1、同济阳光集成吊顶经销商如何经营与发展运营指导手册嘉兴市赛科电器有限公司一、市场分析 中国装修民用室内集成吊顶市场从2004年底开始兴起，经过近4年多高速发展，到目前已发展到品牌运作阶段，从开始时的供不应求到现在供大于求，竞争日渐加剧。一方面由于前期经营利润诱人，吸引了大批经销商代理或生产家用电器品牌的企业，从事集成吊顶行业淘金；另一方面，绝大多数集成吊顶企业缺乏真正的核心竞争力，尤其是技术方面，导致了产品同质化严重，性能大同小异，一些集成吊顶企业甚至鱼目混珠，以次充好，被迫走入死胡同，经销商亦同受累。二、集成吊顶经销商经营状况与心态剖析 竞争加剧的集成吊顶市场，对于经销商来讲，有两方面问题无法2、回避：经营成本增加，而利润却在下降。绝大部分经销商都能感受到危机，开始虚心学习业界成功经验，投入财力，精力，人力，勤奋创业，事必躬亲，朝七晚九，苦心经营，可事与愿违，收入依旧，有些经销商更是浸淫市场数载，历经挫折与坎坷，身心疲惫，何出何从，陷入迷茫。于是有部分经销商面对竞争激烈的市场，信心缺失，投机取巧，或依赖厂家投入，自己无所作为。经销商们明白塑造品牌重要性，却不知如何系统的打造品牌，极度推崇广告塑造品牌，相信广告就是销量；亦明白做大做强的道理，几经摸索却始终不得要诀。面对现实，结合本人的营销以及建材行业协助经销商的经验，就年销量在50200个客户的经销商如何做大做强提供参考与建议！ 三、目3、标制定（预期目标）本人曾亲自指导和带领过团队，帮助月销才2万以下的经销商实现质的飞跃。目标制定。预期达到目标。比如：1、销量和利润的增长。2、建立公司化的组织管理架构，激活业务团队活力。从员工管理制度，到保密工作制度，近15项规章制度出台和完善。极具诱惑的薪资方案，充分调动积极性的培训激励措施，使直销代表活力无限。3、品牌知名度迅速提升，市场份额扩大。在重点线路公交车上投放广告，加上业务人员的“地毯式”宣传，知名度大大提高，并借势影响辐射周边用户。4、大本营基础打好，品牌拉动与口碑形成强势，发展后劲实足。将建立样板市场或集成吊顶、集成橱卫体验中心，建立营销新区隔。直销代表稳定在10人左右。认为4、：集成吊顶经销商要认清四种关键要素，熟谙和理解彼此之间如何相互协调、配合运用至关重要，掌握好三个要诀是前提。四、四种关键要素（一）店面 关键词：4S旗舰店房地产和装修行业的急速发展，再加之媒体的有关报道，集成吊顶开始被越来越多的业主所了解和关注，但还不是熟知。业主自主购买的比例越来越大，依赖中间环节的比例越来越小，这也是集成吊顶经销商希望和意欲争取的目标。但业主对集成吊顶选购具体注意情况知之甚少，自主购买存在被欺骗，怕货不真价不实的心理，这样一个标准的品牌集成吊顶4S旗舰店就呼之而出，旨在减轻和消除业主的这种心理。加强购买的信心与安全心理。1、集成吊顶店面演变：木材批发店中店专卖店4S旗舰店杂5、货店：从集成吊顶零售开始的一种店面，从2004年-2006年风行，无所谓形象，位置，装修，陈列，能赚钱能卖货就行。市场竞争弱，供不应求；专卖店：意识到集成吊顶树立品牌的重要性，开始有意识的重新装修自已的店面，从2007年-2008年，在当时厂家不完善的“做专卖店就能提高销售量，就代表强势品牌”理念指导下，纷纷开始“专卖”。市场竞争加强，供求平衡。4S旗舰店：市场整体营销中的一个重要组成因素，体现品牌和公司综合实力和形象，只有与之配备其它市场运作要素才能发挥其全部功能和作用。市场竞争激烈，供大于求。2、4S旗舰店 即联合展示，销售，培训和服务。旨在营造正规、规范、实力、信誉的品牌和公司形象。3、6、4S旗舰店作用对业主、装修公司和分销商来说：有保障、有实力、品质保证、规范运作、放心购买，为直销创造前提。对员工来说：有归属和被尊重的感觉，有升值空间，能实现自身价值，吸引其真正投身集成吊顶事业。（二）人员关键词：公司化管理 要在市场竞争中抢占先机，必须把终端前移，主要战场为新交房的小区、木工师傅、家装公司等。要想在业主开始想装修时就争取过来，就必须有先入为主的意识。直销代表就是这个主战场的生力军，承担向业主宣传、服务的重要任务。与之相配合的还有导购、送货员等人员。 1、直销代表的作用 向小区装修工人、业主、家装公司、工程直销的主力。 知名度有效提升的主要途径和方法。组成正规化公司的主体之一。7、售前、售中、售后服务实施主要执行者。2、如何调动人员的积极性 能够实现直销代表所期望的：赚钱，学习，升职空间。以正规，严谨，公平的公司管理氛围营造归属感。3、如何选择合适的人员 高中或中专以上学历； 年龄：1830岁之间；有过直销业务经验；勤奋，能吃苦，表达能力具备。本城市以外的人员优先，可以考虑本城人员。（三）、广告关键词：以小搏大考虑到中小型集成吊顶经销商资金状况，建议客户在当地投入23万元针对性强的户外固定性广告，表现形式为户外广告牌，公交车，路牌、墙体广告等，投放地段为建材市场，小区附近，十字路口等。投放时间建议6-12个月。1、广告实现以最小的投入搏最大的效果的关键 表现形式和投放地8、段的选择主要是为了经销商直销代表在和终端客户谈判时夸张引用，达到重新唤醒客户似曾看到的广告，把广告效果第二次传播。如果按直销代表一天能找到三家业主，10个直销代表就能告之30家业主，品牌的提及率也就扩大的30倍，多次的重复也加深了品牌的认知度。2、广告的作用 提升品牌知名度，增加业主对品牌的认同感，放心购买。增加业务人员直销的信心，实现“空中支援地面跟进”的绝佳配合。增加渠道合作（工程、团购、家装公司）对品牌的认同感，以最大的热情投身其品牌集成吊顶事业。以知名品牌的姿态和家装公司合作。反过来可以为家装公司向业主推荐时引用。（四）、服务关键词：专业打造口碑 售前服务：顾问式推销、咨询指导等等。售9、中服务：免费测量、颜色搭配参考、品种推荐，效果展示，买赠促销开展等等售后服务：专业安装，送货，全程跟踪服务，装修后的回访，赠送等等 以上每一个进程的服务都是专业，细致，体贴，让顾客感受品牌集成吊顶实力和内涵，在同事、朋友、老乡、亲戚等社交圈内形成口碑传播，无限扩大边际效应。 以上四个关键因素缺一不可，相互影响，相互引用，相互倚重。说明：A、直销代表寻找到意向客户，主要有主家、家装公司、配套产品经销商如橱柜、卫浴、瓷砖，工程商等；B、客户有意向购买或者合作，直销代表邀请其到品牌集成吊顶4S旗舰店洽谈。 C、客户到品牌集成吊顶4S旗舰店参观，切身体会正规品牌以及实力。D、导购以热情、周到、敬业、专10、业的精神征服客户成交。E、直销代表向意向客户引用投放的固定广告，以知名品牌出现。F、以广告提升知名度，通过直销代表加深对品牌的印象和认知。G、专业的服务征服客户，形成良好口碑，实现二次传播。以上四种关键要素对于部分经销商来说，并不陌生，甚至有些经销商在厂家的指导下还亲自操作过，为什么有些经销商能操作成功，名利双收，为什么有些经销商没有成功，折戟沉沙了？用一个很简单的比如来说明这个问题：同样是一套迷踪拳，有人打得虎虎生风，有人打得像花拳绣腿，形似神不似，其中关键在于是否掌握“内功心法”的问题。用在集成吊顶界内，就是掌握运作要诀的问题。五、三个要诀（一）、投资关键词：有投资才会有收益 在新一轮的创11、业过程中，就必须有破釜沉舟的勇气，克服前怕狼后怕虎的畏缩心理。成功的经销商有大局胸怀，高瞻远瞩的目光，努力完成自己脱蛹化蝶的过程，即完成从“生意人”向“企业家”的转变。他们不等不靠，有计划有步骤地投资在有益于销售的工具，打造属于自已的品牌和事业。失败的经销商一味强调和依赖厂家的投入，事事计较，精打细算，不愿意自已掏腰包，这样导致经销商在市场操作过程中不尽心尽力，事不关已。其实要讲明的只是一个简单的道理：没有投资何来收益，无投资想有收益是投机；当然投资要有方向，要有目标，要根据年度销售计划，设定投资的项目，做好预算。投资建议： 店面的选址和装修；招聘和培训人员及工资等管理；适量的户外广告； 服务12、工具，如小型货车； 样板间；仓库； 正规办公场所；促销工具；（二）、创业关键词：创业意味着付出，努力才会有成就重要建议：年销量在80万以下的经销商不要在员工面前以老板自居。应该带领自己的员工拼杀在市场第一线，了解顾客的需要，掌握市场动态，殚精竭虑做市场，想方设法求发展。与之形成鲜明对比的就是有些经销商不是打牌喝茶看报纸，就是哀声叹气怨天尤人，怪厂家不投入，结果是市场竞争激烈生意没有往年好。 想在激烈的市场竞争中脱颖而出，占到绝对优势，就必须占到市场份额的10以上。无论是刚从事集成吊顶行业的经销商，还是从集成吊顶行业经验丰富的经销商，在没有达到此目标之前，建议和自已的员工一道，朝七晚九，亲自管理13、，摸爬滚打，开始第二次艰辛创业。以湖南某经销商为例：早晨七点半开门做生意，开会分析昨天所得和所失，安排今天工作。晚上七点吃晚饭后，带领小区直销员，拜访只有在下班后才能遇到的业主，直到十点钟回家。这样的结果是3个直销代表，一家核心店面，半年销量100多万。（三）、执行关键词 方法对头，星星之火可以燎原。1、了解市场，包括你的竞争对手。要对当地的房地产有所了解，每月有多少新小区开盘，小区有多少栋楼，每栋楼有多少层，一栋楼有多少单元。是什么的类型的房子，买房的人是什么群体等。要对当地的集成吊顶经销商有所了解，有多少家经销商，有多少个品牌，高档集成吊顶多，还是中档集成吊顶吃香，抑或是低价位的受欢迎。流14、行什么样的款式，套线样式和风格等； 2、了解自己，分析可利用的资源。自己的店面是否具有优势，自已经销的品牌是否具有优势，自己的员工有多少，每个人的位置和期望是什么。经销的产品定位如何。承诺服务是否能及时兑现。套线备货量是多少，可以满足应急需要吗？现金流是否充足。给自己合适的定位，包括品牌，产品，价格，渠道等 3、明确目标，具体步骤。制定自己的年度目标，季度目标，月度目标和旬度目标，根据目标制定操作步骤，细化到每一个人，每一件事情。把近段的工作目标和操作事项用黑板公布，让你的员工时刻知道自己要干什么。 