1、 1 比亚迪汽车比亚迪汽车-车展攻略指导手册车展攻略指导手册 目目 录录 车展、巡展指导车展、巡展指导 一、车展概要 二、车展筹备 三、展中执行 四、展后总结及跟踪 五、车展营销战术汇编 六、巡展的目的及分类 七、巡展前期准备 八、集客告知 九、巡展过程管控 十、战后事项 十一、案例分析汽车嘉年华 1/37 2 车展、巡展指导车展、巡展指导 车展指导车展指导 车展为企业展示产品（比如新产品上市）、收集信息（同行，采购等的信息）、交易、交流技术、拓展市场提供了桥梁和纽带作用，车展在企业市场营销战略中的地位日显重要。在发达国家，车展营销已经成为很多企业的重要营销手段。车展，一向是衡量一个地区汽车消2、费现状和市场潜力的“晴雨表”。因此参加展会就需要做好充分的筹备工作，有计划地去执行。一、车展概要一、车展概要 1、展示目的、展示目的 1.1、创造比亚迪产品、品牌与消费群近距离接触的机会，突出展示比亚迪的新能源技术和企业科技实力；1.2、创造比亚迪展车、展台与人际直接交流沟通机会，有效传播产品信息、企业形象和提升品牌价值；1.3、策划比亚迪体验、互动、后延式事件展销活动，细节展示人性化、专业化的比亚迪汽车；1.4、传播比亚迪产品、企业的公众知名度、美誉度，提升品牌自主化、科技化、环保化的比亚迪形象；1.5、整合促销与活动，激发客户的消费潜能；1.6、整合公关、广告、网络等资源。2、展会重要性、3、展会重要性 3、展会分级、展会分级 根据车展的规模、影响力、车展性质、市场销售情况、市场开发策略等将全国各车展划分为 A、B、C、D 四个级别，其中 C 级车展细分为 C1，C2 级。4、展会项目操作流程、展会项目操作流程 4.1、A、B、C1 级车展为比亚迪计划内车展，无特殊原因必须执行，若区域不参加该次车展，需要提交取消申请，经销售总监批复取消，并抄送比亚迪汽车销售公司总经理。4.2、A 级车展由比亚迪汽车销售有限公司品牌部会展科牵头组织，经销商无需提交参展申请；区域按照会展科项目管控执行要求组织经销商落实相关参展工作。4.3、B、C1 级车展由品牌部会展科牵头组织，区域经理需沟通经销商在4、展前 1 个月将参展计划表反 重要性 企业形象展示 提升品牌 商家信心 销售 潜在消费者团队 协作能力 开拓市场2/37 3 馈至会展科、大区及销售总监。4.4、C2、D 级车展由销售部负责组织执行，会展科给予费用方面的评估意见；经销商提交 展会申请表及相关参展资料，销售部审核和确定最终支持方案，抄送会展科备案。原则上比亚迪支持费用的车展，经销商需按要求搭建、按标准执行。无场地费用支持的展会无需提交申请表。4.5、B、C1、C2 车展执行中，经销商必须按车展 MOT标准及数量制作相关物料。5、展会费用支付流程、展会费用支付流程 5.1、A、B、C1 级车展场地费、展具运营费、活动费用由比亚迪付5、款。5.2、C1 级车展相关管理杂费（如场地管理费、电费、叉车费、证件费等）由经销商付款给组委会或场馆方。5.3、C2 级车展和 D 级车展，经销商直接向展会主办单位缴纳所有场地费用，展会结束后，根据销售部支持计划，提交或反馈相关审核或报销资料到所属销售部，销售部负责审核或报销相关支持费用，所需报销资料标准参照各销售部费用支持类报销标准执行。6、展会申请流程、展会申请流程 C2、D 级车展项目操作流程图：3/37 4 二、车展筹备二、车展筹备 1、展会确认、展会确认 通过对该车展评估，确认是否参加本次车展。2、确认展位及价格、确认展位及价格 确定一个较好的展位显得尤其重要。对于目前比亚迪汽车的6、品牌和国内的自主品牌相比已经处于领先的地位，但是和一些合资品牌相比还存在一定的差距，如丰田、日产等。因此在选择展位上，应该尽量靠近日产、丰田等品牌，借助其人气来拉伸自己展台的人气，以达到销售目的。确定展位后，接下来的工作就是和组委会方进行场地价格的谈判，尽量减少参展成本，从而达到减少单车成本、增加商家利润的目的。谈判技巧：谈判技巧：2.1、做好谈判前的准备 做好谈判前的准备非常重要，如果要让谈判取得成功，必须列出谈判的最终目标，以及要实现这个目标的战略战术。只有谈判前做好了准备，才能使谈判计划顺利实施。2.2、收集信息选择策略 在谈判之前，手上掌握的资讯越多，在谈判的过程里面，就越容易成效；对7、对方的了解越多，对成功的机会就越大，所以，资讯绝对是非常重要的一部分。2.3、如何进行优势谈判 优势谈判就是让买方，让买的人答应了他的要求，还让他自己相信，是他占了便宜，这就是所谓的优势谈判。简单地讲就是对方赢得了面子，我们赢得了里子，买卖双方成交才是真正的双赢，真正的胜利。优势：比亚迪新车资源、比亚迪对于车展的重视等；2.4、优势谈判开场策略 在开场策略当中，使用第一个策略，叫做闻之色变。什么叫闻之色变？人是视觉化的动作，如果听到一个价格，不能接受，这个时候要使用大胆的、夸张的脸部表情，让对方知道，我们不能接受这个价格。2.5、优势谈判中场策略 当对方无论如何开不出一个合理价格的时候，只跟对8、方讲一句话，“你的条件还不够好”，就把他的价格压下来或把我们的价格提上去。只是这么一句话，就有非常神奇的力量。2.6、交换条件蚕食鲸吞 人有一个地方是很脆弱的，就是在以为谈判已经成功的那一刻，是最脆弱的时刻。这时候最有可能答应一大堆原来不可能答应的东西。2.7、优势谈判基本原则 在谈判的过程里面，如果自己本身在职务上对对方有一种压制作用，就要好好地利用这一点。甲方优势在谈判中显现出来，成功的机率就大很多。4/37 5 2.8、掌握不同谈判风格 以前孔夫子讲过一句话：己所不欲，勿施于人。这句话的意思其实只有一半正确，自己不想要，其实并不代表别人不想要。现在这句话应该修正为：人之所欲，施之于人。29、.9、优势谈判者的特质 一个真正拥有竞争力的谈判员，要对对方进行全方位的了解；可是同时要让对方，对我们一无所知。2.10、善用压力进行谈判 大家一定要清楚，买卖双方都有时间压力，而且有八成以上的让步，都是在最后那两成的时间里做出来的。所以谈判越到后期，越到末端的时候，越要注意，越要谨防自己做出前面 80%的时间没有做出的让步。2.11、组合搭配促成谈判 在谈判的过程中，不要让对方以为，我们就是那个有权利做决定的人。永远要留有一个模糊的上级，避免在谈判场上，自己成为唯一被围剿的对象，所以永远都有上级可以请示。在一个长时间的谈判里面，一定不能只用一种谈判策略，要多种谈判策略交互使用，才有办法创造更10、好的机会。特别是如果每次必须跟同一个人谈判的时候，就更需要经常改变谈判的作风。2.12、如果处理简短谈判 在很短的时间之内，有时候要不惜得罪对方，也要完成可能的谈判，因为跟对方可能只有这一次过招的机会，没有第二次。这时候态度就要稍微硬一点，坚持的东西要多一点。