1、在企业强者林立的年代，发展速度的快慢决定了其所在行业的地位与座次。 6月下旬新鲜出炉的SFDA南方医药经济研究所“2009年度中国制药工业百强”，在大型制药集团和外资药企林立的前50强中，一家以中药饮片为主营业务的制药企业引起了业界的关注，那就是康美药业股份有限公司（下称“康美药业”）。康美药业在2009年度中国制药工业百强榜单上排名第44位，比前一年的排名前移了6位。 中药饮片是中药三大组成部分之一，由中药材经炮制加工而成，是中医临床用药和中成药生产的重要原料。去年以来的新医改以及医保等配套文件大力鼓励和支持中医药发展，这给中药饮片产业的发展带来了前所未有的绝好机遇。而作为饮片产业的龙头企业2、，康美药业近年加大了在全国市场和全产业链的布局，由此也实现了销售额与净利润双双快速增长的完美一跃。企业战略创新：整合产业链 凡事预则立，不预则废。 “这几年我们都是按照既定的方向在走，做了比较多的基础性工作，至于快慢，则不那么重要。”康美药业副董事长许冬瑾如是告诉医药经济报记者。 许冬瑾认为，新医改政策大的方向是支持中药饮片的发展，对于饮片产业来说意味着市场扩容的机会。有统计数据表明，随着国家对中药饮片行业进行规范化管理，到2015年，中药饮片销售额将超过1500亿元。 6月27日，总投资5亿元的吉林人参产业园在吉林省集安市奠基。这个项目正是康美药业最新的一个大手笔投资，建成后将成为吉林省研发3、新开河人参产业的重要基地和世界上规模最大的集人参种植、加工、销售、研发为一体的专业人参制品平台。 实际上，自去年初以来，新医改对医药行业的整合提速，康美药业乘机启动了“投资+并购”的企业战略，通过布局全国市场和整合产业链，来实现利润最大化和最快速增长。 到目前为止，可以说康美药业已初步完成了在全国的战略布局：去年初投资4亿元收购吉林通化新开河，建设东北人参项目，攻占东北市场；在华北市场则收购了隆盛堂100%股权，将其更名为康美北京药业；在成都建设成都康美中药生产基地，布局西南市场；以3918.8万元分别收购上海美峰食品有限公司及上海金像食品有限公司的100%股权，战略性布局华东市场。 而由于中4、药材交易是连接中药饮片上下游的一个关键节点，出于整合产业链的目的，康美药业于今年3月收购了安徽亳州中药材专业市场，将公司业务贯穿中药材和饮片上中下游产业链：收购中药材交易市场后，产业链完全贯通中药材和中药饮片上中下游，最大程度获取全产业链利润。上游通过产地合作控制资源，通过中药材交易市场获取市场信息。中游制定小包装中药饮片标准，生产中药饮片、食品和保健品。下游产品进入医院、OTC终端、大卖场，开展中药材贸易。 许冬瑾透露，目前康美药业“中药材-中药饮片-医院-连锁药店”的产业链一体化的模式已具雏形。“康美在医院终端已经拥有稳定的客户资源，而作为长远企业战略的组成部分，对于零售药店终端市场的开发5、则成为康美近两年来企业业务拓展的一大方向，最终有望形成在医院终端市场和零售药店终端市场并驾齐驱的局面。”产品创新：饮片质量的革命 飓风起于青萍之末。 许冬瑾告诉记者，实际上康美整合产业链的企业战略，一方面是出于整合产业资源实现企业快速增长的考虑，另一方面则是希望通过全产业链的覆盖来实现饮片质量的可控性。“饮片行业企业又小又散，各个区域都有自己的优势企业，但我们主要靠质量差异取胜，所以在将饮片产品推向全国医院市场时康美并没有遇到大的竞争。”2002年康美药业涉足中药饮片生产领域之初，国内饮片企业数量多却规模小，其生产方式基本停留在作坊式操作，生产技术缺少规范，技术开发和创新能力弱，生产工艺和设备6、落后。