1、广州地区皮类市场调研报告及项目建议广州地区皮类专业市场调研报告及“世纪财富广场”项目建议一、 皮类专业市场概况1. 专业市场类型、数量及分布1) 专业市场类型及数量（详见附表一）2) 专业市场分布：A. 鞋业商圈：集中分布于站西路-环市西路一带；B. 皮具商圈：集中分布于梓元岗一带；C. 皮具材料商圈：分布于梓元岗后面的一些小型、较为陈旧的民房之中；D. 鞋材商圈：集中分布于站西路一带。3) 市场经营品种A. 鞋业市场：各类成品鞋（包括运动休闲鞋、正装鞋、童鞋和女装鞋等）；B. 皮具市场：各类箱包（含皮箱、皮包和小钱包等）、皮带等；C. 皮具材料市场：经营各类皮材、装饰件、拉链及其他五金配件等2、；D. 鞋材市场：经营各类皮材、装饰件及相关的五金配件等。2. 市场建筑结构及物业状况1) 建筑结构A. 大部分市场为其他物业改建而来，少量市场专门兴建（如”步云天地”）；B. 较具规模和档次的物业均为多层结构，1-3层用作商铺，其余的用作相关的写字楼或展示厅等。2) 物业配套情况A. 除极少数受物业条件限制外，绝大部分市场均安装有消防系统、中央空调、监控系统、广播系统等，较高档物业还配套了停车场和商业银行；B. 绝大部分物业均安装扶手电梯及相应数量的垂直电梯；C. 所有物业均配套有卫生间、茶水间等必要设施；D. 较具档次的物业具有较好的消防管理条件，部分物业的卫生、消防条件极差；E. 大部分3、物业的照明设施完好，主通道宽度在2.5m-3m左右；F. 部分较具规模的物业设有面积较大、较上档次的大堂。3. 市场物业管理及经营状况1) 物业管理现状A. 大部分物业均提供较为专业的物业管理服务；B. 主力市场的物业管理服务水平较高，对提升市场档次贡献不少；但个别市场的物业管理较差，严重影响了市场的档次和经营；C. 物业管理对顾客的服务均较弱。2) 商业服务情况A. 大部分市场缺少对客户在商业经营等方面的配套服务，“白云世界”在对进场客商的服务方面做得较好；B. 大部分市场没有建立专业网站进行宣传和服务，有些市场建立的网站也流于形式，并不具有很大的实用价值；C. 对进场客户的转租等方面缺少有4、效管理。3) 经营状况A. 大部分市场商铺的出租率和进驻率较高（鞋材市场、鞋业市场和绝大部分皮具市场开业率100%），相应的配套写字楼出租率和进驻率也较为理想；B. 个别市场由于经营管理不当等原因，出现一定的商铺闲置和租金低廉甚至免租半年的情形（汇豪皮具城因为地理位置的原因和推广没有成效的原因连续两年给客户免租半年的优惠）；C. 主力市场的商铺租金在三年内均有较大幅度的上涨（年均上涨幅度超过10%），炒卖商铺的现象较为严重且不能有效控制，造成市场经营一定程度的空壳化。4. 市场未来发展预测1) 影响未来发展的因素A. 营商环境因素：商圈总体发展、当地政府相关政策对整体行业的影响非常重大；同时，5、随着物业配套的改善，该区域市场的凝聚力和向心力将进一步增强；B. 产业环境因素：以外贸为主要导向的皮具皮鞋厂商必须面对并适应国内外相关市场的变化，在产品品质和营销管理等方面投入更多的力量，才不至于为市场所淘汰；同时，相关国家的有关产业政策（例如欧盟的SEARCH规定）、涉外知识产权保护及相关政策等均严重制约行业的发展。C. 硬件环境的影响：梓元岗和站西路商圈交通和物流服务等配套条件的改善将大力促进专业市场的发展；而各市场物业条件的改善等消除商圈各专业市场消防安全隐患也将提升市场档次。2) 未来市场发展趋势的预判A. 区域政府对行业专业市场的发展将进行重点扶持，以加强产业优势；B. 市场分化：专6、业市场将形成兴-衰两极分化的局面，经营管理不善的市场将逐渐衰落乃至小网（如新兴皮具城），而经营管理和定位准确的市场将逐渐占领行业的龙头地位这是我们追求的目标；C. 市场分离：市场将继续加快规范化发展的进程和节奏，不过仍将维持以中小厂商为主体客户的格局因为无数的案例证明，一旦中小厂商在专业市场的平台上成长为一定的品牌，必将走建立现代营销网络的道路。二、 主要目标市场的调研分析在经过了前期的初步调查之后，本人将调研目标市场锁定为成品市场（皮具城和鞋城，理由容后详述），因此以下对成品市场进行更详细地分析，而对原料和辅料市场暂不予以更多地分析和陈述。1. 皮具商圈1) 概况梓元岗皮具商圈总建筑面积307、万平方米，集聚了19个皮革皮具城，从事皮具生产、经销、批发皮具原辅料的企业和商行有4000多家。据统计，该商圈目前有从业人员3万多人，年成交易额超过100亿元，其出口数量和出口总值均占广东一半以上，是全国的皮具交易中心。目前，梓元岗皮具城外贸交易额占总交易额的六成以上，产品远销全国25个省市、自治区以及东南亚、欧洲和美洲。每年，前来梓元岗的皮具皮革客商超过60万人次，主要来自全国各地以及韩国、意大利、西班牙等国家和地区。2) 商户和采购商从商户和采购商结构来看，梓元岗皮具市场呈现着多元化、广泛化的特征。A. 