1、2015年总结以及2016年市场工作规划报告2015年总结市场活动总结广宣投放汇总15年市场费用使用情况15年月度展厅客流情况15年平湖在线网络媒体数据2015年销量分解客流KPI达成情况平湖百悦市场部平湖百悦市场部2016年规划16年市场预算分配16年市场活动规划16年分车型策略16年工作重点平湖百悦市场部平湖百悦市场部2015年总结市场活动总结15年活动总结平湖百悦市场部平湖百悦市场部活活动类型型活活动名称名称活活动日期日期Leads留存留存销量量展厅散客活动元旦购车，新年礼包疯狂送1月3-3日4235月末冲量进行时1月24-25日3221情人节约惠别克2月14-15日189百大通集团五一2、特惠专场5月1-3日4631“10的含义”百悦冲量抢购啦5月23-24日1815双节同庆，12台特价车双节特享6月20-21日3119激情一夏，周末限时冰点价8月22-23日2311周末钜惠来袭11月7-8日2413双十二钜惠，限时特价周12月12-13日2516总计25917015年活动总结平湖百悦市场部平湖百悦市场部活活动类型型活活动名称名称活活动日期日期Leads留存留存销量量集客活动（含厂家团购会）全新英朗展厅品鉴会3月29日2312全新英朗品鉴会（第二场）4月11-12日2819平湖在线千人团购会4月19日237嘉兴地区团购会4月18日2927月中展厅闭馆团购会5月17日2514限量3、99台，月中团购会6月14日2018全新英朗7+3-团购会7月19日4338全新英朗展厅拆卖会7月12日126威朗展厅品鉴会暨展厅团购会8月16日2918月中冲量，巨惠进行时9月13日2112中秋限时闭馆抢购会9月27日2418嘉兴地区联合团购会10月24日3921月末团购会11月29日188总计33421815年活动总结平湖百悦市场部平湖百悦市场部活活动类型型活活动名称名称活活动日期日期Leads留存留存销量量外展活动平湖在线春季车展3月20-23日4335全新英朗乡镇巡展-乍浦5月8日120平湖国庆车展（新视界）10月1-3日5356总计1089121817091702308销量来源占比量4、来源占比展厅散客活动集客活动外展活动二网自然客流平湖百悦市场部平湖百悦市场部2015年总结广宣投放汇总 15年线上线下广宣投放计划汇总平湖百悦市场部平湖百悦市场部14年广宣投放以平湖当地的3个网站和 乡镇户外广告为主投放日期媒体类型媒体规格内容内容2015全年网络平湖在线汽车栏通栏+软文按实时更换2015年3月户外平廊公路2块高炮全新英朗2015年1-3月户外曹桥街道广告位1块全新英朗2015年1月-3月网络易车网易车网简易后台2015年4月户外艾克传媒平湖商区及小区17个电梯框架媒体全新英朗2015年4月-2016年户外乡镇墙体7快全新英朗2015年4月户外乡镇刷墙12面墙全新英朗2015年5、9月24-10月3日电台FM90.66次套播国庆车展（新视界）2015年7月-12日网络易车网车易通总计平湖百悦市场部平湖百悦市场部2015年总结15年市场费用使用情况2015年市场费用2015年平湖百悦市场营销费用项目/月份/费用2015年预算2015年实际2015第一季度2015第二季度2015第三季度2015第四季度1月2月3月合计4月5月6月合计 7月8月9月合计10月11月12月 合计实际实际实际实际实际实际 实际 实际 实际 实际实际实际实际实际实际实际销售费用预算营销活动新车专项预算昂科威2000000000000000000000K211200001710700151071516、09200000200000000000D2SB1800019400000000019400019400000地方性车展 平湖车展3000019296005418541700000000138790013879店头集客活动店头促销30000191767321018499170660620840 212001896 30404936592023512950 11221新车试乘试驾40000000000000000000广宣电台广播FM90.62000 14880 0000000074400074407440007440户外 广告乡镇墙体9898 13950 