1、年度营销规划2015年工作总结一、市场活动总结二、广宣投放情况三、15年市场费用使用情况四、15年月度展厅客流情况2015市场活动总结序号序号时间时间订单数订单数Leads留存留存13月25个115个26月45个185个38月41个187个410月45个215个合计156个702个车展2015市场活动总结闭馆促销序号序号时间时间订单数订单数Leads留存数留存数11月17个35个21月8个25个33月14个29个44月18个35个56月14个28个66月11个35个78月19个38个89月14个28个912月15个40个合计130个293个2015市场活动总结其他活动序号序号时间时间活动内容活2、动内容Leads留存数留存数14月全新英朗上市会45个25月环舟山国际女子自行车赛赛12个37月-11月客户回馈活动76个45、8、10月新视界371个2015广宣投放情况媒体类型媒体类型媒体名称媒体名称时间时间点位点位金额金额电台舟山交通经济广播全年1000次自选150000元网络大舟山网全年品牌入驻品牌店铺50000元网络汽车之家全年标准版32500元网络易车网全年车易通31500元杂志魅力杂志全年汽车版2页35000元户外行人遮阳棚全年城区20个路口120000元户外户外大牌全年车辆检测站60000元2015广宣投放情况媒体类型媒体类型媒体名称媒体名称时间时间点位点位金额金额电台舟山音乐3、广播全年500次自选70000元网络大舟山网3、4、5、6、7、8、9、11月汽车频道首页横条80000元总计：629000元舟山广播电视舟山广播电视报报易车网易车网汽车之家汽车之家网络媒体网络媒体FM97FM91活动活动试试驾驾会会新新视视界界团团购购会会大大型型车车展展上上市市会会主主题题活活动动其其它它杂志杂志户外广告户外广告电梯广告电梯广告短信群发短信群发魅魅力力大舟山网大舟山网2015全年多渠道营销FM99.8渠道报纸电视电台户外网络其他比例0%0%35%28.6%30.8%5.6%目前广告投放主要分电台、户外、网络三块，而放弃了之前占比较大的报纸、电视等传统媒体。102015全年媒4、体渠道分析2015全年展厅客流分析2015年1-11月，展厅总客流6001批次。其中首次新增到店数是4587批次，平均每月新增417批次；回展厅1414批次。从数据上看从下半年开始展厅客流有明显增长。凯越凯越英朗英朗XTXT英朗英朗GTGT君威君威君越君越GL8GL8昂科拉昂科拉昂科雷昂科雷昂科威昂科威全新英朗全新英朗威朗威朗合计合计客流客流54467612187556418773131027952321600160012015全年展厅各车型客流比例2016年工作规划一、市场费用预算分配二、市场活动规划三、月度主题规划四、分车型策略14公司公司年度销量任务（台）年度销量任务（台）单车费用（元）5、单车费用（元）可用合计费用（元）可用合计费用（元）申通时代1300500650000费用用途费用用途展厅物料展厅物料（销售（销售70%+售售后后30%）广宣费用（销广宣费用（销售售80%+售后售后20%）活动费用（销活动费用（销售售70%+售后售后30%）网络投放网络投放（销售（销售80%+售售后后20%）联广投放联广投放合计合计金额（元）1500001250001000001000001750006500002016市场费用预算与分解市场费用预算与分解650000元/12月=54000元 （每月市场费用）2016年营销思路营销力的提升：1、精准营销：针对市场行情的变化以及客户类型的分类，我们6、开展了关于市场、客户信息的调研，通过客观的数据来指导每一次营销工作的展开。我们针对不同的车型、不同的客户制定差异化的营销策略，开展更接地气的符合当地市场情况的市场活动，向小岛外拓，提高展厅覆盖面。