1、爱众别克15年工作总结目录目录集客数据分析市场活动分析2015年费用分析2016工作计划集客数据对比2014年总客流2140批，2015年总客流2523批，同比增长17.9%。，2015年5、6、7月市场部进行了每周下乡单页发放，乡镇巡展，打开了乡镇市场，客流增幅较大（也有大部分原因是广宣的增强，投入了电台与网络）展厅直销也有所提高，不足之处Q3末，与Q4头，活动开展的较少，客流明显开始走下坡路。易车网集客数备注：2014年6月起开通易车网新增订单数据对比2014年新增订单1020，预计2015年新增订单1100，同比2014年上涨8%。十月份受购置税影响，订单上升幅度较大。客流销量数据对比重2、点车型数据月份月份客流客流销量销量三月378四月5216五月6917六月9345七月6835八月7238九月7937十月7148十一月6345全新英朗全新英朗月份月份客流客流销量销量一月270二月203三月366四月459五月689六月4612七月398八月293九月272十月308十一月309昂科威昂科威全新英朗从上市以来客流与订单稳步增长。六月开始已基本保持销量的稳定。上半年昂科威客流与订单都较稳定。Q3季度销量下滑严重。2015年市场活动统计2015年市场活动实际情况一月一月市场活动名称市场费用活动预期实际达成展厅活动*22640元集客60 订单25集客42 订单16二月二月市场活动名称3、市场费用活动预期实际达成展厅活动1320元集客30 订单10集客11 订单5三月三月市场活动名称市场费用活动预期实际达成展厅活动2640元集客60 订单25集客42 订单16团购会4800元集客30 订单15集客24 订单17上市会3420元集客30 订单10集客20 订单12四月四月市场活动名称市场费用活动预期实际达成展厅活动780元集客60 订单25集客42 订单16外展1200元集客60 订单15集客52 订单11DM单页发放*4五月五月市场活动名称市场费用活动预期实际达成展厅活动*21670元集客60 订单30集客71 订单24外展无集客20 订单5集客11 订单2DM单页发放*4六月4、六月市场活动名称市场费用活动预期实际达成展厅活动910元集客30 订单10集客22 订单8外展无集客20 订单5集客10 订单2DM单页发放*4七月七月市场活动名称市场费用活动预期实际达成展厅活动900元集客20 订单10集客26 订单11团购会9600元集客45 订单30集客33 订单30外展无集客20 订单5潜客18 订单3DM单页发放*4八月八月市场活动名称市场费用活动预期实际达成展厅活动*22140元集客50 订单20集客51 订单24外展无集客20 订单5集客12 订单0九月九月市场活动名称市场费用活动预期实际达成展厅活动3500元集客60 订单30集客72 订单26十月十月市场活动5、名称市场费用活动预期实际达成展厅活动*22300元集客100 订单40集客94 订单55团购会6700元集客50 订单40集客35 订单23十一月十一月市场活动名称市场费用活动预期实际达成展厅活动900元集客20 订单10集客26 订单11十二月十二月市场活动名称市场费用活动预期实际达成展厅活动*23000元集客60 订单30广宣投放情况年度合作媒体易车网 费用：37800/年嘉善BBS年度合作 费用：18000/年户外大屏两块 费用：14年剩余资源乡镇刷墙50面 费用：9750元乡镇喷绘墙面两块 费用：2000元小区电梯广告50面 费用：5880元/月 共四月各大乡镇DM单页发放 费用：506、00元户外大牌 费用：单店资源 一年FM99.3电台 费用：10000/月嘉善在线 费用：12000/月 共四月市场竞争环境分析4S店店直营店直营店二网二网一汽大众一汽大众丰田丰田（主流品牌、国产品牌）（主流品牌、国产品牌）二网销售全部发展为多品二网销售全部发展为多品牌大规模模式牌大规模模式上海大众上海大众福特福特起亚起亚斯柯达斯柯达主要竞争产品分析主要竞品主要竞品福特福特-福克斯福克斯 一汽大众一汽大众 速腾速腾 大众大众-途观途观产品卖点外型更时尚，回头率更高全新发动机 动力强劲 在中级车市场品牌是最大卖点品牌是最大卖点品牌理念加上产品的降价效益网络户外大牌、下乡刷墙户外LED屏、刷墙嘉善7、BBS嘉善BBS嘉善BBS市场营销实际执行情况市场营销实际执行情况市场营销实际执行情况市场营销实际执行情况市场营销实际执行情况市场营销实际执行情况市场营销实际执行情况市场营销实际执行情况市场营销实际执行情况市场营销实际执行情况市场营销实际执行情况市场营销实际执行情况市场营销实际执行情况市场营销实际执行情况市场营销实际执行情况市场营销实际执行情况市场营销实际执行情况市场营销实际执行情况市场营销实际执行情况市场营销实际执行情况2015年存在的问题经验较少，虽然能够充分认识创新在工作中的重要意义，但创新意识不够强。