00001395000139500007、0000小高炮12000 13000 10001000100030000000100000010000000其他媒体艾克广告30000 5000 000000005000005000000网络媒体平湖在线30000 30000 250025002500750025002500 2500 7500 2500 2500 250075002500250025007500其他媒体户外刷墙30000 2000 000000002000002000000网络媒体易车网5000 18214 25025025075000007464007464100000010000物料POP活动及展厅物料90000.0 48、3050.0253612012976671333072768 2216 8291105736253 3157 1998312311357832548063.0其他费用其他未预计费用12000.0 31627.022500022500000234031560 3164 281270023501250.0费用合计费用合计342898 342898 229240 229240 15857158574951495129100291004990949909224172241758885888 5556555633861703270320 012209122091186111861 9439094390 9、409704097018429184291105411054 59353平湖百悦市场部平湖百悦市场部2015年总结15年月度展厅客流情况15年月度展厅客流情况分析：总计客流3817。除开自然客流来源，客流中基本以户外广告和网络广告来源，平湖目前没强势媒体。广告基本依靠户外为主，当地网络媒体也有一定的作用，但用户数并不是很多。7月易车网车易通开通后，增加了很多网络来源的客户。15年月度展厅客流情况分析：客流基本英朗为主，大车君越客流较少，昂科威20T上市后客流明显上升，威朗双万促销开始后，威朗的客流也明显上升起来。平湖百悦市场部平湖百悦市场部2015年总结2015年平湖在线网络媒体数据平湖在线210、015年数据Axis Title1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月30000025000020000015000010000050000072584846581023549750290654896588022696638906459967611063469763185787209465265784248650250641279534278463289647269784289642288352223245IP点击率PV点击率平湖百悦市场部平湖百悦市场部2015年总结2015年销量分解客流KPI达成情况2015年指标单位（量）位（量）全年全年Q1Q2Q3Q4销量指标15213711、0326390435平均展厅占比60%必达70%挑战单位（量）位（量）全年全年Q1Q2Q3Q4展厅分解销量指标912222196234261平湖百悦市场部平湖百悦市场部2015年潜客开发指标达成情况月度月度指指标展展厅占比占比所需客流所需客流达成情况达成情况1月16760%3713762月9560%2111993月10860%2403124月10660%2353175月10060%2223646月9660%213304平湖百悦市场部平湖百悦市场部留资率按往年数据93%计算，平均成交率按展厅直销率占比影响后的综合因素成交率29%计算2015年潜客开发指标达成情况月度月度指指标展展厅占比占比所需客12、流所需客流达成情况达成情况7月11360%2513588月11860%2624389月13360%29548210月13360%29552011月13960%30940412月14160%313464平湖百悦市场部平湖百悦市场部留资率按往年数据93%计算，平均成交率按展厅直销率占比影响后的综合因素成交率29%计算平湖百悦市场部平湖百悦市场部2016年规划市场预算分配市场活动规划重点车型策略工作重点平湖百悦市场部平湖百悦市场部2016年规划市场预算分配2016年年度预算项目/月份/费用2015年预算2015年实际2016年合计销售费用预算营销活动新车专项预算昂科威2000000全新君越0020013、00全新英朗20000171070威朗18000194010000地方性车展平湖车展300001929630000店头集客活动店头促销300001917630000新车试乘试驾400004000广宣电台广播FM90.62000 