1、2011年4月11日玉森新城商业裙楼定位报告玉森新城商业裙楼定位报告謹呈：山东省烟台市玉森集团謹呈：山东省烟台市玉森集团道可道、非常道；道可道、非常道；名可名、非常名。名可名、非常名。“慧眼慧眼”非天生。非天生。作为商业地产领军作为商业地产领军团队团队九尊地产，九尊地产，从来都是不满足于从来都是不满足于现状，从逆境中寻现状，从逆境中寻找项目机会点，以找项目机会点，以达四方共赢局面，达四方共赢局面，此为本方案核心！此为本方案核心！大势：竞争商业格局大势：竞争商业格局剖析：项目本体研究剖析：项目本体研究聚焦：核心问题梳理聚焦：核心问题梳理解码：市场定位分析解码：市场定位分析布局：营销推广策略布局：2、营销推广策略价值：经济效益测算价值：经济效益测算大势：大势：竞争商业格局竞争商业格局南大街商业圈南大街商业圈华联滨海商圈华联滨海商圈青年路商业圈青年路商业圈幸福路商业圈幸福路商业圈福海路商业圈福海路商业圈长江路商业圈长江路商业圈莱山商业圈莱山商业圈牟平商业圈牟平商业圈煙台市商圈分布圖煙台市商圈分布圖芝罘区的商圈走势芝罘区的商圈走势向西部直接蔓延向西部直接蔓延烟台商圈分析烟台商圈分析从烟台市商业分布现状和规划来看，芝罘区商业可作为烟台市商业的概括从烟台市商业分布现状和规划来看，芝罘区商业可作为烟台市商业的概括 以海港路、南大街、西大街及北大西街为中心的南大街市级商圈和以九隆以海港路、南大街、西大3、街及北大西街为中心的南大街市级商圈和以九隆广场、振华广场为中心的幸福区级广场、振华广场为中心的幸福区级 以九隆广场综合性商业、振华以九隆广场综合性商业、振华广场百货为主广场百货为主以幸福路、幸福中路为中心以幸福路、幸福中路为中心区级区级幸福商圈幸福商圈以百货、服装经营为主，其次以百货、服装经营为主，其次是餐饮、家电、家居等是餐饮、家电、家居等以海港路、南大街为中心，向以海港路、南大街为中心，向西至青年路，南到南大街，北西至青年路，南到南大街，北到北马路，东至西南河路到北马路，东至西南河路市级市级南大街商圈南大街商圈主要特点主要特点区域范围区域范围级别级别商圈名称商圈名称烟台商圈分析烟台商圈分析4、1 1、该商圈以海港路、南大街为中心，为烟台市唯一的市级商圈，形成时间、该商圈以海港路、南大街为中心，为烟台市唯一的市级商圈，形成时间较久，商业氛围浓厚；较久，商业氛围浓厚；2 2、商圈内大中型商业网点集中，辐射范围广泛；、商圈内大中型商业网点集中，辐射范围广泛；3 3、商业功能较齐全，可满足多层次人群的商业消费需求；、商业功能较齐全，可满足多层次人群的商业消费需求；4 4、商业形态较为单一，缺少街区式商业。、商业形态较为单一，缺少街区式商业。商圈描述商圈描述亚细亚、铁道大厦等宾馆，华达大厦写字楼、市邮电大厦电子信息中心，亚细亚、铁道大厦等宾馆，华达大厦写字楼、市邮电大厦电子信息中心，市工商银5、行、华厦银行，火车站、港站、长途汽车站等市工商银行、华厦银行，火车站、港站、长途汽车站等其他配套其他配套商业集中，人气旺盛商业集中，人气旺盛商业氛围商业氛围由于烟台商业大部分都是在自然发展与市场调节中形成的，购物环境较差由于烟台商业大部分都是在自然发展与市场调节中形成的，购物环境较差购物环境购物环境振华商厦、振华购物中心、南大街购物城、百盛购物中心等振华商厦、振华购物中心、南大街购物城、百盛购物中心等典型网点典型网点以百货、服装经营为主，其次有餐饮、电器、家居等以百货、服装经营为主，其次有餐饮、电器、家居等经营业态经营业态由大型商业网点及商业街组成由大型商业网点及商业街组成商业特点商业特点烟台6、最繁华的商业中心，唯一的市级商圈烟台最繁华的商业中心，唯一的市级商圈区域价值区域价值由海港路、南大街、西大街及北大西街商业街组成由海港路、南大街、西大街及北大西街商业街组成商业区域商业区域中偏高档消费者中偏高档消费者人流结构人流结构以海港路、南大街为中心，向西至青年路，南到南大街，北到北马路，东以海港路、南大街为中心，向西至青年路，南到南大街，北到北马路，东至西南河路至西南河路地域范围地域范围芝罘区芝罘区行政区属行政区属1 1、该商圈属幸福区级商圈，主要针对幸福区域居民的日常消费，辐射范围较、该商圈属幸福区级商圈，主要针对幸福区域居民的日常消费，辐射范围较小；小；2 2、该商圈人流量大，日平均7、人流量达、该商圈人流量大，日平均人流量达1818万，与三站商业中心人流量相差无几万，与三站商业中心人流量相差无几；3 3、形成时间较短，缺乏街区商业；、形成时间较短，缺乏街区商业；4 4、商圈内商业建筑设计合理，人流导向性较强；、商圈内商业建筑设计合理，人流导向性较强；5 5、该区域居民消费力不强且偏向市中心购物，商业经营情况一般。