1、版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归杭州汉嘉房地产有限公司所有，未经杭州汉嘉房地产有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。谨呈：汇元房产汇元城东项目市场研究与产品定位报告汉嘉咨询汉嘉咨询汇元项目组汇元项目组2011.09.212011.09.21本报告是严格保密的。page2服务阶段服务阶段阶段阶段形式形式内容内容具体解决问题具体解决问题第一阶段第一阶段（9月月13日）日）文本报告文本报告+汇报汇报市场定位市场定位推售节点推售节点1.竞争与客群研究，市场定位研判竞争与客群研究，市场定位研判2.推售节点建议推售节点建议3.产品打造方向产品打造2、方向第二阶段第二阶段（一阶段达成共识（一阶段达成共识后三天内）后三天内）文本报告文本报告+汇报汇报+设计任务书设计任务书产品解决方案产品解决方案1.产品竞争核心概念产品竞争核心概念2.产品打造建议产品打造建议（规划、户型、立面、景观、（规划、户型、立面、景观、公共空间、物业等等）公共空间、物业等等）第三阶段第三阶段至规划报批至规划报批开会为主开会为主+专题式专题式文本为辅助文本为辅助产品设计跟踪产品设计跟踪1.产品考察产品考察2.以第三方意见服务于设计院方案落位以第三方意见服务于设计院方案落位PAGE3区域认知城东新城为杭州老城区最后的处女地、未来杭州城市型高品质居住区城市城市核心核心本本案案3、滨江板块滨江板块大九堡板块大九堡板块丁桥板块丁桥板块城西北板块城西北板块申花板块申花板块城北（运河）板块城北（运河）板块p城市向东发展，重点打造城东新城城市向东发展，重点打造城东新城作为杭州十大新城之一，是东部与钱江新城具备同样战略意义的新城；定位为以现代综合交通枢纽为依托，集现代生产服务业，旅游集散和居住职能为一体的“城东新城”，将承载商务、休闲、新型服务业、居住等多重角色。p板块进入中高端改善阶段板块进入中高端改善阶段 08年，绿城玉兰公寓主力户型90，140-180；09年，东方丽都花苑户型从85155不等；p万科万科草庄提升板块价值草庄提升板块价值 板块东北侧在售万科草庄户型200、24、30，均价32000元/PAGE4项目认知高单价、小户型、临高架，现状配套初级预期售价：预期售价：2.52.5万元万元/3.03.0万元万元/三里亭小区三里亭小区90/7090/70限制限制克拉公馆克拉公馆万科草庄万科草庄本案本案20号地块号地块售价：售价：32000元元/楼面价：楼面价：13247元元/楼面价：楼面价：12464元元/秋秋石石快快速速路路德胜快速路德胜快速路地价地价1.21.2万元万元/成本成本2.12.1万元万元/90/7090/70限制限制地地块块周周边边核心问题面临的竞争态势如何，如何胜出？面临的竞争态势如何，如何胜出？主力客户是谁？他们需要什么样的产品？主力客户是谁？5、他们需要什么样的产品？60一房？90二房？2+1？90 3房？120-140主流三房？170舒适三房？客群选择客群选择 产品定位产品定位分巢婚房？老小区首改？高端改善？老小区再改？产品价值体系如何演绎？产品价值体系如何演绎？12PAGE6研究思路区域研究区域研究1 1操作思路操作思路3 3竞争研究竞争研究2 2需求研究需求研究3 3读区域读区域读竞争读竞争读客户读客户目的：研判城东区域发展节奏，房地产发展节奏目的：研判城东区域发展节奏，房地产发展节奏目的：锁定竞争格局、目的：锁定竞争格局、发现竞争机会发现竞争机会目的：如何对位他们目的：如何对位他们的需求的需求项目定位项目定位高度精准PAGE76、区域现状市中心5公里辐射圈，城市核心，老小区环绕三三里里亭亭4.34.3公里公里景景芳芳朝朝晖晖武林广场武林广场采荷采荷近江近江濮家东村濮家东村城东发展历程城东发展历程90年代以前年代以前-全杭州人民的全杭州人民的“菜篮子菜篮子”；住宅西进，城东大力进行老小区改住宅西进，城东大力进行老小区改造（滨江房产：南肖埠小区、景芳、造（滨江房产：南肖埠小区、景芳、濮家东村等）；濮家东村等）；97年，庆春东路开通；年，庆春东路开通；99年，滨江万家花园（经济适用房）年，滨江万家花园（经济适用房）开启城东地产；开启城东地产；07-09年，中凯东方红街、玉兰公寓、年，中凯东方红街、玉兰公寓、东方丽都等推售，板7、块价值快速提升；东方丽都等推售，板块价值快速提升；PAGE8周边产业大量私营企业主，属省内客户聚集区域，拥有厚实的高端产业人群名称名称经营规模经营规模四季青服装市场建筑面积5万平方米，拥有营业房3000间 汇聚了1100余家服装生产企业，900多个品牌/商标的服装 东站服装市场建筑面积2万余平方米，标准营业房1300间东站小商品市场建筑面积4.2万方,共有营业房1500余间，精品写字楼50余间 浙江汽配城建筑面积8万平方米,经营户500余家 杭州东升小商品市场经营面积近3.5万平方米,共有营业房2000余间,精品写字楼1万平方米 秋涛路建材市场中豪建材市场:1.1万平方米 佳好佳居饰商城:4万8、平方米东方家私市:4万平方米新型装饰市场:1万平方米四季青服装市场浙江汽配城秋涛路建材市场安琪儿市场东站小商品市场东站服装市场东升小商品市场PAGE9区域规划定位为杭州城市东扩桥头堡，未来都市圈门户商业区，集聚人口将达20万 功能定位：功能定位：杭州城东新城定位杭州市最重要的门户之一、杭州“城市东扩”的桥头堡、接轨大上海的前沿阵地，同时也位于未来大杭州“一主三副六组团”的中心位置，长三角南翼综合交通网络核心枢纽，江南旅游集散中心，浙江现代服务业中央平台，杭州都市圈的门户商业区。区位条件：区位条件：位于中心城区的几何中心，位于中心城区的几何中心，是杭州老城区与钱江新城、下沙、临平等区域的连接点和9、实施“城市东阔、沿江开发、跨江发展”的战略核心地。用地规划：用地规划：西起石桥路秋涛路，东至沪杭高速公路，南起艮山西路，北至德胜路，规划总用地面积931.57万，总投资高达上千总投资高达上千亿元，其中政府用于建设和市政配套设施项目投资约亿元，其中政府用于建设和市政配套设施项目投资约300300亿亿元；元；规划总建筑面积控制在1171.04万平方米左右，其中住宅其中住宅建筑面积建筑面积730.9730.9万平方米，万平方米，市级公建建筑面积327.8万平方米，配套公共服务设施建筑面积112.3万平方米；初步估算了一下，在这个地区进行就业和生活的人口大体有在这个地区进行就业和生活的人口大体有20210、0万。万。PAGE10区域规划八大综合体向东西两侧延伸，串联形成新城发展主轴线。通过构筑地下商业街和二层连廊复合空间带，串联地铁站、主轴线和商务综合发展区 2008年年12月月27日正式开工建设，日正式开工建设，29万万28.6公顷，以杭派文化为主体公顷，以杭派文化为主体24.7公顷公顷精英社区、中高档公寓、商业娱乐、商务办公、社区服务，精英社区、中高档公寓、商业娱乐、商务办公、社区服务，31.2公顷公顷文化创意产业为核心，杭州东部的人文地标，文化创意产业为核心，杭州东部的人文地标，18.8公顷公顷1、4号线汇合站，地铁上盖物业号线汇合站，地铁上盖物业以公园步行街为引导，布局商业娱乐、文化休闲11、餐饮服务、宾馆酒店以公园步行街为引导，布局商业娱乐、文化休闲、餐饮服务、宾馆酒店总部经济、金融保险、商务办公、外包服务总部经济、金融保险、商务办公、外包服务PAGE11区域规划交通、教育、医疗等配套完善本区域配套本区域配套该住宅片区距离东站枢纽、东站西广场约该住宅片区距离东站枢纽、东站西广场约1010分钟路程；分钟路程；规划规划1 1个居住配套服务中心、个居住配套服务中心、2 2所幼儿园、小学中学各所幼儿园、小学中学各1 1所、所、1 1个公个公交首末站及公园交首末站及公园城东新城配套城东新城配套l交通交通地铁：地铁：1 1号线、号线、4 4号线穿越东站地区，并在东站枢纽实行同台换乘站；号线12、穿越东站地区，并在东站枢纽实行同台换乘站；陆地公交：区域内共设陆地公交：区域内共设2 2个公交枢纽站、个公交枢纽站、3 3个公交首末站、个公交首末站、1 1个旅游集散中心和个旅游集散中心和1 1个中短途公路客运站；个中短途公路客运站；水上公交：京杭运河两侧设置水上公交：京杭运河两侧设置3 3处水上巴士码头；处水上巴士码头；l教育设施：教育设施：区域内将共配置区域内将共配置中学中学6 6所、小学所、小学1010所、所、9 9年一贯制学校年一贯制学校1 1所、幼儿园所、幼儿园1818所；所；l医疗设施：医疗设施：区域内将建设区域内将建设1 1座座500500床的三级甲等医院床的三级甲等医院；同时分13、别在铁路东西两侧各设；同时分别在铁路东西两侧各设1 1处处社区卫生服务中心；并根据居住社区分布，在每个社区居委会内设置卫生社区卫生服务中心；并根据居住社区分布，在每个社区居委会内设置卫生(计计生生)服务站。服务站。PAGE12发展节奏重大工程加速板块价值提升2007-20082007-2008年年2008-20112008-2011年年201120152011201520152015经济型经济型功能型功能型功能型功能型舒适型舒适型舒适型舒适型奢华型奢华型萌芽期萌芽期规划出台启动期启动期东站交通枢纽施工道路完善大量土地陆续出让快速成长期快速成长期综合体开始建造配套逐步完善，学校、幼儿园投入使用地14、铁投入使用，城市距离缩短成熟期成熟期综合体逐步投入使用配套完善，医院投入使用区域居住率40%以上板块价值迅速得到提升板块价值迅速得到提升2011年底，杭甬客运专线建成（自杭州东站到宁波）2012年底，宁杭客运专线建成（自南京南站至杭州东站）2012.10月，地铁1号线通车杭长客运专线（杭州东站至新长沙站）夏衍小学和幼儿园建成使用配套幼儿园建成大型医院建成新风路配套服务中心2012.6，东站交通枢纽投入使用华润欢乐颂建成（“欢乐颂”主要定位对象为区域家庭消费，并兼顾有商 务及旅游顾客功能。）部分大型商业综合体完工201120122013201420151313、1414年初为重要时间节点年初为重15、要时间节点PAGE13区域认知距离市中心最近的地块，推广时可往市中心概念引导；高架是最大的劣势，后期需要重点弱化优点：优点：近邻市中心、交通方便、前景不错近邻市中心、交通方便、前景不错缺点：缺点：目前配套欠缺、高架影响目前配套欠缺、高架影响 其实也没得什么选了，杭州市中心周边就只有城东了，一直住在城东，都习惯了，其实也没得什么选了，杭州市中心周边就只有城东了，一直住在城东，都习惯了，交通也交通也还方便。还方便。以后就是以后就是杭州的第二个钱江新城杭州的第二个钱江新城，肯定好的，现在就是，肯定好的，现在就是学校差点。学校差点。以前是杭州的蔬菜基地，发展落在城西后面了，这两年倒是很快，以前是杭州的16、蔬菜基地，发展落在城西后面了，这两年倒是很快，新东站造起来肯定就不新东站造起来肯定就不一样了一样了。你们那个地方稍微偏了点，。你们那个地方稍微偏了点，有车就还方便。有车就还方便。我倒觉得我倒觉得高架边上交通很方便，出城、入城都很快。高架边上交通很方便，出城、入城都很快。以后那个地方以后那个地方房租肯定不会低，房租肯定不会低，方便嘛，投资的话应该不错。方便嘛，投资的话应该不错。自己买房子是肯定不会买在高架边上的自己买房子是肯定不会买在高架边上的，看着都不舒服，噪音说是说可以关上窗户，但，看着都不舒服，噪音说是说可以关上窗户，但是不能一直关着窗的啊，毕竟要透气的。小区里面看不到的地方还是可以接受。17、是不能一直关着窗的啊，毕竟要透气的。小区里面看不到的地方还是可以接受。宁愿多花点钱也不会选择在高架边上，成天车来车往的，买了房子是要回家休息的，太宁愿多花点钱也不会选择在高架边上，成天车来车往的，买了房子是要回家休息的，太吵了怎么休息呢，虽说可以降噪，但是总归是不好，吵了怎么休息呢，虽说可以降噪，但是总归是不好，愿意多花点钱买在小区里面。愿意多花点钱买在小区里面。PAGE14区域认知小结 城东新城规划、本案地段近邻市中心将成为本案核心竞争力之一；城东新城规划、本案地段近邻市中心将成为本案核心竞争力之一；重大工程节点将导致重大工程节点将导致城东板块价值城东板块价值逐步出现拐点，若能抓住关键拐点推18、售本逐步出现拐点，若能抓住关键拐点推售本案将大幅提升本案溢价空间；案将大幅提升本案溢价空间；高架负面影响不可避免，但主要影响范围仅地块西北侧，在城市化加剧、市高架负面影响不可避免，但主要影响范围仅地块西北侧，在城市化加剧、市中心无房可选的前提下客户更愿意看重本案交通方便以及主城区位置等优势。中心无房可选的前提下客户更愿意看重本案交通方便以及主城区位置等优势。