1、第第1页页刘丰盛特格尔中国药店采购联盟理事长特格尔中国药店采购联盟理事长湖南芝林药业（集团）有限公司 执行总裁湖南芝林药业（集团）有限公司 执行总裁湖南芝林大药房零售连锁有限公司 董事长湖南芝林大药房零售连锁有限公司 董事长湖南芝林药业有限公司董事长湖南芝林药业有限公司董事长执业药师执业医师第第2页页刘丰盛刘丰盛2007年年9月月8日 广东日 广东只放一只羊只放一只羊品类管理与工商共赢品类管理与工商共赢第第3页页目录目录前 言前 言中国连锁药店面临的中国连锁药店面临的挑战挑战中国连锁药店的中国连锁药店的出路出路中国连锁药店中国连锁药店该卖什么该卖什么“特格尔特格尔”只放一只羊只放一只羊主推贴牌2、品种，主推贴牌品种，实现多赢实现多赢一则广告一则广告：第第4页页时间过得真快，时间过得真快，3月月16日北京九华山药店大包会后，今天又见面了，九华山日北京九华山药店大包会后，今天又见面了，九华山我们论谈了突破直营连锁的我们论谈了突破直营连锁的3大瓶颈，其中提到大瓶颈，其中提到“药店开门四件事药店开门四件事”：第一第一部分前 言部分前 言卖什么卖什么价？价？怎怎么么摆？摆？怎怎么卖么卖？该卖什么该卖什么？今天我们重点探讨一下：中国连锁药店今天我们重点探讨一下：中国连锁药店该卖什么该卖什么？第一部分前 言前 言第第5页页第一部分前 言前 言德国零售大王阿尔迪战胜沃尔玛的秘密德国零售大王阿尔迪战胜沃3、尔玛的秘密德国著名连锁超市阿尔迪是世界上最大的单品分销商，它每年每单品平均售卖总额超过了3000万欧元，而同期沃尔玛只有它的二十分之一（150万欧元）；它的身价甚至达到400亿欧元；在食品零售业经营困难的大环境下，它的销售额依然年年增长，赢利创记录。这一成就得益于其创始人阿尔布雷希特兄弟50年来始终践行的经营理念。原阿尔迪的执行经理迪特尔布兰德斯将阿尔迪的成功总结为11条法则。其中，贯穿整个阿尔迪公司体系的一条黄金法则便是“简单简单”。第第6页页第一部分前 言前 言阿阿尔尔迪迪(ALDI)-德国最大的食品连锁零售企业，成立于1948年，年营业收入达到340亿美元，国内的连锁店达到3600多家，4、遍布16个州，89%的德国民众在阿尔迪购物，是德国第三大最受欢迎的品牌，仅次于世界闻名的西门西门子子和宝马宝马，超过奔驰奔驰；国外连锁店1000余家，北店扩展到了丹麦、法国、荷兰、比利时和卢森堡，南店进入了英国、爱尔兰、奥地利、澳大利亚和美国。在德国市场上，在德国市场上，在德国市场上，在德国市场上，阿尔迪很轻松地击败了阿尔迪很轻松地击败了阿尔迪很轻松地击败了阿尔迪很轻松地击败了沃尔玛沃尔玛沃尔玛沃尔玛！第第7页页德德国零售大国零售大王阿王阿尔尔迪迪战战胜沃胜沃尔尔玛玛的的秘密武器秘密武器第一部分前 言前 言只放 一只 羊！只放 一只 羊！阿阿尔尔迪迪只卖只卖700个个品种品种！阿尔迪采取自创品5、牌的做法，为某类商品注册了自己的商标，然后委托一些厂家生产，许多商品其实也来源于名牌大厂，但由于采用了阿尔迪自己的品牌，虽是同样的商品但价格远远低于名牌产品。在阿尔迪在阿尔迪,一种商品一般只有一个品种一种商品一般只有一个品种,比沃尔玛少十五万种比沃尔玛少十五万种.第第8页页第二部分第二部分 中国连锁药店面临的挑战近几年，中国医药市场逐渐成为国外医药连锁店青近几年，中国医药市场逐渐成为国外医药连锁店青睐的乐土，海王与美信睐的乐土，海王与美信Medicine Shoppe、贵州一树、贵州一树与舒普玛与舒普玛Super-Pharm先后进行合作，又传国美携手先后进行合作，又传国美携手沃尔格林沃尔格林W6、algreen要进入药品零售行业，此举立刻将要进入药品零售行业，此举立刻将全球第一大医药连锁店美国沃尔格林推至中国医药的舞全球第一大医药连锁店美国沃尔格林推至中国医药的舞台。