1、xx人生终身寿险（万能型）学 员 手 册前言随着寿险市场的不断发展，中国的寿险营销已经进入到以客户需求为导向的新时期。一个公司要提高市场份额、树立品牌和口碑，就必须设计、开发出符合客户需求的产品；业务同仁要获得客户的认同、提升业绩，就必须根据客户需求设计有针对性的保险计划。客户需求就是销售机会、就是市场的风向标。日常的销售经验告诉我们，几乎每个客户都希望自己购买的一份保险能同时满足以下几点，即：1、 能提供长期保障，并且有稳定收益2、 可以根据自己的保障需求，调整保险金额3、 在需要用钱时，可以自由支取4、 收费合理，资金运作透明为了丰富公司产品线，提高竞争力，更有效地满足客户的不同需求，xx2、人寿经过多方调研，充分吸收国内外同仁的先进经验，推出了“xx人生终身寿险（万能型）”。万能寿险是继传统寿险、分红型保险和投资连结型保险之后出现的一种更灵活的保险产品。万能寿险之所以“万能”，是由于投保人购买了此类产品之后，可以根据人生不同阶段的保障需求和经济状况对保险金额、所缴保费和缴费期进行调整,使保障与理财的比例在各个时期达到最佳状态，让有限的资金发挥出最大的作用。为了帮助广大业务同仁迅速了解万能寿险的特点，熟悉条款，掌握相应的销售技巧，总公司培训部编写了“智富人生终身寿险（万能型）业务员手册”。本手册包含四个部分：产品知识篇、销售篇、后援管理篇等，囊括了理论知识和销售实务。本手册内容丰富3、全面，既可以作为授课的随堂资料，又可以作为课后的阅读材料。希望本手册能够帮助业务同仁在寿险事业上获得更大的成功。 总公司培训部目录产品知识篇第一章 非传统保险概述第二章 xx人寿万能寿险的开发背景第三章 xx人生终身寿险（万能型）产品特色第四章 xx人生终身寿险（万能型）产品解析销售篇第一章 目标市场分析第二章 建议书说明话术示范第三章 拒绝处理话术第四章 万能产品销售剧本1 安心保退休养老金累积计划（A款）2 随心保少儿成长金储备计划（B款）后援、管理篇*一. xx人生终身寿险（万能型，A/B）投保规则二. xx人生终身寿险（万能型，A/B）保全规则三. xx人生终身寿险（万能型，A/B）4、续收规则四. xx人生终身寿险（万能型，A/B）保障成本表五. xx人生终身寿险（万能型）条款（A、B款）附件一. 财务规划信息表二. 百问百答注：本手册中涉及的条款、规则仅供学习使用，最终内容依总公司正式下发的文件为准。产品知识篇第一章 非传统保险概述第二章 xx人寿万能寿险的开发背景第三章 智富人生终身寿险（万能型）产品特色第四章 智富人生终身寿险（万能型）产品解析注：本手册中涉及的条款、规则仅供学习使用，最终内容依总公司正式下发的文件为准。第一章 非传统保险概述一、非传统险的起源和发展1956年非传统保险在荷兰第一次出现，发展至今已有50年的时间。由于其自身的独特性及消费者理财意识的提高5、，在欧美各国广受欢迎，目前澳洲销售的寿险保单已全部是非传统保险商品。1、欧美国家发展状况1956年 荷兰率先开办1961年 英国加拿大相继开办1970年 美国市场开始出现1980-1997英国市场稳定成长(非传统保险保费占总保费50%)1980-1998美国市场节节上升(非传统保险保费占总保费56%)1988-1998荷兰的非传统保险保费占总保费43%2、亚洲国家发展状况1986年 日本首先开办1992年 香港新加坡开办1999年 香港市场该险种的占有率稳定成长(非传统保险保费占总保费43%)1999年 自xx开始销售以来，中国大陆已有多家保险公司开始销售非传统保险2000年 新加坡非传统保险6、产品占70%二、万能险和传统保险、分红保险以及投资连接保险的比较万能寿险从产品形态上说，是非传统寿险中的一种，其保费缴交金额与时间都不固定，只要保单现金价值足以支付死亡成本及其它行政费用，客户就可以不缴保费。同时，如果客户有足够资金，也可以选择多缴保费以增加投资。万能寿险的投资由保险公司决定，多数以债券为投资标的，且放在一般账户内操作。为了更好地说明万能寿险的特点，这里将万能寿险分别与传统保险、分红保险以及投资连结保险进行比较。1、万能寿险与传统保险的特色比较万能寿险传统寿险保费缴纳不固定固定保单利率有较低的保证利率预定固定利率现金价值保证最低现金价值投资收益固定投资收益大部分有最低保证的报酬7、率，实际收益与公司的专门投资账户的收益相关固定部分领取可否保险保障较大弹性缺乏弹性客户偏好大部分有最低保证的报酬率，有较高报酬的可能风险厌恶型2、 万能寿险与分红保险的特色比较：万能险分红险保单功能为被保险人提供基本保障的同时，通过分账户提供投资服务投保人分享保险公司的投资效益和经营效益缴费方式灵活固定缴费收益来源通过独立的账户投资所得来源于“三差”：利差益、死差益、费差益预期回报有保证收益，收益率波动较小以保值、满足保险给付为主要目的，预期回报较低承担风险保险公司与客户共担风险保险公司与客户共担风险，风险相对较小最低回报率有无，但有预定利率身故保障保额加账户价值或保额与账户价值的较大值保险金8、额费用结构明示收取的保费包括各项费用，与保障成本没有明确分隔信息披露每月刊登一次公告，每年寄发个人年度报告每年寄发年度分红报告书3、万能险与投连险的特色比较：万能险投连险保单功能保障+储蓄保障+投资缴费方式追加保险费、缓交保险费追加保险费收益来源通过独立的账户投资所得保险公司各个独立的投资账户或通过外挂基金，分享投资收益预期回报有保证收益，收益率波动较小无保证收益，收益率波动相对较大承担风险保险公司与客户共担风险客户承担风险最低回报率有没有保额确定可调整确定三、非传统保险带来的变化1、销售手法方面的转变传统的行销手法已不适用于非传统保险产品的业务推广，以往靠丰富的情感色彩来推销的手段将逐渐被客9、观、翔实的产品说明以及各种金融理财知识所替代。非传统保险产品的销售过程实际上融入了各家保险公司的信誉、品牌、投资综合实力以及销售人员的素质、知识和产品本身的特点，对销售人员的要求更高，因此保险从业人员必须掌握相关的金融知识，成为客户个人和家庭的理财顾问。2、保险业之间竞争模式的转变非传统保险产品的推出，将加速各家保险公司的国际化步伐，其中产品投资的灵活性、产品成本的透明度以及如何进行最有效的投资组合等方面将是急需解决的重点和难点。3、客户关系管理模式的转变非传统保险产品的客户群分布与传统保险产品有着显著的区别。一般而言拥有较高知识水平、具有一定风险和投资理念的人士是这类产品的目标市场。收入中等10、偏上的公务员、企业白领、教师、律师、企业主、医生等是此类产品的最佳客户。4、寿险业自身经营方向的转变非传统保险产品的推出，是我国寿险业逐步走向成熟的标志，标志着我国寿险业朝着改善产品结构，提高内部管理和技术水平，有效防范和化解经营风险，提升核心竞争力，建立长期竞争优势等方面迈出了重要的一步。5、经营绩效将更加依赖国家相关法律制度、政策的开放程度从国外的发展经验来看，非传统保险产品的稳定发展和其市场占有率的不断提升，与税收政策、投资渠道的不断开拓以及监管机关的积极引导密不可分。6、客户自我保户意识的转变保险公司投资运作的公开、透明是该类产品健康发展的基本要求，也是客户坚定消费信心的根本保证。随着11、非传统保险产品市场占有率得不断扩大，消费者的自我保护意识不断提升。7、保险公司的经营风险和信誉风险较以往增加非传统保险产品的投资风险将部分或全部由客户承担，因此监管机构必须注意业务人员是否如实告知投保人所承担的风险性质和大小。8、培育健康、稳定的消费市场将成为各家保险公司面临的共同课题客户对未来的投资成果抱有较大的期望，这样的预期心理无形之中对保险公司正常的投资运作构成了巨大的心理压力，因此，普及金融投资知识，帮助消费者树立正确的风险意识，并正确理解和看待现阶段市场的投资业绩成为当务之急。四、非传统保险产品在销售中易产生的问题国内外许多保险曾经因为寿险业务员的不当销售行为而与客户产生纠纷。通常12、这些问题的发生都是因为保险商品本身有一些未保证的因素，比如分红保单的红利，以及变额保险和万能保险的投资回报率等。寿险业务员没有将这些风险因素清楚地告知客户，因而造成客户的不满。常见的有以下几类：1、误导投资回报率寿险业务员误导投资收益，使客户产生错误的期望。寿险业务员常常以过去的或者较高的投资收益率为例进行讲解，给予客户高收益的预期，但是过去的投资收益未必代表未来会有相同的结果，一旦无法实现就容易产生纠纷。万能寿险保单价值的收益将受公司对资金运用状况的制约，因此保险公司必须让客户确实地了解这些事实。2、不当的保单置换寿险业务员在销售说明时夸大投资报酬率来与传统寿险做比较。保户因此被误导而将原有13、的保单解约并以其解约金来购买新的非传统险产品。事后发现新产品的投资回报率反而不如原有产品好，因此产生极大的不满。3、未说明缴费期间是不确定的寿险业务员在销售中未说明缴费期间是不确定的。客户本来以为缴费期满不需要再缴费，但是结果实际的投资报酬率不如预期的好，公司因此要求客户再继续缴纳保费才能让保单继续有效，从而引起客户的抱怨。4、将保险产品按照纯粹的投资工具的方式来销售寿险业务员未向客户说明购买的是寿险产品而不是纯粹的投资工具。客户花了太多的心思在选择投资方式上，而忽略了为什么要付保费。事后当客户了解到真相后会非常生气，因为他们觉得要投资的话，可以有许多其他的选择。非传统保险产品虽然有投资理财的14、成分，但绝对不能取代基金等其他的投资工具。4、万能寿险的A、B款保险责任讲解的混淆这些问题的产生，主要是因为寿险业务员没有经过适当的培训，因此不了解卖的是什么产品，也忽略了销售时必须向客户揭露的事项。为了杜绝以上现象的出现，xx人寿采取了很多措施。在后续的课程中还会专门讲解品质管控的问题。第二章 xx人寿万能寿险的开发背景一、消费者的变化万能险是满足消费者需求变化的供给产品之一随着中国经济进一步开放，金融工具的增多，消费者的保障意识与投资意识逐步增强，新型保险产品的市场培育度也进一步提高，保险消费者在满足基本死亡保障需求后，对如何在生存期间生活得更好也非常关注，也就是说消费者的保险需求逐渐由保15、死亡责任逐步向保死亡前经济需求转变；同时在个性化需求不断增长的过程中，人们对自主性较强、产品设计更为灵活的保险产品产生一定偏好，这为万能险成为人们的保险选择提供了条件。二、利率的变化万能险可适应未来利率市场化的需求中国经济正经历着前所未有的巨大变革和高速成长，随着中国加入WTO，中国经济的市场化和国际经济一体化程度将进一步提高。目前我国已经开始改革外币存贷款利率管理体制，即放开外币存款利率，这是我国向利率市场化改革方面迈出的实质性一步。可以相信，人民币存款利率的市场化只是时间问题。利率市场化意味着寿险产品预定利率的厘定将失去直接的参照数，事实上把寿险产品预定利率推向了市场化。而传统的固定利率型16、产品显然将难以适应未来利率市场化的变化，保险公司面临的利差损及现金流量短缺风险将越来越大，因此与市场利率同步波动的万能型寿险产品必然是未来产品的发展趋势，这也是xx开发万能险的重要原因之一。三、监管的变化为万能险的发展提供良好的外围环境万能险在国内已经经过了若干年的发展，对于其将对未来保险业发展产生的深远影响，相关保险监管部门已经有了深刻的认识。为此出台的各项有关万能险的法律法规，显示出政府对万能险的监管正朝着更加规范的方向发展，同时监管部门对保险资金投资渠道进一步放宽的讨论也正在不断地进行之中。政策环境改善必将使万能寿险的市场运作逐步规范，并且在整个行业中稳步发展。四、市场竞争的变化发展万能17、险是竞争压力下寿险经营主体的发展策略对于新型保险产品将在未来寿险市场上占主导地位的趋势，国内外各家保险公司基本对此已经达成共识。为此各家保险公司已经纷纷推出不同形态的新型保险产品，以期取得领先优势。对于xx而言，开发万能型产品一方面可以完善整体产品体系，突出产品竞争力；另一方面可以借鉴既往新型产品的运作经验，促使万能险产品健康发展，从而使xx在未来新型竞争格局的寿险市场上立于不败之地。第三章 xx人生终身寿险（万能型）产品特色一、保额自选 灵活可变本保险为客户提供身故保障。在xx人寿规定的范围和时间内，客户可自主选择投保的基本保险金额，投保后还可申请变更基本保险金额，满足客户在不同阶段对保险保18、障的不同需求。二、投资保底 理财方便xx人寿保证客户每年的保单价值不低于按年利率1.75%结算所得金额。此外客户可以依据个人的财务规划及需求，随时申请部分领取，使客户的投资理财灵活自如。三、持续交费 奖励多多如果客户在本保险生效日起三年内，每年均按期支付期交保险费，则自第四保单年度起，当客户按期支付期交保险费时，xx人寿将额外分配2%的当期应交期交保险费作为持续交费特别奖励计入保单价值。四、缓期交费 保障不变自第二个保单年度起，如果客户暂时无法支付期交保险费，只要当时的保单价值足以支付保障成本，客户可以缓交期交保险费，继续享受保险保障。五、保单价值 透明公开xx人寿每月通过主要媒体公布结算利率19、，客户也可以通过xx电话中心（95511）、xx电子商务网站（）、分支机构客户服务中心及保险代理人查询。每年公司还会向客户寄送个人保单年度报告，便于客户了解保单价值的信息。第三章 智富人生终身寿险（万能型）产品解析一、产品流程xx人生终身寿险（万能型）产品的总体运作流程如下图所示。有关该产品的相关内容将紧紧围绕该图展开，图中所指的每一步骤、环节都将在后面所述各部分内容中详细体现。二、保费结构寿险产品的保险费中都会有一部分为附加费用，另一部分为纯保费。纯保费用于支付保障成本并使到现金价值增加。传统险的附加费用是不透明的，与之不同，万能险的费用更为透明。万能险明确列示保险费中要收取初始费用，扣除初20、始费用后的保险费计入保单价值，且并每月从保单价值中扣减保障成本。三、保险责任xx人生终身寿险（万能型）与国际上通行的万能险产品一样，存在A、B两款形态供客户选择，为客户提供的保障功能是身故保险保障，即如果客户在保险期间内因疾病或意外不幸身故，公司将向受益人给付身故保险金。该险种无削减给付，客户只要在保险合同生效后身故，公司即按照合同的约定支付全额身故保险金（责任免除除外）。四、保险金额1、基本保险金额的确定万能险的保额确定与传统险不同，客户在投保万能险时首先要选定一个基本保险金额，而基本保险金额则是在一个保额区域内选出，即最高限额与最低限额。l 最低限额A款：年应交期交保险费 5倍B款：年应交21、期交保险费 2倍l 最高限额A/B款：见标准体最高限额表（查表）思考题：张艳，30岁，期交保费5000元，身体健康，选择A款，如何确定投保时的基本保险金额？第一步，根据（A款）最高基本保额限额表（查表），每500元期交保险费可选择的最高基本保险金额为48000元，因此5000元期交保险费可选择的最高基本保险金额为：48000（5000500）=48万元第二步，张艳可以选择的最低基本保险金额为50005=25000元。第三步，因此确定投保时，张艳可以在2.5万元48万元范围内进行选择基本保险金额。2、身故保险金包括疾病身故和意外身故。A款身故当时保单价值的105%与身故当时基本保险金额二者较大者22、；B款身故当时保单价值+身故当时基本保险金额。思考题：假如某客户身故时的保单价值为10万元，当时的基本保险金额为15万元，则客户身故保险金为多少万元？如果客户身故时的保单价值为20万元，当时的基本保险金额为15万元，则客户身故保险金又为多少万元？假如客户投保的是A款，则第一种情况因为10105%=10.5万元15万元，因此身故保险金为当时保单价值的105%即21万元。 假如客户投保的是B款，则第一种情况的身故保险金为10+15=25万元，第二种情况的身故保险金为20+1535万元。五、期交保费期交保险费由投保人和保险公司约定并于保险单上载明，一经确定，在保险期间内不能变更。期交保险费决定客户投23、保时基本保险金额的最高限额。1、保险费的确定与支付（1）期交保险费l 客户可以根据个人的保障需求（参阅投保规则以及“投保时基本保险金额限额表”）与xx人寿约定期交保险费；l 每个保单年度应交期交保险费不得低于2000元，且为500元的整数倍；l 交费方式为年交。l 交费期间为终身；l 客户按照合同约定向保险公司支付首期期交保险费后，应于约定的交费日期支付其余各期的期交保险费；l 期交保险费数额在投保时确定，保险期间内不能变更。（2）保险费的分配智富人生终身寿险（万能型）的保费分配完全透明。保险公司通常把客户交纳的保险费分为两部分，一部分进入单独账户由保险公司进行资金运作，未分配进入单独账户的保24、险费作为初始费用由保险公司扣除。根据客户所交期交保险费具体额度的不同，保险公司按照两种不同的分配方式进行保费分配（见表一）。每期应交期交保险费归属的保单年度第一保单年度第二保单年度第三保单年度第四至五保单年度第六至十保单年度第十一及以后各保单年度分配比例05000元的部分（年交方式）02500元的部分（半年交方式）01250元的部分（季交方式）0416元的部分（月交方式）40%60%85%90%96.5%96.5%超出5000元的部分（年交方式）超出2500元的部分（半年交方式）超出1250元的部分（季交方式）超出416元的部分（月交方式）90%90%90%92%96.5%98%初始费用比例025、5000元的部分（年交方式）02500元的部分（半年交方式）01250元的部分（季交方式）0416元的部分（月交方式）60%40%15%10%3.5%3.5%超出5000元的部分（年交方式）超出2500元的部分（半年交方式）超出1250元的部分（季交方式）超出416元的部分（月交方式）10%10%10%8%3.5%2%思考题：例1：期交保费的分配刘先生投保时选择期交保险费为6500元，交别为年交，并且每个保单年度均按时交费，问前三个保单年度分配进入单独账户的保费及公司收取的初始费用累计各为多少？前三个保单年度累计分配进入单独账户的保费：0-5000元部分：500040%+500060%+50026、085%=9250元5000元以上部分：150090%+150090%+150090%=4050元合计：9250+4050=13300元公司收取的初始费用：65003-13300=6200元例2：期交保费归属保单年度以上例为例，如果刘先生在第二个保单年度未交纳期交保费，第三个保单年度交纳6500元期交保费，那么这6500元的期交保费“归属的保单年度”为第二个保单年度，而不是第三个保单年度，因此该笔期交保费分配进入单独账户的保费为500060%+150090%=4350元（按照第二个保单年度的分配比例计算）。六、保单价值 保险公司计算每一张万能险保单的保单价值。保单价值是万能险运作的中心。保单价27、值随着保险费支付、持续交费特别奖励发放、利息结算而增加，随着部分领取、保障成本扣除而减少。现金价值和身故保险金额根据保单价值计算。保险公司为万能保险设立单独账户，所有的万能保险产品共同使用。单独账户中的资产为保险公司所有，账户资产的投资组合及运作方式由保险公司决定。建立单独账户，保险公司可以清楚了解万能险总体资产的投资情况，作为制定结算利率的依据。1、结算利率每月第一日为结算日。保险公司每月根据保险监管机关的有关规定，结合万能保险单独账户的实际投资状况，确定上个月的结算利率，并在结算日起六个工作日内公布。结算利率不低于零。说明：（1）如果当月实际投资收益率为负值，则公布的结算利率为0。2、保单28、利息：（1）保单利息每月结算，结算时间为每月结算日零时，按公布的结算利率结算上个月的保单利息；（2）保险合同终止时，按合同规定的保证利率结算当月的保单利息。注：保单利息是针对当月保单价值结算的利息。思考题：1、张倩2004年5月8日投保，期交保费4000元，无追加保费，在6月1日结算日保险公司公布的结算利率为0.3%，则张倩5月当月的保单利息为：保单价值：40000.4=1600元保单利息：1600（0.3%/31）（31-8）=3.56元2、刘先生2004年8月5日投保，9月1日结算保单价值为4500元，10月1日结算日保险公司公布的结算利率为0.4%，则10月当月的保单利息为：45000.29、4%=18元3、李先生2004年8月5日投保，11月1日结算保单价值为2000元，11月8日身故，则11月当月的保单利息为：20001.75%3658=0.76元3、保证利率（1）保证利率用于计算保证利息及合同终止时结算当月保单利息。每月实际公布的结算利率可能高于也可能低于本合同规定的保证利率；（2）智富人生终身寿险规定的保证利率为年利率1.75%，对应的日利率为0.004795%。4、保证利息（1）保证利息自第二个保单年度起，在每个保单年度的首个结算日零时结算；（2）本合同终止的，在本合同终止时结算。（3）计算方法：l 如果保证保单价值实际保单价值，则保证利息=保证保单价值当时实际保单价值此30、时保证利息大于零，由保险公司额外分配进入单独账户，保单价值按保证利息等额增加为保证保单价值。l 如果保证保单价值实际保单价值，则保证利息=0注：保证保单价值的计算方法：在首次结算保证利息时，计算自本合同生效后至首次结算保证利息时结算利率均为本合同规定的保证利率时的保单价值；以后结算保证利息时，计算上一次保证利息结算以来至本次结算保证利息时，结算利率均为本合同规定的保证利率时的保单价值。七、持续交费特别奖励从第四个保单年度起，如果投保人于约定的交费日期或其后的60日内支付当期应交期交保险费，保险公司每年额外分配2%的当年应交期交保险费作为持续交费特别奖励计入保单价值。特别提示：1、必须是前三个保31、单年度持续交费，客户才有权力享有持续交费特别奖励；2、2%的基数为当年应交期交保险费。思考题： 客户张倩，期交保险费选择为每年4000元。张倩前10个保单年度按时支付期交保险费,则保险费的分配如下表所示：保单年度期交保险费初始费用比例初始费用扣除初始费用后的期交保费持续交费特别奖励第一保单年度6024001600第二保单年度4016002400第三保单年度156003400第四保单年度10400360080第五保单年度10400360080第六至第十保单年度3.5140386080如果张倩第二个保单年度没有支付期交保险费，即使在第三保单年度支付期交保险费8000元，由于未按照条款规定“在合同生32、效起三年内，每年均在约定的交费日期或期后的60日内支付当期应交期交保险费”。所以，自第四保单年度起，张倩不能得到持续交费特别奖励。