1、2015总结及2016年营销规划-宁波江北兴欣1历史数据分析市场环境动态目标数据分解预算及宣传计划实际进度调整234515年销售板块数据回顾分析1515年年1 1月月1515年年2 2月月1515年年3 3月月1515年年4 4月月1515年年5 5月月1515年年6 6月月1515年年7 7月月1515年年8 8月月1515年年9 9月月1515年年1010月月 1515年年1111月月 1515年年1212月月合计合计销量销量展厅展厅969640407373737354546363747461617474808093936060841841网络网络28285 5222220202525182、18303035353838454556563030352352孔浦孔浦2626151513138 86 67 78 8222226262929393919218客流客流首次首次37437416416437737736536543143133333326426431031037037041541533233237353735二次二次68681717646433338383353535352727484873736565548548电话电话96965959838353533636363627274242767648485959615615网络网络45845835635684584555655643、0040044144145045044444455155157757745245230530558355835(1-11月)实际来店客流4283批次,15年预算客流目标:4360批次,完成率为:100%;(1-12月)实际销售共计1059台车,15年度预算销量为:1050台,完成率为100.8%;销售综合成交率为23%;网络客流转化成交率为:6%;销售顾问二次邀约率为:14.6%;展厅日均客流量为13批次.1历史数据分析市场环境动态目标数据分解预算及宣传计划实际进度调整2345市区目前各品牌竞争态势1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月合计合计凯越3674、1511601828998711011219POLO2301422503011732061691801651嘉年华4429442814151313200福睿斯211371392591461331501891174瑞纳6849497747573138416全新英朗4282033062451742153354032309朗逸5412853063933163163053352797福克斯4052012253302062462131872013卡罗拉3831981895182552772763082404威朗0凌渡276172137123118134151823速腾3782743034432993445、2712962608高尔夫3312033443912342462072682224君威3141861842741701831752211707迈锐宝25211412922387101100931099锐志2681571382791461541411201403雅阁2541371231751401121401461227君越10192328641464453495凯美瑞1501201283711741901852091527迈腾217167101111969110997989帕萨特2961923192331301351121281545昂科拉844750102669010279620翼博99416、404639273243367逍客4224192921364127239昂科威11360807572978777661途观4633442773972762933013732724翼虎72807210865635861579市场环境动态-重点车型上牌数1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计凯越3671511601828998711011219POLO2301422503011732061691801651嘉年华4429442814151313200福睿斯211371392591461331501891174瑞纳6849497747573138416由上图我们可以看出：1、凯越7、作为该级别车型一直占据最大份额，但因为主机厂结构调整，销量下滑严重，从8月开始回升；2、福睿斯作为该级别新生车型，上升很快；3、POLO整体销量很稳定，略有下降。市场环境动态-竞品分析1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计全新英朗4282033062451742153354032309朗逸5412853063933163163053352797福克斯4052012253302062462131872013卡罗拉3831981895182552772763082404由上图我们可以看出：1、全新英朗整体销售比较稳定，且绝对优势在慢慢凸显；2、朗逸一直是该级别车型的销量冠军，但8、在7月开始被全新英朗赶超；3、福克斯下降明显；4、卡罗拉销量整体起伏较大。市场环境动态-竞品分析1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计威朗0凌渡276172137123118134151823速腾3782743034432993442712962608高尔夫3312033443912342462072682224由上图我们可以看出：1、威朗作为别克下半年的重头车型，虽还未有上牌数据，但对该级别车型做一观察；2、凌渡虽属于小众车型，但今年以来一直保持上升态势；3、速腾作为该级别的神车，近几个月受断轴影响，销量下降明显。