区域：区域：A+地块：地块：B+区域规划利好将弥补部分地块劣势，区域规划利好将弥补部分地块劣势，本案可借势城东新城，以主城稀缺性高本案可借势城东新城，以主城稀缺性高端住宅吸引客户。端住宅吸引客户。PAGE15区域研究区域研究1 1操作思路操19、作思路3 3竞争研究竞争研究2 2需求研究需求研究3 3整体市场整体市场区域市场区域市场同圈层市场同圈层市场数据来源：透明售房网存销比存销比 2626存销比存销比17172008年2009年2010年2011年整体市场整体市场存量已达502万方，近3.8万余套，接近历史最高水平。存销缺口扩大存销缺口扩大2010上半年2011上半年同比期末存量（万）25750295%销售量（万）201196-2%1.7国十一条国十一条4.17国十条国十条9.29新国五条新国五条1.26国八条国八条4万亿救市万亿救市PAGE17整体市场限购下，老城区存销压力持续上升，目前存量50万，未来存量继续加压注：此处老城区20、为申花、城北、市中心、城东板块，数据时间自2010.1.1-2011.8.31单位：万单位：万2010年年2011年年存存销销比比182012年年2013年年PAGE18整体市场未来重点供应为城北、城东板块注：统计地价8000元以上，老城区地块待售项目待售项目6 6个，未开发个，未开发土地土地5 5宗，总建面宗，总建面122.3122.3万方万方待售项目待售项目3 3个，未开发土地个，未开发土地7 7宗，总建面宗，总建面100.7100.7万方万方待售项目待售项目1 1个，未开发土个，未开发土地地2 2宗，总建面宗，总建面20.620.6万方万方待售项目待售项目1 1个，未开发土地个，未开发土21、地3 3宗，总建面宗，总建面30.130.1万方万方未开发土地未开发土地3 3宗，总建宗，总建面面22.822.8万方万方未开发土地未开发土地1 1宗，总宗，总建面建面2.12.1万方万方PAGE19整体市场小结老城区老城区存量持续上升，存量持续上升，目前存量目前存量53万，存销比万，存销比18；城东板块未开发体量城东板块未开发体量（已出让土地）（已出让土地）约约100万。万。存量逐步上升，城东板块为未来老城区供应主力存量逐步上升，城东板块为未来老城区供应主力PAGE20区域研究区域研究1 1操作思路操作思路3 3竞争研究竞争研究2 2需求研究需求研究3 3整体市场整体市场区域市场区域市场同圈22、层市场同圈层市场PAGE21区域市场重点研究城东核心范围大城东城北城北市中心市中心大九堡大九堡城东板块城东板块城东新城城东新城范围界定：范围界定：1 1、城东核心区域、城东核心区域（城东新城及外延）（城东新城及外延）2 2、大九堡、大九堡PAGE22城东核心区域去化结构去化结构个案研究个案研究存量结构存量结构开发机会开发机会城东核心区域城东核心区域PAGE23区域市场90限制，首置、首改为供求主力，180以上去化相对缓慢从供应情况来看从供应情况来看，由于大量地块受90/70限制，主力供应为70-90小户型，占比近60%；其次为90-120三房户型，占比近20%。220以上户型仅万科草庄有供应。23、从去化情况来看从去化情况来看，180以上户型销售不理想，主流刚需、改善产品需求较大。其中，70-90面积段中，由于万科草庄年初推出大量115套88一房户型，去化不理想，拉低整体去化率。除去草庄后，70-90小户型去化率为99%。从客户情况来看，从客户情况来看，小户型产品主要由三里亭、濮家新村、景方等老小区分巢客群去化，大部分为父母给子女购置婚房。120左右主流三房的主要客户为老小区改善。PAGE24区域市场以中高端公寓为主，经济型公寓、豪宅较少第一梯队第一梯队第二梯队第二梯队第三梯队第三梯队项目名称项目名称万科万科草庄草庄金色黎明金色黎明曙光之城曙光之城金色草庄金色草庄东润枫华东润枫华玉兰公寓24、玉兰公寓第四梯队第四梯队原筑壹号原筑壹号克拉公馆克拉公馆新中宇维萨新中宇维萨东方丽都东方丽都东方红街东方红街产品线产品线客群线客群线90一房，精装一房，精装200-230四房，精装四房，精装城市精英城市精英城东富贵阶层（私营企城东富贵阶层（私营企业主、高管）业主、高管）90两房两房/三房三房110-130三房三房140四房四房180五房五房刚需首置刚需首置老小区改善老小区改善90两房两房/2+1房房120三房三房150四房四房老小区改善老小区改善刚需首置、市区外溢刚需首置、市区外溢投资保值投资保值90三房三房72loft一房一房经济型首置经济型首置外地投资客外地投资客PAGE25第一梯队万科草25、庄-国宾道上的公园住区幼儿园幼儿园（9 9班）班）1-21-2层层会所会所在售在售占地面积占地面积3.7万总建筑面积总建筑面积11.6万建筑容积率建筑容积率2.2绿化率绿化率30%建筑类别建筑类别高层总户数总户数550户主力户型主力户型88一房、200四房、230四房装修状况装修状况精装修开盘情况开盘情况 2011.1.23开盘，推出1、2、3号楼，共213套开盘均价开盘均价32000元物业管理物业管理万科物业，3.6元/平方米月 设计设计景观设计：澳大利亚普利斯设计集团公司 建筑设计：A.A.I国际建筑事务所（加拿大）PAGE26销售情况小户型总价过高、调控等因素导致去化缓慢各面积段去化情况26、各面积段去化情况已推已推1 1、2 2、3 3号楼户型整体配比号楼户型整体配比（套数比）（套数比）1 1号楼号楼9090方一房客群：方一房客群：城市单身富二代、精英个体、子女为父母购买做养老之用、丁克家族。城市单身富二代、精英个体、子女为父母购买做养老之用、丁克家族。200-230200-230方客群：主要为主城改善的城市方客群：主要为主城改善的城市精英家族精英家族，比如，比如私企老板、大学教授私企老板、大学教授等，这部分客等，这部分客群对总价不敏感，注重产品的舒适性。群对总价不敏感，注重产品的舒适性。PAGE27户型D2D2户型户型 88.0088.00 1 1室室2 2厅厅1 1卫卫动静分27、区合理，户型全明通透，主卧带书房、走入式衣柜，并连动静分区合理，户型全明通透，主卧带书房、走入式衣柜，并连接景观阳台。接景观阳台。A3A3户型户型230230 4 4室室2 2厅厅3 3卫卫 动静分区合理，三阳台设计，大尺度南向面宽，三卧朝南，动静分区合理，三阳台设计，大尺度南向面宽，三卧朝南，独立书房连景观阳台，奢华套房式主卧，并与景观阳台相独立书房连景观阳台，奢华套房式主卧，并与景观阳台相连。连。PAGE28户型B2B2户型户型 200200 4 4室室2 2厅厅2 2卫卫电梯独立入户，动静分区合理，客厅连接观景阳台，中西双厨设电梯独立入户，动静分区合理，客厅连接观景阳台，中西双厨设计，南28、向书房设计，主卧带书房、走入式衣帽间与独卫；计，南向书房设计，主卧带书房、走入式衣帽间与独卫；B2B2户型户型200200 4 4室室2 2厅厅2 2卫卫 中西双厨设计，两卧和客厅朝南，客厅连接阳台，主卧带衣帽间中西双厨设计，两卧和客厅朝南，客厅连接阳台，主卧带衣帽间和书房；和书房；PAGE29精装修88一房，舒适简约卫生间卫生间客客 厅厅客客 厅厅卧卧 室室PAGE30精装修关注细节，体现人性化设计进门处的多功能储物柜进门处的多功能储物柜阳台上的冲水管及晾衣架阳台上的冲水管及晾衣架木质浴缸木质浴缸外开门浴室及智能马桶外开门浴室及智能马桶洗漱池下的小抽屉洗漱池下的小抽屉PAGE31启示拔高定位29、，错开客群，避免直接竞争滨江黎明村地块（金色黎明）滨江黎明村地块（金色黎明）出让时间：2009-7-28A10-2地块：楼面地价：9770元/方A10-1地块：楼面地价：9966元/方滨江彭埠滨江彭埠R21-01R21-01（曙光家园曙光家园）出让时间：2009-12-24楼面地价：12684元/方滨江草庄滨江草庄R21-23R21-23（金色黎明）（金色黎明）出让时间：2009-9-8楼面地价：11238元/方草庄地块草庄地块出让时间：2009-9-8R21-24地块：楼面地价：11283元/方R21-25地块：楼面地价：10848元/方后期存量约后期存量约7 7万，与本案不在同一个竞争维度30、万，与本案不在同一个竞争维度PAGE32第二梯队曙光之城曙光之城金色黎明金色黎明东润枫华东润枫华玉兰公寓玉兰公寓金色草庄金色草庄售罄售罄在售在售待售待售PAGE33金色黎明一期楼盘一期楼盘二期楼盘二期楼盘三期楼盘三期楼盘物业类型物业类型高层住宅高层住宅物业地址物业地址江干德胜路与同协路交汇处江干德胜路与同协路交汇处 占地面积占地面积1919万万 建筑面积建筑面积4545万万 （地上）（地上）容积率容积率2.42.4绿化率绿化率30%30%装修状况装修状况毛坯毛坯总户数总户数36703670户户物业公司物业公司浙江滨江房产集团有限公司浙江滨江房产集团有限公司售价售价预计均价预计均价22000/231、2000/建筑设计建筑设计浙江东南建筑设计有限公司浙江东南建筑设计有限公司景观景观香港贝尔高林香港贝尔高林拿地时间拿地时间一期一期2009.9.82009.9.8、二三期、二三期2009.7.282009.7.28开工时间开工时间一期一期 2010.11.262010.11.26开发商开发商杭州滨江物业管理有限公司杭州滨江物业管理有限公司PAGE34户型配比分三期开发，均有90/30限制，90以上110-130为主力，二三期中130比例增大面积段户数比例9090以下以下54054030%30%110-120110-12039539530%30%13013040540532%32%160160132、001006%6%合计合计14101410一期，地上总建一期，地上总建17万万主力主力二期，地上二期，地上总建总建13.4万万面积段面积段户数户数比例比例9090以下以下40040031%31%110-120110-12018018015%15%13013049549545%45%1601601051059%9%合计合计12001200三期，地上总建三期，地上总建12.7万万面积段面积段户数户数比例比例9090以下以下43543531%31%110-120110-12018018015%15%13013058558552%52%16016015151%1%合计合计12151215主力主力主力主33、力9090方三房客群：在城东居住或生活的人关注的最多，有父母给小孩看的，还有市中心刚需的，投资的也有一方三房客群：在城东居住或生活的人关注的最多，有父母给小孩看的，还有市中心刚需的，投资的也有一些。些。130130客群：强调功能性及高附加价值；客群：强调功能性及高附加价值；160160：主要针对改善性客户需求，大都考虑了空间舒适性，在户型的功能空间布置上均有较大的提升，强调：主要针对改善性客户需求，大都考虑了空间舒适性，在户型的功能空间布置上均有较大的提升，强调居住舒适性。居住舒适性。金色黎明营销总监沈洁金色黎明营销总监沈洁PAGE35一期一期二期二期三期三期PAGE36户型紧凑性有余，舒适性34、不足3室室2厅厅1卫卫1厨厨893室室2厅厅2卫卫1厨厨114PAGE37曙光之城物业类型物业类型高层住宅高层住宅物业地址物业地址江干机场路与德胜路交叉口江干机场路与德胜路交叉口 占地面积占地面积46487 46487 建筑面积建筑面积12.712.7万（地上面积）万（地上面积）容积率容积率2.92.9绿化率绿化率30%30%装修状况装修状况精装精装总户数总户数10641064户户物业公司物业公司杭州曙光家园房地产开发有限公杭州曙光家园房地产开发有限公司司售价售价待定待定开发商开发商杭州滨江物业管理有限公司杭州滨江物业管理有限公司PAGE38面积配比90/30限制，90以上户型中主力为130面35、积段户数比例9090以下以下30030030%30%11011015515515%15%13013039039039%39%16016015015015%15%合计合计10051005户型比例：90以下占30.6%90以上占69.4%主力面积段集中在110130滨江金色黎明受30/90政策影响PAGE39规划中心景观、主入口景观、各组团园林为小区主要节点景观，各自突出又有机串联，使得园区内开放空间、半开放空间、私密空间的领域感、尺度感和观赏性均得到满足，创造自然、舒适、亲近、宜人的景观空间。PAGE40户型3室室2厅厅2卫卫1厨厨1394室室2厅厅2卫卫1厨厨165PAGE41金色草庄滨江、万36、科强强联手物业类型高层占地面积6.85万建筑面积15.1万容积率2.2主力户型88-138装修状况精装修开盘时间20112011年开工，年开工，20122012年推售年推售PAGE42东润枫华钱江新城CBD北翼纯住宅项目占地面积占地面积3万总建筑面积总建筑面积8.5万建筑容积率建筑容积率2.2绿化率绿化率30%建筑类别建筑类别小高层 高层总户数总户数537户主力户型主力户型89三房、110-120三房、139四房、180左右四房装修状况装修状况毛坯开盘情况开盘情况 2010年5月31日开盘，推出6、7、8幢楼，户型有89小三房、110跃层、117三房、139三房和四方，均价26000元/。