2.13、优势谈判共好双赢 中国的未来就这四个字，叫做共好双赢。所以在谈判上，在工作、生活上，也要追求更好的双赢。所以每一个人，都可以创造出属于自己的一片天。3、商家沟通工作、商家沟通工作 在确定参展以后，需要及时和商家沟通以下几个方面的工作：3.1、参展人员确定：要求销售人员必须具备优秀的形象气质，业务能力强，有参加展会工作及相关工作经11、验者优先；团队协作能力较好；有较强的责任心。经销商销售人员必须穿着统一、正式的服装，按比亚迪 VI 标准订购或制作，销售顾问必须自备“三个一”，即一本、一笔、一清洁布（用于随时清洁车辆印记等）。提前提前 1 个月和商家沟通，服装不统一的必须在展前统一服装，否则不允许参展个月和商家沟通，服装不统一的必须在展前统一服装，否则不允许参展。3.2、参展车辆准备：参展展车挑选、清洁、装饰、美容、调试的要求,经销商参展车辆准备详细请参照附件一经销商参展经销商参展车辆准备细则车辆准备细则。提前提前 1 个月和商家沟通、安排。展前到达当地后（展会前个月和商家沟通、安排。展前到达当地后（展会前 7 天）需最终确12、认落实。天）需最终确认落实。3.3、展会现场 MOT 物料准备：5/37 6 展会现场的 MOT 物料一定要有选择性地制作，在规格以及档次上要优，这样对于整个展台的形象会有很大的提升，消费者看在眼里，心里也比较舒畅。详情可参考附件二车展 MOT 标准及执行要求；提前提前 1 个月和商家沟通，安排经销商准备。展前到达当地后需最终确认落实。个月和商家沟通，安排经销商准备。展前到达当地后需最终确认落实。3.4、促销政策的制定：首先针对本次车展一定要制定一个销售目标，目标完成量需要根据实际情况来制订。在确定销售目标后，针对各个车型制定相应的促销政策。提前 2 个月和区域以及当地销售策划沟通，加大促销力13、度，选取适当的战术和操作技巧，促进销售，提升品牌形象。时间：展前一个半月必须确定（或根据比亚迪实际情况）。时间：展前一个半月必须确定（或根据比亚迪实际情况）。3.5、展期人员激励政策的制定：提前 2 个月和商家沟通，车展期间必须制定展期销售人员的激励政策，大幅度提高销售人员销售提成，促进销售人员展期签单的积极性。激励政策的方式可以为阶梯式激励、目标式激励等，其目的是大幅提高车展成交量。时间：展前一个半月必须确定（或根据比亚迪实际情况）。时间：展前一个半月必须确定（或根据比亚迪实际情况）。3.6、展期销售目标、当月准备库存量 提前 2 个月和商家沟通该展会的销售目标以及展会当月的准备库存量。时间14、：展前一个半月必须和区域确定。时间：展前一个半月必须和区域确定。3.7、广宣及推广计划 提前和商家沟通，根据车展促销政策，提前制定车展广宣计划。时间：提前一个半月确定。时间：提前一个半月确定。4、5、6、7 这几项工作需要同时开展。这几项工作需要同时开展。3.8、危机预防：车展前一个月，和商家沟通，在开展前 20 天需要制定一个详细的危机处理预案，区域、售后、参展经销商须成立一线危机预防小组，负责现有危机客户和潜在危机客户的统计排查、关系维护、展前重点突破处理等工作，尽量排除展会期间出现危机的隐患，展前的危机隐患必须提前通报给相关职能部门人员（公关、广告、会展科等）。4、部门沟通工作、部门沟通15、工作 针对 A、B 级车展，需要和比亚迪相关部门进行相关事宜的沟通，主要如下：4.1、公关部：车展公关传播计划、人员收集、需求票证统计；4.2、广告部：车展媒体广告投放计划、人员收集、需求票证统计；4.3、网络营销部：网络传播计划以及车展网站建设（A 级车展）、人员收集、需求票证统计；4.4、培训部：新车型、参展人员的参展纪律、车展话术等的培训工作、人员收集、需求票证统计；6/37 7 4.5、市场部：市场调研工作以及产品调查、人员收集、需求票证统计；4.6、渠道部：渠道邀请计划、人员收集、需求票证统计；5、展会申请、展会申请 通过和区域以及相关部门之间的沟通，确认相关计划后，向比亚迪领导提交16、车展申请。、C1级车展申请表格如下：针对这些车展，由会展科车展项目负责人直接拟定相关邮件，发送会展科科长，抄送品牌部经理、分管总助、总经理，总经理批复生效。C2、D 级车展申请表格如下：针对2、级车展，由经销商向区域提出相关车展申请，区域整理综合经销商参展信息，完善车展7/37 8 申请表格，由区域经理拟定车展费用申请邮件，并根据当地市场情况给出相关参展建议。邮件直接发送大区，抄送品牌部会展科相关展会负责人、会展科科长、品牌部经理、分管总助、销售总监、总经理，销售总监批复生效。6、展前管控、展前管控 6.1、车展管控表的制定与发送：A 级车展提前 2 个月；前期以每周一次的形式进行相关项目进度17、反馈和共享，开展前 20 天以天为单位进行相关项目进度确认，保证车展的各项工作顺利进行。级以及 C1 级车展提前 1 个半月；前期以每周一次的形式进行相关项目进度的反馈和共享，开展前15 天以天为单位进行相关项目进度确认，保证车展的各项工作顺利进行。6.2、管控表发送范围：发送品牌部会展科人员、销售部策划、各参展部门项目跟进人、区域；抄送品牌部会展科科长、大区、品牌部经理、其他各参展部门经理、销售总监、分管总助、总经理。7、开展一周前落实项目、开展一周前落实项目 7.1、跟进管控表项目，确保各项前期准备工作顺利进行；7.2、和组委会方沟通，提交展前手续所需资料；8、展前一周内落实项目、展前一周18、内落实项目 8.1、达到当地后，首先和组委会确认所缴纳的费用，办理好进馆的所有手续；8.2、和经销商进一步确认参展物料事宜；8.3、和经销商进一步确认参展车辆事宜；8.4、跟进展台搭建进度，确保开展前一天上午能够顺利完成搭建工作，下午的彩排工作顺利进行；8.5、展前两天，组织参展人员培训工作，区域以及经销商参展人员都必须参加，重点强调现场纪律；8.6、协调区域以及经销商，在开展前一天上午所有参展车展进馆，并做好车辆清洁工作；8.7、现场活动项目负责人在开展彩排同时，将所有音乐、视频内容以及活动流程确认完毕，确保展期的宣传效果；9、培训工作、培训工作、级车展新车型、车展话术的培训由培训部安排课件19、，参展人员工作纪律课件由会展科安排，培训工作由培训部安排人员进行，比亚迪参展人员的培训工作安排一般在展前 15 天左右，经销商参展人员的培训工作一般安排在展前 3 天左右。C1 级车展培训工作安排：9.1、培训安排：所有 C1 类车展，展前由会展科联合区域对所有参展人员进行展前培训，参加培训人员包括销售人员、8/37 9 工作人员及礼仪人员。培训时间一般安排展前 2 天左右。9.2、培训内容 9.2.1 参展纪律：参展人员须遵守的展期现场纪律规范及处罚措施。