一旦它真的进入中国，中国连锁药店如果仍按现在台。一旦它真的进入中国，中国连锁药店如果仍按现在的规模与管理水平经营，我们将无法应对，市场将会拱的规模与管理水平经营，我们将无法应对，市场将会拱手让人。手让人。第二部分挑 战挑 战第第9页页沃尔格林沃尔格林Walgreen-医药连锁之王，2006年度世界500强第134名，全美500强第45名，成立于1901年只有100平米营业面积的社区药店，通过100多年的发展，成为全球第一大7、医药连锁店，年销售额422亿美元，单店年销售额850万美元，连锁门店接近5000家，远景规划2010年门店达到7000家，成为全球药店的行业金标准。第二部分挑 战挑 战第第10页页然而，中国连锁药店前然而，中国连锁药店前100强强2006年总销售额才年总销售额才412亿元人民币，单店销售始终不够高：亿元人民币，单店销售始终不够高：以湖南老百姓连锁药店为例，以湖南老百姓连锁药店为例，2006年总销售额年总销售额23亿亿元排名第一，连锁门店元排名第一，连锁门店98家，单店年销售额全国最高，家，单店年销售额全国最高，平均约平均约2400万元（万元（320万美元），与美国排名第一比，不万美元），与美国8、排名第一比，不到沃尔格林单店的一半；海王星辰连锁药房总销售额到沃尔格林单店的一半；海王星辰连锁药房总销售额21.8亿元排名第二，连锁门店多达亿元排名第二，连锁门店多达1500家，单店平均销家，单店平均销售额约为售额约为150万元（万元（20万美元），约沃尔格林单店的四十万美元），约沃尔格林单店的四十分之一；而我们中国的人口是美国的分之一；而我们中国的人口是美国的4倍之多。倍之多。这些数据让我们感觉害怕！这些数据让我们感觉害怕！第二部分挑 战挑 战第第11页页面临挑战，中国连锁药店的出路在哪里？面临挑战，中国连锁药店的出路在哪里？大型连锁药店的出路：大型连锁药店的出路：通过战略重组，实现规模经营9、。以资本资本、产产品品和和网络网络为纽带，改组、联合、兼并、掺股控股等多种形式，扩大市场覆盖面，提高市场控制能力，加速培育具有国际竞争力的大公司、大集团。中小型连锁药店前进的方向有两个：中小型连锁药店前进的方向有两个：一是“联大联大靠强靠强”，二是“突突出特出特色色”,没有这两条将难以立足！第第三三部分部分中国连锁药店的出路中国连锁药店的出路第三部分出 路出 路第第12页页是放一只羊是放一只羊?还是放一群羊还是放一群羊?是少而精的阿尔迪模式是少而精的阿尔迪模式?还是大而全的沃尔玛模式还是大而全的沃尔玛模式?阿阿尔尔迪迪凭借凭借少即是少即是多多的的简单简单战战略略，出，出奇制奇制胜胜，成成就非凡10、就非凡！第三部分出 路出 路中国连锁药店中国连锁药店结局结局结局结局越来越大，越来越大，越来越大，越来越大，越来越小！越来越小！越来越小！越来越小！第第13页页第四部分 该卖什么31660合合计计232344404182小小类类数数（316）7其其它非它非药品药品4化妆化妆品品7医医疗疗器器械械15保健食保健食品品3中药中药饮片饮片24中中西成西成药药中类中类数数（60）大类大类数数（6）编著编著常常见见病用病用药药黄金搭档黄金搭档科学科学规规划划药店贴牌商品药店贴牌商品品类管理品类管理品类管理品类管理客客类管理类管理客客类管理类管理通过对顾客需求与顾客购买行为研究发现：药店能摆平88类病。