4、执行。把自己当天的工作任务完成。所要强调的是，在执行的过程中，要讲究方式方法，销售无定势，15、“不管白猫黑猫，抓到老鼠就是好猫”。 5、控制，反馈，检讨，改进。 6、奖励：奖励完成任务的人，而不是最辛苦的人。产品知识篇：一. 产品1 集成吊顶是什么?简单地说，集成吊顶就是将吊顶模块与电器模块，均制作成标准规格的可组合式模块，安装时集成在一起。但千万不能小看这种“集成”的行为，这种“集成”的特点是十分明显的1.漂亮“顶”：区别于以往厨卫吊顶上生硬地安装浴霸或换气扇或照明灯后的效果，集成吊顶安装完毕后看到的不再是生硬组合，而是美观协调的顶部造型。2.功能“顶”：独立的取暖灯、独立的照明灯、独立的换气扇，可合理排布安装位置，克服了传统浴霸安装位置的尴尬，可将取暖灯安装在淋浴区正上方、照明灯安16、装在房间中间或洗手台的位置，换气扇安装在坐便器正上方，从而可使每一项功能都安放在了最需要的空间位置上。3.耐用“顶”： 传统的浴霸产品将很多功能硬性地结合为一身，并采用底壳包裹的形式。这样在使用过程中，由于功率非常高，机温也就随之升高，从而降低元器件的寿命。而集成吊顶各功能模块拆分之后，采用开放分体式的安装方式，使电器组件的寿命提升3倍以上。一) 集成吊顶的功能模块:集成吊顶的功能模块分为:取暖、换气、照明、吊顶及其它。二) 模块介绍：2 取暖模块：取暖模块可分为：灯暖、PTC复合型取暖、金属PTC复合型取暖（空调取暖）3 灯暖型的工作原理及优特点：采用硬质防爆石英制成的取暖灯泡为热源，通过照17、射方式即可达到取暖目的。优点：升温讯速，即开即用。局限：取暖范围受限制（只能在灯泡照射范围内实现取暖，超过照射区域则无法取暖）。4 灯暖型取暖模块的构造：灯暖模块是由以下配件组成附表达一，配件名称功用/材质灯座搪瓷灯座，绝热、绝缘、内部导电片采用铜镀镍，不锈蚀，弹性良好。经过强制性CCC认证。电源线采用硅胶编织线，绝热性能好、不易老化，确保产品使用寿命更长。经过强制性CCC认证。取暖灯泡各种色彩任意选择，白色喷涂银层灯泡光线炽热，暖彩灯型灯泡光线柔和无眩光。灯头铜镀镍，不锈蚀，旋转圆滑。先进密封工艺处理，确保不漏气。所有取暖灯泡均经过严格喷淋实验，安全性能有保障。（我们采用蓝鸟牌取暖炮，蓝鸟牌18、取暖牌是目前国内取暖泡的第一品牌，奥普浴霸也用此品牌）底壳及挡板采用优质ABC工程塑料，耐高温，不变色，搞冲击力强。档板全部采用优质金属双面烤漆确保不生锈。灯座护套由环保型材料硅胶特制而成的护套，有效保证灯座的密封性，确保产品使用的安全性，并有效延长产品的使用寿命。面板及圈 面板均采用进口德国（安美特）阳极氧化板，可耐130高温。永不变色，变形。不吸油烟。面板款式多样，装饰性强。用户可根据个人喜好进行选择。铝圈采用优质进口原材铝经过冲压、旋压、车加工和喷沙等工艺制作而成美观精致。4风暖型工作原理及优特点：采用热敏陶瓷发热块加热，通过吹风方式促进室内空气热循环，从而实现取暖效果。优点：室内整体温19、度均匀。局限：加热较慢（一般需预热3-5分钟），功率较高。5风暖型构造：风暖是以下配件组成附表二配件名称特点说明产品底壳及挡板采用优质ABC工程塑料，耐高温，不变色，搞冲击力强。挡板全部采用优质金属双面烤漆确保不生锈。电源线采用硅胶编织线，绝热性能好、不易老化，确保产品使用寿命更长。经过强制性CCC认证。电机电机带可复式热保护，当电机温升超过设定值时，电机会自动停止工作，确保电机使用安全。电机采用优质钢片，确保电机启动复位效果好，电机转轴采用不锈钢镜面处理，不锈蚀、耐磨损，确保运行良好。运转平衡，噪音低。产品经强制性CCC认证风轮采用优质进口阻燃工ABC工程塑料，阻燃、耐高温、经过平衡实验，确20、保运转平稳。大轮设计，增强排风效率，实现超强排风效果。电容经过强制性CCC认证。密封性能好，电动强势，启动性能极佳。PTC发热块一，采用热敏陶瓷，导热性能好。每块PTC均带有温控器，当温度达到设定温度，其停止壮态。确保产品的安全性及延长产品的使用寿命。经过强制性CCC认证。面板及铝圈面板均采用进口德国（安美特）阳极氧化板，可耐130高温。永不变色，变形。不吸油烟。面板款式多样，装饰性强。用户可根据个人喜好进行选择。铝圈采用优质进口原材铝经过冲压、旋压、车加工和喷沙等工艺制作而成美观精致。6产品技术参数附表三，配件名称电压功率备注取暖灯泡220V50HZ275W加热外表层温度：130-140电机21、220V50HZ30W电机热保护设定温度：125电容220V50HZ/PTC发热块220V50HZ1500W发热块温控器设定温度：80电源线220V50HZ/载流量：10A或16A风轮/7换气模块模块的工作原理：采用阿基米德螺旋排风原理，通过电机工作有效带动风轮运转，从而达成室、外空气流动，实现排放室内水汽、雾气、混浊空气并补充新鲜空气的目的。8结构形式及零件选用材质的优特点附表四产口配件特点说明电源线采用硅胶编织线，绝热性能好、不易老化，确保产品使用寿命更长。经过强制性CCC认证产品箱体采用优质进口阻燃ABS工程塑料，耐130高温，不变色。塑料韧性良好，抗冲击力强。电机电机带可复式热保护，当22、电机温升超过设定值时，电机会自动停止工作，确保电机使用安全。电机采用优质钢片，确保电机启动复位效果好，电机转轴采用不锈钢镜面处理，不锈蚀、耐磨损，确保运行良好。运转平衡，噪音低。产品经强制性CCC认证。双波牌电机，有效保证。风轮采用优质进口阻燃工ABS工程塑料，阻燃、耐高温、经过平衡实验，确保运转平稳。大轮设计，增强排风效率，实现超强排风效果。电容经过强制性CCC认证。密封性能好，电动强势，启动性能极佳。面板及铝圈面板均采用进口德国（安美特）阳极氧化板，可耐130高温。永不变色，变形。不吸油烟。面板款式多样，装饰性强。用户可根据个人喜好进行选择。铝圈采用优质进口原材铝经过冲压、旋压、车加工和喷23、沙等工艺制作而成美观精致。9换气产品技术参数附表五：配件名称电压功率备注电机220V50HZ40W电机热保护设定温度：125电容220V50HZ/电源线220V50HZ/载流量：10A或16A风轮/10照明模块工作原理：工频市电经过整流滤波，将交流电转换为直流电，再由逆变器将支流电压变换为25-50KHZ的高频电压，高频电压经输出电路产生高压使灯管点亮。输出电路在灯管点亮后，对灯起限流作用。11照明模块结构形式及零件选用形式的优特点附表六：产品配件特点说明光源环形灯管高显色性；使用高效三基色荧光粉，显色指数达82以上。高亮度；玻璃采用水涂工艺，减少荧光粉黑化。（同韵系列全部采用欧普光源，欧普光24、源是目前国内知名品牌质量可靠）直形灯管节能；采用细管径灯管，与白炽灯泡比较节能80%，光效达60流明/瓦以上。高显色性；使用高效三基色荧光粉，显色指数达82以上。高亮度；采用水涂粉工艺，减少荧光粉黑化。（五合一及空调王全部采用欧普光源，其它则采用质量可靠的欧美光源）电子镇流器严格按照国家CCC认证标准，选用优质的电子元件具有过载、过压、抗谐波、短路保护功能，为整个灯具的使用提供极好的安全保护。使用时保障灯具无频闪，无噪音。（我公司采用欧普镇流器）产品箱体采用优质进口ABS阻燃工程塑料，耐130高温，不变色，抗冲击力强。采用高纯度铝丝喷涂，电泳处理，均匀镜面效果好。有效增强光源反射度，确保照明效25、果。电源线采用硅胶编织线，绝热性能好、不易老化，确保产品使用寿命更长。经过强制性CCC认证。面板，铝圈及玻璃照明系列面板分为三种一采用高分子透明塑料板，透光度好；表面经抛光或皮纹处理，彰显别致、明净之美二采用德国安美特阳极进口氧化板镶嵌高分子透明塑料板三采用德国安美特阳极进口氧化板镶嵌铝圈玻璃。铝圈：铝圈采用优质进口原材铝经过冲压、旋压、车加工和喷沙等工艺制作而成美观精致。12照明产品技术参数附表七：配件名称电压功率备注环形灯管220V50HZ22W/38W光效:60-75流明/瓦,显色指数82直形灯管220V50HZ16W/55W光效:60流明/瓦,显色指数82整流器220V50HZ匹配灯管26、功耗:约为灯功率10%,寿命;1-2万时13扣板模块种类及选用材质的优特点：德国进口阳极氧化板德国安美特铝板,正反面均经氧化处理,不易划伤,抗静电,不吸尘,不粘油烟.是目前市场上比较高档的吊顶模块之一，电器面板均采用此板。覆膜板：采用优质合金铝板,弹性好,复原度高.选用日本进口PVC膜与复涂层彩色涂料复合是目前市场用量比较大的一种吊顶模块价格相对比较低。滚涂板：采用优质合金铝板,表面采用德国汉高皮膜铝化技术及日本进口PVDF氟或PE涂料，具有附着力强,耐酸,耐碱,耐腐蚀,耐衰变,抗紫外线等特点.多种色泽可供用户选择。14扣板模块技术参数附表八：品名板材厚度板材选料规格阳极氧化板0.48334*27、334/334*634覆膜板0.6334*334/334*636滚涂板0.55334*334/334*636备注：目前市场上有很多品种扣板如拉丝板、艺术天花、纳米板等制作工艺大多同上。消费者常见问题解答1、你这是什么产品啊？用在什么地方的？答：同济阳光厨卫整体吊顶，是厨房和卫生间里的整体的吊顶。2、你这个产品是怎么卖的答：扣板按平方卖的，电器模块按台计算。3、多少钱一平方？和传统的产品相比较要贵很多吧？答：根据不同的扣板有不同的价格，100-350元不等，和传统的产品相比较价格相差无几，但性价比要比传统产品高很多；4、你的浴霸怎么卖？我只买你的浴霸不买你的扣板行吗？答：我们这款取暖模块的价格是28、 元一台，不是不行，就怕你安装不方便，影响整个吊顶的整体效果。5、你的扣板好贵啊，尤其是那款钛银进口板！答：我们扣板是中等价位，但我们有很好的售后服务啊。你很有眼光啊，这是德国安美特公司的阳极氧化板，它有七大特点，氧化处理，反复触摸不留痕迹耐刮伤处理，耐磨硬度达到蓝宝石级，抗静电处理，不吸附灰尘，油烟，持久洁净如新，理想的隔音效果，没有色差。