1、经销商运营手册x营销策划有限公司 目录壹、经销商的选择制度贰、经销商政策制定叁、经销商管理肆、经销商年度会议策划及协助实施伍、经销商营销指导陆、经销商培训壹、 经销商的选择制度经销商资格经销商条件对经销商的奖励政策营销及广告支持政策甄别经销商条件的价值标准一、代理经销资格1. 具有独立的法人资格及一般纳税人资格，并能提供合法的营业执照；2. 有固定的经营场所；3. 具有一定的经济实力，良好的商业信誉和资信；4. 具有方卫生浴行业的销售经验，在代理销售区域内有健全的销售网络和营销队伍。5. 交纳一定数额的信誉保证金。二、总代理经销条件项目类别省级（直辖市级）（ 500 万人口以上）地市级（ 202、0 万人口）代理资格符合条款第一条代理区域范围省会城市及所辖市县地级市及所辖市县首次供货量 万 万货款结算首批款在5个月内结清，第二批货以现金提货销售额下际年销售额不低于 万年销售额不低于 万价格政策执行公司的定价政策注：普通经销商代理条件以此为例三、对经销商的奖励政策1.年终返利对各级经销商以同等比例奖励，完成公司规定的销售额，年终返利按规定任务的 %计算，超出任务部分按照 %奖励。2.物质奖励对于超额完成计划指标的经销商，除年终返利以外，还发给不公开的红包或实物奖励。年终还将评比销售状元。3.精神奖励希恩设立销售模范、能手等奖项，对销售业绩突出的经销商，希恩颁发荣誉证书并赠牌匾以示鼓励。四3、营销及广告支持政策1. 在协议期内，希恩将会根据各地区情况的不同，提供一整套的广告宣传策略，并协助经销商按照制定好的宣传计划有步骤地进行宣传和促销活动。2. 希恩将根据宣传促销活动进行的情况，为经销商提供促销用的礼品、POP、挂旗、桌牌等用品。3. 希恩可根据实际情况协助经销商建立二级经销网络及提供相关的策划服务。4. 全年促销费的投入不低于经销商销售额的8%（由希恩承担）。五、确定甄别有价值经销商的标准经营能力和市场信誉度是甄别有价值经销商的两个基本维度。对这两个维度可进行细化。分别按权重和加权总分，给每个潜在发展的经销商打分，从而找出目标发展对象。 （一）经营能力可细化成以下指标： 1）4、年销售额 2）所属区域市场份额 3）市场份额增长率 4）年利润率 5）渠道控制能力 6）仓储配送能力 7）售后服务能力 8）财务状况 （二）市场信誉度可细化成以下指标： 1）回款速度（周期） 2）合同完成情况 3）市场口碑 三按经销商矩阵图，甄别并遴选出有价值的经销商说明：权重按公司对标准项重要性由低至高，从0.0-1.0计分；评分是指对A经销商或B经销商等潜在经销商，在各标准项中（横轴和纵轴）的相应得分，按-4到4由低到高给予评分。加权分是权重与评分的乘积四确立重点发展对象以及采取的相应政策实际上，对经销商的甄别标准，总括为两个维度：经营能力和市场信誉度。对各个经销商按加权平均分，可以在坐标5、上划分出A、B、C、D四类。从中确立我们重点发展经销商。（见下图）。 A类：经销商合法守信、市场口碑好、信誉度高、帐务良性循环、经营能力强大，发展目标明确，是可持续经营的。这类经销商属高价值的合作者，是西恩可长期合作逐步升级的经销商，须重点发展。 采取的政策是：可以考虑给予一定的信用额度，如拿30万的货，同期只需付20万的货款，10万即作为信用额。 B类：经营能力稍弱，但信誉度较高，是西恩可信赖的合作者，是重点扶植对象。 采取的政策：西恩应多给予支持和指导性帮助，可派销售代表帮助其一道开发市场，提高其经营能力和信心，同时可适当放宽信用账期或适当降低最低进货额。 C类：此类经销商经营能力强，但信6、誉度较低，与这类经销商合作有一定的风险，须按代理政策严加监督和控制。在渠道初建时，因凭其强大的分销能力，会提高我们的市场占有率，故此类经销商也可作适当比例的发展。采取的政策：尽量做到现款现货，但由于此类经销商经营能力强，其对西恩的讨价还价能力或控制能力强，想做到现款交易可能会有一定难度。退一步的做法就是：每月结清大宗货款，少量货款可欠。对于拖欠货款也要控制在一定的范围内，特别是对无正当理由或特殊原因，连续两个月拖欠货款，并在前两个月已提出警告而无效者，第三个月应停止向其供货，并采取其它方式催要货款。 D类：此经销商经营能力弱，信誉度又低，对于这样的经销商应尽量避免于其合作。否则，可能会现出大量7、货款无法回笼，造成经营风险，既可能无法实现销售目标，还可能会影响公司的声誉。 采取的政策：先款后货，笔笔结清，绝无拖欠。 贰、经销商的管理一、经销商政策制定（一）、经销商政策原则：1、 区域政策是独家还是多家，区域划分是按行政区域划分还是按商圈范围划分。2、 价格政策1)原则：保证各级商家有足够的利润空间和弹性，驱使经销商有利可图。让产品顺利送到目标消费者手中。 2)价格体系：A、零售价。