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房地产客户分析培训课件.pdf

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培训课件

上传人：故事编号：165054 2021-07-29 45页 1.65MB

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1、客户：何去何从？客户是什么？客户是上帝客户是伙伴客户是“亲爹” 客户是“亲妈” 客户是朋友客户是恋人客户是左手客户是初恋客户是爱人客户是亦师亦友客户是偶像客户是钱钱客户是粮食当前大部分房地产企业还处在以项目开发为主的产品导向阶段和市场细分定位的市场导向阶段但是最终产品的使用者是客户市场的组织者是客户所以客户价值不需求导向才是我们的向导客户有哪些？客户划分首先按客户支付能力，将客户细分为富贵之家、主流之家和务实之家务实之家（低端）主流之家（中端）富贵之家（高端）收入增长快于绝大多数人的富贵群体收入增长遵循社会常规的中产阶2、层收入增长慢于绝大多数人的低端群体客户划分根据市场细分，将主流之家进一步划分，形成富贵之家、望子成龙、社会新锐、健康养老不务实之家五大类型。务实之家富贵之家社会新锐客户划分再从生命周期角度来看，主流之家客户可进一步被细分为青年之家、青年持家、小太阳等9类。青年中年老年家庭结构/家庭生命周期家庭年收入低高经济务实（包括中年之家）富贵之家社会新锐望子成龙健康养老青年之家青年持家小太阳后小太阳孩子三代老年一代空巢老年二代中老年老年三代青年三代中年之家主3、流之家生命周期划分从客户生命周期存在两条主要演变路径青年之家（单身，立足）青年之家（单身，立业）青年持家（父母同住）孩子三代（双向照顾）青年三代（变老）老年二代（变老）活跃空巢青年之家（丁克，成家）小太阳（小孩出生）后小太阳（小孩长大）中年之家（长大）单亲（夫妻离婚） 22-24岁 25-29岁 30-34岁 35-44岁 45-55岁 55岁以上分水岭客户划分收入特征主流市场客户在50岁前，收入随年龄增长而增长，50岁后，随年龄增长而下降。财富积累期财富消耗期财富消耗期 1、26岁工作开始进入上升期，收入和支出达到平衡点，开始进入财富积累阶段； 2、65岁退出工作舞台，收入和支出再次达到平衡点，进入财富消耗期。 A 客户划分支付能力体现为积累财富和积累支出的差值，26-65岁为积累财富阶段，50岁左右达到峰值财富

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