1、来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载新形势下新形势下如何经营一家药店如何经营一家药店管理顾问：钱自胜管理顾问：钱自胜相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载钱自胜先生简介钱自胜先生简介v钱自胜先生曾经在几个著名跨国企业担任钱自胜先生曾经在几个著名跨国企业担任中高级管理者，从中高级管理者，从19991999年起，一直从事医年起，一直从事医药企业管理顾问工作，为几十家医药企业药企业管理顾问工作，为几十家医药企业做管理顾问，均获得了不同程度的成功。做管理顾问，均获得了不同程度的成功。钱自胜先生特别擅长营销战略的制定与实钱自胜先生特别擅长营销战略的制定2、与实施，在销售队伍组织管理和实战培训方面施，在销售队伍组织管理和实战培训方面也有独到的专长。也有独到的专长。v欢迎与作者探讨各种观点和想法。欢迎与作者探讨各种观点和想法。相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载课程目录课程目录第一讲第一讲 前两年经营数据分析前两年经营数据分析第二讲第二讲 如何提高药店的核心竞争力如何提高药店的核心竞争力第三讲第三讲 零售药店的零售药店的“六化六化”第四讲第四讲 结束语结束语相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载禅宗禅宗心心印印相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最3、大的资料库下载学员的启发学员的启发v每次学习或培训，先要把头脑里的陈旧的每次学习或培训，先要把头脑里的陈旧的思想、过时的观念和不合时宜的经验尽量思想、过时的观念和不合时宜的经验尽量倒空，才能学习新的观念和知识。倒空，才能学习新的观念和知识。相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载第一讲前两年经营数据分析相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载制药企业制药企业20042004年与年与20052005年前七个月的数据比较年前七个月的数据比较年年份份销售销售收入收入同比同比增长增长销售销售成本成本同比同比增长增长销售销售利润利润4、同比同比增长增长利润率利润率200420041884.901884.901251.601251.6019.24%19.24%164.78164.78逐月逐月下降下降8.74%8.74%200520052313.292313.2924.23%24.23%逐月逐月上升上升192.57192.5717.25%17.25%8.3%8.3%相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载20062006年上半年年上半年v在医药工业实现销售收入在医药工业实现销售收入2405.052405.05亿元亿元、同比增长同比增长20.20%20.20%v医药工业的利润增速却大幅下滑并跌至5、历医药工业的利润增速却大幅下滑并跌至历史低点，实现利润总额史低点，实现利润总额187.02187.02亿元亿元，增幅，增幅大幅下降了大幅下降了12.1312.13个百分点个百分点相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载100100强企业的利润情况强企业的利润情况企业性质企业性质利润额利润额占有比例占有比例国有企业国有企业13.7013.70亿元亿元15.7%15.7%集体企业集体企业4.704.70亿元亿元5.40%5.40%股份制企业股份制企业41.0441.04亿元亿元47.1%47.1%外资企业外资企业26.9226.92亿元亿元31%31%利润总额利6、润总额87.1187.11亿元亿元52.86%52.86%相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载中美医药经销状况比较中美医药经销状况比较项目项目中国中国美国美国经销商数目经销商数目13250132507070平均毛利率平均毛利率101012124.54.5费用率费用率101011.311.32.92.9平均利润率平均利润率0.590.591.551.55美国前美国前1010位经销企业占市场分额的位经销企业占市场分额的9696中国前中国前1010位批发企业占市场总额的位批发企业占市场总额的2121 SFDA 南方经济研究所 2002/03相关资料在点击钱自胜7、或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载美国医药批发美国医药批发v在美国，医药分销的前位即占到整个医在美国，医药分销的前位即占到整个医药市场的药市场的9595以上；以上；v麦卡森公司（麦卡森公司（McKessonMcKesson）和卡迪诺健康和卡迪诺健康有限公司（有限公司（Cardinal HealthCardinal Health）是排名第是排名第一和第二的公司，分别占据全美市场一和第二的公司，分别占据全美市场3030以上；以上；v其中其中McKessonMcKesson公司一年销售额就达公司一年销售额就达368368亿美元。亿美元。相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最8、大的资料库下载中国最大的资料库下载国内药品批发企业情况国内药品批发企业情况v据国家经贸委经济运行局统计据国家经贸委经济运行局统计,我国我国医药批发企业平均纯利率只有医药批发企业平均纯利率只有0.63%,150.63%,15个省出现了经营性亏损。