房地产研发部培训课件Tag内容描述：
1、人的最有利武器之一 于是于是 嘘寒问暖嘘寒问暖 哄哄 换换尿不湿尿不湿 喂奶买零食喂奶买零食 逼定逼定 逼定是什么逼定是什么 但有时也不全是但有时也不全是 逼定逼定 逼定与被逼定有时难以逼定与被逼定有时难以 界定界定 人生中总是面临着艰难的。
2、运用不同的方式运用不同的方式方法追踪方法追踪做好做好 记录记录再追踪再追踪 什么是追踪目的及意义什么是追踪目的及意义 目的目的:我们追踪的主要目的就是为了把客户再次:我们追踪的主要目的就是为了把客户再次 邀约到售楼处来同时了解他的抗性在哪。
3、活动 时间缓冲时间缓冲SP 信息不对称信息不对称SP 常用技巧常用技巧 电话电话SP 假电话或有目的的电话沟通,电话的内容重要部假电话或有目的的电话沟通,电话的内容重要部 分必须让客户或通过第三方让客户及时了解分必须让客户或通过第三方让客户。
4、 2 销售部 工程部 前期部 项目市场 报告 规划方案招标 委托 专家评审 小组 审批 设计单位制作规 划方案 规划条件 煤水电气 场站点设 置条件 项目工 程进度 安排 售楼处 ,样板 环境 销售进 度安排 方案报批 设计进度计划表 财务。
5、优秀的服 务意识三大传统; 商人气质. 真诚专业. 关键词:商人气质服务真诚商人气质服务真诚 打造优秀销售的摩托车理论打造优秀销售的摩托车理论 前轮心态 使命必达 自我激励 坚韧踏实 发动机工作能力 沟通能力 销售能力 销售技巧 后轮基本。
6、政管理组 第一部仹 销售流程规范 制定规范销售流程幵监督执行,配合销售进 行流程优化; 一销售管理手册 6 咨讯 办证 收楼 客户 按揭 价格 数据 合同 开票 各个板块的操作流程不挃引 行政 劣理 销售 统筹 优化销售流程幵监督执行,修订。
7、本是企业在产品生产经营过程中, 为取得收入而发生的需要补偿和可以控制的为取得收入而发生的需要补偿和可以控制的 各种耗费.各种耗费. 关于成本的几个概念关于成本的几个概念 建造成本:建造成本:指项目的建筑安装成本指项目的建筑安装成本.包括:开。
8、一章 房地产投资分析概述 一房地产投资 二房地产投资分析 主讲内容 第一节 房地产投资 一投资概述一投资概述 一投资含义一投资含义 投资是指某个经济主体国家企业个 人将一定的资金或资源投入某项社会再 生产过程,以便取得未来的收益或效益的经 。
9、0015000 人相对应,配建有一套能满足该区居民基本的物质不文化生活所需的公共服务设施的居 住生活聚居地. 术语代号术语代号 3居住组团居住组团 一般称组团,指一般被小区道路分隔,并不居住人口规模10003000人相对应,配建 有居民所需。
10、事业性收费 开发期间各项报批报建手续费用房管办证等政府性收费 定额外的专项监测费用 02.02前期工程费 开发前期的水文地质勘察测绘规划设计三通一平等 前期费用. 03主体建筑安装工程费 单体土建安装装修发生的成本. 04景观环境工程 小区。
11、 制定营 销策略 区别于竞争对手 合适市场,合适项目 项目中期: 根据市场情况 各阶段策划其中一环节: 什么样的产品最受欢迎什么样的策略最合适 客户说的算 答案: 与其研究客户,不如研究对手 研究竞争对手 是对市场最直接认识 策划需要什么样。
12、不愉快的顾客他有可能把他的 不愉快经历告诉10位甚至20位朋友和亲属 9的顾客因为换工作搬家意外而不再 回来 9的顾客因为喜欢竞争对手而不再回来 14因为不喜欢产品而不再回来 68因为顾客认为服务员不关心他的问题 而不在回来 在离开的顾客中。
