1、2016年度市场部工作计划目录 客流、市占率KPI 客流费用 投放计划 调研计划 活动计划 费用预算2015年市场环境、外部环境、市场趋势市场外部环境，市场趋势：2015年中国汽车市场进入了中低速发展的新常态，增速明显趋缓。全年预估增幅在仅在3%左右。但细分市场中差异较大，SUV细分继续高增长，MPV增速放缓。整个行业进入微利、甚至于负利时代。2016年桐乡市场我们以赢利车型昂科威为中枢，新车威朗、全新英朗为跑量车型。增加昂科威广宣投放，并利用车购税减半政策，保持A级车市场份额。二手车、电商（DCC）等后市场也应加强广宣、活动的开展。首次购车用户年轻化趋势更明显，我们应从展厅布置、专项活动中对2、此类客户注重个性化和多样化需求。2015年市场内部环境内部环境：人员流失，资金紧张，销售顾问能力不足，提升各项关键销售KPI，最大程度利用客流资源，增加广宣推广渠道，提升销售人员意识，专业知识，销售技巧。留存率88.17%关键KPI及对应目标试驾试乘率试驾试乘率7.11%成交率15.14%回访率100%建档率100%2016年客流量及留存目标 2016年客流量及留存目标 来店来电量留存率转换率留存量销售台次（展厅）销售台次（区域）5500批90%20%4950批990台810台2015年度数据月份来电来店量留存率月度成交率再回展厅率来电潜客到店率试乘试驾率留存量销售台次展厅单店市占率1月7253、71.1%24.09%31.14%45.74%7.19%516756.73%2月43771.1%17.80%31.39%37.68%5.81%311477.88%3月68683.3%13.55%35.25%38.51%7.78%572665.78%4月80778.5%14.74%31.56%36.25%7.49%634405.35%5月134993.6%16.96%37.17%43.33%7.04%1263605.85%6月65687.8%12.33%31.52%35.98%7.03%576717.52%7月67393.33%17.1%32.11%37.53%7.15%6551127.22%84、月75799.6%12.07%33.15%38.59%7.09%754916.96%9月69498.9%9.02%31.99%39.22%7.21%687627.50%10月63197.46%16.42%32.28%37.99%7.18%6151015.17%11月67795.13%12.42%31.14%38.63%7.23%644806.99%12月平均735批88.17%15.14%32.61%39.04%7.11%657批73台6.61%合计8092批-7227批805台-2016年度预估数据月份来电到店量来电到店量进度情况留存率留存率进度情况留存量留存量进度情况销售台次展厅销售台次展5、厅进度情况1月333批91.71%306批61台2月311批90.31%281批56台3月458批89.03%409批82台4月456批89.05%407批81台5月639批85.31%547批109台6月417批89.23%373批74台7月432批92.89%402批80台8月458批90.12%414批84台9月455批89.91%409批83台10月499批90.85%454批90台11月515批91.37%472批94台12月527批90.22%476批96台平均458批90%413批83台合计5500批-4950批990台2016年度预估数据月份月度成交率月度成交率进度情况再回展厅6、率再回展厅率进度情况来电潜客到店率来电潜客到店率进度情况试乘试驾率试乘试驾率进度情况单店市占率单店市占率进度情况1月20.05%28.21%35.74%8.19%6.82%2月20.01%27.93%35.62%7.81%7.98%3月19.95%31.27%36.55%6.78%6.28%4月19.84%28.65%34.14%6.49%6.27%5月19.96%35.07%38.33%5.14%6.25%6月19.86%30.13%40.07%10.75%7.62%7月19.87%24.59%38.64%10.67%7.42%8月20.28%27.43%36.22%8.89%7.25%9月7、20.21%26.15%36.68%9.74%7.61%10月19.84%29.21%35.24%10.11%6.59%11月19.99%29.32%39.63%11.46%6.79%12月20.14%35.83%40.23%11.75%7.12%平均20%29.48%37.26%8.98%7.0%合计-2016年市场占有率目标 年度区间总量别克市占率大众市占率备注2010年1663110226.15%13998.41%2011年1660211406.87%180010.8%2012年1750013008%192511%2013年1826613588.26%188211.45%2014年1918、8014508.4%190011.36%2015年2448016186.61%21628.83%2016年桐乡怡通别克2016年市场占有率目标为7.0%2016年度客流费用目标 