1、玉森明珠商業裙樓定位報告玉森明珠商業裙樓定位報告謹呈：山東煙台玉森集團謹呈：山東煙台玉森集團戰略思維戰略思維困局困局解局解局布局布局審時度勢審時度勢把握機會把握機會排兵布陣排兵布陣逆向思維逆向思維縱向思維縱向思維思考方向思考方向經我公司與玉森集團負責人初步溝通，以及對項目實地考察基礎上，九尊對本案有了基本的認識。同時，對本案銷售倍感責任重大，在煙台這樣的國際性旅遊城市做商業，慘烈競爭在所難免，如何在競爭中立於不敗之地，是玉森亦是九尊重點思考的問題。老子有雲：一陰一陽即為道。任何項目營銷策劃的進行，均以勘察項目所處的環境開始，所謂環境，即：外部環境、內部環境。九尊認為，只要思路清晰，尽管千絲萬縷2、也能理清頭緒，自我設限才無所突破，所以，困是短暫的。困局住房价格临空飞舞！住房价格临空飞舞！房价泡沫隨時破滅！房价泡沫隨時破滅！政策環境政策環境政策打压投机性购房需求，政策打压投机性购房需求，扩大廉租房投资建设力度。扩大廉租房投资建设力度。在全国主要城市楼市快速回升，尤其是京、沪、穗、深为代表的城市楼价加速上升的背景下，2011年4月前夕，存款准備金率再次上調，政策进一步加码。2010.4.23 关于加强廉租住房管理有关问题的通知2010.4.22 关于加强经济适用住房管理有关问题的通知2010.4.20 关于进一步加强房地产市场监管完善商品住房预售制度有关问题的通知2010.4.17 2013、0.4.17 国务院出台国务院出台关于坚决遏制部分城市房价过快上涨的通知关于坚决遏制部分城市房价过快上涨的通知2010.6.11关于做好住房保障规划编制工作的通知 2010.6.8 关于加快发展公共租赁住房的指导意见2010.6.4 关于规范商业性个人住房贷款中第二套住房认定标准的通知2010.5.25 关于加强土地增值税征管工作的通知2010.5.19 关于土地增值税清算有关问题的通知4.174.17新政新政2010.5-62010.5-69.299.29新政新政2010.11.32010.11.3关于规范住房公积金个人住房贷款政策有关问题的通知关于规范住房公积金个人住房贷款政策有关问题的通4、知全国十多个城市陆续出台地方限购令全国十多个城市陆续出台地方限购令2010.9.29 2010.9.29 国家有关部委出台措施遏制部分城市房价过快上涨国家有关部委出台措施遏制部分城市房价过快上涨2010.9.29 2010.9.29 对各地进一步贯彻落实国务院坚决遏制部分城市房价过快上涨通对各地进一步贯彻落实国务院坚决遏制部分城市房价过快上涨通 知提出四项要求知提出四项要求2010.9.292010.9.29关于完善差别化住房信贷政策有关问题的通知关于完善差别化住房信贷政策有关问题的通知2010.9.292010.9.29关于调整房地产交易环节契税个人所得税优惠政策的通知关于调整房地产交易环节5、契税个人所得税优惠政策的通知2010.9.27 关于支持公共租赁住房建设和运营有关税收优惠政策的通知2010.9.27 关于进一步加强房地产用地和建设管理调控的通知在房地产市场快速升温的状况下，更加严厉的政策出台，遏制房价上涨势头。在房地产市场快速升温的状况下，更加严厉的政策出台，遏制房价上涨势头。城市環境城市環境烟台市是我国首批烟台市是我国首批沿海开放城市沿海开放城市之一，是之一，是环渤海经济环渤海经济圈圈内以及东亚地区国际性内以及东亚地区国际性港城港城、商城、旅游城。、商城、旅游城。一、规划年限 2010年（2003年2010年）与烟台市城市总体规划（19932010）相吻合。二、规划范围6、 规划区域：本规划覆盖烟台市区范围，包括芝罘区、莱山区、福山区、牟平区、经济技术开发区。规划面积：240平方公里 规划人口规模：120万人 与烟台市城市总体规划（19932010年）相吻合。烟台市位于山东半岛东部，与韩国、日本隔海相望，处于环渤海经济圈的烟台市位于山东半岛东部，与韩国、日本隔海相望，处于环渤海经济圈的“门户门户”位置，是胶东地区的中心城市，烟台的政治、经济、文化中心。位置，是胶东地区的中心城市，烟台的政治、经济、文化中心。烟台市区是具有烟台市区是具有600600多年悠久历史的文化名城，是我国首批对外开放的重多年悠久历史的文化名城，是我国首批对外开放的重要口岸城市。据统计，截至要7、口岸城市。据统计，截至20022002年底，市区共有各类商业网点年底，市区共有各类商业网点2562525625个，个，平均每千人拥有网点平均每千人拥有网点23.2923.29个，其中，已形成不同规模的商业街个，其中，已形成不同规模的商业街9 9条，条，1 1万平万平方米以上的大型商业网点方米以上的大型商业网点2828个；各类商品市场个；各类商品市场8686处，其中，专业、批发市处，其中，专业、批发市场场3434处，农贸市场处，农贸市场5252处，总占地面积处，总占地面积153153万平方米。万平方米。芝罘组团芝罘组团商务中心、金融中心和服务中心商务中心、金融中心和服务中心通过用地功能置换、环境8、整治、旧城改造强化中心城区职能，调整布局并增加商贸、文化娱乐等公共设施，构成以商贸聚集为主体的综合服务功能区；实施滨海地区综合开发改造，形成独具特色的滨海城市风貌。莱山组团莱山组团文化中心及科研中心文化中心及科研中心以高等院校、体育公园、世贸中心和行政中心建设为重点，突出人文亮点，提升城市品位，形成科技教育、行政、体育和先进的智能化技术为核心的新产业区。开发区组团开发区组团对外开放基地、先进制造业核心区域对外开放基地、先进制造业核心区域以结构优化和产业集聚为核心，以引进大型项目为龙头，拓展产业结构，延伸产业链，增加完善居住、商业等配套设施用地，使之成为烟台产业发展新区。福山组团福山组团综合制造9、业、农业高新技术综合制造业、农业高新技术产业等城郊外向型经济区域产业等城郊外向型经济区域合理布局工业、居住及各项建设用地，完善基础设施建设，提炼壮大主导产业，带动民营产业的发展，形成产业发展聚集的高地。八角组团八角组团临港工业和物流中心临港工业和物流中心加大港口建设力度、完善港口配套设施、提高港口容量、大力发展临港大工业和现代物流业、实现产业与港口联动的发展格局。牟平组团牟平组团以旅游发展为重点的综合以旅游发展为重点的综合功能区、发展备用地功能区、发展备用地充分利用现有的基础设施及自然条件重点发展旅游接待设施，合理布局城市各项用地，形成相对独立的综合功能区。牟平组团牟平组团煙台城市劃分為六大組10、團散狀發展，各版塊又有其各自發展特點，煙台城市劃分為六大組團散狀發展，各版塊又有其各自發展特點，城市空間布局合理，但城市範圍比較大，人口分布稀散。城市空間布局合理，但城市範圍比較大，人口分布稀散。