商户结构：广东省内企业占50%，浙江企业占28%，其它省市企业占22%，而且开始出现国8、外和港澳台地区企业进入梓元岗经营的趋势；该类市场的商户一般都互相熟悉，甚至是亲朋好友和老乡等关系，今后的招商和物业管理的工作中一定要注意处理好。B. 采购商结构：国内采购商接近50%，海外采购商超过50%，遍及亚、非、南美、欧和北美五大洲，其中15%以上的海外采购商已经进驻梓元岗，与梓元岗建立了长期稳定的贸易关系。3) 厂家与配套近半商户的生产基地位于白云区及周边。在梓元岗的皮具商户中，工厂位于广州白云、海珠区的约占4成，位于花都区的约占3成，位于东莞、深圳的约占2成，其他约占1成。除此之外，还有大量与成品生产相配套的原辅料生产企业和专业市场，以及物流、贸易、设计服务企业等云集在这一地区，形成9、了配套完善的生产供应链条。4) 产品一般来说，来采购皮具的中外客商往往附带采购服装、皮鞋等其他商品，皮具只是其采购清单中的一项。因此，只有能满足客商多元化采购需求的地区，才对采购商更具吸引力。而在梓元岗的周边地区，存在众多的在行业内举足轻重的服装、鞋业、化妆品、时尚用品等专业市场，为采购商提供了真正的“从头到脚”的、时尚产品的一站式采购服务；甚至有部分皮具市场也出现了服装等产品（如白云世界）。5) 商铺与市场A. 皮具城商铺面积区别不大。各皮具城商铺面积不大，一般单铺实用面积在615平方米左右。B. 市场的专业化程度越高，物业规划做得越好（尤其是外观和建筑设计做得好），市场的兴旺程度和成长空间10、就越大，租金价格等就水涨船高。2. 鞋业商圈1) 概况目前，中国鞋类出口占世界第一，而广东鞋类出口量又占全国的一半左右，有“全球十双鞋，广东有其三”之说，目前广州已成为海外知名鞋商进驻中国市场的桥头堡，是全球鞋业专业市场最活跃的地区之一。2) 鞋业市场分布经过多年发展，广州的鞋业市场主要分布在站西路和海珠广州大道南一带。A. 站西路：附近一带的鞋业市场从上世纪90年代初形成，目前已发展为拥有16个专业市场的庞大鞋业交易市场商圈，鞋业市场的发展越来越受到高度的重视。同时，站西路鞋材市场则汇聚了来自世界各地的皮革、鞋材、五金饰品及制鞋机具，吸引了来自全国各地和东南亚、欧洲、非洲、南美等地的知名商家11、，促进了鞋材和鞋业厂商的互动，极大地推动了广东鞋业市场的迅猛发展。站西路鞋业市场以经销中、高档鞋为主，随着佳豪、新濠畔、金马等一批大型多功能鞋材城的崛起，形成了一个国际化鞋业商贸平台。B. 华南鞋业城：位于广州大道南，占地10万平方米，有700多家商铺，是华南地区规模最大的鞋业市场。主要经营皮鞋、拖鞋、童鞋、布胶鞋等。与站西路鞋城相比，其档次比较低，且以零批为主，产品以内销为主。由于价格优惠，品种齐全，吸引了不少外地个体商家前来采购，现日人流量超7000人次。3) 鞋业市场发展A. 目前，广州的鞋城形成了以站西路为中心，跨越荔湾、白云、越秀三区的鞋业“金三角”，在0.5平方公里的范围里，聚集着12、十多家大型鞋城，如胜其路、环球世界（步云天地）、国际、万国、天和、天富等鞋业城，商铺达5000余家，以经销中、高档鞋为主。B. 白云区制定了对皮具皮鞋市场的扶持政策：规划以梓元岗皮具商贸城为龙头，以白云世界、步云天地等广园西路和站西路五大鞋业/皮具批发市场群组为重点的专业性中高档鞋类皮具批发市场，建成国际性鞋业皮具商贸中心。目前，站西路鞋业广场通过升级改造工程，形成了全国最大最集中的鞋业城。4) 鞋业市场的特点A. 完善的交通成为新兴专业市场首选。鞋业市场的兴旺与交通有着密切的关系，面对国内外巨大市场，交通更成为鞋业专业市场选址的首要因素。站西路、广园西路、环市西路一带依托广州火车站、白云机场13、货运站及地铁，交通网络完善，成为专业市场的首选之地。B. 成为全国各地厂家的“店”。 目前珠三角乃至全国各产区都将广州的鞋业专业市场作为自己“前店后厂”模式中的“店”。C. 鞋业市场繁荣，进驻率高。在广州环市西路、站西路、广园西路一带汇聚了一批有规模上档次的鞋业专业市场，市场出租率较高，客户来自国内外，从一个侧面反映了广东鞋业的繁荣。D. 专业细化的趋势。如今鞋业市场有专业细化的趋势，部分专业市场以消费人群为对象，专攻一个品类，如“步云天地”负一层就专攻童鞋和运动休闲鞋，而国际鞋业城则主攻女鞋。E. 鞋城商铺面积区别不大。由于经营需要相差不大，主要是向客户展示成品；各鞋城商铺面积不大，一般单14、铺实用面积在1015平方米左右。3. 案例分析1) 成功案例：A. 中港皮具城中港皮具城是目前最具规模、经营管理最现代化的中高档皮具批发市场之一，建筑面积达5万平方米，内设有豪华商铺（350个）和专业皮具甲级写字楼共500多个单位，还设有大型停车场、商场、银行中心、物流及一系列的全套内外贸商务服务，向经营中档产品的客户提供专业、全面的交易环境和服务；尤其值得一提的是，中港皮具成开通了直达产区-花都狮岭的直达大巴。