1、渠道模式划分与拓客经验分享 2 目 录 CONTENTS 1 渠道模式划分 3 渠道工作要求 2 渠道案例分享 渠道模式划分1 渠道模式应该按 拓客手段来分类吗 人人说渠道，如何来分类 派单电Call 扫楼竞品拦截 企业团购外展网络推广插车抄车 5 手段千变万化，关键还是在人 案场渠道拓客的工作由谁执行？ 置业顾问外包公司渠道专员 6 三种对应的渠道模式 置业顾问外包公司渠道专员 销拓一体模式 无额外投入 熟悉项目 精力有限 合作渠道模式自建渠道模式 投入灵活 来之即战 专业度有限 高成本 长周期 专业高效 7 选渠道模式，从实际出发 搞“渠道”不是盲目追热点，目的是要解决实际问题 渠道模式乃2、至具体的拓客手段都是围绕着项目实际需求服务的 火热市场下，一个供不应求的 项目是否还需要投入更多的 人力和资源组建渠道团队？ 8 渠道工作中的两个怪圈 不额外花钱 就不做渠道 额外花了钱 还做不好渠道 9 保顾对“销”与“拓”的态度 是不是只有组建了渠道团队的项目 才需要思考渠道工作？ “销”和“拓”本就不分家，拓客能力一直以来都是公司对销售线的基本要求之一 10 回顾3-1-1销售线工作要求 团队进场项目收筹项目开盘 1月2月3月4月5月 完成团队组建团队培训考核销经到位 0月 考核标准 电Call 300组/人/天 意向客户15组/人/天 考核标准 电Call 200组/人/天到访转化率23、0：1 到访客户认筹转化率 10 : 1 考核标准 开盘当天筹客到访率80% 到访客户认购转化率90% 11 “赢在进场前，赢在售楼处外” 进场前的三个月 销售团队最核心的工作就是渠道拓客 客户积累是一个项目销售的开端 而其结果会影响整个项目的走向 团队中每个人都不能说不懂渠道 12 马斯洛需求层次理论 1.低层需求是更基本的需求，也是更广泛的需求 2.满足低层需求是追求更高层次需求的基础条件 3.越是高层需求越需要花费更多的资源才能满足 13 保顾渠道工作思路 重难项目，专案专批 关键节点，资源倾斜 基础渠道，全国开 展 做好销拓一体是拓客技巧积累和管理人才储备的必要过程 公司层面对于渠道工4、作的政策支持和资源倾斜永远向着有准备的人 14 带着疑问看案例 如何能跳出渠道工作 的两个怪圈？ 15 渠道案例分享2 粤东分公司销拓一体成功破局2.1 第一部分前言与问题思考 第二部分拓展历程回顾 第三部分总结 前言与问题思考 央企保利深耕中山七载 首次进驻中山北，首次启用广州世联 如何领跑？碾压对家？捍卫主权 央企保利深耕中山七载 首次进驻中山北，首次启用广州世联 如何领跑？碾压对家？捍卫主权 大势所趋 大城所向 央企保利深耕中山七载，7年风华情系保利林语、保利国际广场 2017，首次进驻中山北，落子黄圃新城，立志于打响中山北第一枪！ 但是： 1、7年保利，布局火炬开发区、港口，从未涉猎过5、中山北市场，市场面未打开，客户基础弱； 2、首次采用【广州世联】，对手来势汹汹，熟悉广州市场、拥有广州客户资源。 捍卫保顾地位，势必要“拓展深 挖” 2017年7月-12月，整整守盘5个月2017年7月-12月，整整守盘5个月 经历&￥3￥#%经历&￥3￥#% 还是，先看看结果吧 拉差距：国庆10月1日启动认筹，黄金周认筹比152:54 重团客：重点维系团客，第一次认筹中团体客户近50批 时间紧：原计划18日开盘，15日通知升筹 心态调整：从1万到2万，重复让客户刷卡，准备挖 掘新筹客，最终升筹287:132实力碾压，升筹第一 天80筹! 