关键KPI费用月平均16年月度目标备注（1-12月平均）实际客流费用85.78元/人次120元/人次实际客流留存客流费用116.20元/人次160元/人次留存数广宣费用32500.33元 29166.67元活动费用5133.62元4166.67元单台费用806.59元/台800元/台含工资（展厅）单台费用483.92元/台400元/台含工资（区域+展厅）2016年广告预算及结构 预算结构费用 网络（含DCC）15万 硬9、广 15万物料10万联广10万活动6万机动5万振东新区4万合计：65万活动名称时间/周期地点费用预算责任部门备注别克新视界4月30日5月2日世贸中心35000元市场、销售、客服别克新视界10月14日10月16日世贸中心35000元市场、销售、客服小计70000元（含广宣费用）桐乡怡通2016年月度活动计划通用活动活动名称时间/周期地点费用预算责任部门备注“元旦迎新”车展1月1日-1月2日一舟车城9500元市场、销售、客服腊八迎春，送红包1月16日-1月17日桐乡怡通别克4S店5000元市场、销售、客服开年狂欢party2月1日桐乡怡通别克4S店5000元市场、销售、客服新年狂欢季2月7日-2月10、13日桐乡怡通别克4S店8000元市场、销售、客服微信抽奖活动2月7日（每季度）桐乡怡通别克4S店1000元市场情人节活动2月-3月桐乡怡通别克4S店3500元市场、销售三八妇女节活动3月8日桐乡怡通别克4S店2500元市场、销售2015春季车展3月8000元市场、客服昂科威&K22车友会活动4月6000元市场、客服小计83500元（含广宣费用）经销商自主活动活动名称时间/周期地点费用预算责任部门备注母亲节活动5月10日桐乡怡通别克4S店1500元市场、销售六一儿童节6月1日桐乡怡通别克4S店2000元市场、销售车友会活动6月8000元市场、客服配合主机厂活动进行7月-9月11000元市场、销11、售、客服配合主机厂活动进行车友会活动8月8000元市场、客服国庆节活动10月1日3日桐乡怡通别克4S店3400元市场、销售车友会活动11月8000元市场、客服圣诞节活动12月23日24日桐乡怡通别克4S店3500元市场、销售小计45400元（含广宣费用）合计128900元（含广宣费用）经销商自主活动所属广告公司广告位置计划投放周期形式投放位置投放点数总价同福广告位乡村广告位1月-12月乡村广告位濮院/崇福1个80000元桐乡网 广告位、焦点图1月-12月广告位、焦点图桐乡网首页/桐乡汽车网首页/桐乡汽车网后台高级会员3个广告位+1个焦点图50000元通用联广中清广告1月-12月户外广告灯箱/户12、外楼宇电梯广告90000元厂家Ebuick（汽车之家）网络平台1月-12月网络平台网络平台49000元厂家Ebuick（易车网）网络平台1月-12月网络平台网络平台48300元合计317300元2016年年度广宣计划2016年度调研计划每月完成两次的已有户外广告点位核定并采集车流量数据。核定方法：分工作日、休息日、节假日以及三个高峰期早、中、晚，且按等待时间段所有车辆区隔：所观察车辆的后2/3等待时间分10-20S、21-30S、30以上、所观察车辆的前1/3等待时间分10S，10S以上。第一季完成新设广告点位调研工作并确定广告公司，签定广告点位合同并附上广告画面。2016年度调研计划发布渠道13、：1、桐乡怡通别克公共微信2、当地网站（桐乡网、桐乡汽车网）3、集团网站管理与反馈：1、ebuick网站（汽车之家、易车网）后台管理；2、微博每月25日反馈官方微博活跃程度，每月微博量500左右；3、别动队季度作业，每月发帖量在40左右，回复量在600左右；4、每天登入市场经理论坛，每周至少发帖1篇；5、每天登入DOSS系统，每月28日前完成下月活动信息录入。查看每日活动关联状况。管理与提升：销售：每月网络招募意向客户提高来店客流，增加销售量且发布装潢美容信息，增加装潢曝光度；售后：每月发布售后促销信息增加售后进站台次；客服：每月观影活动发布，招募别克车主参与，提高满意度。销售：SGM活动、经14、销商活动；售后：SGM活动、售后配件促销、经销商活动；客服：客服观影活动、车友俱乐部活动。2016年度网络完善计划2016年度培训计划每月对本部门完成一次业务能力、软件能力、综合素质能力的培训。培训时间点：每月10-20号非活动日。培训时间长：1-2个小时。培训效果：以每月总结形式体现。2016年度培训计划2016年员工向心力计划 以怡通十一条为蓝本，增加本部门员工对公司地归属感、增强本团队地凝聚力，拟每季对本部门进行一次外拓活动。外拓时间点：每月10-20号非活动日。外拓时间长：1-2天。外拓效果：以每月总结形式体现。2016年度向心力计划序号内容预算金额（元）实际金额（元）超支+，节支-金额备注1福利费110002职工教育经费120003差旅费90004办公费60005广告宣传费6500006邮电通讯费15007业务招待费130008劳动保护费536.79水电费13016.7610折旧50188.9111低值易耗品1467.3812物料消耗262.1413公务车费用100014运杂费15车辆费用90016人员费用16000017无形资产待摊11915.0418会务费19服务费20固定资产购建21其它3000合计944786.93元费用预算