个省出现了经营性亏损。相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载零售药店情况零售药店情况v根据国家药检局的统计数据，零售药店的根据国家药检局的统计数据，零售药店的数量达到数量达到2020多万家；多万家；v经营毛利在经营毛利在7%7%至至30%;30%;v根据行业协会的统计数据，根据行业协会的统计数据，50%50%处于经营9、处于经营性亏损，性亏损，30%30%处于盈亏临界点，只有处于盈亏临界点，只有20%20%的零售药店是盈利的。的零售药店是盈利的。相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载三种药店的形式三种药店的形式v国有控股的大型连锁药店；国有控股的大型连锁药店；v民营为主的中小型连锁药店；民营为主的中小型连锁药店；v散布于城乡的个体药店。散布于城乡的个体药店。相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载中小药店面临的挑战中小药店面临的挑战v平价药品超市直接挑起价格战平价药品超市直接挑起价格战v大型连锁直接采购降低成本，应对价格战大型连锁直接采10、购降低成本，应对价格战v分类管理使得生意量急剧下降分类管理使得生意量急剧下降v国家第国家第1717次降价缩小药店利润空间次降价缩小药店利润空间v中小药店赢利能力几乎完全丧失中小药店赢利能力几乎完全丧失相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载企业发展或衰亡曲线企业发展或衰亡曲线AB相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载在B点进行改革已经太晚在A点进行改革正是时候相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载要用创新的思路要用当代的知识要用全新的人员相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的11、资料库下载中国最大的资料库下载竞合时代的到来相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载第二讲如何提高核心竞争力?相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载三种赢利模式v如何提高客流量，把顾客先引进店；如何提高客流量，把顾客先引进店；v如何提高客单价，让顾客多购买相关产品；如何提高客单价，让顾客多购买相关产品；v如何提高顾客忠诚度，培养回头客，形成如何提高顾客忠诚度，培养回头客，形成赢利模式。赢利模式。相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载全面导入全面导入CISCISMIBIVICIS相关资12、料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载跨国公司案例相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载美国强生信条美国强生信条v我们相信，我们首先要对医生、护士和病我们相信，我们首先要对医生、护士和病人，对父母以及所有的使用我们的产品和人，对父母以及所有的使用我们的产品和接受我们服务的人负责。接受我们服务的人负责。v为了满足他们的需要，我们所做的一切都为了满足他们的需要，我们所做的一切都必须是高质量的。必须是高质量的。相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载美国强生信条美国强生信条v我们必须不断的致力于13、降低成本，以保持我们必须不断的致力于降低成本，以保持合理的价格。合理的价格。v客户的订货必须迅速而准确的供应。客户的订货必须迅速而准确的供应。v我们的供应商和经销商应该有机会赚取合我们的供应商和经销商应该有机会赚取合理的利润。理的利润。相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载美国强生信条美国强生信条v我们要对世界各地和我们一起共事的男女我们要对世界各地和我们一起共事的男女同仁负责。同仁负责。v每一位同仁都应视为独立的个体。我们必每一位同仁都应视为独立的个体。我们必须重视他们的尊严，赞赏他们的优点。须重视他们的尊严，赞赏他们的优点。v要使他们对其工作有一种安全14、感。要使他们对其工作有一种安全感。v薪酬必须公平合理，工作环境必须整洁和薪酬必须公平合理，工作环境必须整洁和安全。安全。相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载美国强生信条美国强生信条v我们必须设法帮助员工履行他们对家庭的我们必须设法帮助员工履行他们对家庭的责任。责任。v必须让员工在提出建议和申诉时畅所欲言。必须让员工在提出建议和申诉时畅所欲言。相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载美国强生信条美国强生信条v对于合格的人必须给与任用、发展和对于合格的人必须给与任用、发展和升迁的机会。升迁的机会。v我们必须具备称职的管理人15、员，他们我们必须具备称职的管理人员，他们的行为必须公正和符合道德。