升筹： 无所畏惧，从头再来 量：国庆期间旧客保顾：世联6、=116:56 质：旧客来访基本为拓展期间客户，认筹转化率近80% 旧客： 重大节点旧客回访近5:2 开盘前：一路碾压，越战越勇一路碾压，越战越勇 认筹： 认筹节点冲筹拉差距 中山保顾赢比担当 套数 154:74！首开总 推货260套 金额首开1.55亿：0.75 亿！金额超2:1领跑 续销截止2018年3月5日！ 销控比为292:161，金额比为2.63亿：1.44 亿，持续碾压。 7月 9月8月 开盘：项目首开赢比2:1，定基调 销拓一体化 团队前期准备 以点带面，全面开花 粮草齐备，助攻不断 3.1团队组建及拓展准备 好的团队，团结的团队，才能集体作战，百战不殆。 团队组建 01 团队招7、聘：林语老销+新销，师傅制 成员性格，合群比单干更重要 企业文化培训 团队规范的设立 02 企业文化培训：回公司/广州参观 团队规范设立:无规矩不成方圆 熟悉区域和市场熟悉区域和市场 03 区域熟悉：走街串巷/画地图 市场熟悉：集中性、批量化地踩盘 做强心理战 深挖团体客精细化拓展活动吸人气地毯式扫街团体邀约到访 1.镇区商业区扫街派单 2.农庄、工厂、村委派单 拓展客户约拓展客户约5000 5000 批批 7月8月 9月 10月11月 1.镇区篮球赛赞助 2.镇区、学校运动会赞助 1.商家合作（农庄据点） 2.工厂合作（摆摊+宣传） 1.学校、工厂宣讲及摆摊 2.企业、政府关键人宣讲 1.工8、厂、学校团体邀约 2.政府事业单位团体邀约 黄圃镇篮球赛每场近黄圃镇篮球赛每场近400 400 人累计拓展农庄点位人累计拓展农庄点位40 40 个累计举办专场宣讲约个累计举办专场宣讲约6 6 场团体邀约到访约场团体邀约到访约3 3 场场 2017年香槟拓展回顾 迷茫扫街-方向摸索-精准挖客迷茫扫街-方向摸索-精准挖客 国庆销售中心开放，旧客来访116批，拓展客户来访认筹率近80%国庆销售中心开放，旧客来访116批，拓展客户来访认筹率近80% 售楼部开放前，地毯式深耕黄圃本地，精细化维系种子客户，针对工厂政企进行渠道性深挖； 10月1日启动认筹，截止12月1日开盘，保顾单边，1万认筹客户超4009、批，升筹客户近300批，拓展维系效果显著。 拓展要全面，必须做好深耕的准备，就要 3.2以点带面，全面开花 2017年7月2017年7月2017年8月-9月2017年8月-9月2017年10月-11月2017年10月-11月 地毯式扫街：销售的工作是？扫街派单！村委拜访！居民闲聊！农庄吃饭！工厂应聘！销售的工作是？扫街派单！村委拜访！居民闲聊！农庄吃饭！工厂应聘！ 扫街 派单 销售一步一个脚印，丈量中山北（拓客约5000批） 扫街派单，4个小组划分拓展区域，画区域地图 闭着眼睛都能画出黄圃地图 活动 赞助农庄 走访 镇区商家走访（走访商家约800家） 派发传单，传输项目信息 洽谈商家合作，摆放10、展架/海报 工厂 拜访 工厂拜访，招聘途径/工会途径（拜访工厂约200家） 先刷脸（进去再说） 调查 居民 走街串巷（黄圃/南头/三角/阜 沙） 熟悉镇区环境、市场 各小组成员自行熟悉市场，“逛街”/商圈 走访/采访居民 （有时还得靠颜值） 北部镇区对品牌认知度不高（都不认识“保利”），相当于重新开拓市场 精细化拓展：“全城寻找人群集中地，最大化接触到准业主”“全城寻找人群集中地，最大化接触到准业主” 四条路径 学校（累计洽谈学校约7所） 了解到黄圃公立学校老师普遍工资较高，实力强，投资意识高 工厂企业（累计摆展/贴海报/发资料厂企约30家） 项目位于黄圃马新工业片区，片区内工厂企业集中 农庄11、/酒店（累计张贴海报的商家约80家） 项目周边农庄、酒店较多，人流集中，且消费水平高 精准寻找项目业主！ 