1、项目整体定位及营销推广策略项目整体定位及营销推广策略 南部南部_国际家居博览中心国际家居博览中心智森国际2012年10月前言 本次提案的重点绝不仅仅是务虚概念时间紧，任务重让我们实实在在地围绕如何完成销售任务开始项目推盘量：推盘约33000商业专业卖场约33000,按90%销售率计算，销售约30000 销售目标：约2.5亿完成30000的去化量，突破市场竞争，并有一定溢价锁定硬目标硬目标项目开盘：蓄客1200组（意向）从11月份正式接待开始1）区域专业市场地标项目的市场影响力2）开发商品牌影响力在南部落地3）第一批种子客户的美誉度和忠诚度软目标项目品牌锁定软目标区 域2.5亿销售任务，如何按时2、完成？战略,战术并举，系统梳理营销策略核心问题 1、如何精准定位，突出产品优势，树立品牌自信心？2、区域内滞存商业体量庞大，客户分流严重，如何抓住目标客户？3、如何通过有效的营销策略，树立项目认知度？PART1PART2PART3项目定位方向目标客户锁定整体营销策略及执行1.1、发现、探寻市场空隙1.2、深刻的自我了解1.3、项目的精准定位2.1、南部房地产客户研判2.2、项目周边客户分析2.3、客户的精准定位3.3、阶段工作执行策略3.1、总体营销策略3.2、推售策略3.4、亮相活动1.1发现探索市场空隙PART1 我们所理解的u宏观态势对本案的影响u商业产品竞争形势南部房地产市场宏观分析/3、宏观政策背景从2011年政府的强势调控来看，国内主要一二线城市房地产市场受打压严重，下半年楼市急剧萎缩；相对南部县而言，存在影响的关联政策在于“限贷”及“保障房建设”，以及由此引发的浓厚的观望情绪。1月2月3月4月5月1月26日新国八条出台1月28，重庆、上海房产税开始试点启动银行对闲置土地房企全面禁贷 政策1月27日，二套房首付提至六成4月6日起，上调个人公积金贷款利率3月30日，新建住房价格涨幅明显低于城乡居民人均可支配收入涨幅从5月1日起商品房销售实行一套一标价0.50.250.50.256月7月0.50.52月9日起上调金融机构人民币存贷款基准利率025个百分点。7月7日起金融机构一年4、期存贷款基准利率分别上调0.25个百分点4月21日起上调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点3月25日起，上调类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点1月20日起上调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点5月18日起上调金融机构人民币存贷款基准利率0。5个百分点6月20日起，上调类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点0.5发改委：允许地方利用发行企业债融资建保障房8月9月10月11月12月12月5日起，下调类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点0.57月20日，国务院发布土地市场“国五条”强化土地调控8月17日，新增调控城市名单。加强调控。12月9日，明年继续施行稳5、健货币政策。全国2012年继续施行房地产调控政策。上半年全国不断上调准备金率，严格控制货币出入，企业贷款出现困难下半年全国市场受调控影响严重，货币政策实际略有放松2011年全年，国内楼市因强有力的政策调控陷入低迷，国内购房群体也因政策压力，进入观望状态。受大市场环境的影响，南部县客群的观望态度亦非常明显。2011年房地产相关政策一览政策高压，观望升温行政手段货币政策各地房地产政策微调一览表6月国家多部委5次重申坚持房产调控不动摇1.6月6日，住房和城乡建设部重申，继续坚定不移地抓好房地产市场调控各项政策措施的贯彻落实。特别是严格执行差别化住房信贷、税收政策和住房限购等措施，巩固调控成果。2.66、月12日，国家发改委发表声明称，媒体6月10日发表题为发改委人士称地产松绑或是救市第二张牌的报道。经查，国家发改委最近没有人接受过投资者报记者的采访，有关报道纯属捏造。3.6月14日，中国人民银行银发2012142号文中“个人住房贷款利率浮动区间的下限仍为基准利率的0.7倍”，是对个人住房贷款利率浮动区间下限不再进一步放宽，此次仍保持基准利率的0.7倍不变。中央银行和监管部门对个人住房贷款一直实施有效的政策引导和审慎性监管。4.6月14日，银监会发表声明称，个人住房抵押贷款的风险权重为50%，与现行监管规定相一致。近日，有媒体称，银监会降低了个人住房抵押贷款的风险权重，纯属误读。5.6月19日7、，住房和城乡建设部称，将积极配合金融部门，继续严格执行好差别化住房信贷政策。南部房地产市场宏观分析/南部县房地产市场格局南部县分新老城区及两大产业园区共四大板块。近年来，城市新增土地开发区域主要以新城区及城市旧城改造为主。未来新区将承载行政、商贸、居住功能，老城区逐渐向新区转移，未来新区将成为南部县的热点发展区域。南部县老城区成熟度较高，以旧城改造项目为主，房地产新开发项目较少，市场基本处于饱和状态；新区以商住混合体开发项目为主，规划高档次开发1-2个精品商住楼盘，打造南部宜居小区新典范。新区未来将发展成为南部县的生态绿街、文化长廊、人文都市及休闲空间，成为南部县的热点发展区域。老城区区域优势8、：南部县发展最早区域，区域发展成熟度高功能定位：以传统商贸，居住作为其主要功能房地产开发：区域以旧城改造为主，包括行政中心和市民公园建成使用、县四大机构和36个县级部门整体搬迁、“两环一线”、26幢标志性建筑亮化包装、县城主要街道标美化改造以及火车站片区土整项目等；新开项目较少，市场基本上处于饱和状态新城区区域优势：政府主导区域，未来城市政治、文化中心功能定位：定位以行政、商贸、居住作为其主要功能房地产开发：2010年，城北新区2300亩土地整治项目启动实施，目前新区建设初具规模。区域住宅产品形态以商住混合体开发为主，汇集了城市扩展中的所有精品元素。商业开发无序，主要以配套商业为主，缺乏主题商9、业和特色商业南部房地产市场宏观分析/南部县房地产市场表现数据来源：南部县房管局近三年，南部县商品住房共计成交套数9731套，成交面积111.34万；但从成交量走势来看，2011年商品住宅成交量同比下滑17%，一定程度上受到了调控政策的影响，今年由于银行几次降息，市场有所回暖。