1、幸福墅12月份计划方案,2022.11.25,工作汇报,1,【第一部分】11月工作情况回顾,业绩达成情况,数据截止日期：11月1日-11月25日；,客户分析认识途径,1、11月份项目截至目前来访共计91批次，来访客户主要以路过客户居多，自拓客及经纪人次之，本月成交客户主要出自经纪人及围挡、自拓客、自然到访的客户。2、到访客户中，路过来访30组，自然到访3组，渠道拓客7组，经纪人8组，竞品拦截5组，来电1组，老带新6组，网络2组，围挡9组，自拓客20组；本月成交量主要成交以经纪人推荐为主。3、本月共计成交5套，其中住宅成交客户中，经纪人推荐2组，自然到访1组，围挡1组，自拓客1组。,11月客户认2、知途径来访及成交分析,数据截止日期：11月1日-11月25日；,客户分析客户职业,11月客户工作职业来访与成交分析,1、11月份项目截至目前来访共计91批次，本月到访客户的职业主要以个体商户居多，个体商户到访51组，企业单位到访27组，事业单位工作人员到访5组，其他8组。2、本月成交客户5批，其中有4批为个体户，1批为企业单位。11月份到访及成交的住宅客户，个体户来访依旧居多，将仔细分析个体户未成交原因并持续跟进，争取下月转化。,数据截止日期：11月1日-11月25日；,客户分析客家庭情况分析,11月客户来访与成交客家庭情况分析,1、11月项目截至目前来访共计91批次，依然以四口之家为主，该家3、庭结构客户到访42组，占总来访比例的46%，成交4批，成交率为10%；五口之家到访11组，成交1批，成交率为9%。2、本月项目来访客户及成交客户多为三口、四口之家，此类客户家庭成员居多，刚好符合项目大面积洋房的特性。本月成交的5批成交客户均为购房需求明确的客户，对于现房需求大。项目目前宣传以大面积现房为主，突出现房的优势对比期房的劣势，促进成交。,数据截止日期：11月1日-11月25日；,客户分析需求面积,1、11月项目来访91批次，客户需求面积以130-139的四室房源刚需客户较多，本月该面积区间需求客户到访36组，占总来访比例的40%。2、本月成交的住宅共5套，主要以四室房源为主（146户4、型1套，159户型1套，160户型1套，206、210户型各1套），目前项目大面积剩余房源较多，置业顾问需要以大面积户型优势以及当前优惠政策来保证房源去化。,11月客户需求面积来访与成交分析,数据截止日期：11月1日-11月25日；,客户分析客户居住地址,11月客户来访与成交客户居住地址分析,1、11月份项目来访共计91批次，来访客户依旧主要来自鄄城城区陈王街道及古泉街道，乡镇客户数量较上月相比有所减少，下月增强乡镇的渠道拓客。2、本月截止到目前，城区古泉街道客户到访19组，城区陈王街道客户到访38组，占总来访比例的63%，其中陈王街道成交4套，郑营成交1套。,数据截止日期：11月1日-11月5、25日；,客户分析-来访地图,来访客户,成交客户,1组,数据截止日期：11月1日-11月25日；,3组,2组,客户分析关注点及抗性点分析,11月客户来访与成交关注点分析,1、11月项目截至目前来访共计91批次，到访客户主要关注项目价格，该部分客户到访51组，成交2批；关注户型面积的客户到访21组，成交1批，关注位置客户到访14组，成交2批；2、来访客户中对价格存在抗性的占比依旧较大，抗拒价格客户到访57组，成交5批，这部分客户对于购房需求比较明确，所以成交率也最高。但对于项目的价格异议较大，还需对其进行二次约访，针对项目的优势进行价值罗列，比如说现房，低容积率，高品质洋房社区等，逼定客户成交。