村委（累计拓展村委约12个） 项目位于黄圃马新片区，周边村镇实力较强，地缘性诚意度较高 3场3场赞助：黄圃篮球赛赞助、黄圃运动会赞助、马新中学运动会赞助 6场6场宣讲：马新中学、技师学院、马安小学、保利物业等宣讲 4家4家团购：顺丰、强力集团等周边厂企合作 有重点地挖掘：“拓展末期顺藤摸瓜，多渠道接触客户，节点顺势收客” 销售团队从7月开始组建进行拓展 “没钱？没资源？没物料？”单张资料是基础！ 拓展海报 业主资源 宣传单张 销售培训 活动方案 开发商物料/宣传跟不上，保顾单边自己来！拓展12、先行保顾单边自己来！拓展先行！ 时间紧，任务重 3.3粮草齐备，助攻不断 总结 做好旧客/业主维系 圈层大客资源深挖 加强外区拓展，快速清盘 旧客维系 圈层深挖 持续拓展 开盘至今，业主介绍/旧客介绍到访成交率近50%， 日常维系 2018年3月，单边任务1亿，深挖团体大客 广州/佛山/城区来访成交占比较低，外拓势在必行 2018年展望 大连分公司渠道强军组建之路2.2 关键词：自建渠道、甲乙合作、团队组建、双盘联动 组建背景历史足迹 1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月 12月 天禧阶段 独立经纪人身份 带访为主 鲜有成交 全项目阶段 支援身份 此阶段不计提佣金，也未严格考核成果13、 罗兰、梧桐语阶段 甘西新渠道团队 重整队伍 助力开盘 首开渠道成交36套 35 组建背景竞品实力强劲 华润 24城 区域标杆竞品 二手渠道联动导客 4个月销售20亿 价格16000-18000元/ 社区配套完爆其他项目 保利梧桐语保利梧桐语 保利罗兰保利罗兰 万科翡翠四季 罗兰直接竞品 二手渠道联动大量导客 万科口碑 价格12000-13000元/ 中铁建山语城 罗兰直接竞品 二手渠道联动导入客户 清水销售价格优势 价格9000-11000元/ 中海凤凰熙岸 罗兰直接竞品 二手渠道联动导入客户 单月销售约50组 价格10000-11000元/ 学区现房地铁多重利好 万科翡翠公园 梧桐语直接竞14、品 二手渠道联动垄断客户 万科口碑 价格15000元/ 位置、配套具备优势 保利西山林语保利西山林语 保利海上五月花保利海上五月花 区域内主要竞品都是一线大开发商项目，产品相似度较高且区域内货量储备充足 区域内竞品均以一二手联动为主要导客手段，二手房成交占比约40-60% 36 组建背景价格释放过早 渠道组建前，价格出街已超1个月，吸纳客户的边际效益开始下滑，罗兰日均来电从12组下滑至4组 37 组建背景团队士气低迷 38 组建前期必须思考的4个问题 必须要组建 固定渠道团队吗 渠道团队的 任务目标是什么 渠道团队 钱从哪来 渠道团队 人从哪来 39 组建前期团队组建必要性分析 必须要组建 固15、定渠道团队吗 距开盘只剩约1个月的准备期 单日客量缺失严重 置业顾问和小蜜蜂拓展动作已无法支持大额的客量缺口 又无法跟主要竞品一样启动二手中介 唯有最快速度组建自己的渠道团队才能有和竞品的一战之力 结论：自建渠道势在必行 40 组建前期渠道任务分解 1. 根据具体渠道任务，合理规划团队费用及人员规模 2. 通过任务倒推分解，明确量化个人工作考核标准 3. 