1、2016年市场工作计划慈溪兴欣市场部慈溪兴欣市场部历史数据分析（13-15年展厅客流量）项目目 年份年份 123456789101112合合 计首次首次客流客流 201315810419013713616118121320632723725023002014177171248312242227214250239212258257280720152191472332622021771442341872202432268综合合客流客流 20132161372582681772112453133054353643973326201429426836739937939834434430225933632、29401920152681742823162612592372852433233302978首次客流占首次客流占比比201373%76%74%51%77%76%74%68%68%75%65%63%69%201460%64%68%78%64%57%62%72%79%82%77%78%70%201582%26883%83%77%68%61%82%77%60%74%76%1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月累累计任任务完成完成进度度201312961104661387388121931201251341252130096%201412781881041033、898210813610411014112731113102%201515815810010010010080808383989892921141141211211441441461461236123611891189104%104%历史数据分析（13-15年销量）分析：分析：从以上15年的数据来看，1-9月份客流较与14年有所减少，但10月自小排量购置税减半的政策执行后，客流较与14年有明显提升，销量也明显增长，此购置税减半政策延续至16年12月31日，同时市场经济的复苏将会给汽车市场带来好的后走向。S（优势）慈溪别克品牌深入人心，被广大消费者所认同肯定；今年随首全新英朗、威朗、威朗两厢及昂4、科威的上市，让别克产品线更全，更具有市场竞争力；明年君越上市，使产品更具有竞争力。W（劣（劣势）现汽车市场产品丰富，且各品牌产品力不断提升，竞争激励；在国内经济增速放缓的大背景下，慈溪居民消费水平下滑，购买力下降；0（机遇）（机遇）国务院常务会议决定，从2015年10月1日到2016年12月31日，对购买1.6升及以下排量乘用车实施减半征收车辆购置税的优惠政策。一直以来慈溪消费能力列全国县市区第三，消费观较超前T（威（威胁）市场经济的萧条，企业效益的缩水，消费者购车更理性；宁波新能源汽车政策的落地，补贴力度较大；市场外部分析市场环境分析S（优势）公司开业至今已近12年，基盘客户多，公司品牌效应5、强；周边无4S店，到店客户意向较高，成交机率大；工作人员服务意识强，有整套规范服务机制；销售顾问稳定、流动性低，产品知识丰富资历深，接待、谈判能力、接受能力强；W（劣（劣势）逍林汽车城4S店品牌云集客流集中，其中另一家别克就在逍林汽车城；公司硬件设施陈旧，展厅及外围停车位有限，不比新建4S店设施环境；销售顾问凭经验接待客户，缺乏坚持跟执着；资源利用不够，客户信息反馈创造效益的不明显性；0（机遇）（机遇）厂方不断推出的0利率的金融政策，以及置换的政策有利于对消费者的购车刺激；厂方不断推出各车型的促销政策，以及奖励机制；T（威（威胁）同品牌的威胁，慈溪另一家别克4S（鑫顺）地理位置的优势，地处逍林6、汽车城，集客量较高；慈溪4S店品牌较多，一汽大众2家、上海大众2家，尼桑、一汽丰田、广汽丰田、广告本田等，竞争激烈；大众品牌在慈溪消费者心中有较高的认可度。市场内部分析市场环境分析16年的市场趋势 15年为提升汽车市场经济，政府10月1日小排量车型购置税减半政策，这已不是国家第一次推行类似刺激汽车消费的政策，早在2009年为应付金融危机实施的对1.6升及以下排量乘用车减按5%征收车辆购置税，从历史数据获悉，自该政策一推行促使当年乘用车销售激增53%，其中高的月份增幅超100%，使得中国在那一年超越美国成为全球最大的汽车市场。可见这政策推行期间，对汽车市场的推动是非常大的，从而可以推想在该政策结7、束前汽车市场会有不错的成绩。16年SUV将成为唯一的增长拉动力，MPV面临微车升级减少和升级SUV两大趋势而份额逐步见顶。轿车市场作为最大基础市场，仍面临低端二手车分流和消费偏好转移到SUV的分流影响，但在1.6L减税政策拉动下将会止跌回稳。从品牌层面上来讲，16年别克将完成所有车型的更替，SUV昂科威已在15年占领自己市场领域，而君越、君越将会推出更具竞争力的产品，将给我们经销商带来利润及市场的高关注度及竞争力，相信16年我们会交出更好的成绩。2016年市场目标1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月合合计8、销售售台台次次指指标135889898989898989910811212012501250展展厅直直营指指标1055573686866808084818594938938网网络台次台次指指标116777788889994942016年市场目标1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月合合计进店店客流客流指指标583 306 406 378 378 367 444 444 467 450 472 522 5211 5211 展展厅潜客潜客指指标457 239 317 296 296 287 348 348 369、5 352 370 409 4078 4078 网网络到店到店潜客潜客指指标48 26 30 30 30 30 35 35 35 35 39 39 409 409 2016年市场费用预算月份月份展展厅广告广告外展广告外展广告DCC预算算总计11500015000280008000360003500041000480007140079400580008000683508350760006000870003500042000990009000106000600011600060001265006500合合计93850700007140023525016年市场工作重点优化优化媒体投放，实现精准传播。