、该区域居民消费力不强且偏向市中心购物，商业经营情况一般。商圈描述商圈描述区域商业较为集中，人流较大区域商业较为集中，人流较大商业氛围商业氛围由于该商圈商业物业是近年规划建设，动线设计合理，购物环境较好由于该商圈商业物业是近年规划建设，动线设计合理，购物环境较好购物8、环境购物环境振华广场、九隆广场振华广场、九隆广场主要网点主要网点餐饮、服装、百货、娱乐休闲等综合商业餐饮、服装、百货、娱乐休闲等综合商业经营业态经营业态以幸福路和幸福中路交界处商业价值最大，且以九隆广场和振华广场为商业支以幸福路和幸福中路交界处商业价值最大，且以九隆广场和振华广场为商业支撑，目前尚未形成区域商业中心撑，目前尚未形成区域商业中心商业特点商业特点满足幸福区域大众化消费需求的区级商业功能区满足幸福区域大众化消费需求的区级商业功能区区域价值区域价值由幸福路和幸福中路组成由幸福路和幸福中路组成商业区域商业区域幸福区域居民，中青年为主幸福区域居民，中青年为主人流结构人流结构以幸福路和幸福中9、路为中心，向周边延伸以幸福路和幸福中路为中心，向周边延伸地域范围地域范围芝罘区芝罘区行政区属行政区属烟台商圈分析烟台商圈分析烟台商圈基本处于市中心位置，业态以百货、服装 、餐饮、娱乐休闲等业态为主市区商业网点布局不合理，大型网点集聚中心区 市中心商业辐射力强，区域商业开发难度较大振华商厦经营理念贴近市场，以市民的购物需求为 经营导向 商业辐射范围有所扩大，但商业功能单一 振华商场振华商场一家独大一家独大烟台城市的大规划烟台城市的大规划 东平西展东平西展 烟台中心城区以芝罘滨海地段为中心，拓展东西两翼，贯通南北山海，形成“山耸城中，城随山转，海围城绕，城岛相应，容山、城、海、岛为一体”的城市规划10、。规划以河流、山体和永久性绿带分割各城区，形成芝罘、莱山、福山、开发区、牟平、八角等六大组团，构成多组团多核心的滨海带状组团城市结构。随着城市的飞速发展和社会经济转型，福山区形成城市中心区的居住、工业、商务、商业娱乐、行政等多种功能高度混合发展区域。烟台规划迁移福山区部分工业聚集区。烟台市福山区的规划烟台市福山区的规划项目位置项目位置城市中心区“西延”拉开大序幕烟台向西部发展的大势已定！福山区近几年发展迅速，房地产的发展更是迅速，众多知名地产商入住福山区。福山的商业氛围越来越浓，福山逐渐从工业园区向现代化综合都市发展。福山区的商业发展被一致看好福山区的商业发展被一致看好福海路商业街福海路商业街11、福海路是福山中心区最重要的南北主干道之一。规划范围北起同三高速路，南至青龙山，总长约5.4公里。环视整个福山区域，福海路与夹河成为福山最明显的属性，代表着福山城市发展的最高水准，形成福山“双线”格局。在“双线”格局当中，福海路为烟台“五大商业街区”规划之一，起点和立意高端；夹河则支撑起福山整个生态宜居圈层，成为福山重点打造的一个板块。福海路为福山重点打造路段福海路为福山重点打造路段小结以振华为代表的百货综合商业在占有重要的地位，是烟台商业的龙头。烟台商业的格局形成了以芝罘区南大街商圈的为支柱的百货集聚的地段福山区的商业以老城区的县府街和主干道福海路的商业圈为主要商圈。福海路商圈是主要的发展商圈12、。剖析：剖析：项目本体研究项目本体研究项目概况项目概况 玉森新城是由香港玉森集团投资，烟台开发区玉森房屋综合开发有限公司开发建设的。玉森新城位于开发区、福山区、芝罘区三区交汇的黄金地段，交通便捷。项目由17栋高层建筑组合而成，采用高层低密度的形体组合，配以商业综合广场、城市绿化广场、社区扇形中信广场。玉森新城整体规划为1#楼为住宅式公寓，2-17#为住宅，地下一层是停车场。其中1-12#下面三层是商业店面。玉森新城位于烟台玉森新城位于烟台市福山区福海路北市福山区福海路北段与开发区交界，段与开发区交界，紧挨同三高速和烟紧挨同三高速和烟台汽车西站。台汽车西站。项目区位项目区位福山区开发区本案本案批13、发市场批发市场批发市场批发市场汽配城汽配城汽车西站汽车西站 开发区开发区福山区福山区福福 海海 路路同同 三三 高高 速速连福街连福街本案本案永达街永达街北面：同三高速北面：同三高速玉森新城玉森新城东面：福利来商贸城东面：福利来商贸城南面：北方汽配城南面：北方汽配城西面：未开发土地西面：未开发土地项目四至项目四至项目周边实景项目周边实景项目南面项目南面项目东面项目东面项目内部项目内部项目技术指标项目技术指标分析：负一层为公寓的配套，主要做分析：负一层为公寓的配套，主要做车库配套车库配套，做商，做商场的话也可以作为商场的配套。场的话也可以作为商场的配套。