1037、月1日国庆节当天开盘推3#、9#共150套房源，户型面积有117、139、159，均价29200元/9月中旬份推出三期1、2、5号楼，户型面积包括89、117、139、176、186，均价33000元/平米 目前售价目前售价在售一二期尾房，均价31000元/景观景观约约1000010000地中海风情式中心园林地中海风情式中心园林，京杭大运河延绵于外，辅以西侧60006000市政公园市政公园。100米楼间距物业管理物业管理绿城物业1 12 23 35 56 67 78 89 9一期一期二期二期PAGE43销售情况产品线丰富，依靠地段优势迅速去化已推一、二期供应结构已推一、二期供应结构89三房三房38、111跃层、跃层、117三房三房139四房四房176、186五五房房已推一、二期去化情况已推一、二期去化情况9090方三房客群：景方五区、六区等老小区父母给子女购买；市区外溢婚房。方三房客群：景方五区、六区等老小区父母给子女购买；市区外溢婚房。9090方以上客群：市区情结家族，四房去化相对较慢。方以上客群：市区情结家族，四房去化相对较慢。“9090户型三房户型三房是卖得最快的户型，客户反映略显紧凑，但功能空间足够了，是卖得最快的户型，客户反映略显紧凑，但功能空间足够了，性价比高。主性价比高。主要是客户认可我们这个地段，周围配套齐全，距离钱江新城也近。要是客户认可我们这个地段，周围配套齐全，距离39、钱江新城也近。”销售员方小姐销售员方小姐PAGE44户型3室室2厅厅1卫卫1厨厨893室室2厅厅2卫卫1厨厨117中间套中间套PAGE45启示售罄售罄在售在售待售待售曙光之城曙光之城金色黎明金色黎明东润枫华东润枫华玉兰公寓玉兰公寓金色草庄金色草庄p 本案属于第二梯队中的高端产品本案属于第二梯队中的高端产品，面临重，面临重点竞争为金色黎明、曙光之城；点竞争为金色黎明、曙光之城；p 滨江项目滨江项目为为90/3090/30限制，与本案限制，与本案竞争存在差竞争存在差异。异。p 滨江项目滨江项目30%30%产品基本上都是产品基本上都是9090紧凑三房。紧凑三房。本案产品可本案产品可错开竞争错开竞争，40、在保证功能的前提下，在保证功能的前提下增加小户型产品的舒适性。增加小户型产品的舒适性。PAGE46第三梯队售罄售罄在售在售待售待售克拉公馆克拉公馆新中宇维萨新中宇维萨东方红街东方红街东方丽都东方丽都PAGE47克拉公馆城东小规模精品住宅物业类型物业类型高层住宅高层住宅物业地址物业地址江干石桥路与机场路交叉口江干石桥路与机场路交叉口占地面积占地面积1150011500建筑面积建筑面积5000050000，住宅约，住宅约3 3万万容积率容积率3.03.0装修状况装修状况毛坯毛坯绿化率绿化率30%30%总户数总户数484484户户物业公司物业公司浙江南都物业管理有限公司浙江南都物业管理有限公司售价售41、价均价均价2300023000元元/，底层西侧房源，底层西侧房源1850018500元元/开发商开发商浙江恒祺置业有限公司浙江恒祺置业有限公司p 选择供应空挡期推售选择供应空挡期推售p 精准的市场与产品定位精准的市场与产品定位PAGE48面积配比面积段套数占比例90方以下22246%1206413%130326.5%酒店式公寓16033%合计484100%三里亭东苑、西苑、范家村、濮家新村等一些老小区登记的最多，主要给小孩看的，三里亭东苑、西苑、范家村、濮家新村等一些老小区登记的最多，主要给小孩看的，也有一些新杭州人，不过不是很多。也有一些新杭州人，不过不是很多。主要是觉得都还很近，老人过来也42、很方便。配套主要是觉得都还很近，老人过来也很方便。配套也还可以。也还可以。销售员林海宝销售员林海宝目前处于预售阶段预计出售目前处于预售阶段预计出售6060余套，余套，以以9090方以下户型面积为主。方以下户型面积为主。9 9月月1010号预选房。目号预选房。目前预定人数在前预定人数在120120人左右人左右，最低单价，最低单价18500/18500/。均价。均价23000/23000/。（透明售房网数据：已预订。（透明售房网数据：已预订4040套）套）销销售售客客户户PAGE49户型紧凑实用，82最受欢迎3室室2厅厅1卫卫1厨厨823室室2厅厅1卫卫1厨厨123PAGE50新中宇维萨90/7043、限制，现代风格刚需产品物业地址物业地址江干江干东至正达路，南至新塘路，西江干江干东至正达路，南至新塘路，西至钱潮路，北至规划路至钱潮路，北至规划路 零距离地铁零距离地铁1 1、4 4号线彭埠站号线彭埠站楼面价楼面价1286012860元元/，2010.6.172010.6.17竞得地块竞得地块 物业类型物业类型3 3栋高层栋高层+1+1栋小高层栋小高层 建筑面积建筑面积7 7万万（地上）（地上）容积率容积率2.492.49总户数总户数664664预计开盘时间预计开盘时间20112011年初动工，预计年初动工，预计20122012年初开盘年初开盘开发商开发商新中宇集团新中宇集团1#公寓公寓2#344、#PAGE51总平图地铁上盖物业，商业赚现金流1#16层1#公公寓寓2#3#3#16层2#16层公寓 8层新塘路PAGE52第三梯队售罄售罄在售在售待售待售克拉公馆克拉公馆新中宇维萨新中宇维萨东方红街东方红街东方丽都东方丽都p 精准定位、抓准节奏，销售理想精准定位、抓准节奏，销售理想在售克拉公馆，在售克拉公馆，90/7090/70限制，抓住城东供应限制，抓住城东供应空档推售，目前销售较为理想；空档推售，目前销售较为理想；p 户型上以注重创新、赠送空间吸引客户户型上以注重创新、赠送空间吸引客户p 地块限制，大量地块限制，大量9090以下产品以下产品PAGE53第四梯队原筑壹号原筑壹号PAGE5445、原筑壹号板块启动期名称名称原筑壹号原筑壹号地址地址德胜东路德胜东路76667666号号开发商开发商杭州东润世纪置业有限公司杭州东润世纪置业有限公司占地面积占地面积8.28.2万万容积率容积率2.202.20建筑面积建筑面积2020万万总户数总户数10001000户，当期户，当期476476户户建筑类型建筑类型住宅，综合体住宅，综合体建筑风格建筑风格现代现代主力户型主力户型8787、71 71 loft loft开盘时间开盘时间20092009年年1010月月 ，首推风尚公寓，首推风尚公寓7070平方米的复式，以平方米的复式，以及及9090、110110、140140平方米平层，预计销售均价在平46、方米平层，预计销售均价在12000-1300012000-13000元元/平米之间平米之间目前售价目前售价在售酒店式公寓，均价在售酒店式公寓，均价1680016800元元/物业管理公司物业管理公司杭州卓盛物业管理有限公司杭州卓盛物业管理有限公司物业费物业费住宅住宅1.61.6元元/.月月 酒店式公寓酒店式公寓2.2.元元/.月月X70国际酒国际酒店店风尚公寓风尚公寓独院办公楼独院办公楼创意创意5.4PAGE55销售情况风尚公寓，已全售完户型户型7272LoftLoft9090以下以下90-11090-110110-140110-140汇总汇总供应套数供应套数124110595298客户来源：客47、户来源：以外地客户为主，部分杭州客户以外地客户为主，部分杭州客户购房目的：购房目的：外地客户投资、刚需首置外地客户投资、刚需首置主力主力PAGE56户型72户型区别与天阳观筑75二房，受到客户欢迎3房房2厅厅1厨厨1卫卫891房房2厅厅1厨厨1卫卫72PAGE57启示原筑壹号原筑壹号p 板块启动期，经济型刚需产品板块启动期，经济型刚需产品推售时间相对较早，处于板块启动期；推售时间相对较早，处于板块启动期；住宅产品完全面向刚需首置客户打造；相住宅产品完全面向刚需首置客户打造；相同面积更低总价赢得市场认可。同面积更低总价赢得市场认可。p 本案推售时，板块价值已经体现本案推售时，板块价值已经体现本案48、较之，片区价值已经得到客户认可，本案较之，片区价值已经得到客户认可，且地段更优，不需要打造纯粹经济型首置且地段更优，不需要打造纯粹经济型首置产品赢得现金流。产品赢得现金流。PAGE58区域市场受地块条件限制，90产品为供应较大，客群主力为刚需首置、老小区改善，竞争同质化第一梯队第一梯队第二梯队第二梯队第三梯队第三梯队项目名称项目名称第四梯队第四梯队产品线产品线客群线客群线90一房，精装一房，精装30%200-230四房，精装四房，精装城市精英城市精英城东富贵阶层（私营企城东富贵阶层（私营企业主、高管）业主、高管）90两房两房/三房三房30%110-130三房三房140四房四房180五房五房刚需49、首置刚需首置老小区改善老小区改善市区外溢市区外溢产业人群产业人群90两房两房/2+1房房70%120三房三房150四房四房老小区改善老小区改善刚需首置、市区外溢刚需首置、市区外溢投资保值投资保值90三房三房72loft一房一房经济型首置经济型首置外地投资客外地投资客万科万科草庄草庄金色黎明金色黎明曙光之城曙光之城金色草庄金色草庄东润枫华东润枫华玉兰公寓玉兰公寓原筑壹号原筑壹号克拉公馆克拉公馆新中宇维萨新中宇维萨东方丽都东方丽都东方红街东方红街PAGE59区域市场项目层面存量总量约78万，主要以90、130产品为主总建筑面积（万总建筑面积（万 ）9090及以下及以下110-120110-120150、20-140120-140左左右右140-160 140-160 金色黎明一期17540395405100金色黎明二期13.4400180495105金色黎明三期12.743518058515曙光之城12.7300155390150新中宇维萨7522365254金色草庄15.1-合计合计7878万万 21972197套套946946套套19271927套套424424套套注：以上为供应套数PAGE60区域市场90去化迅速，120-140相对缓慢未来随着单价提升，需求结构也将发生演变，改善型需求量将提升。未来随着单价提升，需求结构也将发生演变，改善型需求量将提升。PAGE61区域市场1-2年核心51、区域土地存量：22万+128万150万，未来竞争将进一步加剧，13年下半年至14年初将会迎来大量小地块供应高峰名称名称出让面积（）出让面积（）容积率容积率总建筑面积（）总建筑面积（）用途用途天城R21-06302002.472480住宅天城R/C-08362002.383260住宅天城R21-02532002.6138320住宅天城R21-03629002.8176120住宅天城R21-04359002.796930住宅天城R21-05349002.690740住宅彭埠C2-318800326400住宅天城R21-09196002.752920住宅天城R21-10267002.977430住宅52、天城C2-36147003.145570住宅彭埠R21-30514002.6133640住宅彭埠R21-32214002.859920住宅彭埠C2-24251003.485340商住彭埠C2-27424003.4144160商住合计合计待出让宅地待出让宅地+商住商住：128128万万德胜路石桥路秋涛路艮山西路沪杭甬高速路 挂出编号土地面积容积率总建面溢价率楼面地价用途竞得人杭政储出201120号301962.472470.429%13247住宅浙江省浙信房地产有限公司、广宇集团股份有限公司杭政储出201131号51392/133619.2/10281住宅杭州润丰房产已出让宅地：已出让宅地：2253、万万数据来源：城东新城2011招商手册、杭州国土资源局PAGE62区域市场启示未来供应量大，竞争相对激烈，必须制定精细的产品竞争策略，未来供应量大，竞争相对激烈，必须制定精细的产品竞争策略，赢得市场。赢得市场。如：通过赠送空间实现同样总价更多面积。如：通过赠送空间实现同样总价更多面积。微观微观层面层面竞争相对激烈，需制定竞争相对激烈，需制定精细化的产品竞争策略精细化的产品竞争策略滨江将推项目、未来将推大量地块两大供应高峰。滨江将推项目、未来将推大量地块两大供应高峰。宏观宏观层面层面滨江项目、未来即推小盘滨江项目、未来即推小盘两波供应高峰，两波供应高峰，宜根据竞品宜根据竞品实际开发节奏、推售节奏54、协调本案开发节奏。实际开发节奏、推售节奏协调本案开发节奏。PAGE63区域研究区域研究1 1操作思路操作思路3 3竞争研究竞争研究2 2需求研究需求研究3 3整体市场整体市场区域市场区域市场同圈层市场同圈层市场PAGE64同圈层市场成长型板块：申花、城北、滨江等；重点研究：申花、城北。