1、零售药店经营管理技巧零售药店经营管理技巧零售行业七大潮流 1公开的陈列方式 2卖场大型化精致化 3连锁经营 4复合式经营 5人潮导向 6专门店 7无店铺贩卖 推销/直销/网上销售零售药店经营管理技巧 1了解零售药店经营方面的知识,以便更容易与店经理和店员 交流沟通,帮助客户提高竞争力,达到双赢,真正做到顾问的角 色.2了解零售药店促销活动,以便制订自己的销售活动,配合促进 产品在药店中的销售.3了解消费者购物消费心理方式,选择最佳位置陈列产品,提高 销量.零售药店经营管理技巧 连锁药店的经营 零售药店的评估与规划 药店商品的理货与陈列 药店的店头行销与促销 零售药店拜访的八步骤连锁药店的经营 2、连锁药店的定义 连锁营销的特征 连锁药店的形式 连锁药店经营的职能连锁药店的经营 连锁药店的定义：起源于美国 Chain 是指在核心企业或总公司的领导下,由分散的经营同类商品或 服务的零售企业,通过规范经营,实现连锁化经营.连锁药店的经营连锁营销的特征：统一化管理 企业形象统一化 商品服务统一化 管理理念的统一化 管理统一化规范化管理简单化管理连锁药店的经营连锁药店的形式：直营连锁店 自愿加盟连锁店（契约加盟）特许经营连锁药店的经营连锁药店经营的职能总店职能：公司全盘经营策略，管理事宜 2 各分店经营计划之拟订指导执行考核 3 统筹联系广告,与之有关的宣传促销等工作 4 采购管理控制 5 资金3、动用 6 贷款应付帐款集中收付 7 制订各分店业绩目标统计与管理 8 各分店经营与管理指导协助 9 实体配送连锁药店的经营连锁药店经营的职能分店职能：负责销售与其相关促进活动的执行 2 销售管理并定时或随机向总部定货 3 库存管理 4 商圈内竞争药店商业情报提供 5 商品陈列与管理 6 橱窗布置 7 卖场动线之建议 8 各种营业报表呈报连锁经营绩效分析及贡献排名市场占有率采购成本节省仓库管理营业额服务网利润管理费用统一广告节省成本知名度扩大企业规格增加周转招牌增加,户外广告效果知名度提高招牌增加户外广告效果统一广告节省成本店数增加，扩大企业规模市场占有率服务网,销售网增广总利润增加营业额增加增4、加商品周转率管理费用成本降低节省仓库管理费用采购成本降低连锁经营绩效分析及贡献排名连锁药店的竞争优势 规模经济,规模效益 较强的控制力 规范化的管理,提供专业化的服务 单店资本要求低 有效地接近消费者 提供特色服务 与供应商的讨价还价的能力零售药店的评估与规划 商圈的定义 商圈的分类 商圈的分辖 商圈的特征 商圈调查的因素 药店评估判断的基准零售药店的评估与规划为什么要进行药店评估 通过评估,进行合理的客户管理和资源管理 通过评估,帮助药店经营商圈的定义商店坐落地点能够发生交易的范围与规模商圈的分类次级核心边缘商圈的分辖 以距离区分:半径300-500M.商业区住宅区学校区 动线区分:汽车大众5、运动系统动线为主,位于市郊公交车地铁 站附近 以消费习性区分商圈的特征 住宅区 文教区 办公区 商业娱乐区了解商圈的意义 有助于立地选择与评估 有助于对药店的潜力评估商圈调查的因素 商业经营的特征 经营规模 发展规划 经营种类 竞争者位置 策略 顾客流动性 促销策略 交通地理状况和城市的发展规则药店评估判断的基准判断项目 基本条件贩卖力 居民在药店支出可能的金额弥合力 客户与药店的距离,到药店之交通方法成长力 人口及其增长力竞争力 客户留出之可能性防止,药店规模吸引力 与竞争店相比,货品取代可能性共存性独特性商圈资料来源 政府机关档案 报章杂志报道 学者研究报告药店档案的建立 地点位置 详细图6、 道路 住宅 公共建设 竞争店 面积 宣传效果药店商品的理货与陈列 优秀陈列理货利益点 陈列理货的目的 如何做好理货 1、了解药店环境 2、了解消费者心理 3、产品陈列 4、日常维护 5、理货人员职责企业药店消费者 药店是产品到达消费者的中间环节 药店代表是连接公司与药店间的纽带药店商品的理货与陈列什么是理货将适宜的产品以引人注目的方式陈列于合适的商店位置，更好的满足客户需求，同时增加销售额与利润。