负一层负一层电梯电梯楼楼梯梯楼楼梯梯楼楼梯14、梯一层技术指标：15个铺位1501.89福海路一层一层二、三层分别为13个铺位，面积1695.92，二三层布局相同二、三层二、三层分析：二三层的布局相同面积大约为分析：二三层的布局相同面积大约为1700170017001700平方米，二三层的形状比较方正可以平方米，二三层的形状比较方正可以形成环路，面积相对较大，可以做中型的商业。形成环路，面积相对较大，可以做中型的商业。项目项目SWOTSWOTSWOTSWOT分析分析优势：优势：劣势：劣势：机会：机会：威胁：威胁：项目地理位置优越，交通十分便利，紧挨同三高速，二十分钟抵达市区。项目周边商业氛围较浓，福利来商贸城、北方汽配城、地下商城、胶东福莱15、商贸等分布于周边。项目周边配套齐全，医院、银行、超市、酒店、旅店等应有尽有。紧挨汽车西站和同三高速，周边流动人口多。周边的批发市场日渐成熟规划中三站搬迁地紧挨北方汽配城周边常有大型货车通过，噪音比较大。福海路车流量很大，但人流量很少。周边的商业租金比较低。项目有一定的负面影响。项目底商面积比较小不利于开发综合商业。其他房地产品牌的竞争其他房地产品牌的竞争政策的变化政策的变化前期信誉的影响前期信誉的影响聚焦：聚焦：核心问题梳理核心问题梳理项目面积小项目面积小北方汽配城北方汽配城汽车西站汽车西站福利来商贸城福利来商贸城批发市场批发市场同三高速同三高速离市中心较远离市中心较远玉森新城所面临的核心问题16、玉森新城所面临的核心问题项目所在地段虽然离市中心远却有项目所在地段虽然离市中心远却有他独特的商业特点！他独特的商业特点！核心问题一：核心问题一：项目面积项目面积小小本案的底商本案的底商裙楼的三层裙楼的三层总建筑面积总建筑面积为：为：4891489148914891三层总面积4891平米不适合综合的百货商业，作为公寓的裙楼应该考虑作为社区的配套服务商业或者经营专业市场。核心问题二：核心问题二：受周边环境影响大受周边环境影响大项目的定位受所在商圈的影响，项目的位置周边有北方汽配城、福利来商贸城等以批发为主的商业圈。项目在等位时应考虑它与周边商业的融合。分析周边而巧妙定位！解码：解码：市场定位分析市17、场定位分析市場研究市場研究走訪調查走訪調查商業調研商業調研客户問卷客户問卷調查時間調查時間：2011年6月10日2011年6月20日。調研對象調研對象：給類商場、街道流動人口，店鋪業主。商業調查商業調查：對各類商業場所進行走訪調研。客户问卷客户问卷：發放120份，回收112份，有效問卷110份。深度研究市場，把握機會，審時度勢深度研究市場，把握機會，審時度勢有意购买商铺的比例有意购买商铺的比例38%购买否分析：此次调研主要发放地点是福分析：此次调研主要发放地点是福山区，通过调研我们发现有山区，通过调研我们发现有38%38%38%38%的的客户有意购买商铺，说明烟台福山客户有意购买商铺，说明烟台18、福山区人对商铺的需求还是比较大的。区人对商铺的需求还是比较大的。购买商铺的用途购买商铺的用途53%自己经营租给别人将来转手后两者皆有分析：通过调研我们可以看出烟分析：通过调研我们可以看出烟台人购买商铺的主要用途是自己台人购买商铺的主要用途是自己经营，所占比例是经营，所占比例是53%53%53%53%,可以反映可以反映出烟台人对于商铺投资更多趋向出烟台人对于商铺投资更多趋向于自己经营。于自己经营。影响购买商铺都因素影响购买商铺都因素分析：通过调研可以发现影响购买商铺的主要因素分析：通过调研可以发现影响购买商铺的主要因素是是地段地段、升值升值和和价格价格。23114025191224价格档次地段环19、境服务政策升值交通2311402519124624投资客户的购铺意向面积投资客户的购铺意向面积分析：通过调研我们发现投资客户对商铺的需求有不同的比例，但对小平米的商铺需求量更大，并且大平米需求有一定数量。3623211520-40平米40-60平米60-80平米80平米以上36232115数量28%30%15-25万25-35万35-50万50-80万80万以上投资者愿意为商铺付出的总价投资者愿意为商铺付出的总价分析：投资者愿意为商铺付出的总价多半在50万以下，其中35万以下的占到58%。说明投资者为商铺付出的资金一般不会太多。53%全款分期按揭分析：烟台的投资客户更多分析：烟台的投资客户更多20、的是趋向于分期付款和按揭的是趋向于分期付款和按揭付款的方式。付款的方式。