1、单元21：客户需求分析与建议书制作（2） 衔接训练学员手册单元主题客户需求分析与建议书制作（二） 学员手册一、课程导读寿险是无形的产品，应用有形方式呈现；将专业的计划书更为精美、直观、有形。保险产品是营销员手中的“利器”，在营销员与客户之间，建议书充当相当重要的沟通媒介。因为保险能满足客户转移风险的需求，但毕竟是一种专业性较强的产品，所以要用通俗易懂的文字和简单的说明来解释产品的优势和特点，特别是它能够给客户带来什么，解决什么至关重要。而建议书就起到“说明书”的作用，一份好的建议书就好比是一块“敲门砖”，既能打开客户好奇心，又能激发客户的购买欲。所以在成交保单的过程中，很多优秀的营销员都会巧妙2、地利用保险建议书来促成保单，尤其是大额保单。显然，学会制作建议书至关重要。二、建议书制作的原则能够准确表达客户的需求和解决的方案；针对客户量体裁衣，保费预算要适当，不可过高否则容易使客户压力过大，也不可过低以至于客户的保障不够，一般按年收入的1520%。保额按年收入的10倍计算。建议书要能够展现出具体的保障利益、体现出该建议书的特色。数据要求准确无误。尽量少用专业术语要求图文并茂、简洁明了。三、建议书的内容建议书内容要有以下几个方面的内容：1、封面，封面要精美，第一印象很重要。2、公司实力展示，公司是我们的依托。3、商品特色，这部分是最能打动客户的心。4、保险责任最好能用文字与图表相配合使用可3、以直观地表达意思、表述简洁明了，最后是结束语起到画龙点睛的作用，为促成做最后的关门动作。还要有联系方式-给客户机会，更给自己机会。四、建议书制作的范例（附后见范例一）五、建议书制作的步骤1、发掘适当的保险来满足需求，建立全险概念；2、算出适当的保额，即发生风险后的需求；（年收入的10倍）3、取得适当的保费预算；（年收入的15%-20%）4、调整保额及保费。六、建议书的制作训练家庭背景资料（一）陈先生在一家外企任部门主管，陈太太是一名小学教师，女儿贝贝明年将入托，正在寻找合适的幼儿园。三口之家陈先生陈太太女儿贝贝年收入10万4万年龄32282房/车贷30万现有保障无无无家庭月支出7000元家庭背4、景资料（二）杨先生自己开了一家公司，有职员15人，杨太太在家照顾孩子，儿子欢欢读小学三年级。三口之家杨先生杨太太儿子欢欢年收入60万无年龄40359房/车贷120万现有保障无无无家庭月支出20000元家庭背景资料（三）王先生与太太都是公务员，单位福利很好，结婚两年，尚无要孩子的打算。两口之家王先生王太太年收入6万6万年龄3025房/车贷无无现有保障无无家庭月支出8000元范例一：謹致 某先生/女士2008年11月12日 公司介绍中国xx人寿保险股份有限公司是中国xx保险（集团）股份有限公司的控股子公司。 xx集团分支机构遍布全国，并在美国和香港设有子公司；在纽约、伦敦设有代表处。2000年以来5、，公司多次被著名国际组织授予奖励。2005年被国家商务部评为诚信综合等级最高级AAA级；荣获中国质量协会授予的“中国用户满意鼎”；公司95500客户电话在“首届中国消费者最满意品牌”民意调查活动中被评为“中国呼叫中心十大满意品牌”。2007年12月25日，中国xx保险（集团）股份有限公司A股（股票代码：xx成功上市。 中国xx人寿保险股份有限公司是专业经营各类人寿保险的全国性股份制商业保险公司。公司依托集团优势，“坚持稳健经营，以效益为中心”的经营指导思想，努力倡导和发挥“诚信天下，稳健一生，追求卓越”的企业核心价值观，为客户提供服务，为股东创造价值。2005年，xx寿险被中国质量协会授予“全6、国用户最满意企业”。 xx寿险积极引进国际先进技术和人才，推动体制创新，提升公司品牌形象，努力将公司建成国内最优秀的，国际一流的，具备国际竞争力的专业寿险公司。 （以上公司介绍仅为节选，学员可根据客户需要自行选定内容）诚信天下，稳健一生，追求卓越！投保人情况被保险人： 杨先生年 龄： 30岁缴费期间： 20年保险期间： 至70岁 保 额： 10万年缴保费： 3380元（10份）总 保 费： 67600元商品特色德国慕尼黑再保险是全球最大的再保险集团，名列全球500强公司第55位xx保险是全国性股份制商业保险公司，名列全球保险公司200强第45位商品特色p 投保范围广，人人保健康老少皆可，让每个7、人都能拥有健康体魄，享受幸福生活。p 保障范围宽，大病不用愁涵盖30种重大疾病保障，保险金全额给付，全方位保障您的健康。p 保本又增值，养老乐无忧生存至满期可领取祝寿金，有病治病，无病养老，两全其美的健康投资。p 保费可豁免，危难见真情如患重大疾病，可豁免以后本应缴纳的分期保费，解除后顾之忧，体现人文关怀。保险责任一、重疾保障责任:1、合同生效或复效90天后，如患有合同列明的30种重大疾病中的任何一项，可获得10万元保障金（第二类五种重大疾病需自确诊时28天后仍生存），重疾责任终止，其他责任继续有效，并豁免此后本应缴纳的分期保费。2、 生存至70岁,还可获得一次性祝寿金70980元，合同终止。8、二、意外保障责任:1、综合意外保障期间可享受意外保障10万元，烧伤5万元医疗费用5000元2、意外伤害住院每天可补贴100元，每年最高补贴25天。 