烟台人口的基本状况烟台人口的基本状况区划名称面积（平方公里）户籍人口烟台市13,746.886,514,743芝罘区174.43692,348福山区482.83421,866牟平区1511472,307莱山区279.62213,543长岛县5643,015龙口市893634,368莱阳市1734872,100莱州市1878860,166蓬莱市1128445,518招远市1433.18565,539栖霞11、市2017627,457海阳市1886.84666,516 商業環境商業環境改革开放后，烟台市区商业得到空前繁荣和发展，市区共有批发零售网点25625个。八大商業經濟圈構成煙台商業發展網絡，旅遊經濟一直成為煙台商業經濟發展的主動脈。南大街商业圈南大街商业圈华联滨海商圈华联滨海商圈青年路商业圈青年路商业圈幸福路商业圈幸福路商业圈福海路商业圈福海路商业圈长江路商业圈长江路商业圈莱山商业圈莱山商业圈牟平商业圈牟平商业圈煙台市商圈分布圖煙台市商圈分布圖大型商业零售网点大型商业零售网点 ：随着城市空间不断扩展，大型商业零售网点迅速增长，数量明显增加，已建或在建的上万平方米大型商业零售网点共28处。其中大12、型综合超市4处，近几年增长速度加快。商业街商业街 ：是城市商业网点体系的重要组成部分，商业街可以成为传统商业文化与现代商业文明相辉映的重要载体。商业网点密度低，商业气氛不浓厚，经营萧条，不分专业、档次低，没有特色，仅有几条综合性商业街。（1）朝阳街（旅游纪念）350米（2）海港路（综合）650米（3）西大街（综合）520米（4）时代广场步行街(饮食)320米（5）北大西街（服装）400米（6）上夼西路(饮食)500米（7）桃花街(饮食)（8）幸福路（综合）760米（9）福山区：城里街（综合）450米。商品交易市场商品交易市场：工业品、建材、副食品、果蔬、小商品、服装、水产品等批发市场，共计3413、个，农贸市场主要是供应市场居民生活的菜、肉市场，共计52个。市场总占地规模 153.31万平方米。专业批发市场中，大部分为小型市场，规模小，档次较低，其中按其占地面积和成交额划分为大型批发市场有四处,均分布在芝罘区范围内。市中心区大型商业零售市中心区大型商业零售网点均集中在南大街、网点均集中在南大街、西大街的中心地段。西大街的中心地段。西大街周边有富凯商厦、振华商厦、昌隆赛特、良友广场、烟台商城，营业面积共计22.3万平方米（不包括烟台美食城广场8万平方米），该地段规划拟建设还有海港购物中心（机床附件厂院内）12万平方米，德胜商城12万平方米，而其他地段则相对较少。南大街两侧有：华联商厦、振华14、购物中心、银河大厦、供销大厦、泰丰商厦、南大街购物城、中心广场8家，共16.8万平方米。开发区近一二年建设或正在建设的5万平方米以上大型零售网点有5处，总面积36.8万平方米，主要集中在长江路东段。市级商业中心许多年发展已基本形成以海港路两侧向西至大海阳路，南至南大街，北至北马路为市级商业中心许多年发展已基本形成以海港路两侧向西至大海阳路，南至南大街，北至北马路为范围的市级商业功能区，市区大型商业网点在定位上没有明显的差异和特色，專業市场发展较为范围的市级商业功能区，市区大型商业网点在定位上没有明显的差异和特色，專業市场发展较为薄弱，除三站市场外，没有知名的市场，还存在类型重复的现象：一是市场15、过于集中在某些种类，薄弱，除三站市场外，没有知名的市场，还存在类型重复的现象：一是市场过于集中在某些种类，如建材装饰材料市场，重复建设现象较严重；二是特色市场较为缺乏，如缺乏新兴产品市场和高如建材装饰材料市场，重复建设现象较严重；二是特色市场较为缺乏，如缺乏新兴产品市场和高附加值产品市场。附加值产品市场。競爭環境競爭環境2009年元旦，继新东花园、商贸大世界后，占地总面积5000平方米的福山区振华商厦正式开业。从此，以福山振华为中心，辐射周边320家经营业户，这片区域成为了福山以服装为主的生活消费集中区。家家悦、振华量贩家家悦、振华量贩把门店开到了烟台三分之一的社区烟台三分之一的社区。福山区商16、場經營狀況福山区商場經營狀況商场商场经营业态经营业态经营状况经营状况辐射范围辐射范围振华商厦福山店中高档衣服好福山区振华量贩超市、娱乐一般福山区家家悦超市好周边小区沃尔玛超市一般周边小区從項目周邊商場經營檔次看，基本没有高檔次商業運營，均以從項目周邊商場經營檔次看，基本没有高檔次商業運營，均以滿足生活配套需求為主，很難在消費者的高需求中找到支撑點。滿足生活配套需求為主，很難在消費者的高需求中找到支撑點。根根据据对对烟烟台台商商业业地地产产、商商业业市市场场考考察察可可以以看看出出，目目前前本本项项目目主主要要面面对对如如下下的的整整体体发展趋势和环境：发展趋势和环境：目前城市经济整体看好，商业17、发展具有基础目前城市经济整体看好，商业发展具有基础 本城市影响力快速上升，利于商业招商引资本城市影响力快速上升，利于商业招商引资 商业格局已初步确立，发展基本完备，但面临整体的调整和升级商业格局已初步确立，发展基本完备，但面临整体的调整和升级 业态相对单一、规划简单，缺乏复合化、现代化的新型商业趋势业态相对单一、规划简单，缺乏复合化、现代化的新型商业趋势 商业地产处于中前阶段，存在较大发展空间商业地产处于中前阶段，存在较大发展空间 商业地产潜在供应量大，同时存在市场竞争商业地产潜在供应量大，同时存在市场竞争 不是第一个吃螃蟹的人，客观上要求有质量不是第一个吃螃蟹的人，客观上要求有质量項目環境項18、目環境开发区开发区福山区福山区芝罘区芝罘区无论是从同三高速进入烟台，还是从开发区进入福海路，或是从后来的黄金顶隧道进入福山区河滨路，事实上，项目与芝罘区仅隔一条夹河，与开发区仅隔一条高速路。随着红旗路的贯通，项目到市中心仅需30分钟车程；项目至开发区海边的车程被缩短在10分钟之内。玉森明珠玉森明珠地处三区交汇处地处三区交汇处項目概況：項目概況：玉森明珠位于烟台市内夹河西侧，永达街与河滨路交汇处，红旗路隧道入口，紧邻优雅的高尔夫练习场和夹河森林公园。项目占地5.31公顷，建筑面积8万多平方米，由亲水苑、碧翠苑、华景苑三栋水岸高层住宅和明珠大厦SOHO公寓组成。本案本案北边以工业园区为主，多是工厂19、。西边是在建的高档住宅小区，再往西是工厂。南面是永福园，為老社區，待開發區域，成為新型居住社區。玉森明珠东边紧挨夹河，傍边是高尔夫练习场。項目四至：表現出周邊暫無明顯商業氛圍。項目四至：表現出周邊暫無明顯商業氛圍。北項目數據：項目數據：塔樓：1#66户 2#110户 3#160户四层：2860平米 层高5.1米三层：4739平米 层高4.5米二层：4734平米 层高4.5米一层：4634平米 层高5.1米负一：7400平米 车位187个永 达 街滨滨 河河 路路华安国际华安国际项目外部交通条件项目外部交通条件广广 场场停车场入口停车场入口停停 车车 场场芝芝罘罘区区开发区开发区入口設備室電梯井20、衛生間衛生間一層規劃分析：入口寬敞，商業人流進入商場通達便捷。內部交通空間受設備室及電梯、樓梯影響，其商業人流組織通暢受阻較大。