1、目录市场分析项目价值挖掘及定位产品建议销售及项目推广措施销售保障措施宏观市场分析区域市场分析重点项目分析市场分析国轩国际研发中心北京市产业布局规划北京市产业布局规划方向明确，新兴产业蓬勃发展产业发展多样化导致对物业发展需求多样化。宏观市场分析4国轩国际研发中心北京文化创意产业聚集区示意图由于政策扶持，北京各区县均大力发展文化创意产业，且布局明确但现阶段，北京文化创意产业企业承受租金能力相比仍然较弱。宏观市场分析5国轩国际研发中心从“一区五园”到“一区七园”政府政策倾斜性引导新兴高科技产业园区规模化发展，且分布相对集中、规范。宏观市场分析6国轩国际研发中心政府规划的创意产业基地或者园区对企业至关2、重要的一点是，入住企业能够获得政府的产业扶持和实实在在的税收、人事、补贴、贷款等多方面优惠政策，而对于中国目前发展得并不成熟的各产业链上的企业来说，这对于企业生存、发展非常关键而具有实际意义。宏观市场分析7宏观市场分析区域市场分析重点项目分析市场分析国轩国际研发中心区域产业发展之望京产业带望京已逐渐形成由跨国公司总部及研发中心的“巨头经济”带动的以“电子信息”为核心的高科技产业链条，区域商务办公氛围经过十余年的市场培育已日渐成熟。区域市场分析9国轩国际研发中心区域产业发展之临空经济圈首都临空经济区目前已规划5个经济功能区域，规划面积达到27.8平方公里，累计开发建设面积达到15.5平方公里 首3、都临空经济从无到有、由小变大，临空产业规模不断扩大，国际化特征充分彰显，国际化运行机制日益成熟,已成为北京市重要的经济特征之一，在北京市未来经济发展中将具有更加举足轻重的战略地位。区域市场分析10国轩国际研发中心区域产业发展之新国展新国展地址位于顺义“空港城”南侧的公建商务区内。规划总用地面积为155.5公顷，其中展馆部分将达到20万平方米,还设计了总面积17万平方米的配套设施 新国展的全面投入使用，带动整个天竺开发区也就是国展新区的的整体经济发展。这里将成为亚洲最大的展览中心，进一步促进了区域价值的提升。区域市场分析11国轩国际研发中心区域发展之中央别墅区中央别墅区作为京城最宜居的区域，不仅4、有低密度和北京难得的水域环境，同时社会氛围单纯，已经有了和谐的交通、人群和教育等居住环境。区域市场分析12国轩国际研发中心中央别墅区望京商圈临空经济圈新国展区域整体产业发展趋势总体情况，区域正蓬勃发展，且充满活力。商务氛围会体现浓厚的国际化特征，国际化特色的商务办公空间将是区域未来商业发展的趋势。区域市场分析13国轩国际研发中心宏观市场分析区域市场分析重点项目分析市场分析14国轩国际研发中心总部基地总部基地非中心非中心BDA硅谷亮城硅谷亮城MAX空港企业空港企业园园海淀园海淀园丰台园丰台园空港工业区空港工业区我们选取了市场上几个同类在售项目进行相关分析亦庄经济区亦庄经济区重点项目分析CBD155、国轩国际研发中心优惠政策项目名称优惠政策总部基地享受中关村科技园优惠政策，企业经营所得税减按15%税率征收。高新技术企业自注册日起，三年内免征所得税，第四至第六年减免按7.5%的税率征收所得税。BDABDA同时享受国家级经济技术开发区和国家高新技术产业园区双重优惠政策非中心无硅谷亮城“三减三免”政策和其他优惠的政策MAX空港企业园空港工业区优惠政策重点项目分析16国轩国际研发中心 总部基地，占地65公顷，总建筑面积106万平方米，容积率约1.59，平均绿化率50%左右，总投资约45亿人民币。总部基地成批开发1000至5000平米独体独栋，约40000平方米五星级酒店、约40000平方米商业配套6、总部小公寓和几十个200至500平方米不等的各种风味餐厅等，将吸纳约500家大型企业、约2000家中小型企业的总部入驻。总部基地总部基地中关村科技园有史以来最大的中外合资单体项目，独立产权企业可独立冠名重点项目分析项目基础信息17国轩国际研发中心以五星级酒店、总部小公寓、技术转移中心等完善配套设施形成一个总部聚集、集办公、研发、产业于一体的总部经济新区。与中关村、CBD、亦庄、金融街互利互补，共同构筑北京大总部经济区整体定位北京目前已基本形成了总部经济的雏形，以中关村、CBD、亦庄、金融街为主形成了北京总部区，大量的跨国企业、国企、民企的入住成就了北京总部经济，而总部基地只是一个概念,一个写字7、楼商业项目重点项目分析总部基地总部基地18国轩国际研发中心主要推广手段 盛大奠基开工仪式；各环线大型户外广告牌；借助经济类展览活动推广项目；纳入政府发展规划，借助政府影响力推广项目。2004年5月21日，全国人大常委会副委员长成思危在总部基地-中国经济高峰会上发表演讲 2004年7月28日，北京市市委书记刘淇视察总部基地 集中的推广宣传虽然使项目广为人知,却没有达到应有的效果重点项目分析总部基地总部基地19国轩国际研发中心项目名称容积率开盘日期总套数销售套数销售均价成交均价总部基地总部基地1.591.592003.1.12003.1.1326326196196830083006788.43678、88.43销售情况虽然有政策的支持和强大的广告宣传,可销售情况并不理想,销售周期长.主要原因在入园企业无限制，各类企业混杂一起，难以提升企业形象;工业厂房立项，其机电设备难于与写字楼相提并论，后期维护费用较高;配套设施不齐全，将影响企业的正常办公。重点项目分析总部基地总部基地20国轩国际研发中心客户实例部分签约入驻企业如中华通信、中国铁通、星玛电梯、中国汽车技术研究中心、中牧股份、世纪卫星、建龙钢铁、德龙控股、旭阳焦化、德国美克马力北京公司、鹿王羊绒、中联动力、北京电力、振龙科技、财富时报等。