城市城市核心核心滨江板块滨江板块大九堡板块大九堡板块丁桥板块丁桥板块城西北板块城西北板块申花板块申花板块城北（运河）板块城北（运河）板块本案本案PAGE65去化结构去化结构个案研究个案研究结论启示结论启示同圈层市场同圈层市场PAGE66去化结构高单价小户型中2+1户型去化最快PAGE67重点研究项目名称项目名称选55、择原因选择原因丽晶湾丽晶湾精准定位，快速销售，扰乱申花格局精准定位，快速销售，扰乱申花格局保利保利香槟国际香槟国际周边老小区集聚，小户型去化迅速周边老小区集聚，小户型去化迅速中顺中顺上尚庭上尚庭申花板块中去化较慢申花板块中去化较慢香石公寓香石公寓相对成熟地段，高单价、小户型相对成熟地段，高单价、小户型远洋公馆远洋公馆城北城北CBDCBD中的小户型中的小户型丽晶湾丽晶湾保利香保利香槟国际槟国际中顺中顺上上尚庭尚庭香石公寓香石公寓远洋公馆远洋公馆PAGE68丽晶湾名称名称丽晶湾丽晶湾地址地址祥符镇五里塘河与规划大吉路交叉口祥符镇五里塘河与规划大吉路交叉口西南角西南角 开发商开发商浙江建工房地产开发56、有限公司浙江建工房地产开发有限公司占地面积（万）占地面积（万）3 3万万容积率容积率2.52.5建筑面积（万）建筑面积（万）1010万万总户数（户）总户数（户）共共600600户户 一期一期170170户（已开户（已开2 2、3 3幢）幢）建筑类型建筑类型高层高层建筑风格建筑风格古典古典主力户型主力户型9090左右户型左右户型开盘时间开盘时间20112011年年8 8月月6 6日日售价（元售价（元/）17000-2200017000-22000元元/（一房一价）（一房一价）物业管理公司物业管理公司浙江丽晶城物业管理有限责任公司浙江丽晶城物业管理有限责任公司物业费（元物业费（元/.月）月）1.757、51.75元元/.月月123456PAGE69销售情况客群：客群：以周边原住民、产业人群为主，少量主城以周边原住民、产业人群为主，少量主城外溢刚需，有一小部分内部员工认购的；外溢刚需，有一小部分内部员工认购的；销售：销售：89892+12+1房去化迅速，远好于房去化迅速，远好于120120左右三左右三房；客户认为房；客户认为89892+12+1房户型紧凑，实用；房户型紧凑，实用；120120三房走道比较浪费面积。三房走道比较浪费面积。丽晶湾销售经理张广平丽晶湾销售经理张广平PAGE70户型2+1室室2厅厅1卫卫1厨厨892+1室室2厅厅1卫卫1厨厨89PAGE71page71保利香槟国际物业类58、型物业类型高层住宅高层住宅物业地址物业地址拱墅北临申花路，东至化工路，南至方拱墅北临申花路，东至化工路，南至方家北路家北路 占地面积占地面积2500025000建筑面积建筑面积5300053000容积率容积率2.22.2装修状况装修状况毛坯毛坯绿化率绿化率30%30%总户数总户数400400户当期开盘户当期开盘184184户户物业公司物业公司保利物业杭州分公司保利物业杭州分公司售价售价24000/24000/开发商开发商浙江保利房地产开发有限公司浙江保利房地产开发有限公司PAGE72销售情况客群：客群：我们这里主要是我们这里主要是周边老小区多，比如政苑周边老小区多，比如政苑，以前的公务员小区，59、现在有很多就到我们这里来买，以前的公务员小区，现在有很多就到我们这里来买，还有大关的，另外也有部分浙大的教授；还有大关的，另外也有部分浙大的教授；这些人都比较有实力，我们这边靠银泰也很近，价格比周边便宜，很多改善的也会选择我们这这些人都比较有实力，我们这边靠银泰也很近，价格比周边便宜，很多改善的也会选择我们这里，保利的品牌客户也是比较认可的。里，保利的品牌客户也是比较认可的。像我们的小户型中，像我们的小户型中，89892 2房增送一个空间变成房增送一个空间变成3 3房比房比8585的两房更受关注，因的两房更受关注，因为毕竟多一个空为毕竟多一个空间，客户都觉得比较值，这个空间可以自己隔出来用作书60、房什么的，年轻人，特别是父母给孩子间，客户都觉得比较值，这个空间可以自己隔出来用作书房什么的，年轻人，特别是父母给孩子买的这一批都很喜欢这个户型。买的这一批都很喜欢这个户型。香槟国际销售员阮卫琦香槟国际销售员阮卫琦PAGE73户型85892+1房房PAGE74page74中顺上尚庭老小区改善首选物业类型高层住宅高层住宅物业地址拱墅区益乐路和丰登路交叉口，政苑小区旁拱墅区益乐路和丰登路交叉口，政苑小区旁 占地面积3500035000建筑面积138490138490容积率2.82.8绿化率41%41%装修状况毛坯毛坯总户数800800户户物业公司浙江南都物业管理有限公司浙江南都物业管理有限公司售价61、25000/25000/PAGE75销售情况90以下占比65%面积段套数（套）比例70以下9623%70-9017942%90-120348%120-1408821%140-180235%180-22000%220-26010.20%260-30010.20%合计422开盘推出共计开盘推出共计5 5幢高层。一期推出幢高层。一期推出3 3幢楼，二期推出幢楼，二期推出2 2幢楼，总计幢楼，总计422422户。户。目前处于预售阶段预计出售目前处于预售阶段预计出售180180余套，以余套，以9090方以下户型面积为主。方以下户型面积为主。销销售售客客群群一期主要客群是以周边回迁居民和家庭分巢的客群为主62、，二期开始，市中心一期主要客群是以周边回迁居民和家庭分巢的客群为主，二期开始，市中心客户外溢增多，还是以周边老小区，大关的、政苑的为主。客户外溢增多，还是以周边老小区，大关的、政苑的为主。上尚庭销售主管上尚庭销售主管PAGE76户型78 2室2厅1卫1厨88 2室2厅1卫1厨PAGE77户型89116PAGE78结论启示城城市市核核心心滨江板块滨江板块大九堡板大九堡板块块丁桥板块丁桥板块城西北板块城西北板块申花板块申花板块城北（运河）板城北（运河）板块块本本案案1 1、2+12+1户型更受欢迎：户型更受欢迎：同圈层板块中小户型细分深化，同圈层板块中小户型细分深化，2+12+1户型由于户型由于既63、保证了两房的功能性，又有三房的空间可拓既保证了两房的功能性，又有三房的空间可拓展性，受到分巢客户、刚需客户欢迎；展性，受到分巢客户、刚需客户欢迎；赠送空间要做到实用性客户才能真正买单；赠送空间要做到实用性客户才能真正买单；2 2、小户型主力客户：、小户型主力客户：申花、城北等单价较高的小户型申花、城北等单价较高的小户型地缘性较明地缘性较明显显，主要由父，主要由父母给子女购买婚房，周边老小区母给子女购买婚房，周边老小区分巢婚房、周边公务员首置、市区外溢刚需等。分巢婚房、周边公务员首置、市区外溢刚需等。PAGE79竞争研究整体市场整体市场区域市场区域市场同圈层市场同圈层市场老城区存量持续上升老城区64、存量持续上升，目前存量，目前存量5353万，存销比万，存销比1818；未来供应主要集中在城东板块，未来供应主要集中在城东板块，未开发体量（已出让土地）约未开发体量（已出让土地）约100100万。万。宏观层面：滨江项目、未来即推小盘宏观层面：滨江项目、未来即推小盘两波供应高峰，两波供应高峰，本案开发节奏本案开发节奏宜根据竞品实际开发节奏、推售节奏适当调整。宜根据竞品实际开发节奏、推售节奏适当调整。微观层面：未来供应量大（超过微观层面：未来供应量大（超过200200万），竞争同质化较大，万），竞争同质化较大，针针对竞争，精细化定位；对竞争，精细化定位；2+12+1户型户型与纯粹与纯粹3 3房和房和65、2 2房户型相比，房户型相比，去化最快。去化最快。小户型客群小户型客群为周边老为周边老小区分巢刚需、父母给子女购买，市区外溢小区分巢刚需、父母给子女购买，市区外溢刚需刚需;PAGE80产品竞争策略 PK 滨江&大量小地块实现相同面积更多功能、相同功能更低总价实现相同面积更多功能、相同功能更低总价（保证舒适度前提下做空间赠送，比同类型产品少（保证舒适度前提下做空间赠送，比同类型产品少10-1510-15，具备性价比优势外，可实现单方更高溢价），具备性价比优势外，可实现单方更高溢价）策略策略1研究目标客群生活方式，为之打造量身定做研究目标客群生活方式，为之打造量身定做的产品的产品，以对客户细致入微66、的关怀来引领市场。，以对客户细致入微的关怀来引领市场。策略策略2PAGE81推售策略根据板块发展节奏、竞品开发节奏来协调本案开发节奏2011年底，杭甬客运专线建成（自杭州东站到宁波）2012年底，宁杭客运专线建成（自南京南站至杭州东站）2012.10月，地铁1号线通车杭长客运专线（杭州东站至新长沙站）夏衍小学和幼儿园建成使用配套幼儿园建成大型医院建成新风路配套服务中心2012.6，东站交通枢纽投入使用华润欢乐颂建成（“欢乐颂”主要定位对象为区域家庭消费，并兼顾有商 务及旅游顾客功能。）部分大型商业综合体完工20112012201320142015金色黎明金色黎明曙光之城曙光之城克拉公馆克拉公馆67、新中宇维新中宇维萨萨浙信广宇浙信广宇地块地块PAGE82区域研究区域研究1 1操作思路操作思路3 3竞争研究竞争研究2 2需求研究需求研究3 3深访说明深访说明客群细分客群细分客群偏好客群偏好PAGE83深访说明访谈对象1.业内人士2.客户访谈方式：一对一访谈+座谈会对象：本项目意向客户、购买力在200万以上客户小组座谈PAGE84深访说明1.访谈客户总价承受能力：80%80%的客户总价承受力在的客户总价承受力在250250万及以上万及以上年龄结构：首置客户首置客户43%43%，改善客户，改善客户57%57%改善改善首置首置PAGE85区域研究区域研究1 1操作思路操作思路3 3竞争研究竞争研68、究2 2需求研究需求研究3 3深访说明深访说明客群细分客群细分客群偏好客群偏好PAGE86客群细分客户来源客户来源分巢婚房分巢婚房老小区分巢老小区分巢父母给子女购置父母给子女购置新贵首置新贵首置老小区租客老小区租客周边公务员周边公务员实力首置实力首置产业人群产业人群富二代富二代紧凑改善紧凑改善老小区业主老小区业主舒适改善舒适改善老小区富裕业主产业人群老小区富裕业主产业人群企业高管企业高管年龄结构：首置客户首置客户43%43%，改善客户，改善客户57%57%改善改善首置首置PAGE87客群细分分巢婚房分巢婚房客群特征：客群特征：老杭州人，老杭州人，在市中心、城东居住或在城东及周边工作，家庭条件较69、好，父母名下已有2-3套房，年龄25-30岁左右，由于已到适婚年龄，需求婚房，价格承受力较价格承受力较强。充分认可本项目地段，强。充分认可本项目地段，认为老城区没有房子可以选。产品需求特征：产品需求特征：希望在相同的总价内可以考虑实现更多的功能，80-90左右两房足够居住，但是对增加一个房间作为可变空间很感兴趣。对增加一个房间作为可变空间很感兴趣。由于这一代希望增强主卧舒适度，保证客厅，弱化厨房等居家空间。即优先考虑主人舒适度。对于小孩相关设施也感兴即优先考虑主人舒适度。对于小孩相关设施也感兴趣。趣。总价承受力：总价承受力：项目忠诚度：项目忠诚度：单价、总价承受力强，完全接受本案2.5-3万元70、/单价；熟悉城东生活圈，了解杭州城市发展方向，充分认可本项目地段，认为本项目完全在近老城区范围内；典型样本：典型样本：孙琦先生，现和父母住在近江花园，近江花园，2626岁，女友刚从国外留学回来，考虑购置婚房，总价承受力约岁，女友刚从国外留学回来，考虑购置婚房，总价承受力约300300万，万，已有一套房产在庆春电影院后面，但为老小区，还是想换个新小区、环境好的地方新小区、环境好的地方。两房就足够了，但是送一个房间也非常感兴趣，认为可以自己做书房，或者自己抽烟的地方。陆春红大姐，住东园小区东园小区，子女25岁，在上大学，想给他买个两房的婚房，面积面积80-10080-100左右，非常看好本项目。尤71、其喜左右，非常看好本项目。尤其喜欢赠送的一个房间，欢赠送的一个房间，觉得距离离自己住的也很近，自己过来照看孙子也方便，晚了也可以有地方住。总价承受力晚了也可以有地方住。总价承受力250250万左右。万左右。9090（+15+15）2+12+1房房1 1卫卫22房房1 1卫卫1PAGE88客群细分新贵首置新贵首置客群特征：客群特征：在城东及周边工作，居住在周边的老小区，如景方、朝晖等。事业处于快速成长期，有了一定的购买实力，加上父母资助，价格承受能力较强。价格承受能力较强。产品需求特征：产品需求特征：生育小孩计划尚无，因此只需2房功能上就可满足，考虑到父母以后帮忙带小孩，以及多一个房间可以作为书72、房等因素，2+12+1房认为是最佳选择。对主人空间的舒适房认为是最佳选择。