根11、据药品的功能疗效，芝林药业集团把药店的商品分为：6个大类，60个中类，316个小类。第第四部分四部分 中国连锁药店该卖什么中国连锁药店该卖什么？问题：问题：问题：问题：中国连锁药店经营中国连锁药店经营中国连锁药店经营中国连锁药店经营多少个品规比较理多少个品规比较理多少个品规比较理多少个品规比较理想？想？想？想？第第14页页第四部分 该卖什么品类管理与品种分析品类管理与品种分析-计算机计算机的的普普及及为为品类管理与品类管理与分分析奠定析奠定了了基础基础第第15页页第四部分 该卖什么 1、按功能主治分类：分类依据是以该品种治疗何种疾病，或使用的目的。对于分析仓库存货、零售销售结构有重要意义。6-12、60-316类类 2、按剂型分类：分类依据是该品种的存在形态。对于存货、购买习惯有重要意义。22类类 3、按管理级别分类：以此来区别经营活动中的经营侧重点，是目前销售分析的一项重要指标。4类 4、按销项税率分类：是财务获得相关所需要数据的一项分析方法.3类类 5、按经营范围、是否处方药、GSP分类：是质量进行数据分类的依据，与经营分析关系不大。6、按采购员分类：是分析采购员工作质量的依据。包括采购员销售分析、采购分析、库存分析等。7、按毛利贡献、按销售贡献分类：该类别由系统自动以最近一个月的数据取样自动计算。分为ABC三类，其中A类是指毛利（销售额）占总额80%的品种，B类是指占总额20%的品13、种，而C类是指毛利（销售额）为0或为负的品种。3类类商品分类的依据与目的商品分类的依据与目的下面下面下面下面,我们用计算机来分析我们用计算机来分析我们用计算机来分析我们用计算机来分析一下数据一下数据一下数据一下数据?第第16页页100.0%100.0%100.0%60007217.1 32.5%22183.7全部商品（共6000个品种）89.5%87%20%12006390.6 33.1%19307.6销售排行前1200个品种79%72%10%6005638.7 35.2%16019.5销售排行前600个品种毛利额毛利额占比占比营业额营业额占比占比品种数品种数占比占比占比占比品种数品种数(种种14、)毛利额毛利额（万元）毛利率毛利率营业额营业额（万元）项目项目商品商品特格尔联盟某会员的商品销售排行情况特格尔联盟某会员的商品销售排行情况销销售售排排行行前前1200 个个品种品种占占总品种的总品种的20%创造创造87%的的营营业业额额创造创造89.5%的的毛利毛利额额结论结论结论结论:管好了管好了管好了管好了12001200个个个个品种品种品种品种就管住了就管住了就管住了就管住了90%90%90%90%的的的的营业额营业额营业额营业额!第四部分 该卖什么第第17页页100.0%100.0%100.0%60007217.1 32.5%22183.7全 部 商 品全 部 商 品24.1%33.215、%84.7%50801739.923.6%7372.7其它一般商品其它一般商品78.5%36.8%7.5%4525663.7 69.5%8149.2贴牌主推商品贴牌主推商品-2.6%30%7.8%468-186.5-2.8%6661.8品牌常规商品品牌常规商品毛利额毛利额占比占比营业额营业额占比占比品种数品种数占比占比占比占比品种数品种数(种种)毛利额毛利额（万元）毛利率毛利率营业额营业额（万元）项目项目商品商品特格尔联盟某会员的商品类别销售情况（管理级别）特格尔联盟某会员的商品类别销售情况（管理级别）7.5%贴牌主推品种贴牌主推品种创造创造36.8%营营业业额额创创造造78.5%毛利毛利额额16、第四部分 该卖什么结论结论结论结论:管好了管好了管好了管好了452452个个个个贴牌主推品种贴牌主推品种贴牌主推品种贴牌主推品种就管住了就管住了就管住了就管住了80%80%80%80%的利润的利润的利润的利润!