1、零售药店经营管理技巧零售药店经营管理技巧零售行业七大潮流1公开的陈列方式2卖场大型化精致化3连锁经营4复合式经营5人潮导向6专门店7无店铺贩卖 推销/直销/网上销售零售药店经营管理技巧1了解零售药店经营方面的知识,以便更容易与店经理和店员交流沟通,帮助客户提高竞争力,达到双赢,真正做到顾问的角色.2了解零售药店促销活动,以便制订自己的销售活动,配合促进产品在药店中的销售.3了解消费者购物消费心理方式,选择最佳位置陈列产品,提高销量.零售药店经营管理技巧连锁药店的经营零售药店的评估与规划药店商品的理货与陈列药店的店头行销与促销零售药店拜访的八步骤连锁药店的经营连锁药店的定义连锁营销的特征连锁药店2、的形式连锁药店经营的职能连锁药店的经营连锁药店的定义：起源于美国Chain是指在核心企业或总公司的领导下,由分散的经营同类商品或服务的零售企业,通过规范经营,实现连锁化经营.连锁药店的经营连锁营销的特征：统一化管理企业形象统一化商品服务统一化管理理念的统一化管理统一化规范化管理简单化管理连锁药店的经营连锁药店的形式：直营连锁店自愿加盟连锁店（契约加盟）特许经营连锁药店的经营连锁药店经营的职能总店职能：公司全盘经营策略，管理事宜2 各分店经营计划之拟订指导执行考核3 统筹联系广告,与之有关的宣传促销等工作4 采购管理控制5 资金动用6 贷款应付帐款集中收付7 制订各分店业绩目标统计与管理8 各分3、店经营与管理指导协助9 实体配送连锁药店的经营连锁药店经营的职能分店职能：负责销售与其相关促进活动的执行2 销售管理并定时或随机向总部定货3 库存管理4 商圈内竞争药店商业情报提供5 商品陈列与管理6 橱窗布置7 卖场动线之建议8 各种营业报表呈报连锁经营绩效分析及贡献排名知名度提高招牌增加户外广告效果统一广告节省成本店数增加，扩大企业规模市场占有率服务网,销售网增广总利润增加营业额增加增加商品周转率管理费用成本降低节省仓库管理费用采购成本降低连锁经营绩效分析及贡献排名连锁药店的竞争优势规模经济,规模效益较强的控制力规范化的管理,提供专业化的服务单店资本要求低有效地接近消费者提供特色服务与供应4、商的讨价还价的能力零售药店的评估与规划商圈的定义商圈的分类商圈的分辖商圈的特征商圈调查的因素药店评估判断的基准零售药店的评估与规划为什么要进行药店评估通过评估,进行合理的客户管理和资源管理通过评估,帮助药店经营商圈的定义商店坐落地点能够发生交易的范围与规模商圈的分类商圈的分辖以距离区分:半径300-500M.商业区住宅区学校区动线区分:汽车大众运动系统动线为主,位于市郊公交车地铁站附近以消费习性区分商圈的特征住宅区文教区办公区商业娱乐区了解商圈的意义有助于立地选择与评估有助于对药店的潜力评估商圈调查的因素商业经营的特征经营规模 发展规划经营种类竞争者位置 策略顾客流动性促销策略交通地理状况和城5、市的发展规则药店评估判断的基准判断项目 基本条件 贩卖力 居民在药店支出可能的金额 弥合力 客户与药店的距离,到药店之交通方法 成长力 人口及其增长力 竞争力 客户留出之可能性防止,药店规模 吸引力 与竞争店相比,货品取代可能性 共存性 独特性商圈资料来源政府机关档案报章杂志报道学者研究报告药店档案的建立地点位置详细图道路 住宅 公共建设竞争店 面积宣传效果药店商品的理货与陈列优秀陈列理货利益点陈列理货的目的如何做好理货1、了解药店环境2、了解消费者心理3、产品陈列4、日常维护5、理货人员职责企业药店消费者药店是产品到达消费者的中间环节药店代表是连接公司与药店间的纽带药店商品的理货与陈列什么是6、理货将适宜的产品以引人注目的方式陈列于合适的商店位置，更好的满足客户需求，同时增加销售额与利润。优秀理货的利益点F 对于消费者 无压力购物完整的产品系列，多方位满足需求F对于企业增加销售额和利润率 提升公司及产品形象的认知率建立良好的零售店关系F对于药店 增加消费 重复入店 推动购买 提高库存管理效率如何做好理货产品陈列了解消费者心理日常维护了解药店环境理货人员职责如何做好理货 充 分了解药店环境干净整洁的店面陈列光线充足专业尽职的店员稳定的客流量避免阻挡消费者的视线零售药店打分表拜访卡了解药店的内外环境自我医疗行为消费者心态如何做好理货了解消费者购物心理消费者自我医疗行为调查对小疾病的认识：7、普通感冒84一般头痛54胃部不适28小疾病的治疗方法：吃家里有的药52去药店买药17自我医疗现象在中国十分普及6969去药店买药的原因：去医院看病麻烦、去药店方便 78去药店可自由选择药品34去医院看病费用高34生小疾病服用药品情况：倾向西药61对医疗药品的态度：在超级市场和商场应设药品专柜53小疾病看医生是多余的44消费者自我医疗行为调查消费者购物心态v大部分喜欢直行，不喜欢左转或右转，但他们有倾向右望或向右面取货品v避免吵杂，不清洁或黑暗的角落和地方，光线充足的地方更吸引他们的视线v大部分喜欢向左转，逆时针而行v视线移动的速度通常是每秒一米v视线关注的地方通常是与视线相平的货架和货柜的上方8、如何做好理货产品陈列陈列.