顾问姓名：# 代理编号：* 业务代码: 联系电话： 设计日期：2006/月/日范例二：个人保险计划书Individual Insurance Proposal 谨呈：* 先生营销员介绍姓名：xx职级/职务：联系电话：移动电话：Email地址：身份证号：展业证书编号：个人档案目 录保险计划提要13保障利益明细表14保障利益说明17责任免除与退保说明18致 谢 函20客户联系卡21保险单管理常识22中国xx人寿保险股份有限公司简介 公司名称：中国xx保9、险（集团）股份有限公司 成立时间：1991年4月 总部城市：上海 公司性质：全国性股份制商业保险公司 公司宗旨：一流的服务质量、一流的工作效率、一流的公司信誉 经营原则：效益性、安全性、流动性 企业精神：诚信、敬业、创新、奋进 公司信誉： 2000年，被世界著名资信评估机构-标准普尔公司评为世界大型保险公司200强之一，列45位 被“商业创新方向”国际组织授予“国际质量金星奖”，“国际质量白金奖”及“国际质量钻石奖”。 新世纪中国保险市场上综合素质最优秀的寿险公司之一。 保险计划提要计划书编号：投保人姓名：xx投保日期：被保险人姓名：xx性 别：男出生日期：1979-05-01投保年龄：25岁10、险种名称基础保额份数保障期限缴费方式当期保费续期年缴保费太平盛世*长泰安康保险B5000055年限缴￥3,985.00￥3,985.00太平盛世*长泰安康保险B1000001020年限缴￥2,220.00￥2,220.00太平盛世*长健医疗保险A2000020保至70岁20年限缴￥1,280.00￥1,280.002002附加终身住院补贴医疗保险25年限缴￥2,706.00￥2,706.00合计 ￥10,191.00￥10,191.00此计划书仅供参考，具体承保金额需经公司核保方可确定，并以最终的保险合同为准。保障利益明细表计划书编号：投保人姓名：xx投保日期：被保险人姓名：xx性 别：男出生11、日期：1979-05-01投保年龄：25岁保单年度年龄身故保障重大疾病或重大手术保障身故或全残保障住院补贴重大疾病提前给付现金价值02520000.020000.00.00.00.00.012520000.0100000.066205.014400.00.01861.522620000.0100000.0150000.014400.00.06205.032720000.0100000.0150000.014400.075000.09895.042820000.0100000.0150000.014400.075000.015885.052920000.0100000.0150000.0144012、0.075000.022895.063020000.0100000.0150000.015120.075000.029240.073120000.0100000.0150000.015120.075000.032705.083220000.0100000.0150000.015120.075000.036295.093320000.0100000.0150000.015120.075000.040050.0103420000.0100000.0150000.015120.075000.043945.0113520000.0100000.0150000.015840.075000.048005.13、0123620000.0100000.0150000.015840.075000.052205.0133720000.0100000.0150000.015840.075000.056565.0143820000.0100000.0150000.015840.075000.061065.0153920000.0100000.0150000.015840.075000.065740.0164020000.0100000.0150000.016560.075000.070570.0174120000.0100000.0150000.016560.075000.075570.0184220000.014、100000.0150000.016560.075000.080740.0194320000.0100000.0150000.016560.075000.086045.0204420000.0100000.0150000.016560.075000.091535.0214520000.0100000.0150000.017280.075000.096145.0224620000.0100000.0150000.017280.075000.097870.0234720000.0100000.0150000.017280.075000.099605.0244820000.0100000.0150015、00.017280.075000.0101300.0254920000.0100000.0150000.017280.075000.0102985.0265020000.0100000.0150000.018000.075000.0104665.0275120000.0100000.0150000.018000.075000.0106285.0285220000.0100000.0150000.018000.075000.0107915.0295320000.0100000.0150000.018000.075000.0109465.0305420000.0100000.0150000.01816、000.075000.0111005.0315520000.0100000.0150000.018720.075000.0112470.0325620000.0100000.0150000.018720.075000.0113865.0335720000.0100000.0150