邀请客户参加车展调查邀请客户参加车展调查13/2 613车展介绍容易出现的问题车展介绍容易出现的问题只作产品介绍，未关注顾客只作产品介绍，未关注顾客体力分配不均匀体力分配不均匀一问一答到车展现场客户资源未充分利用一问一答到车展现场客户资源未充分利用14/2 614各方位介绍重点各方位介绍重点车前方：品牌、历史、荣誉、销量、外形驾驶席：配置、操控车后方：造型、安全、环保、空间车后座：空间、舒适车侧方：造型、安全、底盘发动机室：动力、操控、安全车前方：品牌、历史、荣誉、销量、外形驾驶席：配置、操控车后方：造型、安全、环保、空间车后座：空间、舒适车侧方：造型、安全、底盘发动机室：动力、8、操控、安全15/2 615FABI/EFABI/EFeature 配备因为Advantage 优势所以Benefit 利益对于您而言Impact/Evidence 冲击您喜欢吗Feature 配备因为Advantage 优势所以Benefit 利益对于您而言Impact/Evidence 冲击您喜欢吗例：因为雅阁轴距达到了2800mm，车长达到了4945mm，所以空间和舒适感在同级别中出于领先水平，对于您而言，无论身处何处，都能感受贵宾级的舒适待遇！您喜欢吗？例：因为雅阁轴距达到了2800mm，车长达到了4945mm，所以空间和舒适感在同级别中出于领先水平，对于您而言，无论身处何处，都能感受贵9、宾级的舒适待遇！您喜欢吗？16/2 616鼓励客户提问和动手鼓励客户提问和动手提问提问顾客提问是感兴趣的表现鼓励顾客提问，收集信息，提高产品介绍的针对性顾客提问是感兴趣的表现鼓励顾客提问，收集信息，提高产品介绍的针对性动手动手产品介绍时让客户适当动手有那些好处？展车有那些可以让客户动手参与的项目？产品介绍时让客户适当动手有那些好处？展车有那些可以让客户动手参与的项目？17/2 617标准制胜标准制胜您这个问题太关键了您这个问题太关键了今天已经有6个客户问这个问题啦，我真高兴回答这个问题今天已经有6个客户问这个问题啦，我真高兴回答这个问题今天车展所有的下定客户之前都会问这个问题今天车展所有的下定10、客户之前都会问这个问题您太有品位了您太有品位了您太专业了您太专业了您这个问题太好了，我正想给您说这事呢您这个问题太好了，我正想给您说这事呢您刚才这个问题是汽车安全6大标准的第二个标准您刚才这个问题是汽车安全6大标准的第二个标准18/2 618竞品对比竞品对比热情和自信不攻击竞争产品比较适合性而不是那一款车更好让顾客自己作结论热情和自信不攻击竞争产品比较适合性而不是那一款车更好让顾客自己作结论19/2 619区分顾客等级下单与询价区分顾客等级下单与询价区分的技巧是否下单应对价格咨询的策略站着报、坐下谈区分的技巧是否下单应对价格咨询的策略站着报、坐下谈2 0/2 620价格商谈要讲的三句话价格商谈11、要讲的三句话价格商谈三句话先生，我很理解你！如果我是您的话，我也会提出同样的要求！所有今天车展在我这定车的客户，在之前都问过同样的问题！价格商谈三句话先生，我很理解你！如果我是您的话，我也会提出同样的要求！所有今天车展在我这定车的客户，在之前都问过同样的问题！可是真的没法降！真的没法降！可是真的没法降！真的没法降！那您认为降多少？那您认为降多少？2 1/2 621车展意向客户的跟踪车展意向客户的跟踪提问跟踪开场必说的一句话：先生，我是广汽本田店的张三，首先小张感谢您莅临我们的广汽本田展区，由于白天现场看车的人较多，小张的服务可能不是很到位，小张介绍的不是很仔细，所以先和您打个招呼提问跟踪开场必12、说的一句话：先生，我是广汽本田店的张三，首先小张感谢您莅临我们的广汽本田展区，由于白天现场看车的人较多，小张的服务可能不是很到位，小张介绍的不是很仔细，所以先和您打个招呼当日车展结束后，必须对当日车展意向顾客进行回访促进当日车展结束后，必须对当日车展意向顾客进行回访促进破冰、示弱：在和客户的跟踪过程中，必须及时地将自己的昵称告诉客户，需要不断的重复，不断的重复！不断的为下一步做铺垫！破冰、示弱：在和客户的跟踪过程中，必须及时地将自己的昵称告诉客户，需要不断的重复，不断的重复！不断的为下一步做铺垫！2 2/2 622车展意向客户的跟踪车展意向客户的跟踪采用三种方法，促使顾客下决心：社会认同张先生13、，昨天和您一起看车的那位先生昨天傍晚时已下定，他也是在车展上看了很多家后，最后相信雅阁的车性价比是最好的！您就别犹豫啦！短缺原理张先生，我们车展优惠活动再有X天就结束了，您可要抓紧时间啊！利益诱导张先生，我跟经理争取了好几次，现在他终于松口了，只要您明天来车展来定车，就能给您送张VIP卡采用三种方法，促使顾客下决心：社会认同张先生，昨天和您一起看车的那位先生昨天傍晚时已下定，他也是在车展上看了很多家后，最后相信雅阁的车性价比是最好的！您就别犹豫啦！短缺原理张先生，我们车展优惠活动再有X天就结束了，您可要抓紧时间啊！利益诱导张先生，我跟经理争取了好几次，现在他终于松口了，只要您明天来车展来定车，14、就能给您送张VIP卡2 3/2 623车展意向客户的跟踪车展意向客户的跟踪跟踪车展意向客户的两大技巧1、欲擒故纵2、小道消息威力大跟踪车展意向客户的两大技巧1、欲擒故纵2、小道消息威力大欲擒故纵欲擒故纵刘先生，您要是真想多看看，不妨明天再来车展，您可以多咨询比较一下，如果您怕拿不准，明天您到车展上找我，我陪您一起去看车和杀价，毕竟我卖车也年了，行业内也有一些朋友！刘先生，您要是真想多看看，不妨明天再来车展，您可以多咨询比较一下，如果您怕拿不准，明天您到车展上找我，我陪您一起去看车和杀价，毕竟我卖车也年了，行业内也有一些朋友！2 4/2 624车展意向客户的跟踪车展意向客户的跟踪刘先生，内部消息15、，由于我店本次车展雅阁订单目标超额完成，老总刚刚决定，为答谢销售员，最后一天对销售员的亲朋好友下订雅阁还有内部优惠，仅有5个名额，咱关系不错，您可别外传啊刘先生，内部消息，由于我店本次车展雅阁订单目标超额完成，老总刚刚决定，为答谢销售员，最后一天对销售员的亲朋好友下订雅阁还有内部优惠，仅有5个名额，咱关系不错，您可别外传啊小道消息威力大小道消息威力大当你诡秘的告诉客户时，客户首先认为已得到了优惠，其次在和你的交易中，客户认为得到了更多的利益，这种优于他人的感受会转化为马上行动的动力！当你诡秘的告诉客户时，客户首先认为已得到了优惠，其次在和你的交易中，客户认为得到了更多的利益，这种优于他人的感受会转化为马上行动的动力！2 5/2 6252 6/2 6