如果张倩前三个保单年度按时交费，第四保单年度没有支付期交保险费，第五保单年度支付8000元期交保险费，这8000元并非都能享受持续交费特别奖励，因为其中有4000元必须补足第四保单年度期交保险费，只有剩余的4000元归属于第五保单年度当期应交期交保险费，可以享受持续交费特别奖励，因此，持续交费特别奖励为40002%=80元八、保障成本的确定保障成本是保险公司根据被保险人的性别、年龄、身体状况、危险保额及其他核保因素，对xx人生终身寿险（万能型）承担的保险责任收取的相33、应费用。保障成本是支付保险金额的费用，随着年龄的增长，保额的变化，所支付的保障成本是不同的。保障成本由三个因素构成：危险保额、每千元危险保额年保障成本、扣除天数。危险保额是指保险公司在某一时点所承担的实际风险额度。1、保障成本的收取（1）收取时间：每月收取一次，每月结算日（每月第一日）为费用扣除日。（2）收取方式：保险公司每月直接从保单价值中扣除。在每月结算日零时，保险公司通常收取当日至下月结算日前一日期间所对应的保障成本，因此对于保障成本的收取，通常采用的是预先收取的方式。（3）收取数额：应扣除的保障成本=危险保额每千元危险保额年保障成本/1000/365扣除天数2、危险保额的确定（1）A款34、的危险保额l 当时的基本保险金额当时的保单价值105%：危险保额1=当时的基本保险金额-当时的保单价值l 当时的基本保险金额当时的保单价值105%：危险保额2=当时的保单价值5%保单价值*105%A款时间金额危险保额2保单价值危险保额1基本保额思考题： 假如A款：某个结算日客户的保单价值为3万元，当时的基本保险金额为15万元，则此时危险保额为多少万元？15-3=12万元如果某个结算日客户的保单价值为16万元，当时的基本保险金额为15万元，则此时危险保额又为多少万元？165%=0.8万元A款的危险保额是一个变值，与保单价值有关。（2）B款的危险保额B款无论在任何时点，危险保额均等于当时的基本保险35、金额。即在投保时，危险保额等于投保时客户与保险公司约定的基本保险金额；当保险金额发生变更后，危险保额等于变更后的基本保险金额。时间金额危险保额基本保额B款身故保险金思考题： 假如B款：某个结算日时客户的保单价值为5万元，当时的基本保险金额为15万元，则此时危险保额为多少万元？危险保额=当时的基本保险金额=15万元B款的危险保额是一个定值，与保单价值无关。3、每千元危险保额所对应保障成本的确定每千元危险保额所对应的保障成本可以通过查阅xx人生终身寿险（万能型）年保障成本表确定。根据被保险保单年度初年龄、性别，可以查阅出被保险人在某一保单年度每千元危险保额所对应年保障成本，假设数值为a，而a/1036、00/365所得数额则为保险公司需要向客户收取的每元危险保额每天所对应的保障成本。特别提示：“保单年度初年龄”指保单年度第一天被保险人当时的年龄；一旦确定了保单年度初年龄，整个保单年度均按该年龄进行扣费，而不考虑被保险人实际年龄。思考题：王先生1978年6月5日出生，2004年5月5日投保，则实际年龄和保单年度初年龄分别为：2004.5.05 6.05 2005.5.05 6.05 实际年龄保单年度初年龄262526252627274、扣除保障成本天数的确定保险公司通常在每月结算日零时扣除当日至下月结算日前一日期间所对应的保障成本，因此是预先扣除下一个月的保障成本。如果在特殊情况下未预先扣除，37、则要进行补扣。保障成本扣除天数的确定，我们分以下几种情况进行分析：（1）保险合同生效后的第一个结算日，如何确定扣除保障成本的天数？保险合同生效后的第一个结算日是保险公司第一次扣除保障成本。按照保障成本扣除原则，保险公司首先将会扣除结算日当日至下月结算日前一日期间所对应的保障成本，同时还需要补扣保险合同生效后至本次结算日期间对应的保障成本。具体示意如下：3.01 3.10 3.31 4.01 4.30 5.01 保单生效日下月结算日实际天数实际天数扣除结算日（2）第一个结算日后，在保单价值足以扣除保障成本时的每月结算日，如何确定扣除保障成本的天数？在第一个结算日后，每月正常扣除保障成本时，按照保38、障成本扣除原则，保险公司将会扣除结算日当日至下月结算日前一日期间所对应的保障成本。这也是保障成本扣除最常见的情况。具体示意如下：5.01 5.31 6.01下月结算日实际天数扣除结算日（3）投保人在宽限期内支付保险费，在其后的第一个结算日，如何确定扣除保障成本的天数？在宽限期后的第一个结算日，按照保障成本扣除原则，保险公司首先将会扣除结算日当日至下月结算日前一日期间所对应的保障成本，同时还需要补扣宽限期内欠扣的保障成本。智富人生终身寿险（万能型）中所指的“宽限期”与传统险中的定义有本质的不同。在传统险中，通常只要客户在保费应交日内未交纳保险费，那么在其后的日内即为宽限期。而智富人生终身寿险（万39、能型）所指的“宽限期”是客户的保单价值不足以支付需要扣除的保障成本时，在其后的日内为宽限期。从中可以看出，智富人生终身寿险（万能型）所定义的宽限期与传统险比较而言，宽松很多，它可以允许客户在某一段时间内缓交保费，只要保单价值足以支付需要扣除的保障成本，保单就不会进入宽限期。与传统险一致的是，宽限期内发生保险事故的，保险公司仍承担保险责任，并在给付身故保险金时，从中扣除欠交的保障成本。实际天数实际天数扣除结算日保费支付日7.01 8.15 8.31 9.01 9.30 10.01下月结算日投保人在宽限期内支付保险费，在其后的第一个结算日，确定扣除保障成本的天数的方式示意如下：下月结算日（4）投保40、人在保险合同中止后二年内申请复效，在支付保险费后的第一个结算日，如何确定扣除保障成本的天数？和传统险一样，投保人在保险合同中止后二年内可以申请复效。在投保人申请复效支付保险费后的第一个结算日，按照保障成本扣除原则，保险公司首先将会扣除结算日当日至下月结算日前一日期间所对应的保障成本，同时还需补扣复效日至该结算日前一日期间以及宽限期内欠扣的保障成本。3.02 4.30 10.10. 10.31 11.01 11.30 12.01实际天数宽限期天数实际天数扣除结算日保费支付日下月结算日下月结算日九、部分领取客户在保险期间内，可以根据自身的需要，在满足一定条件下，领取一部分资金以应对不时之需。1、部41、分领取前提条件：l 被保险人当时未发生保险事故l 领取比例不低于公司的规定（每笔领取的金额不得小于100元，且为100元的整数倍）l 领取后的现金价值不得低于xx人寿规定的最低限额1000元，否则只可申请解除合同，不能申请部分领取l 现金价值保单价值2、部分领取的手续费l 对于每一保单年度的前两次部分领取，公司不收取任何手续费l 对于同一保单年度内两次以上的部分领取，公司每次收取手续费20元l 部分领取手续费直接从给付的现金价值中扣除。3、部分领取对保险金额的影响l A款：保单价值按照领取金额等额减少；基本保险金额按照领取金额等额减少。l B款：保单价值按照领取金额等额减少；基本保险金额维持不42、变。思考题：客户陈先生，第六个保单年度中保单的现金价值为50000元，基本保险金额为100000元。陈先生决定申请部分领取现金价值15000元，则：如果陈先生选择A款：保单价值减少为：50000-15000=35000元；基本保险金额减少为：10000015000=85000元如果陈先生选择B款：保单价值减少为：50000-15000=35000元；基本保险金额为：100000元十、追加保费1、追加保险费的条件：（1）投保人必须按照规定支付当年的应交期交保险费且经xx人寿同意;（2） 每次支付的追加保险费不得低于1,000元，且为100元的整倍数。（3） 期交保费必须在5000元（含）以上思考43、题：投保人张艳交费状况：保单年度1234期交保费5000500000第四个保单年度时刘先生向公司申请追加保险费，那么张艳必须交足第三及第四个保单年度合计50002=10000元，方能追加保险费。2、追加保险费的分配保险合同生效后，客户支付了当期的应交期交保险费后可以随时支付追加保险费作为投资。保险公司收到客户支付的追加保险费后，也和期交保险费类似，将一部分保费分配进入单独账户，由保险公司运作，剩余部分作为初始费用由保险公司收取。具体分配比例如下图所示：支付追加保险费保单年度分配比例初始费用比例第一至第五个保单年度928第六至以后各保单年度964“支付”追加保险费保单年度与期交保险费“归属”保单44、年度有本质的区别：“支付”追加保险费保单年度是指投保人实际支付追加保险费时所属的保单年度；而期交保险费“归属”保单年度是根据该笔期交保险费应该属于哪一保单年度应交保险费来判断所谓“归属保单年度”。思考题： 客户在第八个保单年度第一次支付追加保险费8000元，则分配进入单独账户的保费为800096%=7600元，即按实际支付追加保险费时的第八个保单年度的分配比例进行分配。十一、其他权益1、保险费缓交保险费缓交又被称为保费假期，指投保人可以暂缓支付期交保险费，保险合同继续有效。（1）保险费缓交的条件：l 客户支付首期期交保险费；l 保单价值足以支付保障成本。（2）保险费缓交的影响：l 客户每次支付45、期交保险费时，必须按顺序依次支付各保单年度的应交期交保险费；l 如果客户在前三个保单年度中的任一保单年度中缓交保险费，则将丧失享有持续交费特别奖励的权利；l 如果客户在前三个保单年度后缓交保险费，则持续交费特别奖励的权利也会受到一定的影响。2、基本保险金额的变更在该合同生效一年后，在符合相应的条件下，客户可以根据自身情况的变化，主动调整基本保险金额。需要注意的是，如果客户调整了基本保险金额，以后需要扣除的保障成本也要发生相应的变化。（1）增加基本保险金额l 条件：-合同生效一年后-投保人已支付了当期应交期交保险费-被保险人六十五周岁的保单周年日之前-增加后的保险金额在规定的最低限额和最高限额之46、间-提供公司要求的可保证明文件-每个保单年度只能申请一次l 增加基本保险金额引起的保险责任的变化-增加的保险金额所对应的保险责任自下一个结算日的零时起生效-如被保险人在自新增基本保险金额生效之日起二年内因自杀导致身故，公司对增加的基本保险金额不负给付保险金责任（2）减少基本保险金额l 减少基本保险金额的条件：-合同生效一年后-减少后的基本保险金额在规定的最低限额和最高限额之间-每个保单年度只能申请一次l 减少基本保险金额引起的保险责任的变化减少的基本保险金额所对应的保险责任自下一个结算日的零时起生效。（3）变更后基本保险金额限额A款B款最高限额投保时基本保险金额的最高限额+保单生效后累计追加保47、险费-保单生效后累计部分领取的现金价值投保时基本保险金额的最高限额最低限额投保时基本保险金额的最低限额+保单生效后累计追加保险费-保单生效后累计部分领取的现金价值投保时基本保险金额的最低限额（4）以下情况将可能引起基本保险金额客观上发生变化：A款B款追加保险费基本保险金额按照追加保险费金额等额增加基本保险金额不变部分领取基本保险金额按照部分领取保单价值等额减少基本保险金额不变思考题：假设投保时客户对应的基本保险金额最低限额和最高限额分别为20万元和40万元，如果客户在保险期间内追加保险费2万元，那么追加保险费后的基本保险金额最低限额和最高限额变化为多少？ A款基本保险金额最高限额和最低限额分别48、变更为22（20+2=22）万和42（40+2=42）万；B款保持不变。3、保险金领取l 一次性领取l 分期领取l 转换为年金领取注意：分期领取和转换为年金领取，领取金额按照受益人申请领取保险金当时保险公司提供的转换标准确定。4、各项费用下表概括了智富人生终身寿险（万能型）各项费用收取标准。本公司有权调整本保险（包括当时已生效的保险合同）的费用收取标准，但不会超过表中所列最高标准。费用项目收取时间收取方式当前标准最高标准初始费用投保人支付保险费时从保险费中收取保险费的一定比例，详见“保险费及保险费的分配”期交保险费：与当前标准相同；追加保险费：第一至第五保单年度最高10%；第六保单年度起5%保49、障成本每月结算日从保单价值中扣除根据被保险人的性别、年龄、危险保额及其他核保因素扣除，详见“保障成本的收取”与当前标准相同部分领取手续费部分领取时从给付的现金价值中收取每一个保单年度的前两次部分领取不收取部分领取手续费；对同一保单年度以后的各次部分领取，每次收取20元，详见“合同解除与部分领取”每次50元5、保单信息披露xx人寿每月通过主要媒体公布结算利率，客户也可以通过xx电话中心（95511）、xx电子商务网站（）、分支机构客户服务中心及保险代理人查询。每年公司还会向客户寄送个人保单年度报告，便于客户了解保单价值的信息。信息项目信息内容披露方式披露时间结算利率当月结算利率中国证券报、上海证50、券报、证券时报至少一种，并在各机构所在地至少一种主要报纸上公告计算日起六个工作日内个人保单年度报告报告期前一报告期末及本报告期末的保单价值；分享列明收取的各项费用和记入的各项收益；报告期末每一被保险人的基本保险金额；报告期末的现金价值；对于保单价值不足以保证保险在下一报告期继续有效的提醒以邮件或亲送方式寄送给投保人或保单持有人自第二个保单年度起，在每个保单年度首个结算日后15个工作日内万能保险交费通知通知投保人或保单持有人，说明在此情况下保障将提前结束，并告知维持保单继续有效的条件以邮件寄送给投保人或保单持有人保单期满前，保单价值不足以支付以后两次保障成本时销售篇第一章 目标市场分析第二章 建51、议书说明话术示范第三章 拒绝处理话术第四章 万能产品销售剧本1 安心保退休养老金累积计划（A款）2 随心保少儿成长金储备计划（B款）注：本手册中涉及的条款、规则仅供学习使用，最终内容依总公司正式下发的文件为准。第一章 目标市场分析一、准主顾轮廓一般而言，准主顾的轮廓具备下列要素，对万能险的接受程度会比较高。1、 年龄较轻，一般属于青年至中年2、 有固定薪水的上班族、白领族，个人年收入在2万元以上3、 有一定闲置资金，并且同时有保险和长期投资理财的需求4、 有一定投资理财知识，能理解产品5、 追求新生事物，对灵活的产品形态有较强偏好，喜欢自己做主二、不同客户群的特征与购买点提示人群特点购买点提示52、小型私营企业主l 收入不稳定l 资金链比较脆弱l 工作自主决定权高l 集中精力发展个人事业,获得稳定保障，理财方便l 灵活交费,分散投资,化解风险l 保险参与度高外资、合资企业员工l 观念新l 管理严格，工作量大l 很忙，没有空闲时间l 收入中等l 年龄普遍较轻l 保险产品的独特性与时尚性l 个人资产保值l 防范职业风险l 保持生活品质l 储蓄积累专业人士l 有较高的收入l 有基本的保障l 对家庭有责任感l 既担心风险又期望获利l 较易接受保险概念l 保险灵活透明，l 保障自由选择l 投资保本,专家理财l 持续交费,奖励多多l 保持生活品质企业管理者l 收入较高l 层次较高l 忙碌l 中年以上53、居多l 已有基本保障l 操作灵活，自主性高l 自选保额，合理避税l 专家理财，保底放心l 搭配产品，保障全面政府公务员l 有基本保障l 额外福利好l 交际面广,收入较高l 储蓄意识强l 灵活性高，满足各种需要l 强制储蓄，保证收益l 欧美主流产品（从众心理比较强）三、“智富人生”保障计划设计思路该产品最大的卖点是灵活：交费灵活、保额可变、随时领取。投资储蓄有保底收益，可以提供教育金、养老金，但是要作为长线投资才能体现其优势。同时，该产品通过组合可以满足客户的保障、医疗等诸多需求，在组合和销售中要根据客户的特殊需求切入。在组合中要注意的是：l 如果客户很在意缓交保费的利益，尽量不带附加险或只搭配54、一年期的险种；l 组合时一般可以加上不低于万能险保额的意外险，以弥补万能险没有意外残疾保障的缺口l 为中青年搭配重大疾病附加险时要询问他是否能持续交费，否则可以以重大疾病主险形式补充l 在做险种组合时应先用电脑建议书系统进行试算。四、A、B款的选择目标客户卖点A款注重长期稳定储蓄及高保障的客户，如固定上班族、有闲置资金的客户安心保障，智富跟上.缴费奖励，快乐无比.部分领取，费用免取量体定做，自主快乐理财收益，会有保底B款收入较高，有较强投资理财需求及有随时领取需要的客户，如民营企业老板、女性家庭财务管家等随心减增，保障一生一张保单，多种功能交费灵活，保障稳定专家理财，收益快来.第二章 建议书说55、明话术示范因为此次推出的智富人生终身寿险（万能型）的知识点很多，所以如何在销售过程中清楚地向客户进行建议书说明成为销售成败的关键。以下提供了一套建议书说明的话术范例，不仅用通俗的语言对万能险的知识要点进行了说明，而且还配合图示按照一定的逻辑顺序串在了一起，是我们在销售过程中可以遵循、模仿的流程。但是实际的销售过程是随机且感性的、客户的反应也是无法预估的，因此我们应该灵活运用。第一步：建立轻松良好关系（略）第二步：激发需求，引起客户兴趣（略）第三步：保单整体利益概述（略）第四步：建议书介绍1、保单价值初始费用期交保费保单价值 只要您的保单生效，您所交的保费在扣除部分初始费用之后，会被分配计入您的56、保单价值。（边说边画图）2、初始费用初始费用就相当于保险公司的营运费用，是用来支付公司用于产品开发和销售等相关费用的。这笔费用在前几年收取的比例会相对高些，就好比刚开始成立一个公司一样，开始几年的经营成本会较高，但是以后就会越来越少。初始费用是和年交保险费及参加计划的年数直接相关的。以您的这份计划为例（指向建议书），第一年到第三年的初始费用分别是为您期交保费的60、40、15；第四、第五年为10。从第六年开始，这笔费用就大幅降低了，仅3.5。我在计划中都已经列出了明细表。（请客户看建议书）（如果客户的年交保费在5000元以上，则应说明5000以上部分初始费用的收取比例。）3、基本保额除了您的保57、单价值，同时您还拥有了万元的基本保额。（边说边画图）在我为您设计的这份计划中基本保额是可调的。按照您的期交保费和您投保时的年龄，您可以在万元万元之间调整您的保额。这主要是考虑到将来随着您家庭责任的加重（或者减轻），您可能需要增加保额（或者减少保额）。每个保单年度您只能申请一次，同时还需要符合我们公司的其他规定。基本保额的变化会引起保障成本的变化。初始费用期交保费保单价值 身故保障4、保障成本如同任何一种商品都有成本一样，保险商品也是有成本的。在这份计划中，因为有了最低万元的基本保额，保险公司会从您的保单价值中扣除一定的费用作为保障成本。（边说边画图）也就是这一栏（指向建议书）。保障成本每年是不58、一样的，会随着年龄或保单价值的变化而变化。这是因为不同年龄的人所面临的风险也是不同的。保障成本是按月扣除的，时间是每月1日。初始费用期交保费保单价值 身故保障保障成本5、保证利率只要您每年按期交纳保险费，您的保单价值会不断累积。而且保险公司保证您的保单价值不低于按1.75%的年利率结算的水平（边说边画图）。您看，如果按照1.75计算，在您岁时您的保单累积价值已经达到了万元，已经超过了您所交纳的保费。（结合建议书说明以低结算利率计算的保单年度末保单价值）如果市场整体投资环境好，公司投资收益高，那么您保单价值的实际结算利率可能就会高于1.75。建议书上的中、高等利率都是假设的情形，前提是公司获得良59、好的投资收益。要有好的投资收益，选择一家好的保险公司非常重要。您知道2001、2002xx连续两年分别被国内著名的信用评级机构中诚信国际、大公国际评为“AAA”级信用等级；2002年初，xx在亚洲周刊评选的2001年亚太地区“最大一百家人寿保险公司”中资产规模名列第23位，资本利润率在前23家公司中名列第一。这是我们公司的简介，我会留下来给您看的（送公司最新简介）。同时还要提醒您的是这个1.75是年利率。实际结算利率是按月公布的，您可以在一些公共媒体和PA18网站查询到，此外xx每年还会向您递送个人保单年度报告，让您清楚知道自己保单价值的变化。保证年利率1.75初始费用期交保费保单价值 身故保60、障保障成本利息6、部分领取在您需要时可以随时支取您的保单价值，您只要您的保单价值足以支付保障成本，您就能继续享受这份保单的保障。而且您每年都有两次免费领取的机会，但是同一保单年度内两次以上的领取，保险公司就要收取20元的手续费了。当您的保单价值不够支付保障成本的时候，您会有60天的时间将保险费补交，在这段时间内，仍然享受xx的保障。如果您一次性把保单价值全部领出来，那么我们这份保单也就终止了，您在今后的生活中将无法享受到这份计划的保障。所以我建议您不到急用时，最好按照我帮您规划的这样（如作为退休养老金、教育金等）部分领取，因为部分领取将直接影响到您的身故保障金的数额，同时还会影响到您储蓄的计划61、性。其实很多人储蓄始终没办法达到目标都是因为一开始很有决心，后来就因为想买车、装修房子等，或者是去旅行等，所以存了取，取完了又存，始终没办法达到目标。保证年利率1.75初始费用期交保费保单价值 身故保障保障成本部分领取利息7、持续交费特别奖励客户的支持和信任是xx最大的财富，为了表达对老客户的感谢，除了1.75的保证利率外，xx还特别规定如果客户前三年都按期交费，那么自参加计划的第四年起，当客户按期支付保费时，公司将额外分配当期应交保费的2作为持续交费特别奖励，直计入您的保单价值（边说边画图）。保证年利率1.75持交奖励初始费用期交保费保单价值 身故保障保障成本部分领取利息28、追加保费此外，62、如果将来您手头有更多的余钱，想再提高自己储蓄的金额，我们公司新开发的这个产品还特别提供了追加保费服务。不过追加保费在计入您的保单价值前同样需扣除掉一定的初始费用，当然这个初始费用是一个比较低的额度，前五年初始费用为追加保费的8，从第六年开始就为4，这个初始费用和前面提到的初始费用的用途是一样的。当然，追不追加，什么时候来追加，追加多少次，每次追加多少，您都可以根据自己的需要来决定，也不需做任何体检，我也会随时为您提供这方面的服务。你看这部分是不是很人性化？（如果客户的年交保费在5000元以下）本来公司规定如果客户年交保费在5000元（含）以上的，还可以享受追加保费的权益，但是根据您的情况我认为63、年交保费4000多已经基本满足了您的需求，而且也符合您的预算，因此我没有为您设计那么高的保费，这样您也没法享受到追加保费的权益。您看是否需要调高保费呢？保证年利率1.75持交奖励初始费用期交保费保单价值 身故保障保障成本部分领取利息追加保费初始费用29、身故保险金人生在世，风险无处不在，经常会有各种意外事故或者疾病的发生使亲人、朋友离开我们。但是只要他投保了万能险，即使某天真有不幸降临，至少他的家人还可以获得保险公司的一笔赔偿金，而不会因此陷入经济困境。保险公司的赔偿金就是身故保险金。（A款）在万能险中身故保险金是和基本保险金额相关的。比如我设计的这个保障计划，一旦不幸发生，保险公司就会立即按64、照基本保险金额进行赔偿，如果客户保单价值的金额累计超过了基本保险金额，保险公司还会额外给付保单价值5作为对老客户的体恤。