9.2.2 促销政策及技巧：展期的促销政策培训及接待及抓单技巧强化。9.2.3 人员形象、行为规范：销售、接待及礼仪人员形象规范。9.3、20、车展培训规范 9.3.1 会展科制作标准培训课件；9.3.2 展前由会展科和区域经理联合进行参展培训；9.3.3 会展科人员不能到达的区域由区域经理进行培训。10、展台搭建、展台搭建 车展项目负责人需提前到达展会当地，和组委会以及搭建商确认落实现场展台搭建工作。其他级、C1 级车展中部分费用需要经销商来缴纳的，需和区域沟通好，提前将所需费用收取上来，保证展台的顺利搭建工作。11、演出活动人员确认、演出活动人员确认 演出台本确认（展前一个月）演出台本确认（展前一个月）资源选定（展前一个月）资源选定（展前一个月）价格谈判（展前一个月）价格谈判（展前一个月）合同确认（展前15天）合同确认（展前15天21、）礼仪课件整理礼仪课件整理礼仪招聘（展前5天）礼仪招聘（展前5天）礼仪培训（展前3天）礼仪培训（展前3天）活动彩排活动彩排活动执行活动执行确认演出服装确认演出服装礼仪招聘方式礼仪招聘方式主持人串词确认主持人串词确认演出台本确认（展前一个月）演出台本确认（展前一个月）资源选定（展前一个月）资源选定（展前一个月）价格谈判（展前一个月）价格谈判（展前一个月）合同确认（展前15天）合同确认（展前15天）礼仪课件整理礼仪课件整理礼仪招聘（展前5天）礼仪招聘（展前5天）礼仪培训（展前3天）礼仪培训（展前3天）活动彩排活动彩排活动执行活动执行确认演出服装确认演出服装礼仪招聘方式礼仪招聘方式主持人串词确认主持22、人串词确认9/37 10 12、区域职责、区域职责 12.1、在了解到公司参展计划后，提前和经销商沟通，制定详细参展计划；12.2、和经销商确认展会费用申请所需项目（展前 1 个月必须完成），此项工作需要和销售部策划等进行沟通；促销计划 参展经销商 A1 网 车型 F3 F6 展期销售目标 准备库存量 展期各车型成交的价格政策 展期人员激励政策 广宣及现场推广计划 A1 网 12.3、展前准备工作管控 12.3.1 大区组织会议,进行项目分工：分工项目主要包括：MOT 物料制作、购车宝典制作、人员服装统一（若需制作）、礼品申请、展车清洁（包括展前和展中）、砸金蛋所需物料（金蛋以及奖品）；购车宝23、典的制作需要其他各网负责人将相关参展经销商信息以及车型促销政策反馈给制作负责人；12.3.2 项目管控表 项目分工后，项目负责人需制定详细的进度管控表，每三天进行一次进度的反馈及沟通，确保各项准备工作在展前都顺利完成，以保证车展的顺利进行以及效果的最大化。车展前期准备明细 分类 工作项目 责任人 项目跟踪 确认人完成情况 目标完成时间 备注 购车宝典 open open 12.4、经销商缴纳费用预收 10/37 11 各区域负责人按照比亚迪会展科要求时间，从经销商处将经销商参展所需交纳的费用提前收取（一般在开展前 10 天需完成），确保会展科项目负责人到达当地后可及时办理参展的各项手续，保证展24、台的顺利搭建工作。12.5、展前动员及纪律要求 12.5.1 展前经销商动员：人员心态、战斗力激励动员。12.5.2 促销政策以及技巧：展期的促销政策培训及接待及抓单技巧强化。12.5.3 参展纪律：对于经销商参展人员须遵守的展期现场纪律，人员形象以及行为规范等进行培训。12.6、展车进馆协调 12.6.1 展车进馆时间：区域协调经销商提前准备好展车，按照比亚迪会展科要求时间运输到展馆。12.6.2 展车清洁：区域协调经销商在展车进馆后，对展车进行清洁等工作，比亚迪会展科项目负责人验收通过方可，确保现场活动彩排等工作顺利进行。12.7、竞品分析 通过广宣以及其它渠道了解参展竞品的动态，展前及时25、反馈给比亚迪会展科以及销售部，组织经销商会议，共同商讨应对措施。13、经销商职责、经销商职责 13.1、前期参展计划制定：根据自身情况，和区域沟通，制定展期销售目标、计划库存量、展期促销政策、人员激励政策以及广宣计划，完成时间按照比亚迪要求；针对周边竞品采取有效的拦截措施。13.2、库存预备：按照计划库存量，提前备好车辆库存，保证车展有足够的车源。13.3、参展人员确定：要求销售人员必须具备优秀的形象气质，业务能力强，有参加展会工作及相关工作经验者优先；团队协作能力较好；有较强的责任心。13.4、参展物料准备：参展车型的宣传物料申请（从比亚迪申请）；购车宝典等其它 MOT 物料准备（按照区域分26、工，制作商家定期进行进度反馈）、活动物料以及礼品。13.5、参展车辆准备：按照比亚迪要求提前确定参展车辆，颜色的选择以各车型的畅销颜色为主，尽量避免参展车型的同色化；选定的展车尽量直接入库。13.6、参展销售顾问培训：促销政策的传达、现场纪律、人员激励动员、销售技巧强化等。11/37 12 13.7、展车进馆安排 严格按照区域安排时间，运输参展车辆到展馆，进行现场车辆的摆放以及清洁工作，确保展会工作的顺利进行。13.8、竞品分析 通过广宣等其它渠道了解参展竞品的参展动态，及时和区域沟通，商讨有效的应对措施。三、展中执行三、展中执行、车辆管理、车辆管理 1.1、车辆进馆安排 所有参展展车统一由经27、销商提前做好相关清洁工作（比亚迪支持新车型由会展科提前安排运输的当地的经销商店，经销商不得拿出做任何展示、宣传性活动），所有参展展车于开展前一天统一运输到展馆，进行现场的布置。车辆搬入流程车辆搬入流程 变压器安装防盗系统拆除点烟器拆除烟灰缸拆除座位位置调节抽走车辆说明书内饰清洁座位胶膜去除/皮甲打腊仪表盘清扫行李箱清洁车身清洁车窗清洁车后镜清洁轮胎清洁、打腊轮胎LOGO调正检查车辆是否符合清洁美容5S标准车辆操作装配检查车辆清洁工具携带车油燃油准备(控制来回油量即可)比亚迪原厂脚垫车辆进场证确认按照展台车辆摆放的顺序进场车辆上台定位车辆司机及联系方式确定行驶路线确定集合地点商定按照车辆进入自检28、表检查车辆运送人员运送安排车辆运送人员运送安排展车准备展车准备展车展馆外集合展车展馆外集合展示车辆进场展示车辆进场展示车辆准备展示车辆准备展示车辆清扫展示车辆清扫车辆交接车辆交接车辆运送人员运送安排车辆运送人员运送安排展车准备展车准备展车展馆外集合展车展馆外集合展示车辆进场展示车辆进场展示车辆准备展示车辆准备展示车辆清扫展示车辆清扫车辆交接车辆交接确认所有车辆是否到齐12/37 13 1.2、车辆撤馆安排 所有参展车展统一出馆，由区域以及大区协调安排，比亚迪支持新车型直接返回原经销商店，而后安排运输回比亚迪，期间经销商不得拿出做任何展示、宣传型活动，更不允许经销商人员任意开动。1.3、车辆清洁29、安排 、B 级车展的车辆清洁工作统一由比亚迪安排专业的汽车美容公司；C1 级车展由区域以及经销商安排相关人员进行车辆清洁维护，每天给予 100 元的补贴。