1、SGM Confidential1驾乘体验经销商执行手册(君越)Buick Driving ExperienceSGM Confidential2目录目录执行须知n工作人员须知n执行流程n人员分工活动简介活动前期n前期准备n活动推广n活动邀请现场执行n来宾参与流程n现场执行说明n区域细则活动后期SGM Confidential3执行须知执行须知工作人员须知、执行流程、人员分工SGM Confidential4工作人员须知工作人员须知各工作人员在活动前请仔细阅读本操作手册，如有疑问应及时与活动负责人联系所有工作人员请于4月1、2日07:30在万体馆准时报到请准备参考资料及足够的名片请穿着与工作服2、装相配的裤子及鞋子、佩戴工作证在活动期间请不要擅自离开工作岗位，注意工作安全SGM Confidential5执行流程执行流程内部沟通/培训活动现场执行后期潜在客户跟踪活动总结经销商工作分工/指标核定准备工作活动推广场地费支付嘉宾邀请/确认活动前期SGM Confidential6内部沟通内部沟通/培训内容培训内容活动背景介绍活动流程介绍活动内容介绍活动分工介绍活动职责/指标明确活动注意事项前期工作重点现场执行要点/流程/个人工作事项后续工作跟进要求SGM Confidential7经销商现场考核指标经销商现场考核指标客户邀请数(每个门店）15 人（不含家属）来宾满意度90%一个月内购车率253、%,两个月内购车率50%现场事故率 0现场控制（MAC,RPC评分）3分以上每个项目20分，活动结束后有MAC和RPC共同评分，总分大于80分的单位，上海通用将奖励50%的场地费SGM Confidential8职责职责Dealer：n邀请监控、培训/技术讲解、试驾陪护、销售跟进、发布广告n活动期间现场执行SGM Confidential9经销商安排经销商安排4月1日n上海永达（3),上海名流（2),上海万兴，上海瑞锦，上海冠松，上海云峰金山,上海奇通SGM Confidential10经销商安排经销商安排4月2日n上海东昌(2),上海太平洋(2),上海文洋（2),上海协通，协通西上海，上海良4、通，西上海宝山SGM Confidential11经销商付款经销商付款经销商在3月25日前支付场地费用6,000元账户：上海美施广告有限公司 上海银行余姚路支行 316515-00008021454SGM Confidential12 人员分工表人员分工表经销商管理现场活动物料及执行项目总控:俞峻负责人:吴君物料管理:王强PG管理:jenny 试车区:丁晓健 接待区:jenny 展示区:索寒冬 车手管理:岳占彬试车区展示区接待区泊车区:索寒冬负责人：毛连云SGM Confidential13活动简介活动简介基本信息、活动介绍、活动全景图SGM Confidential14基本信息基本信息活动对5、象n君越潜在消费者主推车型n君越活动地点n上海八万人体育馆活动时间n2006年4月1日4月2日活动主题n激情全体验邀请方式n消费者预约申请，经销商筛选，发出邀请并电话确认SGM Confidential15驾乘体验中心是:n上海通用汽车2006年倾力打造大型专业驾乘体验平台n辅助销售链的一个特殊通道，为消费决策前端提供专业的试车体验n针对车型，为消费者度身定制驾乘体验驾乘体验，常年定期开展:n全年10期，每月1期，每期2天，每天5场n各个活动区域全天开放、环节循环滚动活动分区n驾乘中心n激情秀场n体验活动介绍活动介绍驾乘中心驾乘中心激情秀场激情秀场体验体验接待、咨询技术讲解Demo show试6、乘体验试驾体验全车系展示君越FBI沟通SGM Confidential16活动全景图活动全景图驾乘中心激情秀场区体验区来宾泊车来宾泊车SGM