樓梯間車庫電梯？38.2米138.30米二、三層規劃分析：橫向組織比較順暢，縱向交通組織面臨過多障礙，在鋪面規劃和業態規劃上要有的放矢，以求各鋪面價值和人流到達率平衡。四層規劃分析：目前已經做了局部工程隔斷，為不影響後期銷售和商業經營，建議暫停內部工程隔斷操作，在項目進行商業運營前期進行調整。目前規劃障礙與二、三層規劃問題類同。困局一困局一:商業環境發展滯後商業環境發展滯後困局二困局二:政策環境擠壓市場政策環境擠壓市場困局三困局三:城市環境人少地廣城市環境人少地廣困局21、七困局七:周期較長影響口碑周期較長影響口碑困局六困局六:項目規劃條件受限項目規劃條件受限困局五困局五:周邊環境暫無氛圍周邊環境暫無氛圍困局四困局四:旅遊城市淡旺明顯旅遊城市淡旺明顯坎下兑上困：亨，贞，大人吉，无咎，有言不信。困：亨，贞，大人吉，无咎，有言不信。項目面臨問題眾多，怎麼解局？九尊地產認為，在項目內外交困的情況下，首先應該跳出項目看項目，站在局外，或許看得更加明白，對項目的精神內涵把握得更加精准，以挖掘項目已具備的價值點。但，這還不夠，要激發本案的商業特性，賦予項目文化性內涵，達到無中生有的效果。商業地產，其基本特征為商業加地產的复合體，具有多重特性，雖然本案，困局頗多，九尊地產認為22、不應該糾結於就問題解決問題，而是深度挖掘出項目的魂魄（即我們所講的項目文化性）。順文化趨勢，則日行千裏而不怠。解局市場市場研研究究走訪調走訪調查商業調商業調研研客客户問卷問卷深度研究市場，把握機會，審時度勢深度研究市場，把握機會，審時度勢調查時間：調查時間：2011年3月27日2011年3月30日。調研對象：調研對象：給類商場、街道流動人口，店鋪業主。商業調查：商業調查：對各類商業場所進行走訪調研。客户问卷：客户问卷：發放150份，回收118份，有效問卷115份。烟台人多選擇以私家车为购物出行方式，乘坐公交車才行者占烟台人多選擇以私家车为购物出行方式，乘坐公交車才行者占39%比率。比率。分析：23、烟台人购物看重的因素有：分析：烟台人购物看重的因素有：1商品的品种、商品的品种、2服务态度、服务态度、3价格、价格、4售后服务、售后服务、5交通便利、交通便利、6购物环境等。目前玉森明珠的交通便捷，只要在购物环境等。目前玉森明珠的交通便捷，只要在定位方面不出偏差，經營火爆將不成問題。定位方面不出偏差，經營火爆將不成問題。分析：烟台人对于商铺多以租赁为主，因为烟台在售分析：烟台人对于商铺多以租赁为主，因为烟台在售商铺很少，几乎没有，所以大多数人以租赁为主，商商铺很少，几乎没有，所以大多数人以租赁为主，商鋪買賣市場存在很大需求。鋪買賣市場存在很大需求。分析：數據顯示，選擇半年至一年購買商鋪的分析：24、數據顯示，選擇半年至一年購買商鋪的客户占客户占90%90%，說明客户對購買實力有所顧慮，說明客户對購買實力有所顧慮，亦是目前市場小户型商鋪奇缺的機會點。亦是目前市場小户型商鋪奇缺的機會點。在商鋪使用功能上客户選擇自營的占在商鋪使用功能上客户選擇自營的占73的的高比例，說明客户對商鋪投資没有任何概高比例，說明客户對商鋪投資没有任何概念，亦是煙台商業發展平緩的真實寫照。念，亦是煙台商業發展平緩的真實寫照。购买（租赁）商铺面积意向從下面數據可看出，客户投資商鋪從下面數據可看出，客户投資商鋪選擇面積範圍劃定在選擇面積範圍劃定在20-6020-60平方米內。平方米內。购买商铺可以接受的总价位比例圖表顯示25、：總價在圖表顯示：總價在8080萬以內的商鋪，為萬以內的商鋪，為大眾所能承受之範圍，極少數選擇大眾所能承受之範圍，極少數選擇8080萬萬以上總價的商鋪。以上總價的商鋪。购买商铺时主要考虑因素購買商鋪主要考慮因素為例前三購買商鋪主要考慮因素為例前三甲：地段、升值潛力、交通。價甲：地段、升值潛力、交通。價格排在第六位。格排在第六位。分析：受銀行存款准備金率上調影響，在分析：受銀行存款准備金率上調影響，在付款方式上，占付款方式上，占5 5成以上客户選擇分期付成以上客户選擇分期付款方式，一次性付款占款方式，一次性付款占3 3成比例。成比例。对于付款方式的选择玉森明珠商铺的购买租赁意向具有明顯購買意向的26、客户僅占具有明顯購買意向的客户僅占13%13%，遊離客户占遊離客户占58%58%。說明客户對本案信。說明客户對本案信心明顯不足。心明顯不足。在在“新国十条新国十条”政策影响下，住政策影响下，住宅市场成交量呈现大幅回落之势，宅市场成交量呈现大幅回落之势，随着各地的细则纷纷出台，成交随着各地的细则纷纷出台，成交萎缩将成为持续状态，而萎缩将成为持续状态，而商业地商业地产则乘此机会走出了独立行情，产则乘此机会走出了独立行情，成为新政的最大受益者。成为新政的最大受益者。在首付、在首付、利率、回报率等方面，目前投资利率、回报率等方面，目前投资商业地产明显优于住宅市场。而商业地产明显优于住宅市场。而在通胀预27、期影响下，更多投资者在通胀预期影响下，更多投资者将投资眼光转向商业地产。将投资眼光转向商业地产。市場走訪研究總結市場走訪研究總結消費者大多選擇品類齊全，服務態度好的商場消費；消費者大多選擇品類齊全，服務態度好的商場消費；煙台人出行以自駕車為主，公交車為輔助性交通工具；煙台人出行以自駕車為主，公交車為輔助性交通工具；客户均選擇租賃商鋪，對商鋪投資意識不强；客户均選擇租賃商鋪，對商鋪投資意識不强；短時間內購買商鋪意向不强，長期考慮狀態中；短時間內購買商鋪意向不强，長期考慮狀態中；20-60平方米為商鋪選擇合適範圍，平方米為商鋪選擇合適範圍，80萬以下總價接受範圍；萬以下總價接受範圍；對地段、升值潛28、力、交通比較敏感；對地段、升值潛力、交通比較敏感；占占5成以上客户選擇分期付款方式，一次性付款占成以上客户選擇分期付款方式，一次性付款占3成比例成比例；對本案接受程度較低，遊離客户占據絕大多數；對本案接受程度較低，遊離客户占據絕大多數；政策打壓住宅投機性需求，資金轉投向商業地產。政策打壓住宅投機性需求，資金轉投向商業地產。S S（优势）（优势）l地段优越，三区交汇处，交通地段优越，三区交汇处，交通发达发达l该区位规划前景优越该区位规划前景优越 W W（劣势）（劣势）附近人流比较少，不是传统商附近人流比较少，不是传统商业圈业圈,目前该区位缺少商业氛围，目前该区位缺少商业氛围，项目周期长，竞争风险29、较大项目周期长，竞争风险较大 O O（机会）（机会）u板块未来的发展趋势及板块未来的发展趋势及住宅的热销吸引了众多住宅的热销吸引了众多投资者的关注及未来潜投资者的关注及未来潜在消费者的支撑。在消费者的支撑。SOSO（发挥优势、利用机会）（发挥优势、利用机会）l充分发段区位优势，利用福山充分发段区位优势，利用福山区积极发展商贸多元化引资渠区积极发展商贸多元化引资渠道。道。