业务知识欠缺，业务技能有待提高。市场外拓较少，提高对外部市场的知名度。品牌联合少，售后8、活动少，自驾游活动未开展因为从事这个行业时间不长，对社会工作没有成熟的经验各部门之间应该积极沟通，把每项事物都有所落实爱众别克16年工作计划经销商简称：SJ1566市场经理：袁亦坤日期：2015年12月2016年初步工作计划全年预算分解图全年客流分解图集客支撑措施-节日营销全年广宣投放计划2016年市场推广全年预算时间时间展厅销量目标展厅销量目标单车投入单车投入费用预算（万元）费用预算（万元）合计一季度1月85300元/台2.552月651.953月852.55二季度4月852.555月952.856月902.7三季度7月952.858月952.859月1003四季度10月100311月1009、312月1053.15合计1100台33万元整合市场策略及费用预算广宣投放广宣投放促销活动促销活动口碑营造口碑营造短信平台电台广告户外广告网络广告试乘试驾品鉴会爱车讲堂展厅促销活动自驾游新车上市活动用户转介绍外展活动用户转发有礼整合市场策略及费用预算类型类型名称名称费用（万元）费用（万元）备注备注合计（万元）合计（万元）年度媒体采集汽车之家4.9一年4.9电台99.31.5/月4月6户外电梯广告0.5/月4月2网络嘉善在线0.5/月4月2团购会1.53次4.5物料制作费0.6/月12月7.2车型产品资料册0.254次1区域广告投放区域0.54次2展厅活动0.212次2.4衍生业务、售后活动续保10、团购等0.254次1合计33全年客流分解图来源来源1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月合计合计销售任务/台85658585959095951001001001051100展厅直销50%42.532.542.542.547.54547.547.550505052.5550展厅成交率20%2121622122122372252372372502502502622746二次来店25%5340.5535359.2556.2559.2559.2562.562.562.562.5686.5新增客流159121.5159159177.75168.75177.751711、7.75187.5187.5187.5199.52059.5集客支撑措施-节日营销月份月份1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月节日元旦春节元宵节妇女节清明节劳动节儿童节端午节七夕节教师节国庆节圣诞节重点月份：1、2月份：年关将至，客户对用车需求有所提高，也是大部分人开始放假阶段，一月车市小旺季，二月为客户观望期间。4、5月份：五一长假，也是春季自驾游的好时机，购车需求有所提高9、10月份：中秋、国庆长假期间，车展季，车市的旺季12月份：年底购车需求高，为冲量完成全年销售任务。以上所述：在这几月份中，加强市场推广力度以及宣传力度来取得16年的市场份额。增12、加集客措施主题活动：每个月根据销售需求、市场环境、车型需求来开展主题活动.店内促销：针对车型，难销车型推出优惠政策，加大宣传力度广告宣传：根据活动以及宣传投放计划，定期投放（电台、单页、网络等）外展：根据车型特点、活动需求、市场环境选择合适的商圈、小区、乡镇开展外展。售后客户讲座：让新购车客户增加对新车的了解以及如何日常保养，为客户解决实际中遇到的困难。老客户维系活动：定期举行客户维系活动举办车友活动、自驾游等，增加客户对店的粘性，提高售后产值。全年广宣投放计划网络：汽车之家、嘉善BBS、嘉善在线、微信等户外：户外大牌、电梯广告、乡镇刷墙、乡镇横幅电台：FM99.3 其他：DM单页、短信、费用适中，受众范围广费用偏贵，指引作用突出费用较高，能入人耳听费用较低，有效性较差针对2015年投放结果显示，嘉善在线回报率较低，16年适当减少投入，而乡镇投放量需保持投放。16年新增电台投放计划，减少网络投放。2016年市场趋势与机会2016年1.6以下排量购置税减半，别克品牌车型暂居大部分车型电商售车力度提高大，电商会带来很多资源。电商售车力度提高大，电商会带来很多资源。自主品牌抢抓自主品牌抢抓SUV时间窗口时间窗口豪车市场国产化是大趋势豪车市场国产化是大趋势Thanks