近年来，南部县商品住房成交量整体呈现波动态势。主要是受宏观政策影响，商品住房成交套数及面积均有所下降，很多投资客户转投商业地产。p南部县房地产市场表现成交量下滑政策导致的观望情绪、保障房的持续开工建设及交付使用，导致2011年南部商品住宅成交量同比下滑17%。南部县受政策调控影响有限，但受大市环境影响，住宅观望情绪明显调控10、政策大背景下导致的观望情绪，持续进行的保障房建设，是导致南部县商品住宅成交量下降的主要原因，另一方面，由于大市环境影响，导致商业投资需求旺盛南部房地产市场宏观分析/总结行政手段调控政策主要以压抑需求、增加供应为主，“限贷/限购/限价”是主要的行政调控手段。p宏观政策背景货币政策随着货币政策收紧，加息+上调存准率频繁，下半年市场受调控影响严重，货币政策略有放松。价格稳步上升大量潜在刚性需求的存在，促进南部县房价不断上涨，预计2012年将稳步上升，但增幅不大，增速放缓。投资力度加大可开发投资总额不断增加，投资增速加快，投资力度加大，主要体现在新区建设、旧城改造、保障房持续建设等方面。商业市场由于政11、策和大市环境影响，住宅观望情绪明显，很多投资客户转投商业地产。1.1发现探索市场空隙PART1 我们所理解的u宏观态势对本案的影响u商业产品竞争形势根据分划，南部共8个商业集中区，其中已成型6个，未成型2个。其中新世纪，炮台路两大集中区为现城市核心商圈，未来新政府片区将替代其成为城市核心商圈。南部商业市场格局分析1 12 23 34 45 56 67 78 8城市核心商圈城市次级商圈新兴商圈未来呈现商圈1 1炮台路商圈炮台路商圈2 2新世纪新世纪-万达商圈万达商圈3 3车站车站-振兴商圈振兴商圈4 4益民广场商圈益民广场商圈5 5蜀北大道商圈蜀北大道商圈6 6新政府商圈新政府商圈7 7体育馆商12、圈体育馆商圈8 8火车站商圈火车站商圈本案未来城市核心商圈未来城市核心商圈【规划范围规划范围】依照南部县现有城市规划发展图所框定城市区域进行划分依照南部县现有城市规划发展图所框定城市区域进行划分。城市核心商圈迁移方向现南部主要家居建材销售聚集区内业态零散，品牌杂乱，无统一规划。租金价格据街道位置，差别较大。多数业主表示需要一个统一规划大型家居、建材卖场实现统一经营，统一管理。通过对家居建材聚集区走访，得到如下信息：现区域家居销售业态零散，为业主自行聚集商圈，市场并无统一规划，品牌杂乱，生意好坏不一。据多数业主阐述，业主需要一个家居聚集区，规划五金机电大市场便为业主上书联名信予政府所规划。多数业13、主表示对本案存在兴趣。南部县主要家居商贸聚集地南部县主要家居商贸聚集地7 75 5规划建材城（五金机电大市场）主要家居建材卖场聚集区幸福路口租金：4050元/月蜀园街租金：2030元/月蜀北大道租金：50100元/月家居建材集中区分析万达广场租金：6090元/月本案阆阆中中至至南南部部、南南充充现项目周边，因商圈未成型，主要经过人群在阆中至南充车辆，不作停留，区域尚未形成人气。待火车站及新政府商圈成熟后，区域将形成“十字形”人流动线。本案将作为核心，届时，项目商业价值将得到凸显。项目商业价值分析火车站至城区火车站至城区南南充充至至南南部部城区至火车站城区至火车站通过对区域人流动线及商业能及的分14、析，发现：现项目周边，因商圈未成型，商业氛围尚未形成，项目周边主要经过人群为阆中至南充车辆，不作停留，区域尚未形成人气。待火车站及新政府商圈成熟后，收益于G212线影响，火车站将联通城内商业区，将为项目带来“十字形”人流动线，为项目带来大量人流。未来，项目所在区域将依托于各商圈，成为城市交通核心。体育馆商圈建材城将与本案形成竞争，但其区位与本案具有较大差距。竞争项目所在区域未来商业总体量预计为25万方。但是并无规划家居卖场，因产品特殊性，较高商业体量对本案并不会对本案造成竞争，相反，将为本案带来巨大人流量。但因规划建材城距区域较近，需提防其对区域商业人群造成分流。区域商业体量分析区域项目商业体15、量预计项目周边无已成型项目，均为在售。区域商业产品形式均为商铺及酒店，并无其他业态。预计所有项目商业总体量为25万方。（详见下页）因本案产品的特殊性，较大商业体量并不会对本案造成竞争；相反，按照商业辐射人群计算，会为本案带来巨大人流量。本案而现市场规划五金装饰建材城占地300亩，40万平米的建筑面积，位于新城区奥体不夜城旁。与本案直线距离1.5公里，经营范围：五金、建材、少量家居。该项目与本案商业业态有少量交叉，存在一定的市场竞争。五金机电大市场项目外部广告项目现状项目北侧楼盘项目总平图五金五金装饰建材城排号情况装饰建材城排号情况：五金装饰建材城分析：预计开盘时间：2012年12月份预计开业时16、间：2013年5月份A区总建面：53067方 蓄客形式：VIP认筹，已排号数量为183个优惠措施：交5万抵58888元，认筹188席。广告诉求：1、老百姓买得起的好铺，2、一次投资，一生财富。宣传途径：户外、公交站牌、DM单页，楼书。返租模式：返租模式：返租形式：返租形式：5年托管（3+2模式），前3年每年5%，在签定合同时一次性返还15%，后2年每年7%返还，在当年年底返还，合计29%。租金价格：租金价格：30元左右，目前按60%收取，在18元-20元左右。招商情况：招商情况：A期共有263间铺面，面积区间为20200平米，上下层相通，主力 面积在160平米左右。预计售价：预计售价：538017、元每平米起售价，外街面的18000元每平米左右，内街 7500-8500元每平米均价。物管费情况物管费情况：每平米1元物业管理费。付12个月租金，送6个月，物管费减免30%付24个月租金，送16个月，物管费减免40%付36个月租金，送24个月，物管费减免50%。南部商业市场：南部商业市场：南部商铺投资需求强，周边乡镇投资者会在南部投资，具有较强的投南部商铺投资需求强，周边乡镇投资者会在南部投资，具有较强的投资能力，集中式商业越来越受到投资者青睐资能力，集中式商业越来越受到投资者青睐商业市场：商业市场：区域未来为城市重点发展方向，现状商业处于初步发展阶段，伴随规区域未来为城市重点发展方向，现状商18、业处于初步发展阶段，伴随规划利好，区域成熟，区域商业价值潜力巨大；划利好，区域成熟，区域商业价值潜力巨大；商铺客户：南部投资号召力强，以本地和周边县市投资客户为主，对于商铺将商铺客户：南部投资号召力强，以本地和周边县市投资客户为主，对于商铺将是投资产品主流，对于商铺产品认同度较高，商铺市场表现良好；是投资产品主流，对于商铺产品认同度较高，商铺市场表现良好；商铺供应：新城商业产品未来将有大量体量供应，主要为集中商业及沿街商铺；商铺供应：新城商业产品未来将有大量体量供应，主要为集中商业及沿街商铺；市场竞争不容小视。