的行为必须公正和符合道德。相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载美国强生信条美国强生信条vv我们要对我们所生活和工作的社我们要对我们所生活和工作的社会，对整个世界负责。会，对整个世界负责。vv我们必须做好公民，支持对社会我们必须做好公民，支持对社会有益的活动和慈善事业，缴纳我有益的活动和慈善事业，缴纳我们应付的税款。们应付的税款。相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载美国强生信条美国强生信条vv我们必须鼓励全民进步，促进健我们必须鼓励全民进步，促进健康和16、教育事业。康和教育事业。vv我们必须很好的维护我们所使用我们必须很好的维护我们所使用的财产，保护环境和自然资源。的财产，保护环境和自然资源。相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载美国强生信条美国强生信条vv最后，我们要对全体股东负责。企业最后，我们要对全体股东负责。企业经营必须活去可靠的利润。经营必须活去可靠的利润。vv我们必须尝试新的构想。必须坚持研我们必须尝试新的构想。必须坚持研究工作，开发革新项目，承担错误的究工作，开发革新项目，承担错误的代价并加以改正。代价并加以改正。相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载美国17、强生信条美国强生信条vv我们购置新设备，提供新设施，我们购置新设备，提供新设施，推出新产品。推出新产品。vv必须设立储备金，以备不时之需。必须设立储备金，以备不时之需。vv如果我们依照这些原则进行经营，如果我们依照这些原则进行经营，股东们就会获合理的回报。股东们就会获合理的回报。相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载健桥案例相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载健桥理念v携手共建健康金桥相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载健桥医药的核心价值观健桥医药的核心价值观v忠诚忠诚v忠实履18、行工作职责，全力维护公司利益忠实履行工作职责，全力维护公司利益v诚信诚信v诚信经营取信客户，绝不私拿非法回扣诚信经营取信客户，绝不私拿非法回扣v创新创新v勇于进行自我否定，不断尝试崭新想法勇于进行自我否定，不断尝试崭新想法相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载健桥医药的核心价值观健桥医药的核心价值观v奉献奉献v小我一定服从大我，甘愿牺牲个人利益小我一定服从大我，甘愿牺牲个人利益v团队团队v发扬大雁团队精神，团结一心迎接竞争发扬大雁团队精神，团结一心迎接竞争相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载五个一致，三项承诺五个一致19、，三项承诺v一致的品牌、一致的价格、一致的配送、一致的品牌、一致的价格、一致的配送、一致的质量管理、一致的服务规范一致的质量管理、一致的服务规范v绝不出售假劣药品、严格执行国家物价政绝不出售假劣药品、严格执行国家物价政策、热情接待每一位顾客策、热情接待每一位顾客相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载竞争的主要策略竞争的主要策略 v拥有许独家代理、一级代理产品，拥有竞拥有许独家代理、一级代理产品，拥有竞争对手所难以企及的产品优势。争对手所难以企及的产品优势。相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载采购联盟采购联盟v中小连锁20、药店只有依靠联盟扩大采购规模，中小连锁药店只有依靠联盟扩大采购规模，取得价格优势或者返利优势取得价格优势或者返利优势 相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载PTO v关键词含义关键词含义 PTOPTOpharmacypharmacytrade organizationtrade organization 药店贸易联盟。药店贸易联盟。v其实质是药店采购与经营管理联盟。其定其实质是药店采购与经营管理联盟。其定位是：位是：“药店赢利支持系统，药厂营销终药店赢利支持系统，药厂营销终端直达直通车端直达直通车”，而不简单的是个采购联，而不简单的是个采购联盟。盟。相关资21、料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载PTOPTO解读解读 vPTOPTO提供给连锁药店的不仅仅是联合采购提供给连锁药店的不仅仅是联合采购的低价优势，而是一套赢利模式。的低价优势，而是一套赢利模式。相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载价格策略价格策略v实施价格策略，必须拥有采购及中间环节的成本实施价格策略，必须拥有采购及中间环节的成本优势、庞大的仓储能力、资金优势等。优势、庞大的仓储能力、资金优势等。v大的连锁药店都在维持一种相对的平衡、秩序，大的连锁药店都在维持一种相对的平衡、秩序，没有出现大规模的降价行为。没有出现大规22、模的降价行为。