“如果看不到，就不会有人去买！”如何做好理货 对我们购买行为影响最大的是我们所看到的东西 不同的感觉的影响是 视觉 85%听觉 6%味觉 3%触觉 6%陈列适当的产品选择正确的陈列位置正确的货架/产品摆放三要素-陈列适当的产品v据市场份额，销售量决定摆放的产品及其所占位置v给予销售快的产品明显的位置，及足够的库存v尽可能丰富的产品系列及产品规格以获得最大的视觉效果v正确的产品系列或产品组合来满足多方位客户需求v适当的陈列数量，以避免凌乱v根据产品的季节性决定摆放的产品选择有利的陈列位置v选择客户停留多的位置，靠近柜台v离药店店员最近的位置v面向光源的位置，光线充足v消9、费者进入药店后，第一眼看到的位置v陈列高度，与视线相平，腰平的位置及柜台的最上端v置于固定地点，便于重复购买者寻找v避免阻挡消费者的视线位置第一层第一层第二层第二层第三层第三层 柜 台 站立位置热点热点较热较热较热较热较热较热较热较热冷点冷点冷点冷点药店陈列柜中的位置分布销量指标100100100100 62626262 48484848较热OTC 产品陈列模式感冒药感冒药感冒药胃及消化道药止咳哮喘药止痛药止痛药各类外用药胃及消化道药客流方向柜台高度正确的货架/产品摆放 v根据货架形式及产品包装类型，最大限度的利用空间（切忌杂乱无章）v面向光源，避免背光的位置v适当的陈列形式及数量（配合店头促10、销品，使之醒目，吸引消费者）v帮助消费者识别特定的产品类别，使客户购买方便v同类别产品必须摆放在一起，争取占领较大的陈列面积v相同产品的不同规格，必须摆放在相邻的同一陈列面上v根据销售活动及广告战役及时调整产品摆放v尽量避免同竞争产品相邻摆放v远离尾随产品正确的摆放形式放在最前方将最畅销的产品放在货架最前方柜台最上方将最畅销的产品放在柜台里的最上方增加层次以增加规模错误的摆放形式凌乱 混合堆放纵向摆放产品陈列面销量指标100100123123+23%+23%140140+17%+17%154154+14%+14%161161+7%+7%多面陈列畅销产品增加一个陈列面 销售增加百分比例如何做好理11、货日常维护理货人员应定期检查药店中的产品：v定期检查商场中的产品v确保产品系列完整，规格齐全，货源充足v确保产品包装清洁，干净，无污损v检查产品是否过期（及时换下摆放时间过长的产品，给顾客使用安全，产品需求量大的感觉）v避免产品摆放凌乱，消费者不易寻找v保证产品轻拿轻放v及时向销售经理和通路经理汇报如何做好理货日常维护理货人员应定期检查药店中的陈列物（POP）：v定期检查商场中的POP（如：产品展架及宣传单，灯箱，橱窗，桌椅，挂钟等）v确保产品POP的整洁，完整，无污损v避免产品POP的摆放凌乱，不易被消费者察觉v确保展架等置于合适的陈列位置并不被占用v据销售活动和广告战役及时调整产品的宣传物12、v根据商场中的环境，随时对公司或药店提出合理的陈列物建议如何做好理货理货人员职责明白怎样去安排架位地方对人有透彻了解，明白商场的安排和组成知道管理及善用架位空间善用店头陈列物（POP）强化零售末端的广告效果并及时维护陈列物与各阶层的工作人员保持良好关系收集市场情报，传递适当有用的消息知道怎样切身于消费者的地位在建议顾客落单之前留意存货水平与消费者和顾客保持良好的个人关系药店的店头行销与促销药店的店头行销与促销目的影响购买习惯的因素促销活动的目的促销活动的方式促销活动的时机与周期常用的促销媒体常用的促销方式药店的店头行销与促销目的店头行销是指商店内陈列,摆设,形象,服务以至于促销宣传等表现的技术13、,反映药店的经营管理水平促销目的:1建立品牌知名度,忠诚度2鼓励试用,提示购买与重复购买3流通合作,创造企业药店,消费者三赢4削弱竞争品牌的影响药店的店头行销与促销目的产品 需要想要的产品价格 物有所值便利 方便购买服务 促销与沟通 60%的消费者会被店内的行销所影响影响购买习惯因素促销产品摆放位置通道的宽度陈列品的颜色与亮度价格的标识促销活动的目的商品销售 新产品推出 季节性产品出清 时间性产品出清 解决过量库存争取客户 开发新客户 保持老客户同业竞争 现金周转 提高知名度 扩大商圈促销活动方式针对店员 礼品 竞赛 联谊 培训 积分针对消费者促销效果评估来客数客单价总业绩特定商品的销售量利润14、固定顾客的增加以来客数多少衡量活动的效果,而非单纯以营业额来评价促销活动的时机与周期平时促销主题促销节庆促销公益或事件活动周年庆新店开幕常用促销媒体常用促销媒体信函 海报 说明促销方式及优惠办法 可定时定点或夹报发放 可附打折券或顾客资料表户外广告电视及广播电台购买点广告(POP)常用的促销方式常用的促销方式 优点 缺点赠品 简便,来源广泛 赠品需吸引力,不佳易受批评降价 吸引购买,大大提升业绩 损害品牌忠诚度,库存过多 凸现品牌折扣 可制造长期客户 使用需多方确认抽奖 建立商品知名度 未必使业绩有完全提升,奖额不易设定集点 可提高客单价 活动时间长,消费者耐心有限零售药店拜访的八步骤计划与准备售点核查库存核查回顾拜访目标介绍与达成跟进陈列与品牌展示记录