1、临海大昌2016年度工作规划工作方向客流目标预算分解集客支撑措施节日营销背景分析临海市辖5个街道、14个乡镇；全市土地面积2171平方公里，海域面积1819平方公里，市总人口116.40万人。临海属沿海经济开发区，工业生产以摩托车、纽扣、化工、彩灯、眼镜、汽车配件等为企业集团。外来打工人员较多，分布在各大小企业的基层及管理岗位。近年的城市面积扩张，在城郊结合部有很多因土地征用产生的新一代土豪，经济权主要掌握在50左右的父辈手中，车子对于他们来说是身份、和有钱的象征；80后已经逐步成为社会的主力军，在消费和生活理念方面与老一辈又完全不一样。客户群体分析2014全年实际销售1400台，根据近三年的2、增幅平均为 7%，2014预定目标1500台。内部数据分析网络分布：目前台州有90多家4S店，像竞争品牌有上海大众5家，广本5家，广汽4家，一汽4家，东风日产5家，现代4家，东本3家等，主要集中在椒江、路桥地区，其它二级经销商代理数不胜数，其中临海共有19家4S店整体市场环境工作方向根据上海通用的品牌形象发展规划，打造高端别克；维护公司在本地市场的良好口碑，树立专业、细致的公司形象；2015年增加昂科威、全新英朗系列车型的活动、广宣。活动方面继续发挥基盘的优势，以老客户带动新客户等类车主活动；增加昂科威及新车型在户外、电台等本土媒体的露出工作重心客流量渗透在各个活动和广宣中，市场部是销售的先行3、队伍；制造声势，吸引注目，再加上销售的力量达成最终目标。具体目标量将以参照公司对销量的指标乘以相应比例。根据不同时间段及销量缺口开展相对应的集客活动。客流量根据厂家展厅布置要求，更换车型展示相关物料：挂旗、FBI、台卡、横幅等展厅布置牵头发起基盘客户活动，每半年1次以上大型活动；根据销量目标，制订月度、季度市场活动计划，通过店头活动、广宣等吸引客户到店；与销售、服务部门共同配合，完成厂家指定的促销、健诊等活动部门配合客流分解客流潜客销量1成交率26.2%留存率89.9%展厅销售目标1240台 潜客目标4733批 客流目标5265批 年度目标月度目标根据2015年1-11月统计，成交率为26.24、%，留存率为89.9%。2016年公司下达销售目标为1400台，其中二网160台，展厅1240台。客流分解月度目标时间销量目标区域展厅展厅潜客客流客流1月15335118118450 501 501 2月76116565248 276 276 3月12012108108412 459 459 4月107109797370 412 412 5月13112119119454 505 505 6月108119797370 412 412 7月9598686328 365 365 8月107109797370 412 412 9月11811107107408 454 454 10月14414130135、0496 552 552 11月12113108108412 459 459 12月12012108108412 459 459 15年1400160124012404733 5265 5265 市场费用的预算根据公司今年的战略目标、销售任务等因素来制定。主要围绕汽车销售、售后维修、客户维护等方面来实施。公司计划市场推广费用为35万元。投放形式包含：广告宣传、促销活动、公关及制作物等方面。具体投放方式和费用比例如下：线上线上宣传宣传线下线下活动活动公关及制作物公关及制作物路牌广告季节性活动协调大用户社区广告新车上市活动展厅形象布置电台广播客户俱乐部媒体协调平面广告优质服务月/周客户礼品地方报纸6、试乘试驾活动印刷品网络媒体车辆展示市场部应急所占所占比例比例40%所占所占比例比例30%所占所占比例比例30%1414万万元元10.510.5万万元元10.510.5万万元元类别占比金额类类 别别Q1Q1Q2Q2Q3Q3Q4Q4预算预算线上投放线上投放 所占比例所占比例40%1414户外广告 5000500050005000￥20,000电台广播 500010000500010000￥30,000地方媒体 9000900090009000￥36,000网络媒体 