区域的成熟发展、凡入驻总部基地的高新技术技术企业，符合条件的皆享受中关村科技园区优惠政策成为吸引企业入9、住的主要原因重点项目分析总部基地总部基地21国轩国际研发中心BDA国际企业大道为花园式独立企业建筑。位于经济开发区中轴路(未来国际企业大道)的端点,是开发区核心位置的重要地段,构成了区内商务公建区和东部工业区的分界线。BDA国际企业大道II，总占地面积约5.4万M，总建筑面积约19万M。BDA国际企业大道II的16栋独栋建筑，每栋7-18层的建筑单体和1个大型会所，错落有致地组成一个超级建筑集群；每3-4栋建筑单体围合布局，共同组成了5个建筑组团。BDABDA随着亦庄新城的规划实施和逐步建设，亦庄区域将成为促进环渤海经济圈快速崛起的强大引擎，位于此区域内的BDA国际企业大道项目有着良好的外部环10、境支持重点项目分析项目基础信息22国轩国际研发中心楼号楼号总层数总层数总建面总建面196120255000373720495480596120674360796120896120915872010158280119612012954801396120147436015743601694840171511920181213320该项目是奠定低密度办公类物业。项目每栋面积集中在37206120平方米之间整体定位从企业需求出发，定制极富独立性、灵活性、生态性、标志性、展示性的专属价值空间。重点项目分析BDABDA23国轩国际研发中心主要推广手段女企业家协会代表参观BDA组织植树节活动业主大会组织业主11、活动大型开盘活动平面媒体广告、网络推广推广手段以活动为主且类型丰富，起到竖立口碑的作用重点项目分析BDABDA24国轩国际研发中心销售情况项目名称容积率开盘日期上市套数销售套数销售均价成交均价BDA国际企业大道0.772003.1.1383283006042.59依托近年发展风头强势的亦庄开发区,并没有给它带来应有的销售劲头重点项目分析BDABDA25国轩国际研发中心客户实例如中石化、资生堂、泰尔文特（西班牙）等，同时容纳了白领中国、北京动向体育发展有限公司、中国黄金集团、北京士兴钢结构有限公司企业类型囊括高新技术产业、能源产业、时尚产业等不同的产业类别。重点项目分析BDABDA26国轩国际研12、发中心非中心非中心 非中心总占地约39公顷，总建筑规模近45万平方米，包括30万平米5A写字楼、10万平方米会展中心、2.65万平米超级会所、1.1万平米酒店及酒店式公寓。集商务办公、商业、酒店、展览、休闲娱乐于一体的低层、低密度、花园式、生态化商务办公园区重点项目分析项目基础信息27国轩国际研发中心利用钢结构现代、灵活、新颖的特点和优越的自然环境，突出表现空间与环境景观相融合的优势，体现绿色，环保，生态，健康的主题风格和群生态、个性化的主旨 整体定位新型生态、个性化、智能化的商务办公园区。重点项目分析非中心非中心28国轩国际研发中心主要推广手段 平面媒体广告；各环线大型户外广告牌和工地包装；13、借助经济类展览活动推广项目 政府论坛05年9月22日“非中心”亮相中国房地产前景高峰会 05年9月15日参加朝阳商务节借助政府力量，以论坛形式进行高端炒作重点项目分析非中心非中心29国轩国际研发中心客户实例维维豆奶，同一首歌，北京睿骊通电子技术有限公司，部分设计公司和部分以前在CBD的国外公司客户行业跨度大，行业分散重点项目分析非中心非中心30国轩国际研发中心销售情况项目名称容积率开盘日期总套数销售套数销售均价成交均价非中心非中心0.90.92005.9.302005.9.301501505252800080007760.03在无优惠政策支持下，依托CBD的发展，走特色产品路线，借助政府论坛进14、行高端推广，销售情况明显不如同类项目重点项目分析非中心非中心31国轩国际研发中心硅谷亮城硅谷亮城硅谷亮城位于北京市海淀区上地入口处，项目占地101479m2，总建筑面积272605m2，其中包括19万平方米独栋商务办公，1栋超过7万平方米的商业中心。写字楼底商建筑面积3万平方米。硅谷亮城通过多个大型生态广场将十余栋写字楼有机地组织在一起，创造出多生态、多广场型商务办公形态。重点项目分析项目基础信息32国轩国际研发中心整体定位在硅谷实现一个全新的中央公园办公商务园。采用多栋独立的建筑形式，可接受企业客户自由定制，按使用要求灵活调整施工方案重点项目分析硅谷亮城硅谷亮城33国轩国际研发中心主要推广手15、段 借助政府号召力 开盘大型活动 报广网络海淀区委书记视察推广手段多样化，在项目所在区域成功夺势重点项目分析硅谷亮城硅谷亮城34国轩国际研发中心销售情况项目名称容积率开盘日期总套数销售套数销售均价成交均价硅谷亮城1.91.92006.8.182006.8.18456456152152980098007047.61在开盘的几个月达到强销，在业内引起强烈反响重点项目分析硅谷亮城硅谷亮城35国轩国际研发中心客户实例中国移动北京公司、高力国际集团（物业管理跨国集团）、四方集团（主营电气工业设备）、平安信托投资有限责任公司（中国平安保险（集团）股份有限公司的控股子公司）、上地快捷假日酒店 吸引国内外众多16、具规模的知名企业入主重点项目分析硅谷亮城硅谷亮城36国轩国际研发中心MAXMAX空港企业园空港企业园MAX空港企业园，总建筑面积约35万平方米。共分五期开发，其中一期为5.2万平方米的酒店、商业、写字楼，二至五期为企业独栋.