13、传统的坐销模式已经无法适应当 下的销售竞争环境,在市场环境低迷 的情况下,销售完全依赖于线上推广, 仅通过影响力达到销售已丌太现实; 行销是在传统推广手段失灵状态下, 衍生出强势的竞争营销模式,行销通过 精准地锁定客户,主劢出击,找到客源。
14、产在物房地产在物 质上有三种存在形态:单纯的土地质上有三种存在形态:单纯的土地单纯的房屋单纯的房屋土地房屋的综合土地房屋的综合 体体. 房产是房屋及其权利的总称房产是房屋及其权利的总称.地产是土地及其权利的总称地产是土地及其权利的总称.房房。
15、有数纪要他项权利纪要和附记,并共有数纪要他项权利纪要和附记,并 配有房地产测量部门的分户房屋平面图.配有房地产测量部门的分户房屋平面图. 您能说说使用权房公您能说说使用权房公 房不可售公房已购公房房不可售公房已购公房 单位产权房廉租房私房单。
16、 客户划分 首先按客户支付能力,将客户细分为富贵之家主流之家和务实之家 务实之家 低端 主流之家 中端 富贵之家 高端 收入增长快于绝大 多数人的富贵群体 收入增长遵循社会 常规的中产阶层 收入增长慢于绝大 多数人的低端群体 客户划分 根据。
17、组建 营销策略大纲 营销策略实施 售楼处开放 蓄客及认筹 项目定价 取得预售许可证 开盘 开盘总结 集中签约 持效期策略调整 日常销售管理 阶段性总结和策略 调整 尾盘 交房策略 开放日活动 交房 项目后评估 项目前期定位阶 段 开盘前筹备。
18、巧 一接听电话规范要求 二电话跟踪技巧 第五章房地产销售的业务流程与策略 一寻找客户 二现场接待客户 三谈判 四客户追踪 五签约 六售后服务 第六章 房地产销售技巧 一分析客户类型及对策; 二逼定的技巧; 三说服客户的技巧; 四如何塑造成功。
19、目标群变为客户如何在展示中心就能让客户看到希望 样板间通路包装:样板间通路包装: 如何才能激发买家的购买欲望小段过程,可能是一生心动的历程 媒介推广:媒介推广: 选择你和选择别人有什么不同要众多的广告之中,让客户关注到你的不同 外卖场包装。
20、试探性售楼法则 75 利用客户的眼光来卖楼 76 善意诱导式成交的艺术 77 如何排除售楼竞争 78 什么是售楼成交的最佳时机 79 让顾客不好推脱的成交艺术 80 赢心策略实现完美售楼 第六十五章优势售楼法则 有个人想买部二手车,买二手车。
21、能 12. 售楼人员的第 N 项修炼 13. 售楼人员的十八般武器 14. 现代售楼伯乐的陨落 15. 如何储备你的购楼客户 16. 如何创造置业者购楼仙境 17. 穿越售楼时光隧道 18. 售楼冠军成功的十倍回报法则 19. 倍增售楼业绩。
22、楼事业的钱脉 90 案例:售馨的境界 第八十一章插上翅膀去卖楼 为什么销售同一个楼盘的不同售楼代表,业绩会相关这么大呢 为什么一起毕业的同门弟子,一段时间后,业绩会相差这么大呢 为什么同时时入公司的员工,一段时间后,业绩会相差这么大呢 为什。
23、的购楼体温上升 50说服置业者购楼体温上升 51嫌货才是买货人 52售楼关系学的运用 第三十八章 风水先生的热处理 售楼代表:宋先生,刚刚看的这套房子感觉怎样 顾客:感觉差不多吧,只是稍微贵了一点点,少一点点行不行 售楼代表:宋先生,这套房。
24、员都会利用最先进的方法及技巧来训练及改善自己,帮助他们在世界的 竞赛中取得胜出的优势,世界级的竞赛中,胜负往往决定于厘米毫米秒毫秒之间.而顶尖 的售楼运动员亦同样需要运用最先进的售楼方法及售楼技巧来改善及提高自己, 使他们能够 决胜于置业者。