（B款）在万能险中身故保险金是和基本保险金额相关的。比如我设计的这个保障计划，一旦不幸发生，保险公司除了会按照基本保险金额进行赔偿外，还会将保单价值的累计金额全部还给客户。保障和储蓄两不误。这样解释您清楚了吗？10、保费缓交考虑到客户人生中的变化，有时开支非常大，可能暂时无法支付保费，因此xx还特别提供保费缓交的服务。如果客户从参加计划的第二年起，只要当时账户里的保单价值足以支付保障成本，客户就可以缓交保费，而保险利益不受影响。但是如果出现保费缓交的情况，可能会影响到客户保单65、价值的累积速度和持续交费特别奖励，甚至导致附加险失效。所以一旦经济宽裕的时候，还是应该及时把缓交的保费补上。不过我想像您这样的经济实力，应该不会出现这样的情况。您说是吗？第五步：概述保单利益，尝试促成（用简单通俗的话语概述保单利益）略为了确保客户的权益，您在投保后有10天的犹豫期，也就是说在收到保单后的10天内，您可以申请撤销保单，拿回您所交的全部保险费。早一天保障，早一天安心！这是投保书和电脑建议书，请签名确认第三章 拒绝处理话术一、初始费用太高了陈先生，您这份工作一定需要经常出差吧？假如我们要出差去上海，可以有很多种交通方式选择。您可以乘飞机，也可以自己开车去，机票的价格一定比驾车的油费贵66、。但绝大多数人选择飞机，为什么？因为飞机快捷、舒适。而且驾车除了油费、路桥费，还会耗费您的时间、精力。机票贵的原因就在于它提供了高品质的服务。这份计划也一样，他为您提供了灵活、全面、功能强大的保障和理财服务，因此收取一定的服务费用。仔细算一下，服务费用并不高，您看即使在最低收益的情况下，中途不领取，年就还本了，相当于您享受了免费的服务，而且中途如果发生意外，还有万元的现金给到您的家人。二、万一中途我没办法交费怎么办？您的考虑很有道理，但是我想象您工作这么出色，这种情况肯定不会出现。及时出现突然的资金周转困难使您无法交费，您一位不用担心，因为您前期已经累积了一定的保单价值，只要保单价值足够支付保67、障成本，您就可以在不交费的情况下继续享受保险公司的保障。只不过中途停止交费会影响到您资金的累积速度和持续交费特别奖励，甚至导致附加险失效。所以，我建议您每年都能按期交费，使这份计划帮助您实现人生目标。 三、这东西太复杂，听都听不懂很多客户在接触到保险条款时都会觉得太专业、太复杂，不同意理解，其实这正需要我们专业代理人的解释。当初为了获得这个险种的销售资格，我们不仅参加了专业培训，还参加了资格考试，因此我想通过我的解释，您一定会了解这份保障计划的。接下来就让我向您详细解释一下。四、象我以前投的保险，退保损失很大的，万一以后没钱续保，太不合算您真会开玩笑，像您这么成功的人士肯定不会出现没钱续保的情68、况的。即使万一因为资金周转问题暂时无法交费，只要保单价值能支付保障成本，保障就始终有效。而且您在手头宽时，可以多投资一点，在手头紧时可以少缴费或不缴费，这样您根本就不用考虑退保的问题了。您说是吗？ 五、你们公司的投资回报究竟会有多少呢？说实在的，我也无法明确告诉您究竟会有多高的投资回报。就象我们去投资股票，您能肯定有多少回报吗？但我们能向您保证的是您每年的保单价值不会低于按年利率1.75结算的水平。况且，我们有专业的理财团队，会努力使投资回报达到最佳。 第四章 万能产品销售剧本剧本1 安心保退休养老金累积计划公务员张艳女士，30岁，年收入6万左右，事业稳定，家庭幸福。她的人生信条就是：年轻时早69、做打算，退休后安心享受。虽然已有社保，可是只能维持基本养老生活，较难享受体面的退休生活。如何让财富保值、增值，补充退休生活费用，保障晚年品质生活，业务员小韩经过需求分析为张小姐设计安心保退休养老金累积计划，今天就决定去向客户进行建议书说明，希望能够顺利促成。险种xx人生终身寿险（万能型，A）xx附加住院收入保障保险xx附加意外伤害保险（2002）xx附加意外伤害医疗保险（2002）合计保额/份数投保时选择10万元5份10万1万保险期间计划至55周岁1年1年1年交费年期计划交25年一年一交一年一交一年一交年交保费5000元150元230元78元5458元计划功能： 保底投资收益，保障养老安心生活70、张女士共交智富人生终身寿险保费12.5万元，计划55岁退休，一次性超值领回现金价值最低14.4万元，补充退休生活费用，若投资收益好，可享有更高获利空间。 随时申请支付追加保费，自主规划晚年生活品质张女士若收入增加或有闲散资金可以随时申请支付追加保费，通过资金长期积累，自主规划晚年生活品质. 住院收入保障，安享健康生活因意外或因疾病住院期间，每天可得到津贴50元（每次因疾病住院免赔3天），补充住院治疗开支。 贴身风险保障，轻松应对意外发生该计划为张女士提供最低20万元的意外身故保障及10万元疾病身故保障，主险智富人生终身寿险不同保单年度具体身故保障利益演示见xx人生终身寿险（万能型，A）保险利益71、测算表;此外，在交费期内张女士还拥有意外医疗费用补偿、意外伤残保障、交通意外身故/伤残特别保障以及意外全残辅助保险金等多个保障项目。第一步:建立轻松良好关系业：张姐，您好！客：你好，小韩，坐，坐。业：谢谢！张姐，第一次来您的小区，发现这里的环境挺安静；会所的设计蛮人性化。客：对，还不错，我家阳台还能看到一点海景.业：是吗，房价一定不低吧！客：是啊，现在海景房的房价要高些。业：张姐，对您来说，轻松应对肯定是可以的啦；其实人的一生能够拥有自己喜欢的安居环境，本身就是一种享受。客：对，工作本来就是为了自己和家人能够享受生活。业：张姐，您真是注重生活品质的人，经过几年的相识，您给我留下的最深印象就是家72、庭理财观念特强，这不，您上次面谈时您就很有远见地考虑到将来家庭的养老生活。客：哪里，哪里，这些都是要考虑的。业：是啊，能够拥有您这样的客户真是我的荣幸，希望我今天给您带来的这个养老保障计划，能够满足您的需求。客：好啊，那你给我讲讲吧。第二步：再次激发需求，引起客户兴趣业：在上次面谈时，我已经根据您目前社保的情况和将来养老的打算分析了养老方面的缺口，大概是每月800元左右，对不对？客：对。业：我也知道您希望自己在55岁时退休，并且目前可以每月拿出400到500元来蓄储养老，对吗？客：对。业：另外，上次我们也分析过，您在寿险保障和日常住院费用方面也是有需求，我这次在计划中帮您弥补了这方面的缺口。客73、：好。业：还有，我知道您现在也需要经常出差，意外风险也在不断增加，这方面的保障也是必需的哟，我在计划中也为您考虑了。客：好啊。业：张姐，我公司刚刚新推出的xx人生保险正好能够满足保障和储蓄养老。这个产品非常的灵活和人性化，您不仅可以随时追加保费来调整理自己的养老储蓄，而且养老账户的钱还可以用来投资理财，有一个1.75的保证年利率，公司投资收益好的话，还可以有更高的收益。客：那你给我具体讲讲。第三步：保单利益整体概述业：好，张姐，呆会儿在介绍时这份计划会涉及到一些数字和需要图示讲解,如果您不介意的话，我和您坐近些，好吧？客：好的，别客气，小韩。（安排座位）业：我今天给您带来的“xx安心保退休养老74、金累积计划”是由xx人生保险和附加住院津贴及附加意外组成的，提供了养老储蓄、寿险保障和日常住院费用以及意外风险保障三个方面，下面每一点我都会给您详细解释。客：（点头）第四步 建议书介绍养老储蓄计划业：第一点就是从您参加计划的一开始，就好像我们公司为您设立了一个养老储蓄账户，您所交的保费中大部分会分配到这个账户中，这个账户的资产会由我公司专业的团队来进行投资理财，资产会随着您参加计划年限的增加而不断积累，最终满足您退休后每月领取800元的目标。(边说边画图)期交保费保单价值（养老账户） 客：小韩，那我每年得交多少钱？业：张姐，您提到的这个问题非常重要，接下来我会为您详细解释，如果有解释不清楚的地75、方您随时可以打断我。客：（点头）业：依您这个计划，您主险部分每年所交的的保费为5000元，一直交到您退休为止，也就是55周岁；那么从第一年来看，在扣除保单初始费用3000元之后，实际分配到您账户的钱是2000元。初始费用期交保费保单价值（养老账户） 客：什么是初始费用，是用来做什么的？业：初始费用是用来支付公司与产品的开发和销售相关的费用，几乎每个公司、每个产品的保险费都含有这部分费用，只不过我公司新推出的这个产品清楚地列示出来了，让客户知道自己交的保费如何分配。这笔费用在前几年收取的比例会相对较高些。依您这个计划，第一年的初始费用为3000元，第二年为2000元，第三年为750元，但是从第六76、年起，这笔费用仅仅只有175元，是年交保费很少的一部分。张姐，这部分不知道我是否解释清楚？客：清楚。业：张姐，您每年所交的保费每年扣除保单初始费用之后就直接进入到账户中，这个钱一方面用来储蓄养老；另一方面为您提供10万的寿险保障。因此保险公司还会扣除一定的保障成本，就是表中这列。但它是一笔很低的费用，依您的这个计划第一年只有56元，您看一直很少，但您却可以得到10万元家庭保障金，这部分我会在后面向您说明。初始费用期交保费保单价值（养老账户） 保障成本身故保障客：每年还不一样？业：对，因为会随您的年龄和保单价值逐渐变化的，张姐接下来我向您说明保单价值的增值情况，好不好？客：好 业：您看，表中的这77、一列就是您这份计划的保单价值，每年公司都会把您所交的大部分保费分配到保单价值中，您看第一年是2000元，第二年是3000元，第三年就为4250元，第六年以后一直都是4825元，这里我列出了您每年进入账户的保费情况。我们公司会有国际化的专业理财团队来运作这部分资产，而且还有最低的年利率保证。客：年利率有多少？业：张姐，我们公司承诺客户的保单价值每年都享有不低于1.75%的年利率（边说边画图）；比如说，您这个计划第一年的扣除初始费用和保障成本，剩下应该是5000-56-3000=1944元，但保单年度末时它就是1979元，增值了35元。您看表中这一列就是按照最低的保证利率计算出来的保单年度末的确保78、资产，第一年是1979元，第二年是5009元，第三年是9364元，到您55岁时，您的账户中已有141971元超过您所交的125000元保费。也就说您不但拥有了10万的高额保障，而且基本能满足退休后您每月800元的养老缺口。初始费用期交保费保单价值（养老账户） 保证年利率1.75%保障成本利息身故保障客：那表中怎么还有中、高结算利率？业：张姐，您观察的真仔细。也就是说当市场整体投资环境好、公司投资收益高的话，您将获得更高的投资收益。这里的中、高等利率是公司给客户的一种假设情形，假设按中等情形，到55岁时就有17万多；高等的话就有23万多。这主要是帮助客户认识可能更高的收益情况。所以，张姐，要有好79、的投资收益，选择一家好的保险公司非常重要。您知道我们xx公司2001、2002连续两年我们的财务实力分别被国内著名的信用评级机构中诚信国际、大公国际评为“AAA”级信用等级；2002年初，中国xx在亚洲周刊评选的2001年亚太地区“最大一百家人寿保险公司”中资产规模名列第23位，但是资本利润率在前23家公司中名列第一。客：我也听说您们xx准备上市。业：是啊，我今天特意给您带来一份我公司最新简介，待会儿您可以仔细看看。（送公司最新简介）客：我也听说xx上市方面的信息。业：谢谢张姐对xx的肯定，我今天特意给您带来一份我公司最新简介，待会儿您可以仔细看看。（送公司最新简介）客：好。业：另外，我这次帮80、您设计的养老金是满足您70周岁以前的生活需求。如果将来您手头有更多的余钱，我建议您可以再提高养老储蓄金，正好我们公司新开发的这个产品特别提供了追加保费服务（边说边画图），您可以随时追加保费到养老账户中。依您这个计划每年最多可以追加到5万元；不过这笔钱同样在进入到单独账户前需扣除掉一个初始费用，当然这个初始费用是一个比较低的额度，前五年初始费用为追加保费的8，从第六年开始就只有4。这个初始费用和前面的初始费用的用途是一样的。当然张姐，追不追加，什么时候来追加，追加多少次，每次追加多少，您都可以根据自己的需要来决定，也不需做任何体检。我也随时为您提供这方面的服务。您看这部分是不是很人性化？初始费用81、期交保费保单价值（养老账户） 保证年利率1.75%保障成本利息身故保障追加保费初始费用客：对，我明白了。那么这个账户中的钱，我以后怎么领取呢？业：养老账户的钱在您需要时可以随时支取，只要保单价值足以支付保障成本，这个计划就始终有效，取出时也不会收取任何利税。但我建议您不到急用时，最好在您退休以后才取出。为什么呢？因为第一点将直接影响到这份计划的身故保障金的数额，比如：您在40岁时从账户中取出3万元急用，那么您的身故保障金就会变成10-3=7万元。第二点就是直接影响到您养老储蓄的计划性，其实很多人储蓄始终没办法达到目标是因为一开始很有决心。后来就因为想买车、装修房子，或者是去旅行等，存了取，取完82、了又存。我想张姐您参加这个计划有一个重要的目标就是希望退休之后，自己有一笔钱可以做自己想做的事。对吧？初始费用期交保费保单价值（养老账户） 保证年利率1.75%保障成本利息身故保障追加保费初始费用部分领取客：你说得有道理。业：在您退休以后想怎么样领就怎么领，您可以一次性的全部取出，也可以分每月领取。业：张姐，另外我要告诉您，我们公司考虑到客户都非常关心自己账户中保单价值的情况，为此我们公司每月初将会按照在公共媒体公布上月的实际月结利率，每年都会送给客户个人保单年度报告，方便客户清楚知道账户中保单价值的详细情况。客：这很有必要。业：这样，您的养老储蓄投资理财这部分我给您讲解完了，不知我是否解释清83、楚？客：清楚。第四步：建议书介绍身故保障和住院津贴利益业：接下来我给您解释第二点，就是寿险保障和日常住院费用补充这部分。（边说边画图）客：好。初始费用期交保费保单价值（养老账户） 保证年利率1.75%保障成本利息身故保障追加保费初始费用部分领取住院津贴业：依您这个计划，智富人生保险不仅满足了您将来养老需求，而且您还可以在2.5万至48万之间选择一定的寿险保障额度来补充寿险保障。这个额度的选择主要是根据您的实际情况来做决定的。我根据您的实际情况帮您选择了10万，张姐您认为怎么样？客：10万会不会少一点？业：前面我已经说过它也是需要保障成本的，而且您最重要的是解决养老金的问题，如果选得太高会影响养84、老金的准备；另外一点我想说明一下，当保单价值超过10万时，公司就按照保单价值的105来提供家庭保障金，所以结合您的实际情况，我建议您还是选择10万比较合适。当然以后您如果需要调整，我都可以为您服务。客：点头。业：另外就是在交费期内，我特别为您附加了住院费用津贴。如果客户因意外或疾病发生住院，那么可以按照实际的住院天数，每天可得到50元的津贴，最多可以领取365天。这样对社保也是一种补充。如果因疾病住院就有三天的免赔期。这部分保障费用每年是150元，是需要另外支出。不知这部分我是否解释的清楚？客：清楚，小韩，您考虑的很好。第四步：建议书介绍意外保障利益业：张姐，我知道您现在需要经常出差；在计划中85、我还特别为您再考虑了意外保障，包括意外身故金、意外残障金，还有意外医疗费用。下面我就分别给您说明。客：好！业：依您这个计划，在交费期内假如发生意外身故，家人可以在前面10万的基础上再获得一笔10万的保障金。如果是以乘客的身份在乘坐客运公共交通工具期间发生意外伤害事故情况下，我们公司是双倍赔付，也就说总共至少是30万的保障金！(边说边画图)客：（点头）初始费用期交保费保单价值（养老账户） 保证年利率1.75%保障成本利息身故保障追加保费初始费用部分领取住院津贴意外保障业：同时，这份计划还提供伤残金，公司会根据客户伤残程度对照国家通用的残疾比例表提供1万到10万不等的残障金，这部分如果是以乘客的身86、份在乘坐客运公共交通工具期间发生意外伤残，我们公司也是双倍赔付的，如果是一级残疾的话，每天可以领取200元意外伤残津贴。最多可以领取365天。业：如果因意外伤害而进行治疗，公司还提供实际支出100元以上、1万元以内的合理医疗费用报销。但必须是在180天之内。当然如果您觉得这部分不足的话，我可以在计划中为您增加？张姐，附加的意外保障费用每年是308元。不知道有关于意外保障部分我是否解释得清不清楚？客：清楚，小韩，很好！第四步：建议书介绍保费可以缓交，持续交费奖励业：我们公司为了照顾客户人生中可能发生的各种变化，还特别提供保费缓交服务。就是指从客户参加计划的第二年起，如果客户暂时无法支付期交保险费87、，只要当时的账户中的保单价值足以支付保障成本的话，客户就可以缓交保险费。客：这样挺好！业：但是如果出现保费缓交的情况，可能会影响到客户保单价值的累积速度，持续交费特别奖励也可能受到影响，同时还会导致附加险失效。因此当渡过难关后应及时把缓交的保费补上，这样不会影响到10万元的家庭保障金。客：刚才提到的特别奖励是什么？业：是这样的，如果您前三年都按期支付保险费，那么自参加计划第四年起，在您按期支付保费的同时，公司将额外分配当期保费的2%作为持续交费特别奖励，也就是50002=100元直接计入账户。您看表中这列，从第四年开始有100元的特别奖励进入您账户保单价值中，一直到55岁，累积下来也是一笔不小88、的金额呢！ （边说边画图） 初始费用期交保费保单价值（养老账户） 保证年利率1.75%保障成本利息身故保障追加保费初始费用部分领取住院津贴意外保障持交奖励2客：这样挺不错！业：这是我们公司给优质客户的特别回报。第五步：概述保单利益，尝试促成业：张姐，我今天给您带来的xx人生安心保保障计划已经解释完了，您只需每天从家庭费用支出中安排15元，您就可以拥有一笔14万多的退休养老金，至少10万的家庭保障金和至少10万的意外保障金，还弥补了日常住院费用的不足。此外还得到了我公司专业理财团队的服务。也就是说，您如果参加这个计划，不但拥有保障，还能享受投资理财，您看这份计划是不对您有很大的帮助？客：这份计划89、的确还不错呀。业：张姐，请问您的保单还是送到您的家里吗?客：今天就签单吗？业：是啊，择日不如撞日。这是产品说明书及电脑建议书，请为您健康富足的晚年签上大名客：（客户签名）xx人生终身寿险（万能型，A）保险利益测算表保单年度保险费该年度扣除初始费用后的保险费持续交费特别奖励保单年度初基本保险金额保障成本保单年度末保单价值保单年度末身故保险金部分领取现金价值期交保险费追加保险费累计已支付保险费低结算利率（保证利率）中等结算利率高结算利率低结算利率（保证利率）中等结算利率高结算利率低结算利率（保证利率）中等结算利率高结算利率15000050002000010000056 56 56 1979 19990、3 2013 100000 100000 100000 0250000100003000010000056 56 56 5009 5066 5136 100000 100000 100000 0350000150004250010000057 57 57 9364 9510 9676 100000 100000 100000 045000020000450010010000058 57 57 14150 14447 14760 100000 100000 100000 055000025000450010010000058 57 57 19020 19541 20056 100000 100091、00 100000 065000030000482510010000058 58 57 24305 25141 25922 100000 100000 100000 075000035000482510010000059 58 58 29681 30939 32053 100000 100000 100000 085000040000482510010000059 58 57 35152 36952 38473 100000 100000 100000 095000045000482510010000060 58 56 40718 43201 45207 100000 100000 1000092、0 0105000050000482510010000059 56 54 46382 49705 52283 100000 100000 100000 0115000055000482510010000058 54 50 52146 56487 59730 100000 100000 100000 0125000060000482510010000057 50 45 58013 63510 67518 100000 100000 100000 0135000065000482510010000054 45 38 63985 70785 75664 100000 100000 100000 0193、45000070000482510010000050 37 29 70066 78322 84186 100000 100000 100000 0155000075000482510010000044 28 16 76259 86132 93104 100000 100000 100000 0165000080000482510010000036 15 10 82568 94229 102431 100000 100000 107552 0175000085000482510010000026 11 12 88998 102613 112174 100000 107744 117783 01894、5000090000482510010000013 13 14 95554 111288 122354 100332 116853 128472 0195000095000482510010000014 16 17 102224 120265 132989 107335 126278 139638 02050000100000482510010000016 19 21 109008 129552 144099 114458 136030 151304 02150000105000482510010000019 22 25 115907 139161 155704 121703 146119 195、63489 02250000110000482510010000022 27 30 122925 149102 167827 129071 156557 176218 02350000115000482510010000026 31 35 130061 159386 180490 136564 167355 189514 02450000120000482510010000030 37 42 137318 170024 193715 144184 178525 203401 02550000125000482510010000035 44 50 144696 181028 207528 15196、931 190079 217904 0说明：1、该演示纯粹是描述性的， 不能理解为对未来的预期，实际数值可能会与表中不同。