对主人空间的舒适度有一定要求，比如主卧大点，卫生间舒适等。大部分不会自己做饭，因此厨房度有一定要求，比如主卧大点，卫生间舒适等。大部分不会自己做饭，因此厨房空间可弱化。空间可弱化。总价承受力：总价承受力：项目忠诚度：项目忠诚度：本部分客群价格承受能力较强；可以在满足功能空间的条件下更多的考虑地段、环境因素，本项目可充分发挥地段优势；附加以产品力吸引并牢牢把握这部分客户。典型样本：典型样本：曹林女士，台州人，在杭州城东生活台州人，在杭州城东生活7 7年，年，已有一套下沙房产90，但不会过去住，现租住在景方五区，以后买房还是73、很想以后买房还是很想继续买在城东，继续买在城东，对城东已经有感情了，关注过紫玉公馆关注过紫玉公馆，但由于临近铁路，没买。关注本案，希望能帮她打造理想中的房子，主卧要大，厨房有就行，不喜欢中间套。2+12+1很好，赠送的空间可以留做书房。很好，赠送的空间可以留做书房。总价承受力约300万。严巍先生，千岛湖人，30岁，签证经理，租住在朝晖，需求90-100两房作为婚房，赠送一个房间肯定喜欢，愿意多花钱买近点的自己喜欢的房子，客厅希望大点。如果有孩子了，父母可能过来帮忙带带。吕剑俊先生，杭州人，已有一套下父母帮忙购买60两房，想买三房作为婚房。要求客厅要大点，厨房不用太大，卧室也不用很大，2+12+74、1是最好的了，总价少了，用起来也还够。是最好的了，总价少了，用起来也还够。9090（+15+15）2+12+1房房1 1卫卫22房房1 1卫卫2PAGE89客群细分实力首置实力首置客群特征：客群特征：城东周边个体户或者出身富裕家庭，价格承受能力强。价格承受能力强。已有私家车，购房要求交通便利。周边配套相对齐全。产品需求特征：产品需求特征：婚姻年龄稍后，结婚后即开始计划要小孩，因此认为三房是必须。赠送空间可以三房是必须。赠送空间可以作为健身或者书房，户型要求通透性好，保证采光。作为健身或者书房，户型要求通透性好，保证采光。主卧要求舒适，卫生间可考虑只要一个，因为平时就自己住住。总价承受力：总价承75、受力：项目忠诚度：项目忠诚度：单价、总价承受能力强；认可本项目地段，认为高架边交通很好；由于购买实力较强，选择面广。典型样本：典型样本：徐俊先生，30岁左右，个体户，现住青春坊，已有女友，想买三房作为婚房，总价承受力约三房作为婚房，总价承受力约350350万，万，认为三房还是必须的，自己一个、小孩一个，客人来了一个房间。增送了之后，多一个多一个房间很好，可以做健身房。房间很好，可以做健身房。要求户型全明通透，窗户要大点，主卧必须朝南。认为本项目地段较好，交通很方便，并且以后发展也不错的。110110（+15+15）2+12+1房房2 2卫卫3PAGE90客群细分紧凑改善紧凑改善客群特征：客群特76、征：在老城区已有1套住宅，两房。年龄30-40岁，因为小孩原因或父母同住原因，需求三房。产品需求特征：产品需求特征：家庭重心已经或即将为小孩，需求户型紧凑，不要浪费面积，户型紧凑，不要浪费面积，厨房要保证尺度，客厅要合适，卧室不需要太大，小孩房不要太小等。看重空间实用性。看重空间实用性。总价承受力：总价承受力：项目忠诚度：项目忠诚度：总价承受力有限；急需换房，但由于价格原因会往更远区域考虑。9090（+15+15）2+12+1房房1 1卫卫4典型样本：典型样本：陈丽娜女士，33岁，现住建国南苑，80二房，现在小孩子虽然还小，但是公婆也住在一起，要多一个小孩房的话房间就明显不够用了，有时候也很不77、方便，想买个三房想买个三房，不超过100，卫生间2个肯定好，1个也可以接受，毕竟要考虑总价。觉得现在城东价格都比较高了，预算不超过200万，最多2万出头的单价。认为我们项目位置还是很好的，也不是特别远，以后也不错，但是2.5-32.5-3万的价格确实有点贵了。万的价格确实有点贵了。PAGE91客群细分舒适改善舒适改善客群特征：客群特征：老小区业主，熟悉城东，非常接受项目地段，因小孩原因两房换三房，小孩为生活重心。产品需求特征：产品需求特征：改善需求较急迫，但主要为功能改善，既多增加一个房间。厨房等居家功能是要保证的。一定要2个卫生间，客厅要稍微大点。总价承受力：总价承受力：项目忠诚度：项目忠诚78、度：本部分客群认可本项目位置及基本条件；更多考虑舒适性，小区环境。110110（+15+15）2+12+1房房2 2卫卫5典型样本：典型样本：洪樱女士，现住艮山门老小区沈塘东村艮山门老小区沈塘东村，60两房一厅两卫，想换大点的三房，现在小孩2岁，目前关键是厅小了，小孩子跑来跑去没有活动空间，如果是2+12+1房觉得就很好房觉得就很好，送的小房间可以专门放放小孩子的玩具之类的。希望精装修。范耀春先生，时尚周末记者，现住蓝天小区，88，舟山人，考虑到有时父母会过来住，三有时父母会过来住，三房是必须的，房是必须的，自己一间，小孩一间，父母一间。送的空间可以不要，保证各个空间做到位就好了。因为已经有了79、三房，就够了。车位要保证，喜欢精装修。车位要保证，喜欢精装修。PAGE92客群细分舒适改善舒适改善130-140130-140（+15+15）3+13+1房房2 2卫卫5典型样本：典型样本：金泽进先生，四季青金凯服饰主管，两个小孩。现住采荷人家130，一定要四个房间，两个孩子一人一个房间。面积150左右。还是要舒服一点，空间不能太小，客厅大点。华云女士，48岁，住三里亭，90两房，想换140左右三房，因为过年过节的时候人比较多，房子还是要大点。过年过节的时候人比较多，房子还是要大点。喜欢赠送空间。儿子在读大学，20岁左右。自己换大房子了把现住的过户给儿子。喜欢全部装修好的房子，不用自己操心。喜80、欢全部装修好的房子，不用自己操心。郁刚先生，高尔夫球场经理，现住近江花园80两房，想换130-150左右三房，年收入50万以上。父母是不会一起住的，要三房一个是住的舒服点，另外现在小孩4岁，也要给他准备个房间，再加一个客房。客厅要大点，小孩房标准尺寸就好，喜欢绿客厅要大点，小孩房标准尺寸就好，喜欢绿城的房子，接受精装修，价格城的房子，接受精装修，价格20-3020-30万左右。万左右。小区里要有运动健身的地方，会所要做好。客群特征：客群特征：在老城区已有多套房产，事业已经有所成就，事业已经有所成就，不再是人生最重要的目标，开始关开始关注自身的居住条件、生活舒适度。注自身的居住条件、生活舒适度。81、产品需求特征：产品需求特征：希望保证居住舒适性，小区环境要好。居住舒适性，小区环境要好。大部分小孩已经长大，需要独立空间，次卧不能太小，主卧可以适当放大，满足主人追求舒适度，客厅尺度要保证。厨房。厨房等居家功能空间必须保证。等居家功能空间必须保证。总价承受力：总价承受力：项目忠诚度：项目忠诚度：本部分客群认可本项目位置及基本条件；更多考虑舒适性，小区环境。PAGE93客群机会以老小区分巢、城东新贵及老小区改善为主力客户来源客户来源总价承受力总价承受力项目忠诚度项目忠诚度产品需求产品需求客群选择客群选择分巢婚房分巢婚房老小区分巢老小区分巢父母给子女购置父母给子女购置80-9080-902+12+82、1房房1 1卫卫主力客群主力客群新贵首置新贵首置老小区租客老小区租客周边公务员周边公务员实力首置实力首置产业人群产业人群富二代富二代110-120110-1202+12+1房房2 2卫卫辅助客群辅助客群（价格承受能力（价格承受能力强，可选余地大）强，可选余地大）紧凑改善紧凑改善老小区业主老小区业主110-120110-1202+12+1房房2 2卫卫辅助客群辅助客群（价格承受能力（价格承受能力有限，容易外溢）有限，容易外溢）舒适改善舒适改善老小区富裕业主老小区富裕业主产业人群产业人群企业高管企业高管110-120110-1202+12+1房房2 2卫卫130-140130-1403+13+1房83、房2 2卫卫主力客群主力客群“改善型改善型”首置首置“功能至上、舒适有度型功能至上、舒适有度型”改善改善PAGE94客群来源客群地图：以老小区为核心，专业市场为外延、吸引周边公务员、高薪企业职员三三里里亭亭景景芳芳朝朝晖晖采荷采荷近江近江濮家东村濮家东村老小区业主、老小区业主、租客租客周边产业、专业市场周边产业、专业市场个体户个体户周边公务员、高新企周边公务员、高新企业职员业职员核心核心主力外延主力外延主力吸引主力吸引PAGE95户型配比建议 三房起步，纯粹改善精品公寓总价段（毛坯计价）总价段（毛坯计价）可售面积可售面积实际面积实际面积户型户型占比占比客群客群70%70%部分部分200200284、25225万万80809090（平层）（平层）9595105 105 2+12+1房房2 2厅厅1 1卫卫70%70%老小区分巢、以及部分老小区分巢、以及部分有支付能力的租客有支付能力的租客父母给子女购置父母给子女购置周边公务员首置周边公务员首置30%30%部分部分275275300300万万110110120120（平层）（平层）125125135 135 2+12+1房房2 2厅厅2 2卫卫补充补充老小区改善老小区改善产业人群改善产业人群改善富二代首置富二代首置325325350350万万130130140140（平层）（平层）145145155 155 3+13+1房房2 2厅厅2 2卫85、卫30%30%中主中主力产品力产品产业人群改善产业人群改善企业高管改善企业高管改善老小区业主改善老小区业主改善400400500500万万（顶跃（顶跃/底跃）底跃）根据实际规划设根据实际规划设计而定计而定4+14+1房房2 2厅厅2 2卫卫补充补充老小区业主改善老小区业主改善个体户、企业高管个体户、企业高管关于跃层：关于跃层：1 1、西北高架沿线不建议考虑顶跃；西北高架沿线不建议考虑顶跃；2 2、顶跃、顶跃/底跃宜适当控制面积，主要集中在底跃宜适当控制面积，主要集中在160160左右；左右；3 3、跃上空间建议能保证一个完整的主卧套间设计。跃上空间建议能保证一个完整的主卧套间设计。关于关于3086、%30%部分户型：部分户型：1 1、面积段主要控制在面积段主要控制在120-140120-140；2 2、30%30%中主力宜集中在中主力宜集中在130-140130-140；3 3、其他面积段根据实际规划设计而定。其他面积段根据实际规划设计而定。PAGE96市场定位策略实现相同面积更多功能、相同功能更低总价实现相同面积更多功能、相同功能更低总价（具备性价比优势外，可实现单方更高溢价）（具备性价比优势外，可实现单方更高溢价）策略策略2以老小区分巢、城东新贵、老小区改善为主以老小区分巢、城东新贵、老小区改善为主力客群，打造量身定做的产品。力客群，打造量身定做的产品。策略策略3策略策略1三房起步，87、打造城东纯粹改善精工住区三房起步，打造城东纯粹改善精工住区PAGE97定位说明p针对规划上不可避免的一梯三、一梯四问题针对规划上不可避免的一梯三、一梯四问题 考虑到整体客群，中间套也应做2+1产品 适当减少面积，降低总价解决方案90以下89 边 套 2+182 中间套 2+1PAGE98定位说明p80以下的小两房不作考虑以下的小两房不作考虑 产品溢价能力低，客群容易外溢 这部分客户对产品有一定要求，较挑剔例：申花板块例：申花板块 中顺中顺上尚庭上尚庭8080两房两房 PK PK 香槟国际香槟国际2+12+1，去化较慢去化较慢原因刚开始，申花这边没其他楼盘刚开始，申花这边没其他楼盘时，两房还是卖88、得不错的，但时，两房还是卖得不错的，但是香槟国际开了是香槟国际开了89的的2+1后，后，我们的很多客户都流失了，他我们的很多客户都流失了，他们抢客户也抢得很过分。们抢客户也抢得很过分。上尚庭销售主管上尚庭销售主管核心问题面临的竞争态势如何，如何胜出？面临的竞争态势如何，如何胜出？主力客户是谁？他们需要什么样的产品？主力客户是谁？他们需要什么样的产品？60一房？90二房？2+1？90 3房？120-140主流三房？170舒适三房？客群选择客群选择 产品定位产品定位分巢婚房？老小区首改？高端改善？老小区再改？产品价值体系如何演绎？产品价值体系如何演绎？12PAGE100区域研究区域研究1 1操作思89、路操作思路3 3竞争研究竞争研究2 2需求研究需求研究3 3深访说明深访说明客群细分客群细分客群偏好客群偏好PAGE101PAGE101客群偏好主要关注点主要关注点产品偏好产品偏好产品建议产品建议PAGE102PAGE102关注点决定本项目的资源分配和成本分配决定本项目的资源分配和成本分配外围因素：外围因素：价格价格 区域（交通、配套）区域（交通、配套）品牌品牌产品因素：产品因素：户型户型 规划、景观规划、景观 外立面、会所、物管外立面、会所、物管 想要住有电梯的房子。只考虑在城东周边买房子，亲戚朋友都在三里亭周边生想要住有电梯的房子。