老商业街购物环境不佳，老商业街购物环境不佳，硬件升级困难，虽然目前商业硬件升级困难，虽然目前商业氛围不错，但相对较高的租金氛围不错，但相对较高的租金也给经营业主较大压力；也给经营业主较大压力；WOWO（利用机会，克服劣势）（利用30、机会，克服劣势）烟台市的五年规化所项目周边的烟台市的五年规化所项目周边的工厂搬迁，所期成为烟台市的一工厂搬迁，所期成为烟台市的一个高档住宅区。城市设施得到激个高档住宅区。城市设施得到激活和完善，永达街沿线，将会吸活和完善，永达街沿线，将会吸引了越来越多投资者的目光，还引了越来越多投资者的目光，还带来大量置业人群的入驻。带来大量置业人群的入驻。T T（威胁）（威胁）项目前期较难形成很项目前期较难形成很旺的人气，难以取代旺的人气，难以取代传统商圈的地位。传统商圈的地位。STST（利用优势、回避劣势）（利用优势、回避劣势）l突出产品的差异化和优越化，突出产品的差异化和优越化，全方位、震撼性的打造出项31、目全方位、震撼性的打造出项目的自身的自身魅力。魅力。l政策打擊住宅需求，給商業地政策打擊住宅需求，給商業地產帶來利好。產帶來利好。WTWT（减少劣势、回避威胁）（减少劣势、回避威胁）挖掘该项目的优势，拔高形象，以挖掘该项目的优势，拔高形象，以及如何快速增加人气，项目商业与及如何快速增加人气，项目商业与其它区的商业互补强。同時，傳其它区的商业互补强。同時，傳達政策利好消息。達政策利好消息。SWOTSWOT分析分析九尊地產深度思考九尊地產深度思考态态内部环境与资源内部环境与资源u板块未来的发展趋势及住宅的热销吸引了众多投资者的关注及未来潜在消费者的支撑u项目前期较难形成很旺的人气，难以取代传统商圈32、的地位项目竞争态势分析项目竞争态势分析势势外部环境与需求外部环境与需求u老商业街购物环境不佳，硬件升级困难，虽然目前商业氛围不错，但相对较高的租金也给经营业主较大压力；u商业档次过低，商业形象无法提升，目前并不是煙台一流的购物场所如何勾画项目的商业版图？如何勾画项目的商业版图？2 23 34 41 1如何在老商业中心的逼压下，寻求商业发展的突破口，“冲出重围冲出重围”？如何实现商业的逐级突破，获得阶段性的商业成功，以一种良性的开发战略实现商业价值的逐级实现，“步步为营步步为营”？如何把握好项目战略，结合城市发展的成熟度、居民入住情况和商业板块的累积，实现阶段性商业价值的最大化，从而实现整体利润33、空间的最大化，“步步高升步步高升”？如何从战略高度，高屋建瓴的打造项目商业与社区的最合理与最高远的定位，从而以城市运营贡献者的角度，为城市和市民贡献最大化的价值，“独占鳌头独占鳌头”？所谓“震撼性”是指作为一个新的商业中心要与传统商圈共生乃至取代传统商圈，商业定位、业态规划、主力店号召力上都要要在市场上形成强大冲击力，让市场、消费者认同这种定位，并乐意到此消费。所谓“关联性”是指项目定位必须与项目所处的板块的区位特征，商业格局升级换代的需求、业项目的建筑体量等条件，和谐统一、共生共荣。意味着项目具备成为烟台新的市级商业中心的条件。所谓“差异性”指项目定位必须差异于目前传统的商业定位、业态、品牌34、档次，形成自己的特色，即“差别定位、错位经营”。因此 在业态上要寻找传统商圈的空白，品牌上对传统商圈进行升级，走品牌化道路。项目整体商业定位原则项目整体商业定位原则遵循三个原则遵循三个原则关联性关联性 差异性差异性 震撼性震撼性 定位原则：关联性、差异性、震撼性。定位原则：关联性、差异性、震撼性。九尊认为一个商业地产的定位必须遵循“关联性、差异性和震撼性”三大定位原则。關鍵詞關鍵詞三角地帶三角地帶政策趨好政策趨好購物檔次中低購物檔次中低旅遊城市旅遊城市超超5米層高米層高20-60平方米平方米80萬以內萬以內16979平方米平方米內外從以下關鍵詞中可以推導出，本案體量較小，適合做社區型商業，小範35、圍輻射從以下關鍵詞中可以推導出，本案體量較小，適合做社區型商業，小範圍輻射商圈，如這樣定位顯然對本案價值提升起到一定作用，但這不是九尊的風格。商圈，如這樣定位顯然對本案價值提升起到一定作用，但這不是九尊的風格。根據前面的分析及推導，本案不能做大而全，卻可以做小而精。根據前面的分析及推導，本案不能做大而全，卻可以做小而精。即：走即：走專業化市場專業化市場的道路，以突破困局，達到終極目的。的道路，以突破困局，達到終極目的。專專業業囮囮铈铈場場凸-凸目的性消費目的性消費稀缺定位稀缺定位擴大商業輻射範圍擴大商業輻射範圍什麼人的什麼人的錢好賺？錢好賺？犹太人说，犹太人说，“赚女赚女人和孩子的钱！人和孩子36、的钱！”有关调查显示，有关调查显示，70%70%的社会购买力来自女性。的社会购买力来自女性。大到商场小到街边店，消费主力都是女性。大到商场小到街边店，消费主力都是女性。愙戶語錄愙戶語錄1：先说女人，不管是生理决定还是心理决定的，女人的东西物件历来就比男人的多，衣服，从里到外，饰物，从上到下，繁琐的让男人头痛，外加附加在表面的化妆品之类的，数不胜数了，最不爱美的女人的衣服鞋子也要比男人的多，爱打扮自然不消说了，可最致命的是女人之间的攀比心理和虚荣心，别人有的我也想有，我的还要比别人的还要多还要好。愙戶語錄2：女人的购物习惯和男人大相径庭，男人购物目的性极强，想买什么直奔主题，买完就走，而女人，买37、东西不叫买东西，叫逛街，呵呵，也就是说，我要有东西要买肯定要买的，就算没有要买的，我也要逛一下，买完一样东西不算完成，还要再看看，有什么其他的要买的没有，不买也没关系，我还要看一看，就这样，通常要买一样东西结果捧着十样东西回了家，不管十样里有没有要买的这就是女人，高兴的时候要买东西，郁闷的时候也要买东西，需要的时候要买，不需要的时候也要买，自己的东西要买，老公孩子的东西也要买如此这般，一个女人一生的消费力是相当惊人的，女人的消费绝对是拉动内需的一股很重要力量。客户語錄3：说说孩子的消费，现在的孩子从怀到生成本高的惊人，所以也是为什么现在很多人不想生孩子的原因，怀孕时的产检费用，生产时的住院费用38、，孩子出生之后的吃喝拉撒睡。也有人说现在的孩子太精贵，有的花费不必要，也是，以前尿布就好了，现在都用尿不湿，以前都是母乳喂养，现在莫名其妙的很多妈妈都没奶，以前学龄前儿童是散养的，现在要上早教班，亲子班和幼儿园时代不同了，把一样孩子养大成人要付出的精力和金钱是以前的几倍。就算你还用尿布喂母乳，等孩子长大一点开始懂事后，广告又来袭了，现在孩子一看电视就知道和家长要东西了：妈妈，我要机甲兽神，妈妈，我要魔幻小厨房，我只能违心的撒谎：那些都是骗人的，根本没有卖的，b汗。女人身上的商机无非与美丽有关。举例说明，从近二十年的女性消费热点看，从服装、女人身上的商机无非与美丽有关。举例说明，从近二十年的女性39、消费热点看，从服装、化妆、美容瘦身、整容一路过渡着，但是新热点的出现，对前者并不会产生冲击，甚化妆、美容瘦身、整容一路过渡着，但是新热点的出现，对前者并不会产生冲击，甚至有着相辅相成的效果。可见，这一市场是一个无限扩张的市场。