样板市场由希恩卫浴企业统一制定零售价，其他区域原则上参照企业制定的零售价格上柜，但在企业没有大量铺货以前，经销商可以根据当地市场情况进行上下浮动，但由企业设定最低或最高限制性价格。B、促销价。在促销期间，可由8、企业按照季节和区域的自身特点进行临时性定价，但可以预先制定参考价格，为各区域在进行促销期间参考定价。C、建议价。企业在外部区域市场对各零售商作出告知性的限制性价格。D、出厂价。企业依据市场、成本、消费者等因素制定的产品本位的原始价格。 E、批发价。走批发渠道给予一般经销商的待遇。F、送货价。由企业统一送货抵达客户手里的价格。3、 回款政策；1) 现款现货等2) 经销商信誉等级划定以及动态评估3) 结算时间和期限4、 促销政策； 1) 确定操作方2) 促销物品或资金5、 返利政策；1) 返利考核指标，销量、铺货、促销等2) 返利时间，月、季度、年度3) 返利力度，4) 返利方式，资金还是货物5)9、 返利的附属条件，是否窜货、低价倾销、 6、 激励和服务政策； 1) 激励，奖金、精神激励、2) 培训3) 支持4) 售后服务、后勤保障 7、 下级网络开发政策8、 惩罚和退出政策1) 惩罚条件2) 退出条件（二）、新制定的经销商政策1、关于区域划定政策1)区域独家经销商为主要形式，以自然行政区域为划分依据。2)原则上只授权最具优势的一个经销商为区域独家经销商，确保经销商拥有足够的市场空间和丰厚的利润。3)区域实行逐渐过渡的政策，逐步调整。详见网络规划。4)省内、省外公司一步到位。省内公司以地级为单位实行小区域独家经销商政策，省外市场根据具体情况实行省级总经销政策或地级小区域独家经销商政策2、10、关于价格政策1)出厂价（对省内、外省实行统一送货价）全国统一，建议零售价格在各地区可根据具体情况适当上浮，最高上浮额不能超过零售价的 %；2)批发价与建议零售价不能降低，违约予以严肃处罚，情节严重者将立即撤销其经销资格。3、回款政策1)收取一定的经营保证金。2)经销商回款方式分信用等级管理，同现在政策。3)设立动态信用等级评估体系，任何一级经销商，只要有三次回款超过信用期限，则自动降一级。4)规定经销商的首次进货量，不同地区区别对待。5)省内、省外经销商每次进货量必须达到 件，负责将承担运费。4、促销政策1)公司将提取销售回款的 %用于全年广告投放，公司及西恩卫浴市场策划人员将与经销商一起量身11、定做适合该区域性的广告推广计划，并由西恩卫浴市场人员加以执行，经销商协助；2)公司按销售额的 %，随货免费配送终端促销用品、POP等物料;3)日常的促销活动，根据各地经销商和业务人员的建议，由西恩卫浴公司市场部统筹设计安排，并由西恩卫浴公司或当地的经销商操作，促销资金及物品必须直接用于目标市场促销。4)新产品、新市场开拓，有公司提供风险支持，额度为 ，风险金额在 月内结清5)对新品和新市场提供退换货保证，经销商在一定时间内，可以退换 的新产品。经销商必须保证退、换货产品整洁、包装完整，不影响二次销售，方可退、换货；5、返利政策1)按月分解任务，取消月返利，按季结算，年终统一返利。2)建立合理的12、销售量指标，规定经销商全年必须完成的基本销售额指标，否则不享受返利，超额递增。3)设定返利的附加条件：A、 是否跨区销售B、 是否低价倾销C、 是否拓展一定数额的经营网点D、 市场覆盖率E、 客户档案建立情况6、激励和服务政策1)除返利外，可以设立年底模糊红包奖，精神奖如xx奖牌、xx奖证、合作奖、优秀奖、信誉奖等2)厂家为经销商提供必要的人力支持、以及门面装修支持（含一定的二批门面），3)运输保障，省内 天到货，省外 天到货，4)培训机制，公司为经销商提供网络拓展、终端维护、市场开发促销等方面的培训计划。7、下级网络开发1) 开发下级网络是区域独家经销商必须完成的工作2) 独家经销商区域内下13、级经销商的销售额计入该经销商销售额， 8、惩罚和退出政策1)经销商有下列情况，扣罚保证金100，取消年终返利，并取消经销资格：A、恶意低价窜货， 金额 次数 ，教育、罚款 次但不改者；B、提供虚假或严重失实资料，导致市场运作损失严重； 2）经销商有下列情况，扣罚保证金20/次：A、 产品售价超出公司制定的指导零售价格范围；B、 卖场POP招贴、海报、宣传单张不符合规范且拒绝改正；C、 经销商违规被扣除保证金在15日内未补齐者。3）经销商有下列情况，有权扣罚保证金10/次：A、 不能按照甲方总部销售管理的需要及时提供有关销售情报信（周、月、季度报表），又不及时更正；B、 下级网点开发档案不真实；14、C、 促销活动违反甲方整体规划要求且屡教不改；D、 售后服务跟进不够，甲方造成不良影响的4）保证金的补交：经销商在经营过程中因违规所扣除的保证金应在扣除之日起十五日内补齐。