市场竞争不容小视。商业市场梳理商业格局客户南部县商业租金普遍在60-70元/月，新区19、1F商铺售价22750元/，2F 12600元/。投资型客户居多，多为本地和周边县市客户。新区未来商业总体量达25万方，将为本案聚拢人流。但体育馆商圈规划建材城或对本案造成人口分流。区域商业尚未成型，但未来将替代老城区成为城市新核心，本案将从中获益。根据对南部商业市场进行梳理，新区未来成为城市核心的地位日益明显。客户急切需要投资回报率高的产品。启示点：本案未来将因区域大规模商业成型而具备良好商业价值；但现市面投资市场不火主要原因在于商铺价格过高，且投资回报率偏低。无法对本地客户构成吸引力。风险/利好价格 商业总结区域价值总结：区域价值总结：机会机会1 1：城市新中心的区域价值呼之欲出：城市新中20、心的区域价值呼之欲出项目地块位于南部县新城区红岩子大道西延线与国道212线交汇处，临近疾控中心、南部县文化馆，周边在建楼盘较多；项目所在区域也是新城区三大规划板块交汇处，区域前景较好。机会机会2：区域规划利好显现，现有行政、办公、高端居住功能逐渐形成，未来为项目商业功能奠定利好：区域规划利好显现，现有行政、办公、高端居住功能逐渐形成，未来为项目商业功能奠定利好区域未来发展为城市新中心，政府规划利好，未来承接城市高端人流，区域未来为大面积集中商业规划网点，机会优势明显；承接核心政务人流、办公人流、以及高端居住人流未来人流。机会3：区域将由“产业拉动”向功能复合的“城市新中心”转变，本项目地处区域21、核心位置，所以要抢占市场先机，首个代言城市名片。研究范畴：城市发展宏观背景（城市地位、经济、产业、人口、交通等）、区域规划、区域研究范畴：城市发展宏观背景（城市地位、经济、产业、人口、交通等）、区域规划、区域发展现状（产业、人口、交通、现状）与未来发展趋势判断发展现状（产业、人口、交通、现状）与未来发展趋势判断25区域商业发展契机：区域商业发展契机：机会机会1 1：城市商业发展不均衡，呈现老城区商圈集中过度式开发，核心商圈商业饱和，新区有未城市商业发展不均衡，呈现老城区商圈集中过度式开发，核心商圈商业饱和，新区有未来承接城市商业发展的趋势来承接城市商业发展的趋势机会机会2：现有商业平台软硬件设22、施不能满足未来商业发展的需求，在功能配比、商业空间、动线现有商业平台软硬件设施不能满足未来商业发展的需求，在功能配比、商业空间、动线设计、交通停车、经营管理、品牌组合等方面存在极大提升空间设计、交通停车、经营管理、品牌组合等方面存在极大提升空间机会机会3：城市及周边消费能力强；新区为城市高端住宅区域，未来高端商务、生活消费人口充足。城市及周边消费能力强；新区为城市高端住宅区域，未来高端商务、生活消费人口充足。且区域内消费需求多元化，消费者对一站式的集购物、休闲、娱乐于一体的复合商业需求旺盛且区域内消费需求多元化，消费者对一站式的集购物、休闲、娱乐于一体的复合商业需求旺盛机会机会4：从国内外商业23、发展趋势来看，南部商业形态必然向一站式、景观化、情趣化、体验式、从国内外商业发展趋势来看，南部商业形态必然向一站式、景观化、情趣化、体验式、开放式开放式shopping mall转变。本项目应抓住市场先机转变。本项目应抓住市场先机1.2深刻的自我了解 我们所拥有的研究。PART1城市占位南部县地处成渝经济圈内，是成渝北线重要发展区域之一，将成为成渝城镇群北部区域的重要极核。同时南部县占据南充北部核心位置，具有联动阆中、仪陇、西充，辐射绵阳、巴中的强大地理优势，是南充市北向发展的关键节点。南部县位于南充北部地区，具有对外向北联系绵阳、广元、达州、巴中等地的重要节点，同时对内与阆中、仪陇和西充等形24、成核心集群，并处于核心区位。南充（科教、文化、商贸、行政）区域交通组织区域外部交通体系正处于逐步完善过程中，特别是兰渝高速和兰渝铁路的建设和使用，将使区域整体发展体系（产业结构、人口导向等）由单一的沿成南高速发展，转变成为“十字”发展格局，南部的南充北部铁三角核心区的发展地位将更加突出，实现了一区变两极。【原有交通体系】以成南高速和达成铁路为轴线形成了产业发展聚集区，同时也带动南充南部地区发展，但整体辐射力度有限，对于北部地区形成“空挡”。形成以南充市为核心发展地带。【改变后交通体系】建设兰渝铁路和兰渝高速，形成于成南高速和达成铁路的交互，形成南充南北对接，有效的为南充北部地区提供发展动力。特25、别是为南部县的城市发展提供了有力的后备保障。最终形成南充市和南部县的两极发展局面！区域规划发展趋势南部县城市规划建设依托区域交通条件改善、周边县市的联动，南部县正逐步成为南充北向发展的重要核心极南部县将成为南充北向发展的核心发展区南部县将成为南充北向发展的核心发展区本案将借功能区交接之势，成为促进发展的核心动力。本案将借功能区交接之势，成为促进发展的核心动力。南充南部双核心城市内部交通体系的变革及功能分区的明晰化，使得本案占据了联系各个功能区，并起承接作用的关键地带，成为促进本案开发的有利因素。中心城区整体规划从区域规划看，整个分为新城区和老城区，形成了完整的城市核心规划和建设，而本案正处于未26、来城市结构中的核心位置，起承接各个功能区的核心纽带作用。南部县中心城区分区规划区域区域区域描述区域描述定位定位老城区老城区城市传统发展核心区，发展起步早，发城市传统发展核心区，发展起步早，发展体系完善，但发展能级较低。可发展展体系完善，但发展能级较低。可发展空间和发展规模有限。空间和发展规模有限。未来定位为：商未来定位为：商贸服务中心，是南部县传统商贸及传统贸服务中心，是南部县传统商贸及传统生活的集中展示区。生活的集中展示区。传统核心区、传统核心区、传统商贸和居传统商贸和居住聚集区住聚集区新新城城区区火车站火车站片区片区区域以区域以交通枢纽体系交通枢纽体系打造形成南部新的打造形成南部新的经济发27、展动力。以经济发展动力。以批发和货运等为主要批发和货运等为主要发展形态，档次较低发展形态，档次较低，是南部县的重要，是南部县的重要的对外窗口。的对外窗口。