基于任务考核标准来提前铺排工作内容，确保资源及时到位 1. 将目标签约额按合理转化率变为成交数、筹量、到访数 2. 去掉开展渠道前已有的每日自然到访量、筹量、成交量 3. 把分解出的渠道任务，按时间和拓展方式进行二次分解 2亿2亿 202套 16、成交 336组 收筹 2352组 到访 按照7:1转化率计算 目前16组/日 预计需新增35组/日 按照60%转化率计算 已有筹量120组 差额216组 按照套均99万计算 示 例 渠道预计开展30天 共需要带来 1050组客户增量 竞品拦截 150组/周 电Call 50组/周 企业拓展 45组/周 10 人 目 的： 方法： 41 组建前期渠道费用归纳 固定编制人员 临时雇佣人员 管理分摊费用 渠道成交提点 渠道成交奖金 客户到访奖励 客户认筹奖励 宣传单页、地铺、手举牌、横幅、名片等 瓶装水、小礼品等 交通费、看房车费用 Call客资源费用、企业公关费用 组织活动费用 我司渠道经理、组长17、专员、文员等 小蜜蜂、Call客组等（应对项目重要节点） 由财务进行测算 渠道人员按签约额计提的成交佣金 按成交套数发放给渠道人员的奖金 非常规性奖励，通常阶段性激励团队 激励渠道人员带访高诚意客户 渠道拓展道具 辅助渠道拓客 接访客户至销售中心 按实际需求合理支出 制造团购机会 渠道整体费用 人员成本 佣金奖 励 拉访奖励 物料费用 机动费用 42 组建前期钱从哪来 开发承担保顾承担 1、临时渠道人员费用（小蜜蜂） 2、50%渠道成交佣金 3、渠道拉访奖励 4、渠道物料费用 5、看房车及其他部分机动成本 1、渠道人员固定成本 2、50%渠道成交佣金 3、渠道人员打车费用 积极向甲方争取资源18、甲乙双方共建渠道团队 43 组建前期人从哪来 老班底做主力，三个通路招 人： 微信朋友圈 离职人员回访 员工内部推荐 三个通路各补充1名渠道专员，形成9人渠道拓展团队 基本满足基层的渠道管理要求 二手中介，个体经纪人，平台公司 溢出人才回流 具备一定的行业基础 44 前期管理每日安排（充实清晰） 点位拦截时间 9点 早 会 （任务下达） 晚 会 （成果总结/奖罚） 晚 会 （成果总结/奖罚） 社区拦截时间 11点17点 夜拓插车时间 22点 晚会（梧桐语） 晚会纪要 每日日报 早会（罗兰） 早会分享 点位拦截时间 早 会 （任务下达） 晚 会 （成果总结/奖罚） 社区拦截时间夜拓插车时间 每日19、日报 45 前期管理每周安排（充实清晰） 周一周二周三 夜间拓展白天周边市场拓展 社区 拓展 企业 拓展 案场专场活动 Call 拓展 意向转内场call 点位 拦截 周四周五周六周日 企业宣讲会+物料派发 Call客中心 三级点位 46 前期管理整体安排（充实清晰） 9月7日 社区拓展落定执行 竞品拦截落定执行 企业拓展执行 Call客中心启动 9月8日9月末 深化社区拓展、竞品拦截效果客带客渠道引进 9月中 高意向 电资搜寻 渠道执行调整 项目开盘 企业资源导入活动 有效渠道 独立经纪人 冲筹奖励 刺激带访 白天+夜晚双重拓展 47 前期管理全方位培训制度 营销学院 项目信息专题 培训人：20、销售经理 市场信息专题 培训人：渠道策划 培训人：内部分享 竞品打击 培训人：项目销冠 每周进行四场专项培训，确保团队的市场敏感度和拓客专业性 48 前期管理灵活的奖惩机制 10月1日10月4日10月8日10月6日 国庆前一天宣布 节假日奖励加码 第三天任务完成不佳 奖励折半 