1、渠道模式划分与拓客经验分享2目 录CONTENTS1渠道模式划分3渠道工作要求2渠道案例分享渠道模式划分1渠道模式应该按拓客手段来分类吗人人说渠道，如何来分类派单电Call 扫楼竞品拦截企业团购外展网络推广插车抄车5手段千变万化，关键还是在人案场渠道拓客的工作由谁执行？置业顾问外包公司渠道专员6三种对应的渠道模式置业顾问外包公司渠道专员销拓一体模式无额外投入熟悉项目精力有限合作渠道模式自建渠道模式投入灵活来之即战专业度有限高成本长周期专业高效7选渠道模式，从实际出发搞“渠道”不是盲目追热点，目的是要解决实际问题渠道模式乃至具体的拓客手段都是围绕着项目实际需求服务的火热市场下，一个供不应求的项目2、是否还需要投入更多的人力和资源组建渠道团队？8渠道工作中的两个怪圈不额外花钱就不做渠道额外花了钱还做不好渠道9保顾对“销”与“拓”的态度是不是只有组建了渠道团队的项目才需要思考渠道工作？“销”和“拓”本就不分家，拓客能力一直以来都是公司对销售线的基本要求之一10回顾3-1-1销售线工作要求团队进场项目收筹项目开盘1月2月3月4月5月完成团队组建团队培训考核销经到位0月考核标准电Call 300组/人/天意向客户15组/人/天考核标准电Call 200组/人/天到访转化率20：1到访客户认筹转化率 10:1考核标准开盘当天筹客到访率80%到访客户认购转化率90%11“赢在进场前，赢在售楼处外”进3、场前的三个月销售团队最核心的工作就是渠道拓客客户积累是一个项目销售的开端而其结果会影响整个项目的走向团队中每个人都不能说不懂渠道12马斯洛需求层次理论1.低层需求是更基本的需求，也是更广泛的需求2.满足低层需求是追求更高层次需求的基础条件3.越是高层需求越需要花费更多的资源才能满足13保顾渠道工作思路重难项目，专案专批关键节点，资源倾斜基础渠道，全国开展做好销拓一体是拓客技巧积累和管理人才储备的必要过程公司层面对于渠道工作的政策支持和资源倾斜永远向着有准备的人14带着疑问看案例如何能跳出渠道工作的两个怪圈？15渠道案例分享2粤东分公司销拓一体成功破局2.1第一部分前言与问题思考第二部分拓展历程4、回顾第三部分总结前言与问题思考央企保利深耕中山七载首次进驻中山北，首次启用广州世联如何领跑？碾压对家？捍卫主权央企保利深耕中山七载首次进驻中山北，首次启用广州世联如何领跑？碾压对家？捍卫主权大势所趋 大城所向央企保利深耕中山七载，7年风华情系保利林语、保利国际广场2017，首次进驻中山北，落子黄圃新城，立志于打响中山北第一枪！但是：1、7年保利，布局火炬开发区、港口，从未涉猎过中山北市场，市场面未打开，客户基础弱；2、首次采用【广州世联】，对手来势汹汹，熟悉广州市场、拥有广州客户资源。捍卫保顾地位，势必要“拓展深挖”2017年7月-12月，整整守盘5个月2017年7月-12月，整整守盘5个月经5、历&￥3￥#%经历&￥3￥#%还是，先看看结果吧拉差距：国庆10月1日启动认筹，黄金周认筹比152:54重团客：重点维系团客，第一次认筹中团体客户近50批时间紧：原计划18日开盘，15日通知升筹心态调整：从1万到2万，重复让客户刷卡，准备挖掘新筹客，最终升筹287:132实力碾压，升筹第一天80筹!升筹：无所畏惧，从头再来量：国庆期间旧客保顾：世联=116:56质：旧客来访基本为拓展期间客户，认筹转化率近80%旧客：重大节点旧客回访近5:2开盘前：一路碾压，越战越勇一路碾压，越战越勇认筹：认筹节点冲筹拉差距中山保顾赢比担当套数154:74！首开总推货260套金额首开1.55亿：0.75亿！金额6、超2:1领跑续销截止2018年3月5日！销控比为292:161，金额比为2.63亿：1.44亿，持续碾压。