商贸区及交通商贸区及交通枢纽枢纽行政中心行政中心片区片区本案所在区域本案所在区域，未来将形成，未来将形成新的城市政新的城市政务核心区务核心区，未来成为南部县，未来成为南部县中央商务中中央商务中心心，且目前南部线人士对该区域的认知，且目前南部线人士对该区域的认知和期待较高。和期待较高。新行政、商务新行政、商务核心区核心区城北城北片区片区区域具有极高资源价值，居住氛围良区域具有极高资源价值，居住氛围良好，未来将承担好，未来将承担高端居住高端居住中28、心职能。中心职能。景观文化区、景观文化区、高端居住区高端居住区未来南部将形成复合型发展的城市格局，城市功能分区未来南部将形成复合型发展的城市格局，城市功能分区将更加明确。将更加明确。本案处于各个功能区核心位置，具有承接各个区域核心作用的功能，为项目开发提供了本案处于各个功能区核心位置，具有承接各个区域核心作用的功能，为项目开发提供了强大发展动力和优越发展环境。强大发展动力和优越发展环境。项目地处南部新城开发核心区域，位置优势明显 区域占位 项目位处南部新区与老城区的交汇处，成为衔接老城区与新区的桥头堡，位置优势明显。区域交通路网具有一定优势：通过滨江路与城区各方位直接连接。距新政府约为500米29、，步行仅需十分钟。距南部火车站约为2公里。10分钟本项目 市政府本项目商业街15分钟本项目 火车站10分钟本项目 公园40分钟南部县中心城区分区规划外部资源城市高端人群聚焦板块，景观资源强势（城市市政广场、商业街、休闲公园、火车站）景观：l毗邻市政广场l市政绿地l紧邻城市休闲公园居住区：l宏远时代l新城印象龙行天下l翔合绿洲l中央首座l锦利王府井l阳光水岸l桂景花园l大润发（综合体）l金洲绿城l待开发住宅内部资源以家居、建材行业为主的专业卖场项目，将成为南部新城地标性物业深刻的自我了解项目所处环境如何？u城市发展方向u新城核心区位项目拥有资源如何？u城市市政广场u休闲公园u一站式家居专业卖场u30、智能化配套u星级物业u统一经营管理1.3项目的精准定位 我们所超越的定义。PART1项目定位前提地段环境配套项目所处环境如何？u城市发展方向u新城核心区位项目拥有资源如何？u城市市政广场u休闲公园u一站式家居专业卖场u智能化配套u星级物业u统一经营管理是城市级的是城市核心的具有标志性的具有强烈商业印象的是可回避竞争的是可实现跨越式发展的辐射南部县及周边城镇是城市新商业中心成为城市商业中的“一极”标志性、易识别,区别其他商业有别于现有的传统商业模式符合现代城市商业发展趋势项目发展主题项目发展主题整体定位整体定位改变城市格局的力量改变城市格局的力量首席首席One-stop体验之都体验之都项目整体形31、象定位项目整体形象定位首席首席One-stopOne-stop体验之都体验之都城市升级城市升级城市升级城市升级商业升级商业升级商业升级商业升级功能升级功能升级功能升级功能升级产品升级产品升级产品升级产品升级享受升级享受升级享受升级享受升级体验升级体验升级体验升级体验升级本项目之于南部：本项目之于南部：本项目之于南部：本项目之于南部：是引领商业产品升级的是引领商业产品升级的是引领商业产品升级的是引领商业产品升级的商业名片、商业标杆商业名片、商业标杆商业名片、商业标杆商业名片、商业标杆本项目之于南部：本项目之于南部：本项目之于南部：本项目之于南部：是加速专业卖场进程的是加速专业卖场进程的是加速专业32、卖场进程的是加速专业卖场进程的旗舰领航旗舰领航旗舰领航旗舰领航本项目之于一站式家居购物：本项目之于一站式家居购物：本项目之于一站式家居购物：本项目之于一站式家居购物：是促进区域标志性商业是促进区域标志性商业是促进区域标志性商业是促进区域标志性商业核心驱动核心驱动核心驱动核心驱动三个辐射圈的划分：核心商圈：南部县城次要商圈：项目周边市县（如阆中、仪陇、西充等）边缘商圈：南充片区商业辐射范围商业辐射范围核心商圈核心商圈次要商圈次要商圈边缘商圈边缘商圈南部南充PART1PART2PART3项目定位方向目标客户锁定整体营销策略及执行1.1、发现、探寻市场空隙1.2、深刻的自我了解1.3、项目的精准定位33、2.1、南部房地产客户研判2.2、项目周边客户分析2.3、客户的精准定位3.3、阶段工作执行策略3.1、总体营销策略3.2、推售策略3.4、亮相活动2.1南部县房地产客户研判 我们所理解的解读。PART2目标客户比例新城区客户1、公务员/泛公务员、2、个体户/私营企业主、3、老居民及一些高收入人群20%老城区客户1、公务员/泛公务员2、私营企业主3、市区其他高收入人群60%其他客户1、周边城市的客户20%随着市政规划的完善、交通路网的改善及新城建设步伐的加快，新城受到了当地客群的追捧，他们主要是当地生意人、政府人员及相关企事业单位为主，以经济实力较强的中产阶层和白领为辅。另外，周边城市的居民也34、因为该区域优美的生态环境和高端物业的发展空间加入到了购房或投资群体中来。南部县购房或投资以本地和周边县市客户群为主南部县客群分布南部客户特征解析第一类客户：南部老城区购房客户第二类客户：新区客户第三类客户：周边城市客户p年龄：一般在3055岁之间p职业：区域的公务员、泛公务员、私营业主及其他高收入人士p经济条件：家庭收入稳定，支付能力强p置业关注点：1、认同新区的规划前景，认可区域的生活品位；2、认同新区的生态环境；3、认可区域的投资潜力。p年龄：一般在2550岁之间p职业：新区的公务员、泛公务员、私营业主、原住民及其他较高收入人士p经济条件：支付能力较强p置业关注点：1、在新区工作方便；2、35、喜欢新区规划；3、认可该区域的生活品味和生活配套p年龄：一般在3055岁之间p职业：公务员、泛公务员、私营业主经济条件：支付能力强p置业关注点：1、认可新区环境和投资潜力，基本为投资型；2、在当地做生意的私营企业主2.2项目周边客户分析 我们所发现的研究。PART2项目周边客户地缘分布1、项目周边客户群地缘分布 通过对项目周边区域楼盘客户群体的调查，得出的结论是购买该区域楼盘的客群主要以本地的客户（70%）为主，其次是周边投资的客户（30%），作为同一区域的参照个案，我们从五金建材城、锦利王府井、中央首座等项目的客户分析可以看出，该区域所吸引的大多数为中高端客户，大多是一些政府公务人员、私营企36、业主和个体户，他们呈现出的一个共同特点是经济实力强，投资意识超前。项目周边客户职业动机从左表可以看出，目前该区域的客群主要关注点为发展前景和区位环境。