6、,11月客户来访与成交抗性点分析,数据截止日期：11月1日-11月25日；,推广及主要工作回顾,11月份项目主要单图以销售政策为主，双十一政策：四重惊喜、17#楼加推，重磅双惊喜、车位人气单图等，主要是以逼定客户成交为主；,推广及主要工作回顾,项目线上推广动作：集赞赢豪礼活动11月份持续进行中，对于点赞数量及礼品吸引力不够，来访效果不是很理想，11月份初活动已暂停，后期如举办此活动根据本次效果在做调整；,项目氛围包装回顾,项目东侧已安装道闸，东西两侧同时上新项目宣传信息；项目售楼处东侧树木及园林绿化移除，昭示面较好，上线广告牌，释放17#楼钜惠加推，营销中心字体移至东侧，提升项目昭示面；,项目7、线下推广动作：11月份为了提升项目到访量，组织置业顾问拜访城区个体户，划分区域，携带随手礼品，挨家走访饭店、美发店、服装店等服务行业，经纪人政策宣贯；,推广及主要工作回顾,【第二部分】竞品市场监测,项目竞品汇总（老城区）,项目竞品汇总（老城区）,项目竞品汇总（新城区）,项目竞品汇总（新城区）,项目竞品-别墅,区域市场小结,随着十一月市场冷淡期的到来，再加上受疫情影响原因，各项目来访量集中在1-2组/天的状态，为刺激客户到访，各竞品项目再次出现了利用超低价、多附加赠送刺激客户购房的情况，导致购房客户心理价位持续走低。目前市场项目现房存量很少，大部分都是期房，下一步以项目现房为突破点，重点加大宣传8、力度，刺激客户到访；,区域市场小结：,【第三部分】12月份营销策略及计划,本区域放本项目鸟瞰图要求：1、鸟瞰图上标注楼号（其中在售使用蓝色，待售使用红色）2、如果可以，在楼栋后面标注房源数量“#：#套”,245.54/266别墅12套,155.54四房总计28套,245.54/266别墅8套,245.54/266别墅12套,155.54四房总计28套,售罄,售罄,顶层复式2套,二层房源1套底层复式4套,顶层复式1套,标准层11套底层复式4套,标准层14套底层复式4套,标准层15套底层复式1套,标准层2套底层复式2套,228.42下沉庭院4套210.28顶层复式3套总计7套,131.92三房1套9、210.46顶层复式2套226.59下沉庭院4套总计7套,209.25 顶层复式1套131.34 下沉庭院3套总计4套,底层复式3套,179.78四房2套底层复式2套,标准层18套底层复式4套,可销售房源分布,可销售房源梳理,销售政策（合计优惠：1.5万元）,客户交1万元抵1.5万元房款；三日内交齐首付优惠5千元；按时签约优惠5千元；,17#楼销售政策（可优惠空间：17#与19#底价相同，底价5000元/，17#表价比19#楼定价高出100元/（高出16000元），17#楼优惠空间：70000元+16000=86000元）,政策1：正常优惠15000元，可在交1万元可赠送价值9.3万元车位1个10、；（正常车位9.3万1个，正常优惠1.7万，优惠后7.6万1个车位）优惠力度：15000+76000=91000元 减去交的10000元，优惠力度控制在81000元，5000元优惠幅度案场逼定客户使用；政策2：正常优惠15000元，定房后交首付时可享受每平米直减300元；优惠力度：300*159.64=48000+15000=63000元86000-63000=23000元，与底价相差23000元。,销售政策（针对17#楼）,别墅认筹政策,认筹期间交10万抵12万；认筹即送百元小家电（甲方采购）；,车位认购政策,交3万抵4万，2日内补齐全款享受2千优惠；12月1日起，优惠递减，买车位优惠5千元11、；,销售政策,销售政策（案场政策优惠合计：2.5万元）,交1万元抵3万元房款；按时签约优惠5千元；,商铺销售政策,以租代售：率先启动招商工作，通过入驻主力商家，增加投资客户/自营客户信心，带动商业销售工作，同时提高溢价能力。（招商政策与实际销售政策结合）1、商业返租政策商业返租政策继续执行至2023年1月1日：政策：商业返租2年，租金为0.7元/平米/天计算，以60商业计算，60*0.7元*365=15330，年租金约15000元，2年合计返租30000元。