中港皮具城还引进多种皮具品牌进场，向客户提供信息咨询、科技工艺交流、商贸促销、产品展示等服务，还经常举办专业汇展活动、产品推介会、专题研讨会等商务活动，通过搜集、分析皮革皮具行业的信息15、，组织商户学习其他国家和地区的先进经验，增强企业的市场开拓能力。成功原因：经营稳定，目标明确，以稳健经营为特色。B. 白云世界皮具贸易中心白云世界皮具贸易中心是广州梓元岗皮具商圈专业市场的成功代表，2003年的9月28日开业，目前已成为广州乃至全国规模最大、档次最高、功能最全、管理最好的专业品牌市场，是一个兴旺的世界皮具贸易平台，汇集了众多知名品牌进驻（共有1200多个品牌皮具企业）。白云世界皮具贸易中心定位为面向世界的现代化、网络化、国际化的“窗口型”皮具贸易中心，中心商场营业面积2万平方米、商务写字楼1万平方米，还设有商务中心、物流中心、信息及数据中心、会展中心、设计中心，提供金融服务、餐16、饮服务等各项综合服务。成功原因：定位高远，规划先行，规模和品牌带领市场的快速成长。C. 中澳皮具城1995年初开业的中澳皮具城，是目前梓元岗18个皮具城中第一座将临街经营散户”登堂入室”经营、并以商铺为主、规模较大的的皮具批发市场。中澳皮具城从开业到现在经历了几次装修，现在的经营面积达5000多平方米，专营男女手袋、旅行箱包、公文包、钱包、皮带等。目前已有国内及香港、台湾等地区极有实力的皮具品牌聚集。成功原因：紧跟行业发展，市场不断升级，带领客户创造新的价值。D. 步云天地：凭借规模大、设备先进、环境优美、功能齐全的优势，“步云天地”采取了“市场品牌+客商品牌”的策略进行宣传和组合推广，并在物17、业管理和经营服务等方面进行了创新。自2004年6月广州环球国际商贸中心（步云天地）一期营业以来，“步云天地”已成为站西地区鞋业市场的龙头老大（商铺租金均价约800元/月/m2，产权商铺售价高达30万元/m2）。“步云天地”鞋业商贸中心楼高10层，地下两层，负2层为地下停车场，可容纳200多个车位，大大缓解了站西路鞋城停车难的问题；负1层至3层为大型现代化鞋业专业市场，410层为国际级的鞋品展示、高级商贸写字楼。成功原因：与“白云世界”有异曲同工之妙。该市场发展商在品牌定位、市场规划、经营管理和宣传推广等方面均具有较高的专业水平和执行力，保障了市场发展的稳定性和不断上升的势头。2) 失败案例：A18、. 新兴皮具城新兴皮具城可算是梓元岗历史相对悠久的皮具专业市场，但是新兴皮具城在经营过程中没有什么坚定的经营理念，屡次调整了自己的市场定位，尤其是大量商户经营假冒品牌产品，屡次在政府部门的严厉打击中遭受严重冲击；加之物业管理等问题（一层和二、三层分开两家经营管理），至今已经沦落为低档市场。失败点评：缺少长远的目光和追求成功的毅力，投机取巧以为便是成功，殊不知聪明反被聪明误！到如今，只剩下苟延残喘的份了。B. 东升皮具城东升皮具城1996年12月开业，在梓元岗皮具商圈算是“前辈角色”，是日后多家皮具商城建立的有益借鉴。其务业管理和服务质量较好，但是大众化的消费趋势在赢得众商家的赞誉同时，降低了市19、场档次；入驻厂商自产自销的经营方式为其赢得了价格上的绝对优势，但是相应的假冒品牌产品增多使其屡次遭受有关部门检查的冲击，人气受到严重打击；加之在较小的经营场地内杂陈了几乎整个皮具行业的所有品种，市场的地位逐渐下降。失败点评：应该以新兴皮具成的衰败为鉴！前事不忘，后事之师也！亡羊补牢，未为晚也。C. 汇豪皮具城2005年11月开业的汇豪皮具城经营面积达12000平方米，两层共有400余个铺位。尽管拥有高规格设计、豪华的内部装潢以及大型停车场和装卸区、大型中央空调系统、自动报警消防系统等硬件配套设施，但是由于地理位置偏远一点，大部分市场推广不得要领、没有什么成效，汇豪皮具城至今每年仍要为入住商户提20、供半年的免租期。失败点评：没有明确的市场目标，又缺乏有效的宣传推广，走在路上迷失自己，于是采取免费的午餐吸引厂家，出卖自己却收不到钱，可悲!D. 万通鞋城位于广州市环市西路繁华商业旺地的万通广场是一座新型装修格调，备有双向电梯、大型停车场、环境舒适、管理完善的商业广场，商铺以及相配套的专业写字楼共6000余平方米，地理位置和物业条件非常优越，拥有中央空调、自动扶梯、电视监控、自动消防喷淋等设施设备，还拥有专业的物业管理服务，集产品展示厅、宾馆餐饮、商务于一体，并具有广州西站路鞋城最大停车场(3000多平方米)；万通鞋城也是广州站西地区最早最大的专业鞋城之一（1998年前开业）。这些条件本来足以21、支撑这个鞋城的成功和辉煌，但是，由于体制的原因（国有企业下属），该鞋城的领导人更迭频繁，经营思路时常调整，商业管理和服务水平低下；商户也无所适从，经营的产品和客商不断变化。至今，该市场混杂着鞋业、鞋材、服装等多种业态和各种档次的产品，缺少鲜明的市场形象和良好的、稳定的经营概念，市场地位急剧下滑（目前出租率75%左右，租金约为120元/月/m2）。失败点评：靠山吃山靠水吃水的道理谁都懂，可是万通居然不知道如何下手。十多年来不断变换自己的定位，就是找不到自己合适的目标，很值得反思。