Confidential17活动前期活动前期前期准备、活动推广、活动邀请SGM Confidential18前期准备前期准备SGM Confidential19活动推广活动推广4月5日 新闻晨报 软文(事后活动宣传)上海通用汽车联合广告计划3月27日4月2日 上海通用汽车网站首页弹出信息告知3月31日 新闻晨报 软文(事前活动介绍)3月29日 Launch NP ads Adding a banner of LaCROSSE 君越 4/1-2 八万人体育7、场试驾会3月24日4月1日 TVC:Adding a super line of 4/1-2 八万人体育场试驾会 3月28日新闻晨报 半版彩色广告SGM Confidential20活动邀请活动邀请.嘉宾邀请1 123 34 41、经销商制定筛选规则2、经销商自行分配邀请数的指标3、统计报名的嘉宾名单和信息资料1、经销商筛选，从报名者中确定邀请名单2、从dealer现有君越潜在客户信息中挑选（如报名名额充足，则不用此项）3、邀请名额多于指标30%3月27日前，给筛选好的嘉宾寄发邀请函每个门店50套1、3月30日前，完成邀请嘉宾的电话确认2、如电话确认名额不足计划邀请名额，及时补足参与名单3、38、月30日将最终嘉宾名单上报SGMSGM Confidential21嘉宾邀请表嘉宾邀请表3 3月月3030日填妥嘉宾邀请表上报日填妥嘉宾邀请表上报SGM,SGM,E-mail:E-mail:SGM Confidential22现场执行现场执行来宾参与流程、区域细则（泊车区、驾乘中心、体验区、车展区）SGM Confidential23来宾参与流程来宾参与流程试驾体验(20)n来宾排队试车，递交试车卡，领取调查问卷Demo试乘体验(15)n专业车手带来宾试乘体验Demo show(10)n车技表演技术讲解(15+15)n15分钟课堂听课、15分钟在车辆旁现场讲解签到(30)n递交邀请函，填写试车9、卡，签定安全协议，领取饮料1 12 23 34 45 5活动结束n凭填写好的问卷到驾乘中心领取礼品6 6SGM Confidential24现场执行说明现场执行说明一切以及服务好来宾为准则。从来宾初到现场，销售人员即投入紧张工作中，随时提供服务，令来宾感受到活动的方便、自如，并有专享、尊享的感觉在照顾好所有来宾的前提下，给活动区域销售人员重点接待自己预约的嘉宾，以便后续跟进接待处销售人员，在为来宾办理签到手续时，及时告知其预约销售人员所在区域，并礼貌表示自己一样会热心为来宾提供服务除车辆展示全天开放外，其他环节循环进行来宾随到随签，工作人员提醒来宾就近参与即将开展的项目。如，15:00时，试车10、区调度人用喇叭通知：请黄队来宾到试车区参与试车为避免因来宾到达时间的集中而导致某个场次时间延长、从而影响整个活动时间为避免因来宾到达时间的集中而导致某个场次时间延长、从而影响整个活动时间延长，采取如下措施：延长，采取如下措施：1 1、将邀请函上的签到结束时间提前；、将邀请函上的签到结束时间提前；2 2、各活动区域活动、各活动区域活动环节循环开展、不一定拘泥时间限制，只要一个周期完成即可开始下一个周期。环节循环开展、不一定拘泥时间限制，只要一个周期完成即可开始下一个周期。