6、你这个安装很麻烦吧？答：安装可由我们提供售后服务，一点也不麻烦！7、你们扣板的厚度是多少？答：我们的扣板厚度有0.6mm、0.7mm等有好几种等。8、你们有多少种花色？答：目前有60多种9、别人都说覆膜板会变色，你这铝扣板是否也变色？答：我们用的是进口29、膜，所以不易变色！10、铝扣板的使用寿命是多长？答：铝扣板一般情况下能使用12年，保养的好还会长！11、安装时如果墙面不是平整的，有其他的突起物，比如有下水管道。该如何收边啊？答：只要你家里的水电安装了、瓷砖贴好了，我们就可以安装好我们的产品，收边也是很好看的。12、我的房子内空不高，不知道顶要吊多高？答：我们要求扣板和顶空间要留20-25公分。13、买你的板和电器带不带轻钢龙骨？你们的龙骨是什么样子的？答：买我们的扣板电器按每平方送一根3米的双面烤漆龙骨!14、你们扣板分别耐高温是多少？答：一般覆膜板耐高温80度以上，德国进口板耐高温在130度以上15 、15平方米一厨二卫买你们产品大约要多30、少钱？答：一般覆膜板大约在3000元-4000元，买德国进口板大约在5000-6000元16、你这个取暖灯泡最高温度是多少？铝的熔点是很低的吧。会不会把面板烤熔啊？答：取暖灯泡正常工作表层温度一般为130度，我们电器元件的面板是德国进口板是耐高温的，所以你不用担心的。17、你这个覆膜板会变色吧？你们保用多少年啊？答：我们是进口膜，一般情况下不会变色的，保用3年。18、你们有什么样的售后服务啊？答： 产品质量问题完全是按照国家三包政策，实行产品电器元件3年内任何质量问题公司包修，包换，包退，超过3年公司酌情收取材料费。终身维修。19、你们的服务流程是怎么样的？答：顾客选好产品-交定金-上门测量-31、设计-交款-送货-上门安装-进入售后信息库。21你的取暖器和普通的浴霸相比较有什么优点？答：在外观上要美观一些，在功能方面进一步优化，和整个吊顶融为一体。22、取暖灯泡保修多少年？答：保修期内免费更换！23、你们的取暖灯泡有几种颜色的？各有什么优点？答：主要有两种颜色，银色和蓝色。银色光热强便于取暖，蓝色光线柔和不眩目24、要是取暖灯泡坏了，换的时候方不方便？答：很方便的，撤下面的罩就可以换了！25、取暖灯会不会爆炸！答：不会的，我们的暖灯采用的是硬质防爆石英玻璃，经过严格的喷淋实验才出厂的，所以安全性不用怀疑。26、其实你的吊顶没有什么，就是将原来的浴霸拆散重新组合的？答：准确的说是将传统浴32、霸的功能重新优化组合了，美观性就不用说了，它的实用性却比浴霸更强了。因为模块化设计，所以，电器功能和扣板可以自由组合。你不但可以在任何位置安装电器功能件，还可以对整个产品实施不同风格的配色组合。27、取暖灯泡的长度是多少？答：183MM28、取暖灯是多少瓦的？答：275瓦29、换气扇一般家用的是多少瓦的？每小时能换气达到多少立方米？答：一般家用30瓦，每小时能换气达到240-360立方米30、 换气扇和照明在一起会不会互相影响答：不会的，都是经过精心设计的。31、4100K的自然光是什么意思？答：是指光的温度，色温就是人们常说的光的颜色，4100K时看到的物体才是物体的本色。32、610度软化33、点是什么意思？答：是指取暖灯外壳玻璃的软化温度。33、你们有没有条扣呀？条扣能和你们的电器元件配套吗？答：暂时没有，以后我们会开发的，别人的电器元件配套！34、若洗澡的时间长了，水蒸气会不会遇冷变成水滴滴下来啊？答：不会的，还有换气扇呢！35、照明灯，取暖灯坏了可否用其他品牌的灯泡更换啊？答：在一年内坏了可以到我们当地专卖店进行更换，一年以上给以成本费进行更换。后期售后服务配件价格：名称单价（给客户价格*1.2-1.5）面板型号面板价格（给客户价格*1.2-1.3）33M-N1面板4033H-A1面板3533M-NH1面板4533H-A2面板3536M-N1面板8033H-A3面板4036M-34、NH1面板9033M-A1面板3533M-A2面板4536D-N1面板5833M-B2面板4536DH-N1面板5836HM-B1面板5033H-N1面板3836DM-B1面板5036M-B1面板3033H-B1面板2533H-B2面板2533H-D1面板3033H-B3面板2533H-D2面板3033H-B4面板2533M-D1面板3036M-C2 面板4533M-D2面板4836D-C1面板8036M-D1面板4533H-C1面板5036M-D2面板4536DF-C2面板5836M-D3面板7836D-C2面板4533D-D1面板5033M-C2面板6536D-D1面板7533H-C2面板35、65欧普2D灯管（38W）加2D镇流器= 55元欧普小环形灯管22W，5寸加镇流器=38.3元欧美：大环形灯管28W加镇流器=22.6元 H型灯管55W加镇流器=23.8元 小环形灯管22W加镇流器=21.6元蓝鸟取暖灯泡：10元一个二，专卖店运营1 适用范围：同济阳光集成吊顶专卖店所有员工。2 人员任职要求：a) 高中以上学历，能吃苦耐劳b) 综合素质高,口齿伶俐,善言谈交际,能与人进行有效沟通.3 工作职责：a) 认真热情的接待每一位顾客,开展销售业务;b) 负责保持店内各特品的完整,洁净,处于正常使用状态c) 准确无误的填写各种销售单据,并及时传递到公司;d) 对市场信息及时反馈,以便公36、司合理决策及制定应对措施;e) 负责店内财产的安全,下班前关好水电,对不能处理的要及时上报;f) 负责(用标准语言)接听电话的处理,对不能处理的要及时上报;g) 处理好和所在市场的关系,创造一个有利于销售的环境;h) 每周,每月对工作情况进行总结,对销售中存在的问题进行提报并提出意见.4 实施管理方法：a) 各专卖店人员上下班作息制度按各建材市场或市场具体执行;b) 所有专卖店导购每月休息两天,由公司统一安排直协调;c) 专卖店人员在年底享受带薪休假权利,休息时间视各个商场或市场具体情况执行;d) 每天上下班前将当天工作情况以书面形式上报直接主管,对有效信息进行登记;e) 有效信息界定标准:必37、须有详细用户的姓名,地址,电话及洽谈情况;以便进行定期跟踪回访;f) 有关销售政策按公司有关文件执行. 5薪资待遇及有关费用管理办法 a) 新员工考核期为一周,接受公司相关培训及初步熟悉业务,考核合格后正式上岗试用,试用期为一个月,试用期工资700元每月,试用期内不计提成.考核期内不合格者不计工资.b) 工资结构:底薪+提成,底薪800每月(或者按照当地的生活水平适当增加或减少).5提成方案 根据各个专卖店实际情况制定保底任务,完成任务后享受销售提成(含保底任务)提成结算方式a) 计提成及任务完成情况按每月定购单总额为准;b) 提成奖金统一在安装完成后结算计提;c) 提成金额与实际安装金额误差38、最多不超过5%否则视该定单无效.如有特殊情况,视实际情况而定.根据市场位置和客流量不同将其分为一级店,二级店,三级店针对不同的类别的专卖店制定不同的计提标准一级店:0-8万1.5%计提;，5万以上按2%计提10万以上按2.5%计提，二级店:0-5万按1.5%计提4万以上按2%计提，7万以上按2.5%计提，三级店:0-3万按1.5%计提，3万以上按2%计提，5万以上按2.5%计提。备注：设计师及家装公司推荐的,统一按1%计提，团购统一按1%计提，活动期间统一按1%计提，所有计提工资均不在重复计提，实施一票到底制，即一人销售、一人制单、绘图、最终结算以订单结算人员为准，若出现导购相互抢单否决当月计39、提工资（这些提成方案可按经销商当地的消费及工资标准以合理为准）5 奖罚制度a) 对于业绩突出者,总经理可视情况给予奖励;b) 无故不参加公司列会或不上交工作总结,负激励10元每次; c) 未经批准擅自降价销售,自己赔付相应的经济损失;d) 同业务员串通,以专卖店信息取高额提成的,负激励1000元,辞退;e) 因个人过失给公司和客户带来经济损失的,自行承担一切责任,赔偿经济损失;f) 不服从管理的,负激励50元每次,3次以上辞退.6 离职制度a) 所有离职人员应提前一周提出书面申请,并将相关业务工作交接清楚后方可离职,否则公司负激励500元备注：本管理细则未尽事宜按专卖店运营规范执行（各经销商可40、自行制度各专卖店的规单制度）二，市场拓展人员细则（试行）一， 目的为有效,快速的扩展市场份额,直接面对小区或家装公司拓展业务,从而达到与家装公司强强联手,提升销量,提高市场占有率二, 适用范围 同济阳光集成吊顶公司及各代理商市场拓展人员二， 人员任职要求a) 高中以上学历，能吃苦耐劳，年龄性别不限;b) 口齿伶俐,善言谈交际,能与人进行有效沟通;c) 熟悉家装市场,有建材行业销售经验者优先;d) 食宿自理,交通通讯工具自备三， 工作职责a) 收集各家装公司及设计师,项目经理等信息并反馈;b) 对已收集的信息进行业务跟踪与洽谈,从而达到装饰公司推荐及购买的目的;c) 收集新楼盘及市场信息,并反馈41、;d) 到小区进行设点并直接面对客户拓展业务,实现销售四， 实施管理办法 a) 人员作息及休假制度按公司现有制度执行.b) 每天上班前将当天工作情况以书面形式上报直接主管,对有效信息进行登记;c) 有效信息界定标准,必须有用户姓名,电话,地址,及洽谈内容,家装公司要有名称,电话,地址,及相关人员姓名,电话和洽谈情况记录.没有与其进行实际接洽的视作无效信息;五， 薪酬及有关费用管理办法a) 新员工试用期一周,接受公司相关培训及初步熟悉业务,试用期满后进行考核,合格者上岗,试用不合格者,试用期不计发工资.b) 工资结构,底薪+提成+补助,底薪800元每月,电话补助100元每月,交通补助100元每月42、.c) 每月基本任务,销售额二万元,完成任务底薪100%计发,完成任务的60-90%,底薪按相关完成的比例计发,完成任务的60%以下底薪按60%计发 备注：以上提成方式及办法可根据各经销商市场情况不同可做适当调整。