14880 10000户外 广告乡镇墙体9898 13950 10000小高炮12000 13000 20000其他媒体艾克广告30000 5000 5000网络媒体平湖在线30000 30000 30000其他媒体户外刷墙30000 2000 5000网络媒体易车网5000 18214 48300物料POP活动及展厅物料90000.043050.070000其他费用其14、他未预计费用12000.031627.050000 费用合计费用合计342898 342898 229240 229240 3423002016年月度预算分解2015年平湖百悦市场营销费用预算项目/月份/费用2015年预算2015年实际2016年合计第一季度第二季度第三季度第四季度1月2月3月合计4月5月6月合计7月8月9月合计10月11月12月合计销售费用预算营销活动新车专项预算昂科威20000000000000000000000全新君越0020000010000 10000 20000000000000000全新英朗200001710700000000000000000威朗1800019415、0100000010000 10000000000000000地方性车展平湖车展30000192963000000000100000100000000200000020000店头集客活动店头促销3000019176300002500250025007500250025002500750025002500250075002500250025007500新车试乘试驾4000040000040004000000000000000广宣电台广播FM90.62000 14880 100000000050000500000005000005000户外 广告乡镇墙体9898 13950 1000000000116、000001000000000000小高炮12000 13000 200000010000 1000000000000100000010000其他媒体 艾克广告30000 5000 50000050005000000000000000网络媒体 平湖在线30000 30000 300002500250025007500250025002500750025002500250075002500250025007500其他媒体 户外刷墙30000 2000 50000050005000000000000000网络媒体易车网5000 18214 48300402540254025 12075 4025417、0254025 12075 402540254025 12075 402540254025 12075物料POP活动及展厅物料90000.043050.070000583358335833 17500 583358335833 17500 583358335833 17500 583358335833 17500其他费用其他未预计费用12000.031627.050000 416641664166 12300 416641664166 12300 416641664166 12300 416641664166 12300费用合计费用合计342898 342898 229240 229240 318、4230019024 29024 53024 101072 19024 34024 19024 72072 19024 19024 19024 57072 54024 19024 19024 92072平湖百悦市场部平湖百悦市场部2016年规划市场活动规划贺新年，贺新年，新年礼新年礼包疯狂包疯狂送送情人节情人节约惠别约惠别克克散客类散客类集客类集客类外拓类外拓类展厅布置展厅布置公关宣传类公关宣传类按照厂家相关展厅布置政策，结合自身展厅促销。