7月9月8月开盘：项目首开赢比2:1，定基调销拓一体化团队前期准备以点带面，全面开花粮草齐备，助攻不断3.1团队组建及拓展准备好的团队，团结的团队，才能集体作战，百战不殆。团队组建01团队招聘：林语老销+新销，师傅制成员性格，合群比单干更重要企业文化培训团队规范的设立02企业文化培训：回公司/广州参观团队规范设立:无规矩不成方圆熟悉区域和市场熟悉区域和市场03区域熟悉：走街串巷/画地图市场熟悉：集中性、批量化地踩盘做强心理战深挖团体客精细化拓展活动吸人气地毯式扫街团体邀约到访1.镇区商业区7、扫街派单2.农庄、工厂、村委派单拓展客户约拓展客户约5000 5000 批批7月8月9月10月11月1.镇区篮球赛赞助2.镇区、学校运动会赞助1.商家合作（农庄据点）2.工厂合作（摆摊+宣传）1.学校、工厂宣讲及摆摊2.企业、政府关键人宣讲1.工厂、学校团体邀约2.政府事业单位团体邀约黄圃镇篮球赛每场近黄圃镇篮球赛每场近400 400 人累计拓展农庄点位人累计拓展农庄点位40 40 个累计举办专场宣讲约个累计举办专场宣讲约6 6 场团体邀约到访约场团体邀约到访约3 3 场场2017年香槟拓展回顾 迷茫扫街-方向摸索-精准挖客迷茫扫街-方向摸索-精准挖客国庆销售中心开放，旧客来访116批，拓展客8、户来访认筹率近80%国庆销售中心开放，旧客来访116批，拓展客户来访认筹率近80%售楼部开放前，地毯式深耕黄圃本地，精细化维系种子客户，针对工厂政企进行渠道性深挖；10月1日启动认筹，截止12月1日开盘，保顾单边，1万认筹客户超400批，升筹客户近300批，拓展维系效果显著。拓展要全面，必须做好深耕的准备，就要3.2以点带面，全面开花2017年7月2017年7月2017年8月-9月2017年8月-9月2017年10月-11月2017年10月-11月地毯式扫街：销售的工作是？扫街派单！村委拜访！居民闲聊！农庄吃饭！工厂应聘！销售的工作是？扫街派单！村委拜访！居民闲聊！农庄吃饭！工厂应聘！扫街派单9、销售一步一个脚印，丈量中山北（拓客约5000批）扫街派单，4个小组划分拓展区域，画区域地图闭着眼睛都能画出黄圃地图活动赞助农庄走访镇区商家走访（走访商家约800家）派发传单，传输项目信息洽谈商家合作，摆放展架/海报工厂拜访工厂拜访，招聘途径/工会途径（拜访工厂约200家）先刷脸（进去再说）调查居民走街串巷（黄圃/南头/三角/阜沙）熟悉镇区环境、市场各小组成员自行熟悉市场，“逛街”/商圈走访/采访居民（有时还得靠颜值）北部镇区对品牌认知度不高（都不认识“保利”），相当于重新开拓市场精细化拓展：“全城寻找人群集中地，最大化接触到准业主”“全城寻找人群集中地，最大化接触到准业主”四条路径学校（累计洽10、谈学校约7所）了解到黄圃公立学校老师普遍工资较高，实力强，投资意识高工厂企业（累计摆展/贴海报/发资料厂企约30家）项目位于黄圃马新工业片区，片区内工厂企业集中农庄/酒店（累计张贴海报的商家约80家）项目周边农庄、酒店较多，人流集中，且消费水平高精准寻找项目业主！村委（累计拓展村委约12个）项目位于黄圃马新片区，周边村镇实力较强，地缘性诚意度较高3场3场赞助：黄圃篮球赛赞助、黄圃运动会赞助、马新中学运动会赞助6场6场宣讲：马新中学、技师学院、马安小学、保利物业等宣讲4家4家团购：顺丰、强力集团等周边厂企合作有重点地挖掘：“拓展末期顺藤摸瓜，多渠道接触客户，节点顺势收客”销售团队从7月开始组建进11、行拓展“没钱？没资源？没物料？”单张资料是基础！拓展海报业主资源宣传单张销售培训活动方案开发商物料/宣传跟不上，保顾单边自己来！拓展先行保顾单边自己来！拓展先行！