4. 调研结论1) 皮具专业市场和鞋业专业市场高度集中在两大板块发展一是以站西路为中心的鞋业鞋材集散地，二是以梓元岗为22、中心的皮具皮料集散地。由于总体上比邻广州的交通枢纽，地理位置优越，该类市场涵盖的产品门类齐全，辐射的市场范围广泛，经营较为繁荣，商铺租金较高；同时却也面临着规模偏小、档次偏低的困局和交通拥挤堵塞、物流配套不到位、消防环境恶劣等困境，由此整体上急需大型、高档、配套齐全的专业市场，给我们项目创造一个较好的发展空间。2) 皮具市场和鞋业市场在客商需求和店面陈设等方面的对比：A. 皮具市场客商对商铺的潜在需求较弱（皮具市场的竞争趋于饱和并面临升级的压力），鞋业和鞋材市场的客商对商铺的需求比较强，相对租金也比较高；B. 皮具市场的产品品种较多，陈列杂乱等因素容易对市场的档次产生不良影响，而鞋类产品陈列形23、式比较整齐划一，交易形成统一的市场形象，提升市场档次；鞋材和皮料市场的产品更是多种多样，对提升市场档次有不良影响。3) 一个专业市场要具有增值和发展空间，必须拥有志存高远又能有效执行的领导者，方能带领企业在物业规划和建设、管理和服务、品牌和市场等诸多方面找到自己的优势并进行组合，从而确立并确保自己的江湖地位。4) 物业规划和相应的硬件配套是专业市场成功的基础。目前皮具专业市场所处的产业环境正在发生变化，迫使各专业市场不得不优化自身经营环境以适应市场的要求。经过20多年的发展，梓元岗专业市场所服务的皮具企业正逐渐由小变大，企业自身的市场拓展能力也不断增强，部分企业已经具备了建立和发展自身营销网络24、的实力，对传统专业市场的依赖度有所降低，甚至主要的一些大牌企业均已退出各专业市场。另一方面，终端消费市场的变化、国家产业政策的调整等因素使皮具企业越来越重视自身的品牌形象，而不再满足于传统专业市场单纯的场地提供和初级的物业服务，更加注重寻求与自身企业形象、产品形象相匹配的专业市场，从而对专业市场的要求越来越高。5) 经营管理的专业性与一致性对市场经营具有决定作用各个市场的兴衰与经营者的经营管理工作做得好坏由直接的关联。例如，白云世界皮具商贸中心在客户服务和商贸拓展等方面作了一些新的工作，在短短的几年内就超越了原有的老牌市场；又如“步云天地”利用品牌的效应，在改建中尤其注重物业规划，并在后续的物25、业管理和服务上面采取了一些有效的方式，逐步取得了行业领导地位。反观新兴皮具城等市场，在产品档次定位和物业服务等方面发生了严重的问题，导致原有领先地位的丧失，逐步沦为低档市场，今后的发展堪虞。6) 适应专业市场和行业发展趋势是成功的保障从这次调查来看，皮类行业各专业市场规模越来越大，建筑形式也越来越豪华，物业管理和服务等越来越主动和多样化。我们作为新进入者，要站稳脚跟并获得领先地位，必须在物业的规划和软硬件配套建设、经营过程中的管理和服务等方面进行较为有效的努力。同时，目前各专业皮类市场的商贸发展越来越向外贸方向倾斜，并且有越来越多的厂商直接面对外商（60%以上为外贸厂家）；由于厂家在服务和价格26、等方面的优势，厂家入驻的多寡对各专业市场越来越重要从各市场的兴旺程度来看，客户中直接厂家越多的市场就越兴旺，反之亦然。7) 产品门类与市场形象的吻合与一致性是持续兴旺的重要内涵专业市场个商户经营产品门类与档次直接影响了市场经营的好坏，保持两者的一致性对市场长期繁荣至关重要。从大部分市场兴衰变化的过程来看，各个市场都经历了这样的一个循环：新市场商户专一经营逐渐兴旺初始商户逐渐退出商品门类逐渐混杂市场逐渐混乱市场开始衰退新的经营管理者进场振兴市场，清理杂乱产品市场转回正轨，再次兴旺（或管理不力，市场越来越衰败）。目前，白云世界皮具商贸中心已经出现了商户经营服装、皮鞋、眼镜等产品的情况，对这个市场的27、未来是好是坏呢？我们拭目以待。不过，我们认为，可以适当考虑以独立的建筑物经营不同的产品门类（皮具、皮鞋、服装等），从而打造一种全新的商贸平台。8) 遵循国家产业政策并与适应相关外部法律等环境才能保证长久的经营目前，国家加大了对知识产权的保护力度，尤其是在外部压力下对国际知名品牌的保护越来越严密，在一定程度上影响了部分以经营仿冒产品或品牌为主的皮具市场的经营；同时，欧盟SEARCH（针对含有化学品或化学制剂的产品提出的非常苛刻的标准）对皮类制品出口欧美市场的冲击不可小视，因此各专业市场已经调整未来目标采购商，并注意对入场客户的引导工作。5. 相关链接：皮具品牌成长与品牌厂商营销方式的转变国内皮具28、品牌的经营模式主要有三种，第一种是国内注册品牌以零散批发的形式；第二种是国外品牌授权中国总代理以省级或大区代理的形式，介于批发和零售之间；第三种是特许加盟的形式。零散批发：一个档口就是一个品牌以零散批发的方式是目前国内各大皮具城所采用的主流形式，每个档口就是一个品牌，主要凭借个性化的产品和款式吸引顾客。这种销售模式又分有无工厂两种情况：有工厂的侧重生产，无工厂的侧重产品开发。