车辆清洁要求：安排专职清洁人员，要求必须专业、敬业。现场要求每 15 分钟对展车进行一次清洁维护工作，确保车辆无明显的印痕等，保证车展的最大宣传效果。1.4、展示车辆清洁维护 清洁人员主要职责要求：(车辆清洁用品由专营店提供)1.4.1 每天展览开始前，取下车辆车衣（存放于仓库）。1.4.2 车辆清洁组主要负责清洁展位内的所有展示车辆。1.4.3 清洁人员需全天地对展示车辆进行保洁，主要为车身清洁（指纹/灰尘等）及座椅清洁（座椅皮甲上的鞋印等30、）。1.4.4 在清洁车辆时注意动作幅度尽可能小，在不影响参观者的情况下进行，不能妨碍销售顾问对观众的解说及销售工作。1.4.5 每天展览时间结束后对车辆进行全面的清洁，包括车身/轮胎/内饰的清洁 1.5、展示时常规清洁内容：用鹿皮等专业清洁用具，对展示车辆的污渍、手垢进行清洁。1.6、参观开放时间前的清洁内容：内饰清洁 皮甲打腊 仪表盘清扫 脚垫清洁 行李箱清洁 车身清洁 车窗清洁 车后镜清洁 轮胎清洁、打腊 1.7、车辆维护注意事项 1.7.1 工作期间禁止戴手表、手链、戒指等有可能刮伤车辆的物品。13/37 14 1.7.2 车辆清洁人员需要标准的清洁手势,合适的护理用品,按照规范的清洁31、,护理车辆 1.7.3 进行车门清洁时,一定要注意客人的确手脚以免夹伤 1.7.4 遇到客人咨询车辆相关性能,价格等信息时,引领客人咨询对应车辆的销售顾问 1.7.5 严禁客人攀爬舞台,同时发现车辆有异常情况或客人有受伤情况应立即向清洁主管汇报、早晚会制度、早晚会制度 2.1、早晚会制度：展会期间每天开馆及闭馆时会展人员和区域经理负责组织召开早晚会，时间 10 分钟左右。2.2、例会内容 早会：团队问好、当天工作、任务安排；销售目标及要求；人员心态、战斗力激励动员。晚会：当天销售总结；优秀人员奖励；提出和解决当天出现的问题；团队口号。3、现场活动、现场活动 3.1 展会演出活动严格按照比亚迪标32、准执行，不允许区域以及经销商参与。3.2 现场抽奖环节根据演出活动流程安排，不允许单独进行。4、现场沟通管理、现场沟通管理 4.1、现场管理制度 所有参展人员现场必须遵循以下工作纪律：4.1.1 参展人员务必认真学习车展相关文件，了解参展的规范要求，明确自我工作职责，完成销售接待、传播品牌的目标；4.1.2 禁止参展人员现场抽烟；4.1.3 参展人员轮流就餐，注意维护现场的清洁卫生，随时清除展地任何角落的垃圾和杂物，严禁在洽谈区就餐；4.1.4 禁止参展工作人员在展会期间酗酒，造成误工事件或是身带酒味去参加车展；4.1.5 参展工作人员在离开工作岗位或因其他原因需要离开工作岗位时，需要对主管人33、员及相关领导作出相关请示和说明，以便工作的顺利交接和衔接；4.1.6 所有参展人员须加强对展会现场危机事件的预防和警惕，学习相关的处理方法，避免出现危机事件或者及时有效地处理好一切危机事件；4.1.7 车展期间，非展会现场演出活动项目负责人员不准与展会现场演员包括模特、舞蹈演员等在工作时间进行搭讪、攀谈、拍照等活动，以免影响正常工作、影响企业的形象；4.1.8 接待台管理 A/B/C1 展会礼仪统一由比亚迪来安排，礼仪在发放资料时不分网络，经销商不得单独要求发放其资料。销售顾问也不能在礼仪台逗留，商家人员的单家物料（包括私人物品）严禁放在接待台；14/37 15 4.1.9 现场销售人员需遵守34、相关销售政策，商家之间严禁发生争吵、推拉、甚至打架事件，出现情况者，严厉处罚(以比亚迪最新发布的相关管理文件为准)；4.1.10 销售接待人员准备好相关接待表卡和物料，对有任何人咨询需耐心解答，或将客人带给相关负责人。4.2、区域沟通管理 区域以及大区人员须在车展现场，参与现场工作，积极配合会展科人员的相关工作，督促经销商参展人员，共同作好车展的现场工作，达到最佳的销售效果。区域人员职责：积极配合比亚迪会展科项目负责人的相关工作，共同维护好现场的秩序；协调各经销商之间的关系，实现销售的最大化。4.3、搭建商沟通管理 搭建商项目负责人须全程在现场，应对一些突发事件，如展台危机等，积极配合会展科人35、员的相关工作，督促搭建商人员共同作好展台的维护、清洁等现场工作，确保车展的顺利进行。4.4、经销商沟通管理 经销商销售经理须在车展现场，参与现场工作，积极配合会展科人员的相关工作，督促其公司参展人员，处理好相关现场危机等，共同做好车展的现场工作（尤其是多经销商参展的）。经销商职责：积极配合比亚迪会展科项目负责人的相关工作，共同维护好现场的秩序；现场销售顾问状态调整，实现销售的最大化；处理现场的相关危机事件；车辆的清洁工作。5、数据统计反馈、数据统计反馈 5.1、销售日报表：区域经理汇总参展商家当天销售数据和意向顾客数据反馈至会展科项目负责人。反馈格式：反馈格式：总计合计总计合计S8S8F0F036、F3RF3RF6F6F3F3S8S8F0F0F3RF3RF6F6F3F3意向意向库存库存销售销售预订预订车型车型意向意向库存库存销售销售预订预订意向意向库存库存销售销售预订预订1日1日总计总计日期日期车型车型xx车展销量反馈（xx月xx日-xx日）xx车展销量反馈（xx月xx日-xx日）总计合计总计合计S8S8F0F0F3RF3RF6F6F3F3S8S8F0F0F3RF3RF6F6F3F3意向意向库存库存销售销售预订预订车型车型意向意向库存库存销售销售预订预订意向意向库存库存销售销售预订预订1日1日总计总计日期日期车型车型xx车展销量反馈（xx月xx日-xx日）xx车展销量反馈（xx月xx日-37、xx日）15/37 16 四、展后总结及跟踪四、展后总结及跟踪 1、车展总结、车展总结 A/B/C1 车展结束后，会展项目负责人以及区域经理须在展会结束后 3 天内提交本次车展的工作总结；对于 C2 和 D 级车展，区域经理须在展会结束后 5 天内，除提交本次展会工作总结外，还须提交本次展会的综合信息；总结必须涵盖的三个方面：车展参展状况、竞品分析（包括广宣、促销以及销售数据等）、不足与提升。2、展后意向客户跟踪、展后意向客户跟踪 通过展会收集的意向客户，对展会后 2-3 个月的销售都有一定的促进作用，因此在后期的日常销售中，一定要多跟进，这部分意向客户是购车意向比较高的，也是比较容易达成销售38、的目标。五、车展营销战术选编五、车展营销战术选编 1、价格战之直接优惠“优惠，永恒的利器”、价格战之直接优惠“优惠，永恒的利器”操作方式：操作方式：1.1、展会前期制定优惠幅度,通过网络、当地报纸、电台等进行前期预热；1.2、展会期间准备横幅、促销用的三角立牌、展架，营造火爆氛围；1.3、降价同时，可辅助其他促销方式,如送大礼包、抽奖、增值服务等；1.4、销售顾问手中可有一定额度的降价空间；效果：效果：优惠是常用的促销方式，刺激直接，效果明显，但需要把握刺激程度；过度的现金优惠,或恶性降价,会降低利润。