5）年度结束经销商未完成协议保底进货额，有权取消下一年度独家（特约）经销商资格，没有违反本协议的行为，可退还保证金6)主动退出：经销商可主动提出取消独家或特约经销权，在满足下列全部条件后，返还剩余保证金：A、 提前一个月通知公司；B、 与公司结清货款；C、 通知公司后三个月内没有明显损害老白干品牌的行为。7)经销商区域性内二级经销商严重违规行为视同该经销商违规行为，处罚保证金人民币 元/次，并取消二级经销商经销资格。经销商须15、重新招商达到二级经销商的要求数量。二、对经销商的支援每一个厂家的生存离不开经销商的支持，同样，每一个经销商的发展也离不开厂家的支持。为了经销商能更好地开拓市场，西恩卫浴要为经销商提供坚实的物质基础和强大的精神靠山，从而大大提高其做市场的成功性。（给予经销商支援的时机）1、合作刚开始时经销商和企业刚刚签署合作意见时，经销商需要在销售政策方面尽最大可能地寻求企业的支持，比如：产品价格、折扣或返利、奖励政策、经销权、广告促销支持、其他方面支持等。2、市场开发期在新市场开发时期，一切工作都是从头开始，难度很大，同时市场开发阶段需要采取一定的策略和大量的人财物投入，没有企业的支援，经销商将很难开展工作。16、3、新产品上市企业要想将一个新产品推向市场，需要给经销商一些优惠政策，比如大的折扣、多的促销品、广告支持等，以利于新产品的顺利上市。4、经营出现困难时人有旦夕祸福，经销商的经营难免有好有差。在经销商的经营出现困难时，比如仓库失火、货款被骗等情况，厂家有必要出于对市场的维护和人道，对经销商提供支援。5、竞争对手有活动时当竞争对手开展一些活动，尤其是一些力度比较大的活动时，经销商常常是很急的。为了稳定市场局面，企业应该提供支援，开展一些相应的活动进行抵御。6、重要节日由于消费者有在节日期间消费的习惯，形成销售旺季。经销商可以利用各种节日，开展行之有效的促销活动，所以企业可以在节日期间推出一些促销活17、动，作为对经销商的支持。7、新通路开拓经销商在一个市场上如果要进入一个新的通路，为了迅速打开局面，往往需要推出一些优惠活动和营销策略，没有企业的支持，经销商是很难开展的。8、新制度颁布或新经营模式导入企业出于市场管理的需要，可能会推出一些新的市场管理制度或措施，这些新的制度或措施有可能会触动一些经销商的利益，在这种情况下，为了避免不必要的摩擦，随着新制度的颁布出台一些优惠措施给经销商，是必要的。9、销售形式发生变化时：旺销、滞销、平销针对不同的销售形式，经销商会做出不同的反应，比如利用旺销的时候开展一些活动来扩大市场份额，滞销的时候开展活动来保住市场份额，平销的时候通过开展活动打开销售的被动局18、面，由此可见，经销商随时需要厂家的支持，来改变销售形式。（一） 支援经销商的内容1、区域经销权区域经销权界定了经销商的销售区域、代理级别、权利年限等重要事项，是经销商能否安心经营区域企业产品的基础，因此，经销商会尽最大可能争取企业的支持，获取能够满足自己经营需要的区域经销权，企业对于合格的经销商应该给予足够的支持。2、价格优惠经销商做生意的本质是获利，要获利就要尽可能低价进高价出或扩大销量，所以每个经销商都希望能够从企业获得低于同行的价格，也就是价格优惠。3、广告支持经销商经营一个产品，需要多种营销活动的配合才能够打开市场，只靠经销商坐门等客或下去铺货是很难打开市场的。而只有打开市场，经销商才19、能获利，企业才能获利，所以，当经销商根据市场需要和实际情况向企业申请广告支持时，企业可给予相应支持，协助经销商打开市场。4、促销支持对于经销商来说申请企业的促销支持就像申请广告支持一样，是市场开发工作的必要条件，当经销商有打开市场的诚意和决心时，企业可以予以支持。5、人员支持在打开市场时，经销商的销售人员总是显得不够用，并且企业的业务员素质一般都比经销商的业务员素质高，所以经销商在打开市场阶段能够获得企业销售人员的支持，将帮经销商很大的忙。6、样品支持经销商在开发市场阶段，往往要使用大量的样品，如果没有企业的样品支持，这一大笔费用可能对经销商形成较大的负担。7、折扣和返利经销商获取利益一方面是20、靠正常的销售利润，另一方面是靠企业的返利或折扣，对于有些经销商来说，甚至将获取企业的折扣或返利作为主要的收入来源。企业可根据销售量等标准，制订相应的折扣或返利政策，对经销商进行支持。8、提供新产品一般情况下，新产品的利润贡献率是比较高的，新产品得到企业的支持也比较大，所以很多经销商都希望厂家能够多提供一些产品。9、奖励企业可以在每年度举行一些经销商会议，对部分优秀经销商进行奖励或根据销售政策进行年终奖励。10、促销品促销品是市场铺货和日常促销的一个重要工具，从某种意义上说，促销品越多，铺货或销售效果就越好。11、车辆经销商经营产品，往往都需要进行铺货或送货，为了保证自己产品的重点铺货，最好的办21、法是企业提供车辆支持，而那些没有车辆的经销商，更需要厂家的支持，以期尽快打开市场。