此外，由于该区域优越的地理位置也成为一部分人群关注的热点。2、项目周边客户群置业动机小结通过对项目附近区域购房和投资客户的调研分析，我们发现：u1、该区域的购房客户以中高端客户为主，但由于离老城区近的特点，开始吸引一些中产阶层来此置业和投资，而且未来这部分群体有增大的趋势；u2、区域的房产客户职业以政府机关人员、周边进城客户、私营企业主；u3、区域的房产客户的置业和投资动机主要是看中区域无可比拟的区位环境和发展潜力。2.3客户的精准定位 我们所挖37、掘的定义。PART2经营商户经营商户项目商业项目商业目标客户目标客户投资客户投资客户目标客户定位目标客户定位通过对南部县及本项目所处区域客户群的研究，再结合项目本身的性质对项目所面临的客户分为以下两种：南部县较高收入阶层，具有稳定高收入阶层，如医生、老师、企事业单位技术人员、电视台工作人员、政府公务员、律师等；购买商铺用于投资的部分私营业主；目标客户定位目标客户定位投资客户投资客户核心客户群核心客户群50%50%重点客户群重点客户群30%30%游离客户群游离客户群20%20%南部周边县市的投资客，如：阆中、仪陇、西充等私营业主、个体商户经营商户经营商户项目主要经营商户类型如下：主力商家：主力商38、家：品牌家居专卖、建材专卖等私营业主：私营业主：具有一定实力和经营能力 目标客户定位目标客户定位PART1PART2PART3项目定位方向目标客户锁定整体营销策略及执行1.1、发现、探寻市场空隙1.2、深刻的自我了解1.3、项目的精准定位2.1、南部房地产客户研判2.2、项目周边客户分析2.3、客户的精准定位3.3、阶段工作执行策略3.1、总体营销策略3.2、推售策略3.4、亮相活动3.1总体营销策略突破。PART3核心问题回顾：1、如何精准定位，突出产品优势，树立品牌自信心？2、区域内滞存商业体量庞大，客户分流严重，如何抓住目标客户？3、如何通过有效的营销策略，树立项目认知度？核心策略：广积39、粮，高筑墙，买就赚！突破口1：全城蓄水，广积粮客户面全城铺开，突破区域局限，多渠道、大范围蓄客，实现客户全面导入。突破口2：品牌立势，高筑墙利用企业品牌和项目自身的产品资源强势导入，塑造更高端的项目形象，超越区域竞争。突破口3：厚积薄发，买就赚让客户知道我们是“带租出售”，让项目价值全面升级释放，口碑营销。核心策略1、广积粮：线上线下齐发力，多渠道、大范围全面蓄客3、买就赚：客户体验价值升级（带租约出售），口碑营销2、高筑墙：借助项目一站式家居购物中心理念导入，品牌高调立势 策略导读指标分解12013年上半年完成销售金额2.5亿！去化约30000平米！我们需要1200组客户（意向性）！不管市场40、如何走，指标坚决不回头!保障计划2我们需要的是结果(到访和成交)决不是完成任务蓄客渠道“大化”游离客户广告媒体的应用行销拓客大客户资源利用短信平台“深化”核心客户企业背景积累客户重点区域拓客外县市巡展扩大市场客户群“广化”重要客户蓄客指标：蓄客渠道执行时间蓄客目标“深化“核心客户企业背景积累客户11月12月蓄客100组扩大市场客群11月12月蓄客100组广化“重要客户重点区域拓客11月12月蓄客200组外县市巡展11月12月蓄客100组”大化“游离客群广告媒体拓客11月12月蓄客500组行销拓客团队11月12月蓄客200组大客户资源+短信平台11月12月蓄客100组售楼处日常蓄客11月12月蓄41、客500组合计蓄客1800组3.2推售策略深化。PART3我们的核心优势：我们的核心优势：家居专业卖场新城核心区域一站式家居购物我们的目标：我们的目标：引领南部，放眼南充，打造区域龙头！大区域大区域 大市场大市场 大财富大财富市市场场“破冰式破冰式”推广策略推广节奏销售策略媒体策略活动策略价格策略推售策略阶段执行行销策略推广策略总纲 形象领先、描绘蓝图，通过软文、活动及事件传达项目区域优势，树立项目整体物业形象；策略一避开市场竞争，以高端形象+中端价格抢占市场，扩大客源，实现快速去化；策略二分阶段展示，升华产品品质，深入挖掘价值，展现区位优势和投资潜力，带租约出售，消解客户对投资风险的抗性；策42、略三推广上高举高打，迅速塑造产品及企业知名度；活动上注重全民参与性，树立项目认知度并保证市场持续关注度。策略四总体传播思路 形象价值产品价值投资价值树立南部新城的未来城市价值，推广项目家居专业市场高端形象阐述项目的产品价值及项目卖点描绘项目蓝图，展现投资前景层层递进，环环相扣媒体总策略12345以事件营销为重点，高举高打，集中多种媒体投放制造热点效应、实现项目品牌及项目价值的塑造以平面广告、户外等大众媒体为主，以小众媒体为辅，构筑项目形象充分利用网络资源，增强宣传声势，造成处处可见项目信息的病毒式传播。以销售卖场包装和折页、DM单等物料为基础资料，并定期更新项目动态，将项目理念渗透到市民当中达43、成月月有新闻、时时受关注的推广效果 媒体总策略媒体组合策略1、平面类主要：南充晚报、户外广告牌、公交车、公交站台辅助：道旗、现场和项目附近十字路口导视系统2、电视类主要：LED显示屏、南部县电视台专题栏目辅助：影视宣传片3、网络类主要：新浪网辅助：大成网4、其他短信、DM单张、折页、下乡派单、促销活动等总体行销策略媒体公关策略短信平台营销策略活动营销策略全民营销策略 借助媒体的公信力和舆论领袖的作用，提升项目区域价值，传达项目投资潜力和众多卖点，引发市场对项目的期待和持续关注。利用活动扩大项目的影响力度，与媒体合作开展丰富多彩活动，吸引目标客户到访，保证月月有活动，周周有新意，引起项目持续关注44、度；锁定项目周边区域已购房或已购商铺的客户，将其全部升级为本项目的客户，利用营销手使其发挥最大余热，促进其二次置业或推荐新客户。通过短信平台挖掘隐藏在各企事业单位中的目标客群，对其进行直接营销，可起到较为理想的效果；行销巡展策略详见附件！推广时间分阶段线上推广策略第一阶段：形象导入期阶段任务：产品形象导入，项目精彩亮相，吸引市场关注，短期内树立产品差异化的精神内涵和独有的价值观。为下阶段的产品面世和引爆造势。