按照厂家相关展厅布置政策，结合自身展厅促销。2 2月以后全新君越布置月以后全新君越布置3月2月2月14日1月1.1-34月4.10软文配合促销信息平湖网络平19、台以及自媒体露出，合作商家店内促销广宣露出，完成厂家制定的网络发帖任软文配合促销信息平湖网络平台以及自媒体露出，合作商家店内促销广宣露出，完成厂家制定的网络发帖任务务3.205月5.1-3周末限周末限时钜惠时钜惠2016年度线上线下活动节点安排百悦别百悦别克团购克团购会会4.23-246月5.21-5.22平湖平湖五一五一车展车展平湖百悦市场部平湖百悦市场部1.23-24月末冲月末冲量，新量，新年钜惠年钜惠元宵限元宵限时限购时限购会会3.6-7周末疯周末疯狂购车狂购车节节6.19端午别端午别克粽情克粽情有礼有礼6.9-11百悦别百悦别克月中克月中团购会团购会2月22日全新君全新君越展厅越展厅品20、鉴会品鉴会周末促周末促销销夏季清夏季清凉购车凉购车节节夏季乡镇夏季乡镇夜战展夜战展散客类散客类集客类集客类外拓类外拓类展厅布置展厅布置公关宣传类公关宣传类按照厂家相关展厅布置政策，结合自身展厅促销。按照厂家相关展厅布置政策，结合自身展厅促销。2 2月以后全新君越布置月以后全新君越布置10月10.1-10.39月9.10-9.117月7.2-7.311月11.13软文配合促销信息平湖网络平台以及自媒体露出，合作商家店内促销广宣露出，完成厂家制定的网络发帖任软文配合促销信息平湖网络平台以及自媒体露出，合作商家店内促销广宣露出，完成厂家制定的网络发帖任务务10.22-10.2312月12.10-1221、.12圣诞节圣诞节活动活动2016年度线上线下活动节点安排百悦别百悦别克团购克团购会会8月8月7.24百悦别克百悦别克月末冲量月末冲量团购会团购会国庆车国庆车展（新展（新视界）视界）12.24-12.25平湖百悦市场部平湖百悦市场部季末冲量，季末冲量，中秋限时中秋限时团购会团购会8.13.8.14周末冰周末冰点价点价9.15教师节感教师节感恩回馈周恩回馈周夏季乡镇夏季乡镇夜战展夜战展月末冲月末冲量，特量，特惠周惠周11.26-11.27月末冲月末冲量，特量，特惠周惠周双十二双十二促销活促销活动动平湖百悦市场部平湖百悦市场部2016年规划重点车型分车型策略平湖百悦市场部平湖百悦市场部A级车市场级22、车市场A级车市场：凯越、全新英朗、威朗（含轿跑、GS）市场定位：家轿，平湖刚就业年轻人的首量购车。平湖是小车市场。策略宣传点：同级最高性价比，别克品牌溢价。广宣策略：平湖各乡镇的墙体户外硬广，网站，自媒体。主打全新英朗、威朗车型型现状状广宣广宣现状状16年策略年策略凯越大部分凯越客户都被GT低配的转化，目前凯越销量下降比较明显。车型比较成熟。网络软文偶尔推送跟着厂家策略走，主打乡镇客户，网络保持每月1次的软文露出。全新英朗GT是目前平湖最畅销车型，认知度很高。本店销量主要靠全新英朗车型平湖在线和乡镇墙体为主，乡镇墙体广告画面均是全新英朗作为跑量车型上继续保持乡镇市场和网络同步的广宣策略威朗（含23、轿跑、GS）威朗在目前促销打开的情况下，量已慢慢起来，威朗轿跑和GS刚上市，而且并无促销，在客流上有欠缺威朗轿跑和GS目前平湖在线和官方微信上有露出，通过12月的联广，在平湖在线上又做了首页弹窗广告。维持网络为主的策略，并配合主机厂的广宣策略平湖百悦市场部平湖百悦市场部B级车市场级车市场B级车市场：双君市场定位：高档，对生活有追求的年轻人、公司中层和小企业主以及二次购车者策略宣传点：中高端车型，别克品牌溢价。明年全新君越即将换代上市。广宣策略：网络、市区硬广。16年全新君越策略跟着主机厂走。车型型现状状广宣广宣现状状16年策略年策略君威双君的主力车型，目前每月销量相对稳定。平湖地区客户对君威的24、认可度高。T占比在逐渐提高。平湖在线通栏广告，乡镇墙体1块。自媒体继续提高T车型占比，继续保持网络媒体露出和自媒体露出。乡镇墙体画面改为1.6T车型，开发市区广告位和拆迁小区广告位。君越销量相对较差车型。平湖地区B级较商务类型中仍然以日系雅阁和大众帕萨特为主，普遍认为君越油耗高。16年2月即将换代上市平湖在线通栏，自媒体即将换代全新车型，跟着主机厂的策略走。