由于这种销售模式投入少风险小，如果货品适合市场的需求，该品牌就能很快赚到第一桶金。但当品牌做到有一定网络和市场的时候，大都会出现管理、开发、生产跟不上，或者是该品牌始终不改档口批发的形式，在市场竞争激烈的时候关门倒闭；而如29、果品牌顺利成长的话，品牌所有者往往撤离档口或改租写字楼，采取第二和第三种方式进一步加快开拓市场的进程。授权代理：掌控终端是关键此类模式在目前国内各大商场也较盛行。它的具体做法是一个省份或区域只有一个代理商，代理商自己所属区域的专柜专卖店或同时发展下一级别的加盟柜或店。这种形式在国内是比较成熟的一种模式，品牌国内授权总部和省级代理商如果能够重视终端，并加强终端建设、管理、支持，则品牌将具有良好的发展势头。但若不能掌控终端，那么该品牌的发展则会有一定的困难。特许加盟：急于求成会羁绊发展目前国内皮具品牌在严格意义上的特许加盟可谓寥寥无几，更多的只是一些品牌在这方面所进行的尝试。特许加盟注重的是经营理30、念的创新和树立完善的服务体系，而许多做工厂和档口起家的老板，往往急于求成，遇到挫折时不敢继续加大投入，对品牌的发展感到迷茫甚至失去信心。三、 “世界财富广场”项目建议1. 项目规划概况1) 周边环境及资源条件A. 商圈环境a 地理位置：本项目位于广园西路和梓元岗路交汇处，处于皮具商圈和鞋业商圈的交合部，可以覆盖皮具商圈和鞋业商圈，具有得天独厚的地利；b 交通条件：一方面可以通过广园西路连接内环路和环城高速等快速通道，具有快速到达产区和周边城市的便利条件；另一方面又可以通过广园西路和规划中的梓元岗路连接皮具商圈和鞋业商圈，交通条件优越。B. 行业发展环境除外贸型企业的进一步发展之外，当地政府对专31、业市场的扶持力度也不断增强，因此具有较好的行业发展环境，对项目的建立和发展具有较大利好。C. 土地等资源条件a 占地面积：4万多平方米b 租用时间：20年c 用地规划：专业市场d 三通一平：基本完成或具有开工和经营所需要的基础条件2) 建筑规划A. 建筑主体规划a 规划为A、B两个片区，共有四栋主体建筑，各主体建筑采取框架结构，采用地下通道和人行天桥方式连通；b 总建筑面积为33500平方米，地上建筑为21756平方米，地下建筑为11745平方米。B. 物业配套规划a 配置中央空调系统、消防系统、安防系统和广播系统、电信及有线电视系统；b 设置扶手电梯和升降电梯，设置公共卫生等设施；c 设置中32、央大堂和商场主次通道，同时制作导向系统和商铺标注系统。C. 建设规划a 2007年8月动工兴建，至2008年初主体建筑完工；b 2008年初开始主体工程装修，2008年4月完成内外装修；c 2008年4月客户开始进场装修，2008年6月完工。3) 招商规划a 2007年8月开始招商策划，9月开始招商宣传推广（具体方案另定）；b 2007年9月至2008年初基本完成招商工作（具体方案另行制定）；c 2008年4月客户进场装修，至6月全部完成；d 2008年6月市场试业，9月正式开业。4) 未来发展的可能选择A. 业态选择a 皮类制品专业市场：皮具类制品（包、箱、带等）、鞋类制品（皮鞋、运动休闲鞋33、童鞋等）、皮衣、皮料和鞋材等原材料市场等等；b 非皮类制品专业市场：服装、化妆品及其他日用品等等；c 复合专业市场：跨越皮类制品和非皮类制品，形成一种多元化的业态。B. 客户贸易方向选择a 专业外贸商贸平台：专业面向外贸（可辅以内销批发），全力打造专业的对外贸易商务平台；b 内贸和外贸专业批发市场：内贸和外贸相结合，以不定的客商和订单引导厂家创建自主品牌；c 内贸为主的交易市场：以低档次的内销批发为主，着力于做质优价平的皮类制品交易市场。C. 主要（潜在）竞争对手a 广州羿丰贸易有限公司（白云世界皮具商贸中心）：如前所述，不多赘言。b 环球国际鞋业商贸中心（步云天地）：一家领先的综合性的皮具34、市场，其开发商在行业拥有较高的地位（应该为多家组合）。c 名商天地：该项目与公司规划中项目隔路相望，投入使用的时间与我公司项目相近因而可能成为我们的强大的竞争对手。该项目由当地政府部门和地方街道与行业知名企业合作开发，在地理位置和行业人脉等方面拥有较大优势；项目定位清晰，以经营皮料市场和相关企业写字楼为主要业态，具有较好的资源优势。不过其写字楼物业在与皮料厂商为主的客户配套方面却不甚吻合，可能出现较多的空置。d 广州佳豪国际皮具皮革城有限公司：这是一间从事经营管理大型专业市场物业投资和经营管理的大型综合性企业。该公司在市区内经营多间大型专业批发市场：广州佳豪国际皮具皮革城、广州市新濠畔鞋材皮革35、五金批发广场（含新濠畔鸿运批发市场、新濠畔瑶台批发市场）、蒂豪鞋业城（步云天地的一楼部分市场）等，这些市场面积总10万多平方米（约3500个商铺，占站西地区皮料市场总量的70%以上）；该公司还拥有自主产权的广州市新濠畔商务酒店（总面积2万多平方米），员工500多人，在行业具有极大的影响力和一定的领导力。2. SWOT简要分析（附表二）3. 项目定位的可能选择1) 综合性皮类制品市场A. 