1、 售售 馨馨 成交篇成交篇 6565- -8080 在这个世界上， 取得成功的人是那些寻找他们想要的人， 如果找不到机会， 他们就去创造机会。 65 优势售楼法则 66 如何推销铁路旁的待售房屋 67 沉默式售楼 68 如何进入顾客的买楼频道 69 如何利用电话提高售楼成交率 70 炼就售楼临门金脚的奥秘 71 创意应对七大常见借口 72 为什么的力量 73 压力一关系曲线在售楼中的妙用 74 试探性售楼法则 75 利用客户的眼光来卖楼 76 善意诱导式成交的艺术 77 如何排除售楼竞争 78 什么是售楼成交的最佳时机 79 让顾客不好推脱的成交艺术 80 赢心策略实现完美售楼 第六十五章优势
2、售楼法则 有个人想买部二手车，买二手车一般都要经过一番砍价的。他想到要砍价一定要选一个比较少 人看车的日子才容易砍价，人多的时候要想砍价，可能没人理他。于是，在那年下第一场雪的 那一天早上，他兴高采烈地来到了购车大厅。离售车大厅老远他就看到那里灯火通明，里面除 了整齐着装的销售员外，一个看车的客人也没有，于是他信心百倍地大步迈向了售车大厅，心 想，这回一定要狠狠地砍价了。这时，售车大厅的销售员也看到他来了，有个销售员就兴高采 烈地跑出去迎接他的到来，这位销售员心里想到“今天除了这位顾客外，没有其他人来看车， 看来，他一定要狠狠砍价了，没人看车，这是我们的弱势，怎样扭转这个弱势呢？”于是，这 位
3、销售员跑出去后，就同这位顾客说：“先生，您好！看来你是特别想买部车吧，下这么大雪， 还来买车啊”，话一说完，形势立即扭转，这位顾客是再也提不起砍价的劲了。 销售的过程一直都是一种心理博弈的过程，要主控销售过程，就得先主控顾客的心理。但在实 际销售过程中，顾客提出的一些总题，或销售过程本身存在的一些问题却恰恰让销售人员处于 弱势地位。 失去主控权。 如果销售过程中销售人员一旦失去了主控权， 则会被顾客牵着箅子走， 没办法达成交易。因此，一旦处于弱势地位时，销售人员要立即转化优势，就像上述汽车销售 员那样，迅速扭转心理地位，通过转化出来的优势重新主导销售过程。 美国一战时期，一间国家控股的保险公司推出一种专门为士兵设计的保险，该保险只需要士兵 们每星期投资 2 美元，一旦士兵在战场上阵忘就可以获得 10 万美元的赔偿。一开始，保险公 司就与军队的管理人员做好了充分的沟通，不断在士兵中宣传，可结
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