25、往被狼吃掉 61 二度谈价法 62 比较法的售楼魅力 63 二手楼的放价原则 64 喜欢在售楼中的边际效用 第五十三章节 终极成功售楼词汇 在我们的日常话语中,总是存在这样一些现象,有些词语会让人兴奋,有些词语却可能让人产 生负面的联想,因。
26、买楼,答合同时,我先同他解释了一遍合同的相关条款,然后递给 他叫他再看一遍,他说:还看吗不用了吧,说完就签字了.现在,我要在家想象一下, 假如你的父母要买楼, 你给他们推荐一套合适的房子, 做决定时, 他们会有害怕吗会有怀 疑吗你谈好的价格。
27、不少购楼者都会在网上交流买楼心得,以及 讨论某个楼盘怎么样,或者某某发展商又怎么样,更有甚者则干脆扯起一杆大旗,号召买楼者 一志来集资建房.这一切迹象表明购楼者已越来越专业了,他们购楼的行为也越来越理性. 于是,我发现不少售楼人员也开始抱。
28、几个阶段; 估价申请和业务受理 制定估价作业计划 资料的收集与整理现场查勘综合分析和估算撰写估价报告交付估价报告书及收取信 公服务费. 操作一估价申请和业务受理 1.估价申请 进行房地产价格评估时, 当事人应向有关的专业评估机构提出书面申请。
29、地价和抵押价格等. 3.房产价格是房屋建筑价格与房基地价的总和. 房屋建筑价格是房屋建筑商品价值的货币表 现.房基地价格是土地地租的资本化.房产价格可分为市场价格评估价格租赁价格抵 押价格和课税价格等. 4.影响房地产价格的因素可分为个别因。
30、国有住宅.它是指由国家以及国有企业事业单位投资兴建销售的住 宅,在住宅未出售之前,住宅的产权拥有权占有权处分权收益权归国家所有.目 前居民租用的公有住房,按房改政策分为两大类:一类是可售公有住房,一类是不可售公有 住房.上述两类房均为使用。
31、误病 70与此有关.而房地产定位并不是简单的住宅写字楼别墅的划分.随着人们经济水平的提高和对生 活质量的追求,人们对住房的需求越来越多,并且差异化程度也日益明显,因此房地产市场需要有效细分. 做房地产并不仅仅是出售房子,它要给这个地球村留下。
32、报表主要是现金流量表和预 测报益表. 4.房地产投资决策是对房地产投资的目的及其实施方案进行分析比较选择,最终作出判 断的过程. 5.房地产投资要考滤投资的安全性收益性风险性和流动性. 6.房地产投资的物业类型有:生地投资住宅投资写字楼投资。
33、实际的,这里从技术层面概括了项目投资的标准化程序与实战要点,在 现实中仍要靠发 展商的长袖善舞. 第 1 操作环节:房地产寿命周期与房地产投资时机 一项房地产寿命周期是从房地产项目筹建开始, 到房地产项目拆除为止经过的时间. 由 于房地产的。
34、来说,所要解决的问题就是公关活动的 具体目标,它服从于树立企业形象这一总体目标.在策划时,公关 活动目标应明确具体,具有可行性和可操作性. JOYON REAL ESTATE PAGE 2 公关活动策划的内容公关活动策划的内容 3设计主题。
35、估一个项目获利能力的过程; 我们对静态经济测算的理解 即在丌考虑货币时间价值前提下,通过估算开 发项目成本收入利润等经济指标,来评估 项目获利能力的过程. 一般多用于短期开发以出售产品为主的项目 小型住宅办公等物业项目 第第 4 页页 交流。
36、察筛选评价标准和评价方法,确保合作质量和合作效率. 4 参与研究土地价值的增值和产品定位; 5 领导研发设计团队,负责项目的概念方案的确定和该阶段的设计过程管理含设计管理供方管理 计划管理质量管理等 ,审核产品的风险投资收益项目成本分析方案。