2、上表假定期交保险费为年交方式，保险费支付在保单年度初进行，部分领取现金价值在保单年度末进行。剧本2 随心保少儿成长金储备计划张倩，私营企业人事主管，30岁，年收入约8万元，儿子刚满6个月，拥有幸福的三口之家，初为人母的张倩最大的期望就是：“儿子可以xx、幸福成长，顺利考上名牌大学，同时有充足资金抚养孩子成长”可是因为工作太忙，无暇打理财务，如何让财产保值、增值，保障孩子未来优质的教育及健康状况在任何情况不受影响？业务员小王在经过需求分析之后为张小姐设计了随心保少儿成长金97、储备计划，今天就要去向客户做建议书说明了，希望能够顺利促成。险种xx人生终身寿险（万能型，B）xx附加开心果定期少儿重大疾病保险合计保额/份数投保时选择5万5份保险期间计划至60周岁至18周岁交费年期计划交至18周岁至15周岁年交保费4000元130元4130元计划功能： 随时领取现金价值，稳步规划孩子未来张女士的儿子在1821周岁每年领取1万元（共四年），补充大学教育费用，60周岁一次性领回现金价值最低6.8万元作为养老补充.，若投资收益好的话可享有更高获利空间。 贴身风险保障设计，轻松应对意外发生该计划自保单生效即为张女士的儿子提供最低5万元的身故保障，主险智富人生终身寿险不同保单年度具体98、身故保障利益演示见xx人生终身寿险（万能型，B）保险利益测算表; 重大疾病保障，呵护孩子健康若张女士的儿子在18周岁前因意外或于保单生效90天后至18周岁前因疾病初患重疾，按以下标准领取重疾保险金：发生”重大疾病”当时的年龄重大疾病保险金0-1周岁12500元1-2周岁（含1周岁）25000元2-3周岁（含2周岁）37500元3周岁以上（含3周岁）50000元第一步:建立轻松良好关系业：张小姐，您好！我是小王。客：啊，小王来了，你很守时呀，请进来坐吧。业：谢谢! 守时是对我们保险业务员最基本的要求，也是对客户的尊重。客: 先喝杯水！小王。业：谢谢！张小姐，您家里收拾得真是井井有条，难怪李平总是99、说您是一位事业家庭两不误的贤妻良母！客：哪里，哪里！第二步：再次激发需求，引起客户兴趣业：张小姐，通过我们上次的面谈我了解到，您目前最关心的就是小强未来的教育问题，尤其是大学教育。而且考虑到目前教育费用的上升趋势，您希望每月存300到400元来作为孩子的教育基金，是吗？客：是的。业：据了解，目前深圳大学一年的学费大概是5、6千，未来还可能继续增加，因此小强大学四年的学费保守估计至少也需要4万元。客：嗯。（点头）业：再说人吃五谷杂粮，难免不生病，小孩的抵抗力弱，更加容易受到疾病的侵害，对吗？客：是啊，现在养一个小孩真是不容易。业：其实这也不用担心，只要我们提前做好规划，未来的一切就尽在掌握了。您100、看我根据您的情况特地为小强设计了一份保障计划。（展示建议书封面）客：（接过建议书看）第三步：保单利益整体概述业: 张小姐，现在我就向您详细介绍这份计划，但是因为会涉及到一些数字和需要图示讲解，如果您不介意的话，我和您坐近些，好吗？客：好的，小王，别客气。（安排座位）业：张小姐，我为小强设计的这份计划叫做“随心保少儿成长金储备计划”，是由xx人生万能险和附加开心果重疾险组成，在小强15岁前，年交保费是4130元，15岁至18岁是年交保费4000元。这主要是考虑到您的经济实力和小孩实际面临的风险而量身定做的，不仅能够为小强提供大学四年的教育经费，还充分考虑到小孩在成长过程中可能受到的疾病、意外的伤101、害，免除您的后顾之忧。接下来我就从以上三个方面来向您详细介绍，但是因为在解释过程中会涉及到疾病、身故的假设情形，希望您不会介意。客：没关系。第四步：建议书介绍大学教育金、养老金业：首先，当您第一次把保费交到我们xx之后，您就相当于在xx为小强开设了一个教育金账户，您所交的保费在扣除了部分初始费用后，会被分配进入这个教育金账户，形成您的保单价值。（边说边画图）初始费用期交保费保单价值 客：小王，你刚刚提到一个初始费用，是用来做什么的？业：张小姐，您听得真是很仔细。初始费用就相当于保险公司的营运费用，是用来支付公司用于产品开发和销售等相关费用的。这笔费用在前几年收取的比例会相对高些，就好比刚开始成102、立一个公司一样，开始几年的经营成本会较高，但是以后就会越来越少了。客：那到底是多少钱？业：初始费用是和年交保险费及参加计划的年数直接相关的。第一年到第三年的初始费用分别是年交保费的60， 40和15，第四、五年是10，从第六年开始就降为3.5。以您的这份计划为例，第一年到第三年的初始费用分别是为2400元，1600元和600元，第四、第五年为400元，此后仅140元。客：初始费用怎么这么高啊？业：张小姐，您真是个直率的人。的确，从表中看起来，您会觉得头几年的初始费用有点高。但是从您的整个交费期来看，您所交的初始费用仅仅占您所交保费的大约10。其实每个保险公司的保险费中都含有这部分费用，只不过我103、们这份计划中清楚地列示了出来，这也是替客户考虑，让客户明明白白消费。就像国外的商品价目明细中，特别列出营业税是多少，客户都非常理解。所以我想您也一定能够理解的，对吗？客：（点头）业：张小姐，我继续向您解释。在扣除初始费用之后，您所交的保费被分配进入这份保单的保单价值。另外考虑到小孩也有可能遭受到意外风险，因此这份计划还特地设计了最低5万元的身故保险金（边说边画图），就是您所看到的保险金额这一栏（指向保险金额一栏）。关于意外身故的内容，我会在后面向您详细说明。初始费用期交保费保单价值 身故保障客：好的。业：张小姐，如同任何一种商品都有成本一样，保险商品也是有成本的。因此在这份计划中，因为有了最低104、5万元的保险金额，保险公司会从保单价值中扣除一定的费用作为保障成本。（边说边画图）也就是这一栏（指向建议书）。初始费用期交保费保单价值 身故保障保障成本客：（顺着业务员指的方向看）为什么每年扣的都不一样？业：张小姐，您真的是一个很细心的人。保障成本的确是每年不一样的，会随着年龄的变化而变化。这是因为不同年龄的人所面临的风险也是不同的。但是您也可以看到在50岁之前，这部分费用都是很低的，一年最高也不过200多元，却可以获得最低5万元的保障。客：嗯。（点头）业：保障成本是按月扣除的，时间是每月1日。也就是说在小强60岁之前，每天只要花几毛钱的成本，就可以获得最低5万元的保障。客：听起来还不错。那我105、怎样领取大学教育金呢？业：大学教育金是这样的。只要您每年按期交纳保险费，您的保单价值会不断累积。而且保险公司保证您的保单价值不低于按1.75%结算的水平（边说边画图）。您看这一栏（指向保单年度末保单价值低结算利率），如果按照1.75计算，在小强17岁时您的保单累积价值已经达到了66274元，等小强18岁时正好到了读大学的年龄，这时您就可以连续四年每年从保险公司领取10000元的大学教育金。（边说边画图）保证年利率1.75初始费用期交保费保单价值 身故保障保障成本部分领取大学教育金利息客：那我总共交了多少钱？（计算）我这时已经交了7万2了，才领了4万业：张小姐，这个您不用担心，我已经帮您算好了。106、您看（指向建议书），虽然您已经领了4万元，但是到了第22个保单年度时您的保单价值还有39761元。客：那我可以领出来吗？业：当然可以了，您可以选择部分领取。只要您的保单价值足以支付保障成本，小强就能继续享受这份保单的保障。而且您每年有二次免费领取的机会，二次以上保险公司就要收取一定的手续费了，目前的规定是20元。当您的保单价值不够支付保障成本的时候，您会有60天的时间将保险费补交，在这段时间内，仍然享受xx的保障。客：如果我一次性全部领出来呢？业：如果您一次性把这笔钱全部领出来，那么我们这份保单也就终止了，小强在今后的生活中将无法享受到这份计划的保障。所以我建议您不到万不得已最好不要把保单价值107、全部取出来，因为这笔钱会继续按照最低1.75的年利率累积生息，您看（指向建议书），等小强60岁的时候，这笔钱最少已经是6万多了，这时小强可以把这笔钱全部取出，作为自己的养老金。（边说边画图）如果按照中等或者高等结算利率计算，这个数字会更高。保证年利率1.75初始费用期交保费保单价值 身故保障保障成本部分领取大学教育金利息养老金客：什么是中等和高等结算利率？业：刚刚向您提到年利率1.75是保险公司的最低保证利率，而如果市场整体投资环境好，公司投资收益高，那么您保单价值的实际结算利率可能就会高于1.75。客：也就是说1.75是最低的保证了。业：是的，建议书上的中、高等利率都是假设的情形，前提是公司108、获得良好的投资收益。客：那我怎么知道你们公司到底收益好还是不好？业：张小姐，您问得很有道理。要有好的投资收益，选择一家好的保险公司非常重要。您知道2001、2002xx连续两年分别被国内著名的信用评级机构中诚信国际、大公国际评为“AAA”级信用等级；2002年初，xx在亚洲周刊评选的2001年亚太地区“最大一百家人寿保险公司”中资产规模名列第23位，资本利润率在前23家公司中名列第一。2003年末xx的资产达到了1840亿。这是我们公司的简介，我会留下来给您看的（送公司最新简介）。客：（接过公司简介）xx确实不错，经常看到你们的广告。业：谢谢您的肯定。同时还要提醒您的是这个1.75是年利率。实109、际结算利率是按月公布的，您可以在一些公共媒体和PA18网站查询到，此外xx每年还会向您递送个人保单年度报告，让您清楚知道自己保单价值的变化。 客：这很有必要。业：客户的支持和信任是xx最大的财富，为了表达对老客户的感谢，除了1.75的保证利率外，xx还特别规定如果客户前三年都按期交费，那么自参加计划的第四年起，当客户按期支付保费时，公司将额外分配当期应交保费的2作为持续交费特别奖励，直计入您的保单价值（边说边画图）。您看（指向建议书），您的当期应交保费是4000元，所以从第四年开始会获得xx80元的特别奖励。2保证年利率1.75持交奖励初始费用期交保费保单价值 身故保障保障成本部分领取大学教育110、金利息养老金追加保费客：我的年交保费不是4130元吗？业：（指向建议书的投保组合）张小姐，您一定还记得我曾经向您介绍说，我为您设计的这份计划是由xx人生万能险和附加开心果重疾险组成。其实持续交费特别奖励不是每个险种都有的，只有我为您设计的这个智富人生万能险才有，而这个险种的年交保费是4000元，所以计算持续交费特别奖励的是以4000元为基础来计算的。客：我明白了，另外那130元是支付开心果的。业：是的。张小姐，本来公司规定如果客户年交保费在5000元以上的，还可以享受追加保费的权益，但是根据您的情况我认为年交保费4000多已经基本满足了小强的教育经费，而且也符合您的预算，因此我没有为您设计那么111、高的保费，这样您也没法享受到追加保费的权益。您看是否需要调高保费呢？保证年利率1.75持交奖励初始费用期交保费保单价值 身故保障保障成本部分领取大学教育金利息养老金追加保费2客：不用了，这样挺好！业：好的，张小姐，这个计划的第一部分我已经为您介绍完了。不知道这部分我是否解释清楚了？客：清楚了。第四步 建议书介绍重大疾病保障业：那么接下来我就向您介绍这份计划的第二部分重大疾病保障。初始费用期交保费保单价值 身故保障保障成本部分领取大学教育金利息保证年利率1.75重疾保障2养老金持交奖励追加保费客：好的。业：每个父母都希望自己的子女平xx安，健康成长，但是小孩在18岁成人之前抵抗力弱，又不懂得照顾112、自己，因此作为父母的一定非常担心。客：是啊，最怕的就是小孩生病了，每个晚上都会哭个不停。业：其实我们作为父母的，除了尽量在起居饮食上照顾好孩子，提前为小孩准备一笔医疗保险金也是有必要的。（观察客户反应）客：（看业务员）业：我为您设计的这份保险计划，在小孩18岁之前，能够提供17种重大疾病的保障，医疗费用最高是5万元。您看（展示综合利益列表）客：（看建议书）为什么赔得钱都不一样呢？业：张小姐，您观察得真仔细。重大疾病保险金会随着小孩年龄的不同而变化，这主要是考虑到小孩在不同年龄所患疾病、遭受意外的几率也是不同的，所以保险公司的赔偿也有所不同。客：为什么在90天内因疾病初患重大疾病只有130元？（113、指向建议书）业：张小姐，因为我们这份计划是不用体检的，但如果有一些客户本身就患有重大疾病，却用相同的钱来投保从而获得理赔，这对于像您这样的客户是不公平的，因此我们特别规定了一个90天的观察期。在这个期间发生了保险责任，我们只会退还客户所交的保险费130元。您看，我这样解释，您清楚了吗？客：清楚了。业：这份保障的收费也非常低廉，每年只需要交130元，一直交到15岁为止，但可以一直保障到18岁。这也是为什么在小强15岁之前年交保费是4130元，而15岁至18岁是4000元的原因。客：原来是这样。第四步 建议书介绍身故保障利益业：张小姐，虽然父母的照顾是无微不至的，但是意外风险仍然时刻围绕在我们的身114、旁，因此这份计划的第三个特色就是身故保障。（翻到建议书保单年度末身故保险金）业：张小姐，您还记得吗？我曾经向您提到这份计划的最低保险金额是5万元，也就是说一旦发生任何意外造成身故，客户就可以获得保险公司赔偿的5万元保险金，同时还可以拿回自己累积的保单价值。您看（指向建议书）客：（看建议书）业：在第一个保单年度，基本保险金额是5万元，保单年度末按低结算利率结算保单价值是1475，所以身故赔偿金是51475元。客：也就是把这个数和这个数相加（指着建议书）。业：是的。除此之外，保险公司还会退还客户所交纳的开心果的保费。客：嗯第四步 建议书介绍保费缓交业：考虑到客户人生中的变化，有时开支非常大，可能暂115、时无法支付保费，因此xx还特别提供保费缓交的服务。如果客户从参加计划的第二年起，只要当时账户里的保单价值足以支付保障成本，客户就可以缓交保费，而保险利益不受影响。客：是吗？这样还挺好！业：但是如果出现保费缓交的情况，可能会影响到客户保单价值的累积速度，持续交费特别奖励也可能受到影响，同时还会导致附加险失效。所以一旦经济宽裕的时候，还是应该及时把缓交的保费补上。不过我想像张小姐这样的经济实力，应该不会出现这样的情况。张小姐，不知道这个部分我是否解释清楚了？客：清楚了。第五步 概述保单利益，尝试成交业：张小姐，我今天给您带来的xx人生随心宝保障计划已经解释完毕，您只需每天从家庭费用支出中安排12块116、钱，就可以确保小强大学四年的教育金，最多5万元的重大疾病保险金和至少5万元的身故保险金，同时在小强60岁时还可以领到一笔不菲的养老金。也就是说，您如果参加这个计划，不但确保了小强的教育经费，享受到xx专业团队的投资理财，而且您对小强的呵护关怀能一直伴随他的整个成长过程，免除了您的后顾之忧，让您能放心去创造人生财富，所以我认为这个计划特别适合像您这样称职的母亲。客：是还不错。业：为了确保客户的权益，您在投保后有10天的犹豫期，也就是说在收到保单后的10天内，您可以申请撤销保单，拿回您所交的全部保险费。客：嗯。（点头）业：早一天保障，早一天安心！张小姐，这是产品说明书和电脑建议书，请签名确认（递上117、）客：（签名） xx人生终身寿险（万能型，B）保险利益测算表保单年度保险费该年度扣除初始费用后的保险费持续交费特别奖励保单年度初基本保险金额保障成本保单年度末保单价值保单年度末身故保险金部分领取现金价值期交保险费追加保险费累计已支付保险费低结算利率（保证利率）中等结算利率高结算利率低结算利率（保证利率）中等结算利率高结算利率低结算利率（保证利率）中等结算利率高结算利率14000040001600050000152 152 152 1475 1486 1501 51475 51486 51501 024000080002400050000108 108 108 3833 3877 3931 53118、833 53877 53931 034000012000340005000081 81 81 7279 7392 7521 57279 57392 57521 0440000160003600805000063 63 63 11087 11319 11562 61087 61319 61562 0540000200003600805000050 50 50 14975 15383 15786 64975 65383 65786 0640000240003860805000041 41 41 19205 19861 20473 69205 69861 70473 0740000280003860119、805000035 35 35 23515 24504 25379 73515 74504 75379 0840000320003860805000030 30 30 27906 29324 30520 77906 79324 80520 0940000360003860805000026 26 26 32377 34335 35915 82377 84335 85915 01040000400003860805000024 24 24 36929 39553 41585 86929 89553 91585 01140000440003860805000022 22 22 41562 4499120、3 47551 91562 94993 97551 01240000480003860805000022 22 22 46276 50623 53786 96276 100623 103786 01340000520003860805000023 23 23 51072 56450 60300 101072 106450 110300 01440000560003860805000026 26 26 55948 62477 67104 105948 112477 117104 01540000600003860805000030 30 30 60906 68711 74210 110906 1121、18711 124210 01640000640003860805000036 36 36 65945 75157 81631 115945 125157 131631 01740000680003860805000041 41 41 71067 81824 89380 121067 131824 139380 01840000720003860805000046 46 46 66274 78720 87473 116274 128720 137473 10000190072000005000049 49 49 57384 71425 81359 107384 121425 131359 10122、000200072000005000052 52 52 48336 63873 74967 98336 113873 124967 10000210072000005000053 53 53 39129 56055 68287 89129 106055 118287 10000220072000005000053 53 53 39761 57963 71306 89761 107963 121306 0230072000005000052 52 52 40405 59939 74462 90405 109939 124462 0240072000005000050 50 50 41062 61123、986 77762 91062 111986 127762 0250072000005000049 49 49 41731 64106 81211 91731 114106 131211 0260072000005000047 47 47 42414 66302 84818 92414 116302 134818 0270072000005000046 46 46 43110 68576 88587 93110 118576 138587 0280072000005000046 46 46 43818 70929 92527 93818 120929 142527 02900720000050124、00046 46 46 44538 73365 96643 94538 123365 146643 0300072000005000047 47 47 45271 75885 100945 95271 125885 150945 0xx人生终身寿险（万能型，B）保险利益测算表（续表）保单年度保险费该年度扣除初始费用后的保险费持续交费特别奖励保单年度初基本保险金额保障成本保单年度末保单价值保单年度末身故保险金部分领取现金价值期交保险费追加保险费累积已支付保险费低结算利率（保证利率）中等结算利率高结算利率低结算利率（保证利率）中等结算利率高结算利率低结算利率（保证利率）中等结算利率高结算利率310125、072000005000048484846014784921054389601412849215543803200720000050000515151467698118811013196769131188160131033007200000500005353534753483976115033975341339761650330340072000005000057575748308868571201519830813685717015103500720000050000616161490928983412549599092139834175495036007200000500006666664126、988492911131075998841429111810750370072000005000072727250685960901368991006851460901868990380072000005000078787851493993741429801014931493741929800390072000005000086868652308102765149326102308152765199326040007200000500009494945312910626615595010312915626620595004100720000050000103103103539551098811127、628631039551598812128630420072000005000011311311354786113612170077104786163612220077043007200000500001241241245562011746317760410562016746322760404400720000050000136136136564561214361854571064561714362354570450072000005000014914914957294125534193650107294175534243650046007200000500001641641645813112128、976120219610813117976125219604700720000050000180180180589661341192111111089661841192611110480072000005000019819819859798138612220408109798188612270408049007200000500002182182186062514324223010411062519324228010405000720000050000239239239614451480112402131114451980112902130510072000005000026326326362129、255152924250754112255202924300754052007200000500002892892896305315798226174211305320798231174205300720000050000318318318638351631872731941138352131873231940540072000005000035035035064599168543285130114599218543335130055007200000500003853853856534217405029756711534222405034756705600720000050000423423130、4236605917971131052511605922971136052505700720000050000465465465667461855283240231167462355283740230580072000005000051151151167399191501338081117399241501388081059007200000500005615615616801219763235272011801224763240272006000720000050000617617617685802039213679611185802539214179610说明：1、该演示纯粹是描述性的， 131、不能理解为对未来的预期，实际数值可能会与表中不同。