二、三期企业独栋由23个组团（72个独栋）组成，独栋面积从8001600平方米。项目独栋面积小，拥有7个下沉式花园，通过下沉式花园可直达车库。重点项目分析项目基础信息37国轩国际研发中心整体定位新国展MAX空港企业园首都国际机场为依托空港及新国展的企业服务临近新国展和北京机场以及空港工业区给予的优惠政策，成为其最大优势重点项目分析MAXMAX空港企业园空港企业园38国轩国际17、研发中心主要推广手段目前仅有网络推广项目未开盘，处于蓄势期，一期推出28个企业独栋重点项目分析MAXMAX空港企业园空港企业园39国轩国际研发中心客户情况客户行业较分散，有电子软件、广告、国贸、展览展示、物流等客户多集中为依赖机场庞大物流系统支持或依赖新国展的展览展示企业重点项目分析MAXMAX空港企业园空港企业园40国轩国际研发中心市场结论：企业独栋办公型产品受北京整体经济发展影响，正蓬勃发展。各项目依托区域经济发展，政策扶持优势明显。各项目强调生态办公的同时打造独特的产品形象。通过结合区域产业发展，打造项目自身产品优势成为项目发展的关键。41项目价值挖掘及定位项目价值挖掘及定位客户定位国轩18、国际研发中心项目价值挖掘规划园林立面户型注重集中景观打造，独特设计弧形绿化广场，辅以坡地绿化景观丰富了景观空间的视觉效果。时尚、简洁、明快的设计理念，由外而内，由静至动的空间设计。商业、办公、酒店综合立面简介、空间丰富，现代感和浓厚的文化色彩企业独栋产品，独立、空间功能丰富项目价值挖掘及定位43国轩国际研发中心跳出区域 创造全新的营销模式与价值体系蓝海战略项目价值挖掘及定位44国轩国际研发中心红海红海战略战略和蓝海战略比较和蓝海战略比较红海战略红海战略蓝海战略蓝海战略竞争于已有市场空间竞争于已有市场空间拓展非竞争性市场空间拓展非竞争性市场空间规避竞争规避竞争创造并攫取新需求创造并攫取新需求打破19、价值与成本之间的权衡打破价值与成本之间的权衡取舍取舍为同时追求差异化和低成本为同时追求差异化和低成本协调公司活动的全套系统协调公司活动的全套系统按差异化或低成本的战略选按差异化或低成本的战略选择协调公司活动的全套系统择协调公司活动的全套系统争夺现有需求争夺现有需求参与竞争参与竞争在价值与成本之间的权衡在价值与成本之间的权衡取舍取舍项目价值挖掘及定位45国轩国际研发中心东部产业带新国展产业区中央别墅区临空经济圈区域发展支撑区域发展支撑写字楼自然生态环境酒店商业生态、多物业类型生态、多物业类型并存的企业独栋办并存的企业独栋办公特色空间公特色空间项目价值挖掘项目价值挖掘及定位定位：临空经济圈以展览及20、办公为核心功能的生态办公园区46项目价值挖掘及定位项目价值挖掘及定位客户定位国轩国际研发中心需求维度产业维度空港物流及会展产业链 区域内外资产业链创意时尚类产业链企业自用企业形象展示需求企业常规化小规模会展需求企业办公需求客户定位48国轩国际研发中心产业类别 企业需求 价值延伸会展文化类产业创意时尚类产业区域内外资或中型企业新型的生产资料与利润增长点集中、私属的企业展示/商务空间中小型会展交流活动场所、文化展示、高端客户交流与服务体验式卖场、高端客户交流与服务、创作室企业客户交往、企业办公、公司内部培训基地客户定位49国轩国际研发中心客户素描 会展文化类产业北京盛世兴文文化发展有限公司董事长：21、郑先生/福建人/32岁公司简介：文化艺术展览交流、稀缺性艺术性投资鉴定咨询及贸易。主营业务：艺术品（名家字、画;象牙、宝石）现办公地点：金源燕莎MALL6层展览活动：促进人与自然和谐发展-全国书画优秀作品展中国画海洋绘画艺术研讨会武夷岩茶推广商贸会，四川卧龙书画笔会，福建名优产品展销会野生动物保护展客户定位50国轩国际研发中心办公空间功能需求：接待区+画廊+商务茶社+展览大厅+办公区接待区接待区画廊画廊商务茶社商务茶社展览大厅展览大厅接待区金源燕莎MALL6层（200平米）画廊金源燕莎MALL6层（300平米）展览大厅金源燕莎MALL顶层露台（1500平米）商务茶社金源燕莎MALL5层（15022、平米）办公区金源燕莎MALL6层（350平米）办公区办公区客户定位51国轩国际研发中心客户深访p“您是否满意现在的办公场所，有没有考虑近期购买办公场所？您是否满意现在的办公场所，有没有考虑近期购买办公场所？”p“现在我办公的地方你也看到了，虽然整体面积较大但分散很不方便，接待客户时没有现在我办公的地方你也看到了，虽然整体面积较大但分散很不方便，接待客户时没有形象感，要到处跑。对现在的办公场所不是很满意，只是暂时凑活一下；有打算买一个大形象感，要到处跑。对现在的办公场所不是很满意，只是暂时凑活一下；有打算买一个大点的办公场所，能够把我公司的办公区、茶室、画廊、展览厅都放在一起，这样工作比较点的办23、公场所，能够把我公司的办公区、茶室、画廊、展览厅都放在一起，这样工作比较方便方便 ”p“您对所要买的办公场所有什么要求？您对所要买的办公场所有什么要求？”p“首先要离机场近一些，我大量客户都是外地的，经常下了飞机在到我这里，会耽误很首先要离机场近一些，我大量客户都是外地的，经常下了飞机在到我这里，会耽误很长时间很麻烦，其次我们公司主要是做展览展示，需要一个很好的形象和良好的环境。长时间很麻烦，其次我们公司主要是做展览展示，需要一个很好的形象和良好的环境。”p （简单介绍了一下本项目）（简单介绍了一下本项目）“您会考虑在此置业吗？您会考虑在此置业吗？”p“建筑比较有特点，如果性价比合适，我一定会24、考虑。建筑比较有特点，如果性价比合适，我一定会考虑。”