中国连锁药店：做好品类规中国连锁药店：做好品类规中国连锁药店：做好品类规中国连锁药店：做好品类规划，只放一只羊，放好一只划，只放一只羊，放好一只划，只放一只羊，放好一只划，只放一只羊，放好一只羊！精细经营，突出特色，羊！精细经营，突出特色，羊！精细经营，突出特色，羊！精细经营，突出特色，做大做强，立足世界！做大做强，立足世界！做大做强，立足世界！做大做强，立足世界！第第18页页第五部分 17、只放一只羊第第五五部分部分“特格尔特格尔”只放一只羊只放一只羊简介:“特格尔中国药店采购联盟(前身是上海绿色联盟)”，成立于2004年11月15日，由湖南芝林大药房发起的，以从事药品零售为主营业务的企业通过“联采分销”会员的贴牌品种自愿组成的全国性的、非营利性的民间联合采购组织。注册商标：“特格尔”。网站：网站：T第第19页页8201560251005515502040608010012014016004年年05年年06年年07年年理事理事单单位位会会员员单单位位说明：理事单位：主要为零售连锁公司；会员单位：主要为大型单体药房与医疗单位。2004年11月15日，特格尔中国药店采购联盟前身“绿色18、联盟”在上海成立，联盟理事单位8家，会员单位28家，联盟年零售额不到10亿元。2005年12月31日，特格尔联盟理事单位15家，会员单位60家，联盟年零售额突破22亿元。2006年12月31日，特格尔联盟理事单位25家，会员单位100家，联盟年零售额达30亿元。2007年8月31日，特格尔联盟理事单位55家，会员单位155家，联盟年零售额突破40亿元。第五部分 只放一只羊第第20页页目前，特格尔会员遍布上海、浙江、江苏、山东、安徽、河南、河北、湖南、湖北、江西、广东、广西、四川、贵州、海南、辽宁、吉林、内蒙古等18个省市，只有西藏、新疆、青海、山西、台湾等少数省份没有会员加盟。整个采购联盟销售19、额合计由2004年的10个亿不到，发展至今，突破40个亿。成为有影响力的大型医药零售联合组织。拥有了很大的终端话语权。第五部分 只放一只羊第第21页页“特格尔中国药店采购联盟”是因分销盟友贴牌品种应势而生。“联盟”现有核心品牌五个：特格尔特格尔牌（抗感冒药、抗菌消炎药、儿科药及内科药系列）、美舒美舒通通牌（心脑血管药及五官科、骨伤科药系列）、药芝林药芝林牌（补益药、保健品、化妆品系列）、美美尔尔杰杰牌（外用药及妇科药系列）、美美尔盛尔盛牌（补血药系列），最近，联盟又新增了云南鸿翔药业的滇滇南南本本草堂草堂牌、香港方盛国际集团的儿科药金蓓贝金蓓贝牌。现阶段能保证供应的联合贴牌品种118个，待出厂20、的贴牌品种（已经签订协议、包装更换、报批等）100余个，独家代理品种300多个，品种涉及6个大类，60个中类，316个小类，涵盖了药品的各个品类。拥有贴牌品种数量居同行业前列。这些贴牌品种打造了联盟药店的核心竞争力。