在这样的情况下，康美药业以“统一中药饮片炮制规范，统一中药饮片质量标准”为目标，投资1亿多元建成了一个目前国内规模最大的实现中药饮片产业化、规模化生产的大型现代中药饮片产业化示范基地。 在中药饮片的生产过程中，康美药业坚持选用道地优质中药材，采用现代技术确定原料药材基原的准确性和道地性；同时严格遵循传统的中医药理论，不仅采用了国内外先进的生产检测设备等现代生产工艺技术和设备，同时也聘请了北京同仁堂具有几十年中药炮制丰富实践经验的老专家进行经验传授，并通过实施技术革新，对中药饮片生产流程、炮制工艺、质量控制、仓储管理等方面进行了深入研究，继承和发展了传统炮制工艺，最终实现了中药饮片生产规模7、化、工艺规范化、质量标准化、检测手段现代化。 尤其值得一提的是，康美药业小包装饮片的推出，就是贯穿中药饮片的生产、流通、调配、使用过程的一个革命性变化。2005年5月，我国最大的中医医疗机构广东省中医院全部启用中药饮片小包装，也是全国首家全部采用饮片小包装的医院。 自古以来，中医派药都是采取“手抓称量”的方式。康美药业则向这一民间用药传统发出挑战，推行中药饮片“小包装”。各种各样的中药材被按照3g、5g、10g和15g等多种品规进行袋装。这样一来:中医开药，直接计量单位从“克”变成“包”；抓药时不再是“人人腰间一杆秤”,并且避免了手抓带来的二次污染。 “小包装”带来的另一个重要意义是质量和剂量8、的稳定。因为中医讲究“辨证施治”，对不同的人要采取不同的用药方法,这就要求用药“剂量要准”。 康美的“小小创新”正在掀起一场轰轰烈烈的行业变革。为进一步提高中药饮片调剂质量，探索改进中药饮片调剂方式，促进中医医院药房工作效率和管理水平的提高，国家中医药管理局去年开始在全国各类三级中医医院和部分规模较大的二级中医院大力推行“小包装”。 营销创新：强强联合的营销模式 发展到今天，康美已经没有竞争对手，它要超越的正是自己。 由于在公司战略发展方向上加入了零售药店终端开发战略，康美药业去年以来在产品结构上也着手进行了调整，使其在产品结构上实现了中药饮片所有品类的覆盖。“医院终端与药店终端的品类要求是不9、同的，饮片在医院主要是作为中医配方的处方药，而在药店则主要是参茸、贵细药材，恰好这两个终端的产品加起来就是涵盖了中药饮片的所有品类。”许冬瑾告诉记者。 而为了拓展零售药店终端，康美药业又在营销模式上独创了一种“品牌品牌”的强强合作模式，这种营销模式其实从当年与广东省中医院“名厂名院”携手共推小包装饮片时就已初露端倪。 “从去年开始我们就与一致药业等知名药店推出了强强联合合作模式，现在药店虽然对零售经营很专业，但是对于中药的重视程度不足，而且也不够专业，而我们在中药的品类上恰好专业一些。那么通过这种品牌对品牌的合作模式，我们可以为药店提供专业的服务与营销，提供更多的增值服务，实现工商双赢。”许冬10、瑾透露，康美希望找一些理念相同的零售药店，共同做大饮片在零售药店的市场蛋糕，同时也为中药饮片的发展提供更广阔的空间。 记者获悉，在零售药店，康美主要就是推小包装饮片和参茸、贵细药材两大类，“看各个连锁企业的侧重点在哪里，我们会根据客户的需求提供专业的服务。”实际上，在饮片领域，康美药业成立年来所做的事情就是一直在整合、传承和创新，做得很用心也很实在。康美只有创新，才能不断超越自己。只有行业领先者在不断创新，这个行业才能够不断发展。 “药店机会”向我们招手钟可芬 阿图 被新医改边缘化的零售药店多元化发展方向在哪里？即将于本月12日在广东普宁召开的首届康美中药发展黄金时代之药店机会高峰论坛将揭晓这11、一行业问题的答案。 “我们希望借助本次高峰论坛这个平台，寻找和结识更多优质的品牌连锁药店，与有着共同价值理念，愿意共同维护健康品牌的合作伙伴沟通、交流。”作为本次高峰论坛的主策划，康美药业OTC事业部总经理李汉辉对本次大会如是期待，他表示，与品牌连锁药店合作一直是康美重要的营销战略，而本次举办该论坛就是希望能够为各大零售企业负责人共聚一堂，共商中药在药店的营销新模式、零售药店多元化思路提供平台。 据悉，大力发展连锁经营将成为即将出台的药品流通行业发展“十二五”规划中今后业态发展的一个重要方向。但是新医改包括基本药物制度及其配套政策的实施，却又确确实实挑动了零售药店的神经，未来的发展之路在哪里？12、能否共同品尝医药行业未来的黄金十年取决于药店今后的经营思路。 李汉辉认为，近年来，随着医药行业竞争的加剧，上游工业企业与药店终端的关系也越来越紧密，主动合作越来越多，这既是竞争的需要，也符合市场的发展规律。 为了拓展经营范围，越来越多的药店出现化妆品、食品、医疗器械、图书等商品，超市、美容院、诊所等业态也嫁接到药店，形成了药诊店、药妆店、便利店等新业态，让消费者享受到一站式服务的同时，在新业态上的探索也成为药店新的赢利增长点。 然而面对着机会与风险并存的局面，连锁药店也不得不停下脚步思考，在急促的发展中出路何在？药店与品牌厂商选择怎样的合作方式才能擦出火花？ “受新医改政策的影响，几乎整个药店13、行业都备感失落，但是大健康概念的兴起契合了药店多元化经营的转型趋势。”深圳友和药房连锁总经理詹文禄在谈到零售终端中药赢利模式时指出，中药饮品将是药店新的利润点，但是市场上中药饮片质量参差不齐，市场呼吁中药饮片品牌化，药店也看好与品牌中药饮片的合作。通过本次高峰论坛，有望提升中药饮片成为药店竞争力的引擎，厂商合力发挥中药饮片在药店终端的优势，药店终端门店可以整合品牌厂家的优势资源，通过文化传播合力共赢。 为此，作为全国中药饮片行业的领先者，康美药业携手医药经济报发起康美中药发展黄金时代之药店机会高峰论坛高峰论坛，邀约包括深圳友和药房连锁、石家庄新兴药房、滇虹药业有限公司、重庆万和药房等近百家国内14、专注零售市场的企业家共襄盛举，为中药饮片行业带来新的希望、新的观念和新的理念，连锁药店发展的下一个春天或将从本次高峰论坛开始。延伸产品线，争夺多元化零售市场阿图“自然生态、健康养生”，从各大商超的店面到各个小区的电梯宣传框，都有这样的广告标语配上金黄色的广告图案。在短短几天内，康美药业菊皇茶系列的宣传铺天盖地。这一宣传攻势宣告一向专注于处方中药饮片的康美药业已经将另一把利剑指向大健康概念下的系列中药保健产品市场。然而，菊皇茶仅仅是康美在中药保健市场棋盘中落下的其中一子，从收购吉林通化新开河到控制亳州药市，康美药业已经将原有的处方中药饮片为主打的产品线不断向上下游延伸，形成了中药材、中药饮片、中15、药保健产品、贵稀药材等从上至下的产品链条和价值链条。作为全国最大的中药饮片供应商，康美药业的此次转身无疑值得关注。在全国各大药企为国家新医改及其配套政策，或者各地方的招标焦头烂额的时候，康美药业已经在药店多元化经营发展的今天找到了新的发展思路。强攻中药保健市场凭借小包装在医院的成功运作，康美药业从一个国内一抓一大把的民营中药企业，摇身一变成为国内中药饮片领域的领导者和行业标准的倡导者和制定者，还使得其在效益上的收获同样丰富，并且成功挤入中国医药工业50强之列。然而当业内众多企业挣扎于大普药的政策利空及竞争加剧，而羡煞康美药业小包装中药饮片站稳高端医院市场而获得高速发展的时候，康美药业的下一步强16、攻高端中药保健领域的棋子已经落下。