业态说明：涵盖国内所有皮类制品，包括皮具、皮鞋、皮衣等及其相关成品。B. 选择理由：a 正面理由：l 市场缺少一个大规模的综合性皮类制品交易平台这本身就是项目的一个特色，而客商采购时往往是连同皮具、皮鞋、皮衣甚36、至其他服装等一并购买的；l 项目用地面积和建筑面积均为重量级，可能将用过多达1800个商铺，单一业态将较难在短期内消化所有铺位；l 成品市场在商品陈列和物业规划等方面更容易支撑高档的项目形象。b 负面因素：l 缺少一个传统意义上的、独立的、鲜明的主题；l 处于鞋业商圈和皮具商圈的接合部，在项目推广方面将面临两难的尴尬，需要找好一个很准确的突破点；l 宣传推广方面的系列配套和严密程度等要求较高。c 其他因素：附近的“名商天地”定位为皮料市场，该项目在规模、行业资源、进入市场的时间等均占有较大的先机和优势，因而最好合理的避免与其正面竞争。2) 鞋业与皮具综合市场A. 业态说明：涵盖皮具、皮鞋等皮类37、制品。B. 选择理由：与前述选择的理由基本一致。3) 鞋业市场A. 业态说明：涵盖皮鞋、布鞋等鞋制品及其相关成品。B. 选择理由：a 正面理由：l 鞋类市场在商品陈列、建筑规划等方面较好掌握，商铺的租金价格也较高，较易打造一个较高档的市场形象，从而为市场未来的升值奠定基础；l 拥有一个传统意义上的、独立的、鲜明的主题，而且成品市场在商品陈列和物业规划等方面更容易支撑一个高档的项目形象；l 鞋类市场各商铺的面积相对较大，而本项目用地面积和建筑面积均为重量级，用作鞋业市场的话可以规划为1000-1200个商铺，相对较易在相对短的时间内消化所有铺位。b 负面因素：l 项目位置离站西路鞋业商圈稍远，附38、近还有一些低档市场和非行业关联市场的干扰和影响，对采购商的吸引力会有一定负面影响；l 市场的物业建筑规划分散、不规整，对鞋业市场旺场将产生较大影响；l 宣传推广方面的系列配套和严密程度等要求较高。c 其他因素：一样是指附近的“名商天地”对本项目的影响。4) 皮具市场A. 业态说明：涵盖皮包、布箱、皮带和钱包等等真皮制品及其相关成品。B. 选择理由：a 正面理由：l 皮具市场在商品陈列、建筑规划等方面较好掌握，商铺的租金价格也较高，较易打造一个相对高档的市场形象，为市场未来的升值奠定基础；l 拥有一个传统意义上的、独立的、鲜明的主题，而且成品市场在商品陈列和物业规划等方面更容易支撑一个高档的项目39、形象；l 与“名商天地”项目临近，交易与之在客源等方面形成相关的上下游链接，从而形成一个具有行业影响力的专业市场。b 负面因素：l 项目位置离梓元岗路坯巨商圈稍远，附近还有一些低档市场和非行业关联市场的干扰和影响，对采购商的吸引力会有一定负面影响；l 市场的物业建筑规划分散、不规整，对鞋业市场旺场将产生较大影响；皮具市场各商铺的面积相对较小，而本项目用地面积和建筑面积均为重量级，用作鞋业市场的话可以规划为1500-2000个商铺，相对较难在相对短的时间内消化所有铺位。l 离梓元岗皮具商圈较劲的汇豪皮具城在初期项目推广方面也算较为成功，但随后却出现了大量客商流失或希望撤离的情形，值得借鉴和深思；40、l 宣传推广方面的系列配套和严密程度等要求较高。c 其他因素：一样是指附近的“名商天地”对本项目的影响。5) 鞋材市场A. 业态说明：涵盖制鞋皮料、鞋跟、里料、五金装饰件等制鞋用品及其相关辅料。B. 选择理由：a 正面理由：l 鞋材市场在建筑规划等方面较好掌握，商铺的租金价格在各皮类专业市场中最高，市场未来的升值较大；l 拥有了一个传统意义上的、独立的、鲜明的主题；l 鞋类市场各商铺的面积相对较大，而本项目用地面积和建筑面积均为重量级，用作鞋材市场的话可以规划为1200-1500个商铺，相对皮具市场来说较易在相对短的时间内消化所有铺位。b 负面因素：l 项目位置离站西路鞋业商圈稍远，附近还有一41、些低档市场和非行业关联市场的干扰和影响，对采购商的吸引力会有一定负面影响；l 本项目市场的物业建筑规划分散、不规整，对鞋材市场旺场将产生较大影响；l 行业内已经形成了“佳豪”这样的垄断者，而我们公司在行业积累的资源不足；l 由于鞋材品类繁杂、铺面陈列较难掌控，在商品陈列和物业规划等方面很难支撑一个高档的项目形象；l 本市场在宣传推广方面的系列配套和严密程度等要求较高，缺少成功的推广案例，主要依靠行业厂商的自发经营形成效应。c 其他因素：指附近的“佳豪”和新濠畔等大型鞋材市场对本项目的影响，可以说他们既造就了鞋材商圈的繁荣，有严重影响了本项目市场的未来发展。4. 项目定位建议1) 项目形象定位领42、先的综合皮类制品专业外贸平台。这个定位包括以下内容：A. 中高档市场形象。