12、作为推广试点或样板当企业进行市场开发或运作中，为了推广一个新的模式或研究一种新方法，需要找一些试点市场或样板市场，并对这些市场进行大力支持，这样的机会，经销商会积极争取13、企业培训与辅导经销商为了改善经营水平，增强市场竞争力，希望企业能够有专家进行培训和辅导。14、召开客户座谈会召开客户座谈会现在已经成为企业和二批沟通的重要手段，并且召开客户座谈会可以起到巩固市场的作用。三、经销商管理20则1销售额增长率 分析销售额的增长情况。原则上说，经销商的销售额有较大幅度增长，才是优秀经销商。对销售额的增长情况必须22、做具体分析。业务员应结合市场增长状况、本公司商品的平均增长等情况来分析、比较。如果一位经销商的销售额在增长，但市场占有率、自已公司商品的平均增长率不长反降的话，那么可以断言，业务员对这家经销商的管理并不妥善。 2销售额统计 分析年度、月别的销售额，同时，检查所销售的内容。 如果年度销售额在增长，但各月份销售额有较大的波动，这种销售状况并不健全。经销商的销售额呈稳定增长态势，对经销商的管理才称得上是完善的。平衡淡旺季销量，是业务员的一大责任。 3销售额比率 即检查本公司商品的销售额占经销商销售总额的比率。 如果本企业的销售额在增长，但是自己公司商品销售额占经销商的销售总额的比率却很低的话，业务员23、就应该加强对该经销商的管理。 4费用比率 销售额虽然增长很快，但费用的增长超过销售额的增长，仍是不健全的表现。 打折扣便大量进货，不打折扣即使库存不多也不进货，并且向折扣率高的竞争公司进货，这不是良好的交易关系。客户对你没有忠诚，说明你的客户管理工作不到位。 5货款回收的状况 货款回收是经销商管理的重要一环。经销商的销售额虽然很高，但货款回收不顺利或大量拖延货款，问题更大。 6了解企业的政策 业务员不能够盲目地追求销售额的增长。业务员应该让经销商了解企业的方针，并且确实地遵守企业的政策，进而促进销售额的增长。 一些不正当的做法，如扰乱市场的恶性竞争、窜货等，虽然增加了销售额，但损害了企业的整体24、利益，是有害无益的。因此，让经销商了解、遵守并配合企业的政策，是业务员对经销商管理的重要方面。 销售品种 业务员首先要了解，经销商销售的产品是否是自己公司的全部产品，或者只是一部分而已。 经销商销售额虽然很高，但是销售的商品只限于畅销商品、容易推销的商品，至于自己公司希望促销的商品、利润较高的商品、新产品，经销商却不愿意销售或不积极销售，这也不是好的做法。业务员应设法让经销商均衡销售企业的产品。 另外，经销商在进货时，通常都以重点产品、培育产品、系列产品等加以分类。为了强化对经销商的管理，业务员应该设法不让对方将自己公司的产品视为重点产品、培育产品。 8商品的陈列状况 商品在经销店内的陈列状况25、，对于促进销售非常重要。业务员要支持、指导经销商展示、陈列自己的产品。 9商品的库存状况 缺货情况经常发生，表现经销店对自己企业的商品不重视，同时也表明，业务员与经销商的接触不多，这是业务员严重的工作失职。 经销商缺货，会使企业丧失很多的机会，因此，做好库存管理是业务员对经销商管理的最基本职责。 10促销活动的参与情况 经销商对自己公司所举办的各种促销活动，是否都积极参与并给予充分合作？ 每次的促销活动都参加，而且销售数量也因此而增长，表示对经销商的管理得当。经销商不愿参加或不配合公司举办的各种促销活动，业务员就要分析原因，制定对策了。没有经销商对促销活动的参与和配合，促销活动就会只花钱没效果26、。 11访问计划 对经销商的管理工作，主要是通过推销访问进行的。业务员要对自己的访问工作进行一番检讨。 许多业务员常犯的错误是，对销售额比较大或与自已关系良好的经销商，经常进行拜访；对销售额不高却有发展潜力，或者销售额相当高但与自己关系不好的经销商，访问次数便少。 这种做法是绝对应当避免的。 12访问状况 业务员要对自己拜访经销商的情况进行分析。 一是制定的访问计划是否认真执行了。如计划每天拜访几家经销商，然后与实际情况进行对比，如果每个月的计划达成率不高的话，业务员就要分析原因。二是业务员要做建设性的拜访，即业务员的每次拜访，都会给经销商的经营管理工作有帮助，经销商欢迎业务员的拜访，不认为业27、务员的拜访是麻烦，这样才算是成功的拜访。 13人际关系 业务员和经销商之间有良好的感情关系，会促迸销售丁作。与经销商保持良好的关系，是推销工作的重要内容。业务员要经常检讨自己与客户的关系怎样，设法加深与客户的感悄关系。 14支持程度 业务员应该确定经销商到底是支持自已的公司，还是竞争对手。如经销商是否优先参加自己公司的促销活动？新产品的推广是否是按照自己公司的规定而做？ 在竞争越来越激烈、商品与交易条件又无甚差异的情况下，业务员能否赢得经销商的支持，这对产品销售影响很大。因此，业务员得到经销商的积极支持是相当重要的管理工作之一。 