2、渠道营销：延续了一直以来所采取的多渠道覆盖式的营销方式，将主要力量投入在网络、户外方面，放弃一部份传统投放如报纸、电视等，同时通过较多的设计活动吸引客户。配合上海通用的相关支持，开源节流充分的利用了现有资源进行营销推广。3、媒体开发：继续维护好公司微信平台增加粉丝保有量，维护好集采的网络媒体，提高网站信息留存数，并通过DCC获取更多的意向客户和提升销量。2015年市场工作方向按照上海通用流程要求完7、成别克新视界、车载移动展厅。根据销售需求，每月开展多样的促销、团购、走商、上门试乘试驾等活动。在岛屿二级网点开展形式多样的车展活动，以活动效果为参与前提，控制有效性。开展更多新颖的合作模式，不仅仅是通过硬广来宣传，结合落地活动吸引更多的客户参与。积极配合执行上海通用区域媒体投放，整合资源，提高与本地网络媒体的合作度，跟进微信、微博营销工作。市场活动在保持展厅常态客流的基础上，与销售部共同规划潜在置换市场的客源开发工作。每月定期开展客户维系活动，通过口碑营销来促进展厅客流。实时关注展厅客源变化，辅助销售做好客源的分析工作，充分消化有效客源，避免浪费。媒体宣传以年初的预算框架执行年度市场费用，每月8、监控费用的执行情况，充分利用现有资源拓展市场，以低成本，高产出为费用控制方向。积极争取上海通用对于市场的费用支持，如新视界、多利用联合广告投放，减少单店费用投入。客流市场费用2016年度目标分解201年年度预估厂家销量为1300台，其中展厅销售占比70%为910台，根据展厅2015年信息留存率90%及成交率23%计算出需要开发的展厅客流为4396个。1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月385220350380360381360360400400400400分解至每月新增客流指标根据2015年各车型客流推算2016年各车型客流2016年各车型客流分解车型9、车型新增客流新增客流新增意向新增意向凯越450405全新英朗800720威朗轿跑/GS500450昂科拉500450君威500450君越300270威朗500450GL8175158昂科威671604合计439639572016年市场策略（分车型）2016年市场策略（分车型）产品选择：以GT、凯越为基础产品；以昂科拉、全新君越（新君越）为重点推广车型；GL8为商务车MVP集团、企事业客户导向延伸，并进行阶段性推广；全新君威，作为升级产品进行增量阶段推广营销主线全年分几方面开展:君威：作为通用别克全新升级的一款主力B级别车，上市一段时日，但销量一直未有大幅增长，在2014年里，市场部需要做的在展10、厅物料的设计和布置上多花心思，让客户了解它“新”在哪里，与同品的竞争优势在哪里，；在客户选择上，以中青年的男性为主，主活动类型以自驾式的体验主推“T”动力、家庭等为主，重点突出品牌的口碑和经典；GL8：GL8针对人群比较精准，商界、企业、政界公认的商务车第一品牌，通过集团客户渠道和各大企事业单位，鼓励老客户介绍，集团签约等方式，精准宣传和推广，也可上门进行试乘试驾等服务。威朗&GS：新生代运动轿跑，靓丽的外型已经足以吸引客户，每月进行常态销售推广，以展厅活动为主，重点进行网络合作，开发更多的潜客。针对1.5排量车型，重点宣传其产品优越性。2016年线上线下活动计划传统媒体：广播、电传统媒体：广11、播、电视、报纸媒体宣传视、报纸媒体宣传广播、电视、报纸媒体的宣传具有覆盖面广、形式活泼的优点，但由于价格偏高，在2016年的宣传计划中已经不是首选。户外短期性可即时变户外短期性可即时变更信息媒体更信息媒体行人遮阳棚，公共自行车租赁，公交车广告，乡村墙体广告等会是2016年的主要户外宣传渠道。传单、小册子派发传单、小册子派发 针对周末，每周请实习生或学生到聚集的市场、大型商场、影院等单人单车派发单页活动、密集的对客户进行面对面的宣传。