2、上表假定期交保险费为年交方式，保险费支付在保单年度初进行，部分领取现金价值在保单年度末进行。后援、管理篇第一章 xx人生终身寿险（万能型，A/B）投保规则第二章 xx人生终身寿险（万能型，A/B）保全规则第三章 xx人生终身寿险（万能型，A/B）续收规则第四章 xx人生终身寿险（万能型，A/B）保障成本表第五章 xx人生终身寿险（万能型）条款（A、B款）注：本手册中涉及的条款、规则仅供学习使用，具体内容依总公司正式下发的文件为准。第一章 xx人生终身寿险（万能型，A/B）投保规则说明:本规则仅适用于xx人生终身寿险（万能型A）（险种代码89132、2）xx人生终身寿险（万能型B）（险种代码893），未涉及之规定以中国xx保险公司个人寿险投保规则（整合版）（2002.09）规定为准.1.0一般规则：1.1本险种寿险风险保额与基本保险金额关系是：1：11.2 地域限制1.2.1本险种的销售仅允许在下列清单中指定的机构销售。1.2.2机构性质属于分公司的，销售区域仅限于分公司本部，所属的分公司郊县不得销售；1.2.3机构性质属于中心支公司的，销售区域仅限于中心支公司本部，所属的支公司、乡镇和农村地区不得销售。机构名称机构性质机构名称机构性质机构名称机构性质沈阳分公司乌鲁木齐分公司合肥分公司长春分公司重庆分公司南京分公司哈尔滨分公司成都分公司上133、海分公司北京分公司南宁分公司杭州分公司大连分公司贵阳分公司宁波分公司内蒙分公司昆明分公司福州分公司济南分公司深圳分公司厦门分公司青岛分公司广州分公司南昌分公司石家庄分公司海南分公司银川分公司太原分公司长沙分公司天津分公司西安分公司武汉分公司佛山中心支公司兰州分公司郑州分公司泉州中心支公司常州中心支公司苏州中心支公司金华中心支公司南通中心支公司烟台中心支公司无锡中心支公司东莞中心支公司绍兴中心支公司保定中心支公司潍坊中心支公司台州中心支公司珠海中心支公司东营中心支公司镇江中心支公司温州中心支公司1.2.4xx人生终身寿险限制：xx人生终身寿险(万能型,A)与xx智人生终身寿险(万能型,B)二个险134、种，只能选择其中一个投保；且限保一件。1.3缴费限制：1.3.1缴费方式:仅为年缴一种方式。1.3.2期交保费限制：本险种每年支付的期交保险费由投保人和本公司约定并在保险单上载明，约定每年支付的期交保险费不得低于2000元；超过2000元时，超过的部分必须为500元的整数倍。1.3.3追加保险费限制：约定期交保险费（仅指智富人生终身寿险）5000元（含5000元）以上，方可追加保险费。每个保单年度累计追加保险费不得超过期缴保险费的10倍，主险期交保费20000元以上（含20000元），其追加保费可超过期缴保费的10倍，但必须上报总公司核保部。每次支付的追加保险费不得低于1000元，超过1000135、元时，超过的部分必须为100元的整数倍。1.4 投保年龄限制：最高投保年龄60周岁。1.5 最低年收入限制1.5.1投保本险种时，投保人固定年收入不得低于20000元。1.6 万能型险种保额的限制：1.6.1xx人生终身寿险A款每件最低基本保险金额不得低于期交基本保险费的5倍。1.6.2xx人生终身寿险B款每件最低基本保险金额不得低于期交基本保险费的2倍，且最低不得小于10000元。1.6.3最高基本保险金额见附表1；且承保的最高基本保险金额依据被保险人健康及财务状况由公司核保审核后决定。1.6.4基本保险金额的追加：必须符合万能型险种条款中的细则规定，每年度最多一次，且需送交本公司核保审核同136、意后确定。1.6.5未成年人基本保险金额：1.6.5.1累计最高人身险保额遵循保监委的相关规定：未满18周岁的被保险人为5万（其中：北京、上海、广州、深圳为10万。）1.6.5.2投保A款追加保费后,基本保险金额等额增加,增加后的累计基本保额不能超过未成年人最高保额限制.1.6.6家庭妇女基本保险金额：家庭妇女单独投保本险，限基本保险金额20万。若其丈夫也投保或承保xx人生终身寿险，则家庭妇女基本保险金额可超过20万，但不得超过其丈夫投保或承保的xx人生终身寿险的基本保险金额，并且最高基本保险金额不超过50万。1.6.7收入与保额：被保险人的累计人身险保险金额与其年收入的关系：被保险人年龄保险137、金额不得超过年收入的倍数1835周岁20倍3650周岁15倍51周岁以上8倍1.7 收入与保费投保人的累计年交保费不得超过其年收入的20%。1.8 以下情况不得投保本险种：1.8.1孕妇（包括产后六个月内）；1.8.2无固定职业者（包括无业人员、待业人员、下岗人员、退休人员）；1.8.3异地人员（异地的定义：指投保人或被保险人有一人未在当地工作一年以上或居住一年以上，且户口未在当地者）；1.8.4外籍人士；1.8.5出国人员；1.8.6从事第五类及以上职业者。1.9生存调查：累计人身险保额达到生调标准时；或核保人审核后认为有必要的生存调查。2.0特殊财务规则2.1根据累计寿险风险保额及年缴保费138、要求所需核保资料： 累计寿险风险保额累计意外险保额所需资料50SUM10050SUM100契约调查报告 财务问卷（按各机构标准执行）100SUM150100SUM200契约调查报告 财务问卷企业法人营业执照150SUM200200SUM400契约调查报告财务问卷企业法人营业执照个人资产证明200SUM300400300600200%的投保件需呈报总公司做临时分保特殊处理。4.0 附加险规定:4.1附加附加险时,本险种基本保险金额以投保当时的保额取整.（以万为计算单位）来计算附加险的最高保额。4.2 附加险：仅可附加以下险种：4.2.1附加男性定期重大疾病保险，（766）规则参照中国xx保险股份139、有限公司个人寿险投保规则(2002.09版)执行.4.2.2附加女性定期重大疾病保险,（767）规则参照中国xx保险股份有限公司个人寿险投保规则(2002.09版)执行.4.2.3附加开心果定期少儿重大疾病保险（771）规则参照中国xx保险公司个人寿险投保规则（2003.04），4.2.4附加防癌终身保险（2003）（772）规则参照中国xx保险公司个人寿险投保规则（2003.04）执行.4.2.5附加意外险（196、197、198）规则参照中国xx人寿保险股份有限公司个人意外伤害险投保规则（修订版）（2003.09）执行。4.2.6附加住院医疗综合保障险系列产品(152、153、154、15140、6)参照xx附加住院医疗综合保障系列产品投保规则及152、153、154产品的0）执行。4.2.6.1 主险期交保费20000元以上（含20000元）的客户，对于附加住院费用医疗保险（153）及附加住院手术费用保险（154）不做档位限制，最高可投保四档。对于附加住院收入保障保险（152）及对于附加重疾住院收入保障保险（156）可放宽份数限制，最高可投保20份。4.2.6.2 因健康原因，核保人有权对档次及份数进行限制。4.2.6.3 附加险四个医疗险（152-154、156）投保年龄仍为原投保规则3-50岁，连续续保可达64岁。4.2.6.4 万能险保额未达体检标准的，附加本类险种时参照xx附141、加住院医疗综合保障系列产品投保规则进行体检。4.3 附加险比例:险 种附加定期女性重疾附加定期男性重疾附加开心果定期少儿重疾附加防癌附 加意 外配 比1倍1倍1倍；且5份1倍5倍5.0 其余未涉及之规定均按中国xx保险股份有限公司个人寿险投保规则(2002.09版)执行.附表1:xx人生终身寿险（万能型，A）一、标准体投保时可约定的基本保险金额限额1、每500元期交保险费投保时可约定的最低基本保险金额：2500元2、每500元期交保险费投保时可约定的最高基本保险金额：单位：元投保时被保险人年龄男性女性投保时被保险人年龄男性女性0538005960031397004620016290073500142、323820044500262900735003336700428003629007350034353004120046290073500353390039600562900735003632600381006629007350037313003660076290073500383000035100862900735003928800337009629007350040276003240010629007350041265003110011629007350042254002980012629007350043243002860013629007350044233002740014629007143、350045223002620015629007350046213002510016629007350047204002400017629007350048195002300018629007350049186002200019609007110050178002100020589006870051170002000021570006640052162001910022551006410053154001830023532006190054147001740024514005980055140001660025496005770056133001580026479005570057127001144、5000274620053700581210014300284450051700591150013600294290049900601090012900304130048000xx人生终身寿险（万能型，B）一、标准体投保时可约定的基本保险金额限额1、每500元期交保险费投保时可约定的最低基本保险金额：1000元2、每500元期交保险费投保时可约定的最高基本保险金额：单位：元投保时被保险人年龄男性女性投保时被保险人年龄男性女性03520047300312300030700135200473003222200296002352004730033215002860033520047300342080145、027600435200473003520000267005352004730036193002570063520047300371870024800735200473003818000240008352004730039174002310093520047300401680022300103520047300411620021500113520047300421560020700123520047300431510020000133520047300441450019200143520047300451400018500153520047300461350017800163520047300146、471300017200173520047300481250016500183520047300491210015900193410045800501160015300203310044300511120014700213200042900521080014200223100041500531040013600233000040200541000013100242910038900559600126002528200376005692001210026272003640057890011600272630035200588500112002825500340005982001070029246147、003290060790010300302380031800第二章 xx人生终身寿险（万能型，A/B）保全规则一、一般保全项目的规则同传统寿险保全业务。二、特殊保全项目（一）被保险人职业变更1.应备文件：（1）保险单；（2）变更申请书；（3）投保人身份证。2.特殊操作规则：（1）受理时间：保单交费期内；（2）主险处理方法：依据职业分类表，职业危险程度增加或减少，不影响主险保额及保障成本；当职业变更为五、六类职业时，参照四类职业收取保障成本；（3）长期附加险处理方法：依据职业分类表，职业危险程度减少，经核保后，若对被保险人健康未产生影响，免除长期附加险职业加费；依据职业分类表，职业危险程度增加，148、经核保后，收取长期附加险职业加费；长期附加险交费期满后，不再受理长期附加险职业变更。（4）短期附加险处理方法：依据职业分类表，职业危险程度减少，自变更之日起，按差额比例退还未满期净保费；职业危险程度增加，自下一个保单周年日起，按变更后的标准收取保险费。（二）保险金额增加1. 应备文件： （1）保险单；（2）变更申请书；（3）投保人身份证；（4）被保险人身份证。2.特殊操作规则：（1）条件：A、合同生效一年后；B、已支付当期应交期交保险费；C、每个保单年度最多申请一次；D、被保险人六十五周岁的保单周年日前；E、依据职业分类表，被保险人职业为四类以下；（2）基本保险金额增加后，期交保险费不变；（3149、）增加的基本保险金额对应的保险责任自公司审核同意后的下一个结算日的零时生效。（4）最高保险金额限制。A款 如果投保年龄小于或等于18周岁，最高保险金额18周岁对应的最高基本保险金额+累计追加的保险费-累计部分领取的现金价值；如果投保年龄大于18周岁，最高保险金额投保年龄对应的最高基本保险金额限制+累计追加的保险费-累计部分领取的现金价值；B款 如果投保年龄小于或等于18周岁，最高基本保险金额等于18周岁对应的最高基本保险金额；如果投保年龄大于18周岁，最高基本保险金额等于投保年龄对应的最高基本保险金额；（5）基本保险金额增加必须以百元为单位增加。（三）减少保险金额1.应备文件：（1）保险单；（150、2）变更申请书；（3）投保人身份证。2.特殊操作规则：（1）条件：A、合同生效一年后；B、每个保单年度最多申请一次；（2）基本保险金额降低后，期交保险费不变；（3）降低的基本保险金额对应的保险责任自公司审核同意后的下一个结算日零时起终止；（4）最低保险金额限制。A款 最低保险金额等于五倍期交保险费+累计追加的保险费-累计部分领取的现金价值与1000二者取大值；B款 减少后的保险金额不得低于两倍的期交保险费且不低于10000元；（5）保险金额减少必须以百元为单位降低。 （四）解约1.应备文件：（1）保险单；（2）解约申请书；（3）投保人身份证。2.特殊操作规则：（1）非结算日申请解约的，本公司按151、本合同规定的保证利率结算当月的保单利息；（2）结算日当日至结算利率公布前，本公司不受理解约申请。（3）自本公司收到解除合同申请书之日起，本合同终止。本公司给付收到申请书之日的现金价值。（五）部分领取1.应备文件：（1）保险单；（2）部分领取申请书；（3）投保人身份证。2.特殊操作规则：（1）在合同有效期内，投保人可以随时申请部分领取现金价值。对每一保单年度的前两次部分领取，本公司不收取手续费；对同一保单年度以后的各次部分领取，本公司每次收取手续费20元，手续费直接从领取的现金价值中扣除。每一保单年度部分领取次数的判断以客户申请时间为准；（2）每笔领取的金额不得小于100元，且为100元的整数倍152、；（3）部分领取后，账户中剩余的现金价值不得小于1000元与最近一次结算日扣除的保障成本的3倍二者中金额较大者；A款 （4）本公司收到部分领取申请书后保险金额按领取的现金价值等额减少；A款 （5）减少后的保险金额低于本公司规定的最低限额1000元的，本公司有权调整至最低限额；（6）犹豫期内不受理部分领取申请。（六）复效1.应备文件：（1）保险单；（2）复效申请书；（3）投保人身份证。2.特殊操作规则：（1）保单停效两年内投保人可以申请恢复效力；（2）停效保单办理复效应经过本公司同意，并按规定支付保险费；（3）投保人支付复效保险费时，必须交纳整期保险费，并且需要够扣除欠交的保障成本与复效日至下一153、个结算日的保障成本之和；（4）如果主附险同时复效时，必须补齐主附险期交保险费；（5）如果主险有效，附加险停效，补齐主险欠交保费后，可以针对停效附加险单独复效；（6）如果主附险都停效，可以单独对主险进行复效，不可以单独对附加险进行复效。（7）如果主险停效，附加险有效，分以下两种情况处理：发生在保单交至日前申请主险复效：保全收取复效保险费，同时在批单上打印新的保险金额和下期保险费的应交时间等内容。发生在保单交至日后六十日内申请主险复效的：如果附加险仍在交费期，保全收取主险复效保险费同时收取附加险保费；如果没有附加险或附加险交费期满，保全收取主险复效保险费。（七）新增附约1.应备文件：（1）保险单；154、（2）新增附约申请书；（3）投保人身份证；（4）被保险人身份证。2.特殊操作规则：（1）受理时间：新增长期附加险的受理时间为保单周年日前一月至周年日后六十日内，新增短期附加险的受理时间为保单交费期届满前；（2）新增附约时，需要满足投保规则规定的主、附约保额配比关系（主险保额以新增时主险保额为计算标准）；（3）新增附约时必须补齐主险期交保险费；（4）长期附加险新增范围：附加女性重疾保险、附加男性重疾保险、开心果、附加防癌保险。（5）短期附加险新增范围：附加意外险196、197、198，附加住院医疗综合保障险152、153、154、156。（八）年龄、性别错误更正1.应备文件：（1）保险单；（2）155、变更申请书；（3）投保人身份证；（4）足以证明被保险人年龄、性别错误的相关文件。2.特殊操作规则：（1）若投保人有意隐瞒或谎报导致年龄错误，退还保单现金价值；（2）投保人申请年龄、性别错误更正时，须填写相应的申请书，并提供本公司要求的相关证明材料；（3）本公司根据被保险人真实年龄或性别自下一个结算日起调整每月应扣除的保障成本。由于年龄、性别错误造成本公司多收的保障成本，本公司以客户真实年龄计算保障成本，并将二者之差无息退还至客户账户中。（4）年龄性别变更后的客户申请办理保险金额变更时，按照真实的投保年龄性别确定最高保险金额限额。（九）个人保单年度报告本公司从第二个保单年度开始，在每一保单年度第156、一个结算日后十五个工作日内向投保人寄发个人保单年度报告，同时投保人可以根据需要补寄或携带本人身份证至本公司申请打印。（十）保单利息1.每月第一日为结算日。在每月结算日，本公司根据保险监管机关的有关规定，结合万能保险的实际投资状况，确定上个月的结算利率，并在结算日起六个工作日内公布。2.非结算日结算保单利息的，按本合同规定的保证利率结算当月的保单利息。（十一）保障成本在每月结算日，本公司按照当日至下月结算日前一日的实际天数收取相应的保障成本。对于本合同生效后的第一个结算日和合同效力中止又复效后的第一个结算日，本公司同时按照本合同生效日或复效之日至该结算日前一日的实际天数收取相应的保障成本。每日的157、保障成本为年保障成本的365分之一。（十二）保险金领取方式选择权受益人在领取保险金时可选择分期领取或转换为年金领取，领取金额按照受益人申请领取保险金当时本公司提供的转换标准确定。（十三）交费方式变更本合同暂不受理交费方式变更。第三章 xx人生终身寿险（万能型，A/B）续收规则第一章 总则第一条 为加强xx人生终身寿险（万能型，A）与xx人生终身寿险（万能型，B）续期保费的收费管理，促进业务的长期有序经营，特制订xx人生终身寿险（万能型，A）与xx人生终身寿险（万能型，B）续期保费收费管理办法（以下简称本办法）。第二条 本办法中所指的续期保费是指：投保人按照合同约定向公司支付首期期交保险费后交纳158、的各期期交保险费及追加保险费。续期保费收费工作是指业务员、保全员、收展员按客户约定的方式收取首期期交保险费以后的各期期交保险费和追加保险费。续期收费服务范围包括：按约定时间提醒客户交纳续期保费、按客户要求上门收取客户保费、为客户办理委托银行转账协议、为客户办理增减保险金额等保全变更及其它相关服务事项。第三条 本办法适用于已开展xx人生终身寿险（万能型，A）与xx人生终身寿险（万能型，B）销售工作的寿险机构。