房地产客户梳理方法培训课件.pptx-地产文库

房地产客户梳理方法培训课件.pptx

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培训课件

上传人：故事编号：285147 2022-02-22 29页 26.28MB

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1、P1客户梳理方法2014.08P2课程开发目标O Objective bjective 课程目标1、培训对象：策划专员、策划助理2、课程目标：掌握客户梳理的流程，并能够按照流程开展客户梳理工作；掌握基于提高有效来访量和来访成交率的客户梳理内容及梳理对象；熟练掌握项目案场来电来访登记表的内容，并能够根据项目实际情况独立完成登记表的设计；了解客户数据获取过程中常见问题，并了解一般应对的方法。P3课程目录一：为什么要做客户梳理二：如何做客户梳理三：如何获取客户数据为什么要做客户梳理？P5为什么做客户梳理通过之前的课程，我们知道在项目上要做很多事情：营销道具筹备营销道具筹备节点活动方案制定节2、点活动方案制定我很忙！我很忙！我们做那么多事情的目的是什么？促进项目目标的实现（一般为回款目标）P6客户是谁？客户关注什么？客户在哪里？客户的抗性是什么？客户的满意点是什么？客户有什么偏好要明确：为什么做客户梳理回款目标成交量目标价格估算有效来访量目标来访成交率关键点：提高有效来访量提升来访成交率购房客户主体通过客户梳理解决客户梳理是指导项目营销组合策略制定的重要依据客户梳理工作贯穿于项目运作的整个过程P7如何做客户梳理应当如何做客户梳理？P8课程目录一：为什么要做客户梳理二：如何做客户梳理三：如何获取客户数据P9如何做客户梳理1.明确客户梳理的目的梳理目的不同，梳理的内容和梳理的对象也不相同3、。2.确定客户梳理的内容基础信息、客户来源、认知途径、置业偏好等。3.界定梳理对象分阶段、分物业类型的来电客户、来访客户、认筹客户、成交客户、来访未成交客户、认筹未成交客户。客户梳理流程：P10如何做客户梳理1.提高有效来访量2.提高来访成交率项目营销两大目的：P11如何做客户梳理关键词：客户核心关注点、客户来源、客户认知途径主要梳理内容2.居住范围3.工作范围4.消费场所5.交通路径6.阅读习惯7.认知途径1.核心关注点等提高有效来访量目的1.指导项目核心卖点的提炼;2. 完成客户地图绘制，指导推广组合策略制定；3.完成渠道效果评估，指导推广组合策略优化。梳理对象1.在有大量成交客户样本时，应以成交客户为主；2.成交客户量较少时，可对来访客户进行分析（可筛选出高意向等级客户进行分析）；3.应区分产品类型及推广阶段。目的细分P12如何做客户梳理案例参考-招商嘉铭珑原P13如何做客户梳理关键

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