优秀理货的利益点 对于消费者 无压力购物完整的产品系列，多方位 满足需求对于企业 增加销售额和利润率 提升公司及产品形象的认 知率 建立良好的零售店关系对于药店 增加消费 重复入店 推动购买 提高库7、存管理效率如何做好理货产品陈列了解消费者心理日常维护了解药店环境理货人员职责如何做好理货充 分了解药店环境 干净整洁的店面陈列 光线充足 专业尽职的店员 稳定的客流量 避免阻挡消费者的视线零售药店打分表拜访卡了解药店的内外环境 自我医疗行为 消费者心态如何做好理货了解消费者购物心理消费者自我医疗行为调查 对小疾病的认识：普通感冒 84 一般头痛 54 胃部不适 28 小疾病的治疗方法：吃家里有的药 52 去药店买药 17自我医疗现象在中国十分普及 6969 去药店买药的原因：去医院看病麻烦、去药店方便 78 去药店可自由选择药品 34 去医院看病费用高 34 生小疾病服用药品情况：倾向西药 68、1 对医疗药品的态度：在超级市场和商场应设药品专柜 53 小疾病看医生是多余的 44消费者自我医疗行为调查消费者购物心态 大部分喜欢直行，不喜欢左转或右转，但他们有倾 向右望或向右面取货品 避免吵杂，不清洁或黑暗的角落和地方，光线充足 的地方更吸引他们的视线 大部分喜欢向左转，逆时针而行 视线移动的速度通常是每秒一米 视线关注的地方通常是与视线相平的货架和货柜的 上方如何做好理货产品陈列陈列.“如果看不到，就不会有人去买！”如何做好理货对我们购买行为影响最大的 是我们所看到的东西不同的感觉的影响是视觉 85%听觉 6%味觉 3%触觉 6%陈列适当的产品 选择正确的陈列位置 正确的货架/产品摆放9、三要素-陈列适当的产品 据市场份额，销售量决定摆放的产品及其所占位置 给予销售快的产品明显的位置，及足够的库存 尽可能丰富的产品系列及产品规格以获得最大的视觉效 果 正确的产品系列或产品组合来满足多方位客户需求 适当的陈列数量，以避免凌乱 根据产品的季节性决定摆放的产品选择有利的陈列位置 选择客户停留多的位置，靠近柜台 离药店店员最近的位置 面向光源的位置，光线充足 消费者进入药店后，第一眼看到的位置 陈列高度，与视线相平，腰平的位置及柜台的最上端 置于固定地点，便于重复购买者寻找 避免阻挡消费者的视线位置第一层第一层第二层第二层第三层第三层柜 台站立位置热点热点较热较热较热较热较热较热较热较10、热冷点冷点冷点冷点药店陈列柜中的位置分布销量指标1001001001006262626248484848较热OTC 产品陈列模式感冒药感冒药感冒药胃及消化道药止咳哮喘药止痛药止痛药各类外用药胃及消化道药客流方向柜台 高度正确的货架/产品摆放 根据货架形式及产品包装类型，最大限度的利用空间（切忌 杂乱无章）面向光源，避免背光的位置 适当的陈列形式及数量（配合店头促销品，使之醒目，吸引 消费者）帮助消费者识别特定的产品类别，使客户购买方便 同类别产品必须摆放在一起，争取占领较大的陈列面积 相同产品的不同规格，必须摆放在相邻的同一陈列面上 