时间紧，任务重3.3粮草齐备，助攻不断总结做好旧客/业主维系圈层大客资源深挖加强外区拓展，快速清盘旧客维系圈层深挖持续拓展开盘至今，业主介绍/旧客介绍到访成交率近50%，日常维系2018年3月，单边任务1亿，深挖团体大客广州/佛山/城区来访成交占比较低，外拓势在必行2018年展望大连分公司渠道强军组建之路2.2关键词：自建渠道、甲乙合作、团队组建、双盘联动组建背景历史足迹1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月天禧阶段独12、立经纪人身份带访为主 鲜有成交全项目阶段支援身份此阶段不计提佣金，也未严格考核成果罗兰、梧桐语阶段甘西新渠道团队重整队伍 助力开盘 首开渠道成交36套35组建背景竞品实力强劲华润 24城区域标杆竞品二手渠道联动导客4个月销售20亿价格16000-18000元/社区配套完爆其他项目保利梧桐语保利梧桐语保利罗兰保利罗兰万科翡翠四季罗兰直接竞品二手渠道联动大量导客万科口碑价格12000-13000元/中铁建山语城罗兰直接竞品二手渠道联动导入客户清水销售价格优势价格9000-11000元/中海凤凰熙岸罗兰直接竞品二手渠道联动导入客户单月销售约50组价格10000-11000元/学区现房地铁多重利好万科13、翡翠公园梧桐语直接竞品二手渠道联动垄断客户万科口碑价格15000元/位置、配套具备优势保利西山林语保利西山林语保利海上五月花保利海上五月花 区域内主要竞品都是一线大开发商项目，产品相似度较高且区域内货量储备充足 区域内竞品均以一二手联动为主要导客手段，二手房成交占比约40-60%36组建背景价格释放过早 渠道组建前，价格出街已超1个月，吸纳客户的边际效益开始下滑，罗兰日均来电从12组下滑至4组37组建背景团队士气低迷38组建前期必须思考的4个问题必须要组建固定渠道团队吗渠道团队的任务目标是什么渠道团队钱从哪来渠道团队人从哪来39组建前期团队组建必要性分析必须要组建固定渠道团队吗距开盘只剩约1个14、月的准备期单日客量缺失严重置业顾问和小蜜蜂拓展动作已无法支持大额的客量缺口又无法跟主要竞品一样启动二手中介唯有最快速度组建自己的渠道团队才能有和竞品的一战之力结论：自建渠道势在必行40组建前期渠道任务分解1.根据具体渠道任务，合理规划团队费用及人员规模2.通过任务倒推分解，明确量化个人工作考核标准3.基于任务考核标准来提前铺排工作内容，确保资源及时到位1.将目标签约额按合理转化率变为成交数、筹量、到访数2.去掉开展渠道前已有的每日自然到访量、筹量、成交量3.把分解出的渠道任务，按时间和拓展方式进行二次分解2亿2亿202套成交336组收筹2352组到访按照7:1转化率计算目前16组/日预计需新增15、35组/日按照60%转化率计算已有筹量120组差额216组按照套均99万计算示例渠道预计开展30天共需要带来1050组客户增量竞品拦截 150组/周电Call 50组/周企业拓展 45组/周10人目的：方法：41组建前期渠道费用归纳固定编制人员临时雇佣人员管理分摊费用渠道成交提点渠道成交奖金客户到访奖励客户认筹奖励宣传单页、地铺、手举牌、横幅、名片等瓶装水、小礼品等交通费、看房车费用Call客资源费用、企业公关费用组织活动费用我司渠道经理、组长、专员、文员等小蜜蜂、Call客组等（应对项目重要节点）由财务进行测算渠道人员按签约额计提的成交佣金按成交套数发放给渠道人员的奖金非常规性奖励，通常阶段16、性激励团队激励渠道人员带访高诚意客户渠道拓展道具辅助渠道拓客接访客户至销售中心按实际需求合理支出制造团购机会渠道整体费用人员成本佣金奖励拉访奖励物料费用机动费用42组建前期钱从哪来开发承担保顾承担1、临时渠道人员费用（小蜜蜂）2、50%渠道成交佣金3、渠道拉访奖励4、渠道物料费用5、看房车及其他部分机动成本1、渠道人员固定成本2、50%渠道成交佣金3、渠道人员打车费用积极向甲方争取资源甲乙双方共建渠道团队43组建前期人从哪来老班底做主力，三个通路招人：微信朋友圈离职人员回访员工内部推荐三个通路各补充1名渠道专员，形成9人渠道拓展团队基本满足基层的渠道管理要求二手中介，个体经纪人，平台公司溢出人17、才回流具备一定的行业基础44前期管理每日安排（充实清晰）点位拦截时间9点早 