客户定位52国轩国际研发中心客户素描 创意时尚类产业薄涛制衣(中国)有限公司董事长：薄涛/37岁主营业务：服装现办公地点：北京市顺义区首都机场南侧李天路号 办公空间功能需求：接待区+服装展示区+商务洽谈区+办公区客户定位53国轩国际研发中心客户深访p“您是否考虑近期购买办公场所？您是否考虑近期购买办公场所？”p“有这方面考虑，现在公司规模比较大，客户往来比较频繁，感觉需要有一个专门用来有这方面考虑，现在公司规模比较大，客户往来比较频繁，感觉需要有一个专门用来展示我公司形象及服装品牌的场所。展示我公司形象及服装品牌的场所。”p“您对所要买的办25、公场所有什莫要求？您对所要买的办公场所有什莫要求？”p“最好离我的厂房较近，能够有独立展示空间，出于对物流及客户考虑需要离机场较近，最好离我的厂房较近，能够有独立展示空间，出于对物流及客户考虑需要离机场较近，同时还要有较高的形象和良好的办公环境。同时还要有较高的形象和良好的办公环境。”p （简单介绍了一下本项目）（简单介绍了一下本项目）“您会考虑在此置业吗？您会考虑在此置业吗？”p“挺好的，离我的厂房很近，会考虑。挺好的，离我的厂房很近，会考虑。”客户定位54国轩国际研发中心客户素描 建材贸易产业北京德润隔断墙材料有限公司董事长：张先生/43岁主营业务：高档隔断系列产品现办公地点：北京市朝阳区26、管庄办公空间功能需求：接待区+产品展示区+商务洽谈区+办公区客户定位55国轩国际研发中心客户深访p“您是否考虑近期购买办公场所？您是否考虑近期购买办公场所？”p“有这方面考虑，我们公司需要有较大的地方进行产品展示，以便于销售，现在的办公有这方面考虑，我们公司需要有较大的地方进行产品展示，以便于销售，现在的办公情况不是很理想。情况不是很理想。”p“您对所要买的办公场所有什莫要求？您对所要买的办公场所有什莫要求？”p“首先一定符合我们公司的使用要求，能够有较大的可展示我们产品的空间，在这我们首先一定符合我们公司的使用要求，能够有较大的可展示我们产品的空间，在这我们的客户分布在全国各地，最好办公位置27、距离机场不能太远。的客户分布在全国各地，最好办公位置距离机场不能太远。”p （简单介绍了一下本项目）（简单介绍了一下本项目）“您会考虑在此置业吗？您会考虑在此置业吗？”p“会考虑。会考虑。”客户定位56国轩国际研发中心客户定位产业分布会展产业链国贸展览厅为核心的会展产业，展览以房产、奢侈品、汽车类为主。创意产业展览为核心的会展产业，展览以工艺品、字画类为主。国际展览中心为何新的会展产业，展览以文化类为主。北京展览馆为核心的会展产业，展览以电子、科技、生活类为主。北京展览馆北京展览馆国贸展览厅国贸展览厅国际展览中心国际展览中心创意产业展览创意产业展览新国展新国展区域区域客户定位57国轩国际研发中28、心企业：兆维集团、雀巢、西门子、三星、飞利浦、摩托罗拉、爱立信、LG、松下、ABB、电子研究所、北京骏宝威汽车贸易有限公司、北京望京科园人工环境工程技术有限公司、爱诺信泰、科泰飞特、普尔斯马特 区域内产业链电子通信、高科技、文化创意、科技研发、物流贸易、生物工程客户定位产业分布兆维集团v雀巢西门子LGABB人工环境技术有限公司三星客户定位585A级写字楼标准生态办公产品建议国轩国际研发中心5A级写字楼标准一、楼宇设备自动化系统(BA)空调自控系统 供排水自控系统 变配电监视系统 电梯监视系统 二 安全防范系统（SA）闭路监视系统防盗报警系统停车场管理系统三 通信自动化系统（CA）综合布线系统无29、线通信转发系统四 办公自动化系统（OA）以物业管理，公用信息服务，智能卡管理，商场管理为主的应用软件系统。五 火灾自动报警和消防联动控制系统（FA）设有智能类比功能的火灾自动报警及自动灭火和消防联动控制。广播音响系统60国轩国际研发中心银行展示中心咖啡厅各国风味餐厅员工餐厅邮局 超市 票务中心 多功能厅商务环境商务环境5A级写字楼标准商务配套商务配套61国轩国际研发中心生态办公景观小品内部绿化空间集中绿化空间62销售及项目推广措施可售资源销售定价原则和方法销售目标分阶段销售及推广措施整体价格策略国轩国际研发中心可售资源可售资源项目项目数值（平米）数值（平米）总建筑面积总建筑面积102887地上30、总建面地上总建面83388商业建筑面积商业建筑面积16125办公建筑面积办公建筑面积59271酒店建筑面积酒店建筑面积7992地下室建面地下室建面1909964国轩国际研发中心D1D2E1E2E4E3E6E5F1F3F2u整体规划中，F组规模较大u本项目的户型层数以5层占绝大多数u景观丰富，交通便捷是D、E、F的优势可售资源65国轩国际研发中心栋号栋号可售总面积（）可售总面积（）建筑高度建筑高度(m)层数层数D-1D-13418.03418.018.0018.004 4D-2D-23418.03418.018.0018.004 4E-1E-12202.02202.018.0018.005 5E31、-2E-22202.02202.018.0018.005 5E-3E-32202.02202.018.0018.005 5E-4E-42202.02202.018.0018.005 5E-5E-52202.02202.018.0018.005 5E-6E-62202.02202.018.0018.005 5F-1F-15961.05961.0地上地上4966.04966.018.0018.005 5地下地下995.0995.0-F-2F-25961.05961.0地上地上4966.04966.018.0018.005 5地下地下995.0995.0-F-3F-35981.05981.0地上地上32、4966.04966.018.0018.005 5地下地下1015.01015.0-合计合计379513795118.0018.00可售资源可售资源66销售及项目推广措施可售资源销售定价原则和方法销售目标分阶段销售及推广措施整体价格策略国轩国际研发中心目的：充分考虑工程进度，达到价格均衡、合理，带动销售速度的同时实现利润最大化。