激励团队气氛 奖励再次加码 团队带访量差距明显 末两位增加罚款 高人流期激励带访 当日带访第一双倍奖励 天气恶劣 罚款折半 开发固定奖励我司灵活奖励制度性罚款 有效20元/组 升级40元/组 单日带访超10组奖励200元 周为单位结算 打车费报销 重要节点奖励加码 当日结算 迟到罚款 未完成任务罚款 罚款进入奖励池 4921、 前期管理鼓励竞争态度 区域内激烈的渠道竞争难以避免 渠道管理人员鼓励大家在理性对抗中相互学习，见招拆招，发挥创意 50 武汉分公司线上渠道“网拓解析”2.3 一、数说网拓成效 二、如何网拓？ 三、标准化客户管理 四、如何提高客户忠诚度？ 目录 CONTENTS 目录 CONTENTS 数说网拓成效 项目回顾 业绩成效 20 2017.1.1-2017.1.19 保利新武昌售楼部开 放到首开，仅用20天 80 2016.11.1-2017.1.19 新武昌团队筹备组建 到首开，历时80天 1. 项目回顾 / 台上3分钟，台下10年功 2142 我方是首次进入白沙洲区域 团队组建由21名小小白组22、成 （其中只有1名拥有房地产 销售经验） 易居、策源均已在区域扎根2年 团队组建从项目1公里内 复地尾盘调入42名精英 直接导入竞品人才和客户资源 1. 项目回顾 / 三方联代，力量悬殊 面对如此巨大压力，我方团队速度调整策略和执行计划 团队近3个月的磨合、蓄势，付出终有回报。 保顾新武昌团队实现三家联代形势下认筹认购双碾压，首开业绩超出另外两家竞争对手之和，并首创武汉 保利依据筹量优势多开选房端口的先例，3联代迅速调整为2联代。 88 策源：88套，0.99亿 332191 保顾：332套，3.57亿易居：191套，2.23亿 2. 业绩成效 / 首开创佳绩，竞争格局大突变 代理公司认购套数23、认购金额签约套数签约金额赢联代方比值 保顾 1590207183060615902073669414 154% 易居 1029134583536110261344914271 截止至2017年12月31日项目共推售货值36.6个亿，其中保顾团队全年完成认购20.72亿，签约2 0.74亿，赢联代方比值154% ，成为武汉分公司的标杆项目 2. 业绩成效 / 全年 2017年保利新武昌成交客户渠道分析 通过数据显示，我们的客户40%来自于网拓 拓客，“客”是核心， 摸清客户特征，根据客户特征找准拓客形式 就成功一半了 2. 业绩成效 / 成交客户渠道分析 那么， 房地产新时代下，客户呈现出什么特24、征？ 他们很忙， 喜欢便捷， 他们的购物习惯， 网络了解几乎是必不可少的一步。 房地产专业网站内容丰富、信息健全， 如果可以， 他们想网购房子。 2. 业绩成效 / 客户描摹 所以， 信息极度对称的今天， 不能仅在售楼部等客户主动上门。 抢客户的战争 在售楼部外、在网络上已经发生了。 如何网拓？ 撒网型网拓 针对型网拓 都知道网络渠道，我们凭什么能出彩？ 人和动物最大的区别，在于我们会使用工具。 那么，我们用了哪些工具，找到我们想要的客户。 1. 撒网型网拓 / 社交圈子 以QQ群为例，根据项目/产品定位，找到对应的群，在社交群里寻找潜在客户 因素判断参考群 价格 高 低 股票群，投资群 茶、25、古董等兴趣群 各类置业群 摄影、汽车等兴趣群 位置 商业 住宅 Xxx商户群 小区交流群 配套 XX医院群、XX学 校家长交流群 1. 撒网型网拓 / 新媒体平台 运用新媒体工具，利用搭建好的经纪人与客户对接平台获取客户 1. 