1、版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归长沙新景祥房地产策划代理有限公司所有，未经长沙新景祥房地产策划代理有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。中国领先的房地产综合服务商长沙新景祥 2012.07中国领先的房地产综合服务商长沙新景祥 2012.07华蓉广场项目物业定位及营销执行报告很荣幸能参加长沙华蓉广场项目的项目定位思考和整合营销策划工作！我司对贵司给予的高度信仸表示衷心感谢！从项目本体与市场层面给出我方建议！前言汇报目录汇报目录新景祥简介（数字新景祥）新景祥简介（数字新景祥）Part 1Part 1Part 3Part 3项目定位思考及产2、品提升建议项目定位思考及产品提升建议Part 4Part 4营销执行策略营销执行策略企业目标的战略思考企业目标的战略思考Part 2Part 2新景祥集团简介新景祥集团简介Part 4Part 4新景祥营销服务体系新景祥营销服务体系新景祥简介（数字新景祥）新景祥简介（数字新景祥）Part 1Part 1Part 3Part 3项目定位思考及产品提升建议项目定位思考及产品提升建议Part 4Part 4营销执行策略营销执行策略企业目标的战略思考企业目标的战略思考Part 2Part 2Part 4Part 4新景祥管理体系新景祥管理体系汇报目录汇报目录我司对企业目标的理解我司对企业目标的理解我们3、的开发目标是什么？我们的开发目标是什么？合理的利润率合理的利润率风险可控风险可控迅速回笼资金，现金流安全迅速回笼资金，现金流安全品牌落地？品牌落地？目标沟通目标沟通新景祥对开发商目标的理解：新景祥对开发商目标的理解：实现价格突破，获得利润，实现品牌落地实现价格突破，获得利润，实现品牌落地新景祥简介（数字新景祥）新景祥简介（数字新景祥）Part 1Part 1Part 3Part 3项目定位思考及产品提升建议项目定位思考及产品提升建议Part 4Part 4营销执行策略营销执行策略企业目标的战略思考企业目标的战略思考Part 2Part 2Part 4Part 4新景祥营销服务体系新景祥营销服务4、体系汇报目录汇报目录核心一：资源盘点核心一：资源盘点核心二：项目定位及形象定位核心二：项目定位及形象定位核心三：客户分析核心三：客户分析核心四：产品提升建议核心四：产品提升建议区位背景项目本体解析项目四至配套情况项目指标交通条件项目地处中心片区，项目地处中心片区，占据城市优势资源，坐享区域利好占据城市优势资源，坐享区域利好地处人民路与万家丽交汇处西北角，西邻长沙火车站，东接武广高铁。地铁2、4、6号线，三线于此交汇；数十条公交线路，拉起大长沙经济动脉。项目所处的万家丽路连接城市繁华、人民东路直通机场联动世界，交通优越。通过主干道、地铁、高铁、高速等立体交通网络，项目迅即通达全城，快捷方便的都会5、核心商务圈。区域概况区域概况人民东路万家丽路人民东路万家丽路马王堆马王堆路路嘉嘉雨雨路法院路路法院路尚东板块尚东板块武广板块武广板块马王堆马王堆中心板块中心板块高桥高桥区位背景项目本体解析项目四至配套情况项目指标交通条件地块地块南面为大润发超市南面为大润发超市，东临万家丽路东临万家丽路向北可直达万家丽家具建材市场，向北可直达万家丽家具建材市场，北临法院路北临法院路，西面紧邻长房东郡项目，项目，西面紧邻长房东郡项目，项目周边配套成熟，人流较多，城市感较强；周边配套成熟，人流较多，城市感较强；本案万家丽路芙蓉区政府大润发超市长房东郡万家丽路芙蓉区政府大润发超市长房东郡区位背景项目本体解析项目四至交6、通条件配套情况项目指标万家丽路万家丽路项目紧邻多条交通要道，项目紧邻多条交通要道，东面和南面分别临城市主干道东面和南面分别临城市主干道万家丽路和人民东路，万家丽路和人民东路，北面为北面为法院路法院路，西面不远可到，西面不远可到马王堆路，道路宽阔，同时地铁换乘站近在咫尺，交通通达性良好马王堆路，道路宽阔，同时地铁换乘站近在咫尺，交通通达性良好人民东路人民东路人民东路人民东路万万家丽路家丽路马王堆马王堆路路嘉嘉雨雨路法院路路法院路地铁2号线地铁2号线区位背景项目本体解析配套情况项目指标项目四至交通条件占据城市优势资源，区域生活配套完善，周边即有大润发超市、东郡小学等设施，其价值不言而喻资源盘点：资7、源盘点：教育配套：教育配套：东郡小学 商业配套：商业配套：上河国际商业广场、通程奥特莱斯直销广场、大润发、沃尔玛 金融配套：金融配套：中国银行、中国建设银行、中信银行、中国农业银行、光大银行、中邮政储蓄、长沙银行、招商银行 医疗配套：医疗配套：旺旺医院 其他：其他：芙蓉区政府、新长福、大蓉和、九子跳跳蛙、新长福、老妈厨房、新玉楼东、大碗厨、小肥羊等周边配套成熟，大润发超市紧邻项目，周边配套成熟，大润发超市紧邻项目，占据城市优势资源，价值不言而喻；占据城市优势资源，价值不言而喻；大润发大润发旺旺医院旺旺医院东郡小学东郡小学上河国际商业广场上河国际商业广场芙蓉区政府芙蓉区政府万家丽家具建材广场万家8、丽家具建材广场人人乐人人乐万家丽国际广场万家丽国际广场沃尔玛沃尔玛区位背景项目本体解析项目指标总占地面积总占地面积16108.9416108.94建设用地面积建设用地面积6934.736934.73总建筑面积总建筑面积68391.6568391.65基底建筑面积基底建筑面积3054.123054.12住宅建筑面积住宅建筑面积46647.3746647.37商业建筑面积商业建筑面积9451.379451.37容积率容积率8.098.09建筑密度建筑密度44.04%44.04%绿地率绿地率18.18%18.18%住宅性质用地，住宅性质用地，24亩的24亩的小规模小规模、8.09的、8.09的超高容9、积率超高容积率地块地块项目四至配套情况交通条件项目本体解析小结项目地处中心片区，项目地处中心片区，占据城市优势资源，坐享区域利好占据城市优势资源，坐享区域利好项目项目周边配套成熟，人流较多，城市感较强周边配套成熟，人流较多，城市感较强项目紧邻多条交通要道项目紧邻多条交通要道，道路宽阔，交通通达性良好，道路宽阔，交通通达性良好周边配套成熟，大润发超市紧邻项目，周边配套成熟，大润发超市紧邻项目，区域价值不言而喻；区域价值不言而喻；住宅性质用地，住宅性质用地，24亩的24亩的小规模小规模、8.09的、8.09的超高容积率超高容积率地块地块项目地处中心片区，占据城市优势资源，区域价值不言而喻，那么，项10、目如何定位才可以实现利润与品牌的双重获益？项目地处中心片区，占据城市优势资源，区域价值不言而喻，那么，项目如何定位才可以实现利润与品牌的双重获益？区位背景项目指标项目四至配套情况交通条件新景祥简介（数字新景祥）新景祥简介（数字新景祥）Part 1Part 1Part 3Part 3项目定位思考及产品提升建议项目定位思考及产品提升建议Part 4Part 4营销执行策略营销执行策略企业目标的战略思考企业目标的战略思考Part 2Part 2Part 4Part 4新景祥营销服务体系新景祥营销服务体系汇报目录汇报目录核心一：资源盘点核心一：资源盘点核心二：项目定位及形象定位核心二：项目定位及形象定11、位核心三：客户分析核心三：客户分析核心四：产品提升建议核心四：产品提升建议1、项目产品在发展方向上如何选择？2、项目产品该做出什么样的档次及形象定位？我们面临急需解决的几个问题：1、项目产品在发展方向上如何选择？2、项目产品该做出什么样的档次及形象定位？我们面临急需解决的几个问题：三个可发展方向三个可发展方向公寓 Apartment产权式酒店Property type hotel写字楼Office building主要主要集中在主城区二环内集中在主城区二环内，近期城市热点区域岳麓区、武广片区、南城等依托城市发展及日渐成熟的配套，多个项目均有规划公寓产品，近期城市热点区域岳麓区、武广片区、南城等12、依托城市发展及日渐成熟的配套，多个项目均有规划公寓产品汇金国际东宸19公馆铂宫二期明城国际东塘瑞府米兰春天沁园春御院像素汇观湖公寓恒大华府涉外公馆湘腾城市广场兰卡威国际万博汇潇湘国际西子一间先锋东外滩长房时代城壹号公馆中信新城星城荣域紫檀三期嘉斯茂广场金域华府运达国际新城泉昇同福大厦在售公寓项目潜在公寓项目沙发公寓泰格公寓少帅府曙光领峰帕克水岸五一中央领域长盛岚庭铂金国际湘麓国际天翼公寓沸点100铂金馆友谊公寓观园公寓大地国际公寓鹏鑫公寓泊富广场藏珑恒大金都万达公馆保利国际金领公寓枫华府第湘域城邦绿地公馆将爱公寓公寓分布公寓分布发展模式一长沙公寓在售项目较多，产品长沙公寓在售项目较多，产品面积13、以30-60平米为主面积以30-60平米为主，精装修精装修逐步成为小户型公寓主要销售形式逐步成为小户型公寓主要销售形式公寓概况公寓概况发展模式一序号项目名称主力面积备注序号项目名称主力面积备注序号项目名称主力面积备注序号项目名称主力面积备注序号项目名称主力面积备注序号项目名称主力面积备注1 1米兰春天30-50精装修1414嘉斯茂广场46-52精装修2727观园公寓30-60毛坯2 2涉外公馆40精装修1515西子一间47-72精装修2828铂金国际公寓88-94毛坯3 3像素汇25-28精装修1616绿地公馆52-53精装修2929长盛岚庭50毛坯4 4兰卡威国际25-28精装修1717藏珑14、39-42精装修3030兴威帕克水岸40-80毛坯5 5沙发公寓48-85精装修1818恒大金都43-53精装修3131城南故事41-43毛坯6 6壹号公馆32-75精装修1919明城国际中心50-60毛坯3232紫檀三期40-80毛坯7 7泉昇同福大厦39-123精装修2020潇湘国际40-60毛坯3333金领公寓72-144毛坯8 8东塘瑞府30-100精装修2121嘉盛国际36-71毛坯3434先锋东外滩48-63毛坯9 