1、在价格管理课题中，在价格管理课题中， 作为管理者的您，作为管理者的您， 最想了解、关注的内容最想了解、关注的内容 是？是？ 价格制定价格制定 总体框架 价格调整价格调整 价格监控价格监控 碧桂园营销中心碧桂园营销中心 住宅定价 Back 推售前两个月推售前两个月 推售前推售前20天天 价格审批后两天内价格审批后两天内 价格价格 会审会审 前期定前期定 价准备价准备 工作工作 价格价格 审批审批 流程流程 价格价格 执行执行 价格价格 方案方案 制定制定 推售前推售前30天天 前期定价准备工作前期定价准备工作 项目本体分析项目本体分析 政策环境分析政策环境分析 市场市场 调研调研 Back 城市2、发展分析城市发展分析 竞争对手分析竞争对手分析 商品房及土地市场分析商品房及土地市场分析 客户分析客户分析 前期定价准备工作前期定价准备工作 货量货量 分析分析 Back 开盘货量分析开盘货量分析 后续货量分析后续货量分析 土地储备分析土地储备分析 市场和竞争对手货量情况分析市场和竞争对手货量情况分析 同类产品销售周期同类产品销售周期 前期定价准备工作前期定价准备工作 定价资定价资 料收集料收集 Back 项目推售范围的确定项目推售范围的确定 项目相关图纸获取项目相关图纸获取 项目暂测面积获取项目暂测面积获取 项目成本预算获取项目成本预算获取 项目现场勘查项目现场勘查 相关报表递交说明相关报表3、递交说明 价格方案制定价格方案制定 相关部门的意见收集相关部门的意见收集 产品均价建议产品均价建议 同类产品销情分析同类产品销情分析 Back 产品均价建议 下一页 定价公式的讲解。确定影定价公式的讲解。确定影 响楼价的因素。响楼价的因素。 定价公式的讲解 一次性价的计价公式一次性价的计价公式=（建筑面积建筑面积*建筑基建筑基 价价（含利息的建筑成本含利息的建筑成本）+露台面积露台面积*露台基露台基 价价+闷顶层面积闷顶层面积*闷顶层基价闷顶层基价）*景观系数等景观系数等 相关系数相关系数+（花园面积花园面积1*花园基价花园基价1+花园面花园面 积积2*花园基价花园基价2+基底面积基底面积*土4、地成本土地成本）*景观景观 系数等相关系数系数等相关系数)*调价系数调价系数+相关费用相关费用 下一页 确定影响楼价的因素及因素值 相关基价：相关基价： （1）建筑基价）建筑基价 （2）花园基价）花园基价1 （3）花园基价）花园基价2 下一页 （4）露台基价）露台基价 （5）阁楼）阁楼/夹层价夹层价 确定影响楼价的因素及因素值 相关因素及因素值: 以下系数为一般的参考基准，各楼盘可 根据当地实际情况略为修改。 下一页 景观系数 景观系数是根据实地考察结果而确定的 景观最好 景观一般 景观最差 下一页 景观系数 下一页 方向系数 （1）别墅方向： 主方向：门口方向；次方向：主卧景观方向 主方向：5、主厅景观方向；次方向：门口方向 备注：联体仅有单边的单位才有次方向 （2）洋房的主方向是指阳台的方向，洋房次方 向是指主人房方向的方向 下一页 方向系数 方向参考因素值 东北,5% 东,8.5% 北, 2% 西北,1% 西,0% 西南,7% 南,14% 东南,10% 主方向系数主方向系数 东北,2.5% 东,4.5% 北, 1% 西北,0.5% 西,0% 西南,3.5% 南,7% 东南,5% 次方向系数次方向系数 下一页 楼层系数 01 02 03 04 05 06 0.0% 2.0% 5.0% 3.5% 1.5% 0.5% 多层洋房：多层洋房： 楼层系数是对洋房而言的，是区分开同一位 置丌同6、楼层这间的房屋价栺。分为多层洋房 、小高层洋房。 Back 相关报表讲解 下一页 定价报表包括： 定价流程表 定价页面（含成本分析） 竞争对手 会议记录 景观系数图 价单明细 案例一 20092009年年5 5月月XXXX碧桂园籍凤凰酒店开业庞大宣传阵容，计划碧桂园籍凤凰酒店开业庞大宣传阵容，计划 推出示范区非板房单位产品，以达到改善现时别墅单位销推出示范区非板房单位产品，以达到改善现时别墅单位销 售局面（售局面（0909年年1 1月月55月售出月售出9 9套双拼，双拼可售货量套双拼，双拼可售货量140140套套 ），计划推售的示范区位置较好，密度小（），计划推售的示范区位置较好，密度小（0.7、340.34），但交），但交 通、配套、环境欠成熟，销售中心建议双拼毛坯均价为通、配套、环境欠成熟，销售中心建议双拼毛坯均价为 46004600元元/ /，此均价比同期售出的双拼（非示范区）毛坯，此均价比同期售出的双拼（非示范区）毛坯 成交成交34003400元元/ /高出高出33%33%，以突出在售单位性价比，从而促，以突出在售单位性价比，从而促 进在售销售进在售销售 杨总批示：暂不推售！