会（任务下达）晚 会（成果总结/奖罚）晚 会（成果总结/奖罚）社区拦截时间11点17点夜拓插车时间22点晚会（梧桐语）晚会纪要每日日报早会（罗兰）早会分享点位拦截时间早 会（任务下达）晚 会（成果总结/奖罚）社区拦截时间夜拓插车时间每日日报45前期管理每周安排（充实清晰）周一周二周三夜间拓展白天周边市场拓展社区拓展企业拓展案场专场活动Call 拓展意向转内场call点位拦截周四周五周六周日企业宣讲会+物料派发Call客中心三级点位46前期管理整体安排（充实清晰）9月7日社区拓展落定执行竞品拦截落定执行企业拓展执行Cal18、l客中心启动9月8日9月末深化社区拓展、竞品拦截效果客带客渠道引进9月中高意向电资搜寻渠道执行调整项目开盘企业资源导入活动有效渠道独立经纪人冲筹奖励刺激带访白天+夜晚双重拓展47前期管理全方位培训制度营销学院项目信息专题培训人：销售经理市场信息专题培训人：渠道策划培训人：内部分享竞品打击培训人：项目销冠每周进行四场专项培训，确保团队的市场敏感度和拓客专业性48前期管理灵活的奖惩机制10月1日10月4日10月8日10月6日国庆前一天宣布节假日奖励加码第三天任务完成不佳奖励折半激励团队气氛奖励再次加码团队带访量差距明显末两位增加罚款高人流期激励带访当日带访第一双倍奖励天气恶劣罚款折半开发固定奖励我19、司灵活奖励制度性罚款有效20元/组升级40元/组单日带访超10组奖励200元周为单位结算打车费报销重要节点奖励加码当日结算迟到罚款未完成任务罚款罚款进入奖励池49前期管理鼓励竞争态度区域内激烈的渠道竞争难以避免渠道管理人员鼓励大家在理性对抗中相互学习，见招拆招，发挥创意50武汉分公司线上渠道“网拓解析”2.3一、数说网拓成效二、如何网拓？三、标准化客户管理四、如何提高客户忠诚度？目录CONTENTS目录CONTENTS数说网拓成效 项目回顾 业绩成效202017.1.1-2017.1.19保利新武昌售楼部开放到首开，仅用20天802016.11.1-2017.1.19新武昌团队筹备组建到首开，20、历时80天1.项目回顾/台上3分钟，台下10年功2142我方是首次进入白沙洲区域团队组建由21名小小白组成（其中只有1名拥有房地产销售经验）易居、策源均已在区域扎根2年团队组建从项目1公里内复地尾盘调入42名精英直接导入竞品人才和客户资源1.项目回顾/三方联代，力量悬殊面对如此巨大压力，我方团队速度调整策略和执行计划团队近3个月的磨合、蓄势，付出终有回报。保顾新武昌团队实现三家联代形势下认筹认购双碾压，首开业绩超出另外两家竞争对手之和，并首创武汉保利依据筹量优势多开选房端口的先例，3联代迅速调整为2联代。88策源：88套，0.99亿332191保顾：332套，3.57亿易居：191套，2.2321、亿2.业绩成效/首开创佳绩，竞争格局大突变代理公司认购套数认购金额签约套数签约金额赢联代方比值保顾1590207183060615902073669414154%易居1029134583536110261344914271 截止至2017年12月31日项目共推售货值36.6个亿，其中保顾团队全年完成认购20.72亿，签约20.74亿，赢联代方比值154%，成为武汉分公司的标杆项目2.业绩成效/全年2017年保利新武昌成交客户渠道分析通过数据显示，我们的客户40%来自于网拓拓客，“客”是核心，摸清客户特征，根据客户特征找准拓客形式就成功一半了2.