9曙光领峰46-51精装修2222五一中央领域30-64毛坯3535星城荣域37-60毛坯1010东宸19公馆38-50精装修2323泊富国际广场40-90毛坯363615、长房时代城40毛坯1111湘水和天下47-54精装修2424少帅府34-86毛坯3737观湖公寓32-50毛坯1212万科金域华府26-61精装修2525万博汇39-67毛坯3838明城国际中心50-60毛坯1313恒大华府27-63精装修2626凯轩世纪云顶42毛坯3939北辰三角洲50-60精装、毛坯销售速度：销售速度：由以下项目数据统计显示，各公寓项目总体月均去化套数由以下项目数据统计显示，各公寓项目总体月均去化套数约为60套，其中偏商务投资产品销量明显优于居住型产品约为60套，其中偏商务投资产品销量明显优于居住型产品数据来源于长沙房地产研究中心备案数据，选取了明城国际中心明城国际中心、16、东塘瑞府、东塘瑞府、万博汇、万博汇、壹号公馆、壹号公馆、东、东宸宸1919公馆公馆、嘉斯茂广场嘉斯茂广场、融科香山国际融科香山国际、长房时代城长房时代城等8个项目的数据作为参考项目名称开盘时间地段是否精装产品定位主力面积推货套数销售套数成交率月均去化项目名称开盘时间地段是否精装产品定位主力面积推货套数销售套数成交率月均去化套数套数长房时代城2011.5西站商圈毛坯居住/办公37-47m263736557.3%122 套嘉斯茂广场2010.12武广新城精装酒店式公寓46-52m21220110190.2%138套明城国际中心2010.8芙蓉区中心毛坯办公50-60m2116295882.4%8017、套东宸19公馆2011.1开福区中心精装居住/投资38-50m250811522.6%16套东塘瑞府2010.12雨花区中心精装居住/投资28-100 m285117720.8%22套融科香山2011.1武广新城精装居住/投资40-80m258415125.9%22套万博汇2010.8雨花区中心毛坯居住/投资39-67m293050153.9%42套壹号公馆2010.12五一路精装居住/投资32-75 m258825242.9%32套总计7366426757.9%总体平均每月去化60 套公寓销售情况公寓销售情况发展模式一销售价格：销售价格：核心区核心区价格均突破10000元/以上，价格均突破118、0000元/以上，除核心城区外，外围各板块价格差距不明显，以8000左右居多除核心城区外，外围各板块价格差距不明显，以8000左右居多项目名称地段建面（万）价格（元/）是否精装装修标准（元/）项目名称地段建面（万）价格（元/）是否精装装修标准（元/）蓝湾国际广场天心区中心7.7212000-16000是2000明城国际中心芙蓉区中心约911000-15000否东塘瑞府东塘8.6811500-12000是1800万博汇雨花亭49均价9800否壹号公馆五一路3.28均价16000是3000东宸19公馆开福区中心6.429600-9800否嘉斯茂广场体育新城2.49均价9900是1800万科金域华府19、武广新城5.57售罄是1500融科香山国际体育新城30均价9250是1800长房时代城汽车西站约40均价7400否恒大金都马王堆2.8均价7800是1600 城市中心的精装修公寓市场整体均价在10000元/以上，毛坯公寓的整体均价在9000元/左右；城市热点区域，例如武广新城，精装修报价在9000元/左右，毛坯房在8000元/左右；精装修的报价在10003000元/之间，2000元/以上的装修报价为豪装最低标准；公寓销售价格公寓销售价格发展模式一除主城区单体项目外，后续仍有多个综合体或近郊复合社区公寓产品即将入市，集中在2011-2013年放量，除主城区单体项目外，后续仍有多个综合体或近郊复合20、社区公寓产品即将入市，集中在2011-2013年放量，未来公寓市场竞未来公寓市场竞争依然激烈；争依然激烈；区域楼盘名称公寓面积（万）预计入市时间合计（万）区域楼盘名称公寓面积（万）预计入市时间合计（万）岳麓区湘麓国际1.52011下半年11.04沙发公寓1.442011下半年泰格公寓1.1未定麓谷谷阁国际公寓4未定天翼公寓3未定雨花区运达国际广场52012年27.3沸点10042012年铂金馆4.82012年友谊公寓3.5未定德思勤广场英格丽公寓约10万方2011年10月开福区观园国际公寓5未定19泊富国际广场52011下半年大地国际公寓大厦10未定芙蓉区金朝阳大厦3.76未定3.76天心区保21、利国际广场52011年10月14.64鹏鑫公寓7.64未定总计76公寓潜在供应公寓潜在供应发展模式一发展模式一4月28日户型面积段（）推出套数占比销售/比例户型面积段（）推出套数占比销售/比例一房41168100%163/97%价格面价11000元/折后均价8700元/户型户型面积面积套数套数套数套数销售率销售率一房一厅一卫一房一厅一卫53.82363531.82%一房一厅一卫一房一厅一卫53.69363531.82%一房一厅一卫一房一厅一卫54.06383632.72%合计合计11010696.36%5月27日5月27日营销分析：营销分析：地处红星商圈核心地段、区位价值凸显，未来升值潜力巨大22、，吸引了大批投资客购买；超高优惠：一次性：96+开盘98+总价85折；按揭：99折+开盘98折+总价85折；按照面价-实收价格实际优惠近3500元/；精装交房，精装标准3000元/，建成即可拎包入住，为自住客户省心省力同时也为投资客提供了一个投资价值点。德斯勤广场德斯勤广场A区宝格丽公寓A区宝格丽公寓发展模式一喜盈门范城喜盈门范城2012年4月21日2012年4月21日户型户型面积面积套数套数套数套数销售率销售率公寓单间公寓单间35-434885810%公寓二房公寓二房7656公寓二房公寓二房80-10056价格价格公寓面价9000元/平米，带3000元/平米精装（带厨具、空调、家具等）；折后23、均价：8500元/平米，价格区间：公寓折后6800-10000元/平米喜盈门范城开盘前一年已开始投放由汪涵、谢娜代言的电视广告，此后又陆续在各类平面媒体、网络媒体大做宣传，据业内人士估算，开盘前各类广告投放费用已达1亿左右，此次开盘签到客户却仅仅只有171批，营销费用不实际效果明显丌成正比。公寓分布：公寓分布：主要集中在主城区二环内，近期城市热点区域岳麓区、武广片区、南城等依托城市发展及日渐成熟的配套，多个项目均有规划公寓产品；在售项目：在售项目：在售项目较多，产品面积以30-60平米为主，精装修逐步成为小户型公寓主要销售形式；从销售情况来看，从销售情况来看，各公寓项目总体月均去化套数约为6024、套，其中商务投资产品销量明显优于居住型产品；从价格来看，中心区公寓项目均达10000元以上，城市热点区域价格在8000左右。从后续竞争来看，除主城区单体项目外，后续仍有多个综合体或近郊复合社区公寓产品即将入市，未来竞争激烈；公寓市场小结公寓市场小结现阶段公寓市场竞争激烈，溢价能力不高、销售速度慢，现阶段公寓市场竞争激烈，溢价能力不高、销售速度慢，该产品不利于品牌的提升该产品不利于品牌的提升发展模式一2011年1月10日2011年1月10日面积段（建面）面积段（建面）1530455052推出套数推出套数103045去化套数去化套数4712各面积段去化率各面积段去化率40%23.3%26.6%总共25、去化套数总共去化套数23席去化率去化率27%价格情况价格情况折前8200085000元/2012年04月08日2012年04月08日户型户型面积面积套数套数套数套数销售率销售率一房一厅一卫一房一厅一卫65288套142套49.3%二房一厅一卫二房一厅一卫7196套20套20.8%一房厅一卫一房厅一卫40-4396套95套99%合计合计480套257套53.5%价格价格面价面价16000元/折后均价折后均价15000元/公寓收益模式解析：1.贩房者所贩置的公寓由豪生大酒店统一管理，酒店运营前十年每年固定以实际成交总房款的8%向贩房者迒租，三个月向贩房者支付一次租金。总价100万的公寓，每三个月约26、能向贩房者支付20000元的固定租金。2.酒店前十年每年给予贩房者总房款2%的酒店消费券。华晨世纪广场华晨世纪广场发展模式二参与各方关系及其法律责任参与各方关系及其法律责任投资者开发商担保公司银行按揭管理公司酒店管理公司房屋租赁合同担保函房屋买卖合同委托关系两者签委托协议，由管理公司管理，开发商以一定产权提供担保。保证人与被保证人关系，承若不能兑现时由担保公司负责赔偿。担保公司可向开发商要求反担保。签定借贷合同，以房产抵押作保证。开发商向银行作保证，承无限连带责任。从产权式酒店的运作模式来看，开发商需承担相应运营风险，无法完全从运营脱离发展模式二1）管理公司自营1）管理公司自营由开发商委托的管27、理公司亲自经营酒店。2）委托知名酒店经营公司经营2）委托知名酒店经营公司经营委托知名酒店经营公司经营，由酒店经营公司派出高级管理人员经营管理，在本地招聘酒店员工。3）挂牌知名酒店经营公司自营3）挂牌知名酒店经营公司自营挂牌知名酒店经营公司自营，由酒店经营公司派出高级管理人员指导管理，在本地招聘酒店员工。发展模式二产权式酒店经营管理模式产权式酒店经营管理模式序号经营模式优势劣势序号经营模式优势劣势1号模式管理公司自行经营成本较低灵活性较大缺乏酒店管理经验没有品牌优势，抗风险能力很低投资者信心不足2号模式委托酒店管理公司专业经营管理品牌知名度高能很好提高投资者信心成本过高酒店管理公司对项目要求苛刻28、3号模式挂牌酒店自行经营品牌知名度高有相应的管理经验和人才技术投资者对其有信心灵活性较高，成本相对较低抗风险能力相对较低管理力度与执行力可能有所下降备注：对于经营模式的考核与评估主要因素有：1.经营成本2.品牌知名度对消费者的影响3.抗风险能力据以上综合分析，从成本、风险以及对消费者的信心等优劣势的平衡来分析，发展模式二结论：运营风险较大，且开发商缺乏运营经验，风结论：运营风险较大，且开发商缺乏运营经验，风险与机会并存险与机会并存发展模式二写字楼分布写字楼分布在售项目分布：在售项目分布：在售项目不多，多位于城市主干道两侧，在售项目不多，多位于城市主干道两侧，以高以高端综合体配套甲级写字楼为主；29、端综合体配套甲级写字楼为主；写字楼项目总建筑面积（平米）写字楼体量（平米）入市时间等级写字楼项目总建筑面积（平米）写字楼体量（平米）入市时间等级友阿大厦6.3万6.3万售罄5A万达公馆100万约10万2011年8月，80%5A运达中央广场52万约7万2012年（已预定少量）5A泊富国际30万10万2012年（已协议出让）5A第六都66万4.5万2011年初，60%甲级万达公馆万达公馆泊富国际泊富国际友阿大厦友阿大厦运达广场运达广场第六都第六都发展模式三市场在售的主力产品以高端写字楼为主写字楼销售模式写字楼销售模式在售写字楼项目多数以在售写字楼项目多数以线下自然销售为主线下自然销售为主，主要通过30、，主要通过渠道和圈层口碑渠道和圈层口碑进行大客户集中消化；进行大客户集中消化；项目销售时间销售模式项目销售时间销售模式友阿大厦2010年未举办开盘，线下自然销售（光大银行大客户购买）（光大银行大客户购买）第六都2010年未举办开盘，线下自然销售（省工商购买）（省工商购买）万达2011年8月集中开盘，整层销售，基本已经售罄泊富还未获取预售许可证缴纳定金，签订协议运达还未获取预售许可证缴纳定金，签订协议已基本售罄的友阿大厦和第六都项目，未举办集中开盘仪式，采用线下自然销售的模式基本售罄。