第二章 管理部门第四条 分支机构保费部负责统筹安排本机构xx人生终身寿险（万能型，A）与xx人生终身寿险（万能型，B）的续收组织工作。第五条 当有一名营销员在职情况下的非纯孤儿单由保全员负责159、续期服务工作，收展员负责纯孤儿单客户的续期服务工作，机构保费部统一负责各类续期单证、交费通知书、保费收据的打印、寄发、补寄等工作，机构客户服务部负责保单的相关保全作业。第三章 教育培训第六条 分支机构保费部、培训部定期对保费内外勤员工进行万能寿险产品相关知识的培训，不断提升技能，并对业务员进行万能寿险产品相关知识及续收作业流程培训。第七条 下列人员有资格开展xx人生终身寿险（万能型，A）与xx人生终身寿险（万能型，B）产品的售后服务工作：1持有万能寿险销售证书的正式业务员和正式收展员；2参加产品知识培训并考试合格的、持有万能保险服务证书的保全员。第四章 续期保费的收费方式第八条 xx人生终身寿160、险（万能型，A）与xx人生终身寿险（万能型，B）年应交期交保险费在投保时由投保人和公司约定并于保险单上载明，续期期交保险费可于约定的交费日期交纳，也可以缓交，缓交的条件是保单价值足以支付保障成本。追加保险费在投保人按照合同的规定交纳当期的应交期交保险费后，经公司同意，可以随时交纳。第九条 客户可选择银行转账、自交和人工收费三种方式交纳续期期交保险费，追加保险费只能选择自交和人工收费两种方式。第十条 客户自交包括柜台交费、银行非实时代收、银行实时收付等方式；人工收费指业务员或保全员、收展员按约定时间或客户要求时间上门收费。银行转账指公司与客户签订银行转账协议后，定期从客户提供的账号中扣除约定的续161、期期交保险费。第十一条 若客户在一个保单年度内未交纳当期应交期交保险费，保单进入暂缓交费状态。处于暂缓交费状态的客户不再寄发收费通知书及转帐扣款，客户补齐所有期交保险费后，本公司认为客户恢复交费，继续寄发收费通知书及转帐扣款。第五章 续期保费收费流程第十二条 每月25日前由保费部进行次月约定交费件抽档并分单，打印、寄发收费通知书。打印并下发应缴客户清单，由业务员或保全员、收展员通知客户交纳续期保费。第十三条 附加险保费不能单独交纳；在主、附险都有效的情况下，主、附险保费必须一同交纳。第十四条 在已支付当期应交期交保险费且期交保险费在5000元以上（含5000元），可亲自或委托续期服务人员在公司162、柜面支付追加保险费。第十五条 保费部定期将约定缴款日到期的万能寿险保单与传统险保单一同制盘，交银行扣款。扣款成功后打印并寄发转账对账单。第十六条 业务员或保全员、收展员上门收费时，为客户开立暂收收据，收款后持现金和暂收收据到公司回销，并打印正式收据和发票，对A款产品的追加保费，还需要出具保额等额增加的批单。业务员或保全员、收展员需在5个工作日内将保险正式发票及相关批单送达客户处并回销暂收收据。第十七条 客户自交的续期保费，由柜台出纳人员或银行柜台人员收费开立人身险暂收收据后，由保费部内勤依盖收讫章的暂收收据打印正式收据，对于A款产品的追加保费，出具正式收据的同时还应该出具保额等额增加的批单。第163、十八条 每月结算一次，每月第一日为结算日，本公司按照当日至下月结算日前一日的实际天数收取相应保障成本。第十九条 每个结算日扣除保障成本后，对当日保单价值不足以扣除以后两次保障成本的寄发催缴通知书。第二十条 保单价值不足以扣除保障成本的，自当月结算日的次日起六十日内为宽限期。投保人逾宽限期仍未支付保险费的，则保单自宽限期满的次日零时起中止效力。保费部每月打印停效通知单寄发给客户，并下发停效清单交相关业务员或保全员、收展员负责联系客户，办理复效。附加险效力中止的，保费部每月打印附加险停效通知单寄发给客户，并下发停效清单交相关业务员或保全员、收展员负责联系客户，办理复效。第六章 单证管理第二十一条 164、xx人生终身寿险（万能型，A）与xx人生终身寿险（万能型，B）续期收费单证包括人身保险费暂收收据、续期保费正式收费收据、银行对账单、委托银行转账协议书、收费通知单、催缴通知单、停效通知单。第二十二条 续期收费单证由机构单证管理员管理。第二十三条 业务员或保费外勤持工作证领用续期保费暂收收据。为客户送达续期保费正式收据后将暂收收据进行回销。第七章 统计与绩效第二十四条 xx人生终身寿险（万能型，A）与xx人生终身寿险（万能型，B）保全员、收展员的薪酬由总公司保费部、区域拓展部另行制定。第八章 告知及过失处罚第二十五条 客户可以自行选择每个约定交费日是否交费，只要保单价值足以支付保障成本，即使客户165、不交费，保单仍然继续有效。但一旦保单价值不足以支付保障成本时，如果客户在宽限期内不及时支付保费，则会导致保单停效。机构保费部须向客户、业务员、保全员、收展员、公司内勤告知，以免对客户的保险合同产生不利影响。第二十六条 各机构在具体工作过程中遇到特殊问题或规定以外的情形发生，应及时将相关情况详细地上报总公司寿险保费部和寿险非传统保险部。第九章 附则第二十七条 本办法由总公司保费部负责解释，未尽事宜，由总公司保费部负责修订和完善。第二十八条 本办法自颁布之日起实施。第四章 保障成本表xx人生终身寿险（万能型，A/B ）年保障成本表（每千元危险保额） 单位：人民币保单年度初年龄男性女性保单年度初年龄166、男性女性03.042.77536.994.4412.161.86547.694.9221.611.31558.455.4431.250.97569.296.0241.000.735710.216.6650.820.575811.227.3760.690.465912.338.1570.590.386013.559.0280.520.316114.899.9890.470.276216.3611.04100.440.256317.9712.21110.430.246419.7413.50120.460.256521.6814.93130.520.276623.8016.50140.600.306167、726.1318.24150.710.346828.6720.16160.810.386931.4622.28170.910.427034.5024.61180.980.457137.8327.18191.030.487241.4730.01201.050.507345.4533.12211.050.517449.7836.55221.030.527554.5040.31231.000.527659.6444.45240.970.527765.2448.98250.940.527871.3253.96260.920.527977.9259.41270.920.528085.0765.36280168、.920.538192.8171.88290.930.5582101.1878.98300.960.5783110.2286.72311.010.5984119.9595.15321.060.6385130.42104.29331.140.6786141.65114.21341.220.7187153.68124.93351.320.7788166.54136.51361.440.8489180.23148.98371.560.9190194.80162.37381.711.0091210.23176.72391.871.1092226.55192.05402.051.2193243.7420169、8.36412.251.3394261.79225.67422.471.4795280.72244.00432.711.6296300.39263.29442.981.7997320.86283.53453.281.9898342.11304.70463.602.1999363.86326.69473.962.42100386.35349.51484.352.68101409.17373.09494.782.96102432.30397.18505.263.28103455.90421.74515.783.63104479.45446.69526.364.01105及以上1000.001000170、.00注：保单年度初年龄指保单年度第一天被保险人当时的年龄。第七章 xx人生终身寿险（万能型）条款（A、B）中国xx人寿保险股份有限公司xx人生终身寿险（万能型，A）条款责任条款第一条 保险合同构成本保险合同（以下简称“本合同”）由保险单或其他保险凭证及所附条款、投保书、与本合同有关的投保文件、合法有效的声明、批注、附贴批单、其他书面协议构成。第二条 保险责任在本合同保险责任有效期内，被保险人因意外伤害事故或疾病身故，本公司根据身故当时的保险金额给付身故保险金，本合同终止。第三条 责任免除（一）因下列情形之一，导致被保险人身故的，本公司不负给付保险金责任：1. 投保人、受益人对被保险人的故意杀171、害、伤害；2. 被保险人故意犯罪或拒捕、故意自伤；3. 被保险人服用、吸食或注射毒品；4. 被保险人在本合同生效或复效之日起二年内自杀；5. 被保险人从事潜水、跳伞、攀岩、漂流、赛马、赛车、武术比赛、摔跤比赛、特技表演及其他高风险体育运动或娱乐活动；6. 被保险人酒后驾驶、无有效驾驶证照驾驶或驾驶无有效行驶证的机动交通工具；7. 被保险人患艾滋病（AIDS）或感染艾滋病病毒（HIV呈阳性）期间；8. 战争、军事行动、暴乱或武装叛乱；9. 核爆炸、核辐射或核污染。发生上述情形，导致被保险人身故的，本合同终止，本公司给付身故当时的现金价值。（二）投保人申请基本保险金额变更，经本公司同意，基本保险金172、额增加的，如被保险人在自新增基本保险金额生效之日起二年内因自杀导致身故的，本公司对增加的基本保险金额不负给付保险金责任。第四条 保险期间本保险的保险期间为终身。本公司所承担的保险责任自本公司同意承保、收取首期期交保险费并签发保险单的次日零时开始，至本合同约定终止时止。第五条 保险金额和基本保险金额本合同的保险金额是保单价值的105%和基本保险金额之较大者。基本保险金额由投保人和本公司约定并于保险单上载明。（一）追加保险费后的基本保险金额投保人支付追加保险费的，本公司收到追加保险费后基本保险金额按追加保险费等额增加。（二）部分领取后的基本保险金额投保人部分领取现金价值的，本公司收到部分领取申请书173、后基本保险金额按领取的现金价值等额减少。减少后的基本保险金额低于本公司规定的最低限额的，本公司有权调整至最低限额。（三）基本保险金额变更本合同有效期内，经本公司同意，投保人可以变更基本保险金额。1. 基本保险金额增加本合同生效一年后，投保人可随时向本公司申请增加基本保险金额，但每个保单年度最多申请一次。投保人申请增加基本保险金额时必须同时满足以下条件：（1）投保人按照本合同的规定已支付了当期应交期交保险费；（2）被保险人六十五周岁的保单周年日之前。投保人申请增加基本保险金额时，必须按本公司的规定提供被保险人的健康声明书或本公司认可的医疗机构出具的体检报告书及其他相关证明文件。本公司审核同意后，174、增加的基本保险金额所对应的保险责任自下一个结算日的零时起生效。2. 基本保险金额减少本合同生效一年后，投保人可随时向本公司申请减少基本保险金额，但每个保单年度最多申请一次。本公司同意后，减少的基本保险金额所对应的保险责任自下一个结算日的零时起效力终止。第六条 保险费本合同的保险费分为期交保险费与追加保险费。（一）期交保险费本合同的期交保险费由投保人和本公司约定并于保险单上载明。约定的每一保单年度应交期交保险费不得低于2,000元，且为500元的整倍数。期交保险费的交费方式分为年交、半年交、季交和月交。投保人按照本合同约定向本公司支付首期期交保险费后，应于约定的交费日期支付其余各期的期交保险费。175、期交保险费的交费期间为终身。（二）追加保险费投保人按照本合同的规定支付当期的应交期交保险费后，经本公司同意，可随时支付追加保险费。每次支付的追加保险费不得低于1,000元，且为100元的整倍数。（三）期交保险费缓交投保人支付首期期交保险费后，若保单价值足以支付保障成本的，投保人可选择暂缓支付期交保险费，本合同继续有效。投保人暂缓支付期交保险费的，以后每次支付期交保险费时，须按顺序依次支付以前各期缓交的应交期交保险费，最后支付当期的应交期交保险费。所交期交保险费分别归属相应的保单年度。第七条 保险费分配（一）期交保险费分配本公司收到期交保险费后，按照下表所示分配比例分配进入单独账户。期交保险费未176、进入单独账户的部分，作为初始费用由本公司收取。每期应交期交保险费归属的保单年度第一保单年度第二保单年度第三保单年度第四至五保单年度第六至十保单年度第十一及以后各保单年度分配比例05000元的部分（年交方式）02500元的部分（半年交方式）01250元的部分（季交方式）0416元的部分（月交方式）40%60%85%90%96.5%96.5%超出5000元的部分（年交方式）超出2500元的部分（半年交方式）超出1250元的部分（季交方式）超出416元的部分（月交方式）90%90%90%92%96.5%98%初始费用比例05000元的部分（年交方式）02500元的部分（半年交方式）01250元的部分177、（季交方式）0416元的部分（月交方式）60%40%15%10%3.5%3.5%超出5000元的部分（年交方式）超出2500元的部分（半年交方式）超出1250元的部分（季交方式）超出416元的部分（月交方式）10%10%10%8%3.5%2%（二）追加保险费分配本公司收到追加保险费后，按照本公司当时规定的分配比例分配进入单独账户。投保人于第一至第五保单年度内支付追加保险费的，分配比例不低于90%；自第六保单年度起，投保人支付追加保险费的，分配比例不低于95%。追加保险费未进入单独账户的部分，作为初始费用由本公司收取。（三）持续交费特别奖励投保人于本合同生效日起三年内，每年均在约定的交费日期或其178、后的六十日内支付当期应交期交保险费的，则自第四保单年度起，投保人于约定的交费日期或其后的六十日内支付当期应交期交保险费的，本公司同时额外分配2%的当期应交期交保险费作为持续交费特别奖励进入单独账户。第八条 货币单位除本合同另有约定外，本合同项下的货币均以人民币元为单位表示。一般条款第一条 单独账户为履行万能保险产品的保险责任，本公司根据保险监管机关的有关规定，为万能保险产品设立单独账户，单独账户中的资产为本公司所有，账户资产的投资组合及运作方式由本公司决定。第二条 结算利率每月第一日为结算日。本公司每月根据保险监管机关的有关规定，结合万能保险单独账户的实际投资状况，确定上个月的结算利率，并在结179、算日起六个工作日内公布。结算利率为日利率，保证不低于零。第三条 保单价值本合同有效期内，保单价值按如下方法计算：（一）投保时，投保人支付保险费后，保单价值等于扣除初始费用后的保险费；在此之后支付保险费的，保单价值按扣除初始费用后的保险费等额增加。根据责任条款第七条约定享有持续交费特别奖励的，保单价值同时按照持续交费特别奖励等额增加。（二）投保人部分领取的，保单价值按领取的现金价值等额减少。（三）本公司每月结算保单利息后，保单价值按结算的保单利息等额增加。本公司结算保证利息后，保单价值按结算的保证利息等额增加。（四）本公司每月收取保障成本后，保单价值按收取的保障成本等额减少。第四条 保单利息保单180、利息在每月结算日零时或本合同终止时结算。本公司按本合同每日二十四时的保单价值与日利率计算当日保单利息，并按计息天数加总得出结算时保单利息。在结算日零时结算的，计息天数为本合同上个月的实际经过天数，日利率为公布的结算利率；在本合同终止时结算的，计息天数为本合同当月的实际经过天数，日利率为本合同规定的保证利率对应的日利率。第五条 保证利息保证利息自第二个保单年度起，在每个保单年度的首个结算日零时结算。本合同终止的，本公司在本合同终止时结算保证利息。保证利息根据保证保单价值计算，若结算当时保证保单价值大于实际保单价值的，保证利息等于二者之差，否则保证利息为零。首次结算保证利息时，本公司假设自本合同生181、效后结算利率均等于本合同规定的保证利率对应的日利率，据此计算所得保单价值即为当时的保证保单价值；以后结算保证利息时，本公司假设上一次保证利息结算以来，结算利率均等于本合同规定的保证利率对应的日利率，据此计算所得保单价值即为当时的保证保单价值。第六条 保障成本本公司对本合同承担的保险责任收取相应的保障成本。在每月结算日零时，本公司按照当日至下月结算日前一日的实际天数收取相应的保障成本。对于本合同生效后的第一个结算日和合同效力中止又复效后的第一个结算日，本公司同时按照本合同生效日或复效之日至该结算日前一日的实际天数收取相应的保障成本。每日的保障成本为年保障成本的365分之一。第七条 如实告知订立本182、合同时，本公司应向投保人明确说明本合同的条款内容，特别是责任免除条款，并可以就投保人、被保险人的有关情况提出书面询问，投保人、被保险人应当如实告知。投保人、被保险人故意不履行如实告知义务的，本公司有权解除本合同；对于本合同解除前发生的保险事故，本公司不负给付保险金的责任，并不退还保险费。投保人、被保险人因过失未履行如实告知义务，足以影响本公司决定是否同意承保、提高应扣除的保障成本或者降低基本保险金额的，本公司有权解除本合同；对保险事故的发生有严重影响的，对于本合同解除前发生的保险事故，本公司不负给付保险金的责任，但可以给付现金价值。第八条 受益人指定和变更被保险人或者投保人可指定一人或数人为身183、故保险金受益人，受益人为数人时，可以确定受益人顺序和受益份额，未确定份额的，各受益人按照相等份额享有受益权。被保险人或者投保人可以变更身故保险金受益人，但需书面通知本公司，由本公司在保险单上批注。投保人在指定和变更身故保险金受益人时，须经被保险人书面同意。第九条 保险事故通知投保人、被保险人或受益人应于知道或应当知道保险事故发生之日起五日内通知本公司。否则，投保人、被保险人或受益人应承担由于通知迟延致使本公司增加的勘查、检验等项费用。但因不可抗力导致的迟延除外。第十条 保险金申请（一）身故保险金申请由身故保险金受益人作为申请人填写保险金给付申请书，并凭下列证明、资料向本公司申请给付身故保险金：184、1. 保险单或其他保险凭证；2. 受益人户籍证明或身份证明；3. 公安部门或本公司认可的医疗机构出具的被保险人死亡证明书；4. 如被保险人为宣告死亡，受益人须提供法院出具的宣告死亡证明文件；5. 被保险人户籍注销证明；6. 受益人所能提供的与确认保险事故的性质、原因等有关的其他证明和资料。（二）本公司收到申请人的保险金给付申请书及上述有关证明和资料后，对确定属于保险责任的，在与申请人达成有关给付保险金数额的协议后十日内，履行给付保险金责任。对不属于保险责任的，向申请人发出拒绝给付保险金通知书。（三）本公司自收到申请人的保险金给付申请书及上述有关证明和资料之日起六十日内，对属于保险责任而给付保险185、金数额不能确定的，根据已有证明和资料，按可以确定的最低数额先予以支付，本公司最终确定给付保险金数额后，给付相应的差额。（四）如被保险人在宣告死亡后生还，身故保险金受益人应于知道或应当知道被保险人生还后三十日内退还本公司已支付的身故保险金。（五）受益人对本公司请求给付保险金的权利，自其知道或应当知道保险事故发生之日起五年不行使而消灭。第十一条 保险金领取方式选择权受益人在领取保险金时，除一次性领取外，可以选择分期领取或转换为年金领取，领取金额按照受益人申请领取保险金当时本公司提供的转换标准确定。第十二条 宽限期本合同有效期内，在每月结算日零时保单价值足以支付保障成本的，本合同有效，保单价值不足以186、支付保障成本的，自当月结算日的次日起六十日为宽限期。宽限期内发生保险事故的，本公司仍负保险责任，并在给付保险金时，从中扣除欠交的保障成本。投保人在宽限期内支付保险费的，本公司于下一个结算日收取欠交的保障成本。第十三条 合同效力中止除本合同另有约定外，投保人逾宽限期仍未支付保险费的，则本合同自宽限期满的次日零时起中止效力。第十四条 合同效力恢复本合同效力中止后二年内，投保人申请恢复合同效力的，应填写复效申请书，并按本公司规定提供被保险人健康声明书或本公司认可的医疗机构出具的体检报告书及其他相关证明文件，经本公司审核同意，双方达成复效协议，自投保人按本公司的规定支付保险费后的次日零时起，合同效力恢187、复。本公司收到保险费后，于下一个结算日在收取效力中止前欠交的保障成本后依照一般条款第六条收取保障成本。自合同效力中止之日起满二年双方未达成复效协议的，本公司有权解除合同。第十五条 年龄性别确定与错误处理被保险人的年龄以周岁计算。投保人在申请投保时，应将被保险人的真实年龄与性别在投保书上填明。投保人申报的被保险人年龄或性别不真实，本公司有权更正并根据被保险人的真实年龄与性别收取以后各月的保障成本。若本公司已收取的保障成本高于应收取的保障成本，且被保险人未发生保险事故，多收的保障成本将无息分配进入单独账户，保单价值相应增加，但若被保险人已发生保险事故，则多收的保障成本无息随身故保险金退还。若被保险188、人发生保险事故，且距保险事故发生时最近一次已收取的保障成本低于应收取的保障成本，本公司有权按照该次已收取的保障成本与应收取的保障成本的比例调整当时的危险保额，身故保险金相应调整为保单价值和调整后危险保额之和。第十六条 地址变更投保人住所或通讯地址变更时，应及时以书面形式通知本公司，投保人未以书面形式通知的，本公司将按本合同注明的最后住所或通讯地址发送有关通知。第十七条 合同内容变更本合同有效期内，经投保人和本公司协商，可以变更本合同的有关内容。变更本合同的，应当由本公司在原保险单或者其他保险凭证上批注或者附贴批单，或者由投保人和本公司订立书面的变更协议。第十八条 合同解除与部分领取投保人于本合189、同成立后，可以书面通知本公司要求解除本合同或部分领取现金价值。（一）投保人于签收保险单之日起十日内，要求解除合同的，本公司退还已收全部保险费。（二）投保人要求解除合同或部分领取时，应提供下列证明和资料：1. 保险单或其他保险凭证；2. 解除合同申请书或部分领取申请书；3. 投保人身份证明。（三）投保人要求解除合同的，自本公司收到解除合同申请书之日起，本合同终止。除第一项规定外，本公司于收到上述证明和资料之日起三十日内，给付收到申请书之日的现金价值。（四）投保人要求部分领取现金价值的，本公司于收到上述证明和资料之日起三十日内，按照领取比例给付收到申请书之日的现金价值。对每一保单年度的前两次部分领190、取，本公司不收取部分领取手续费；对同一保单年度以后的各次部分领取，本公司每次收取部分领取手续费20元，部分领取手续费直接从给付的现金价值中扣除。