d) 提成方法：登陆用户到各专卖店订购的,按安装金额的1%计提，设计师推荐销售成功的,按安装金额的0.5%计提，用户在业务员处订购的,按安装金额的3%计提。备注：以上提成方法可按经销商当地情况适当制定以合理为准）六， 奖罚制度a) 对于业绩突出者或工作积极认真者,公司将实行月底绩效考核制0-1000元每月b) 考勤管理制度按公司现行制度执行;c) 无故不参加公司倒会,或不按时上交工作43、日报及总结的,每次负激励5元;d) 在外兼职,负激励200辞退;e) 因个人过失给公司和客户造成经济损失的自行承担一切责任,赔偿相应的经济损失;f) 不服从公司管理的,每次负激励50元每次,3次以上辞退.七， 离职制度 所有离职人员应提前一周提出书面申请,并将相关业务交接清楚后方可离职,否公司将负激励500元三，同济阳光集成吊顶售后优化服务管理条倒 同济阳光集成吊顶服务理念客户永远是对的； 同济阳光集成吊顶工作作风讯速反应,马上行动； 同济阳光集成吊顶服务宗旨用户满意是我们服务的目的； 为了维护和提升同济阳光集成吊顶企业形象，以及使同济阳光集成吊顶在消费者 心目中树立良好的印象要求同济阳光集成44、吊顶售后服务人员必须严格尊守以下管理条例；1 同济阳光集成吊顶售后服务人员必须熟悉和掌握同济阳光集成吊顶产品专业知识及操作技能,当用户问及同济阳光集成吊顶产品时必须以专业术语回答。2 严格要求服务人员的人具素质,讲文明有礼貌,上门服务时必须穿公司统一售后工作服,佩戴服务上岗证或工作牌,工作时要积极,认真,负责.否则负激励10元每次。3 同济阳光集成吊顶售后服务人员在上门服务时,必须按公司统一规定操作。a) 必须准时按约定时间上门服务,否则负激励20元每次.b) 轻敲门三下(已入住的)c) 见到客户时要说,您好,我是同济阳光集成吊顶服务人员,这是我们的工作牌(同时双手递上工作牌),很荣幸为您服务45、,请您指导和监督我的工作,否则负激励20元每次d) 若上门服务时用户不在须电话联系用户,或约定下次服务时间.写好公司统一便条,贴在门上方,否则负激励10元每次e) 若遇到用户家已装修入住,同济阳光集成吊顶售后服务人员上门服务时必须穿上公司统一鞋套,否则负激励20元每次f) 同济阳光集成吊顶售后服务人员在服务前必须将所有工具,整齐有序的摆放在工具垫上,不充许随意零乱摆放在用户家中,否则负激励20元每次g) 有服务过程中,应将纸箱纸板及废弃物等有序的堆放在房屋的某一个角落,坚决杜绝天女散花随意乱扔,否则,负激励20元每次h) 在服务过程中,必须戴上公司统一配发的手套进行正确操作否则负激励20元每次46、i) 在服务结束之前,必须用毛巾将产品清扫一遍.同时将纸箱,纸板及废弃物清扫干净带出门外.否则负激励20元每次j) 在服务结束时,必须给用户讲明正确的使用方法及相关注意事项,并将产品售后服务保修卡交到用户手上,同时让用户在安装回执单上签字确认.否则负激励20元每次k) 离开时，同济阳光集成吊顶售后服务人员必须满怀一颗感恩的心,对用户说,感谢您选用我公司的产品及对我们工作的支持!若您在使用过程中遇到什么问题,可随时拔打我们公司售后服务电话,我们将在24小时内为您上门服务.否则负激励20元每次l) 同济阳光集成吊顶售后服务人员不得在用户家中抽烟,说脏话,不得接受用户烟酒及礼品或在用户家中吃饭.否则47、负激励20元每次m) 同济阳光集成吊顶售后服务人员,在安装过程中,必须严格按照操作程序进行施工,若在操作过程中,将产品损坏,应按产品成本价进行赔偿.在服务过程中,将用户物品损坏者应照价赔偿n) 服务结束后,必须把余下的材料和安装料带回公司,不能带回的须记录下来,以便公司出车取料,如发现违规或将材料点为已有者,根据情节严重负激励10-100元o) 服务人员必须爱惜工具,工具要分清楚,不能随便拿别组的工具,如发现,根据情节严重,每次负激励5-100元p) 工具丢失或不正当使用导致报废照价赔偿4 同济阳光集成吊顶售后服务部工程质量标准a) 模板的平整度,误差每平方米不大于2.0MMb) 模板的横,纵48、,缝隙紧密误差每米不大于1MM(确保缝隙均匀)c) 模板与阴角线边缝,缝隙不大于0.5MM并涂密封胶d) 模板与阴角线交口处必须用扣边压紧,整板须将模块边切除再用扣边压紧e) 模板与装饰线条不得有残留,整体清洁,模板间无色差f) 台直角型,保证90度,误码差不影响视觉效果g) 模板与窗户交汇处,侧立面有空位的应安装模板处理(必须同客户协商)h) 半隐藏式的模板处理,应与被隐藏物边缘保持2CM距离i) 钛空银阴角线不准涂密封胶j) 阴角线条的安装必须自攻螺丝固定,长度超过1米时不得只用胶粘(特殊情况同客户协商)k) 阴角线条对口处缝隙不得大于0.5MM.阴角线条不大于0.5MM(尽量保证无缝隙)49、l) 线条超过标准时,各接口应在有庶挡处,或不影响视觉效果处m) 线条的直线度,曲线误差每3米不大于3MMn) 各线条的装饰面不得有刮花,破损,压痕o) 无电器安装隐患,各接紧固,接头做好绝缘处理不得与模板接触p) 电线长度须保证,电器到客户主线不得有第二个接头q) 各电器安装完毕后周围不得有覆盖物r) 各电器安装应固定,无松动,严禁安装在倾斜面上s) 不得将调光器与照明荧光灯串联接入t) 不得私自改接线路方式,改变电器功能u) 严禁将风暖型取暖器的PTC开关接在吹风开关前面,及串联接入v) 取暖器不得安装在距离墙及屋顶少于25CM处w) 严禁将电器安装在渗水处x) 开关应根据功能对号入座并固50、定在开关底盒里y) 膨胀吊顶丝杆应联接紧固无松动z) 轻钢龙骨与丝杆吊件应用螺栓锁紧, 龙骨无倾斜aa) 轻钢龙骨与三角龙骨应交替安装,保证垂直bb) 骨架安装完毕后,应调整好高度,并锁紧相关螺栓cc) 骨架的分布和接头不得影响电器安装dd) 三角骨架接头处理必须用厚度不少于3CM,宽度不小于骨架宽度,接头一端不少于15CM,整条对接不少于25CM的木条或专用三角龙骨接头ee) 轻钢龙骨应用螺栓紧固ff) 轻钢龙骨接头处理必须用专用接头或一个以上螺丝固定四，导购员的培训1 导购技能a) 导购员是公司品牌形象代言人导购员战斗在销售工作的最前沿，面对面的顾客接触，你的精神面貌、言行举止都代表着公司51、形象、产品形象、是公司的品牌形象代言人b) 导购工作的挑战性和重要性, 导购员每天都有要面对品种繁多的商品，适应不同类型的顾客，需要充沛的精力，良好的心态、高雅的言谈举止、专业的导购技能才能胜任重要的导购工作.c) 信心是导购员成功的开始, 如果你对自己、公司以及公司的产品都没有信心的话，顾客又怎么会对你有信心呢？又怎么会对你的产品感兴趣呢？100%自信是成功的开始!2. 导购原则a) “顾客永远是对的”，当你认为顾客是错的时，请按此原则, （任何顾客所说所做的一定有他的道理，只要你能真正站在顾客的立场去理解。）3. 导购五Sa) 微笑 用微笑来表现自己的开朗活泼，同时也表示谢意。世界上最美丽52、的语言就是会心的微笑，有了它美好的生活将你拥有.b) 讯速 动作快捷、熟练会让顾客产生“不用久等”的好感。c) 诚恳 当你真诚实意地为每一位顾客服务时，顾客一定能体会得到，回报给你的是成交或感谢。d) 灵巧 指“精明、整洁、利落、灵活”的方式接待顾客。e) 研究 只要平日多努力研究顾客的购物心理，销售服务技艺，产品专业的知识以及同济阳光产品与竞品有哪些方面的不同。内容如：今天这位顾客为什么买我的产品？，今天这位顾客为什么没买我的产品？，顾客购买我的产品能得到哪些好处？，我的产品有哪能些优势？4成交三原则a) 主动b） 自信c) 坚持5现代导购员应具备的基本素质 诚实、谦虚、冷静、自信心、责任感53、敏捷性、上进心、洞察力、积极性、勤勉性、创造性、忍耐性、具有爱心、易于亲近、做事干劲、明朗的个性、充沛的体力、良好的记忆、参与的热忱、不屈的精神。导购员必备的工作观念目标观： 有目的地工作改善问题观：思考工作中存在的问题及寻求改善的方法顾客观： 寻求怎样让顾客满意的方法制度观： 遵守各项规章制度合作观： 具有团队精神与朋友、同事通用合作品质观： 尽量不出错，扎扎实实地工作利益观： 考虑集体的利益成果成功十点微笑多一点 脑筋活一点 嘴巴甜一点 说话轻一点 理由少一点脾气小一点 做事勤一点 行动快一点 效率高一点 肚量大一点做一个顾客喜欢的导购员接待顾客“三意”诚意： 用诚恳的态度来接待每一位顾54、客，用我们的诚意换取顾客的诚意，取得顾客的信任；创意： 推销是创意与方法的结合，不同的导购技艺、方法直接影响导购的成果；情意： 用我们亲切、热情打动顾客的心，多为顾客着想，做好顾客的参谋对不同顾客，采取不同的接待方式类型接待方式慢热型充满自信地提出建议急躁型语言态度要诚恳沉默型从表情观察顾客的喜好，说话不要多博学型及时称赞顾客权威型语言和态度要谦虚猜疑型把握对方的疑点清楚地解释，并尽可能证明给顾客看多嘴多舌型要耐心听取顾客讲话，聆听理智性条理清楚地进行解释挑剔型沉住气小心应付，避免争执，赞扬其细心注意事项1） 凡事不要急躁，不要强迫顾客等；2） 动作敏捷，不要让顾客久等；3） 提出具体的问题引55、导顾客；4） 尽量将谈话内容拉到主题上来；5） 抓住顾客的爱好，提出建议；6） 不断地赞扬顾客；7） 情绪低落时要进行自我心理调节，以免使顾客不悦；8） 对自己讨厌的顾客，也要从内心感激，否则你的言行不自觉的流露出你的反感；9） 当顾客不讲理时要忍让，因为顾客永是对的；10） 绝对不要逞一时口舌之快而得罪顾客，因为顾客是我们的衣食父母，不是斗智斗勇对象。顾客购物心理过程与导购技艺销售过程顾客心理导购目标第一阶段寻觅寻找接近顾客的机会。第二阶段注意抓住接近的机会与顾客打招呼，同时可以用适当的询问来了解顾客的购买意图。第三阶段引起兴趣简明介绍产品特征，让顾客有印象，发现顾客喜好。第四阶段产生联想导56、购员抓住时机，通过细心观察，揣摩顾客的心理，进一步介绍其关心的问题。第五阶段产生购买欲推荐合适的产品。