至有着相辅相成的效果。可见，这一市场是一个无限扩张的市场。烟台女性群體分析烟台女性群體分析烟台市的人群结构以中青年人为主，女性能占到一半以上，福山区，开发区的现代化工厂多以女工为主，逛商场休闲的地方女性占到大多数。开发烟台的女性市场具有很大的发展潜力，目前烟台还没有一家专门针对女性的商业街。烟台的商业发展与收入水平很不协调。烟台的人均收入很高，但目前的商业还不能满足当地需40、求。1 1、傲。、傲。烟台女人傲在生在烟台，生在值得让人傲的城市。遇上祖国哪里受灾受难，总是烟台伸出的援助最多。国家的财政收入烟台贡献也多，支援大西北，烟台也是冲在最前面。身在这样一个可爱的城市，有何不值得骄傲呢?烟台女人还傲在恋爱有原则，你帅，你有钱，不喜欢就是不喜欢。烟台女人恋爱就是讲感觉。2 2、勤。、勤。烟台女人是勤快的，她们会为了扔掉手上的香蕉皮冲向几十米开外的垃圾筒，也绝不图省事，随手一扔。烟台女人的嘴也特勤快，麻烦，谢谢，不客气，一天说上十几遍不嫌累！3 3、实。、实。烟台女人实在，不会让虚荣蒙上了心。如果哪天你对烟台女人说，带你去美国迪斯尼吧，烟台女人会很实在的说“还是去青岛、41、泰山吧。”再看看那些偷渡去国外淘金者的队伍里，哪有烟台女人的影子？！4 4、傻。、傻。烟台女人是傻，她们会为某个不真实的电视剧情哭得用去一包面巾纸。她们会为剧情里的人物祈祷幸福。5 5、娇。、娇。烟台女人会撒娇，两人意见不一样了，烟台女人不会和你吵，她会跟你撒娇，直到你让步，还会让你觉得心里甜甜的。有如此可爱的女人做老婆，绝对让你被甜蜜包围。烟台女人白描烟台女人白描6 6、稳。、稳。烟台女人稳，不会追求一些不切实际的东西。梦是要做的，谁没个梦想：什么房子啦、车子啦，也只是挂在嘴边上说说，真要一下给她房子，车子，她保管立马在你面前消失，逃的比谁都快。因为她们不相信“不劳而获”!7 7、真。、真。42、烟台女人真性情，她们不会因为你的发达而阿谀奉承，也不会为你的落迫而落井下石。她们只跟谈得来的人做朋友。8 8、粘。、粘。烟台女人粘人，做了烟台女人的男朋友可要注意喽，她会早上问你声早安，中午问你吃饭了没，晚上跟你道晚安。她会一天告诉你三遍，明天要下雨了，记得带把伞，而往往自己会忘了带。9 9、疯。、疯。恋爱中的烟台女人也会发疯，她会在最冷的天，带你去广场看夜景。会在半夜给你打电话让你看天上的月亮，因为此时你们是在看同一样东西。如果你说想她，她会摞下电话，最快的出现的你的面前。当然，如果你对不起她，恶意欺骗了她的感情，她也会拿着菜刀要砍你，所以不要轻易来惹烟台女人，除非你有足够勇气和诚意。10143、0、宝。、宝。烟台女人是块宝，只有懂得欣赏的人才能看懂。如果觉得碰不到这块宝，或是掂量不起这块宝，也请不要诽谤她。因为烟台女人还有一大优点，就是伶牙俐齿哦，小心被烟台女人损得终身抬不起头。烟台女人白描烟台女人白描女性消费者细分女性消费者细分年龄段消费能力主要消费品2027岁一般中档化妆品、衣服、鞋子、饰品2836岁强高档化妆品、衣服、鞋子、饰品3747岁最强高档化妆品、服装、鞋子、美容4860岁强中高档化妆品、服装、鞋子关注现代消费的最佳社会单元女女 人人核心解决方案核心解决方案本案屬性定位本案屬性定位呼之欲出！呼之欲出！煙台第一家关注现代女性消费的最具规模、功能最强、最具魅力的女性主題商城。44、煙台首席女性主題煙台首席女性主題LIVING MALLLIVING MALL備選案名：女人流行前線、淘寶女人街、女人味商城、烟台女人世界。兰桂坊女人街兰桂坊女人街案名建議：企业名：兰桂坊女人街笔画和五行分别：23(木)10(木)7(土)3(火)2(金)12(木)此企业名数理为 57，其暗示的信息：努力经营，时来运转，旷野枯草，春来花开。(吉)我们的口号：我们的口号：让烟台女人让烟台女人潮潮起来！起来！潮来自内心，潮来自购物，潮来自兰桂坊女人街！以追求时尚的烟台丽人为潮来自内心，潮来自购物，潮来自兰桂坊女人街！以追求时尚的烟台丽人为 主要目标客户群；在舒适的购物环境中，尽享世界最前沿的时尚和潮流45、。主要目标客户群；在舒适的购物环境中，尽享世界最前沿的时尚和潮流。业态定位业态定位 借势区域，降低风险。本案单层面积不大，但楼层多达4层，必须整合业态，同时进行客户相互渗透和资源整合。以中档品牌为主，高档品牌为辅，满足高性价比中端需求的情况下，吸引高端消费。给消费者以高端商场中低价位的印象。依据依据性价比性价比降低风险降低风险聚合与共赢聚合与共赢以女性为主，配合少量中高端品牌提升项目整体形象。以女性为主，配合少量中高端品牌提升项目整体形象。按易經八卦理論來看整個項目进行业态定位，從立體空間把項目分為“天、地、人”三才，各有其功能，各有其特點，相互又有關聯性。對本案商業定位發展很有幫助。首先確定46、天，定天位很簡首先確定天，定天位很簡單，我們往上看為天；單，我們往上看為天；有有天才有地，地就踩在我們天才有地，地就踩在我們的腳下；何為人，人在天的腳下；何為人，人在天地間，我們常說做人最難。地間，我們常說做人最難。地下車庫地下車庫7400平米平米 一層商業一層商業2860平米平米 二層商業二層商業4734平米平米 三層商業三層商業4739平米平米 四層商業四層商業2860平米平米 住宅塔樓住宅塔樓336户户辅助辅助主辅主辅主动主动主动主动辅助辅助辅助辅助商业功能等级图商业功能等级图地下車庫地下車庫地道地道一層商業一層商業地道地道二層商業二層商業人道人道三層商業三層商業人道人道四層商業四層商業47、天道天道住宅塔樓住宅塔樓天道天道配套设施配套设施展示形象展示形象购物乐趣购物乐趣流连忘返流连忘返生活馈赠生活馈赠淘宝刺激淘宝刺激商业定位关系图商业定位关系图层数主要业态业态说明一楼金银首饰、化妆品、品牌鞋金银首饰、化妆品、品牌鞋类、类、品牌专卖品牌专卖等主力业态。等主力业态。体验购物环境，高利润高租金。体验购物环境，高利润高租金。二楼潮流服饰潮流服饰、女性内衣、女性内衣、品牌品牌专卖专卖、休闲鞋类。、休闲鞋类。享受购物乐趣，中等利润高租金。享受购物乐趣，中等利润高租金。三楼儿童服饰、儿童服饰、潮流服饰潮流服饰、箱包、箱包皮具、家居饰品皮具、家居饰品满足一站需求，中等利润中租金。满足一站需求，中48、等利润中租金。四楼折扣服饰。折扣服饰。刺激消费欲望，薄利多销中租金。刺激消费欲望，薄利多销中租金。各层主要业态划分各层主要业态划分在楼层业态划分上，为了吸引消费者上楼购物，我们撇弃传统的单层单一业态划分办法，采取层层主流业在楼层业态划分上，为了吸引消费者上楼购物，我们撇弃传统的单层单一业态划分办法，采取层层主流业态一致的划分措施，提升态一致的划分措施，提升2 2层以上客户到达率。从一楼往上走，消费者年龄由大向小，越往上业态越潮。相层以上客户到达率。从一楼往上走，消费者年龄由大向小，越往上业态越潮。