市场环境动态-竞品分析1月2月3月4月5月6月7月8月9月9、10月11月12月合计君威3141861842741701831752211707迈锐宝25211412922387101100931099锐志2681571382791461541411201403雅阁2541371231751401121401461227由上图我们可以看出：1、图标虽看不出10月后受购置税减半政策影响而持续火热状态，但君威本年度开始一直保持上升态势；2、雅阁基本保持较稳定的销售趋势；3、锐志整体销量有所下滑。市场环境动态-竞品分析1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计君越10192328641464453495凯美瑞15012012837117419010、1852091527迈腾217167101111969110997989帕萨特2961923192331301351121281545由上图我们可以看出：1、君威从5月份开始整体销量稳定下滑；2、凯美瑞销量稳中有升，是较强有力的竞争车型；3、迈腾本年度有所下降；4、帕萨特下降还是非常明显。市场环境动态-竞品分析1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计昂科拉844750102669010279620翼博9941404639273243367逍客4224192921364127239由上图我们可以看出：1、昂科拉在该级别的车型中还是有较明显的优势；2、翼博、逍客作为昂科拉的主要竞11、争对手销量一直在下降，该车型的竞争对手已经下探到自主品牌。市场环境动态-竞品分析1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计昂科威11360807572978777661途观4633442773972762933013732724翼虎72807210865635861579由上图我们可以看出：1、虽然在图表中昂科威的销售并不是很好，但是从10月份购置税减半政策之后，销售势头还是非常不错的；2、途观作为该级别神车，并不是一下子就能超越的，销量的优势显而易见。市场环境动态-竞品分析1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计别克14907849041090737806812、8710157713上海大众2135136216351946136413501344147812614一汽大众139987899312208839549249848235福特8425866529415646306336595507东风日产8553893635523404824444823907北京现代11515454567705075194945524994由上图我们可以看出：1、上海大众在1-8月以绝对的优势领跑宁波车市；2、别克在7月份开始全面赶超，与上海大众的差距在逐月减少，10月国家购置税政策出台后，差距将越来越小。市场环境动态-竞品分析 未改变方面：1.国内汽车市场刚性需求的状态没有13、改变 2.国内汽车市场巨大的需求潜力没有改变，一二线城市任具有巨大潜力 3.环保标准和政策不断加强的总体趋势没有改变，而且力度不断增大。4.大中城市交通拥堵，停车难、大气污染严重等状态没有改变 正改变因素：1.一批城市实施汽车限购和限行规定 2.国家出台小排量车购置税减半政策 3.汽车营销模式正在从单一的4s店模式，快速向多种模式转变，新的汽车营销格局，正在发生变化。4.市场竞争激烈，迫使汽车营销由重资源型市场，向服务型市场转变。5.汽车营销及后市场正在引进开拓汽车电子商务，与互联网的结合越来越紧密，外商的介入也将加快。6.国家城镇化发展战略不仅促进汽车销售的刚性需求，而且对汽车后市场大发展带14、来了更大的发展机遇，市场规模将高速发展快速变化，开创汽车市场的新时代。整体市场环境分析:一、十月份国家出台小排量购置税减半政策之后，各款车型客流、销量均有非常明显的提升，特别是别克，共有38款车型可以享受该政策；二、前三季度中，南北大众、福特在宁波的整体销售计划均为前提，特别是Q2、Q3季度大受诟病的一汽大众，预计在Q4季度中为保全年整体销售任务，会在价格上进行一轮调整，而别克在宁波整体市场表现都不错，跑赢整个事件进度，Q4季度任务在原有基础上提升10%以上，那就势必要求我们在走量车型与盈利车型中寻找一个合适的平衡点，在Q4季度做到即完成量，更能保利；整体市场环境分析:市场环境动态(内部库存结15、构及潜客)一、根据三季度各月份自店库存结构来看,每月基本都保持在一个比较合理的范围内,库存系数在1.0-1.5之间,除了8月份和9月份的库存量相对较大外,八月份月底节点库存为133台,九月份月底节点库存为141台;8月份以前的库存量可以说是比较理想状态,基本在1.0左右.Q4由于一些拷车指标等因素,11月份将库存量推至最高值,12月份又由于厂方政策改变和市场回暖又快速将库存降至合理范围内.二、主要进出货量集中在全新英朗,君威,昂科威这几款车型.威朗由于厂方配额的原因,进出货量不是很均匀,目前保持一万五六的降价优惠比较合理.全新英朗由于厂方产能因素只有少量现车.三、GL8和君越量出现减少的态势,16、每月订单量和交车量都在相对减少,分析主要原因全国乃至区域经济增速放缓,企业的盈利水平大幅降低影响了企业用车和私人企业主的购车需求,江北区主要以工业经济为主.