15信息的传递 所谓“信息的传递”是指，业务员要将公司制定的促销28、计划传达给经销商，然后，业务员再了解经销商是否确实按照公司规定的方法进行，或者是否积极地推销自己公司的产品。 “如果发现经销商未能按照公司的规定去做，这便表明经销商的运营体制发生了问题。有时，业务员必须针对“追踪的问题”，设法改善管理经销商的办法。 16意见交流 业务员应经常与经销商交换意见。业务员不妨反省一下，自己与一些重点的经销商是否经常交换意见？如果不曾有过这种机会的话，业务员就要考虑如何改善与经销商之间的人际关系了。 意见交流与商谈应同时进行，这样可强化彼此之间的关系。 17对自己公司的关心程度 经销商对自己公司的关心程度，对自己的公司是否保持积极的态度，这也是对经销商管理的一个重要方29、面。 业务员要经常向经销商说明自己公司的方针和政策，让对方不时抱有关心和期望。 18对自己公司的评价 自己公司的地位对经销商来说是否举足轻重？换句话说，经销商是否积极地期望增加销售额？业务员应该确立自己在经销商心目中的地位。 19建议的频度 业务员负责的经销商各有特色，因此对经销商的管理也应配合经销商的特点，才能够做到事半功倍的效果。 每个经销商应该采取什么样的战略，根据这个战略，业务员应该提出什么样的建议等，都必须事先加以分析。 业务员如果积极地实行经销商管理的话，对经销商提出建议的频度也会大大地增加。 20经销商资料的整理 业务员对于经销商的销售额统计、增长率、销售目标等能够如数家珍的话，30、即表明他对经销商的管理工作做得很好，同时对经销商的管理也很完善。 相反，业务员如果对经销商的各种资料一无所知，只知道盲目推销，即使销售额有增加，也是短期现象。因此，记录、整理经销商资料是相当重要的工作。 以上是经销商管理的20个重点。对经销商进行管理的方法是： 1经销商资料卡。业务员必须定期地检查经销商资料卡。上述事项是否确实地记录、整理、追加？ 2分析经销商资料。凡是与经销商有关的资料都要详细地进行分析。 3经销商访问。可从与经销商的交谈及观察店头情况中发现问题，找出对策。 4其它。利用经销商到公司走访、业界信息、销售会议等机会进行管理工作。 肆、经销商年度会议策划及协助实施(根据企业实际情31、况临时制定)伍、经销商营销指导一、终端掌控的业务运作方式1、车销形式：就是撒货，业务人员带车载货拜访客户，现场售货收款并完成宣传品张贴、产品陈列、客诉处理等一系列工作。适用范围：适用于突击铺货、投入大，但铺货率提升迅速，日常拜访如长期采用此形成就要考虑成本是否太高。2、电话拜访形式：事前建立客户资料，专人以电话访问形式“拜访客户”，拿订单，交司机送货。适用范围：对于边远线路的较大售点业务联系可采用此方法。3、预售：形式：（1）定人：一个业务代表固定负责一块区域定路线：将这块区域划分成6条线路定时间：业务代表每周每天拜访固定的线路，拿取订单，一周一轮回，周期性重复拜访。定方式：统一服装、统一的客32、户拜访工作流程。（2）业务代表拜访线路结束、整理订单、画出送货线路图交给司机送货。适用范围：预售制可以为客户提供高信誉度、专业化的服务，而且进度较快。车辆利用率较高（一台运货车可以服务多条线路），所以适用于日常的售点拜访维护，需注意的是加强人员管理。二、预售制体系的建立1、预售业务代表的职责：l 销量&利润l 铺货率：铺货率不是越高越好，而是越对越好，预售业务代表要做的就是将卫浴产品推入适合的渠道售点中去。l 生动化：让产品更生动地展示在消费者面前，刺激消费者的冲动性购买，增加“额外”的销售机会，树立品牌形象，带动整体市场产品流速。终端售点库存管理：预售业务代表要科学地管理终端售点的库存，向店33、主提出合理的进货量建议，做到既能增加自己的销量，又不至于出现太多积压。l 信息反馈:客户资料（包括地址、电话等基础资料以及产品销售记录）、本品和竞品的市场信息（促销价格适用状况等）l 专业客情：通过自己专业的服务增加对客户的影响力。2、良好的心理素质;3、预售业务代表应掌握的技能：l 熟悉公司产品的属性、特点：对自己产品品质、加工工艺、包装材料、品牌特性、使用价值等必须充分熟悉。l 熟悉自己产品目标铺货渠道l 熟悉自己产品的利益点和目标铺货渠道，才能向客户推荐合适的产品，减少即期、浪费、促进销售。l 熟悉本品和竞品的价格生动化技能：怎样按公司的标准陈列产品、布置广宣品，使产品更生动地展示在消费34、者面前，同时尽可能多地占有终端售点库存和资金。l 客户库存管理技能怎样科学地管理客户库存、避免即期品的出现，保证提供消费者最新鲜的产品，同时尽可能地占用终端售点库存和资金。l 客户的异议回答客户经常会提出疑问，业务代表也需要经常向客户灌输一些经营理念，尤其对重点问题要做提前准备，回答话术熟稔于心。l 规范地完成客户拜访每天拜访几十家售点，每周要拜访几百家店，如果能在每家店都按统一的工作流程去执行，其一可以提高工作效率；其二可以树立专业形象；其三可以避免疏漏，减少出错率。