购买商铺选择的付款方式购买商铺选择的付款方式市場走訪研究總結客户均選擇租賃商鋪，對商鋪投資意識不强；客户均選擇租賃商鋪，對商鋪投資意識不强；短時間內購買商鋪意向不强，長期考慮狀態中；短時間內購買商鋪意向不强，長期考慮狀態中；20-6020-60平方米為商鋪選擇合適範圍，平方米為商鋪選擇合適範圍，8080萬以下總價接萬以下總價接受範圍；受範圍；對地段、升值潛力、交通比較敏感；對地段、升值潛力、交通比較敏感；占占5 5成以上客户選擇分期付款方式，一次性付款占成以上客户選擇分期付款方式，一次性付款占3 3成成比例比例；對本案接受21、程度較低，遊離客户占據絕大多數；對本案接受程度較低，遊離客户占據絕大多數；政策打壓住宅投機性需求，資金轉投向商業地產。政策打壓住宅投機性需求，資金轉投向商業地產。商业的定位是无形产品，代表的是业态概念，商业商业的定位是无形产品，代表的是业态概念，商业物业市场定位的前提，必须考虑商业功能和业态、业物业市场定位的前提，必须考虑商业功能和业态、业种组合，而业态、业种的组合要考虑零售业态的选址、种组合，而业态、业种的组合要考虑零售业态的选址、规模、目标顾客、商品结构、商业设施、经营方式、规模、目标顾客、商品结构、商业设施、经营方式、服务功能等服务功能等 结合以上因素，我们根据对烟台市总体经济发展水结合22、以上因素，我们根据对烟台市总体经济发展水平、商业市场环境、立地条件以及本案的平、商业市场环境、立地条件以及本案的SWOTSWOTSWOTSWOT分析。分析。采取推理、排除等论证手段，提出定位的方向采取推理、排除等论证手段，提出定位的方向项目整体市场定位项目整体市场定位 所谓“震撼性”是指作为一个新的商业中心要与传统商圈共生乃至取代传统商圈，商业定位、业态规划、主力店号召力上都要要在市场上形成强大冲击力，让市场、消费者认同这种定位，并乐意到此消费。所谓“关联性”是指项目定位必须与项 目所处的板块的区位特征，商业格局升级换代的需求、业项目的建筑体量等条件，和谐统一、共生共荣。所谓“差异性”指项目定23、位必须差异于目前传统的商业定位、业态、品牌档次，形成自己的特色，即“差别定位、错位经营”。因此 在业态上要寻找传统商圈的空白，品牌上对传统商圈进行升级，走品牌化道路。遵循三个原遵循三个原则则关联性关联性 差异性差异性 震撼性震撼性 九尊市场定位的原则：九尊市场定位的原则：关联性、差异性、震撼性关联性、差异性、震撼性關鍵詞關鍵詞福海路商圈福海路商圈周边批发市场周边批发市场沿海旅游城市沿海旅游城市购物档次低购物档次低超超5 5 5 5米層高米層高20-6020-6020-6020-60平方米平方米80808080萬以內萬以內5988598859885988平方米平方米內外從以下關鍵詞中可以推導出，24、本案體量較小，適合做社區型商業，小範從以下關鍵詞中可以推導出，本案體量較小，適合做社區型商業，小範圍輻射商圈，如這樣定位顯然對本案價值提升起到一定作用，但這不是圍輻射商圈，如這樣定位顯然對本案價值提升起到一定作用，但這不是九尊的風格。九尊的風格。市场定位分析市场定位分析开发商能提供什么开发商能提供什么?地上三层地上三层4894M24894M24894M24894M2商业，地下一商业，地下一层层1094M21094M21094M21094M2的商业面积。的商业面积。项目自身存在着较大的硬伤项目自身存在着较大的硬伤核心利益：投资的安全性和稳定性核心利益：投资的安全性和稳定性基础产品：适合经营和租赁25、需求基础产品：适合经营和租赁需求期望产品：马上能实现租赁期望产品：马上能实现租赁附加产品：商业经营与管理附加产品：商业经营与管理潜在产品：投资的成长性和高回报潜在产品：投资的成长性和高回报目标客户需要什么目标客户需要什么?在目前的商铺投资市场，不在目前的商铺投资市场，不论在烟台还是其他城市，买铺论在烟台还是其他城市，买铺的目的主要是投资。受的目的主要是投资。受“一铺一铺养三代养三代”传统投资观念的影传统投资观念的影响，刚刚富裕起来的老百姓只响，刚刚富裕起来的老百姓只要手头有闲钱，都有投资商铺要手头有闲钱，都有投资商铺的热情。经过几年健康发展和的热情。经过几年健康发展和高回报的投资，现在的商铺市26、高回报的投资，现在的商铺市场风险已经逐步显现。所以，场风险已经逐步显现。所以，目前的投资人在投资理念上已目前的投资人在投资理念上已经从高回报的认识转移到投资经从高回报的认识转移到投资的安全上来。对于目前烟台的的安全上来。对于目前烟台的商铺投资市场，这一点尤为重商铺投资市场，这一点尤为重要。所以，在整体销售和推广要。所以，在整体销售和推广阶段，如何抓住投资人的投资阶段，如何抓住投资人的投资心理，进行针对性的广告传播心理，进行针对性的广告传播定位的分析定位的分析细分市场：细分市场：项目的规模来看：项目的规模来看：项目商业总建筑面积项目商业总建筑面积5988598859885988，地上三层，每层面27、积约，地上三层，每层面积约1690M21690M21690M21690M2。