2年租金一次性返还业主，可以直接抵扣首付款。备注：以上返租政策在财务底价基础上进行返租减免。即以财务底价60万元/套的商铺举例：60万-312、万（返租）=57万（实际合同成交价）。2、商业招租 针对现有未售商业执行招租政策，租期三年租户可享受2年免租，第3年开始按照0.7元/平米继续租赁，第四年开始租金由业主与租户自行确定。后期带租约销售，租金按照上述租赁金额公司补贴给购房者。（即享受第一项返租政策但减少客户2年的使用权）。,销售政策,十二月份幸福墅销售目标制定,项目销售目标制定,活动线,销售政策,12月1日起车位优惠减弱：买车位优惠5千元,推广线,拓客计划,线上：公众号+推图 线下：单页+项目围挡+公交车+电子屏,12月1日,12月31日,12月15日,营销阶段,平销期,营销阶段,交10000抵15000 三日内交齐首付5000元13、（逾期优惠取消）按时签约优惠5000元；（17#楼）交10000抵30000 按时签约优惠5000元；（正常优惠2.5万）,拓展,意见领袖拓客：获取村庄妇联主任或村长联系方式，进行公关并签订经纪人。,购房砸金蛋（冰箱 洗衣机）,拓客形式：置业顾问上午乡镇拓客+小蜜蜂派单+拓展经纪人+客户裂变+竞品拦截,主要拓客群体：抖音线上+日常置业顾问进行重点村镇拓客+项目乡镇拓客+城区重点街道派单拓客+老客户周边客群裂变,钜惠豪礼 助力安家,申请10套一口价房源用于“返乡置业季”购房优惠活动,项目老带新活动维护,12月份营销总纲,“返乡置业选幸福墅”钜惠壕礼 助力安家,到访礼到访营销中心即可领取精美礼品一14、份（与甲方协商12月份开始订购春联、台历、扑克牌等礼品）安家礼购房直减300元/或交1万送车位9.3万1个（只针对17#楼）成交礼购房砸金蛋得家电壕礼，100%中奖（冰箱、洗衣机）特价房12月份借助返乡置业推出10套一口价房源,返乡置业钜惠豪礼,助力安家-到访礼,安家礼：17#楼销售政策（可优惠空间：17#与19#底价相同，底价5000元/，17#表价比19#楼定价高出100元/（高出16000元），17#楼优惠空间：70000元+16000=86000元）,政策1：正常优惠15000元，可在交1万元可赠送价值9.3万元车位1个；（正常车位9.3万1个，正常优惠1.7万，优惠后7.6万1个车位15、）优惠力度：15000+76000=91000元 减去交的10000元，优惠力度控制在81000元，5000元优惠幅度案场逼定客户使用；政策2：正常优惠15000元，定房后交首付时可享受每平米直减300元；优惠力度：300*159.64=48000+15000=63000元86000-63000=23000元，与底价相差23000元。,助力安家-政策类,砸金蛋：成家客户即可参与砸金蛋，100%中奖，奖品为冰箱或洗衣机；,助力安家-砸金蛋,特惠一口价房源政策：,12月推出10套特价房，作为置业顾问邀约噱头，抓住返乡置业节点，推广“返乡置业钜惠豪礼，助力安家”优惠政策吸引意向客户到访，利用现场氛围16、进行逼定成交。1、特价房价格作为吸引客户到访的途径；2、不可将特价房作为主推房源，否则将降低到访客户的心理价位；3、通过正常房源和优惠房源的价差，挤压意向客户快速成交。,特价房（12.1-12.31）,助力安家-一口价房源,置业顾问拓客安排,1、拓客时间：本月置业顾问拓客时间为每周周一-周四上午8：3010：00 2、拓客地点：主要以城区为主，商贸城，各大商超，乡镇主要以成交客户集中地点拓客；3、拓客物料：单页，笔筒，钥匙扣等物料为主；4、call客：电话数为当日所打电话资源（公海池、陌电、经纪人提供资源等）个数，每日不低于50个电话数；未能完成者加班完成，否则乐捐20元；“回访客户登记表”和17、电话单要在夕会时一起上交检查。