相邻邻2 2层之间有共同业态链接，到层之间有共同业态链接，到4 4层的业态则涵盖层的业态则涵盖1 49、1、2 2、3 3层所有业态，以价格低廉为吸引能量，促使客户上层所有业态，以价格低廉为吸引能量，促使客户上高楼层消费。同时，通过此业态铺排，把租金价格在惯例基础上有所拉升，实现项目高附加值。高楼层消费。同时，通过此业态铺排，把租金价格在惯例基础上有所拉升，实现项目高附加值。銷售模式銷售模式形象定位錢屬性定位屬性定位經營模經營模式式基礎定位商業模式投資投資女人的錢最好女人的錢最好賺賺商業模式定位商業模式定位作為商業地產，僅僅確定項目屬性定位和形象定位還遠遠不夠，貫穿於項目整個過程中的商業模式成為項目成功與否的核心元素。九尊商業模式定位模型九尊商業模式定位模型投投資資客客户户玉玉森森地地產產永久收50、益永久收益7年回報年回報購鋪前購鋪前2 2年年12%12%一次性支付一次性支付後後5 5年年7 7、8 8、9 9、1010、11%11%期滿原價退鋪期滿原價退鋪虛擬包租虛擬包租2 2年年淨賺淨賺2 2年收益年收益永久經營收益永久經營收益永久升值收益永久升值收益7 7年融資收益年融資收益如若客户购买商铺不愿意返购者，则考虑画出一层铺面专卖此类客户。同时，仅对此类客户提供三年包租服务，并承诺一次性抵扣三年租金款。確定了項目的坐標，離達成目標只一步之遥。本部分方案主要闡述項目營銷及推廣策略，以保證項目具體執行不出偏差，在具體操作過程中進行細部調整，以達最優效果。排兵布陣，有的放矢，占領客户心智方為51、營銷上上策。任何項目營銷工作，最為核心部分在於營銷布局，周密而又易簡，既要思維慎密，又要簡單易行。從客户了解、接觸、成交、售後等各個環節均進行全面的規劃，則成功在望。布局排兵排兵布陣布陣銷銷售售策策略略價價格格策策略略推推貨貨策策略略推推廣廣策策略略銷售策略銷售策略總策略：擠壓式銷售、步步為贏總策略：擠壓式銷售、步步為贏三板斧逼定三板斧逼定四大執四大執行法則行法則火爆式氛圍火爆式氛圍精良的服務精良的服務低門檻蓄客低門檻蓄客蓄客的方式蓄客的方式蓄客主题：VIP金卡全城限量发放设置限量的VIP卡给客户造成一种紧迫感，人为制造紧张热销的氛围。金卡优惠条件：金卡认购金1万元，摇号选择商铺（一卡一铺，不52、得转让）。买铺时1万可冲抵2万元。低門檻蓄客低門檻蓄客“饥饿式式”推推盘所谓“饥饿式”营销，即采用小批量、大批次的办法销售房源，其实质就是开一次盘即集中精力“消化”一批房源，售完后再集中精力准备下一次轮回。采取分层销售的办法，开一层卖一层，目的就在于，营造市场火爆的销售氛围，加快资金回笼的速度。更关键的是，以这样的方式不仅可以试探市场，看定价是否合适，便于灵活提价；还可以让市场保持饥饿状态，给购房者造成紧迫感，促使其尽早下手。火爆式氛圍火爆式氛圍1、停车场配有专业保安，指挥客户泊车。2、入售楼处大门，配备形象保安，为客户进出开门。3、当客户进到售楼处时，由置业顾问接待，并为客户提供茶水、咖啡、53、饮料等小食品以待谈客期间客户自用，为客户创造一个轻松的交谈气氛。4、售楼部工作人员着装统一，谈吐专业、举止大方有气质，以符合我们高品质项目形象。5、配置儿童游乐区，专为客户孩子服务。精良的服務精良的服務三板斧逼定三板斧逼定一、升值保值（决定物业投资回报的关键因素）一、升值保值（决定物业投资回报的关键因素）高达145%超高回报率，7年无条件原价回购，保障投资客户权益及收益。二、入市良机（现在买比明天买要好）二、入市良机（现在买比明天买要好）通货膨胀，股市十进九陪，基金缩水，国家严控住宅市场，商铺投资为最合适的投资产品，现在买到就是赚到。三、我们的铺面是最好的（同类物业比较）三、我们的铺面是最好的54、（同类物业比较）烟台商业均集中在老城区，老城区配套设施开始陈旧，随着烟台城市不断的扩大，烟台的商业网点分布开始发散，地处三区交汇的兰桂坊女人街将散发无穷的魅力，截留开发区广大消费群体，承接老城区消费人流，使其成为烟台主流商业的旗舰。銷售周期鋪排銷售周期鋪排45678910 11 12 1234開開盤盤開開盤盤開開盤盤開開盤盤尾尾聲聲蓄蓄客客蓄蓄客客蓄蓄客客蓄蓄客客持持續續時間時間投資客户定位投資客户定位投资者投资者 他们大部分人抵触风险，对没有稳定的投资回报的商业有所疑虑。鉴于购买能力和风险考虑，大部分的投资意愿集中在面积100平方米以下的商铺，大部分投资者的商铺投资总价上限在100万以内，低55、于50万的商铺是市场投资热点投资客户财富实力的高低，成为决定其购铺选择的首要因素.看重项目升值潜力，有自己的判断标准，要看见实实在在的利益；另一方面，他们又喜欢跟风，很容易被引导投资者：通过此次市场调查结合我司以往操盘经验，总结出商铺投资者四大共性特征。客户类别首期支付能力相应总价范围相应产品种类客户定位A A类类中小公务员中小公务员个体经营者个体经营者白领白领企业中层管理人员企业中层管理人员 周边经商小业主周边经商小业主1010万万3030万万2020万万6060万万10301030平米的商铺平米的商铺 B B类类经济实力较强的生意人群经济实力较强的生意人群中高级公务员中高级公务员周边地市投56、资人群周边地市投资人群中等实力商家中等实力商家企业高层管理人员企业高层管理人员私营企业主私营企业主3030万万-40-40万万6060万万-80-80万万40-6040-60平米的商铺平米的商铺 C C类类 高端私营企业主高端私营企业主 大型机构或商家大型机构或商家4040万以上万以上8080万以上万以上6060平米以上的商铺平米以上的商铺投资者：投资者：通过对投资客户类别以及总价承受特征分析，通过对投资客户类别以及总价承受特征分析，A A类和类和B B类客户群将成为我类客户群将成为我们项目最主要的客户群体，客户数量多，成交概率大，容易引导并达成交易。们项目最主要的客户群体，客户数量多，成交概57、率大，容易引导并达成交易。投投资资客客户户福山区福山区 其他区域其他区域 开发区开发区 芝罘区芝罘区主主辅辅福海路福海路县府街县府街松霞路松霞路天府街天府街汇福街汇福街價格策略價格策略根据九尊对本项目周边地区的市场调查，及考虑到影响商业物业定价的各因素，综合分析确定用“市场比较系数法”来进行本项目的价格测算，各因素之权重分析见下表：价格定位基本原則价格定位基本原則 项目项目名称兰桂坊女人街富豪国际广场家家悦购物中心参考权重70%30%销售均价(元/M2)PXPA=9800PB=14800地理位置10688交通状况8876商业氛围8467人口状况8576项目规模6554项目规划128108内部交58、通7555绿化景观6543发展商实力8666经营管理8566经营商实力信誉10597销售策略、推广手法7654合计100Qx=68QA=78QB=70备注：备注：富豪国际广场和家家悦购物中心的均价是指其四层销售均价计算而来；考虑到富豪国际广场从项目规模、项目规划、经营档次等各方面与本项目均有一定的可比性，故设定其参考权重为70%；3本项目的各因素评价是指在较为理想的状态下而比较得出。