中高档的市场形象又必须包含以下内容：a 高档次的建筑形式：除了前面所述的一系列物业配套之外，还应该在建筑外观和照明设计的方面进行一系列的创新设计，首先争取在业内的建筑形态上取得突破；b 高档的市场形象：定位于高档的客户，主要吸引有实力的产商和对品质有要求的采购商，通过进场客户和采购商的不断宣传形成属于本市场的固定客源和群体，从而逐步建立市场号召力，为今后的长远发展奠定基础；c 较好的、专业的企业形象：专业市场的形象与专业的企业形象相辅相成，因此专业的企业形象尤为重要（“如何打造专业的企业形象”这个话题在此略过）。同时，企43、业需要建立良好的、亲善的形象，还必须在企业文化建设等诸多方面下功夫。B. 面向外贸的专业市场-鼓励企业建立自主品牌。a 以中高档市场需求为导向：主要面向中东、欧美地区等的客商；b 已拥有自主品牌的企业为客户对象；c 鼓励并倡导客商的自主品牌建设和产品创新活动。C. 综合性的皮类制品市场。该市场以经营皮类制品为主要的经营产品。皮类制品包括：a 皮具：皮箱、皮包、皮带、钱包等等；b 皮鞋：男装鞋、女装鞋、高档童鞋等；c 皮衣：以真皮为主料的成衣，涵盖羊皮、牛皮和其他动物皮草。D. 多种专业服务平台a 商贸平台：为客户和采购商提供翻译、文印和其他商务服务；b 物流平台：为客户和采购商搭建高效、优质的44、物流服务平台；c 展示平台：为客户建立有效地展示平台，并不断推出展示展览等服务；d 专业设计平台：为客户和采购商在产品创新方面提供交流平台；e 服务平台：建立全方位的为客户和客商服务的五星级服务平台。2) 业态定位：A. 涵盖产品门类：皮鞋、皮具、皮衣a 皮具和皮鞋为首期，在未来合适的时机或条件允许的情况下，可以考虑在现唐旗服装城主体建筑内开辟皮衣专区；b 皮具和鞋类分开楼栋经营，皮具或皮鞋类的各个系列产品也作分区经营，不致混淆；同理，如果经营皮衣，亦分类分区经营。B. 产品组合：皮具+皮鞋等a 皮具：涵盖所有皮具制品（皮包、皮箱、皮带、小钱包、野外用品等）；b 鞋类：涵盖所有高档的以真皮为主45、要材料的产品门类（正装鞋、休闲鞋、登山鞋等）。3) 建筑规划建议A. 建筑规划对市场经营的重要性a 建筑规划对市场的兴旺与否其基本的决定作用；b 好的建筑规划未经后的物业管理及相关服务奠定良好基础。B. 建筑与经营的配合原则a 建筑物的空间设计（布局与通道）：专业市场的商铺分布及其组合要合理、有效，通道要尽量长和通透，减少和避免转角，更不能出现断头路和交通死角；b 建筑形式的设计l 建筑物空间：建筑物应该拥有通畅、透亮的空间，视觉舒适而轻松，高度以3.2-3.6m为宜（装修后）；l 主通道与次通道：建议主通道为3-3.5m，次通道为2.5-2.8m。l 商铺宽度与深度：建议商铺铺面宽度为3.546、-5m，深度为2-6m。c 硬件配套：中央空调、扶手电梯与升降梯、消防系统和广播系统、强弱电系统与中央大堂等等已成为专业市场的必备条件；d 其他：照明设计、配套商业设施等对市场的形象和未来经营也具有较大的影响力。C. 建议调整目前的建筑规划将现有四栋主体建筑合并为两栋，取消市场中央的马路，将主体建筑连成一体后既能壮大气势、积蓄人气，又便于业态的规划、分布及今后的物业管理等，更利于客户和采购商的经营活动。4) 建筑物与业态组合A. A片一号楼（靠近广园西路，位于项目用地的西北部，每层2199.6平方米）：用作皮鞋市场；B. A片二号楼（偏离广园西路，位于项目用地的东北部，每层1687.3平方米）47、：用作皮鞋市场；C. B片一号楼（偏离梓元岗路，位于项目用地的西南部，每层3520平方米）：用作皮鞋市场或皮具市场；D. B片二号楼（接近梓元岗商圈，位于项目用地的西北部，每层3474平方米）：用作皮具市场。E. 地下层：A片（3883.9平方米）、B片（7861平方米）用作停车场和配套仓储区。5) 关于项目名称古语云“名不正则言不顺”，凡事要顺则先正名。目前该项目的名称不适应项目的实际情况，也不能传达项目在皮类制品市场方面的概念，更对今后项目的推广乃至品牌的成长将产生不利的影响。故此，建议修改该项目的名称。5. 项目推广建议1) 品牌战略的引入和贯彻。2) 市场形象设计A. 现实的追赶着，未48、来的领先者a 对目前我们所拥有的资源和优势、劣势认识透彻，准确定位自己在行业的位置-追赶者；b 对未来我们所追求的目标，在市场规模、行业号召力、市场影响力等等方面提出明确的目标，找准自我定位，方能吸引市场注意力。B. 视觉形象设计（另行设计）。3) 市场推广：A. 严格掌控推广过程。B. 制定严密的项目进程计划。6. 招商与发展规划1) 招商时机设计A. 市场淡旺季：由于皮类制品销售额中外贸的份额越来越大，因此皮类市场每年切合“广交会”有两个明显的淡旺季：a 淡季：每年的11月-来年的2月、6月-8月；b 旺季：每年的3-5月（以春交会达致高峰）、9-11月初（以秋交会达致高峰）。B. 招商时49、机把握：每年的商业旺季刚好是厂家赶着见客商、订货的时间，也就是招商的淡季，因此我们需要在建筑工程进展和招商节奏两面配合好。建议从9月开始招商宣传至11月形成招商高峰，在明年春节前基本达成招商任务。2) 招商管理设计（以后再详述）A. 严密的招商流程B. 详细的招商文件管理C. 