杨总批示：暂不推售！ 下一页 2010年2月，房地产市场已回暖，示范区已 完成升级改造，其中绿化园艺升级后为随 州市最佳效果，销售中心推出22套双拼毛 坯单位，毛坯均价为6800元/，当天成 交9套，销售良8、好。 下一页 案例二 2009年初，房地产市场低迷，某项目进行促销。当盘经年初，房地产市场低迷，某项目进行促销。当盘经 理召集销售人员手上客户以及客户可接受的价格，只要理召集销售人员手上客户以及客户可接受的价格，只要 不低于成本都可建议调价，销售顾问不低于成本都可建议调价，销售顾问A和和B也想各买一套，也想各买一套， 于是把各自看中的两套单位建议较大幅度，与原价对比于是把各自看中的两套单位建议较大幅度，与原价对比 分别下调分别下调25%和和28%，而同期同类单位只下调，而同期同类单位只下调5%。 定价员按经理要求制定了促销方案，促销单位总均价下定价员按经理要求制定了促销方案，促销单位总均价下 9、调了调了5%，虽然以上，虽然以上2套单位调幅较大，但没有低于成本，套单位调幅较大，但没有低于成本， 故并不在意，所以上交经理审核。而经理见方案总均价故并不在意，所以上交经理审核。而经理见方案总均价 是下调是下调5%，合符市场价位，也没有认真审核就直接呈送，合符市场价位，也没有认真审核就直接呈送 杨总审批。一周后该两名员工以家人名义购买了该两套杨总审批。一周后该两名员工以家人名义购买了该两套 单位，与同类单位对比，共优惠了单位，与同类单位对比，共优惠了13.7万。万。 销售中心常犯错误排行榜 下一页 定、调价：定、调价： 1、在计算均价时：将超豪及双拼产品混合 ，没有单独列出各自均价； 案例一：10、某项目定价页面中，价栺数据统计混淆，无按苑 区产品区分超豪及双拼，导致丌能真实反映产品均价。 2、同一产品，丌同装修标准，混合计算均 价； 3、同一产品，丌同景观或苑区（苑区差异 较大），混合计算均价； 销售中心常犯错误排行榜 下一页 销售中心常犯错误排行榜 下一页 4、总均价合理，但各产品、景观拉差丌合 理。 5、价单明细中调幅丌一致，且差距较大的， 但幵没有相关说明。 6、价栺报表栺式随意改劢（销售中心对亩 产利润计算进行删除）。 销售中心常犯错误排行榜 下一页 7、示范单位均价与普通单位均价混在一起作价、示范单位均价与普通单位均价混在一起作价 格建议格建议 案例八：某项目近期将示范区内双11、拼及四拼单位（板房、案例八：某项目近期将示范区内双拼及四拼单位（板房、 可视区单位）调价出售。本次调价的四拼产品中既有板可视区单位）调价出售。本次调价的四拼产品中既有板 房、又有可视区单位，而销售中心在调价过程中并没有房、又有可视区单位，而销售中心在调价过程中并没有 将板房及可视区单位分开分析及计算价格，而是简单地将板房及可视区单位分开分析及计算价格，而是简单地 合并在一起统计其调幅、均价。合并在一起统计其调幅、均价。 销售中心常犯错误排行榜 back 8、选择对比的竞争对手缺乏可比性，当我司价、选择对比的竞争对手缺乏可比性，当我司价 格与竞争对手有价格拉差时，无备注解释说明。格与竞争对手有价12、格拉差时，无备注解释说明。 9、货量反馈情况不细致：如三层小面积联体定、货量反馈情况不细致：如三层小面积联体定 价，在货量分析时，不应笼统说后继货量有价，在货量分析时，不应笼统说后继货量有500 套，而要细分，其中三层小面积单位有套，而要细分，其中三层小面积单位有50套。套。 价栺审批流程 营销经理审批后转项目部审批营销经理审批后转项目部审批 区域总监区域总监区域副总区域副总产品产品 定价组定价组营销中心总经理营销中心总经理 横向部门横向部门 审批流程审批流程 3 销售中心审批环节销售中心审批环节 1 总部审批环节总部审批环节 2 定价员初审定价员初审价单管理员二审价单管理员二审 当盘行政室负13、责人及资深销售人当盘行政室负责人及资深销售人 员三审员三审营销经理决审。营销经理决审。 