地下一层。地下一层1094M21094M21094M21094M2。如此规模的项目只适合在二三。如此规模的项目只适合在二三级城市定位为一个专业性商业级城市定位为一个专业性商业从项目硬件条件看：从项目硬件条件看：项目地上商业面积小，平面布局不规则，不适合百货商场等大型商家经营。项目进深在20-28米之间，较适合作为主题市场和餐饮业态的要求。所以本项目定位为以主题市场或者餐饮娱乐为主的综合性商业。从商圈角度看从商圈角度看：本案商业氛围较好，商业聚集度较高，而且其城市功能主要规划为商业用地，距离批发市场较近，受项目自身限制不28、具备做大型零售商业的基础。所以，本项目只适合专业商场或酒店。项目周边业态项目周边业态分析分析：通过调研和统计我们可以得出，项目周边的商业以福利来商贸分析：通过调研和统计我们可以得出，项目周边的商业以福利来商贸城和北方汽配城支撑的片区商业是本地段的主要业态。项目周边有很城和北方汽配城支撑的片区商业是本地段的主要业态。项目周边有很多企业单位，流动人口比较大，周边的餐饮业发展很快，但当次均属多企业单位，流动人口比较大，周边的餐饮业发展很快，但当次均属于中低档。于中低档。玉森新城周边业态4%7%4%0%28%10%4%4%7%10%7%4%11%地下商场大型批发市场汽配城大型餐饮小型餐饮理发店超市棋牌29、室台球厅药房网吧手机数码便利店项目立地条件项目立地条件项目立地条件优势项目立地条件优势项目立地条件劣势项目立地条件劣势项目位于烟台市福山区与开发区交汇处，紧挨同三高速，交通十分便利。项目周边分布有几个大型成熟居住区，和商业设施。项目地处福海路商圈，紧挨福利来批发市场和北方汽配城具有很强的商气可借助。项目周边有烟台收入较高的企业单位。区域内目前没有在售商业，为醒目提高了一定的机遇。区域内将会有大片土地开发。紧挨北方汽配城周边常有大型货车通过，噪音比较大。福海路车流量很大，但人流量很少。周边的商业租金比较低。项目有一定的负面影响。项目底商面积比较小不利于开发综合商业。应充分利用项目的优势（如福海路30、商业圈、烟台汽车西站、未来三站搬迁地、发展前景等）规避项目的劣势S S S S（优势）（优势）地段优越，交通发达地段优越，交通发达商业配套齐全商业配套齐全流动人群多流动人群多 WWWW（劣势）（劣势）附近人流比较少，不是传统商附近人流比较少，不是传统商业圈业圈,项目周期长，竞争风险较大项目周期长，竞争风险较大 O O O O（机会）（机会）板块未来的发展趋势板块未来的发展趋势及住宅的热销吸引了及住宅的热销吸引了众多投资者的关注及众多投资者的关注及未来潜在消费者的支未来潜在消费者的支撑。撑。SOSOSOSO（发挥优势、利用机会）（发挥优势、利用机会）充分发段区位优势，利用福充分发段区位优势，利用31、福山区积极发展商贸多元化引山区积极发展商贸多元化引资渠道。老商业街购物环境资渠道。老商业街购物环境不佳，硬件升级困难，虽然不佳，硬件升级困难，虽然目前商业氛围不错，但相对目前商业氛围不错，但相对较高的租金也给经营业主较较高的租金也给经营业主较大压力；大压力；WOWOWOWO（利用机会，克服劣势）（利用机会，克服劣势）烟台市的五年规化烟台市的五年规化三站三站将搬迁至将搬迁至项目所在地项目所在地，将会吸引了越来将会吸引了越来越多投资者的目光，还越多投资者的目光，还带来大量置业人群的入驻。带来大量置业人群的入驻。T T T T（威胁）（威胁）项目前期较难形成很项目前期较难形成很旺的人气，难以取代旺的32、人气，难以取代传统商圈的地位。传统商圈的地位。STSTSTST（利用优势、回避劣势）（利用优势、回避劣势）突出产品的差异化和优越化突出产品的差异化和优越化，全方位、震撼性的打造出，全方位、震撼性的打造出项目的自身项目的自身魅力。魅力。政策打擊住宅需求，給商業政策打擊住宅需求，給商業地產帶來利好。地產帶來利好。WTWTWTWT（减少劣势、回避威胁）（减少劣势、回避威胁）挖掘该项目的优势，拔高形象，挖掘该项目的优势，拔高形象，以以及如何快速增加人气，项目商业及如何快速增加人气，项目商业与其它区的商业互补强。同時与其它区的商业互补强。同時，傳達政策利好消息。，傳達政策利好消息。SWOTSWOTSWO33、TSWOT分分析析价值树分析价值树分析地段地段交通交通环境环境商业氛围商业氛围规划规划价值线价值线可开发线可开发线及格线及格线标准线标准线标杆线标杆线分析：通过对项目本身及周边环境的分析，本司梳理出几个重要的分析：通过对项目本身及周边环境的分析，本司梳理出几个重要的价值点，本项目的核心价值点是价值点，本项目的核心价值点是交通、商业氛围、地段。