l 填报表单对工作业绩、客户基础资料、售卖信息、竞品信息等几十提报。三、专业销售技巧生动化（一）生动化的意义视觉刺激很大程度上35、决定购买行为，消费者看不到产品就不会选你，不摆上货架的产品很难卖出去。企业和终端售点就会因此失去销量和利润。生动化展示更有吸引力，从而在最近的距离和消费者沟通，树立品牌形象，让消费者“感觉”到产品的品质和档次。（二）商品陈列应注意的七大要点1、充分利用既有的陈列空间，以发挥它的最大效用和魅力，切忌让它有中空或货源不足的现象，以免竞争者乘虚而入。2、陈列商品的所有规格，以便消费者视自己的需要选购，否则消费者可能会因为找不到适用的规格而购买竞争者的产品。3、系列商品集中陈列，其目的是增加系列商品的陈列效果，使系列商品能一目了然地呈现在消费者面前，让他们看到并了解公司的所有产品，进而吸引消费者的注意36、力，刺激他们冲动性购买。此外系列产品中的强势产品可通过集中陈列的效果，带动弱势产品的出售。4、争取人潮较多的陈列位置。在卖场里，推销员一定要掌握顾客的移动路线，并将产品尽量摆放到消费者经常走动的地方，入端架、靠近入口的转角处等。一般而言，看到产品的人越多，产品被购买的机率越大。5、把产品放到顾客举手可得的货架位置上。要吸引人们前来购买产品，推销员必须按照消费者的身高，摆在他们视线平行，垂手可得的地方，以方便他们选购，太高或太低的位置都会造成购买障碍。6、要经常保持商品价值。在陈列的过程中，除了要保持产品本身的情结外，还必须随时更换商店中损坏品、瑕疵品。如有滞销品，应想办法除了，不能任其蒙尘，有37、损品牌形象。至于将产品的正面朝向顾客、排列整齐、避免缺货、随时保持货架干净，也是维持产品价值的基本方法。总之，就是要让商品以最好的面貌面对消费者（整齐、清洁、新鲜），以维持产品的价值。7、广告品使用技巧广告纸不得张贴于仓库入口处、厕所入口、阴暗角落等位置；广告品上的产品要和售点所卖的产品保持一致；广告品张贴整齐干净、常换常新；广告品质量档次要和店面整体风格一致；四、客户库存管理一、库存管理的主要内容：1、先进先出促使客户每次进货都把生产早的产品摆在最前面，以减少因摆放不合理造成老产品积压在库房里面而滞销。2、5倍安全库存法则假如一家商店上次你去拜访时他的存货是10箱，然后他又进了5箱货，一周后38、去拜访发现他的存货是12箱，那么这次他应该进多少货？答案是不进货。因为这一周他的实际销售量是105123箱而库存数12则远远大于他一周的销售量，所以在你下周拜访之前，他不可能断货。注：上周期的实际销量等于上期存货量加上期进货量减去本期存货量。客户的安全库存量应该大或等于客户在上一个拜访周期内的实际销量，（为了确保不断货不积压，一般以安全库存量等于一个拜访周期客户实际销量的1.5倍为标准）。客户的进货量等于安全库存数减去现有库存量的差。即：合理进货量（上期库存量上期进货量）本期库存量.1.5倍本期库存量运用1.5倍安全库存法则争取订单既有说服力，又能防止断货或挤占客户资金，同时又不至于造成产品积39、压。五、业务代表经销商管理（一）拜访终端1. 拜访终端的基本目的1) 帮助客户销售我们的产品2) 掌握一线的市场信息2. 拜访终端的具体目标：每次拜访终端都必须有具体目标，一般有两个类型1）即时目标“即时目标”就是在某特定终端拜访中首要的，且在拜访中即可完成的任务目标。这些目标一般包括：a、助销张贴宣传材料，设立特殊陈列等活动；b、陈列按照西恩卫浴公司制定的标准陈列产品；c、促销在终端执行促销；d、支持为终端提供所需要的帮助；e、获取信息掌握终端/经销商的经营、需求库存情况；2)长期目标“长期目标”就是当有些工作无法在一次拜访中达到目的，需要一步一步地、有计划地逐步实现目标。这些目标一般包括：40、a、与经销商/终端有关人员建立良好的合作关系b、及时更换样品机，并对其进行处理c、及时掌握终端各种市场信息，以供公司或个人分析决策（二）拜访工作流程1 计划：分析背景情况检索每一商业单位的运作方法、策略、人员、需要等任何有用的信息，当你分析商业单位的背景情况时候，应该运用你的客户记录等准确信息：(1) 商业单位类别（类型、级别）(2) 售卖人员(3) 上次订单及送货情况(4) 日常库存情况(5) 以往销售情况(6) 产品定价(7) 以往作过的西恩卫浴促销、陈列(8) 其他有帮助的信息2问候在我们进入开展工作之前。通过问候让目标单位的有关人员对你的到来有所反应，同时表示你的礼貌和友好。如果是第一41、次拜访，应该先向目标单位的经理等有关人员介绍自己，说明来意，并在获得许可后开展工作；必须熟悉客户的相关规定，如：不许随便拍照、销售人员需进店签名，并遵守这些规定，否则你就很难获得客户的合作。