细致的招商情况分析D. 快速有效的现场管理3) 招商价格策略设计A. 先期较低租金价格：建议以150-300元/月/ m2左右的价格进入市场（具体方案另行制定）。B. 一定的进场费用：a 建议前期少量收取进场费，例如采用10000-20000元/铺的方式；b 后期（二期）收取3000元/m2左右的进场费用，一方面便于留住50、客户，另一方面为市场的升值创造一定的空间。C. 持续的上涨措施：采取每年递增的方式逐步调整至合适的价格（建议为每年递增10%）。D. 充足的发展空间：随着未来市场兴旺，前期进入客户的商铺价值也不断提升，从而整体带动市场价值乃至市场在行业地位的上升。4) 招商阶段设计（见附表三：项目进度规划表）A. 收集客户资料-内部登记B. 内部认筹C. 外部认筹D. 开筹（抽签）E. 签订合约F. 客户进场-装修与营业7. 市场兴旺与专业服务1) 建议有效的商贸发展平台（信息、交易等）A. 综合、高效的专业推广服务：与知名的外贸网络平台等进行合作进行推广。B. 为入场客商和采购商提供快速、经济的物流平台及服51、务。2) 切合市场形势的其他商业配套：A. 餐饮：适当考虑引进星巴克类型的餐饮企业。B. 信息交流平台：建立专属于本市场客商和采购上的论坛和信息交流平台。C. 电信网络等：提供全面的电信服务，并提供银行等配套。8. 项目建设与相关工作建议1) 项目建设时间与市场淡旺季等时机的配合A. 淡旺季：a 每年6-8月为淡季；b 每年的春季、秋季为小旺季，五月初和十月初为大旺季。B. 项目建设进程预设（见附表三）2) 管理机制建设与项目整体形象（容后再述）3) 企业文化建设与团队建设（容后再述）四、 几点补充说明1. 项目面临的挑战和机遇1) 项目面临一些潜在竞争对手的挑战，但是我们可以化不利为有利，展52、开错位竞争，同时通过准确的业态定位和有效经营管理等组合，化危机为机遇，从而避免项目面临险境。例如，针对“名商天地” 强势经营皮料等，我们就可以利用其吸引厂家的优势，同时根据皮料厂家普遍不在商铺外单独设立办公室的情况，与其在我方对皮具厂家的招商和对方写字楼的租售等方面建立竞合关系。2) 市场发展趋势与相关政策A. 知识产权保护：各级政府加大了知识产权保护的力度，对专业市场的监管尤为严密；B. 区域性政策扶持：政府在对专业市场商户在工商税务等方面将予以一定的优惠和支持。2. 把握机遇，注重效率1) 关于市场价值的建立和提升A. 专业市场的价值建立在进驻各户和进场采购商两个维度，需要我们建立全方位的53、服务体系和价值体系。B. 专业市场的价值提升要求市场经营者能够不断为客户创造新的价值空间，这就要求我们不断创新，采取有效的手段对市场和客户进行全面的广泛的推广，从而持续经营，不断提升市场自身的价值。2) 以追求多方价值增长为目标，适应现代合作多赢的趋势。3) 行业商圈的影响力和竞争合作关系对市场价值建立和提升的影响A. 竞争合作关系的建立（具体内容恕不详述）。a 与竞争对手开展行业资源的整合在目前对于我们来说尤为重要；b 建立竞争合作关系可以借助于行业商会等组织的帮助，同时要坚持以自我为主的方针和原则。B. 对本项目市场的影响a 成行成市：商业讲究成行成市，如果能集中附近各市场的力量，组成有力54、的联盟，不但在物理上形成专业化的大市场，而且将进一步确立本市场的领先地位；b 与潜在竞争对手进行合作，互相弥补和组合，形成强势产业链。3. 关于本次调研1) 由于人力和相关资源的限制、管理机制的束缚和对行业理解的局限，也由于时间匆促，本次调研还有很多不尽如人意的地方尤其是与采购商方面的沟通空缺，造成了调研未能全方位进行，请领导和其他同仁不吝指正。2) 希望能够借此次项目的启动，建立一支全新的队伍，以追求实效、团结奋斗为目标和特性，以实现项目设立的初衷。附表二SWOT简要分析竞争优势竞争劣势市场机会危机/挑战行业资源缺少涵盖所有皮类制品的大型外向型商贸平台缺少行业积累项目规模面积过大，业态分布较55、难把握地理位置地形狭长，面临广园西路的一面过于狭窄附近已经少有大规模的地块可供发展附近有众多强势竞争者经营管理尚未建立有效的管理机制和有力的队伍物业配套各主体建筑未完全连成一体未来发展市场持续发展，成长空间巨大，可以作为长期的事业经营发展。行业变化发展很快，需要用长远的眼光从全球贸易的高度考察问题 附表三项目进度规划表时间建筑工程策划与推广招商及客服相关配套建设07年8月主体工程建设招商策划完成招商准备工作招商中心建设07年9月招商宣传与推广开始内部认购07年10月进行外部登记07年11月客户资质审核等07年12月主体工程完成客户筛选与开筹08年1月内外部主体装修并完成配套工程建设客户签约相关配套招商08年2月客户进场装修网络平台建设08年3月08年4月完成所有工程试业前推广客户进场营业08年5月市场试业商贸平台启用08年6月商贸平台调整08年7月08年8月开业宣传推广08年9月正式开业第 20 页 共 20 页