交通、商业氛围、地段。根據前面的分析及推導，本案受商场面积影响不能做大而根據前面的分析及推導，本案受商场面积影响不能做大而全，卻可以做小而精。全，卻可以做小而精。即：小而精的特色化经营道路，以突破困局，達到終極目的。即：小而精的特色化经营道路，以突破困局，34、達到終極目的。凸-凸做出烟台的特色做出烟台的特色扩大商业辐射范围扩大商业辐射范围从消费人群入手从消费人群入手烟台什么商烟台什么商业最好做？业最好做？福山商业做什福山商业做什么最赚钱？么最赚钱？民以食为天，餐饮永不落幕的行业民以食为天，餐饮永不落幕的行业项目定位建议二项目定位建议二美食城美食城美食城的开辟需要有大量固定消费客户，福山区的餐饮业发展良好，本项目周边有大量的固定消费人群，北方汽配城、医院、企业、住宅小区等大量的消费群体聚集于此。目前本项目周边还没有大型的餐饮这就为我们差异化定位创造了条件。本项目紧挨同三高速和福海路都是交通的主要干道流动人口比较多，又为项目成功开发创造了条件。以烟台“35、福山菜”为代表的“胶东菜”是鲁菜的三大支柱之一，而且烟台福山市已被正式命名为“鲁菜之乡”，同时也是我国著名的“四大烹饪之乡”之一，其烹饪历史悠久，名厨众多人才济济。烟台境内山丘众多，濒临海洋，资源丰富，盛产多种海产品，为“福山菜”提供了优质的原材料，这些原材料经厨师的精心烹制成美味佳肴。经过多年的发展，福山菜现已形成了清鲜、脆嫩、原汁原味等特点，这也是烟台菜的一大特色。另外，福山的面食也是非常出名的。以“福山大面”、“叉子火食”与“硬面锅饼”并称为福山地方“三大名食”，其中的“福山大面”最为出名。烟台除名菜、面食之外，还有很多可口的特色小吃。特色菜 烟台的名菜、面食，以及可口的特色小吃有：八仙36、宴、碧绿羊排、芙蓉干贝、海肠子、红烧大虾、蓬莱卤驴肉、蓬莱小面、糖酥杠子头火食、鲜鱼水饺、油爆双脆等。鲁菜三大支柱之一鲁菜三大支柱之一福山菜福山菜案名建议：案名建议：1 1 1 1、千味美食街、千味美食街2 2 2 2、百富门美食城、百富门美食城3 3 3 3、新世界美食城、新世界美食城烟台呼之欲出的餐饮航母千味美食街享受美食的盛宴享受美食的盛宴项目主题定位项目主题定位主题定位主题定位时尚健康财富盛宴时尚健康财富盛宴形象定位形象定位产品定位产品定位烟台特色美食和异域风情美食烟台特色美食和异域风情美食与城市发展方向同步“以味为核心，以养为目的以味为核心，以养为目的 ”养生美食养生美食色、香、味、37、型、意、趣色、香、味、型、意、趣 三层三层二层二层一层一层负一层负一层布局：布局：营销推广策略营销推广策略知己知彼方知己知彼方能百战不能百战不殆！营销亦殆！营销亦是如此，抓是如此，抓住项目销售住项目销售的核心点才的核心点才能突破销售能突破销售瓶颈。瓶颈。商业氛围形成商业氛围形成现状现状价值轴时间轴夹河商业圈夹河商业圈市中心西移市中心西移商场开业商场开业20152015201520152011201120112011201320132013201320202020202020202012201220122012未来未来2030203020302030九尊商業模式定位模型九尊商業模式定位模型商业品38、牌包装采取低开高走策略入市时机的把握入市时机的把握 商业的推出必须把握时机，随着房地产商业的推出必须把握时机，随着房地产“一房一价一房一价”政策的出台，限制的房价的增长空间，给商铺的定政策的出台，限制的房价的增长空间，给商铺的定价带来不利的影响。本案的推出应当选择恰当的时价带来不利的影响。本案的推出应当选择恰当的时期，我司认为玉森新城的停盘时间过长，应当整体期，我司认为玉森新城的停盘时间过长，应当整体包装后再上市，以全新的面貌获得震撼的效果。在包装后再上市，以全新的面貌获得震撼的效果。在时间的选择上我司认为应当选择在本年时间的选择上我司认为应当选择在本年10101010月份或者月份或者次年的次39、年的4 4 4 4月份开盘。月份开盘。找准客户群，精准打击找准客户群，精准打击 餐饮业的招商配合着销售，我们的客户中有一部分是做餐饮的，餐饮业的招商配合着销售，我们的客户中有一部分是做餐饮的，从做餐饮业的商家中挖掘潜在的客户。从做餐饮业的商家中挖掘潜在的客户。本案的面积不大，在招商中挖掘潜在的大客户可以快速销售，并本案的面积不大，在招商中挖掘潜在的大客户可以快速销售，并且还可以降低营销成本，考虑项目定位不同，客群也不同，在推广且还可以降低营销成本，考虑项目定位不同，客群也不同，在推广中，可借鉴其大手笔对本项目高端人群进行集中推广。