SGM Confidential25n泊车区n激情秀场（车辆展示区）n驾乘中心（接待、培训）n体验（试车区）1 2 3 4SG11、M Confidential26n泊车区n激情秀场（车辆展示区）n驾乘中心（接待、培训）n体验（试车区）1 2 3 4SGM Confidential27泊车区泊车区来宾如驾车前来，须在指定停车场泊车泊车区入口入口SGM Confidential28n泊车区n激情秀场（车辆展示区）n驾乘中心（接待、培训）n体验（试车区）1 2 3 4SGM Confidential29驾乘中心驾乘中心来宾到达活动现场后，先进入驾乘中心办理相关手续后，便可开始本场活动驾乘中心功用：n接待、咨询：签到、休息n培训课堂：技术讲解驾乘中心流程：来宾随到随签，按照到达时间分成五组,以颜色表明：红，兰，绿，灰，黄签到技术12、讲解（课堂）技术讲解（室外）SGM Confidential30驾乘中心驾乘中心SGM Confidential31签到流程签到流程来宾抵达回收邀请函初步检验驾照填写试车卡、安全协议据签到时间，颜色依次为：10:00前，红色；11:00前，兰色；13:00前，绿色；14:00前，灰色；15:00前，黄色发放饮料撕下安全协议来宾随到随签，但须遵守以下流程；来宾按照到达时间分成五组发放颜色粘纸，来宾贴于身粘纸有五种颜色、两种字样：据驾照情况，粘纸字样为：无驾照/驾照时间1年以下，“乘”;驾照时间1年以上，“驾”SGM Confidential32shopping bagshopping bagSG13、M Confidential33安全协议安全协议SGM Confidential34调查问卷调查问卷SGM Confidential35礼品礼品SGM Confidential36培训课堂培训课堂本期活动主推君越，侧重对新车的介绍，培训课堂主要以技术讲解为主为防止来宾感觉枯燥,更为将新车性能更好的传达给消费者，30分钟的讲解时间可分为15分钟课堂讲解，15分钟到室外新车旁进行讲解培训课堂开放时间SGM Confidential37驾乘中心人员安排驾乘中心人员安排销售顾问：4名，由经销商提供n销售顾问1：接待来宾，提供咨询，询问来宾是哪个经销商的客户，指引其到相应现场销售顾问n销售顾问2：接待自14、己的客户，向来宾介绍本活动性质、意义和区域划分n销售顾问3：接待自己的客户，向来宾介绍本活动性质、意义和区域划分n销售顾问4：接待自己的客户，向来宾介绍本活动性质、意义和区域划分讲师：1名，由经销商提供，由资深销售顾问担当n职责：担任当天技术讲解环节的培训老师，为来宾作君越的车型介绍SGM Confidential38n泊车区n激情秀场（车辆展示区）n驾乘中心（接待、培训）n体验（试车区）1 2 3 4SGM Confidential39激情秀场激情秀场功用：n全车系展示，但突出君越n销售人员现场进行产品FBI深度沟通时间安排：全天对现场人流开放SGM Confidential40激情秀场效果15、图激情秀场效果图背景板背景板SGM Confidential41车展区人员安排车展区人员安排销售顾问：10名n销售顾问1、2、3：站立于君越旁，回答来宾提问，与来宾沟通君越的FBIn销售顾问4：站立于君越旁，回答来宾提问，与来宾沟通君越的FBIn销售顾问5：站立于Regal旁，回答来宾提问，与来宾沟通Regal的FBIn销售顾问6：站立于GL8 陆尊旁，回答来宾提问，与来宾沟通GL8 陆尊 FBIn销售顾问7：站立于Excelle NB旁，回答来宾提问，与来宾沟通Excelle NB FBIn销售顾问8：站立于Excelle SW旁，回答来宾提问，与来宾沟通Excelle SW FBIn销售顾16、问9：站立于Excelle HRV旁，回答来宾提问，与来宾沟通Excelle HRV FBIn销售顾问10：作为机动人员，接待进入本区的来宾SGM Confidential42n泊车区n激情秀场（车辆展示区）n驾乘中心（接待、培训）n体验（试车区）1 2 3 4SGM Confidential43体验体验项目：nDemo show：聚集人气：聚集人气nDemo试乘体验：来宾在专业车手带领下试乘试乘体验：来宾在专业车手带领下试乘n试驾体验：所有试驾来宾分亲身试驾试驾体验：所有试驾来宾分亲身试驾流程安排：Demo