相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载品牌差异化策略品牌差异化策略 v独特的销售主张，打造差异性的独特的销售主张，打造差异性的品牌，与竞争对手区分开，这是品牌，与竞争对手区分开，这是最有效的竞争策略最有效的竞争策略相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载品牌差异化策略品牌差异化策略1.1.品牌差异化；品牌差异化；2.2.产品差异化；产品差异化；3.3.价格竞争，做隐性降价和价格战的跟进价格竞争，做隐性降价和价格战的跟进者，不首先打平价牌。者，不首先打平价牌。相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料23、库下载中国最大的资料库下载品牌差异化的操作方向品牌差异化的操作方向 v以人为本，塑造人性化的品牌，靠强大亲以人为本，塑造人性化的品牌，靠强大亲和力进行一对一的沟通，建立起消费者对和力进行一对一的沟通，建立起消费者对药店品牌的忠诚度。药店品牌的忠诚度。相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载亲和力亲和力v以人为本的人性化具有亲和力，符合以人为本的人性化具有亲和力，符合消费者需求，容易被消费者接受；消费者需求，容易被消费者接受；相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载关联关联性性v我们不仅仅要做一个药店，同时还经营其我们不仅仅24、要做一个药店，同时还经营其他健康、人性化的东西，提供个性化服务，他健康、人性化的东西，提供个性化服务，真正做到以人为本。真正做到以人为本。v要让药店的利润的很大一部分来自于药品要让药店的利润的很大一部分来自于药品以外的其他商品。以外的其他商品。相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载会员制会员制v不首先发动价格战，但要做第一时间的跟进者，不首先发动价格战，但要做第一时间的跟进者，以免被动，同时也可以更好的拉近消费者。以免被动，同时也可以更好的拉近消费者。v会员制既可以成为建立差异性品牌的主体，又是会员制既可以成为建立差异性品牌的主体，又是“常客优惠常客优惠”25、的营销手段，更是品牌与消费者沟的营销手段，更是品牌与消费者沟通的最佳管道。通的最佳管道。相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载第三讲零售药店的“六化”相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载门店社区化门店社区化 v让消费者获得方便、及时购药，对症、安让消费者获得方便、及时购药，对症、安全用药的场所；全用药的场所；v它为消费者提供的除了质优价廉安全有效它为消费者提供的除了质优价廉安全有效的药品。的药品。相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载门店社区化门店社区化v一个能提供休闲娱乐、健康26、咨询、日常护一个能提供休闲娱乐、健康咨询、日常护理、疾病预防、药学病理知识等生活服务理、疾病预防、药学病理知识等生活服务的社区的缩影。的社区的缩影。相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载社区药店的职能v与社区内医院和医生紧密联系，根据病人自身情况，为顾客制订严格的给药方案和严密的用药监护；v老人儿童用药量的计算，服药后不良反映预防及处理方法。相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载社区药店的职能v明确服务目标定位，尤其注重社区内人群需要。v为常住居民建立健康档案和用药档案，特别是对药物过敏，长期使用药品记录登记及适时补配27、。v在服务对象健康特殊时期，如孕产期，更年期等时期的保健用药等。相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载社区药店的职能v根据社区内人群特点，有系统有计划的定期与医疗单位及医药企业联合开展连续性健康讲座和咨询。相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载社区药店的职能v监管制造商在传媒和任何广告里的过分宣传，恶意不良竞争现象，提醒顾客理智选择用药。相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载社区药店的职能v某些新特药品推荐及贵重医疗设备的购买和租赁。相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资28、料库下载中国最大的资料库下载业务关联化业务关联化 v日本连锁药店的商品销售额中日本连锁药店的商品销售额中1.1.医药品占医药品占30.2%30.2%；2.2.化妆品占化妆品占29.7%29.7%；3.3.日用杂品占日用杂品占24.6%24.6%；4.4.其他类商品占其他类商品占15.5%15.5%。相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载物流社会化物流社会化v物流配送功能社会化，借助同行已建成的物流配送功能社会化，借助同行已建成的配送体系，逐步发展社会化的物流配送中配送体系，逐步发展社会化的物流配送中心心相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下29、载中国最大的资料库下载扩张联合化扩张联合化 v积极寻找各种积极寻找各种“低风险松散型低风险松散型”战略联盟战略联盟.v在技术、人才、管理、营销等环节，及商在技术、人才、管理、营销等环节，及商业基础设施等多方面的联盟与合作，以获业基础设施等多方面的联盟与合作，以获得战略协同效应。