3检查状况(1)检查卖场销售状况(2)检查宣传助销材料(3)检查竞争对手的销售情况(4)检查库存(5)检查西恩卫浴产品4准备推销(1)分析店内情况(2)审核修正拜访目标(3)计划对策5推销主题拜访商业单位最重要的一步就是向其推销；其适当顺序是(1)介绍所推销产品(2)介绍目前的销售活动(3)货架陈列(4)下订单(5)讨论所需注意的店内情况（价格、助销等）6店内助销在你向客户推销后，往往会有很多建议被客户接受42、，因此这时候你需要进行店内助销：(1)对售卖人员作一定的培训或介绍(2)布局卖场产品陈列(3)安置宣传材料(4)布置特殊陈列等7记录报告在完成一次拜访后，应将有关的情况进行笔录和工作报告。完整的记录将有助于你今后的拜访工作，每天要完成“每日拜访报告”，而且应根据每天工作的具体情况，还要及时完成“竞争情况报告”以及“市场调查报告”等等8跟进一项完整的拜访工作还包括跟进。跟进始终贯穿于你的所有销售工作中；你必须对你向商业单位相关人员承诺的工作负责，在返回办事处之后继续将这些工作完成；同时还应该检查商业单位的相关人员承诺你的事情等。在工作中运用西恩卫浴的基本拜访步骤，我们就可以有计划地、高效地开展我43、们的销售工作了。（三）、区域终端管理每一位西恩卫浴业务人员都负责一定区域范围，一定数量客户的销售工作。此时业务人员的工作的重点绝对不是简单的推销工作，还有非常重要的管理工作。如何对时间和具体工作进行合理的统筹安排，提高效率，做好整个区域范围内相当数量客户的销售工作。就直接影响到业务人员工作完成的好坏。1、网点覆盖业务人员每天的区域管理工作围绕着你所负责的客户，即我们称为的网点，换句话说，就是网点覆盖工作。网点覆盖工作的要点在于“拜访频率”，“拜访路线”和“覆盖计划”。1）拜访频率对于每个网点来说，到底相隔多久拜访一次呢？这就是我们所要谈的“拜访频率”。一般来说，西恩卫浴公司是根据网点的级别不同44、，用不同的拜访频率进行客户拜访的。它们是：A级：每周2次B级：每周1次C级：每2周1次D级：每月1次以一定频率有规律地拜访特定的客户，正是我们全面服务于客户的体现之一，它的落实是确保我们有良好的店内表现的前提。并非每个客户的拜访频率是一成不变的，由于各个客户销售情况变化，或客户的竞争情况变化等原因，我们对客户的拜访频率应随之做适当的调整。2）拜访路线根据你的区域中终端的分布情况，经销商的大小级别，拜访频率，覆盖周期，各个客户的作息习惯，甚至当地的交通状况等等，从而制定拜访路线的一些建议A. 利用区域地图。把你的一些主要客户标注在地图上，最好用不同的颜色，符号来标明不同的拜访路线。B. 拜访路线45、应以街区为基础。比如对于一个街区的拜访，应把这个街区的所有客户纳入同一拜访路线。C. 有些客户规定每星期特定几天用于接待来访的销售员，其他时间则不接待。D. 如果有些客户的某些特定时间特别忙，在安排拜访时，就应回避这些高峰期。3）覆盖计划覆盖计划是对你所管辖区域的客户在整个覆盖周期内的拜访安排计划。它是一个行程计划表。覆盖计划是结合客户的拜访频率和拜访路线而制定出来的，以一个覆盖周期为单位的。因此它必须把你区域中所有的客户都安排进去，并按照拜访频率获得相应的时间安排。西恩卫浴公司业务人员的覆盖计划基本为每个月的覆盖计划。每个销售员应在每个月的最后一个工作日之前完成下个月的覆盖计划，即完成“每月46、覆盖计划表”。2、时间管理1）规划时间管理时间最关键的方法就是认真规划你的时间，做好详细的计划，使每一件事情在合适的时候获得充分的关注和执行。设立目标和行动计划的6步曲：A. 明确目标：你必须清楚明了你所想做的事和你所希望达到的目的B. 时间界定：界定你希望达到该目标的最后期限C. 确定步骤：决定你实现该目标的策略以及计划中的每一步骤，并把它们写下来D. 确定细节：考虑在你计划中每一步所需要的支持和帮助，比如销售工具、销售数据、他人的配合协助等，并预计获得支持所需时间等因素，制定出实现每一步计划的日程进度表。E. 制定进度：考虑到目标界定的期限，以及获取这些支取所需时间等因素，制定出实现每一步47、计划的日程进度表。F. 衡量检查：在每一步计划中，你应考虑好如何来衡量这一步的进度好坏情况和结果，不时地对每一步进行衡量检查。i. 通过6步曲，你就可以拥有一个很清楚的每月或每周行动“蓝图”，知道何时要做何事来。2）规划时间的技巧这里有一些在你每天、每星期的工作中进行时间规划的建议：A. 定期做计划：基于你的目标，安排你在每天拜访工作中的主次，找出哪些是重要，哪些是次要的，并首先完成较重要的工作。B. 安排主次：基于你的目标，安排你在每天拜访工作中的主次，找出哪些是重要，哪些是次要的，并首先完成较重要的工作。C. 有弹性：紧急情况或某些不可预见的事总会发生，在你的计划中留出一项的弹性时间开应付48、这些特殊情况。D. 写下计划：你每天，每星期的工作都很忙而很难清楚地记住每个具体计划，而且把计划写在纸上正是你个人对这计划实施的承诺。E. 