时间：2012年11月5日-12月20日采用营销资源：户外广告、DM单、折页、LED宣传片、事件营销活动等，迅速传播项目信息宣传内容：项目形象宣传、项目售楼部亮相、正式接受咨询排号表现形式45、：以虚为主，渗透产品信息形象导入期首次引爆期持续强销期（二次推货）再度引爆期尾盘期11.5 1.1 2.1 3.1 4.1 5.1 6-9 分阶段线上推广策略第二阶段：首次引爆期（开盘）阶段任务：开盘前强势宣传期，短时间内宣传项目的核心内容产品、价格、开盘和认筹信息等，引导客户预约时间：2013年元旦（暂定）采用营销资源：户外广告、报纸、DM单、折页、LED宣传片、短信、营销活动等主要媒体全线铺开宣传内容：认筹信息、开盘信息、项目价值观表现形式：以实为主，强化认筹和开盘信息形象导入期首次引爆期持续强销期（二次推货）再度引爆期尾盘期11.5 1.1 2.1 3.1 4.1 5.1 6-9 分阶段46、线上推广策略第三阶段：持续强销期（二次推货）阶段任务：开盘后，在整个销售旺季形成热销势头，再进一步细化项目价值观的同时，不断释放热销信息和新推货信息。时间：2012年2月-4月末采用营销资源：户外广告、DM单、折页、LED宣传片、短信、营销活动等主要媒体全线铺开宣传内容：项目热销信息、项目加推信息、项目价值点逐一梳理画面表现：虚实结合，项目形象落地并分解细化形象导入期首次引爆期持续强销期（二次推货）再度引爆期尾盘期11.5 1.1 2.1 3.1 4.1 5.1 6-9 分阶段线上推广策略第三阶段：再度引爆期阶段任务：把握“五一”假期的销售节点，进一步细化项目价值观的同时，再次释放热销信息和推47、货信息。时间：2013年5月采用营销资源：户外广告、DM单、折页、LED宣传片、短信、营销活动等主要媒体全线铺开宣传内容：项目热销信息、项目加推信息、项目价值点逐一梳理画面表现：虚实结合，项目形象落地并分解细化形象导入期首次引爆期持续强销期（二次推货）再度引爆期尾盘期11.5 1.1 2.1 3.1 4.1 5.1 6-9 分阶段线上推广策略第三阶段：尾盘期阶段任务：做好尾盘销售工作，深化项目价值，凸显产品价值稀缺属性时间：2012年6-9月采用营销资源：户外广告、DM单、折页、LED宣传片、短信等宣传内容：项目热销信息，项目价值深化画面表现：项目形象落地并分解细化形象导入期首次引爆期持续强销48、期（二次推货）再度引爆期尾盘期11.5 1.1 2.1 3.1 4.1 5.1 6-9 主旨：分阶段开展，持续不断，紧扣项目，贯穿始终，持续创新，提升项目价值与知名度多频次以活动贯穿项目整个推盘进程，多频次持续落实活动，增强项目区域影响力；多创新活动力求有新意，迎合项目调性，不断刺激市场眼球，制造话题；大影响活动要能够客户群中产生强烈反响活动策略1、大型活动根据推盘节点（认筹、开盘等）举办大型活动，参与性高，参与面广、参与积极性强（商业投资论坛会、开盘活动、新年团拜等）2、节日活动迎合重要节日举办相关活动，如元旦、五一节等。3、全民活动结合项目特色，与广播电台开展定期或不定期全民活动，邀请全城49、参与，扩大项目知名度。（冠名交通之声全程免单或开展为南部加油等为噱头的活动，利用派发赠品的形式吸引客户到售楼处）活动建议营销费用预算 根据常规营销费用预算标准以及2.5亿元的销售目标，预估3亿的产值，营销费用应为3亿*1%=300万元。项目营销费用预算阶段销售阶段销售分期分期时间周期时间周期回款计划回款计划（万元）（万元）广告预算广告预算（万元）（万元）备注备注推广蓄客期2012年10月-12月/120需售楼部开放开盘强销期2013年1月15000100需取得预售许可持续销售期2013年2月-5月1000060余货清盘期2013年6月-9月500020合计合计1212个月个月30000300050、0300300第一阶段推广费用明细：户外广告户外广告广告主题：“城市之心，财富之都”投放时间：2012年11月5日2012年12月20日投放数量：7块投放位置：瑞安路三面翻、广电中心楼顶户外、滨江路、仪陇方向出口、金星收费站、西充互通、南充收费站互通推广费用：约40万元LED显示屏广告主题：投放时间：2012年11月5日2012年12月20日投放数量：3个投放位置：瑞安路、柳林广场、益民广场推广费用：约6.5万元公交车广告主题：投放时间：2012年11月5日2012年12月20日投放数量：3台投放位置：南部县城滚动式推广费用：约6万元公交站台广告主题：投放时间：2012年11月5日2012年151、2月20日投放数量：6个站台画面投放位置：南部县城繁华路段 推广费用：8万元报纸广告广告主题：投放时间：2012年11月5日2012年12月20日投放数量：南充晚报 末版整版3次 软文3次（赠送）投放位置：售楼部门口推广费用：5.4万元道旗广告广告主题：投放时间：2012年11月5日2012年12月20日投放数量：28杆投放位置：售楼部门口推广费用：约6万元短信广告广告主题：投放时间：2012年11月5日2012年12月20日投放数量：20万条投放位置：售楼部门口推广费用：约0.8万元DM单张广告主题：投放时间：2012年11月5日2012年12月20日投放数量：20000份投放位置：售楼部门52、口推广费用：20000元网络广告广告主题：投放时间：2012年11月5日2012年5月5日投放数量：跨条投放位置：新浪网首页推广费用：4万元营销活动售楼部亮相时间：2012年11月10日星期六活动目的：售楼部正式开放接待客户，促进项目广泛传播和认知度费用预算：15万元折页广告主题：投放时间：2012年11月5日2012年12月20日投放数量：10000份投放位置：售楼部门口推广费用：30000元其他售楼部包装包装完成时间：2012年11月8日包装内容：销控表、招商表、展板、户外写真条幅布、飘旗、玻璃防撞条、接待台、前台形象背景墙、售楼部招牌等包装费用：2万元类类型型媒体媒体费费用（万元）用（万53、元）合合计计（万元）（万元）平面平面类类南充晚报约5.4万元59.4万元万元户外广告牌约40万元公交车约6万元公交站台约8万元道旗约6万元7万元万元现场和项目附近十字路口导视系统约1万元电视类电视类LED显示屏约6.5万元28.5万元万元南部县电视台专题栏目（一年计算）约12万元影视宣传片约10万元网网络类络类新浪网约4万元7.5万元万元大成网约3.5万元其他其他销控表、招商表、展板、户外写真条幅布、飘旗、玻璃防撞条、接待台、前台形象背景墙、售楼部招牌等约2万元2万元万元营销活动约15万元15万元万元广告总费用119.4万元万元 高性价比主轴，贯穿全程 