撒网型网拓 / 自媒体 保利新武昌客户经理XXX：186xxxx6205 热播网剧弹幕 不好意思，插楼，我卖房，保利新武昌客户经理XX：186xxxx6205 热门微博知乎提问 客观分析一下，武汉还有哪里的房子值得买 豆瓣影评 利用自媒体平台，在热门话题上抢占热度，进一步圈粉，打造售楼界网红 2. 针对型网拓 / 专业网站房天下 房天下：注册ID在本案及竞案发布销售信息26、吸引客户、通过置顶获取更多资源 竞品楼盘点评 项目节点，不断在楼盘评论处发表广告信息， 贴上公司名字和自己的工作照片、联系方法 搜房顶榜 榜首竞标和积分排名，获得客户资源 竞品楼盘业主论坛 更新项目动态，展示项目动态吸引客户关注，但 是要注意涉及到文字信息，所有发布内容一定要 经过策划审核，规避风险字眼 2. 针对型网拓 / 专业网站安居客 安居客：安居客的客户资源不容小觑，根据活跃度排名，与网络客户沟通及时，互动频率高，则可以通过获得 展示名额，获取客户资源 补充小技巧：安居客网站可以在楼盘点评处刷评论获取客户关注， 贴上项目动态+团队名称加上自己的联系方式。（安居客发帖会经 常容易被删掉，27、但是周六周天安居网站工作人员休息，周六周天又 是客户看房的最佳时机，所以一定要趁这个时间频繁刷帖获取资 源） 2. 针对型网拓 / 竞品网拓 1. 网拓准备工作：前期一定要多踩盘，多市调，做好准备工作（2台手机、2个微信号是标配 准备），伪装成诚意客户，加上置业顾问微信，为后期网拓做好准备。 2. 网拓渗入区域购房交流群：多找一些购房交流群，同区域的最好，从大方向增加自己的客 户基数。 3. 网拓渗入竞品楼盘：通过持续的跟进，保持针对竞品楼盘置业顾问的互动，伪装成真实粉 丝，建立信任后，通过监控竞品动态，可以及时采取线下客户拦截，同时针对有建立客户 群的置业顾问，通过获取信任后渗透到业主群，依28、次加微信，获取竞品楼盘直接的客户资 源。 针对区域内竞品做网拓，深入区域购房群、竞品置业顾问客户群 通过一系列广撒网和针对型网拓手段，我们找到了一群潜在客户， 那么做好这些客户的管理工作进而转化成购买力？ 标准化客户管理 客户分类标准化 客户沟通标准化 网络客户维系标准化 网络虚拟平台，获取的客户多而杂，我们无法快速准确辨别和维护客 户，那么，通过线上标准化管理可以达到： 科学管理客户，差异化维系客户，高度提升工作效率。 1. 标准化管理 / 目的 1. 客户分类标准化 / 微信粉分类 1 2 43 有意向客户 限购客户 无意向客户 1.未交资料 2.已交资料 3.业主 1.不考虑 2.已买到29、 1.正在解决 2.无法解决 同行 所有微信粉清晰备注，特定的属性符号+文字+数字，便于我们快速查找以及辨别客户意向度 2. 客户沟通标准化 / 自我介绍+询问客户需求+及时备注 在初步沟通阶段， 一定注意礼貌， 称呼一定要用 “您”。 沟通过程中， 不急于索要联系方式， 找准时机获取核心信 息。 礼貌+专业性：在客户粉添加的第一时间，自我介绍、互动、询问客户需求，及时备注，将常规化 的互动工作形成专业化、系统化。 3. 客户维系标准化 / 日常维护 晨间新闻 楼市快讯项目动态及活动邀请节日问候 把跟客户互动的话题做分类，项目动态、活动邀约、节日问候、市场政策推送等，所有客户关心的话题， 约定30、互动时间，持续性的关怀与推送，将维护形成习惯 如何提高客户忠诚度？ 个人形象打造 品牌文化渗透 以专业留客户 选取正面职业照片作为头像，或者积极阳光漂亮帅气照片。 