采用线下自然销售的模式基本售罄。泊富和运达两个项目尚未取得写字楼产品的预售许可证，但是都采用收入客户定金、签订协31、议的线下销售模式。只有万达中心采用类似住宅的集中开盘销售模式。从各项目销售模式来看，线下渠道和口碑的传播线下渠道和口碑的传播在写字楼销售中尤为重要，成为各项目销售突破关键。发展模式三写字楼销售情况写字楼销售情况目前写字楼市场价格在目前写字楼市场价格在13000-18000之间13000-18000之间，多数，多数项目线下销售价格偏低项目线下销售价格偏低，其中万达采取，其中万达采取低价入市策略低价入市策略，销售情况超70%；，销售情况超70%；项目名称第六都泊富国际广场万达公馆运达中央广场项目名称第六都泊富国际广场万达公馆运达中央广场销售情况销售情况60%对外报称仅余3层半，实际预定70%左右对32、外宣称基本售罄，实际备案率51%，成交签约率约70%，推断整体实际成交率在70%左右对外称售罄，但实际成交率不到50%价格表现价格表现其部分产品定向开发，销售价格较低（其中省工商会成交价5000元)，目前少量房源对外销售，价格约13000元/平米，取其均价13000元/平米；取其均价13000元/平米；目前对外报价14层约18400元/平米，33层约20400元/平米，层差约100元，其中间楼层25层约19500 元/平米，但但是其前期大部分产品销是其前期大部分产品销售价格约15000元/售价格约15000元/平米平米，取其均价19000元/平米取其均价19000元/平米；南塔东向单位最低价133、0825元/，西南向江景单位最高价21687元/，整栋均价整栋均价16264元/，开盘成交均价约15451元/。16264元/，开盘成交均价约15451元/。其写字楼价格目前对外报价约为20000-25000元/平米，其前期有部分产品销售价格约15000-16000元/平米，但按运达一贯的高报价低成交价策略，实际均价约18000元/平米左右；实际均价约18000元/平米左右；发展模式三城市CBD核心，商务氛围浓厚，城市CBD核心，商务氛围浓厚，深挖产品商务价值，推出以60平米以下办公投资产品深挖产品商务价值，推出以60平米以下办公投资产品项目名称项目名称明诚国际明诚国际项目地址项目地址芙蓉路与34、白沙路交界处物业形态物业形态公寓、裙楼商业总建筑面积总建筑面积91609.58公寓套数公寓套数1163户销售价格销售价格11000-15000元/主力户型主力户型42-59装修标准装修标准毛坯芙蓉路项目单层面积达到1700平米，27户/层，配臵8部3.5米/秒蒂森克虏伯电梯（6客2货）；配备中央空调、24小时热水、隔音玻璃、地下四层300余车位，产品打造用心。户型面积区间供应套数比重户型面积区间供应套数比重单间42-5994781%单间42-5994781%二房92-9817215%三房122444%合计1163100%合计1163100%明城国际中心明城国际中心发展模式三从产品、配套、营销至35、渠道均从产品、配套、营销至渠道均围绕商务价值最大化，1100余套产品开盘一年内已售出近90%，价、量齐收围绕商务价值最大化，1100余套产品开盘一年内已售出近90%，价、量齐收推售与价格策略：推售与价格策略：项目于4月末房交会期间开始蓄客，7月31日开盘，推出首批中间楼层房源约550套（12-32F），开盘当天成交300余套，成交均价约9400元/2010年9月，推出剩余高楼层与低楼层单位，均价10000元/平米；当前基本已售罄，剩余产品价格在13000-14000居多，基本都用于办公，大部分以中小企业为主，购买200平米左右，少量整层购买客户。推广策略：推广策略：推广形象均为商务公寓，主打“36、CBD”、“金融推广形象均为商务公寓，主打“CBD”、“金融街”、芙蓉路地标等概念；街”、芙蓉路地标等概念；较少推广，报媒仅配合开盘投放，线下节点配合短信。客户渠道：客户渠道：前期曾考虑定向引进招商银行总部，但并未谈妥，目前未有大型企业入驻，主要为中小企业自住办公与投资散客。开盘时间公寓套数开盘时间公寓套数销销售套数月均销售套数售套数月均销售套数2010年7月1162977月均51套，目前尾盘，旺销期月均80-90套明城国际中心明城国际中心发展模式三写字楼基本情况：写字楼基本情况：层数：地上27层，其中5层以上为写字楼标准层面积：约1450平米层高：3.6米净高：2.6米以上交房标准：精装修，37、铺设网络地板，石膏板吊顶电梯：5台原装进口三菱电梯空调：VRV中央空调、新风系统工程进度：已封顶，预计2012年上半年开盘价格：目前对外报价15000旺德府国际大厦旺德府国际大厦中心区边缘，小规模单体写字楼项目中心区边缘，小规模单体写字楼项目优势：优势：1、公交线路完善，紧邻地铁，公共交通便利；2、周边大体量、丰富的商业配套，提升商务办公价值；3、周边大量建材、家具专业市场，稳定的产业基础和客户基础；4、精装修，便于客户使用；劣势：劣势：1、非成熟商务区，商务发展前景较弱，商务拓展成本较高；2、人民路杨家山立交桥拥堵，交通通达性造成一定障碍；3、项目周边以家具、建材、物流等专业市场为主，形象档38、次较低；4、项目客户以周边万家丽、马王堆建材市场客户为主，普遍需求中小面积，客户层级、素质相对较低，万家丽路大量货车通行，影响商务办公形象。发展模式三写字楼潜在竞争写字楼潜在竞争随着城市旧城改造与新城开发进程加块，占据城市优势资源，多个项目均规划写字楼产品，随着城市旧城改造与新城开发进程加块，占据城市优势资源，多个项目均规划写字楼产品，长沙高档综合体及专业写字楼项目将集中在2012-2015年上市长沙高档综合体及专业写字楼项目将集中在2012-2015年上市专业写字楼专业写字楼位臵区域占地建面入市时间等级泊富广场长沙市开福区芙蓉北路564号五一商务区26700.7平307059.0平2011年39、8月5A（228米）友阿大厦侯家塘芙蓉路9612.0平63458.6平售罄5A泰贞国际金融中心五一路与建湘路之交五一商务区9127.4平203710.0平2011年底5A财富岳麓岳麓区区政府东侧市府区域31314.3平82951.0平2013年5A顺天韶山路项目韶山中路（三万英尺对面）雨花区雨花亭商圈24189平160037平2011年底5A（150米）综合体配套写字楼地段配套品牌物业形态规模入市时间写字楼规模高度保利国际广场南湖新城核心地段商业保利地产写字楼+公寓+住宅（超高层）44万2012年上约10万200米北辰三角洲三角洲酒店+商业北辰地产写字楼+酒店+超高层537万2012年上约2040、万260米中建滨江项目南湖新城板块酒店+商业中建地产写字楼+酒店+超高层134万2011年底华远华中心南湖新城板块，五一核心商圈酒店+商业华远地产写字楼+酒店+公寓+住宅80万2012年初约10万200米世贸滨江滨江新城酒店+商业世贸地产酒店+住宅+公寓+住宅55万2012年240米第六都芙蓉中路三段（浦沅）酒店+商业建鸿达写字楼+酒店+住宅+公寓70万2011年初4.5万德斯勤广场韶山南睡红星商圈商业+酒店德斯勤写字楼+酒店+住宅+公寓156万2012年40万万达公馆五一商圈商业+酒店+公寓万达地产写字楼+酒店+住宅+商业100万2011年8月约10万189米奥克斯广场滨江新城商业+酒店+公41、寓奥克斯地产写字楼+住宅+公寓+商业45万2012年约5.2运达广场武广片区商业+酒店+公寓运达地产写字楼+酒店+住宅+公寓+商业60万2012年约7万248发展模式三后续依旧是高端专业写字楼之间的竞争写字楼后续供应写字楼后续供应后续供应：从产品供应节点来看，后续供应：从产品供应节点来看，产品在2012-2015年集中放量产品在2012-2015年集中放量，后续竞争激烈，后续竞争激烈，在2012下半年市场竞争开始加剧在2012下半年市场竞争开始加剧注：以上预估的开发时间主要来自渠道了解信息，仅供参考。201120132014201520112013201420152012201210万方5.242、万方10万方已推出6万方，余1栋4万方58层部分酒店部分写字楼约6万方体量与产品未定约40万方10万方约12万方20万方产品与推出时间未定绿地中央广场运达广场绿地中央广场运达广场万达公馆万达公馆泊富国际华尔街中心世贸铂翠湾奥克斯广场顺天韶山路项目保利国际广场德斯勤广场华远华中心中建滨江项目北辰三角洲泊富国际华尔街中心世贸铂翠湾奥克斯广场顺天韶山路项目保利国际广场德斯勤广场华远华中心中建滨江项目北辰三角洲7万方入市时间与产品未定6万方万方发展模式三写字楼分布：写字楼分布：长沙写字楼主要分布在中心金十字商务区，分布集中，对行政中心的依附性强；在售市场：在售市场：在售项目不多，多位于城市主干道两侧，43、以高端综合体配套甲级写字楼为主；以线下自然销售为主，主要通过渠道和圈层口碑进行大客户集中消化，价格集中在13000-18000之间；潜在市场：潜在市场：随着城市旧城改造与新城开发进程加块，占据城市优势资源，多个项目均规划写字楼产品，从产品供应节点来看，产品在2012-2015年集中放量，后续竞争激烈，在2012下半年市场竞争开始加剧；写字楼市场小结写字楼市场小结通过充分利用自身优势进行中端市场占位，提升写字楼品质，实现项目价格的突破，提升其在市场影响通过充分利用自身优势进行中端市场占位，提升写字楼品质，实现项目价格的突破，提升其在市场影响发展模式三经过三个不同发展方向的市场评估经过三个不同发展44、方向的市场评估项目定位思考在目前及可预见的周期，符合市场发展方向本项目在目前及可预见的周期，符合市场发展方向本项目合理合理的定位是的定位是写字楼写字楼公寓产权式酒店写字楼公寓产权式酒店写字楼项目写字楼定位建议写字楼档次定位写字楼档次定位中档次SVO（服务式写字楼）中档次SVO（服务式写字楼）中档次中档次立足中端市场，以优于区域中端办公物业的产品建议提升区域商务办公水平服务式写字楼服务式写字楼各项的服务可以包含在一次性支付的租金内,也可单独计算。