第六阶段进行比较从多角度进行比较说明，准确解答顾客疑问，出示资料实例，取得信任。第七阶段决定购买根据顾客表情抓住成交机会，当顾客表现出购买决定时，要学会巧妙的终止谈话，拿起记录单协助顾客下决定。第八阶段成交帮助顾客付款，检验产品，保持诚恳、耐心的待客原则，礼貌送客。接近顾客的机会：顾客开始注意某一特定产品时，证明顾客开始注意此种产品，对其感兴趣，或会进一步产生联想，这时导购员应抓住时机满怀信心地接近顾客顾客和同伴商量时，表明顾客对某产品感兴趣，导购员可以伺机与顾客搭话，及时提供建议和产品说明顾57、客似在目的寻找东西时，表示顾客是有目的而来的，导购员应及时上前询问“先生/小姐需要帮忙吗？”顾客四目交接时，当顾客看完商品，回头看导购员时，证明顾客希望听取建议或更详细的了解产品，这时导购员应抓住时机面带微笑接近顾客，针对顾客的提问进行解答。顾客用手摸产品时，表示顾客对此产品感兴趣，这时是询问顾客的最佳时机，但要注意不要在顾客碰产品的瞬间发问，造成对顾客的惊吓，要找准机会轻轻发问。顾客放下随身物品时，表示顾客开始感兴趣于某产品，导购人员应主动接近顾客，并主动提出帮助顾客看好随身物品找到搭话的机会。顾客注视产品陈列或产品时，表示顾客对产品有兴趣，导购人员可提示性地与顾客搭话“随便看看，这是最新的58、产品”。产品介绍，介绍产品的着眼点。基本着眼点：功能/可靠性/技术难度/使用方法/售后服务/价格。辅助着眼点：外观/设计/促销及小礼品。其它着眼点：广告/销售成果/企业实力/获得的荣誉/用户评价。介绍产品常用方法1 、要让顾客知道看产品要看那几部分和怎么看。例如：介绍要让顾客知道面板怎么看（花色、款式、材质、设计、工艺、其它）、各个产品部件怎么看（材质、工艺、产品细节等）、整个产品又是怎么看（美观性、实用性、防伪处理、安装方式、安全性等），同时以自己产品优势提醒顾客特别要注意的地方。2 、尽量让顾客感受产品。3、 按顾客的视线介绍产品。也就是说你在介绍产品前要看顾客的视线，他是在注意产品整体呢59、？还是在注意产品的花色、款式？或者是某个别产品的部件？然后你才根据顾客的视线来介绍产品，这样可以省时间并准确切入顾客购买的关键点。4、强调产品带给顾客的利益和价值。假如你在推荐同济阳光产品给顾客时,你就要通过强调产品带给顾客的利益和价值，让顾客觉得物超所值,激发顾客的购买欲望。如：.整体吊顶究竟给顾客省了多少钱?.好的整体吊顶给顾客带来那些好处?.良好的品质给顾客省了哪些麻烦?.良好的售后服务给顾客带来哪些利益保障?介绍产品的要决1、 熟练产品知识,拥有丰富的产品知识是达成销售的必要条件；2 、避免用专业的名词术语,力求在顾客的立场上进行简明易懂的介绍产品；3 、介绍产品要有所侧重,针对顾客的60、疑问进行解释；4 、介绍产品时要自信,不能含糊其辞；5、 仔细聆听顾客的提问,抓住重点加以引导,巧妙介绍公司产品的优势和卖点；6 、根据顾客的不同类型,选择不同的介绍方式；7、 描绘产品使用后的效果,引起顾客的联想；8 、充分利用公司获得的各种荣誉证书,增强顾客对产品的自信心；9、 抓住顾客需求的关键点,强化产品优势；10、经常让顾客切身感受；11、语言,语速,和肢体语言和顾客协调；12、强调产品的价值,尽可能把价格放在最后谈。提问顾客时要注意的几点提问顾客要点到为止,避免连续发问。连续发出一连串的提问会让顾客感觉你在做调查而不是服务。顺应顾客要求介绍产品。按照顾客回答问题的着眼点进行追问并顺61、便介绍产品，提问要简单易懂，避免问需要顾客作深入思考或进行逻辑推理的问题，想办法提出一些促使购买的问题。充分利用提过的问题例：假如顾客回答过我是新装修的房子或正在装修,导购员就可以借这个问题说,那你的房子美,取悦顾客,这样可以激起顾客的兴趣。避免问不明确的问题例如：你要买什么，你需要什么，你喜欢哪一款等，应该问一些目标相对明确的问题。促使顾客下决心的8个方法1、集中其一 顾客喜欢的产品会多次看或摸,导购员可根据观察得知,集中火力在此产品上,力荐这一产品。例如说这款产品是卖得最好的，这款产品是新推的等等。2、 排除法 根据顾客的言谈了解顾客的喜好，将其不喜欢的产品排除介绍，这样可以大大节省你介绍62、产品的时间，特别在顾客比较多或星期六、星期日的时候用得多一点。3、二选一的方法当顾客对好几款产品都有兴趣，但只需购买一个时，这时导购员就应促成顾客购买这两款中任意一款产品，说“你是喜欢这一款呢，还是喜欢这一款”，而不能问“这么多款式你喜欢那一款？这样更让顾客难于下决定，可能错失成交的机会。4、动作诉求当顾客犹豫不决时，可通过让顾客亲自触摸产品来促进顾客下决心购买。5、 感性拆求使用感人的语言可以促进顾客下决心，例如：当导购员向一顾客介绍一款整体吊顶时，补充一句“这一款很有情趣，比较适合家庭中小孩”或“这款产品的电器部件对小孩健康很有帮助”。这时顾客会联想到小孩得到满足的情景而下决定购买。或者类63、似“买回去你丈夫一定也很满意！”6、打动随同人员通常情况下顾客对商家或导购员都存在不信任的心理，但他会把随同人员的话当真话。所以导购员在介绍产品的时候一定不要忽视了顾客随同人员，要找准机会向随同人员发问，如：“你认为这款产品是不是也很适合他”或“你一定很有眼光，你来帮助他参谋参谋”。7、充分利用促销礼品或特价活动当顾客拿不定主意什么时候买或是因为价格还在犹豫的时候，可以充分利用促销小礼品或特价活动强调如果你现在不买，日后错过了时机会损失很多实惠，来促使顾客下决心购买。8、给顾客记录欲购产品的清单当介绍产品到顾客开始认同你的产品时，导购员应该自然地拿起销售记录帮顾客记录欲购买的产品，可以说“能确64、定的我们先记下来吧，免得回头又忘了”，然后继续介绍产品，而不要等到将所有系列产品从卫生间到厨房都介绍完了，这时才问顾客是否可以开单了。这样很容易因为某一款产品没决定下来而错失其它产品的成交机会。带给顾客意外惊喜4法1、 细心的服务当顾客购买某个型号的产品刚好没货时，可记下顾客的电话，有货时立即通知顾客或安排送货；当顾客遗漏什么东西在你店里时，应当把它收好，给顾客物归原主的惊喜等等。2 、额外的服务当顾客携带很多东西时，可主动帮顾客看好物品（但需提醒顾客贵重物品随时身携带），当顾客需要电工帮助安装时，可主动介绍或联系电工。带小孩的顾客遇到小孩哭闹时，可拿点什么哄哄小孩等。3、称呼顾客记住顾客的姓65、名，当顾客再次光临时热情直呼顾客的姓氏，这会让顾客觉得你很尊重他，感到意外的惊喜。4、派发必须品如下雨时，可将纸巾给头上有雨点的顾客或天气热顾客在冒汗时；若跟顾客谈得比较多时，及时给顾客倒杯水等等。与顾客沟通的技艺1 、表情 在与顾客沟通的过程始终要保持微笑，要给顾客传递热情、开朗、自信、可亲、大方的情感，也是给顾客营造轻松的购物环境。2、 眼神 眼睛是心灵的窗口，在与顾客沟通的过程中切记不要东张西望或不敢正视对方，正确的方式应该将目光投在对方的眉宇之间或脸部三角区，表现出你的诚实、专注、有自信。3 、认真聆听 聆听时不要没任何表情；不要打贫；不要反应太快。要记住“别人所说的话一定有道理”。在66、聆听的过程中要表现出一种理解、耐心的素养，同时它可以使你更加准确判断对方的真实用意。4、 语言艺术 在与顾客沟通过程中语言、语速、语调和肢体语言要与顾客相协调。例如：你遇到的是一个说话比较慢的顾客，相对来说你在介绍产品的时候说话也是要慢一点，这样容易得到顾客的认同。 表达不同的观点时，先对顾客的观点表示理解或肯定，再表达自己的观点。例如：顾客说你的产品比别的牌子贵时，你可以说：“先生，你的想法我理解，可是你原意牺性产品的品质和服务来满足产品的低价吗？或说，我想你也比较了很多的产品，可是你愿意牺牲产品而只考虑价格吗？没有不好，只有更好我们的产品只有好、很好、更好。决不可以有“这一款不好另一款比较67、好”的介绍用语出现。多用肯定的语气、而不是否定的语气例如：“请交钱”，这种说法有命令的感觉，如果换个委婉说法“某某先生/小姐麻烦你跟我到收银台付款，好吗？” 还有如，“为方便我们的售后服务，请你记下你的电话好吗？”等等，顾客一般都会接受，愉快同意。拒绝时先说“对不起”然后委婉地陈述。例如：不能接受顾客提出的打折时，说对不起,我们的产品不打折的,这样会给顾客感到自主选择的满足。多赞扬顾客和感谢顾客。在销售过程中尽可能多使用“你真有眼光”等赞美语句，“和谢谢您”这样的感谢语，增加顾客对你的好感和信赖感，但在顾客初次接触中避免用具体的形容词来赞美顾客，这样会让顾客感觉很假、不诚恳,而起了反作用。要以68、肯切的语气作结。不管顾客最终有没有成交都要真诚地感谢顾客。要学会改变一般的说话习惯用语例如：没有库存应该说“对不起，恰好卖完了”，降价原因应该表达为回馈、让利等先说负面再说正面例如：“我们的产品品质好,所以价格也比较贵”，这样给顾客留下的是价格贵的印象，而表达成“我们的产品是贵一点,可是它品质很好、性价比很高喔”，这样给顾客的印象是产品的品质优良。导购礼仪导购基本用语礼貌、合适的语言很多场合可以帮助你场合基本用语态度顾客进店或距离接触时“您好！欢迎光临”主动点头顾客进到店里或专柜前“请随便看看”礼貌、友善、可亲被顾客呼唤时“好的,请稍等到”认真聆听顾客的询问提货给顾客时“不好意思,让您久等了”69、核对并恭敬地交给顾客无法做到时“对不起”真实地向顾客解释接待顾客时“谢谢您”随时随地尊敬顾客顾客离开卖场时“欢迎再次光临”将顾客送至门口导购仪容、仪表大方得体的穿着、打扮会让你表现的更自信女男服饰着卖场统一制服，没有统一服饰要保持干净、整齐、大方得体着卖场统一服装，上衣扣全部扣好，衬衫的领口与袖子保持清洁，邻带打正，口袋里不要放太多的东西。袜子高筒或中筒丝袜，色泽以肉色为宜，防寒时用黑色或深色。穿深色的袜子，勤洗勤换。鞋子鞋子有光泽，其它面料的鞋边保持干净，鞋跟不超过5厘米。皮面要有光泽，其它面料在鞋边保持干净.胸卡端正配带在左胸前。端正配带在左胸前。