昵称标明所在项目、姓名、电话，客户更容易找到你。当然 还可以在前面加”A”，使自己在其好友列表中排名靠前。 尽量用项目图片，自己的名片等作为背景图片。 正确示范错误示范 1. 个人形象打造 / 个人ID打造 以微信为例：用专业简洁的职业头像、项目背景图片作为首页展示图，以及朋友圈多元化的风格，展 示个人职业、生活色彩，获取客户好感 2. 品牌文化渗透 / 保利品牌 以保利品牌价值输出为基本要求。积极关注保利动态，在朋友圈强势宣传，加31、深客户对保利品牌的信任。 2. 品牌文化渗透 / 保顾品牌 提升客户对公司品牌的熟悉和认同，积极推送保顾公司的文化和发展信息，所有朋友圈的联系方式 前都会加上“保顾”团队等，自我介绍也要介绍“保顾”，进一步让客户增加对公司品牌和个人品 牌的信赖度。 3. 以专业留客户 / 知识积累 时刻充电，让自己保持新鲜、有趣、专业，以专业化沟通获取客户信任，高度提升客户忠诚度 地产人必备公众号分类： 全国新闻：网易新闻、腾讯新闻、新浪头条等 地区新闻：武汉热线房产网、武汉楼市一线、 大武汉房价等。 行业新闻：得意房产、新浪房产、腾讯房产 等。 行业干货：真叫卢俊的地产观、地产人智库、 地产经纪人联盟等、攸32、客地产。 企业微信：保利地产、保利地产投资顾问有限 公司、Whpoly产品中心、悦家云，项目官 微。 网络拓客并不是简单的客户获取， 而是从获取客户客户管理客户忠诚度打造的一个全流程化的工作 最重要的是善用网络工具， 以真诚、细致、专业的态度做好客户服务 并最终转化为购买力 小结 渠道工作要求3 销拓一体的怪圈 不额外花钱 就不做渠道 细化工作内容 加强过程管控 规范评判标准 83 销售经理渠道职责 团队进场项目收筹项目开盘 1月2月3月4月5月0月 评估团队 工作饱和度 任务分解 工作铺排 过程管控 考核指标：蓄客数 到访率 认筹率 手段升级 提高效率 考核指标： 开盘业绩 84 区域经理渠33、道职责 团队进场项目收筹项目开盘 1月2月3月4月5月0月 过程管控 考核指标：蓄客数 任务倒推 判断项目工作重心 思考合作渠道和自建渠道必要性 评判指标：置业顾问单日接待客户数 蓄客数缺口 考核指标： 开盘业绩 考核指标： 认筹转化率 85 销管专员渠道职责 团队进场项目收筹项目开盘 1月2月3月4月5月0月 监督者 反映渠道成果与问题 监督并指导文员进行渠道资料管理 考核指标：数据反馈的及时性与准确性 86 合作渠道/自建渠道的怪圈 额外花了钱 还做不好渠道 渠道目标明确 管理职责细分 经费分配合理 优化拓客手段 87 渠道工作协同管理 （渠道经理）销售经理 带访量转化率 销管专员 合规性34、 区域经理业绩 渠道任务设定 渠道经费分配 渠道工作铺排 88 引入系统过程管控 每天300个电Call如何检查？拓客到访率转化率如何监控？ 排完工作人员按时到位如何保 证？ 悦家云平台 渠道管控 区域经理 销售经理 渠道经理 销管专员 渠道专员 小蜜蜂 置业顾问 89 渠道工作总结 后评估 业绩 费效比 经验总结 90 渠道 结语/Conclusion 渠道业务经全司上下共同的努力，取得了显著的成果 销拓一体的观念不断深化进了每一个保顾人的血液 不仅如此，我们还吸纳了超过100名渠道专业人才 公司层面也研发并引入了专业级的管理系统来助力渠道 在此基础上，2018年希望在座所有销售管理精英 能把渠道业务做出成绩，做出亮点，成为保顾渠道的明星管理者！ 91 感谢聆听感谢聆听