500050001000010000￥30,000短信/DM6000600060006000￥24,000合计3000035000357、00040000140000线下活动线下活动 所占比例所占比例30%10.510.5新车上市活动 5000004000￥9,000基盘活动/自驾游0090009000￥18,000优质服务月/周 0250000￥2,500展厅活动 4500400040004000￥19,500车辆展示 020000036000￥56,000合计13100266551930062000105000公关及物料公关及物料 所占比例所占比例30%10.510.5展厅形象布置 14521165121458014387￥60,000媒体协调 0100004000￥8,000印刷品 3501650500500￥3,000市8、场部应急 0010001000￥4,000客户礼品 860200025004640￥10,000展厅资料单页 4760513545125000￥20,000合计20491262972309229527￥105,000合计575918717271392129027350000广告投放方式及费用广告牌广告牌广播广播电电视视网络媒体网络媒体其他其他路边广告牌FM89.8临海在线老章书签短信短信/DM20000660003000024000户外广告14%其他17%网络媒体21%广播电视47%预算分解线上宣传线上宣传线上投放线上投放路牌广告社区广告电台广播平面广告地方报纸网络媒体1414万万元元类类 别9、别Q1Q1Q2Q2Q3Q3Q4Q4预算预算户外广告 5000500050005000￥20,000电台广播 500010000500010000￥30,000地方媒体 9000900090009000￥36,000网络媒体 10000100001000010000￥40,000短信/DM3500350035003500￥14,000合计32500375003250037500140000活动方式及费用新车上市活动 基盘活动/自驾游优质服务月/周 展厅活动 车辆展示 新君越等车主课堂自驾游周年庆活动试驾会团购季度性活动超市展示商场巡展大型车展￥9,000￥18,000￥2,500￥19,500￥10、56,000新车上市活动 9%基盘活动/自驾游17%优质服务月/周 2%试驾/团购活动 19%车辆展示 53%预算分解线下活动线下活动线下活动线下活动季节性活动新车上市活动客户俱乐部优质服务月/周展厅活动车辆展示10.510.5万元万元类类 别别Q1Q1Q2Q2Q3Q3Q4Q4预算预算新车上市活动 5000004000￥9,000基盘活动/自驾游0090009000￥18,000优质服务月/周 0250000￥2,500展厅活动 3500400040004000￥19,500车辆展示 020000036000￥56,000合计8500265001300053000105000集客支撑措施1月411、月库存压力不大，有节奏辅助销售，节节有礼元旦春节元宵节集客支撑措施5月6月孝敬老人，珍惜家庭。活动当天携亲购车的客户到店均送精美礼品，购客户当中只要有一位身为父亲或母亲就可获得精美礼品一份。母亲节父亲节店庆公司周年庆典，店庆活动周，季末促销优惠大放送集客支撑措施7月8月7月正值建党节，线上推出“党员购车月”，所有党员凭村党支部相关证明到店购车或订车均享受优惠价格建军节 七夕以“七夕情人节”为宣传主线，主要宣传活动：在要在8月1-31日之间登记结婚的客户，活动持结婚证到店购车均享受特惠价格集客支撑措施9月10月推出师生购车月，凡持有教师资格证或学校在职证明的、家中有 中考或高考成员的家庭，在9月份购车，享专属估惠教师节中秋节国庆节以“国庆惠全民”为主线，线下凡是身份证上出生日期是10月的到店购车或订车客户均享受国庆特惠价格集客支撑措施11月12月线上宣传主题以“聚售光棍，为您出行找个伴”为主加入车型介绍和优惠促销政策光棍节圣诞节特惠购车月圣诞节3天时间里所有到店购车或订车客户均有机会参加幸运大转盘活动，奖项以现金券方式发放，奖项设置从100-2000不等年底是各家经销商抢量的时间段，我们在可推出特惠购车月，线上宣传主要以年终冲刺各车型保底销售HAPPY NEW YEAR!