第五部分 只放一只羊第第22页页与与太极集团太极集团合作贴牌品种：合作贴牌品种：第五部分 只放一只羊第第23页页与与太极集团太极集团合作贴牌品种：合作贴牌品种：第五部分 只放一只羊第第24页页与与江苏远恒药业江苏远恒药业合作贴牌品种：合作贴牌品种：第五部分 只放一只羊第第25页页与与江苏远恒药业江苏远恒药业合作贴牌品种：合作贴牌品种：第五部分 只放一只羊第第26页页与与苏州俞氏药业21、苏州俞氏药业合作贴牌品种：合作贴牌品种：第五部分 只放一只羊零零售售连锁的连锁的核心是产核心是产品，品，“特格尔中国特格尔中国药店药店采购联盟采购联盟”就就是以销售是以销售贴牌贴牌产产品品为为纽带纽带的的“特色特色”联盟联盟，通过通过“只放只放一只羊一只羊”打打败败竞争对手。竞争对手。第第27页页2006年芝林集团销售额年芝林集团销售额10.5亿元亿元2005年芝林集团销售额年芝林集团销售额9.6亿元亿元2004年芝林集团销售额年芝林集团销售额4.5亿元亿元2003年芝林集团销售额年芝林集团销售额2.6亿元亿元2002年芝林集团销售额年芝林集团销售额1.5亿元亿元2001年芝林集团销售额年芝林22、集团销售额0.8亿元亿元0.81.52.64.59.610.5024681012200120022003200420052006销销售售额额成成功案功案例例：芝林药业集团芝林药业集团市场市场占领率占领率的快的快速增速增长长！第五部分 只放一只羊第第28页页一个多赚一个多赚10，000，000元神话元神话成成功案功案例例：同同和和堂堂赢赢在在执行执行！（36%-16%）*50000000=10000000赢在执行！刘钦文董事长（一排左七）与他的店长团队2006年年9月月8日，同和堂加盟特格尔采购联盟。日，同和堂加盟特格尔采购联盟。2006年年9月月25日，同和堂引进联盟品种日，同和堂引进联盟品种23、248个。个。2006年年10月月1日，同和堂日，同和堂500个品牌商品大降价。个品牌商品大降价。2006年年9月份，同和堂平均月份，同和堂平均毛利率毛利率15.1%。2006年年10月份，同和堂平均月份，同和堂平均毛利率达毛利率达31%。2006年年11月份，同和堂平均月份，同和堂平均毛利率达毛利率达35%。2006年年12月份，同和堂平均月份，同和堂平均毛利率突破毛利率突破38%。第五部分 只放一只羊第第29页页2.促进工业转型促进工业转型“联盟”直接从生产厂家采购药品，减少药品的流通环节，降低药品的流通费用与广告费用，“联盟”用现金采购药品，减轻生产厂家的资金压力，降低药品的财务费用。使24、制药企业从市场的压力中解脱出来，促使制药企业专业的制药，向更高技术含量、更低生产成本的技术创新转型。1.提高连锁药店的赢利能力提高连锁药店的赢利能力“联盟”通过集中采购，大批量订货，降低药品的采购价格，从而实现进价最低，提高门店的毛利率，提高药店的赢利能力。第第六六部分部分 主推贴牌品种，实现多赢主推贴牌品种，实现多赢第六部分多 赢多 赢第第30页页3.天天为顾客省钱天天为顾客省钱感康牌感康牌特格尔牌特格尔牌进价：进价：8.5元元1.4元元售价：售价：8.0元元7.0元元以上药品成份相同，疗效一样，买特以上药品成份相同，疗效一样，买特格尔牌复方氨酚复方氨酚烷胺片：烷胺片：顾客省了顾客省了1块钱，药店赚了块钱，药店赚了5块块6，药，药厂上厂上了了量量，多多赢赢！第六部分多 赢多 赢复复方方氨酚烷胺片氨酚烷胺片（12s）抗抗感感冒冒药：药：品牌：品牌：毛利：毛利：-0.5元元+5.6元元多多赢赢！多多赢赢！第第31页页第第七七部分部分一一则则广广告告第第32页页最最后，后，我我用用会会刊上刊上的一的一句句广广告词告词作为作为结尾结尾：加盟、加盟、加盟加盟、加盟、加盟特格尔！特格尔！贴牌贴牌、贴牌贴牌、贴上特格尔！贴上特格尔！结束语结束语：工商共赢！工商共赢！