业绩成效/成交客户渠道分析那么，房地产新时代下，客22、户呈现出什么特征？他们很忙，喜欢便捷，他们的购物习惯，网络了解几乎是必不可少的一步。房地产专业网站内容丰富、信息健全，如果可以，他们想网购房子。2.业绩成效/客户描摹所以，信息极度对称的今天，不能仅在售楼部等客户主动上门。抢客户的战争在售楼部外、在网络上已经发生了。如何网拓？撒网型网拓 针对型网拓都知道网络渠道，我们凭什么能出彩？人和动物最大的区别，在于我们会使用工具。那么，我们用了哪些工具，找到我们想要的客户。1.撒网型网拓/社交圈子 以QQ群为例，根据项目/产品定位，找到对应的群，在社交群里寻找潜在客户因素判断参考群价格高低股票群，投资群茶、古董等兴趣群各类置业群摄影、汽车等兴趣群位置商业23、住宅Xxx商户群小区交流群配套XX医院群、XX学校家长交流群1.撒网型网拓/新媒体平台 运用新媒体工具，利用搭建好的经纪人与客户对接平台获取客户1.撒网型网拓/自媒体保利新武昌客户经理XXX：186xxxx6205热播网剧弹幕不好意思，插楼，我卖房，保利新武昌客户经理XX：186xxxx6205热门微博知乎提问客观分析一下，武汉还有哪里的房子值得买豆瓣影评 利用自媒体平台，在热门话题上抢占热度，进一步圈粉，打造售楼界网红2.针对型网拓/专业网站房天下 房天下：注册ID在本案及竞案发布销售信息吸引客户、通过置顶获取更多资源竞品楼盘点评项目节点，不断在楼盘评论处发表广告信息，贴上公司名字和自己的工24、作照片、联系方法搜房顶榜榜首竞标和积分排名，获得客户资源竞品楼盘业主论坛更新项目动态，展示项目动态吸引客户关注，但是要注意涉及到文字信息，所有发布内容一定要经过策划审核，规避风险字眼2.针对型网拓/专业网站安居客 安居客：安居客的客户资源不容小觑，根据活跃度排名，与网络客户沟通及时，互动频率高，则可以通过获得展示名额，获取客户资源补充小技巧：安居客网站可以在楼盘点评处刷评论获取客户关注，贴上项目动态+团队名称加上自己的联系方式。（安居客发帖会经常容易被删掉，但是周六周天安居网站工作人员休息，周六周天又是客户看房的最佳时机，所以一定要趁这个时间频繁刷帖获取资源）2.针对型网拓/竞品网拓1.网拓准25、备工作：前期一定要多踩盘，多市调，做好准备工作（2台手机、2个微信号是标配准备），伪装成诚意客户，加上置业顾问微信，为后期网拓做好准备。2.网拓渗入区域购房交流群：多找一些购房交流群，同区域的最好，从大方向增加自己的客户基数。3.网拓渗入竞品楼盘：通过持续的跟进，保持针对竞品楼盘置业顾问的互动，伪装成真实粉丝，建立信任后，通过监控竞品动态，可以及时采取线下客户拦截，同时针对有建立客户群的置业顾问，通过获取信任后渗透到业主群，依次加微信，获取竞品楼盘直接的客户资源。针对区域内竞品做网拓，深入区域购房群、竞品置业顾问客户群通过一系列广撒网和针对型网拓手段，我们找到了一群潜在客户，那么做好这些客户的26、管理工作进而转化成购买力？标准化客户管理 客户分类标准化 客户沟通标准化 网络客户维系标准化网络虚拟平台，获取的客户多而杂，我们无法快速准确辨别和维护客户，那么，通过线上标准化管理可以达到：科学管理客户，差异化维系客户，高度提升工作效率。1.标准化管理/目的1.客户分类标准化/微信粉分类1243有意向客户限购客户无意向客户1.未交资料2.已交资料3.业主1.不考虑2.已买到1.正在解决2.无法解决同行 所有微信粉清晰备注，特定的属性符号+文字+数字，便于我们快速查找以及辨别客户意向度2.客户沟通标准化/自我介绍+询问客户需求+及时备注在初步沟通阶段，一定注意礼貌，称呼一定要用“您”。