10、实现精准传播。维护维护网络媒体，增加线上集客。增加线上集客。开展开展市场活动，完成各项指标。完成各项指标。优化媒体投放 实现精准传播确定投放渠道的前提确定投放渠道的前提确保展厅客流来源渠道数据准确性成交/基盘客户进行面访调研关注竞品投放的媒体进行媒体投放效果分析媒体投放的方式媒体投放的方式自有媒体微信/微博信息宣传市场活动时间节点的广告投放参考大众品牌特性，确定媒介投放主次分析媒介优缺点，确定投放比例及主次优化媒体投放 实现精准传播优化媒体投放 实现精准传播49%1%0%0%0%29%9%1%11%2015年展年展厅厅客流渠道来源占比客流渠道来源占比网络报纸户外电视电台影院介绍基盘其他分析：分11、析：15年的媒体投放主要是网络（慈溪网、汽车之家、易车网）、中影星电影贴片、慈溪日报及户外，从以上占比来看网络占比最高达49%，其次是影院29%，而报纸占1%,户外0%，可见报纸及户外的效果偏差，从而可以看出慈溪网、电影贴片效果最佳，因此在16年的媒体投放的选择上优先选择网络及电影贴片，而其他媒体因费用紧张不做考虑。历史数据分析历史数据分析2016媒体投放媒体投放计划划汽车之家62%慈溪论坛11%电影贴片11%其他16%62%11%11%16%媒体投放媒体投放比例比例汽车之家慈溪论坛电影贴片其他优化媒体投放 实现精准传播分析：因分析：因费用用紧缩，线上集采投放一家，根据上集采投放一家，根据1512、年集采数据比年集采数据比较，最，最终选定汽定汽车之家。之家。分析媒介的优缺点，确定投放比例和主次。汽车之家：专业汽车互联网服务平台，集客、信息发布集于一身，发布简便迅速，时效性强，具有想像力和感染力。慈溪论坛：慈溪论坛是慈溪网内一版块，是目前慈溪最热门的网络信息平台，集娱乐、交易、技术交流为一体的论坛，传播性强，信息更新及时，受众面较广。电影贴片：电影是目前消费群体最热门的消遣方式，而电影贴片具有让消费者强制接收信息的作用，中影星是在慈溪银泰内的电影院，是慈溪票房最高的电影院。优化媒体投放 实现精准传播维护网络媒体 增加线上集客 主要网络集客渠道：主要网络集客渠道：汽车之家。主要通过以下工作进13、行维护：督促市督促市场专员增加增加车辆信息、新信息、新闻类的全面性、及的全面性、及时性，性，让其成其成为信息平台；信息平台；对市市场活活动及及时在在线上上进行行发布，提升活布，提升活动创意性，吸引客意性，吸引客户眼球和参与；眼球和参与；不同不同阶段段传播不同主播不同主题，配合，配合产品品发布信息，提升布信息，提升产品搜索机率；品搜索机率；将汽将汽车之家的之家的链接在接在论坛、微博、微博进行行链接，从而提升点接，从而提升点击率和关注；率和关注；根据网站根据网站评比要求，制定每日工作比要求，制定每日工作计划指划指标并完成。并完成。督促督促销售售顾问，每日，每日发布促布促销信息、及信息、及时处理理订14、单以及以及对客客户进行跟行跟进；123456维护网络媒体 增加线上集客汽汽车之家之家维护指指标：功功 能能指指标责任人任人登录每天需登录市场专员基本资料100%市场专员文章发布量20篇以上/月市场专员秋波价填写销售顾问秋波价每天修改秋波价销售顾问推送新闻/报价20次市场专员保持上架汽车用品10种以上市场专员有效保养套餐5种以上市场专员有效保养报价项目10种以上市场专员有效精准广告发布3个广告市场专员促销模板发布文章6篇以上/周销售顾问平均处理线索时长1小时内处理市场专员/销售顾问APP登陆激活处理，每天登陆销售顾问开展开展市场活动 完成各项指标完成各项指标客户维护法定节假日、特殊纪念日根据厂方15、要求进行制定根据销量/客流缺口制定市市场活活动制定依据制定依据品牌知名度、美誉度提升2016年市场活动规划阶段划分阶段活动规划1-2月月3-4月月5-6月月7-8月月9-10月月11-12月月元旦元旦春节期间促销春节期间促销元宵节元宵节女人节女人节同步宁波国际车展同步宁波国际车展慈溪中外名车展慈溪中外名车展5.1促销促销母亲节母亲节端午节端午节儿童节儿童节七夕节七夕节店庆店庆教师节教师节中秋节中秋节国庆国庆慈溪中外名车展慈溪中外名车展双双11促销促销圣诞活动圣诞活动岁末促销岁末促销2015年主要市场活动第一周（第一周（1-7）第二周（第二周（8-14）第三周（第三周（15-21）第四周（第四周16、（22-31）1月3月4月5月6月7月8月9月10月11月2月12月元旦惠购 豪礼到家（1-3）新春快乐购 惠不可档（22-24）钜惠迎新 别克豪礼惠万家（3-13）喜闹元宵 别克共庆（21-22）女王价到 礼遇相随（6-8）同步宁波车展价 （24-27）第21届慈溪车展车展价提前享（17-17）5.1放价 别克聚惠（1-5）感恩母亲大声说爱（7-8）兴欣童乐汇（1）聚惠“棕”分享 端午有礼（7-9）兴欣童乐汇（1）相约七夕 别克“价”给你（7-9）13周年庆 全城聚献（20）冰爽7月 兴欣购给力（23-24）感恩教师节（9-10）中秋佳节惠豪礼（9-10）第21届慈溪车展国庆七天乐 别克惠全城（1-7）金秋惠购 全系出击（20-22）双11钜惠到底（1-7）圣诞礼遇 别克有约（24-25）岁末购车 别克超给力（16-18）2016 加 油！