头发不油、无头屑、颜色协调，长度超过肩膀时70、应扎马尾或发鬓。不油、无头屑，前发不过眉头。手保持干净，指甲不超过指尖，不涂深颜色的指甲油。保持干净。化装需化淡装，不可浓装，脱落时需及时补上，香水不要过浓。保持清爽。饰品适当配戴装饰品，但不要超过三件。不戴饰品。其他保持口气清新。胡子要经常刮。 举止得当不拱背弯腰，不前挺后撅，既要站直又要放松，不要以单腿的重量支撑身体，这样短暂的舒适感只会带来反效果，一定要穿合脚的鞋子，尽量不要穿高跟鞋上岗。1、接受顾客咨询时保持站立姿势，面带微笑，仪态自然大方，双手微合于身前，抬头挺胸。2、在无顾客光顾时，男士双手放于背后，女性双手并叠放置于身前，一般右手放在左手上。3、站立时挺身时挺胸抬头，双脚直立，不71、得交叉，身体不能靠在展台或展柜上。站立的位置1、对走近产品的每一位顾客都应点头示意，并站在展台的左边或右边。2、为顾客介绍产品时，站在距离产品约30CM处，与顾客的距离约80CM较为合适。手势1、 在介绍产品时，左手自然下垂，右手介绍，需要时左手也可以进行埔助介绍，有必要的话左手可以拿笔和记录单，顾客需要时可以随时记下。2 、伸出的手掌应手心向上，手指伸直并拢，表示谦虚诚实的意思。3 、严禁将手放在裤袋里，严禁抓头发，挖耳朵等一系列不文雅的手势。眼神1、为顾客介绍时，要看着顾客的眼睛,若无法直视顾客的眼睛时，也可以看着顾客脸部三角区部位。2、眼神要半合，亲切自然，不能太急切，要尽量让对方感觉到72、你的真诚。3 、在为顾客介绍时，应用余光观察四周是否有顾客在看别的产品，然后决定是否要放大音量或用其它办法把顾客吸过来。仪态风度高雅、得体1、 不聚众聊天、嬉笑打闹；2、 不应有打哈欠、挖鼻孔、挖耳朵、解衣擦汗等不文明的动作；3、 遵守纪律，不能随意吸烟，吃零食，看杂志，干私活等；4、 售货过程中要求动作轻巧，无论取拿产品，包扎打捆还是收找货款，都轻拿轻放。精神面貌1、 要热情饱满,精神充沛；2、 学会化不利情绪为有利情绪；3、当情绪不佳时,导购员可用以下的办法调整自己的情绪：主动、热情地和同事打招呼，营造一种关系融洽的工作环境，使自己心情舒畅；进行自我调节，安静地独处一会儿，心中反复告戒自己73、，忘记烦恼，或者回忆一两件使人愉快的事情；多想事情好的一面,从精神上战胜自己如何建立与上司的人际关系1、 努力理解上司的立场2 、提供对上司有益的建议和资讯；3 、服从上司的指令、命令，尊重上司；4 、大局利益重于个人利益，要有点贡献的精神；如何建立同仁间的人际关系1、 解除工作间的不平与不满，与同仁情同手足，了解同仁个性，相互关照，不斤斤计较；2、同仁间相互交流，请教提高业务上的知识；3、工作伙伴有困难时相互帮忙，建立同仁间的默契；4、互相理解，互相尊重；5、不推卸责任，不相互指责；竞争对手贬低自己产品时,如何处理1、 向顾客解释我们产品的优点，指出我们的产品与竞品的不同之处；2 、客观指出74、竞争对手在攻击时的漏洞，让顾客对竞品导购员产生不信任；3 、理解他，仍然与竞品对手保持良好的关系， 让其自觉素质低下，同时显示出了你的大度；4 、不用以牙还牙的方式来对待竞争品牌的恶意贬低；5 、向商场管理人员反映，要求其创导文明竞争环境。如何正确处理顾客抱怨和反对意见顾客为什么会抱怨？当顾客对我们的产品或服务有期望时，顾客抱怨或不满；当我们产品或服务小于顾客对我们的期望时，顾客会抱怨或不满；当顾客自己认为没有受到公平的待遇时；可见顾客的抱怨、投诉和反对意见只要我们认真的对待，其实并不是一件非常可怕的事情。顾客抱怨时想到什么？1、 希望得到认真的对待；2 、希望有人聆听；3 、希望立即见到行动75、；4 、希望得到感激的态度。抱怨未得到正确处理的时候1 、在顾客心中产生不良影响；2 、不再购买该商店或公司产品；3 、不再向他人推荐公司产品；4 、向他人负面宣传公司产品；5 、使销售公司产品的商店信誉下降；也许十天的广告宣传抵不过顾客的一日抱怨，因此导购员要妥善处理好顾客的抱怨，换回顾客对商店和公司的信誉。处理顾客电话投诉的六个步骤第一步 不要惊慌，认真聆听顾客的投诉；第二步 表示兼意，如：真对不起，给你带来那么大的麻烦；第三步 记录顾客的姓名、地址、联系电话和投诉事由；第四步 向顾客表明处理的方法或明确的回复时间；第五步 填写交有关部门处理；第六步 及时给顾客回复处理结果处理顾客亲身投诉76、的九个步骤第一步向顾客道歉以冷静他的情绪；第二步介绍自己及询问顾客的名字；第三步引领顾客离开卖场的主要通道以免影响其他顾客的购买；第四步设身处地的认真聆听顾客的不满；第五步分析顾客不满的原因；第六步寻求解决的方法或顾客提出解决方案；第七步如果可行立即采取有效行动；第八步查寻真情，总结经验；第九步若等六步的方法、方案不可行，应向顾客解释你的立场和原因，取得顾客的谅解。对顾客抱怨的处理处理不满的三改变法则改变角色当导购人员不能说服顾客时，可以礼貌与顾客说我想请你和我们的经理谈谈好吗？改变场所为避免在销售场所处理不满影响销售，建议顾客改变场所继续探讨，请你和我到那边去，我给你仔细解释好吗?改变时间为77、了有充足的时间调查，建议在其他时间继续商讨，我想就这些事请示公司领导，我明天上午给你回复，你看可以吗?抱怨处理过程中的禁句这不是我们的问题；这样的问题连三岁小孩都懂；这真不知道你是怎么用的；绝不可能发生这种事情；这是厂家的事情，我们只负责卖货；一分钱一分货；我绝对没有说过那种话；我不懂；我到时候再和你联系吧；导购员的职责与经律公司导购员应做到以下几点1、以我是公司的导购员为荣；2、以高涨的热情迎接每天的工作；3、讲究团队精神，不追求个人表现；4、有丰富的产品知识和熟练的导购技能；5、积极进取和不断学习的态度；6、有信心，爱心和宽容心；7、良好的记忆；8、服务第一，以客为主；9、以你的服务赢得顾78、客；10、具备终端管理能力和终端建设意识公司和信誉。公司导购员的工作职责作为专业导购员，你就是公司的形象，你的言行举止直接影响顾客对产品的信心，.所以你应当时刻铭记自己的职责；每天营业前或当天营业后导购员应做好卫生清洁工作，柜台、货架、展板,、产品擦洗干净，做到营业场所洁净明亮。与经营无关的东西不要出现在卖场和专卖店内；做好专卖店商品和POP的陈列工作，保持产品和促销品整洁有序；保持店内空气清新,为顾客创造良好的购物环境；合理布局产品的展示和调整产品堆头，营造热卖氛围和产品生动化展示，但要保持形象统一；跟踪掌握产品的进、销、存的情况，及时做好补货计划，并要严格执行先进先出的库存管理原则；积极配79、合业务人员做好店内外的各项宣传工作；为顾客选择合适的产品和产品组合；保持良好心态，积极向顾客推荐产品，运用各种销售技巧说服顾客购买；收集、整理顾客对产品和商店的意见、建议和期望；及时、妥善地处理好顾客的不满或抱怨；收集竞品的产品、价格、市场活动等信息，并与业务人员及时交流；认真真写好各类工作报表；做好产品，促销礼品及个人物料的保管工作；完成店长、销售代表、老板交代的各项工作，并坚决执行公司及商店的各项终端零售政策。导购终端管理的五常法则法则一、常组织涵义：指把销售现场和仓库的东西整理好，同时将不需要的东西处理掉。通过常组织，我们就能在整理东西的基础上将多余的物品从工作现场清除出去。方法：将物品80、进行区分，可按物品的使用频率、重要程度、价值、类别或其它来区分物品，然后根据实际使用情况合理摆放物品。目的：腾出空间，以充分利用卖场或仓库的使用价值。避免误用无关的物品，塑造清爽的工作和购物环境。法则二、常整顿涵义：对现场所需用的物品进行有条有理地定位、定量放置，使这些物品绐终处于任何人随时都能方便取放的位置，从而提高工作效率。方法：1 、对“不知何时才能使用”的和使用频率很低的物品，集中起来进行统一管理；2 、常整顿时，要考虑到物品使用存放管理的方便；3 、对笨重物品，为便于取用，应放置在下层，轻微物品则放置在上层；4、 把使用频率高的物品，放置在易于取放的场所；5 、货架橱柜的透明化。目的81、：1 、使工作场所一目了然；2 、节省工作中寻找物品时间；3 、消除过多的积压物品；4 、创造整齐的工作环境。法则三、常清洁涵义：就是使工作现场始终于无垃圾、无灰尘的整洁的壮态；方法：1、先把地面、墙面、天花板和门窗打扫干净；2、划分物品放置区域和界限；3、追查、清除污染源；4、制订和实施常清洁，计划落实到责任人。目的：1、消除不利于产品质量和环境的因素；2、减少对人们身体健康的危害。法则四、常规范涵义：是指维持和巩固常组织、常整顿、常清洁活动而获得的结果，保持工作现场任何时候都整齐、干净、有条不紊。工作现场洁净明亮，会使人产生愉快的心情有利于工作效率的提高。方法：1、落实前面常组织、常整顿、82、常清洁的工作；2、制订目视管理和无色管理的标准；3、制订检查方法、奖惩制度。目的：常规范的目的就是为了不断地进行常组织、常整顿、常清洁地工作。法则五、常自律涵义：是指培养并养成整洁有序，自觉执行单位规定的规则的良好习惯，也可以看成是我们过去经营的行为美。目的：常自律，是五常法则的核心。全体员工高标准，严要求来维护现场的环境整洁和美观，自愿实施常组织，常整顿，常清洁，常规范活动。导购员工工作纪律1、服从分配，在任何售点都要够忠职守，努力工作，具有高度责任心；2、严格尊守卖场的有关规章制度，服从工作的管理、监督，处理好相互之间的关系；3、上班前检查着装是否整洁，检查当天应配带的证件；4、提前15分83、钟至30分钟到岗，做导购前的准备工作检查宣传品，促销海报，产品摆放等是否整齐，上岗后立即开展工作；5、工作时不得聚众聊天，窜岗；6、产品，促销礼品必须妥善保管，如出现短缺货物现象，必须照价赔偿；7、销售过程中，不得擅自答应顾客不在自己决定范围内的任何事，必须做好事先请示工作。