u产品特性：产品特性：充分的考虑到项目位置、交通条件、产品优劣势、充分的考虑到项目位置、交通条件、产品优劣势、景观条件、周边环境、配套设施、工程进度、竞争项目对比、景观条件、周边环境、配套设施、工程进度、竞争项目对比、开发商品牌优势等各项综合因素制定基准价格。开发商品牌33、优势等各项综合因素制定基准价格。u市场需求：市场需求：根据区域预期的市场涨幅制定价格根据区域预期的市场涨幅制定价格定价原则定价原则销售定价原则和方法68国轩国际研发中心通过对代表性项目的综合评定得出本项目的市场主流产品均价为：8000-90008000-9000元元/平方米平方米本项目开盘销售均价：本项目开盘销售均价：9500-100009500-10000元元/平方米平方米销售均价销售均价69销售及项目推广措施可售资源销售定价原则和方法销售目标分阶段销售及推广措施整体价格策略国轩国际研发中心一期销售总目标2007年10月-2008年5月3.6亿元本项目D、E、F组实现3.6亿元的销售任务销售34、目标销售目标71国轩国际研发中心二期房源分析二期共计10栋楼，建筑面积24325。计划2008年3月开始为二期的销售做预热准备工作72国轩国际研发中心栋号栋号可售总面积（）可售总面积（）建筑高度建筑高度(m)层数层数B-1B-11796.01796.018184 4B-1B-11796.01796.018184 4B-3B-31796.01796.018184 4B-4B-41796.01796.018184 4B-5B-51796.01796.018184 4C-1C-13069.03069.018185 5C-2C-23069.03069.018185 5C-3C-33069.03069.35、018185 5C-4C-43069.03069.018185 5C-5C-53069.03069.018185 5合计合计24325243251818可售资源可售资源73国轩国际研发中心二期销售总目标2008年6月-2008年10月2.7亿元本项目B、C组实现2.7亿元的销售任务销售目标销售目标二期开盘销售均价：二期开盘销售均价：11000-1150011000-11500元元/平方米平方米74销售及项目推广措施可售资源销售定价原则和方法销售目标分阶段销售及推广措施整体价格策略国轩国际研发中心第一阶段第一阶段积累蓄势期（积累蓄势期（07.6-907.6-9月），月），项目前期推广，充分利用伟36、业资源积累客户项目前期推广，充分利用伟业资源积累客户第二阶段第二阶段开盘期（开盘期（07.1007.10月），月），迅速热销，完成迅速热销，完成57005700万的销售任务万的销售任务第三阶段第三阶段强销期（强销期（07.11-08.307.11-08.3月）月）强势热销，完成近强势热销，完成近2.12.1亿销售任务亿销售任务第四阶段第四阶段收尾期（收尾期（08.4-508.4-5月）月）快速收官，完成快速收官，完成95009500千万销售任务千万销售任务销售分步目标销售分步目标销售阶段划分销售阶段划分76国轩国际研发中心销售期销售期7 7个月，快速完成销售任务个月，快速完成销售任务销售阶段划37、分销售阶段划分开盘热销 引起关注07年6-9月07年10月展开前期推广为项目预热，充分利用伟业资源挖掘客源，为开盘即热销奠定坚实的客户积累资源。07.11-08.0307.11-08.03前期预热 积累客户持续热销，价格调整持续热销，价格调整前期客户资源造就开盘即热销的势头，同时也吸引更多目标客户关注。推出一定奖励政策，激励客户签约的积极性。销售价格上调，推出灵活优惠政策促进客户积极性，巩固项目形象。08年4-5月快速签约余房顺利收尾树立品牌知名度，为二期积攒客户快速收官快速收官77国轩国际研发中心销售期销售期7 7个月，快速完成销售任务个月，快速完成销售任务二期销售阶段划分二期销售阶段划分二38、期热销 价格调整08年3-5月08年6-8月销售一期余房，并为二期的销售进行预热，树立项目口碑，为二期积累客户资源。0808年年9-109-10月月前期预热 积累客户二期开盘加上项目的良好市场形象，形成热销势头。继续推出优惠政策，促进签约。热销持续，进行价格调整。快速销售余房，顺利收尾。