平湖百悦市场部平湖百悦市场部SUV级车市场级车市场SUV级车市场：昂科拉、昂科威市场定位：舒适、空间大、城市SUV、昂科威神车概念。策略宣传点：全系SUV带自动启停，昂科威主打神车概念，广宣策略：网络为主，市区硬广（大润发车库）车型型现状状25、广宣广宣现状状16年策略年策略昂科拉销量一般，家庭购车较多，首次购车。高配车型销量不好。平湖在线软文推送、自媒体SUV主打昂科威的广宣，借昂科威提高昂科拉的热度，标配自动启停功能，主打性价比概念。广宣保持以网络为主。昂科威昂科威20T车型上市后，客流每月比较稳定，销量在慢慢提升，但相比途观还是有差距。平湖在线通栏、网络软文+自媒体继续保持神车的概念，主打途观。网络上继续保持发帖，保持网络热度的同时，市区的硬广点也露出，大润发车库为主。同时开发售后的基盘客户，增加置换和二次购车。平湖百悦市场部平湖百悦市场部2016年规划2016年工作重点发布渠道：1、平湖百悦别克官方微信、微博2、网站（平湖在线26、易车网）管理与反馈：1、每天推送微信，增加微信粉丝量；2、别动队每逢单月的5日提交前两月的作业；3、每天登入各大论坛，每周至少发帖10篇；4、每天登入DOSS系统，每月28日前完成下月活动信息录入。查看每日活动关联状况。管理与提升：销售：每月网络招募意向客户提高来店客流，提升客流售后：每月发布售后促销信息增加售后进站台次；客服：每月车友俱乐部活动发布（车主讲堂），招募别克车主参与，提高满意度，并提高别克汇的入会率。销售：SGM活动、经销商活动；售后：SGM活动、经销商活动；客服：车友俱乐部活动、别克汇2016年度线上网络计划平湖百悦市场部平湖百悦市场部2016年度调研计划客户调研：结合前台客27、流登记数据，每周导出DOSS系统里消费者洞察分析报告，并分析结果，为下面的市场活动以及广宣提供依据。竞品调研：每月对平湖当地竞品进行调研，信息收集、分析，为市场工作计划提供依据。区域媒体渠道效果调研：每月对当地媒体以及硬广广告位进行效果评估，并利用分析结果指导市场工作的开展。平湖百悦市场部平湖百悦市场部广宣开拓广宣开拓1、2016年部分户外路牌广告延续，再次寻找其他有效的户外年部分户外路牌广告延续，再次寻找其他有效的户外墙体广告以及市区的新增广告点。主打全新英朗、威朗，尤其是各墙体广告以及市区的新增广告点。主打全新英朗、威朗，尤其是各乡镇集市。乡镇集市。2、2016年继续联合周边年继续联合周边28、4S店建立车城店建立车城4S店联盟概念，增加展厅的店联盟概念，增加展厅的直销率为主要重点。直销率为主要重点。3、完善自己单店的微信公众号，增加粉丝量。、完善自己单店的微信公众号，增加粉丝量。活活动改改进1、针对销售部车辆库存以及销售情况，制定相应的展厅布置方案，、针对销售部车辆库存以及销售情况，制定相应的展厅布置方案，最大化利用广宣资源，有效的开展市场活动。最大化利用广宣资源，有效的开展市场活动。2、总结往年厂家物料活动的经验和不足，充分利用厂家物料资源，、总结往年厂家物料活动的经验和不足，充分利用厂家物料资源，提升销量以及本店知名度和别克品牌形象。提升销量以及本店知名度和别克品牌形象。3、联29、合服务部、客服，利用手头客户、联合服务部、客服，利用手头客户QQ群和车城汽车群和车城汽车4S联盟开展联盟开展售后服务关爱活动，计划组织自驾游、免费检测进小区等活动，提售后服务关爱活动，计划组织自驾游、免费检测进小区等活动，提高百悦售后的进场数。高百悦售后的进场数。售后活售后活动1、配合客服部、售后服务部开展售后活动，布置售后相关业务物、配合客服部、售后服务部开展售后活动，布置售后相关业务物料广宣，并执行厂家相关的售后活动料广宣，并执行厂家相关的售后活动。2、寻找合适商家，提升售后会员卡客户享受服务的范围，特别是寻找合适商家，提升售后会员卡客户享受服务的范围，特别是金卡客户，能异业合作商家一系列优惠服务。金卡客户，能异业合作商家一系列优惠服务。3、利用客户休息室重点增加官方微信粉丝量，完善微信功能，方、利用客户休息室重点增加官方微信粉丝量，完善微信功能，方便车主咨询以及预约相关业务。按时推送售后用车养护类软文，以便车主咨询以及预约相关业务。按时推送售后用车养护类软文，以及当月售后促销活动。及当月售后促销活动。谢谢谢谢平湖百悦市场部平湖百悦市场部