8、收款时，钱票要当面结清，并认真核对和查验，如出现差错导购员自行负责；9、不得擅自离岗，遇急事或交接班离岗，应做好交接工作方能离开；10、有特殊情况需要请假，必须提前一天请假，经上级主管同意后方有效；11、凡符合售后服务标准的退换货，必须尽快给予解决不得刁难顾客，过期或不符合售后服务标准的必须向顾客解释清楚，取得谅解，不84、得冷淡，推托对待；12、必须认真执行公司的各项销售政策，如促销政策，定价政策等。售后服务售后服务原则：1、谁销售，谁服务2、谁安装，谁服务3、全程跟进，满意为止五，小区推广随着生活方式的逐渐变化，顾客购买建材产品的方式也在发生着变化： 以前的购物方式： 逛建材市场选择花色 选择品牌成交 现在的顾客不再只是在传统摊位制的建材市场购买建材，除此之外，他们还有设计师推荐（在装饰公司的材料展厅选购）、小区的临时门店、互联网、建材超市等其它选择。顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实。 营销应随需而动，顾客在哪，我们的销售就该在哪。追根溯源，那顾客从哪里来？回哪里去？小区！小区是最靠近顾客的“末端”，那85、么小区就是我们销售工作的“前沿阵地”，小区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”，在小区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。一步领先，令整个营销工作步步领先。同济阳光公司目前已在全国大部分地区取得前期开拓经销商的初步胜利，为继续提升公司整体销量，本着为客户创造利润的宗旨，针对上述市场情况，公司特制定以拉动终端市场为导向的小区推广营销方案进行全国性的推广，各经销商或专卖店可针对当地特定的营销环境对本方案进行部分修改，并报公司备案后施行本方案。方案目标：打造同济阳光集成吊顶强势品牌，提升公司产品市场占有率，加速集成吊顶取代传统吊顶的市场速度，提升经销商现有的销量从而为经销商86、创造更多的利润，巩固同济阳光集成吊顶在集成吊顶行业的地位，提升同济阳光集成吊顶的知名度和美誉度。方案时间：方案主题：拉动终端零售市场、提升产品市场占有率活动地点：高、中档住宅小区方案大纲：一、建立专职小区推广队伍；二、进行小区普查、建立楼盘档案、制作楼盘分布图；三、进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式；四、对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻；五、进驻前的准备（包括物料、产品等）；六、正式进驻及接待与介绍产品；七、扫楼；八、参观预约登记、确认；九、展厅接待；十、接受预订；十一、举行团购；十二、小区回访、口碑宣传。小区推广经理岗位职责：直接上级：总经理或老板本人 直接下级：小区推广业务87、代表主要职责：1、 负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员；2、 负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度；3、 建立部门激励制度，检查、考核下属员工；4、 开展小区市场调研，制定小区推广业务策略；5、 带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标；6、 协调小区推广部与装饰业务部、门店等其它部门的关系。小区推广业务代表岗位职责：直接上级：小区推广部经理主要职责：1、 开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理；2、 对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系；3、 负责小区进驻的现场布置、顾客接待；4、 展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需88、求；5、 负责业主至总部展厅参观行程的具体组织；6、 发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作；7、 负责小区售后服务工作；8、 完成部门经理安排的其它工作。1、培训：小区推广人员上岗前，应该进行系列的培训，考核合格后再上岗。培训内容参照公司培训手册，培训课程：2、制度：根据实际情况，自行制定小区推广人员考核、激励办法、小区推广物料、样板管理办法。3、调整心态：小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激励员工，克服困难，争取订单。4、小区推广过程的管理：通过早会、周会、89、月会，随时了解业务进展情况，总结工作中出现的问题并给予解决，确定下一步的工作方向。坚持每天填写工作日报表。二、进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图：三、进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式：我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等。1、集资房特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。2、商品房特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。3、拆迁户、出租楼盘特点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。 4、别墅特点：装修预算90、较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：1、 需投入多少人？进行多少天？2、 前期的公关费是多少？3、 租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？4、 预计销售收入有多少？经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。目前而言，进驻小区的方式有：1、 租用门面或车库，设立临时售点/展示区。2、 与家装公司联合进驻3、 与其它行业品牌联合进驻4、 宣传：在小区主91、要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。5、 公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。6、 赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。7、 双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。8、 人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。（一）、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式：对于拆迁户、出租楼盘这一类的楼盘暂时不给予考虑（二）不同时期的宣传方式1、初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）：（1）小区建筑期：可能的话92、，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑的墙体上。（2）楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。同时，可与物业管理处联系，做一些公益广告，如前述的赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅，提前进行预热式宣传。2、中期（楼盘售完至集中装修期间）：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。（详见上表）3、后期（零星装修期93、）：通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务。另外做好售后服务。（三）、如何操作小区收楼晚会/业主联谊会如果可能的话，小区收楼晚会/业主联谊会，是集中宣传的好时机，可与物业公司商量，争取合作举办晚会。1、 切入：赞助一定的金额的礼品、奖品、节目，获得晚会冠名、或在现场展示/宣传等。2、 操作：可与房地产公司合办或单独主办。3、 展示/宣传：晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等。4、 提供节目：组织公司员工表演1-2个有特色的小品、情景剧，参与其中，给业主和物业公司留下深刻印象。四、对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻联系小区的物业管理部门，要找到负责人，通过94、施以小恩小惠，建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置、方式。有些小区的租金，可收可不收，关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。对于那些集资房、单位房，可找该单位的行政部(福利处)等部门。在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传牌、告示栏、指示牌入手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在开盘销售前，一般最少2天要拜访一次。五、进驻前的准备物料清单：1、礼品类：打火机、钥匙挂、笔等小礼品，赠送给业主。