修正后各相关项目的价格PIPI=（Qx/QI）XPI 注：PI为销售均价PA=（Qx/QA）X PA=（68/78）X9680=8439PB=（Qx/QB）X PB=（68/70）X13880=13483各相关项目59、权重取值为WIWA=70%WB=30%PX=PIWI=8439X70%+13483X30%=9952本项目销售参考均价格为本项目销售参考均价格为99529952元元/平方米，但如果我司的营销手平方米，但如果我司的营销手法，均价格可以上调法，均价格可以上调10%10%即：即：1094710947元元/平方米平方米考虑到销售的实际情况，价格策略一般是考虑到销售的实际情况，价格策略一般是“低开高走，预留升值空间低开高走，预留升值空间”。即。即在发售初期以市场超低价入市，吸引广大投资者的关注，制造开售火爆场面，在发售初期以市场超低价入市，吸引广大投资者的关注，制造开售火爆场面，然后利用然后利用“羊群效60、应羊群效应“吸引更多的投资者前来投资，相应价格策略上则采取吸引更多的投资者前来投资，相应价格策略上则采取缓缓上扬的路线，这样让投资者感觉物业真的在升值，从而顺利的实施销售缓缓上扬的路线，这样让投资者感觉物业真的在升值，从而顺利的实施销售策略，开展推广工作。策略，开展推广工作。各楼层销售价格建议：各楼层销售价格建议：上述租、售价格均为建筑面积的实收价格。返租自第一年至第七年分别为上述租、售价格均为建筑面积的实收价格。返租自第一年至第七年分别为6%6%、6%6%、7%7%、8%8%、9%9%、10%10%、11%11%一共一共57%57%。总体实收价：。总体实收价：185867034185867061、34元元四层：四层：28602860平米平米 层高层高5.15.1米米 均价均价6380 6380 总价：总价：1824680018246800三层：三层：47394739平米平米 层高层高4.54.5米米 均价均价8280 8280 总价：总价：3923892039238920二层：二层：47344734平米平米 层高层高4.54.5米米 均价均价11280 11280 总价：总价：5339952053399520一层：一层：46464646平米平米 层高层高5.15.1米米 均价均价16139 16139 总价：总价：7498387374983873标准铺位30销售均价裸价10974元/面62、价12290元/总款价30 12290=368700元银行贷款5成10年按揭贷款(首付188700元，贷款18万元)年返租金额租金年均收益率8.15（6%、6%、7%、8%、9%、10%、11%一共57%）提前返租購鋪前2年12%一次性抵够房首付款：44244元实际首付款商铺实际首付144456元投资客户收益分析（案例）投资客户收益分析（案例）投资客户收益分析（案例）投资客户收益分析（案例）-投资回报率投资回报率400%400%玉森玉森7 7年实际经营权成本：年实际经营权成本：（57%12%）7年=6.43%/年；12290元/6.43%16979=1342万元/年1342万元 7年=939463、000093940000元元玉森玉森7年实际租金收益：年实际租金收益：16979 90元/月12个月7年=128361240元玉森玉森7 7年经营权净收益：年经营权净收益：128361240元 9394000093940000元元=3442124034421240元元推貨策略推貨策略分四期推貨，每期推貨一層分四期推貨，每期推貨一層四層四層三層三層二層二層一層一層由由上上往往下下推推貨貨確保高層商場銷售率，拉高低樓層價格，以低價賣高層吸引客户，建立項目美譽度，提升項目價值。与住宅联动，买一铺送一套（首付款）。与住宅联动，买一铺送一套（首付款）。商鋪劃分方案商鋪劃分方案分割小面积销售分割小面积销售64、即将商铺分割成小的单位面向小型投资客进行销售的方式。即将商铺分割成小的单位面向小型投资客进行销售的方式。划分主力面积：30平方米内 占85%划分其他面积：60平方米内 占15%商铺独立可大小组合商铺独立可大小组合小面积分割销售方式小面积分割销售方式一、直接有力销售手段一、直接有力销售手段二、实现快速回笼资金二、实现快速回笼资金三、销售难度减小三、销售难度减小四、获得较好经济利益回报四、获得较好经济利益回报五、销售周期缩短五、销售周期缩短六、最终可实现全部销售六、最终可实现全部销售推廣策略推廣策略項目價值梳理項目價值梳理唯一女性賣場唯一女性賣場七年包租回購七年包租回購金三角之核心金三角之核心低投65、入高回報低投入高回報四大價值成四大價值成就美好錢景就美好錢景階段推廣主題階段推廣主題1价值点：唯一女性賣場价值点：唯一女性賣場 女人篇女人篇第一波：形象导入期推广主题：推广主题：全烟台女人都疯了！全烟台女人都疯了！这个夏天，烟台也成了购物天堂！这个夏天，全烟台女人都疯了！这个夏天，烟台女人，疯狂只为，兰桂坊女人街！第二波：投资理念引导推广主题：推广主题：不会赚钱的女人，不会赚钱的女人，不是好女人！不是好女人！钻石王老五稀缺的时代，谁会捧着大把金子送上门来？女人，赚钱还得靠自己！兰桂坊女人街，让女人赚钱，赚女人的钱！第三波：占领客户心智第三波：占领客户心智推广主题：推广主题：女人的钱真好赚！女人66、的钱真好赚！女人最了解女人！女人最了解女人！在兰桂坊女人街，卖女人喜欢的东西，钱在兰桂坊女人街，卖女人喜欢的东西，钱就是这么好赚！就是这么好赚！看到我的顾客们边掏腰包边哀怨地说看到我的顾客们边掏腰包边哀怨地说“赚赚这么狠，女人何苦为难女人这么狠，女人何苦为难女人”时，是我最时，是我最得意的时候！得意的时候！階段推廣主題階段推廣主題2价值点：金三角之核心价值点：金三角之核心 区位篇区位篇推广主题：烟台女人，不喜推广主题：烟台女人，不喜欢三角关系！欢三角关系！烟台女人，在这里聚焦！烟台女人，聚焦兰桂坊！烟台女人，不喜欢三角关系！烟台女人，却喜欢上金三角核心！階段推廣主題階段推廣主題3价值点：价值点67、：七年包租回購七年包租回購 保障篇保障篇推广主题：我们不卖商铺，推广主题：我们不卖商铺，我们只推销我们只推销女管家的秘密女管家的秘密。什么是女管家的秘密？省心投资是她们的美好愿望。商铺投资是她们最重点的话题。女管家的秘密女管家的秘密烟烟 台台階段推廣主題階段推廣主題4价值点：低门槛高回报价值点：低门槛高回报 收益篇收益篇推广主题：烟台女人太实在！有得大赚才会来！推广主题：烟台女人太实在！有得大赚才会来！据小道消息：投资1万赚4万！买商铺还能得住宅。小投入大回报就在兰桂坊女人街。推廣策略推廣策略活动营销策略活动营销策略女人的俱乐部：女人的俱乐部：兰桂坊女人俱乐部交10000抵20000，享受购铺68、优惠并成为会员。选秀活动营销：选秀活动营销：评选烟台最优秀女企业家让知性女人成为烟台最靓丽风景线。