000.018720.075000.0115165.0345820000.0100000.0150000.018720.075000.0116380.0355920000.0100000.0150000.018720.075000.0117490.0366020000.0100000.0150000.019440.0717、5000.0118425.0376120000.0100000.0150000.019440.075000.0119200.0386220000.0100000.0150000.019440.075000.0119700.0396320000.0100000.0150000.019440.075000.0119995.0406420000.0100000.0150000.019440.075000.0120055.0416520000.0100000.0150000.020160.075000.0119800.0426620000.0100000.0150000.020160.075000.018、119250.0436720000.0100000.0150000.020160.075000.0118385.0446820000.0100000.0150000.020160.075000.0117125.0456920000.0100000.0150000.020160.075000.0115450.0467020000.0100000.0150000.020880.075000.0113265.047710.00.0150000.020880.075000.0114810.048720.00.0150000.020880.075000.0116340.049730.00.015000019、.020880.075000.0117840.050740.00.0150000.020880.075000.0119310.051750.00.0150000.021600.075000.0120735.052760.00.0150000.021600.075000.0122145.053770.00.0150000.021600.075000.0123495.054780.00.0150000.021600.075000.0124830.055790.00.0150000.021600.075000.0126105.056800.00.0150000.022320.075000.0127320、50.057810.00.0150000.022320.075000.0128550.058820.00.0150000.022320.075000.0129705.059830.00.0150000.022320.075000.0130830.060840.00.0150000.022320.075000.0131895.061850.00.0150000.023040.075000.0132915.062860.00.0150000.023040.075000.0133905.063870.00.0150000.023040.075000.0134835.064880.00.015000021、.023040.075000.0135720.065890.00.0150000.023040.075000.0136575.066900.00.0150000.023760.075000.0137370.067910.00.0150000.023760.075000.0138135.068920.00.0150000.023760.075000.0138855.069930.00.0150000.023760.075000.0139530.070940.00.0150000.023760.075000.0140175.071950.00.0150000.024480.075000.0140722、75.072960.00.0150000.024480.075000.0141345.073970.00.0150000.024480.075000.0141885.074980.00.0150000.024480.075000.0142395.075990.00.0150000.024480.075000.0142905.0761000.00.0150000.025200.075000.0143385.0771010.00.0150000.025200.075000.0143895.0781020.00.0150000.025200.075000.0144465.0791030.00.01523、0000.025200.075000.0145200.0801040.00.0150000.025200.075000.0146280.0811050.00.0150000.025920.075000.0148155.0保障利益说明太平盛世*长健医疗保险A 身故保障 保障额度为￥20,000.00元，给付后合同终止。 重大疾病或重大手术保障 合同生效或复效后180天内，保障额度为￥20,000.00元；合同生效或复效180天后保障额度为￥100,000.00元，给付后合同终止。太平盛世*长泰安康保险B 身故或全残保障 合同生效或复效1年内可获得￥40,000.00元保险金和所缴保险费（不包括核24、保后的加费部分）；合同生效或复效1年以后，可获得￥100,000.00元保险金，领取后本合同终止。 