适用建议：适用建议：展前制定合理的优惠幅度，能起到促销效果即可；避免打价格战，避免恶性降价，39、包括体系内部暗降。2、展台狙击战“狙击竞品、展台狙击战“狙击竞品,抢成熟客户”抢成熟客户”操作方式：操作方式：2.1、战前洞察竞品，每个竞品安排 1-2 人抢客户；2.2、战期，在竞品展台巡视，盯准与对方销售顾问洽谈的顾客；顾客下展台后，立刻跟进，递上资料,拉到比亚迪展台洽谈；2.3、展馆门口发放资料，挖掘优质顾客。效果：效果：车展如战场，实打实的拼抢优质顾客，效果显著。16/37 17 适用建议：适用建议：此战术经常被竞品采用，须做好相关准备工作，待机行动。操作原则操作原则：搞定就是水平，但别闹事，避免正面冲突，以大局为重。3、关系介绍战“老客户介绍过来的，给予新、老客户奖励”、关系介绍战“40、老客户介绍过来的，给予新、老客户奖励”操作方式：操作方式：3.1、展前半个月媒体宣传，向公众告知；3.2、展前店内销售人员给老客户发送活动信息，对有资源的老客户进行追访；3.3、对介绍过来的新客户，带到车展现场参观，并达成销售；3.4、订车后，奖励新、老客户，如：现金奖励、代金券等。效果：效果：奖励老客户，通过顾客口碑来影响新的客户，销售效果好。适用建议：适用建议：此战术不局限于车展期间，平时亦可采用；车展期间，须配合其他战术。4、馆外广告战“广告与车展结合，营造氛围”、馆外广告战“广告与车展结合，营造氛围”案例：案例：09 年武汉车展期间，比亚迪汽车向组委会争取大量免费的馆外空飘、广告牌、拱41、门、帐篷、指路牌、地贴等，曝光率高。操作方式操作方式:4.1、展前与组委会谈判，尽量争取免费的馆外广告，或购买适当的广告牌；4.2、向组委会提供广告的图片、标准等；4.3、展前进行安装、检查等；4.4、展期定期检查，对出现脱落、破损的广告及时修补；4.5、类似的广告可以延伸到地铁、街道户外牌等。17/37 18 5、互动营销战之礼品发放“创造顾客深刻记忆”、互动营销战之礼品发放“创造顾客深刻记忆”案例：案例：09 深圳车展期间，A2 网在现场活动中，安排了现场派发游泳圈的活动，条件是须先登记相关信息。一是增加了现场人气，二是给商家带来不少的客户信息。操作方式：操作方式：5.1、展前两个月做好相42、关计划；5.2、展前 1 个月开始进行相关媒体宣传；5.3、展会现场制作相关 X 展架（涵盖在购车宝典中）等；5.4、展会现场购车宝典安排多名人员进行派发。效果评估：效果评估：现场互动对资源的整合，活动组织要求比较高，现场注意协调安排、信息传达，能起到很好的传播效果。适用建议：适用建议：沿海城市，在天气比较炎热的情况下，考虑使用。6、事件营销战之“购门票，逛车展，抽汽车”、事件营销战之“购门票，逛车展，抽汽车”比亚迪 F0 一辆一年使用权作为奖品。（对外宣传）车展最后一天在这五天的门票中产生一位幸运儿，获得 F0 一年的使用权。操作方式操作方式：经销商赞助一台 F0 展车，1 年的使用权。换取43、资源：换取资源：a、主委会所有宣传广告必须要比亚迪 F0 的信息；b、门票广告 50000 张（价值 50000 元）；c、户外专设比亚迪 F0 展示台；18/37 19 d、户外广告（价值 30000 元）。效果评估：效果评估：通过展前组委会对车展的宣传，同时达到宣传比亚迪品牌的效果。现场专设 F0 展示台，可以进一步扩大比亚迪汽车在当地的知名度以及美誉度，从而实现更多的销售。适用建议适用建议:销售比较火爆，人流量较大的地方性车展。7、袋子营销战“手提袋宣传，成本低，曝光率高”、袋子营销战“手提袋宣传，成本低，曝光率高”案例：案例：比亚迪汽车在上海、广州等国际车展期间，制作数万份的大、小手提44、袋，在展台进行免费发放，曝光率强，成本低。操作方式：操作方式：7.1、前期设计、制作与运输；7.2、由前台礼仪统一发放。效果评估：效果评估：操作简单，成本低廉、曝光率高，品牌传播效果显著，曾入选北大光华营销案例；适用建议：适用建议：着重品牌知名度的宣传，建议车展多采用。8、购车砸金蛋“现场购（订）车砸金蛋，、购车砸金蛋“现场购（订）车砸金蛋，100%中大奖”中大奖”案例：案例：09 年泉州车展、厦门车展、银川车展、烟台车展、唐山车展、大连车展、北京车展等车展均安排购车砸金蛋活动，效果显著。19/37 20 操作方式：操作方式：8.1、砸蛋活动的奖项设置、奖品、数量需所有参展商家达成一致，无论客45、户购买哪款车型，均可参加现场砸金蛋。8.2、奖品要有一定档次、实用，让消费者感受到我们的优惠力度。8.3、100%的中奖率，奖项不要多，最多分三等即可。8.4、提前预计现场销量，准备好奖品和金蛋。8.5、现场需有 X 展架等物料配合使用。效果：效果：购车现场砸金蛋一方面是一种礼上加礼的优惠活动，同时也能有效的促刺激现场消费者的购买欲望和冲动，尤其是购车消费者在参与砸金蛋的活动时，对于现场仍在犹豫或观望的消费者具有有效的刺激效果。适用建议：适用建议：适合所有销售性质的车展采用，效果显著。注意活动中各环节的配合、主持人的现场采访和煽动等。巡展指导巡展指导 如今的汽车市场硝烟弥漫，汽车经销商毫无营销46、努力就能不费吹灰之力开发汽车营销表层市场的“坐销时代”已宣告终结！新时代充满变数，汽车市场多维、深度的开掘已成为一个严峻而沉重的课题，而如何走出去，“深入社区、服务大众”“深入社区、服务大众”搞好终端地面推广就成为每个经销商急需解决的问题之一。2 0/37 21 六、巡展的目的及分类六、巡展的目的及分类 1、巡展的目的、巡展的目的 1.1、目前市场广告泛滥，广告费用越来越高，而消费者的选择越发多样化和理性化，巡展可帮助我们低成本的寻找到新的销售增长点，促进销售；1.2 在时间、地点等正确选择的前提下，强大的人流量和有效的促销可帮助大家在短时间内搜集大量的潜在客户群资料信息，为进一步销售工作奠定47、基础；1.3 宏大的场面和良好的形象，有利于树立品牌形象，扩大品牌影响力；1.4 增加消费者对比亚迪汽车的认同和好感，引导消费者形成购买意向。2、巡展分类、巡展分类 七七、巡展前期准备巡展前期准备 1、调查活动地点不同时间段的人流量；2、确定活动的类型，车友会，试乘试驾等；展示促销类 校园展示；社区展示；大型商场展示；大型广场展示；企事业单位展示。试乘试驾类 驾校类；二手车车主类；潜在消费者类；与同类竞争车型进行试车；汽车俱乐部活动，比如俱乐部自驾游行等。联合促销类 大型卖场展示及抽奖活动，如联合国美、苏宁等大卖场。媒体合作类 联合媒体报道，如节油方法、驾车技巧及相关知识；赞助媒体组织的小型活48、动，比如媒体组织的车展等。