分析结果：在每个拜访结束时，在每天晚上都能分析以下你是如何运用你的时间；考虑以下如何才能使你的时间更有成效，同时把这一想法用于下一次拜访或第二天的工作中去。陆、经销商培训 经销商是企业营销链条中的一个十分重要的环节，我们应该十分重视经销商的管理，把经销商看作是公司的战略伙伴，加强对经销商的培训。一、经销商培训的主要内容对经销商培训的目的在于增强经销商对公司的信任度，提高其营销水准，扩大公司产品的销售，提升公司的营销业绩，建立与经销商稳定、持久的战略伙伴关系49、。围绕这样一个目的，公司对经销商的培训内容主要应当包括以下几个方面： 1.公司形象和品牌的推广 培训过程中首先应该向经销商推介的是公司形象、公司的企业文化、公司的品牌、公司的人员素质、公司持续发展的保证因素。所有这些，最主要的目的是建立起信任，树立起信心，这是经销商培训的基础，也是区别于一般竞争者的独到做法。 在这方面，要恰到好处地运用公司的宣传手册、内部刊物、公司在重要媒介上的有关报道、公司的经典营销案例等等。 2.公司的产品 应着重介绍公司产品研制的技术依托，公司产品的独到之处，或独特功效，树立良好的市场定位，以区别于竞争者及其产品。这时，应着重介绍公司产品的特点、优势以及能给经销商带来的50、利益，尽可能地避免贬低对手产品而忽视介绍自身产品特色的推介方式，鼓励经销商大胆经销本公司的产品。 3.公司的销售政策 在开展对经销商的培训工作之前，一定要做好充分的市场调研工作，了解当地的价格水平，制订一套针对该区域市场的销售政策。这方面，公司营销人员一定要把握好“度”。必要时还应该制订奖励政策，如给予时间奖励、数量总量奖励、文化奖励等等。 4.公司的营销队伍推介 应着重向经销商推介公司营销人员经过良好的培训，有敬业精神，有专业水准。在推介培训之前，市场部一定要做好充分的准备，对营销员进行良好的训练，市场部经理应指导营销员对经销商进行有效的拜访。一般说来，经销商在具有敬业精神、训练有素的营销员51、面前是很难拒绝的。 5.公司的营销支持 应着重向经销商推介公司的学术支持、推广支持、管理支持，还包括公司能为经销商提供的助销措施、公关运作等等。 6.营销理念的交流 经销商面对日益激烈的市场竞争压力，会十分热衷于从外界获取经验，一般会认真研讨这方面的问题。在交流营销理念的过程中，与经销商取得更多的一致与认同。 7.双方合作的权利与义务(略) 8.市场环境与本地区消费分析以及应对措施 当然，还会有许多内容是经销商所关心的，比如经营过程中的失误、教训、碰到的困难以及化解的办法；从较低层面上去看，还包括营销中的实际操作技巧等等。 二、经销商培训的主要方式并非所有的经销商都值得去做培训工作，要做好深入52、的调研工作，选择真正能作为战略伙伴的经销商去做此项工作。必须考虑经销商有良好的信誉和财务状况，有较强的市场拓展能力，有积极进取的意识，尊重公司的价值观、关注本公司的营销状况，有长远打算，在市场、价格、促销、付款方式上能理解公司的意图，面对新的诱惑能够把握自己。 在选择有进取心、合作意识和营销能力的经销商前提下，可以运用以下方式对经销商进行培训： 1.拜访洽谈式 运用拜访洽谈的形式，和经销商进行深入的沟通，使经销商理解公司的价值观，了解本公司的运作情况和产品情况，了解公司的营销努力。这种方式要求事先做好充分的准备，准备好资料，列好洽谈提纲，做好充分的心理准备，以取得经销商的认同。洽谈的场所最好是53、在办公室，其次是宴请场合。 2.演示推广式 准备好电脑设备，或VCD或幻灯机以及宣传资料，在经销商组织下，在会议室向经销商有关人员推介。这种形式比较正规，容易取得经销商的信任，但沟通上太拘泥于形式，会有沟通上的困难。 3.信函方式 由于现代通信事业的发达，人们越来越懒于写作，用信函方式介绍公司、推广公司、交流信息，有时候能起到意想不到的效果。 培训的对象应该首先考虑经销商中的主管和主要业务人员，必要时范围可适当放大，有助于建立业务联系后利用经销商来帮助公司解决当地销售过程中的困难，扫除障碍。 经销商培训中要注意的问题1.一定要慎重选择经销商。 2.一定要有良好的态度。耐心、热心、友善、信任、慎重承诺，致力于和经销商在互惠互利上的沟通，让经销商感受到公司的价值，感受到公司可能给他带来的长远利益。 3.一定要认真做好调研工作，广泛收集信息，做好充分的材料和案例准备。 4.在开展培训的同时，营销员一定要勤勉地开展工作，以实际行动来取得经销商的信任。 5.培训一定要从实际出发，讲究效果，讲究技巧，因人因地而异，切忌书生气，为培训而培训。培训的根本目的在于提高营销的业绩，起到四两拨千斤的作用。 6.公司的企业文化一定要进一步完善，没有这方面的实力，就谈不上对经销商的培训，可能反过来要人家来培训呢。 7.不要把希望完全寄托在经销商身上，他们当中，或许会有“见异思迁”、“见利忘义”的情况发生。