重大疾病提前给付 本合同生效或复效2年后被保险人可获得重大疾病提前给付保障，金额为50%的身故保险金，给付金额以人民币10万元为限。2002附加终身住院补贴医疗保险 住院补贴 被保险人因意外伤害事故住院治疗，或者自合同生效（复效）之日起90天后发生疾病或症状，须住院治疗，可按日获得包括医疗补贴金、看护补贴金和营养补贴金在内的住院医疗补贴金，每年累计可达到180天共￥14,400.00元；同一疾病住院最高可享有累计540天各项补贴金；住院期间跨保单年度的，可分段计算补贴天数；因意外伤害事故或疾病住25、院治疗，单次住院补贴金给付天数可达90天。在本合同生效（复效）90天的次日起至合同生效（复效）三年内，被保险人因进行条款中规定的手术而住院治疗的，享有上述规定的各项50补贴金。本计划书所载资料仅供参考，各项内容均以保险条款规定。本计划书如涉及分红产品试算和投资帐户试算，仅供参考，红利分配分别按低、中、高3种情况进行假设，不作为未来红利分配的保证，实际红利水平可能高于或低于表中所列数字；红利累积生息的累积利率为3，是假设值，公司每年宣布的累积利率可能高于或低于该利率。责任免除与退保说明责任免除2002附加终身住院补贴医疗保险 因下列情形导致被保险人住院的，保险人不负保险金给付责任： 一、投保时已26、患有的疾病、症状、生理缺陷及残疾，或者合同生效（复效）之日起90天内发生的疾病、症状； 二、投保人故意致被保险人患病或伤残，被保险人故意自致的疾病或伤残； 三、被保险人的犯罪或拒捕行为； 四、被保险人殴斗、醉酒及服用、吸食、注射毒品或滥用政府管制的药物； 五、被保险人酒后驾驶、无有效驾驶证驾驶及驾驶无有效行驶证的机动交通工具； 六、被保险人未遵医嘱，私自服用、涂用、注射药物； 七、被保险人感染艾滋病病毒（HIV呈阳性）或患艾滋病（AIDS）、性病期间； 八、被保险人因先天性疾病、先天性畸形而住院治疗的； 九、患精神病、精神分裂症、职业病、特定传染病、地方病及进行美容整形手术、矫形、变性手术治疗27、； 十、被保险人怀孕（含宫外孕）、流产、堕胎、分娩（含剖腹产）、避孕、节育绝育手术、治疗不孕不育症、人工受孕及由此导致的并发症，但因意外伤害所致的流产、分娩不受此限； 十一、被保险人的一般健康检查或疗养、康复，以及以捐献身体器官为目的的医疗行为； 十二、战争、军事行动、暴乱及武装叛乱； 十三、核爆炸、核辐射或核污染。太平盛世*长健医疗保险A 因下列情形之一，导致被保险人身患或进行本合同列明的重大疾病或重大手术的，或者导致被保险人身故的，保险人不负保险金给付责任：一、投保时已患有的重大疾病或因投保时已患有的疾病而进行的重大手术；二、被保险人的犯罪行为；三、被保险人斗殴、醉酒、自杀、故意自伤身体及28、服用、吸食、注射毒品；四、被保险人无证驾驶、酒后驾驶及驾驶无行驶证的机动交通工具；五、战争、军事行动、暴乱及武装叛乱；六、艾滋病、感染艾滋病病毒期间所患重大疾病或进行的重大手术；七、先天性疾病；八、核爆炸、核辐射或核污染引起的重大疾病或重大手术。发生第一项情形时，保险人不退还保险费，本合同终止。发生其余各项情形导致本合同终止时，如为趸缴方式的，保单生效未满2年，保险人在扣除手续费后退还保险费予投保人，保单生效已满2年，保险人将退还保险单的现金价值；如为年缴方式的，投保人未缴足2年保险费，保险人在扣除手续费后退还保险费予投保人，投保人已缴足2年以上保险费，保险人将退还保险单的现金价值。太平盛世*29、长泰安康保险B退保说明投保人有权退保。退保金额为投保人缴纳的保险费扣除必要的手续费后的现金价值部分。致 谢 函尊敬的xx先生:首先对您有这样良好的保险意识表示深深的敬意，同时，感谢您对我公司及我本人的高度信任与认可，并且为能有这样的机会为您提供专业化的保险服务，深感荣幸。真诚、热情和专业是我恪守的行为规范，根据您与我交流的资料及您目前的实际情况，我专门为您设计了本保险计划，希望本计划能帮您充分表达对家人及自身的关爱之心，更希望通过我专业的服务能为您提供全面的保障。如您对此计划感到有不完善或不合心意的地方，敬请在本计划最后一页留下您的意见、建议和要求。我必将尽心修改，完善，直至您满意。再次感谢您30、对我工作的支持，感谢您对本保险计划的用心研读。恭祝身体健康、万事顺意！中国xx人寿保险股份有限公司业务主任 李3敬笔 2008-11-12 客户联系卡尊敬的xx先生敬请您对本保险计划提出意见和建议！1. 您认为本保险计划设计的保障金额口 足够 口 比较够 口 不够2. 您认为本保险计划设计的保障满足您口 养老需求 口 医疗需求 口 意外保障需求 口 少儿教育金需求 口 投资需求3. 您感觉本保险计划需完善的方面口 养老保障 口 医疗保障 口 意外保障 口 教育金保障 口 投资口 没有4.您认为本保险计划对您而言口 符合心意 口 不符合心意 口 需要调整5.如果本计划符合您的心意，您愿口 一周内投保 口 十天内投保谢谢！保险单管理常识保单变更如果您的住址、电话或者其他合同中列明的要素有所变化，请您及时和我们联系，我们会为您作变更手续。进行保单变更时，请您携带以下资料： 保险单正本； 投保人身份证； 填写保单变更申请。保单保管 请将家庭所有保单集中保管，便于查阅； 保单应妥善保管，不与其他杂物废品一同放置； 不定期查阅家庭保单，到期保单及时办理相应续保； 所有保费收据应与保单共同保存，不得随意涂改保单或收据； 银行保费转帐存折帐号在相应的保单上作简单记录，以免混淆； 请将保单及收据保存在防蛀、防水、防火、防霉之处，并保持其整洁。21