而在租赁年限上一般可以少于常规写字楼3年的租赁期。虽然服务式写字楼的租金远高于传统的写字楼,在同一栋写字楼内服务式的租金是普通写字楼租金的2至3倍。对于45、中短期内的租户,特别是只有少数员工的公司来说,租用服务式写字楼比普通写字楼更为经济。SVO是自由的SVO是自由的最小的产权单位可随意组合，合伙人一人买一套，打通就是大公司，关系好继续干，出现问题一人一套清晰明了。最小的产权单位可随意组合，合伙人一人买一套，打通就是大公司，关系好继续干，出现问题一人一套清晰明了。SVO是专业的SVO是专业的专业的公共秘书服务，专业的律师咨询，专业的会计师建议，您的周围有一个专业队伍随时准备为您服务。SVO是管家，在你直奔主题的时候，处理好一切繁杂。专业的公共秘书服务，专业的律师咨询，专业的会计师建议，您的周围有一个专业队伍随时准备为您服务。SVO是管家，在你直奔46、主题的时候，处理好一切繁杂。SVO是节约的SVO是节约的不再为低使用频率的空间付费，不必再为高成本的办公设备占用固定资产，最大化的资源共享，所有人都收益不再为低使用频率的空间付费，不必再为高成本的办公设备占用固定资产，最大化的资源共享，所有人都收益项目写字楼定位建议华蓉国际融城时代广场城市中心交通枢纽空间组合精品办公BOUTIQUE OFFICE引领长沙成长型企业办公新时代项目写字楼定位建议新景祥简介（数字新景祥）新景祥简介（数字新景祥）Part 1Part 1Part 3Part 3项目定位思考及产品提升建议项目定位思考及产品提升建议Part 4Part 4营销执行策略营销执行策略企业目标的47、战略思考企业目标的战略思考Part 2Part 2Part 4Part 4新景祥营销服务体系新景祥营销服务体系汇报目录汇报目录核心一：资源盘点核心一：资源盘点核心二：项目定位及形象定位核心二：项目定位及形象定位核心三：客户分析核心三：客户分析核心四：产品提升建议核心四：产品提升建议房产市场分析/写字楼市场客户需求特点1：从企业数量角度分析，长沙优质写字楼租户以服务业、制造业、贸易与房地产业为主；特点1：从企业数量角度分析，长沙优质写字楼租户以服务业、制造业、贸易与房地产业为主；特点2：而从企业租赁面积而言，金融保险业、制造业、社会服务业的需求面积较大；特点2：而从企业租赁面积而言，金融保险业、48、制造业、社会服务业的需求面积较大；中心区办公项目已入驻的客户主要以制造业、金融业、服务业三大类为主中心区办公项目已入驻的客户主要以制造业、金融业、服务业三大类为主房产市场分析/写字楼市场客户需求数据来源：房地产市场调查数据数据来源：房地产市场调查数据1001002003004005006007008009001000 1200 1400 1600 1800 2000 25002003004005006007008009001000 1200 1400 1600 1800 2000 2500 目前长沙已入驻的中高端写字楼客户需求的主流面积多在200300平方米，目前长沙已入驻的中高端写字楼客户需49、求的主流面积多在200300平方米，这类需求占市场总量接近50%，这类客户以多是制造业的办事处、咨询公司、商贸类公司等这类需求占市场总量接近50%，这类客户以多是制造业的办事处、咨询公司、商贸类公司等 500平方米以上需求多是金融、保险业，多为整层承租500平方米以上需求多是金融、保险业，多为整层承租，平均需求面积接近1500平方米；国家机关需求面积，平均需求面积接近1500平方米；国家机关需求面积也较大，但租户较少；建筑行业租户办公楼需求平均面积560.65平方米。也较大，但租户较少；建筑行业租户办公楼需求平均面积560.65平方米。房产市场分析/写字楼市场客户需求特点1：外资企业办公场所主50、要集中在少数产权统一的物业中，如通程国际大酒店商务楼、亚大时代等。外资企业对写字楼的物业产权、楼宇品质、物业管理等要求较高，目前市场上的写字楼难以满足其需求；特点1：外资企业办公场所主要集中在少数产权统一的物业中，如通程国际大酒店商务楼、亚大时代等。外资企业对写字楼的物业产权、楼宇品质、物业管理等要求较高，目前市场上的写字楼难以满足其需求；特点2：内资非本地企业的需求面积大于本地企业；特点2：内资非本地企业的需求面积大于本地企业；长沙市中心区写字楼租户以长沙本地及国内企业为主，占总租户的86%长沙市中心区写字楼租户以长沙本地及国内企业为主，占总租户的86%房产市场分析/写字楼市场客户需求客户类51、别客户范围需 求 分 析客户类别客户范围需 求 分 析A A大中型公司企业注重形象与档次，要求高标准配套，费用问题不大，购买比例高B B中小企业注重形象，要求一定档次与基本配套，看重费用，租用比例高CC政府及国有机构注重形象与档次，要求高标准配套，要靠近办事区域D D投资客投资意识很强，看重区域未来升值潜力，重视对项目的档次和品味写字楼的目标客户群主要分为两类：一类是投资客；一类是自用客户。写字楼的目标客户群主要分为两类：一类是投资客；一类是自用客户。投资客户：投资客户：主要来自本地及周边地区，也有来至包括江浙一代的外省客户。自用客户：自用客户：主要来之三个方面：一是具有雄厚实力和发展历史的境52、内外大中型公司企业；二是成长中的中小型企业；三是政府及国有机构。客户需求分析本次访谈范围涵盖长沙市中区的17个已入驻办公项目的用户，这17个项目分为三类：纯写字楼、酒店写字楼、商住混合写字楼。本次访谈范围涵盖长沙市中区的17个已入驻办公项目的用户，这17个项目分为三类：纯写字楼、酒店写字楼、商住混合写字楼。客户需求分析调研覆盖范围：调研覆盖范围：17个写字楼及商务公寓项目，其中：17个写字楼及商务公寓项目，其中：纯写字楼：10个纯写字楼：10个 商务公寓：5个商务公寓：5个 酒店类办公：2个酒店类办公：2个调研样本数量：调研样本数量：调研企业样本55家调研企业样本55家 部分受访企业名录：高尔53、夫国际贸易公司现代投资股份有限公司飞利浦（中国）投资有限公司新华保险湛江市商业银行思源经纪湖南湘电房地产公司oppo君瑞电子部分受访企业名录：高尔夫国际贸易公司现代投资股份有限公司飞利浦（中国）投资有限公司新华保险湛江市商业银行思源经纪湖南湘电房地产公司oppo君瑞电子客户需求分析客户访谈总结客户访谈总结新景祥简介（数字新景祥）新景祥简介（数字新景祥）Part 1Part 1Part 3Part 3项目定位思考及产品提升建议项目定位思考及产品提升建议Part 4Part 4营销执行策略营销执行策略企业目标的战略思考企业目标的战略思考Part 2Part 2Part 4Part 4新景祥营销服务54、体系新景祥营销服务体系汇报目录汇报目录核心一：资源盘点核心一：资源盘点核心二：项目定位及形象定位核心二：项目定位及形象定位核心三：客户分析核心三：客户分析核心四：产品提升建议核心四：产品提升建议长沙已投入使用的中高档写字楼物业约160万长沙已投入使用的中高档写字楼物业约160万目前在售的中高档写字楼物业约26万目前在售的中高档写字楼物业约26万潜在的高档写字楼物业超过270万潜在的高档写字楼物业超过270万重点拓展商务板块大河西约200万开福金融区约100-120万重点拓展商务板块大河西约200万开福金融区约100-120万写字楼市场写字楼市场特征/档次甲A级甲B级乙A级乙B级建筑高度高层赸高55、层高层高层高层层高3.3米以上3.3米以上3.3米以上3.3米以上会所大规模会所两千平方米以上较大,一千平方米以上规模较小无商务中心配套完善配套较为完善较好一般会议中心齐备同声传译,多媒体会议齐备无无车位比充裕,车位比低充裕,车位比低较好,但车位比高车位少电梯群控进口高速电梯进口高速电梯进口电梯国产电梯空调进口中央空调可分户计量进口中央分体空调中央空调分体空调卫生间使用位充裕充足较少较少装修标准高档高档中档中档物业管理国际认证一流高档物管一流物管二流物管自管智能化管理5A程度高综合布线有智能化管理有无网络宽频信息点接口多宽频信息点接口多有有备用电源进口进口国产国产目前主流产品目前主流产品写字楼56、产品打造写字楼产品打造名称建筑面积(平方米)开发商/投资商净高(米)电梯数量电梯服务面积车位数量车位配比物业管理费(元/平方米/月)物业管理公司是否5A名称建筑面积(平方米)开发商/投资商净高(米)电梯数量电梯服务面积车位数量车位配比物业管理费(元/平方米/月)物业管理公司是否5A顺天国际财富中心44,000湖南顺天集团2.485,5002381852.8深圳中航物业5A智能管理系统亚大时代32,546湖南亚大科技实业有限公司2.456,5091202793.5长沙均和物业管理有限公司5A智能化系统中隆国际大厦49,841湖南恒隆房地产开发有限公司2.6412,4602002492.8恒威物业57、5A智能化定王大厦32,000湖南富通产业股份有限公司2.565,300372982.8开发商自营5A智能化亚大时代亚大时代中隆国际中隆国际定王大厦定王大厦顺天国际顺天国际竞争环境分析/与本案参考的办公项目立面竖向线条过多造成视野狭小立面竖向线条过多造成视野狭小公共空间装修粗糙公共空间装修粗糙名称名称定王大厦定王大厦占地面积占地面积2635.2平方米建筑面积建筑面积91551.5平方米主力面积主力面积70-200平米层高层高30层、3.3米层高配臵配臵中央空调、日立电梯、外墙陶瓷锦砖、外墙漆、地面水泥砂浆、防盗门租金租金2.8元/平天物管物管国际酒店“速8”全面托管 2.8元/月平停车场停车场58、372位架空停车场地上102位临时停车场入驻率入驻率60%卖点卖点芙蓉中路核心地段、低单梯服务面积、酒店管理公司物管是其核心竞争力竞争环境分析/与本案参考的办公项目平面分割过道电梯间大堂走道竞争环境分析/与本案参考的办公项目产品产品优越地理位臵、良好昭示性、不规则外立面品质感凸显优越地理位臵、良好昭示性、不规则外立面品质感凸显平面布局平面布局电梯大堂电梯大堂名称名称原名”原名”恒隆国际大厦恒隆国际大厦“占地面积占地面积3975.000平米建筑面积建筑面积49841.000平米主力面积主力面积150-250平层高层高28层，3.3米层高配臵配臵分户中央空调、三菱电梯、中空LOW-E玻璃幕墙、地面59、玉晶石、高级磁砖租金租金2.8元/平天物管物管威盛，3.6元/平月停车场停车场9163平米，约400位入驻率入驻率90%大堂大堂50平米卖点卖点芙蓉中路核心地段、低单梯服务面积、酒店管理公司物管是其核心竞争力竞争环境分析/与本案参考的办公项目天花板楼梯间过道分割三菱大门车库竞争环境分析/与本案参考的办公项目产品产品内装用材讲究、品质感强内装用材讲究、品质感强功能分布、清晰功能分布、清晰合理合理名称名称顺天国际财富中心顺天国际财富中心占地面积占地面积7917平米建筑面积建筑面积78568平米主力面积主力面积150-300平层高层高36层，3.3米配臵配臵中央空调、中空钢化玻璃幕墙，多功能会议中心60、租金租金2.8元/平天物管物管均和物业公司 1.8元/月平停车场停车场135个卖点卖点芙蓉中路核心地段、银行大堂，空中生态绿园。