价值逐步提升，实现目标销售策略立价值，树54、形象提升产品所属区域价值建立项目形象，以开山之作的状态引爆南部乃至南充商业地产市场价值实现，回收赢利随着项目认知度的提高，进一步提升利润，最终实现开发目标和利润预期提升利润，目标实现实现高量去化，实现资金回收，并开始进入赢利阶段数据来源：市场调研市场主要商业项目价格表市场主要商业项目价格表项目项目体量体量引进业态引进业态1F价格价格2F价格价格备注备注价格比价格比新新城城区区新城印象新城印象20000大型超市2000012000共5层商业60%王府井王府井35000大型超市2500016000设地下超市64%瑞祥天城瑞祥天城尾盘未知暂无200009000无45%翔合绿洲翔合绿洲15000暂无255、200016000无72%龙行天下龙行天下未知暂无2100014000无66%华府东苑华府东苑未知暂无240001400017%58%中央首座中央首座80000超市、酒店2500010100层高4.9m42%五城国际五城国际未知暂无25000/无无奥体中心奥体中心25000体育中心未推未推规划有商住无中华园中华园30000暂无未推未推规划有商住无上河城上河城40000大型超市1800015000无83%新城新城/平均平均245000/2275013000/61%老老城城区区金桂名苑金桂名苑30000无未推未推5F商业无桂博豪庭桂博豪庭10000无120008000无66%白鹤香洲白鹤香洲40056、00暂无未推未推无无整体整体/平均平均325000/2120012600/62%南部主要商业项目情况：南部主要商业项目合计体量32.5万方，其中新城24.5万方。新城项目1F均价22750元/，2F均价12000元/；整体市场1，2F价格比为1：0.62。价格策略：定价策略定价策略低开高走低开高走平开高走平开高走高开高走高开高走特点特点低价入市，与目标客户群的价格心理预期较吻合，应能很好的得到市场的追捧，容易一炮而红；然后携此优势，一鼓作气，迅速提高售价，营造项目升值的态势，从而达到利润最大化。价格中肯，稳步销售。气势如虹，高调入市；但有可能会造成有价无市，容易引起消费者观望态势。楼层楼层面积57、（）面积（）均价均价总价总价均价均价总价总价均价均价总价总价B13916.00 8000 31,328,000 9000 35,244,000 10000 39,160,000 1F6640.22 16000 106,243,520 18000 119,523,960 20000 132,804,400 2F6529.58 9600 62,683,968 10800 70,519,464 12000 78,354,960 3F6685.35 6400 42,786,240 7200 48,134,520 8000 53,482,800 4F6696.11 5600 37,498,216 63058、0 42,185,493 7000 46,872,770 5F6717.55 4800 32,244,240 5400 36,274,770 6000 40,305,300 小计小计33268.81 33268.81 9402 9402 312,784,184 312,784,184 10577 10577 351,882,207 351,882,207 11752 11752 390,980,230 390,980,230 1F-5F33,268.81 8460 281,456,184 9518 316,638,207 10575 351,820,230 价格策略：根据目前市场在售商业价格和59、市场竞争压力情况下，鉴于本项目属于贵公司在南部的开山之作，为了打造企业品牌效应，使开发商快速回笼资金，本司建议价格策略采用“低开平走低开平走”策略。申新泰富国际家居博览中心租售估算值楼层面积（）租售情况均价（元/个）总值小计（元）B1车位25个可售60000 1,500,000 B13916.00?8000 31,328,000 小计9820.30 9820.30 3232，828,000 828,000 楼层面积（）租售情况均价（元/）总值小计（元）1F6640.22 可售16000 106,243,520 2F6529.58 可售9600 62,683,968 3F6685.35 可售6460、00 42,786,240 4F6696.11 可售5600 37,498,216 5F6717.55 可售4800 32,244,240 小计33268.81 33268.81 8460 8460 312,784,184 312,784,184 3.3阶段工作执行策略执行。PART3阶段第一阶段第二阶段第三阶段主推产品商业商业商业推售节点2013年元月2-5月6-9月策略厚积薄发、标杆产品趁热打铁、涨价造势提升档次、利润标杆销售阶段编排产品总面积（约）栋数套数（约）总销金额预测销售速率预测销售目标预测商铺150001-1.5亿元80%1.2亿合计15000-1.5亿元80%1.2亿阶段目标：61、根据蓄客量1200组计算，预计首次开盘推货量15000，销售策略价格策略渠道策略阶段目标产品分析整体思路阶段营销策略第一阶段销售策略价格策略渠道策略阶段目标产品分析整体思路时间：2012年11月上旬-2013年1月底产品：商业策略：厚积薄发、标杆产品展示目标通过售楼处的展示，亮相活动塑造高端项目形象、口碑传播提升项目关注度；客户目标强有力的渠道营销，迅速加热项目，点对点寻找客户，大力开展圈层营销，增加客户量，为开盘奠定客户基础；速度目标开盘热销，引起社会关注度。阶段营销策略第一阶段1、蓄客目的通过开展“申新泰富会”蓄客活动，吸纳项目忠诚客户，预知市场对项目的关注度及接受情况，为项目开盘打下坚实62、的基础。2、活动时间2012年 11月15至申新泰富国际家居博览中心正式开盘（暂定元月一号开盘）11月15日早09：00启动“申新泰富会”VIP会员申请，并派发VIP会员卡。3、活动地点活动地点：申新泰富国际家居博览中心（项目案场）4、VIP会员卡内容“申新泰富会”申请方式申请人持有效身份证明，填写VIP会员申请表，缴纳会费￥30000-50000元，即可获得相对应金额的VIP会员卡一张，每张身份证只可申请一个VIP会员名额。申新泰富会员等级与权益会员可获得申新泰富国际家居博览中心项目开盘当天优先认购权。交5万元抵8万元，发放VIP会员金卡。交3万元抵5万元，发放VIP会员银卡。会员可享受未开63、盘阶段等待补贴，自入会后第二天计算至开盘当天，每日按18元标准累积。