中，可借鉴其大手笔对本项目高端人群进行集中推广。總策略：擠壓式銷40、售、步步為贏總策略：擠壓式銷售、步步為贏三板斧逼定三板斧逼定三板斧逼定三板斧逼定四大執四大執行法則行法則四大執四大執行法則行法則火爆式氛圍火爆式氛圍火爆式氛圍火爆式氛圍精良的服務精良的服務精良的服務精良的服務低門檻蓄客低門檻蓄客低門檻蓄客低門檻蓄客蓄客的方式蓄客的方式蓄客主题：VIP金卡全城限量发放设置限量的VIP卡给客户造成一种紧迫感，人为制造紧张热销的氛围。金卡优惠条件：金卡认购金1万元，摇号选择商铺（一卡一铺，不得转让）。买铺时1万可冲抵2万元。低門檻蓄客低門檻蓄客“饥饿式饥饿式”推盘推盘所谓“饥饿式”营销，即采用小批量、大批次的办法销售房源，其实质就是开一次盘即集中精力“消化”一批房源41、，售完后再集中精力准备下一次轮回。采取分层销售的办法，开一层卖一层，目的就在于，营造市场火爆的销售氛围，加快资金回笼的速度。更关键的是，以这样的方式不仅可以试探市场，看定价是否合适，便于灵活提价；还可以让市场保持饥饿状态，给购房者造成紧迫感，促使其尽早下手。火爆式氛圍火爆式氛圍1、停车场配有专业保安，指挥客户泊车。2、入售楼处大门，配备形象保安，为客户进出开门。3、当客户进到售楼处时，由置业顾问接待，并为客户提供茶水、咖啡、饮料等小食品以待谈客期间客户自用，为客户创造一个轻松的交谈气氛。4、售楼部工作人员着装统一，谈吐专业、举止大方有气质，以符合我们高品质项目形象。5、配置儿童游乐区，专为客户42、孩子服务。精良的服務精良的服務三板斧逼定三板斧逼定一、升值保值（决定物业投资回报的关键因素）一、升值保值（决定物业投资回报的关键因素）项目地段的超高收益，保障投资客户权益及收益。二、入市良机（现在买比明天买要好）二、入市良机（现在买比明天买要好）通货膨胀，股市十进九陪，基金缩水，国家严控住宅市场，商铺投资为最合适的投资产品，现在买到就是赚到。三、我们的铺面是最好的（同类物业比较）三、我们的铺面是最好的（同类物业比较）烟台的餐饮业主要集中在老城区，新式特色的美食城越来越受到烟台消费者得青睐，百富门美食城的优质的服务和上百味的盛宴打破独立餐饮的单一，形成规模的餐饮。銷售周期鋪排銷售周期鋪排9 1043、11 12 12345678開開盤盤開開盤盤尾尾聲聲蓄蓄客客蓄蓄客客蓄蓄客客蓄蓄客客持持續續時間時間由于商铺数量较少，我们采用集中一次开盘争取一次售罄由于商铺数量较少，我们采用集中一次开盘争取一次售罄持持續續投資客户定位投资者：通过此次市场调查结合我司以往操盘经验，总结出商铺投资者四大共性特征。投资者投资者 他们大部分人抵触风险，对没有稳定的投资回报的商业有所疑虑。鉴于购买能力和风险考虑，大部分的投资意愿集中在面积100平方米以下的商铺，大部分投资者的商铺投资总价上限在100万以内，低于50万的商铺是市场投资热点投资客户财富实力的高低，成为决定其购铺选择的首要因素.看重项目升值潜力，有自己的判44、断标准，要看见实实在在的利益；另一方面，他们又喜欢跟风，很容易被引导价值：价值：经济效益测算经济效益测算福山区商铺价格调研福山区商铺价格调研玉森新城的售价定位采取就近原则以福利来商贸城商铺售价作为参考玉森新城的售价定位采取就近原则以福利来商贸城商铺售价作为参考福山区商铺价格050001000015000价格价格95009000110001150010000玉森新城预计 福利来商贸城北美风情香逸中央富豪国际商业商业1 1 1 1号裙楼定价号裙楼定价7.37.26.76.51系数和系数和88780.1未来发展空间877880.1交通778670.1商铺硬件677860.1商铺规模587660.2商45、铺位置477660.1临街铺位供需377660.1片区商铺租金水平277760.2片区商业成熟度1香逸中央(P3)北美风情(P2)福利来商贸城(P1)本案（P）系数比重系数比重影响因素影响因素序号玉森新城定价系数玉森新城定价系数说明：本项目根据片区商业成熟度、片区租金水平、临街铺位供需、说明：本项目根据片区商业成熟度、片区租金水平、临街铺位供需、商铺规模、商铺硬件、交通、未来发展空间等来确定商铺的价位。商铺规模、商铺硬件、交通、未来发展空间等来确定商铺的价位。