根据销售活动及广告战役及时调整产品摆放 尽量避免同竞争产品相11、邻摆放 远离尾随产品正确的摆放形式放在最前方将最畅销的产品放在货架最前方柜台最上方将最畅销的产品放在柜台里的最上方增加层次以增加规模错误的摆放形式 凌乱 混合堆放 纵向摆放产品陈列面销量指标100100123123+23%+23%140140+17%+17%154154+14%+14%161161+7%+7%多面陈列畅销产品增加一个陈列面 销 售增加百分比例如何做好理货日常维护理货人员应定期检查药店中的产品：定期检查商场中的产品 确保产品系列完整，规格齐全，货源充足 确保产品包装清洁，干净，无污损 检查产品是否过期（及时换下摆放时间过长的产品，给顾客使 用安全，产品需求量大的感觉）避免产品摆放12、凌乱，消费者不易寻找 保证产品轻拿轻放 及时向销售经理和通路经理汇报如何做好理货日常维护理货人员应定期检查药店中的陈列物（POP）：定期检查商场中的POP（如：产品展架及宣传单，灯箱，橱 窗，桌椅，挂钟等）确保产品POP的整洁，完整，无污损 避免产品POP的摆放凌乱，不易被消费者察觉 确保展架等置于合适的陈列位置并不被占用 据销售活动和广告战役及时调整产品的宣传物 根据商场中的环境，随时对公司或药店提出合理的陈列物建 议如何做好理货理货人员职责 明白怎样去安排架位地方 对人有透彻了解，明白商场的安排和组成 知道管理及善用架位空间 善用店头陈列物（POP）强化零售末端的广告效果 并及时维护陈列物13、 与各阶层的工作人员保持良好关系 收集市场情报，传递适当有用的消息 知道怎样切身于消费者的地位 在建议顾客落单之前留意存货水平 与消费者和顾客保持良好的个人关系药店的店头行销与促销 药店的店头行销与促销目的 影响购买习惯的因素 促销活动的目的 促销活动的方式 促销活动的时机与周期 常用的促销媒体 常用的促销方式药店的店头行销与促销目的 店头行销是指商店内陈列,摆设,形象,服务以至于促销宣传等 表现的技术,反映药店的经营管理水平 促销目的:1建立品牌知名度,忠诚度2鼓励试用,提示购买与重复购买3流通合作,创造企业药店,消费者三赢4削弱竞争品牌的影响药店的店头行销与促销目的 产品 需要想要的产品 14、价格 物有所值 便利 方便购买 服务 促销与沟通60%的消费者会被店内的行销 所影响影响购买习惯因素 促销 产品摆放位置 通道的宽度 陈列品的颜色与亮度 价格的标识促销活动的目的商品销售 新产品推出季节性产品出清时间性产品出清解决过量库存争取客户 开发新客户保持老客户同业竞争 现金周转提高知名度扩大商圈促销活动方式 针对店员 礼品 竞赛 联谊 培训 积分 针对消费者促销效果评估 来客数 客单价 总业绩 特定商品的销售量 利润 固定顾客的增加以来客数多少衡量活动的效果,而非单纯以营业额来评价促销活动的时机与周期 平时促销 主题促销 节庆促销 公益或事件活动 周年庆 新店开幕常用促销媒体常用促销媒体 信函 海报 说明促销方式及优惠办法可定时定点或夹报发放可附打折券或顾客资料表 户外广告 电视及广播电台 购买点广告(POP)常用的促销方式常用的促销方式优点 缺点 赠品 简便,来源广泛 赠品需吸引力,不佳易受批评 降价 吸引购买,大大提升业绩 损害品牌忠诚度,库存过多凸现品牌 折扣 可制造长期客户 使用需多方确认 抽奖 建立商品知名度 未必使业绩有完全提升,奖额不易设定 集点 可提高客单价 活动时间长,消费者耐心有限零售药店拜访的八步骤 计划与准备 售点核查 库存核查 回顾拜访目标 介绍与达成 跟进 陈列与品牌展示 记录