只考虑在城东周边买房子，亲戚朋友都在三里亭周边生活。城东未90、来发展不错，活。城东未来发展不错，新东站造好肯定有发展的新东站造好肯定有发展的。而且现在城东的楼盘较少，。而且现在城东的楼盘较少，25000/25000/的单价是可以接受。的单价是可以接受。华云女士华云女士在城东已经住了在城东已经住了7、8年，很喜欢城东区域，城西给人的感觉太浮夸，有装富的年，很喜欢城东区域，城西给人的感觉太浮夸，有装富的感觉，城南给人的感觉又太老，周边破破烂烂，城北又乱七八杂的。感觉，城南给人的感觉又太老，周边破破烂烂，城北又乱七八杂的。还是看好城还是看好城东未来的发展东未来的发展。买房子更关注于总价，如果是毛坯的房子在。买房子更关注于总价，如果是毛坯的房子在20000/2591、000/是可以接受的，如果是精装修每平方多出是可以接受的，如果是精装修每平方多出3000块是可以的块是可以的。曹林女士曹林女士对于城东不是很了解，但是对于城东未来发展还是有期待的，现在也在看房子，对于城东不是很了解，但是对于城东未来发展还是有期待的，现在也在看房子，感觉买房子的感觉买房子的地段还是比较重要的地段还是比较重要的。现在住的房子就是户型太差，以后买的房子现在住的房子就是户型太差，以后买的房子户型一定要好。户型一定要好。郭彦潇先生郭彦潇先生城东这个地段是蛮好的，离市中心还是蛮近的城东这个地段是蛮好的，离市中心还是蛮近的吕先生吕先生会考虑品牌因素，但不是关键问题会考虑品牌因素，但不是关键92、问题。周小姐周小姐品牌和小区品质是很重要的，但是品牌和小区品质是很重要的，但是更关注的还是户型更关注的还是户型。陈小姐陈小姐PAGE103PAGE103客群偏好主要关注点主要关注点产品偏好产品偏好产品建议产品建议户型户型规划规划景观景观会所会所公共空间公共空间外立面外立面精装修精装修智能化智能化物业服务物业服务PAGE104PAGE104户型家庭生命周期决定户型偏好家庭生命周期决定户型偏好户型户型首置客户首置客户改善客户改善客户喜欢喜欢“2+1”2+1”的户型，需要一个预留的户型，需要一个预留的可变空间。对客厅的尺度要求高于的可变空间。对客厅的尺度要求高于主卧，对卫生间的尺度要求高于厨房。主卧93、，对卫生间的尺度要求高于厨房。对于中间套的接受度低。对于中间套的接受度低。更看重户型的合理性，希望各个房间更看重户型的合理性，希望各个房间的尺度都能适中，关注套内房间的实的尺度都能适中，关注套内房间的实用性，需要有两个卫生间。对中间套用性，需要有两个卫生间。对中间套的接受度低，喜欢南北通透的房间。的接受度低，喜欢南北通透的房间。相同总价实现更多功能相同总价实现更多功能关注享受空间，弱化居家功能关注享受空间，弱化居家功能看重户型合理性、均衡性，关看重户型合理性、均衡性，关注居家功能注居家功能老小区分巢老小区分巢城东新贵城东新贵老小区改善老小区改善周边产业改善周边产业改善PAGE105PAGE1094、5户型首置客户（老小区分巢、城东新贵）首置客户（老小区分巢、城东新贵）普遍喜欢普遍喜欢“2+1”2+1”的户型，需要一个预留的可变空间的户型，需要一个预留的可变空间对客厅、卫生间的尺度要求高，餐厨使用频率低对客厅、卫生间的尺度要求高，餐厨使用频率低l9090的房子做个两个房间，但是无论如何一定要的房子做个两个房间，但是无论如何一定要多出一个可变空间多出一个可变空间，这个空，这个空间小一点没关系，但是一定要有。间小一点没关系，但是一定要有。曹小姐曹小姐l两房是可以的，但是一定要有个两房是可以的，但是一定要有个独立的书房，小点没事独立的书房，小点没事。谢小姐谢小姐l客厅要大一点，要连着落地窗，有大95、阳台客厅要大一点，要连着落地窗，有大阳台；卧室倒无所谓就晚上睡个觉，一；卧室倒无所谓就晚上睡个觉，一般都在客厅和书房活动。般都在客厅和书房活动。李先生李先生l客厅要朝南，而且要一定要大，亲戚朋友来了都在客厅活动，客厅要朝南，而且要一定要大，亲戚朋友来了都在客厅活动，客厅大才有面客厅大才有面子子。孙先生孙先生l厨房要小一点厨房要小一点一般都不会烧饭的一般都不会烧饭的，把厨房小的面积加到卫生间去。，把厨房小的面积加到卫生间去。吕先生吕先生l我和我女朋友都不煮饭的，厨房不怎么使用的，一般都在外面吃了再回家的。我和我女朋友都不煮饭的，厨房不怎么使用的，一般都在外面吃了再回家的。但有时候会周末在家请客聚96、餐，所以餐厅还得有一部分会客的功能但有时候会周末在家请客聚餐，所以餐厅还得有一部分会客的功能，与客厅之，与客厅之间联通性很重要。间联通性很重要。l卫生间大一点，用起来舒服，最好能够卫生间大一点，用起来舒服，最好能够干湿分区干湿分区。曹小姐曹小姐PAGE106PAGE106户型改善客群（老小区改善、周边产业改善）改善客群（老小区改善、周边产业改善）要求户型布局合理、实用，关注要求户型布局合理、实用，关注居家功能居家功能需要两个卫生间，厨卫尺度适宜，最好有单独储藏空间需要两个卫生间，厨卫尺度适宜，最好有单独储藏空间l户型的功能一定要户型的功能一定要紧凑紧凑，每个地方都要可以使用，每个地方都要可以使97、用洪小姐洪小姐l房间数要多一点，面积不大不要紧，排的要紧凑一点。房间数要多一点，面积不大不要紧，排的要紧凑一点。陶先生陶先生l厨房和卫生间的厨房和卫生间的尺度都要适度尺度都要适度，卫生间太大搞卫生很麻烦，厨房太小用起，卫生间太大搞卫生很麻烦，厨房太小用起来不方便来不方便陆大姐陆大姐l房间里最好能够房间里最好能够有个储藏空间有个储藏空间，小孩子的玩具太多，现在住的房子没地方，小孩子的玩具太多，现在住的房子没地方放放陈小姐陈小姐l客厅要大一点，周末朋友要来聚会的，最好三个房间都能朝南，小孩房不客厅要大一点，周末朋友要来聚会的，最好三个房间都能朝南，小孩房不用太大。用太大。郁先生郁先生l房间里动静空98、间要分开房间里动静空间要分开，活动的区域和休息的区域要隔开，感觉上会干净，活动的区域和休息的区域要隔开，感觉上会干净一点一点严先生严先生PAGE107PAGE107户型共性（中间套抗性大）共性（中间套抗性大）普遍不接受中间套，喜欢南北通透的户型普遍不接受中间套，喜欢南北通透的户型带天井的一梯三、一梯四也有一定抗性带天井的一梯三、一梯四也有一定抗性l房间南北一定要通透的，房间南北一定要通透的，北面不通风整个房间都很暗的北面不通风整个房间都很暗的。陈小姐陈小姐l中间套我不要的，中间套我不要的，南北不通风的，就是最好的通风设备也没用的南北不通风的，就是最好的通风设备也没用的。花。花了这么多钱，住的一99、定要舒服一点了这么多钱，住的一定要舒服一点。吕先生吕先生l我要边套的，中间套房间很黑的，而且还不通风。我要边套的，中间套房间很黑的，而且还不通风。严先生严先生l中间套如果通风也是采光井开个小窗户，还是没有边套舒服，既然都中间套如果通风也是采光井开个小窗户，还是没有边套舒服，既然都花了这么多钱，花了这么多钱，那宁可多点钱，舒适度一定要保证的那宁可多点钱，舒适度一定要保证的。曹小姐曹小姐l像这样长廊式的一梯四户，通风是好了，像这样长廊式的一梯四户，通风是好了，但是厨房就对着人家的门口但是厨房就对着人家的门口，还是不舒服的。还是不舒服的。洪小姐洪小姐l这么长的走廊，公摊面积很大这么长的走廊，公摊面积100、很大，而且中间的，而且中间的隐私性也不好隐私性也不好，这样的梯，这样的梯户设计肯定不会选的户设计肯定不会选的。孙先生孙先生PAGE108户型共性（喜欢赠送空间共性（喜欢赠送空间/趣味空间）趣味空间）对飘窗、阳台、露台、入户花园等赠送空间对飘窗、阳台、露台、入户花园等赠送空间/趣味空间感兴趣趣味空间感兴趣最好能有两个南阳台，客厅外的阳台用来看看书、打打牌，卧室的阳台最好能有两个南阳台，客厅外的阳台用来看看书、打打牌，卧室的阳台用来晒衣服，如何客厅阳台晒衣服很不雅观。用来晒衣服，如何客厅阳台晒衣服很不雅观。洪小姐现在很多户型都是有送飘窗的，冬天的时候坐在窗沿上，看看书，听听现在很多户型都是有送飘窗101、的，冬天的时候坐在窗沿上，看看书，听听音乐感觉还是挺享受的。音乐感觉还是挺享受的。曹小姐个人觉得朝南的阳台一定要大，最好是南向的房间全部带阳台，方便平个人觉得朝南的阳台一定要大，最好是南向的房间全部带阳台，方便平时晾晒，同时也可以把阳台包到房间里面，这样房间比较大，居住起来时晾晒，同时也可以把阳台包到房间里面，这样房间比较大，居住起来比较舒服。如果客厅连大阳台，平时朋友来做做也方面，活动空间大。比较舒服。如果客厅连大阳台，平时朋友来做做也方面，活动空间大。孙先生最好是能够把餐厅、客厅、和阳台连在一起，这样客厅整个空间看起来最好是能够把餐厅、客厅、和阳台连在一起，这样客厅整个空间看起来会大气。会102、大气。李先生餐厅客厅连在一起倒是可以的，整个空间要舒服很多，阳台还是不要连餐厅客厅连在一起倒是可以的，整个空间要舒服很多，阳台还是不要连在一样，衣服一晒不好看，隐私性也不强。在一样，衣服一晒不好看，隐私性也不强。陆大姐PAGE109PAGE109规划年轻客户年轻客户改善客户改善客户规划规划在规划上共同的关注点：在规划上共同的关注点：l 希望小区内在规划上做到希望小区内在规划上做到人车人车分流。分流。l对于地块周边的对于地块周边的高架高架干扰，普干扰，普遍存在遍存在抗性抗性。在规划上要做规避。在规划上要做规避。l小区小区内部的环境内部的环境要优雅宜人舒要优雅宜人舒适适自然自然。老小区分巢老小区分103、巢城东新贵城东新贵老小区改善老小区改善周边产业改善周边产业改善PAGE110PAGE110规划人车分流是标配、小区环境打造很重要人车分流是标配、小区环境打造很重要需要从景观隔离、外立面隔音降噪来全方位规避高架的影响需要从景观隔离、外立面隔音降噪来全方位规避高架的影响l人车分流是一定要有的，人车分流是一定要有的，现在住的地方路上都是个车，很吵还不安全现在住的地方路上都是个车，很吵还不安全。外。外面的车辆不要进入小区。面的车辆不要进入小区。华小姐华小姐l小区内部小区内部最好不要有地上的停车位最好不要有地上的停车位，很吵，地下车位的配比起码是，很吵，地下车位的配比起码是1:11:1，最好么多一点停车104、位。最好么多一点停车位。孙先生孙先生l有高架在旁边，有高架在旁边，噪声肯定很大的，灰尘也会很多噪声肯定很大的，灰尘也会很多，所以在降噪防尘方面一，所以在降噪防尘方面一定要做好。定要做好。李先生李先生l在高架旁边噪声很吵，即使有隔音窗户。也在高架旁边噪声很吵，即使有隔音窗户。也不可能以后都不开窗户。不可能以后都不开窗户。曹小姐曹小姐l小区内部环境要舒服一点，人气要旺一点小区内部环境要舒服一点，人气要旺一点，这样会比较热闹，认识的人也，这样会比较热闹，认识的人也会多一点。会多一点。洪小姐洪小姐PAGE111PAGE111景观在景观上共同的关注点：在景观上共同的关注点：景观设计的景观设计的风格自然风105、格自然一点一点就好。就好。要提供要提供健身运动健身运动的地方。的地方。需要需要儿童活动空间儿童活动空间。对于水景的要求不高。对于水景的要求不高。年轻客户年轻客户改善客户改善客户景观景观老小区分巢老小区分巢城东新贵城东新贵老小区改善老小区改善周边产业改善周边产业改善PAGE112PAGE112景观景观风格：偏向自然风格，对水景要求不高景观风格：偏向自然风格，对水景要求不高景观功能：最关注运动健身空间、儿童活动空间景观功能：最关注运动健身空间、儿童活动空间l景观上面自然点就好，大家吃完饭有个景观上面自然点就好，大家吃完饭有个散步的空间散步的空间就好。就好。陆大姐陆大姐l景观自然一点，景观自然一点，106、不用规规整整的，道路最好弯弯曲曲不用规规整整的，道路最好弯弯曲曲，比较，比较会有感觉一点会有感觉一点。曹小姐曹小姐l水池这些还是不要的好，以后物业维护跟不上会很难看的水池这些还是不要的好，以后物业维护跟不上会很难看的。孙先生孙先生l最好不要有大面积的水景，最好不要有大面积的水景，水干掉之后很难看的水干掉之后很难看的，而且维护，而且维护的费用很高的费用很高。李先生李先生l小区里面一定要有一个运动的地方，活动起来方便一点小区里面一定要有一个运动的地方，活动起来方便一点。陈小姐陈小姐l小区内配个篮球场，休息的时候小区内配个篮球场，休息的时候可以打打球。可以打打球。陈翰先生陈翰先生l要有儿童玩的地方，107、吃完饭可以带要有儿童玩的地方，吃完饭可以带小孩子去楼下散散步玩一小孩子去楼下散散步玩一下下。洪小姐洪小姐PAGE113PAGE113外立面外立面设计首先服从功能外立面设计首先服从功能经典、体现品质感经典、体现品质感/档次感、档次感、稳重大方的外立面；稳重大方的外立面；首置客户首置客户改善客户改善客户外立面外立面老小区分巢老小区分巢城东新贵城东新贵老小区改善老小区改善周边产业改善周边产业改善PAGE114PAGE114外立面外立面稳重大方、干净简洁、体现品质感、档次感外立面稳重大方、干净简洁、体现品质感、档次感l不喜欢太花哨的外立面，还是不喜欢太花哨的外立面，还是喜欢简洁一点的，干净一点的喜欢简108、洁一点的，干净一点的，但是，但是材料要好材料要好。