沟通过程中27、，不急于索要联系方式，找准时机获取核心信息。礼貌+专业性：在客户粉添加的第一时间，自我介绍、互动、询问客户需求，及时备注，将常规化的互动工作形成专业化、系统化。3.客户维系标准化/日常维护晨间新闻楼市快讯项目动态及活动邀请节日问候 把跟客户互动的话题做分类，项目动态、活动邀约、节日问候、市场政策推送等，所有客户关心的话题，约定互动时间，持续性的关怀与推送，将维护形成习惯如何提高客户忠诚度？个人形象打造 品牌文化渗透 以专业留客户 选取正面职业照片作为头像，或者积极阳光漂亮帅气照片。昵称标明所在项目、姓名、电话，客户更容易找到你。当然还可以在前面加”A”，使自己在其好友列表中排名靠前。尽量用项目28、图片，自己的名片等作为背景图片。正确示范错误示范1.个人形象打造/个人ID打造 以微信为例：用专业简洁的职业头像、项目背景图片作为首页展示图，以及朋友圈多元化的风格，展示个人职业、生活色彩，获取客户好感2.品牌文化渗透/保利品牌 以保利品牌价值输出为基本要求。积极关注保利动态，在朋友圈强势宣传，加深客户对保利品牌的信任。2.品牌文化渗透/保顾品牌 提升客户对公司品牌的熟悉和认同，积极推送保顾公司的文化和发展信息，所有朋友圈的联系方式前都会加上“保顾”团队等，自我介绍也要介绍“保顾”，进一步让客户增加对公司品牌和个人品牌的信赖度。3.以专业留客户/知识积累 时刻充电，让自己保持新鲜、有趣、专业，29、以专业化沟通获取客户信任，高度提升客户忠诚度地产人必备公众号分类：全国新闻：网易新闻、腾讯新闻、新浪头条等 地区新闻：武汉热线房产网、武汉楼市一线、大武汉房价等。行业新闻：得意房产、新浪房产、腾讯房产等。行业干货：地产营销策划中心、地产智库、企业微信：保利地产、保利地产投资顾问有限公司、Whpoly产品中心、悦家云，项目官微。网络拓客并不是简单的客户获取，而是从获取客户客户管理客户忠诚度打造的一个全流程化的工作最重要的是善用网络工具，以真诚、细致、专业的态度做好客户服务并最终转化为购买力小结渠道工作要求3销拓一体的怪圈不额外花钱就不做渠道 细化工作内容 加强过程管控 规范评判标准83销售经理渠30、道职责团队进场项目收筹项目开盘1月2月3月4月5月0月评估团队工作饱和度任务分解工作铺排过程管控考核指标：蓄客数 到访率 认筹率手段升级提高效率考核指标：开盘业绩84区域经理渠道职责团队进场项目收筹项目开盘1月2月3月4月5月0月过程管控考核指标：蓄客数任务倒推判断项目工作重心思考合作渠道和自建渠道必要性评判指标：置业顾问单日接待客户数 蓄客数缺口考核指标：开盘业绩考核指标：认筹转化率85销管专员渠道职责团队进场项目收筹项目开盘1月2月3月4月5月0月监督者反映渠道成果与问题监督并指导文员进行渠道资料管理考核指标：数据反馈的及时性与准确性86合作渠道/自建渠道的怪圈额外花了钱还做不好渠道 渠道31、目标明确 管理职责细分 经费分配合理 优化拓客手段87渠道工作协同管理（渠道经理）销售经理带访量转化率销管专员合规性区域经理业绩渠道任务设定渠道经费分配渠道工作铺排88引入系统过程管控每天300个电Call如何检查？拓客到访率转化率如何监控？排完工作人员按时到位如何保证？悦家云平台渠道管控区域经理销售经理渠道经理销管专员渠道专员小蜜蜂置业顾问89渠道工作总结后评估业绩费效比经验总结90渠道结语/Conclusion渠道业务经全司上下共同的努力，取得了显著的成果销拓一体的观念不断深化进了每一个保顾人的血液不仅如此，我们还吸纳了超过100名渠道专业人才公司层面也研发并引入了专业级的管理系统来助力渠道在此基础上，2018年希望在座所有销售管理精英能把渠道业务做出成绩，做出亮点，成为保顾渠道的明星管理者！91感谢聆听感谢聆听