家庭饭局营销：家庭饭局营销：温馨晚宴让女人放假，做现代女性，享受生活的惬意。花小钱花小钱办大事办大事現場包裝策略現場包裝策略目前的销售中心目前的销售中心销售中心的从新塑造销售中心的从新塑造方案一方案一方案二方案二在项目一层的中庭进行整在项目一层的中庭进行整体包装，打造成以体包装，打造成以“时尚时尚女人女人”为主题的展示与销为主题的展示与销售中心。售中心。将原销售中心进行重建，将原销售中心进行重建，建造成建造成“时尚女人时尚女人”主题主题式的高档豪华营销中心式的高档豪华营销中心营销中心营销中心方案一69、：在项目一方案一：在项目一层层东面东面中庭中庭进行装修进行装修营销中心内部示意图销售中心销售中心卫卫生生间间沙盘沙盘签签约约区区洽洽谈谈区区卫卫 生生 通通 道道办办公公室室入口入口永永 达达 街街展示橱窗展示橱窗展示橱窗展示橱窗前台前台儿童游乐区儿童游乐区电子沙盘电子沙盘：项目模型展示主要集中在表现项目模型展示主要集中在表现商业氛围、交通组织上、区商业氛围、交通组织上、区域优势、人流组织、业态分布、市场数据等等。域优势、人流组织、业态分布、市场数据等等。n围墙围墙n营销中心营销中心n模型模型包装的质感与协调包装的质感与协调休闲、品质感，提高项目印象休闲、品质感，提高项目印象单体模型、单体模型70、区域模型扬长避短区域模型扬长避短n休闲广场休闲广场n销售物料销售物料项目形象展示项目形象展示包括楼书等关键点的品质包装包括楼书等关键点的品质包装形象价值体系形象价值体系销售中心作为商场的展示中心，在设计和布局上必须同女人世界品牌商场相吻销售中心作为商场的展示中心，在设计和布局上必须同女人世界品牌商场相吻合，在装修上多体现对女性的关注的魅力之处。合，在装修上多体现对女性的关注的魅力之处。方案二：在原销售中心的基础上进行大的改造方案二：在原销售中心的基础上进行大的改造把原有的销售中心进行改造，在建筑风格上建造和女人世界相符合的建筑，内部的布局，要有女性商品的橱窗展示，沙盘的设计要有能吸引女性的的71、动感魅力。做宣传画做宣传画原营销中心原营销中心销售中心装修预算销售中心装修预算装修项目装修项目装修面积装修面积单价单价总价总价备注备注装装 修修墙体墙体350350平米平米10001000元元/平米平米3535万万整体包装整体包装吊顶吊顶豪华吊顶豪华吊顶橱窗橱窗展示用展示用地板地板前台前台店面包装店面包装门面、前台门面、前台数量数量单价单价总价总价办办 公公 设设 备备谈判桌椅谈判桌椅1010套套35035035003500办公桌椅办公桌椅3 3套套300300900900沙发沙发2 2套套2000200040004000空调空调2 2台台500050001000010000电脑电脑3 3台台72、3000300090009000案场、文秘、经理各一台案场、文秘、经理各一台打印复印机打印复印机一台一台2000200020002000音响功放音响功放1 1套套1000100010001000销售案场播放音乐销售案场播放音乐液晶电视液晶电视1 18000800080008000饮水机饮水机4 450050020002000电话电话7 7部部20020014001400案场案场6 6部，办公室部，办公室1 1部分机部分机文件柜文件柜2 2套套400400800800垃圾桶垃圾桶4 425025010001000总计总计393600393600 售楼部是企业对外的一个窗口售楼部是企业对外的一个窗73、口,可以体现一定可以体现一定的营销理念和市场意识的营销理念和市场意识,表现楼盘特色表现楼盘特色,给顾客营给顾客营造一种良好、别致的购房环境造一种良好、别致的购房环境,对树立企业形象、对树立企业形象、推介市场产品有促进作用。推介市场产品有促进作用。外场布置内容:户外看板、形象围墙、围墙广告、引导系统(大型指示牌和道旗)。售楼处外包装售楼处外包装 售楼处内服务售楼处内服务内场包装内场包装 售楼处的内外空间要尽可能通透售楼处的内外空间要尽可能通透,尽量多用玻璃材料尽量多用玻璃材料;内部空间内部空间按实际层高尽量做高按实际层高尽量做高;室内灯光要明亮室内灯光要明亮,重点的地方要有灯光配重点的地方要有灯74、光配合作为强调合作为强调,如展板、灯箱、背景板等如展板、灯箱、背景板等;要配合楼盘性质营造氛要配合楼盘性质营造氛围围,本项目要体现文化、景观本项目要体现文化、景观;主卖点展示要明显主卖点展示要明显,如如:展板、大展板、大型喷绘图片及模型展示型喷绘图片及模型展示;展示区要与洽谈区相临或溶为一体展示区要与洽谈区相临或溶为一体;在在必要的地方布置小饰品和绿植必要的地方布置小饰品和绿植,并播放背景音乐。电视可播放电并播放背景音乐。电视可播放电视广告和多媒体宣传片。视广告和多媒体宣传片。内场功能区域布置内场功能区域布置功能分区:接待区、展示区、洽谈区、休息区,布置应以方便客户接洽、观看展板、进行洽谈为主75、。应有非常明确的功能划分:门前停车场、接待区、洽谈区、休息区、展示区、放映区、办公区、财务室、卫生间、储藏室、更衣室、经理室等。接待台：造型简洁大方,接待台的尺寸一般为:长不得小于4.0m,宽为65-75cm,台面离地高度为900mm,台面至少预留一台台式计算机(须使用不小于15英寸的液晶显示屏)的位置,放置欢迎咨询、请赐名片等桌牌和名片盒。洽谈区 洽谈区尽量设置在临街面的玻璃窗旁边;结合实际规模,面积尽量30左右。洽谈区地面须与其他区域明显区分。一张直径1000mm离地高度700mm左右玻璃面的洽谈桌和三把椅子为一个基本洽谈组。每一组之间的间距距离不小于800mm。根据区域划分还应分别在桌上76、放置色彩相宜的烟灰缸或非吸烟区桌牌。区域内放置适当数量的中盆绿色植物。洽谈区的照度为800LUX(冷光源)。售楼处内形象包装售楼处内形象包装营销中心设置儿童游乐区，便于带小孩的客户专心看房，同时延长客户逗留时间，增加成交几率。并配备专人管理该区域，点心、小玩具等等，体现对客户的关怀，提升项目的形象。儿童游乐区儿童游乐区售楼处内看房通道售楼处内看房通道推廣策略推廣策略推广媒体策略推广媒体策略项目推广费用预算分配比例图项目推广费用预算分配比例图推广费用预算（单位：万元）推广费用预算（单位：万元）推广费用推广费用明细明细报纸报纸电视电视电台电台户外户外广告广告宣传宣传资料资料公关公关活动活动现场现场包装包装不可不可预见费用预见费用费用费用金额金额70.470.440.840.827.227.270.470.413.613.627.227.240.840.813.613.6费用费用比例比例202015%15%10%10%20%20%5%5%10%10%15%15%5%5%整体销售金额预计整体销售金额预计185867034185867034元元整体推广费用预计整体推广费用预计278278万万整体推广费用比例整体推广费用比例1.5%1.5%