showSGM Confidential44Demo show说明说明专业车手表演，17、1名销售顾问做现场解说专业车手：2名DEMO项目：nTCS测试：15m*6m区域的湿滑路面，车辆静止快速起步，预期效果，湿滑路面高速起步车轮不打滑；2台车重复演示，演示时间2-3分钟；n首尾相连正反穿桩：60km/h的匀速绕桩，2台车首尾相连，绕完尾桩后180甩头，反向首尾相连穿桩，所有动作连贯完成，预期效果体现君越的高速操控稳定性及卓越的底盘悬驾，演示时间5-6分钟；n原地烧胎（360旋转）：静止高速起步，到达预定点，围绕较小的圆做360旋转烧胎，轮胎会烧出很大的青烟围绕车身，演示时间3-5分钟；n飘移入库：静止高速起步，到达停车库，停车库的大小与车身相当，正常行驶方式下，无法入库，车手以精18、准娴熟的车技飘移甩入车库，演示时间3-5分钟SGM Confidential45Demo试乘体验试乘体验由专业车手带来宾依次在试车场地试乘一圈车辆：2台试乘安排：每位来宾（不论试乘试驾者）都可参与Demo试乘体验试乘组合：n每台车上安排2名来宾试乘（后排）n销售顾问在副驾驶座位解说SGM Confidential46试驾体验试驾体验试车车辆：4辆（1辆机动、3辆轮流试用）发车间隔30秒以上；场上同时试车车辆不得超过3辆试车路程：2圈每台试驾车辆上都安排1名销售顾问陪驾，指导来宾试车试车前回收试车卡试驾完毕后，发放问卷调查SGM Confidential47驾乘组合驾乘组合1位试驾嘉宾1名销售顾19、问（坐副驾驶座位）2位试乘嘉宾（后排）注意事项：如嘉宾为家庭组合成员，则在人数不超过4人的情况下（后排允许乘坐2人），安排于同一辆车进行试车活动试车组合人数不满，可选择：1、1位试驾嘉宾+1名销售顾问（+1名试乘嘉宾）2、1名销售顾问+2名以下试乘嘉宾SGM Confidential48试车注意事项试车注意事项试车前务必加油，确保试车顺畅每台车之间必须保持车距，确保试车安全顺畅试车道上主要路口的工作人员必须集中精神，维持试车区的秩序，保证车辆行驶安全车辆及时清洗，确保整洁活动主要控制人员配对对讲机，以便及时沟通SGM Confidential49体验区人员安排（一）体验区人员安排（一）销售顾问20、：4名n销售顾问1：Demo show时，作为现场讲解员；Demo试乘体验时作为解说员；作为机动陪驾人员，维持现场排队次序n销售顾问2：Demo试乘体验时作为解说员；作为试驾车1的陪驾人员，引导来宾体验君越的各个性能，回收试车卡、控制车速、提醒试驾安全，向来宾沟通君越FBIn销售顾问3：作为试驾车2的陪驾人员，引导来宾体验君越的各个性能，回收试车卡、控制车速、提醒试驾安全，向来宾沟通君越FBIn销售顾问4：作为试驾车3的陪驾人员，引导来宾体验君越的各个性能，回收试车卡、控制车速、提醒试驾安全，向来宾沟通君越FBISGM Confidential50试车区相关物料（一）试车区相关物料（一）减速杠21、：6米长，较低型防撞墙：内部注水250个SGM Confidential51试车区相关物料（二）试车区相关物料（二）刀旗起点标志stop标志车身贴SGM Confidential52大型户外写真大型户外写真SGM Confidential53活动后期活动后期SGM Confidential54活动总结活动总结根据KPI指标评估经销商在活动中效果提出活动的改进建议提交活动总结评估给SGMSGM Confidential55客户信息整理客户信息整理对客户信息进行筛选将有效客户信息存入CRM系统对有效客户进行跟踪n定期电话沟通n及时传达促销信息n邀请到展厅看车、试车n推荐购买SGM Confidential56经销商考核经销商考核SGM Confidential57谢谢 谢谢 ！