金先生金先生l太太过于个性的外立面接受不了过于个性的外立面接受不了，还是希望外表低调些，不要搞得跟，还是希望外表低调些，不要搞得跟公共建筑一样公共建筑一样。华云女士华云女士l外立面简洁，要气派外立面简洁，要气派。但不是特别关心。但不是特别关心。陶先生陶先生l外立面简简单单干干仅仅就好，但是材质一定要好，外立面简简单单干干仅仅就好，但是材质一定要好，不能渗水，外不能渗水，外立面不能剥落立面不能剥落。孙先生孙先生l这个外立面是要给别人看的，所以就要这个外立面是要给别人看的，所以就要体现出品质感体现出品质感，让人觉得这，让人觉得这个小区是不错的。个小109、区是不错的。洪小姐洪小姐PAGE115PAGE115精装修年轻客户可接受，但大多数担心无个性年轻客户可接受，但大多数担心无个性l要精装修的，每天上班自己要精装修的，每天上班自己没空去弄装修没空去弄装修，开发商弄好我们可以省心，开发商弄好我们可以省心很多。很多。曹曹小姐小姐l我不要买精装修的，还是要毛坯的，我不要买精装修的，还是要毛坯的，自己装，我自己就是学设计的自己装，我自己就是学设计的，肯定要自己装。肯定要自己装。吕先生吕先生l如果是精装修的每户人家都一样，这样就太如果是精装修的每户人家都一样，这样就太没个性没个性啦，如果能有自己啦，如果能有自己选择装修风格的话，还是可以接受的。选择装修风格110、的话，还是可以接受的。周小姐周小姐注：精装修测试时，经过引导消除客户对装修质量、装修个性化需求等顾虑外，接受比例大幅上升。PAGE116PAGE116精装修改善客户可以接受改善客户可以接受3000/3000/以内的精装修价格，但依然认以内的精装修价格，但依然认为装修质量最关键。为装修质量最关键。l我我不要精装修不要精装修的，我做过比较了解装修，还是的，我做过比较了解装修，还是自己装修放心，花销也可以控制。自己装修放心，花销也可以控制。金先生金先生l精装修弄好方便，现在精装修弄好方便，现在自己要上班根本没空管装修，但是要价格合适，单价还自己要上班根本没空管装修，但是要价格合适，单价还是要适当控制111、是要适当控制。华云女士华云女士l精装修就是大家都是一样的，你们说的菜单式精装修是可以的，精装修就是大家都是一样的，你们说的菜单式精装修是可以的，不过关键是质不过关键是质量要保证，量要保证，不过精装一个好处就是可以放按揭里面。不过精装一个好处就是可以放按揭里面。洪樱洪樱l装修价格装修价格3000/3000/左右是可以接受的，我喜欢左右是可以接受的，我喜欢简欧的风格简欧的风格，不要弄的太华丽。，不要弄的太华丽。李先生李先生注：精装修测试时，经过引导消除客户对装修质量、装修个性化需求等顾虑外，接受比例大幅上升。PAGE117精装修启示p 认可精装修的客户认可精装修的客户，主要是因为自己，主要是因为自112、己工作繁忙工作繁忙，无时间装修或者认，无时间装修或者认为为装修很麻烦装修很麻烦。可承担的单价为。可承担的单价为30003000元元/以内。以内。精装修虽然可以提高楼盘品质、单方溢价，且是未来趋势，精装修虽然可以提高楼盘品质、单方溢价，且是未来趋势，但同时存在操作较难控制、提升了单价而导致的部分客户但同时存在操作较难控制、提升了单价而导致的部分客户流失问题。需要流失问题。需要结合公司具体的运营策略来决策。结合公司具体的运营策略来决策。p 不认可精装修的客户不认可精装修的客户，一方面是认为，一方面是认为精装修提高了单价精装修提高了单价，部分客户，部分客户认为加精装修认为加精装修2.52.5万元万元113、/可以接受，如果上升到可以接受，如果上升到2.82.8万元万元/就还需再就还需再作考虑；另一方面，也认为作考虑；另一方面，也认为统一精装修无个性，且无质量保障。统一精装修无个性，且无质量保障。认为认为菜单式精装可以接受，但一定要保证质量。菜单式精装可以接受，但一定要保证质量。PAGE118会所希望有会所配套，在功能上减少餐饮等经营性的功能，增加业主服希望有会所配套，在功能上减少餐饮等经营性的功能，增加业主服务性功能，如健身房、游泳池、儿童活动等功能；务性功能，如健身房、游泳池、儿童活动等功能；l会所里面要有会所里面要有健身房、游泳池健身房、游泳池，最好能有个医疗室，但是担心医疗室，最好能有个医114、疗室，但是担心医疗室服务跟不上。服务跟不上。华云女士华云女士l最好为小孩子提供一个最好为小孩子提供一个儿童课堂儿童课堂，放学假期可以过去学习活动一下，放学假期可以过去学习活动一下。洪小姐洪小姐l游泳池要有一个，夏天可以带着小孩子过去玩玩游泳池要有一个，夏天可以带着小孩子过去玩玩陶先生陶先生PAGE119PAGE119公共空间对公共空间要求有品质感，精致大对公共空间要求有品质感，精致大方即可，无需奢华。功能上希望提方即可，无需奢华。功能上希望提供休憩空间。供休憩空间。l公共空间不是特备关注，但是最好要有个公共空间不是特备关注，但是最好要有个坐坐坐的地方坐的地方。郭彦潇先生郭彦潇先生l公共空间要公115、共空间要多做点绿化多做点绿化，这样环境要好很多，这样环境要好很多。华云女士华云女士l公共空间平时的使用率不会很高。精致大方公共空间平时的使用率不会很高。精致大方就行，装饰上也不用弄的很华丽的。就行，装饰上也不用弄的很华丽的。陈小姐陈小姐l这个公共空间还是要做点这个公共空间还是要做点简单的装饰简单的装饰，这样，这样能够提升这个小区的档次。能够提升这个小区的档次。严先生严先生PAGE120PAGE120公共空间大堂大堂精装是标配，精致大方，无需奢华大堂精装是标配，精致大方，无需奢华l大堂弄的简单一点大堂弄的简单一点，弄个智能门禁卡，外面的人不要随便进来就好。，弄个智能门禁卡，外面的人不要随便进来就116、好。金先生金先生l大堂摆放一点座椅，简单大方，有品质感就好，大堂摆放一点座椅，简单大方，有品质感就好，不要华丽装修，稍不要华丽装修，稍微弄点绿化就好微弄点绿化就好谢小姐谢小姐l这个方面其实无所谓的，只要和一般性的小区差不多就好啦，这个方面其实无所谓的，只要和一般性的小区差不多就好啦，不用不用很华丽的很华丽的。周小姐周小姐PAGE121PAGE121智能化切身业主利益的最受欢迎，但担心质量和后续维护切身业主利益的最受欢迎，但担心质量和后续维护l智能化的东西，我倒蛮喜欢的，像西溪蝶园这样的智能，我就觉得智能化的东西，我倒蛮喜欢的，像西溪蝶园这样的智能，我就觉得蛮贴心的。蛮贴心的。闻老板闻老板l像像117、卫生间里要有地暖卫生间里要有地暖，其他的也到无所谓。，其他的也到无所谓。陈小姐陈小姐l中央空调要有的，中央空调要有的，最好是要那种变频的，最好是要那种变频的，室内没有设备机器，会看室内没有设备机器，会看起来干净很多。起来干净很多。吕先生吕先生l中央空调我是蛮喜欢的，就是到时候中央空调我是蛮喜欢的，就是到时候怕没人来清洗出风口怕没人来清洗出风口，如果后，如果后面的服务能跟上的话，还是很好的。面的服务能跟上的话，还是很好的。洪小姐洪小姐l比较担心就是质量问题，这些智能化的东西我们也不知道技术有没比较担心就是质量问题，这些智能化的东西我们也不知道技术有没有成熟，以后如果有成熟，以后如果经常要维修经常118、要维修，肯定很麻烦的。，肯定很麻烦的。金先生金先生必备必备：地热地热、中央空调、保中央空调、保温隔音温隔音次要次要：2424小小时热水、净时热水、净水系统、新水系统、新风系统风系统不必要不必要：中：中央洗尘系统央洗尘系统PAGE122PAGE122物业服务对于物业很关注，希望服务落到实处对于物业很关注，希望服务落到实处提供便民的收费服务提供便民的收费服务l 换个水龙头、修个电灯换个水龙头、修个电灯这个服务是要这个服务是要提供的。提供的。曹小姐曹小姐l物业最好能够物业最好能够提供送餐服务提供送餐服务。陈陈小姐小姐l现在找钟点工很麻烦，小区的物管要现在找钟点工很麻烦，小区的物管要有有家政服务家政服119、务。陆大姐陆大姐l如果有接送小孩的也很好的，但是还如果有接送小孩的也很好的，但是还是担心小孩的安全问题，接送人的素质是担心小孩的安全问题，接送人的素质不能保证。不能保证。洪小姐洪小姐PAGE123PAGE123物业服务安保保证居住安全、安保人员门禁系统要周全保证居住安全、安保人员门禁系统要周全l像智能门禁卡这个肯定是要的，在像智能门禁卡这个肯定是要的，在大堂单元门口要多大堂单元门口要多放几个摄像头放几个摄像头，保证安全。保证安全。孙先生孙先生l要对进入小区的人员要有控制，不要对进入小区的人员要有控制，不能随随便便让外门的人进来，能随随便便让外门的人进来，保安保安要做好登记的要做好登记的。陆大姐120、陆大姐l高科技的这些安保设备倒是无所谓，高科技的这些安保设备倒是无所谓，平常的一些安保措施是一定要有的。平常的一些安保措施是一定要有的。沈小姐沈小姐l 门禁系统是很有必要的门禁系统是很有必要的，但是高，但是高科技智能的东西还是担心以后的维科技智能的东西还是担心以后的维护故障的问题护故障的问题郁先生郁先生PAGE124产品偏好产品偏好户型户型规划规划景观景观会所会所公共空间公共空间外立面外立面精装修精装修智能化智能化物业服务物业服务主要关注点主要关注点产品启示产品启示PAGE125PAGE125产品启示不仅仅是居住空间更是一种生活方式不仅仅是居住空间更是一种生活方式周边老小区改善：周边老小区改善121、：要改善现在要改善现在的居住环境，关注居住的舒适度，对的居住环境，关注居住的舒适度，对于区域的认知度较高。于区域的认知度较高。家庭分巢家庭分巢/新杭州婚房新杭州婚房：作为首作为首置客群，关注销售单价和小区如何体现置客群，关注销售单价和小区如何体现出自身品质感。出自身品质感。根据客群打造符合客根据客群打造符合客户生活方式的居住区户生活方式的居住区在资源分配上先保证户内空间在资源分配上先保证户内空间打造打造“面子工程面子工程”值得荣耀的房子值得荣耀的房子精细化的居住细节精细化的居住细节户型户型 规划规划 外立面外立面外立面现代简约大方外立面现代简约大方景观自然舒适景观自然舒适公共空间精致装修公共空122、间精致装修户型实用合理户型实用合理景观提供运动儿童空间景观提供运动儿童空间会所提供服务性功能会所提供服务性功能PAGE126PAGE126目录主要关注点主要关注点产品偏好产品偏好产品建议产品建议PAGE127目录规划建议规划建议户型户型精致细节精致细节面子工程面子工程PAGE128规避高架规避高架技术支持技术支持景观规划景观规划规划建议规划建议PAGE129PAGE129规避高架高架影响建筑住宅声音屏障40M15M30M建筑退让建筑退让40M40M的立面分析图的立面分析图1 1）有声音屏障的存在，减）有声音屏障的存在，减少了噪音的传播，在少了噪音的传播，在30M30M（1010层）以下的建筑噪123、层）以下的建筑噪音得到控制。越往上噪声越音得到控制。越往上噪声越大。大。2 2）15M15M（5 5层）左右的建筑层）左右的建筑视觉影响较大，灰尘会较多。视觉影响较大，灰尘会较多。3 3）15M15M（5 5层）以下左右的层）以下左右的建筑会产生一定的光照影响建筑会产生一定的光照影响。PAGE130PAGE130规避高架规划退让，合理利用资源1）在规划上，尽量能够远离）在规划上，尽量能够远离高架，至少保持建筑距离建筑高架，至少保持建筑距离建筑最近距离最近距离40M。2）地块西北面临高架，并非）地块西北面临高架，并非主要采光面向，所以在光照上主要采光面向，所以在光照上影响不大。影响不大。3）地块124、西面的高架有河道隔）地块西面的高架有河道隔离，在景观上可以打造一个休离，在景观上可以打造一个休闲空间作为退让和景观资源利闲空间作为退让和景观资源利用。用。4）在高架边做种植高大树种，）在高架边做种植高大树种，在视觉上有美化环境的作用，在视觉上有美化环境的作用，还能起到一定的吸尘作用。还能起到一定的吸尘作用。PAGE131PAGE131高架干扰主动避免高架噪声措施由于地块西北面有高架通过，要对噪声干扰进行规避由于地块西北面有高架通过，要对噪声干扰进行规避PAGE132技术支持隔音措施外立面隔音结构室内墙面具有纹理的吸音材料PAGE133技术支持隔音措施隔音玻璃结构PAGE134技术支持样板间展示125、隔音效果PAGE135景观建议景观建议虽然是小盘，但是在景观上还是要打造品质感，虽然是小盘，但是在景观上还是要打造品质感，在高架周边多种植高大树木，减小高架的影响。在高架周边多种植高大树木，减小高架的影响。在视觉上美观，听觉上减少噪声，感受上减小在视觉上美观，听觉上减少噪声，感受上减小灰尘。