本公司可以调整部分领取手续费的收费标准，但最高不超过50元。（五）投保人部分领取时，领取比例不得低于本公司的规定，且领取后的现金价值不得低于本公司规定的最低限额。现金价值余额低于本公司规定的最低限额的，投保人可申请解除合同，但不能申请部分领取。被保险人发生保险事故的，投保人不能申请部分领取。第十九条 争议处理本合同履行过程中，双方发生争议的，可协商解决；如双方协商未达成协议的，可向签发保险单的本公司分支机构所在地法院提起诉讼。第二十条 释义本公司指中国191、xx人寿保险股份有限公司。意外伤害指遭受外来的、突发的、非本意的、非疾病的使身体受到伤害的客观事件。艾滋病指后天性免疫力缺乏综合症；艾滋病病毒指后天性免疫力缺乏综合症病毒。后天性免疫力缺乏综合症的定义应按世界卫生组织制定的定义为准，如在血液样本中发现后天性免疫力缺乏综合症病毒或其抗体，则可认定为感染艾滋病或艾滋病病毒。现金价值本合同现金价值等于保单价值。投保人未交足二年期交保险费时，按上述方法计算所得现金价值与扣除手续费后退还保险费的金额相等。其中手续费指每张保险单平均承担的本公司营业费用、佣金以及本公司对该保险单所承担的保险责任所收取的费用三项之和。周岁以法定身份证明文件中记载的出生日期为准192、。保证利率本合同的保证利率为年利率1.75%，对应的日利率为0.004795%。危险保额指结算日当时的保险金额减去保单价值后的数值。中国xx人寿保险股份有限公司xx人生终身寿险（万能型，B）条款责任条款第一条 保险合同构成本保险合同（以下简称“本合同”）由保险单或其他保险凭证及所附条款、投保书、与本合同有关的投保文件、合法有效的声明、批注、附贴批单、其他书面协议构成。第二条 保险责任在本合同保险责任有效期内，被保险人因意外伤害事故或疾病身故，本公司根据身故当时的保险金额给付身故保险金，本合同终止。第三条 责任免除（一）因下列情形之一，导致被保险人身故的，本公司不负给付保险金责任：1. 投保人、193、受益人对被保险人的故意杀害、伤害；2. 被保险人故意犯罪或拒捕、故意自伤；3. 被保险人服用、吸食或注射毒品；4. 被保险人在本合同生效或复效之日起二年内自杀；5. 被保险人从事潜水、跳伞、攀岩、漂流、赛马、赛车、武术比赛、摔跤比赛、特技表演及其他高风险体育运动或娱乐活动；6. 被保险人酒后驾驶、无有效驾驶证照驾驶或驾驶无有效行驶证的机动交通工具；7. 被保险人患艾滋病（AIDS）或感染艾滋病病毒（HIV呈阳性）期间；8. 战争、军事行动、暴乱或武装叛乱；9. 核爆炸、核辐射或核污染。发生上述情形，导致被保险人身故的，本合同终止，本公司给付身故当时的现金价值。（二）投保人申请基本保险金额变更，194、经本公司同意，基本保险金额增加的，如被保险人在自新增基本保险金额生效之日起二年内因自杀导致身故的，本公司对增加的基本保险金额不负给付保险金责任。第四条 保险期间本保险的保险期间为终身。本公司所承担的保险责任自本公司同意承保、收取首期期交保险费并签发保险单的次日零时开始，至本合同约定终止时止。第五条 保险金额和基本保险金额本合同的保险金额是保单价值和基本保险金额之和。基本保险金额由投保人和本公司约定并于保险单上载明。本合同有效期内，经本公司同意，投保人可以变更基本保险金额。（一）基本保险金额增加本合同生效一年后，投保人可随时向本公司申请增加基本保险金额，但每个保单年度最多申请一次。投保人申请增加195、基本保险金额时必须同时满足以下条件：1. 投保人按照本合同的规定已支付了当期应交期交保险费；2. 被保险人六十五周岁的保单周年日之前。投保人申请增加基本保险金额时，必须按本公司的规定提供被保险人的健康声明书或本公司认可的医疗机构出具的体检报告书及其他相关证明文件。本公司审核同意后，增加的基本保险金额所对应的保险责任自下一个结算日的零时起生效。（二） 基本保险金额减少本合同生效一年后，投保人可随时向本公司申请减少基本保险金额，但每个保单年度最多申请一次。本公司同意后，减少的基本保险金额所对应的保险责任自下一个结算日的零时起效力终止。第六条 保险费本合同的保险费分为期交保险费与追加保险费。（一）期196、交保险费本合同的期交保险费由投保人和本公司约定并于保险单上载明。约定的每一保单年度应交期交保险费不得低于2,000元，且为500元的整倍数。期交保险费的交费方式分为年交、半年交、季交和月交。投保人按照本合同约定向本公司支付首期期交保险费后，应于约定的交费日期支付其余各期的期交保险费。期交保险费的交费期间为终身。（二）追加保险费投保人按照本合同的规定支付当期的应交期交保险费后，经本公司同意，可随时支付追加保险费。每次支付的追加保险费不得低于1,000元，且为100元的整倍数。（三）期交保险费缓交投保人支付首期期交保险费后，若保单价值足以支付保障成本的，投保人可选择暂缓支付期交保险费，本合同继续有197、效。投保人暂缓支付期交保险费的，以后每次支付期交保险费时，须按顺序依次支付以前各期缓交的应交期交保险费，最后支付当期的应交期交保险费。所交期交保险费分别归属相应的保单年度。第七条 保险费分配（一）期交保险费分配本公司收到期交保险费后，按照下表所示分配比例分配进入单独账户。期交保险费未进入单独账户的部分，作为初始费用由本公司收取。每期应交期交保险费归属的保单年度第一保单年度第二保单年度第三保单年度第四至五保单年度第六至十保单年度第十一及以后各保单年度分配比例05000元的部分（年交方式）02500元的部分（半年交方式）01250元的部分（季交方式）0416元的部分（月交方式）40%60%85%9198、0%96.5%96.5%超出5000元的部分（年交方式）超出2500元的部分（半年交方式）超出1250元的部分（季交方式）超出416元的部分（月交方式）90%90%90%92%96.5%98%初始费用比例05000元的部分（年交方式）02500元的部分（半年交方式）01250元的部分（季交方式）0416元的部分（月交方式）60%40%15%10%3.5%3.5%超出5000元的部分（年交方式）超出2500元的部分（半年交方式）超出1250元的部分（季交方式）超出416元的部分（月交方式）10%10%10%8%3.5%2%（二）追加保险费分配本公司收到追加保险费后，按照本公司当时规定的分配比例分199、配进入单独账户。投保人于第一至第五保单年度内支付追加保险费的，分配比例不低于90%；自第六保单年度起，投保人支付追加保险费的，分配比例不低于95%。追加保险费未进入单独账户的部分，作为初始费用由本公司收取。（三）持续交费特别奖励投保人于本合同生效日起三年内，每年均在约定的交费日期或其后的六十日内支付当期应交期交保险费的，则自第四保单年度起，投保人于约定的交费日期或其后的六十日内支付当期应交期交保险费的，本公司同时额外分配2%的当期应交期交保险费作为持续交费特别奖励进入单独账户。第八条 货币单位除本合同另有约定外，本合同项下的货币均以人民币元为单位表示。一般条款第一条 单独账户为履行万能保险产品200、的保险责任，本公司根据保险监管机关的有关规定，为万能保险产品设立单独账户，单独账户中的资产为本公司所有，账户资产的投资组合及运作方式由本公司决定。第二条 结算利率每月第一日为结算日。本公司每月根据保险监管机关的有关规定，结合万能保险单独账户的实际投资状况，确定上个月的结算利率，并在结算日起六个工作日内公布。结算利率为日利率，保证不低于零。第三条 保单价值本合同有效期内，保单价值按如下方法计算：（一）投保时，投保人支付保险费后，保单价值等于扣除初始费用后的保险费；在此之后支付保险费的，保单价值按扣除初始费用后的保险费等额增加。根据责任条款第七条约定享有持续交费特别奖励的，保单价值同时按照持续交费201、特别奖励等额增加。（二）投保人部分领取的，保单价值按领取的现金价值等额减少。（三）本公司每月结算保单利息后，保单价值按结算的保单利息等额增加。本公司结算保证利息后，保单价值按结算的保证利息等额增加。（四）本公司每月收取保障成本后，保单价值按收取的保障成本等额减少。第四条 保单利息保单利息在每月结算日零时或本合同终止时结算。本公司按本合同每日二十四时的保单价值与日利率计算当日保单利息，并按计息天数加总得出结算时保单利息。在结算日零时结算的，计息天数为本合同上个月的实际经过天数，日利率为公布的结算利率；在本合同终止时结算的，计息天数为本合同当月的实际经过天数，日利率为本合同规定的保证利率对应的日利202、率。第五条 保证利息保证利息自第二个保单年度起，在每个保单年度的首个结算日零时结算。本合同终止的，本公司在本合同终止时结算保证利息。保证利息根据保证保单价值计算，若结算当时保证保单价值大于实际保单价值的，保证利息等于二者之差，否则保证利息为零。首次结算保证利息时，本公司假设自本合同生效后结算利率均等于本合同规定的保证利率对应的日利率，据此计算所得保单价值即为当时的保证保单价值；以后结算保证利息时，本公司假设上一次保证利息结算以来，结算利率均等于本合同规定的保证利率对应的日利率，据此计算所得保单价值即为当时的保证保单价值。第六条 保障成本本公司对本合同承担的保险责任收取相应的保障成本。在每月结算203、日零时，本公司按照当日至下月结算日前一日的实际天数收取相应的保障成本。对于本合同生效后的第一个结算日和合同效力中止又复效后的第一个结算日，本公司同时按照本合同生效日或复效之日至该结算日前一日的实际天数收取相应的保障成本。每日的保障成本为年保障成本的365分之一。第七条 如实告知订立本合同时，本公司应向投保人明确说明本合同的条款内容，特别是责任免除条款，并可以就投保人、被保险人的有关情况提出书面询问，投保人、被保险人应当如实告知。投保人、被保险人故意不履行如实告知义务的，本公司有权解除本合同；对于本合同解除前发生的保险事故，本公司不负给付保险金的责任，并不退还保险费。投保人、被保险人因过失未履行204、如实告知义务，足以影响本公司决定是否同意承保、提高应扣除的保障成本或者降低基本保险金额的，本公司有权解除本合同；对保险事故的发生有严重影响的，对于本合同解除前发生的保险事故，本公司不负给付保险金的责任，但可以给付现金价值。第八条 受益人指定和变更被保险人或者投保人可指定一人或数人为身故保险金受益人，受益人为数人时，可以确定受益人顺序和受益份额，未确定份额的，各受益人按照相等份额享有受益权。被保险人或者投保人可以变更身故保险金受益人，但需书面通知本公司，由本公司在保险单上批注。投保人在指定和变更身故保险金受益人时，须经被保险人书面同意。第九条 保险事故通知投保人、被保险人或受益人应于知道或应当知205、道保险事故发生之日起五日内通知本公司。否则，投保人、被保险人或受益人应承担由于通知迟延致使本公司增加的勘查、检验等项费用。但因不可抗力导致的迟延除外。第十条 保险金申请（一）身故保险金申请由身故保险金受益人作为申请人填写保险金给付申请书，并凭下列证明、资料向本公司申请给付身故保险金：1. 保险单或其他保险凭证；2. 受益人户籍证明或身份证明；3. 公安部门或本公司认可的医疗机构出具的被保险人死亡证明书；4. 如被保险人为宣告死亡，受益人须提供法院出具的宣告死亡证明文件；5. 被保险人户籍注销证明；6. 受益人所能提供的与确认保险事故的性质、原因等有关的其他证明和资料。（二）本公司收到申请人的保206、险金给付申请书及上述有关证明和资料后，对确定属于保险责任的，在与申请人达成有关给付保险金数额的协议后十日内，履行给付保险金责任。对不属于保险责任的，向申请人发出拒绝给付保险金通知书。（三）本公司自收到申请人的保险金给付申请书及上述有关证明和资料之日起六十日内，对属于保险责任而给付保险金数额不能确定的，根据已有证明和资料，按可以确定的最低数额先予以支付，本公司最终确定给付保险金数额后，给付相应的差额。（四）如被保险人在宣告死亡后生还，身故保险金受益人应于知道或应当知道被保险人生还后三十日内退还本公司已支付的身故保险金。（五）受益人对本公司请求给付保险金的权利，自其知道或应当知道保险事故发生之日起207、五年不行使而消灭。第十一条 保险金领取方式选择权受益人在领取保险金时，除一次性领取外，可以选择分期领取或转换为年金领取，领取金额按照受益人申请领取保险金当时本公司提供的转换标准确定。第十二条 宽限期本合同有效期内，在每月结算日零时保单价值足以支付保障成本的，本合同有效，保单价值不足以支付保障成本的，自当月结算日的次日起六十日为宽限期。宽限期内发生保险事故的，本公司仍负保险责任，并在给付保险金时，从中扣除欠交的保障成本。投保人在宽限期内支付保险费的，本公司于下一个结算日收取欠交的保障成本。第十三条 合同效力中止除本合同另有约定外，投保人逾宽限期仍未支付保险费的，则本合同自宽限期满的次日零时起中止208、效力。第十四条 合同效力恢复本合同效力中止后二年内，投保人申请恢复合同效力的，应填写复效申请书，并按本公司规定提供被保险人健康声明书或本公司认可的医疗机构出具的体检报告书及其他相关证明文件，经本公司审核同意，双方达成复效协议，自投保人按本公司的规定支付保险费后的次日零时起，合同效力恢复。本公司收到保险费后，于下一个结算日在收取效力中止前欠交的保障成本后依照一般条款第六条收取保障成本。自合同效力中止之日起满二年双方未达成复效协议的，本公司有权解除合同。第十五条 年龄性别确定与错误处理被保险人的年龄以周岁计算。投保人在申请投保时，应将被保险人的真实年龄与性别在投保书上填明。投保人申报的被保险人年龄209、或性别不真实，本公司有权更正并根据被保险人的真实年龄与性别收取以后各月的保障成本。若本公司已收取的保障成本高于应收取的保障成本，且被保险人未发生保险事故，多收的保障成本将无息分配进入单独账户，保单价值相应增加，但若被保险人已发生保险事故，则多收的保障成本无息随身故保险金退还。若被保险人发生保险事故，且距保险事故发生时最近一次已收取的保障成本低于应收取的保障成本，本公司有权按照该次已收取的保障成本与应收取的保障成本的比例调整当时的危险保额，身故保险金相应调整为保单价值和调整后危险保额之和。第十六条 地址变更投保人住所或通讯地址变更时，应及时以书面形式通知本公司，投保人未以书面形式通知的，本公司将210、按本合同注明的最后住所或通讯地址发送有关通知。第十七条 合同内容变更本合同有效期内，经投保人和本公司协商，可以变更本合同的有关内容。变更本合同的，应当由本公司在原保险单或者其他保险凭证上批注或者附贴批单，或者由投保人和本公司订立书面的变更协议。第十八条 合同解除与部分领取投保人于本合同成立后，可以书面通知本公司要求解除本合同或部分领取现金价值。（一）投保人于签收保险单之日起十日内，要求解除合同的，本公司退还已收全部保险费。（二）投保人要求解除合同或部分领取时，应提供下列证明和资料：1. 保险单或其他保险凭证；2. 解除合同申请书或部分领取申请书；3. 投保人身份证明。（三）投保人要求解除合同的211、，自本公司收到解除合同申请书之日起，本合同终止。除第一项规定外，本公司于收到上述证明和资料之日起三十日内，给付收到申请书之日的现金价值。（四）投保人要求部分领取现金价值的，本公司于收到上述证明和资料之日起三十日内，按照领取比例给付收到申请书之日的现金价值。对每一保单年度的前两次部分领取，本公司不收取部分领取手续费；对同一保单年度以后的各次部分领取，本公司每次收取部分领取手续费20元，部分领取手续费直接从给付的现金价值中扣除。本公司可以调整部分领取手续费的收费标准，但最高不超过50元。（五）投保人部分领取时，领取比例不得低于本公司的规定，且领取后的现金价值不得低于本公司规定的最低限额。现金价值余212、额低于本公司规定的最低限额的，投保人可申请解除合同，但不能申请部分领取。被保险人发生保险事故的，投保人不能申请部分领取。第十九条 争议处理本合同履行过程中，双方发生争议的，可协商解决；如双方协商未达成协议的，可向签发保险单的本公司分支机构所在地法院提起诉讼。第二十条 释义本公司指中国xx人寿保险股份有限公司。意外伤害指遭受外来的、突发的、非本意的、非疾病的使身体受到伤害的客观事件。艾滋病指后天性免疫力缺乏综合症；艾滋病病毒指后天性免疫力缺乏综合症病毒。后天性免疫力缺乏综合症的定义应按世界卫生组织制定的定义为准，如在血液样本中发现后天性免疫力缺乏综合症病毒或其抗体，则可认定为感染艾滋病或艾滋病病213、毒。现金价值本合同现金价值等于保单价值。投保人未交足二年期交保险费时，按上述方法计算所得现金价值与扣除手续费后退还保险费的金额相等。其中手续费指每张保险单平均承担的本公司营业费用、佣金以及本公司对该保险单所承担的保险责任所收取的费用三项之和。周岁以法定身份证明文件中记载的出生日期为准。保证利率本合同的保证利率为年利率1.75%，对应的日利率为0.004795%。危险保额指结算日当时的基本保险金额。附件1：财务规划信息表客户基础信息个人姓名：出生日期：工作单位：联系电话：配偶姓名：出生日期：家庭成员姓名：年龄：关系：姓名：年龄：关系：姓名：年龄：关系：个人资产净值资产项目占资产比例金融性资产银行214、存款传统人寿保险债券投资保险与基金股票非金融资产房产汽车其它注：金融性资产与非金融性资产所占比例总和为100%。 理财目标降低疾病意外等对经济的影响积累退休养老金积累教育准备金积累创业资金购买房屋汽车弥补当前生活开支不足偿付债务投资风险测试题1、您参加一个电视竞赛节目，可选择以下项目，您会怎么选？A、100%的机会得到1000元现金B、20%的机会得到10000元现金C、5%的机会得到100000元现金2、假设您的工作收入可以选择固定薪水和佣金提成，或者说是两者的混合，您会如何选择？A、主要是固定薪水B、固定薪水和佣金提成各占一半C、主要是佣金提成3、如果有个好朋友给您准确的内幕消息，某股票即215、将大涨，您会怎么办？A、用多余资金小笔投资 B、解除定存或卖其他股票变现来投资C、借钱融资大赚一笔4、在进行以上投资后，您不幸有亏损并被套牢，您会考虑： A、赶快卖出 B、观望看看 C、再买进以降低平均成本 5、通过以下哪项渠道取得财富您最快乐？ A、继承了富有亲戚的10万元 B、因工作努力，获得老板10万元奖金 C、冒着损失2000元的风险做生意，赚了10万元 6、以下哪一项描述比较接近您对投资的态度？ A、希望市场价格的波动小，投资报酬比率低一些没关系 B、市场价格波动与投资报酬率对我同样重要 C、寻求长期投资报酬率最大化，所以可以承担因市场价格波动所造成较大的投资风险答题方式：只能单选，216、选出最接近的答案即可。 计分方式：A-1分 B-3分 C-5分 根据计算所得的分数，您相对应的投资策略有以下特征：l 积极型投资策略（2630分）：愿意承受高风险，主要着重于长期资产的成长，且愿意接受额外的风险以换取较高报酬的可能。l 成长型投资策略（2125分）：风险承受度高，愿意积极进行投资，追求资产或收益可以高度成长。l 稳健型投资策略（1620分）：不追求短期之高报酬率，但要求财富能随时间稳健成长，认为资产成长及分散风险同样重要，多会利用不同投资报酬率及风险性的投资调配投资组合内容。 l 收入型投资策略（1115分）：不喜欢或无法承受投资收益有大幅的波动，希望投资能有稳定的收益，使资产217、适度的成长。l 保守型投资策略（610分）：对于风险承受度低，理财属性及投资方式较保守，平时理财方式多以存款为主。理财规划建议： 投资策略类型人寿保险占年收入比例其中投资型保险占比积极型投资策略7-9%80%成长型投资策略9-11%70%稳健型投资策略9-11%50%收入型投资策略11-13%40%保守型投资策略12-15%20%注：其中投资型保险指的是投资连结保险和万能保险。 附件2：百问百答一、产品知识篇1、概念知识：Q1：万能寿险有哪些特点？答：1）万能寿险是一种交费灵活、基本保额可变的保险产品；2）万能寿险运作透明度较高，初始费用、保障成本、利息等项的数额均明确列出；3）万能寿险对保单218、价值的利息设有一定的保底，风险较小。Q2：万能寿险与传统型寿险有哪些区别？答：与传统型寿险相比，万能寿险具有更高的透明度和灵活性。万能寿险的基本保额和交费具有一定灵活性、可以部分领取现金价值；万能寿险的费用结构、运行机制更加透明。Q3：投保万能寿险有哪些好处？答：1）万能寿险兼具保障与储蓄投资的功能，既可以满足客户对生命风险保障的需求，又为其提供储蓄投资的有效工具；2）在储蓄投资功能方面，万能寿险对保单价值的利息设有最低保证，客户承担的风险较小。如果投资市场较好，又会有一定的获利空间；3）在保险利益方面，万能寿险非常灵活：只要保单价值足以支付保障成本，客户就可以根据自身财务状况安排交费时间；可219、以根据资金周转需要部分领取现金价值；此外，万能寿险的基本保额还可以根据人生不同阶段保障需求进行调整，有效规划人生各阶段的保险保障。2、条款知识：（1）产品设计Q4：A款和B款最主要的区别？答：1）A款身故保险金=保单价值的105%与基本保额之大者；B款身故保险金=保单价值+基本保额；2）A款危险保额随着保单价值的变化而变化，B款危险保额始终等于基本保额；对于同一客户，相同基本保额的智富人生A款和B款所扣除的保障成本不同，累积的保单价值也不同；3）A款支付追加保险费、部分领取现金价值会导致基本保额的等额增加或减少，B款则不变。（2）保险利益Q5：该产品包含哪些保险责任？答： 该产品仅提供身故保障220、。对于A款，身故保险金等于身故当时保单价值的105%与身故当时基本保险金额之大者，B款身故保险金等于身故当时保单价值与身故当时基本保险金额之和。Q6：为什么A款身故保险金不是按照保单价值与基本保额取大？答： 根据精算规定的要求，万能寿险的危险保额应大于零。按照A款危险保额的计算方法（详见Q25），身故金为保单价值与基本保额取大的情况下无法确保危险保额大于零。Q7：若被保险人自新增基本保额生效之日起二年内因自杀导致身故，公司如何赔付？答： 公司对新增的基本保额不负保险责任。Q8：该产品还提供哪些特别权益？答：1）持续交费特别奖励（详见Q14）2）期交保险费缓交（详见Q9）3）追加保险费（详见Q1221、6）4）基本保额变更（详见Q20）5）部分领取现金价值（详见Q80）6）保险金领取方式选择权（详见Q88）（3）保险费Q9：什么是期交保险费缓交？答： 期交保险费缓交指的是投保人支付首期期交保险费后，在保单价值足以支付保障成本的情况下，投保人可以选择暂缓支付期交保险费，合同继续有效。Q10：期交保险费缓交是否会影响保障？答： 期交保险费缓交不会直接导致保单失效，对基本保额也没有影响。但是会影响保单价值的积累，甚至出现保单价值不足以支付保障成本的情况，从而导致保单失效。