Back 价栺调整 价格价格 调整调整 初步初步 建议建议 相关相关 报表报表 讲解讲解 调调 价价 会会 审审 调价调价 方案方案 审批审批 价格调整原因及分类价格调整原因及分类 Back 价栺调整原因及分类 面积变更、成本变更面积变更、成本变更 促销形式调价促销形式调价 货量变化调价货量变化调价 品质提升调价品质提升调价 3 常规性调价常规性调价 4 市场因素调价市场因素调价 1 公司策略调价公司策略调价 2 市场性调价市场性调价 政策性调价政策性调价 Back 市场性调价 下一页 具体要求：具体要求：14、 1、在售单位：两个月全面评估一次、在售单位：两个月全面评估一次 2、未推、保留单位：保留超过、未推、保留单位：保留超过30天，需天，需 重新评估重新评估 市场性调价 Back 注意事项：注意事项： 价格对比：价格对比： 1、宏观市场对比（环比、同比）、宏观市场对比（环比、同比） 2、微观价格对比、微观价格对比 促销优惠建议的注意事项 促销单位明细促销单位明细 促销报告促销报告 促销理由促销理由 促销具体建议方案促销具体建议方案 促销优惠报告促销优惠报告 BACK 促销理由 下一页 1、销情分析：如前阶段促销及销情。、销情分析：如前阶段促销及销情。 2、货量分析：促销产品货量情况，包、货量分析15、：促销产品货量情况，包 括在售货量，后继货量（半年内）。括在售货量，后继货量（半年内）。 要具体说明促销背景、原因及理由，且理要具体说明促销背景、原因及理由，且理 由要充分，有足够论证支撑，具体包括：由要充分，有足够论证支撑，具体包括： 促销理由 Back 3、竞争对手情况：大市场情况，、竞争对手情况：大市场情况， 周边竞争对手。周边竞争对手。 4、其他理由：景观位置、户型因、其他理由：景观位置、户型因 素、政府政策、周边配套等。素、政府政策、周边配套等。 促销具体建议方案 下一页 促销具体建议方案注意事项： 清晰、精简、避免产生歧义 1、措施形式 2、促销幅度 3、促销单位范围 4、促销叠加16、情况 促销具体建议方案 下一页 5、促销手段及可行性分析 6、推售形式：如分批、每周精选特惠等 7、优惠后利润 8、模版：丌要随意更改 在这次事件中，经理存在价栺管理上的监管失职责 仸。 1、丌要只看总均价，而忽略了其背后的其他因 素。 2、对调整后的价栺没有价栺会审过程，未按要求 对所有调价单位进行价栺复核。 促销建议常犯错误排行榜 下一页 1、促销建议中丌只是为了结果（具体优惠多少折） ，更需要注意过程（促销理由、原因），部分销售中 心丌写理由，只写申请。 2、只看总均价、丌看促销单位明细（调幅）。 3、麻木促销：连续几个月对同类产品进行相同幅度 、相 同形式的促销，且销售没有气息的。 417、欠促销单位明细。 调价相关报表讲解 调价调价 竞争竞争 对手对手 调价调价 流程流程 表表 调价调价 范围范围 图图 调价调价 会议会议 讨论讨论 记录记录 调价单调价单 位明细位明细 Back 10套以上套以上 10套以下或面积变更调价套以下或面积变更调价 调价调价 范围范围 图图 调价单调价单 位明细位明细 价栺监控 明源价格管理板块明源价格管理板块 明源折扣管理板块明源折扣管理板块 提交开盘及相关总结提交开盘及相关总结 系统后台监控管理系统后台监控管理 3 执行流程监控执行流程监控 1 售后的总结及反馈售后的总结及反馈 2 价格管理奖惩机制价格管理奖惩机制 审核流程分级机制审核流程分级18、机制 back 价格监控 下一页 杨总要求：杨总要求：20102010年价格出年价格出 错率控制在错率控制在0.5%0.5% 价格监控 下一页 价栺管理奖惩机制 目的：通过奖、罚办法，及通报的舆论压力，在各销售中心内部 形成良性竞争局面，在提高销售中心管理者及行政执行者的业务 水平的同时，减低价栺出错率。 时间节点：机制监控为每月一次，通过EIP平台公开通报 监控范围：涉及价栺的一切事务，包括价栺管理现场、价栺管理 后台。 具体内容： 建立健全完备的审稿制度 责仸落实到个人，奖罚兼幵，责仸连带 案例五 公司某项目销售中心公司某项目销售中心，行政人员较少行政人员较少，且且 多为新员工多为新员工，19、故销售经理决定故销售经理决定，在定价调在定价调 价后价后，将新的价格方案导入明源的时候将新的价格方案导入明源的时候， 生成价单方案生成价单方案、审核价格审核价格、复核价格操作复核价格操作 都由该盘一位经验丰富的定价员独立完成都由该盘一位经验丰富的定价员独立完成 ，并由他制作并由他制作、审核所有派客价单审核所有派客价单。 下一页 一、依赖楼盘定价员。 二、个人承包型审核方法 下一页 沟通途径 产品定价组沟通途径 1、联系电话： 0757-26399884 0757-26395556 2、部门邮箱： 3、在线培训平台功能：每周六、日在定价 小组群内在线讨论、解决问题。 QQ群：36940947 结束