1、2016年市场营销规划年市场营销规划 慈溪鑫顺别克慈溪鑫顺别克4S店店 2目目 录录一、市场分析及2016预测二、慈溪地区消费者分析 三、主要竞争对手分析四、市场部日常工作五、市场部2016年工作总述六、2016年度市场目标七、2016市场活动计划八、2016媒体投放计划32015年前六月全国交车销售榜年前六月全国交车销售榜如下:整体市场行情不乐观，再加上同品的逐渐成熟以及其他竞品的竞争，为提升销售，提升展厅客流，市场推广工作显得尤为重要。2015年，我们市场部计划通过一系列的广宣活动和营销计划，一方面提升公司品牌在慈溪地区的知名度，另一方面根据销售目标完成集客。一、市场分析及一、市场分析及22、016预测：预测：4 慈溪，全国百强县市综合排名第七位。与众多经济实力相当的百强县市相比，慈溪市的慈溪，全国百强县市综合排名第七位。与众多经济实力相当的百强县市相比，慈溪市的政府部门对汽车消费的关注要更多一些。慈溪市不但定期发布关于汽车市场走势的报告，而政府部门对汽车消费的关注要更多一些。慈溪市不但定期发布关于汽车市场走势的报告，而且还有统计分析人员对汽车市场进行点评。且还有统计分析人员对汽车市场进行点评。市贸易局曾预测慈溪的汽车市场在市贸易局曾预测慈溪的汽车市场在20162016年会出现回暖迹象，主要原因有年会出现回暖迹象，主要原因有5 5方面：一是方面：一是20152015年基数较低，拉高3、同期增速；二是企业让利会很大程度上拉动消费；三是由于年基数较低，拉高同期增速；二是企业让利会很大程度上拉动消费；三是由于20162016年年是婚嫁大年，结婚购车会增加；四是购置说减半政策于年底时候结束，势必会刺激一部分客是婚嫁大年，结婚购车会增加；四是购置说减半政策于年底时候结束，势必会刺激一部分客户群体加速购买。第五就是上海通用会不断推出新车型、例如君越、昂科拉、全新君威等。户群体加速购买。第五就是上海通用会不断推出新车型、例如君越、昂科拉、全新君威等。2016 2016年慈溪汽车市场机会及前景还是充满希望和光明的，但年慈溪汽车市场机会及前景还是充满希望和光明的，但20162016年对于经销4、商考虑，年对于经销商考虑，销量及利润的平衡显得尤为重要。销量及利润的平衡显得尤为重要。二、慈溪地区消费者分析二、慈溪地区消费者分析 5三、主要竞争对手分析三、主要竞争对手分析经销商经销商4S店总数店总数网络布局优势网络布局优势兴欣别克兴欣别克1十年老店，且地处浒山城区，客户认同度高，广宣投放相衡，一直是我店战败的主要对象。一汽大众一汽大众1位于逍林汽车城，4S店集客都较集中，本身品牌过硬，慈溪口碑较好，公司知名度较高。上海大众上海大众2一家位于杨梅大道，交通方便，靠近横河汽车城；另一家在329国道上，地理位址有些偏远，主要掌控东边客流为主，两家大众形成东、西区域。北京现代北京现代2一家是在慈溪5、市中心，担山池，离我公司较近，另一家在逍林汽车城新建店，地理位置都不错，公司知名度较高，担山池现代建店时间早，设施有些老化，而且停车相对不方便。一汽丰田一汽丰田1位于余慈连接线，店址有些偏靠近余姚，交通不太方便，但店面场地都较大，购车环境较好，广告宣传力度较大，公司知名度较高。广汽丰田广汽丰田1位于余慈连接线，交通出行不太方便，但店面场地都较大，购车环境较好。广州本田广州本田1位于前应路，交通不是很方便，地段有点偏，4S店建店时间较早，场地不是很大，展厅偏小，购车环境一般。东风日产东风日产14S店位于329国道，靠近观城，离市区较远，客流相对不够集中，建店时间较早，环境设施相对旧，知名度较高。6、长安福特长安福特1位于逍林汽车城，在慈溪地址位址东边，客源较集中，建店不久，知名度不是很大。201520162016思思路路1、市场活动、市场活动（按月度、按销量目标、按节日、按车型、按库存、按（按月度、按销量目标、按节日、按车型、按库存、按利润点）利润点）2、广告宣传、广告宣传（在（在14年的广宣投放上年的广宣投放上 我们在鑫顺品牌的推广上有所突我们在鑫顺品牌的推广上有所突破，破，15年我们以网络投放为导向，积极开展城区内商家年我们以网络投放为导向，积极开展城区内商家联营合作）联营合作）3、售后服务、售后服务（客户维系，老用户开发，车友会活动，（客户维系，老用户开发，车友会活动，VIP客户活7、动）客户活动）4、厂家对应、厂家对应（深入了解，融入区域管理，按厂方要求提交）（深入了解，融入区域管理，按厂方要求提交）5、竞品信息、竞品信息（及时有效了解，对应同城别克出台相应政策，每月出（及时有效了解，对应同城别克出台相应政策，每月出具竞品价格销量以及相关活动的分析报表）具竞品价格销量以及相关活动的分析报表）2015年即将过去，我们在年即将过去，我们在2015年积累了一部分客户资源，也改变年积累了一部分客户资源，也改变了在城区大量投放广告，更注重东部各乡镇