2 1/37 22 3、协调活动场地所属的场地方和交管、城管等管理部门；4、协调活动场地所在的保安工作；5、做好专项意向客户试车的前期沟通工作，通知打算近期购车的意向客户，必要时可邀请忠诚度高的保有客户参加；6、确定活动的宣传方案，采用 5W2H 模板；7、提前注意天气情况；8、确定预算；9、组织销售顾问培训，保持活动中的话术统一；召开销售顾问动员会，鼓舞士气。10、时间地点的选择 10.1、时间选择 10.2、地点选择 春季 夏季 秋季 冬季 周末 上下班高峰期 夏季的傍晚时分 重要节假日（主题要鲜明）结合当地的重要盛会举办时间 地点 大型商场超市大学校园 旅游景点49、城市公园住宅小区 出租车扎堆的地方 火车站、汽车站 二手车交易市场经济较发达的小城镇 购买力较强的企事业单位 人流量相对集中的广场、步行街驾驶学校和驾照考点 2 2/37 23 11、物料准备 八、集客告知八、集客告知 背景墙气模；娱乐区气模；正背景墙喷绘；侧背景墙喷绘；投影背景墙；横幅或垂幅；刀旗及盆景；展示类 展示类 遮阳伞/BYD帐篷；矿区水及水杯；洽谈桌椅；休息桌椅；接待台（吧台）；地毯；销售顾问统一着装等。服务类服务类 名片；小礼品；晚间可考虑投影仪，DVD及音响；竞争车型应对资料；配件价格对比表；用户资料登记册；购车成交假订单等。销售类 销售类 提前一周在活动区域做宣传；提前1-50、2天告知意向客户及忠诚度高的保有客户。1、时间 前期来店来电登记客户；互动区域内保有客户；本区域内通告。2、对象 2 3/37 24 九、巡展过程管控九、巡展过程管控 1、现场布置保持整齐有序，拒绝凌乱；1.1、提前一天检查参加活动车辆的车况；1.2、车身干净，车内整洁，物料不可凌乱堆积车内；1.3、车型车色合理搭配，不可过于单一，应和当前季节和活动主题，可对展车做必要的装饰；1.4、展车前要摆好车型资料夹；1.5、展车顶部要摆好三角宣传立牌。2、增加互动环节，比如小游戏、小问答、小奖品等等；3、结合地域性，邀请民间演出吸引眼球；4、邀请忠诚度高的保有客户参与；5、提前通知活动所在区域的保有客51、户，咨询车况，必要时上门给予检修服务；6、利用媒体增大宣传攻势；7、增设过街横幅，提高品牌曝光率；8、联系活动地区意向客户，必要时可免费接送。十、战后事项十、战后事项 1、活动总结会、活动总结会 电话告知；区域短信告知，可联系电信局；通告：横幅、电台、报纸发布、网络发布、电话回访、海报宣传等，注意标明活动主题、时间、地点及相关的促销优惠措施、现场活动内容等等。3、方式 电话告知注意礼仪；短信通告内容编辑一致性；活动横幅要体现高贵质感，突出主题；安排接送要得当，客户接待要圆满。4、注意事项2 4/37 25 1.1、经验分享交流，成交案例与战败案例借鉴；1.2、该次汽车嘉年华活动组织上的得与失，52、制定提升方案；1.3、会后激励士气，再接再厉。2、活动效果评估、活动效果评估 2.1、意向客户的资料收集整理；2.2、本次活动前后来店来电率对比；2.3、本次活动前后成交率对比；2.4、活动覆盖地域，辐射范围。3、后期活动、后期活动 3.1、报纸、网络等多渠道宣传，延伸本次活动；3.2、作好对意向客户的回访跟进；3.3、计划下次汽车嘉年华的展开。4、要点总结：、要点总结：销售顾问男女人员搭配要好 活动场地相关部门协调要好 宣传资料物料展示准备要好 选择时间选择地点人旺为好 销售道具车辆准备充分为好 销售话术运用灵活到位为好 意向客户购车信息越多越好 活动多多订单多多将会更好 十一、案例分析汽车53、嘉年华十一、案例分析汽车嘉年华 汽车嘉年华汽车嘉年华终端地面推广的最有效模式之一，店面销售的延伸与补充。每逢节假日，都是终端地面推广的良机，而汽车嘉年华这种新兴的营销模式就恰好可以借此良机，选择潜在客户密集的区域（也可看成是人群密集区域），将现场当做卖场，销售与宣传并举，力争促成现场成交，大量收集意向客户。一方面，声势浩大的汽车嘉年华可以提升经销商和厂商的品牌影响力，另一方面，简易展厅的移植，相当于展厅空间的变换，增加的新店可以迅速提升销量，收集大量的意向客户。成功的汽车嘉年华必须具有以下五大模块：2 5/37 26 1、知识性宣传：知识性宣传：包括视听光盘、宣传单张、横幅、海报以及歌舞表演、54、产品有奖知识问答等等；2、导购式促销：导购式促销：包括特价商品、让利服务等；3、应用性展示：应用性展示：如把车当成当作教具由里到外向顾客讲解传授汽车产品知识；4、实用性服务：实用性服务：即现场为顾客提供见得着、感受得到的免费贴心服务，如现场提供汽车按揭、保险、维修等小常识的咨询，以及现场免费检测、试乘试驾等服务；5、参与性活动：参与性活动：包括有奖知识问答、有礼调查问卷填写以及其他相关的竞技、文艺表演活动。汽车嘉年华平面效果图汽车嘉年华平面效果图 2 6/37 27 第三章 第三章 C2C 营销指导营销指导 乔吉拉德，在 15 年的汽车推销生涯中总共卖出了 13001 辆汽车，平均每天销售 355、 辆，而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号。看看乔吉拉德创造的吉尼斯世界汽车零售纪录吧：1、平均每天销售 3 辆车；2、最多一天销售 18 辆车；3、一个月最多销售 174 辆车；4、一年最多销售 1425 辆车；5、在 15 年的销售生涯中总共销售了 13001 辆车。如果说销售是需要智慧和策略的事业。在每位推销员的背后，都有自己独特的成功诀窍，那么，乔的推销业绩如此辉煌，他的秘诀是什么呢？一、C2C 概要 一、C2C 概要 1、C2C 是指由客户开发客户(customer to customer)；2、C2C 率(客户56、转介绍率)是指同一时期内通过转介绍成交的客户占所有成交客户的比例。3、通过 C2C 的方式开发客户，具有成本低，成交率高的特点，是销售顾问必须重点掌握的技能之一。4、C2C 的基础是客户满意度，只有满意的客户才会为你进行转介绍。满意又包含两个方面：对车基本满意，对人完全满意。而高的客户满意度高的 C2C 率，所以如何让客户转介绍从客户的自然状态转变成由销售员主导有意识状态？都说会哭的孩子有奶吃，怎么哭才能让客户为我们转介绍？这都是本节的主要内容。二、销售服务店二、销售服务店 C2C 管理体系管理体系 1、体系的建立及激励政策的制定、体系的建立及激励政策的制定 我们的销售服务店必须成立一个专门负57、责维护、处理客户关系的部门客户关系部，负责对销售服务满意度、维修服务满意度的回访，车友会会员的管理以及车友会活动的组织策划。同时，也要制定相应的 C2C 奖励及考核办法。1.1、通过转介绍来店的客户是最优质的客户，销售服务店应鼓励销售顾问进行深入的挖掘，从激励方面给予更高的提成。