得战略协同效应。相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载药医统一化药医统一化 v“医医”是零售药店的服务形式和内容的完是零售药店的服务形式和内容的完善，善，v是对病人用药的安全、对症的有效指导，是对病人用药的安全、对症的有效指导，是零售药企的一种无偿的增值服务。是零售药企的一种无偿的增30、值服务。相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载药医统一化药医统一化 v紧密结合社区需要，以紧密结合社区需要，以“从药到医，药医从药到医，药医结合结合”为主题为广大的顾客服务。为主题为广大的顾客服务。v提高营业员的医学知识和药理知识，加强提高营业员的医学知识和药理知识，加强在岗培训，使得顾客能得到良好的医技服在岗培训，使得顾客能得到良好的医技服务。务。v不收费义诊、健康咨询和医疗跟踪检查，不收费义诊、健康咨询和医疗跟踪检查，解决一些常见的小病、常见病多发病的诊解决一些常见的小病、常见病多发病的诊治，走好医药结合的道路，走治，走好医药结合的道路，走“大药房大药31、房+小医院小医院”的发展道路。的发展道路。相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载系统完善化系统完善化 v第一个系统：基本药物售卖系统。第一个系统：基本药物售卖系统。v它包括门店招牌、店堂面积、装饰色彩、它包括门店招牌、店堂面积、装饰色彩、信息提示板、背景音乐、货架排列、药品信息提示板、背景音乐、货架排列、药品结构、指示牌、重点药品说明小卡片、药结构、指示牌、重点药品说明小卡片、药品价格、休息场所等。品价格、休息场所等。相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载系统完善化系统完善化 v第二个系统：寻药问药系统。第二个系统：寻32、药问药系统。v主要是导购台、大堂经理、电脑查询触摸主要是导购台、大堂经理、电脑查询触摸屏、立体资料架、导购员、专业药师、坐屏、立体资料架、导购员、专业药师、坐诊医师、缺货登记、健康知识指导手册、诊医师、缺货登记、健康知识指导手册、寻药问药热线等寻药问药热线等硬件硬件方面的建设。方面的建设。相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载系统完善化系统完善化v第三个系统：售后品质保障系统。第三个系统：售后品质保障系统。v它包括了药店的正规进货渠道、不出售假它包括了药店的正规进货渠道、不出售假冒或过期药品的经营承诺、从顾客中选取冒或过期药品的经营承诺、从顾客中选取“顾客33、代表顾客代表”，代表顾客利益，定期对我，代表顾客利益，定期对我们的药品进行巡查、品质保证卡、出门前们的药品进行巡查、品质保证卡、出门前的药师核检制度、退货制度、保险赔偿制的药师核检制度、退货制度、保险赔偿制度等度等软件软件的建设。的建设。相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载系统完善化系统完善化v第四个系统：特色服务暨健康护理系统。第四个系统：特色服务暨健康护理系统。v推出高品质的护肤美容用品，让顾客更加推出高品质的护肤美容用品，让顾客更加容光焕发；容光焕发；v推出健康食品，包括含有特殊奶粉、易消推出健康食品，包括含有特殊奶粉、易消化食品、绿色食品，让顾客34、全家健健康康；化食品、绿色食品，让顾客全家健健康康；v推出女性装饰美丽用品，包括小头饰、胸推出女性装饰美丽用品，包括小头饰、胸饰、化妆用品、丝巾等，让顾客更加漂亮。饰、化妆用品、丝巾等，让顾客更加漂亮。相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载系统完善化系统完善化v请专家通过对顾客气色的观察、身体的诊请专家通过对顾客气色的观察、身体的诊断，就顾客怎样服用保健品、怎样饮食、断，就顾客怎样服用保健品、怎样饮食、怎样护肤、怎样运动等方面提出科学的建怎样护肤、怎样运动等方面提出科学的建议。议。相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载35、系统完善化系统完善化v第五个系统，顾客信息及会员服务系统。第五个系统，顾客信息及会员服务系统。v健康指导、健康指导、VIPVIP服务、电子病历、私人保服务、电子病历、私人保健顾问、健康建议书、会员专题讲座、折健顾问、健康建议书、会员专题讲座、折扣优惠、新药特药预告、电话订药、送药扣优惠、新药特药预告、电话订药、送药上门、专门体检、网上会诊家人会员副卡上门、专门体检、网上会诊家人会员副卡等是这一系统的主要内容。等是这一系统的主要内容。相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载海王星辰案例海王星辰案例v截止截止20042004年年6 6月已拥有月已拥有50050036、家门店家门店,近近1010亿亿的营业额的营业额,4000,4000名员工名员工.v20052005年计划拥有直营店年计划拥有直营店10001000家家,年营业额年营业额达到达到2020个亿个亿.v进一步建立完善进一步建立完善B2CB2C的交易平台的交易平台.