快速收官快速收官78国轩国际研发中心一期销售期一期销售期一期销售期一期销售期7 7 7 7个月累计完成个月累计完成个月累计完成个月累计完成3.63.63.63.6亿元亿元亿元亿元一期销售阶段划分一期销售阶段划分开 盘 热 销 期强 销 期前 期 推 广 预 热0707年年6 6月月-9-9月月0707年年10139、0月月07.1107.11月月-08.3-08.3月月积积累累客客户户收 尾 期0808年年4-54-5月月成交面积：成交面积：销售额：销售额：销售进度：销售进度：57005700万元万元60006000平米平米16%16%2.092.09亿元亿元2200022000平米平米72%72%95009500万元万元1000010000平米平米100%100%分阶段销售及推广措施79国轩国际研发中心二期销售期二期销售期二期销售期二期销售期5 5 5 5个月完成个月完成个月完成个月完成2.72.72.72.7亿元亿元亿元亿元开 盘 热 销 期收 尾 期一期余房二期预热0808年年3 3月月-5-5月月40、0808年年6-86-8月月积积累累客客户户0808年年9-109-10月月成交面积：成交面积：销售额：销售额：销售进度：销售进度：2 2亿元亿元1800018000平米平米75%75%77007700万元万元70007000平米平米25%25%80国轩国际研发中心预热阶段：预热阶段：预热阶段：预热阶段：广泛客户积累，扩大客户原始量广泛客户积累，扩大客户原始量时间节点：时间节点：时间节点：时间节点：2007年6-9月动作：动作：动作：动作：前期推广造势，充分利用伟业资源目标：目标：目标：目标：积累有效购买客户4个月，为10月开盘预热造势。销售策略销售策略分阶段销售及推广措施81国轩国际研发中心41、项目开盘时间初步定于07年10月依据工程进度，预计07年9月项目售楼处投入使用07年6月成立项目组，增加室内售楼处，创造蓄客条件，进行前期客户积累。分阶段销售及推广措施预热阶段 07.6-07.982国轩国际研发中心计划实施流程计划实施流程客户保养客户保养客户筛选客户筛选促成签约促成签约客户积累客户积累0707年年6 6月初月初7月上旬月上旬时间时间分阶段销售及推广措施预热阶段 07.6-07.983国轩国际研发中心计划实施流程计划实施流程客户积累客户积累客户筛选客户筛选促成签约促成签约客户保养客户保养0707年年7 7月上旬月上旬8 8月初月初时间时间分阶段销售及推广措施预热阶段 07.6-42、07.984国轩国际研发中心计划实施流程计划实施流程客户积累客户积累客户保养客户保养促成签约促成签约客户筛选客户筛选0707年年8 8月上旬月上旬9月上旬月上旬时间时间客户浓缩，准成交客户浮现分阶段销售及推广措施预热阶段 07.6-07.985国轩国际研发中心计划实施流程计划实施流程客户积累客户积累客户保养客户保养客户筛选客户筛选促成签约促成签约0707年月年月9 9中旬中旬时间时间积累大量有效客户，10月开盘分阶段销售及推广措施预热阶段 07.6-07.986国轩国际研发中心预热阶段 07.6-07.9“合纵合纵”主题活动主题活动“企业独栋办公论坛企业独栋办公论坛”分阶段销售及推广措施活动目43、的：n合纵北京市“企业独栋办公”项目，共同打造市场热点、共同造势。n通过活动突出本项目在北京“企业独栋”产品的独特产品形式，告知社会本项目乃充分挖掘企业独栋办公需求而打造的高品质独栋生态办公产品。n 扩大本项目产品的市场影响。媒体配合：n 论坛、报纸、杂志媒介，网络，进行炒作，着重描述项目的品质、形象及建工地产的品牌。87国轩国际研发中心软文炒作软文炒作预热阶段 07.6-07.9北京青年报全伟（资深记者）精品购物指南高翔（地产主编）北京商报朱晓丹（地产主编）财经时报刘炎（运营总监）新京报张学东（资深记者）华夏时报邹玉瑞（地产主编）参考消息张亦樊(主任)中国房地产报肖萌（总经理）新浪网杨煦（主44、编）焦点网邹良东（主编)搜房网董宛（主编）万信网毛韵（运营总监）新地产唐亮（主编）好家地产曹小乐（主编）红地产耿燕（出品人）安家刘文斌（出品人）楼市蔡鸿岩（出品人）蓝筹地产刘春生（出品人）时尚家居置业张娜（资深记者）88国轩国际研发中心时间节点：时间节点：时间节点：时间节点：20072007年年1010月月销售动作：销售动作：销售动作：销售动作：本期打开本期打开D D、E E、F F组共计组共计1111栋栋充分发展渠道客户，吸引市场客户。推出奖励政策，激励客户。开盘阶段：开盘阶段：开盘阶段：开盘阶段：前期积累客户开盘即热销，成功夺势前期积累客户开盘即热销，成功夺势分阶段销售及推广措施开盘阶段045、7.1089国轩国际研发中心分阶段销售及推广措施开盘阶段07.10“连横连横”主题活动主题活动“临空经济论坛临空经济论坛”活动目的：n“连横”临空经济圈区域内项目，通过对区域的未来发展及产业发展论坛，打造区域影响力。n通过活动突出本项目在临空经济圈的独特区域价值。n 扩大本项目产品的市场影响。媒体配合：n 论坛、报纸、杂志媒介，网络，进行炒作，着重描述项目的品质、形象及建工地产的品牌。90国轩国际研发中心时间节点：时间节点：时间节点：时间节点：20072007年年11-1211-12月月销售动作：销售动作：销售动作：销售动作：在热销势头下，借势提价充分保养客户，为新签约客户推出新的优惠措施顺利46、签约快速收尾强销阶段：强销阶段：强销阶段：强销阶段：完成销售任务完成销售任务分阶段销售及推广措施强销阶段07.11-07.1291国轩国际研发中心分阶段销售及推广措施强销阶段07.11-07.12活动目的：n通过“临空经济带发展展览”“高档服装展”“企业办公及形象展示空间设计展览”等主题展览活动，针对本项目企业客户进行活动。n通过活动突出本项目在临空经济圈的独特区域价值。n充分展示本项目的产品设计上的功能特性。n促进销售及项目品牌持续影响力媒体配合：n 论坛、报纸、杂志媒介，网络，进行炒作，着重描述项目的品质、形象及建工地产的品牌。主题活动主题活动“企业功能化办公论坛企业功能化办公论坛”92国47、轩国际研发中心分阶段销售及推广措施强销阶段07.11-07.12媒体作用：媒体作用：n 通过DM/百度精准营销的准确定位，促成销售。