销售服务店同时对销售顾问的转介绍率进行考核，转介绍率过低则说明该销售顾问未能挖掘客户资源或给客户的服务不能够让客户满意，应当给予适当的处罚措施。2 7/37 28 1.2、对于为我们转介绍的老客户，也要采取相应的激励方式。物质激励方面，无论成功与否都应有适当的激励，如果成功达成销售，则追加奖励；精神激励方面，可以建设荣58、誉墙，展示为我们转介绍比较多的老客户，或者把他们升级为星级客户，提供后期车友会活动的优先权，维护保养的优惠等。2、C2C 诱导活动诱导活动 客户关系维护是在销售领域的一种拓展，主要是通过与客户关系的牢固维护，形成宠大的客户资源群体，以此形成市场工作的根基，扩大产品的美誉度和良好口碑的传播，同时施以促销或传播销售的意图均给以明确的引导，以最直接和简捷的方式形成市场销量的提升。对于筛选出来的有一定忠诚度的用户群体，还应该施以情感的联络和比亚迪汽车文化的洗礼，其手段主要是通过定期具有一定文化特色和娱乐功效的活动组织广大用户采用喜闻乐见的联谊活动，增加用户与比亚迪汽车情感方面的交流，在寓教于乐中将我们59、的促销意愿的信息传递给大家，以增强这些老用户去拉动新用户购买比亚迪汽车，并且在这一过程中，得到新老用户和厂商的四方共赢。2.1、看电影（或其他文体类活动）召集保有客户看电影，众多的比亚迪汽车停在电影院门口，可以起到很好宣传作用；同时我们恭敬的在门口迎接客户，也可为客户营造出尊贵感。带上售后服务人员，保有客户的车有问题，我们当场解决。在电影开演之前，也可以讲一些汽车维护知识，互相交流。最后恭送客户离去，做到善始善终。推广思路 常规推广 多元化特色推广 迪车讲堂 聚餐 采摘 自驾游 电影会 茶话会 节油赛 情感营销 老客户影响力中心 免费汽车检验 半价换新标 短信营销 车友俱乐部 CF行动 双卡联60、动营销 鲜花、蛋糕攻势2 8/37 29 2.2、自驾游（垂钓、采摘、漂流、农家乐、婚车）这类活动费用不会太高，而且能够很好的调动保有客户积极性，为在当地提升我们品牌的美誉度，起到很好的宣传作用。2 9/37 30 2.3、迪车讲堂+茶话会 召集保有客户来展厅里做汽车保养知识，炒股技巧等讲座，准备好糖果饮料做好招待。增加了店面气氛，增加了上门客户和意向客户的信心。同时结束后还可进行团购活动。2.4、短信营销 群发短信快速传达，受众面广。短信营销互动平台，可应用于新车上市宣传、促销通知、有奖问答、售后服务跟踪、定期保养提醒、年审提醒、保险续保提醒、节日问候、车主意见反馈、生日祝福、天气预报等。今61、晚到明天，多云，有短时阵雨，微风；27到33度。比亚迪汽车XX店，天气早知道 30/37 31 信息内容如下：信息内容如下：2.4.1 有奖问答汽车销售商通过其他媒体发布关于汽车的有奖问题，让用户通过发送短信到互动平台来回答问题，并从中抽取幸运号码进行优惠或奖励，而平台所收到的所有短信号码就是最优质的潜在客户号码，是销售商最宝贵的资源。2.4.2 购后致谢-车主购车后即发送感谢及跟踪信息，“尊敬的车主：非常感谢您在本店购车，我们非常荣幸有机会为您服务，XX 专营店的服务热线为 XXXXXXXX，欢迎您在需要的时间拨打。2.4.3 车辆保养提醒-提醒车主定期进行车辆保养，“尊敬的车主：您的爱车下62、一次保养为 X X 公里，为确保您的出行顺畅，减少维修，请您届时到本店进行保养。XX 专营店。”2.4.4 促销活动通知-给车主发送促销信息，“尊敬的车主：XX 专营店将于 X 月 X 日举办车辆免费检测活动，同时维修配件及工时费 9 折，欢迎您驾车光临。”2.5.5 节日问候及营销-祝车主节日快乐并提醒其进行节前维修保养，“尊敬的车主：祝您“五一”节快乐，为保证您“五一”期间的出行安全，请您于节前到本店进行一次例行检测。XX 专营店。”2.5、车友俱乐部 车友俱乐部就是车友们的大本营，是销售服务店和车友联络的纽带，有车友俱乐部，车友会有组织感，有荣耀感。为每辆卖出去的车打上车友会的会标，还能63、起到积极的宣传效果。2.6、CF 行动 我们每一个经销商在他们的保有客户过生日时都会送上一份生日礼物，如果保有客户住的地方太远，我们采用邮寄的方式。我们送的东西是 C（chocolates 或者 cake）或者 F（flower），合称 CF 行动。2.7、双卡联动 双卡联动方法：A 卡+B 卡 方案：每成功销售出一台汽车，我们送给客户 A、B 两张卡，客户自己持有 A 卡，可将 B 卡送给其要购车的朋友。当其朋友携带 B 卡来购车时，我们给与相应的大幅优惠，同时原保有客户的 A 卡赠送一定积分，维修保养时适当优惠。31/37 32 三、销售人员三大三、销售人员三大 C2C 技巧技巧 1、把握64、转介绍的最佳时机、把握转介绍的最佳时机 1.1、交车后的一个月内 户在提车后的一个月内，处于比较兴奋的状态，销售顾问在这一时段内进行跟踪回访，请求客户进行转介绍，能获得较高的成功率。2.2、开展客户关系维护活动过程中至结束后一周内 在销售服务店开展客户关系维护活动的过程中（如车友自驾游等），到活动结束的一周之内，是客户满意度得到提升的阶段，趁热打铁可取得较高的转介绍。在活动过程中邀请有意向转介绍用户参与，可以有效加速意向用户的成交。2、如何请求用户进行转介绍？、如何请求用户进行转介绍？2.1、取得客户认同 首先应取得转介绍人（客户）对转介绍性质的认可。只有得到客户的认可，客户才会把朋友的近况及65、家庭情况告诉你，从而获得准客户的详细资料。获得客户认同要做到两点：首先是要有责任感，笃守信誉，有责任心。其次是能为客户提供优质满意的服务，只有以真诚服务打动客户的心，才会获得客户的认可，客户才会放心把把你推荐给朋友，自愿反馈朋友信息。所以，在经营客户时，一定要重信誉，讲信用，以实际行动赢得客户信任，客户才乐意做转介绍。2.2、获得准客户资料 得到客户的认可后，再聊客户的朋友，客户会把自己对朋友的了解以及情感告诉你，从而获得准客户的详细资料。2.3、准确锁定客户 根据自己掌握的资料，认真对准客户进行筛选，选择最具有可能性和最具有购买力的准客户锁定为主攻对象。锁定客户后，选择恰当的时间、方式、对客66、户发出来店邀约。3、取得客户转介绍的技巧和话术、取得客户转介绍的技巧和话术 3.1、邀功：(例）A、上牌时间快，选的号码靓 B、车洗得干净 C、挑的车好，生产日期最近。D、申请的优惠多 3.2、取得认同：选择客户回答是肯定的问题，回避有异议的问题:32/37 33 (例)A、回头率很高吧？B、空调效果很好吧？3.3、请求：在发出转介绍请求时，可以预先提出两个类似的假请求，让用户拒绝，在客户对接连拒绝你的请求感到难为情时，再提出自己的请求。这时可以获得较高的成功率。