四、威朗7月份上市以来没有良好的表现,不管是来店客流量还是新增订单量都不尽如人意,随着降价促销和消费者认知度增加,Q4有了起色并能陆续消化库存;威朗两厢/GS于11月18日广州车展上市，关注度很高但由于新车型无优惠和无现车的现状,随着时间推移到明年一季度末肯定会保持在一个相当稳定的销售量.整体市场内部环境分析:1历史数据分析市场环境动态目标数据分解预算及宣传计划实际进度调整2345车型1月目标 2月目标 3月目标 4月目标 5月目标 6月目17、标 7月目标 8月目标 9月目标 10月目标 11月目标 12月目标合计凯越1071096810101071010107君威1581586810141891516142君越868111267691065GL831544545545550威朗两厢01345656967860威朗64676767666673昂科拉74877768668983昂科威10810101011101011101010120全新英朗332030332530333033233030350合计925995837083869610577100104105016年销量规划数据截止时间：00月00日16年销量实际车型1月实际 2月实际18、 3月实际 4月实际 5月实际 6月实际 7月实际 8月实际 9月实际 10月实际 11月实际 12月实际合计凯越君威君越GL8威朗两厢威朗昂科拉昂科威全新英朗合计车型1月目标 2月目标3月目标4月目标5月目标6月目标7月目标8月目标9月目标 10月目标 11月目标 12月目标合计凯越402840362432404040284040428君威603260322432405672366064568君越322420252826283031323330339GL8181219202118192018192021224威朗两厢12814161819202223252324224威朗261528303219、31292829313030309昂科拉281422232118202321252627268昂科威602356576061636567656865710全新英朗140651451361501561571521531551561501715合计416221404375378393416436454416456491478516年客流规划数据截止时间：00月00日16年客流实际车型1月目标 2月目标3月目标4月目标5月目标6月目标7月目标8月目标9月目标 10月目标 11月目标 12月目标合计凯越君威君越GL8威朗两厢威朗昂科拉昂科威全新英朗合计1历史数据分析市场环境动态目标数据分解预算及宣传计20、划实际进度调整2345序号序号广宣投放主题广宣投放主题预计投放时间预计投放时间广宣投放地点广宣投放地点/媒体媒体费用预算费用预算（元）（元）1车商汇后台2016.01-12月汽车之家875002车易通后台2016.01-12月易车网609003移动汽车销售APP2016.01-12月卖车达人100004厂家联合广告-宁波区域2016.01-12月传统媒体100005区域联合投放-宁波区域2016.01-12月网络媒体100006区域专项车型推广2016.01-12月网络媒体+传统媒体100007新车型(君越)上市2016.03-04月其它50008新媒体微信宣传2016.01-12月其它50021、0总预算198400预算及宣传计划-线上宣传计划序号序号宣传宣传主题主题预计时间预计时间地点地点费用预算费用预算（元）（元）1元旦春节”别克惠”2016.01-02月销售展厅40002宁波第二十五届春季汽车博览会2016.03.25-28宁波会展中心500003君越上市-宁波区域2016.03-04月待定 50004别克新视界宁波站2016.05月体育馆40005区域团购会两场2016.06月,2016.10月九龙湖开元大酒店 100006宁波第二十六届秋季汽车博览会2016.08.26-29宁波会展中心500007社区巡展2016.01-12月江北区80008单店团购会五场2016.01-122、2月销售展厅100009第八届江北汽车风尚节2016.11月江北万达800010售后营销活动(轿辰会)2016.01-12月售后40000总预算189000预算及宣传计划-线下活动安排线下活动节点安排君越上市-宁波区域展厅活动展厅活动3月-4月5月上旬9月3日区域团购会外展3月25-28日宁波第二十五届春季汽车博览会3月6月12月5月中旬别克新视界宁波站社区巡展宁波第二十六届秋季汽车博览会8月26-29日9月上旬售后营销活动6月中旬7月中旬社区巡展7月15日11月上旬江北汽车风尚节6月中旬区域团购会10月中下旬1月11月2月9月8月7月5月10月4月元旦春节”别克惠”1历史数据分析市场环境动态23、目标数据分解预算及宣传计划实际进度调整2345线下活动安排序号序号宣传宣传主题主题预计时间预计时间地点地点费用预算费用预算（元）（元）实际费用调整实际费用调整（元）（元）123 45 678910总预算实际费用调整序号序号广宣投放主题广宣投放主题预计投放时间预计投放时间广宣投放地点广宣投放地点/媒体媒体费用预算费用预算（元）（元）实际费用调整实际费用调整（元）（元）1车商汇后台2016.01-12月汽车之家87500875002车易通后台2016.01-12月易车网60900609003移动汽车销售APP2016.01-12月卖车达人100001000045678总预算目标调整根据实际情况调整了销量、潜客及客流目标；并且对费用预算做出实际的调整-月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总量项目销量目标订单目标调整目标调整目标 潜客目标 调整目标调整目标 客流目标 调整目标调整目标 销量实际订单实际集客实际客流实际 Thanks!