5、拓客转到访任务考核每周3组拓客到访任务，未完成每组乐捐10元，连续两周每周拓转访低于2组，乐捐加倍；若本月完成基础目标，则本月的拓转访乐捐金额可退还。6、复访客户量考核：包括“老客户复访量，公海池客户”老客户复访量任务每周不低于3组；，若未能完成，每组乐捐10元；若个人本周内有房源成交，则不考核非自然上客量。,拓客动作,一、微圈、抖音、快手等获客渠道；1、项目信息的裂变释放：每日朋友圈发布不低于5条有关项目和房地产的信息；少一条乐捐20元发布时间要在一天内时间平均分开，8点；10点；12点；2点；4点；6点等；当发布成交喜报（需遮挡房号）或者砸金蛋视频时，每个18、人要第一时间发布朋友圈，此条不计入任务数量；少一条乐捐20元；微信群：每周2、周4、周6为微信群聊广告日，要把项目信息推送至群聊；鼓励多加群聊，发布数量不能低于5个群；未能完成乐捐20元。2、形象输出：抖音短视频推送：每日抖音发布不低于1条关于项目的视频，视频要求包含“幸福墅”等关键项目信息，拍摄要平稳不晃动，视频画面中要有标题和文案且醒目，要和幸福墅或和买房有关联，禁止无任何准备随手一拍（未能完成乐捐20元）。,线上拓客工作安排,拓客动作,拓客动作,老带新：深挖老业主，包括幸福家园业主；日常问候：业主生日、节假日、天气等信息温馨电话或短信问候（策划编辑母版，置业顾问根据实际情况进行微小调动编19、辑并转发）。活动通知：项目举行活动通知，并详细告知活动的细则（策划撰写活动推图推文，置业顾问进行私聊沟通）。反馈跟进：通过业主投诉或反馈事务登记册，及时跟进相关事宜处理结果。老客户资源挖掘：务必保证微信群发助手每日群发，虽为群发但内容不能生硬，主要以日常问候为主，客户如有回复，尽量与客户保持有效沟通，合理穿插经纪人政策，尽可能缩短资源转化周期。,老带新维护,（一）竞品拦截1、人数：每组1人共计2人2组。2、负责人：李钊3、时间：9:30-11:30 14:30-17:00（李钊安排）。4、地点：提前进行市场调研，去各竞品询问查看日均到访量及项目成交量，制定竞品项目拦截计划（每组确定1-2个竞品20、项目，根据实际情况进行便装截客）。5、方法：离竞品楼盘售楼处50-200米距离，严禁在竞品楼盘售楼处门口拦截客户，拍摄进入竞品项目车辆的留存电话进行拨打邀约。6、道具：名片、接送客户车辆、竞品拦截简短说辞（主要由简单自我介绍、项目所处位置、产品类别，洋房、别墅，158-390面积户型都有，学区是陈王小学、第二中学距离很近一二百米，生活购物方便，价格说区间，邀约至项目售楼处）。（二）同业经纪人1、地点：竞品拦截时或外出拓客时相遇处。2、办法：与同业人员沟通经纪人事宜，与其沟通客户共享，签署经纪人协议，进行报备，客户成交回款后（全款补齐）即进行相应费用结算。3、道具：名片、经纪人协议。,拓客动作,21、竞品拦截,回款奖惩,凡12月份成交客户三日内补齐首付款的置业顾问奖励50元,凡12月份成交客户三日内未补齐首付款的置业顾问罚款50元,备注：项目内部做奖惩,经纪人及助力奖政策,经纪人及助力奖政策时间调整.经纪人及助力奖均为4000元/套（包含商铺）润民中介推荐客户成交奖励7000元/套儒房中介推荐客户成交奖励5000元/套。幸福墅项目部,关于项目商业包装,单张制作：制作部分商业主题单张，放置案场展示，供对商业配套有需求客户使用；,商业手册：根据项目商业功能分区，通过对后期商业效果加文字的渲染，制作部分商业手册或折页，提升商业品质感；,为营造区域整体商业及售楼处氛围，提升项目昭示性，售楼处现有商业条件允许的情况下，针对对商业顶部及两侧玻璃进行整体包装；,商业包装,实战营销 策略为先,