手机短信、微信平台手机短信、微信平台宣传宣传 由于费用低廉、到达率高、操作简单、速度快捷、个性丰富等特性，因此手机短信是一种低成本高效用的宣传手段；微信平台建设，增12、加公司与客户间的粘合度，会增加一些微信助力的活动，来增加粉丝量。购车咨询、车辆维护购车咨询、车辆维护咨询等咨询活动咨询等咨询活动 开办网络有奖咨询活动、热线电话有奖咨询活动吸引客户踊跃参与；也可利用双休日或节假日开展现场面对面咨询活动（非单一的以销售车辆为目的的开展活动）。大型车展活动大型车展活动、外展、外展对于参加媒体主导的大型车展，由于参展品牌较多，为了弥补展具的不足，我们需要在吸引客户眼球的方面重点改善，比如现场布置、人员衣着、氛围调动等，由于车展及外展不提供试驾服务，车展结束后三天内可以开展展厅的试驾会，提升邀约进店的效果。太平洋汽车网太平洋汽车网汽车之家汽车之家各电视媒体各电视媒体网13、络媒体网络媒体FM97FM91活动活动试试驾驾会会媒媒体体合合作作落落地地活活动动团团购购会会大大型型车车展展上上市市会会主主题题活活动动其其它它杂志杂志户外广告户外广告电梯广告电梯广告短信群发短信群发魅魅力力大舟山网大舟山网2016全年多渠道营销微博、微信微博、微信电影院片头广告电影院片头广告FM99.8与舟山当地各个行业知名企业开展异业合作提升品牌价值,保利大剧院等着重对基盘客户进行维护，开展转介绍活动，结合车友会对基盘客户进行定期维护，每月开展基盘客户维系活动，如自驾游、烧烤等异业合作积极参与具有地方特色、吸引人的主题活动，如体育赛事车辆提供、媒体大型落地活动等基盘营销品牌活动2016年14、提升公司影响力2016年市场部与各部门联动1、开发基盘：随着市场潜客发觉的难度不断增加，保持基盘客户忠诚度显得尤为重要。2015年的市场工作中可以看出，目前对于基盘客户的关注还远远不够。2015年下半年开始已经在开展基盘营销活动，每月推出一个客户回馈活动，维持住基盘的稳定性，引导客户增强品牌信心，参与到转介绍或置换中来，转介绍赠送600元油漆抵用券。2、售后活动：由于15年售后进厂台次和维修产值出现双降，16年将加大对售后的宣传，结合售后、销售政策，开展售后活动，吸引客户来店增加进厂台次，通过推出活动，提高产值。序号No.目标/方法Objective/Methods指标Target1展厅客流量15、展厅全年客流4396批2品牌市场占有率全年市占有率平均确保7%以上3促销活动次数每月2次4基盘活动次数每月1次5费用67.5万6销售星级保三争四每月度计划和总结 每季度提交光盘7市场以品牌、产品、基盘营销为主，突出“全球科技、全新别克”的品牌形象,提升别克品牌及浙江瑞泰在本地区的影响力。别克品牌在本地保持强势，走在舟山当地前列 8市场积极关注展厅的客流变化，多渠道收集市场信息并进行汇总和分析。确保展厅及直营店展厅客流的达成，每月提供有效市场分析数据，为广告投放提供依据 9每月组织市场沟通协调会议，布置下月市场活动、媒体投放及售前售后的联动活动。每月度不少于1次10合理安排市场费用的投入比率，做16、好预算审批和核准工作。电台21万，网络18万，户外12万11市场活动应紧跟上海的活动安排,及时对效果进行跟踪、评估，每月及时完成市场各项工作的汇报工作，协调处理公关危机。年度星级评定市场、公关分值维持在确保四星级评定标准内252016年全年市场规划重大营销事件：以厂家和集团两大外部资源为主重大营销事件节点营销节点营销、常态营销：以单店开展的直接帮助销售的推广为主常态营销2016年1月3月6月9月12月u3月妇女节u1-12月：4S店每月一个核心题材包装促销，每月一次客户回馈活动。u10月舟山车展u2月新春购车季u5月地方车展u7-8月暑期购车季u老客户转介绍送附件券或机油券u全年续保、二手车置换业务、安吉星服务、精品附加等业务u试乘试驾送精美礼品u11-12月年末冲量u6-7月小岛巡展2016年全年市场安排3月新一代君越上市谢谢 谢谢