A、假请求：(例）a、既然您觉得车不错，那您看是不是再买一台？b、那给您的太太、佳人再买一台？B、真请求：(例)a、您看象您这样热情67、又爽快的人，肯定人缘很好，周围的朋友也很多，您起码得介绍三个。b、那么您给我介绍几个要买车的朋友吧！c、好的东西，您不会不让您的朋友共同分享吧？同时也可以运用用其他话术让用户感觉欠你一个人情，这时比较容易获得客户的转介绍：“您那台车向老板申请了那么多优惠，都没赚您钱，这段时间是淡季，自从您买车以后，我好长时间都没有再卖车了”“X 先生，自从卖了您那台车以后，我好长时间都没有再卖车了，您看象您这样热情又爽快的人，肯定人缘很好，周围的朋友也很多，(很少有人愿意承认自己人缘差、朋友少的)是不是？”“X 先生，不晓得您的亲戚和朋友中有没有近期想要买车的？能不能写三个名字给我”“X 先生，我越来越感觉得68、您是我一个非常重要的客户，因此我有一件非常重要的事情想讨教。我不知道在你的亲戚朋友中还有谁想要买车？”“您放心，我不会勉强您的朋友，就象我没有勉强您一样，我会及时把和他联系的情况向您汇报的。”在请求转介绍过程中，客户有所顾虑是正常的，因为如果你对他介绍给你的人关系处理得不好，则有可能危及他们之间的关系，所以我们要学会及时打消客户的顾虑。3.4、敦促客户打电话 “那您现在就给您的朋友打电话吧，我给您准备了总经理特批的试乘试驾卡，您通知您的朋友过来试驾，就可以到领取精美的礼品。”3.5、感谢 对客户致以诚恳的谢意，并表明会将与被介绍者的接触情况及时反馈给他。与被介绍人接近、邀约话术：与被介绍人接近69、邀约话术：XX 说您事业、做人都非常成功，特别要我跟您多学习。听 XX 说您经常到各地视察业务，工作一定挺辛苦，您是开车还是搭飞机？33/37 34 听 XX 说您最近高升了，真不简单，年轻有为，未来前途一定不可限量！XX 在我这儿买的车，把我推荐给您，如果您近期内准备购车，我建议您来我们店看看，我给您做详细的介绍，您看您本周日有时间么？34/37 35 附件一：经销商参展车辆准备细则附件一：经销商参展车辆准备细则 一、展车提供与挑选一、展车提供与挑选 1、车型的选择须符合比亚迪项目参展计划要求（已经销售的参展车型要全），经销商提供展车符合渠道分开销售要求，遵循渠道分级、车型分开销售与展车提70、供相对应的原则，遵循车型市场表现展车优先相对应原则。2、颜色的选择以各车型的畅销颜色为主，尽量避免参展车型的同色化。3、确保展车漆面无色差、生锈、掉漆、擦痕等明显外观缺陷，各处的缝隙要均匀并且尽量小；各处密封胶条要平整，不能翘曲或者变形；车辆内饰无意外磨损且干净整洁。二、展车调试二、展车调试 1、检查四门电动窗，确保玻璃升降顺畅；四个车门、发动机盖和行李箱盖能够很顺手的开启和关闭；关闭后缝隙处无明显错位。2、检查车内的电子设备是否正常。正、负驾驶员座位调整到最舒适并且相互对齐的位置；准备一张试音的光碟，并将音响的音效调整到最佳状态。3、将随车工具和说明书、保修手册、点烟器等物品从车内取出另外保71、管。带有 GPS 功能的车辆将电子地图 SD 卡取出交专人保管，以防丢失；需要演示的时候再装上。三、备件和工具准备三、备件和工具准备 1、准备足够专业擦车布、抛光机、打蜡工具、仪表板上光蜡、轮胎清洁剂等展车清洁美容工具，以备展车进馆后以及车展期间使用。2、准备好备用电瓶以防展车电瓶电量耗尽情况出现；参展经销商售后专员准备调门工具、塑胶易损件、橡胶件、门把手等以备门把手回位不畅，车门框密封条松脱时更换使用；除 A 类车展比亚迪支持车衣外，其他级别车展皆由经销商准备足数车衣。四、展车清洁四、展车清洁 1、经销商负责人于展前 3 天完成展车全面除污、除泥、除尘、除锈处理；完成第一轮内饰如仪表台、皮革72、座椅等的打蜡处理、车身表面的抛光打蜡或封釉处理、车身玻璃的清洁处理、发动机仓的除锈上光处理、刹车盘除锈处理等；2、检查四个车轮气压是否符合标定值；3、清洁完后用专业车盖布盖好，以备展前进馆检查和进馆；对新到车辆要进行除异味处理。五、展车美容五、展车美容 1、展车进入展馆以后，在展台适当的位置摆定后，将所有展车四个车轮上的 LOGO 摆正。2、展车进馆摆放好后，经销商工作人员对展车进行第二轮全面综合的清洁和美容处理，基本操作可以参考上述展车清洁规范；在此基础上，再强化以下几点操作。3、将车身和车轮毂上的灰尘擦干净，打蜡。35/37 36 4、将全车玻璃用玻璃水清洁并擦干净，保证无水痕。5、将发动73、机仓内的灰尘擦干净，发动机罩、冷却水管等黑色塑料部件均匀地喷上一层仪表蜡。6、用轮胎清洁剂将车轮胎清洁干净，保证无灰尘附着。7、作完车辆清洁之后用车衣将展车盖好，等待开展。8、展车维护工作人员在车展期间每天开馆后半小时、日闭馆前半小时须对展车进行全面检查和清洁维护工作，日闭馆后完成清洁美容工作后，用专业车衣将展车盖好；展览日工作时间内，工作人员每隔半小时对展车漆表面和内饰空间进行全面细致的清洁维护处理；售后专员及时处理展车易损件脱落、漆面划伤、车身胶条脱落等工作，确保展会正常进行。六、六、展车装饰展车装饰 1、所有展车都务必配备相应型号的比亚迪汽车专用脚垫。2、参展经销商为展车配备符合比亚迪汽74、车物料标准的香水座。3、车辆负责人根据车型配备相应规格符合规范的汽车坐垫。4、建议经销商为展车准备合适的复合比亚迪要求的吊挂于车内的装饰小挂件。5、车展负责人为展车准备符合比亚迪要求的抱枕或是靠枕，每车两个。6、对于一些新车型或是个性车型如 F0 和 F3R，经销商展车负责人在符合比亚迪 VI 等大体前提下，可以结合自己的店面改装优势及汽车专业装饰改装服务比亚迪的创意支持等对展车进行车表面的个性喷绘、添加个性配件等装饰处理。附件二：车展附件二：车展 MOT 执行标准 一、执行标准 一、MOT 列表：列表：项目项目 制作标准制作标准 数量数量 规格 订车客户看板 按照标准模板制作8 个 X 展架75、，尺寸：宽 80cm，高 180cm 客户满意签名看板 按照标准模板制作1 个 规格：宽 1.5 米，高 1 米；材质：KT 版 交车惊喜一刻 按照标准模板制作1 块 规格：宽 1 米 5，高 1 米；材质：KT 版 促销三角立牌 按照标准模板制作每种车型 1 个规格：宽 1 米，高 0.5 米 材质：KT 版 购车宝典（促销折页）参照比亚迪模板制作 不少于 1 万份285mm*210mm，大度 16 开，铜版纸 200g 36/37 37 二、车展二、车展 MOT 说明：说明：1、所有物料由参展经销商按标准模板统一自行制作。2、促销三角立牌及购车宝典具体添加内容，经销商需申请比亚迪统一设计。3、购车宝典内部分信息及内容比亚迪会进行阶段性修改。车展 MOT 制作文件下载地址：http:/ 37/37