区别于沿街底商的售价，本项目的定价采用静态修正系数定区别于沿街底商的售价，本项目的定价采用静态修正系数定价法价法修正后各相关楼盘修正价格46、如下：修正后各相关楼盘修正价格如下：PiPiPiPi =(Qx/Qi)=(Qx/Qi)=(Qx/Qi)=(Qx/Qi)*Pi Pi Pi Pi 注注:Pi:Pi:Pi:Pi为均价为均价P1P1P1P1 =(Qx/Q1)=(Qx/Q1)=(Qx/Q1)=(Qx/Q1)*P1=P1=P1=P1=（6.5/6.76.5/6.76.5/6.76.5/6.7）*9000=87319000=87319000=87319000=8731P2P2P2P2 =(Qx/Q2)=(Qx/Q2)=(Qx/Q2)=(Qx/Q2)*P2=P2=P2=P2=（6.5/7.26.5/7.26.5/7.26.5/7.2）*1147、000=1001011000=1001011000=1001011000=10010P3P3P3P3 =(Qx/Q3)=(Qx/Q3)=(Qx/Q3)=(Qx/Q3)*P3=P3=P3=P3=（6.5/7.36.5/7.36.5/7.36.5/7.3）*11500=1023511500=1023511500=1023511500=10235各相关楼盘权重取值为：各相关楼盘权重取值为：Wi(Wi(Wi(Wi(某定级因素对楼盘的优劣影响度某定级因素对楼盘的优劣影响度)W1=40%W2=35%W3=25%W1=40%W2=35%W3=25%W1=40%W2=35%W3=25%W1=40%W2=35%48、W3=25%加权值算法：加权值算法：PX=PX=PX=PX=PiPiPiPi WiWiWiWi=P1 W1+P2 W2+P3 W3 =8731*40%+10010*35%+10235*25%=9553=9553=9553=9553元。元。本项目参考售价一层均价为本项目参考售价一层均价为9500950095009500元元/平方米平方米玉森新城商铺分为3层，按照一般商场的售价比值计算：一二三层售价的比例系数为：5:4:3玉森新城的销售第一层均价预计为9500元/平方米第一层均价=9500元/平方米第二层均价=9500X1.5/2.5=7600元/平方米第三层均价=9500X1.0/2.5=57049、0元/平方米玉森新城各层参考销售均价玉森新城各层参考销售均价第一层总价=9500X1501.89=14267955元第二层总价=7600X1695.92=12888992元第三层总价=5700X1695.92=9666744元玉森新参考销售均价玉森新参考销售均价销售总价=14267955+12888992+9666744 =3682，3691元参考销售均价为7527元/平方米销售均价销售均价=36823691/4892=36823691/4892=36823691/4892=36823691/4892=7527752775277527元元/平方米平方米本项目销售参考均价格为本项目销售参考均价格50、为7527752775277527元元/平方米，但如果我司的营平方米，但如果我司的营销手法，均价格可以上调销手法，均价格可以上调10%10%10%10%即：即：8280828082808280元元/平方米平方米考虑到销售的实际情况，价格策略一般是考虑到销售的实际情况，价格策略一般是“低开高走，预留升值空间低开高走，预留升值空间”。即在发售初期以市场超低价入市，吸引广大投资者的关注，制造开售即在发售初期以市场超低价入市，吸引广大投资者的关注，制造开售火爆场面，然后利用火爆场面，然后利用“羊群效应羊群效应“吸引更多的投资者前来投资，相应价吸引更多的投资者前来投资，相应价格策略上则采取缓缓上扬的路线51、，这样让投资者感觉物业真的在升格策略上则采取缓缓上扬的路线，这样让投资者感觉物业真的在升值，从而顺利的实施销售策略，开展推广工作。值，从而顺利的实施销售策略，开展推广工作。各楼层销售价格建议：各楼层销售价格建议：销售总价：销售总价：40483300404833004048330040483300元元三层：三层：1695169516951695平米平米 层高层高4.54.54.54.5米米 均价均价6270627062706270 总价：总价：10627650106276501062765010627650二层：二层：1695169516951695平米平米 层高层高4.54.54.54.5米米 均价均价8360836083608360 总价：总价：14170200141702001417020014170200一层：一层：1501150115011501平米平米 层高层高5.15.15.15.1米米 均价均价10450104501045010450 总价：总价：15685450156854501568545015685450THE END THE END THE END THE END