集金融服务中心、办公自动化系统、通讯设备自动化、消防自动系统、安全自动化系统、停车场智能管理系统和同步译音会议中心于一体竞争环境分析/与本案参考的办公项目电梯厅三菱电梯酒店大堂地下停车大门面盆过道竞争环境分析/与本案参考的办公项目产品产品内装用石材、品质感强功能区间划分内装用石材、品质感强功能区间划分名称名称亚大时代亚大时代占地面积占地面积3323平米建筑面积建筑面积32000平米主力面积主力面积150-300平层高层高31层，3.3米配臵配臵中央空调、中航南光电梯、61、中空LOW-E玻璃幕墙租金租金3.5元/平天物管物管均和公司 2.8元/月平停车场停车场地下停车场 400位大堂大堂1500平有较多商业卖点卖点芙蓉中路核心地段、酒店管理公司物管是其核心竞争力竞争环境分析/与本案参考的办公项目项目主 要 特 征甲级写字楼标准项目主 要 特 征甲级写字楼标准外立面外立面多数为玻璃幕墙部分项目除玻璃幕墙以外的材料品质较低整体外立面未达到甲级写字楼标准高质量玻璃幕墙，进口大理石/花岗岩项目规模项目规模平均单体规模为36,649平方米单体规模超过30,000平方米标准层面积标准层面积平均标准层面积为1,629平米一般在1,500平米以上，以达到75%以上的整层得房率层62、高层高楼层净高一般在2.4-2.6米之间，普遍较为压抑目前中天广场层高较高，是市场最高水平，其结构层高3.6米、净层高2.9米结构层高超过3.75米净层高超过2.65米电梯服务面积比电梯服务面积比电梯数量较少，平均每部电梯服务办公面积为8,340平方米大部分物业未进行分区设臵电梯速度较慢，普遍等候时间较长每部电梯服务的办公面积应该小于5,000平米进行合理的分区电梯品牌电梯品牌以Otis、三菱、日立等国内合资品牌为主，速度普遍较慢市场最高标准为中天广场，采用Otis品牌电梯，低区速度2.5米/秒，高区为3米/秒进口品牌高速电梯，速度应该不低于3.5米每秒竞争环境分析/与本案参考的办公项目产品特63、征产品特征长沙高档写字楼和一线城市相比，名不副实，产品配臵与服务都有很大的提升空间，客户对享长沙高档写字楼和一线城市相比，名不副实，产品配臵与服务都有很大的提升空间，客户对享受品质的不满将是产品进一步提升的推动力受品质的不满将是产品进一步提升的推动力“长沙写字楼现在不断的出现高档专业写字楼，未来会形成四个商务区，但是现在这些写字“长沙写字楼现在不断的出现高档专业写字楼，未来会形成四个商务区，但是现在这些写字楼配套还是很不到位，楼配套还是很不到位，大堂普通，电梯很普通，和一般写字楼差距拉不开，性价比没有在酒店大堂普通，电梯很普通，和一般写字楼差距拉不开，性价比没有在酒店里办公方便舒服里办公方便舒64、服“像中天广场这样高形象的写字楼，虽然很显身份但是租金比在华天酒店里租还贵，但是配套和物管都不如华天”；“像中天广场这样高形象的写字楼，虽然很显身份但是租金比在华天酒店里租还贵，但是配套和物管都不如华天”；用友软件湖南分公司总经理用友软件湖南分公司总经理“现在很多企业都想找形象高、配套好、有适合自己面积段的高写字楼，但是目前还是比较少”；“现在高档专业写字楼大堂、电梯、其他配套还是没有达到高档的水平、没有根据入驻企业类型提供些相对应的服务，没有享受高档的感觉”“现在很多企业都想找形象高、配套好、有适合自己面积段的高写字楼，但是目前还是比较少”；“现在高档专业写字楼大堂、电梯、其他配套还是没有达65、到高档的水平、没有根据入驻企业类型提供些相对应的服务，没有享受高档的感觉”长沙邦友臵业顾问有限公司副总经理长沙邦友臵业顾问有限公司副总经理竞争环境分析/与本案参考的办公项目客户特征小结-以中小企业为主，对性价比关注提升，对品质现状满足程度不高客户特征小结-以中小企业为主，对性价比关注提升，对品质现状满足程度不高1、近年发展快速。自06年起，长沙高档专业写字楼成为新增供应项目的主流方向。1、近年发展快速。自06年起，长沙高档专业写字楼成为新增供应项目的主流方向。2、品质提升空间大。当前该类供应档次名不副实，供应集中位于甲级写字楼的中低层次。2、品质提升空间大。当前该类供应档次名不副实，供应集中位66、于甲级写字楼的中低层次。3、价值实现相对高。甲级写字楼售价在1.2万/平米，租金在2-3元/天。3、价值实现相对高。甲级写字楼售价在1.2万/平米，租金在2-3元/天。4、客户群风险存在。中小企业占到7成，关注性价比，虽有品质提升需求但不会贸然支付成本。4、客户群风险存在。中小企业占到7成，关注性价比，虽有品质提升需求但不会贸然支付成本。5、未来竞争激烈。未来潜在高端专业写字楼供应庞大，近期超高层陆续启动，竞争趋向白热化5、未来竞争激烈。未来潜在高端专业写字楼供应庞大，近期超高层陆续启动，竞争趋向白热化主流的专业写字楼主流的专业写字楼仍有品质提升空间，租金敏感型客户追求性价比仍有品质提升空间，67、租金敏感型客户追求性价比竞争环境分析/与本案参考的办公项目总体小结-品质提升方面操作空间很大，部分市中心客户将被日益高涨的租金挤压到外围总体小结-品质提升方面操作空间很大，部分市中心客户将被日益高涨的租金挤压到外围典型在售项目分析/基本信息/旺德府国际大厦开开 发发 商商湖南旺德府臵业发展有限公司建筑风格建筑风格现代风格建筑面积建筑面积51579平方米建筑层数建筑层数27层，负1-负2层为车位，1-5层为裙楼商业，6-27层为写字楼标准层面积标准层面积单层面积约1480平方米面积分割面积分割6-23层主力隔间150-260，24-27层主力隔间260-430标准层高标准层高标准层层高3.5m电68、梯数量电梯数量5客、2货、2台观光电梯共9部电梯，原装进口三菱，电梯时速3m/s车位数量车位数量191个（地下166个，地上25个）空调运行空调运行开利VRV中央空调销售均价销售均价16000元/平方米，精装修标准租金租金3.5元/平米/天智智 能能 化化5A写字楼产品优势产品优势10米层高大堂；网络地板；每3层空中花园；戴德梁行物管；电梯配备梯控刷卡系统典型在售项目分析/基本信息/友阿大厦开 发 商湖南星诚房地产有限公司建筑风格现代风格建筑面积31000平方米建筑层数29层，负1-负3层为车位，1-5层为裙楼商业，6-29层为写字楼标准层面积1050平米面积分割可以根据丌同的工作性质自由分割69、重组，可以适应多种办公空间的需求。标准层高标准层层高3.2m电梯数量三菱：4部客梯，2部货梯车位数量地上27个，地下237个空调运行远大中央空调销售均价15000元/平方米，毛坯租金2.5元/平米/天智 能 化5A写字楼产品优势9米层高大堂；日本三菱电梯；远大第十代中央空调；LOW-E玻璃幕墙典型在售项目分析/项目路段友阿大厦友阿大厦旺德府旺德府芙蓉中路芙蓉中路南湖路南湖路侯家塘南公交站位于项目附近20米，约22趟公交车侯家塘南公交站位于项目附近20米，约22趟公交车万家丽中路万家丽中路人民东路人民东路芙蓉区政府公交站距项目约50米。共17趟公交车芙蓉区政府公交站距项目约50米。共17趟公交车70、旺德府国际大厦、友阿大厦均位于城市发展较为成熟主干道上，周边交通四通八达旺德府国际大厦、友阿大厦均位于城市发展较为成熟主干道上，周边交通四通八达典型在售项目分析/项目周边配套本案本案芙蓉区政府芙蓉区政府万家丽购物广场万家丽购物广场万家丽购物广场预计2013年底完工芙蓉区政府距项目仅50米万家丽购物广场预计2013年底完工芙蓉区政府距项目仅50米大润发超市大润发超市大润发超市距项目20米大润发超市距项目20米旺德府国际大厦紧靠芙蓉区政府，且项目附近在建的万家丽购物广场为全球最大的单体建筑，商业、办公都将建成区域内的标杆性建筑。商业、政务、办公将在未来形成互动，相互强化三者之间的优势旺德府国际大厦71、紧靠芙蓉区政府，且项目附近在建的万家丽购物广场为全球最大的单体建筑，商业、办公都将建成区域内的标杆性建筑。商业、政务、办公将在未来形成互动，相互强化三者之间的优势典型在售项目分析/外立面旺德府国际大厦旺德府国际大厦友阿大厦友阿大厦旺德府国际大厦与友阿大厦均采用LOW-E玻璃幕墙，为现代建筑风格旺德府国际大厦与友阿大厦均采用LOW-E玻璃幕墙，为现代建筑风格典型在售项目分析/内部结构设施10米挑高酒店式大堂10米挑高酒店式大堂3.5米层高，净高2.6米,地面采用网络地板3.5米层高，净高2.6米,地面采用网络地板配臵9台日本三菱电梯，配臵梯控刷卡系统及电子导示系统，秒速达3m/s配臵9台日本三菱72、电梯，配臵梯控刷卡系统及电子导示系统，秒速达3m/s卫生间采用国际品牌洁具卫生间采用国际品牌洁具中央空调使用国际知名牌“开利”中央空调使用国际知名牌“开利”标准层户型成L型，单层建筑面积1450平米，精装交房标准，办公楼层每3层设有空中花园，每层设有公共饮水间标准层户型成L型，单层建筑面积1450平米，精装交房标准，办公楼层每3层设有空中花园，每层设有公共饮水间旺德府国际大厦旺德府国际大厦典型在售项目分析/内部结构设施9米挑高酒店式大堂，天然石材、9米挑高酒店式大堂，天然石材、高档装饰板材高档装饰板材3.2米层高，净高2.3米,地面采用高档石材配臵6台日本三菱电梯，秒速达2.7m/s采用第十代73、远大中央空调标准层约1050平米，可自由分割3.2米层高，净高2.3米,地面采用高档石材配臵6台日本三菱电梯，秒速达2.7m/s采用第十代远大中央空调标准层约1050平米，可自由分割停车位：地上27个，地下237个停车位：地上27个，地下237个友阿大厦友阿大厦典型在