还将建立还将建立全国统一的商业的商业智能交易平台全国统一的商业的商业智能交易平台.v值得一提的是值得一提的是:会员总数已达到会员总数已达到145145万人万人,其其中中3030万人为频繁消费忠诚会员。万人为频繁消费忠诚会员。相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载第四讲 结束语相关资料在点击钱自胜或专栏来37、自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载v采用简单的价格竞争策略；采用简单的价格竞争策略；v坐在店堂内等客户上门买药；坐在店堂内等客户上门买药；v别人都在采用的服务手段等。别人都在采用的服务手段等。传统模式的终结传统模式的终结相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载知识营销知识营销时代的到来时代的到来相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载求人不求人不如求己如求己相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载南飞的大雁南飞的大雁相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中38、国最大的资料库下载几点启示几点启示v每只雁可节省每只雁可节省20%20%的体力；的体力；v唯有领头雁作出了唯有领头雁作出了100%100%的努力；的努力；v一般情况下，领头雁可以更换；一般情况下，领头雁可以更换；v天气恶劣、地形复杂，领头雁责无旁贷；天气恶劣、地形复杂，领头雁责无旁贷；v如果有雁遭意外，必有两只雁陪同。如果有雁遭意外，必有两只雁陪同。相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载药店需要改变的观念药店需要改变的观念v人力资源管理人力资源管理1.1.加强培训，迅速提高全体员工的素养加强培训，迅速提高全体员工的素养2.2.调整岗位，把合适的人员放到最合39、适的调整岗位，把合适的人员放到最合适的岗位上去岗位上去3.3.鼓励创新经营，重奖创新人员鼓励创新经营，重奖创新人员相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载药店需要改变的观念药店需要改变的观念v重视知识型员工的关键作用重视知识型员工的关键作用1.1.当代社会最重要的资源是知识当代社会最重要的资源是知识2.2.如果没有知识型员工，企业就将失去核如果没有知识型员工，企业就将失去核心竞争力心竞争力3.3.知识型员工的收入可以比资本家多知识型员工的收入可以比资本家多相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载药店需要改变的观念药店需要改40、变的观念v学会授权学会授权1.1.努力培养员工自主经营和管理意识努力培养员工自主经营和管理意识2.2.要掌握分析问题和解决问题的能力要掌握分析问题和解决问题的能力3.3.建立必要的书面回报制度，不要随便向建立必要的书面回报制度，不要随便向上级领导请示和汇报上级领导请示和汇报相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载药店需要改变的观念药店需要改变的观念v信息管理信息管理1.1.注重对信息的收集、整理、分析注重对信息的收集、整理、分析2.2.及时抓住机遇，抢占市场，把竞争对手及时抓住机遇，抢占市场，把竞争对手摔在后面摔在后面3.3.远交近攻，注重合作远交近攻，注重41、合作相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载药店需要改变的观念药店需要改变的观念v时间管理时间管理1.1.把最重要的时间投入到把最重要的时间投入到最重要的事情上去最重要的事情上去2.2.每日反思，不断提高业每日反思，不断提高业务经营能力务经营能力相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载Y23Y23定律定律vYt+1=YtYt+1=Yt Ytt23次方次方相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载“剩剩”者为王者为王v今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但42、绝大部分人是死在明天晚上，见不到后但绝大部分人是死在明天晚上，见不到后天的太阳。天的太阳。阿里巴巴总裁马云阿里巴巴总裁马云相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载我的祝愿我的祝愿v愿愿广大的医药营销工作者努力掌握这门知广大的医药营销工作者努力掌握这门知识，在工作中能够灵活应用，定能为企业识，在工作中能够灵活应用，定能为企业创造更多的利润，自己也能在实战中得到创造更多的利润，自己也能在实战中得到锻炼，从而成为一个优秀的职业经理人，锻炼，从而成为一个优秀的职业经理人，为将来成为一个优秀的企业家打下良好的为将来成为一个优秀的企业家打下良好的基础。基础。v谢谢您化这么多的时间来研究这个课件！谢谢您化这么多的时间来研究这个课件！v您的忠实的朋友您的忠实的朋友钱自胜钱自胜相关资料在点击钱自胜或专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载谢谢谢谢The end!The end!Thank you!Thank you!相关资料在点击钱自胜或专栏