（公司提供）2、同济阳光集成吊顶采购、安装服务指南，让业主能解决装修的部95、分问题的资料，有实际作用的宣传册以及小区单张。（公司提供）3、产品：筛选有代表性的产品组合，选择一些有特色的产品、新产品进行展示。若是经济适用户可选择一些性价比高的产品。（经销商自行提供）4、帐篷或者太阳伞：营造气氛。（公司提供）5、形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。（经销商自行准备）6、X架、KT板、活动展板、产品资料架：公司介绍、产品介绍。（活动展板为公司提供模版，其余为公司提供）7、促销指示牌、促销服装（T恤衫等）。（公司提供或经销商自行制作）8、广告方面：样板房支持、样板房外墙体喷绘。（公司提供模版，当地制作）9、横幅、户外广告牌或其他形式户外广告。（公司提供模版，当地96、制作）10、小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语、小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、小区物业杂志等。（公司提供模版，当地制作）印刷稿（小区单张及采购、安装服务指南手册）应具备以下特点：1、 公司介始要简洁，重点突出，重点突出国家级的荣誉与环保、消防方面的荣誉及性能，如3C认证、环保产品认证等。2、 产品清单要有针对性。根据该小区业主的收入、装修预算，制定合适的产品清单，没必要将图册上所有的产品都放上去。3、 有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。促销方案、团购优惠不可少，这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团购批量销售。4、 有应97、用的案例。应用案例是销售的“证据”，将一些有代表性、有号召力的案例放在单张上，十分可信。5、 有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示，给业主吃下“定心丸”。六、正式进驻、接待与介绍产品：正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择：（一）单独进驻1、 场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。2、 场地布置：2.1一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。2.2产品展示多采用简易展架。2.3要配有统一的形象台。2.4附近以太阳伞配合造势。3、注意事项:3. 1要搞好物业的关系，事前进行公关。3. 2事中要服从98、他们的管理。3. 3不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商。3. 4场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力；3. 5有条件的，现场可播放专题片、广告片。（二）异业联盟，联合进驻为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。（三）与家装公司联合进驻对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好，要求驻小区99、设计师协助进行产品导购。每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励。接待与介绍产品：1、工作人员必须统一穿着公司的制服，或T恤，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。2、介绍产品要专业，使用FABE方法来介绍产品。（FABE方法：指营销中的利益推销法：特性、优势、利益、证据，非常巧妙的处理顾客关心的问题，特别是利益问题的一种典型的推销方法）3、绝对不可以与业主争吵。4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。6100、接待时积极建议业主预约参观在当地的专卖店。7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购优惠方案、促销活动单张、小区至总店接送时间安排表、业务员的名片等。七、扫楼所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。1、 入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。2、 入室拜访，最好带上一些礼品。3、 根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是XX品牌的，101、我有一些资料想给您看看。”4、 资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购优惠方案、促销活动单张、接送时间安排表、业务员的名片等。5、 拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠（预约去专卖店展厅参观），好随时通知您。”6、 扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。6、 扫楼后应该填写业主档案表。八、参观预约登记、确认对一些有意向的客户，可建议他们去位于建材市场的专卖店展厅参观。在现场时可以这样对业主说：“我们在这个小区只是展示了部分产品，而且展示场地比较简陋，102、效果相对要差一些。建议您去我们公司总部展厅去参观一下，总部展厅品种齐全，效果也好很多，而且能当场设计你的厨卫的吊顶效果图，欢迎到我们展厅参观。”说完，可拿出一份邀请函，请业主填一下。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间。附表：九、展厅接待顾客接送到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分成几个组来接待。接待的动作主要有：1、 倒水2、 介绍产品与服务；3、 回答顾客疑问、计算用量、费用预算4、 在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。5、 展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。附表：十、接受预订顾客在展厅逗留1个小时左右后，就可开始接受预订，103、为激励顾客预订，可通过以下方法： 1、 团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策。2、 促销措施：介绍最近针对XX小区的优惠、赠礼方案。3、 可以这样说，“大家装修都很忙，为节约大家的时间，你们可以根据需要预订产品，只需下一点订金，我们提供全程上门服务（上门计算实际用量、送货上门、退/换货上门）。要预订的话可到我们这里填一张表。”-产品预订单一式两份，公司与业主各留一份。在预订过程中要发挥意见领袖的作用（事先与其商量好），由他召集大家来进行团购与预订。十一、团购团购就是集体购买，有些称为集采。团购分二种方式，一是由有影响力的人召集进行集体购买（这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍）。“擒贼先104、擒王”，做团购先找抓住“意见领袖、热心人”，尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板房，然后由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的机率就会大很多。 二是利用BBS进行网上招募。在一些房地产网站、装修材料采购网站、或小区网站的BBS上以业主的名义发布一些团购瓷砖的贴子，有意向购买的就会跟贴。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效。团购价：要低于最低零售价，如超过5户以上可以享受团购价，团购价为最低零售价的9.5折。十二、小区回访、口105、碑宣传根据产品预订单的名单，逐一对各顾客进行回访，进行核实用量、安排送货、收取货款、指导施工、退/补货等服务。对因故没有参观展厅，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到公司专卖店展厅参观的情况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。在各业主装修好准备入住时，可以发短信，或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意。在小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。同时，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。另外，要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已装修好的住宅拍成照片，作为“证据”，向其他潜在的顾客展示，能起到很好的“临门一脚”的作用。随着各大建材超市介入小区推广，小区推广正已成为一个如火如荼的“新战场”，首先涉足小区推广，正是我们发挥主观拉动终端零售市场的大好时机。注意事项所有的同济阳光集成吊顶的经销商、各当地办事处营销人员在推广过程中按本手册规范执行，也可根据地方实际情况、因地制宜，灵活变通。 嘉兴市赛科电器有限公司 同济阳光集成吊顶营销中心