房地产客户研究方法培训课件.pdf-地产文库

房地产客户研究方法培训课件.pdf

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培训课件

上传人：故事编号：177679 2021-08-27 69页 2.40MB

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1、客户研究方法培训客户研究总纲不同阶段研究目标概述 1 住宅客户分类方法分类维度及标准 2 附件：产品阶段客户需求调研案例 XXX地区客户精装修需求调研 4 附件：营销阶段客户分析案例 XXX项目营销拓客方案 5 客户研究操作方法各类客户研究方法概述 3 客户研究总纲不同阶段研究目标概述 1 4 总纲总纲目的决定方向目的决定方向方向决定方法方向决定方法不同阶段的研究目的不同，关注重点也不同，操作方法也会不同可研阶段产品阶段营销阶段客客研分类研分类时间轴时间轴服务于营销推广目标：判断前期可研和产品阶段的客户定位是否准确，为项目后续提升和营销推广服务服务于定位、方案2、规划、设计目标：如何找准客户需求、对位产品、将土地价值最大化。服务于投资决策目标：通过对潜在客户的深入分析，为项目定位、价格定位提供支持，为项目的投资决策提供参考。信息公开阶段决策阶段施工阶段售后阶段目标：通过对潜在客户的深入分析，为项目定位、价格定位提供支持，为项目的投资决策提供参考。关注重点：城市市场容量、客户购买力及购房消费特征；客户定位和来源：客户从哪来，潜在客户特征；客户需求和敏感点：客户喜欢什么样的产品，接受什么的价格。客研分类可研阶段客研分类可研阶段为投资决策提供参考为投资决策提供参考 7 为项目定位、方案规划、设计等提供支持为项目定位、方案3、规划、设计等提供支持目标：如何找准客户需求、对位产品、将土地价值最大化。关注重点：客户细化需求：配套、交通、园林、立面、户型、精装、单总价区间等客户痛点：打动客户关键，如附近缺乏好学校，可以考虑引进名校；周边缺乏健身设施，社区可增加相关配套等。客户抗性：尽量不要碰的红线，如客户不能非正南北朝向、不能接受非通透户型、不能接受暗卫等，则在规划设计上尽量避免。客研分类产品阶段客研分类产品阶段 8 服务于营销推广服务于营销推广客客研分类研分类营销阶段营销阶段目标：判断前期可研和产品阶段的客户定位是否准确，为项目后续提升和营销推广服务关注重点：成交客户的特征、来源和需求点成交客户购买的原因、认可点、决定因素未成交客户的特征、放弃购买的原因、抗性点、决定因素促进未成交客户购买需要提升的地方住宅客户分类方法分类维度及标准 2 10 由表及里确定客户分类的主要标准；住

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