从2009年开始收购吉林通化新开河开始，康美药业在坚守核心中药饮片领域的基础上，通过一系列资本运作手段扩张其经营范围，包括收购隆盛堂、上海美峰食品及金像食品和毫州药市等等。康美一系列运作的目的其实已经很明显，那就是延伸中药处方饮片的下游产品。新开河作为老牌的参茸国有企业，其在品牌及产品线方面都有非常优质的资源，上述其余几个项目同样也具有相当的市场潜力。通过这些项目的成功运营，康美药业在高端中药保健领域的产品线已经得到延伸和丰富，并且最重要的是，康美已经将这一系列从中药饮片延伸出来的中药保健产品的战略定位提升到创造消费品牌及延伸中药饮片产品下游价值链的高度。从康17、美药业2009年的年报上也可以发现其对这一领域产品的重视。年报显示，2009年开始，康美陆续在“西洋参含片”、“菊皇茶”等系列产品以及新开河品牌的营销策划、试产攻略及广告宣传投入了大量的资金，并且提出了“康美人生”的市场品牌管理核心理念。为什么康美会花费如此大的投入去延伸饮片的上下游产品线？这是由康美药业原本仅专注于中药饮片的业务结构决定的。康美药业涉足中药饮片的时候，国内真正专注这一领域的企业没有几家，并且业内对康美的这一发展方向也较为谨慎。然而康美药业通过小包装中药饮片这一策略，使得其迅速在高端医院药房市场打开局面，并且仅仅依靠这一小包装产品就推动其企业的整体快速发展。然而需要看到的是，随18、着国家对中药饮片领域的认可及相关政策的利好，中药饮片已经受到不少企业的关注，一批后起之秀也逐渐成规模。此时康美药业如果依然仅靠小包装中药饮片来获得后期更大的发展，显然存在的挑战和障碍会越来越多。这绝不是其愿意看到的。由此上述一系列资本运作项目应运而生。通过对源头药市的控制，把握饮片下游产品的原料质量和数量的稳定，同时也可以从内部优化生产经营成本，提高营运效率等；并且在国民越来越重视养生保健的浪潮下，开发中药饮片的下游产品无疑也更具经济效益和品牌效益。多元化下的选择从企业自身的发展需求来看，延伸中药饮片下游产品线无疑是必然的选择，但是从康美药业举办“中药发展黄金时代之药店机会高峰论坛”，邀请全国19、100多家药店连锁经营企业的老总来参会的这一举动来看，康美药业的延伸产品线显然另有深意，那就是看好药店未来经营发展的多元化趋势。关注新医改的人士都可以发现，从2009年底开始的一系列医改政策中，药店零售领域都处于被政策忽略的地位，由此，一些眼光独到的专家认为，今后的药店将彻底走向多元化发展的竞争格局。而康美药业显然也很认同这样的观点，并且在众多药店连锁老总惆怅如何多元化的时候，为其指出一条发展之路，那就是坚守中药领域的保健产品。在康美药业看来，通过其在中药领域的专业性，与药店经营形成战略合作，对药店内的饮片及其延伸产品的销售、服务、培训等一体化的支持与提供，可以很好地解决现有药店经营效益难题提20、高的难题。康美药业OTC事业部总经理李汉辉对此表示，医院终端与药店终端的品类要求是不同的，饮片在医院主要是作为中医配方的处方药，而在药店则主要是参茸、贵细药材，恰好这两个终端的产品加起来就是涵盖了中药饮片的所有品类；因此在产品结构上，我们现在已经做好了中药饮片所有品类的覆盖。“零售终端的需求主要在于保健需求，这一块的市场前景是很大的，同时，零售终端的开发也有利于我们下游产品的开发。”李汉辉如是表示。据透露，目前康美药业拥有近千个中药饮片与参茸贵细品种，包括冬虫夏草、鹿茸、灵芝等名贵产品，完全能满足零售药店的需求。而康美药业今后还将继续推出相关的中药饮片下游产品，包括药食同源养生类食品、药枕类的功能性器械等。这一系列产品同样也都是针对今后药店多元化发展趋势下的消费需求而开发的。