n 制造在企业客群中的持续影响力DM/DM/百度精准营销百度精准营销93销售及项目推广措施可售资源销售定价原则和方法销售目标分阶段销售及推广措施整体价格策略国轩国际研发中心栋号栋号可售总面积（）可售总面积（）均价均价总价总价D-1D-13418.03418.0980098003349640033496400D-2D-23418.03418.0980098003349640033496400E-1E-12202.02202.09650965021249300212448、9300E-2E-22202.02202.0965096502124930021249300E-3E-32202.02202.0945094502080890020808900E-4E-42202.02202.0945094502080890020808900E-5E-52202.02202.0965096502124930021249300E-6E-62202.02202.0965096502124930021249300F-1F-15961.05961.0地上地上4966.04966.0960096005722560057225600地下地下995.0995.0F-2F-25961.05949、61.0地上地上4966.04966.0960096005722560057225600地下地下995.0995.0F-3F-35981.05981.0地上地上4966.04966.0940094005603340056033400地下地下1015.01015.0总计总计379313793195999599364280400364280400定价策略定价策略一期开盘价格定制整体价格策略95国轩国际研发中心国轩国际研发中国轩国际研发中i i心项目销售回款表心项目销售回款表销售销售一期一期二期二期合计合计月份月份07.6907.69月月0707年年1010月月07.11-08.207.11-08.50、208.3-508.3-5月月08.6-808.6-8月月08.9-1008.9-10月月营份阶段营份阶段蓄势期蓄势期开盘期开盘期强销期强销期一期收尾一期收尾二期预热二期预热开盘强开盘强销期销期收尾期收尾期阶段销售情况阶段销售情况销售面积销售面积(m2)(m2)60006000220002200010000100001800018000700070002121栋栋销售额销售额（万元）（万元）570057002070020700950095002000020000770077006360063600回款额回款额（万元）（万元）5700570020700207009500950020000200051、0770077006360063600整盘整盘销售面积销售面积3793137931整盘整盘销售额销售额636000636000整盘整盘回款额回款额636006360096销售保障措施公司简介团队组建国轩国际研发中心伟业房地产综合服务模式的开拓者 伟业顾问成立于一九九四年，是中国最早的房地产综合服务机构之一。经过10余年的实践与发展，现已成长为集房地产投资顾问、营销代理、商业策划、资产管理及二手物业代理服务为一体的，中国最具规模的房地产综合服务机构。客户认可的服务商品牌客户认可的服务商品牌 完全、真实的市场与客户的资料和信息通道完全、真实的市场与客户的资料和信息通道 最新的客户需求和产品利益点最52、新的客户需求和产品利益点一一、公司简介98国轩国际研发中心伟业顾问组织架构图伟业顾问组织架构图伟业控股公司伟业控股公司市场研究中心投资顾问公司投资顾问公司伟业北京公司伟业北京公司我我爱爱我我家家房房地地金金融融事事业业部部商业顾问公司商业顾问公司营销策划部营销策划部招招商商部部营营销销部部商商业业管管理理部部策策划划部部销售管理部销售管理部营营销销二二部部营营销销五五部部营营销销四四部部营营销销一一部部客户服务部客户服务部市场拓展部市场拓展部市场发展中心运营管理中心人力资源中心资资产产管管理理公公司司顾顾问问项项目目部部建筑策划部建筑策划部市场拓展部市场拓展部伟业外地分公司伟业外地分公司财务中53、心沈阳分公司沈阳分公司山东分公司山东分公司天津分公司天津分公司大连分公司大连分公司上海分公司上海分公司武汉分公司武汉分公司99国轩国际研发中心数字伟业荣誉20042004年年“中国房地产策划代理百强企业华北区第一名”20052005年年“中国房地产策划代理百强企业华北区第一名”，“2005中国房地产代理顾问行品牌价值”第三名，品牌价值3.31亿元。20062006年年“2006中国房地产最佳综合服务品牌”，“中国房地产策划代理百强企业华北区第一名”“2006中国房地产代理顾问行品牌价值”第一名，品牌价值5.65亿元。100国轩国际研发中心数字伟业业绩100203040506070949596954、798990001020304051994199419941994年年年年1999199919991999年稳步上升年稳步上升年稳步上升年稳步上升20002000年年年年业绩大幅提升业绩大幅提升业绩大幅提升业绩大幅提升20012001年年年年20032003年年年年战略调整战略调整战略调整战略调整2004年年2006年年业绩迅速增长业绩迅速增长908006伟业营销公司历年销售业绩在过去十二年中，九年获得京城房地产销售代理第一名。101国轩国际研发中心2006年销售代理额达9090亿元获北京金牌地产代理第一名获北京金牌地产代理第一名19961996至至20062006年连续多年名列京城房地产住宅55、代理销售第一名。