1、 售售 馨馨 需求篇需求篇 2929- -3737 问题是需求之母 -科特勒（营销之父） 29、独步全球的售楼语法 30、探寻潜在购买力的三大原则 31、掌握置业者喜爱的萝卜青菜 32、购楼需求鉴定 33、热心售楼推销的上限 34、寻找购房者的需求热扭 35、聆听的魔力 36、问出来的售楼业绩 37、房屋销售中的男女有别 第二十九章 独步全球的售楼语法 互联网的发展，使得人与人之间的距离越拉越近，不少购楼者都会在网上交流买楼心得，以及 讨论某个楼盘怎么样，或者某某发展商又怎么样，更有甚者则干脆扯起一杆大旗，号召买楼者 一志来集资建房。这一切迹象表明购楼者已越来越“专业”了，他们购楼的行为也越来
2、越理性。 于是，我发现不少售楼人员也开始抱怨起来，说现在的购楼者实在太挑剔看起楼来总是挑三拣 四，总之，房子是越来越难卖！ 果真如此吗？人们买楼时真的是由理性来决策的吗？或许你有打过篮球的经验，不管当时你 是业余爱好，不是职业选手，如果是职业选手可能就更会有这种经验；教练在教我们投篮过程 中，当我们身处某个位置时，教练们总是说，在这个位置要以什么角度、什么力度甚至是什么 样的姿式投篮才是专一投篮。可真正到了比赛，当你把球运到该位置时，你是否会想“硪”这个 位置，我得以什么角度、什么力度，什么资式来投篮”呢？你一定会觉得这是一个太可笑的问 题吧， 如果等到我们想到这些， 并把姿式、 力度及角度都
3、准备好时， 球可能早已经不在手上了。 你的做法一定是利用习惯的动作， 立即把球投出。 专业选手尚且如此， 更何况一个业余选手呢。 我们在买楼、买任何东西的关健决策时，其实就跟在比赛时没有什么区别。 人们在做购买决策时，常是感性的，即“感性购买”，这是我们卖楼最重要的一个法则。人们总 是先感性购买，然后再用理性去解释自己当时为什么会内购买，特别是当一个人买错东西时， 他从来球会说自己买错了， 而只是找一些理性的借口 （通常看起来似乎合理， 实际上不是真的） 来掩盖自己的错误决策。因此，虽然人们在买楼的经验上是越来越丰富，对楼盘的质量要求越 来越高，对环境的要求也越来越多，呈现购楼专来水平越来越高的局面，但真正在“买”与“不 买”的决策关健时刻却往往是感性的。感性购买占据绝大多数购买行为。 有一次， 一位做生意的朋友看上一套小区内的首层二手房， 要我帮他去谈价格， 还没等我开口， 他就问产权等
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