会员可获得申新泰富国际家居博览中心项目开盘当天额外优惠（具体优惠在开盘当天现场公示）。蓄客策略：销售策略价格策略渠道策略阶段目标产品分析整体思路推售原则：一阶段入市市场认可度高的产品，力争快速去化，一炮打响项目知名度阶段营销策略第一阶段销售策略价格策略渠道策略阶段目标产品分析整体思路销售策略:厚积薄发：通过大规模的蓄客，以及售楼处的展示，瞬间引爆，形成销售热潮。标杆产品：打造南部县“超越性”的家居专卖市场。阶段营销策略第一阶段销售策略价格策略渠道策略阶段目标产品分析整体思路低开平走的价格策略一阶段推出的均为市场认可度较高的产品64、，入市价格采取与市场价格相持平策略，利用项目品质拔高项目性价比，引爆项目快速热销；阶段营销策略第一阶段销售策略价格策略渠道策略阶段目标产品分析整体思路推广推广路牌路牌路牌内容为：形象推广，国际家居博览中心即将盛大启幕户外户外驻守要塞：项目附近主要街道，节点路口，高速路口处户外高炮广告牌户外大牌主要内容为：形象推广，注重品牌形象DMDM、折页折页、短信短信形象展示推介会等营销活动、全城推广活动重大信息释放媒体媒体地方地方卫视卫视推介会活动告知样板段全城开放、开盘信息告知企业品牌宣传短片LEDLED形象宣传品牌开发商开发愿景配合“售楼部”开放，形象宣传线下渠线下渠道道接待中接待中心心利用销售中心进65、行形象展示论坛论坛拓展拓展以论坛会的形式与企事业单位或商家签订团购协议，当前为蓄客及筛选客户阶段，从客户拓展渠道入手，渠道行销全面铺开，注重样板段情境营销，带动客户上门阶段营销策略第一阶段阶段第一阶段第二阶段第三阶段主推产品商业商业商业推售节点2013年元月2-5月6-9月策略厚积薄发、标杆产品趁热打铁、涨价造势提升档次、利润标杆销售阶段编排销售策略价格策略渠道策略阶段目标产品分析整体思路阶段营销策略第二阶段产品总面积（约）栋数套数（约）总销金额预测销售速率预测销售目标预测商铺100001-1亿元90%0.9亿合计10000-1亿元90%0.9亿阶段目标：推货量10000销售策略价格策略渠道策66、略阶段目标产品分析整体思路时间：2013年2月-5月产品：商业策略：趁热打铁、涨价造势展示目标通过首次开盘即项目形象的展示，塑造高端项目形象、口碑传播提升项目关注度；客户目标强有力的渠道营销，迅速加热项目，点对点寻找客户，大力开展圈层营销，增加客户量；阶段营销策略第二阶段销售策略价格策略渠道策略阶段目标产品分析整体思路推售原则：第二阶段继续推出明星产品持续热销阶段营销策略第二阶段销售策略价格策略渠道策略阶段目标产品分析整体思路阶段营销策略第二阶段销售策略:趁热打铁：延续项目热销氛围，继续推出明星产品，保证去化率。涨价造势：随着产品的不断升级和区位环境的利好，释放涨价信息，挤压式营销销售策略价格67、策略渠道策略阶段目标产品分析整体思路阶段营销策略第二阶段借助第一阶段的热销氛围，趁势对价格进行稳步提升，预计各类型物业上涨幅度在3%5%销售策略价格策略渠道策略阶段目标产品分析整体思路阶段营销策略第二阶段 推广推广路牌路牌国际家居博览中心 开盘热销户外户外国际家居博览中心火爆热销 新品铺位循众加推DMDM城市宅邸生活的新标高/国际家居博览中心火爆热销 新品铺位循众加推媒体媒体电视电视国际家居博览中心火爆热销持续小众活动热销信息传递新闻报道新闻报道项目开盘热销/线下渠线下渠道道派单派单商场、商业街、批发市场/大客户拓展大客户拓展组织周边单位及市区大型单位团购，小型联谊会维系客户/行销行销行销全面68、铺开，带动客户上门短信短信短信群发30万条阶段第一阶段第二阶段第三阶段主推产品商业商业商业推售节点2013年元月2-5月6-9月策略厚积薄发、标杆产品趁热打铁、涨价造势提升档次、利润标杆销售阶段编排销售策略价格策略渠道策略阶段目标产品分析整体思路阶段营销策略第三阶段产品总面积（约）栋数套数（约）总销金额预测销售速率预测销售目标预测商铺50001-0.5亿元90%0.45亿合计5000-0.5亿元90%0.45亿阶段目标：推货量5000销售策略价格策略渠道策略阶段目标产品分析整体思路时间：2013年6-9月产品：商业策略：提升档次、利润标杆阶段营销策略第三阶段展示目标高端生活展示，为客户描绘美好69、生活蓝图；阶段方向圈层营销、老带新开展、活动营销；速度目标实现剩余房源的快速去化，完成一期销售目标和利润标杆。销售策略价格策略渠道策略阶段目标产品分析整体思路阶段营销策略第三阶段推售原则：三阶段以去化前期剩余产品及新品为主；利用新品的价格杠杆挤压去化剩余产品；保证产品线的完整，通过溢价实现利润标杆。销售策略价格策略渠道策略阶段目标产品分析整体思路阶段营销策略第三阶段销售策略:提升档次：通过项目形象的不断升级，逐步实现产品的档次及价格提升；利润标杆：通过不断上升的溢价空间和高层产品的去化实现利润标杆销售策略价格策略渠道策略阶段目标产品分析整体思路阶段营销策略第三阶段借助上一段的热销氛围，趁势对价70、格进行稳步提升，预计物业上涨幅度在3%8%销售策略价格策略渠道策略阶段目标产品分析整体思路阶段营销策略第三阶段推广推广路牌路牌国家家居博览中心，户外户外国家家居博览中心新品火爆热销中DMDM一站式家具购物中心/恭迎阁下莅临鉴藏新闻报道新闻报道项目开盘热销/线下渠线下渠道道派单派单商场、商业街、批发市场大客户拓展大客户拓展企业，大客户业主联谊会，拓展圈层营销/行销行销行销全面铺开，带动客户上门短信短信短信群发10万条3.4 亮相活动实施。PART32012年年11月月17日（暂定）日（暂定）国际家居博览中心营销中心国际家居博览中心营销中心 与与 全城联动全城联动非凡非凡造势造势 盛大盛大公开公开71、 正式排号正式排号目的：高调亮相目的：高调亮相 迅速打响知名度迅速打响知名度实施时间与手段：实施时间与手段：非凡造势国际名车国际名车+国际超模国际超模彩车流动舞台彩车流动舞台+豪华礼仪队豪华礼仪队组成豪华花车巡游队伍组成豪华花车巡游队伍 全城巡游全城巡游盛大公开营销中心亮相营销中心亮相沙盘展示沙盘展示+正式接受咨询正式接受咨询+VIP排号排号亮点一：前所未有的花车舞台巡演亮点一：前所未有的花车舞台巡演+外模引路外模引路亮点二：营销中心精致的包装，营销人员专业的接待，到访有好礼亮点二：营销中心精致的包装，营销人员专业的接待，到访有好礼活动亮点谢谢！预祝合作愉快！谢谢！预祝合作愉快！智森国际智森国际2012-10