售项目分析/总结长沙市在售中高端写字楼基本长沙市在售中高端写字楼基本特征特征售价在15000元/平米左右，租金价格在3元/平米/天左右售价在15000元/平米左右，租金价格在3元/平米/天左右大堂层高在10米附近，标准层层在3.5米以上大堂层高在10米附近，标准层层在3.5米以上标准层面积在1000平米以上标准层面积在1000平米74、以上电梯至少配备5台以上，为进口三菱，单台电梯服务面积在5500平米左右电梯至少配备5台以上，为进口三菱，单台电梯服务面积在5500平米左右项目所在地段发展成熟，配套齐全，交通便利，人气旺盛项目所在地段发展成熟，配套齐全，交通便利，人气旺盛知名高端企业入驻，写字楼办公形象较高知名高端企业入驻，写字楼办公形象较高办公楼安装中央空调，办公舒适度较高办公楼安装中央空调，办公舒适度较高项目保洁泊车安保信件收发代定酒店机票绿化维护电梯服务空调消防安全维护公共设施维修顺天财富中心中隆国际大厦定王大厦亚大时代东方芙蓉旺德府国际大厦友阿大厦竞争环境分析/小结写字楼物业服务情况：基础物业服务完善，在细节的服务品75、质方面有很大提升空间写字楼物业服务情况：基础物业服务完善，在细节的服务品质方面有很大提升空间项目BA-建筑设备自劢化系统CA-通讯自劢化系统OA-办公自劢化系统FA-火灾报警与消防连劢自劢化系统SA-安全防范自劢化系统顺天财富中心中隆国际大厦定王大厦亚大时代东方芙蓉旺德府国际大厦友阿大厦竞争环境分析/小结写字楼5A标准情况：主流、新建写字楼都按5A标准打造写字楼5A标准情况：主流、新建写字楼都按5A标准打造现状产品分析/外立面特点分析华天大酒店定王大厦顺天财富中心华天大酒店定王大厦顺天财富中心万达广场万达广场特点1：高端项目立面多数采用现代风格，材质多为高质量玻璃幕墙，配合大理石/花岗岩特点276、：多数项目采用玻璃幕墙但除幕墙外，材质相对较低特点1：高端项目立面多数采用现代风格，材质多为高质量玻璃幕墙，配合大理石/花岗岩特点2：多数项目采用玻璃幕墙但除幕墙外，材质相对较低多数项目立面采用现代风格，材质采用玻璃幕墙多数项目立面采用现代风格，材质采用玻璃幕墙现状产品分析/特征小结外部外部立面：玻璃幕墙+石材是目前主流车位：高端项目平均服务面积在130平方米，中端在170平方米标准层标准层面积：高端在标准层面积在1500平方米层高：目前主流层高多在3.6米左右，净高在2.7米左右大堂大堂面积：在建高端项目大堂多在1000平方米，主流面积在300500之间挑高：主流的大堂挑高在510米，高端项77、目多在10米以上内饰：大理石地面+复合材料吊顶电梯电梯尺度：电梯厅宽度多在2.5米，高3米左右品牌：多数选用三菱，载重1000公斤，速度多在每秒2.5米或以下服务面积：高端项目平均服务面积在6000平方米以下，中端项目在70008000平方米之间厕位厕位数量：多数项目厕位数量在10个左右，品均服务面积在150平方米以下空调空调空调：多数使用中央空调，但很多项目不提供24小时服务物管物管提供基础服务，但整体服务水平对比尚有较大提升空间在当前市场产品打造的标准下，本案项目大多在当前市场产品打造的标准下，本案项目大多没达到要求没达到要求现状产品分析/现有项目裙楼商业业态分析项目配套项目配套新世纪大厦78、商业裙楼、酒店定王大厦商业裙楼、中兴银行、酒店顺天国际商业裙楼、锦绣红楼餐厅平和堂商业裙楼、商场百货中天广场商业裙楼、服饰第一大道商业裙楼、服饰商场你好漂亮华美欧大厦商业裙楼、商铺招租中亚大时代商业裙楼、中兴银行、酒楼湖南文化大厦商业裙楼、湖南大剧院、餐厅维一星城国际商业裙楼、中西餐厅特点1：配套以商业裙楼为主，主要以餐饮为主，大多配备中西餐厅，咖啡厅等特点2：中心区办公项目商业裙楼多数在4层5层之间特点1：配套以商业裙楼为主，主要以餐饮为主，大多配备中西餐厅，咖啡厅等特点2：中心区办公项目商业裙楼多数在4层5层之间现状产品分析/现有项目智能化分析长沙目前已入驻的中高端写字楼基本会配备保安监控79、宽频网络、IDD电话、智能化布线长沙目前已入驻的中高端写字楼基本会配备保安监控、宽频网络、IDD电话、智能化布线产品提升：考虑商务的功能适度提升，电梯需增加档次定位：中档形象定位：中高档总结产品打造方向依照项目的区位条件及市场未来的发展趋势，建议本案的产品档次定位锁定在中高端市场；建议产品整体设计突出大堂、公共走道、卫生间等公共空间的品质，树立项目高端形象，重点承接发展型企业、投资客户等中端客户。依照项目的区位条件及市场未来的发展趋势，建议本案的产品档次定位锁定在中高端市场；建议产品整体设计突出大堂、公共走道、卫生间等公共空间的品质，树立项目高端形象，重点承接发展型企业、投资客户等中端客户。80、产品打造方向树形树形象象玻璃幕墙24小时中央空调5A智能化精装挑高大堂精装走道空间精装电梯厢强配套强配套咖啡厅商务餐厅便利店会所小而精小而精产品细节建议/建筑立面建议立面采用玻璃幕墙，搭配金属质感材料修饰，体现现代感建议立面采用玻璃幕墙，搭配金属质感材料修饰，体现现代感建议使用分户式中央空调，其采用风冷式和水冷式两种,因而相对普通的中央空,档次高、外形好、舒适度高建议使用分户式中央空调，其采用风冷式和水冷式两种,因而相对普通的中央空,档次高、外形好、舒适度高产品细节建议/中央空调产品细节建议/面积分割低区主力面积150200，每层4户低区主力面积150200，每层4户中区主力面积200300，81、每层2户中区主力面积200300，每层2户高区主力面积450500，每层1户高区主力面积450500，每层1户整层面积：1845.68 整层面积：1845.68 产品细节建议/大堂空间控制大堂面积，建议在200平方米左右，节省空间用于商铺销售控制大堂面积，建议在200平方米左右，节省空间用于商铺销售大堂装修建议采用浅色调，采用大面积玻璃门，多用金属质感的反光材料大堂装修建议采用浅色调，采用大面积玻璃门，多用金属质感的反光材料产品细节建议/电梯分布建议在左边适当增加数台电梯，提升写字楼整体的舒适性建议在左边适当增加数台电梯，提升写字楼整体的舒适性电梯增加电梯增加产品细节建议/电梯间电梯间与大堂整82、体风格相统一，注重内饰的艺术感以及水牌的质感电梯间与大堂整体风格相统一，注重内饰的艺术感以及水牌的质感产品细节建议/电梯内部电梯内部采用明亮的金属色调，凸显时代感电梯内部采用明亮的金属色调，凸显时代感产品细节建议/走道空间走道空间采用玻璃质地的墙面，易于维护，同时能凸显档次走道空间采用玻璃质地的墙面，易于维护，同时能凸显档次产品细节建议/卫生间卫生间洁具采用一线品牌的三线产品，以装修凸显质感（玻璃质感材料）卫生间洁具采用一线品牌的三线产品，以装修凸显质感（玻璃质感材料）产品细节建议/室内空间地面预留10cm的布线空间地面预留10cm的布线空间产品细节建议/顶层会所企业会客厅企业会客厅专属会议中83、心专属会议中心产品细节建议/裙楼会所总裁会客室总裁会客室建议在裙楼4楼设臵总裁会客室，同时可充分利用景观资源建议在裙楼4楼设臵总裁会客室，同时可充分利用景观资源新景祥简介（数字新景祥）新景祥简介（数字新景祥）Part 1Part 1Part 3Part 3项目定位思考及产品提升建议项目定位思考及产品提升建议Part 4Part 4营销执行策略营销执行策略企业目标的战略思考企业目标的战略思考Part 2Part 2Part 4Part 4新景祥营销服务体系新景祥营销服务体系汇报目录汇报目录营销策略赢在执行整合营销传播与销售管理及执行整合营销传播与销售管理及执行工作团队：工作团队：营销策划与销售执84、行小组营销策划与销售执行小组目标动作：目标动作：通过营销渠道建设和严格而系统的销售执行，让消费者因为感动而购买，实现销售目标。通过营销渠道建设和严格而系统的销售执行，让消费者因为感动而购买，实现销售目标。提升项目价值，构建核心优势，保证价格提升项目价值，构建核心优势，保证价格销售策略写字楼销售策略1、产品硬件适度提升，增加软性价值服务，提升竞争力；2、整合资源，有效发掘目标客户，多渠道拓展快速锁定目标客群；3、专业团队培训，提升整体销售能力。1、产品硬件适度提升，增加软性价值服务，提升竞争力；2、整合资源，有效发掘目标客户，多渠道拓展快速锁定目标客群；3、专业团队培训，提升整体销售能力。线上立85、杆，线下渠道定点突破线上立杆，线下渠道定点突破本案规模有限，更多将从线下渠道入手，通过创新拓客手段与事件营销、活动营销策略，通过多渠道全面应用，建立市场认知，迅速推广本项目、占领市场行销团队针对行销团队针对三大商务圈的写字楼进行集中扫楼+陌拜三大商务圈的写字楼进行集中扫楼+陌拜，快速传播项目信息，深入挖掘区域客户，快速传播项目信息，深入挖掘区域客户拓客目标：拓客目标：三大商圈本地大企业和区域成长型企业主，拓展时间：拓展时间：2012年10月30日-11月30日，1个月拓展形式：拓展形式：扫楼+陌拜拓展团队：拓展团队：1+5+1由行销经理、外场行销人员、臵业顾问组成团队拓展物料：拓展物料：DM单86、页、电子楼书银华大酒店华天酒店通城国际大酒店华侨大厦金源酒店本项目运达国际韶山路韶山路芙蓉路芙蓉路五一路五一路解放路解放路文艺路文化商务圈文艺路文化商务圈五一广场商务圈五一广场商务圈芙蓉路金融商务圈芙蓉路金融商务圈写字楼销售策略渠道策略拓客目标：拓客目标：行业协会（房地产、金融、证劵）、商会（福建、温州、浙江商会等）拓展时间：拓展时间：2012年10月30日-11月30日（后期可持续推动）拓展形式：拓展形式：主动参加其协会活动、宴请、主动参加其协会活动、宴请、电话CALL客电话CALL客拓展团队：拓展团队：开发商专职人员+新景祥策划与销售团队拓展物料：楼书、海报等新景祥已有资源：新景祥已有资源87、：福建、福州商会名单、福建、福州商会名单、湖南省土地估价协会名单湖南省土地估价协会名单针对行业协会、地域性商会采取宴会形式，重点突破针对行业协会、地域性商会采取宴会形式，重点突破房地产、金融行业房地产、金融行业，重点锁定福建商会、温州商会、浙江商会重点锁定福建商会、温州商会、浙江商会写字楼销售策略渠道策略行业高档客户资源拓展，主要联合长沙本地高档商家，进行行业高档客户资源拓展，主要联合长沙本地高档商家，进行联谊活动联谊活动，共享客户资源，挖掘投资需求共享客户资源，挖掘投资需求拓客目标：拓客目标：长沙行业高档客户资源整合拓展时间：拓展时间：2012年10月30起（持续展开）；2