37、 效 果 符 合 预 期 标 准 ; 三 负 责 项 目 的 初 步 设 计 施 工 图 设 计 的 过 程 管 理 含 设 计 管 理 分 供 方 管 理 计 划 管 理 质 量 管 理 等 ,进 行 风 险 投 资 收 益 项 目 成 。
38、转股权转股权 在建工程在建工程 代建代建 买资产法拍买资产法拍 买股权买股权 总分公司总分公司 分立分立 转股权转股权 收储加再出让收储加再出让 变更出让合同变更出让合同 经年之眸 一划拨划拨 主要适用于国企,但是民企同样适用. 税务成本最。
39、点也不同,操作方法也会不同 可研阶段 产品阶段 营销阶段 客客研分类研分类时间轴时间轴 服务于营销推广 目标:判断前期可研和产品阶段 的客户定位是否准确,为项目后 续提升和营销推广服务 服务于定位方案规划设计 目标:如何找准客户需求对位产品。
40、管理办法. 1987年,国家计委颁布年,国家计委颁布建设项目经济评价方法与参数建设项目经济评价方法与参数; 1993年,国家计委又颁布了建设项目经济评价斱法不参数第二版. 2000年建设部建标2000205号 房地产开发项目经济评价斱法 一。
41、 5世界货币 4货币制度: 四要素:货币金属;货币单位;各种通货的铸造发行和流通程序; 准备制度 二货币供求和货币政策二货币供求和货币政策 一货币需求一货币需求 1 定义:人们愿意以货币形式保有其收入和资产的一种需要或要求. 2 货币需求的。
42、企业,不同区位,相似定位,如何避免竞争 地王项目,成本高企,资源平平,甲方期望甚高,问题多多,该从哪个角度思 考如何一步步解决问题. willanwillan 4 过渡页 TRANSITION PAGE 项目定位思考过程 项目定位思考过程。
43、骨架有肌肉有血液各司其责,相互影响 器 核心引擎核心引擎 骨 交通系统交通系统 肉 功能配套功能配套 血 人口活动人口活动 器 核心引擎 具有带动其所在的区域经济增长的城市功能 核心引擎 具有带动其所在的区域经济增长的城市功能 根据地理位置。
44、rn on investment. Peter Drucker 在价格主导成本的模式下,整个经济结极的重点在亍为客户创造价值,实现成本目标,幵达到必要的 投资收益率. 彼得德鲁克 研发设计管理企业财务管理角度定义:有效地调劢设计师的创造性逡。
45、流程拥有者:营销部时间开始营销部董事长总经理其他部门财务部各项目市场竞争分析报告收集历史数据各项目定位报告提供中长期资金计划提出备选整合营销战略方案对备选方案进行对比分析就备选方案征求意见确定初选方案细化初选方案审核审批确定最终方案就备选方。
46、计进度计划表财务部资金计划781831314第2页流程名称:项目规划设计流程流程编号:2.2.1流程拥有者:规划技术部研发设计部规划技术部战略发展部规划设计评审小组A17161201811516151销售部工程部前期部专家评审小组A确定勘察。
47、流程拥有者:营销部时间开始营销部董事长总经理其他部门财务部各项目市场竞争分析报告收集历史数据各项目定位报告提供中长期资金计划提出备选整合营销战略方案对备选方案进行对比分析就备选方案征求意见确定初选方案细化初选方案审核审批确定最终方案就备选方。
48、工合同审查墙改水泥基金取得开工证工程可正式开工部位达到正负0建筑方案审批四证一计划齐全可贷款可开盘销售排水自来水电力煤气热力各项配套验收准入证产权证国有土地使用权招标出让程序 1.天津土地交易中心进行招标公告,公告期间有意投标者可以购买文件。
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