的广告宣传，通过乡镇了在城区大量投放广告，更注重东部各乡镇的广告宣传，通过乡镇车展及大型企业车展等，宣传车展及大型企业车展等，宣传“别克8、在逍林，服务到鑫顺别克在逍林，服务到鑫顺”取得了取得了不错的成绩，以一句宣传口号覆盖广宣以及活动内容，对应厂家方不错的成绩，以一句宣传口号覆盖广宣以及活动内容，对应厂家方面我们及时有效的完成相应任务；面我们及时有效的完成相应任务；四、市场部日常工作四、市场部日常工作20152016人人员员安安排排市场经理市场经理DCC电话接待电话接待市场经理市场经理市场活动专员市场活动专员DCC电话接待电话接待前台接待前台接待专职直销员专职直销员市场网络专员市场网络专员市场活动专员市场活动专员前台接待前台接待市场网络专员市场网络专员2015年，培训以厂方组织的培训和内部转训为主，针对市场部DCC厂方有专门的一9、次培训，培训次数与项目的单一，使得市场部人员整体专业性不强。201520162016年市场部应该制定培训计划，在公司内训时参加公司培训，了解各种车型知识，以及别克历史文化，在厂方组织的培训中，让市场部经理外的其他人员也参与进来，并每月组织学习慈溪地区其他品牌4S店活动。培培训训9五、市场部五、市场部1616年年工作总述工作总述一、与销售经理配合制订每月根据销量目标和客流目标的市场活动，并执行到位；二、积极联合慈溪当地4S店开展联合车展，把慈溪汽车城名气打响，为展厅客流增加做基础；三、前台数据准确登记，做好客流统计工作；四、了解慈溪各品牌4S店的动态情况，积极做好应对；五、展厅、外展活动方向：110、围绕节庆大事件，布置展厅特色氛围，设立主题活动，以硬广、网站和邀约的方式邀约客户，并开展客户互动活动，增加活动趣味性；2、建议月初收销售价格，月末采取闭馆或团购的形式消化客户，并为下月订单做准备；3、定期售后爱车讲堂活动，围绕每月售后活动主题开展，由SA邀约客户参加，以来店有礼为由，增加活动吸引力，培养客户参加活动习惯；外展：1、天气允许条件下，每月月初与它店合作，做联合外展，收取一批意向客户及订单，做本月销量做准备；2、结合厂方大篷车和汽车公园，做好外展形象，提升品牌形象；10六、2016年度市场目标1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月11、1010月月1111月月1212月月指标指标销售销售台次台次125531151051169511010510011610511512601260展厅展厅客流客流45035040060055055050065070065050060065006500进站进站台次台次75065080080085075070080090095095095098509850市场市场费用费用2.81.82.68.22.12.42.12.77.73.13.5342422015-2016费用预决算费用预决算201520162016年集团总年集团总预算有所增加，预算有所增加，鑫顺市场部总预鑫顺市场部总预算为算为50万，以高万12、，以高性价比的广告作性价比的广告作为主导。为主导。2015年广告投年广告投放成本放成本42万，预万，预算费用除客服费算费用除客服费用外用外40万，用的万，用的比较充分，但部比较充分，但部分投入效果不大，分投入效果不大，2015年媒体广年媒体广宣方面将有所缩宣方面将有所缩减。减。12七、七、20162016市场市场活动计划活动计划市场活动的制定依据市场活动的制定依据：1）根据销量所需集客量指标；2）法定节假日、特殊纪念日；3）客户维护、关怀内容；4）品牌知名度、美誉度提升；5）人文关怀、其他市场活动；6）政府或其他组织公益活动；7）其他行业合作；8）不同需求、目的。13阶段划分阶段划分阶段市场重13、点阶段市场重点1-2月月3-4月月5-6月月7-8月月9-10月月11-12月月进行春节前后促销活动进行春节前后促销活动车展前后的促销车展前后的促销利用春天开展各类户外活动利用春天开展各类户外活动夏季开展公益活动及店庆夏季开展公益活动及店庆车展前后促销车展前后促销年底促销活动年底促销活动14八、八、20162016媒体媒体投放计划投放计划20152016广广宣宣投投放放 2015年，我们的广告投放放弃了浒山城区，着重投放在观城、逍林等乡镇及大型企业，收到了不错的效果，外地客户成为购车主力，在巩固原有地区客户的同时，加强对城区客户的维护。2016年城区目标比例上涨，抢占主要城区市场，针对浒山城区，以及几个大镇重点投放，对于新慈溪人广宣方案还是以大企业为主要宣传方向，用外展团购吸引外来顾客。152016媒体媒体投放计划投放计划媒体名称金额占比 汽车之家4200041%易车网2940028%出租车60006%保利外展1100011%观城外展50005%其他1000010%结结 束束 谢谢 谢！谢！