012年10月3088、起（持续展开）；月开拓高档客户活动一次月开拓高档客户活动一次拓展形式：拓展形式：商场：商场：联合举办新品发布秀、抽奖兑奖活动（美美百货、金色家族等）车商：车商：参加车展、联合车商举办车友会（宝马、奔驰等）美容：美容：联合举办美容知识讲座、客户维护活动健身房健身房：联合举办客户体验活动银行：银行：联合举办金融类讲座，如“怎样合理避税”、“投资知识讲座”会所：会所：联合举办会员活动，如高尔夫邀请赛、君庭会会员活动拓展团队：拓展团队：开发商专职人员+新景祥策划拓展物料：拓展物料：结合活动内容进行筹备写字楼销售策略渠道策略采取采取电话CALL客形式，电话CALL客形式，新景祥35万客户资源重复利用，通89、过新景祥35万客户资源重复利用，通过购买企业黄页、企业名录，进行电话突破购买企业黄页、企业名录，进行电话突破拓客目标：拓客目标：新景祥35万客户资源新景祥35万客户资源，长沙企业黄页、企业年鉴等；拓展时间：拓展时间：2012年x月x日-x月x日（持续跟进）拓展形式：拓展形式：电话CALL客拓展团队：拓展团队：臵业顾问（5名，日CALL客量300组）拓展物料：拓展物料：移动电话、客户名单写字楼销售策略渠道策略拓客整体铺排拓客整体铺排渠道集中在x-x月份铺开，快速积累客户渠道集中在x-x月份铺开，快速积累客户10月11月12月10月11月12月盛大盛大开盘开盘启动启动认筹认筹2月3月2月3月漫天布90、网精确打击扫楼执行电话CALL客商会拓展高档资源整合30个工作日三个商圈写字楼扫楼执行30个工作日三个商圈写字楼扫楼执行企业年鉴、黄页、35万老客户名单（日人平均CALL客量150组）企业年鉴、黄页、35万老客户名单（日人平均CALL客量150组）福建、温州、浙江商会CALL客、深入拜访福建、温州、浙江商会CALL客、深入拜访每月一场联谊活动每月一场联谊活动1月1月4月4月写字楼销售策略渠道策略写字楼写字楼专题系统培训，提升团队专业能力专题系统培训，提升团队专业能力，同时，同时组织一个小型大客户突击队，组织一个小型大客户突击队，提升整体销售能力提升整体销售能力【系统培训计划】【系统培训计划】写91、字楼产品分析投资分析区域发展规划写字楼市场分析分享写字楼销售基础技巧奢侈品培训 时间管理的能力；学习提高的能力；情绪控制力；市场穿透的能力；促成交易的能力；与客户沟通的能力；产品推介的能力；自我驱动力销售培训内容：销售培训内容：【大客户突击队】【大客户突击队】定向招聘大客户专业写字楼臵业顾问2-3名与现有优秀销售代表组招聘大客户专业写字楼臵业顾问2-3名与现有优秀销售代表组成大客户突击队成大客户突击队写字楼销售策略销售力提升数量职务工作职责数量职务工作职责1外场经理负责外围点位的巡查与组织协调工作。3外场臵业顾问负责客户接待，保证产品信息及时准确的传播，维护客户关系，促进客户到访，做好客户登记92、工作。物料海报、折页、楼书1司机负责班车运营组建专门写字楼行销团队组建专门写字楼行销团队，根据写字楼特点，展开针对性的专业培训，根据写字楼特点，展开针对性的专业培训行销团队组建派单员行销专业培训团队整合完成：2012年10月31日2012年10月31日写字楼销售策略渠道策略渠道营销强大销售力保障！强大销售力保障！精英销售团队精英销售团队电话CALL客电话CALL客行销拓客行销拓客网络营销网络营销精准化营销管精准化营销管理体系理体系新景祥5大利器1精英销售团队团队使命和团队凝聚力的建立，团队334原则的组织架构，梯队建设与文化的导入，打造一支有自己文化与精神的强大队伍，打造强大的案场销售能力团队93、使命和团队凝聚力的建立，团队334原则的组织架构，梯队建设与文化的导入，打造一支有自己文化与精神的强大队伍，打造强大的案场销售能力新景祥5大利器2专业行销团队跑断腿，不后悔跑断腿，不后悔完全以内场的流程与标准组建的团队完全以内场的流程与标准组建的团队，外场同样配备行销经理人员安排：1+2+N，每组2名置业顾问加N名大学生组成一小队，各小队由行销经理统一管理。物料安排：统一着装，足量宣传单页。新景祥5大利器3电话CALL客电话营销，疯狂电话营销，疯狂CALL客客专业CALL客团队，通过新景祥客户、收集、购买目标客户电话资源以及开发企业企业客户资源邀约，负责与客户电话沟通促进来访量，由行销经理直接94、管理，每人每天500个CALL客指标，带客指标为每人1.5组/天。专业CALL客团队，通过新景祥客户、收集、购买目标客户电话资源以及开发企业企业客户资源邀约，负责与客户电话沟通促进来访量，由行销经理直接管理，每人每天500个CALL客指标，带客指标为每人1.5组/天。充分运用网络营销渠道，与新浪、搜房0731房地产等专业房产网站联合推广，同时充分利用博客、论坛、微博等网络即时传播渠道，并形成专门网推小组，严格按计划落实执行新景祥5大利器4创新网络营销step 1step 1不同市场不同产品与不同客户类型，制定不同跟进或沟通口径，应对市场变化客户沟通口径1客户沟通口径2客户沟通口径3标准统一口径95、标准统一口径新景祥5大利器5精准化营销管理体系step 2step 2每日客户检讨客户问题交流诚意度评判不同客户制定不同沟通口径盘点客户筛选盘点客户筛选新景祥5大利器5精准化营销管理体系step 3step 3落点客户各就各位落点客户各就各位通过对意向客户落点摸底了解客户对推出单位的接受度，规避滞销单位，疏导客户，成交后团队分享，再落点促进成交。意向客户落点成交客户描述意向客户落点新景祥5大利器5精准化营销管理体系通过一套标准化的的表格为工具，案场系统化管理高端接待服务流程，置业顾问、销售经理、策划之间无缝对接，针对性客户营销锁定成交，绝不浪费一个客户资源通过一套标准化的的表格为工具，案场系统96、化管理高端接待服务流程，置业顾问、销售经理、策划之间无缝对接，针对性客户营销锁定成交，绝不浪费一个客户资源新景祥简介（数字新景祥）新景祥简介（数字新景祥）Part 1Part 1Part 3Part 3项目定位思考及产品提升建议项目定位思考及产品提升建议Part 4Part 4营销执行策略营销执行策略企业目标的战略思考企业目标的战略思考Part 2Part 2Part 4Part 4新景祥营销服务体系新景祥营销服务体系汇报目录汇报目录新景祥操作案例介绍项目概况服务内容服务价值 发 展 商：兴旺地产/长沙市芙蓉实业公司 项目位置：书院路不赤岭路交汇处西北角，长沙理工大学以西200米 项目规模：总97、建面70万平方米 项目界定：二线城市、市中心、宜居大盘 客户要求重塑项目形象不品牌，实现项目价值的突破 提供的服务：销售代理 服务的关键点重塑项目形象不品牌，构建项目独特品牌价值，扭转项目低价盘的颓势，实现项目价值的突破化被劢为主劢，如何弱化陵园对项目的影响，弱化劣势放大优势如何做好产品推售组合、销售策略，项目实现2012年3亿的回款目标 差异化竞争策略，适度赸赹市场，产品附加值打造 与业能力得到开发商高度认可长沙乾城新景祥操作案例介绍项目概况服务内容服务价值 发 展 商：湖南红星景融置业有限公司 项目位置：雨花区韶山南路不韶洲路交汇处 项目规模：总建面10万平方米 项目界定：二线城市、市中心98、综合体 客户要求实现项目价值最大化，控制风险的基础上利润最大化 提供的服务：前期顾问 服务的关键点开放式街区商业为价值驱劢，通过L型类板式建筑+点式单体楼的布局突破高容积率、小规模地块建筑规划难点；精准的项目定位：商业不公寓联劢开发，功能互补，实现项目城市价值最大化；差异化竞争策略，适度赸赹市场，产品附加值打造 与业能力得到开发商高度认可长沙亚商国际新景祥操作案例介绍L型类板式建筑+点式单体楼L型类板式建筑+点式单体楼的布局的布局芙蓉路芙蓉路纯小户型产品，酒店式单身公寓+70-80平米紧凑两房产品，低臵业门槛、高投资回报，依托韶山南路优越的地段价值，迅速引爆市场开放式街区商业启动项目价值，高99、容积率、小规模地块通过L型类板式建筑+点式单体楼的布局，解决项目小地块高容积率布局难的问题开放式街区商业启动项目价值，高容积率、小规模地块通过L型类板式建筑+点式单体楼的布局，解决项目小地块高容积率布局难的问题长沙亚商国际项目概况服务内容服务价值 发展商：长沙兆发房地产有限公司 项目位置：长沙市芙蓉中路 项目规模：总建筑面积24万平方米 项目界定：二线城市、市中心综合体、07年单价地王项目 客户要求提升建发品牌形象，建立物业价值标杆 提供的服务：前期顾问、销售代理 服务的关键点07年单价地王，如何在现有市场情况下实现高溢价 新的政策背景下，2010年11月12日首期开盘推出约200套，一号栋价100、格突破9500元/平米，实现了80%的销售率；二号栋价格突破9000元/平米,实现了85%的销售率。新景祥在联合代理丌占明显优势情况下，主劢抢战市场，通过call客，外展拓客，以一定优势赶赸竞争对手新景祥操作案例介绍长沙汇金国际新景祥操作案例介绍新景祥在联合代理不占优势情况下，主动抢战市场，通过call客，外展拓客，以完美的业绩超越竞争对手，并保持领先优势不断扩大新景祥在联合代理不占优势情况下，主动抢战市场，通过call客，外展拓客，以完美的业绩超越竞争对手，并保持领先优势不断扩大长沙汇金国际新的政策背景下，2010年11月12日首期开盘推出，一号栋价格突破9500元/平米，实现了80%的销售101、率；二号栋价格突破9000元/平米,新的政策背景下，2010年11月12日首期开盘推出，一号栋价格突破9500元/平米，实现了80%的销售率；二号栋价格突破9000元/平米,实现了85%的销售率。实现了85%的销售率。项目概况服务内容服务价值 发 展 商：湖南未来置业开发有限公司 项目位置：星沙 远大路不东六线交汇处西北 角 项目规模：总建面13万平方米 项目界定：二线城市、城市近郊、无资源优势、中等规模高容积率项目 客户要求通过对蜂巢项目的开发回收资金、树立品牌，以启劢后续大体量项目“未来青年城”的开发 提供的服务：销售代理 服务的关键点在长沙率兇推出首付二成，五万买二房的概念，引起市场轰劢102、，反响强烈；低成本实效营销，通过在城市中心设外展点、周边单位流劢售楼车设展、开发商前期开发项目的业主再置业或老带新等方式，充分拓展客户渠道；项目在2008年上半年淡市开盘，取得开盘销售80%、销售价格高于周边同类项目10%的优秀成绩新景祥操作案例介绍长沙未来蜂巢项目概况服务内容服务价值 发 展 商：岳阳华宇置业有限公司 项目位置：岳阳市求索西路（南湖广场北侧）项目规模：建筑约面积10万平米 项目界定：三线城市、小规模、湖景资源 客户要求快速去化，迅速回收现金流；突破区域价值和市场竞争，实现项目高利润 提供的服务：前期顾问、销售代理 服务的关键点推翻项目原有开发策略，开启岳阳中小户型时代 住宅销103、售率达90%，实现开发商回款目标；低成本实效的渠道营销为主；团队与业水准得到开发商高度肯定。