年连续多年名列京城房地产住宅代理销售第一名。每年市场占有率达每年市场占有率达15%15%以上。以上。历年累计营销代理额逾历年累计营销代理额逾400400亿亿数字伟业行业领袖102国轩国际研发中心伟业的服务经验103国轩国际研发中心伟业特色五位一体 统一协作不仅使伟业顾问成为全国房地产界屈指可数的综合服务商同时更创造出1+12的服务效能伟业顾问不断在实战中超越以一条全链条式的综合体系为开发商提供更加全面的、更具前瞻性与实效性的优质服务丰富的公司内外部资源，完整无损的配合，实现综合作用最大化。伟业全方位服务体系营销代理商业顾问资产管理我爱我家投资顾问104国轩国际研发中心杂志媒体网56、络及广播媒体报刊媒体媒体资源-多年积累了良好的合作伙伴关系105国轩国际研发中心瑞辰国际中心瑞辰国际中心 位于朝阳区长虹桥东200米路北的“公园办公”休闲商务综合体。总建筑面积6.7万平方米，现均价18000元/；伟业提供投资顾问、营销策划及独家销售代理服务。伟业贡献：A、准确的市场定位、产品定位，塑造出明显差异化产品，在市场竞争中脱颖而出；B、对大势的准确判断、对客户的精准定位，以及针对客户进行有效的营销推广，实施伟业独创的“营销+品牌双线推动”策略，促使项目品牌与销售双向促进和双向获利；C、整合全方位资源，实现项目快速有效的销售及回款。操盘案例106国轩国际研发中心立方庭立方庭 位于中关村57、核心区，两幢L型板楼围合而成，总建筑面积为55442平方米，5.7米loft结构的酒店式公寓，；主力户型为30-40平米的一居和60-70平米的两居，现均价25500元/；开盘当天共认购签约289套，销售额突破3亿元，实现月均销售100套，成为中关村的标竿项目；伟业提供营销策划及独家销售代理服务107国轩国际研发中心搜宝商务中心搜宝商务中心项目基本情况：北京南城地标性商务、商业综合体项目，开发商为北京裕昌置业股份有限公司，项目位于丰台区南三环右安南桥东南，总建筑面积约20.1万平方米（其中商业约9.4万、办公约10.7万），产品包括二栋高档写字楼和集中型单体商业。伟业提供项目办公部分独家投资顾58、问、营销顾问服务 108国轩国际研发中心西二环边企业总部北京国际投资大厦北京国际投资大厦亚华房地产总建筑面积约14万平方米南四环大型综合体项目北京国际汽车博览中心北京国际汽车博览中心 泰跃东方集团商业总建筑面积12万平方米亦庄shoppingmall亦庄大型城市综合体顾问案例总建筑面积70万平方米109国轩国际研发中心奥运主题项目北京奥林匹克公园商业策划招标项目新奥集团总建筑面积约137万平方米大型街区式商业项目望京国际商业中心地产总建筑面积70余万平方米瑞辰国际中心商务配套型商业项目商业策划案例天鸿地产、瑞士信贷、中信信托双临街开放式商业，开阔下沉广场总建筑面积6.69万平方米110国轩国际59、研发中心团队组成团队组成项目营销总负责：李红宇项目营销总负责：李红宇项目专案组项目专案组伟业五部伟业五部投资顾问公司投资顾问公司商业顾问公司商业顾问公司111国轩国际研发中心项目总监：王伟项目总监：王伟项目经理：王睿项目经理：王睿经理助理经理助理策划总监策划总监业务一部业务一部销售经理销售经理置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问业务二部业务二部销售经理销售经理置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问业务三部业务三部销售经理销售经理置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问业务四部业务四部销售经理销售经理置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问团队组成团队组成项60、目营销总负责：李红宇项目营销总负责：李红宇112国轩国际研发中心伟业北京公司副总经理：伟业北京公司副总经理：李红宇李红宇 团队组建及管理合作团队人员格拉斯小镇上河名居无双孔雀城阿尔法社区北京华侨城北京华侨城家天下万年华城融域北京湾碧桂园 职务：伟业房地产经纪有限公司副总经理 学历及专业资格：土木工程、管理学专业双学士 本项目担任职责：全面统筹、监督、管理本项目；负责营销总体策略把握负责营销人员与各项内、外部资源调度负责与开发商营销策略问题的沟通。瑞信中心就职伟业期间的北京代表项目：113国轩国际研发中心伟业北京公司营销策划总监：伟业北京公司营销策划总监：张帆张帆 团队组建及管理合作团队人员华清61、家园华亭家园当代万国城天劲别墅天鸿团结湖天鸿团结湖莱蒙湖别墅万年华城领袖硅谷2DBC小镇代表项目：北京建筑工程学院建筑学学士伟业北京营销公司副总经理项目分销、异地销售管控负责人就职年限：9年114国轩国际研发中心营销五部销售总监:王伟团队组建及管理合作团队人员负责工作：整体把控项目销售策略的方向和思路，督导销售现场管理工作，参加双方各类会议。就职年限：14年就职伟业期间的代表项目：圣罗尼克巴黎世家境界望兴园1期无双山水逸境上河名居北京湾望兴园2期115国轩国际研发中心营销五部项目经理:王睿团队组建及管理合作团队人员负责工作：整体把控项目销售策略的方向和思路，督导销售现场管理工作，参加双方各类会议。伟业就职年限：9年就职伟业期间的代表项目：万科青青诚品建筑棕榈滩别墅芳星园芳群公寓巴黎世家境界望兴园1期无双山水逸境望兴园2期116THANKSTHANKS