另外，由于身故保险金与保单价值相关联，所以期交保险费缓交对身故保险金额也会有影响。Q11：若客户未能在交费日支付其当期应交期交保222、险费，则从次日起60天为宽限期，这种说法是否正确？答： 错误。该产品宽限期定义与传统寿险有较大区别。传统寿险的宽限期指的是投保人无法按时支付当期应交保险费的情况下，从保单载明的交费日次日起60天为宽限期；该产品的宽限期则指的是每月结算日零时保单价值不足以支付保障成本的情况下，从当月结算日次日起的60天为宽限期。Q12：既然期交保险费可以缓交，在保证保单有效的情况下，是否可以一直不交期交保险费？答：可以，但是这样客户将会损失相应的利益：1） 客户将无法申请增加基本保额；2） 不能享有持续交费特别奖励；3） 因为主附险的保费必须同时交纳，而附加险没有缓交保费功能，如果不交纳万能险保费，可能导致附加223、险停效或永久失效，客户将无法享受附加的保障功能。因此，若非经济条件不允许，最好能够按时支付期交保险费。Q13：期交保险费缓交的情况下，以后支付期交保费时，如何计算所交期交保费归属的保单年度？答： 该情况下，投保人必须按顺序依次支付以前各期缓交的应交期交保险费，最后支付当期的应交期交保险费，并分别归属相应的保单年度。例如，某客户选择期交保费3000元，前三个保单年度均按时交费，第四、五个保单年度缓交，第六个保单年度交了6000元。按照前述规定，其中3000元归属第四个保单年度，另外3000元归属第五个保单年度，第六个保单年度的应交期交保险费仍是缓交，即当期应交期交保险费未支付。Q14：如何得到公224、司提供的持续交费特别奖励？答：1）前三个保单年度每年的期交保险费应在约定的交费日期或之后的60天内支付；2）从第四保单年度起，如果投保人在约定的交费日期或之后的60天内支付当期应交期交保险费，公司就会额外分配2%的当期应交期交保险费（详见Q5）计入保单价值。Q15：如果在前三个保单年度有一年未在约定的交费日或之后的60天内支付当期应交期交保险费，是否意味着以后不可能享有持续交费特别奖励？答： 是的。Q16：是否可以随时随意支付追加保险费？答： 支付追加保险费不受时间限制，但必须满足条件：第一，约定的每年期交保险费金额不低于5000元；第二，投保人支付了当期的应交期交保险费；第三，每次支付的追加225、保险费最低为1000元，且是100元的整数倍，最高追加额度详见Q57。Q17：是否可以随时随意增减期交保险费？答： 期交保险费金额在投保时确定，之后不能改变，但是投保人可以支付追加保险费或缓交期交保险费。Q18：既然可以灵活支付追加保险费，那么选择较高的期交保险费与选择较低的期交保险费再进行追加保费有何分别？ 答：期交保费越高，可选择的基本保额最高限额也越高。虽然A款支付追加保险费时基本保额也会等额增加，但幅度不大。对于注重高额保障的客户来讲，选择较高的期交保费更能满足需求；（4）基本保险金额Q19：确定了期交保险费后，基本保险金额是否确定？答： 期交保险费只是确定了基本保险金额可供选择的区间226、，客户可以在该区间内根据自身情况选择基本保额的额度。Q20：除了申请基本保额变更，还有哪些情况会引起基本保险金额的变化？答： 对于A款，部分领取现金价值或支付追加保险费会导致基本保险金额的等额减少或增加；对于 B款，除非申请基本保额变更，否则基本保险金额不变。Q21：对于A款，支付追加保险费时基本保额会等额增加，支付期交保险费时基本保额是否也会增加？答：不会。Q22：基本保额变化后对保单价值的累积有何影响？答： 基本保额变化后，危险保额也会做相应调整（详见Q25），保障成本会有变化（详见Q23），从而影响保单价值的累积（详见保单价值部分）。（5）保障成本Q23：保障成本如何计算？答：日保障成本227、=（危险保额/1000）*每千元危险保额年保障成本/365对于公司核保为标准体的被保险人，每千元危险保额的年保障成本可以查表得到每月结算日扣除的保障成本=日保障成本*扣除天数。扣除天数的计算详见Q27、Q28、Q29。Q24：什么是危险保额？是否等于基本保额？答： 危险保额是指保险公司为被保险人提供保险而承担的风险中超过保单价值的部分，不一定等于基本保额。Q25：危险保额应如何计算？答：对于A款，危险保额=保单价值的105%与基本保额之大者保单价值；对于B款，危险保额=基本保额。Q26：什么是保单年度初年龄？与被保险人实际年龄有何区别？答： 保单年度初年龄指保单年度第一天被保险人当时的年龄，不228、一定等于被保险人实际年龄。例如，某35岁男性（生日是3月10日），投保了xx人生A或B，保单在2004年5月10日生效，则从2004年5月10日至2005年5月9日，保单年度初年龄均为35岁，尽管期间该被保险人实际年龄已从35岁变为36岁。Q27：除合同生效和复效后的第一个结算日外，每个结算日扣除保障成本时，保障成本的扣除天数如何计算？答： 为结算日当月的实际天数。例如，8月1日扣除的保障成本对应的天数从8月1日至8月31日，共计31天。Q28：合同生效后首个结算日扣除保障成本时，保障成本的扣除天数如何计算？答： 对于合同生效后的第一个结算日，本公司按照合同生效日至下月结算日前一日的实际天数收229、取相应的保障成本。例如，某客户投保的保单2004年6月15日生效，7月1日扣除保障成本时，保障成本的扣除天数从6月15日至7月31日，共计47天。Q29：合同复效后第一个结算日扣除保障成本时，保障成本的扣除天数如何计算？答：对于合同复效后第一个结算日，本公司按照合同复效日至下月结算日前一日的实际天数收取相应的保障成本。另外，客户欠交的保障成本也在本结算日扣除，详见Q41。Q30：每次扣除的保障成本是否一样？答： 不一样。对同一个客户，保障成本的计算受三个因素影响：危险保额、保单年度初年龄以及扣除天数。对于A款，这三个因素不是确定数值，扣除的保障成本会有变化。B款危险保额固定（假设没有申请基本保230、额变更），但保单年度初年龄以及每个月的天数是不一样的，因此每次扣除的成本也是变化的。Q31：公司已经收取了初始费用，为什么每个月还要扣除保障成本？答： 公司收取的初始费用用于公司营运成本、业务员佣金及其他成本，而保障成本是公司为被保险人提供保险保障所收取的费用，两者是不同的概念。（6）保单价值Q32：每个月的结算利率是否等于保险公司的实际投资收益率？答： 不一定。每月的结算利率保证不低于零。根据监管规定的要求，结算利率不得高于实际投资收益率，且二者之差不得高于2%。Q33：每个月的保单利息如何结算？答： 每月第一日为结算日，公司根据保险监管机关的有关规定，结合万能保险的实际投资状况，确定上个月231、的结算利率（不低于零），并在六个工作日内公布。保单利息在每月结算日零时或本合同终止时结算。本公司按本合同每日二十四时的保单价值与日利率计算当日保单利息，并按计息天数加总得出结算时保单利息。在结算日零时结算的，计息天数为上个月的实际经过天数，日利率为公布的结算利率；在本合同终止时结算的，计息天数为本合同当月的实际经过天数，日利率为本合同规定的保证利率对应的日利率。例如，某智富人生保单，8月1日扣除保障成本后的保单价值为1万元，在9月份公布了8月的结算利率为日利率0.007%，则结算的保单利息为 100000.007%31天=21.7元；如果客户在8月16日支付保险费后保单价值增加为16000元，232、则结算的保单利息为 100000.007%15天 + 160000.007%16天=28.42元；如果客户在8月16日没有支付保险费，而是部分领取现金价值，保单价值减少为8000元，则结算的保单利息为 100000.007%15天 + 80000.007%16天=19.46元。Q34：每年的保证利息如何结算？答： 保证利息自第二个保单年度起，在每个保单年度的首个结算日零时结算。合同终止的，本公司在合同终止时结算保证利息。保证利息根据保证保单价值计算，若结算当时保证保单价值大于实际保单价值的，保证利息等于二者之差，否则保证利息为零。首次结算保证利息时，本公司假设自本合同生效后结算利率均等于本合同233、规定的保证利率对应的日利率，据此计算所得保单价值即为当时的保证保单价值；以后结算保证利息时，本公司假设上一次保证利息结算以来，结算利率均等于本合同规定的保证利率对应的日利率，据此计算所得保单价值即为当时的保证保单价值。Q35：为什么保证利率为1.75%，而保证利息可能为零？答：当实际保单价值低于保证保单价值时，公司将通过发放保证利息的方式，使得实际保单价值等于保证保单价值。在投资状况比较好的情况下，结算利率可能会高于公司保证的利率，用结算利率累积得到的保单价值可能会高于保证利率情况下的保证保单价值，不需要额外支付保证利息，所以保证利息可能为零。（7）部分领取Q36：部分领取要收取哪些费用？答：234、 若客户在一个保单年度中多次申请部分领取现金价值，目前的收费标准是：前两次不收取手续费，以后每次收取20元手续费，并从给付的现金价值中扣除。公司可以调整这一收费标准，但每次收费最高不超过50元。Q37：部分领取的现金价值是否需要归还？答： 无需归还，但是会引起保单价值的等额减少。Q38：部分领取现金价值是否会影响保障？答： 对于A款，基本保额及保单价值都会按部分领取现金价值等额减少，身故保障额度会发生变化（详见Q5）；对于B款，虽然基本保额不受影响，但保单价值会等额减少，身故保障也会发生相应变化（详见Q5）。（8）合同解除Q39：如果中途退保，当月保单利息如何计算？能得到哪些利益？答：若于签收235、保单之日起10日内要求解除合同，公司退还已收全部保险费；其他情况下，公司按保证利率对应的日利率结算当月的保单利息，给付收到申请书之日的现金价值，合同终止。（9）复效Q40：什么情况下，合同效力中止？答： 若投保人逾宽限期（定义详见Q11）仍未支付保险费，则自宽限期满的次日零时起合同效力中止。例如，某客户的智富人生保单在某年8月1日结算保单利息后保单价值为20元，假设8月份需要扣除的保障成本为50元，则自8月2日至9月30日为宽限期。若该客户在宽限期内没有支付保险费，自10月1日零时起合同效力中止。Q41：合同效力恢复后的首个结算日如何扣除保障成本？答： 合同效力恢复后的首个结算日扣除的保障成本236、包括两部分：效力中止前欠交的保障成本、效力恢复日至下一结算日前一天的保障成本。（10）费用项目Q42：该产品收取哪些费用项目？什么时候收取？答：初始费用：在客户支付保险费时收取1） 保障成本：每月结算日扣除2） 部分领取手续费：部分领取现金价值时收取Q43：保险公司收取的初始费用主要用途是什么？为何前几年的初始费用比例会很高？答： 就如商家销售任何普通商品的价格有一部分用来支付其生产成本一样，保险公司每销售一张保单，也会产生相应的成本，包括公司营运成本、业务员佣金及其他成本等，这些是保证保险公司正常运作的必要条件，保险公司收取的初始费用正是用来支付这些成本。由于这几项成本在前几年较高，因此初始237、费用占所交保费比例在前几年较高。Q44：该产品是否收取资产管理费？答：不收取。3、 投资知识Q45：xx人生主要投资于哪些范围？答：目前主要投资于在国内依法公开发行的债券、证券投资基金、银行存款、回购及监管部门批准投资的其他金融工具，其中债券包括国债、金融债、企业债和央行票据等。以后在国家政策允许的情况下还可以投资于其他金融工具。Q46：该产品有多个投资账户吗？答： 没有，该产品只设置一个单独账户。Q47：如果市场投资环境不佳，该产品的结算利率会为负吗？答：本产品的结算利率保证不低于零。即使实际投资收益率为负值，结算利率也至少为零，不会出现负值。Q48：万能寿险建议书上的保险利益测算表所列的保238、单价值可信吗？ 答：保险利益测算是为了帮助您理解该产品，其中低结算利率情况下的保单价值是按照条款约定的保证利率计算得到，如果客户的个人状况、交费、部分领取、基本保险金额及其它保单相关状况均和测算表的假设相同，则保单价值不会低于低结算利率情况下的保单价值，但不一定会等于或高于中、高结算利率下所示的保单价值。二、投保指南篇Q49：万能寿险是否有专用的投保书？答：没有。所有的险种都用统一格式的投保书。Q50：万能寿险的投保环节有哪些变化？答：投保万能寿险时，除应让客户在投保书上签字外，还需将电脑建议书打印由客户亲笔签名后上交。Q51：投保万能寿险为什么有严格的地域限制？答：与传统险不同，万能险客户定239、位于中高收入的目标客户群。我们根据不同地区的经济状况，选择了其中的经济实力较强的城市销售万能险，对于除此以外的城市我们暂不销售该险种。Q52：同一被保险人可以同时投保AB两款万能寿险吗? 答：不能同时投保A款和B款。Q53：同一被保险人可以投保多件万能寿险吗？答：每个被保险人只能投保一件万能寿险。Q54：万能寿险对投保年龄有什么规定？答：投保年龄为060周岁。Q55：万能寿险对投保人的收入有什么规定？答：万能险的投保人年固定收入不能低于20000元。Q56：万能寿险的保费支出与收入的关系有何规定？答：投保人的累计年交保费不得超过其年收入的20%。Q57：支付追加保险费的最高额度有何限制？答：每240、个保单年度累计支付追加保险费不得超过期交保费的10倍，主险期交保险费20000元以上（含20000元），其追加保险费可超过期交保费的10倍，但必须上报总公司核保部。Q58：投保时基本保额是否有限额?答：投保时只能在基本保额的最低和最高限额范围内选择基本保额。最高基本保险金额：根据被保险人的年龄、性别、期交保险费及其他核保因素确定。最低基本保险金额：A款每件最低基本保额为年交期交保险费的5倍；B款每件最低基本保额为年交期交保险费的2倍，且不得低于10000元。Q59：未成年人投保的基本保额是否有限额？答：未满18周岁的被保险人为5万（其中：北京、上海、广州、深圳为10万）。Q60：家庭妇女投保的241、基本保额是否有限制？答：家庭妇女单独投保本险种，限基本保额20万。若其丈夫也投保或承保有该产品，则家庭妇女基本保额可超过20万，但不得超过其丈夫投保或承保的本险种的基本保额，并且最高不超过50万。Q61：万能寿险的体检标准是什么?答：与传统险体检标准相同。Q62：万能寿险对次标准体是加费还是减额？答：和传统险不同，对于次标准体，不增加期交保险费，但基本保险金额可选择的上限低于标准体，每千元危险保额的年保障成本高于标准体。Q63：万能险可以附加哪些附加险？答：可以附加的险种为：附加定期男性/女性重大疾病保险、附加开心果定期少儿重大疾病保险、附加防癌终身健康保险、附加意外伤害保险（2002）、附加242、住院收入保障保险、附加重大疾病住院收入保障保险、附加住院费用医疗保险、附加住院手术费用医疗保险。Q64：附加险与万能险搭配比例如何确定？答：搭配比例按各附加险的规则确定，万能险基本保额以投保当时的保额取整（以万为计算单位）来计算附加险的最高保额。Q65：哪些人群不能投保万能寿险？答：孕妇（包括产后六个月内）、无固定职业者（包括无业人员、待业人员、下岗人员、退休人员）、异地人员（异地的定义见个人寿险一般规则）、外籍人士、出国人员、从事第五类及以上职业者。三、保全规则篇Q66：哪些客户可以办理增加基本保额这项业务？答：同时满足以下条件的客户即可办理：合同生效满一年后；已支付当期应交期交保险费；被保243、险人六十五周岁的保单周年日前；依据职业分类表，被保险人职业为四类以下；未达到最高基本保额限制；每个保单年度最多申请一次。Q67：客户办理申请增加基本保额后，期交保险费如何变化？答：基本保额增加后，期交保险费不变。Q68：对于A款，发生部分领取或追加保费，基本保额的选择区间有何变化？答：最低基本保额=“5倍期交保费+累计追加保费-累计部分领取的现金价值”与“1000元”二者取大值；最高基本保额=投保时最高基本保额+累计追加保费-累计部分领取的现金价值。Q69：对于B款，发生部分领取或追加保费，基本保额的选择区间有何变化？答：基本保额选择区间不变。Q70：客户投保万能险后，基本保额的选择区间是否会244、随着实际年龄的变化而变化？答：基本保额选择区间不变。Q71：哪些客户可以办理减少基本保额这项业务？答：合同生效后满一年的客户均可办理减少基本保额这项业务；每个保单年度最多申请一次。Q72：办理减少基本保额后，是否可以增加基本保额来恢复原基本保额？答：可以，但必须满足增加基本保额这项保全项目的各项条件。Q73：办理减少基本保额后，原保单长期附加险的保额是否需要按比例减保？答：不需要。Q74：申请基本保额变更，何时开始生效？答：基本保额增加或减少的部分自公司审核同意后的下一个结算日的零时起生效或效力终止。Q75：期交保险费缓交情况下，能否申请新增附约？答：必须补齐应交期交保险费后才能申请新增附约。245、Q76：新增附约时，附加险与万能险的搭配比例如何确定？答：万能险的基本保额以新增时的基本保额计算，附加险与万能险的搭配比例按附加险的规则确定。Q77：期交保险费缓交情况下，原附加险如何交费？答：只有万能寿险才具有保费缓交功能，而附加险没有此功能。如果附加险未按期交费，将会停效。同时公司不接受附加险单独收费，所以为了保证附加险的保障功能，客户每年需在规定时间内交纳万能险期交保险费。Q78：客户什么时候可以申请部分领取现金价值？ 答：在合同有效期内（犹豫期内除外），客户可以随时申请部分领取。Q79：客户申请部分领取时，领取额度有何限制？答：每次领取的金额不得小于100元，且为100元的整数倍；领取246、后账户的现金价值不得小于1000元与最近一次结算日扣除的保障成本的3倍二者中较大者。Q80：办理部分领取现金价值，期交保险费是否会发生变化？答：部分领取后，期交保险费不会发生变化，但投保A款时，发生部分领取，基本保险金额按照领取金额等额减少。Q81：办理部分领取现金价值，须交纳手续费吗？答：对每一保单年度的前两次部分领取，本公司不收取部分领取手续费；对同一保单年度以后的各次部分领取，本公司每次收取手续费20元。本公司可以调整部分领取手续费的收费标准，但最高不超过50元。Q82：万能寿险是否可以办理交费方式变更？答：暂不受理办理交费方式变更。Q83：被保险人职业的变更对保障成本有何影响?答：被保247、险人职业的变更，其万能寿险保障成本收费水平没有变化。但如果附加了附加险，则可能对附加险保费有影响。Q84：一年内解约，解约金为多少？答：投保时，首期期交保险费在扣除不高于60%的初始费用后计入保单价值，而后每月结算利息和扣除保障成本，解约时根据保单价值退还现金价值，因此解约金等于保单价值，如果没有部分领取现金价值，解约金不为零。如果在签收保单的10日内解约，公司将退还已收的全部保险费。Q85：复效时是否要另交欠交保障成本的利息？ 答：复效时须补交所欠的保障成本，而不需要交纳所欠的利息。欠交的保障成本在复效后的首个结算日从保单价值中扣除。Q86：合同效力何时恢复？答：经本公司审核同意，双方达成复248、效协议，自投保人按本公司的规定支付保险费后的次日零时起，合同效力恢复。Q87：若年龄、性别错误，应如何处理？相应的保险利益和保障成本等如何调整？答：投保人申报的被保险人年龄或性别不真实，本公司有权更正并根据被保险人的真实年龄与性别收取以后各月的保障成本。若已收取的保障成本高于应收取的保障成本，且被保险人未发生保险事故，多收的保障成本将无息分配进入单独账户，保单价值相应增加，但若被保险人已发生保险事故，则多收的保障成本无息随身故保险金退还。如果已收取的保障成本低于应收取的保障成本且被保险人未发生保险事故，公司在下一个结算日调整保障成本收取标准，少收的保障成本不再补收。若被保险人发生保险事故，且距249、保险事故发生时最近一次已收取的保障成本低于应收取的保障成本，公司按该次已收取的保障成本与应收取的保障成本的比例调整当时的危险保额，身故保险金相应调整为保单价值和调整后危险保额之和。Q88：保险金领取采用何种方式？答：受益人在申请领取保险金时，可以选择一次性领取，也可以选择分期领取或转换为年金领取。Q89：结算利率与保单利息的关系？答：结算利率用于每月结算日零时计算保单利息。Q90：结算日至结算利率公布前为什么不受理解约申请？答：因为结算利率未公布，无法计算上月的保单利息，即使受理了，客户也必须等到结算利率公布后才能领取保单现金价值。而且按合同约定，公司收到客户解约申请后保单即终止，客户在解约申250、请日至结算利率公布前无法享受保险保障和保证利息。因此，从维护客户权益角度出发，在结算日至结算利率公布前不受理解约申请。四、客户服务篇Q91：后续期交保险费如何收费？答：后续期交保险费可于约定的交费日期交纳，也可以缓交，可采取三种交费方式：1） 银行转账：将保费在应交月存入存折中，即可等待转帐。2） 人工收费：可将保费交与业务员或保全员（请索取收据）。3） 自交：可到公司各服务窗口交费。Q92：追加保险费如何收费？答：追加保险费的支付只能选择自交和人工收费。Q93：保单进入缓交状态，公司是否会寄发催交材料？答：对处于暂缓交费状态的客户不再寄发收费通知书及转帐扣款，客户补齐所有的应交期交保险费后，251、本公司认为客户恢复交费，继续寄发收费通知书及转帐扣款。当保单价值预计不足以支付两个月的保障成本时，公司寄发催缴通知书。Q94：什么样的业务员才有资格销售万能险？答：入司满一年以上，持全国保险代理人基本资格证书，无违规记录，且通过万能险销售培训考试的正式业务员。五、信息披露篇Q95：信息披露包括哪些内容？答：万能保险结算利率公告，万能保险个人保单年度报告，万能保险临时报告和说明，交费提示通知，法律、行政法规以及中国保监会规定应予披露的其它信息。Q96：个人保单年度报告有哪些内容？答：个人保单年度报告内容包括：报告期、前一报告期末及本报告期末的保单价值、收取的各项费用和记入的各项收益、本报告期末被252、保险人的保险金额、本报告期末的保单价值、对于保单价值不足以保证保险在下一报告期继续有效的提醒等。Q97：客户何时收到个人保单年度报告？答：投保满一年后，在每个保单年度首个结算日后15个工作日内向投保人或保单持有人寄发个人保单年度报告。Q98：万能险结算利率公告何时公布？答：万能保险结算利率每月公告一次，每月第一日为保单利息结算日，并在结算日起六个工作日内公布结算利率。Q99：万能险结算利率公告在哪些媒体公布？答：在中国保监会指定的报纸中国证券报、上海证券报、证券时报至少一种中予以公告，并在各机构所在地至少一种主要报纸上公告。Q100：客户可以通过哪些方面获悉单独账户的信息?答：客户可以通过业务员、电话中心(95511)、xx新概念网站()、各分支机构的门店服务中心、客户服务柜面、咨询热线咨询相关保单价值各类信息。