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上传人：儒*** 编号：147690 2021-07-01 91页 7.17MB

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1、渠道模式划分与拓客经验分享 2 目录 CONTENTS 1 渠道模式划分 3 渠道工作要求 2 渠道案例分享渠道模式划分1 渠道模式应该按拓客手段来分类吗人人说渠道，如何来分类派单电Call 扫楼竞品拦截企业团购外展网络推广插车抄车 5 手段千变万化，关键还是在人案场渠道拓客的工作由谁执行？置业顾问外包公司渠道专员 6 三种对应的渠道模式置业顾问外包公司渠道专员销拓一体模式无额外投入熟悉项目精力有限合作渠道模式自建渠道模式投入灵活来之即战专业度有限高成本长周期专业高效 7 选渠道模式，从实际出发搞“渠道”不是盲目追热点，目的是要解决实际问题渠道模式乃2、至具体的拓客手段都是围绕着项目实际需求服务的火热市场下，一个供不应求的项目是否还需要投入更多的人力和资源组建渠道团队？ 8 渠道工作中的两个怪圈不额外花钱就不做渠道额外花了钱还做不好渠道 9 保顾对“销”与“拓”的态度是不是只有组建了渠道团队的项目才需要思考渠道工作？ “销”和“拓”本就不分家，拓客能力一直以来都是公司对销售线的基本要求之一 10 回顾3-1-1销售线工作要求团队进场项目收筹项目开盘 1月2月3月4月5月完成团队组建团队培训考核销经到位 0月考核标准电Call 300组/人/天意向客户15组/人/天考核标准电Call 200组/人/天到访转化率23、0：1 到访客户认筹转化率 10 : 1 考核标准开盘当天筹客到访率80% 到访客户认购转化率90% 11 “赢在进场前，赢在售楼处外” 进场前的三个月销售团队最核心的工作就是渠道拓客客户积累是一个项目销售的开端而其结果会影响整个项目的走向团队中每个人都不能说不懂渠道 12 马斯洛需求层次理论 1.低层需求是更基本的需求，也是更广泛的需求 2.满足低层需求是追求更高层次需求的基础条件 3.越是高层需求越需要花费更多的资源才能满足 13 保顾渠道工作思路重难项目，专案专批关键节点，资源倾斜基础渠道，全国开展做好销拓一体是拓客技巧积累和管理人才储备的必要过程公司层面对于渠道工作的政策支持和资源倾斜永远向着有准备的人 14 带着疑问看案例如何能跳出渠道工作的两个怪圈？ 15 渠道案例分享2 粤东分公司销拓一体成功破局2.1 第一部分前言与问题思考第二部分拓展历程回顾

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