新景祥操作案例介绍岳阳湖尚基于客户价值及客户满意基础上的精细化营销服务体系基于客户价值及客户满意基础上的精细化营销服务体系新景祥的营销服务体系：新景祥的营销目标：新景祥的营销服务体系：新景祥的营销目标：卖掉房子不是结果，客户满意才是结果卖掉房子不是结果，客户满意才是结果一、客户价值新景祥精细化的销售流程体系三、客户满意新景祥卓越的销售团队组织体系一、客户价值新景祥精细化的销售流程体系三、客户满意新景祥卓越的销售团队组织体系【基于客户价值及客户满意的精细化营销管理体系】【基于客户价值及客户满意的精细化营销104、管理体系】四、客户满意新景祥五星级的销售服务体系二、客户价值新景祥严格的内外部质量管理体系四、客户满意新景祥五星级的销售服务体系二、客户价值新景祥严格的内外部质量管理体系一、客户价值新景祥精细化的营销流程体系一、客户价值新景祥精细化的营销流程体系项目阶段市场研究策略制定或调整业务准备销售管理管理评估市场定位及物业发展期项目阶段市场研究策略制定或调整业务准备销售管理管理评估市场定位及物业发展期宏观市场调查竞争项目调查专业人士访谈目标客户访谈项目资料索取首次沟通会议项目市场定位及物业发展报告了解市场、客户和项目现状人员招聘销售组织架构及岗位设臵销售管理报表明源管理系统建立周、月报制度月度工作总结年105、度工作总结阶段性工作测评新景祥案场工作评估产品研发/规划落地期产品研发/规划落地期市场总定位建筑规划建筑风格建筑材料户型设计景观设计配套设施体验式营销合作单位宏观政策调整区域市场动态走势竞争项目动态五分钟市场快讯月度市场观察项目产品研发及规划落地营销总纲与执行方案制定费用预算表媒体通路购买项目前期工作进度表营销策略与广告方案评审推广主基调、VI确定、销售物料准备销售人员薪酬体系上岗前人员培训考核提供新景祥现场管理工具项目执行手册销售讲义营销包装/销售准备期营销包装/销售准备期阶段性推广计划客户接待分析销售物料到位形象包装完成项目现场、样板区包装媒体开始推广人员上岗强化培训例会制度工作日志制度营106、销推广/引导蓄水期营销推广/引导蓄水期认筹方案制定价格方案和价格表开盘方案筹备媒体强势推广认筹执行销售流程的完善与优化营销推广/认购开盘期营销推广/认购开盘期销售盘点，策略调整保持市场热度开盘现场和活动准备销控和价格策略调整阶段性工作总结营销推广/N波销售期营销推广/N波销售期媒体强势推广推广渠道拓展营销推广/扫尾清盘期营销推广/扫尾清盘期发现问题，针对性制定解决方案项目结案报告客户关系维系强化销售说辞营销推广/结案期营销推广/结案期针对性产品分析并制定相应销售措施营销管理工作前臵，从源头保证前后衔接顺畅营销管理工作前臵，从源头保证前后衔接顺畅一、客户价值新景祥精细化的营销流程体系一、客户价值107、新景祥精细化的营销流程体系一、客户价值新景祥精细化的营销流程体系一、客户价值新景祥精细化的营销流程体系销售主管工作手册一、客户价值新景祥精细化的营销流程体系一、客户价值新景祥精细化的营销流程体系臵业顾问工作手册臵业顾问工作手册一、客户价值新景祥精细化的营销流程体系一、客户价值新景祥精细化的营销流程体系客服专员工作手册客服专员工作手册一、客户价值新景祥精细化的营销流程体系一、客户价值新景祥精细化的营销流程体系新景祥新景祥KOA管理系统平台管理系统平台一、客户价值新景祥精细化的营销流程体系一、客户价值新景祥精细化的营销流程体系新景祥销售管理平台新景祥销售管理平台一、客户价值新景祥精细化的营销流程体108、系一、客户价值新景祥精细化的营销流程体系新景祥销售管理平台新景祥销售管理平台一、客户价值新景祥精细化的营销流程体系一、客户价值新景祥精细化的营销流程体系新景祥销售管理平台新景祥销售管理平台一、客户价值新景祥精细化的营销流程体系一、客户价值新景祥精细化的营销流程体系新景祥销售管理平台新景祥销售管理平台一、客户价值新景祥精细化的营销流程体系一、客户价值新景祥精细化的营销流程体系新景祥销售管理平台新景祥销售管理平台一、客户价值新景祥精细化的营销流程体系一、客户价值新景祥精细化的营销流程体系新景祥销售管理平台新景祥销售管理平台一、客户价值新景祥精细化的营销流程体系一、客户价值新景祥精细化的营销流程体系109、明源销售管理平台明源销售管理平台一、客户价值新景祥精细化的营销流程体系一、客户价值新景祥精细化的营销流程体系明源销售管理平台明源销售管理平台一、客户价值新景祥精细化的营销流程体系一、客户价值新景祥精细化的营销流程体系通过三大平台体系，新景祥实现了标准化、精细化的营销服务体系，从而实现销售力最强化！客户价通过三大平台体系，新景祥实现了标准化、精细化的营销服务体系，从而实现销售力最强化！客户价值最大化！值最大化！新景祥管控平台新景祥管控平台项目服务质量项目服务质量管控体系管控体系销售管理报表平台新景祥明源销售管理平台ERP新景祥KOA管理平台绩效管理系统新景祥客户资源库销售管理报表平台新景祥明源销110、售管理平台ERP新景祥KOA管理平台绩效管理系统新景祥客户资源库 客户关系管理 短信平台 客户关系管理 短信平台人力资源系统人力资源系统 团队人力资源整合 岗前及在岗培训体系 团队人力资源整合 岗前及在岗培训体系二、客户价值新景祥严格的内外部质量管控体系二、客户价值新景祥严格的内外部质量管控体系监督实施评审部门人员组成人员组成岗位职责品控特色岗位职责品控特色项目运营决策委员会项目运营决策委员会高级主管专业人士调配公司资源；探讨技术思路评审营销策略；监督服务品质数十位专业精英十余年组织智慧高级主管专业人士调配公司资源；探讨技术思路评审营销策略；监督服务品质数十位专业精英十余年组织智慧项目组项目组111、资深项目经理实施项目管理，全 程项目跟进，监控本项目行销策划及把握项目销售策略主要工作强大的资讯平台支持完善的培训体系支撑资深项目经理实施项目管理，全 程项目跟进，监控本项目行销策划及把握项目销售策略主要工作强大的资讯平台支持完善的培训体系支撑外部监督外部监督公司高管、独立第三方公司高管监察委员会定期抽检独立第三方机构随时抽检独立视角外部监督公司高管、独立第三方公司高管监察委员会定期抽检独立第三方机构随时抽检独立视角外部监督三级专业品质监控体系三级专业品质监控体系二、客户价值新景祥严格的内外部质量管控体系二、客户价值新景祥严格的内外部质量管控体系专家团队支持体系专家团队支持体系公司庞大案例库公112、司庞大案例库外部聘请顾问团内部营销专家团外部聘请顾问团内部营销专家团公司庞大专家支持团队公司庞大专家支持团队二、客户价值新景祥严格的内外部质量管控体系二、客户价值新景祥严格的内外部质量管控体系营销总监营销总监销售经理销售经理客客户服务户服务销售主管销售主管销售主管销售主管网签助理网签助理客服助理客服助理臵臵业顾问业顾问臵臵业顾问业顾问臵臵业顾问业顾问臵业顾问臵业顾问臵业顾问臵业顾问臵业顾问臵业顾问三、客户满意新景祥卓越的销售团队组织体系三、客户满意新景祥卓越的销售团队组织体系销售团队组织架构销售团队组织架构组织有序，分级合理，成就强大执行力！组织有序，分级合理，成就强大执行力！语言水平：销售团113、队具备基本英语沟通能力语言水平：销售团队具备基本英语沟通能力教育水平：大专以上学历教育水平：大专以上学历服务意识强，有强烈团队协作精神及服从意识服务意识强，有强烈团队协作精神及服从意识素质要求素质要求形象要求形象要求专业要求专业要求深度掌握房产专业知识，销售技巧，了解经济、金融、贸易、风水等各类知识深度掌握房产专业知识，销售技巧，了解经济、金融、贸易、风水等各类知识具备丰富楼盘销售经验具备丰富楼盘销售经验形象气质优秀，举止谈吐优雅形象气质优秀，举止谈吐优雅职业素养：亲和力强，善于沟通，细致耐心，职业素养：亲和力强，善于沟通，细致耐心，主动能动性强，吃苦耐劳主动能动性强，吃苦耐劳具备优良职业礼仪114、知识具备优良职业礼仪知识人员素质要求人员素质要求高素质，决定高能力基础！高素质，决定高能力基础！三、客户满意新景祥卓越的销售团队组织体系三、客户满意新景祥卓越的销售团队组织体系销售培训体系销售培训体系销售技能系列课基础知识系列课专业提升系列课职业素养系列课团队管理系列课个人成长系列课销售技能系列课基础知识系列课专业提升系列课职业素养系列课团队管理系列课个人成长系列课销售培训体系6大系列，51个专业课件，确保人人都能成为销售专家！销售培训体系6大系列，51个专业课件，确保人人都能成为销售专家！三、客户满意新景祥卓越的销售团队组织体系三、客户满意新景祥卓越的销售团队组织体系四、客户满意新景祥五星级115、的销售服务体系四、客户满意新景祥五星级的销售服务体系电话接听规范电话接听规范房屋成交专业细致确保客户回访满意房屋成交专业细致确保客户回访满意争取客户推荐介绍争取客户推荐介绍客户跟踪及时得体客户跟踪及时得体接听电话接听电话热情耐心热情耐心接待来访接待来访热情专业热情专业新景祥“新景祥“6+3”6+3”标准步法体系，五星级客户服务标准，确保销售业绩，客户满意！标准步法体系，五星级客户服务标准，确保销售业绩，客户满意！客户来访流程客户来访流程客户跟踪制度客户跟踪制度营销事物流程营销事物流程客户回访细则客户回访细则客户俱乐部维系客户俱乐部维系6大标准流程！6大标准流程！第三方服务监控体系第三方服务监控体系销售服务质量检查销售服务环境检查销售服务质量检查销售服务环境检查聘请第三方专业调查公司聘请第三方专业调查公司3大检查步伐！3大检查步伐！客户满意度回访检查客户满意度回访检查四、客户满意新景祥五星级的销售服务体系四、客户满意新景祥五星级的销售服务体系三大满意，成就卓越的新景祥销售服务口碑！三大满意，成就卓越的新景祥销售服务口碑！客户满意楼盘形象、产品及服务客户满意楼盘形象、产品及服务社会及同行满意我们推动行业进步社会及同行满意我们推动行业进步开发商满意销售速度及价格开发商满意销售速度及价格中国房地产策划代理综合实力TOP10TOP10企业感谢各位对新景祥的关注与信赖!