1、黑蚁策划部培训讲座系列之Black Ant Strategies Co., Ltd策划方案的撰写如何结合项目认知客户群（下半场）如何认知客户群今天的课题：客户认知市场认知项目认知市场如何？竞争对手有何动作？更有效的帮助销售不进则退的竞争社会我们要比对手更强信任感源自专业的态度对自己对客户对对手了解发现客户需求提供针对性解决方案分析机会点方案规划市场认知项目认知客户认知项目本身有何卖点？周边配套如何？目标客户在哪里？有何行为特征？认知是一个策划的启动部分：市场如何？竞争对手有何动作？市场认知项目认知客户认知项目本身有何卖点？周边配套如何？目标客户在哪里？有何行为特征？认知必须由表及里，层层推进：2、上一节课已经展开对这两部分认知的论述，不再展开Part 1 客户群定位客户群定位客户群定位的核心：客户是谁?在哪里？ 有什么特征？ 客户是谁？客户是谁？我们明白我们不可能获得整个市场，或者至少不能以同一种方式吸引所有的购买者；因为，购买者实在太多、太分散，而且他们的需要和购买习惯也各不相同。最重要的，是由当前的竞争格局构成，我们的竞争对手可能是同一板最重要的，是由当前的竞争格局构成，我们的竞争对手可能是同一板块，也可能分散于大区域，更可能直接面临整座城市的竞争红海；块，也可能分散于大区域，更可能直接面临整座城市的竞争红海；再者再者客户细分客户细分面对千差万别的消费者和复杂多变的市场，企业需要根3、据自身的优势和条件，从事某方面的生产和营销活动，选择力所能及的、适合自己经营的目标市场，并取得利益最大化。不做市场细分不做市场细分市场细分之后市场细分之后 统一大市场统一大市场ABCDE主流市场主流市场次主流市场次主流市场非主流市场非主流市场假定：用户无差异假定：用户无差异 假定：用户需求不同假定：用户需求不同客户细分客户细分 简单的说市场细分就是：挑选出一群消费者,他们彼此的需求、欲望以及购买行为很相近同时又不同于市场的其他消费者。 一些知名企业早就采用了消费者细分的营销策略来锁定自己的客户，比如： 百事可乐：新一代的选择 CDMA：我与你不同 爆走鞋：中年人不宜 摩托罗拉手机：科技领先型、时尚休闲型消费群客户细分的定义客户细分的定义l地理指标：地区、城市规模、人口密度 l人口统计指标：年龄、性别、婚姻、受教育程序、职业、收入等 l心理指标：消费者动机、认知、购买参与度、态度 l社会/文