灰尘。PAGE136产品建议规划建议规划建议户型建议户型建议精致细节精致细节面子工程面子工程PAGE137户型配比户型配比赠送面积赠送面积梯户数梯户数户型建议户型建议PAGE138户型配比总价段（毛坯计价）总价段（毛坯计价）可售面积可售面积户型户型占比占比200200万万82822+12+1房房2 2厅厅1126、 1卫卫中间套中间套50%50%225225万万89892+12+1房房2 2厅厅1 1卫卫边套边套50%50%总价段（毛坯计价）总价段（毛坯计价）可售面积可售面积实际面积实际面积户型户型占比占比客群客群70%70%部分部分200200225225万万80809090（平层）（平层）9595105 105 2+12+1房房2 2厅厅1 1卫卫70%70%老小区分巢、以及部分老小区分巢、以及部分有支付能力的租客有支付能力的租客父母给子女购置父母给子女购置周边公务员首置周边公务员首置30%30%部分部分275275300300万万110110120120（平层）（平层）125125135 135 127、2+12+1房房2 2厅厅2 2卫卫补充补充老小区改善老小区改善产业人群改善产业人群改善富二代首置富二代首置325325350350万万130130140140（平层）（平层）145145155 155 3+13+1房房2 2厅厅2 2卫卫30%30%中主中主力产品力产品产业人群改善产业人群改善企业高管改善企业高管改善老小区业主改善老小区业主改善400400500500万万（顶跃）（顶跃）根据实际规划设根据实际规划设计而定计而定4+14+1房房2 2厅厅2 2卫卫补充补充老小区业主改善老小区业主改善个体户、企业高管个体户、企业高管PAGE139赠送面积赠送面积的原则规划设计时规划设计时：户型体128、块需要适当放大。户型体块需要适当放大。选用的户型模块应该以改造后的为主选用的户型模块应该以改造后的为主。户型设计时户型设计时；以改造后的户型为蓝本，需多方案综合比较，选定改造实施容易，结构以改造后的户型为蓝本，需多方案综合比较，选定改造实施容易，结构合理的方案。合理的方案。关注改造前后发生质变的房间，外墙，楼板关注改造前后发生质变的房间，外墙，楼板,适当考虑给设备管线带来的适当考虑给设备管线带来的问题问题。措施措施偷面积偷面积改造程度改造程度结构影响结构影响位置要求位置要求实施难度实施难度通高镂空通高镂空较大较大每层加板每层加板最大最大不能短头不能短头目前报批无法通过，目前报批无法通过，指标浪129、费大指标浪费大错层露台错层露台大大隔层加板隔层加板较大较大中中用户改造难度大，用户改造难度大，只能作为附加值只能作为附加值凹阳台改造凹阳台改造中中补齐立面补齐立面较小较小小小功能性强，报批可功能性强，报批可通过通过凸窗凸窗小小无无无无无无可实施，可实施，作为附加作为附加值值面积赠送解决方案内庭院面积一半赠送内庭院面积一半赠送设备平台赠送原则设备平台赠送原则为业主作利用，要形成一个实实在在的空间。设备内庭院面积赠送50%，也就是“2+1”中的“1”，现在住宅中普遍是把设备平台的面积作为赠送面积去设计。但是房间不进行围合，需要业主后期围合。一般设置在北面，赠送面积在3.54左右。PAGE141赠送130、面积大面积偷取注意事项（赠送空间不大于整体进深1/2）PAGE142赠送面积小面积补齐注意事项（不改变外立面）PAGE143借鉴案例克拉公馆克拉公馆边套89：设备平台赠送面积4.3，可以围合成一个房间，面宽2700进深3300中间套82：设备平台赠送面积3，可以围合成一个房间，面宽3200进深2600PAGE144借鉴案例丽晶湾丽晶湾边套131：设备平台赠送面积4，可以围合成一个房间，面宽3300进深2500中间套89：设备平台赠送面积3.5，可以围合成一个房间，面宽2300进深3300PAGE145PAGE145赠送面积解决方案阳台露台面积全赠送阳台露台面积全赠送1 1）错层的露台，）错层的131、露台，面积全赠送。设面积全赠送。设计合理赠送面积计合理赠送面积起码在起码在6 6以上。以上。2 2）访谈客户对）访谈客户对于露台赠送接受于露台赠送接受度高，但是部分度高，但是部分客户会担心隐私客户会担心隐私性差的问题。性差的问题。PAGE146PAGE146赠送面积解决方案飘窗凸窗面积全赠送飘窗凸窗面积全赠送1 1）建筑内的飘窗，面积）建筑内的飘窗，面积全赠送。设计合理赠送面全赠送。设计合理赠送面积在积在4 4左右。左右。2 2）访谈客户对于飘窗面）访谈客户对于飘窗面积的认可度较高。基本上积的认可度较高。基本上所有人都接受飘窗。所有人都接受飘窗。PAGE147PAGE147赠送面积入户花园面积132、一半赠送入户花园面积一半赠送解决方案 入户花园面积赠送50%，但是基本上不能进行围合，这块空间完全属于业主一个人使用的。PAGE148PAGE148案例借鉴户型赠送面积方案设备平台赠送3.5入户花园赠送0.8飘窗赠送3露台赠送61）让赠送的面积物尽其用，特别是“1”的面积。作为房间使用总面积至少要在7左右。2）户型如果在设计中考虑周全，赠送面积可以达到13左右。可以完全抵消公摊面积提高溢价能力。PAGE149梯户数一梯四户，核心筒两边，电梯效率不高，中间套北面通风面宽大。PAGE150梯户数一梯四户，中间套3个面宽，入户流线长，中间套北面通风面宽小。PAGE151目录规划建议规划建议户型户型精133、致细节精致细节面子工程面子工程PAGE152目录外立面外立面公共空间公共空间面子工程面子工程样板展示样板展示会所会所PAGE153产品建议产品打造方向看的见的品质，四个一的面子工程看的见的品质，四个一的面子工程一个经典大方的立面一个经典大方的立面一组精致周到的公共空间一组精致周到的公共空间一个私密专属的会所一个私密专属的会所四个一四个一“面子工程面子工程”一个惊艳的样板展示一个惊艳的样板展示PAGE154立面建议立面方案：简洁新古典风格立面方案：简洁新古典风格（一）此风格较为成熟，兼具品质感和尊贵感，客户接受度高。（一）此风格较为成熟，兼具品质感和尊贵感，客户接受度高。（二）但同时未来会越来越134、同质化，所以要在此风格上需求突破，（二）但同时未来会越来越同质化，所以要在此风格上需求突破，营造个性。营造个性。PAGE155立面建议访谈中客户选择最多的方案PAGE156立面建议访谈中客户选择最多的方案外立面新古典做工精细，经久耐看外立面外立面产品建议简洁的ART DECO风格PAGE161突破尝试方向不同材质组合PAGE162公共空间小区公共大堂u社区入口社区入口大堂，为整大堂，为整个小区的门个小区的门厅；配置泛厅；配置泛会所功能。会所功能。PAGE163公共空间入户门厅PAGE164n突出入户门厅的礼仪感和舒适度突出入户门厅的礼仪感和舒适度公共空间入户门厅PAGE165功能区域功能区域备135、注备注休息区休息区设置沙发休憩、设置沙发休憩、阅览架，配置主题化装饰阅览架，配置主题化装饰门禁区门禁区设置单元门禁，加强小区安防设置单元门禁，加强小区安防信箱区信箱区每栋每单元的入口处都设置书信的收发信箱每栋每单元的入口处都设置书信的收发信箱广州金海湾门厅广州金海湾门厅泛会所功能的单元门厅泛会所功能的单元门厅：是住宅的公共客厅，空间设计应考虑宽敞、通透、彰：是住宅的公共客厅，空间设计应考虑宽敞、通透、彰显业主的品质身份。显业主的品质身份。公共空间精装入户大厅PAGE166北京星河湾门厅及电梯前室北京星河湾门厅及电梯前室适当利用镜面，增加空间感适当利用镜面，增加空间感单元入户大堂借鉴案例单元入户136、大堂借鉴案例北京星河湾北京星河湾（适当利用镜面，增加空间感）（适当利用镜面，增加空间感）案例借鉴PAGE167地下车库入户大堂，做适当装饰地下室入口、精装地下门厅地下室入口、精装地下门厅有条件的前提下，在地下室门厅与地下车库连通处旁边设置采光井，引入阳光、绿化和自然通风；n地下室门厅的玻璃大门直接开向车库，地下室门厅与底层门厅装修风格、标准统一，以营造精美的地下室门厅，保证业主的回家路线便捷及舒适度。公共空间PAGE168会所建议功能区域功能区域备注备注健身房健身房可结合商业设置可结合商业设置室内运动场地室内运动场地配备室内羽毛球等维护费配备室内羽毛球等维护费用相对较低的室内活动场用相对较低的137、室内活动场地地游泳池游泳池对业主有偿开放，作为业对业主有偿开放，作为业主运动休闲的娱乐空间主运动休闲的娱乐空间儿童活动中心儿童活动中心结合结合4 4点半课堂，为小孩在点半课堂，为小孩在放学之后与同龄儿童有一放学之后与同龄儿童有一个学习交流的空间个学习交流的空间会所功能配置会所功能配置打造业主专属的服务性功能（侧重运动健打造业主专属的服务性功能（侧重运动健身和儿童游乐），减少大众经营功能身和儿童游乐），减少大众经营功能PAGE169儿童课堂会所PAGE170会所室内恒温泳池PAGE171会所健身运动PAGE172产品建议规划建议规划建议户型户型精致细节精致细节面子工程面子工程PAGE173精工住138、区精工住区景观景观物管物管智能化智能化PAGE174PAGE174景观对于自然风格的园林接受度高景观风格：偏向自然风格，对水景要求不高景观风格：偏向自然风格，对水景要求不高景观功能：最关注运动健身空间、儿童活动空间景观功能：最关注运动健身空间、儿童活动空间l景观上面自然点就好，大家吃完饭有个景观上面自然点就好，大家吃完饭有个散步的空间散步的空间就好。就好。陆大姐陆大姐l景观自然一点，景观自然一点，不用规规整整的，道路最好弯弯曲曲不用规规整整的，道路最好弯弯曲曲，比较，比较会有感觉一点会有感觉一点。曹小姐曹小姐l水池这些还是不要的好，以后物业维护跟不上会很难看的水池这些还是不要的好，以后物业维护139、跟不上会很难看的。孙先生孙先生l最好不要有大面积的水景，最好不要有大面积的水景，水干掉之后很难看的水干掉之后很难看的，而且维护，而且维护的费用很高的费用很高。李先生李先生l小区里面一定要有一个运动的地方，活动起来方便一点小区里面一定要有一个运动的地方，活动起来方便一点。陈小姐陈小姐l小区内配个篮球场，休息的时候小区内配个篮球场，休息的时候可以打打球。可以打打球。陈翰先生陈翰先生l要有儿童玩的地方，吃完饭可以带要有儿童玩的地方，吃完饭可以带小孩子去楼下散散步玩一小孩子去楼下散散步玩一下下。洪小姐洪小姐PAGE175景观规划上景观部分希望能偏自然风格PAGE175 规划图上给出的还是比规划图上给出140、的还是比较偏向法式对称的园林设计较偏向法式对称的园林设计手法，但是在访谈客户中大手法，但是在访谈客户中大家更偏向于自然风格的园林家更偏向于自然风格的园林景观。建筑单体上在高架段景观。建筑单体上在高架段能有多一些的退让会更好。能有多一些的退让会更好。PAGE176案例借鉴自然风格园林+弯曲小径PAGE177景观功能运动健身、儿童活动空间为重点使用人群使用人群配套设施配套设施备注运动健身运动健身室外网球场、篮球场室外网球场、篮球场慢跑道慢跑道家庭休闲家庭休闲泳池、休息座椅泳池、休息座椅/凉亭凉亭儿童儿童沙坑、滑梯、秋千、木马沙坑、滑梯、秋千、木马老人老人室外健身器材、太极拳平台、室外健身器材、太极141、拳平台、健身步道健身步道运动儿童活动、家庭休闲场所运动儿童活动、家庭休闲场所为配置重点，老人配套少量即可。为配置重点，老人配套少量即可。u配置标准配置标准小孩、老人活动小孩、老人活动场地场地0.250.25/户；户；中青年运动场地中青年运动场地1.11.1 /户。户。PAGE178景观功能关注儿童、关注运动PAGE179PAGE179物业服务对于物业很关注，希望服务落到实处对于物业很关注，希望服务落到实处提供特色收费服务：如儿童托管、家政、代购等服务提供特色收费服务：如儿童托管、家政、代购等服务l配置日常维修业务。配置日常维修业务。l安保人员热情负责。安保人员热情负责。l提供上门的代理服务。提142、供上门的代理服务。l保证小区整体环境，保洁到位。保证小区整体环境，保洁到位。l设备维护零打扰。设备维护零打扰。PAGE180PAGE180智能化切身业主利益的最受欢迎，但担心质量和后续维护切身业主利益的最受欢迎，但担心质量和后续维护接受度较高接受度较高：保温隔音、地热、中央空调：保温隔音、地热、中央空调次要次要：2424小时热水、净水系统、新风系统小时热水、净水系统、新风系统PAGE181智能化建议增加中央空调或地暖作为项目稀缺性亮点建议增加中央空调或地暖作为项目稀缺性亮点产品建议产品打造重点根据客群打造符合客根据客群打造符合客户生活方式的居住区户生活方式的居住区在资源分配上先保证户内空间在资源分配上先保证户内空间打造打造“面子工程面子工程”值得荣耀的房子值得荣耀的房子精细化、人性化的居住细节精细化、人性化的居住细节